4方案优选分析

第一篇：4方案优选分析

4城西干道改造方案优选分析

在城西干道改造方案的决策中，南京市政府最终选择了“桥改隧”方案，即拆除现有高架桥、新建双向六车道隧道。这一决策遭到部分南京市民的质疑。政府“桥改隧”的“毁桥”方案与市民的利用现有高架桥的“留桥”建议产生了鲜明对立。

本文采用专家打分法模拟政府决策过程，试图对政府选择“桥改隧”方案进行探讨和分析；同时进行网络调查，分发调研卷，对持反对意见市民的观点进行归纳总结，从而探求该部分市民对城西干道改造方案的视角。以下详细计算过程以模拟政府决策为例，市民观点的影响因素权重计算与之类似，在此不再赘述。4.1构造层次结构模型

所建城西干道改造工程方案优选的层次结构模型如图1。计算各判断矩阵，结果见表2-表15。

Ａ Ｂ１ Ｂ２ Ｂ３ Ｂ１ Ｃ１ Ｃ２Ｂ２ Ｃ３ Ｃ４ Ｃ５ Ｃ６

Ｂ１ 1 0.3333 0.4444

Ｃ１ 1 0.7778

Ｃ３ 1 0.3333 0.2222 0.1111

Ｂ２ 3 1 1.5 Ｃ２ 1.2857 1Ｃ４ 3 1 0.5556 0.4444

Ｂ３ 2.25 0.6667 1 Wi 0.5625 0.4375

Ｃ５ 4.5 1.8 1 0.5556

Wi 0.5609 0.1798 0.2593

一致性检验 λmax=2.0000 CI=0.0000 RI=0 CR=0.0000

一致性检验 λmax=3.0015 CI=0.0008 RI=0.58 CR=0.0015

4.2构造并计算各判断矩阵

表2判断矩阵A-B及单排序权值

表3判断矩阵B1-C及单排序权值

表4判断矩阵B2-C及单排序权值

Ｃ６ 9 2.25 1.8 1

Wi 0.6046 0.1963 0.125 0.0741

一致性检验 λmax=4.0163 CI=0.0054 RI=0.90 CR=0.0061

表5判断矩阵B3-C及单排序权值

Ｂ３ Ｃ７ Ｃ８ Ｃ９ Ｃ１０

Ｃ７ 1 0.4444 0.1111 0.1111

Ｃ８ 2.25 1 0.2222 0.2222

Ｃ９ 9 4.5 1 0.8889

Ｃ１０ 9 4.5 1.125 1

Wi 0.5927 0.2794 0.0659 0.0621

一致性检验 λmax=4.0035 CI=0.0012 RI=0.90 CR=0.0013

表6判断矩阵C1-S及单排序权值

Ｃ１ Ｓ１ Ｓ３

Ｓ１ 1 1

Ｓ２ 3 1 3 4.5 1 1

Ｓ３ 1 1 1.2857

Ｓ４ 0.7778 0.7778 1

Ｓ５ 3 1 3 3 1 1

Ｓ６ 4.5 1.2857 4.5 9 1.8 1 1.8

Ｓ７ 3 1 3 4.5 1 1

Wi 一致性检验

0.2178 λmax=7.0372 0.0695 CI=0.0062 0.2178 RI=1.32 0.3007 CR=0.0046 0.07720.0729

Ｓ２ 0.3333 Ｓ４ 1.2857 Ｓ５ 0.3333 Ｓ７ 0.3333

0.3333 0.2222

0.3333 0.3333 0.3333 0.2222

Ｓ６ 0.2222 0.7778 0.2222 0.1111 0.5556 0.5556 0.0441

表7判断矩阵C2-S及单排序权值

Ｃ２ Ｓ１ Ｓ２ Ｓ３ Ｓ４ Ｓ５ Ｓ６ Ｓ７

Ｓ１ 1 0.1111 0.2222 0.2222 0.3333 0.4444 0.7778

Ｓ２ 9 1 2.25 1.8 3 3 4.5

Ｓ３ 4.5 1 1.125 1.5 2.25 3

Ｓ４ 4.5

Ｓ５ 3

Ｓ６ 2.25

Ｓ７

Wi 0.04

一致性检验 CI=0.0116

1.2857 0.3247 λmax=7.0693

0.4444 0.5556 0.3333 0.3333 0.22221.8 1.5 4.5

0.8889 0.6667 0.4444 0.3333 0.0725 RI=1.32

0.5556 0.6667 0.2222 0.0708 CR=0.0085 1 1.2857 3

0.7778 0.3333 0.10771 1.8

0.5556 1

0.134 0.250

2表8判断矩阵C3-S及单排序权值

Ｃ３ Ｓ１ Ｓ２ Ｓ３ Ｓ４ Ｓ５

Ｓ１ 1 2.25 2.25 4.5 1

Ｓ２ 1 0.8889 1.5

Ｓ３ 1.125 1 1.8

Ｓ４ 0.6667 0.5556 1

Ｓ５ 1 2.25 2.25 4.5 1

Ｓ６ 1.125 2.25 1.8 4.5 1.125 1

Ｓ７ 1.8 4.5 4.5 1.125 1

Wi 0.04

一致性检验 CI=0.0142

0.4444 0.4444 0.2222

1.2857 0.3247 λmax=7.0851

0.0725 RI=1.32 0.0708 CR=0.0104 0.13

40.4444 0.4444 0.2222 1.2857 0.1077

0.2502

Ｓ６ 0.8889 0.4444 0.5556 0.2222 0.8889

Ｓ７ 0.7778 0.5556 0.2222 0.2222 0.7778 0.8889

表9判断矩阵C4-S及单排序权值

Ｃ４ Ｓ１ Ｓ２ Ｓ４ Ｓ５ Ｓ６ Ｓ７

Ｓ１ 1 1.5 1.8 2.25 3 1.125

Ｓ２ 1 1.5 1.8 2.25

Ｓ３ 1.125 1 1.2857 1.2857 1.8

Ｓ４

Ｓ５

Ｓ６

Ｓ７ 1.5 1.5 1.8 2.25 3 1

Wi

一致性检验

0.6667 0.7778 0.5556 0.4444 0.3333 0.8889 0.0833 λmax=7.0235

0.6667 0.5556 0.4444 0.7778 0.7778 0.5556 1 1.125 1.8

0.8889 0.5556 1 1.2857

0.7778 1

0.1173 CI=0.0039 0.1229 RI=1.32 0.1562 CR=0.0029 0.18540.25060.0843

Ｓ３ 1.2857 0.8889

0.6667 0.6667 0.5556 0.4444 0.3333

表10判断矩阵C5-S及单排序权值

Ｃ５ Ｓ１ Ｓ２ Ｓ３ Ｓ４ Ｓ５

Ｓ１ 1 4.5 1.125 1.125 1.5

Ｓ２ 1 0.2222 0.3333

Ｓ３ 4.5 1 1.5

Ｓ４ 4.5 1.125 1 1.5

Ｓ５ 3 0.6667 0.6667 1

Ｓ６ 4.5 1.125 1.125 2.25

Ｓ７ 1.125 9 1 1 2.25

Wi

一致性检验

0.2222 0.8889 0.8889 0.6667 1.2857

0.0889 λmax=7.0672 0.4335 CI=0.0112 0.0918 RI=1.32 0.0887 CR=0.0082 0.147

0.2222 0.8889

Ｓ６ 0.7778 0.2222 0.8889 0.8889 0.4444 Ｓ７ 0.8889 0.111

10.44441.125

0.8889 0.07551

0.0746

表11判断矩阵C6-S及单排序权值

Ｃ６ Ｓ１ Ｓ２ Ｓ４ Ｓ５ Ｓ７

Ｓ１ 1 1.8 1 1.5 1

Ｓ２ 1 1.5 2.25

Ｓ３

Ｓ４ 1 0.7778 1 1.5 1

Ｓ５

Ｓ６

Ｓ７ 1

Wi

一致性检验

0.5556 0.77781.2857

0.6667 0.7778 1.125 1 1.125

1.125

0.1141 λmax=7.1828

0.6667 0.4444 0.7778 0.7778 0.5556 0.1106 CI=0.0305

0.8889 0.1523 RI=1.32 1 1.125 1

0.1498 CR=0.0224 0.16010.1483

0.6667 0.7778

Ｓ３ 1.2857

1.2857 0.8889 1.8

1.125

0.8889 1.2857 0.1649

Ｓ６ 1.2857 1.2857 0.8889 1.2857

0.7778 0.8889

表12判断矩阵C7-S及单排序权值

Ｃ７ Ｓ１ Ｓ２ Ｓ４ Ｓ６

Ｓ１ 1 1.5 1.125 1

Ｓ２ 1

Ｓ３ 1.125 1 1.125

Ｓ４ 1.2857 1.125 1 1.125

Ｓ５ 1.125 0.8889 0.8889 1

Ｓ６ 1 1.8 1.5 1.125 1.2857 1

Ｓ７ 1.125

Wi

一致性检验

0.6667 0.7778 0.8889 0.7778

0.1237 λmax=7.0267

1.2857 0.1804 CI=0.0045 1.2857 0.1577 RI=1.32 1.5 1.5 1

0.144

CR=0.0033

0.16310.1108

Ｓ３ 1.2857 0.8889 Ｓ５ 1.2857 0.8889

0.7778 0.8889

0.5556 0.6667 0.8889 0.7778 1.2857 0.1202

Ｓ７ 0.8889 0.7778 0.7778 0.6667 0.6667 0.7778

表13判断矩阵C8-S及单排序权值

Ｃ８ Ｓ１ Ｓ２ Ｓ３ Ｓ４ Ｓ５ Ｓ６ Ｓ７

Ｓ１ 1 0.6667 1 0.8889

Ｓ２ 1.5 1 1.2857 1.5

Ｓ３ 1 1 0.8889

Ｓ４ 1.125 1.125 1

Ｓ５ 3 2.25 2.25 2.25 1 2.25

Ｓ６ 1.5 1.125 1.5 1.5 1

Ｓ７ 2.25 1.8 1.8 2.25 1.5 1

Wi

一致性检验

0.2012 λmax=7.0287 0.1431 CI=0.0048 0.183

RI=1.32

0.1836 CR=0.0035 0.13190.0863

0.7778 0.6667

0.3333 0.4444 0.4444 0.4444 0.6667 0.8889 0.6667 0.6667

0.4444 0.8889 0.0709

0.4444 0.5556 0.5556 0.4444 1.125 0.6667

表14判断矩阵C9-S及单排序权值

Ｃ９ Ｓ１ Ｓ２ Ｓ３ Ｓ４ Ｓ５ Ｓ６ Ｓ７

Ｓ１ 1 0.6667 0.5556 1.2857 1

Ｓ２ 1.5 1 1 1.8 1.5

Ｓ３ 1.8 1.2857 1 1 3 1.5 1.8

Ｓ４ 1.8 1 1 1 3 1.5 1.8

Ｓ５ 0.7778

Ｓ６ 1.125

Ｓ７ 1

Wi 0.111

一致性检验 CI=0.0034

0.1667 λmax=7.0206

0.5556 0.7778 0.6667

0.5556 0.7778 0.3333 0.6667 0.5556 0.0892 RI=1.32 0.3333 0.6667 0.5556 0.0924 CR=0.0025 1 0.6667

1.5 1

1.2857 0.22970.7778 0.14121

0.1699

0.8889 1.2857

0.7778 1.2857

表15判断矩阵C10-S及单排序权值

C10 Ｓ１

Ｓ１ 1

Ｓ２ 1

Ｓ３

Ｓ４

Ｓ５ 1.125 1.5

Ｓ６ 1.125

Ｓ７ 2.25

Wi 0.16

一致性检验 CI=0.0113

0.7778 0.5556 0.6667

0.6667 0.8889

0.8889 1.2857 0.1193 λmax=7.0682

Ｓ２ 1.2857

Ｓ３ Ｓ４ Ｓ６

1.8 1.5 1.125

1.5 1.1251.2857

0.7778 1

2.25 1.5 1

2.25 1.2857 0.7778 1

1.8 1.8 1.125 1.5 1

0.2096 RI=1.32 0.1835 CR=0.0084 0.10520.12970.0927

Ｓ５ 0.8889 0.6667 0.4444 0.6667

0.8889 0.4444 0.7778 1.2857

Ｓ７ 0.7778 0.4444 0.5556 0.5556 0.8889 0.6667

4.3计算

计算各影响因素及各方案相对于城西干道改造工程方案优选目标的综合权重，并按第2部分（层次分析法基本原理）中提及的层次总排序一致性检验公式进行检验，见表16和表17。

表16准则层综合排序权值

B1

C1 C2 C3 C4 C5 C6 C7 C8 C9 C10

0.5625 0.4375 0 0 0 0 0 0 0 0

