论房产营销的行为技巧

第一篇：论房产营销的行为技巧

论房产营销的行为技巧

大量实证研究表明，日常生活中的自然人在做出消费决策时，会受到主观情绪、所处环境、商品广告或熟人意见等左右。因此，了解和掌握消费者的行为心理特征，并因势利导地启发、引导消费者的购买需求，是实 现营销目的的有效途径和方法。

一、影响自然人消费决策的因素

行为理论认为，家庭的消费决策建立在对商品特性的主观评价基础上，它不但受制于行为人的有限理性①，还受到决策当时所处环境的影响。因此，消费决策在很大程度上带有主观任意性。日常生活中，影响消费者决策行为的因素主要有以下四个方面：

１．惰性。惰性概念起源于牛顿第一运动定律（即“惰性定律”）：物体除非受到外力的作用，否则将永远保持原来（静止或运动）的状态。心理学中的惰性法则被表述为：在没有受到心理动力驱动的情况下，个人行为将表现出“维持现状”的特点。因此，只有当个人发现明显优于现状的选择后，才会产生心理动力来改变现状。例如，当人们明显感受到改变现状能使他们生活得更好，他们会主动追求变化。“生活得更好”是推动人们改变现状的心理动力。传统经济学的“理性人”假设认为，“理性人”能准确地感知自己的偏好，因此，在面对不同消费选择时，“理性人”有足够的心理动力进行消费选择。可现实生活中的大量实例表明，普通人对自己的主观偏好常常说不清、道不明。因为他们的消费偏好模糊，不清楚

自己究竟需要什么，没有非改变现状不可的心理动力，因此消费决策就容易受到各种因素的影响，也无法判断出各决策结果的优劣。于是，普通人会对身边各种消费诱惑表现得漫不经心、无动于衷，并乐于维持现状。在必须做出消费决策时，他们要么把身边熟人的选择拿来作为参考依据；要么推迟选择时间；或者干脆安于现状。

２．识别启发。启发也称启发式策略，是凭借经验解决问题的一种简单笼统的思考捷径，也被称之为经验法则或“拇指法则”。识别启发指人们在思维过程中习惯于自动区分熟悉与不熟悉的选项，并倾向于选择熟悉的选项。使用识别启发来替代理性思考，主要由以下几个原因造成：（１）在面对各种风险时，人们没有时间进行认真思考或缺乏做决策所需要的可靠知识和信息；（２）人们负载的信息过多，以至于无法充分地进行筛选加工；（３）当合理的心智计算受阻时，人们不得不借助直觉加上简单辨别来完成决策过程。生活中的消费者在面对铺天盖地、大同小异的楼盘时，他们可能马上简单地想到选择知名企业开发的或朋友推荐的楼盘，常常认为“有口皆碑”是住房质量的可靠保障，而不愿意花大量的时间和精力进行各楼盘间的性价比调查。因此，当房产市场的消费日趋理性时，存在著名开发商的市场竞争力明显强于一般开发商的普遍现象。这一现象就是人们自觉借助了“识别启发”的决策工具而形成的。

３．乐观框定②。消费者有时明知某个楼盘的宣传过于夸张失真，但还是乐于接受。这是出于对销售策划者营销理念的欣赏与认同，如此表述的营销理念与他内心深处的幸福感产生了共鸣。一旦人居概念的描述使消费者沉醉于对美好未来的憧憬时，他们就会忽略房产本身，而根据广告宣

传做出消费选择。

４． 可得性冲动。某一情景会唤醒人们对某种商品的消费欲望，当这种商品又正好唾手可得时，他会马上做出购买决策。这种消费行为被称为“可得性冲动”，也就是习惯上说的“冲动消费”，这种消费行为的主观随意性非常大。

对人们消费决策的形成过程进行分析研究，有助于房产商制定出迎合消费者行为特点的营销策略，启发并引导潜在消费者的购买欲望。

二、房产商启发消费的策略

１． 楼盘广告宜简单明了，力求符合消费者的“乐观框定”。广告是房产商向消费者灌输楼盘特点，引导消费的最直接方式。广告语的短小精辟、独具匠心，广告画面的简洁优美，一方面能消除消费者“信息过载”的心理负担；另一方面能给消费者带来轻松惬意的感官享受，给他留下美好而深刻的记忆。一但广告语或画面与人们记忆中已有的美好回忆产生共鸣，就能引发消费者的购买兴趣。

