论医院营销策略

第一篇：论医院营销策略

论医院营销策略

营销不仅是经营，也是管理，不仅是有形产品，也是无形服务。在面对越来越严峻的竞争形势时，各大医院都开始引入现代企业管理模式，开展医院营销。那么医疗服务是否存在营销活动，一直是医院院长们关心的话题。以前也曾讨论过这一问题：医疗服务算不算商品，病人是不是顾客。营销就是“有利益地满足需要”。医院营销学应该辨别和满足患者与社会对疾病治疗、预防的需要，是通过与社会大众建立医疗服务价值倾向的关系，可盈利或不盈利地满足患者对治疗和预防的需求。医院营销同时适用于营利和非营利性组织。由于中国政府对WTO承诺开放医疗服务市场，医院全面地与市场接轨，与国际接轨只是时间的问题。部分医院管理与时俱进，已开始接受市场与营销的理念，大胆吸收和借鉴企业营销经验，并对管理中出现的新问题用市场方式进行深层次的思考与讨论，医院营销在医院管理的工作中已经越来越被广泛地应用。其中很重要的营销战略就是品牌，品牌是医疗市场竞争力的象征，是赢得消费者的法宝。在医疗市场中，品牌的意识已基本形成，且在消费者头脑中越来越强。他往往与医院建立起长久的良好医疗供需合作关系；但仍有部分医院对品牌这个词还很生疏，对此没有引起足够的重视。医院的品牌,除了医疗技术含量、质量和价格三要素外，还应有专家知名度、专科特色、社会信誉度等要素形成的无形资产。

1．医院营销意识先行

医院需要营销，并且做好营销必须意识先行。医院营销是在市场经济条件下，产生的一种营销观念，随着我国社会主义市场经济体制的建立，特别是我国加入WTO以后，世界经济一体化进程的不断加快，已占整个社会经济成份三分之二左右的服务上，其营销观念已广泛建立的今天，不管是营利性组织还是非营利性组织，营销已经被广泛兴起作为经营手段之一。医疗机构已经是一个独立的法人实体，一个医疗机构生存发展已不再由国家包揽，医疗机构直面市场，生存和发展由市场来决定。随着改革的不断深入，医疗机构的竞争日益激烈，等、靠、要的做法已经不能解决问题，大锅饭被打破，铁饭碗被砸烂，铁交椅被取消。医疗机构的人员进出、待遇、如何经营、经营什么？只要符合法律的规定，其他完全由自己决定。在这种情况下，迫使医疗机构认识到：必须以人们的需求作为推动医疗机构活动的轴心，加强市场营销调研和预测，了解人们的需求和欲望，据此制定有效的医疗服务计划和市场营销计划，提供比竞争能更好满足人们需求和欲望的医疗服务，在满足人们需求中获取利润。这就是“以病人为中心”的医疗服务营销观念，在医院机构管理中的具体体现是：“人们需要什么，医疗机构就经营什么。”

1．1医疗服务的两重性

首先，我们应该了解医疗服务具有两重性。一是社会属性，表现在医务人员的救死扶伤，发扬人道主义精神；二是经济属性，即医疗服务也是按市场规律办事，患者通过支付费用来购买医疗服务，而医疗服务提供者则通过提供服务来获得回报。在计划经济时代，医院更多强调的是其社会属性，政府对服务价格进行一定的限制，来保证基本的医疗保障。随着改革的不断深入，人们生活水平的提高和对健康的关注，人们开始愿意支付更高的价格来获取更多的服务，这样医疗服务的经济属性就开始得以体现。在了解医疗服务的两重性后，我们也需要正确地看

待它们，不能过分强调社会属性，要看到市场经济发展的大环境；同时也要认识到，过分强调经济属性有可能忽视基本人群的医疗保障问题。因此，医院管理层需要正确认识医疗服务的两重性，从而正确认识与理解医院营销的概念。

1．2 医疗服务的两个范畴

仅仅认同医院需要营销是不够的，医院管理层还应了解医疗服务的两个范畴：一是医疗硬性服务，即技术性服务；二是医疗软性服务，即人文性医疗服务。在过去，医院管理层考虑更多的是硬性服务，如提高诊断水平、开展新手术等，而忽视了软性服务。实际上，医疗软性服务正是医院营销的服务范畴。开展人性化服务，增加服务的附加值，正是充分考虑患者的感受，这就是一种软性医疗服务。只有在解决了医疗服务是否存在营销和是否需要营销这一意识的问题后，下一步才能从运作的角度来考虑如何实施医院营销。

2．树立人才品牌营销战略

人才是医院最重要的资本，这就是现代管理者的共识，而如何使用人才，使人才以一当十，以十当百，则成为管理者不断思考的问题。医院用人的基本原则：一是德才兼备的原则，既注重才，更注重德；二是扬长避短原则，使人尽其才，才尽其用；三是量才而用的原则，把恰当的人放在恰当的位置上；四是充分信任的原则，用人不疑，疑人不用；五是竞争用人原则，引入竞争机制，使人才不被埋没，走上适合自己的工作岗位，医院才可能快速发展。现代医院在营销战略中倡导“人才品牌”理念是指把人才当作医院最宝贵的财富，通过人才资源的合理开发，配置和激励加快医疗服务活动的运转，促进医院各项工作不断提高。对医院经营者而言，“人才”包含着两个方面，一是指那些优秀的医疗技术人才；二是泛指具备各种专业技术条件技能的医护员工集合体，他们的能力、品德、经验等要素决定着一所医院的医疗服务质量和水平。医院经营者不但要以人才品牌战略，更要思考如何最大限度地调动人才积极性与创造性，激励每位医护员工的主观能动性，强化为医院贡献的责任感和使命感。医院的竞争说到底是人才的竞争，医院是技术密集型的特殊服务行业，医院的发展与建设需要有先进生产力作为坚强的后盾。

