营销进行式－－第三状态（大全5篇）

第一篇：营销进行式－－第三状态

营销进行式－－第三状态

在营销学上，一直有寡头的说法——意即某行业绝对的领导者和丰厚利润的获取者。比如两乐（双寡）、沃尔玛、通用、索尼等全球性绝对优势品牌，好范文，全国公务员公同的天地www.xiexiebang.com以及各国家、地区等市场的领导者。可以说成为行业的巨头和领导者一直是企业最美丽的梦想，虽然在营销学上有所谓

“我们是第二”（艾思卡出租汽车公司）的经典，但是“出人头地”永远是企业不变的追求。加上“”法则的影响，一般人看来，第一第二才是营销的真谛，到了第三已经离真理太远。

可是，市场（尤其是风云变幻的国内市场）的变化就是这样玄妙，近几年来，一股所谓的“第三现象”（或称第三状态、第三势力）正成为营销的必修课。

所谓“第三状态”，是指在现代营销发展过程中产生的、具有独立操作能力或操作框架系统，具备专业技能和较深远的市场影响力，和传统的营销概念有一定差别，专注于某一行业或渠道的营销现象（或状态）。

第三方物流——未来主流

长期以来，配送货物的主要方式是各企业自己的运输队伍和依赖国有的铁路等运输手段，占据了物流的主要市场。由于缺乏科学管理、运转周期长、运输费用高、安全系数低等因素，一度成为国企难以医治的弊病。

第三方物流——专业物流公司的出现，是市场发展的必然产物。专注于物流的系统科学化，使物流快捷、安全、方便、信息化，而且极大降低企业的运输费用和运输风险，自然越来越获得市场的青睐。据美国官方权威数据表明：××年以来，美国第三方物流的增长数字已经超过行业增长，成为增长率最快的热门行业。而国内的物流进帐也已经从年的十几亿增长到××年的四百多亿，成为跨国企业和国内大中型企业的主要运输手段（上述企业物流外包率在以上，只有不足的精密仪器等自主运输）。另据官方数字表明：美国物流费用为国内总值的左右，国内的物流费用大约可以占到的，为亿美圆以上。而国内的运输业相对落后，物流业还没有真正的大颚，相对分散的物流市场机会多多。

第三方物流的兴起，至少对我们有三个启示：

⒈未来的竞争绝对不仅仅是所谓的专家界定的高科技的竞争，人力资源和运送配送等最基本的劳动力永远有市场需求。当然，科学化、系统化必定成为趋势，简单的劳动也必将被机械化半机械化取代，但是，劳动力永远会在市场的舞台上占据位置，而不会失去价值。

⒉未来企业的细分将更加明确，甚至企业内部的分工也日益明确。制造、物流、销售各负其责又紧密相连，市场的流水线理论（各部门相当于一道工序的不同流水线）也日渐分明。制造型企业、销售型企业、服务型企业概念将在相互交叉中获得各自的发展空间。

⒊在风险转嫁上，未来企业将更加科学和明智。从采购原料到成品的运输出厂，各行业的逻辑性紧密性增强，行业的道德性将逐步强化，成为市场规范的推进器。

第三方渠道——大行其道

物流配送是为销售服务的，销售永远是企业不变的信条。

在传统的销售方式和渠道中，一直以批发（批发商）或零售（终端）为主，和传统的物流方式结合，形成了大型百货商店（规模以地区大小为基准）、批发公司和小型零售点结合的销售网。

在发达国家，专业的销售渠道——大型卖场（超市）的出现带动了世界经济的飞跃发展。而短短十几年时间，这种销售网络已经从简单的日用品和快速消费品（沃尔玛、家乐福等）衍生到家电行业（国美、三联、苏宁等）、服装行业（专卖），甚至奢侈品行业（黄金珠宝连锁加盟）。世界强第一位通用电器的退居第二就是因为沃尔玛飞速发展的结果。这种规模性经济现象改变了厂家决定市场和价格的一贯思路，使采购成本大大降低，使渠道方既是大型批发商，也是最基础的零售商，并且在一定意义上决定了产品的销售量和市场占有率，使第三方渠道成为市场经济的晴雨表。

从国内家电销售商和厂家缠绵不断的是非来看，第三方渠道在国内还远没有成熟。急功近利和恶性竞争、单纯的价格战术已经成为市场规范最大的障碍。最主要的是厂家要从原来的主角退却到配角的位置，角色转换中的阵痛与涅磐对厂家来说毕竟是一个浴火的过程。

第三方渠道必定会大行其道，同样是市场进步的必然结果。如果说第三方物流体现的是配送的科学性，第三方渠道体现的就是销售的专业性，专业专注是“第三现象”最突出的特点。

第三方策略——有谋有略

刘备为了实现自己的理想，三顾诸葛于茅庐之中，成为千古佳话。

企业为了实现自己的目标，也聘请“职业经理人”，参与企业的管理和决策，避免陷入“一言堂”的局面。

还有一批人，他们既不是国际企业，也不属于企业编制，但是同样为企业发展贡献着自己的智慧和力量——其中就包括专业的策划公司、顾问公司、广告公司和制作公司。规模未必很大，但是一般都是行

第二篇：家庭教育状态

家庭教育的最佳状态

在教育上，方法的力量是有限的，家长在教育孩子问题上真正欠缺的是什么呢，真正欠缺的不是方法，是状态，是父母的教育状态。现在有很多母亲的理性让我觉得比较可怕，在谈及孩子的时候，缺乏情感的基础，缺乏情感的支撑，母亲的这种理性在教育孩子问题上是很可怕的。父亲和教育是有距离的，有距离不可怕，但父亲要表明在家庭教育这个空间里的位置，要表达清楚在家里对孩子的精神导

向是什么。

教育的最佳状态在于一个“养”字。家庭教育重在养，而不在教。现在孩子学习上的问题，各种各样的问题归纳起来就是心力的不足，心里面对学习热情不足。养鱼重在养水，养树重在养根，养人重在养心。如果一个孩子的心在家里面得不到养护，得不到有效的滋养，天赋的聪明就没有基础；智商再高，没有恰当的、相应的心态支撑，天赋很难发挥。我们先不讲孩子的心如何，先看看养孩子心的人，也就是父母的心适不适合养孩子，或者如何达到养孩子的状态。如何点燃孩子内心的学习热情，点燃需要一定的温度，需要一定的状态才能点燃。如果家长的心是冷漠、麻木或者是焦虑不安的，我们很难去点燃孩子学习的热情。面对孩子不管出现任何状态的时候，保证

母亲情绪的平和，这是你对孩子最伟大的教育。

正确解读父母两个字的意义。

父亲必须在孩子面前表现出来的一种品质，就是风度。父亲拿什么去教育孩子，就是用自己的风度。在什么时候表现风度，尤其要在遇到逆境，遇到自己接受不了的人，遇到别人犯错误的时候，父亲如何表现风度，这是带给孩子内心的一种力量，也是带给孩子的一个

空间。

母亲的“母”包含什么样的生命意义？这是我们生命角色里面必须解读的内涵。

第一个字是“虚”。很多妈妈很实在，看孩子的时候一眼能看出来三个问题，而且忍不住很快要指出来，这不是母亲的内涵。母亲看到自己孩子的优点和缺点的时候都不要动，为什么不要动，因为它的优点需要母亲用良好的情绪去孕育和保护，只有母亲看到孩子的优点和缺点都不露声色的时候，才能赋予孩子内心的成长动力。有的家长很纳闷，孩子在别人面前都很好，一回到家，一看到自己的妈妈就变了另一个人似的，变得不可理解。为什么这样，就是这个“虚”没做好，不能够虚下来的母亲，不能够给孩子的情绪提供一个空间，孩

子的情绪就在妈妈的情绪里面包围着。

第二个字是“弱”。母亲在孩子面前学会示“弱”。强势妈妈的孩子很难自信，孩子的自信会在你这种状态里面一点点的削弱。能够在孩子面前示弱的母亲，孩子的内心必然自信而坚强。你们希望自己的孩子自信吗？学会在孩子面前示弱，示弱才能实现对孩子的托举，凡

