营销九段论

第一篇：营销九段论

营销九段论

笔者是一个从事畜牧行业13年之久的畜牧工作者，饲料和动保的销售工作都曾经做过，因此对从事畜牧行业的业务人员现状有很深的了解。在从业和管理过程中，发现有很多新老业务员都没有职业生涯规划、思想迷茫、工作懈怠、积极性差、没有激情等等，新形势下业务人员的发展规划及销售技能提升，这些如何解决呢？

棋手有九段，业务员也有九段。我根据饲料和动保业务员知识和技能水平不同，把业务员分成九个发展阶层（如图），低层的是高层的基础，这就是我的营销九段论。《大学》曾子曰：“知止而后又定，定而后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能得。”意思是说一个人只要有奋斗目标，持之以恒的追求，就一定会能够成功。因此只要大家认真理解和领悟我的营销九段论，脚踏实地一步一个台阶，把销售当成一生的事业，不用达到九段销售员，我相信每一位业务人员就会取得巨大成功！辉煌的业绩！一、九段销售员分类：（见下表）

九段销售员分类

业务员

重点工作说明

职业生涯发展阶段

一段销售员

“做了解”

适合加盟公司第1个月的新业务人员 二段销售员

“做联系”

适合加盟公司第2个月的新业务人员 三段销售员

“做拜访”

适合加盟公司第2个月的新业务人员 四段销售员

“做分析”

适合加盟公司第4-5个月的业务人员 五段销售员

“做成交”

适合加盟公司第5-6个月的业务人员 六段销售员

“做服务”

适合加盟公司第6-12个月的业务人员 七段销售员

“做培训”

适合加盟公司第2-3年的业务人员 八段销售员

“做价值”

适合加盟公司第3-4年的业务人员 九段销售员

“做流程”

适合加盟公司第4-5年的业务人员 二、九段销售员理论：

1、一段销售员：“做了解”。

本段销售员主要是全方位“了解”各种信息和知识。要了解多方面的内容，大量储备，最重要的是要了解本企业的概况、文化、产品、人员、发展史、战略等，这是做业务的基础知识储备。

2、二段销售员：“做联系”。

本段销售员主要是多多“联系”和搜集信息。无论新老业务员都要注重和客户保持联系，搜集大量的市场信息、竞争对手动态，做好拜访的准备工作。

3、三段销售员：“做拜访”。

本段销售员主要是做有效“拜访”。掌握推销技巧，根据《拜访计划书》，按照《销售流程》，实施《五步销售法》，进行《有效沟通》，控制《拜访的关键点》，有效的完成每次拜访，达到拜访目的。

4、四段销售员：“做分析”。

本段销售员主要是做综合“分析”。根据市场调研和拜访收获，了解市场需求，做《市场分析报告》，并制定详细《经销商及养殖场的开发方案》。

5、五段销售员：“做成交”。

本段销售员主要是促使和客户“成交”。根据《市场开发方案》，与客户谈判，对接需求促使合作，并制定《客户合作发展计划书》，提供长期价值，实现销售业绩。

6、六段销售员：“做服务”。

本段销售员主要是提供“服务”。做好售前、售中和售后服务，解决好客户各种问题和困难，提供最大客户价值，和客户共赢共发展，按照《计划》实现销售。

7、七段销售员：“做培训”。

本段销售员主要是做好各种 “培训”。用培训和会议活动，促进科技推广、方案和产品使用，这样能够提高效率，扩大成果。要根据本区域情况设计合理的《营养保健方案》或《健康养殖方案》。