2．1转变观念加快人才培养

2.1.1以“三个代表”重要思想为指导，树立以人为本观念。清人龚自珍纪实杂诗中有一句诗：“不拘一格降人才”“降”者，生也。就是说，要打破一切不合理的条条框框，破除论资排辈的观念，树立让优秀人才脱颖而出的观念和机制；破除求全责备的观念，树立用人所长、用人所专的观念。医院领导要了解人才的现状和特点，从经费投入、工作安排、生活福利等方面为人才创造有利条件，实施科学的大人才观，主要看实际能力和贡献大小，促使他们真正发挥作用。

2.1.2强化信任意识。这是发挥人才作用的根本保证。人才具有创新精神，有朝 气、有闯劲，能把学的知识转化为病人服务的能力，想干一番事业。同时，需要不断帮助他们树立共产主义的人生观、价值观、世界观和事业观，开展爱岗敬业活动，使他们能正确处理好思想与业务、竞争与协作、个体与群体的关系，使他们经受得住严峻的政治考验。

2.1.3强化培育意识。这是发挥人才作用的前提。“欲将取之必先予之。”医院要帮助他们尽快消除从学校到医院的不适应症，加强上岗前的教育培训、见习期的跟踪考察以及进院后的继续教育，让他们不断更新知识更新技术。要敢于投入，舍得投入，不断充实他们的理论基础。

2.1.4强化使用意识。这是发挥人才作用的中心环节。医院要克服人才学非所用、用非所长的状况，在实际工作中，放手让人才挑大梁、唱主角，担任科室领导和项目负责人，在实践中增长才干，提高他们解决问题的能力和开展应用新技术新项目的能力，使他们能不断开拓创新。

2.1.5强化关心意识。这是发挥人才作用的必要基础。在日常生活中要多关心，送温暖，帮他们解决实际困难，解除后顾之忧。要按照贡献大小的原则在分配方面实施倾斜政策，医院近几年的改革方案中，倾斜政策的实施发挥了积极的作用，从而调动了人才的积极性和创造性。

2．2从制度上保证人才的作用

2．2．1要建立医院领导定期分析研究制度。发挥人才作用的工作也是一个系统工程，涉及到方方面面，人才是医院建设与发展的骨干力量，长期以来，医院领导抓发挥人才作用的工作不及抓医疗经营那么主动。要改变这种现象，除了思想发动舆论宣传外，还要有制度保证。应建立党政主要领导挂帅和各有关部门参加的联席会议制度，定期研究科技工作和人才的问题。

2．2．2要建立医院领导科技目标责任考核制度。科技是提高医院竞争力发展的关键，这项工作应作为医院党政领导任期内的一项重要工作，也是体现医院领导实绩的标志之一。实行科技目标责任制考核可克服领导的短期行为，为人才创造一个持续发展的良好环境。

2．2．3要建立激励、培养、使用、关心相结合的运行机制。目前医院对人才使用很多，培养不够，有的医院重视了培养又缺乏生活方面的关心，如此种种影响了人才作用的发挥。因此要建立“激励、培养、使用、关心”的运行机制，把四者紧密地结合起来，使之形成合力，对做出突出贡献的人才在精神上和物质上给予鼓励；对不思进取，不务正业的人员不予聘任，做到奖罚分明。

3．树立服务品牌营销战略

医院作为现代社会生活的重要组成部分，在时代大潮的冲击下不断地往前推进。医院服务的发展遵循其内在的发展规律，医院服务品牌营销战略的确是受到各种外部环境因素的影响，将医院服务品牌营销提到战略的高度也就是向我们昭示着服务战略的未来发展方向。

3.1医患关系在医院服务战略中的重要性

医患双方是医院服务的供应与需求的主体，医患关系是双方在交往过程中形成的一种业缘人际关系，是医院服务中的主要关系。狭义的医患关系是指在具体的医院服务行为过程中，医务人员同患者之间的交往关系。广义的医患关系是指以医护人员为代表的医院各项服务提供者同医院服务对象，包括就医者及其各种社会关系的总和之间的关系。医院服务以需求为导向，即以这一特殊的顾客群体——

患方的需求为导向。根据马斯洛的人的“需要层次理论”，患者的需求是多层次的，多方面的，不可简单地一概而论，所以研究患方的需求是医院服务发展的重要内容，也是医院服务需求导向的趋势所在。

