国内演出票高价策略存在哪些误区

第一篇：国内演出票高价策略存在哪些误区

国内演出票高价策略存在哪些误区.txt看一个人的的心术，要看他的眼神；看一个人的身价，要看他的对手；看一个人的底牌，要看他的朋友。明天是世上增值最快的一块土地，因它充满了希望。国内演出票高价策略存在哪些误区

国内演出票价过高已是不争的事实，不仅国内各界有无奈的感叹，国外、港澳台地区也搞不明白。十几个大城市都有过千元以上的票价出现，在北京一般的剧场演出VIP票价几乎锁定了880元的吉利数字，大型演唱会的VIP门票更是不犹豫的再添上1000元左右的加码，刚刚结束的“莎拉.布莱曼演唱会” 的票价高达2600元，日本一家大票务公司的管理人员对此十分不解：在日本，顶级音乐会的VIP门票不过1万日圆（约合人民币700多元），日本的人均收入又远远高于国内水平，香港也是这样，最高票价很少超过500港币，不知到底什么因素支撑如此高的票价。国内演出界却见怪不怪，认为制定高票价自有其中道理。

由于演出行业达不到综合价值开发的层次，致使演出成本居高不下必然连带票价提高，但除去成本因素外，还有一些不理智的因素促使演出商愿意选择高票价，这些因素实际都是短期利益引发的误区。在定票价过程中有五个误区需要警惕：

一是利用票价的高低代表演出水平高低的推论定价。严格地讲，演出质量与票价有对应关系的，高质量演出应该支持高票房收入，一些演出商明知所经营的节目质量一般，还是利用一些观众习惯性思维，把票价定高，把宣传做大，不顾观众观后感觉，赌博式的捞取短期利益。二是把全部成本回收都依赖票房收入。由于不能综合开发演出的所有价值，目前，绝大多数演出仅依靠票房的取得，这样，票价就是所有相关成本和目标利润的简单叠加。没有分担成本的多种渠道，急于回收全部直接成本、间接成本，致使票价只能维持在高水平上。

三是为了促销抬高目标价位。现在做演出的人都非常看重票房销售的环节，这是应该的，特别是北京等大城市出现票务公司后，票房销售变得独立了，票务促销的作用凸现出来，而票房代理最大的激励要素就是高代理佣金，演出商如果自己不愿意代理商分享自己的利润，就只好把票价进一步提高，实质就是负担转嫁给消费者。

四是过分依赖团体购票力。做过演出票房销售的人都了解，确实有些单位或个人需要购票送客户或有关人员，这时最好销售的就是VIP票，经常出现VIP票比低档票热销的情况，所以，票务公司或演出公司很偏重票务的直销业务。

五是恶性竞争连动高票价。一些演出商为了拿到某些热门项目的国内代理权，不惜竞相出高价争取项目，拿到项目后再想方设法卖出去，这种“高来高去” 的做法产生的必然结果就是高票价，消费者就是最后的恶果承担者。

之所以把上述倾向列为误区，就是这些做法的结果是对行业长远利益、公司利益的无情损害，注重短期利益，无异于饮鸩止渴。有些经济常识的人都知道：价格与价值是相伴而生的，价格与价值会出现短期的背离，但不会长久背离。目前的演出市场出现的价格与价值背离的现象太多了，蕴含着巨大的市场危机，五大误区的直接后果就是所有演出公司、经纪机构、演出场所都要加大票务营销的力量，“第三人支付”（公款消费）的购票单位成为所有票务人员的争取对象，且不说项目多了，这些单位也会厌倦，更主要的是票价背后的交易成本直线上升。一些以直销能力见长的企业开始放弃直销，更多的企业又想纷纷进入直销市场，其结果就是酿成一个畸形的票务市场，把演出市场的蛋糕无形地夸大了。

成熟的市场是以个体消费为主的市场，是消费者普遍存在的市场，是理智型消费市场。五大误区的结果就是难以培育出品牌经营的市场。“打一枪换一个地方” 就是短期行为的必然结果，不敢把自己的公司推到公众面前，不敢选择品牌经营战略，尽管可以挖空心思把所有促销手段都使用出来，但毕竟不会长久支撑基础不牢的畸形市场。一旦出现实力雄厚的行业竞争者，以低成本的市场手段拉回价格与价值的背离幅度，受益的将是消费者和规范经营者，而遭受重创的一定是走进五个误区、执迷不悟的高票价战术推行者。

第二篇：低价形象下的高价品策略

低价形象下的高价品策略

2016/6/14 21:42:43点击数(832)已有0人评论 加入收藏

大部分卖场都想建立低价形象。但低价形象并不意味着全面低价。我们的目标是，既强化价格形象，又保证较高的平均单价和利润率，使顾客在不知不觉中提高购物单价。

商品在门店里角色不同，身价也不一样。目标性品类代表商店的形象，是顾客在该店的首选，价格必须有竞争力。例如家乐福的生鲜和百佳超市的熟食，大部分天天平价，其敏感单品的价格一定比其他零售商低。而常规性品类的价格与对手接近就行了，大部分不用低价销售，稍微敏感的可采用高低价格策略，以刺激购买。

季节性商品在旺季时获取适当的利润，季节一过，必然降价清仓，所以适用高低定价策略。便利性商品是拾遗补缺的，以满足顾客一次性购足的需求，其价格往往不敏感，不必采用煽动性价格。

品类下的价格带

根据品类角色确定价格，可以深化到次品类，甚至次品类中的品牌，以获得更高的客单价和更多的利润。例如，口腔护理类中的牙膏、牙刷、漱口水及其他商品，就可以采取不同的价格策略。

牙膏是购买频率较高的商品，这使得牙膏类似于目标性品类，因此可以适当调低其利润。而牙刷的购买频率较牙膏低，价格敏感性也小，类似于常规性商品，毛利率可以偏高。漱口水和其他口腔护理产品的销量很小，类似于便利性品类，可以采用合理价格，以维持较高的毛利。

那么次品类中的品牌如何运用这种定价思路呢？其实，产品定价的深入程度因品类角色不同可以有所不同，经营者不必把精力花到所有单品上面。目标性、常规性品类贡献较大、重要性较高，可以做得比较深入，细分到单品。但便利性品类细分到次品类／品牌层面就足够了。

以定价来提高品单价是基本功，我们还可按价格带划分单品数，在每个品类中适当导入高价格、高价值的商品。比较分析家乐福、麦德龙、好又多的女拖鞋价格带，可以发现他们对品单价的操作手法截然不同。

购物心理调查显示，人们认为一双女拖鞋6元以下就比较便宜，所以家乐福最低定价5.9元，并在这个价位上提供两个单品，让顾客感觉这儿有便宜的女拖鞋。调查还显示，一双拖鞋20元以上就有些高了，所以家乐福27个拖鞋单品中，有22个定在了19.9元以下。同时，为了拉高品单价，又在24.9元的价位上提供了4个单品(后来又在39.9元价位上提供一个单品，突破传统心理价位，反衬24.9元不贵)。反观另一家超市企业，16个单品中最低价位在1.9元，最高19.9元，从区间分布上来看，明显倾向于低价位单品，所以其品单价绝对低于家乐福，客单价自然也低。

如何执行跟价

现在卖场之间互相查价、抄价非常普遍，往往查价员、市调员回来一报告对手哪些商品价格低，店里立刻跟进。但是，市调的目的不单单是抄录比我们便宜的商品，不单单是为了降价，更多时候是为了涨价，是为了提高毛利率水平。

一些外资大卖场制定出商品价格之后，马上就出台应对竞争的“跟价指数”。这是你的价格与对手价格的比值，比如跟价指数95％，也就是说对手的价格现在调低为10元，则你的价格直接跟进为9.5元。这样就避免了门店在上万个单品的竞争过程中，无法快速决定价格究竟跟到什么程度的难题。

跟价指数一般是根据不同品类的商品，分别订出不同的指数。请注意：跟价指数不一定低于100％。家乐福C类商品的跟价指数高达130％！这也就是为什么我们市调时不能只抄低价的原因。

多推高单价畅销品

某门店身处的社区购买力强，希望能够吸引月收入5000元以上的购物群。实际上门店也做到了。但分析其卫生巾品类，却发现该品类吸引了大量2000元以下收入的人群。也就是说，门店花费很多精力吸引来的中高收人群，却不在该门店购买卫生巾。

查找原因，发现该门店卫生巾品类的产品陈列、促销都倾向于低档或不知名的品牌。门店立刻着手优化卫生巾品类，陈列从按夜用、日用转为按品牌陈列，并配以柔和的粉红色，促销也开始侧重一些高值商品，卫生巾品类的生意很快就得到了17％的增长。

在购买力低的社区，面向家庭消费的大卖场要考虑在促销时主推大规格、大包装、捆绑装或量贩装的商品，让顾客有物美价廉之感，引导多买多便宜的消费理念，最大限度地提高客单价。

一线城市的大卖场里，方便面畅销的更多是大包装的。洗衣粉的包装也在变得越来越大，甚至出现了一些超大包装。洗发水的促销活动也更多集中在大规格／大包装(如1000毫升)上？其实，这些都是提高客单价的手段。

如今很多零售商时常搞鸡蛋超低价，拿青菜、白菜2毛3毛一斤赚人气。这都没错，但要看时机。大节庆期间就应该让它们退居二线，不要在主通道或显要位置，摆放这些单价低、损耗高的商品，可以的话连海报也不上。因为那段期间，顾客是不会为了鸡蛋便宜5毛、青菜便宜5分跑来凑热闹的。他们更关心过节的商品哪家卖场更多、更全。这时，门店要将有价格优势的商品，放置在主通道或货架最佳位置上，引导顾客。

曾经有一家零售商，从春节前一个月开始，杂货、百货低于5元的东西，不允许做促销，不允许做堆头，只能在排面上正常陈列。这种方法可能过于极端，但回头想想，一年365天就那10来天的黄金期，如果我们还沉迷于低价位商品，那另外355天的生意怎么做？所以要抓住一切可能的机会，力推高价格、高价值商品。

