如何才能成为一名优秀的管理者

第一篇：如何才能成为一名优秀的管理者

如何才能成为一名优秀的管理者？

2011-04-15-11:33

管理企业的方法有很多。每个管理者都会给下属无形当中规定不同的“规矩”。很多企业家、经理人总会问一些“如何当领导者”，“管理者实际干什么？”以及“如何当好好管理者？”这些题目，可以看看杰克.韦尔奇总结的八大“管理规则”：

1、领导者要不屈不挠地晋升团队的水准，利用每一个机会去评估、指导以及建立员工的自信。员工的导师，也就是 “教练式领导”。

通常拥有最优秀人才的团队才能取胜。这就管理者的你，需要在者三方面投入大量的时间和精力：

你必需评估——确保将适当的人放在合适的岗位，淘汰弱留强，晋升强者；你必需指导——指引、批评及帮助下属综合技能的提升；

最后，你必需建立自信——大量鼓励、关心及奖赏。自信能给予下属气力去施展潜能，并愿意立异以超越梦想，这恰是成功团队的动力。

通常，管理层以为评估表现应该是年终考核。实在不然。评估应是逐日进行的，融入正常工作的方方面面。造访客户是评估销售气力的好机会；视察工厂是遇到有前途的新管理人的机会；开会期间的咖啡时间是教导团队成员如何首次重大陈述的渠道。把你自己看作是花匠，一手拿着水壶，一手拿肥料。有时候你要清除杂草，但更多的时候你只是上肥及照顾，然后看看开花的结果。

2、管理者要确保世人不仅有抱负，还要糊口在抱负中。

管理者必需为团队确立目标，并且必需使目标清楚详细。如何才能做到这一点？首先，不要信口开河。目标不能恍惚不清以至难以实现。你必需常常向每个人谈论团队的目标。常见的一个题目是，管理者与关系紧密亲密的同事就目标进行沟通，而目标从未下达到身处第一线的员工。

假如你但愿下属为目标而活，当他们做到这一点时就“给他们看到奖赏”。这笔钱可以是工资和奖金，也可以是当众的表扬。

3、管理者渗透每个人的皮肤，让人焕发出冲劲与乐观主义。

一个乐观痛快的管理者会带领一个开心的团队，而一个怨气冲天的领导者则会令下属愁眉不展，后者要争取成功往往很难。

4、管理者以诚恳、透明和信誉建立信任。

你的下属应该永远知道自己所处的位置，必需了解公司的真正情况。可能有坏动静，如即将裁员等。不应避而不谈，否则你将失去团队的信任和干劲。

优秀的领导者从不偷取别人的点子当自己的功劳。他们之所以不媚上压下，就是由于他们成熟自信，明白自己团队的成功早晚会让自己得到认可。情况不佳，领导者承担责任；情况好时，领导者乐于将赞美分给员工。

5、管理者有勇气做出不讨好的艰难决定。

有时间你必需做出艰难的决定：请人离职、削减一项计划的经费或者封闭厂房。显然，这些决定往往带来投述和抗议。你的工作是聆听及解释清晰，然后继承前行；你不是要受人欢迎，而是要领导。不要当自己正在参选，由于你已经当选。

6、管理者问最尖利的题目，要求下属付诸步履。

把自己当成公司最愚蠢的人，在谈到任何提议、决定或者市场信息时提出“为什么”、“为什么不？”以及“如果”的题目。不外，光是提问是不够的，要确保提问能够引发讨论，最最后付诸步履。

7、管理者以身作则，启发员工有冒险精神。

这两个概念通常是说起来轻易做着难。太多的经理人敦促下属尝试新事物，当他们失败时，就严肃批评他们。假如你想让你的下属勇于尝试，就要以身作则。

考虑一下冒险。有了错误没必要唠唠叨叨、心情郁闷。实际上，你尽可能保持幽默和痛快的心情，这样会有更多的人得到这样的信息：做错事并不会死。

至于学习，你要再次以身作则。固然你身居要职，但并不表示你样样精晓。假如你吸收了一些新知识，并用于试行，会令你的员工感到满足。

8、管理者要经常与下属庆祝成功。

不要怕玩得太开心而使员工不再努力工作。相反，工作上的庆祝永远不够。庆祝的作用是制造认同的气氛及正面的气力。设想，一支棒球队取得赢得联赛冠军后却没有开香槟酒庆祝，大家又怎么来表示成功的喜悦呢。做得好时要好好庆祝，若你不这样做，便没有人会庆祝。