3．2以病人为中心的服务理念

以病人为中心的服务理念，是医院树立服务品牌营销战略的基本方针。医院因病人而存在，病人就是医院的顾客。随着医疗服务市场新格局初露端倪，病人不仅会选医生，还会选择医院。过去，如果问医院的管理者，是不是病人对他们最重要，一部分人的答案是肯定的；现在如果去问同样的问题，大部分人的答案是肯定的；不久的将来再问这个问题，所有人的答案是肯定的。病人满意是一种心理活动，是病人的需求被满足的愉悦感，病人满意的程度一般可分为三个层次：一是病人的期望和要求比较简单，这是医院服务应该做到和理所应当做到的，如：给服的药打的针是安全和有效的。二是病人的期望和要求进一步提高，医院服务要满足其一定的要求，如：医院能把我的病治好，尽早出院收费合理，尽可能少花钱。三是病人的期望和要求更高。医院要提供优质服务，并且能吸引和打动他们，如：医院每个职工都对我非常尊重并仔细耐心地解释医院的情况，更令病人感动和惊讶，医院或医生还打电话问候并了解康复情况。树立服务品牌营销战略的同时，要倡导诚信服务，讲究信誉是医务工作者最基本的职业道德，它既可以给患者带来好处，也可以给医院带来收益。诚信虽然不能为医院带来直接的经济利益，但它是一种资源，也是一种品牌营销战略，对医院的长远发展有着巨大的促进作用。

3．树立优质经营战略

“质量在我心中，安全在我手中”、“质量是医院的生命”这种意识，已经成为各级各类医院的一种经营信条，成为广大医护人员的共识。21世纪是一个医疗服务质量竞争的世纪，病人选择医院将以医疗质量的高低为第一要素。从战略角度来看，医疗质量的确是医院的生命。

依法执业，进一步健全和完善各项医疗规章制度在医疗质量管理中起着提高工作效率。保证医疗质量，防止差错的重要作用。它对规范医疗行为具有严格的约束力，能促使广大医务人员有章可循，规范操作，保证医疗活动顺利进行。我们医院从实际出发，对原有的各项医疗规章制度做了补充和完善，并补充了新的医疗规定数十项，其中主要有“三级查房制度”、“疑难病人讨论制度”、“医疗质量管理细则”、“医疗质量考核细则”、“医技科室医疗质量考核细则”、“住院医师培训及考核细则”、“医师继续医学教育规定”、“医疗质量管理奖惩办法“等规章制度。建章立制来规范医务人员的医疗行为，达到提高医疗技术，提高治愈率，降低死亡率，实施优质经营战略。

5．树立成本管理的经营战略

在医院经营中实施成本管理主要是针对医院医疗活动过程中发生的成本费用进行预测、计划、核算、控制、分析和考核，这是医院经营目标的根本保障。

5.1当前，医院成本管理中往往偏重于对实际成本的核算与分析，或者孤立地从经营成果中寻找存在的问题，而忽略了对医院经济运行中的人员、资金、物资、时间、信息等要素的计划、组织、协调和控制，忽视临床科室与医技科室、职能

科室与临床医技科室、保障供应部门与临床医疗部门、直接成本与间接成本因素之间的内在联系。对成本管理工作中存在的问题缺乏全面、系统的认识。她要求各核算单位实行全方位、全员、全过程对业务经营投入成本进行管理。全方位管理是指所有核算部门科室、各个环节，都要通过计划、控制、核算、分析、考核等办法，计算出每一项目的投入、每一病种治疗费用支出，进行费用支出与收益的严密核算和比较。最大限度在减少医疗业务工作中的失误和借漏，减少不必要的成本支出，为医院、科室、个人创造更高的收益，对医疗经营活动中的资金投入、使用等业务过程进行严格的成本核算和控制。

5．2在当前市场经济条件下医院由非经济化的纯消费性事业向事业化与经济化结合方向转变，卫生资源配置由单一的政府安排向国家指导与市场调节相结合方向转化，医院经营必须借助于成本管理手段，不断降低投入成本，以低廉的医疗收费、优质的医疗服务，满足基本医疗需求。因为，医院医疗服务中的成本高低在于服务项目中单位成本的高低，而非总成本，要降低单位成本，一方面要降低消耗，另一方面要增加服务量，而服务应该是有质量标准、有薪金标准、药品标准、材料标准，每种标准确立后就有了成本的概念。设计的标准作为标准成本，根据标准成本制定考核规范，如果我们的成本耗费比标准成本多，表示有浪费，就要分析并找寻出实际成本与标准成本之间产生差异的原因，达到成本最低化。可见在市场经济条件下医院经营中的成本管理主要任务就是对构成医疗经营成本的各个环节、各种因素进行分析，找出降低经营成本费用的方法，制定出可能实现最低目标成本，并采取强有力的管理措施和控制办法，保障执行结果达到最低化经营成本的要求。

5．3在医疗经营中确立了经营目标和经营办法，就必须实行分级、分岗位、分工作环节、分人实行责任制的办法，实行定编、定岗、定责任，坚持责任到岗、责任到人，把全院、全科室的经营目标与人员、岗位、工作环节紧密结合起来，建立成本制度、责任中心和成本会计，严格考核制度和经济活动的反馈制度，使全面成本管理在医院各级管理中能及时发现问题，建立有效的自我约束机制，发挥全面成本管理的应有作用。

