什么是硬水（范文）

第一篇：什么是硬水（范文）

什么是硬水?什么是软水? 水的硬度（也叫矿化度）是指溶解在水中的钙盐与镁盐含量的多少。含量多的硬度大，反之则小。1升水中含有10mmgCaO（或者相当于10mmgCaO）称为1度。软水就是硬度小于8的水，如雨水，雪水，纯净水等；硬度大于8的水为硬水，如矿泉水，自来水，以及自然界中的地表水和地下水等。

硬水又分为暂时硬水和永久硬水。暂时硬水的硬度是由碳酸氢钙与碳酸氢镁引起的，经煮沸后可被去掉，这种硬度又叫碳酸盐硬度。永久硬水的硬度是由硫酸钙和硫酸镁等盐类物质引起的，经煮沸后不能去除。以上两种硬度合称为总硬度。

当水滴在大气中凝聚时，会溶解空气中的二氧化碳形成碳酸。碳酸最终随雨水落到地面上，然后渗过土壤到达岩石层，溶解石灰（碳酸钙和碳酸镁）产生暂时硬水。一些地区的溶洞和溶洞附近的硬水就是这样形成的。

硬水有许多缺点：1.和肥皂反应时产生不溶性的沉淀，降低洗涤效果。（利用这点也可以区分硬水和软水）2.工业上，钙盐镁盐的沉淀会造成锅垢，妨碍热传导，严重时还会导致锅炉爆炸。由于硬水问题，工业上每年因设备、管线的维修和更换要耗资数千万元。3.硬水的饮用还会对人体健康与日常生活造成一定的影响。没有经常饮硬水的人偶尔饮硬水，会造成肠胃功能紊乱，即所谓的“水土不服”；用硬水烹调鱼肉、蔬菜，会因不易煮熟而破坏或降低食物的营养价值；用硬水泡茶会改变茶的色香味而降低其饮用价值；用硬水做豆腐不仅会使产量降低、而且影响豆腐的营养成分。

那么硬水毫无是处了吗？不对，否则怎么会有那么多的人买矿泉水喝呢，钙和镁都是生命必需元素中的宏量金属元素。我国规定：饮用水的硬度不得超过25度。

硬水经过处理后可以转化为软水。下面介绍硬水软化的三种主要方法：

1.煮沸法（只适用于暂时硬水）

煮沸暂时硬水时的反应：

Ca(HCO3)2 =CaCO3 ↓+H2O+CO2↑

Mg(HCO3)2 =MgCO3↓ +H2O+CO2↑

由于CaCO3不溶，MgCO3 微溶，所以碳酸镁在进一步加热的条件下还可以与水反应生成更难溶的氢氧化镁：

MgCO3 +H2O = Mg(OH)2 ↓+CO2↑

由此可见水垢的主要成分为CaCO3和Mg(OH)2

2.石灰——纯碱法(工业用)

在这种方法中，暂时硬度加入石灰就可以完全消除，HCO3-都被转化成CO32-。而镁的永久硬度在石灰的作用下会转化为等物质的量的钙的硬度，最后被去除。反应过程中，镁都是以氢氧化镁的形式沉淀，而钙都是以碳酸钙的形式沉淀。

Ca2+(aq)--石灰-苏打法--> CaCO3(s)

Mg2+(aq)--石灰-苏打法--> Mg(OH)2(s)

3.离子交换法

这种方法中用到的离子交换剂，有无机和有机两种。无机离子交换剂，如沸石等；有机离子交换剂包括：碳质离子交换剂——磺化酶，阴阳离子交换树脂等，而且一般的离子交换剂在失效后还可以再生。

采用特定的阳离子交换树脂，以钠离子将水中的钙镁离子置换出来，由于钠盐的溶解度很高，所以就避免了随温度的升高而造成水垢生成的情况。这种方法是目前最常用的标准方式。主要优点是：效果稳定准确，工艺成熟。可以将硬度降至0。采用这种方式的软化水设备一般也叫做“离子交换器”(由于采用的多为钠离子交换树脂，所以也多称为“钠离子交换器”)，即软水机原理。

第二篇：硬水与软水典型例题解析

硬水与软水典型例题解析

山东张春莲

例

1、硬水和软水的本质区别是（）

A．硬水浑浊，软水澄清

B．硬水含杂质多，软水含杂质少

C．硬水是不纯净水，软水是纯净水

D．硬水含有较多的可溶钙、镁化合物，软水不含或含较少的可溶性钙镁化合物 解析：硬水是含有较多可溶性钙、镁化合物的水；软水是不含或含较少可溶性钙、镁化合物的水。二者的根本区别是可溶性钙、镁化合物的含量。

答案：D

例

2、纯水清澈透明、不含杂质，而硬水含较多可溶性钙和镁的化合物。现有两瓶无色液体，分别为纯水和硬水，请你参与小雯同学对水的探究，并回答有关问题：

⑴利用吸附、沉淀、过滤和蒸馏等方法可净化水，其中能降低水的硬度的是⑵区别纯水和硬水的方法有多种。小雯采用的方法是：分别取样于蒸发皿中，加热蒸干，有固体析出的是硬水。请您设计另一种方法（简述步骤、现象和结论）。

⑶小雯在做实验时，发现硬水在加热的过程中，产生了少量气体并得到一种难溶性的固体。

【提出猜想】产生气体可能是二氧化碳；难溶性的固体可能是碳酸钙。

【设计实验】

①将生成的气体通入____________中，观察到____________的现象，证明产生的气体是二氧化碳；写出发生的化学式表达式。

②向这种难溶性的固体中滴入____________，观察到有大量的气泡产生，则这种固体可能是碳酸钙；若这种固体是碳酸钙，写出该反应的化学式表达式__________；

【反思】人们在生产、生活中不宜使用硬水，请举一例说明使用硬水能造成的危害。【反馈与应用】通过上述实验得到启发：在工厂里可用除去锅炉内壁上的水垢。

解析：⑴硬水变软水即减少水中的可溶性钙、镁化合物，其方法有煮沸、暴晒、蒸馏。⑵硬水中的钙、镁化合物多，加热蒸发时会析出较多的固体杂质；同时加肥皂水时也不易起泡。所以，可以用加热蒸发比较析出固体的多少来区分硬水和软水，也可以用加肥皂水比较泡沫多少来区分硬水和软水。①检验二氧化碳的方法是将气体通入澄清石灰水中，若澄清石灰水变浑浊则证明是二氧化碳。②检验碳酸根时可加入稀盐酸观察是否有气泡产生，若有再通入澄清石灰水中，若石灰水变浑浊则证明含碳酸根，否则不含。

【反思】硬水中含有较多的钙、镁盐，在加热时易形成沉淀物，所以水壶底部易结水垢，工石锅炉若结过多的水垢有发生爆炸的危险；用硬水洗过的衣服会发硬。【反馈与应用】由上述实验知，水垢的成分中有碳酸盐，可用稀盐酸除去。食醋含有醋酸，能和碳酸盐发生反应，所以家用水壶的水垢可以用食醋浸泡除去。

答案：⑴蒸馏

⑵分别取样各少量于烧杯中，分别加入少量肥皂水，产生泡沫较多的是纯水，无或气泡较少的是硬水。

⑶ ①澄清石灰水变浑浊CO2+Ca(OH)2→CaCO3+H2O

②稀盐酸 CaCO3+HCl → CaCl2+H2O+CO2

【反思】：水壶底部的水垢、工厂锅炉发生爆炸、用硬水洗过的衣服发硬等。

【反馈与应用】：稀盐酸

例

3、肥皂的主要成分为硬脂酸钠（C17H35COONa），它与水中的Ca2＋、Mg2＋起反应生

成硬脂酸钙和硬脂酸镁沉淀而不能起泡。现有肥皂水溶液和四种等体积的待测溶液：

①蒸馏水；②0.1% CaCl2溶液；③1% CaCl2溶液；④1% MgCl2溶液。试回答：检验

这四种溶液应选用的方法是

解析：依据题目提示，若溶液中的Ca2＋、Mg2＋多，则需消耗较多的肥皂才能产生气泡，若不含或含较少的Ca2＋、Mg2＋则产生气泡时消耗的肥皂少。

答案：将肥皂水分别逐滴滴入这四种待测溶液并振荡，根据肥皂水滴入后开始产生泡沫时的不同滴数来区分。

第三篇：什么是市场调研

什么是市场调研

一、什么是“市场调研” 市场调研是一种“意识”、“态度”、“方法”。它能够提高企业对营销因素的可控能力、对市场机会的分辨能力、对市场趋势的预见能力以及对市场风险的防范能力。

我们常说的市场调研，或称之为市场调查与研究，分为民意调查和商业调查两大类。民意调查是对民众意见和意愿的调查，帮助决策者了解民众的思想情绪，掌握社会的脉搏，使社会循着良性发展的轨道运行。

商业调查是为了获得第一手的商业信息数据而专门进行的市场调研活动，为了提高计划或者决策的质量而进行的系统的信息收集和分析。

二、为什么要做市场调研

现今社会，市场创新层出不穷，消费者喜新厌旧，竞争态势日趋加剧，社会观念不断变化，科学技术不断发展„..，在外部环境发生并时刻发生这些改变时，企业的主要任务不再单单是关注自身产品质量和竞争对手，而应将“洞察消费者需求和满足消费者需求”列为重中之重。通过市场调查，企业可以了解消费者的消费习惯与消费心理，并在此基础上细分市场。运用规范的调查技术和方法，可以发现深层次的消费心理，并得到量化的研究结果。无疑，消费者的消费心理和习惯越来越复杂，把握消费者的心理日益成为一个艰难的问题，只有调查方能解决问题。

通过市场调查可以为项目决策提供依据。新项目上马，自然要有《项目可行性论证报告》，但目前，很多企业的论证报告只是在走形式。

通过市场调查，企业可以客观、正确地认识对手，认识自己。企业应当像关注自己孩子的身高一样时刻关注自己产品的知名度、占有率和竞争对手的情况。

通过市场调查，企业能够在动态中预测未来。这正如宝洁公司总裁John Pepper所说的那样，我们要学会洞悉变化，掌握中国当前不断发展的趋势，将我们建立的系统准确地应用到研究这些变化中，从而使我们最好地了解和掌握这些变化。

三、市场调研的基本步骤和方法

1、调研基本步骤

确定研究问题—撰写项目计划书—问卷/提纲设计—执行方案设计—实施调查和数据搜集—处理数据和分析数据—撰写研究报告—提交研究报告

2、市场调研方法

二手资料收集：内部资料、外部资料 观察调查法：观察调查法是指调查者利用自身的感官或借助仪器设备观察被调查者的行为活动，从而获取市场信息资料的调查方法。观察调查法的类型有：人工观察和仪器观察（根据是否借助仪器来划分）；结构观察和非结构观察（根据观察是否要设计观察卡片来划分），观察卡片是一种标准化的观察工具，它对观察项目要求实现做出明确的规定；参与观察和非参与观察（根据调查者是否参加到被调查者的活动中来划分；现场观察和痕迹观察（根据观察的内容不同划分的）。观察调查法的具体应用：（1）、用于消费者需求的调查（2）、用于消费者行为的调查（3）、用于商场经营环境的调查（4）、用于商品资源的调查

实验法：实验调查法是一种特殊的市场调查方法，它是根据市场调查的目的，把调查对象置于一定的条件下，进行实验对比来收集市场信息资料的调查方法。分为实验室实践、现场实践

访问法：电话访问：电话调查是指调查人员通过电话向被调查者询问有关内容，来收集市场信息资料的调查方法。邮寄访问：邮寄调查是指调查人员将设计印刷好的调查问卷通过邮政系统寄给已选定的被调查者，由被调查者按要求填写后寄回来，调查者根据对调查问卷整理分析，得到市场信息。网上调查：网上调查，是指利用互联网直接进行问卷调查等方式收集一手资料，主要采用站点法辅助以电子邮件法通过Internet直接进行。留置调查法：留置调查是调查人员将调查问卷当面交给被调查者，并详细说明调查目的和填写要求，留下问卷，由被调查者自行填写，再由调查人员，定期收回问卷的一种调查方法。