8、八段销售员：“做价值”。

本段销售员主要是给客户最大化“价值”。给客户提供长期价值和超越期望的价值，全方位的服务客户，促进客户发展和盈利。必须根据市场需求设计一套《价值营销方案》。

9、九段销售员：“做流程”。

本段销售员主要是做管理工作，制定销售“流程”。建班子、定战略、带队伍，这是销售高手的最高境界，通过团队创造业绩。三、九段营销论的要点：

1、低段的是高段的基础。

2、不要只向第九段看，达到每一段，你的收获都会很大。

3、段位升高，职位必然升高。

海尔集团总裁张瑞敏说过：把每一件简单的事情做好就是不简单，把每一件平凡的事情做好就是不平凡。销售员虽然是一个平凡的岗位，但是平凡的岗位也能够创造巨大价值！

以上是笔者个人心得体会，通过介绍希望大家对销售工作有一个新的认识，在平凡的销售工作上，今后能够更上一层楼，不断创造佳绩。

伟嘉集团市场管理中心

夏伟新

第二篇：九段销售员

九段销售员

一段销售员：等上门——等客户上门，介绍产品。

二段销售员：走出去——认真准备，主动拜访，开发新客户。

三段销售员：做投入——把客户当亲人，在非业务层面做投资。

四段销售员：塑价值——掌握高超销售技巧，塑造产品价值，让客户不杀价。

五段销售员：做成交——把产品卖给客户，认真履行合同、信守承诺。

六段销售员：超期望——主动帮助客户解决产品使用中的问题，提出新方案。

七段销售员的做法：再成交——赢得客户信任，老客户重复消费，转介绍新客户。

八段销售员：做流程——总结成功的经验（销售流程、技巧）。

九段销售员：带团队——带领销售团队，分享经验，帮助队员成长。

第三篇：九段秘书

九段秘书

所谓“九段秘书”是指秘书在安排一次工作会议时，要做到发通知、抓落实、重检查、勤准备、细准备、作记录、发记录、定责任，最后将整个会议过程做成标准化会议流程，让任何一个秘书都可以根据这个流程，形成不依赖于任何人的会议服务体系。每段流程凸显的价值不同，圆满完成全部九个阶段流程的秘书方可称为“九段秘书”。

2010年7月13日，武汉仲裁委金融仲裁院按照制定的学习计划如期安排了第三季度学习内容，组织开展了“学习姜汝祥的《请给我结果》——争创九段秘书水准”专题读书交流活动。此次读书交流活动由金融仲裁院院长苏勤同志主持，金融专业委员会主任、仲裁员张杰和金融仲裁院全体工作人员共同参与了学习探讨。姜汝祥的《请给我结果》一书传达的核心观念是：完成任务≠结果，也就是“结果导向”。该书通过寓言、身边的故事和生动的企业案例，层层剖析告诉我们一个看似简单但又意义深远的道理：不要只完成任务，重要的是要结果。其中，关于“九段秘书”的案例非常生动诠释了这一理念。所谓“九段秘书”是指秘书在安排一次工作会议时，要做到发通知、抓落实、重检查、勤准备、细准备、作记录、发记录、定责任，最后将整个会议过程做成标准化会议流程，让任何一个秘书都可以根据这个流程，形成不依赖于任何人的会议服务体系。每段流程凸显的价值不同，圆满完成全部九个阶段流程的秘书方可称为“九段秘书”。

在交流会上，大家结合本部门和自身工作实际，以“确立‘结果导向’行为准则和争创九段秘书水准”为主题，积极沟通交流读书感想和心得。通过交流思想、碰撞智慧，增强了对结果导向的内涵和重要性的认识,转变了旧的思维和观念，激发了大家提高工作效能和争做优秀秘书的热情。王婷同志则认为仲裁的效率理念要求秘书在办案过程中应追求快速而有力的执行，不应找借口把今天的工作堆积到明天去做，时刻记住“结果第一，理由第二”。

徐书华同志从仲裁秘书的工作职能出发，认为仲裁秘书不仅负有仲裁案件程序管理和监督执行的职能，也肩负着机构建设和仲裁事业发展的责

任，仲裁事业的发展壮大需要打造一支优秀的秘书队伍，因此每一位秘书都应当以“九段秘书”的标准自我激励，以最优结果的实现来实践自我价值。

总经理要求秘书安排次日上午九点开一个会议。在这件事下，什么是任务?什么是结果?