第二篇：论房地产营销策略

论房地产营销策略

在我国，房地产是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分和附着于其上的各种权益的总和。房地产市场营销的产生是生产力发展和商品经济发达的必然产物，市场营销是房地产经营过程中不可缺少的组成部分。阐述了我国房地产营销策略的发展过程经历了六个阶段。说明为了赢得市场竞争，需要进行营销策略的创新。总而言之，房地产营销的出发点应是以人为本和诚信经营，这是需求导向型经济的客观要求。

房地产营销策略

一、引言

1.房地产的概念。在我国所谓房地产，是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分和附着于其上的各种权益的总和。这些固着在土地、建筑物上不可分离的部分，主要包括为提高房地产的使用价值而种植的花草、树木、或人工建造的花园、假山；为提高建筑物的使用功能而安装在建筑物上的水、暖、电、卫生、通风、通讯、电梯、消防等设备。它们往往被看作土地或建筑物的构成部分。因此，房地产本质上包括土地和建筑物及附着于其上的权益两大部分。房地产由于其位置固定、不可移动，通常又被称为不动产。

房地产主要有三种存在形态。其中土地指的是地球陆地表面及其上下一定范围内的空间；建筑物是一种土地定着物，具体是指人工建筑而成，由建筑材料、建筑构件和建筑设备等组成的整体物。包括房屋和构筑物两大类；其他土地定着物指的是建筑物以外的土地定着物，具体是指固定在土地或建筑物上，与土地建筑物不可分离的物，或者虽然可以分离，但是分离不经济，或者分离后会破坏土地、建筑物的完整性、使用价值或功能，或者会使土地、建筑物价值明显受到损害的物。

房地产是实物、权益和区位三者的综合体。实物指的是房地产中可以看得见、摸得着的部分，例如外观、结构、装修、设备等；权益指房地产中无形的、不可触摸的部分，包括权利、利益、收益。在我国，就房地产开发经营来说，附着于土地和建筑物上的权益包括土地使用权和房屋所有权以及在其上设置的他项权利，如抵押权、典当权等；房地产区位指的是房地产的空间位置。具体的说，一宗房地产的区位是该宗房地产与其他房地产或事物在空间方位和距离上的关系。房地产的总体概念可总结如下：

房地产概念图

2.房地产营销概述。房地产市场营销的产生是生产力发展和商品经济发达的必然产物，市场营销是房地产经营过程中不可缺少的组成部分。强有力的房地产市场营销活动不仅可以促进地区的经济繁荣，还有助于将计划中的房地产开发建设方案变成现实，使每一宗物业顺利出售或出租。从事房地产营销需要清楚地了解营销策略，辨别外界环境的发展变化，通过系统分析及时改变营销策略。

房地产市场营销包括有开发商和经营商、营销人员、营销中间商和顾客几个组成部分。房地产开发商和经营商，首先要对市场变化和需求等做出预先反映，并在公司长期营销战略中得到体现。同时房地产业与资源和原材料有着密不可分的关系，作为开发商就要在制定营销计划时将资源和原材料的价格波动考虑进去。房地产公司的营销人员，不但要熟悉市场环境等市场经济知识，还应具有关于保护竞争、消费者和社会更大利益等主要法律知识，以及社会文化环境给房地产目标市场带来的不同需求。对于房地产的开发商和经营商而言，为了达到获取利润的目的，公司将联合一批供给商和营销中间商来接近目标顾客。

二、房地产营销策略的发展史

市场营销理论于20世纪初诞生于美国，菲利蒲？科特勒被誉为营销学之父，他提出了最早的营销4C理论，是现代营销的基石，4C包括产品、价格、促销、渠道，从这四点出发，衍生出新的营销方法。

在市场营销过程中，目标消费者位居于中心地位。企业识别总体市场，将其划分为较小的细分市场，选择最有开发价值的细分市场，并集中力量满足和服务于这些细分市场。企业设计由其控制的四大要素所组成的市场营销组合。为找到和实施最好的营销组合，企业要进行市场营销分析、计划、实施和控制。通过这些活动，企业观察并应变于市场营销环境。

营销简单的说就是用科学的方法，分析市场上的需求，并用科学的方法来生产出能满足市场需求的产品。

房地产市场竞争日益激烈的今天，房地产营销层面的竞争也随着房地产市场竞争的激烈而日益激烈。我国房地产营销策略的发展过程经历了六个阶段。

1.建设观念阶段——标准规划。计划经济时代，只有简单的“房地产”概念，很长一段时间，我国的住宅建设一直是学习前苏联模式，而且住宅的建设标准由政府统一制定，造成所有的设计全按标准图进行建设，形成千楼一面的现象。

2.楼盘观念阶段——销售策划。在这个阶段，房地产刚刚走向市场化，大部分项目的开发意识依然停留在计划经济时代，策划往往依靠于企业领导或几个设计院专家的“大脑风暴式”讨论，而没有进行市场调研、消费者需求调查的意识，开发的项目布满了主观臆断。

3.推销观念阶段——概念策划。房地产市场的泡沫与楼盘空置的现实，使开发商认为消费者缺乏理性，有一种购买惰性或者抗衡心理，必须主动推销和积极促销。在1997年～1999年大多数所谓房地产策划仅仅是“广告策划”、“销售策划”而已，策划人选择楼盘的一个或一个以上的显著特征，向消费者加以强调和宣传，使消费者对楼盘建立起概念熟悉，引导消费者在众多楼盘的选择过程中，比较轻易选择自己偏好的楼盘，以达到促销目的。