B2 0 0 0.6046 0.1963 0.125 0.0741 0 0 0 0

B3 0 0 0 0 0 0 0.5927 0.2794 0.0659 0.0621

(0.5609)(0.1798)(0.2593)

Wi 0.3155 0.2454 0.1087 0.0353 0.0225 0.0133 0.1537 0.0724 0.0171 0.0161

CR=0.0015 一致性检验

表17方案层综合排序权值

C1

Ｓ１ Ｓ２ Ｓ３ Ｓ４ Ｓ５ Ｓ６ Ｓ７

0.2178 0.0695 0.2178 0.3007 0.0772 0.0441 0.0729

C20.3247 0.0400 0.0725 0.0708 0.1077 0.1340 0.2502

C30.0814 0.1784 0.1856 0.3286 0.0814 0.0784 0.0661

C4 0.0833 0.1173 0.1229 0.1562 0.1854 0.2506 0.0843

C5 0.0889 0.4335 0.0918 0.0887 0.1470 0.0755 0.0746

C6 0.1141 0.1106 0.1523 0.1498 0.1649 0.1601 0.1483

C70.1237 0.1804 0.1577 0.1440 0.1631 0.1202 0.1108

C80.2012 0.1431 0.1830 0.1836 0.0709 0.1319 0.0863

C9 0.1667 0.1110 0.0892 0.0924 0.2297 0.1412 0.1699

C10 0.1193 0.1600 0.2096 0.1835 0.1052 0.1297 0.0927

(0.3155)(0.2454)(0.1087)(0.0353)(0.0225)(0.0133)(0.1537)(0.0724)(0.0171)(0.0161)

Wi 0.2021 0.1090 0.1575 0.1974 0.1075 0.1005 0.1259

一致性检验CR=0.0064

表18持反对意见市民的准则层综合排序权值

B1

C1 C2 C3 C4

0.6923 0.3077 0 0

B2 0 0 0.2775 0.5826

B3 0 0 0 0

(0.3043)(0.3043)(0.3913)

Wi 0.2107 0.0936 0.0844 0.177

3C5 C6 C7 C8 C9 C10

0 0 0 0 0 0

0.0714 0.0685 0 0 0 0

0 0 0.4950 0.2266 0.0519 0.2266

0.0217 0.0208 0.1937 0.0887 0.0203 0.0887

4.4结果分析

通过以上计算，得到了政府决策中各影响因素（见表16）、各方案的综合权重（见表17）以及市民视角下的各影响因素权重（见表18）。根据各影响因素的权重值大小，可看出在政府方面，交通功能、城市景观和工程投资三项为首要关注因素，其在很大程度上决定了最后的“桥改隧”方案；持反对意见的市民则更关注交通功能、施工期间交通组织以及工程投资这几个因素，经过分析，该部分市民更加支持“在贯通原有四车道高架桥的同时新建四车道隧道”和“保留现有四车道高架不变，新建四车道隧道”这两个方案。从这一结果不难看出，政府决策与市民观点的出发点相去甚远，政府站在城市规划发展的宏观高度，综合考虑了提高快速路服务水平和美化城市景形象的目标；而持反对意见的市民则主要从民生角度出发，其最重视的三大影响因素分别对应了未来生活出行质量提高、施工期生活受阻情况以及对政府决策透明度与公正度的诉求。

对于这样两大主体不同视角的形成，经分析存在以下几项主要原因：

（1）两主体所掌握的资料不同。作为城市的管理者和规划人，政府对于南京发展

现状以及未来规划都有更加细致、全面的资料去整体把握，而广大市民得到这些材料的渠道相对缺失，获取资料的困难性，客观上造成了两大主体间的信息不对称性。在这一前提下，不同观点的产生和摩擦就变得难以避免了。

（2）专业素质存在一定差异。在该工程的决策过程中，政府有能力调动一些规划、实施、管理方面的专业人才对工程的预算、工期、改造效果加以分析。相比之下，大部分市民并不具备这种能力，其对工程方案的判断更多的建立在主观经验上。

（3）切身利益的关注程度不同。从之前对结果的分析中可以看到，持反对意见的市民对于自身利益的关注度相对较高，从而更加强烈的体现了对于民生问题的关注程度。而政府在此次决策中，将未来城市发展与规划放在首位，同时考虑了地铁工程同步施工和2014年青奥会的影响，希望从根本上解决城西干道的交通问题。

综合以上各点，由于掌握资料、专业素质、利益关注度的差异，从而造成了政府决

策与市民观点的偏差。同时，政府虽然在改善交通环境、美化城市景观方面做出了很大努力，但在项目决策实施过程中存在一些公关失误，最终使争议扩大化，这一问题不属于本文讨论内容，不再赘述。

第二篇：财务分析通用方案

亿信财务商业智能解决方案

亿信财务商业智能

解决方案

北京亿信华辰软件有限责任公司

2015年3月

财务商业智能解决方案

目录

财务商业智能.............................................................1 解决方案.................................................................1一、二、三、四、五、财务分析的意义....................................................4 商业智能财务应用..................................................4 财务商业智能涉众及需求............................................4 财务分析内容......................................................4 财务商业智能实施方法..............................................5

1.实施步骤............................................................5 2.分析方法............................................................5

六、财务分析主题......................................................5

管理驾驶舱.............................................................6 CEO角色..............................................................6 CFO角色..............................................................6 会计分析...............................................................7 资产及负债分析.......................................................7 权益分析.............................................................9 收入分析............................................................10 利润分析............................................................14 成本费用分析........................................................15 现金流分析..........................................................16 应收应付分析........................................................17 投融资能力分析......................................................18 资金协调能力分析....................................................19 财务绩效管理..........................................................20 盈利能力分析........................................................20 偿债能力分析........................................................21 营运能力分析........................................................21 发展能力分析........................................................22 现金能力分析........................................................22 综合财务分析..........................................................23 杜邦分析............................................................23 EVA分析.............................................................23 央企综合评价体系....................................................24

第2页

财务商业智能解决方案

专项分析..............................................................25 存货ABC分析........................................................25 盈亏平衡分析法......................................................26 帕里普分析..........................................................27 沃尔综合分析法......................................................28 预警分析模型..........................................................29 收入-利润预警.......................................................29 阿特曼Z-Score.......................................................29 F计分模型...........................................................30 巴萨利分析模型......................................................31 财务预算预测..........................................................31 财务比率预测........................................................31 财务项目预测........................................................32 财务分析报告..........................................................33 标准财务分析报告....................................................33 KPI变动分析报告.....................................................33