所以，“关于管理者是生成的仍是后天努力而成的”这个题目，回答是：两者都有。有些特质，如智商和精力，看上去是结伴而行。在另一方面，有些领导技巧是你在学校、读书、做学问时学会的，如自信。你在工作时候学到的另一些东西——勇于尝试，从失败中吸取经验，从成功中获得决心信念而再次尝试。只有这样，你才会越来越棒

第二篇：如何成为一名优秀的管理者

如何成为一名优秀的管理者

我们要实现企业管理再造，首先得把自己再造，只有把自己培养成一名合格的、优秀的管理者。企业才能创新发展，那么如何成为一名优秀的管理者，将是我们当今管理话题，我认为，我们首先必须从思想上养成以下五种习惯：

１.必须懂得掌控自己的时间。就是说要懂得如何利用自己所控制的点点滴滴开展有条不紊的工作。大家知道，美国前总统克林顿，他写有一本自传，介绍了他一生的成长历程，其中对他影响最早最大的就是《如何掌控自己的时间》这本书，他看了以后，就把自己的时间分成ABCD四个等级，从而使他从一个生活无绪的青年最终变成了一个高效的总统。可见，时间管理是一个人成功的基础。

２.必须重视工作成果。我们不能只满足于埋头苦干，应当注意如何使自己的努力产生必要的成果。当我们接手任何工作时，不应当立刻一头钻进工作里去，也不是马上考虑工作的办法和手段，而是要先自问：“别人希望我做出什么样的成果来？”只有这样，我们的工作才会有成效，否则，徒劳而已！

３.善于利用长处。这里指的不光是自己的长处，而且还要知道如何利用上司、同事及下属的长处。我们还要善于抓住形势提供的机会做自己想做的事。我们不要把工作建立在自己的短处和弱点上面，也决不能做自己做不了的事情。

４.善于将自己的精力聚焦。我们每个人的精力是有限的，能否表现出丰硕的成果和你是否将精力聚焦到自己善长的领域显得至为重要。我们做工作得分轻重缓急，并制订出先后次序，除此之外也没有别的办法，否则将会一事无成。

５.善于做出有效的决策。大家知道，在唐太宗时期有一个著名的案例就是房谋杜断，讲的就是每遇重大事件时唐太宗都会咨询房玄龄的建议，听取杜如晦的决策。古人尚且如此，何况我们呢？事情怎么做？首先得解决条理和秩序问题，这便是如何按正确的次序采取正确的步骤。我们要知道，有效的决策总是在不同意见讨论的基础上作出的一种判断，它决不会是“所有人意见一致”的产物。我们要清楚在很短的时间内作出很多的决策，就难免会出现错误。其实企业真正需要的只是数量不多的决策，而这些却又是根本性的决策。一个组织真正需要的是正确的战略，而不是大轰大嗡的那一套。故此，决策决定你的一切！

综合上述。只要我们养成“两个必须，三个善于”的逻辑思维，它将是我们成为一名优秀管理者的指南针。（

第三篇：如何成为一名优秀的管理者

如何成为一名优秀的管理者

管理者是一个很宽泛的概念，大家所熟知的管理者主要是指在公司或企业中身居要职，起核心作用的高层管理者。事实上在一个企业基层管理者同样起着不容忽视的作用。如果把高层管理者比喻成为一支球队的教练，那么基层管理人员就可以比喻队长一不但要在场上指挥队友共同进攻,更要身先士率,冲锋陷阵。他们是企业不容忽视的中坚力量，又是企业人才的后备军。无数优秀的管理者，都是从基层做起。因此，如何做好一名合格的管理者就显得尤其重要。下面我就谈谈自己对这个问题的看法：

一、过硬的专业能力

基层管理者即是管理者，同时又肩负了具体的工作和事务，所以个人过硬的业务能力各素质是在组织中“让人心服口服”为前提。同时，企业的各种业务培训一般也是通过基层管理者进行的，所以业务能力对基层管理人员来说占有举足轻重的份量。