２．楼盘特征宜正面介绍，力求激发消费者的主观偏好。开发商推介楼盘的目的，是希望消费者能准确地区分他和竞争对手的开发理念的不同，并认同他的理念，促进销售。心理实验表明，消费者对任何商品的偏好是建立在主观评价基础上的，主观评价的形成过程是：商品特性的介绍→激活消费者记忆中相关信息的联想、补充→合成对商品特征的综合印象，形成主观评价。由于正面信息介绍能引起消费者对愉快体验的联想，容易导出肯定的主观评价；而负面信息则可能引起消费者对记忆中不愉快经历的回忆，引致否定的主观评价。因此，开发商从正面宣传楼盘特点，一般更易于博得消费者的青睐，达到促销的效果。消费行为研究的结果还表明，开发商在介绍新开楼盘的特征时，介绍方式非常重要。对于消费者普遍关心的得房率、容积率等特征，最好用精确的数据进行表述，避免语言描绘可能形成的概念模糊或给人印象不深的缺陷，促使消费者形成明确的主观偏好。但房产介绍切忌过分专业和面面俱到，前者会引起消费者的费解；后者会因为过多灌输概念，极可能引致消费者的误解，反而会使他们犹疑不定，下不了决心购买。

３．品牌形象宜多渠道树立，力求迎合消费者的“识别启发”。当消费者在市场上面对风格迥异、各具特色的楼盘感到无所适从时，他们往往毫不犹豫地依赖“识别启发”的决策工具，将同类楼盘区分为两类：知名企业开发的居住区和一般开发商设计的居住区。然后再根据各自的财力进行选择。虽然房型相似，所处地理位臵也差不多，但名企开发的楼盘，其售楼价可能远高于一般企业的楼价。由于消费者习惯于认同品牌所代表的无形资产，认定品牌是品质和信誉的保障，因此他们乐意多花钱购买“放心”和“称心”的感觉。因此，开发商想在竞争中占据优势地位，必须注重品牌形象的树立和宣传。首先，质量永远是“生命线”，开发商应努力保持房产质量的上乘和稳定，这是打造企业品牌形象的“基石”。只有让消费者信服了房屋及配套设施的质量，他们才会认可品牌，才会进一步在亲朋好友间广为推荐这个开发商开发的楼盘，做该品牌的“义务宣传员”，从而对楼盘促销起到事半功倍的效果。另外，开发商为获取品牌效应，除了

保证质量和广告攻势外，还应尽可能多地参加各种省部级评优活动，努力打造企业的精品形象。由于各种评优鉴定往往会受到媒体的广泛关注，评选出的名优楼盘能在主流媒体上得到正面推广与介绍，从而提高楼盘和企业的知名度。

４．看房便利宜多方位提供，便于赢得消费者的“冲动消费”。“冲动消费”的前提条件是“可得性”，消费者只有在“身临其境”的情况下，才可能唤醒意识或潜意识中的消费欲望，做出购买决策。因此，房产商应在动迁集中区域和闹市区分别布点设臵售楼接待中心，展示楼盘及小区的模型；楼书设计宜精巧别致，引人入胜；在楼盘集中销售期开通看房专线，方便尽可能多的客户去实地看房。潜在购房者可能在实地参观后，就立即对该楼盘情有独钟，痛痛快快地下定单了。

①有限理性，也称“准理性”，是Ｋａｈｎｅｍａｎ和Ｔｖｅｒｓｋｙ在期望理论中提出的概念之一。由于人类存在两大缺陷：一是情绪经常破坏对理性决策必不可少的自我控制能力；二是人们经常无法完全理解他们所遇到的问题，存在认知困难，因此达不到标准金融学中“理性人”应具备的三大决策特点：理性预期、风险回避和效用最大化。

②事物的形式被用来描述决策问题时被称为“框定”。当行为人的决策很大程度上取决于他所用的特殊框定时，称为“框定依赖”。“乐观框定”指人们偏好某种类型的框定，然后据此作出决策和判断。

参考文献：

［１］钟秀斌．试论消费意识的新特点及市场营销对策［Ｊ］．商业时代〃 理论，２００５，（２３）：４２－４４．

［２］刘晖．从市场营销观点看产品策略与公众消费心理［Ｊ］．企业活 力，２００５，（７）：３２－３３．

［３］金英．消费者的内隐认知及营销对策［Ｊ］．统计与决策，２００５，（４）： １２５－１２６．

［４］乔会李．营销深层策略：从心理角度研究消费者［Ｊ］．商业研究，２００５，（６）：１６４－１６６．

第二篇：房产销售技巧

《钢铁是怎样练成的》读后感

在我那小小的“自由世界”，有很多本书。童话类，有科普类，有励志类，有小说类等等。有些书我看了很多遍，都已经厌烦了。但唯有一本书-----《钢铁是怎样练成的》，每每读它时，都使我兴奋，回味无穷。