通知到所有参会的人员，然后秘书自己也参加会议来做服务，这是“任务”。但我们想要的结果是什么呢?下面是一至九段秘书的不同做法。一段秘书的做法:发通知——用电子邮件或在黑板上发个会议通知，然后准备相关会议用品，并参加会议。

二段秘书的做法:抓落实——发通知之后，再打一通电话与参会的人确认，确保每个人被及时通知到。

三段秘书的做法:重检查——发通知，落实到人后，第二天在会前30分钟提醒与会者参会，确定有没有变动，对临时有急事不能参加会议的人，立即汇报给总经理，保证总经理在会前知悉缺席情况也给总经理确定缺席的人是否必须参加会议留下时间。

四段秘书的做法:勤准备——发通知，落实到人，会前通知后，去测试可能用到的投影、电脑等工具是否工作正常，并在会议室门上贴上小条:此会议室明天几点到几点有会议，会场安排到哪，桌椅数量够用吗？需求音响的话，好用吗？空调、白板、笔、本纸，我的准备，在物品上，环境上，可以满足开会的需求了吗？

五段秘书的做法:细准备——发通知，落实到人，会前通知，也测试了设备，还先了解这个会议的性质是什么?议题是什么?议程怎么安排，然后给与会者发去过去与这个议题相关的资料，供他们参考(领导通常都是很健忘的，否则就不会经常对过去一些决定了的事，或者记不清的事争吵）。提前的目的是让参会者有备而来，以便大家开会时提高效率。

六段秘书的做法:做记录——发通知，落实到人，会前通知，测试了设备，也提供了相关会议资料，还在会议过程中详细做好会议记录(在得到允许的情况下，做一个录音备份)。

会议开完，就完了吗？会议上大家讨论的问题，做出的承诺，领导的安排，部门之间的配合，都有许多会议的成果，需要有人记录下来。七段秘书的做法:发记录——会后整理好会议记录(录音)给总经理，然后请示总经理会议内容没有问题后，是否发给参加会议的人员，或者其他人员。要求他们按照执行。

八段秘书的做法:定责任——将会议上确定的各项任务，一对一地落实到相关责任人，然后经当事人确认后，形成书面备忘录，交给总经理与当事人一人一份，以纪要为执行文件，监督，检查执行人的过程结果和最终结果，定期跟踪各项任务的完成情况，并及时汇报总经理。

九段秘书的做法:做流程——把上述过程做成标准化的“会议”流程，让任何上一个秘书都可以根据这个流程，复制优秀团队，把会议服务的结果做到九段，形成不依赖于任何人的会议服务体系！

第四篇：九段秘书

九段秘书

考考你的秘书是几段：执著与结果有什么不同？

任务与结果的差别，是很多企业的“心病”：有时候并不是员工不尽力，大家似乎都在工作，但企业却拿不到结果，导致销售下降，质量波动，人心浮动，没有业绩。同样，这也是员工们的疑惑：我这么努力，“圆满”地完成了任务，为什么老板还是不满意？

关键就在于，我们没有把重点放到结果上，被“完成任务”迷惑了。其实在大多数情况下，对于我们想要的结果，不是办不到，是因为我们没有执著地办到。

模拟测试：总经理要秘书安排会议

总经理要求秘书安排次日上午九点开一个会议。在这件事下，什么是任务？什么是结果？通知到所有参会的人员，然后秘书自己也参加会议来做服务，这是“任务”。但我们想要的结果是什么呢？下面是一至九段秘书的不同做法。

一段秘书的做法：发通知?用电子邮件或在黑板上发个会议通知，然后准备相关会议用品，并参加会议。

二段秘书的做法：抓落实?发通知之后，再打一通电话与参会的人确认，确保每个人被及时通知到。

三段秘书的做法：重检查?发通知，落实到人后，第二天在会前30分钟提醒与会者参与，确定有没有变动，对临时有急事不能参加会议的人，立即汇报给总经理，保证总经理在会前知悉缺席情况，也?总经理确定缺席的人是否必须参加会议留下时间。

