商务谈判作业 艾柯卡

第一篇：商务谈判作业 艾柯卡

艾柯卡先生，您好！我是克莱勒公司的董事长。很高兴见到您！

今天来这里，是代表我们公司诚意邀请您加入我们公司。我们很早就听闻您的事迹，15岁您就开始从事汽车行业，16岁就拥有自己的汽车，22岁您以推销员的身份加入福特公司，25岁成为地区销售经理，38岁成为福特公司副总裁兼总经理，46岁升为公司总裁。您创下了空前的汽车销售纪录，公司获得了数十亿美元的利润。您的才华在汽车这一行业已无人可以匹敌。我们甚感钦佩！（对他认识的程度，可以引起他对我们的好感。）

前些日子听闻您被提前退休，觉得很愕然。我们不仅为福特公司失去这样一名良将而惋惜，更为您的这番遭遇而痛心。（同情博得好印象。）

听说福特公司将每年给您100万元美金薪俸，条件是你不再从事汽车行业。不知您怎样考虑呢？

我和您有共同的爱好，就是对汽车有一份热爱。您十五岁就接触汽车，到现在已经有39年的历史。“野马”车的问世，您应该记忆犹新，这是您付出的心血换来的成就。时间不能倒流，但情感可以随时间积淀。那么，那区区的100万美元能与您毕生热爱的事业匹敌吗？

我们很理解您现在的心情和矛盾。如果您弃掉这份事业，另谋他就，显然有些晚了。汽车这一行，是你的最爱，您对它已经

很熟悉而且很精通。希望您慎重考虑。（六—七自然段：针对他对汽车行业的主导需求，激发他的需求心理。他内心对这份事业的热诚是不会消减的。）

我们公司现在因为经营不善，亏损了2亿美元。公司现在最缺乏的是像您这样的人才。诚意邀请您加入，一方面拯救我们公司，另一方面您的才华也不会被埋没。希望能尽快得到您的答复。（需要满足的可替代性，福特公司抛弃艾柯卡，但我们公司诚意接纳，这样既可满足他的需求，也可解决公司的危机。）

第二篇：商务谈判作业

考查课考核题目

谈判场景模拟、分析

通过这个题目，可以充分展示你在生活、工作、学习中解决问题的能力。试自己模拟一个曾经经历过、遇见过或认为值得思考的谈判场景，并对场景中所存在的谈判问题提出自己的理解和分析，并给出可行的解决方案。字数不少于2500字。

提示：分析时应从多方面，多角度考虑，本着与课程所学相结合的原则，将整个场景中存在的谈判问题分析清楚，并提出可行的谈判方案。

要求:

1)字数不少于2500字；

2)严防抄写；

3)纸质打印稿，写清楚——班级、方向、学号、姓名；

4)16周上课收齐。

第三篇：商务谈判作业

商务谈判平时作业

一，单项选择题（每小题4分，共40分）

1.谈判的要素是构成谈判活动的必要因素，它是从静态角度对谈判进行剖析，没有这些要素，谈判就无从进行。一般认为，谈判由四个基本要素构成，就是（A）。A 谈判主体、谈判议题、谈判背景和谈判目标 B 谈判主体、谈判议题、谈判背景和谈判方式 C 谈判主体、谈判客体、谈判议题和谈判目标 D 谈判主体、谈判客体、谈判目标和谈判方式

2.原则式谈判法的要点之一是

（A）A 把人与问题分开 B把人与目标分开 C把原则和人分开 D把原则和利益分开

3.在谈判桌上，谈判人员所具有的的实际力量包括物质力量和精神力量两个方面。精神力量是主观因素，在谈判桌上往往具有决定性的作用。谈判的成功直接源于谈判者的信心、诚信、耐心、果断和（B）

A 行动力 B 坚决 C 冒险精神 D 战略思维

4.能力一般是指完成一定任务的本领，它包括完成一定任务的具体方式、以及顺利完成任务所必需的心理特征。优秀的谈判人员应该具备较好的（B）。A 洞察能力、表达能力、应变能力和执行能力 B 洞察能力、表达能力、应变能力和判断分析能力 C 应变能力、分析能力、决策能力和执行能力 D 应变能力、表达能力、沟通能力和协调能力

5.在设定自己的谈判目标工作过程中，有三点是非常重要的，称为谈判目标中的禁忌。这三点是（D）。

A 期望过高、目标太低和没有目标 B 期望过高、缺乏弹性和执行不到位

C缺乏弹性、执行不到位和谈判目标事先泄露 D 期望过高、缺乏弹性和谈判目标事先泄露

6.在谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是（D）。A 营造谈判气氛、说明具体问题、摸清对方底牌 B 营销谈判气氛、摸清对方底牌、开出高的价格 C 营造谈判气氛、摸清对方底牌、创造赢的局面 D 营造谈判气氛、摸清对方底牌。寻求双赢局面、7.倾听是谈判的基础，是一种非常必要的谈判技巧。倾听的主要作用包括（B）。A了解对方、隐蔽自己；改善关系、控制气氛；洞察形势、掌握主动 B 了解对方需求，判断对方实力，制定相应策略 C 客观性、规范性、逻辑性和针对性