《钢铁是怎样练成的》的作者是前苏联作家尼古拉.阿列克谢耶维奇.奥斯特洛夫斯基。这本书主要写了保尔.柯察金经历了千辛万苦成为了共产党员，却几次掉队；经历了几近死亡边缘，却都坚强的活下来；最后即使失去了双眼和右腿，也与困难顽强抗争。

保尔.柯察金之所以能够克服这些困难，是因为他有一种坚持不懈，与困难顽强抗争的精神。他这种永不放弃的精神深深的打动着我。使我这个原本不大坚强的女孩也坚强了些。

那次，我在和妈妈玩羽毛球时，偶然看到旁边的小朋友穿着旱冰鞋在场地上自由的穿梭着，还不时的玩着花样。像一只小鱼在水里畅游。我当时真是既羡慕又嫉妒。于是我就要妈妈答应我给我买一双旱冰鞋。旱冰鞋在刚被买来的那天晚上就被迫不及待的我穿上了。想起广场上那小朋友自由的穿梭，一鼓起勇气，猛地站起来，可没想到竟然摔了一跤！我以为只是一时失误，便继续向前滑。可过了几次之后，我仍不能向前进一步。“唉，还是等你知道该怎样滑时再滑吧。”我暗自说。可就在这时，一句话在我的脑海出现：放下，就等于说自己是一个懦夫。我又重新获得了自信和力量。在第二天晚上，在小朋友们的帮助下，我终于绕着场地滑了一圈。胜利的喜悦顿时涌上心头。我当时也许很痛，也许膝盖已经发麻，可是我学会滑旱冰了！回到家，我抱着那本书狠狠地亲了一口。因为是这本书在我遇到困难时帮助我，给我指示方向。

牛津大学在举办一次“成功秘诀”的 演讲中，请到了声誉巅峰的吉丘尔。礼堂被围的水泄不通。吉丘尔本人却只在会议上说了一句话：“我的成功秘诀有三个：第一个是决不放弃；第二个是绝不，绝不放弃;第三个是绝不，绝不，绝不放弃。

朋友们，让我们记住：人生的成功还有一个名字，那就是永不放弃！！

第三篇：销售房产技巧

销售房产技巧

首先你要专业知识性强，多读多看多了解多问。我刚做的时候只要有不懂的就问人，别怕丑任何人都是这样过来的，专业知识都是靠自己慢慢累积。和客户们说话时尽量避免：嗯~~啊~~一些，要用肯定的语气回答对方。我刚开始做的时候有个同事和我说的，后来我发现这点很重要哦，它让对方觉得你很可靠很信任你！

知识是一方面，做我们这行还有重要的一方面就是不怕累，多动脑，反应快，观察能力强！要不厌其烦带客户到处看房，在一路上还要耐心的讲解。还要对客户作出判断，第一次的见面你要尽可能多的了解客户个人信息和客户的内心想法，只有了解对方想什么才知道问题出在哪（这样才便于你对症下药，嘿嘿）有些麻烦的客户不是一时半会能搞定的，比如他们会比较周边的楼盘或挑一些问题，你一定得有心理准备不怕摩人，要有“拿下”的信心，但绝不能急于求成！（其实这两点是很矛盾的，关键看你如何拿捏）

采盘也是我们这行很重要的一个环节，有空或经过哪个楼盘就去看看熟识下其他项目的产品，俗话说：知己知彼方能百战百胜。有心要买房的客户一定不止看你一家房子的，所以说你要说的出周边的行情与你的产品进行对比才更有说服力。

客户跟进是一个很重要的环节，一定要用心去做好它。第一次接待后应有了笔记，要对此客户有一定的了解，打电话时选对时间，想好说辞再打。我做过客户，有的销售员给我打电话跟得很紧，但时间总不对，打过来也不知道说些什么完全没有技巧，令我对此销售员相当反感，即便是想买也不会选他。所以跟进时一定要多揣摩，说话多技巧。（建议你有空可以去自己做客户试试，就会有不少心得）

还有信心，也是很关键的！要心态好，其实做房产销售很多时候运气是个因素，但我相信努力也是绝不可少的。没信心就不会下功夫努力，要时刻为自己打气，在业绩不佳的时候多想想，多看看别人是怎么做的然后与自己对比。对每一位客户都要敬业，不要盲目的判断客户挑选客户，尽可能的抓住每个机会。我看过一本销售书上说的，失败不要紧，但一定要搞清楚这个客户因为什么原因不选择你和你的产品。那么下次才能更好的把握对方！要多学习哦！