传统的杂货店或市场，其定价的方法为“买打卖罐”，例如：A酱油一打进价是200元，则每罐卖20元，我们可以算出其总售价为：20元×12(瓶)=240元，毛利率为：(240元—200元)÷240元=16.6％这种定价起因于当时市场的价格全由厂商主导者，而零售店与消费者只能被动地接受。

渐渐的步入消费导向的时代，市场上渐渐有了比较，结果有些零售店为了增加竞争力，就把大品牌或畅销的商品稍微降价，而将消费者较不敏感的商品酌予调升。如上述A酱油为大品牌则可能以19元一瓶销售，而小品牌的B酱油也许一打进价只要170元，每瓶原以17元销售卖出，而此时可能调整为18元，此时A品牌的一打总价为

19元×12(瓶)=228元，而毛利率为(228元—200元)÷228元=12.3％，至于B品牌其一打售价为18元×12瓶=216元，毛利率为(216—170元)÷216=21.3％

至于生鲜食品，其传统的定价方法为“公斤买市斤卖”，例如：1公斤用50元买的水果，则一市斤卖50元，此时其每市斤的进货成本为50元×0.5=25元。(1市斤等于0.5公斤)，其毛利率为：(50元—25元)÷50元=50％。

乍看之下，似乎毛利率很高，但由于果菜具有分级包装不易，不易保存，容易腐败的特性，在设定价格时，如果没有设定这么高的毛利，可能会亏本。

一般而言，果菜因须处理，去外叶、去头、去皮或买进时斤两不足，其可用部分大约只有原先的八成，故其进货成本应先加上二成，即我们用一公斤的价格，实际上只买进了0.8公斤的货，例如一公斤用100元买人，则其实际成本应是：100元÷0.8=125元。如果我用传统方法去卖，每市斤卖100元，而一市斤的实际成本为125元×0.5=62.5元，即指其毛利率实际仅有(100元—62.5元)÷100元=37.5％，由于以此价格出售，仍有可能会有卖不出去的损失。故订这样的毛利率还算是合理。

现在社会已进入消费者主义与竞争导向的时代，影响价格变动的因素越来越多，但无论如何转变，总是要将价格定在成本最大的容许值范围内。

至于现代价格的决定方法与步骤大致如下：

一、确认订价目标

企业经营的目的是为了要赚取利益，故其价格订定必须牵涉到利益的回收，亦即应先找出利润目标，但要如何来找出这个目标呢?我们可从“损益平衡点”的观念来着手，其公式为：

损益平衡点=固定营业费用÷（1—变动成本÷销货净额）

=固定营业费用÷（1—成本率）=固定营业费用÷（毛利率—变动费用率）

假设一家400平米的超级市场，每个月需要500万元之费用，而超级市场平均的毛利率有20％，且变动费用率为“0”损益平衡点为：500万元／0.2=2，500万元，亦即该超市每个月要做2，500万元之营业额才不会亏本。

如果我从另一个角度来看，一家超市在商圈调查时，估计每个月可做3，000万元之生意，而该超市估计的费用支出每月需600万元，则其平均毛利率必须控制在600万元／3，000万元=20％，才算平衡，亦即毛利率如低于20％则会产生亏损，高出才有利润。

而此损益平衡点需要的毛利率，就是我们最简单的订价基准。如某项商品，其进货成本是80元，我们预定的毛利率是20％，则该商品的售价应为100元，则可采用下列：

售价=购入成本÷（1—预定销售毛利率）=80元÷（1—0.2）=80÷0.8=100

若改用传统的成本加二成的算法，则可能得出来的毛利率会降至16.67％，其算法如下：80元+(80×20％)=80+16=96元；其毛利率变成(96元—80元)÷96元=16.67％而非20％。

商品计划人员在为商品订价时，一直要在脑海里存有这个订价目标，碰到竞争或消费者无法认同这个加价率而必须削价时，一定要想办法提高其他敏感度较低的商品的售价或降低进价，以弥补亏损。总之，整体的订价目标要高于损益平衡所需的毛利率目标，才能获取利润。

二、确认真正的成本

要找出商品真正的原价，首先必须对“步留率”有所了解。步留率源自日本，由于中国尚未找到较合适且足以诠释其意义的用语，在此只有先予延用。所谓步留率大多用于生鲜食品，意指生鲜食品经处理后，可贩卖的部分与原有全部之比率。例如：100公斤的高丽菜，经去外叶后，所留下来可以贩卖的只有80公斤，则80÷100=80％，其步留率就是80％。

超市各部门的经营者，都必须对蔬菜、水果、鲜鱼、肉类之步留率有深入的了解，如此，在订价时才不会出错。步留率虽然亦参考相关单位或同业，但在经营的过程中，仍要不断的印证。例如：我们每天都要卖吴郭鱼，只要我们了解进货时的数量，在去鱼鳞、鱼肚后，再加以过磅，假设处理前的重量为80公斤，处理后剩65公斤，则步留率=65／80×100％=81.25％

经过一段时间之总计后，我们可算出其平均值，这个平均值就是我们算出原价的依据。如上述的吴郭鱼例子，80公斤的进价花了2000元，进价每公斤为2000元÷80=25元，但实际上我们可以卖给消费者的只有65公斤，所以我们真正的原价是2000元÷65公斤=30.77元。

如用步留率求出原价，则其公式为

原价=进价÷步留率=25÷0.8125=30.77元，通常我们在每日进货后，都一定要先将进价换算成原价，如此才不会在设定卖价时亏本。

至于干货，很多厂商为促销其商品，也有很多折让办法，例如某碳酸饮料，每箱(24瓶)牌价是300元、在促销期间的优待如下：

①10箱以上，每10箱送1箱

②30箱以上，每箱折让5元

③50箱以上，每箱折让10元

④100箱以上，每箱折让20元

某超市大量采购，进货100箱，则其原价应是（100箱×300元/箱—100箱×20元/箱）÷100箱+10箱（搭赠）=（30,000—2,000）÷110=254.5元／箱

该碳酸饮料小量进货的成本每罐是300元÷24=12.5元，大量进货后，每罐的成本为254.5元÷24=10.6元

这个价格就是前面所说的成本容许值。在没有竞争的情况下，我们仍依正常的加价率，如仍以前述的二成来计算，则12.5÷0.8=15.6元，可设定在巧或16元，在碰到竞争时，最低的价格不应再低于10.6元，如果该项商品订价仍无法与同业竞争只有另觅他途，三、访查竞争者的价格

“访价”是设定价格最好的依据。在步入竞争导向的时代里，几乎已没有什么才是“合理的价格”，有的只是“竞争的价格”。

我们在做访价活动时，不仅要了解同业的售价，有时甚至要了解相近业态的售价；如超市必须了解量贩店零售店等的卖价。通常超市都有固定的人员在做这项工作，但从事商品计划的人员，亦须时常到其他超市或零售店去比较，一方面了解价格，一方面也可发现一些自己尚未引进的商品，并观察出业态或商品的走势。

访价不仅要对末端的零售价格进行了解，在生鲜食品方面，对于果菜、鱼肉等市场的进货状况、拍卖行情、毛猪的牌价等都要设法去取得，以做为定价之依据。

有了同业的价格后，如果不想引起削价竞争，则应参考多数同业的价格来订价，如果在品质或鲜度上较别家超市特殊，则因价值较高，售价也可稍为拉高。

如果从访价或竞争的角度来看，就没有什么价格政策可言了，但商品计划人员仍要以同业的售价与自己的进价做比较，如低于我们的定价目标，则显示可能是我们的进货价格太高或我们的费用率太高，这些都值得检讨。

四、考虑环境的因素

价格订定时，除了要了解自己本身的状况外，对自己的订价目标、产品的原价及随时在变化的四周环境，也要有很高的敏感性。

在环境方面要注意的为：

(一)同业的价格动向

也许表面上风平浪静，但竞争者可能随时在准备下一波的攻击。同业在办促销活动时，除非我们采用不同的促销策略，如同业用特卖，我们用抽奖，各自吸引不同阶层或不同需求的客层，否则在同业做特卖时，最好亦适度跟进，才能使自己更具竞争力。

(二)季节变化的因素

在季节更替时，商品也随着改变。如夏季来临，冷饮上场；冬季来时，火锅因应。商品计划人员应了解季节的变化，并借此掌握消费者的需求。要注意的是，季节性商品的推出应把握最好时机，如秋冬变化之际，第一波寒流来临时，适时推出火锅商品，必定会有不错的销售业绩，因为此时消费者的需求较高，如推出太晚，当消费者已被喂饱了，需求的频度已降低才来推出，销售的契机就已丧失。

此外在季节更替时初推出的商品，其售价应酌予降低，借以吸引消费者的注意。

(三)气候变化的因素

我国幅员辽阔，气候的变化非常大。尤其在夏季时，应特别注意季风动向的变化。

(四)了解整体供需的状况

当供过于求时，价格政策只能以一般的价格销售；当需求大于供给时，可适度的调高售价。尤其生鲜果菜，常因季节更替，或气候的变化而产生供需失调。至于其他的商品，因取代性高，较难回复到以往的“卖方市场”。

五、找出消费者心目中的价格带

消费者在购买东西时，对各种商品都有其认知的价格，也就是消费者所能接受的价格范围，此即价格带。例如：消费者认知的柳丁价格每公斤不应超过20元，柑桔应在20～30元之间，芒果应在80元以下，若在这些价格带以上，这些产品可能就很难被接受。

如因泰国榴莲盛产，价格降低，以往一个榴莲在2～3公斤间，每个在超级市场须要卖80元～10元。今年某家超市把握了契机，乘机办了榴莲的促销活动，以每个约30～50元的价格出售，结果平常平均每天只能卖出1～2个的榴莲，促销期间，每天可卖出20～30个。所以有这种业绩，主要是因为消费者已认知榴莲的价格带应有每个80元上下，现在价格带降低，使消费层面扩大。