第3页

财务商业智能解决方案

一、财务分析的意义

财务分析以企业财务报告及其相关资料为其主要依据，对企业的财务状况和经营成果进行评价和剖析，反应企业在营运过程中的利弊得失和发展趋势，从而为该企业财务管理工作和优化经济决策提供重要的财务信息。财务分析可以将财务数据转换成有用的信息，帮助使用人改善决策。同时财务分析是评价财务状况、衡量经营业绩的重要依据；是挖掘潜力、改进工作、实现理财目标的重要手段；是合理实施投资决策的重要步骤。

二、商业智能财务应用

传统ERP等系统以操作型业务为主，关注点集中在企业的信息及流程的管控。在反应企业财务状况和经营成果方面，功能相对没有完善。商业智能的出现恰好可以弥补现有信息管理系统的缺陷。如依靠商业智能，可以轻松展现企业财务各类分析、决策类指标，定制个性化汇总、明细报表，并在财务关键信息进行预警，为企业提供一个完整的财务概况与决策支持。

三、财务商业智能涉众及需求

财务分析，因信息需求者不同，要求和内容也不尽相同。企业在组织财务分析时，必须考虑到有关方面的需求。

公司财务信息的主要使用人有以下几种：

 股权投资人：投资，分析公司盈利能力；转让股份，分析盈利状况、股价变动和发展前景；经营者业绩，分析资产盈利水平、破产风险和竞争能力；股利分配政策，分析筹资状况。

 债权人：是否给公司贷款，分析贷款的报酬和风险；了解债务人的短期偿债能力，分析其流动状况；了解债务人的长期偿债能力，分析其盈利状况和资本结构。 经理人员：改善财务决策，内容广泛的财务分析，包括内外所有问题。

 供应商：建立长期合作关系，分析公司的长期盈利能力和偿债能力；信用政策，分析公司的短期偿债能力。

 政府：履行政府职能，了解公司纳税情况、遵守政府法规和市场秩序的情况以及职工的收入和就业状况。

四、财务分析内容

尽管不同利益主体进行财务分析有着各自的侧重点，但就企业总体而言，财务分析的内容可以归结为四个方面：偿债能力分析、营运能力分析、盈利能力分析和发展能力分析。其

第4页

财务商业智能解决方案

中偿债能力分析是财务目标实现的稳健保证，营运能力分析是财务目标实现的物质保证，盈利能力是以上两者共同作用的结果，同时也是对两者的增强起着推动作用。企业营运能力好，盈利能力较强，就可以提高偿债能力和发展能力。四者相辅相成，共同构成企业财务分析的基本内容。

五、财务商业智能实施方法

1.实施步骤

 明确财务需求及相关指标与业务口径  组织数据来源，形成数据模型  开发数据的展现层 2.分析方法

比较分析法：两个或多个有关的可比数据进行对比，揭示差异和矛盾的一种分析方法。 趋势分析：与本公司历史比，即不同时期（2～l0年）指标相比  横向比较：与同类公司比，即与行业平均数或竞争对手比较  预算差异分析：与计划预算比，即实际执行结果与计划指标比较 比较分析按比较内容分为：

 比较会计要素的总量：总量是指报表项目的总金额，例如总资产、净资产、净利润等。总量比较主要用于时间序列分析，如研究利润的逐年变化趋势，看其增长潜力。有时也用于同业对比，看公司的相对规模和竞争地位。

 比较结构百分比：把损益表、资产负债表、现金流量表转换成结构百分比报表。例如以收入为l00％，看损益表各项目的比重。结构百分比报表用于发现有显著问题的项目，揭示进一步分析的方向。

 比较财务比率：财务比率是各会计要素之间的数量关系，反映它们的内在联系。财务比率是相对数，排除了规模的影响，具有较好的可比性，是最重要的比较内容。财务比率的计算相对简单，而对它加以说明和解释却相当复杂和困难。

因素分析法：依据财务指标与其驱动因素之间的关系，从数量上确定各因素对指标影响程度的一种方法。

公司是一个有机整体，每个财务指标的高低都受其他因素的驱动。从数量上测定各因素的影响程度，可以帮助人们抓住主要矛盾，或更有说服力地评价经营状况。因素分析法提供了定量解释差异成因的工具。

六、财务分析主题

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财务商业智能解决方案

管理驾驶舱

CEO角色

分析目的

使CEO可以在最短的时间内掌握企业的宏观运营情况，及时应用于报告剪辑，日常会议，直至辅助决策以及战略部署。指标内容

收入，成本，毛利，毛利率，费用（管理，销售，财务），利润，利润率 分析维度

集团，分公司，部门，地区，产品 展现方式

仪表盘，条形图，数字表格，进度条，文字描述，预警灯 整体效果

CFO角色

分析目的

使CFO可以迅速掌握企业的财务现状，及时应用于报告剪辑，日常会议，为CEO的战略部署提供资金，资产，负债，权益方面的第一手信息资料。指标内容

总资产，流动资产，净资产，总负债，流动负债，现金流入、流出、净额，应收、应付合计，权益，实收资本，资本公积 分析维度

集团，分公司 展现方式

仪表盘，条形图，数字表格，进度条，文字描述，预警灯 整体效果

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财务商业智能解决方案

会计分析

资产及负债分析

资产、负债结构树及占比分析

分析目的

对总资产，总负债进行树形拆解，为财务管理人员把握资产与负债的来源及去向，提供了有力而直观的工具，并且相比资产负债表更有层次感。指标内容

资产负债的一级分类，必要时拆解到二级 分析维度

集团，分公司 展现方式

饼形图，柱形图，决策树 整体效果

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财务商业智能解决方案

资产、负债趋势及增长性分析

分析目的

针对趋势与增长性的分析，使财务管理人员深入的了解资产及负债的线性发展，把握了运行规律，对调整财务政策提供了很好的参考价值。指标内容

总资产，总负债（值及比率）分析维度

集团，分公司 展现方式

折线图，文字描述，预警灯 整体效果

流动性资产、负债跟踪分析

分析目的

该分析板块主要针对流动性资产、负债进行趋势，增长方面的跟踪分析，旨在迅速把握流动性资产、负债的变化情况，及时采取应对措施。指标内容

流动资产，流动负债 分析维度

集团，分公司 展现方式

折线图，进度条（自定义分析时间段）整体效果

固定资产稳定性分析 分析目的

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财务商业智能解决方案

固定资产是企业发展的基础资源，应当保持相对的稳定性，以确保经营活动的平稳运行和销售收入的可持续增长。指标内容

固定资产及其他非流动资产（值及增减比率）分析维度

集团，分公司 展现方式

柱形图，数字表格，预警灯 整体效果

存货库龄及占比分析

分析目的

通过对库龄及结构的分析，使财务管理人员对存货各类别的库存成本及构成得以清晰认识，对及时调整物流策略提供依据。指标内容

存货类别占比，库龄长短及变化情况 分析维度

产品 展现方式

仪表盘，饼形图，折线图，文字描述 整体效果

权益分析

权益结构分析

分析目的

保障股东权益作为股份制公司的最大责任之一，掌握其结构情况，对企业调整管理战略，第9页

财务商业智能解决方案

更好地为股东服务提供科学依据。指标内容

权益合计，实收资本，资本公积等 分析维度

集团，分公司 展现方式

饼形图，决策树，文字描述 整体效果

权益各项趋势分析

分析目的

保障股东权益作为股份制公司的最大责任之一，把握其增减规律并发现其中问题，对企业调整管理战略，更好地为股东服务提供科学依据。指标内容

权益合计，实收资本，资本公积等 分析维度

集团，分公司 展现方式

折线图，文字描述，预警灯 整体效果

股本（实收资本）分析

分析目的

保障股东权益作为股份制公司的最大责任之一，把握其增减规律并发现其中问题，对企业调整管理战略，更好地为股东服务提供科学依据。指标内容

股本（值及比率）展现方式

仪表盘，折线图，文字描述，预警灯 分析维度

集团，分公司 整体效果

收入分析

产品量价分析

分析目的

产品的销量与价格之间的制衡关系，是许多企业研究的对象。利用图表结合的方式对其进行时间序列的分析，能够帮助企业认识找到符合自身发展的量价体系。指标内容

销量，价格等 分析维度

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财务商业智能解决方案

产品大类，产品 展现方式

折线图，矩阵图，文字描述 整体效果

客户量价分析

分析目的

与产品的量价分析相比，客户的量价分析则站在客户的角度，制定符合特定客户的价格策略，从而找出与销量之间的平衡点，达到双赢的局面。指标内容

销量，价格等 分析维度

客户大类，客户，产品 展现方式

折线图，矩阵图，文字描述 整体效果

明星产品收入分析

分析目的

收入来源于产品，找出对收入及利润贡献排名前列的产品，对企业调整产品结构，深化营销渠道，将起到至关重要的作用。指标内容

销量，销售收入等 分析维度

产品大类，产品 展现方式

条形图，饼形图，数字表格 整体效果

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财务商业智能解决方案

明星客户收入分析

分析目的

客户对企业来说，意味着企业存在的价值所在，而挖掘满意度较高的客户，对改善客户经营，增强企业的竞争力具有重要的意义。指标内容

销量，销售收入等 分析维度

客户 展现方式

条形图，饼形图，数字表格 整体效果

特定客户群收入趋势分析 分析目的

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财务商业智能解决方案

特定客户群，其实是对客户按不同形态进行划分之后的特殊群体，比如区域，经营业态，回款方式，经营规模等。有了特定客户群的分析，企业就可以针对不同的群体进行个性化的产品方案设计，不断提高销量。指标内容