其实如何做好一个房产销售，关键在于你喜不喜欢这个职业。不喜欢就不说了，喜欢的话才会用心去慢慢摸索，多观察多下功夫，时间长了就一定能做的好：）

第四篇：房产销售技巧

一、房产销售技巧之了解消费者购房意图

房产销售人员要想更好地掌握房产销售技巧，就需要从消费者的角度出发，掌握消费者的购房意图，进而才能使销售行为针针见血，房产销售技巧的运用才能炉火纯青。

一般来说，消费者购房的意图主要有以下几种：

一、投资性

如为非需求性或非必要性之购买行为，这种市场形态的顾客多为第二次购买，购屋性质以套房或办公室为多数。

二、需求性

多为切身需求或居住、办公或经商之购买行为。产品对象多为纯住家、店面住家或办公室，此种需求者多为第一次购买。

三、投机性

为短期资金之流通运用并预期增值或因物价波动，而产生购买动机，并于短期内即预期抛售之购买行为。

四、保值性

因预期涨价、货币贬值或物价波动，而将资金提出购买商品避免因物价上涨而导致货币贬值。

二、房产销售技巧之客户类型分析及对策

一、房产销售人员要想提高成交量，首先要对客户类型进行分析，并针对客户类型采取不同的应对策略，以下是房产销售中常见的十种客户类型及应对策略，可供参考。

二、房产销售员依客户类型的不同，可分别采取以下应对方法：

三、一、志气高昂型

四、这一类型的客户经常拒人千里之外，盛气凌人，不可一世。

五、应对策略：对此客户可提供特别服务，但须坚定立场。

六、二、过于自信型

七、这一类型的客户主要特征是不时地打断销售人员的谈话，以显示自己的知识，在销售人员有机

会提出自己的建议前，他常常说不。

八、应对策略：让客户尽量发表意见，候机再提出自己的看法及意见。

九、三、挑三拣四型

十、这一类型的客户经常不断的挑剔你的公司或产品，提出种种不合理的要求。

十一、应对策略：探寻对方不满意的原因所在，予以详解，用事实来支持自己的观点，并且少谈题

外话，以免节外生枝。十二、四、冲动任性型

十三、这一类型的客户往往很冲动，决定下的很快，不待销售人员有说话的机会，就下论断道：我没兴趣。

十四、应对策略：将客户引致别处，单独商谈，以免影响其他客户购买心理。当对方说不时，不要

立刻让他离去，以较缓和的声调与之洽谈。十五、五、口若悬河型

十六、这一类型的客户喜欢闲聊，常使销售人员在销售过程中被不相干的事情干涉。

十七、应对策略：推销人员遇到这一类型的客户时，要随时注意将谈话拉回主题，并由对方的谈话

找出更多的意见来推销，态度要和善，但不可过于热情，选择适当的时机结束推销。十八、六、沉默寡言型

十九、这一类型的客户只注意听别人说话，不表示意见，对推销人员的话不作反问，无动于衷。

二十、应对策略：引导对方谈些自己的专长，再引起他对商品的兴趣，鼓励他说出自己的的想法。二十一、二十二、二十三、七、畏首畏尾型这一类型的客户购买经验不够，对产品不熟悉，所以很不容易下判断。应对策略：以和善的态度给对方安全感，明确地说明商品的各项情形，并提出保证

及业绩、经验。二十四、二十五、二十六、二十七、二十八、二十九、八、急躁易怒型这一类型的客户特征是脾气急躁，易于发怒。应对策略：最好由异性来应付，说话要简单明了，造成愉快的气氛。

九、疑神疑鬼型这一类型的客户疑心病很重，不轻易相信人。应对策略：推销人员对这一类型客户要耐心解释，详细说明，提出各项说明文件及

保证，以取信对方，必要时可以老客户做见证人来进行促销。三十、十、神经过敏型三十一、三

十二、这一类型的客户尽往坏处想，任何一点小事，都会引起他的不良反应。应对策略：推销人员多听少说，神态上要表示出重视对方的样子。不要随便开玩笑，以免说错话，而使对方信以为真。

三房产销售技巧之销售问题处理技巧

在房产销售过程中，房产销售员可能会遇到各种各样的问题，房产销售员能否处理好这些问题，直接决定着房产销售的成败，为了有助于大家做好房产销售，下文介绍了房产销售技巧之销售问题处理技巧，可供参考!