D 了解对方特点、确立提问方式、制定谈判对策

8.在商务谈判中，所谓“开价要高”、“喊价要高”是指卖方第一次报出自己的价格时应比期望的成交价格高些。这样做的目的最主要的是（C）。A 为了高价卖出

B 给对方高品质的感觉 C 为降价留有空间 D 让对方有赢的感觉

9.在价格谈判的过程中，让步是必不可少的环节，但是怎样让步就显得非常重要了。下面的几种让步类型中，假设你有100元的让步空间，有四次的让步环节。你认为哪种是最好的（C）。

A 0——0——0——100 B 25——25——25——25 C 55——30——10——5 D 100——0——0——0

10.商务谈判过程中，有时难免出现僵局的情况。下面哪些策略是属于处理僵局的策略（B）。

A 小题大做、增加议题和结盟

B 改变环境、暂时休会、换将、升格 C 最痛通牒、针锋相对、附加条件 D 以理服人、见好就收。

二、问答题（每小题30分，共60分）

1.如何对待谈判中的文化差异？

答：从谈判者的角度分析一个成功的国际商务谈判者要如何应对国际商务谈判中客观存在的文化差异,从而在商务谈判中取得较为理想的效果。1做好应对文化差异的心理准备

跨文化的商务谈判者首先要做好应对文化差异的心理准备。谈判者首先具备跨文化的谈判意识。这要求谈判者不能用自身的价值尺度去衡量他人的心理倾向,不能在谈判中用自己的标准去解释和判断其他民族的文化;要求谈判者学会了解、接受、尊重对方文化和习俗,使自己的谈判风格和策略适应不同的国际谈判的文化类型。只有充分注意到不同国家和地区的不同风俗文化,才能针对其存在的差异采取行之有效的对策。2 做好谈判前分析准备

谈判前的准备分析工作即要求谈判者尽可能了解可能出现的文化差异。要想提高谈判效率就要针对不同的文化背景的商业伙伴去了解其文化差异的背景。分析准备工作主要包括对谈判人员和谈判背景的分析。同时必须在针对对方进行分析的同时也对己方进行分析，可以多倾听，更可请高层管理者参与谈判。3 正确处理谈判过程中的文化差异

要能正确处理谈判过程中的文化差异就要从谈判过程中的四个阶段进行妥善把握。第一阶段:寒暄。谈判前的寒暄目的是借此了解谈判对手的背景和兴趣,从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。第二阶段:交流工作信息。主要是要正确处理由于语言差异和行为差异所引起的信息理解错误。一般人在相同文化背景下会有信息被误解情况,当一个人讲第二语言时,误解的百分比将急剧上升。行为方面的文化差异较难被意识到。第三阶段:处理反对意见。人们在如何处理反对意见的方式会因文化的不同而不同。第四阶段:达成协议。4 充分把握谈判对手国的谈判风格

谈判风格指谈判过程中来自不同文化背景得谈判者其行为、举止和实施控制谈判进程的方法和手段各不尽相同。民族文化和习俗的不同不仅影响着洽谈者的各种行为举止,而且会影响到洽谈者的思维方式和价值观,因此了解不同国家,不同民族的人的谈判风格有利于我们取得预期的谈判成效。在商务谈判中,了解并熟悉谈判对手的谈判风格,对于把握谈判的方向和进度,有的放矢的运用谈判策略具有重要的意义 5 模拟谈判训练

模拟谈判指在谈判开始前,组织有关人员对本场谈判进行预演,目的是通过模拟对手在既定场合下的种种表现和反应,从而来检查已制定的谈判方案可能产生的效果,以便及时修正和完善。在进行模拟谈判时要科学的提出各种可能假设,然后针对这些假设制定出一系列的相对应的策略。谈判时要尽可能的揣摩对方在各自的文化背景下可能的行为模式,从而做出客观实际的决策。

2.你认为谈判僵局的产生有哪些原因？

答: 商务谈判中僵局的产生是由其中一个或几个因素共同作用而形成的。归纳起来，主要有以下几个方面。

1谈判一方故意制造谈判僵局

这是一种带有高度冒险性和危险性的谈判战略，即谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。故意制造谈判僵局的原因可能是过去在商务谈判中上过当、吃过亏，现在要给对方报复；或者自己处在十分不利的地位，通过给对方制造麻烦可能改变自己的谈判地位，并认为即使自己改变了不利地位也不会有什么损失。通常情况下，谈判者往往不愿冒使谈判陷入僵局的风险，因为制造僵局往往会改变谈判者在谈判中的处境。如果运用得当会获得意外的成功；反之，若运用不当，其后果也是不堪设想的。因此，除非谈判人员有较大把握和能力来控制僵局，最好不要轻易采用。