1、具备相适应的专业、技能、理论知识。

2、熟悉自己专业范围的工作内容、程序、方法、技巧、熟练运用本专业工具的才能。

3、业务精通，科学决策、组织、协调沟通能力。

二、优良的品德素质

1、以公司、集体利益为重。

2、具有宽阔的胸怀。

3、具有公正用权意识。

4、具有理智的感情。

优良的品德是走好人生道路的必要条件，也是带班管理的资本。优良的品德，是好学、善良、真诚、勤勉、进取以宽阔的胸怀，正派的作风，表里如一的形象方面的总和。

三、相适应的文化素质

全民文化教育不断提高，员工文化水平普遍较高，同时新技术、新设备，不断涌现，办公手段日益现代化。管理文化素质更要提高，必须具有较强的观察能力、思维能力，应变能力、分析判断能力、决策运筹能力、计划组织能力、协调控制能力，总结汇报能力以创新能力等。这些能力的提高，都需要丰富的文化知识作基础。

1、有一定的文化政治理论知识。

2、精通本职的专业知识。

3、有广博的相关学科知识。

四、有强烈的事业心和责任

事业心和责任心，是干好一切工作的首要条件，也是做好一名合格的管理者的重要思想基础。有了这一点，就会努力学习，提高各方面的本领，就会严格要求自己，处处以身作则，就会尽职尽责地工作。这就说明了事业心在管理者素质中所具有极其重要的地位和作用。

1、有热爱公司、热爱团队、热爱岗位、建功立业思想。

2、有以公司为家，一心扑到工作上的职责意识。

3、有严肃认真的态度，一丝不苟的态度。

4、有埋头苦干，奋力拼搏的工作精神。

五、有对员工的正确态度和深厚感情

对员工的态度和感情问题，历来是管理工作的一个根本问题。以正确的态度对待员工，做到“以情带班，以理服人”。对员工的态度与感情是密切联系在一起的，端正态度是产生感情的前提和基础，深厚的感情是态度端正的具体体现。做好“管教”工作，必须具有以下几种“心”

1、尊重的心：管理者必须尊重自己组织中的每个员工。所谓“想人怎样待己便应该怎样待人”，尊重是赢得真诚的前提。尽管在组织中，每个员工的身世背景，家庭可能各有不同，但是以平等的心对待每个员工，才能谋求一个融洽的氛围，让员工从心里愿意和你共事，愿意为你排忧解难，共谋发展。

2、关心的心：基层管理者直接接触的就是一线员工，因而他们的“疾苦、心声”基层管理者知道得最清楚。关心才能显示出自己的仁爱之心。

3、体恤的心：既然有了关心，就应该在他们出现个人问题时，体恤他们同时，学会换位思考，所谓“己所不欲勿施于人”。

4、赏识的心：当你赏识一个人的时候，你就可以激励他。作为管理者，就要不断用赏识的眼光对待员工，不断地在工作中表达自己的赏识，使员工受到鼓舞和激励，尤其是在员工做得优秀的时候。管理者不能默认员工的表现，一味地让员工猜测自己的态度，默认和猜测都将导致沟通的障碍，使员工对管理者丧失信心。你所能做的就是对员工说出你的常识和你对他们的评价，让员工从你的表情和语言中感受你的真诚，激励员工的士气。

5、分享的心：分享是最好的学习态度，也是最好的管理方式。管理者就是要在工作当中不断地和员工分享知识、分享经验、分享目标、分享一切值得分享的东西，通过分享，管理者不断能很好地传达理念，表达想法，不断形成影响力，用影响力和威信管理者也能不断从员工那里吸取更多有用的东西，形成管理都与员工之间的互动，相互学习，相互进步。

6、授权的心：授权赋能既是经理的职责所在，也是高效管理的心备条件，管理者只有把应授出的权力授予员工，员工才会愿意对工作负责，才会更有把工作做好的动机，经理必须在授权上多加用心，把授权工作做好，让授权成为解放自我，管好员工的法宝，授权的心更表现为自己够有勇气去“举贤”，能够容忍下属超越自己。