是站在孩子心口上说话的家长，实际上是在压制孩子的成长和发展。

第三个字是“柔”。一个母亲真正的力量，一个母亲的教育力量，在于面对孩子成长的过程，如何做到这样一个“柔和”。越柔和的母亲，它在孩子面前的指挥能力越强，凡是扯着嗓门整天对孩子嚷，对孩子叫喊的母亲，会慢慢失去在孩子中的这种引导能力。

家长的心态第一放在哪？

家长的心态第一放在哪？我们如何去把他的心态养好，别急着报班，别急着找家教，别急着找一些方法层面的东西来解决这个问题。家庭教育重在养，而非在教，今天主要解读的是这两个字，一个是心，一个是情，无心无意是家庭教育的特点，有情有礼是家庭教育有

效实施的必须遵守的原则。

教无定法，对待不同家庭的孩子，不同的成长阶段需要有不同的方法，但是有一个原则，要有情有礼，情在礼的前面。现在家庭教育的现状是什么呢，有情无礼。爱孩子的时候，爱得没边，关心孩子的时候，连孩子的袜子都要家长给他穿，给他洗，说爱孩子的时候爱到早晨起床的时候，在旁边喊，甚至帮孩子穿衣服，这叫爱吗？这个情已经失去了教育的价值。另一个现状是有礼无情，尤其是家长给孩子讲道理的时候，没有感情铺垫。任何层面的教育，首先是要给被教育者传达教育者本身的真实的内在情感。感情做足了，做足到我们的孩子渴望到问我们要东西的时候，我们这个时候才把道理点出来。情感交流到一定程度的时候，孩子就会说，妈妈那我该怎么呢，或者爸爸我该怎么办，这个时候一个小道理过去，才有可能实现带给孩子的一种引导能力。

家长内心焦虑与浮躁，比孩子有学习问题更可怕。

孩子学习问题不可怕，可怕的是导致孩子内心不安的背后的这些干扰源，这些基础层面的支撑乱了，更可怕。如何实现家长的情绪自

控，也就是孩子稍微出现一个问题，你先不急、不躁，你先平静下来，先把自己的情绪先调整好，然后再面对问题。

如何实现情绪的自我调控和管理，这是对家长提出的一个深层次的问题。“只有平静的内心，才有可能沉淀和吸收教育的理性思考”，只有我们家长的内心平静下来，我们对孩子教育的点才会变得清晰，才能把教育者对教育的理性思考沉淀到内心里面，沉淀为自己的一种状态，否则，教育的思考就像水过地皮湿一样，从每个人心里流过。效果在哪里，在于你能否做到对教育思考的沉淀，沉淀到你的内心，内化为你的一种状态，如果没有这一种过程，你听任何报告都是无效的。没有沉淀的消化，就没有实施教育的资本，也就是没有沉

淀的过程，我们就不可能拿着教育专家的东西在自家家庭里去实现。

家庭教育的空间一定要留给孩子。

家庭教育要做清晰，应该下功夫做的事在两头，一头是父亲，一头是母亲，中间这一段，任何孩子的成长都是在蜿蜒曲折的过程中完

成的，这个空间要留给孩子，不要管它。

一流的家长靠放，不懂教育的家长靠管，管孩子是百分之百的失败，放孩子有百分之五十的成功。天天抓着孩子不放的家庭跳到错误的空间里来了，这个空间是每个孩子自己独立完成的，但是很多家长参与到这个空间里面盯着不放，拔不出来，不让他管不行，不让他管就没有别的事可管了。有的家长说，你让我放就不管了吗？让你放不是不管，让你站到你的角色里面，对孩子的情绪做养护而不是对

孩子的行为层面的东西过多地参与。过多的参与等于我们不知不觉、兢兢业业在犯错误。

家长的教育能量释放出来，足以点燃孩子学习的热情。

当一个人对学习失去热情之后，再好的智商也谈不上很好的发挥。有的家长说孩子表现不好，不好好学习，在我们这可以解决问题，可以找到答案。“求人不如求己，求己不如求学”，中国的文化，最大的特点是内视，尤其是儒家的文化。《大学》里讲“正心、然后诚意”，正谁的心，家长的心，然后再正孩子的心。其实气质决定了孩子的学习差异，孩子的气质就是父母的状态慢慢内化给他们的一种气质，就像我们的职业习惯一样。如果一个家长的内心永远是冷漠、浮躁的状态，任何教育思想在他的心理面落下去就像乒乓球一样弹回来了，孩子也一样。父母的情绪孕育着孩子学习的情绪与气质。

启动家庭教育的能量，首先要启动家长和孩子内心流通的天然情感。我们父母和孩子之间情绪和情感的力量，要达到“炽”的程度。炽就是热，热到能够烧烤孩子内心的程度。拿什么去塑造孩子的心灵，塑造孩子的气质，就是拿我们父母恰当的情。现在我最担心的不是孩子才能上的表现，而是情的不足，义的模糊，家长是孩子情和义最大的启蒙者，如果你们这一块的启蒙力量失去了，对孩子才能上的表现肯定是一个遗憾。

家庭教育应该站到文化和哲学的空间去审视

家庭教育是真情的回归和文化的守望与传承，家庭教育不能再站到方法和技术层面来折腾了，应该站到文化和哲学的空间去审视。山

东是文化的圣地，齐鲁文化又以齐文化为龙头，在齐文化这样一个博大的空间里面，我们不应该站到文化的空间去看待教育？

所有的父母都是一个文化的载体，不同家庭文化培养出来的孩子的气质都是有差异的。文化是教育的旗帜，教育做到最高点就是文化，文而化之，不用说话孩子内心就被我们感化了，同时产生另外一种生命力。

家长自身对教育素质的修养和提升，仅仅是实现家庭教育功能的开始。90后孩子内心的逻辑，和我们成人之间内心遵守的逻辑思维是不一样的、是有冲突的，但是他们的这种逻辑未必是不好的，需要我们去开发、面对、指导。我们要反问的是我们的教育储备够不够，我们的家庭教育能量够不够，我们的教育修养够不够。孩子成长的四大缺失是童年快乐的缺失，精神文化的缺失，亲情沟通的缺失和成就感的缺失。给家长的六条忠告是：

第一条：成人比成功重要。

第二条：成长比成绩重要。

第三条：经历比名次重要。

第四条：付出比给予重要。

第五条：对话比对抗重要

第六条：激励比指责重要。

真心地希望爸爸、妈妈们从心里跟孩子说，孩子你真棒！

希望我们所有的孩子和学生都能自豪地挺起腰杆说，告诉世界我能行！

第三篇：心理健康状态

心理健康状态

从健康状态到心理疾病状态一般可以分为4个等级：健康状态、不良状态、心理障碍、心理疾病。

1． 心理健康状态 从自我评价、他人评价和社会功能状况三方面分析：本人不觉得痛苦，即在一个时间段中（如一周、一月、一季或一年）快乐的感觉大于痛苦的感觉；他人不感觉到异常，即心理活动与周围环境相协调，不出现与周围环境格格不入的现象；社会功能良好，能够胜任家庭和社会角色，能在一般社会环境下充分发挥自身能力，利用现有条件（或者创造条件）实现自我价值。

2． 不良状态又称第三状态，是介于健康状态与疾病状态之间的状态，是正常人群中常见的一种亚健康状态，它是由于个人心理素质、生活事件、身体不良状况等因素所引起。它的特点是：时间短暂，一般在一周左右就能得到缓解；损害轻微，该状态对当事人社会功能影响较小，处于此类状态的人一般都能处理日常工作、学习和生活，只是感觉到的愉快感小于痛苦感，“累”、“没劲”、“不高兴”、“应付”是他们常说的词汇；能够自己调整，此状态者大部分能够通过自我调整如休息、聊天、运动、钓鱼、旅游、娱乐等放松方式使自己的心理状态得到改善。