2双方立场观点对立争执导致僵局

在讨价还价的谈判过程中，如果双方对某一问题各持自己的看法和主张，意见分歧，那么，越是坚持各自的立场，双方之间的分歧就会越大。这时，双方真正的利益被这种表面的立场所掩盖，于是，谈判变成了一种意志力的较量，当冲突和争执激化、互不相让时，便会出现僵局。经验证明，谈判双方在立场上关注越多，就越不能注意调和双方利益，也就越不可能达成协议。甚至谈判双方都不想做出让步，或以退出谈判相要挟，这就更增加了达成协议的困难。因为人们最容易在谈判中犯立场观点性争执的错误，这也是形成僵局的主要原因。

3沟通障碍导致僵局

沟通障碍就是谈判双方在交流彼此情况、观点、洽商合作意向、交易的条件等等的过程中，所可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍。特别是于双方文化背景的差异，一方语言中的某些特别表述难以用另一种语言准确表述出来而造成误解。4谈判人员的偏见或成见导致僵局

偏见或成见是指由感情原因所产生的对对方及谈判议题的一些不正确的看法。由于产生偏见或成见的原因是对问题认识的片面性，即用以偏概全的办法对待别人，因而很容易引起僵局。由于谈判人员对信息的理解受其职业习惯、受教育的程度以及为某些领域内的专业知识所制约。所以表面上看来，谈判人员对对方所讲的内容似乎已完全理解了，但实际上这种理解却常常是主观、片面的，甚至往往与信息内容的实质情况完全相反。5环境的改变导致僵局

当谈判的外部环境，如价格、通货膨胀等因素发生变化时，谈判的一方不愿按原有的承诺签约，也会导致僵局产生。

6谈判双方用语不当导致僵局

谈判双方因用语不当，造成感情上的强烈对立，双方都感到自尊受到伤害，因而不肯作丝毫的让步，谈判便会陷入僵局。

7谈判中形成一言堂导致僵局

谈判中的任何一方，不管出自何种欲望，如果过分地、滔滔不绝地论述自己的观点而忽略了对方的反应和陈述的机会，必然会使对方感到不满与反感，造成潜在的僵局。8谈判人员的失误导致僵局

有些谈判者想通过表现自我来显示实力，从而使谈判偏离主题；或者争强好胜，提出独特的见解令人诧异；或者设置圈套，迷惑对方，使谈判的天平向着己方倾斜，以实现在平等条件下难以实现的谈判目标。但是在使用一些策略时，因时机掌握不好或运用不当，也往往导致谈判过程受阻及僵局的出现。

9谈判人员的强迫手段导致僵局

谈判中，人们常常有意或无意地采取强迫手段而使谈判陷入僵局。特别是涉外商务谈判，由于不仅存在经济利益上的相争，还有维护国家，企业及自身尊严的需要。因此，某一方越是受到逼迫，就越是不会退让，谈判的僵局也就越容易出现。

10谈判人员素质低下导致僵局

俗话说：“事在人为。”谈判人员素质的高低往往成为谈判进行顺利与否的决定性因素。无论是谈判人员工作作风方面的原因．还是谈判人员知识经验、策略技巧方面的不足或失误，都可能导致谈判陷入僵局。11利益合理要求的差距导致僵局

许多商务谈判与此相仿，即使双方都表现出十分友好、坦诚与积极的态度，但是如果双方对各自所期望的收益存在很大差距，那么谈判就会搁浅。当这种差距难以弥合时，那么合作必然走向流产，僵局便会产生。

第四篇：商务谈判学作业

1)这次谈判的背景：此次谈判由中方某印刷厂周厂长一行5人远赴德国与德国海德堡某公

司进行生产线设备技术项目引进谈判。供应商德国海德堡某公司是世界一流的该类设备制造企业。我方（购买方）仅仅是一个普通的印刷厂。价格谈判难度相当大。

2)谈判的双方是：甲方——沈阳某印刷厂乙方——德国海德堡某公司

3)围绕什么问题进行谈判：中方沈阳某印刷厂对德国生产线设备技术的引进的价格进行谈

判！

4)谈判双方各做了什么准备：

中方：我方进行了全面考察，考察过程中，针对德方坚信自己公司技术设备，鄙视他国同类设备技术水准的心理，我方人员不对该公司产品做任何正面评价，相反提出很对疑问。同时，故意让对方了解到我方并非只重视他公司的产品，还关心别国的同类生产线设备和技术。另一方面，我方对使用该产品的用户企业进行了考察，了解了该公司产品的不足之处。通过全面考察以及考察过程中心理战术的有效利用，动摇了对方自认为产品好价格高的的自信心理。让对方意识到此次销售能否成功还是未知数。