在房产销售中，房产销售人员可采用以下几个技巧处理房产销售问题：

一、重复销售

不幸发生销售重复的问题时，最好能设法引导双方购买另一件商品，如果处理不当，有时必须配给客户双倍或更多的定金赔偿。

二、杀价问题

最好不要允许客户杀价，改以赠品代替杀价。

三、赠送问题

事先要赋予销售人员赠送的权责，那么在销售场合中，销售人员才能肯定地给客户答复。

四、贷款利息的收取方式

在签约时，须详细向客户说明借款利息的条款，以免收款时，发生无谓的纠纷、最好能将利息不漏痕迹的平均加在房价中，就不会造成客户太大的负担。

五、水、电、瓦斯接户费收取细节

买卖房地产的方式有卖断和委建两种，如卖断，因有买卖合约，不必收取水、电、瓦斯接户费;如委建，则须另外收费。

六、规费、税捐收取问题

最好能将规费、税捐等费用列成一张表格，一目了然。

七、退房问题

如遇客户退房，需先了解原因，设法解决，如果无法解决，可告知客户，等房子再出售后，才可退出定金，并写下退房委托书，以免造成日后重复出售。

八、前期款收款过重问题

如遇到有客户反映前期款过重时，销售人员可以(地下室工程费高)或(担心物价波动而预先订建材)为理由，向客户说明。

九、签约时，若要求销售公司盖章，销售公司只能以见证人的身份盖章。

十、坪数、加价、交房日期保证问题

坪数和交房日期可事先在合约书上写明保证事项，使客户安心，至于房价上涨的问题，依内部买卖标准合约书内之规定，当物价上涨指数在百分之三以上时，物价上涨部分由客户负担，当物价上涨指数在百分之三以内时，上涨部分由建设公司负担。

十一、对客户孩子的处理方式

当客户与销售人员洽谈时，公司内其他人员应将客户的孩子带开，以免影响大人的思考，造成销售的障碍。

十二、变更隔间时，建材费用的补贴问题

通常公司于建筑工程进度进行到某一预定程度时，统一办理客户更改隔间问题并对建材和工资合理的补贴。

十三、由样品屋产生的细节问题

样品屋内应明白标示哪些设备是附赠的，哪些设备须客户自行购买，以免将来发生纠纷。

十四、工程问题

有关工程方面的问题，最好能请具有专业知识的工程人员在销售现场给予解答。

十五、客户表示犹豫要返家与家人洽谈时

聪明的销售人员应说服客户将家人带到销售现场，以争取与客户再次洽谈的机会，使购买行为成立。

十六、当客户表示有公司的商品较便宜时

销售人员应事先准备好充分的市场资料，对客户仔细分析其他商品的优劣点，从而说服客户。

十七、当客户表示身上的钱不够时

销售人员应有两种处理方法，一为客户身上有多少钱就先收多少，另一种方法是陪客户一起回家取钱。

十八、客户希望保留某一客户时

最好保留时间不要越过十二到十四小时，同时要做客户追踪。

十九、客户要求下次补足时

尽量不要将时间拖太久，并密切追踪。

四房产销售技巧之应对客户疑问的方法

有效解答客户疑问是房产销售技巧中的重要内容之一，也是决定销售能否达成的关键环节，为了有助于大家做好这一环节，下文介绍了房产销售技巧之应对客户疑问的几个方法，可供参考!

在房产销售过程中，常见的应付方法有以下几种：

一、先肯定后否定法

先顺着客户的说词，不作正面冲突，然后再回头详加辩解，如：是.......但是.......二、询问法

用问句套出客户反对的理由、意见后，再一一设法解决。

三、转移法

分为转出法与转入法两种，转出法就是暂时把问题搁置一旁，避而不谈;转入法就是把问题的中心引入而以专家的立场对客户解释。

四、拖延法

若销售人员遇到无法立即解决的问题时，应尽量拖延时间，待负责的人员来临后找出合理的理由，再向客户解答。

五、房产销售技巧九大妙招

要做好房产销售，需要讲究一定的技巧，那么，房产销售技巧有哪些?世界工厂网小编总结了房产销售技巧九大妙招，可供参考，希望对大家能有所帮助和启发!

在房产销售过程中，以下九大房产销售技巧值得参考!

第一招：殷勤招待，建立关系。

当客人一入售楼部，一定要用亲切的笑容欢迎，无论是男女老幼，样衰与否，均报以灿烂的笑容，尽快建立友善的关系，以便作进一步销售工作。举例：

1、先生，早晨!随便参观，有什么可以帮忙?

2、小姐，你好，来看展销会吗?是否需要帮你介绍介绍?

3、两位，你好，随便拿本售楼书看看!

接着主动自我介绍，尽量用名增加亲切感，然后询问客人姓名及派送名片。举例：

1、我姓黄的，英文名字叫martin，点称呼呀，先生?

2、我叫啊敏，先生贵姓呀?………哦!陈生你好，这是我的名片，请多多指教!