六、有良好的自身形象

以身作则，树立良好形象，是管理者素质的综合反映和具体体现，员工接受管理者的教育和管理，不仅要听其言，更要观其行。要增强管理的权威性和说服力，必须以身作则，树立良好形象，坚持以行带班。

1、对工作尽心尽力，认真负责，勤勤恳恳，兢兢业业，有强烈的工作责任感和集体荣誉，时时刻刻以集体的荣誉和利益为重，才能使部属产生尊敬和钦佩感，激发部属的集体荣誉感和责任感。

2、严于律己的形象。

3、身先士卒，勇挑重担的形象，要求员工做到的，自己首先做到。七 团队建设能力：

基层管理者除了要有过硬的业务能力，那么体现管理者魅力和价值的就是团队建建设的能力。一个人的业绩可能非常优秀，但是只注重个人的业绩而忽视了团队，充其量只是一个业务精英。如果将团队发挥巨大的效能作用，便是一个管理者的最大喜悦。

如何建设一个团队呢？

1、充满活力以感染组织的每个人，而且活力可以激发每个成员的战斗力，让员工对远景充满信心和希望。试想一个没有活力的人如何可以组建一个有活力的团队呢？

2、善于激励：在工作遇到难题时，作为一个精神的鼓励者使员工疲倦时可以重新振奋的去面对难题，而且只有激励，才能让能力不足、信心不强的人成长起来。

3、善于组合；团队中必然有各种性格特点的人，那么发现他们个人的人优缺点，发挥个人的优势力加以组合，使团队发挥最大效能。基层管理者也要学会布局——强与弱的搭配，活跃与循规蹈矩组合„„然后，再将他们安排到队中的不同位置。

八、领导力

基层管理者虽然是“管理者”，但由于本身所处的角色，需要更多发挥自己的领导力而非行政赐于的管理能力，之间的区别在于：

第一、管理者一般是被任命的，其影响力来自职位所赋予的正式权力。而领导者可以被任命，也可以从群体中产生的，影响力主要来自非职位权力。第二、管理可以运用职权迫使人们去从事某项工作，而领导是依靠个人的魅力去影响他人。

第三、管理者是依靠制度、管理工具达到目的；而领导者依靠的是远景规划、激励去实现目标。

九、与上司相处的能力

有很多基层管理者可以赢得下属的尊重，业务能力也非常优秀，却无法获得进一步提升满足自己的更大追求，原因是往往忽视了与上司的沟通。

第一、让上司知道你每天都有干什么。

这一点非常关键，第一尊重，第二避免他滋生出太多的想法，如你想抢他的位、在暗中跟他捣乱、轻视他等等。第二、征询他的意见获得支持。

有时明明可以走的捷径，但因为忽视了与上司的沟通，而走了弯路，所以在一些问题上多听听上司的意见没有错。

总之，管理者就是要管人，育人，留人。而如何能够成功的实现这几个目标，关键是要做好我说的上述几点。当然，说归说，真正能在现实生活中很好的做到这几点的管理者可谓是少之又少。可见要想成为一名管理者不是那么容易的，想成为一名优秀的管理者就更是难上加难。

第四篇：如何成为一名优秀的管理者

《如何成为一名优秀的管理者》培训感想

通过此次培训，让自己感觉到作为一名管理者，对自己的上级指示做到尽善尽美、对自己的团队的发展至关重要，要承上启下，全局考虑。

清华讲师讲得很系统，很全面，案例也很经典，很有代表性。很早就看过一句话，思想决定行动，行动决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运，但是之前不是很明白，通过此次培训理解很深，最终决定自己命运的是自己最初的思想。做一个有思想的人，才能带领自己的下属一起奋斗，并且自己事事起到带头典范作用，没有一个下属会跟着一个没有思想，没有行动力的领导去一起打拼，让下属要从自己身上学到很多下属身上所不具备的好东西，同样下属会觉得跟着这样一个领导才有前途、才有发展、挣到钱。

作为一名优秀管理者，首先理解一名管理者对一个企业的重要性，每一个团队都对企业很重要，如果是自己带领的团队影响了，将会是对整个企业影响很大，拖了企业的后腿，同时企业其它团队也会受到影响，负面效应很大。