销量，销售收入等 分析维度

客户类型 展现方式

折线图，经营地图，蜂窝图，文字描述 整体效果

区域收入趋势分析

分析目的

区域性对任何企业来说，都是必须考虑的一个因素，把握了区域收入的规律与差异，更能够适应不断变化的市场竞争，实现本地化经营。指标内容

销量，销售收入等 分析维度

业务区域 展现方式

折线图，经营地图，蜂窝图，文字描述 整体效果

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财务商业智能解决方案

利润分析

净利润结构树分析

分析目的

将净利润利用结构树进行分拆，有利于财务管理人员把握利润来源，对节约成本，提高收入提供了系统化的分析手段。指标内容

销量，销售收入，成本等 分析维度

集团，分公司 展现方式

饼形图，结构树，数字表格，文字描述 整体效果

利润贡献度及排名分析 分析目的

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财务商业智能解决方案

利润的来源，可以从客户与产品两个层面来讲，对贡献度进行分析，就是为了找出优质的客户与产品，总结成功经验，指导其他产品的发展。指标内容

利润 分析维度

集团，分公司，产品，客户 展现方式

饼形图，柱形图，矩阵图 整体效果

利润增长趋势及占比分析

分析目的

对利润增长趋势的把握，有利于从时间序列的角度去了解集团及各分公司的运营情况，使高层管理者调整经营策略，提供了第一手的资料。指标内容

利润 分析维度

集团，分公司，产品，客户 展现方式

饼形图，柱形图，矩阵图 整体效果

成本费用分析

营业成本控制及排名分析

分析目的

对各项成本，尤其是营业成本的控制，向来都是企业进行内控管理与提高利润的有效方法。整理出营业成本的排名情况，有利于提高成本节约的精确性。同时可以快速导航至利润排名，更大程度上提高了分析效率。指标内容

营业成本 分析维度

集团，分公司，部门 展现方式

柱形图，矩阵图，数字表格，预警灯 整体效果

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财务商业智能解决方案

费用流向分析

分析目的

不管是CEO，还是CFO，对费用的流向情况都格外重视，三大期间费用不仅关系着企业利润的高低情况，更是关系着企业的文化建设与管理模式。指标内容

销售费用，财务费用，管理费用 分析维度

集团，分公司，费用类别 展现方式

饼形图，矩阵图，文字描述 整体效果

部门费用分析及预算执行情况

分析目的

费用统计到部门的分析，有利于实现各部门的费用监控，再加上费用预算执行情况的分析，使企业管理者及时调整费用调拨起到数据支撑的作用。指标内容

销售费用，财务费用，管理费用 分析维度

部门，费用类别 展现方式

折线图，进度条，蜂窝图，预警灯 整体效果

现金流分析

资金来源及使用结构分析

分析目的

资金对于企业来说，是至关重要的可利用资源。通过该项分析，有利于企业管理者准确定位资金的来源及去向，从而达到优化资产结构的目标。

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财务商业智能解决方案

指标内容

现金流入，现金流出 分析维度

集团，分公司 展现方式

饼形图，矩阵图，文字描述 整体效果

现金流入、流出的监控与分析

分析目的

从时间序列的维度对现金流入、流出情况进行监控，实现了随时监控，随时预警的效果，同时可选择时间序列的颗粒度，增加了监控分析的易用性。指标内容

现金流入，现金流出 分析维度

集团，分公司 展现方式

折线图，数字表格，预警灯 整体效果

现金流入、流出与销售收入、成本的占比分析

分析目的

该分析着眼于现金占收入、成本的比例，将现金占资产与负债的结构进行分析，使企业管理者清楚的认识到现金比率的结构是否合理，从而做出及时的策略调整。指标内容

现金流入，现金流出，销售收入、成本 分析维度

集团，分公司 展现方式

饼形图，折线图，数字表格 整体效果

应收应付分析

应收、应付账龄分析

分析目的

应收应付的账龄，对于企业未来的发展具有重要意义。该项分析使得企业管理者随时掌握预期内的可利用现金及支出，有利于及时做出相对应的决策，如在售商品的促销，银行的借贷等。指标内容

应收账款，应付账款，账龄 分析维度

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财务商业智能解决方案

集团，分公司，产品，客户 展现方式

饼形图，折线图，数字表格 整体效果

应收、应付结构分析

分析目的

应收应付的结构情况，代表着应收帐款的来源，应付账款的流向。通过此项分析，为CFO优化资产负债结构，提供了数据依据。指标内容

应收账款，应付账款 分析维度

集团，分公司，产品，客户 展现方式

饼形图，决策树，文字描述 整体效果

应收、应付趋势对比分析

分析目的

将应收、应付的发展趋势进行对比分析，实现了从时间序列上预估现金储备情况，预防资金链断裂风险，及时调整经营策略。指标内容

应收账款，应付账款 分析维度

集团，分公司 展现方式

折线图，数字表格 整体效果

投融资能力分析

投资回报分析

分析目的

投资回报率（ROI）是指通过投资而应返回的价值，企业从一项投资性商业活动的投资中得到的经济回报。它涵盖了企业的获利目标。利润和投入的经营所必备的财产相关，因为管理人员必须通过投资和现有财产获得利润。指标内容

投资回报率 分析维度

集团，分公司 展现方式

折线图，柱形图，决策树，预警灯

第18页

财务商业智能解决方案

整体效果

融资能力分析

分析目的

融资能力代表着企业可持续发展的能力，对融资渠道及规模的分析，可以是企业管理者更清楚可利用资源的获取方式及构成。指标内容

融资规模，流动比率，流动资产结构（应收账款/存货）分析维度

集团，分公司，融资渠道（银行贷款、债券、应付票据、应付账款、股票期权）展现方式

饼形图，柱形图，数字表格，文字描述 整体效果

资金协调能力分析

资金结构分析

分析目的

资金结构，亦称资本结构，是指企业各种资金的构成及其比例关系。资金结构有广义和狭义之分。狭义的资金结构是指长期资金结构；广义的资金结构是指全部资金（包括长期资金、短期资金）的结构。指标内容

流动/非流动资产，长期负债，短期借款，利润率 分析维度

集团，分公司 展现方式

折线图，矩阵图，柱形图，数字表格，文字描述 整体效果

第19页

财务商业智能解决方案

资金协调能力分析

分析目的

企业时刻追逐着良性的发展，也称为可持续发展，但一个好的资金协调能力是这种发展的前提性因素。通过此项分析，可以使企业管理者发现当前存在的一系列资金问题，通过改变经营性资产，经营性负债，固定资产，长期负债等因素，达到资金的协调平衡。指标内容

经营性资产经营性负债，固定资产，长期负债（用户可自定义范围）资金协调能力的立论基础是：资产的来源需要负债及权益的供给，而长期负债对固定资产的提供如果有结余，又可以补充给流动性比较强的资产，从而减少流动性较强的负债对企业经营活动的负面影响。分析维度

集团，分公司 展现方式

折线图，柱形图，数字表格，文字描述 整体效果

财务绩效管理

盈利能力分析

分析目的

利润（或有关利润率指标，下同）是股东利益（无论是股利收益，还是资本收益）的源泉；是企业偿还债务（尤其是长期债务）的基本保障；是企业管理当局业绩的主要衡量指标。指标内容

主营业务利润率，资产报酬率，净资产收益率，资本利润率，销售利润率，成本费用利润率 分析维度

集团，分公司 展现方式

折线图，数字表格，雷达图，文字描述，预警灯 整体效果

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财务商业智能解决方案

偿债能力分析

分析目的

1、有利于正确评价企业的财务状况

2、有利于投资者进行正确的投资决策

3、有利于企业经营者进行正确的经营决策

4、有利于债权人进行正确的借贷决策 指标内容

流动负债比率，速动比率，现金比率，资本周转率，利息支付倍数 分析维度

集团，分公司 展现方式

折线图，数字表格，雷达图，文字描述，预警灯 整体效果

营运能力分析

分析目的

营运能力是指通过企业生产经营资金周转速度的有关指标所反映出来的企业资金利用

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财务商业智能解决方案 的效率它表明企业管理人员经营管理配置企业内部资源充分发挥企业资源效率的能力，运用资金的能力。该能力的大小对于提高企业获利能力和偿债能力有着重要的影响。指标内容

应收账款周转率，存货周转率，流动资产周转率，速动资产周转率，总资产周转率 分析维度

集团，分公司 展现方式

折线图，数字表格，雷达图，文字描述，预警灯 整体效果

发展能力分析

分析目的

考核企业的发展能力，可以抑制企业的短期行为，有利于完善现代化企业制度；还有利于完善现代企业的理财目标。指标内容

销售增长率，利润增长率，总资产增长率，资本保值增值率 分析维度

集团，分公司 展现方式

折线图，数字表格，雷达图，文字描述，预警灯 整体效果

现金能力分析

分析目的

通过现金能力分析，是根据企业本期及以前各期现金的流入、流出及结余情况，从而正确评价企业当前及未来的偿债能力和支付能力，发现企业在财务方面存在的问题，正确评价企业当期及以前各期取得的利润的质量，科学地预测企业未来的财务状况，从而为其科学决策提供充分的、有效的依据。