4.准营销观念阶段——卖点群策划。随着社会进步与生活水平的提高，消费者对居住条件的需求层次日益明显，房地产市场供给量的增加，导致需求相对减弱及消费者理性购买，为有效的满足用户的各种需要，适应卖方市场和消费者理性选择，开发商认为必须以用户为中心。因此，策划人把众楼盘之长集于一身，极尽所能地向市场罗列无尽的卖点一时间环保住宅、绿色住宅、智能住宅、生态社区等等，虽然提升了楼盘品质，但使得开发商成本高于售价。

5.营销观念阶段——全程策划。围绕用户展开的营销，并没有使供需缓和、楼盘空置减少，开发商逐渐熟悉到实现销售的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。使开发商不再只关注于产品的本身，转而关注市场需求。

6.整合营销观念阶段——整合策划。整合营销是企业经营目标兼顾企业、顾客、社会三方的共同利益，各种营销技巧相互结合、相互补充所构成的企业市场营销理念。整合营销要求企业的所有活动都整合和协调起来，企业中所有部门都在一起努力为顾客的利益而服务，企业的营销活动成为企业各部门的工作。

三、房地产营销策略的现状

目前，我国常用的房地产营销策略主要有房地产企业直接销售、委托代理销售和网络销售三种。

1.企业直接销售策略。它是指房地产企业利用自己的销售部门对房地产商品进行直接销售。目前我国绝大部分房地产开发商都是采用这种销售渠道。最常见的形式是派出销售人员，在一个固定的场所现场售房。这种策略的优点是销售渠道最短、反应最迅速、控制也最为有效。

2.委托代理销售策略。它是指一般开发商委托房地产代理商寻找顾客，顾客经过代理商中间介绍来购买物业的销售渠道方式。相对于直接销售模式，委托代理销售降低了开发商的风险，通过代理商的服务性质，更易于把握市场机会，能更快地销售房产。

3.网络销售策略。网络营销策略是利用现代电子商务的手段，实现房产的销售。与传统的销售策略相比，网络销售策略可以降低房地产企业的营销成本，可以实现零距离和全天候的服务，更方便地和消费者沟通，可以树立房地产企业意识领先、服务全面、信息完备的良好形象，有利于增加房地产企业的无形资产，有利于消除销售的地域性等优势

当前，我国房地产市场营销策略主要有以下特点：

品牌领导形象震撼——确立市场地位，引起市场关注，锁定目标消费群；

把握时机高昂入市——抓住有利时机，高姿态低价格进入市场，迅速把握市场主动权； 分期分批卖点不断——分期开发分批销售，步步为营，组织储备卖点群随销售阶段适时引爆，带动价格走高，达到持续热卖效果；

进度跟进高潮迭起——紧跟工程进度制造阶段性销售高潮，实现阶段性销售目标；

以质论价升值诱人——以户型、朝向、楼层、景观论价，小幅多频高走，预留升值空间，以升值空间激发热销；

物管跟进后顾无忧——物业治理提前介入能迅速树立项目形象，强化认同感，购买者无后顾之忧，达到促销效果。

四、房地产营销策略的创新

在新形势下，随着市场的成熟、制度的健全以及长期发展过程中积累的一些问题，我国的房地产营销策略遭遇了有力的挑战，这就要求房地产企业积极思考，探索营销策略的创新。在房地产营销策略的创新中，需要注重几个关键的因素。第一，项目开发前的市场调查工作。市场调查对房地产企业的重要性不言而喻。市场调查需要对国内外宏观经济的波动与政策变化、房地产法律法规以及国家的金融环境、住房制度的改革动向等等做深入的调查。第二，强化产品策略在营销组合中的地位。由于房地产商品的非凡性，要求房产设计上要符合消费者的喜好，建筑材料选择要合理，物业治理信誉要好，已解决业主的后顾之忧。第三，突出企业差异。突出本企业的产品、服务和品牌差异，可以提高房地产产品的价值，形成竞争优势，其中产品差异是最基础的，也是要首先考虑的。第四，合理利用价格策略。房产的定价要注重消费者的心理价位和承受能力，同时要根据项目本身的开发目的确定。第五，积极拓宽营销渠道。在以消费者为中心的市场环境下，开发商应从坐商观念转变为行商观念。目前，全国各地的房地产发展都处于高潮期，人们对房地产的需求较大，对于各大房地产商，这无疑是利好消息；但是，由于房地产市场通过近几年的发展，已经开始转向买方市场，所以，根据目前的市场状况，各大开发商必须要注重房地产营销策略的创新，这样才能在激烈的竞争中立于不败之地。

1.品牌营销。建立良好的品牌对房地产营销十分重要。目前，房地产市场竞争日趋激烈，房地产品牌的作用日益凸现。品牌不仅是企业或产品标识，更是宝贵的无形资产，能强化企业在市场和行业中的地位，并且在企业的兼并收购、投融资等对外合作中发挥重要的作用，从而为企业创造更加良好的经营效益。