作为一名优秀管理者，要不断的学习，提高自己的专业水准。企业间竞争愈加强烈，同行业企业利润愈加降低，行业标准化愈加提高，同质化愈加提高，都要不断的提高自己。跟着这样的管理者团队才能立于行业之首，持续发展。

作为一名优秀管理者，时刻努力想办法提高自己的工作绩效。不要事事都去做，接到上级的工作任务，结合团队的力量去完成，各位其职，整个安排工作过程井然有序，如期保质保量完成，给上级一个好的交代。

作为一名优秀管理者，在工作的过程中提高自己管理才能、树立自己的威信、提高自己的影响力。思想走在员工前面，行动在员工的前面，带领大家一起去做事，不要脱离员工，也不要强压员工。

作为一名优秀管理者，要时刻鼓励员工。员工做错了，要去从思想上去教导员工，不要把员工批得一无是处，员工都有逆反思想。而在制度面前人人平等，是什么就是什么，该罚则罚，该奖就奖。在团队内部形成良性竞争的状态。

作为一名优秀管理者，要时刻提高自己的自信心、宽广的心胸。也让员工时刻感觉到信心百倍，每天工作都很有意义。

作为一名优秀管理者，做好自己的周围圈子，同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。

西店设计师：赵庆华

2008年04月08日

第五篇：如何才能成为一名优秀的区域经理？

如何才能成为一名优秀的区域经理？

——营销中心市场部 雷慧

目录

一、前言.........................................................................................................................................1

二、区域经理角色.........................................................................................................................2 ㈠ 区域经理职能....................................................................................................................2 ㈡ 区域经理角色....................................................................................................................3 ⑴ 市场策划者.................................................................................................................3 ⑵ 区域权威.....................................................................................................................3 ⑶ 优秀的教练员.............................................................................................................4 ⑷ 区域领袖.....................................................................................................................4 ⑸ 信息接受者.................................................................................................................4 ⑹ 信息发布者.................................................................................................................4 ㈢ 区域经理的修养素质........................................................................................................4 ⑴ 统帅力.........................................................................................................................4 ⑵ 指导力.........................................................................................................................5 ⑶ 洞察力、判断力.........................................................................................................5 ⑷ 创造力.........................................................................................................................5 ⑸ 交际力.........................................................................................................................5 ⑹ 体力、意志力.............................................................................................................5 ⑺ 个人魅力.....................................................................................................................5 ⑻ 良好的心理素质.........................................................................................................5

三、作为区域经理如何开展工作.................................................................................................5 ㈠ 管理渠道............................................................................................................................5 ㈡ 扮演好供应商的角色........................................................................................................6 ㈢ 树立经销商的信心和对公司的归属感............................................................................6 ㈣ 做一个有企划头脑的区域经理........................................................................................6

四、自我反省.................................................................................................................................7

如何才能成为一名优秀的区域经理（内容）

一、前言

营销人，就是以业绩论英雄，有高额的激励薪金，风风火火地来与去的群体，被公认为是一个积极向上的角色。

我们自然不会忽视营销人中的重要群体——区域经理，在大江南北的区

第 1 页1 共 7 页 域市场，我们可以看见他们纵横驰骋的身影，在区域市场演绎着一场又一场永不落幕的商战，区域市场因为有了他们而更加精彩炫目。

区域市场简而言之是指商品行销的地区范围，是各个厂家、商家销售的基本市场，因此，每个区域的销售将影响企业的整体经营状况。对全国性品牌企业来讲，各个市级、地级、省级市场的销售组织、渠道结构构成企业的销售网络，哪个区域都不能失去；对地方企业来讲，销售区域主要集中在几个地区，甚至一个市、一个省，每一区域对企业至关重要，甚至威胁到企业生存。

如果把一个个“红色革命根据地”比作一块块区域市场，那么根据地这种“在整体没有优势的地方创造局部优势”的发展之理则可演绎成现代企业区域市场竞争致胜之策：与其在整体市场上与竞争强手短兵相接，不如在区域市场上创造优势；与其在广大市场范围上占有极小的市场份额，不如在某几个区域市场内提高市场占有率„„