人员访问—入户访问、拦截访问、座谈会、深度访问

3、市场调查的类型：

按目的不同划分：探测性市场调查、描述性市场调查、因果性市场调查。按市场的购买主体不同划分：

消费者市场调查——消费需求及结构变化 生产者市场调查——市场商品供应量； 产品的生命周期商品流通的渠道 按市场调查的时间要求不同划,定期市场调查、经常性市场调查、一次性市场调查1.市场营销观念: 答：企业进行经营决策，组织管理市场营销活动的基本指导思想，也就是企业的经营哲学。它是一种观念，一种态度，或一种企业思维方式。2.全面质量管理: 答：所谓全面质量管理，就是一个组织对所有生产过程、产品服务进行一种广泛有组织的管理，以便不断的改进质量工作。3.瘦狗类业务: 答：市场增长率和相对市场占有率都低的战略业务单位。一般说来，它们的利润很低，虽然也可能丢掉一些钱，但损失也不会很大。4.市场营销环境: 答：在营销活动之外，能够影响营销部门建立并保持与目标顾客良好关系能力的各种因素和力量。5.消费者市场（第五章第一节): 答：一切为生活消费目的而购买或租用货物和劳务的一切个人和家庭所组成的市场。6.组织市场（第六章第一节）: 答：由一切购买产品和劳务，并将他们用于生产其他商品或劳务，以供出售、出租或供应他人的正式组织所组成。

7.营销信息系统（第八章第一节）：由人员、设备、程序构成的一个持续的相互作用的结构，其任务是准确及时地对所需要的信息进行搜集、分类、分析、评估和传递，以供营销决策者进行营销计划、实施、组织和控制使用。8.市场细分（第十章第一节）：按照购买者所需要的个别产品或营销组合，将一个市场分为若干不同的购买者群体，并描述他们的轮廓。9.零售（第十八章第一节）：所谓零售是将货物和服务直接出售给最终消费者的所有活动，这些最终消费者是为个人生活消费而不是商业用途而消费的。

10.促销（第十九章第一节）:营销者将有关企业及产品的信息通过各种方式传递给消费者和用户，促进其了解、信赖并购买本企业的产品，以达到扩大销售的目的。

11.请简述发现需求的方法（第一章第三节）:答：

1、盯住竞争对手的产品缺陷

2、盯住投诉3..盯住消费者的困难和幻想

4、盯住市场的限制

5、盯住相关信息

6、用普遍联系观点观察生活，从生活中汲取创造的营养。

12.战略规划包含哪些关键内容？（第三章第一节）

答：

1、把公司业务的管理作为一项投资组合，以决定哪像需要建立、保持、收缩或终止

2、准确测定每项业务的市场增长率、公司的定位及其适合性，准确地估算每项业务的未来利润潜量

3、公司为了实现其长远目标，必须根据其行业地位以及目标、机会、技能和资源，对每一项业务确定一个最有意义的“战略方案”。

13.影响替代产品多少和替代程度的因素有哪些？（第七章第二节）

答：１、销售商的数量与产品的差异程度

2、进入与流动性壁垒

3、退出与收缩壁垒

4、成本结构差异

5、纵向一体化

6、全球化经营

14.按营销调研的内容，可以将营销调研分为营销环境调研和营销专题调研两大类。这两大类调研具体包括哪些内容？（第八章第二节）

答：营销环境调研包括

1、人口环境调研

2、经济环境调研

3、社会文化环境调研

4、技术环境调研

5、自然环境调研

6、政治法律环境调研。营销专题调研包括

1、营销需求调研

2、购买行为调研

3、产品调研

4、定价调研

5、分销调研

6、促销调研

7、竞争情况调研。15.产品差异化主要体现在哪些方面？（第十一章第一节）

答：主要体现在特色、性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、设计等方面。

16.根据菲利普·科特勒的研究，典型的产品生命周期可分为哪五个阶段？请简要描述这五个阶段的特点。（第十三章第一节）

答：典型的产品生命周期可分为

1、开发期：销售量为零，企业投资逐渐增加

2、导入期：利润几乎不存在3、成长期：产品被市场速速接受和利润大量增加

4、成熟期：为了对抗竞争，维持产品的地位，营销费用日益增加，利润稳定或下降

5、衰退期：销售下降的趋势增强和利润不断下降。

17.根据波特的理论，企业有哪三种基本的竞争战略？请分别解释这三种竞争战略。（第十四章第二节）

答：

1、总成本领先战略，其核心是通过一系列措施，使企业在行业实现总成本最低化

2、差异化战略，通过对整个市场的评估，找出某些重要的顾客利益区域，集中力量在这些区域完善经营，为顾客提供具有独特性的产品或服务

3、集中化战略，要求企业集中全部力量为一个或者几个细分市场服务，通过比经营整个市场的竞争者更好的满足目标顾客的需求实现差异化，或为目标顾客服务时实现低成本，或者同时取得这两种优势。18.请简要回答：企业制定价格有哪几个步骤？（第十六章第一节）

答：

1、选择定价目标

2、测定需求

3、估计成本

4、分析竞争者的成本、价格和提供物

5、选择定价方法

6、选定最终价格。

19.什么是分销渠道？（第十七章标题下第一段）答：在某种产品从生产者向消费者转移过程中所经过的一切取得所有权的商业组织和个人就构成了该产品的分销渠道，即产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通路。

20.2014年9月9日上午10点（北京时间9月10日凌晨1点），苹果2014年秋季新品发布会在总部所在地——加州库比蒂诺当地的Flint表演艺术中心举行，会上苹果公司CEO蒂姆·库克宣布发布全新的产品：Apple Watch。Apple Watch采用蓝宝石屏幕，有两种屏幕尺寸。支持电话，语音回短信，连接汽车，天气、航班信息，地图导航，播放音乐，测量心跳、计步等几十种功能，是一款全方位的健康和运动追踪设备。Apple Watch有普通、运动、定制三个系列，有多种颜色可以选择：银色，金色，红色，绿色和白色。蒂姆·库克在2015年1月28日电话会议上宣布，Apple Watch将于2015年4月份正式上市。请回答：新产品开发需要经过哪些阶段？结合以上材料，在这些阶段，苹果公司分别应该做哪些工作？（第十二章第二节）

答：

1、创意产生、创意筛选、概念发展和实验、营销战略、商业分析、产品开发、市场试销、商品化。

著作权归作者所有。

商业转载请联系作者获得授权，非商业转载请注明出处。作者：明玦

链接：http://www.xiexiebang.com/question/25000660/answer/49017034 来源：知乎

1、理论框架是用来指导思考，而不是框定思考。拿着datas和facts套入理论框架，得出来的只能是无效的分析和策划方案。大学里营销专业的学生一做案例分析就是SWOT，十个分析有五个的解决方案都是一样的。怎么可能呢？理论是帮你梳理信息，帮你在复杂的事实面前提供思考方向的。

2、永远记住具体问题具体分析。比如在快消领域，传统本土品牌奉守“渠道为王”的扩张有些道理，因为他们在与外资品牌的竞争上处于明显的劣势，所以对他们来说走渠道市场利润更大（如娃哈哈、康师傅的二三线产品），而外资品牌则占领终端市场。而现在由于互联网的冲击和城镇化进程，传统的“渠道为王”已经不适用了，甚至连渠道的形态也发生了变化，再按传统那一套迅速铺货的方法，还能适用吗？

3、系统的思考，忌片面的看问题。前些年小米一炮打响的时候，饥饿营销炒的如火如荼。一问小米为什么成功，回答就是饥饿营销。一学期只要是做案例分析，必有人讲小米成功是因为饥饿营销。这就是十分片面了，单靠收紧出货量，造成市场供不应求，就能让一个企业成功？饥饿营销只是它营销的一个环节，虽然重要，但如果没有对产品的雕琢，对核心Geek的培养，对品牌的公关宣传，光靠一个饥饿营销真的会有用？都说饭少长胃口，你要是本来就没胃口，饭再少的话也只是换别家吃。再比如前几天看到一个问题“文案有什么价值？几句广告语就能赚那么多钱？”。下面的答案都清一色在讲文案的好处。说的很对，好的文案的确价值连城，但它的价值是建立在产品和一系列营销活动上的，文案的作用是画龙点睛，离开了龙谈眼睛，不是搞siao吗？

4、失败的案例远比成功的案例有价值，多分析失败原因，忌照搬成功的经验。最重要的是掌握规律。大学有一门课叫营销模拟，是上机实验课。学生在一款模拟软件中建立自己的公司，以利润和市场份额为指标，设定产品、产量、价格、广告投入等来与其他公司竞争。在这个简化的市场中，规律是很好找的，价格高，需求少，价格低，需求多；广告投入多，卖的多，投入少，卖的少。现实的商业虽然复杂得多，但道理是一样的，看成功或失败的案例，最重要的是寻找规律。然而什么是规律呢？“渠道为王”不是规律，把竞争对手挤出消费者的选择空间才是。

市场营销，这个话题太大了，先看看是什么？ ☆ AMA定义

美国市场营销协会（American Marketing Association,AMA）下的定义是： 市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的一系列活动、过程和体系。（该定义于2013年7月通过美国市场营销协会董事会一致审核）

☆科特勒定义

菲利普·科特勒下的定义强调了营销的价值导向： 市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人自由交换产品和价值，来获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。

☆格隆罗斯定义

而格隆罗斯的定义强调了营销的目的：

所谓市场营销，就是在变化的市场环境中，旨在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程，包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品促销等一系列与市场有关的企业业务经营活动。

☆凯洛斯定义

美国学者基恩·凯洛斯将各种市场营销定义分为三类：

（一）是将市场营销看作一种为消费者服务的理论。

（二）是强调市场营销是对社会现象的一种认识。

（三）是认为市场营销是通过销售渠道把生产企业同市场联系起来的过程。这从一个侧面反映了市场营销的复杂性。

☆非学术定义

市场营销是一个过程，在这个过程中一个组织对市场进行生产性和盈利性活动； 市场营销是创造和满足顾客的艺术； 市场营销是在适当的时间、适当的地方以适当的价格、适当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供市场的产品和服务； 市场营销是以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。

☆古振一句话定义

市场营销是解决、引导、创造用户需求并不断改进优化的基础上，以市场需求驱动为导向，改进传播、交易的一系列组织运营过程。（即为了创造用户价值而持续优化管理方式的过程，这是一个双向促动的过程活动。）

那么我们要深入的了解市场营销，需要做什么？

1.看书-基础篇

市场营销几大经典教材：

 艾·里斯、杰克·特劳特的《定位》，这是一本营销必看的书，此时此刻它正安静的躺在我的桌子上，而且顾名思义，定位也是接下来开展一系列营销活动的前提

 科特勒的《营销管理》，目前出到第十四版，很厚的一本书，个人建议版本越新越好，因为观念本身就是应该要与时俱进  迈克尔波特的《竞争战略》，众所周知市场营销肯定是要打市场阿，市场上不可能就你一个人在阿，就是苹果他也有很多的竞争对手，所以了解竞争是非常必要的

 德鲁克的《卓有成效的管理者》，不用我多说了，就是不做市场营销，随便哪一行这本管理大师书写的经典也得看看，安安静静地躺在我的床头  罗杰凯琳等的《市场营销》，也很厚因为这是教材工具类书嘛，至少有个理论认识

 戴尔卡耐基的《人性的弱点》，了解人是前提阿，因为买东西的是人，你做一系列营销活动的对象也是人

 奥格的《世界上最伟大的推销员》，实话说这本书我还没看，不过我准备把它和《羊皮卷》一起拿过来看，最起码要有个概念性的认知  克里斯安德森的《长尾理论》，传统意义上的二八定律解释说80%的利润由重要的20%客户所创造，这本书告诉我们实际上那些细分市场的小需求其实慢慢地在成长  《孙子兵法》，商场如战场，这本书算不算？ 其他的教程书我想到再补充，欢迎各位知友也推荐，接下来我再推荐我看过的几本不错的很有趣味，也是经典阿： 《怪诞行为学》、《消费者行为学》、《影响力》、《乌合之众》，基本是关于心理行为的，这类方面的经典书籍很值得一看，也欢迎给我推荐。

2.应用-实践篇

说到实践肯定离不开工具，市场营销有哪些基本理论工具？

我理解的市场营销理论工具是这样的，how about you？

深入分析， STP分析

拉勾网-最专业的互联网招聘平台

这是一个做招聘平台的，但是公司的市场细分和定位是：专注互联网职业机会。我们知道做招聘平台的有很多，比如智联、英才、前程无忧、猎聘等等。但是这些平台基本涵盖的面很广，每一个行业领域和专业都有，满足的是大众需求。而拉勾网做的是互联网垂直行业招聘。