商品计划人员在规划商品时必须要依据消费者的价格带来规划，让消费者有物超所值的感觉，这样销售的速度才会加快。

第三篇：国内奢侈品营销策略

奢侈品的营销策略分析

Luxury marketing strategy analysis

目 录（三号，宋体居中）

摘要„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„Ⅲ ABSTRACT„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„Ⅳ 第一章 绪论„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1 1.1 研究背景及意义„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1 1.2 研究内容和方法„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1 1.2.1 研究内容„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1 1.2.2 研究方法„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1 第二章 相关理论回顾„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2 2.1奢侈品的相关理论综述„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2 2.1.1 奢侈品的定义„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2 2.1.2 奢侈品的特征„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2 2.1.3奢侈品的分类„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3 2.2 奢侈品的消费人群及消费心理分析„„„„„„„„„„„„„„„4 2.2.1 奢侈品的消费人群„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 2.2.2奢侈品的消费心理„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 第三章 国内外奢侈品市场现状„„„„„„„„„„„„„„„„„„8 3.1国际奢侈品市场概述„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8 3.1.1 国际奢侈品市场现状„„„„„„„„„„„„„„„„„„8 3.1.2 国际奢侈品市场的营销特点„„„„„„„„„„„„„„„8 3.2 我国奢侈品市场概述„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9 3.2.1 我国奢侈品市场现状及发展趋势„„„„„„„„„„„„„9 3.2.2我国奢侈品市场的消费群体„„„„„„„„„„„„„„„9 3.2.3 我国奢侈品市场存在的问题„„„„„„„„„„„„„„„10 第四章 我国奢侈品营销策略的建议和对策„„„„„„„„„„„„11 4.1奢侈品品牌缔造„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„11 4.1.1 让奢侈品成为顶级生活方式的象征„„„„„„„„„„„„11 4.1.2 用知识和故事创造品牌的价值„„„„„„„„„„„„„„11

I

4.1.3 诸如更多的文化内涵„„„„„„„„„„„„„„„„„„11 4.1.4 认真研究国内市场„„„„„„„„„„„„„„„„„„„11 4.1.5 培养奢侈品高管理人才„„„„„„„„„„„„„„„„„12 4.1.6 不断创新„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12 4.2 奢侈品营销策略整合„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12 4.2.1 产品策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12 4.2.2 价格策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13 4.2.3 渠道策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13 4.2.4 品牌推广„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„14 第五章 结论„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„15 参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„16

II

摘 要

随着中国经济的高速发展和人均收入水平的提高，中国的富裕人群快速涌现，中国的奢侈品市场出现勃勃生机，正逐步成为世界奢侈品消费市场的生力军。到目前为止，几乎所有的世界顶级奢侈品品牌均在国内设有分店，全球奢侈品生产厂商都因为中国消费市场的兴起来心情亢奋：继日本成为世界第一大奢侈品消费国的15年后，终于又出现了一个“新大陆”——中国。改革开放以来，中国的奢侈品消费市场持续快速发展，目前，中国已成为世界上奢侈品消费市场增长最快的国家之一。

然而，在奢侈品消费快速发展的同时，由于中国奢侈品市场、消费者的消费心理尚不成熟，特别是自主奢侈品品牌才刚刚进入萌芽阶段，国外品牌占据着几乎全部的国内奢侈品市场。为提升我国奢侈品自主品牌的市场占有率，本研究从产品策略、价格策略、渠道策略、品牌推广四个方面对于奢侈品营销策略进行了探讨，以期为我国奢侈品品牌营销活动提供可资借鉴的理论和实践依据，实现我国奢侈品品牌的健康、可持续发展。

关键词： 奢侈品 营销 策略

III

Abstract With China's rapid economic development and per capita income levels increasing, China's affluent are fast-emerging, and China's luxury market appears vitality and is gradually becoming a force in world of luxury consumer market.So far, almost all of the world's top luxury brands in the country with branches, the global luxury goods manufacturers have the mood of excitement because of the rise of the Chinese consumer market: following Japan to become the world's largest consumer of luxury goods for 15 years, and finally there is a “New World”——China.Since the reform and opening up, China's luxury consumer market is sustained and rapid development, and at present China has become one of the luxury consumer market in the world's fastest-growing countries.However, with the rapid development of luxury consumption, the Chinese luxury goods market and consumer psychology are not yet mature, especially independent luxury brands are just entering the embryonic stage and foreign brands account for almost all of the domestic luxury market.In order to enhance the market share of China's own brand of luxury, from the product strategy, pricing strategy, channel strategy, branding spreading four aspects, this study discusses the luxury goods marketing strategies, in order to provide for the luxury brand marketing activities in China to learn from theoretical and practical basis, and achieve the health and sustainable development of China's luxury brand.Key Words: Luxury Goods;Marketing;Strategy

IV

第一章 绪论

1.1 研究背景及意义

随着中国经济社会的迅猛发展，人们生活水平的日益提高，以及消费观念的不断改变，中国正逐渐成为奢侈品消费的主要新兴市场。据中国品牌策略协会称，在过去的五年中，我国奢侈品消费以年均约13.1%的速度增长，预计到2015年中国将取代日本，成为全球第一奢侈品消费大国。随着中国经济的快速增长，加之消费奢侈品的消费人数增长基数大，就会直接刺激进中国奢侈品消费市场的发展，中国奢侈品市场的潜在增长空间仍非常巨大。近年来，世界奢侈品中的著名品牌,如夏奈尔、古奇、阿玛尼等都已纷纷进入中国市场。中国人对奢侈品的消费能力让世界哗然，一份来自高盛的调查报告声称，中国为全球奢侈品行业的总销售额做出了近20%的贡献。

中国是最新近崛起的奢侈品国家，占领了中国奢侈品消费市场的都是国外的大品牌，中国是世界最多人口的市场大商机多但是到目前为止我国的独立自主的奢侈品品牌领域任然是零。为此我国要成功创立自己的奢侈品品牌要借鉴国外奢侈品品牌在我国营销策略经验，奢侈品品牌要研究具有中国特色的消费市场和消费动机，这样才能让中国自主奢侈品品牌成功的在世界崛起。

1.2 研究内容和方法

1.2.1 研究内容

本论文共分为五章：第一章为绪论，介绍本研究的研究背景及意义，交代论文的研究主体内容和采取的研究方法；第二章相关理论回顾，主要对奢侈品涉及的相关理论、消费人群以及消费心理进行分析；第三章国内外奢侈品市场现状分析，在对国际奢侈品市场的现状和营销策略进行概述的基础上，对我国奢侈品市场现状和存在的问题进行深入分析；第四章我国奢侈品营销策略分析，在前述分析的基础上，针对我国特有情况，对我国奢侈品营销应采取的策略进行探讨；第五章结论，对全文进行总结概括，对于得出的研究成果进行归纳。2.2 研究方法

本论文研究采取下面几种方式：（1）理论与现实的实践结合。在奢侈品品牌的理论基础上，对中国奢侈品品牌发展的实情进行研究；（2）总结与实践分析相融合。基于外国其他的奢侈品品牌营销手段归纳分析，总结出对中国奢侈品品牌营销策略有意义的地方，并且提出相应的开拓中国奢侈品品牌的营销策略。

第二章 相关理论回顾

第二章

相关理论回顾

2.1 奢侈品的相关理论综述

2.1.1 奢侈品的定义

当今对于奢侈品的定义国内外尚无统一的定义。亚当•斯密的《国富论》中提到将奢侈品定义为所有非必需品，他认为必需品主要是最低阶级人民生存和社会意义或精神意义上所必须的物品。在一般的经济学教材中，奢侈品为需求价格的定位是大于1的。由此，亚当•斯密和其他的经济学家对奢侈品的定义都是从经济学的角度对奢侈品定义的。另一种对奢侈品的理解是，所谓奢侈品（luxury）是指那些超出了人们普通生存必须的范围，独特稀缺、精美绝伦和真气华丽的高级品牌消费商品，主要包括化妆品、服装、奢华汽车、奢侈珠宝首饰，这类商品是被世界所公认。在这里认为奢侈品的定义是由其所处的社会以及经济发展水平所决定的，不仅具有物质和社会的内涵，还具有政治和道德的内涵。从政治上、道德上及经济上来说，也许很多人认为对于奢侈品的追求似乎是不正当的，有句话叫用买香奈儿包的钱游西藏，用买爱马仕包包的钱游全国甚至是欧洲，最重要的是经历而不是你拥有什么奢侈品，但如今对于社会的发展来说，这些又都是大多数人在追求的，因此，鉴于奢侈品自身的多重性和矛盾性，很难给出一个确切的定义。

2.1.2 奢侈品的特征

现如今奢侈品的特征主要表现为五个方面，第一为稀缺性、第二是极品性、第三是梦幻性、第四是昂贵性以及第五是引领性： 1.稀缺性

正因为奢侈品的稀缺性才显示出其物有所值[1]。与一般产品不同的是，奢侈品不去寻找客户，不等待客户，恰恰相反，是客户去寻找奢侈品，客户等待奢侈品。为了维护客户的优越感，凸显其定制化及小批量的特性，奢侈品的生产和制作往往特意限制产量，制造漫长的等待时间。稀缺性的最高表现为“仅此一件，独一无二”，一方面受制于其高昂的制作成本，另一方面可以彰显出目标客户的特殊地位，而奢侈品也因其“稀缺”更加受到人们的追捧。2.极品性

奢侈品必须看上去就是最好的，彰显出其在同类产品及服务中的最高级，这

种最高级往往是外观与品质的综合体现。奢侈品的极品性要求奢侈品在制作时采用最为精细、精良的生产工艺，同时在外观或者表现设计方面亦必须体现出其精美行，简而言之，就是要使奢侈品成为看得见、摸得着的“可感知的精华”。3.梦幻性

奢侈品的梦幻性在于它有很大的魅力，不仅仅满足消费者的消费需求同时满足了消费者的心理和情感的需求，并由此为人们带来某种喜悦的享受，奢侈品正因为承载着这些美好的梦幻而显示出富有感性和生命力。对于那些享受到奢侈品的人来说，奢侈品的主要功能是与生活必需相区别的，对于他们来说，奢侈品是一种高品质高地位的象征。4.昂贵性

奢侈品的制作成本决定了其让大多数望而却步的价格，这也就直接拉开了奢侈品与大众消费品之间的距离。奢侈品的昂贵性主要体现在其高品质的物料、完美细腻的形象、精益求精的工艺和尊贵的个性化服务方面。5.引领性