四段秘书的做法：勤准备?发通知，落实到人，会前通知后，去测试可能用到的投影、电脑等工具是否工作正常，并在会议室门上贴上小条：此会议室明天几点到几点有会议。

五段秘书的做法：细准备?发通知，落实到人，会前通知，也测试了设备，还先了解这个会议的性质是什么？总裁的议题是什么？然后给与会者发去过去与这个议题相关的资料，供他们参考（领导通常都是很健忘的，否则就不会经常对过去一些决定了的事，或者记不清的事争吵）。

六段秘书的做法：做记录?发通知，落实到人，会前通知，测试了设备，也提供了相关会议资料，还在会议过程中详细做好会议记录（在得到允许的情况下，做一个录音备份）。

七段秘书的做法：发记录?会后整理好会议记录（录音）给总经理，然后请示总经理是否发给参加会议的人员，或者其他人员。

八段秘书的做法：定责任?将会议上确定的各项任务，一对一地落实到相关责任人，然后经当事人确认后，形成书面备忘录，交给总经理与当事人一人一份，并定期跟踪各项任务的完成情况，并及时汇报总经理。

九段秘书的做法：做流程?把上述过程做成标准化的“会议”流程，让任何一个秘书都可以根据这给流程，把会议服务的结果做到九段，形成不依赖于任何人的会议服务体系！

从以上九个不同段位的秘书的工作方法我们可以看出，由于对结果的追求程度不同，秘书的工作内容也发生了很大的变化。

不仅仅是针对秘书这个职务，这是我们每个人都应该学习的哲理，不仅应该是工作的信条，或许在你一生中做人做事都是这样。

同志们，给自己结果，而不是完成任务！完成任务≠结果，执着于结果，将带来质的不同。任务只是一个执行的假象，是因为我们绝大多数的人在实际工作中，当你认为自己是在执行的时候，其实是在完成任务，而不是执行，因为你没有结果。

第五篇：九段教学法

“九段教学法”“教育目标分类理论”“知识结构为中心”

三大理论的比较报告

加涅的九段教学法：其目的在于精心设计和安排教学以便激活、支持或维持学习者的学习过程，为教学设计提供教学理论的依据。加涅的教学设计理论及其技术、方法，实质上是他运用系统方法，在教学的设计与开发应用中应用学习理论、教学理论的体现，其核心思想是“为学习设计教学”，即运用系统方法，根据不同的学习结果类型创设不同的学习内部条件并安排相应的学习外部条件。在加涅看来，各种习得能力由简单到复杂地排列成层次，较低层次能力的习得是更高一层次能力习得所必需的先决条件，较高层次能力在累积低层次能力的基础上进一步习得。我们的观点：加涅的学习结果的分类研究反映了最新的心理学和教学研究的成果，并且在综合行为主义和认知心理学的基础上有所创新。他不仅将信息加工的学习和记忆的理论与教学实践联系起来。而且系统地描述了学习结果和教学事件的关系，揭示出了教学事件的本质。在他看来，教学不外乎是针对不同的学习结果而精心设计的学习的外部条件系统。这一思想正在改变人们对教学及教学设计的传统看法。加涅的学习结果分类的研究不仅为我们提供了一个新的视角，而且还为我们提供了教学设计的原则、方法、技术与依据。对此我们应当虚心接受用其所长。