那么拉勾的市场细分、目标市场、市场定位不就出来了嘛。

产品：拉勾网；需求：互联网企业的招人和找工作；痛点：快速、简历回馈；市场：互联网行业；用户：互联网从业人员（跳槽/找工作）；客户：互联网公司；竞争产品：招聘类平台  SWOT分析

3_r.jpg“>定义：SWOT（Strengths Weakness Opportunity Threats）分析法，又称态势分析法或优劣势分析法，用来确定企业自身的竞争优势（strength）、竞争劣势（weakness）、机会（opportunity）和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机地结合起来。定义：SWOT（Strengths Weakness Opportunity Threats）分析法，又称态势分析法或优劣势分析法，用来确定企业自身的竞争优势（strength）、竞争劣势（weakness）、机会（opportunity）和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机地结合起来。

如何用：首先要明白使用SWOT的目的，为什么要用它，用它的目的是什么。目的：比如全面开拓市场开发，外部竞争越来越激烈，盈利空间越来越小，公司找到自己的发展定位和切入点。

1.找到行业的标杆公司和竞争对手公司，行业的标杆是朝着这个方向努力的目标，竞争对手是目前或者短期以内对你的市场发展有阻碍的公司。直白点说：标杆是跑道上跑的最快最前头的那个人，竞争对手是和你跑的差不多快以及你身后即将赶上你的人。

2.找到行业、产品的发展趋势；

市场目前和以后对这些行业产品的需求是什么，潜在客户对这些产品的需求是什么；

场经济发展的趋势以及产业生态链的动态是什么...3.分析我们公司自身内部的优势和劣势：企业和产品的核心竞争力以及目前存在的缺陷；

4.分析行业外部的机会和风险：行业、市场发展的趋势现在是什么、未来可能会如何改变；

标杆公司和竞争对手现在和以后要做什么；

用户对产品的需求是什么，能不能引导用户的需求。5.分析完成以后会形成S、W、O、T四个象限，如图 这时候要针对外部和内部的结合输出应对策略方案： SO（优势+机会）：核心竞争力的发展； ST（优势+威胁）：扬长避短； WO（劣势+机会）：抓住机会，内部完善； WT（劣势+威胁）：避开风险，内部提升。

PS：SWOT是神器，追女神阿、找工作阿、自我分析阿都可以运用的到  PEST分析

定义：PEST分析是指宏观环境的分析，P是政治(politics)，E是经济(economic)，S是社会(society)，T是技术(technology)。在分析一个企业集团所处的背景的时候，通常是通过这四个因素来进行分析企业集团所面临的状况。定义：PEST分析是指宏观环境的分析，P是政治(politics)，E是经济(economic)，S是社会(society)，T是技术(technology)。在分析一个企业集团所处的背景的时候，通常是通过这四个因素来进行分析企业集团所面临的状况。如何用？目的是分析四个因素从总体上把握宏观环境，并评价这些因素对企业战略目标和战略制定的影响。我个人觉得有个概念性的认知并且了解其各术语的意义就够了。（简单了做了上图）

 4P理论

>定义：企业在市场营销策划时依据产品(product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）四大要素进行策略组合的以满足市场需求为导向的基础理论。

定义：企业在市场营销策划时依据产品(product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）四大要素进行策略组合的以满足市场需求为导向的基础理论。理解：

产品：是什么？是有形的产品还是无形的服务；这个产品的定位；品牌；质量如何、功能如何、如何包装（文案的策划、实体的包装）等；

价格：怎么定？产品或者服务的基本价格是什么；能有多少折扣；付款条件时间的政策等等；

渠道：怎么卖？我该如何去拓展我的渠道，让更多的人知道我的产品；这个产品的仓储条件、物流运输等因素的考虑，就是产品到用户手中的一系列过程； 促销：卖更多？广告阿，铺天盖地的广告轰炸，总有人会买的；推销：经常有人在大街上叫你扫二维码吧？吃饭的时候关注一下微信送一个小菜？公共关系CRM什么的就是利用用户带来用户，我个人认为什么口碑营销阿、病毒营销阿、事件营销阿、热点营销等等都可以放到公共关系这一类。 4C理论 c_r.jpg”> 定义：4C营销理论以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：瞄准消费者的需求和期望。是4P理论的一个发展过程。理解： 顾客：我写了两点需求和客户价值，明白并解决顾客的需求和帮助顾客创造价值。比如做了一个产品，这个产品能不能解决顾客的需求呢，明不明白顾客的真实需求是什么，另外把顾客的需求解决是第一步，接下来顾客用这个产品帮助他实现了什么价值，有没有帮促顾客成长（降低成本？市场份额增加？）

成本：传统理念上理解的成本是企业生产产品的各项费用总和（并考虑盈利空间），我在这里理解的成本有两个方面，即顾客愿意以什么价格购买？并且以顾客购买力为导向考虑产品定价。

抛个砖：传统市场经济认为，商品的价格是以供需关系决定，照这么理解，市场供需不平衡差异才会导致价格的不稳定？那么如何看待如今各大手机厂商网上销售的定价？比如小米note定价2299，假设定价是1999或2999会不会带来市场销量的浮动？ 便利：这个不用多说，就是使用产品或服务能不能够用起来很舒服不用看说明书很容易上手？例如iphone吧（我也不想说这个的，烂大街了），或者微信的摇一摇，简单的界面，进去就知道“摇一摇”；

沟通：沟通真是无处不在，和顾客的外部沟通，把顾客的心声转化成产品改进的内部沟通，所有要有一套沟通的机制方案以及处理措施。 4R理论

定义：4R营销理论以关系营销为核心，注重企业和客户关系的长期互动，重在建立顾客忠诚。它既从厂商的利益出发又兼顾消费者的需求，是一个更为实际、有效的营销制胜术。定义：4R营销理论以关系营销为核心，注重企业和客户关系的长期互动，重在建立顾客忠诚。它既从厂商的利益出发又兼顾消费者的需求，是一个更为实际、有效的营销制胜术。理解：

关联：企业把自己的成长与和顾客价值关联起来，作为一个共同体，搭建双方持续共赢的生态链；

反应：这个有点类似4C理论的沟通，及用户需求沟通反馈及这些需求形成的质变需不需要考虑企业内部组织变革及商业模式的转变，这个时代一招鲜吃遍天恐怕不行了。关系：以前企业做销售都是打一枪换一地，赚到一个是一个，有了关联的概念后，就要转变思路，一次性成交的想办法保持长期合作比如会员营销；考虑短期利益转变长期合作共赢，如现在很多产品都是先免费；以前商家考虑利益最大化，消费者考虑购买成本最小化，现在和谐了，免费出来了甚至给你补贴；抛开营销组合理论，企业与顾客的互动关系是长期存在，你转发粉丝的留言、你去顾客公司拜访这都是互动；

报酬：给顾客价值、给供方价值、平台搭建、跨界合作、多方共赢成长。7_r.jpg“>定义：随着网络媒体的发展，信息开始过剩，按于20世纪80年代初提出，它认为行业中存在着决定竞争规模和程度的五种力量，这五种力量综合起来影响着产业的吸引力。五种力量分别为进入壁垒、替代品威胁、买方议价能力、卖方议价能力以及现存竞争者之间的竞争。

定义：波特五力模型（Porter's Five Forces Model），由迈克尔·波特（Michael Porter）于20世纪80年代初提出，它认为行业中存在着决定竞争规模和程度的五种力量，这五种力量综合起来影响着产业的吸引力。五种力量分别为进入壁垒、替代品威胁、买方议价能力、卖方议价能力以及现存竞争者之间的竞争。

在这里我要引入一个概念：“三情分析—行情、敌情、我情”来围绕波特五力模型展开简单分析。

行情要关注：市场动态的发展、行业产品的发展、新产品新材料新工艺技术的应用趋势等； 敌情要分析：产品的竞争对手和上述的行情分析比如，有哪些企业现在和你的产品模式有交叉部分，他们会不会进入你公司所在的行业和你竞争，以及这个产品会不会被新产品替代？ 我情要了解：我方供应商的能力，这直接关系到公司产品的核心竞争力以及企业的成长能力，另外产品是要面向市场，所以要关注你的客户，你的客户，作为大企业来说，还有考虑市场进入企业的关键人物等。

结合着波特五力模型和三情分析，再去交叉SWOT分析。爽不爽，用了才知道。 波士顿矩阵

定义：波士顿矩阵认为一般决定产品结构的基本因素有两个：即市场引力与企业实力。市场引力包括企业销售量（额）增长率、目标市场容量、竞争对手强弱及利润高低等。其中最主要的是反映市场引力的综合指标——销售增长率，这是决定企业产品结构是否合理的外在因素。定义：波士顿矩阵认为一般决定产品结构的基本因素有两个：即市场引力与企业实力。市场引力包括企业销售量（额）增长率、目标市场容量、竞争对手强弱及利润高低等。其中最主要的是反映市场引力的综合指标——销售增长率，这是决定企业产品结构是否合理的外在因素。

相对市场占有率高/销售增长率高—明星产品； 相对市场占有率低/销售增长率高—问题产品； 相对市场占有率高/销售增长率低—现金牛产品； 相对市场占有率低/销售增长率低—廋狗产品；

明星产品：处于产品生命周期的成长阶段。高增长、高相对份额。尽管现金流动性强，却可能难以满足市场迅速扩张的需要，如果扶持不好，可能转化为金牛产品、甚至瘦狗产品；☆明星产品：处于产品生命周期的成长阶段。高增长、高相对份额。尽管现金流动性强，却可能难以满足市场迅速扩张的需要，如果扶持不好，可能转化为金牛产品、甚至瘦狗产品；

☆金牛产品：处于产品生命周期的成熟阶段，能提供大量现金，可用于投资明星产品和问题产品；

☆问题产品：处于产品生命周期的导入阶段，需相当数量的现金以维持份额。在问题产品上投资可能增加相对份额，并转化为明星产品；

☆瘦狗产品：处于产品生命周期的衰退阶段，不但市场增长率低，而且竞争地位差、现金流动慢，甚至出现负数，可果断舍弃； 目的：我的理解—根据企业自身因素和市场因素，做内部的产品梳理和新产品规划。

名词解释：绝对市场占有率=该产品本企业销售量/该产品市场销售总量，比如你公司的产品今年销售5w，但是该同类产品今年市场销售总量是20w，那么绝对市场占有率=5w/20w=25%；

相对市场占有率=该产品本企业市场占有率/该产品市场占有份额最大者（或特定的竞争对手）的市场占有率；这段话听起来很绕口，我举个例子引用数据。你公司产品今年销量5w，市场总销量20w，但是份额最大者（或特定的竞争对手）今年销量不错，有8w，那么该公司市场占有率是8w/20w=40%，那么相对市场占有率是25%/40%=0.625。我打个比方，真正做到市场占有率这么高的企业已经非常牛逼了。

 GE/麦肯锡矩阵

GE/麦肯锡矩阵可以说是波士顿矩阵的延伸，是在产品的基础上更广的设计企业战略业务单元（SBU）。为了方便理解，我贴几张培训的PPT图片吧。

 额外延伸讲解—6W2H分析法

这个很容易理解，无论是做什么都可以用得到，工作生活。需要做场景还原分析。这个很容易理解，无论是做什么都可以用得到，工作生活。需要做场景还原分析。例子1：产品分析

which：产品的细分市场、目标用户是谁？

why：为什么要用你产品，解决了用户什么需求？

what：你这个产品的本身是什么？是怎样解决了用户需求？ where：用户在哪里会用这个产品？ •

真正想知道市场营销知识的看过来：不要被机场的畅销书和抖机灵的回答而迷惑了。市场营销不只是简单的：销售、推销做广告拉关系搞促销而是一个系统的管理科学，营销泰斗科特勒对它的定义是：市场营销是个人或组织通„

真正想知道市场营销知识的看过来：不要被机场的畅销书和抖机灵的回答而迷惑了。

市场营销不只是简单的：

销售、推销

做广告

拉关系

搞促销

而是一个系统的管理科学，营销泰斗科特勒对它的定义是：市场营销是个人或组织通过生产和制造并同别人或其他组织交换产品或服务以满足需求和欲望并创造价值的一种社会和管理过程。

先说下背景，本人市场营销专业毕业，负责授课的教授在业界也算泰斗级人物，理论与实战派的代表人物。曾任多家知名与非知名公司的营销副总。在校时实习公司：国内家电行业领袖级公司、某快消品品牌（非知名）毕业后曾任职某合资汽车品牌区域经理，现任某德国机械公司区域经理