(注：尽量将客人的姓名铭记，若这个客人再次光临时而你又计起他的名字，他对你的印象便会大大提升)

第二招：投其所好，溶入其中。

当与客人展开对话内容后，尽量按所观察客人的文化背景、行为举止，而决定采用什么样的语调或对话方式，以求共鸣。举例：

客人情况 语调 动作

老粗/农民 大大声 大开大合读书人/白领 中度声 大方得体

老伯/老太太 细细声 扮乖乖后辈

年轻一族 可轻佻些 扮FRIEND

老总/老板级 中度声 扮专业

第三招：共同话题，前后共鸣。

尽量挖掘客人的共同点，增加共同话题，以求共鸣，前后呼应，增进亲切感，例如：

1、同区居住

2、同一大、中、小学

3、同生诮/生日

4、同数量之兄弟姐妹，或兄弟排名(如拉子拉女，大子大女等)

5、同喜好(如车、电器、旅行、集邮、音乐等)

(注：切记不要作大话，因很容易被对方揭穿，届时则弄巧反拙)

第四招：适当接触，增加友谊。

适当的身体接触，除可作为身体语言的一部分外，更可进一步增加双方友谊及亲切感。事例：具体情况 身体接触

1、招呼进电梯 轻拍肩膀以示进电梯

2、招呼入座 双方点头以示坐下

3、讨价还价 轻拍大腿(只限男性)以示了解

4、签约后 双手紧握对方以示多谢

第五招：主动建议，减少选择。

虽然每次只会推出数层单位供买家选择，但为了加快销售流程，当初步了解客人的心水后，如高、中、低层，南北座向，户型要求后，马上主动建议某一至两个单位，计价钱及付款方式，事例：

销：陈生，如果你中意3房2厅东南向，我介绍东座18楼03室或者09室给你，这种单位卖剩两间，每次推出很快卖完，我帮你计一计价钱吧，和用哪种付宽方式好呀!

第六招：同时摧谷，同一单位。

一般买家只会在竞争的气氛下才加快购买的决定，现场主管应利用无线咪同时摧谷介绍某一指定单位，销售人员亦尽量安排两批洽谈相同单位的买家坐在邻近位置，故意让他们听到同时洽谈相同单位，在谨防给人捷足先登前，加快购买决定，事例：

销：陈生，我想你快小小决定，刚才我向主管拿单位时，听到后面那台客人(用眼神及手指低调指向该台)也是洽谈这个18楼03室，我想如果你看中就要快一点啦!

第七招：不要硬碰，避免冲撞。

一些客人总是提着一个楼盘的缺点，加以深入探讨，刻意挑错处，尽量轻轻避过，转入其他话题或该项目之优点，切忌与人争拗，将关系恶化，举个例子：

客：xxx的绿化好过这个盘

销(标准答案)：哦!好难这样比较，这个盘那麽近市中心，你也知道市中心哪有那么大的地方呀!是不?这里的景观又好又多，买东西又方便。

销(切忌答案)：唉!xxx的绿化和我们差不多，你不要以为那么大，哪有xx%呀，那里的密度也是那么高。

第八招：勇于认错，大家好过。

若在销售过程中，不小心讲错一些资料，如税费或其他费用等，当客人最后发现有问题时，一定要主动认错，不要死顶，抵赖说没有如此说过或只是客人听错，事例：

客：你刚才不是说，在今年10月入伙吗?为什么合约又说是在明年初至中呢?

销(标准答案)：不好意思，可能刚才我不小心说错了，我帮你再查清楚了，今年年底应是主体工程完成日期，待房管局测量验收后，应该在最迟明年三月入伙。

销(切忌答案)：没有!没有!你听错，我说明年初至中，你搞错了，我卖了这么多，哪有可能说错，你一定是听错了。

第九招：能放就放，威迫利诱。

若经过一段长时间的硬销后，该买家仍举棋不定，犹豫不决，而且产生对话空白时间，这时候应让这买家独自考虑一会儿，暂时离开一下，转头再回来。同时与销售主管联系，看可否给予小许优惠或折扣达成促销，此外，更以肯定的语气说即将加价为名，迫使这买家尽快决定。事例：

客：等我再考虑一下!