布鲁姆的教育目标分类理论：在这个理论中，所有的问题可以从简单逐渐发展到复杂。在界定教育与培训目标时，用难度级别对人的认知能力进行了区分，越到后阶段，难度越高，所以，只要对任务的教育目标层次清晰，目标的达成与否，就越容易判断。按照学习目标的要求，分层次提出问题，在课堂教学中不能仅仅局限于初级认知问题，在恰当的机会下，高级认知问题更能激发学生的思维能力。由此可见，布鲁姆的 分类学时将学生行为由简单到复杂按秩序排列的，因而，教育目标具有连续性，累计性。行为目标时由简单到复杂递增的，各目标不是孤立的。后一类目标时 建立在已达到的 前一类目标的基础之上的。教育目标分类学是超越学科内容，本分类是适合所有学科的。他只是给出了目标分类的一种大的方法，没有涉及到具体的学科知识，所以他的实用性是广泛的。我们的观点：布鲁姆这种按递进的方式制定教学目标是可以借鉴的，遵循知识学习的序进原理，符合学生的认知特点与规律，所以我们在制定一些教学目标总是应该先把一节课要实现的基本目标放在最前面，保证学生在掌握或者达到基本要求以后在进行拔高，这样能力的提升才不是显得是揠苗助长。同时在平常解题教学以及诊断性测试题目的布局上面也要考虑这种递进的方式。

但我们发现，在指导教学过程中，人们发现,并非任何一级目标都以前面一级为基础。这表明，布卢姆教育目标分类理论在理论上是科学的，其科学性是基于这六个层次明确地概括了人们认识上的一些主要品质，显示了其间的内在联系和总体上的发展步骤。但在教学实践中却并非完全是“这些等级中的任何一级都以其前面一级为基础”，也并非完全是“第一级都应依次掌握”。布卢姆只是从各个层次本身的基本特征和要求出发，在静止状态中来论述其间的关系，从而依次划分了它们的特级和顺序。但在教学过程中却并非完全是如此刻板和机械。如“应用”这一层次，在通常的情况下，人们是掌握了知识，领会了实质，才会正确运用。但也存在这种实况,即在运用过程中，一些有益的实践，才使人们对事物、知识的本质获得较为深入的领会，才真正掌握知识。同样，在通常情况下，学会了应用，才能具有分析、综合能力；而分析、综合能力又往往是在对事物进行了具体的评价之后才进行的。换言之，上述六个层次是相互依存的，在一个特定的认识过程中，它们相互制约、相辅相成，呈现为综合统一反复交错的形式。

布鲁纳的知识结构为中心：布鲁纳强调“教材结构的重要性”。

1.现行的极其丰富的学科内容，可以将其精简为一组简单的命题，成为更经济、更富有活力的知识系统，即知识的结构化。向学生讲授知识结构，学生不仅可以简单明确的掌握学习内容，而且可以产生知识的迁移，能够对有关联的未知的事物迅速的做出预测。2.好的学科结构，内容尽量简约化，尽可能使之具有迁移力。布鲁纳认为，任何学科的基础都可以用某种形式教给任何年龄的任何人。教师和课程设计者的创造性之一就在于：适应学生的发展阶段，讲科学命题以易懂的形式，抽出它的发展系列。

3.人所具有的知识，同该知识以什么顺序、什么方式加以掌握的这一系列因素有关。所谓知识，不是单纯的获取，而在于运用知识。布鲁纳认为，教育的主要目的是为学生提供一个现实世界的模式，学生可以借此解决生活中的一切问题。这个模式涉及储存信息的内部系统，而信息是通过人与周围环境的相互作用获得的。学习任何一门学科时，总是由一系列的片断所组成，而每一片断（或一个事件）总是涉及到获得、转换和评价三个过程。布鲁纳由此认为，学生不是被动的知识接受者，而是积极的信息加工者。

我们的观点：知识结构就是某一学科领域的基本观念，它不仅包括掌握一般原理，而且还包括学习的态度和方法。懂得基本原理可使得学科更容易理解；有利于记忆，适于迁移；能够缩小知识间的初、高级水平层次的间隙。教师和课程设计者的创造性之一就在于：适应学生的发展阶段，讲科学命题以易懂的形式，抽出它的发展系列。