首先，市场营销学是一门管理科学。毕业证书上的学位是管理学学士，而不是营销学或销售学学士。

它是一个系统的学科，看下我们学习的主要课程就知道了： 《管理学》、《市场营销学》、《消费者心理学》、《会计学》、《经济学》、《人力资源》、《公共关系》、《广告学》、《运筹学》等等

也就是说楼上各位大部分说的是其中一项：销售、品牌、广告、促销之类。单就市场营销学来说：

4P无疑是最重要的，现在的4C、5P等等都是由其演变而来。4P互为联系，又要有所侧重。Product：参照苹果、特斯拉

Price：市场细分，参照宝洁旗下的飘柔、海飞丝等等

Place：这个对快消品最适用，所谓渠道为王。参照可口可乐：做到随处可见，随手可得

Promotion：折扣、买赠、会员制等等，目前在中国已经落入俗套。

第二、从时间跨度及范围来讲，市场营销是开始于产品出现之前，结束于产品售出之后的售后服务。严格上来讲售后服务是市场营销的一个重要方面，因为她能带来客户满意度及增值服务。

产品出现之前：市场调研，市场细分，找准定位，确定所要生产的产品。产品出来后： 经过宣传广告获得消费者认知，找好销售渠道，经过包装、定价、促销方式等获得足够多的客户

插播营销小知识---产品的生命周期：任何一种产品都包含导入期、成长期、成熟期和衰退期4个阶段。

产品售出后：良好的售后服务对公司来说是一个良性循环的东西。

第三、如果你真的想学市场营销学知识，那还真不是简单的在知乎上看了几个答案就以为这就是市场营销，他需要你去潜心学习。并结合实践去理解消化。下面推荐几本书和杂志，杂志可以多翻，书不在多而在精 杂志：《销售与市场》(杂志不贵，分类较细，建议订阅)书籍：《营销管理》（菲利普科特勒著，营销界的圣经，书比较厚，可以作为枕边书）

《定位》李斯 特劳特 觉得有必要为营销正名。只所以说正名这个词，是因为无论是上学还是工作，当我说自己是市场营销专业时，大家都会误以为是做销售的，学广告的等等诸如此类。

拿我自己来说，市场营销学在大学时学了4年，毕业后工作多年，到现在还是在学习，觉得所学知识还是很有限。所以，哥们，路漫漫其修远兮~~~

PS；这个系统，就相当于人的骨骼架构，你要在了解这个系统的情况下，再取填充各种知识才有用，不然，就人将不人了。鉴于评论者老搜的建议，顺便加一些入门级别的常识：

1、STP：S 市场细分 T 目标市场选择 P 定位2、4P

Product：产品 Price：价格 Place：渠道

Promotion：促销

3、SWOT Strengths 优势 Weakness 弱势 Opportunity 机会 Threats 威胁

4、CRM 客户关系管理

一、营销是什么？

一、营销是什么？

作为一个做了若干年酒水销售的业务员和混迹于营销行业的半吊子咨询师。我也来讲讲心得吧！因为本胖子在知乎还没有一个赞，太寒碜了。。

排名第一的整个一网络搜集整理贴，各种模型的，我们的国情是有千千万万个中小企业，反正我是用来在PPT里装潢门面的，至于你信或不信，我是呵呵而已。。

有人说市场营销就是把产品和服务送到最多顾客手中，有人说市场营销是一个交换过程，一方创造了某种价值，而这种价值恰好是另一方所需要的，通过价值交换，他们彼此得到满足，还有人说市场营销是围绕着消费者需求进行产品服务销售的整体过程；包括前期市场调研及了解竞争对手产品生产，推销策略等方面。我觉得要做市场营销，就是要准确地找到目标人群的需求，去满足他们。

综上所述，市场营销就是满足消费需求，广告大师叶茂中讲品牌传播中有这么一段话非常之经典：品牌迅速崛起的三个秘诀：

1、洞察消费者未被满足的需求，开发出解决冲突的合适产品（不一定就是好产品）。

2、与众不同的产品卖点（无意义的差异化也是有意义的）。

3、持续的营销活动和广告传播（可控预算内的关键是穿上红舞鞋一直跳不停）。所以说营销的核心就是为了不断的满足消费需求，不断的洞察消费者存在却未被满足的需求。

二、营销作业大纲

下图表示来回答问题其实是极好的： 7_r.png”> 上面这个图讲了三个事儿，具体是第一是目标与规划、第二是实施路径、第三是支撑体系。通俗点来说就是干什么、怎么干、谁来干。其实，这个画个图也更好滴，请看：

<其中第一目标与规划为：

战略定位包括销售目标、战略规划——我们的目标是什么？ 目标消费人群定位与需求分析——我们的客户在哪里？

第二是实施路径为：产品及价格体系——我们向客户卖什么？卖多少钱？ 渠道及销售模式——我们在哪里卖？用怎样的方式卖？ 推广及品牌传播——我们如何打动客户的心？

第三是支撑体系为：

组织保障与支持——我们需要怎样的保障与支持体系？

资源投入与进程——我们要花多少钱，要按照怎样的时间进程来行动？

三、落地的4P 这里想来，排名第一的帖子画出来的很多工具都是我上面所说的第一层的营销战略工具。包括SWOT分析、PSET分析、五力模型等等这些高大上的，都是一些宏观上分析的东西，但是真正要落地的，我觉得额还是4P理论。

那就来说说4P吧，产品、价格、渠道、促销，至于4C、4R、4V的，不说也罢。。其实最常用的就是4P了，要博大精深的4P,不要浅薄片面的4C。。关于4P，我觉得华与华有一段讲述很经典，以下均为转载：

1、产品就是企业发展战略

4P的第一个P是产品，营销思想看产品，不是一个产品出来了怎么定位——这是相对低层次的问题——而是如何规划设计我们的产品结构，也就是如何设计我们的业务组合，这就是战略问题。

产品结构就是企业战略路线图，产品应包含三个问题：（1）产品结构

（2）每一支产品扮演的战略角色，和承担的战略任务（3）推出的战略次序

产品结构就是业务组合设计，决定我们今天卖什么产品，以及未来卖什么产品。每一支产品的战略角色和战略任务呢，就好像我们现在和未来计划要做的所有产品是一个战阵，要确定哪些是弓箭部队，哪些是骑兵，哪些是步兵，哪些是炮兵，在我们拿下整个价值版图的营销战争中，它们各自的角色和任务。

推出的战略次序，就是各兵种投入战场的次序，先放箭，之后骑兵冲锋，之后步兵上阵，最后还有侧翼的炮兵等等。投入战场的次序，决定营销投资的成本、风险和效率。所以，整个产品的思维，就是绘制企业的发展蓝图。

2、价格设计是营销的顶层设计

4P的第二P是定价策略，价格问题也是个战略问题。价格设计是营销的顶层设计。为什么？

因为价格设计决定利益分配！

决定有多少利益可以分配，以及如何分配。这是老板的最大决策。

价格决定了营销模式，决定了营销投资和利益的分配，就决定了价格。价格定位首先不是消费者的承受力——不同的消费者，不同的购买理由，就有不同的承受力——而是营销模式的选择和产品价值的定义，以及如何设计销售者的利益分配。在营销中不仅有消费者利益，企业利益，还有销售者利益，这三者利益的满足，才构成营销行为。举一个简单的例子：

同样是复合维生素矿物质片，安利纽崔莱、黄金搭档、和施尔康等品牌的定价策略是完全不一样的。这三者分别涉及直销通路、商超通路和药店通路。价格定位是营销最重要的核心之一，影响价格最大的因素第一是你想卖多少钱，第二是你选择哪些销售者以及如何和他们分配这些钱，第三是你如何让消费者同意你的产品值这么多钱。我们经常看到同样品质的东西不同品牌价格差几倍，这价格是你做出来的，不是“了解”来的。

价格不光是消费者的购买成本，还有品牌的价值感，和营销的利益链条。

3、渠道的本质是企业的“政治体制”问题。渠道当然也是一个营销模式问题，还是战略问题。

渠道商是企业营销团队的重要组成部分，又是企业组织架构外的“其他公司”，如何让这些人在企业的组织架构外，又能在企业的管理半径内，能象使唤自己的手臂一样自如地贯彻企业的意志。就需要企业成为渠道商的良师益友和引路人。4C伪理论对渠道的理解是惊人的不负责任，他号召我们“忘掉通路策略，应当思考购买的‘方便性’”。如果通路只是购买的方便性，那营销课都不用上了。方便性只是一个销售终端的问题。

4P理论说通路是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。

这“各个环节和推动力量”是什么？不是消费者，是销售者，是一群活生生的，有强烈利益诉求的人！

渠道能力首先是你对这些环节和力量的动员能力和控制能力。简单的说，营销包含两件事：

一、让消费者向我们买。

二、让销售者替我们卖。

渠道策略，就是解决销售者愿意积极的替我们卖的问题，解决如何最大限度的整合利用销售者的资源的问题。

如果只有消费者愿意向你买，没有销售者替你卖。消费者又去哪里买呢？购买的方便性从何而来呢？

渠道问题某种意义上是一个“政治体制”问题，因为她涉及愿景的追随和信赖，利益结构的设计和分配，严格的管理和奖惩，对营销组织的动员和控制。一个成功的企业，必须要能不断满足渠道商日益增长的发财和发展的需要，并成为引领者，这才是渠道战略的本质。

如果说在产品、品牌、促销上需要科学家的严谨和艺术家的创意，在渠道问题上更需要政治家的智慧和领导力、意志力。

4、促销的核心是建立品牌。

4P理论中将促销定义为包含5个工具的促销组合：广告、销售促进、公共关系、人员推销、直效营销。这可以说包含了品牌传播的全部内容，这里就不展开讨论了。

孔繁任先生有这么一个观点，营销 4P 中最重要的一 P 是产品。深以为然。。我经常吹牛逼说产品是原点。。以下引用孔老师的文章： 事实上，产品永远是营销的中心，也永远是品牌的中心。

我们有一个重要的观点，那就是营销...营销 4P 中最重要的一“ P ”是产品。

事实上，产品永远是营销的中心，也永远是品牌的中心。我们有一个重要的观点，那就是“营销本是 ABC ”。

（Advantage）是利益。“商人无利不起早”，商业思考就是从利益出发的，开发一个产品是因为有利可图。所以首先得设计利益的结构。供应商、分销商、零售商、消费者„„到底有几方需要加入这一场利益的游戏？然后是利益的分配，这就涉及到一系列的价格政策，包括采购价格、批零差价等。

（Belief）是信任。天上不会掉馅饼，也没有免费的午餐，涉及到利益就有一个让人相信的过程。信任机制有刚性和柔性之分。刚性的如法律保障、第三方制约等。没有支付宝就没有淘宝网，没有信用证外贸就很难做。

（Communication)是沟通。商业的沟通分为知晓、信赖、喜爱等层面。这也就是品牌的作为所在。

营销的 4P 组合，人人皆知，但营销的 ABC 组合比 4P 更接近生意本质，更符合商业的思考。在 4P 中，没有产品这一 P，其他 3P 就失去了存在的意义。在 ABC 组合中，信任和沟通都是沿着利益展开的，利益的核心就是产品。

我们常说一句话万变不离其宗，我觉得4P理论就是这个“宗”字，变来变去，怎么也绕不过去产品价格渠道促销。你做市场调研、做诊断、做规划都要围绕4P来进行。

一个营销规划的方案，最终的目的要达成成交。而达成成交的方法，不外乎就两个——买和卖，对的，归根结底是围绕买卖来进行。而卖是以渠道为中心，强调各个渠道层级之间的推力，涉及利益体系分配，也就是价格体系；而买是以品牌为中心，强调对目标消费者的心智占有，包括广告公关推广促销等等。新品上市，依靠渠道的巨大推力和品牌的情势拉力动能二者缺一不可。

======================= 今儿7月18日

过了半年的时间，终于攒够了10个赞。。我也要开始兑付诺言了。。

本胖是酒水出身，白酒葡萄酒都卖过。。最开始就很牛掰了，一个人在新疆的小县城开着个破面包车卖白酒，当地的一个地产酒的品牌，价格段从10元到200元一瓶。

后来就慢慢高大上了，四大名酒做过两个牌子的主系产品，就不说哪个牌子了，然后呢葡萄酒也卖过，当然也是一线品牌，国内数得上的吧。。好了不罗嗦废话了，要不就是回忆录了，言归正传。