区域经理必须肩负着开拓市场的重任，是公司与市场之间的桥梁。为了实现区域目标，需要开展大量的协调、沟通、指导、监督、扶持工作； 区域经理也是在销售一线冲锋陷阵的人，需要不断地开拓市场、拜访客户、搜集信息、组织新产品的促销（比如工业百洁布、拉丝轮、清洁抛等项目）或开展其他类型的营销活动。

区域经理是具有多方面综合能力的人。古人讲：不谋全局者，不足谋一域；不谋万事者，不足谋一时。要成为优秀的区域经理应该有谋略、计划的进行：首先明确区域经理的角色以及其职位的职能，其次在区域上如何开展工作，如何做？

二、区域经理角色

区域市场的开发、经营对区域经理提出了较高的要求。从某种意义上讲，区域经理需要扮演区域市场策划者、区域权威、教练员、区域领袖、市场信息的接受者和发布者等多重角色。此外，在把握好自身角色的基础上，区域经理还需要科学、合理地安排工作时间。㈠ 区域经理职能

区域经理是公司在当地的全权代表，全面负责当地市场的开发和经营，并对区域销售目标负主要责任。

区域经理需向营销总监汇报工作并受其领导，在指导和管理区域内销售工作的同时，还需要协助公司其他部门做好区域市场的调研新产品的市场情况等事宜，其主要职能如下：

第 2 页2 共 7 页 ⑴ 分解落实计划好本区域的销售目标，以及费用预算和货款回笼计划；

⑵ 负责本区域内销售目标的完成及货款回笼；

⑶ 选择、管理、协调区域分销渠道，依照公司的市场规则建立区域销售网络，并加强售后服务及资信管理；

⑷ 公平制定和下达区域内业务员的目标；

⑸ 指导区域业务员开展业务工作，并接受其工作汇报；

⑹ 定期、不定期地开展市场调查；

⑺ 与主要客户密切联系；

⑻ 向营销总监提供区域管理、发展的建议及区域市场信息；

⑼ 负责本区域的退货信息的收集或处理；

⑽ 处理（或协助经销商处理）呆帐、坏帐、调价、报损等事宜； ⑾ 接受营销总监分配的其他工作。

㈡ 区域经理角色

因工作需要，从某种程度上讲，区域经理得扮演市场策划者、区域权威、区域领袖、教练员、市场信息的接受者和发布者等多种角色。

⑴ 市场策划者

区域经理通常具备较强的市场策划能力。这种能力对巩固和扩大本公司产品在区域市场上的份额非常重要。

市场的开发和经营是综合运用各种资源，进行整体产品推广、市场开发的过程。为了应对竞争，除了需要靠公司的总体战略部署，还应针对具体区域进行具体情况进行策划分析。如果说营销能力有“软、硬件”之分的话，那么，营销人员的素质就是公司的“软件”。公司的“硬件”（资金、设备、厂房等）通常相对不变，并且相对有限，如何利用有限的资源去开拓广大的市场，这对所有营销人员，尤其是营销管理人员提出了较高的要求。作为区域市场的全权代表，对当地市场的开拓和提升负有重大责任，要完成或超额完成公司下达的各项任务，必须预先制定详细的地区销售方案，做到谋定而后动。一言以蔽之，一定的市场企划能力是区域经理的必备素质。

⑵ 区域权威

区域经理拥有丰富的产品知识、市场知识、销售技能，并具有良好的管理及沟通能力。优秀的区域经理会经常指导客户的经营活动，做客户的好参谋并赢得客户的高度尊重；优秀的区域经理通常会对业务员（包括经销商的业务员）进行系统的销售培训和工作指导，从而提高他们的销售能力；此外，区域经理本身优秀的市场开拓能力和市场策划能力也是奠定其权威性的重要因素。

第 3 页3 共 7 页 ⑶ 优秀的教练员

他应该关心业务员的生活和工作，经常为他们提出恰当的建议。“一把钥匙开一把锁”，对不同的业务员，应使用不同的方法来调动其积极性。并把对他们的指导看作自己的一项日常工作，而不会等到年终业绩考核时才为其提供反馈和指导；此外，业务员往往因思维定势等原因而不愿意创新，要克服这种倾向，优秀的区域经理会鼓励他们积极创新，比如，通过小型试验性项目，让业务员检验新方法是否有效，在小型试验性项目中取得成功的经验，可使他们增强信心，提高创新的积极性，从而争取更大的成功。