销：好呀，你两位坐坐考虑一下，我去去洗手间，等会回来!(回来后)

点呀?陈生，考虑成点呀!你觉得还差多少呢!不如我跟主管说，看看能不能给多一点折扣吧。我都想你快点决定，我听公司说下星期可能要加价，我和你都谈了那么久，我都想你买得成，你等我一下吧。

六、房产销售技巧之结束推销的方法

在房产销售过程中，房产销售人员要想尽快达到销售目的，可以采取一些技巧来尽快结束推销工作，促使销售的达成。以下是房产销售技巧中的几个结束推销的方法，可供参考。

房产销售员要想尽快结束推销工作，以达成销售，可采取以下几个方法：

一、枝节末梢问题决定法

由小细节问题的肯定，引导客户购买。

二、有利点集中法

将该产品的优点密集说明，增强客户的信心，而决定购买。

三、肯定系列问答法

提出一系列的问题，引导客户做肯定的答复，在肯定的气氛下，帮助客户下决心购买。

四、假设法

如客户同时喜欢上两、三户，而不知如何取舍时，可从旁以假设的语气，套出客户真正的心意，以协助客户选择。

五、日期、数量催迫法

强调销售日期与数量的限制，促使客户早日购买。

第五篇：房产营销方案

房地产分销方案

前言

兵无常势，水无常行，逆市中我们应该认真思考如何因敌变化取胜！

——分销渠道方案

思考

市场形势总处于不断变化的过程中，在充满不确定因素的环境下勇于探索全新的营销方式、尝试有效的营销策略，并配以贯彻合理的营销流程，才是促进项目销售的有效途径。

问题：

逆市下，来人逐渐锐减，如何激发士气打破传统坐销模式？

策略：

☞导入公司员工客户资源，启动全员营销； ☞导入业主客户资源，启动老带新销售渠道； ☞导入数据库资源，启动渠道客户转介； ☞导入三级市场门店代理，启动多元分销；

一、导入公司员工客户资源，启动全员营销

内部员工介绍客户只需满足一下条件，即可认定： *该客户未在案场做过登记的

*公司员工亲自陪同客户到案场完成客户登记，并向销售主管报备的 *该客户由置业顾问做基础介绍，推荐员工辅助介绍完成认购签约的

奖励：

说明：以下内容中涉及到数据仅供参考。

*该客户待案场签约全款到账后，78平米以下两房的，公司给予每套1000元的奖励佣金，78平米~118（含78），公司给予每套1500元的奖励。

*若该客户在签约后退房，则扣除已发放的该套奖励佣金。

二、导入业主客户资源，启动老带新销售渠道 业主推荐回馈

1、推荐认定方式

A、提前给置业顾问打电话或短信发送给销售主管，告知其有朋友要到案场参观； B、亲自带朋友到案场并到销售主管确认。

2、推荐回馈奖励

A、推荐1套，赠送购物卡或现金（价值500元）B、推荐2套，赠送购物卡或现金（价值1000元）C、推荐3套，赠送旅游券或现金（价值1500元）

D、推荐4及以上的，赠送礼品/购物券或现金（2000元）E、除以上奖励外，推荐积分正常享受。

3、另外对老客户带新客户的原则，充分挖掘来客户的积极主动性。未成交的情况下增加来访量，可考虑客户来访进行回馈。

A、推荐一组新客户来访，赠送50元油卡（新客户界定：未在售楼处做过客户登记）

B、联系一场10人以上小众推广活动，奖励800元/场（须经销售主管确认）

三、导入数据库资源，启动渠道客户转介；  提升经纪人提成点数；

 更新项目活动信息，以辅助经纪人积极性；  提升项目推售种类，多元化销售渠道启动；

四、导入三级市场门店代理，启动多元分销；

合作方向：配合项目营销宣传，配合项目营销期间咨询服务，中介公司客户资源的应用，融合中介与现场销售的合作销售战线，协同物业全方位销售配合。

1、配合项目营销宣传

在项目宣传的各个阶段，我们可以利用中介公司全市的门店网络，在门店刊登相应的宣传推广物料，以配合、增强项目推广的整体效果，同时通过中介公司的门店网络宣传能增加门店附近区域客户的关注、咨询，增加项目的客户来源。

方案细则：

 根据前期充分的市场调研数据，选择项目周边区域内中高端住宅产品成交量大、二手存量房成家率大的中介机构合作，寻求合作渠道。

 制作宣传海报 及易拉宝道具，于中介公司的门店中进行展示，扩大户外流动广告牌范围。甚至可以对部分重点区域的门店进行售楼处式包装，以加快项目推广速度。

 尽量联合众多中介公司，开放信息渠道，刻意制造“即时短爆”的销售信息，在项目开盘前，进行集中客户信息推荐。同时以中介市场竞争极其激烈的现状使各中介公司相互牵制，以增加有效客户的来访和成交。

2、配合项目营销期间咨询的服务  客户就近咨询及资料索取服务；  根据项目客户类型、区域的不同，可利用合作中介公司在全市的门店放置项目基本资料及宣传资料，并在门店中专业培训2—3名深入了解项目资料的销售人员，方便客户在阅读项目的广告后能就近在中介公司的门店进行项目咨询；