奢侈品往往是全球化时尚的引领者，尤其是每年的法国时尚周，引领了当年的时尚风潮和流行趋势。为保持这种状态，奢侈品的创造者必须不断地创造新奢侈品的品牌形象并保持原有文化，更重要的是其所创造的时尚要具有生命力，从流行趋势演变成经典之作。2.1.3 奢侈品的分类

对产品进行分类具有特别大的现实意义，这些不仅让商家对产品有更清晰的了解，而且也使得顾客对此有所了解。查阅相关资料之后，大致对奢侈品做出了以下分类：

按照尺寸的大小，可以分为大件奢侈品和小件奢侈皮，其中大件奢侈品主要包括顶级别墅、知名品牌的汽车、豪华游艇、私人拥有的飞机等，这些产品不仅在外观上比较庞大，而且在价格上也是让很多人望尘莫及的；相对来说，小件奢侈品则在外形和价格上不及大件的。在生活中，他们主要是名牌衣服，首饰，珠宝、名酒等。

第二章 相关理论回顾

图2-1 中国奢侈品市场产品划分

按照价格的不同，可以把奢侈品分为初级奢侈品、中级奢侈品和顶级奢侈品[3]。初级奢侈品市场普及率比较高且存在较多的消费者，价格高于其他同功效的一般产品，比如服饰、皮具、香水等；中级奢侈品指的是普及程度较低，面对较少消费者，且价格相对更高的商品，如汽车、珠宝、名表等；顶级奢侈品只有很少的人能够消费的起的绝对价格非常高的产品，如豪宅、飞机、游艇等。

2.2 奢侈品的消费人群及消费心理分析

2.2.1 奢侈品的消费人群

中国奢侈品的划分标准有很多方法，比如按照收入划分，按照年龄划分等等，总结一下，主要划分标准分析如下：

奢侈品行业是高消费行业，依据人们的日常收入为标尺划分，消费者大概的划分内容是：高收入群体（他们收入相对是最高的，有足够资金消费奢侈品）、富裕群体（他们处于高收入范围，但是略低于富裕群体）、高级白领群体（这个群体能够有奢侈品消费能力，但是相对较低）。总体来说，白领收入在两个群体收入之下，但是比一般的收入阶层高，她们大多为女性，年龄在25-40岁之间，购买的主要目的自我奖赏和赠与，同时也满足其消费炫耀的目的。她们在消费时，以新时代追求时尚的群体，主要是想通过奢侈品来发掘自己的品味，体现自己的个人魅力和性格，通常会通过缩减其他方面的消费来购买奢侈品，其主要购买范围为服饰、皮包、香水、手表等，购买方式一般为本地奢侈品品牌店或者代购、网购等。奢侈品主要的消费体就是针对富裕群体的，他们是奢侈品消费行业的目标群，主体是以男性，年龄范围在40岁以上，职业范围广泛，但是主要集中于企业家和高层管理人员。他们喜欢避开人群，追求个性化的生活，经常购买最新、最流行的商品而一般不考虑价格。例如，我国有“悍马团”之称的山西煤老板、珠江三角洲的制造业之王，这一类型的人住的是豪华的别墅，开的是名牌车辆、游艇也是他们常用的娱乐奢侈品之一。高收入群体收入可观，在奢侈品消费上，也是比较有巨大客观挖掘潜力的。这一类型的人包括知名的商业老总、政治名流，社会影响力较大的人等等，这些人在性别比例上男女各半年龄处于年轻化状态，不高于四十五岁，这类消费群体的消费目的是为了社会交往和建立良好的社会地位，同时也达到炫耀自己的目的。他们利用奢侈品的种类和价钱渲染自己在事业和生活上的成功，以此达到与上流社会交往，交流的目的。

不同的年龄群体有着不同的消费观念年龄是市场营销中一个重要的划分内容，在奢侈品行业，根据消费者年龄对奢侈品消费者划分并分析其特点为：二十世纪六七十年代出生的人追求物质生活较简单，思想也比较单一，使得这一年代出生的人消费观念上主要追求的是物体实用，形式简约；二十世纪八九十年代出生的人，收到良好的教育，同时由于改革开放的影响，思想观念开放，乐于追求新的物质实体和消费感受，在物质消费，特别是奢侈品消费上急于表现自己与众不同的性格特质，从而借助奢侈品来展示自己的个性和价值观；而“80后”、“90后”开始展示出超前消费的现象。

根据地域的不同进行划分，中国奢侈品消费者的集聚呈现出区域性。根据福布斯的报告，从而来六七年开始，大概有五成以上的中国富裕人生活在中小城市，这部分富裕人口对奢侈品的需求是相当巨大的，他们是奢侈品市场的潜力股。这些人群对奢侈品的消费需求和消费能力正在随着经济社会发展而提高。比较值得研究的是：奢侈品发展潜力最大的不是在上海这些中国一线城市，而是温州这类上在发展中的城市。以下这个图示正是说明了这一现象。（见图2-1）。

图2-1 14个城市国际品牌店面总数

第二章 相关理论回顾

2.2.2 奢侈品的消费心理

由马斯洛的需求层次理论，我们可以发现消费者存在着自低至高的消费层次，奢侈品品牌可以给消费者带来较高层次的满足，因此，一直以来备受推崇。我们只有弄清楚了奢侈品的消费心理，才能更好地订立品牌，树立个性，进行营销。

Lester Johnson(1999)[4]在对西方消费者的奢侈品消费动机进行研究时，提出了自己的消费动机模型，得到了消费心理学界的普遍认可。他认为人际间和个人对于奢侈品的消费存在重大影响力，如下图（图2-1）：

图2-1 消费动机模型

Shu-peiTsai（2005）[5]在文化比较的方面，阐述了不同的文化背景的会形成不不一样的自我概念：独立的和依存他人的自我概念，进而提出了“中国奢侈品消费者消费动机模型”（如图2-2）。

图2-2 中国奢侈品消费人群动机模型

朱晓辉（2006）[6]在对东西方消费文化进行比较分析的基础上，通过对消费者进行大量地访谈和探索性研究，根据中国传统儒家文化对消费观的影响提出了相应的修正模型（如图2-3）。

图2-3 订正以后的中国奢侈品消费人群消费动机模型

在这些学者的研究基础上，笔者认为奢侈品消费者有如下的消费动机（如图2-4）：

图2-4 本研究的奢侈品消费人群消费动机模型

第三章 国内外奢侈品市场现状

第三章

国内外奢侈品市场现状

3.1 国际奢侈品市场概述

3.1.1 国际奢侈品市场现状

奢侈品是从1300年的欧洲开始出现，但直到1800年才出现的奢侈品，随着时间的流逝，奢侈品市场也多了起来。据不完全统计发现，奢侈品的销量欧洲占据了40%，北美28%，亚洲24%，而当前亚洲市场是奢侈品消费增长最快的地区。面临欧洲市场的衰退和人口的低增长的情况下，法国和意大利的奢侈品品牌，纷纷在亚洲市场陆续开设分店，拓展全球业务。随着资本贸易的发展，奢侈品也开始进入证券市场，从而激发了奢侈品的增长。

众多因素促使奢侈品需求不断增长，但是也正因为这种有利趋势造成了奢侈品企业进退两难的局面。伴随着市场的扩大，引发了竞争性资本和营销费用的激增，从而使得小型、家族式的企业出现经营困难的状况，比如马丁汽车已被迫荣誉主流厂商福特的组织之中。由于大集团的专业化运营，他们对于销售奢侈品的运营和网络进行着杠杆性投资。3.1.2 国际奢侈品市场的营销特点

在国际市场上，奢侈品的营销主要采用定制营销和跨界营销两种方式。定制营销主要是根据消费者本身的消费喜好、惯性、趣味等特别用心定做的一种营销方式。在西方社会中，大牌的奢侈品是身份的一种象征。因此，企业通过为名流进行商品定做来提升品牌的高度。而名流获得了定制的商品，形成了独一无二的标志，彰显出了自己的身份地位，从这点来看，二者是一种双赢的状态。比如，年年举行的奥斯卡颁奖典礼上，大部分明星都穿戴着奢侈品公司所提供的特别定制的产品，这引起了媒体的广泛关注，为企业进行了宣传。同时，此时企业如果想实施“定制化”不再需要对商品进行大规模改动，可以采取捆绑式销售的方式来进行产品的营销。

跨界营销是考虑到奢侈品品牌之间在品牌定位、消费群体等方面存在很大的相似性，因此在宣传和进行品牌推广的时候，常常会选择相互渗透的方式，而这种营销方式也正在成为奢侈品营销中的热门形式。从美国奥斯卡典礼中，众多奢侈品品牌云集，豪华汽车、箱包、华服、珠宝首饰等悉数登场，这种将多种类似消费定位的品牌组合匹配起来，在扩大了宣传规模和气势的同时，也节省了推广成本。

以上两种营销模式是当前国际市场主要采用的热点形式。从理论上分析，在中国奢侈品消费中也经常使用，都是基于消费者导向模式、竞争导向模式和关系导向方式发展起出的，并且可以认为这几种方式是大部分奢侈品产品的营销所挑

选的理论指导。

3.2 我国奢侈品市场概述

3.2.1 我国奢侈品市场现状及发展趋势

随着中国经济的高速增长，中国新富人群的数量也在急剧膨胀，这引起了国际奢侈品制造商和提供商对于中国市场的强烈关注。近年来，中国GDP保持了高位持续增长，大好的经济形势催生了大量的百万、亿万富翁，截至目前大陆的富人俱乐部约有40-50万人。中国富豪的急剧增长也刺激了中国奢侈品消费的激增，中国现在已经是世界上奢侈品消费速度增长最快的国家。按原来的意义上，中国的奢侈品消费群体大部分为男性，但最近几年来，由于女性在社会地位上的提高、经济上的独立性的增高，女性在奢侈品市场的消费度正在逐渐增高。中国消费群体在消费奢侈品经常不会做太多的观察和研究，他们大部分爱购买所能及的奢侈品，并非常喜欢新兴起的雅皮式生活。