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财务商业智能解决方案

指标内容

现金比率，收益质量比率，净利润现金保证比率，经营现金结构比率 分析维度

集团，分公司 展现方式

折线图，数字表格，雷达图，文字描述，预警灯 整体效果

综合财务分析

杜邦分析

分析目的

采用这一方法，可使财务比率分析的层次更清晰、条理更突出，为报表分析者全面仔细地了解企业的经营和盈利状况提供方便。指标内容

净资产收益率，权益乘数，资产净利率等 分析维度

集团，分公司 展现方式

决策树，进度条，预警灯 整体效果

EVA分析

分析目的

《财富》杂志称之为：“当今最为炙手可热的财务理念”

皮得.德鲁克指出：“作为一种度量全要素生产率的关键指标，EVA反映了管理价值的所有方面”

高盛公司认为：“与每股收益、股本回报率或自由现金流等其他传统的评估方法相比，EVA能更准确地反映经济现实和会计结果”

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财务商业智能解决方案

所罗门美邦认为：“EVA不仅将管理重点放在为股东创造价值上，还帮助投资人和管理者更好地评价、观察和理解公司的驱动因素和破坏因素”

中国证监会认为：“EVA将会被中国资本市场以及广大投资者接受，成为普及的投资价值指标之一” 指标内容

经济增加值，税后净利润，投资资本总额 EVA = 税后净营业利润（NOPAT）-（【加权平均资本成本】WACC*【投资资本总额】TC）

其中，税后净营业利润（NOPAT）= 营业利润 + 财务费用 + 投资收益营运费用所得税率）+ 递延税款的增加

EVA税收调整 = 利润表上所得税 + 税率 ×（财务费用 + 营业外支出-营业外收入）

加权平均资本成本（WACC）= 债务资本成本率 ×（债务资本市值／总市值）×（1-税率）+股本资本成本率 ×（股本资本市值／总市值）分析维度

集团，分公司 展现方式

决策树，进度条，预警灯 整体效果

央企综合评价体系

分析目的

国资委每年指定的央企综合评价体系，不仅对央企的自身分析起到了参评和指导意义，也对普通的企业进行财务分析提供了参考标准。指标内容

盈利能力状况，资产质量状况，债务风险状况，经营增长状况 指标评价详见“央企综合评价体系.doc” 分析维度

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财务商业智能解决方案

集团，分公司 展现方式

决策树，进度条，预警灯 整体效果

专项分析

存货ABC分析

分析目的

又称巴雷特分析法，是在1951年由美国电器公司应用的。属于四种存货控制方法中的一种，应用此分析法可以分清主次、抓住重点、区别对待，使存货控制更方便有效，实现存货管理资源的优化配置。指标内容

具体操作方法为：把品种繁多的存货,按其重要程度，消耗数量,价值大小,资金占用等情况，进行分类排队,然后采用不同的管理方法，做到抓住重点，照顾一般.例如,某企业存货的品种很多，按其所占资金大小排队,可分为ABC三类，A类存货，品种占10%,资金占用65%;B类存货，品种占35%,资金占用25%;C类存货,品种占55%,资金占用10%.根据分类，该企业存货管理的主要精力放在A类存货上，对其实行严格的控制，进行详细计算，记录和经常检查;B类存货，实行一般控制，一般记录，定期检查;C类存货,实行简单控制，一般记录,必要时检查。分析维度

集团，分公司，产品 展现方式

矩阵图，数字表格，文字描述 整体效果

第25页

财务商业智能解决方案

盈亏平衡分析法

分析目的

盈亏平衡分析又称保本点分析或本量利分析法，是根据产品的业务量（产量或销量）、成本、利润之间的相互制约关系的综合分析，用来预测利润，控制成本，判断经营状况的一种数学分析方法。也可以“实现目标利润的销量及定价决策分析”以及销量对利润的敏感性分析。指标内容

一般说来，企业收入=成本+利润，如果利润为零，则有收入=成本=固定成本+变动成本，而收入=销售量×价格，变动成本=单位变动成本×销售量，这样由销售量×价格=固定成本+单位变动成本×销售量，可以推导出盈亏平衡点的计算公式为 I=S-（Cv×Q+F）=P×Q-（Cv×Q+F）=（P-Cv）Q-F

I—销售利润 P—产品销售价格

F—固定成本总额 Cv—单件变动成本

Q—销售数量 S—销售收入

总成本：C=F+Cv×Q

总收入：S=P×Q

列出盈亏平衡方程：C=S

P×Q＝F+Cv×Q

盈亏平衡点：Q=F/（P-Cv）分析维度

集团，分公司 展现方式

决策树，进度条，文字描述，预警灯 整体效果

第26页

财务商业智能解决方案

帕里普分析

分析目的

帕利普财务分析体系是美国哈佛大学教授帕利普对杜邦财务分析体系进行了变形、补充而发展起来的。帕利普财务分析的原理是将某一个要分析的指标层层展开，这样便可探究财务指标发生变化的根本原因。从而使管理者得以实现透析可持续增长性，分析利润动因，评估经营管理，监控投资管理，优化财务管理。指标内容

分析维度

集团，分公司 展现方式

决策树，数字表格，预警灯 整体效果

第27页

财务商业智能解决方案

沃尔综合分析法

分析目的

把若干个财务比率用线性关系结合起来。对选中的财务比率给定其在总评价中的比重（比重总和为100），然后确定标准比率，并与实际比率相比较，评出每项指标的得分，最后得出总评分，主要应用于评估企业在市场上的信用表现情况。指标内容

盈利能力的指标：资产净利率、销售净利率、净值报酬率

偿债能力的指标：自有资本比率、流动比率、应收账款周转率、存货周转率 发展能力的指标：销售增长率、净利增长率、资产增长率 按重要程度确定各项比率指标的评分值，评分值之和为100。

三类指标的评分值约为5：3：2。盈利能力指标三者的比例约为2：2：1，偿债能力指标和发展能力指标中各项具体指标的重要性大体相当。分析维度

集团，分公司 展现方式

饼形图，数字表格 整体效果

第28页

财务商业智能解决方案

预警分析模型

收入-利润预警

分析目的

对收入及利润的预警，实现了从不同维度下对其进行实时监控的目标。该分析跟预算的结合度很强，更加强调预算完成率的执行情况。指标内容

收入，利润，预算完成率 分析维度

集团，分公司，产品 展现方式

决策树，折线图，数字表格 整体效果

阿特曼Z-Score 分析目的

纽约大学斯特恩商学院教授、金融经济学家爱德华·阿特曼（Edward Altman）在1968年就对美国破产和非破产生产企业进行观察，采用了22个财务比率经过数理统计筛选建立了著名的5变量Z-score模型。主要应用于监控企业可能会出现的财务危机，甚至是倒闭。指标内容

Z-Score函数计算公式如下：

Z = 0.012X1 − 0.014X2 + 0.033X3 + 0.006X4 + 0.999X5 其中X1=营运资金／资产总额，它反映了公司资产的变现能力和规模特征。一个公司营运资本如果持续减少，往往预示着公司资金周转不灵或出现短期偿债危机。X2=留存收益／资产总额，反映了公司的累积获利能力。对于上市公司，留存收益是指净利润减去全部股利的余额。留存收益越多，表明公司支付股利的剩余能力越。X3=息税前利润／资产总额。即EBIT／资产总额。可称为总资产息税前利润率，而通常所用的总资产息税前利润率为EBIT／平均资产总额，分母间的区别在于平均资产总额。避免了期末大量购进资产时使X3降低，不能客观反映一年中资产的获利能力，衡量上市公司运用全部资产获利的能。X4=股东权益的市场价值总额／负债总额．测定的是财务结构，分母为流动负债和长期负债的账面价值之和．分子以股东权益的市场价值取代了账面价值，使分子能客观地反映公司价值的大。X5=销售收入／资产总额，即总资产周转率，企业总资产的营运能力集中反映在总资产的经营水平上。

Z—Score模型的研究分析得出Z值与公司发生财务危机的可能性成反比，Z值越小。公司发生财务危机的可能行就越大，Z值越大，公司发生财务危机的可能性就越小。当Z<1.8时，企业属于破产之列当时；当1.82.675时，公司财务状况良好，破产可能性极小。分析维度

集团，分公司 展现方式

第29页

财务商业智能解决方案

折线图，数字表格，文字描述 整体效果

F计分模型

分析目的

有学者对Z值模型进行改进，建立了F分数模式，F分数模型是建立在大样本基础上的财务预警模型，其最大特点在于引入了现金流量这一变量，现金流量变量是预测财务危机更为有效的变量。指标内容

F=－0.1774＋1.1091X1＋0.1074X2＋0.9271X3＋0.0302X4＋.4961X5

其中：X1=营运资金/资产总额；X2=留存收益/资产总额；X3=（净利润＋折旧）/资产总额；X4=期末股东权益市场价值/负债总额；X5=（净利润＋折旧＋利息）/资产总额。

F分数模型以0.0274位临界点；此数值上下0.0775以内即F大于－0.0501小于0.1049的区间为不确定区域，企业可能破产也可能继续生存，处于此区域中的企业应引起企业管理者的高度警觉。如果F值小于－0.0501则企业发生财务危机，如果F值大于0.1049说明企业财务状况较好，破产风险不大。分析维度

集团，分公司 展现方式

条形图，折线图，数字表格，文字描述 整体效果

第30页

财务商业智能解决方案

巴萨利分析模型

分析目的

由亚历山大•巴萨利（Alexander Bathory）发明，主要应用于衡量公司业绩、营运资本回报率、股东权益对流动负债的保障程度、净资产对债务的保障程度及流动性。巴萨利模型是Z计分法更普遍的应用。据调查，巴萨利模型的准确率可达到95%；其最大优点在于易于计算，同时，它还能衡量公司实力大小，广泛适用于各种行业。指标内容