3． 心理障碍 心理障碍是因为个人及外界因素造成心理状态的某些方面发展超前、停滞、延迟、退缩或异常。特点如下：

a.不协调性。其心理活动的外在表现与其生理年龄不相称或反应方式与常人不同。例如：成人表现出幼稚状态（停滞、延迟、退缩）；儿童出现成人行为（不均衡的超前发展）；对外界刺激的反应方式异常等。

b.针对性。处于此类状态的人往往对敏感的事、物及环境等有强烈的心理反应（包括思维、情绪及动作行为），而面对其它对象可能表现很正常。

c.损害较大。此状态对当事人社会功能影响较大。可能使当事人不能按常人标准完成某项（或几项）社会功能。例如：社交焦虑者（又名社交恐惧）不能完成社交活动，锐器恐怖者不敢使用刀、剪，性心理障碍者难以与异性正常交往等。

d.需求助于心理医生。此状态者大部分不能通过自我调整和非专业人员的帮助而解决根本问题，心理医生的指导是必需的。

4． 心理疾病 心理疾病是由于个人及外界因素引起个体强烈的心理反应（思维、情感、动作行为、意志）并伴有明显的躯体不适感，是大脑功能失调的外在表现。特点是：

a.强烈的心理反应。可出现思维判断上的失误，思维敏捷性下降，记忆力下降，头脑粘滞感、空白感，强烈自卑感及痛苦感，缺乏经历，情绪低落成忧郁，紧张焦虑，行为失常（重复动作，动作减少，退缩行为等），意志减退等。

b.明显的躯体不适感。由于中枢控制系统功能失调可引起所控制人体各个系统功能的失调，如影响消化系统则可出现食欲不振、腹部胀满、便秘或腹泻（或便秘——腹泻交替）等症状，影响心血管系统则可出现心慌、胸闷、头晕等症状，影响到内分泌系统则可出现女性月经周期改变、男性性功能障碍等。

c.损害大。这类患者不能或者勉强能完成其社会功能，缺乏轻松、愉快的体验，痛苦感极为强烈，“哪里都不舒服”、“活着不如死了好”是他们真实的内心体验。

d.需要心理医生的治疗。这类患者一般不能通过自我调节康复，而必须接受心理医生的治疗。对此类患者的治疗一般采用心理治疗和药物治疗相结合的综合治疗手段。在治疗早期，通过药物快速调整情绪，中后期结合心理治疗解除心理障碍，并通过心理训练达到社会功能的恢复和心理健康水平的提高。

心理健康的途径

（1）自我肯定。人要不断地否定和肯定自己才能进步，而否定的最终目的是为了向肯定方向发展，自我肯定，保持坚定的信念，往往是事业成功的关键。

（2）抛弃自卑。自卑需要三个条件：一是缺乏成功的体验；二是缺乏客观公正的评估；三是自我评估偏颇。要抛弃自卑，首先要战胜自我，为自己树立一个目标，要有坚强的信念，相信自己的能力，同时要对自己有一个科学、合理的评估。

（3）增强自信。

（4）心理调节和情绪调节。

心不健康的几种表现

1.忧郁 由于种种原因，青少年会出现闷闷不乐，愁眉苦脸，沉默寡言的现象。如果长时期地处于这种状态，就应当予以充分重视。.狭隘 表现为斤斤计较，心胸太狭窄，不能容人也不理解别人。对小事也耿耿于怀，爱钻牛角尖。.嫉妒 当别人比自己好时，表现出不自然、不舒服甚至怀有敌意，更有甚者竟用打击、中伤手段来发泄内心的嫉妒。--成长中七种不健康心理.惊恐 对环境和事物有恐怖感，如怕针、怕暗、怕鬼怪。轻者心跳厉害、手发抖，重者睡不着觉、失眠、梦中惊叫等。.残暴 有点小事自己不快，便向别人发泄，摔摔打打骂骂咧咧，有的则以戏弄别人为自己开心，对别人冷嘲热讽，没有温暖之心。.敏感 即神经过敏，多疑，常常把别人无意中的话，不相干的动作当做对自己的轻视 或嘲笑，为此而喜怒无常，情绪变化很大。

7.自卑 对自己缺乏信心，以为在各方面都不如人家，无论在学习上，还是在生活中，总把自己看得比别人低一等，抬不起头来。这种自卑严重影响了自己的情绪，对自己都缺乏情趣，压抑感太强。

①智力正常。

②有情绪的稳定性与协调性。

③有较好的社会适应性。

④有和谐的人际关系。

⑤反应能力适度与行为协调。

⑥心理年龄符合实际年龄。

⑦有心理自控能力。

⑧有健全的个性特征。

⑨有自信心。

⑩有心理耐受力。

心理健康的几种状态

心理健康是一种持续的心理健康状态，大致分为一般常态心理、轻度失调心理、严重病态心理三个等级。一般常态心理

表现为经常有愉快的心理体验，适应能力强，善于与别人相处，能较好地完成同龄人发展水平应做的活动，具有调节情绪的能力。生活中大多数人属于一般常态心理者。轻度失调心理

表现出不具有同龄人所应有的愉快，与他人相处略感困难，生活自理有些吃力。若主动调节或通过心理辅导专业人员的帮助，就会消除或缓解心理问题，逐步恢复常态。严重病态心理

如不及时治疗就有可能恶化，成为精神病患者。精神病是严重的心理疾病。表现为严重的心理适应失调，不能维持正常的生活、工作。

学习中如何战胜自卑心理

在学习过程中如何战胜自己的自卑心理，从而建立自信心。

美国哲学家爱默生曾经说过：“自信是导向成功的第一要决。”一个充满自信心的学生，处世乐观进取，做事主动积极，勇于尝试，乐于面对挑战;一个学生如果缺乏自信心，那么，他表现出来的行为态度，往往是退缩、畏怯、悲观、被动，不善与人交际，不敢尝试新鲜事物，凡事依赖、犹豫不决。所以自信心对学生的心智成长和人格发展有很大的影响。然而在学生当中，普遍的却是自我评价过低，于是压抑了内在潜能的发挥。过强自我否定评价就是通常所说自卑感。有自卑感的学生往往行为怯懦，处处依赖老师、父母和同学，活动效率非常低微。这就需要战胜自己的自卑心理，建立自信心。自信，首先是自己的事，关键是要坚信通过自己的不懈努力，目标就会实现。

第一，坚持当众说话，勇敢吐露见解。

当众说话是建立自信心最快的手段。在课堂上或公开场合要尽量举手发言，不管回答问题有无把握，是否全面，站起来大胆地说，说错了也没关系，尽管把自己的想法说出来就行。相信老师和同学们都会为自己鼓掌。记住，只要敢讲，就会比那些不敢讲的同学收获大。这样做不但能够增加我们的知识，锻炼我们的勇气，而且能够增强自信心。

第二，善待他人，融洽人际关系。

首先，要善于对师长和同学微笑。微笑是友善的信号，会给别人带来温暖和快乐，也会得到别人的喜欢，从而赢得别人与自己主动交往，使自己摆脱孤独感和寂寞感，内心充实，心情舒畅，不断产生信心和力量。其次，在与他人交谈时，适当、真诚地赞美别人的优点，会使别人感到高兴，别人也会投桃报李，夸赞你的闪光点，使你有如沐春风之感，信心大增。再次，在生活上、学习上主动帮助同宿舍、同班同学，进而帮助其他人，这样不仅赢得了别人对自己的好感、赞扬和帮助，也使自己增强了社会责任感。同时，自信心不仅得到了调动，而且可以得到社会性的升华。

第三，切勿求全责备，学会变换视角。

信心不足的学生总是看到自己的缺点，而很少看到自己的优点，总喜欢用自己的缺点与别人的长处相比较，常常导致情绪低落，自信心缺乏。其实，我们不需要为自己的不足而整天自责，而要相信“天生我材必有用”，“天行健，君子以自强不息”。即使自己因失败而陷入自责时，请你提醒自己，不要做唯美主义者，换一个角度看问题，把它变成表扬。心理学家告诉我们，做自己的伯乐，善于发现自己的优点，及时鼓励自己，你的自信心一定会大增。