要建立良好的品牌，必须要以优良的品质，适合的价格提高品牌美誉度；同时，兼以完善的售后服务提高品牌忠诚度以及适当的树立品牌形象的手段提高品牌影响力，以及参加各类大型的房地产展销会展示公司形象，推销公司的楼盘等。而在现实的房地产营销中，由于资金的周转，市场的激烈竞争等问题，导致房地产开发商不注重进行品牌效应的积累，往往只是针对在建或竣工的个别楼盘借助媒体或广告的力量进行炒作。而品牌的创造和维护应该贯穿整个项目的始终，不是个别的，而是整体的。只有这样，才能使得品牌成为企业的竞争优势；另外，企业往往将品牌理解成为案名，只要案名好就能树立良好的品牌效应。其实案名只是品牌的重要组成部分，品牌应该注重“内外兼修”，即要有好的案名，更要有好的质量及服务，做到“名实双具”。这样创造出来的品牌，才是真正的品牌，才是能促进商品房销售的品牌，才是人们信赖的品牌。

2.人文营销。房地产营销应该是以人为本的，为顾客创造良好的环境，体现人文情怀。文化是人文的重要组成部分，深厚的文化底蕴或高品位文化景观和楼盘的结合可以给顾客以享受。人文的另一个方面体现在房地产开发商与顾客的关系建立上。“顾客就是上帝”，对于现在正处于买方市场的房地产企业，应该更加注重与顾客建立良好的关系，与顾客形成互动，展示企业形象的同时，更让顾客感受到关怀，在选择时倾向性更加明显。人文营销的第三个方面体现在为买主提供最大便利上。所以，从房地产开发到售后的过程完整贯彻以人为本的原则，是提升销售量的重要手段之一。

3.知识营销。目前，对于大多数消费者而言，他们对房地产的理解往往只是限于“一栋房子”这样浅显的概念，而想了解，又苦于没有途径。因此，房地产开发商应当本着老实的原则定期开展相关知识的宣讲会，在宣讲会前可以进行问卷调查，了解消费者在此方面的困惑，在宣讲会上可以针对调查结果要求相关专业人员先进行房地产行业概况介绍，然后认真耐心地回答消费者对房地产行业或有关楼盘的任何问题，最后总结以上的内容，达到让消费者获得知识的目的。可见，宣讲会是沟通房地产商和消费者之间的桥梁。向顾客介绍知识的同时，又宣传了企业的品牌，提高大众的认知度，增加购买欲望；同时，对房地产有了熟悉的顾客又会对房地产提出更高层次的要求，促使房地产开发商运用新技术，创造新工艺，推动市场的前进。

4.绿色营销。居住环境的质量已经成为人们购房时考虑的重要因素，于是，开发区域的绿地覆盖率也就成为楼盘的卖点。于是，企业纷纷提出以环境保护为营销理念，以绿色文化为价值观，以绿色营销为核心的营销战略。

在绿色营销上，对于单纯的绿地的规划是十分必要的。而针对目前能源紧缺而提出的绿色节能住宅的概念，同样要运用到绿色营销中，增加社会效应。虽然目前节能住宅的单价相对普通住宅要高，但由于“发展节能住宅是利国利民的大事”，绿色节能住宅的发展将成为趋势，也将成为卖点。

5.合作营销。和其他商品一样，对于商品房的销售同样可以采取合作营销的战略。房地产开发商与很多单位存在利益关系。

首先，应该积极与下游供给商进行联系，由于长期的合作，可以给开发商带来一定的折扣，减少成本；同时，消费者购买商品房之后进行装潢，开发商可以推荐房主使用与其合作的供给商的售卖的材料，既为房主提供了优惠，同时会给供给商带来不少的收益。第二，开发商积极与金融信贷部门进行联合，前期可以通过宣传开发项目优势的方式，向金融信贷部门请求贷款或通过项目融资的方式邀请进行项目合作，利用金融信贷资金进行开发建设;在后期的销售过程中，与金融部门沟通，为顾客设计贷款或按揭的组合方式，为顾客提供多种丰富的支付手段。第三，与其他开发商进行联合造势，形成双赢的格局。

6.服务营销。对于房地产产品的服务也分为售前、售中、售后三个服务阶段。在售前服务阶段，首先应该向每位潜在的消费者提供真实的关于楼盘的资料，热情地接受他们的咨询，让他们对所感爱好的楼盘有全方位地了解，从而有了初步的认知和倾向；售中服务是开发商必须提供符合协议规定质量合格的商品房给用户，并协助他们办理相关手续；在现实中，消费者往往能获得前两个层次的完美服务，但是，房子一旦拿到手出现差错却无人接手进行处理，导致产生纠纷，这对企业的声誉影响是很大的。因此，开发商应当注重商品房产品的售后服务，对业主提出的问题给予及时地反馈与维修；并自己成立物业公司或委托第三方代理物业治理，为业主提供安全、舒适、美观的理想人居环境，这是时代发展的必然，同时也为企业的发展奠定坚实的基础。

7.社会营销。社会营销观念是随着现在流行的可持续发展观念提出来的，主张企业提供的产品和服务，不仅要满足消费者的市场需求或短期欲望，而且要符合消费者的长期利益，不忽视社会利益。注重到企业发展中的社会效益，对于企业提升其形象是十分重要的。企业的形象提高了，销售量和利润也自然得到提高。