其比率如下：（1）（税前利润+折旧+递延税）/流动负债（银行借款、应付税金、租赁费用）（2）税前利润/营运资本（3）股东利益/流动负债（4）有形资产净值/负债总额（5）营运资本/总资产

（1）-（5）总和便是该模型的最终指数。低指数或负数均表明公司前景不妙。分析维度

集团，分公司 展现方式

条形图，折线图，数字表格，文字描述 整体效果

财务预算预测

财务比率预测

分析目的

利用自定义权重的方式，对财务比率的效果进行预测，主要应用于辅助企业进行预算政策的制定及详细项目的设置。指标内容

净资产收益率，主营收入净利率，总资产周转率，流动资产周转率，应收账款周转率，存货周转率，权益乘数 分析维度

第31页

财务商业智能解决方案

集团，分公司 展现方式

折线图，数字表格，决策树 整体效果

财务项目预测

分析目的

通过自定义的增减比率大小，对财务科目进行预测分析，以达到从财务底层对企业整体战略运行进行规划。指标内容

流动资产，非流动资产，流动负债，非流动负债 分析维度

集团，分公司 展现方式

条形图，数字表格 整体效果

第32页

财务商业智能解决方案

财务分析报告

标准财务分析报告

分析目的

针对期间及的财务分析报告，是每个企业的必需品，我们根据大量的项目经验，整理出了一个标准性的财务分析报告，以期客户的满意。指标内容

财务指标 分析维度

集团，分公司 展现方式

文字描述 整体效果

KPI变动分析报告

分析目的

对KPI的变动原因进行分析，只有数字起不到充分表达的效果。如果将KPI的变动原因形成报告，则能够使企业管理者更清晰的洞察并调整经营策略。指标内容

KPI指标 分析维度

集团，分公司 展现方式

文字描述 整体效果

第33页

第三篇：除四害方案分析

华冠花园一期项目部

施工单位：编 制 人：审 核 人：编制日期： 除

四

害

方

案

安徽水利开发股份有限公司

华冠花园一期项目部

除四害方案

为防止传染病的发生与流行，控制虫媒疾病的传播，保障人民身体健康，现根据《中华人民共和国传染病防治法》、《中华人民共和国农药管理条例》，制订项目部除四害工作计划如下：

一、总体思路：

以提高施工现场环境卫生质量为目标，紧密切合文明施工和双优工程创建的要求，坚持“以块为主，条块结合，突击重点，综合治理”的原则，确保项目部“四害”密度控制与综合防制措施的落实，达到规定考核标准要求。大力开展环境卫生治理，采取建防鼠网、堵鼠洞、清除蚊蝇孳生地、开展灭蟑螂等活动，加强重点部位的“四害”控制管理，有效控制“四害”密度。逐步扩大公共环境除四害专业化的运作范围，完善公共环境除四害专业化考核工作。

二、除四害工作小组：

组

长： 张永烈

副总指挥：孟智慧

组

员：华睿、唐青周、窦锋、彭祥锋、葛腾、黄伟杰、周俊超、李树、崔幸福、吕津铭

三、除四害的具体意义：

1、什么叫四害？

四害具体是指老鼠、苍蝇、蚊子、蟑螂，这四种生物对人类可谓有百害而无一利，所以在我国被称为“四害”。

2、四害对人类有哪些危害？

四害对人类最大的危害，是传播疾病。

（1）老鼠可通过寄生蚤、尿、血液等传播鼠疫、钩端螺旋体病、恙虫病、斑疹伤寒、流行性出血热等疾病；

（2）苍蝇通过体毛、爪垫、边吃物边吐等形式，传播病毒性肝炎、小儿麻痹症、菌痢、霍乱、伤寒、蛔虫病、沙眼等疾病；

（3）蚊子通过吸叮人血可以传播疟疾、乙型脑炎、登革热、丝虫病等疾病；（4）蟑螂体内外携带多种病原体，可传播疾病、病毒性肝炎、各种胃肠炎及寄生虫病。

此外，老鼠尚消耗人类大量粮食，啮咬衣服物品，损害造林、堤围，咬坏电线等，造成各种灾害。

四、如何杀灭老鼠？

要杀灭老鼠，先要掌握老鼠的生活习性和活动规律。一般来说，灭鼠有两种方法：

1、物理捕杀：

可采用笼（鼠笼）、夹（鼠夹）、压（石板压）、扣（金属面盆倒扣）、淹（水缸翻

板淹）、翻（翻草堆）等方法捕杀。

2、药物诱杀：

（1）、敌鼠钠盐：属慢性毒鼠药，用0.05%~0.3%的浓度制成浸泡毒饵、粘附毒饵或混合毒饵使用；

（2）、磷化锌：属急性毒鼠药，用2%~3%（对家鼠）及5%~10%（对野鼠）的浓度制

成粘附或混合毒饵使用。

五、如何防治苍蝇？

1、要采取综合防蝇措施，才能收到满意效果：要切实做好粪便处理，采用密封或三格化粪池，防止苍蝇繁殖；要做好垃圾无害化处理，清除各种孳生地；对特殊行业如屠场、酿造厂等要落实防蝇设施和措施；饮食服务行业可采用药物喷杀、粘捕、诱捕、拍打等方法灭蝇。

2、化学灭蝇：

（1）、毒饵灭蝇：常用药物有0.1%~0.2%的敌百虫，或0.1%的敌敌畏及0.05%的倍硫磷，掺入蝇类喜欢食用的食物中让蝇舐食毒杀。

（2）、滞留喷晒灭蝇：将三氯杀虫脂、奋斗呐等均匀喷洒在室内蝇类喜欢停留的地方，使蝇类接触死亡。

（3）、快速灭蝇：可用0.1%敌敌畏乳剂、0.3%辛硫磷乳剂及市场出售的各种气雾剂对室内空间喷洒，可快速灭蝇。

（4）、杀灭蝇蛆：常用0.5%~1%敌百虫水溶液、0.1%杀螟松、0.2%倍硫磷等，对蝇蛆孳生地喷洒灭蛆。

六、如何防治蚊子？

1、环境防治：主要包括直接清除蚊虫孳生场所和间接改变孳生环境，使之不适宜蚊

虫的孳生，从根本上清除蚊虫孳生条件，从而达到蚊虫不能生长繁殖的目的。具体措施包括平整土地，填平塘、洼、坑、沟；翻缸倒罐防积水，防制幼虫孳生；改造排水系统和市政设施，使用渠变成密封暗渠，完善防蚊设施等。

2、化学防治：

（1）、杀灭成蚊：常用0.5％凯素大城5％奋斗呐，用水稀释50~80倍，喷洒于室内蚊虫停息的墙面天花板等，让其接触中毒死亡；或用市场上灭蚊喷雾剂喷洒杀灭；

（2）、杀灭幼虫：可用目前公认较好的杀螟松、倍硫磷灭幼，一般为200~800克/每公顷水，视水深、水质及流动情况调整。亦可使用缓释剂灭幼虫。

七、如何防治蟑螂？

1、环境防治：

环境防治是提高和巩固化学防治效果、防止蟑螂侵入和孳生的根本措施。主要办法有收藏好食物，保持环境清洁，消除垃圾、杂物，修复破损房屋和设施，补堵墙洞，清除孳生条件；经常检查居家家具、抽屉、厨房，清除蟑螂及卵鞘等。

2、化学防治：

喷洒是化学防制蟑螂的重要方法，常用药物 有0.025 ％的溴氰菊脂胶悬剂或0.05%奋斗呐等，采用全面均匀喷洒，屏障喷洒或在牺息的缝隙进行点状喷洒；

毒饵法：用1%乙酰 甲胺磷、3％敌百虫、2％敌敌畏等药物与蟑螂喜欢吃的食物制成片剂、颗粒剂、糊剂、水剂投放毒饵；此外，尚可用药笔封涂毒杀等。

八、工作安排

1、灭鼠工作

坚持“灭、防、堵、清、查”相结合，抓好重点场所、行业单位综合防治措施落实科学灭鼠工作。

（1）、时间安排：春季灭鼠活动于3月上旬至4月进行；秋冬季灭鼠活动于11月中旬至12月进行。

（2）、实施重点

①、准备阶段（10天左右）

项目制定春季灭鼠工作实施计划；开展项目内鼠情本底资料调查；进行灭鼠、防鼠知识培训及动员；做好完善、调整、修缮、清扫毒饵站工作；做好药物供应工作。

②、实施阶段（20天左右）

外环境灭鼠：项目部由项目工作人员统一投药或由聘请专职投药员投药，除四害工作要深入施工现场进行。采取统一时间、分片包干、专人负责的方式，有重点的对地下室、边坡、公共地段投药，确保覆盖率、到位率、保留率符合要求，尤其要做好隐蔽部位的投药工作。

内环境灭鼠：项目部要定期检查重点部位防鼠设施，做到不漏、不缺，总体符合要求。外围以药物灭杀为主，室内以完善防鼠设施为重点，并辅之以鼠笼、鼠夹、粘鼠板等物理方法灭鼠。

（3）考核验收阶段（10天左右）

项目部安排人员分阶段对各施工现场投药情况、灭鼠效果进行考核验收。

2、灭蚊蝇工作

坚持“清、疏、装、防、灭”相结合，抓好以化学灭杀为主，孳生地治理为重点的综合防制措施。

（1）、时间安排： 4月中旬至11月底进行。

（2）、实施重点：

①、准备阶段（10天左右）

制订项目部的灭蚊蝇活动实施方案，做好蚊蝇孳生地调查、密度监测和灭前现状调查，明确各重点场所、重点单位的职责和任务，培训灭蚊蝇技术骨干，做好宣传发动和药械供应等准备工作。