今天开讲市场营销的基本常识，由于本胖是快消品出身，所以就多讲下快消品吧。做酒品甚至快消品经常会听到一些词语——直销、分销、深度分销、直分销、盘中盘，这些以后再讲（这个胖纸真贱，哈哈）。。其实不是不讲，我是觉得应该深入浅出，由浅入深（表想歪啦），首先应该晓得明白一个终端业务人员在市场上做什么，他们每天忙乎些什么事情，当然行业之间的差别很大，但是一通百通，能做好快消品其他行业都木得太大问题，因为快消品毕竟市场竞争激烈，营销驱动么。

好了做为一线的业务人员首先要了解市场营销的哪些知识呢。。以下依然来源于百度（别怪我，胖纸只是个搬运工）

======================== 铺货讲究策略，动销讲究规律，同样的战术方法，让不同的人在不同的节点采取不同的节奏运用，得到的结果可能大相径庭。

对于一个区域市场的操盘者，必须深谙新品动销的规律，以及规律中的逻辑关系，才能确保新品上市后的成功动销。深度把握动销三率三度背后的奥妙，产品动销才能精准高效，避免弯路。

动销=铺货率*推荐率*拜访率*活化度*促销度*客情度

一、铺货率

铺货讲究铺货率，即匹配产品销售的终端数量多少，让匹配产品销售的终端基本能够销售本产品。

铺货率是打造产品的销售势能。即通过铺货率打造产品市场氛围，增加产品与消费者的见面机会。营销的根本目的是为了造势，势大则事半功倍。动销需要势能，终端铺货率高低，决定产品在市场上的能见度，决定产品在市场势能强弱关系。

二、推荐率

推荐率，即销售终端的推荐质量。推荐率是打造产品的动能。即通过对领袖型终端的建设，充分发挥其新品推荐的积极性，形成示范效应，树立产品消费影响力以及其他跟随型终端的信心，达到以点带面拉动其他终端销售。“领袖终端”就是指那些新品推荐能力强、规模较大、经营时间较长、对其他终端、以及消费者有影响力的终端。

所以，若想新品快速动销，在追求铺货率同时，更要追求推荐率，把那些既能“引导”消费，又能够在初期“把握”价格的领袖终端找出来，聚焦资源，重点进攻，依靠这些领袖型终端的推荐快速形成产品动销。只有势能与动能高效结合，才能形成产品动销的完美组合。

新品是因为有人愿意卖才可能畅销，解决愿意的问题，即解决终端推力问题。终端愿意“费力”推新产品的理由很简单：更好的客情与更高的利润。板感觉被重视并无后顾之忧。

一个新产品基本上要保证终端利润是畅销竞品利润的1.5倍，才能充分刺激终端主推的积极性。终端利润多寡一定不能直接体现在产品价格上，否则就是低价销售，而是体现在渠道促销活动方式与合形方式。

三、拜访率

拜访率不仅仅是在拜访频率，更重要是拜访的质量与效果。只讲数量没有质量，是没有生产力的工作，是在制造成本，而非创造价值。

终端拜访工作主要价值在于，清晰拜访的目的，要达成什么样的效果（如产品陈列位置由差位置到好位置，客户由不认可产品到认可产品，客户对产品由只是陈列到开始主推等），发现什么问题（产品不动销是因为此店消费群体与产品不匹配，还是产品销售信息没有传达到位，还是客户没有尝试着去推销我们的产等），解决掉什么样的问题（客户上期要求的一瓶品尝酒，本期是否能够带过去呢？通过现场推销，帮助客户建立推销本产品信心；上期客户不答应终端广告位，本期却答应了等等）。

终端拜访工作绝对不能流于形式，只讲数量只讲流程，结果做的全是无用功，企业的指导流程只是工作的标准与步骤，业务人员具备做的工作深度与价值性才是有助于产品动销的工作。

四、活化度

活化度主要是打造产品动销的氛围，诱导消费者，改变消费者的接受心理。

活化度都源于四个层面，一是，产品陈列；二是，堆头陈列；三是，物料氛围；四是，城市活化。

1、产品陈列：

产品陈列的优劣主要体现在三个层面，一是，陈列的产品，对主导核心的产品必须强化陈列的效果与价值力，如古井年份原浆中献礼版、5年版，8年版，无论是陈列的数量与陈列位置都超越同品类中的16年与20年； 二是，陈列的数量，对于核心店一般采取3*4或者3*5（品种数量*产品数量），普通店采取3*2或者3*3，大陈列通过独立协议保证更大陈列数量或专柜陈列，要求最佳陈列面不低于24瓶；三是，陈列的方式，根据产品档次，在货柜或者货架上由高到低的自上而下式陈列，或者摆放一排，价位最高产品放中间，其它产品依次摆开，陈列面上必须具有价格标签。

2、堆头陈列

货卖堆山，在任何一个时期，都是一个比较高效的产品展示方式。一般店内堆头陈列最少不要低于10件酒，并辅以标准化物料展示，如大L展板，手提袋陈列、整箱贴等。

3、终端氛围

无论是店内外墙体喷绘氛围，还是店内柜眉制作，还是生动化物料的运用，如海报、价格贴、吸塑画、还是条幅等，都须做到极致超越竞争对手，才有机会。在终端氛围打造中如果无法以数量多、形式多超越对手，就必须做到某种氛围形式做到极致，强有力量的吸引消费者眼睛与心智。

4、城市活化

城市活化即是在消费者的生活中植入产品广告，随处可见。常见的电视、报纸、电台、户外、高炮、门头、墙体等。如果企业广告费用相对不足，就必须选择某一种形式，做到极致化，以最少的资源获取最大化的影响力与效果。如选择某个区域，某个街道，集中只做喷绘式门头广告，或者只做喷绘式墙体广告，打造样板区域、样板街等。

五、促销度

公关与促销对于白酒动销是不可缺失的核心组成部分。制定帮助核终端抓住核心消费人群、核心消费场所，以促销、体验、品鉴结合的方式，对新产品进行销售推动，让消费者迅速接受该产品。

一般，1年之内要有计划性开展4波渠道促销活动，多频次的消费者促销活动，让 终端与消费者感觉本产品在动，帮助终端销售，建立终端销售的信心，刺激终端的主推积极性和消费者消费热情。

1、渠道促销：对于白酒行业来说，1年之内至少要做4次渠道促销活动，可选择3月初一次（淡季前一次促销），4月底一次（五一婚庆高峰），7月份一次（谢师宴），中秋节一次（旺季前），元旦一次，春节一次；至于活动形式必须灵活多变，进货奖实物，进货奖旅游，陈列有奖、进货抽大奖，累计销售奖励等，但必须把握住时间节点，到时必须结束，推出下一波活动，同一种活动的周期时间一定不要后延。

2、消费者促销：不仅可以产品本身自带的刮刮奖，还必须要有针对终端的买赠活动、品鉴体验、幸运大抽奖，买就可以参与砸金蛋、走进社区行/买就可以参与其他娱乐活动、核心消费者公关赠送。

3、核心店促销：选择人流量大，辐射力强，并且匹配本品销售终端网点，尤其是餐饮终端，联合终端在店内策略系列消费者促销活动，并把促销信息充分传播出去，如买大赠小，买二赠一，买酒赠菜、用餐赠酒、限时赠酒、限桌赠酒（前几桌赠）、抽奖活动等。

4、核心区域促销：针对终端网点比较集中、目标消费群体比较大的片区或者街区，如低端白酒之于大排档群，集中销售人员、促销人员、市场人员在这个片区不间断、循环的搞消费者促销活动，直到这个片区的目标消费者在消费这个价位酒时，能够自点本品。这样的活动时间如果能持续坚持20天左右，效果还是非常显著的，基本就可以转移阵地或片区，开发第二个样板区。

5、核心消费领袖公关：在资源允许的情况下，建立一批意见领袖消费者也通过试用对产品形成了初步印象，要让意见领袖去影响普通消费者，扩大市场销量。可以利用针对意见消费领袖的赠酒公关活动等等，不断扩大核心消费人群，来帮助终端销售，打造市场动销氛围。

在所有的消费者活动中，没有比送酒让消费者喝起来，来启动市场更快更节省成本更快速的打法了，但是一般企业宁可慢慢耗着，多不愿意做，其实反而投入更大了。

一个规律，一个终端如果能够在短期内连续三次以上的回货，你的产品就容易成为他的主推产品，而且他推销起来也非常容易，因为终端已经掌握推销你产品的窍门。一个消费者如果能够在短时间内，连续消费你的产品三次以上，他已经顺利接受你产品的品质、口感以及其他卖点。

六、客情度

渠道客情的建立并非拜访率多寡问题，而是带给终端客户实际价值的问题，主要表现在两个层面，一是，物质层面的，在常规渠道进货促销外的额外支持问题，如赠酒、小礼品、消费者品鉴甚至促销员支持等；二是，源于精神层面的，如对客户关心、重视程度，与客户有着共同的

爱好或语言，每次拜访都能客户带来建设性指导与建议，并非一定是关于本产品而是关键客户生意层面或者生活层面的。高效的客情并非仅仅源于物质利益的多寡，而在于客户认为你存在的价值的深浅。

===========================2015-12-15 胖纸最近闲来无事儿，再写点吧！

这回写一下PPT也就是营销方案的逻辑思路，也就是方法论吧！瞎唠，想到哪里写到哪里。

我当初最早在新疆小县城卖白酒的时候，没有接触营销这一块儿，有一次去面试人家让我写个方案，我哪有底气啊！我跟网络上哪些不入流的根本不懂的人一样，就是开始了SWOT分析，真的是凭自己理解的SWOT分析，想起来也真的是呵呵了。。后来到了营销咨询公司根本也不会写方案，瞎混混。。不过后来有半年的时间就写的多了，把自己了解的一些分享下。

总的来说我们做营销的写报告分为两块儿，渠道报告和品牌报告。渠道报告是平的，就是平铺直叙的，而品牌报告下次分解，哈哈，这胖纸真坏。

其实写渠道报告最终的方法论也就是4P理论，我开始讲过这是万变不离其宗的“宗”，我也写个市场规划的方案，或者动销的方案，还有市场调研的问题归来归去还是脱离不了产品、价格、渠道、促销这一回事儿的。其他的相关额还有一些行业啊、企业这些影响因素，末了就是实现这些的组织和资源的匹配。明细的来说写个市场调研分析或者规划类的报告也包括这些因素：①行业、企业 ②产品、价格、渠道、促销、品牌 ③组织和资源配置，其实就是上面那个飞机图。总体来说就是这样的框架来搭一个报告，这根盖房子一样，主要的框架结构先要垒好，细节的方面自己去发挥了。上面的是涉及渠道报告里运营的，就是我的渠道网络是现成的，如果没有现成的，我要去发展渠道，最快的方法是招商，如果我是一个新产品要招商，招商报告怎么去写呢！①行业、企业 ②产品、价格、渠道、动销 ③样板、盈利、运营。

市场需要销售

1、根据市场需要组织生产或者制造产品/服务

2、用销售的行为提供给需要的客户

不符合第一个，第二个是很难推进的。

你可以说你有办法把梳子卖给和尚，但你为什么不卖驱蚊器给和尚呢？岂不是更省力赚钱？

顾客需求显示全部营销（Marketing）不是推销，不是促销，它有着自己独特的意义。营销是将顾客需求转化为商业机会，发现价值、创造价值、传播价值的过程。营销理念（Marketing concept）：企业经营目标实现的途径是满足和超越顾客的需要，而不是应对竞争。下面，我来大致说明一下营销计划的“一条龙”，其中包含了市场营销的基本知识。

Step1.环境分析（针对大环境）

(1)宏观环境：PESTEL（Political, Economic, Social(society&culture), Technology, Environment, Legal）(2)微观环境：利益相关者等

（分析要理解消费行为 4W1H:who,what,where,when,how）

Step2.SWOT分析（针对所分析的公司的内部及外部形势）

Step3.STP

(1)S: 市场细分（Market Segmentation）：年龄、性别、地域等(2)T: 目标市场（Market Targeting）(3)P: 市场定位（Market Positioning）

无差别性市场策略/差别性市场策略/集中性市场策略

Step4.4P分析(1)产品（product）(实体、服务、品牌、包装等）(2)价格（price）（基本价格、折扣价格、付款时间等）(3)渠道（place）（基本价格、折扣价格、付款时间）(4)促销（promotion）（广告、人员推销等）