第四，循序渐进，让自己体验成功。

体验成功的诀窍就是为自己确立小的奋斗目标。比如上课专心听讲，按时完成作业，定时复习功课等等。当每一个小目标完成时，都要奖励自己。如看一会电视，听一段优美的音乐，买一本向往已久的书等等。这样通过一个又一个小目标的实现，就会越来越接近成功。小目标的制定，可以让自己明显的感觉到进步，更容易体会成功，同时也增强了自信心。

第五，积极参加集体活动，不怕失败自觉磨练。

信心不足的学生应参加各种集体活动，一定要注意克服怯懦、优柔寡断等不良意志品质，培养意志的果断性、自制性和坚韧性。特别要鼓起勇气，大胆参加班级活动，进而参加学校组织的各项活动。在集体活动中见贤思齐，虚心向别人学习，开动脑筋，集思广益，尽力做好每一件事，尽心恪守本职工作。不怕犯错误，犯了错误立即纠正。不怕失败，失败了重新再来。雷锋说的好：“不经历风雨，长不成大树;不受百炼，难以成钢。”坚持经受集体活动的锻炼和经受失败的磨练，可以使我们开阔眼界，增长才干，丰富人生阅历，增添成就感，提高耐挫力，激发和巩固自信心。

心理压力量表

仔细考虑下列一个项目，看它究竟有多少适合你，然后将你对每一个项目的评分，根据下面这个发生频率表列出来。频率： 总是—4 经常—3 有时—2 很少—1

项目 1．我受背痛之苦。

2．我的睡眠不定，且睡不安稳。3．我有头痛。4．我颚部疼痛。

5．若须等候，我会不安。6．我的后颈感到疼痛。7．我比少数人更神经紧张。8．我很难入睡。9．我的头感到紧痛。10．我的胃有病。11．我对自己没有信心。12．我对自己说话。13．我忧虑财务问题。14．与人见面时，我会窘迫。15．我怕发生可怕的事。16．白天我觉得累。

17．下午我感到喉咙痛，但并非忧郁得上感冒。

从未—0 18．我心情不安，无法静坐。19．我感到非常口干。20．我心脏有病。

21．我觉得自己不是很有用。22．我吸烟。23．我独自不舒服。24．我觉得不快乐。25．我流汗。26．我喝酒。27．我很自觉。

28．我觉得自己像四分五裂。29．我得眼睛又酸又累。30．我得腿或脚抽筋。31．我的心跳过速。32．我怕结识人。33．我手脚冰凉。34．我患便秘。

35．我未经医师指示使用各种药物。36．我发现自己很容易哭。37．我消化不良。38．我咬指甲。39．我耳中有嗡嗡声。40．我小便频繁。41．我有胃溃疡。42．我有皮肤方面的病。43．我的喉咙很紧。44．我有十二指肠溃疡病 45．我担心我的工作。46．我口腔溃烂。47．我为琐事忧虑。48．我呼吸浅促。49．我觉得胸部紧迫。50．我发现很难作决定。

心理压力量表说明

分数 PSTR压力程度分析（93或以上）

这个分数表示你确实正以极度的压力反应在伤害你自己的健康。你需要专业心理治疗师给予一些忠告，他可以帮助你消减你对于压力器的知觉，并帮助你改良生活的品质。（82～92）这个分数表示你正经历太多的压力，这正在损害你的健康，并令你的人际关系发生问题。你的行为会伤害自己，也可能会影响其他人。因此，对你来说，学习如何减除自己的压力反应是非常重要的。你可能必须花很多的时间做练习，学习控制压力，也可以寻求专业的帮助。（71～81）这个分数显示你的压力程度中等，可能正开始对健康不利。你可以仔细反省自己对压力器如何做出反应，并学习在压力器出现时，控制自己肌肉紧张，以消除生理激活反应。好老师会对你有帮助，要不然就选用适合的肌肉松弛录音带。（60～70）这个分数指出你的生活中的兴奋与压力量也许是相当适中的。偶尔会有一段时间压力太多，但你也许有能力去享受压力，并且很快地回到平静状态，因此对你健康并不会造成威胁。做一些松弛的练习仍是有益的。（49～59）这个分数表示你能够控制你自己的压力反应，你是一个相当放松的人。也许你对于所遇到的各种压力器，并没有将它们解释为威胁，所以你很容易与人相处，可以毫无惧怕地担任工作，也没有失去自信。（38～48）

这个分数表示你对所遭遇的压力很不易为所动，甚至是不当一回事，好像并没有发生过一样。这对你的健康不会有什么负面的影响，但你的生活缺乏适度的兴奋，因此趣味也就有限。（27～37）

这个分数表示你的生活可能事相当沉闷的，即使刺激或有趣的事情发生了，你也很少作反应。可能你必须参与更多的社会活动或娱乐活动，以增加你的压力激活反应。（16～26）如果你的分数只落在这个范围内，也许意味着你的生活中所经历的压力经验不够，或是你并没有正确地分析自己。你最好更主动些，在工作、社交、娱乐等活动上多寻求些刺激。作松弛练习对你没有什么用，但找一些辅导也许会有帮助。

自测成功心理倾向

不是测试你的技巧，也不是向你提出什么难题，只是对自己的成功心理倾向作个剖析，使你对自己有个正确的评价和估计。

回答下列每一个问题，并把反映你基本态度的答案记分。

A、非常同意B、有些同意C、有些不同意D、不同意

1.快乐的意义对我来说比钱重要得多。

2.假如我知道这件工作必须完成，那么工作的压力和困难并不能困扰我。

3.有时候成败的确能论英雄。

4.我对犯错误非常严厉。

5.我的名誉对我来说极为重要。

6.我的适应能力非常强，知道什么时候将会改变，并为这种改变准备。

7.一旦我下定决心，就会坚持到底。

8.我非常喜欢别人把我看成是个身负重任的人。

9.我有些嗜好花费很高，而且我有能力去享受。

10.我很小心地将时间和精力花在某一个计划上，如果我晓得它会有积极和正面的成果。

11.我是一个团体的成员，让自己的团体成功比获得个人的认可更重要。

12.我宁愿看到一个方案拖迟，也不愿无计划、无组织地随便完成。

13.我以能够正确地表达自己的意思为荣，但是我必须确定别人是否能正确了解我。

14.我的工作情绪是很高昂的，我有用不完的精力，很少感到精力枯竭。

15.大体来说，常识和良好的判断对我来说，比了不起的点子更有价值。

评分标准：

1.A：0 B：1 C：2 D：3

2.A：3 B：2 C：1 D：0

3.A：2 B：3 C：1 D：0

4.A：1 B：3 C：2 D：0

5－15均为A：3 B：2 C：1 D：0

评估：

0－15分：成功的意义对你来说，是圆满的家庭生活和精神生活，而不是权力和精神的获得，因为你能从工作之外得到成就感，因此，可能不适合去爬高位，这个建议可以帮助你专注在实现自我的目标上。

16－30分：也许你根本就没想到去争取高位，至少目前是如此。你有了这个能力，但是你还不准备作出必要的牺牲和妥协。这个倾向可以促使你寻找途径来发展跟你目标一致的事业。

31－45分：你有获得权力和金钱的倾向，要爬上任何一个组织的高峰对你来说是比较容易的事情，而且你通常能办得到。

第四篇：浅谈第三终端药品的学术营销

学术营销的优势

目前，各企业在医院处方药这方面的营销手段虽然千差万别，但归结起来只有两种：一是学术推广；二是情感服务。其实，处方药营销的艺术就是将这两种方法按照一定的比例融合起来，形成自己的特色，让独特的风格给客户留下深刻的印象，以确保销售成功。中国医学健康网

情感服务的优势是依靠业务员自身的努力，让医生与业务员建立良好的个人关系，医生对于该业务员为其提供的各类服务首先是从情感上接受，从而使医生在治疗某种疾病时尽可能地在同类药品品种中选择该业务员推荐的品种。

那么，学术推广的优势又有哪些呢？它为什么一直是跨国制药企业的首选营销模式呢？它究竟能给企业带来哪些利益？我们不妨做一个简短分析：

能创造顶级销售额

学术推广的目的在于：让医生掌握所销售药品的关键信息；医生将该药品与同类产品进行比较后，差异点一目了然；在对病人进行诊治时，医生认为该药是治疗某种疾病或某个症状的最佳药物。