②、实施阶段（5月～11月）

以项目施工现场为作业面，每个月明确一个重点工作内容，组织动员施工现场管理人员进行蚊蝇杀灭工作，结合天气情况，以孳生地治理为主，采取物理防治和化学防治相结合的综合性防制措施。在项目部放置一定数量的诱蝇笼、苍蝇贴，结合开展群众性卫生活动，翻坛倒罐，清除积水，减少孑孓孳生。管好宠物粪便，减少蝇蛆孳生。垃圾袋装扎口，按指定地点存放。在清除绿化带、行道树、食堂周边、公厕、垃圾收集点等场所蚊蝇孳生地的同时，开展药物灭杀工作。施工现场各部门要组织人员开展周末卫生日活动，打扫室内外卫生，清除卫生死角，针对不同场所，采用不同方法进行综合防治，保证杀灭效果，特别要加强对餐饮、食品等重点环节的防蝇设施建设的指导和督查。

③、考核验收阶段（5月～11月）

项目部每月对施工现场的灭蚊蝇工作进行一次检查。

3、灭蟑螂工作

坚持在开展清除杂物、清除蟑迹、去除卵鞘、堵抹缝隙等环境综合防制的基础上，以药物灭杀为主，辅之物理防制，重点控制德国小蠊的侵害。

（1）、时间安排：6月中旬～11月进行。

（2）、实施重点

①、准备阶段（10天左右）

项目部制定开展灭蟑螂活动实施计划，做好灭蟑螂技术培训、宣传发动和药物供应等准备工作，完成项目上食堂、生活区、浴室等重点场所蟑螂侵害情况调查。

②、实施阶段（7月～11月）

按照灭四害计划的要求，动员项目所有人员参与灭蟑活动。要以食堂为重点，在开展清除杂物、清除蟑迹、去除卵鞘和堵抹缝隙的基础上，组织灭蟑行动，药物喷洒与投放灭蟑毒（胶）饵、灭蟑粉笔、蟑螂粘捕盒相结合，外环境及特殊场所以药物喷洒、热烟雾为主，对德国小蠊侵害严重的场所使用灭蟑胶饵。

③、考核验收阶段（7月～11月）

项目部组织人员对项目施工现场灭蟑效果进行考核验收。

九、药械供应

药品供应、药械供应：项目部提供。

十、有关要求

1、加强领导，强化除四害目标责任制。项目部管理人员要牢固树立施工现场清洁卫生观念，切实加强除四害工作的领导，认真

落实目标责任制，把除四害工作切实抓好落实，确保除四害目标任务的完成。

2、深入宣传，提高施工现场所有人员除害防病意识。充分利用宣传栏等多种形式，广泛宣传除害防病知识，使施工现场作业人员充分认识开展除四害与预防疾病的重要性，不断提高健康知识、卫生意识和自觉参与除害防病的积极性，共同营造自觉参与的良好氛围，以推动除四害工作的落实。

3、科学除害，合理用药，确保安全。施工现场必须注意药品的投放量，严格按照药品性能、使用说明和操作规程用药，严禁使用国家禁止使用的药品。同时项目管理然预案也要对供药点要加强管理，严格执行各项管理制度，落实安全防范措施。

说明：项目部施工现场如发现人员有接触除四害药品后感不适的，应立即送往就进医院进行检查，防止不必要的意外发生；同时项目上已制定事故应急救援预案。

附件：

建筑工地除四害达标要求 一、四害孳生地得到有效处理

1、工地垃圾箱要密闭，垃圾入箱，日产日清；不设垃圾箱的，生活垃圾要袋装收集，日产日清，工地内无暴露的生活垃圾和残存食物；工地内无乱堆乱放。

2、工地厕所建设符合要求，化粪池密闭加盖，有专人清扫，厕内清洁，无蝇蛆，基本无臭。

3、工地食堂、宿舍的泔脚缸(桶)、废物缸(桶)等要加盖密闭，废弃物日产日清； 食堂、宿舍地面硬化，卫生整洁。

4、建筑工地沟渠应及时回土填实；工地内路面保持平整，无明显坑洼、积水；储水容器密闭加盖；翻盆倒灌清除积水；下水道水流畅通，无死水。

二、环境治理设施完善，防护设施合格

1、食堂库房、工地宿舍内要有灭鼠设施(鼠夹、鼠笼、粘鼠板等)，并正确使用；食堂和宿舍的墙壁完好无孔隙、洞穴，下水道、通风管道、线路等道口加设防鼠网，防鼠网用铁丝网或不锈钢网，网眼小于13×13mm；仓库和储藏室的门如为木质，则要在下端包(镶)铁皮，高度不低于30cm；直接入口的食品必须全部加盖或冷藏保存。

2、食堂与外界相通的门、窗、通风口要装纱门、防蝇帘、纱窗等防蝇设施，防止蝇进入；厨房、餐厅要配备适量的捕（灭）蝇

灯、粘蝇纸、苍蝇拍等灭蝇设施，灭蝇灯一般每30平方米配备1只。食堂和宿舍周围环境如苍蝇密度高，要配备诱蝇笼。

3、室内各种柜要密闭，无缝隙；室内墙壁、装饰条、地脚线、电柜、灭火器箱等无明显缝隙。

三、定期消杀，合理用药

1、建筑工地要备有灭鼠、灭蟑、灭蚊蝇药物，根据四害密度情况开展消杀。

2、灭鼠一般安排在春秋两季；灭蟑一般安排在夏秋季。灭蚊蝇安排在4～11月，食堂、厕所、垃圾箱和废弃物堆积处每周喷药消杀1次，保证无蝇蛆孳生。

3、严禁使用毒鼠强等国家禁用的急性剧毒鼠药。

四、四害密度不超标

1、工地内做到：无鼠粪、无鼠洞、无鼠咬痕、无活鼠。

2、工地食堂室内无蝇；厕所、化粪池、污水道、泔脚缸、垃圾箱、废弃物堆放处有无蝇蛆和蛹孳生。

3、食堂、宿舍内无活蟑螂、蟑螂卵鞘、粪便、蜕皮、死蟑螂等。

4、各种积水处无蚊幼孳生。

第四篇：学情分析方案

学情分析方案

一、学情分析目的：

学情分析既是教学目标设定的基础，又是教学内容解析的依据，还是教学策略选择与教学活动设计的落脚点。只有真正了解学生个性心理特点、现有的知识结构、学生的兴趣、学生的思维情况及学生的认知状态等才能制定出更加适宜的教学目标，确定出本节课的教学的重难点，以及教具的准备，教学过程的教学设计才能做到做到有的放矢，从而更好的把握教学时间，布置好有效的作业，提高学习的效率。为了了解学生认识程度，采取问卷星分析工具进行科学、客观分析，以此制定有效的教学目标和选择恰当的教学策略，保证教学质量。

二、学情分析内容：

1.教学主题：PEP六年级下册Unit 3 Where did you go ?

Part B Lets try &Lets talk

2.教学对象：六年级学生

3.教学重点：利用过去式形式了解学生假期是否去参观过祖国名胜古迹，培养热爱祖国河山的情怀。

三、学情分析方法：

我采用调查问卷的形式来了解学生的已有知识储备，问卷共设计 10道题，主要涉及的过去式了解学生的假期等方面的问题。在问卷统计的基础上确定教学方法及教学活动情境创设和各活动内容所分配的时间

四、学情分析工具：

我使用问卷星编辑问卷、再将设计的问卷分享到班级英语微信群中，让学生回答问卷,再根据问卷星导出的统计结 果对学情进行准确分析。

附：调查问卷

1、How was your weekend?（你的周末过得怎么样）

A.It was good.B.It was bad.2、How was your summer holiday?(你的暑假过得怎么样)

A.It was good.B.It was bad.3、How was your winter holiday?(你的寒假过得怎么样)

A.It was good.B.It was bad.3、Did you go to Hangzhou？(你去过杭州吗）

A.Yes, I did.B.No,I didn’t.4、Did you go to Shanghai？（你去过上海吗）

A.Yes, I did.B.No,I didn’t.5、Did you go to Beijing？(你去过北京吗)

A.Yes, I did.B.No,I didn’t.6、Where did you go?（寒假你去过哪里）

I went to.7、Did you like it？（你喜欢那里吗）

A.Yes, I did.B.No,I didn’t.8、Who did you go with?(你和谁一起去的）

A.My family B.My friends.9、How did you go there?(你怎样去的)