⑷ 区域领袖

区域经理在团队中最大的作用，不是管理，不是监督，而是“方向指引”和“身先士卒”，优秀的区域经理能让销售队伍保持旺盛的斗志和高昂的士气；他在团队中有较高的威信，并能结合以前的工作经验，为区域销售建立新的运转机制；他还善于发现工作中的问题、市场中的机会；此外，他还有清晰的思路，能制定可操作的行动方案，为团队指明方向。

优秀的区域经理，他不会把主要精力放在制作表格、健全规章制度的事情上，他们相信“从办公桌上面看世界，世界是可怕的”这句格言。他们的特点是爱问、也会问“为什么„„”。区域经理的威信来源于他的工作经验和工作思路、他的沟通能力和领导方式、他在公司中的地位、他与业务员的私人感情。优秀的区域经理在与业务员进行工作沟通时，不会扮演“救援者”的角色；不会简单地只关注问题的解决方案，随便说出“你干吗不„„”的话语来，否则，只会把沟通停留在表面问题上。他能创造足够的沟通机会„

⑸ 信息接受者

销售活动需要大量的信息支持，知己知彼，方能百战不殆！区域经理必须及时把握竞争者的动向、渠道的状况、消费者的反应、创新的销售方法等“情报”。信息不充分或不准确，就无法展开对自己有利的销售行动。此外，区域经理还应将搜集到的信息及时反馈给营销总监，便于公司针对具体问题采取具体措施。

⑹ 信息发布者

区域经理是公司与客户之间的桥梁和纽带，除了需要定期将客户信息及市场信息反馈给营销总监外，还需要经常将有关公司新产品的的信息传递给区域经销商，以便于区域经销商配合工作或激励区域经销商；同时，“向区域经销商传递信息”本身也是很好的沟通机会。

㈢ 区域经理的修养素质

⑴ 统帅力

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区域销售队伍相当于作战前线的集团军，区域经理只有具备极强的领导组织能力才能带领团队完成预定的任务或超额完成任务。

⑵ 指导力

区域经理本身即使很优秀，若不能指导部属开展工作，也不能取得很大成功。必须公平对待区域手下的业务员，实事求是地评估业务员的工作实绩，善于为业务员提出建设性意见，敢于坚持原则，奖惩分明。

⑶ 洞察力、判断力

市场瞬息万变，区域经理只有具备极强的洞察力、判断力才能因地制宜、因时制宜，及时制定或调整销售计划或策略，从而保证销售目标的顺利实现。

⑷ 创造力

兵无常道，面临着激烈的竞争，区域经理必须具备非凡的创造力，只有这样才能打破常规，出奇制胜。

⑸ 交际力

即社交能力。区域经理身处销售一线，接触销售渠道的各个环节及其他相关的方方面面，必须具备很强的交际能力才能在开展销售活动中做到胸有成竹、游刃有余。

⑹ 体力、意志力

销售工作需要耗费大量的精力，在实际操作过程中还会碰到重重阻力。

如果没有充沛的体力和顽强的意志力，很难持久。

⑺ 个人魅力

个人魅力是一个人学识、性格、仪表、谈吐、举止等各方面的综合表现，良好的个人魅力是开展工作的重要保证。

⑻ 良好的心理素质

区域经理应有失败之后重振旗鼓的能力。他们必须保持稳定的心理，既不会因成功而喜形于色，也不会因挫折而灰心丧气。

三、作为区域经理如何开展工作，如何做？

作为镇守一方、独立工作的区域经理，为了全面有效地开展工作，必须对自身角色有足够的了解和把握；另外，在沟通和协调过程中，还应掌握一些工作技巧和原则。

㈠ 管理渠道

动作分解：定期联系，规律拜访!