学术推广的方式主要包括会议营销和媒体传播。它以科学的论证进行各种宣传，没有地域和国家之分，也突破了时空的限制，所以产品在上市后数年的销售额很快就可以达到数亿美元，甚至几十亿美元。当前国际上重磅炸弹级药物营销模式的核心都是学术推广，其年销售额最大的产品已超过100亿美元，如阿托伐他汀。

丰厚的利润

任何公司，不管采取哪种方式进行销售，其目的还是为了赚取最大的利润。专业营销学上常用“产品生命周期”来描述产品整个生命过程的投入与产出。其理想状况是，企业使用成熟期产品的巨大利润来培育后来上市的品种，依此生生不息。

走学术化推广道路的企业，其产品销售状况符合营销学的规律，开始时必须在产品研发阶段完成一定指标的分析，上市阶段投入大量的资金来教育医生，培养专家队伍，最终改变医生的观念。一旦进入产品的成熟期，其回报也是相当惊人的。比如泰能，在中国达到3800万美元销售额时，其花在医生方面的推广费仅占 3.12%，约120万美元，再加上15%的内部100位销售人员的工资和管理费用，以及10%左右的生产成本，其利润就可想而知了。

保证持续销售

采用学术化推广方式的企业，因为医生处方产品的理由是来自产品本身的优势，而不是业务员情感服务的突出，业务员只是企业统一传递产品信息的媒介之一。他们的活动都是在公司统一策划下完成的，容易复制，所以在企业需要调整内部管理而更换业务员的负责区域，或业务员辞职阶段都不会出现销量急剧下跌的情况，从而避免了销售波动，充分保证药品在市场中的持续销售，为最终达成医生和病人用药完全看公司品牌这一终极目标打下坚实基础，部分产品转为OTC销售也会水到渠成，如洛赛克。

可“复制”的业务员

学术推广方式培养出来的业务员在专业知识方面出类拔萃。他懂得基础的医学知识、同类品种各自的优势；懂得做市场竞争分析；懂得专业的销售技巧；懂得如何寻找说服医生的支点。更重要的是，学术推广所使用的销售技巧是可复制的，可以通过学习和角色演练获得，完全不同于情感服务中的“独特性”或“惟一性”。经过几年的锻炼，优秀的业务员就成为市场营销和策划的高手，帮助企业完成新市场的开发和新产品的上市。

延长产品生命周期

依靠学术推广方法进行销售，因为是在企业策划方案下的统一行动，其目标就是要改变医生和病人的用药观念，所以在推广中，市场细分做得很完善，每个细分市场的销售、竞争状况分析都非常清楚。根据产品的特色，对于从哪个科室做起、从哪个疾病的治疗开始处方等都有明确规定。而且，企业定期在培训会上公布分析结果，进行内部指导，业务员在实际销售过程中不能擅自作主。同时，产品会因为每隔一段时间就推出一个新卖点、开发一片新市场、吸引一批新病人而重新焕发活力，所以产品生命周期持久。

跟进式研发

新产品研发人员密切地与市场部产品经理合作，通过市场调研后形成的思路去做药理药效学试验，设计临床观察的指标，甚至上市后的Ⅳ期临床还要持续多年，其目的就是找到该产品与同类产品之间的差异点，这些差异点是否被客户关注，它对推动销售有没有帮助，它能否改变客户的某些观念，其核心就是要使自己的产品成为某个细分市场中的 “最佳”。这种研发不仅是要拿到新药证书，更重要的是要做出差异化的品种。所以说，学术推广的基础是市场化研发。

良好品牌

学术推广的终极目标是建立产品品牌。其途径就是在充分了解客户的环境、观念、当前的处方行为和对此类品种理想治疗状况的期待等要素后，精心分析产品的细分市场，然后通过销售代表一对一的拜访、专业会议上的宣传、各种专业媒体中的广告、专家发表的论文、持久的临床观察汇编、病人的经历和感受等方式营造出良好口碑，让客户相信，这就是他们当前能够得到的最佳产品。

结语： 必由之路

在中国的众多行业中，与国外同行之间的竞争力差距最大的可能就包括制药业，其原因之一就是走学术推广道路的企业太少。如果我们真的能够按照学术推广模式的要求进行新产

品的策划和推广，那么，产品就有可能取得上述优势，最终屹立于全球药品销售的前列。当前，国家政策环境正在促使制药业向这个方向发展，真正希望有作为的企业利用此机会脱颖而出。

第三终端的先驱-四川

终端的悄然兴起至今，一些县级医药公司已成为乡村药品供应链上的关键一环。作为第三终端的先行者，他们的生存及发展状况理所当然地受到了业界的关注

凭借在第三终端的精心运作，浙江三家县级医药公司获得了新生

近日，记者分别来到浙江省绍兴县华通医药有限公司、东阳市方圆医药有限公司和兰溪市康恩贝三江医药有限公司，对其发展现状进行实地考查

这三家县级医药公司是浙江省开拓农村市场的先行者，他们都认为农村市场兴起的第三终端将是县级医药批发企业今后业务发展的重点。为所在区域的乡镇卫生院、农村个体诊所以及农村单体药店配送正逐渐成为这三家医药公司的主营业务

当地市场分析人士指出，浙江省有６０多个县，４４００万人口，第三终端的市场份额估计在２０亿元左右。对于那些在大商业公司夹击下生存面临严峻威胁的县级医药公司而言，第三终端无疑是一块新鲜的蛋糕

生存实录

华通医药董事长钱木水告诉记者，华通去年的营业额达到３个亿，其中１５％的业务来自于为绍兴县４１５家农村医疗点（乡镇卫生室、个体诊所）配送药品。据了解，在绍兴县每个村都有诊所，全县一共有３００多家。诊所的大部分医生是原来的赤脚医生经培训并通过行政部门的审批后转化而来的。此外，全县还有５０多家厂矿医务室及部分单体药店

今年４月初，华通取得了绍兴县药监部门授予的农村医疗机构药品统一配送资格，自此便可百分之百地向这４１５家医疗机构配送药品。“估计今后这一块的业务还会有大的增长。”面对记者，钱木水显得踌躇满志

“这些医疗机构过去从我们这里进货的比例约占６０％～７０％，其余的就从各种渠道进货，这给假药劣药的流入制造了机会。现在，药监部门正在实施的农村‘两网’ 建设为我们统一市场带来了契机。”钱木水分析道，目前绍兴县有７０万本地居民和４０多万的外来人口，药品市场规模一年超过２个亿，其中第三终端就有３０００多万元

与华通多种业务齐头并进相比，东阳市方圆医药有限公司把主要精力放在了第三终端的药品配送。方圆副总经理蒋金龙告诉记者，该公司去年销售额接近一个亿，今年上半年加强了第三终端的开拓力度，到４月份增长了５０％左右

蒋金龙说：“目前东阳市医药流通竞争激烈，为市内大医院配送药品的业务基本被当地市医药公司和省里另外几家大商业单位垄断。为了生存，方圆不得不另辟蹊径。好在我们发现了第三终端，这块市场将是我们今后的立足点。”

目前方圆的配送范围集中在东阳市和周边的县市，共有３０个业务员掌握了１０００多个第三终端客户。为了便于配送，公司为每个业务员购置了一台小面包车。当地一位人士分析，方圆已占领了当地６０％以上的第三终端配送业务

方圆医药副科长吕敏娟说，目前东阳市药品市场总量是３亿元，除了几大医院终端１亿元的市场外，剩下的都在农村市场

蒋金龙渴望东阳市能像绍兴县那样在药监部门的支持下取得全市第三终端的配送资格

康恩贝三江医药有限公司总经理汪胜洪正盘算着将第三终端配送业务从所在地兰溪市渗透到周围的地区。去年三江的业务量是１亿元，今年预计可以达到１．５亿元

汪胜洪认为，处于最接近农村市场的县级医药公司以前是*计划经济时期垄断整个地区的药品经营业务而生存的，但随后国家放开了药品经营权，打乱了原来的统购模式，大型商业公

司逐步占领了大医院和连锁药店的配送业务，淘汰了一大批县级医药公司。最近，“两网”建设的热潮推动了农村第三终端的兴起，给濒临绝境的县级医药公司带来了曙光。“第三终端的特点使得这个地区的医药大商业无法涉足，它是专门为县级医药公司准备的蛋糕。任何大公司想到村一级市场就必须和我们合作。”d