在进入那个危机的冲击下，中国的奢侈品销售呈现出一枝独秀的状态。虽然经济危机使全球经济下滑已经是毋庸置疑的事情，但是中国的奢侈品销量在08年年创下了210亿美人民币的成绩。中国在全世界的奢侈品市场中拥有无可替代的位子。中国有着13亿的人口作为潜在的消费者，随着中国经济发展水平和人民可支配收入的迅猛增长，我们相信中国完全有能力在世界奢侈品市场上掀起不小的波澜，这也发映出中国消费者对于奢侈品的渴望[7]。估计在2年后，中国的奢侈品购买力将占全世界市场的近三分之一。3.2.2 我国奢侈品市场的消费群体

从奢侈品进入中国到今天，只有数十年的时间。从数十年前的空白到今天的繁荣，中国奢侈品市场已经发展成为一个拥有30多亿美元销售额的超级市场。支撑如此庞大且欣欣向荣的市场的是怎样的一个消费群体呢？中国品牌策略协会指出，目前中国奢侈品消费市场存在着财富新贵、时尚新宠和尚酷新组三个阶层。

中国奢侈品市场起步于2000年。短短数十年时间，中国产生了一大批暴富人群。据统计，到2008年，中国已有720万左右的家庭具有3万美元以上的购买力，这标志着中国已经成为全球富豪最多的国家之一[8]。这些第一代富豪在购买奢侈品的时候，也用消费和用奢侈品来标榜自己的成就，显示出能力。

中国奢侈品消费群体正日益“年轻化”是中国奢侈品消费市场的一大特点，其中一部分人群可以成为时尚新宠。这些人有些是“金领”，他们受过良好的教育，担任中高层管理者，有丰厚的薪水，社会转型解除了年轻人奢侈品消费的后果，欧洲的消费主义理念的进入，加剧了青年人购买奢侈品的行动；有些是有灵感性的行业如音乐、艺术、公共、媒体等的行当，对于他们来说，奢侈品就是时

第三章 国内外奢侈品市场现状

尚的衣服和生活方法的选择。

现在的80、90后国家城市家庭的第一代独苗，他们的消费理念和他们的长辈有着完全的不同，他们生活在充满着琳琅满目的世界品牌中，他们寻找着自主性的消费，全新的西方消费理论对他们有着很大的冲击，尤其是西方模式带来的生活理念的变化，他们很酷，并且带有鲜明的个人主义烙印。3.2.3 我国奢侈品市场存在的问题

就目前的情况来看，中国奢侈品消费市场的整体情况较为乐观。但不同西方的奢侈品消费市场，中国消费者购买奢侈品的原因具有自己的特点，其地区差异较为明显。另外，还存在着税收较高、租金不断上涨、文化障碍以及假冒伪劣产品的冲击等种种问题比较突出。奢侈品制造和提供商在中国的消费市场中也面临着一些巨大的挑战，针对现有问题，选择正确的营销策略在很大程度上限定了很多公司在中国消费市场上的成功与失败。

第四章

我国奢侈品营销策略的建议和对策

4.1 奢侈品品牌缔造

4.1.1 让奢侈品成为顶级生活方式的象征

奢侈品的品牌消费形象的建立，是公司企业要在奢侈品消费者的生活方式密切相关的，进而可以进一步深化奢侈品的品牌自身影响力。比如说通过对高雅艺术如音乐剧以及高端人群喜欢进行的体育项目活动如高尔夫，赛马等进行赞助和支持就是一个很重要的营销方式，因为它不但积累的客户群体并且通过这种方法奢侈品品可以牢牢抓住参与者和关注着的眼球，建立了联系，从而挖掘潜在的消费者。更重要的是，它们如何奢侈品品牌定位的消费群体，能够进一步强化奢侈品的品牌地位。

4.1.2 用知识和故事创造品牌的价值

奢侈品的品牌定位是对于“奢侈”这个消费档次的，大多数普通人虽然买不起奢侈品不过这也是为什么消费者对于奢侈品的关注度自然很高的原因。所以消费者首先会对于该品牌的价格感到意外，从而进一步的希望了解到之所以该品牌高价于其他品牌的原因。其次，奢侈品它所代表的是一种顶级生活的方式，是社会各阶层都非常感兴趣的话题。因此，企业可以通过利用多种媒体方式对消费者进行奢侈品品牌的教育及交流。只有借助品牌知识的传播，奢侈品的品牌价值才能得以彰显。如果只是纯粹的从功能和直接角度感受，奢侈品和普通商品的差距就不会拉开。

4.1.3 注入更多的文化内涵

奢侈品所释放的内涵，奢侈品的地位是“文物”级别的，它的历史悠久及文化的独特给予这些品牌无与伦比的文化内涵。所以对奢侈品品牌形象建立的时候，我们应该了解到品牌的历史以及文化，比如要创造属于我国的奢侈品牌时候，我们可以把历史悠久的京剧文化或者丝绸艺术注入品牌文化里，让这些文化深深地住进到品牌，或者通过对品牌的历史根源进行发掘，给予品牌独有的文化内涵和价值，从而提高奢侈品品牌的价值。中国是一个有着五千年文化历史的文明古国，在这方面的开发能发现很多蕴藏的机遇。4.1.4 认真研究国内市场

想创造出属于中国自己的奢侈品的品牌就必须了解中国的消费市场行情，全

第四章 我国奢侈品营销策略的建议和对策

面钻研中国的消费环境。由于外国的奢侈品传达的是欧美的价值观，如果完全仿照或者照搬他国文化而忽略自身的文化，注定是要失败的。如今，要想赢得中国的消费者，就必须要进行大量的调研，了解客户，深入把握他们的高端价值主张。我国正经历着重要时期--经济的转型期，消费者的需求必定会因此特殊而重要的时期而产生变化，企业应该深入市场，了解市场运作方式，在广泛调研的基础上创新出适合中国消费者需求的产品并与我国悠久历史文化相结合，创造出具有中国的特色之路。

4.1.5 培养奢侈品高级管理人才

创造奢侈品国际品牌，最急切的就是培育出有能力的奢侈品高级管理的人才。事实证明，高级管理人才在奢侈品品的塑造和营销中起着重要的作用。目前关于奢侈品品牌管理的专业在国内只有一所大学与法国skma商学院合作教学，而在国外奢侈品管理专业也悄然兴起。目前国际上正因为具有较高成熟度的商业和一批有经验的高级管理人才，使得奢侈品品牌焕发生机取得成功。正是因为这些高级管理人才的出现，才使得许多奢侈品品牌在新的市场环境下出现生机。4.1.6 不断创新

创新能力是任何一个企业保持持续竞争力的源泉，也是企业不断进步的保证，奢侈品代表着高级艺术和美，从而对创新力有着非常高的要求。奢侈品品牌的皮尔卡丹曾经说过，高级的产品的与众不同就需要奢侈品的设计者和创造者有着极强的创造创新能力。通常在国外，奢侈品总是努力与时尚品牌进行区别，以保持自身高贵正统形象。然而中国奢侈品消费者的平均年龄在40岁以下，他们喜欢将奢侈品与街头时尚品混搭在一起，因此很多国际奢侈品进军中国市场时，往往宣传他们不仅属于上流社会，在新时代人人都可以拥有奢侈品，从而取得了巨大的成功。

4.2 奢侈品营销策略整合

4.2.1 产品策略

产品策略是指企业制定经营战略时，首先要明确企业能提供什么样的产品和服务去满足消费者的要求，也就是要解决产品策略问题。从一定意义上讲，企业成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求的程度以及产品策略正确与否。经济学学者表示，某种商品是随着数量的增多给人民带来的满足呈下降趋势的。这就是为什么很少的新产品却能给人们带来更多的满足。独具个性的新产品能给人

们带来全新的感受，能够满足顾客新的需求，这也正是奢侈品可以深受消费者满足的原因。从产品品质的方面看，奢侈品是为人们对高品质舒适生活满足的追求的设计；从产品质量的角度看，工艺的细致是奢侈品与其他的产品的最本质上的区分。奢侈品着眼于情感和个性，注重的人创造力及细节处的创新和完美。因此，奢侈品更以其艺术性、舒适性和个性化来体现消费者顶级生活的享受。4.2.2 价格策略

价格策略是给所有买者规定一个价格是一个比较近代的观念。它形成的动因是十九世纪末大规模零售业的发展。在历史上，在多数情况下，价格是作为买者作出选择的主要决定因素在起作用；在最近的十年里，在买者选择行为中非价格因素已经相对地变得更重要了。但是，价格仍是决定公司市场份额和盈利率的最重要因素之一。在营销组合中，价格是唯一能产生收入的因素，其它因素表现为成本。尽管费用不应该成为奢侈品制造商考虑的重点问题，但是奢侈品制造商得到消费者最大满足度的同时，确保了其昂贵价格策略能不断持续支撑其高利润。缺稀特性、生产成本多种因素一同控制消费人群满意程度、产品价格的。其他的产品是产品的功能，同时也注重产品的生产成本，由于有相同需求的消费人群量是非常巨大的，因此就要通过成规模的效益大规模的生产，生产成本的下降，产生利润；奢侈品则不然，为确保产品个性化，必须要进行限量生产和销售。奢侈品商品的特殊，使用一般商品的规律是不能考虑其定价的，品牌管理者多数要考虑价格对消费者的心理影响。作为奢侈品的制造和供应商，其价格策略的采取对于品牌今后的持续发展有着至关重要的地位，所以这是要引起我们的关注的。4.2.3 渠道策略

营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，是规划中的重中之重。它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化，其主要包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。奢侈品销售的渠道非常重要，否则将影响到顾客对于这一品牌形象的判断。奢侈品是通过开设建立顶级商成、专卖店、高星级酒店等方式进行销售的。在建立渠道的质量方面，奢侈品应该为顾客提供全球性的高质量的服务。比如，在伦敦的世界名表，在巴黎出现了问题也可以在当地进行修理。当然，奢侈品的渠道建设还应该注意氛围，讲究独特，讲究陈列。奢侈品销售的是一种被他人羡慕的感觉，当一个人拥有别人羡慕或是嫉妒的眼光时，会得到一种很大的满足感和成就感。消费渠道的建设还必须要兼顾目标顾客的消