公司和渠道是交易关系，经销商期望的是独家垄断经营，更高的毛利，更快的周转，资金回报率和更小的资金压力、库存压力。他关心的是资金和

第 5 页5 共 7 页 利润，唯一的目的是为了赚钱，不一定会去培育健康市场，甚至不一定要大的销量，除非有更划算的回报。而公司要的是健康的市场秩序，要经销商以广泛覆盖、薄利多销方式获取更大的市场份额。

初衷相易，难免有不同的想法，所以需要区域经理来协调管理。目的是调合这两个不同的利益实体之间的矛盾，牵引渠道的力量，投入到有利于公司发展的方面上，实现公司的利润目标和长远规划。

㈡ 扮演好供应商的角色

动作分解：

⑴ 及时反馈经销商的意见和传达公司的最新政策； ⑵ 及时调换破损品；

⑶ 尽量帮经销商减少“即期品”出现，一旦出现尽力帮其解决，或退货、或尽快促销帮其消化；

⑷ 因产品质量问题导致的经销商下线客户抱怨，及时向上汇报，尽快解决，消除负面影响；

⑸ 在年节或经销商的生日奉上小小礼品，以示友好。

㈢ 树立经销商的信心和对公司的归属感

经销商如果不能认同公司的营销策略，如果对经营前景信心不足，就不可能对公司新开发的产品有较大的关注。

动作分解：共商市场工作计划。尤其新开客户或者新产品销售开拓中，在与公司签订合同并进了第一批货之后，大多有两种并存的心态：一是兴奋，因为开发了新的利润源；二是压力，因为他不知道销售前景如何。此时，公司如能和客户坐到一起，引导其共同制定切实的市场目标和具体的市场开发计划，就可以打消其对经营前景的恐惧心理。

制定工作计划时，要从实际出发。第一步做什么事，什么时间完成，投入什么资源，期望达到什么效果，第二步怎样，第三步怎样„„实事求是地计划，这样会使经销商有安全感。另外，工作计划要分章节制定，把长期目标划分成阶段性目标，再落实到具体动作。这样，随着一个个阶段目标的实现，经销商的信心会一步步加强，那种掌控市场的成就感更使他兴趣盎然。

㈣ 做一个有企划头脑的区域经理

市场千变万化，如何充分熟悉市场、分析市场、把握商机、扩展业务、打击竞争品，是业务精进的关键。

动作分解：

⑴ 对经销商的了解：

包括姓名、电话等基础资料，业务人员、送货范围、流动资金、经营意

第 6 页6 共 7 页 识是否到位等关键指标。

⑵ 当地资料的了解：

包括抛光行业的厂家、尼龙轮系列产品的使用量、以及其他同行竞争对手的在该市场的份额等等。

⑶ 竞争品的了解

竞争品描述：包括抛光的光泽度、表面效果（主指纹路效果）、规格、包装效果等。

价格描述：包括经销价与其他同行产品厂家的价格对比。

渠道：看竞争品的渠道掌控力度到了哪种程度——是自然流量？还是已设经销商？定期拜访可达到哪一层客户？

销售概况：包括竞争品在当地的占有率及大致销量。

通过对以上资讯的掌握，区域经理可以对市场有深入地了解，对当地的市场有较准确地预估,一旦出现竞争品的攻击或本品销量的迟滞，就可从产品、价格、利润、渠道掌控力度、消费者认知度、促销力度等各方面着手，分析问题的症结出在哪里，从而为营销总监提供充足的背景资讯和有力提案，及时打击竞争品、强化市场工作。

四、自我反省

怎样判断销售目标是否合适，面对看起来无法达成的销售目标，区域经理该做什么？

动作分解：反思本区域内还有哪些销售促进工作可做。

⑴ VIP经销商都有较为雄厚经济财力和人力为基础，一直持续平稳销售，但是否还有较大提升空间？

⑵ 良好的市场规则能确保公司的经销商有利可图。对新产品的推广，经销商都能极力推广，如果没有，则自己有没有尽力而为？

⑶ 如前文所言，你是否对当地市场充分熟悉，并及时提案打击竞争品强化本品市场？

⑷ 公司的企划案你能否从主观上尽最大努力去确保执行效果？

⑸ 消费者对本品的认知度、美誉度如何？是否可以从这方面切入拓展业绩？

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