药企热衷二级分销

“跨国公司的脚也伸进来了，西安杨森、上海强生、阿斯利康都在跟我们直接合作。”吕敏娟说。记者在她的办公室看到不久前西安杨森发给方圆的特约经销商牌子

这是国内医药分销一个新的信号。根据以往的经验，大部分跨国公司在中国的销售都是采取选择几大经销商为总经销，然后再往下逐级分销的模式。而直接与基层医药公司发生业务在以前曾因开户众多以及由此而产生的大量呆账而备受企业界营销专家诟病

“农村是目前最具活力的市场。为占领这个市场，现在企业的营销重心都在下移，他们纷纷抛开原来的流通模式直接和最接近农村市场的县医药公司发生业务关系。”康恩贝集团有限公司市场营销顾问祝匡善指出。他说，企业最希望的就是他们的产品能尽快在终端消化，但现在一些企业和大商业公司的业务出现了“移库”现象，产品不能马上被消化，从而产生资金流动不畅、结款不迅速的问题。而第三终端的业务特点是量小、次数多、退货少、结款迅速，大部分都是现款交易，所以一般不会发生长期欠款

分析人士指出，企业直接通过基层医药公司将产品配送到农村市场，造就了目前流通领域新的分销模式——二级分销，这个模式的出现也符合目前企业热衷的一步到终端的期望

钱木水透露，华通除了一些总代理的产品外，大部分产品都是直接从企业进货。石药今年还正式和华通签订了一年５００万元的经销协议

据汪胜洪介绍，此前一直在收缩客户的杭州民生今年也为三江医药开了户，并且将其级别由原来的二级分销提升为一级经销

蒋金龙告诉记者，为了与下面的终端客户进行及时沟通，该公司一般都会一两个月内组织一次大规模的产品推广会，邀请企业和终端客户见面，发布产品信息

如何突破利润难题8

在新农合以及“两网”建设的推动下，对于企业和商业公司而言，农村市场再也不是水中花，但第三终端分散的市场以及相对较高的配送费用决定了其利润困境

分析人士指出，目前的县级医药公司承担配送可能仅限于那些沿海发达的地区，诸如浙江、江苏、广东以及环渤海地区。而对于广大的中西部农村地区，由于地大量小，很难养活配送角色。４００亿元规模的第三终端究竟有多少能成为现实还要看有多大比例的配送公司能够生存下来

钱木水透露，华通目前往农村第三终端配送的利润能保住２个点，这个盈利水平建立在其另一部分往当地大医院配送药品的业务做大规模的基础上

蒋金龙也感叹道，最好是连大医院的配送一起做，单*第三终端配送活得比较累，一个业务员要联系将近上百个客户，每次配送的量都很小，有的一次只有几盒，配送成本比较高。按照蒋的分析，如果年业务量达不到６０００万元以上，做第三终端配送可能不会出利润 汪洪胜认为，目前县公司不能只在本土范围内做，应当形成适当规模。对于三江而言，必须在１００公里半径之内做，超出这个半径就不划算了

（本文得到康恩贝集团有限公司市场营销顾问祝匡善先生的大力支持，特此感谢。）7

【现场录音】

开发有难度，但大有潜力

今年第三终端这个领域发展很快，究其原因，一方面是来自“两网”建设及新农合等政策导向带来的推动力，另一方面是来自产业内部的发展张力。目前第一终端（医院）虽然仍是主流市场，但运作难度越来越大，尤其是受到降价、招标等因素的影响，整个市场显得动荡不

安。药店终端尽管因ＯＴＣ市场快速增长而被大家看好，但也遇到了不少难题。从整体上看，这一块效益不好，合作伙伴不稳定，再加上平价药店对整个销售渠道的冲击，这个终端也越来越不好操作。第三终端被认为是一个新的市场机遇而逐渐受到企业的重视。第三终端开发起来有一定的难度，会受到农村市场品牌认知度低等因素的制约且渠道复杂，这些都是摆在企业面前的难题。但无论如何，第三终端是一个潜力很大的市场

国家食品药品监督管理局南方医药经济研究所所长 林建宁

经济效益与社会效益并重

随着农村经济的发展，农民收入不断增加，农民的保健意识不断增强，对进货渠道正规、质量有保证、品种齐全、价格合理的药品需求越来越大，农村医药市场的潜力正逐步显现出来。这就给有规模、有实力的医药流通企业提供了发展机会。潍坊海王大力发展农村医药配送，取得了良好的经济效益和社会效益

山东潍坊海王医药有限公司董事长、总经理 孔宪俊

即使亏本也要做

现在，大家都在关注农村医疗市场，哈药也紧跟政策、关注“两网”建设。我们买了很多车，开设了几百家药店做试点。为了保证配送的药品质量过关、价格低、包装简单，有时候，即使亏本也要做。例如一瓶３０片的药，送到农村的就包装成一瓶６片，这样本来１８元一瓶的药农民只需３、４元就买得到了

哈药集团股份有限公司总经理 姜林奎

普药下乡

农村乡镇卫生院、小诊所作为第三方终端，蕴含着巨大的商机，成为当今医药企业角逐的香饽饽。医药企业要想在农村市场分得一块蛋糕谈何容易，应量力而行。农村市场存在着量小分散、渠道混乱、交通不便、消费水平低等实际情况。农村市场重广告不重疗效，价格弹性大。医药企业要想直接达到乡镇卫生院、农村小诊所、小药店等农村终端，必须深入研究这些问题，充分发挥自身优势，才有可能取得成功

鲁抗在２０００年就提出普药下乡的销售策略，主要措施是管理重心下移，设立三、四级市场办事机构，注重加大对农民医疗卫生知识的推广，取得了一定的效果

鲁抗医药股份有限公司副总经理 张杰

８０％以上的销量来自第三终端

在终端营销方面，我们成立了专业的农村营销队伍，配合现有的营销渠道，我们力争将以农村药市场为主体的第三终端做细

第五篇：药品第三终端营销技巧汇总

药品第三终端营销技巧汇总—市场开拓，运作管理、技巧、趋势、难题及破解

一、解读第三终端

1、第三终端的含义理解

特指既非大型医院，也非城市主流连锁药店的药品销售终端，包括：城市、城乡结合部以及农村地区的卫生服务站、社区门诊、民营小医院、防疫站、计生站、乡镇卫生院（所、中心医院）、诊所、乡村个体药店。

2、第三终端的市场特点

● 第三终端营销的产品无论是针剂还是其他剂型，都以普药为主。

● 中低价位品牌药为主，竞争少。如感冒药，北京平价药店有不下60个品种，河北地区的一些农村诊所中，只有白加黑与康必得两个产品。

● 诊所、卫生室、药店数量多，药品销量大于医院。

● 药品采购多不参加招标。

● 药品使用基本不受“医保目录”的限制。

● 尽管每次采购量比较小，但消化迅速，且是现款交易，结算快捷，风险小。

● 第三终端市场具有“点多、面广、分散配送成本高、开发被动（主要依靠县级医药公司）”的特点。

3、第三终端的渠道特点

● 网络复杂，终端进货渠道混乱，假药劣药时有出现。但县级公司、一些地级公司、以及一些迅速崛起的民营快批配送型公司成为开拓农村第三终端的主题力量。

● 第三终端尽管每次采购量比较小，但消化迅速，现款交易，结算快捷。

● 第三终端药品营销销售工作大于市场工作，执行性大于策略性，容易启动，相对可控。

● 终端渠道具有半消化性质。

● 第三终端大多既是经当地卫生行政部门培训、审核和批准的卫生服务机构，也是经当地药监部门批准的药品销售网点。

● 渠道订货很大程度上取决于礼品的好坏，尤其是乡镇卫生院。

● 渠道不仅完成基础的物流职能，在销售功能上也要发挥更大的作用，因为第三终端代替消费者进行采购与消费，因此在一定意义上占领了渠道就是占领了市场。

● 没有任何一个省的一家商业能够全面覆盖第三终端，因此企业在开拓第三终端时注定要和多家商业公司合作。

● 覆盖第三终端的商业公司一般都是行商，因此覆盖半径较大，甚至有跨区域覆盖现象。比如河北的商业可以覆盖到山西、内蒙、山东一些区域，辽宁的商业可以覆盖吉林，山东的商业可以覆盖苏北，四川可以覆盖到重庆等。