第四章 我国奢侈品营销策略的建议和对策

费习惯和消费方式，反之预期的效果是不一定能达到的。通过透视目标顾客的心理及行为，以及找准顾客的接触点，这样的营销策略才能成功。4.2.4 品牌推广

品牌推广是品牌树立、维护过程中的重要环节，它包括传播计划及执行、品牌跟踪与评估等。品牌创意再好，没有强有力的推广执行作支撑也不能成为强势品牌，而且品牌推广强调一致性，在执行过程中的各个细节都要统一，“魔鬼在细节中”。这方面做得最好的企业是“麦当劳”，全世界麦当劳快餐店的装饰都是一种风格，无论在哪个国家、哪座城市，只要走进麦当劳快餐店，就会强烈地感受到品牌的亲和力和感染力。从消费人群的消费心理来解析，当奢侈品信息通过营销宣传的活动让消费人群对从前的消费习惯产生自我怀疑，这就促使了一种新型消费的开始，人们在消费奢侈品时，更多地关注的是它是否与我们的生活方式相适应；在定位的取舍效应讲，企业选择的某种定位，必然就有牺牲其他的某种定位。假如奢侈品品牌始终不能确保它与其价格相匹配的身价时，就会导致企业最初产品或目标客户的竞争优势的降低。可见，奢侈品的品牌推广走着一条步步惊心之路，这条路线不单纯是企业界所说的高端高价路线，也不仅是领导者世间罕有的孤单观念，而是一种由市场公众所表现出的理念和心智的熏陶、占有和迷醉。

第五章

结论

伴随中国的经济发展、以及社会进步、社会的文化、人们群众的思维方式以及社会的结构已经发生了地覆天翻的改变，人们的生活都富裕了所以人们的消费观念和消费思维都发生了改变，中国也出现了一大批奢侈品的消费人群。中国的奢侈品市场就此成型，并一跃成为全世界的第三大奢侈品市场，有着巨大的发展潜力。可见，建立中国特有的奢侈品品牌有着很大发展基础，我们必须要结合中国的发展的实际，采取适合中国国情、民情的奢侈品消费策略，必将迎来中国自主奢侈品品牌的春天。

参考文献：

[1]张梦霞.奢侈消费的界定及其价值观动因研究[J].经济管理，2006，（5）.[2]李石.奢侈在消费时代[J].贵州师范大学学报，2003，（6）.[3]杨明刚.奢侈品跨国公司在华品牌文化战略[M].上海财经大学出版社，2006.[4]Lester Johnson.A review and a gonceptual frame work of presge-seeking consumer behavior[J].Academy on marketing Science Review,1999,(3):237-261.[5]Shu-peiTsai.Impact

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purchase value[J].International Journal of Market Research,2005,(4):177-206.[6]朱晓辉.中国消费者奢侈品消费动机的实证研究[J].商业经济与管理，2006，（7）.[7]朱晓辉，张晓波.奢侈品营销：稀缺性的管理[J].现代管理科学，2006，（4）.[8]许中伟.浅析中国奢侈品消费行为及营销特征[J].当代经济，2008，（6）.

第四篇：语文教学中运用多媒体存在的误区与策略

语文教学中运用多媒体存在的误区与策略

上饶市第六小学 郑水芳

摘要:随着新课改实验的深入开展,语文课采用多媒体教学成了许多教师努力尝试的教学模式。利用现代信息技术有机整合教学资源,优化教学手段,极大地丰富教师为主导、学生为主体的教学过程,提高学生学习的积极性及自主学习的欲望,进而取得良好的教学效果。在语文教学中运用信息技术手段有利于培养学生的创造性思维能力,有利于研究性学习能力的培养。但在肯定信息技术对教学的巨大作用的同时,不能忽视一些问题的存在,在很多学校的实践过程中还普遍存在着这样那样的误区。

关键词：多媒体 教学 误区 对策

误区一：会当凌绝顶，一览众资源

有些教师不知取舍、不辨真伪、不加整合，只顾一味地把搜索到的网址和网站的资料展示甚至灌输给学生。他们始终认为多媒体的高密度、大容量、快节奏这能提高课堂教学效率。多媒体资源不是越多越好，一哄而上，势必带有盲目性，凡事皆有“度”，适“度”才有可能收到好的效果；过“度”则会适得其反。教学要从实际效果出发，认真分析教学内容，灵活运用行之有效的教学资源，而不能一味地认为资料越丰富越好这只会导致，学生或一片茫然，或无所适从。如在教学《赠刘景文》时，有教师利用课件出示作者介绍：苏轼（1037~1101年），字子瞻，一字和仲，号“东坡 居士”，眉州眉山人，唐宋八大家之一，他与他的父亲苏洵、弟弟苏辙皆以文学名世，世称“三苏”。对于二年级的学生来说，“瞻”“洵”“辙”等都为生字，而“一字”“名世”等具有文言色彩的词语学生理解起来也有一定的难度，“唐宋八大家”又是一个需要解释的知识点。将这段摘自网络的资料原封不动地呈现给学生，其初衷是促进学生对苏轼的了解，但事实上学生反倒稀里糊涂，难以消化。而在随后的教学中，教师一会儿出示作品鉴赏，一会儿又出示创作背景，令学生目不暇接，听得一头雾水。对策：“弱水三千，只取一瓢饮”

教师应有“弱水三千水，只取一瓢饮”的清醒意识，通过取舍、整合，选择最合适、最有效的资源为已所有；而在应用过程中，教师还应根据学生的年龄特点及接受能力，对相关资料进行再加工，使之适合学生阅读。以课文《钱学森》为例，因特网搜索到的钱学森的资料是应有尽有，视频，文字资料有其的成长历程，有其回国历程，有其丰功伟绩等等，视频资料有新闻采访，有钱学森的记录片，有发摄导弹成功等。音乐也有为其量身定写的歌等等，面太大，如果要包罗万象，把这些资料都制作进课件的话，不仅费时费力，想必播放课件的时间也很长，试问如此的话，课堂上学生除了观看课件外，还有时间交流，探讨吗？所以我决定围绕课文中心只索取和钱学森回国后介绍功勋的部分资料，视频方面，只要一个回国的画面就可，音乐方面让学生回家去搜索来听，课件里更多的幻灯片只出示文章中钱学森所说的话，通过朗读，分析走进人物内心，感受钱学森浓浓的爱国情。这样整个课件，既能丰富学生的课外知识，又能紧扣文本，便于学生理解文章所表达的情感。这才真正实现了信息技术辅助教学、优化学习的目标。误区二：课件里来百花开，花红柳绿宴浮桥

有些教师片面追求课堂形式上的热闹，对教材缺乏理性的分析与思考，不管是什么教学内容，都不遗余力地通过动画、音乐、录像等将其直观化，出现了课件“花红柳绿宴浮桥”的现象。表面上看来这课件内容丰富多彩，形式多样，其实这在一定的程度上导致了学生缺少必要的课堂读书，思考与讨论的时间，缺少主动参与学习过程的机会。学生学习主体地位被教师无意间剥夺，缺少应有的思维与语感训练。语文的功夫重在一个“悟”字。这个“感悟”从何而来？它绝不是来自图片或者动画，他应该来自文字本身，来自文字所给予人的想象的空间，来自文字那熔古铸今的无边的意韵，来自上下五千年无数的诗魂、文魂、爱国魂所寄托于文字的那种人文精神。我觉得这才是语文学习的真谛。多媒体技术能给语文教学带来直观和生动的“画面式”教学效果，但是对于语文课而言，不是任何时候都需要、都能够用多媒体技术来加强“形象生动”的效果的。语文教学的重要任务之一是培养学生的形象思维能力。文字所提供的想象远大于图像，仅仅借直观手段来组织教学，对学生的思考力、想象力、联想力是一种极大的限制。更有教师把一节课是否运用课件、课件是否精美当做衡量一节课好坏的重要依据，课件制作时间远远多于备课时间，可谓舍本求末。对策：“解落三秋叶，能开二月花”

要改变课件“花红柳绿宴浮桥”的现象，可从两方面入手：一是能简不繁。故事性强，景物描写生动细腻，而且书上配有彩图的课文，学生感知其基本情节和内容并不困难。对于这类课文，让学生诵读，留空间给学生想象和思考，不仅需要，而且必须。这既培养学生的阅读能力，也锻炼和发展了学生的想象能力。如教学古诗《游园不值》，理解诗中的“春色满园关不住，一枝红杏出墙来”，学生凭借已有的生活经验完全可以想象出春色满园的美丽画面，教师就没有必要利用多媒体课件。二是当“艳”不让。适用于远离学生生活，凭借传统教学手段学生理解有一定难度的课文。如学习古诗《望庐山瀑布》中的“飞流直下三千尺，疑是银河落九天”，由于大部分学生对瀑布缺少直观感受，如果精选一段瀑布飞泻直下的视频，有声有色的意境就能让学生对诗句有更深刻的感受。误区三：“乱花渐欲迷人眼，浅草才能没马蹄。”

若教师一味追求新奇、刺激，迎合学生好新鲜的口味，将插图弄得过分夸张，有的却是纯粹为了点缀画面而在不该插图的地方插图，或者插上与授课内容毫不相干的图片，求得美化效果；课堂上播的音乐不经过严格的挑选，与教学内容格格不入。对学生而言，这样精彩的画面、好听的声音的确提高了他们的兴趣，可是，令学生眼花缭乱，一节课在学生们的惊呼和感叹中过去之后，又给学生留下了多少有用的东西呢？这样重形式而轻内容，用电脑玩花样的课堂，使多媒体课件看上去像一块块美观漂亮却内容贫乏的黑板报。就势必会造成学生注意力分散，给课堂教学带来负面影响。

对策：“清水出芙蓉，天然去雕饰”