整合营销传播：广告、促销、公共关系→Mass Communication Techniques。直复营销（Direct Communication Techniques）（比较简单粗暴）

从销售的角度，一般需要了解的主要问题有： 市场环境, 你的客户在哪里 竞争环境, 你的对手是谁

销售目标, 根据趋势和环境制定的目标是多少

产品策略, 选择什么产品，怎么搭配定制，不同产品定位如何 价格策略, 定价框架，定位以保持竞争力或者利润率 渠道策略, 直接构成竞争力，更要了解客户或者渠道需求是什么，如何均衡竞争力和风险，利润

促销策略, 从客户接触，认知到接受和忠于品牌的过程铺垫

资源需求, 根据上述要点和不同发展过程需要随时调整，配置的资源是什么

从营销管理的角度，问题就更大了去。

比如单单是如何认知你的客户，就需要了解客户关系管理，消费者行为分析，组织市场分析，市场细分，甚至供应链分析。每一个细节又都可以去找到对应的专业书籍。

如果只是想知道那些是常识，建议去翻翻比如科特勒营销管理的目录。

--------------------网络有点问题，今天补充一下----------------------

上面说的是知识体系和基础认知。如果楼主需要了解的常识，意思是一般规律，普遍认同的方式方法。这个范围就更广了，题目应该修改。我个人认为简单的说可以归纳为法无允许皆不可为。培训新的销售，这部分也是最困难最耗时间的。毕竟知识体系没有，可以通过学习建立。但态度和经验，只有靠各人自己保持良好心态，学习反思并持续积累和坚持才能得到。所谓师傅领进门，修行在个人。举个栗子，同样给客户做一个报价单，两个销售做出来给客户看到的效果可能就千差万别。这个栗子能归纳为常识的是什么？楼主可以尝试回答一下。昨天晚上三点都不能睡还在教手下怎么修改大客户报价方案我会说么。

三个步骤：让更多人知道，让知道的人动心，让动心的人掏钱。

这不是抖机灵，这既是常识也是总纲领。上分隔线以上是原始答案，此答案排了几天第一，在排第一的这些天里排第二的答案实名反对第一的答案，下分隔线以下是28号对反对的回应。因题主波询老师已于30号公布他的答案，我已搬板凳开始听课记笔记，此答案即将陷入知乎之梗。—— 31号上午。

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过百赞了，回来更新一下。

看了第二名的答案，关于广告不等于营销是对的。很有学院派的作风，连大师都搬出来了，但是~

请看以下这些个名词：销售，营销，运营，推广，广告等，它们确实所指的是不一样的，但同时你也要认识到它们的边界是模糊的。

为什么说我的答案是个总纲领但同时也是常识？它不只是销售的总纲领，它也是运营的、广告的、销售的、推广的总纲领。在具体实施上会有区别与重叠。但是总的目标是不变的，单个的短期实施的计划目标可能是有区别的，但总得来上不能违背这样一个纲领。

所列的一堆书名里面的内容其实一样是为我上面说的总纲领服务的，而不只是你说的只有广告才这样，营销在具体实施上会涉及很多方面，而你说的就是细分的各个方面了。任何的销售，营销，运营，推广，广告都不能有违以上总纲领。

在这个总纲领之下你可以去研究市场的细分，产品的定位，目标群体如何锁定，广告的受众类型，消费者的情感诉求，刚需的比例，冲动消费的比例，产品定价的策略，竞争对手的情况，产能的匹配等等等。

最终很明显的问题可能会进化成这样：生意的常识是什么？我会答利润最大化就是生意的总纲领也是最基本的常识。

然后很可能会有个第二名答案来反对我说生意不是这么简单的，然后列一堆生意经来反对我，我其实一样会说，第二名说的太他妈对了，嗯生意就应该是你说的这样，但是你能说我的总纲领错了么？

我对第二名的答案也点了赞同加感谢。

一个父亲想给女儿买一条狗，在这个城市里，有三个卖狗人。

第一个卖狗人说：“你看这条狗很好，好像你女儿也挺喜欢的，1000块钱，你好好再看一看。如果你喜欢呢，付1000块钱就成交了。至于狗，你也看过了，你女儿现在挺喜欢的，至于说以后怎么样，跟我就没关系了。”父亲摇了摇头，走了。

第二个卖狗人说：“你看这条狗非常好，是英国的纯种狗，这种颜色的结合非常好，好像你女儿也挺喜欢，1000块钱，这个价格也合适，我不敢确认你女儿明天是不是还会喜欢，所以你付我1000块钱，你回去一周后，如果你女儿不喜欢了，只要你把狗狗抱回来，1000块钱我就退给你。”父亲有点心动，接着来到第三个卖狗人面前。

第三个卖狗人说：“你女儿看起来挺喜欢的，但是我不知道你养没养过狗？是不是会养狗？你女儿是不是真正喜欢狗？但她肯定喜欢这条狗，所以呢，我会跟你一块把狗带到你家，然后在你家找到一个最好的地方，搭一个狗窝，我会放足够的食物给它，你可以喂一个星期，我还会教你怎么喂这条狗，然后一个星期以后我再来。如果你女儿仍然喜欢这条狗，这条狗也喜欢你女儿，那这时候我来收1000块钱，如果你说不喜欢，或者你女儿跟这条狗之间没有缘分，那我就把狗抱走，把你家打扫干净，顺便把味道全部清理干净。”

第三个卖狗人，简直让这位父亲两眼放光。这位父亲很痛快地买了第三个人的狗，甚至没有讨价还价的想法。

你可能经常在销售圣经上看到这样3句话：

1.必须100%站在对方的角度，走进对方的世界，深入了解对方的内心对话；

2.永远不卖承诺，只卖结果！

3.没有营销，只有人性！

 只会在自己认定的两三个品牌中挑选，消费者已经不„。 营销的目的是让你的品牌赢得消费者，不是打败竞争对手。

 现在的消费者买车，买家具，买电器，甚至于买套套等等大部分消费行为都只会在自己认定的两三个品牌中挑选，消费者已经不愿也懒得接受更多的品牌信息。营销的目的就是要让你的品牌挤进你目标消费人群的心中。这种营销手段有两个简单的字，定位。

以上是鸡汤，来点干货，推荐一本书，艾.里斯和杰克.特劳特写的《定位》，在当代满足消费者需求已经不能让你的品牌赢得消费者，必须让消费者从心底认同你品牌的观念，占领消费者心中那两三个品牌中的一个。这本书值得一看。著作权归作者所有。

商业转载请联系作者获得授权，非商业转载请注明出处。作者：明玦

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1、理论框架是用来指导思考，而不是框定思考。拿着datas和facts套入理论框架，得出来的只能是无效的分析和策划方案。大学里营销专业的学生一做案例分析就是SWOT，十个分析有五个的解决方案都是一样的。怎么可能呢？理论是帮你梳理信息，帮你在复杂的事实面前提供思考方向的。

2、永远记住具体问题具体分析。比如在快消领域，传统本土品牌奉守“渠道为王”的扩张有些道理，因为他们在与外资品牌的竞争上处于明显的劣势，所以对他们来说走渠道市场利润更大（如娃哈哈、康师傅的二三线产品），而外资品牌则占领终端市场。而现在由于互联网的冲击和城镇化进程，传统的“渠道为王”已经不适用了，甚至连渠道的形态也发生了变化，再按传统那一套迅速铺货的方法，还能适用吗？

3、系统的思考，忌片面的看问题。前些年小米一炮打响的时候，饥饿营销炒的如火如荼。一问小米为什么成功，回答就是饥饿营销。一学期只要是做案例分析，必有人讲小米成功是因为饥饿营销。这就是十分片面了，单靠收紧出货量，造成市场供不应求，就能让一个企业成功？饥饿营销只是它营销的一个环节，虽然重要，但如果没有对产品的雕琢，对核心Geek的培养，对品牌的公关宣传，光靠一个饥饿营销真的会有用？都说饭少长胃口，你要是本来就没胃口，饭再少的话也只是换别家吃。再比如前几天看到一个问题“文案有什么价值？几句广告语就能赚那么多钱？”。下面的答案都清一色在讲文案的好处。说的很对，好的文案的确价值连城，但它的价值是建立在产品和一系列营销活动上的，文案的作用是画龙点睛，离开了龙谈眼睛，不是搞siao吗？

4、失败的案例远比成功的案例有价值，多分析失败原因，忌照搬成功的经验。最重要的是掌握规律。大学有一门课叫营销模拟，是上机实验课。学生在一款模拟软件中建立自己的公司，以利润和市场份额为指标，设定产品、产量、价格、广告投入等来与其他公司竞争。在这个简化的市场中，规律是很好找的，价格高，需求少，价格低，需求多；广告投入多，卖的多，投入少，卖的少。现实的商业虽然复杂得多，但道理是一样的，看成功或失败的案例，最重要的是寻找规律。然而什么是规律呢？“渠道为王”不是规律，把竞争对手挤出消费者的选择空间才是。

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市场营销，这个话题太大了，先看看是什么？ ☆ AMA定义

美国市场营销协会（American Marketing Association,AMA）下的定义是： 市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的一系列活动、过程和体系。（该定义于2013年7月通过美国市场营销协会董事会一致审核）

☆科特勒定义

菲利普·科特勒下的定义强调了营销的价值导向：

市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人自由交换产品和价值，来获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。

☆格隆罗斯定义

而格隆罗斯的定义强调了营销的目的：

所谓市场营销，就是在变化的市场环境中，旨在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程，包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品促销等一系列与市场有关的企业业务经营活动。

☆凯洛斯定义

美国学者基恩·凯洛斯将各种市场营销定义分为三类：

（一）是将市场营销看作一种为消费者服务的理论。

（二）是强调市场营销是对社会现象的一种认识。

（三）是认为市场营销是通过销售渠道把生产企业同市场联系起来的过程。这从一个侧面反映了市场营销的复杂性。

☆非学术定义

市场营销是一个过程，在这个过程中一个组织对市场进行生产性和盈利性活动； 市场营销是创造和满足顾客的艺术； 市场营销是在适当的时间、适当的地方以适当的价格、适当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供市场的产品和服务； 市场营销是以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。

☆古振一句话定义

市场营销是解决、引导、创造用户需求并不断改进优化的基础上，以市场需求驱动为导向，改进传播、交易的一系列组织运营过程。（即为了创造用户价值而持续优化管理方式的过程，这是一个双向促动的过程活动。）

那么我们要深入的了解市场营销，需要做什么？

1.看书-基础篇

市场营销几大经典教材：

 艾·里斯、杰克·特劳特的《定位》，这是一本营销必看的书，此时此刻它正安静的躺在我的桌子上，而且顾名思义，定位也是接下来开展一系列营销活动的前提

 科特勒的《营销管理》，目前出到第十四版，很厚的一本书，个人建议版本越新越好，因为观念本身就是应该要与时俱进  迈克尔波特的《竞争战略》，众所周知市场营销肯定是要打市场阿，市场上不可能就你一个人在阿，就是苹果他也有很多的竞争对手，所以了解竞争是非常必要的

 德鲁克的《卓有成效的管理者》，不用我多说了，就是不做市场营销，随便哪一行这本管理大师书写的经典也得看看，安安静静地躺在我的床头  罗杰凯琳等的《市场营销》，也很厚因为这是教材工具类书嘛，至少有个理论认识

 戴尔卡耐基的《人性的弱点》，了解人是前提阿，因为买东西的是人，你做一系列营销活动的对象也是人

 奥格的《世界上最伟大的推销员》，实话说这本书我还没看，不过我准备把它和《羊皮卷》一起拿过来看，最起码要有个概念性的认知  克里斯安德森的《长尾理论》，传统意义上的二八定律解释说80%的利润由重要的20%客户所创造，这本书告诉我们实际上那些细分市场的小需求其实慢慢地在成长  《孙子兵法》，商场如战场，这本书算不算？ 其他的教程书我想到再补充，欢迎各位知友也推荐，接下来我再推荐我看过的几本不错的很有趣味，也是经典阿： 《怪诞行为学》、《消费者行为学》、《影响力》、《乌合之众》，基本是关于心理行为的，这类方面的经典书籍很值得一看，也欢迎给我推荐。