4、第三终端的消费者特点：

● 消费者对药品品牌反应比较迟钝，但消费者对品牌的忠诚度较高，持续购买一种产品的时间长，不易转换品牌。

● 广告对药品购买行动有很大影响力，尤其是央视一套影响更大。

● 在购买药品过程中自主选择意识不是很强，商业渠道的购买行为决定了第三终端的消费习惯和品种。

● 医疗和药品在同一地点消费，乡村医生和药店店员的推荐成为其选购药品的重要因素。

● 对药品价格和疗效双重敏感。

● 第三终端属于中低端市场，但购买的价格带正在上移。一些价格高且疗效好的品种也在开始营销。

● 第三终端消费者对“中药”信任程度大于“西药”。

● 第三终端消费者日均消费药品在3-5元左右。

5、第三终端现状

● 发展状况：沿着从东南、华南沿海－中部－西部、北部地区的梯度而发展的。

● 3月的两会，把建设社会主义新农村提高到战略高度，同时政府工作报告中把加快农村医疗卫生服务体系建设、大力发展城市社区卫生服务两项工作也充分予以重视。

● 温总理还提到：要加快新农合的建设，今年把试点的范围扩大到全国40%的县，地方政府财政对参合的农民的补助标准由20元提高到40元。

● “两网”建设：截至2004年11月，全国已建立起覆盖93%的县、88%的乡（镇）和62%的行政村的农村药品监督网。农村药品供应网也已覆盖到了全国８９％的县、８４％的乡镇和５８％的行政村。

● 取消农业税富农政策和建设社会主义新农村的系列举措。

6、第三终端的市场容量

按照全国8亿农民，新农合资金50元计算，就有400亿元市场规模，这还不算重大疾病超过50元农民自己必需出的部分。有人计算是750亿元。都有其计算根据，笔者倾向有750亿元。

二、生产企业在开拓第三终端的有效方法

1、开拓第三终端的八大模式

● 利用县级、地级公司开拓模式

● 利用各地大篷车会议模式

● 利用大流通公司开拓模式

● 利用各地配送公司开拓模式

● 利用县医院开拓模式

● 利用个体代理商开拓模式

● 给商业分销单位开票员奖励开拓模式

● 自派人员维护开模式。

2、第三终端的主要营销手段

● 推广会、订货会营销手段

● 人员拜访关系行销与积分订货有奖营销手段

● 大流通公司和两网定点医药公司直接配送到终端客户手段

● 医药公司DM文字目录营销手段

● 医药公司网上排名营销手段

● 乡村医生教育培训、利益县乡医院开拓手段。

3、目前第三终端开拓的几大销管理模式

● 自建队伍型：主要依靠自己的人员队伍来做各种覆盖第三终端的推广工作。主要是一些品种结构齐全且适合第三终端销售，销售量大且主要在农村市场的品种。

● 借力渠道型：主要依靠医药商业来覆盖，自己的队伍主要是协助、服务好商业公司，并与商业公司联合开展第三终端市场开拓工作。

● 依靠渠道型：主要是一些普药，依靠大流通公司、快批公司来开拓，自己的的队伍基本没有，产品靠价格取胜。

● 借助个体代理商型：各地都有一些长期和各地医药公司和县镇卫生院合作的个体代理商，他们有一些网络于资金资源可以利用，企业就利用他们来开拓第三终端。

● 如果按照推拉主体的分类法，还可分成三种操作模式：

● 广告拉动型：依靠全国级电视媒体（尤其是央视）的强力拉动，产品基本上覆盖到所有的第三终端，一般是知名品牌产品。

● 处方推动型：依靠县镇乡级医院和卫生院来推动产品进入第三终端，采取的方法是：“处方是媒体，医生是广告”。

● 渠道推动型：通过各种强力渠道返利、管控手法，让各级商业渠道自主覆盖，普药尤其适合采取这种模式。

三、第三终端的发展趋势，1、介入企业将越来越多，竞争白热化

介入的企业可能多达上百家，外企、国企、民营企业都在介入。

2、针对第三终端订货会、推广会将越来越多，第三终端会议营销的边际效益必将递减

● 开订货会议的企业越来越多。今年预计全国有近3万场次的第三终端订货会议。形式多种多样，包括大篷车、小篷车、乡镇订货会议等。

● 每次订货量将越来越少。由于订货会大量增加，每次会议上第三终端客户的订货量必将越来越少。

● 会议拦截将愈演愈烈，由于会议数量增加，不同工商企业订货会竞争就成为必然，也就出现了会议拦截，就是你的订货会推广会被其它拦截了。

3、第三终端开拓从内容到模式都将会不断创新

可以预测的模式有：

● 第三终端制药企业自配人员开拓模式。比如河北有家企业在广西已经配备６０多人的队伍，大力开拓第三终端。

● 联合开拓模式：两个产品群之间没有竞争关系的企业，必将联合起来，开拓第三终端，这样的开拓费用可以减半。

● 新药推广模式：农村第三终端的购买能力和产品价格水平必将上移。一些在城市已经出现了一段时间的新特药必将出现在第三终端开拓的行列中。

● 承包制模式：以卫生院为主体的第三终端，其用药的绝大部分会被一些有能力和实力且有经营资格的医药公司承包。

4、第三终端的营销竞争将体现在细节和执行环节上，细节还体现在你所有的营销活动有没有一个标准、规范的SOP手册。

5、将有不少企业在开拓第三终端的营销战场上纷纷中途落马

以下原因将使不少企业在开拓第三终端的征途上纷纷中枪落马：

●对开拓第三终端的几大难点、规律、模式认识不清，轻举妄动。

● 缺乏对第三终端市场详尽的市场调研和企业自我资源匹配度的周密分析规划。

●不善于借力渠道，自己蛮干。

● 执行跟踪不力，没有坚持，细节总是输人一步。

● 方式方法缺乏创新。

6、营销与人员管理激励成为新难题

涉及到人员配置、招聘、管理、职责界定、绩效考核、激励机制等都是一个新课题。

四、开拓第三终端的三大难题极其解决之道

1、开发第三终端的主体医药公司管理能力不足，制药企业一头热

有人可能会问：“开拓第三终端的难题和医药公司的强弱有什么关系”，当然有关，因为目前阶段，除了少数大型制药企业自己收购或者注册医药公司，在第三终端专做自己的产品为主外，其余的药品生产企业主要还是依托医药公司开拓第三终端。此外，由于多年各地医药流通体制的影响和社会分工使然，使得各地的医药公司在覆盖当地终端客户方面具有优势。但是制药企业也不能完全指靠医药公司，因为目前我国医药公司大家公认的现状是：整体经营管理水平弱于制药企业，积极开拓进取的意识不强，尽管有些已经从坐商变为行商，但是由于数量远远多于制药企业，竞争激烈，利润微薄，想开拓市场也是有心无力，在这种状况下，他们对制药企业只能是等、靠、要，更有一些医药公司，尤其是一些小公司，对自己的区域市场不做调研、不研究客户和消费者需求，对开拓市场无规划，对自己企业发展无规划与定位，仅凭经验办事；还有些医药公司把收取厂家开拓第三终端的会务费作为自己赢利的一部分，或者自己人员吃住差旅的费用，盲目开展订货会，订货会上销量也要靠厂家洽谈为主。凡此种种，作为开拓第三终端市场的主体，显得开拓管理明显不足，让制药企业失望。