课件要简洁实用又赏心悦目，有效服务于课堂教学。追求这种效果，要做到两方面：一是追求和谐宜人的视听感受。文字规范醒目，插图美观大方，音乐清晰悦耳，界面一目了然。我曾听过一堂中学语文课《背影》，执教教师精选了两张背景图，配上恰当的音乐背景，整个课件清清爽爽，为学生的情感体验活动起到了促进作用。二是追求简便快捷的制作方法。制作一个花样繁多的课件，在整个过程中所付出的时间和精力远远超过平时的书面备课。因此，制作课件势必会转移教师的注意力，使教师把大部分心思和时间都放在课件的制作上，而忽视对教材重点难点的钻研。有时制作一个高质量的精美的课件往往要对求助于或委托计算机方面的专业人士。但这样容易造成制作的课件针性差，没有很好地考虑教师、学生和教材在课堂教学中的协调问题，如将之应用于教学中，则很难达到教师预期的效果，在课堂教学中，不但起不了作用，而且还会弄巧成拙，影响课堂教学效果。

课件是课堂教学的辅助手段，制作上应追求简捷方便，操作上简单快速，保证教师不被课件所羁绊，把注意力集中在组织教学上。误区四：千门万户瞳瞳日，总把板书换课件

有些教师在使用多媒体进行语文教学活动时，整节课除了黑板上出现的课题之外，其它的一字未写，真正做到了惜字如金。这种情形除了教师本身书写功夫不过关外，更重要的是认识上的偏差，他们忽视了多媒体在语文教学中起的只是辅助性作用，忽视了语文的学科特点，忽视了教师作为人师在汉字书写上的示范作用。这种情况如果不及时纠正，势必会大大削弱汉字在人们心目中的地位。对策：两利相权取其重,两害相权取其轻

教师在语文教学中，不管使用了什么多媒体，都不可忽视板书，“两利相权取其重,两害相权取其轻。”那些极富个性的板书在教学上也是有很大利处的，决不能把它做进课件就能替换的，因为它不仅是一种艺术，一种有文字参与的被几千年文化浸润的独特艺术。更能帮助学生理解文本，体会情感。如：《落花生》一文的板书，“种花生、收花生、吃花生、议花生、像花生。”这一纵式板书能立体的反映课文的主要内容，从上至下的流线式视觉感悟，让学生一目了然，为学生理解记忆文本起了很大的作用。又如：《詹天佑》一文中的图画式板书“中部凿井法”，“两端凿井法”“人字形路线”，这些板书如果事先做进课件的话，就使得学生缺乏对文本的理解，容易让学生过眼就忘，而在课堂上与学生一起探究文本后，再共同绘出的话，学生就印象深刻，从而发自内心的佩服詹天佑是一位杰出的工程师。

总之，在教学中我们应该认识到，运用多媒体辅助教学既是现代教育技术的运用，又是对传统教学方法的完美和补充。所以在设计课件时，始终要坚持学生的主体地位和以人为本的教学思想为指导，并着重考虑留给学生思考、讨论的时间，注意与学生的交流，并根据学生的情况调整课件，真正做到课件为人所用，而不是人为课件所役。我们应该相信，如果我们在运用多媒体的过程中能时时注意为教学服务，为学生服务这一点，以人为本，扬长避短，多媒体辅助语文教学作为一种新型的教学模式一定会发挥出更大更有效的作用。

参考文献 ：

1、《语文课程标准》，北京师范大学出版社，2001年7月第1版。

2、《教育中国——当代优秀教育论文集粹》，北京民族出版社，2002年6月。

3、《让学生在愉快中享受教育》.张万兴.中央民族大学出版社.2004.4、《文学理论教程》.童庆炳.高等教育出版社.2000.5、《多媒体的使用应注意的几个问题》吉林出版社 2009年4月

第五篇：浅议国内私营企业用人的误区

浅议国内私营企业用人的误区 张蓓(中国人民大学)

摘要：随着经济发展的内部和外部条件的变化，人力资源重要性日益突现成为目前企业发展战略目标的重要组成部分。本文从外资企业和私营企业招聘和绩效管理对比上进行一些分析。

关键词：优秀人才 用人误区

0 引言

随着经济发展的内部和外部条件的变化，人力资源重要性日益突现。人力资源管理理论作为人事管理经济学的一个重要的组成部分，广泛应用于现今各类企业的运作中。人力资源作为企业生存、发展的核心资源，赢得竞争优势或核心竞争力的关键性因素，因此，人力资源的开发与管理成为目前企业发展战略目标的重要组成部分。人力资源管理指影响雇员态度、绩效、行为的各种政策、管理实践及其制度。人力资源管理的实践包括人力资源的规划、招聘、甄选、绩效评价及其创造一种积极的工作环境。招聘和绩核在人力资源管理过程中的对提高人力资源管理发挥了重要的作用。招聘绩核属于人力资源管理的基础性实践活动，是人力资源管理能否顺畅的一个前提条件。下面仅从外资企业和私营企业招聘和绩效管理对比上进行一些分析。外资企业选拔人才的标准

在现今社会，各种性质的企业并存，外资企业、合资企业、国营企业、民营企业以及私营企业等。企业的竞争就是人才的竞争，人才是企业的根本，是企业最宝贵的资源。因此，如何选择优秀的员工为公司工作，已经成为企业生存与发展的决定因素。换言之，从业人员的素质高低极大影响着企业的成败。各种类型的企业因其资本性质不同和管理方式不同，导致其在招聘及在绩核上有很大的不同。以下先就外资企业的招聘和优秀员工标准做一阐述。

1.1 敬业精神：一个人的工作是他生存的基本权利，有没有权利在这个世界上生存，看他能不能认真地对待工作。能力不是主要的，能力差一点，只要有敬业精神，能力会提高的。如果一个人的本职工作做不好，应付工作，最终失去的是信誉，再找别的工作、做其他事情都没有可信度。如果认真做好一个工作，往往还有更好的、更重要的工作等着你去做。这就是良性发展。

1.2 忠诚：忠诚建立信任，忠诚建立亲密。只有忠诚的人，周围的人才会接近你。企业在招聘员工的时候，绝对不会去招聘一个不忠诚的人；客户购买商品或服务的时候，绝对不会把钱交给一个不忠诚的人；与人共事的时候，也没有人愿意跟一个不忠诚的人合作……

1.3 良好的人际关系：良好的人际关系会成为你这一生中最珍贵的资产，在必要的时候，会对你产生巨大的帮助，就像银行存款一样，时不时地少量地存，积少成多，有急需时便可派上用场。

1.4 团队精神：在知识经济时代，单打独斗的时代已经过去，竞争已不再是单独的个体之间的斗争，而是团队与团队的竞争、组织与组织的竞争，许许多多困难的克服和挫折的平复，都不能仅凭一个人的勇敢和力量，而必须依靠整个团队。作为一个独立的员工，必须与公司制定的长期计划保持步调一致。员工需要关注其终身的努力方向，如提高自身及同事的能力，这就是团队精神的具体表现。

1.5 自动自发地工作：充分了解工作的意义和目的，了解公司战略意图和上司的想法，了解作为一个组织成员应有的精神和态度，了解自己的工作与其他同事工作的关系，并时刻注意环境的变化，自动自发地工作，而不是当一个木偶式的员工！

1.6 注重细节，追求完美：每个人都要用搞艺术的态度来开展工作，要把自己所做的工作看成一件艺术品，对自己的工作精雕细刻。只有这样，你的工作才是一件优秀的艺术品，也才能经得起人们细心地观赏和品味。注重细节，追求完美，细节体现艺术，也只有细节的表现力最强。

1.7 不找任何借口：不管遭遇什么样的环境，都必须学会对自己的一切行为负责！属

于自己的事情就应该千方百计地把它做好。只要你还是企业里的一员，就应该不找任何借口，投入自己的忠诚和责任心。将身心彻底地融入企业，尽职尽责，处处为自己所在的企业着想。

1.8 具有较强的执行力：具有较强的执行力的人在每一个阶段，每一个环节都力求卓越，切实执行。具有较强的执行力的人就是能把事情做成，并且做到他自己认为最好结果的人。具有较强的执行力的人随时随地都想着企业的顾客，了解了顾客的需求后，并乐于思考如何让产品更贴近并帮助顾客。

1.9 找方法提高工作效率：遇到问题就自己想办法去解决，碰到困难就自己想办法去克服，找方法提高工作效率。在企业里，没有任何一件事情能够比一个员工处理和解决问题，更能表现出他的责任感、主动性和独当一面的能力。

1.10 为企业提好的建议：为企业提好的建议，能给企业带来巨大的效益，同时也能给自己更多的发展机会。为了做到这一点，你应尽量学习了解公司的业务运作的经济原理，为什么公司业务会这样运作？公司的业务模式是什么？如何才能盈利？同时，你还应该关注整个市场动态，分析总结竞争对手的错误症结，不要让思维固守在以前的地方。

1.11 维护企业形象：企业形象不仅靠企业各项硬件设施建设和软件条件开发，更要靠每一位员工从自身做起，塑造良好的自身形象。因为，员工的一言一行直接影响企业的外在形象，员工的综合素质就是企业形象的一种表现形式，员工的形象代表着企业的形象，员工应该随时随地维护企业形象。

1.12 与企业共命运：企业的成功不仅仅意味着这是老板的成功，更意味着每个员工的成功。只有企业发展壮大了，你才能够有更大的发展。企业和你的关系就是“一荣俱荣，一损俱损”，不管最开始是你选择了这家企业，还是这家企业选择了你，你既然成为了这家企业的员工，就应该时时刻刻竭尽全力为企业作贡献，与企业共命运。

下面就以一些知名的跨国企业在中国择选人才的标准为例进一步阐述以上的观点。IBM全球人力资源总裁提出了四点：第一个是pride(自豪感)，第二是innovation(创新)，第三是flexibility(灵活性)，第四个就是高绩效文化。在公司的文化建设方面，他们会从这四个方面去突出。比如在IBM的“高绩效文化”中，从来没有一条说你是哪个学校毕业的，你是什么学历，而是看你真正在工作上的贡献，还有你表现出的工作热情。IBM重视的是你工作的结果，而不是看你以前的背景。IBM现在比较强调的是“高绩效文化”，也就是个人每年考核系统的三大部分：一个叫win，就是所谓的必胜的决心；第二个是

execution，就是又快又好的执行能力；第三个是team，就是团队精神。有这三种特质的人就是我们所谓高绩效的人。要想在IBM这样的高科技业界做得好，一定要追求高绩效，也就是你要愿意追求更好，愿意付出更多，当然收获也会更多。因此，在IBM所有员工都会有压力。当然，IBM也是非常重视员工培训的，他们平均每年光一位员工的培训费用就是3000美元。