五、结语

总而言之，房地产营销的出发点应是以人为本和诚信经营，这是需求导向型经济的客观要求。从根本上说，没有一个营销策略优于另外一种渠道，因此房地产开发商在营销过程中应不拘泥于一种销售渠道，而应根据各自的实际情况，针对不同的市场形势、消费者情况和政策，采用多种营销组合，充分发挥各种营销策略的优点。

第三篇：上海医院营销策略方案

一、营销战略目标

1、初步在新区范围内逐步扩大医院的知名度，提高医院在医疗市场的占有率，力争实现最佳的市场赢利率。

2、运用多种现代化（适宜的）商业营销拓展方式，迅速提高医院的病患入院诊疗率。

3、树立良好的医院的形象，提升医院品牌的知名度和美誉度，用较短的时间使其成为新区医疗行业中较佳品牌。

4、把医院建立成一个大专科小综合的地区医院。（暂）

为确保营销目标顺利实现，可分为三个步：

第一步：在医院条件有限的情况下先打服务牌，以顾客为导向，创新服务理念、服务方法和服务模式，积极采取内部包装、培训的办法，吸引病患的就诊，并配合多种营销方法提高医院服务形象。

第二步：在进行内部实力和外部市场分析的基础上，通过营销活动、创建社区活动、公关活动和促销活动等，与社会展开互动，并结合主流媒体的多次轰炸，要成功使医院得到社会的普遍关注和无形资产的迅速升值。第三步：针对当地政策、文化，新区医疗市场状况、人口状况、群众对医疗卫生行业满意度、群众对医院医疗服务的期待值、周围医疗卫生机构设置、当地群众的健康需求以及医院内、外部状况的调查。

二、营销战略策划原则

营销战略制定要考虑多种因素的影响，其核心的影响因素是目标市场，根据市场机会和行业态势的分析，并结合医院自身状况，确定如下：

推广计划

当前最重要的是尽快建立医院的知名度，使医院为新区区域附近消费者知晓。

广告宣传

针对不同小区内的居民，可在附近购物场所及社区，投放针对不同人群的社区户外广告并适时赠送送精美广告单页（DM）和小礼品，单页也可做成优惠券形式。地区相关主流媒体的广告配合支持。

事件营销

针对不同区域，不同的目标群，可以举办相应的公关活动。这样，即提升了医院的品位和形象，拉近了与目标群的心理距离又能带来了稳定的客源。时机成熟后，也可适时与相关单位合作转入渠道营销。

组织学生义工活动。联系当地几个重要学校的学生会组织，举行一些主题活动，照样有利于提升影响，更能吸引公众与媒体的关注。

时机成熟的时候，也可以举办一个以“健康与生活”为主题的系列活动。服务营销

除去品牌因素，服务对于消费者来说，是最重要的。为了做到这一点，需要更多人性化的服务。

建立会员卡制度。卡上印制会员的名字，像银行卡一样。会员卡的优惠率并不高，如9折。但一方面，这可以给消费者受尊重感，另一方面，也便于服务员对于消费者的称呼。特别是如果消费者和别人在一起，而相关服务人员又能当面称他（她）为*先生、小姐，他们会觉得很有面子。

个性化服务。

在相应区域放一些宣传品，内容是关于相关医疗的基础知识、预防常识等，一方

面可以提升品牌，烘托医疗气氛，也增加消费者对医院的品牌好感。

为社区人群培训相应专门的医疗基础服务人员。如果能实现，可以向他们介绍基础病症的名称、来历等相关知识。更要让其影响相应病患来院就诊。

1、正本清源，文化入手

上海是具有深厚国际文化底蕴的都市，只有深入挖掘其丰富的文化内涵，展示其独一无二的文化价值结合医院的目标并传递到目标顾客，医院才能真正迅速实现赢利。找到文化这个切入点，医院才能在上海更大的范围让顾客接受，成为名符其实的影响力品牌。

2、因地制宜

（1）充分利用上海地区媒体及公关优势；

（2）充分利用上海市相应的交通资源便利就诊。

3、重点突破。

（1）集中人力、物力、财力于有限的目标市场，避免四面出击，分散力量。在市场拓展方面，采取类似“农村包围城市”的策略，深入社区服务，在各镇区广场和村庄开展大规模巡回义诊活动，让医务人员与群众广泛接触，建立朋友关系，并对工厂、楼盘、山庄、酒店等推行合同医疗，让利给企业和社群，提供便利和关爱服务。通过这些方面的努力，确保中山院的医疗市场能迅速扩大。

（2）重点在于树立医院和服务的品牌形象。

三、营销战略制定

（一）市场细分及目标市场选定

正确选择目标市场，明确医院特定的服务对象和服务内容，是制定医院营销战略的首要内容和基本出发点，市场细分则是选择目标市场的重要策略，只有通过市场细分，弄清消费者不同的需求特点，有针对性地采取相应的营销策略，才能保证医院经营的成功。