我认为各地医药公司生存竞争的需要，本来医药公司应该比制药企业对开拓第三终端更有积极性和主动性，但是我们看到的却是开拓第三终端都是制药企业在学习、研讨、培训、规划、开拓第三终端。而医药公司未见人学习研讨如何开拓第三终端，据笔者所知，就国药控股天津医药股份有限公司、徐州淮海医药公司和广西桂临医药有限公司做过专门的第三终端开拓培训，其余大多数医药公司都未做这方面的学习与规划。在这方面更有抢先意识的医药公司比如徐州淮海医药公司股份有限则会主动出击，有计划的跨区域开拓，可惜这样的公司太少了。

因此目前的现状和结论是第三终端的开拓是制药企业剃头挑子一头热，制药企业蠢蠢欲动，医药公司基本是被动接受。

这一难题的解决，有待于市场竞争产生的危机感、有赖于中小医药公司管理人员经营管理水平的提升，有待于厂家对医药公司的指导和顾问式行销，也有待于竞争淘汰一些没有能力和发展潜力的医药公司。可以肯定地说，中小医药公司的生存之道就是集中化和作第三终端。在大流通公司发达的地区，小型医药公司唯一的生存之道就是在自己的一块土地上深耕细作，真正掌控好自己的第三终端客户资源，服务到位。

2、品种结构难题，制药企业的产品深度广度都较难适应第三终端的市场特点

由于第三终端客户具有 “点多、面广、分散；单小、种（品种）多，次（采购频次）高”的特点，因此一个企业要开拓第三终端，就必须有适合第三终端的产品结构。制药企业在产品结构上的第一大难题是没有一些普药、新普药、大普药的产品结构。

普药

90年代初期以前，产品比较缺乏时期，一些中成药和常见的西药，广泛应用于城乡市场，这些药物是家喻户晓、价格低廉，疗效确切的产品，认知度高。

新普药

90年代以后，尤其是95年以后上市的一些新药，经过医药代表在医院的推广工作，和零售渠道的渗透，很多档次高、疗效快的产品，逐渐被普及和接受，尤其是慢慢进入农村市场被广泛接受，成为新的普药，比如阿莫西林、左氧、利君沙的等。

大普药：即大品牌、知名品牌药物。

近5-8年内，一些好的中成药以及西药，原来没有很大销量，但生产企业在中央电视台等大媒体上投放广告，树立了品牌，并且坚持一段时间，被市场接受的中西产品，比如京都念慈庵蜜炼川贝枇杷膏、乌鸡白凤丸、桂龙咳喘宁、六味地黄丸、花红片、感康、葵花护肝片等。就是说大品牌的产品发展到一定阶段，一般都会成为普药，成为渠道流通品种。

制药企业开拓第三终端产品机构的第二大难题是不具备以下产品组合：

产品疗效选择组合好：机理简单，医生清楚，不需要做学术推广，患者容易接受，品质好是产品长期占领农村市场的关键，药品没有疗效，品牌无论如何也树立不起来的。

产品组合：在确定产品组合的情况下，选择主推品种，可以按品种、时间（季节）进行组合，最好有3-5个主产品，若干个辅助产品，形成产品线。

产品价位：价格卖穿，离死不远。价太低就没有空间，一般以中低端为主，但必须有几个具有价格优势的品种以吸引消费者，比如重庆科瑞制药，产品结构非常齐全，但是质优价高，基本没有价格优势，开拓市场就需要长期培养才行，你得告诉客户和消费者，你的产品为什么价格高。一般来说，日均消费１－５元/日的产品都是第三终端消费者能够接受的价位。

产品结构要齐全：在选择产品结构时注意以下要素：一是盈利产品和走量产品相结合；二是考虑季节性因素，根据季节变化，重点推广一些应时的季节性产品；三是地方性疾病用药因素，比如广东东莞是结石病的高发区，鼻咽癌是整个广东省的“省病”。

针剂是农村市场必不可少的剂型。农村乡村医生看病，打针是其最为常规的手段之一，也是显示其治病的手段之一，还是其主要的赢利来源之一。

企业在开拓第三终端前，必须仔细分析和规划自己的产品线。而且产品线难题不是企业一时能解决的，需要有一个过程，只是很多企业本来产品线够长，只是自己原来有生产批文，但是没有生产或者销售过而已，仅拿目前畅销的一两个品种来做，每次的订货量就难以做到很大，这是结构性问题！

解决思路：延长产品线，完善自己的产品结构，实在没有的产品，可以和具有互补性质的产品的厂家联合开拓第三终端。

某个企业该承担的费用分摊方法计算如下：

承担的费用＝总费用金额×（自己企业的产品订货数量/总订货数量×40%＋自己企业的订货金额/总订货金额×60％）

3、第三终端市场开拓的投入产出问题

这个难题是很多企业都头痛的问题，不做怕错失良机，做了发现投入大产出小，划不来。造成这一问题的原因如下：

首先这是前面两个难题的延续。由于医药公司开拓管理乏力，自然很多工作就落在制药企业自己头上，如定货会靠自己实施、订单靠自己拉，客户客情关系靠自己维护，忠诚度靠自己培养，这样费用自己然就高了。

第二、一些医药公司不是站在制药企业的角度考虑，想和竞争对手争抢第三终端，自己又不愿花费力气和投入，自己下乡开会的人员差旅、运费等都从企业的交费中列支，更有甚者一些公司还把收取制药企业交的第三终端推广会的会务费作为自己赢利的一部分，这样当然费用就居高不下。

第三、一些医药公司在开定货会时，对终端客户缺乏管理、一味讨好，车马费逐个发，来了定不定货也要吃饭，把本来可以作为定货会奖励的一点费用无效花掉。

第四、制药企业自己的产品线不够宽广或者产品线不适合第三终端客户需求时，开拓第三终端的定货会就可能没有订货量，人员下去跑市场也就同样跑不出多少量，自然成本就会居高不下。还有就是没有高毛利产品作为支撑，全是低价普药，则投入产出也会不成比例。

第五、人员管理费难题：市场开拓人员费用居高不下，主要是原来的销售队伍不熟悉第三终端的市场和消费特点，不了解开拓第三终端的医药公司的营运模式，加上原来熟悉第一终端和第二终端的运作，不愿或者无奈服从公司安排才去开拓；还有人员没有本地化，用城里的人或者长期在城市工作的业务员去开拓第三终端市场，效率自然不高，还有就是各项费用的控制不力，方法不到位。

4、解决思路

● 规划好你的产品结构，尽量把一些品种做齐全，另外可以采用以产定销，把GMP车间的厂房的空置产能发挥到最大，２４小时生产，让产能最大化，这样降低所有生产成本，依靠大批量降低原材料采购、生产、管理成本，形成价格竞争力。

● 设法降低第三终端订货会上的无效投入，比如吃饭、车马费、场地费等，事实上是有方法的。比如说深圳市金活医药有限公司的第三终端订货会议就是做到三点：不定货者不参会；来参会者不请客吃饭，只听取我们的专家讲座；三是不送车马费，只送一本《如何经营一家赚钱药店》或者《如何经营一家诊所》、《国家卫生产业政策》的书等。

● 控制费用和投入产出比的第三个方法人员当地化

为保证员工队伍的稳定性，县级市场业务员学历不宜太高，但亦不能太低，一般以高中、卫校、药物学校等中专毕业为宜。

农村最佳，家境较贫寒为好。

体力充沛，肯吃苦为第一要求。

本地化，有人担保，熟悉当地的村村镇镇，工资成本低。

有用医药公司、医院、制药企业背景最佳。

男性优于女性，女孩不要太漂亮的。

在城里呆时间长了的业务员不要。

● 降低投入产出的第四个方法——控制好费用预算

计算所有工作的产出比，严格控制之。

设定每人每月达到公司规定投入金额的销售指标，高压之。

对每项工作都进行费用考核、节省，加大奖励力度

转变观念，投入期可高一些。以后就会分摊平均。

采取突击队的方法：人员先多后少，留下真正能干活和愿意干活的精英人员。

需要清楚地知道每个品种的费用空间，并做好各项费用的分解规划，要做“周扒皮”。

—— 促销政策的设定：保证在费用空间内。

——销售费用的核算：各项管理费用、差旅、人员等的核算。