 客户资料汇总服务；在门店咨询项目的客户及其资料都可定期汇总作为项目的客户资源，在下一阶段的短信、活动营销中使用；

 客户调查服务；在门店咨询项目的客户可了解其信息来源，为项目的广告效果提供更为广泛的一线数据；

3、中介公司客户资源的应用

 中介公司住宅买卖成交客户资源库；  中介公司住宅租赁客户资源库；

 中介公司商铺、写字楼成交客户资料库；  中介公司绵阳住宅成交客户资料库；

 中介公司其他城市外派工作的绵阳地区白领客户类等；

4、融合中介与现场销售的合作销售战线，协同物业全方位销售配合 引入中介公司也是一把双刃剑，中介公司业务人员素质良莠不齐，虽然单兵作战能力强，但缺乏协同合作意识，并且全靠现实利益驱使，因此营销部应制定全面的管理制定、采取规范的合作协议来确保风险控制，对可能出现的不利情况，一一拟定相应对策，落实具体措施。

小结：风险控制、合作要求、接待流程、标准说辞的规范统一；

方案：

 合作协议条款确认，统一规范流程、时效期限、确认表单、双方现场负责人及监督人、佣金点数、奖惩条款、违约责任。

 对于合作中介，定期进行逐一评判，根据现场销售配合度、流程执行力、维护客户有效性、说辞准确性、品牌维护等多方位考评，优胜劣汰并随时终止不理想的公司，确保合作品质。

规范流程：

 中介机构与现场销售在合作时期内目标一致但需分工明确：中介负责接待，在成交业绩方面，现场销售和中介共同挂钩，移除了双方合作的障碍，加大了成交几率，以达到快速去化的目的。

 报价统一，折扣由销售案场负责，营销部负责统一协调，规避销售风险。 协同项目公司、指导物业管理公司、有效监控中介公司来拦截广告客户；  项目周边3公里范围内，不得出现中介巡展地点，维护公司的品牌及项目形象；

 合作期间，客户满意度作为中介合作的考虑指标之一，有销售案场和营销部共同对合作方进行考核。

实施步骤  营销部与合作中介公司达成合作意向，驻场前明确合作模式、佣金比例、分销房源、价格、折扣、案场管理制度、客户界定及工作配合；  签订《销售代理合同》或《推荐服务合约》；

 系统的销售培训支持：标准化接待流程执行、项目销售销讲等；  项目相关物料支持：外场销售道具、宣传资料等；  成交客户确认岗，进行来人渠道确认及客户分配；  完成认购、签约、客户资料归档入工作客户维护。

细则：案场模式

现场销售接待》》客户渠道确认》》门店系统资源》》老业主资源

细则：案场接待确认细则

 由中介销售对客户进行前期楼盘介绍，确定看房意向后以电子邮件及书面文字的方式与销售现场客户确认岗人员确认客户为新客户后，派遣销售人员陪同客户至项目销售现场；  抵达项目现场后，中介销售人员须将客户移交给现场销售人员，移交客户时，中介销售须与现场销售人员签订《客户确认单》；

 《客户确认单》一式两份，一份由销售现场客户确认岗保留，一份由中介销售人员保留；

 客户移交后由现场销售人员继续服务，并直至客户成交，中介销售应配合现场销售服务；

 未成交的客户后续跟踪联系由现场销售人员及中介销售人员共同完成；  成交客户的售后服务工作全部由现场销售人员完成，直至房屋产权证办理完毕；

 项目周边及社区内不得有合作中介工作人员进行揽客，不得与销售现场人员私下飞单；

 中介公司工作人员与销售现场销售人员串通，进行飞单的，应处以总房价款1%的赔偿金或终止合作协议。

细则：客户确认条件

 客户无销售现场接待记录和电话记录且由中介公司首次带领至销售现场。】  《客户确认单》中客户姓名必须有一个（或直系亲属）与最终我方合同中乙方姓名中的一个保持一致。

细则：佣金比例（佣金包括基础佣金及跳佣）基础佣金由合作双反制定例如：  住宅，单套1%  商铺，单套1.2% 跳佣部分根据市场及销售情况进行调整，例如：（一房、两房、三房、）中介公司确认客户认购并完成签约足150套，150套起至200套跳佣至单套1.2%以此激励中介销售人员积极性。

老带新客户购房优惠活动

凡经老客户介绍新客户成功购买本公司住宅或商铺 新客户：可以享受2000元购房优惠

老客户:可以享受2000元现金购物卡或购房优惠

背景

1、适用前提

 拥有大量的老客户资源

 尾盘阶段——房源少，可选面窄，上门成交量低  营销费用有限——广告投入较少