我理解的市场营销理论工具是这样的，how about you？

深入分析， STP分析

定义：现代市场营销理论中，市场细分（Market Segmentation）、目标市场（Market Targeting）、市场定位（Market Positioning）是构成公司营销战略的核心三要素，被称为STP营销。定义：现代市场营销理论中，市场细分（Market Segmentation）、目标市场（Market Targeting）、市场定位（Market Positioning）是构成公司营销战略的核心三要素，被称为STP营销。如何用：比如市场上同类的产品有很多，若是不改变策略和寻找细分市场估计很容易被早在市场上的领头羊干下去，那么STP分析的目的就是为了帮促企业寻找某个细分市场并解决某一些群体需求的定位 举个例子：

这是一个做招聘平台的，但是公司的市场细分和定位是：专注互联网职业机会。我们知道做招聘平台的有很多，比如智联、英才、前程无忧、猎聘等等。但是这些平台基本涵盖的面很广，每一个行业领域和专业都有，满足的是大众需求。而拉勾网做的是互联网垂直行业招聘。

那么拉勾的市场细分、目标市场、市场定位不就出来了嘛。

产品：拉勾网；需求：互联网企业的招人和找工作；痛点：快速、简历回馈；市场：互联网行业；用户：互联网从业人员（跳槽/找工作）；客户：互联网公司；竞争产品：招聘类平台  SWOT分析

定义：SWOT（Strengths Weakness Opportunity Threats）分析法，又称态势分析法或优劣势分析法，用来确定企业自身的竞争优势（strength）、竞争劣势（weakness）、机会（opportunity）和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机地结合起来。定义：SWOT（Strengths Weakness Opportunity Threats）分析法，又称态势分析法或优劣势分析法，用来确定企业自身的竞争优势（strength）、竞争劣势（weakness）、机会（opportunity）和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机地结合起来。

如何用：首先要明白使用SWOT的目的，为什么要用它，用它的目的是什么。目的：比如全面开拓市场开发，外部竞争越来越激烈，盈利空间越来越小，公司找到自己的发展定位和切入点。

1.找到行业的标杆公司和竞争对手公司，行业的标杆是朝着这个方向努力的目标，竞争对手是目前或者短期以内对你的市场发展有阻碍的公司。直白点说：标杆是跑道上跑的最快最前头的那个人，竞争对手是和你跑的差不多快以及你身后即将赶上你的人。

2.找到行业、产品的发展趋势；

市场目前和以后对这些行业产品的需求是什么，潜在客户对这些产品的需求是什么；

场经济发展的趋势以及产业生态链的动态是什么...3.分析我们公司自身内部的优势和劣势：企业和产品的核心竞争力以及目前存在的缺陷；

4.分析行业外部的机会和风险：行业、市场发展的趋势现在是什么、未来可能会如何改变；

标杆公司和竞争对手现在和以后要做什么；

用户对产品的需求是什么，能不能引导用户的需求。5.分析完成以后会形成S、W、O、T四个象限，如图 这时候要针对外部和内部的结合输出应对策略方案： SO（优势+机会）：核心竞争力的发展； ST（优势+威胁）：扬长避短； WO（劣势+机会）：抓住机会，内部完善； WT（劣势+威胁）：避开风险，内部提升。

PS：SWOT是神器，追女神阿、找工作阿、自我分析阿都可以运用的到  PEST分析

定义：PEST分析是指宏观环境的分析，P是政治(politics)，E是经济(economic)，S是社会(society)，T是技术(technology)。在分析一个企业集团所处的背景的时候，通常是通过这四个因素来进行分析企业集团所面临的状况。定义：PEST分析是指宏观环境的分析，P是政治(politics)，E是经济(economic)，S是社会(society)，T是技术(technology)。在分析一个企业集团所处的背景的时候，通常是通过这四个因素来进行分析企业集团所面临的状况。如何用？目的是分析四个因素从总体上把握宏观环境，并评价这些因素对企业战略目标和战略制定的影响。我个人觉得有个概念性的认知并且了解其各术语的意义就够了。（简单了做了上图）

 4P理论

定义：企业在市场营销策划时依据产品(product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）四大要素进行策略组合的以满足市场需求为导向的基础理论。

第四篇：什么是管理模式

什么是管理模式

模式，是指某种事物的结构特征与存在形式。尽管“模式”一词无论在实务界还是理论界都已经使用得相当广泛，但将其作为研究问题的一种新思路、新方法，仍然需要与时俱进，不断探索。

管理模式指管理所采用的基本思想和方式，是指一种成型的、能供人们直接参考运用的完整的管理体系，通过这套体系来发现和解决管理过程中的问题，规范管理手段，完善管理机制，实现既定目标。

管理模式的定义分析

管理模式是在管理人性假设的基础上设计出的一整套具体的管理理念、管理内容、管理工具、管理程序、管理制度和管理方法论体系并将其反复运用于企业，使企业在运行过程中自觉；加以遵守的管理规则。

管理模式是从结构上讲，是管理方法思路性的、框架性的高度概括，往往抽象为几个字，从管理模式上无法看出管理者的具体管理方法、思想。比如，A管理模式（现在正在推广的一种管理模式），双重管理模式，网络管理模式，仅从字面上看不出到底是什么内容。

而管理机制侧重于管理对象间的内在牵制和约束，通过这种机制可以使管理制度、方法、方案等得到很好的执行，有的人将管理机制称为管理系统的运行机理。举个小例子，公司大院的卫生总是被破坏，由办公室负责这事总不能得到很好的解决。因为办公室人员大部分时间在室内工作，完成室外的任务有时间上的制约。这时是一种管理方法上的失误，也是管理机制欠缺。如果让保卫人员负责卫生的督察，情况就是另外一种了。保卫人员的工作场所大多在室外，让他们监督卫生保持状况，起到了良好效果。卫生系统由原来的涉及到办公室人员和破坏人员，变成了保卫人员和破坏人员，这就是一种管理机制上的变化。但是不能称之为管理模式的变化。模式是宏观的说法。

现代管理的中心任务就是对人的管理。管理的模式决定了管理的内容，从管理先驱罗伯特·欧文创立企业管理制度开始，到泰勒科学管理理论的产生，再到今天管理理论的林立，管理的模式也经历了多次变化。

模式是某种事物的标准性形式或固定格式，与管理模式有关英文的表达有：Management System（管理交流）和Management Model（管理模型）。

我们给管理模式的定义是从特定的管理理念出发，在管理过程中固化下来的一套操作系统。可以用公式表述为：管理模式=管理理念+系统结构+操作方法，可简单表述为：

管理模式=理念+系统+方法

MS=f(i)+f(o)+f(s)(IOS模型)

其中MS：Management System

I：Idea/Ideology

O：Operation/Organization

S：Stratagem/Strategy

管理模式，通俗地讲就是一个企业在管理制度上和其它企业不一样的地方，从制度经济学的角度说包括了正式制度和非正式制度两个方面，也就是企业在管理规章制度和企业文化上最基本的不同特征。一般来说，不同的国家的企业有不同的管理模式，而且同一企业在不同时期也有不同的管理模式。目前在理论上比较公认的管理模式有日本管理模式和美国管理模式等。不同管理模式决定其管理特征的差异性，如美国管理模式的特点是鼓励个人英雄主义及以能力为主要考核特征的模式，它在管理上的主要表现就是规范管理、制度管理和条例管理，以法制为主体的科学化管理。而日本管理模式的特点则是集体主义为核心的年功序列制、禀议决策制等为特征，重视人际关系、以集体利益至上、家族主义等情感管理为主的特征。[编辑] 管理模式的分类

管理模式大致可分为：传统/ 等级模式、人际关系模式、系统模式和现代人本主义管理模式。

(1)传统／等级模式侧重于组织内管理体制和管理技术的提升与完善，强调组织内正式或非正式团体的建设，目的在于提高组织的效率，对员工实行平等式的管理。

(2)人际关系模式：组建一个组织就是将不同所有者的物质资源和人力资源组合起来。人力资源的组合意味着将不同的人组织起来，而物质资源的组合也要通过人与人的交往才能得以实现。管理者间原来所具有的良好的人际关系及相互问的了解，有助于解决各种冲突，减少达成一致赞同和资源聚集过程中的交易成本。

(3)在系统模式下，管理的侧重点转向于注重组织的整体性和目标性，强调人与人之间、人与部门之间、部门与部门之间的整体协调，对员工实行协作互动式管理。

(4)当今人本主义管理模式则强调以人为中心，强调个体在组织中的作用，管理的中心任务是围绕如何调动员工的工作积极性而开展的人力资源管理与开发，目的在于使组织更富有活力，对员工实行民主的、开放的管理。[编辑] 五种企业管理模式比较

1.亲情化管理模式这种管理模式

利用家族血缘关系中的一个很重要的功能，即内聚功能，也就是试图通过家族血缘关系的内聚功能来实现对企业的管理。从历史上看，虽然一个企业在其创业的时期，这种亲情化的企业管理模式确实起到过良好的作用。但是，当企业发展到一定程度的时候，尤其是当企业发展成为大企业以后，这种亲情化的企业管理模式就很快会出现问题。因为这种管理模式中所使用的家族血缘关系中的内聚性功能，会由其内聚性功能而转化成为内耗功能，因而这种管理模式也就应该被其他的管理模式所替代了。我国亲情化的企业管理模式在企业创业时期对企业的正面影响几乎是99%，但是当企业跃过创业期以后，它对企业的负面作用也几乎是 99%.这种管理模式的存在只是因为我们国家的信用体制及法律体制还非常不完善，使得人们不敢把自己的资产交给与自己没有血缘关系的人使用，因而不得不采取这种亲情化管理模式。

2.友情化管理模式

这种管理模式也是在企业初创阶段有积极意义。在钱少的时候，也就是在哥们儿为朋友可以而且也愿意两肋插刀的时候，这种模式是很有内聚力量的。但是当企业发展到一定规模，尤其是企业利润增长到一定程度之后，哥们儿的友情就淡化了，因而企业如果不随着发展而尽快调整这种管理模式，那么就必然会导致企业很快衰落甚至破产。我国有一个民营企业叫“万通”，一开始就是五个情投意合的人创办的一个友情化企业，当时大家都可以卧薪尝胆，创业者之间完全可以不计较金钱。但是，当万通拿到第一笔大的利润的时候，五个人就开始有所摩擦。当时万通的比较大的股东叫冯仑，他还想继续坚持这种管理模式而使企业发展，他组织企业的创办者读《水浒》，让大家记取散伙与分裂的教训，但结果最后没有解决问题，只好几个人解散了这个企业，放弃了这种友情化管理模式。后来万通由于创业者各自另起炉灶而孵化了好几个企业。

3.温情化管理模式

这种管理模式强调管理应该是更多地调动人性的内在作用，只有这样，才能使企业很快地发展。在企业中强调人情味的一面是对的，但是不能把强调人情味作为企业管理制度的最主要原则。人情味原则与企业管理原则是不同范畴的原则，因此，过度强调人情味，不仅不利于企业发展，而且企业最后往往都会失控，甚至还会破产。有人老是喜欢在企业管理中讲什么温情和讲什么良心，认为一个人作为企业管理者如果为被管理者想得很周到，那么被管理者就必然会有很好的回报，即努力工作，这样企业就会更好地发展。可见，温情化管理模式实际上是想用情义中的良心原则来处理企业中的管理关系。在经济利益关系中，所谓的良心是很难谈得清楚的。良心用经济学的理论来讲，实际上就是一种伦理化的并以人情味为形式的经济利益的规范化回报方式。因此，如果笼统地讲什么良心，讲什么人性，不触及利益关系，不谈利益的互利，实际上是很难让被管理者好好干的，最终企业都是搞不好的。管理并不只是讲温情，而首先是利益关系的界定。有些人天生就是温情式的，对利益关系的界定往往是心慈手软，然而在企业管理中利益关系的界定是“冷酷无情”的，对利益关系的界定，到一定时候“手不辣”、“心不狠”是不行的。只有那种在各种利益关系面前“毫不手软”的人，尤其对利益关系的界定能“拉下脸”的人，才能成为职业经理人。例如，如果有人下岗的时候哭哭啼啼，一个人作为管理者心软了，无原则地可怜下岗者而让他上岗了，那这个人就完全有可能成不了职业经理人。

4.随机化管理模式

在现实中具体表现为两种形式：一种是民营企业中的独裁式管理。之所以把独裁式管理作为一种随机化管理，就是因为有些民营企业的创业者很独裁。他说了算，他随时可以任意改变任何规章制度，他的话就是原则和规则，因而这种管理属于随机性的管理。另外一种形式，就是发生在国有企业中的行政干预，即政府机构可以任意干预一个国有企业的经营活动，最后导致企业的管理非常的随意化。可见，这种管理模式要么是表现为民营企业中的独裁管理，要么是表现为国有企业体制中政府对企业的过度性行政干预。现在好多民营企业的垮台，就是因为这种随机化管理模式的推行而造成的必然结果。因为创业者的话说错了，别人也无法发言矫正，甚至创业者的决策做错了，别人也无法更改，最后只能是企业完蛋。