A.By car.B.By plane C.by.10、What did you do thee?（在那里你做了什么事情）

A.I took lots of pictures B.I ate delicious food

第五篇：工作分析方案

工作分析方案

1、在销售部经理领导下负责销售工作。

2、根据公司整体经营目标，参与制定销售计划，同时制定本组每月销售计划，掌握销售进度。

3、定期组织汇报销售情况，编制销售报表，定期报送经理。

4、主持周会和每日例会。

5、每日确认各业务员当日业绩。

6、根据销售计划，参与制定和调整销售方案（策略），并负责具体销售方案实施。

7、卖场日常管理工作。

8、根据公司规定，定期对业务员进行考核。

9、参与并制定现场销售工作流程和标准，组织员工研究确定。

10、组织销售培训，支持员工对新的工作方法或流程的实践。

11、做好顾客疑问的解释，卖场顾客投诉等工作。

12、负责对销售人员的日常管理。

13、负责培训及市场调研，收集市场销售信息并进行分析、评估，提交市场调查报告。

14、协助本组销售

招聘方案

人员招聘是指企业为了发展的需要，根据人力资源规划和分析的要求，寻找吸引那些有能力又有兴趣到本企业任职的人员，并从中选出适宜人员予以录用的过程。

1、招聘目标。此目标已经确定

2、招聘前提：一是人力资源规划。二是工作描述与工作说明书它们为录用提供了主要的参考依据，同时也为应聘者提供该工作的详细信息。

3、招聘的过程。员工招聘是一个非常复杂的过程，主要有招募、选择、录用、评估系列环节。其中招募包括：了解合格应聘者的来源。吸引合格应聘者的方法、招聘信息的发布、接受申请等内容；选择是组织从“人——事”两方面出发，挑选出最适合职位的人的过程，它主要包括：资格审查、初选笔试、面试、情境模拟和心理测评等内容；录用是依据选择结果作出录用决策并进行安置的活动，评估则是对整个招聘活动的效益与录用人员质量进行评定的活动。俺

4、招聘准备

（1）工作岗位住处的分析

（2）招聘申请表设计其主要内容有：

①个人基本情况：年龄、性别、住处、通信地址、电话、婚姻状况、身体状况等。

②求职岗位情况：求职岗位，求职要求（收入待遇、时间、住房等）

③工作经历和经验：以前的工作单位、职务、时间、工资、离职、原因、证明人等。

④教育与培训情况：学历、所获学位、所接受过的培训等。

⑤生活和家庭情况：家庭成员姓名、关系、兴趣、个性与态度。

⑥其他：获奖情况。能力证明（语言和计算机能力等）未来的目标等。

5、招聘实施

（1）招聘渠道选择

①分析单位的招聘要求；

②分析招聘人员特点；

③确定适合的招聘来源；

④选择适合的招聘方法；

（2）参加招聘会的主要程序

①准备展位；

②准备资料和设备；

③招聘人员的准备；

④与有关的协作方沟通联系；

⑤招聘会的宣传工作；

⑥招聘会的工作；

6、招聘的主要方法

（1）筛选简历的方法；

（2）筛选申请表的方法；

（3）笔试方法；

7、初步筛选

（1）筛选简历的方法；

（2）筛选申请表的方法；

（3）笔试方法；

8、面试的实施

（1）面试基本步骤；

（2）面试设计与准备；

（3）面试提问技巧；

9、录用

绩效考核方案和薪酬设计方案

销售人员的薪酬结构可以分为基本工资+绩效工资+项目提成+福利

根据公司的销售产品情况确定比例关系。大项目销售的。订单不确定性强（例如：大项目制的销售）的销售一般可以采用 高底薪、低提成；而产品销售稳定、周期短、回款快的（例如：卖产品）可以采用低底薪+高提成。

绩效考核是用来通过对销售人员的回款、合同额、服务质量、客户满意度、客户续签率等关键指标和成果进行评价，继而形成绩效得分，并与绩效工资相挂钩。在设计销售人员的绩效考评时，建议您注意一下原则：

1、考核最重要的指标。

2、考核指标一定是能够验证的

3、考核指标反映销售人员的80%的工作职责和工作量

4、直线经理要对考核过程中遇到的问题进行及时辅导

5、考核指标的确立是双方协商沟通的产物

6、做好绩效评估和绩效辅导。

人员培训方案

销售处于什么阶段？

又能在哪个阶段上销售？

应该具体做什么？怎么做？做的效果如何评价？

出现问题，如何调整和改进？

有哪些销售机会？它们的状态如何？

这些不同状态的机会对完成现在和未来的销售任务都具体意味着什么？等等。

人们为什么要购买？

他们的购买决策是如何做出的？

有哪些因素参与和影响人们的购买决策？

它们又是如何发挥影响的？

销售人员应该在不同的阶段采取什么样的有效措施？

一、行为销售的基础

1、是我们对客户“人”在其价值形成和采购过程中带有“逐利性”的认知、心理和行为规律的认识。

2、对销售人员的销售行为、销售管理行为的广泛研究。

二、销售状态指标

各个模块的组合使用不仅能帮助发现销售中的问题，批示下一步应该安排哪些销售事件，还可同时将销售人员的“感觉”自动转变成“可视、可管理的”销售和销售管理

三、统一的内部交流语言

销售需要涉及各种需要交流、讨论和协作的事情，而任何交流、讨论和协作都需要一种共享语言。语言本身是否专业有效将决定着我们的交流、讨论和协作是否专业、是否有效。行为销售本身就是一种意义明确、内在逻辑自恰的专业有效的销售管理的工作语言。这种统一专业的销售管理工作语言不仅能帮助我们方便地提出和回答销售中的各种问题，更能提高我们的工作效率，节约销售管理的时间和费用，让销售人员将更多的精力用到自己的销售工作当中去。

四、拒绝口号式、原则式和标语式的培训：

在我们以往接触过的很多销售培训和教育书籍中，总感到原则式的知识过多。原则知识是空泛的，于是当我们运用它们去面对满眼是现象的销售活动、销售事件和销售过程时，我们发现这些空泛的原则知识很难让我们有落地的感觉。这就如同告诉你在冷暖流交汇地的方可能聚集有各种鱼类，但却无法提供航海图和鱼网一样，使人们在一个个具体的销售过程中，运用起这些知识来总显得力不从心，甚至无从下手。一句话，这些原则式的知识缺乏可操作性。根本就没有专业的、可以共享的、能够有效促进和把握销售进展状况的操作概念。

五、专业销售有别于其他销售之处就在于：

“想哪儿做哪儿、做哪儿算哪儿”的非专业销售行为。

行为销售和销售管理能够提供一套有关销售活动本身的专业系统知识以及有效运用这套系统知识的相关技能，它有自己的操作概念，是一门销售人员和销售管理人员可以借助的通过专业语言，构成这套专业语言的各个要素彼此之间存在互相支持、互相印证的明确逻辑关系。

六、不接受销售人员个人对“销售状态”的主观臆测或笼统感受

销售过程中往往产生的是大量的“感觉”信息，由于缺乏有效处理“感觉”信息的管理工具，销售管理人员往往只能通过销售报表才能了解到某些结果数据----成功或失败两个字符是他们见得最多的报表内容，一切都已不可更改了！

行为销售的一个最大的特色就是，它能帮助人们有效地采摘、使用销售中那些相关的“感觉”资源，使人们尽可能地减少一些主观臆断的成分，借助恰如其分的操作概念和具体可操作的状态指标，使销售方将那些常常是无序、片段式的、带有不确定理解的“感觉”信息，转变成一个个有根有据的、有关销售机会的认识和把握，进而将具体的销售事件和对事件的判断建立在有根有据的基础上。对销售过程的每一个变化了然于胸。使销售工作更具主动性、目的性、针对性和创造性。

七、销售行动计划制定、行动计划的执行控制

销售行动计划制定、行动计划的执行控制的随意性很大，很难及时对具体业务状态形成明确的、有根据的看法，目标管理只能退化成一种统计显示阶段目标或最后目标实现情况的工具。行为销售就是找出对销售或销售管理有所帮助的、有关有效销售行为自身的一些规律性的东西：找出符合规律的原理，归纳各种销售的程序、策略、公式、方法和技能等。

八、权威性和实践证明：

46学时23次课 总计46小时的大学的MBA、EBMA和高管培训课程知识和内容，总结成有可操作性的、经过实践证明的销售流程和销售技术。

一、课程收益

1、提高销售人员素质及销售技能

2、更好地与客户建立长期的信任关系

3、运用正确的方法管理客户和销售机会

4、提高销售能力和协调能力

5、更加充足而定位准确的掌握客户资料

6、更清楚地直接把握客户的需求

7、更有效地消除客户顾虑同时掌握促成订单的技巧

二、课程目的把销售人员打造成为：①②③

①客户的顾问：销售人员必须持续地识别客户的需求，并证明自己所销售的产品和服务能如何满足客户的需求。在很多情况下，顾问 要想方设法地提高客户公司的竞争能力；

②销售资源的整合者：这是一种运用可利用资源及协调销售活动的能力。优秀的整合者应当善于整合利用公司的资源，从而为满足客户需求提供最佳解决方案；

③长期关系的建立者：通过持续满足客户需求，通过确保服务的品质，专业销售人员可以成为长期关系的建立者。

三、内容提要

作为一种顾问式销售，行为销售系统同其他销售方法最大的不同在于它将销售技能融合成一个流程。从第一步行动，到第九步行动，销售人员知道每一步做什么，在这一过程中，了解并帮助解决顾客的问题。行为销售系统设计的核心是围绕客户的需求，和满足需求的购买决策过程进行。它关注的是如何聆听、理解、互动，并准确地把握客户的需求，理解其所处的竞争环境，以及所提供的产品，创造的价值如何解决客户面临的具体问题。此外，行为销售系统特别强调销售自己，把销售作为一种职业，销售人员需要比客户更专业，比客户更了解他的客户。更了解他所处的竞争环境，从而能够为客户更多地创造价值。作为一名专业人士，销售自己，销售公司，销售产品，是行为销售系统一个简单而基本的逻辑。

一、客户的购买价值形成过程；

二、客户购买行为、心理分析；

三、行为销售的关键概念和销售管理节点；

四、客户的购买决策流程分析；

五、销售行为的普遍状况分析；

六、对应客户决策流程的销售计划制定；

七、成功销售需要的信息量；

八、销售流程；

九、销售流程要把握的关键节点和关键技能。