德方：自信自己公司的技术设备最好！

5)谈判的焦点：

6)双方如何进行讨价还价的：

磋商阶段，该阶段初，我方任然是被动方。德方首先报价218万美元，为本次谈判定了一个终级上限。我方根据报价起点策略，同时参照对方报价，报出我方第一次价格170万美元，为谈判制定了终极下线。我方给出这一远低于对方接受的价格，实则是心理战的运用，既避免了对方提出较高的难以接受的报价，有又必定引起对方的强烈不满和气愤。这时候我放再以考察中了解到的该产品的不足之处予以反驳，从而取得第一回合价格战的胜利。

第二回合，双方讨价还价，没达成一致，中方决定谈判暂停，对方同意。这一回合，中方已达到动摇对方初使报价目的。暂停谈判是为了取得更大胜利。

第三回合，我方将心理战运用到极致。前两个回合，我方已取得一定的主动权，因此，我方进一步给对方施加心理压力，不再主动提出续谈要求，使对方以为我方不愿再谈，并且很有可能转向其他国或者德国其他公司询价。促使对方主动提出续谈。

第四回合，该回合是第三回合的胜利，对方提出续谈，并且表现出愿意合作的诚恳的态度。这一回合，我方提出新一报价，185万美元，进一步取得谈判主动权。对方提出200万美元。中方人员此时感受到对方已让了一大步，并且对方价格谈判已接近终局。于是抛出最后报价，并争取主动。抛出190万美元。同时要求对方增加易损备件。否则将不再谈了。最后双方以193万美元成交。该回合，我方首先提出不再谈判，掌握了绝对主动权。为谈判成功迈进了很大一步。

7)谈判结果：中方最后以193万美元的价格和德国海德堡某公司达成一致。

8)运用何种策略：中方采用了心理战术策略、价格策略。我方给出这一远低于对方接受的价格，既避免了对方提出较高的难以接受的报价，有又必定引起对方的强烈不满和气愤。这时候我放再以考察中了解到的该产品的不足之处予以反驳，从而取得第一回合价格战的胜利。接着，我方不再主动提出续谈要求，使对方以为我方不愿再谈，并且很有可能转向其他国或者德国其他公司询价，促使对方主动提出续谈。从价格上：我方提出新一报价，185万美元，进一步取得谈判主动权。对方提出200万美元。中方人员此时感受到对方已让了一大步，并且对方价格谈判已接近终局。于是抛出最后报价，并争取主动。抛出190万美元。同时要求对方增加易损备件。否则将不再谈了。最后双方以193万美元成交。

第五篇：商务谈判作业[定稿]

商务谈判

在上这门课之前，对商务谈判了解的并不多，只是简单知道这是商务工作中的一个重要环节，并且是我们工商管理专业的学生需要掌握的一项技能。

到现在为止，我们已经上了四个星期的课程了，对商务谈判也逐渐有了些理解。原来商务谈判对于一个企业的运营起着非常重要的影响，在谈判中要懂得熟练的运用各种技巧，摸索对方的心理，明确自身的目标，这样才能获得最大利益。我们学习了前三章的内容，是讲述关于商务谈判的基本概念，比如商务谈判人员的构成，商务谈判各阶段实施的策略等等。在书中写了许多的概念，给了我们一个基本的框架，但是要真正学好、用好商务谈判的技巧，成功的进行谈判，则需要实际的操作和经验的积累。现在我们只是一个学生，想要接触到真正的商务谈判是不可能的，但日常生活中我们可以从各种小事开始，来训练我们商务谈判的技能。

这个学期，老师让我们每个星期都进行小组讨论并且轮流当小组长上台发言的实践活动，我觉得是非常好的，一开始，由于我们组里比较多男生，虽然平时不是没有跟男生讲话，但是也还是会有些害羞，害怕讲错或者讲得不好，但是，经过几次训练，已经没有害羞的感觉了，并且现在越来越自信，也不怕讲错或者讲的不好。这样的活动我觉得真的能够锻炼人的能力，从小事开始，慢慢积累，到了最后，就能够熟能生巧。

对于这门课的期望，我希望能够学到更多的商务谈判的知识。另外，在课堂中，除了讲解有关的商务谈判知识外，还能够播放一些关于商务谈判的视频，让我们了解一下社会中的谈判究竟是何种样子的，当然，每周一次的小组讨论也要进行下去。

商务谈判这门课想要真正的掌握，不仅需要书本知识，更需要实践经验，让我们从现在开始，从身边做起，积累小经验，为以后的商务谈判技能做铺垫。