美国礼来公司有一个用人原则，也是他们留住员工的有效举措——平衡原则。公司员工的工作非常辛苦，他们非常关心自己的职业发展，同时也追求全面发展，具有很高的个人期望。他们希望拥有更多的时间来陪伴自己的家人；希望得到资源支持，帮助平衡忙碌的生活；希望能有更多的选择以便能更好地考虑家庭；希望拥有良好的居所和美满的生活等等。因此，公司会提供一系列的帮助，这不仅包括培训，也包括家庭支援、友情资源等等。他们的目标是延伸作为公司的意义，提供对员工来说有价值的选择和资源，使他们在工作和非工作之间找到平衡。

在礼来，他们一直相信员工是最有价值的资产。因此，有竞争力的薪酬福利待遇，也是他们留住人才的举措之一。公司的薪酬福利原则基于这样的观点：一个公司优秀的业绩依赖于每个员工优秀的表现，礼来提供工资福利，旨在吸引和留住那些追求卓越的员工。他们的福利计划包括健康、家庭、保险、退休、投资、教育等等。我们提供广泛的福利，不断努力以满足员工的一切需要。

比尔盖茨引领的美国微软公司也有一套自己独有的“微软人”标准：

第一，他是一个非常有激情的人：对公司有激情、对技术有激情、对工作有激情，这是微软的文化构成之一。

第二，微软希望能招到一些聪明的人。他们招的人不见得现在就是某一方面的专家，但他一定会在短时间内学会很多东西，能够超出职位的要求。

第三，微软要招努力工作的人。在微软你看不到不努力的人，因为员工很有激情，他们能从工作中得到乐趣，又希望工作能够做到完美的状态，所以，自然而然会努力工作。在一群人中，你特别容易辨别出谁是微软人：他是最有激情的一个，经常提一些新点子，可能是最早来，也可能是最晚走的那个。

此外，惠普的核心价值观是：“热忱对待客户，信任和尊重个人，追求卓越的成就与贡献，靠团队精神达到我们的共同目标。”

而美国柯达公司则看重应聘者的个性、工作方法、团队合作能力、沟通能力、管理能力和领导才能。

日本NEC公司希望员工为人正直高尚、业务精益求精，日本三井公司则提出“自信会让你在三井胜出！”这一口号！

在了解了一此知名的跨国企业在中国选拨人才的标准和侧重点后，我们在着眼一下国内众多的民营及私营企业，看看他们的用人之道有什么特点？国内民营企业和私营企业的选人用人

现在的经济社会中，国内的民营企业和私营企业在经过赚了“第一桶金”后，在不断地发展和自我完善中，大多会以外资企业和世界500强企业的用人标准作为指导自身企业的准则。但尽管如此，当今许多民营、私营企业在用人问题上，长期以来陷入了“先家族而后企业”的怪圈，不少企业首先考虑的是家族成员怎样安置，但从不认真考虑这种安置对企业合不合理，对公司有不有利，能不能调动全体员工的工作积极性等。

一些接受过现代管理学知识和方法培训的职场白领们一旦放到了本土成长起来的民营、私营企业，却出现水土不服，即是民企在步入现代化进程中的不良反应。

中国民营企业在走向现代化的过程中，不仅裹携着家族经济经营方式的沉淀，而且渗透着数千年的传统思维。一些接受过现代管理学知识和方法培训的职场白领们，一旦放到了本土成长起来的民营、私营企业，却出现水土不服，即是民企、私企在步入现代化进程中的不良反应。这种用人机制上的僵化性特点，具体表现在以下几个方面：

2.1 讲求忠诚而非才干 忠诚成为用人的标准，只要你在公司中对老板忠诚，对家族成员忠诚，对企业忠诚，你就会得到任用，至于你有没有才识，工作能力怎么样，则是次要的问题。这样，忠诚而少才的人也就有了走上重要工作岗位的机会，成为掌握企业命运的关键人物之一。

这种用人准则既是似是而非的，又是不科学的。忠诚固然是一个优异的品质，是公司所必需的，但如果到此为止，除了忠诚这一资本外，就无什么资本奉献于企业，才能平庸，空有热情，而无能力把事情做好，更不用说具有创造性了，那么，用这样的人是弊大于利，在某种情况下甚至无利可言。当然，如果能把忠诚和才能结合起来，做到才能优先兼顾忠诚，那就是再好不过的事了。但很少有私营企业能够较好地做到这点。

2.2 人们不敢公开批评老板，而老板的指责多于商量 一般说来，私营企业奉行的是家长政治，专制作风，家长在企业中享有至高无上的权威，他的命令就是绝对命令，你作属下的只能贯彻、服从和执行。你必须主动扼杀自己的想法，不能顶撞他、批驳他、指责他，否则你就是大逆不道，不尊重一家之长，因为他任用了你，你就得感激他、服从他，而他批评你、指责你，则是天经地义的，甚至是关心爱护你的表现。

这种状况的恶果是显而易见，在“家长”的压制下，没有民主，意见不能表达，堵塞了员工的“进谏”之路，难以调动员工的积极性，难以培植起企业主人翁的责任感和归属感，致使人才遭到压制或人才外流。

2.3 注重内部的人际交往、权力斗争，而忽略外界的大环境 私营企业最大的内耗是人际关系问题和权力斗争。尤其是家族成员之间争夺继承权或重要职务时，老板更要分散有限的精力。然而，正当自己的企业陷入人力内耗时，其竞争对手则团结一致、众志成城地向你 “进攻”，致使你成为竞争中的牺牲品。

因此，私营企业在重视内部人际环境建设时，也应重视外部人际环境建设，这样才能走出“内忧外患”的困境。

2.4 人情关系至上，“滥竽充数”者众 由于是家族成员，虽然能力不够，但仍担任某一高职，工作效果不好也难以请他辞职，于是只好留下成为闲人。这类现象在家族企业中相当普遍，只要是家族企业中的家族成员不论职位或级别如何，甚至也不论他担任哪种工作，都拥有一条通向最高层的内线。不管是什么级别，他的实际地位都属于高级管理层。

正确的作法绝不应是这样的。如果他不能以自己的品德和成就赢得作为高层管理成所应有的尊敬，他就不应在公司中工作。

也许某位亲戚确实应该受到老板的帮助，但如果他确实不够进入管理层的条件，那么，你宁愿给他一份领导层的薪水，把他养在家里，不要让他在企业担任什么工作，因为这样做你虽然损失了一份薪水，但却避免了更大的损失：他如果名不副实地在你的公司工作，对家族的地位、吸引力并留住能人、升迁能力等各个方面，都会受到不利影响。

2.5 很难吸收非家族成员进入管理层 表层原因在于管理层职位多数由家族成员所把持，深层原因则往往是老板宁可信任技能一般的家族成员也不信任能力很强的外来人员，“安内必先攘外”可以说是私营企业在用人上的一大痼疾，根治起来非常困难。这需要老板不断开阔胸襟，走出狭隘封闭性思维老套，把自己企业用人机制的建设纳入现代企业人才竞争机制建设中去考虑，做到“疑人不用、用人不疑”，建立健全用人方面的监督约束机制，广纳天下贤士，为企业发展注入新鲜血液。成功的家族企业，无一不是重视引进非家族成员的贤能之辈，或在家族企业员工提拔佼佼者。

2.6 不愿意授权和放手 “专权”是私营企业的一大特点，是造成用人机制僵化的根本原因。其实。你作为老板，尽管你确实能力超群，技高一筹。但你也必须承认，个人的能力毕竟是非常有限的，而一个人如果去做能力以上或以下的工作，都容易遭到失败。

为了避免能力发挥上的缺点，你应当下放一些权力（合理授权），把自己的权力和责任适度地交给员工分担，让员工尽最大努力去取得好的成绩，这才是提高工作效率最科学的方法。因此，如果你授了权，还应同时放手，尽量能让他独立地、自主地去运用手中的权力为你的公司事业服务。

2.7 一般没有长远的用人计划 最集中的反映是没有人才培训计划，不能对员工进行分期分批的培训，或组织参观、学习和考察，致使企业人才匮乏，员工素质和技能普遍不高，难以达到企业发展所必须的要求，从而导致企业发展底气不足，在同现代企业以人才为核心的竞争中败下阵来。

2.8 老板往往不能正确地用好自己 老板的思维定势通常是考虑怎样管理别人和任用别人，却并没有把自己的管理和任用考虑进去。如自己怎样才能合理利用有限的时间完成尽可能多的工作，并不被一些老板所重视。可见，你不能被时间牵着走，而应紧紧抓住并把握住时间才是上策。私营公司老板要调整思维，不要像你在人群中点数一样，记住了别人却忘记了清点自己，结果总数中唯独没有自己。因此，你管理、任用他人的时候，也别忘了有效地管理和使用自己，充分发掘自己的潜能，提高自己的工作效率。

以上八个方面的问题，民营、私营公司老板必须正视并加以解决，企业才能.充分有效地利用人力资源，调动起家族成员，特别是员工的工作积极性，激发他们的主人翁责任感、使命感和创造欲望。

面对复杂变化的行业环境与市场环境，私营企业要获得并保持竞争优势面对的挑战是严峻的，面对的机遇是有待把握的。

综上所述，这些看似是私营企业管理规划的诸多误区其实都是由其源头——人才管理规划的误区开始的，民营及私营企业这种用人的通病会直接影响其企业的发展和进步。当今，国内民营、私营企业的力量已不容小视，且以2006年胡润中国富豪财富排行榜为例：第四名世茂集团的许荣茂、第十七名的希望集团的刘永好、刘永行兄弟均为家族式私营企业。私营企业在财富的原始积累期也许以家族式管理可以在一时能够成就一番事业，但在其后的持续期、发展期和扩张期，此种偏颇的用人方式就会严重制约企业的进步。当然，外资企业的用人标准也并非是放之于四海而皆准的真理，也有其局限性，但国内的私营企业应参考外资企业及世界500强企业的优秀员工标准和用人原则，进一步完善自身企业的发展，那么国内的私营企业将来有一日能跨入世界500强企业也将指日可待了！