5.制度化管理模式

所谓制度化管理模式，就是指按照一定的已经确定的规则来推动企业管理。当然，这种规则必须是大家所认可的带有契约性的规则，同时这种规则也是责权利对称的。因此，未来的企业管理的目标模式是以制度化管理模式为基础，适当地吸收和利用其他几种管理模式的某些有用的因素。为什么这样讲呢牽因为制度化管理比较“残酷”，适当地引进一点亲情关系、友情关系、温情关系确实有好处。甚至有时也可以适当地对管理中的矛盾及利益关系做一点随机性的处理，“淡化” 一下规则，因为制度化太呆板了。如果不适当地“软化”一下也不好办，终究被管理的主要对象还是人，而人不是一般的物品，人是有各种各样的思维的，是具有能动性的，所以完全讲制度化管理也不行。适当地吸收一点其他管理模式的那些优点，综合成一种带有混合性的企业管理模式。这样做可能会更好一点。这恐怕是中国这十几年来在企业管理模式的选择方面，大家所得出的共识性的结论。[编辑] 建立管理模式应考虑的因素

（一）企业管理的内容和范畴。管理涉及到生产力、生产关系、上层建筑三个层面的内容。具体讲，生产力包括自然界与人类之间的相互关系，技术与技术之间的相互关系；生产关系亦称经济关系，包括产权关系，人与人之间的劳动协作关系，产品的终了分配关系；上层建筑方面包括企业的价值取向；企业文化层面和企业制度层面的具体内容。从以上可以看出企业管理包含内容十分丰富和广泛。

（二）文化基础。管理是一门科学、一门艺术，更是一种文化现象。一个国家的管理是与该国传统文化紧密相联的。管理的文化基础具体主要体现在两个方面；一方面是任何管理都植根于一种文化之上，社会文化背景是管理赖以生存的土壤、环境，有什么样的社会文化环境，就要求有什么样的管理行为和方式与之相适应，因为社会文化环境是客观的，相对稳定的，是不以入的意志为转移的客观存在。管理植根于文化之上如果能适应它，符合它的特征及要求，则管理效果就好，管理效率就会提高，劳动生产效率就会提高；如果管理不适应文化，则管理效果基，甚至导致管理失败。另一方面，我们可以发展利用文化，把文化背景、文化特点、文化内容借用来作为具体的管理手比利用文化本身的系列内涵建立相应的管理方式。现代管理学研究的兴趣越来越集中于管理文化研究，认为借用文化作为管理不失为最有效的管理办法之一。

（三）国情基础。由于管理的主要内容是生产力、生产关系和上层建筑，具体地表现为社会制度、文化资源、思维方式、价值观念、历史、地理、民族、科学技术、生产状况等方面，而这些内容各国都不尽相同。特别是前面谈及传统文化对企业管理的这担具体内容影响更为巨大。因此，任何一个国家的企业管理都建立在本国国情基础之上，被本国人民理解、接受。由生产关系和传统文化决定了不同国家企业管理的特殊性，这也正是企业管理生命力的重要表现。

（四）先进性和前瞻性。建立管理模式一方面要以现阶段生产力条件为基础另一方面，又要充分利用管理科学理论的现有发展成果，特别是较前沿的一些理论和思想观念，比如创新管理理念、知识是最为重要的资源理念、企业再造理论、学习型企业组织理论、快速反应理念、组织结构倒置理论、跨文化管理理念、管理终极目标理念、战略弹性管理理念等一系列理论和理念。通过对它们的贯通运用能大大提高管理操作模式的先进性和前瞻性，使其有较长时期的生命力。[编辑] 建立现代企业管理模式的新理念

当前是多变的年代，变是永恒的不变，任何已有的和常规的管理模式都将被创新的管理模式所取代，管理创新是管理的主旋律，“今天不同于昨天，而明天又将不同于今天，但今天是我们全部过去的一种协力的结果，明天也将是这样”---雷恩《管理思想的演变》。我们应该在不断的发展中完善，改进管理模式，不能固守陈规，应紧紧关注当前管理发展的动态与趋势，修正我们的管理模式。

（一）知识已经成为最为重要的资源

世界经济已从农业经济、工业经济发展到了知识经济时代，由于社会的发展使得知识已成为最为重要的资源，知识在创造社会财富中起着举足轻重的作用，知识已成了创造物质的重要工具。

（二）企业再造是一场管理的革命

90年代以来，西方发达国家兴起了一场企业再造革命，被喻为是从“毛毛虫”变“蝴蝶”的革命，也被认为是继全面质天管理的第二次管理革命，企业再造有两个方面和传统的管理模式不同：一是从传统的从上至下的管理模式变成信息过程的增值管理模式；二是企业再造不是在传统的管理模式基础上的渐进式改造，而强调从根本上着手。

（三）学习型组织是未来企业的模式

学习型企业组织是彼得·圣吉在《第五项修炼》中首先提出的，他认为要达到学习型组织需要有这几个方面扎实的基础：系统思维、自我超越、改变心智模式、建立共同愿望和团队学习。

（四）组织结构的倒置--将来组织中权力的大规模转移

传统的组织结构是金字塔式的，最上面的是企业的总裁，然后是中间层，最后是基层。指挥键从上到下，决策来自最上层，下面是执行层。但是，接触市场最多的是基层。在多变的时代，顾客的个性化日益突出，就要求将上述金字塔式结构倒置，应为：顾客--一线工作人员--管理人员。现在决策由一线工作人员决定，而上层领导变为支持服务。

（五）跨文化管理--处理好异文化之间的交融与冲突

企业竞争的全球化必然带来管理活动的国际化，管理活动受人们的价值观、伦理道德、行为准队社会习俗的全面影响，当其与不同的文化相结合，就形成了不同的管理文化和管理风格，中国应该如何建立既具有中国文化特色，又吸纳人类一切先进又化成果的管理文化模式，是一个迫切需要深入研究的问题。

第五篇：什么是预算员

预算员

工作内容

基本流程：熟悉图纸（或工艺）----立项（确立该工程的分部、分项）----计算分部、分项的工程量----查、套定额---价差调整----汇总、取费。

建筑工程预算员的具体工作内容有：

第一，掌握设计预算和施工预算管理，即二算管理。具体是做好二算编制工作及对比工作，对收到设计变更、技术核定单、资料等进行增减预算编制。

第二，发包合同控制，对劳务和专业承包进行合同策划、起草并发起相应的合同审批流程，对发包合同的履约情况进行评价。

第三，索赔管理，业主不履行或未能正确履行合同约定的义务造成建筑方损失，建筑方要向业主提出赔偿要求，起草索赔文件

第四，工程结算，根据竣工资料编制项目工程结算书、以确定工程最终造价。

目前预算员的工资价位，月薪在2500~4000元左右

它包括土建预算员和安装预算员，不过现在已经统一改名为造价员了。建筑五大员是：施工员、质检员、安全员、材料员、资料员。这五大员中并没有造价员，造价员属于建筑八大员中一员。相对五大员来说预算员工资比较高一些。

从业资格

预算员需经过培训 考核

考核成绩合格后 发上岗证书 证书有编号 钢印 并有自己的章 章的内容是 姓名、证书编号

预算员可以通过网络查询资格和证书编号

预算员证又称造价员证．现在在我国实行全国建设工程造价员执业资格考试制度，注册造价工程师是全国性质的，每年都有考，报考条件就是上面那个，但每年的通过率很低，它不是根据分数，而是根据当年所有考试人员的总体水平来定分数线。

预算员是一个很好的职业，首先对于我们个人来说，它不像施工员、质检员一样整天跑工地，另外它的含金量比较高，如果不想在原单位干了可以换别的单位，也很好找工作，这可能也是我选择做预算员的原因吧。

员岗位职责

1、能够熟悉掌握国家的法律法规及有关工程造价的管理规定，精通本专业理论知识，熟悉工程图纸，掌握工程预算定额及有关政策规定，为正确编制和审核预算奠定基础。

2、负责审查施工图纸，参加图纸会审和技术交底，依据其记录进行预算调整。

3、协助领导做好工程项目的立项申报，组织招投标，开工前的报批及竣工后的验收工作。

4、工程竣工验收后，及时进行竣工工程的决算工作，并报处长签字认可。

5、参与采购工程材料和设备，负责工程材料分析，复核材料价差，收集和掌握技术变更、材料代换记录，并随时做好造价测算，为领导决策提供科学依据。

6、全面掌握施工合同条款，深入现场了解施工情况，为决算复核工作打好基础。

7、工程决算后，要将工程决算单送审计部门，以便进行审计。

8、完成工程造价的经济分析，及时完成工程决算资料的归档。

9、协助编制基本建设计划和调整计划，了解基建计划的执行情况。造价员、预算员、造价工程师的区别

2005年9月16日中华人民共和国建设部办公厅以建办标函[2005]558号文 将概预算人员资格命名为全国建设工程造价员资格，因此，预算员也就成造价员了。中华人民共和国建设部二○○五年九月十六日 “关于统一换发概预算人员资格证书事宜的通知”: 为了进一步理顺和规范工程造价专业人才队伍结构，将部《关于由中国建设工程造价管理协会归口做好建设工程概预算人员行业自律工作的通知》中的概预算人员资格命名为“全国建设工程造价员资格”。

今年年底前(二○○五)，中价协拟完成《中国建设工程造价员资格证书》的换证工作，有关换证方面的具体事宜由中国建设工程造价管理协会承办。中华人民共和国建设部二○○五年九月十六日 “关于统一换发概预算人员资格证书事宜的通知”:

为了进一步理顺和规范工程造价专业人才队伍结构，将部《关于由中国建设工程造价管理协会归口做好建设工程概预算人员行业自律工作的通知》中的概预算人员资格命名为“全国建设工程造价员资格”。

今年年底前(二○○五)，中价协拟完成《中国建设工程造价员资格证书》的换证工作，有关换证方面的具体事宜由中国建设工程造价管理协会承办。

以前叫预算员，现在叫造价员，造价员是指取得资格证书的人员，经过全国的统一考试，通过以后，既成为造价师，再到当地的造价管理协会注册，既成为注册造价师。

中华人民共和国建设部二○○五年九月十六日 "关于统一换发概预算人员资格证书事宜的通知。

预算员和造价员在大多数时候是被认为一样的，其实不然：

1、概念不同：预算和造价有着天壤的区别，预算只是造价范围内的一个小科目而已；

2、工作范围不同：预算员强调的主要是预算而非其他与工程造价相关的工作，而造价呢则比较广泛（可以从事招、投标、审计等）。

3、备案机制不同：以前的预算员只要领了证、章就基本上不管你怎么执业了，而如今的造价员则要登记注册，由当地造价管理部门进行管理和继续教育培训。

4、使用地范围不同：一般来说预算员只能在本省执业，而造价员则是全国适用的。

造价员和造价师有什么区别：

造价师与造价员的差别，不恰当地比方，就象工程师与技术员的差别能否跨地区承接工程，这是咨询单位的资质，与造价员（师）无关，按现在的做法，承揽造价业务，跨地区必须是甲级造价咨询单位。

投标时要盖造价师章的，全国各地注册的造价师通用；要盖造价人员章的（不指明要造价师），没有说本地造价员章有效，外省市的造价员章就不行。

什么情况下盖造价师还是盖造价员章才有效？各地有规定，特殊工程招标文件约定要盖造价师章的也要盖造价师章。

二者的相同点：

1.中国通用；

2.都是搞预结算审计的职业资格

不同点：

1.级别不一样，师比员高；

2.权限不一样 造价员只能编制不能审核，也就说没有审核的权利，而造价师可以；

3.代表的职称高度不一样，造价师相当于中级。造价员只是初级最大的区别挣工资不一样多..造价工程师和造价员的根本区别在于：造价工程师属于国家依法设定的职业资格，是国家行政机关实施的行政许可，是职业市场准入，造价工程师依法具有相应造价文件的签字权并依法承担法律责任；造价员是一种岗位设置，造价员证书属于职业水平证书，不具有行政许可的性质，也不

是职业资格的市场准入，造价员的职责是协助造价工程师完成造价工作，造价员不具有独立的造价文件签发权。