医疗是一种特殊的服务商品，在进行市场细分时，应以心理因素和行为因素为细分依据。

心理因素主要考虑消费者的心理动机、便利性、满足感；

行为因素主要考虑消费者就诊医院的动机，所追求的利益，对医院品牌的信任度。

根据医院所处地区特点，经过市场细分，才可选定相应医疗目标市场。

（二）目标市场涵盖战略

采用集中市场营销战略

从医疗全国、全行业来看，因医院资源有限，前期难以覆盖整个市场，宜集中力量于主要科室的主要病患人群，最好选择病患易发源头进行活动，在医院服务开发生产和市场营销方面实行专业化服务，比较容易在特定市场取得有利地位。

（三）产品战略

分为两大部分：

1、有形产品；

2、无形产品

1、有形产品

指具体的医疗服务

（1）产品定位策略：定位于妇科、男科、肝胆科，突出医院的专科特色，在文化情趣方面与其它医院品牌明显区别开，给人留下鲜明的个性和印象。

（2）产品差异化策略

①在医疗服务特色方面：以专科技术优势，充分利用医院营销的整体优

势，形成融入浓郁的地方特色和国际大都市的医疗特色。

②在宣传医疗服务产品种类上：根据不同消费者的爱好，不同区域的文化特色，可设计、使用不同的宣传，如人物、风景等。

③在医疗服务产品档次上：以中档服务产品为主，用于提高市场占有率，为医院获取利润，设计、宣传整体医院，用于提升企业形象。

（3）医疗服务产品包装策略：采用统一包装策略，采用统一的图案、色彩、特征，有利于树立医院品牌形象，既可节省包装费用，又可扩大医院的影响。

2、无形产品

（四）价格战略

针对消费者求快好、心急、求安全的心理，突出医院平易、安全、有疗效的品牌形象，采用缓慢撇取的价格战略，实行优质高价策略。

同时，密切注意市场环境、竞争对手的变化，根据市场情况适当调整价格，具体视情况而定。

（五）渠道战略

根据医院医疗服务产品特点及医院当前的状况，结合目标市场的特点，可采取不同的渠道模式。

（六）促销战略

1.运用多种广告形式，宣传企业及产品，报纸广告、电视广告、户外广告主要目的在于展示企业形象，树立企业品牌，运用大量的软广告（知识性文章）来展示中山医院的服务特色和价值，提高医院的品牌，同时将医院品牌推介给大众。

广告战略分为三步：

第一步：找准切入点。突出医院与其它医院的差异，向消费者介绍医院的医疗技术优势及服务特色和企业理念，引起消费者兴趣，从而使其产生熟悉感和信任感；另外要借力大力宣传专科健康常识，扩大医院的知名度。这个阶段广告投入较多，多种媒体组合，刊播频率较高，造成广告攻势，尤其可以利用当地广播电台（视当地媒体定）。

第二步：保牌，加深消费者印象，巩固已有的市场，扩大市场潜力，引导消费者认牌购买，此时广告费用、频率都要比第一步降低；广告媒体选择要有重点。

第三步：提升品牌，通过第一、第二步，医院已成为区域性品牌，医院实力增加，此时，各种创意性广告和新闻性软广告交替使用，同时配合适时电视广告、户外广告，广告投入要集中于强势媒体，广告费用、频率都要提高，给消费者造成强势品牌印象，最终成为真正的名牌。

2.积极展开各种公关活动，举办多种专题活动，将医院营销工作开展起来，第一阶段和第二阶段前期，将举办几次次“医院主题活动”，第二阶段后期及第三阶段，举办几次 医院特色活动。

3.做好与各政府和企业群的公共关系。

4.印制医院宣传页，对目标市场发布DM广告，广告中应用实用元素，扩大医院知名度。

（七）竞争战略

1.强化定位策略，广告宣传中，找准切入点，突出自身的平易、安全及特色服务，不断强化消费者印象。

2.扩大总市场策略。提高医院市场地位，提高病患的信任度、美誉度，从

而提医院的病患就诊量。

为实现这个目标，主要采取软性广告，以知识文章介绍医院的医疗技术和文化；以新闻等方式提高医院的知名度。

3.质量管理策略。一定要加强医院服务的质量管理，以质取胜。“服务特色”，通常就是在硬产品水平不足的情况下，通过打服务牌，以强化软产品力为主，硬产品力为辅和软硬结合的产品力策划策略，如先进行形象工程建设，开展微笑服务、星级服务等，同时利用服务效益所带来的资金进一步引进人才、增设医疗项目等，从而全面提高了产品力，解决了医院市场化经营和发展的瓶颈问题。

4.不断创新策略。为保持领先地位，每年必须保证相关的营销活动，以领先竞争者成为医疗行业宣传构思、顾客服务、分销效益等方面的先驱。

四、营销费用预算及分配

1.费用预算（略）

2.费用分配（略）

策划实施中需要重点注意把握以下几个方面：

1、把握“营销创新”、“特色服务”和“品牌打造”三大步骤，应当步步为营；

2、把握“领导力、产品力、市场力、品牌力、策划力”五大力，应当力力相乘；

3、把握各项活动、各个流程、各个环节，应当环环相扣；

4、把握各级管理层、执行层的支持、宣传、沟通与协调，应当层层相吸；

5、把握发展大势、医疗行市、身边实事，应当时时为用。

第四篇：医院企业营销宣传策略浅论（精选）

医院企业营销宣传策略浅论

随着我国医疗改革的深入与医疗市场的对外开放，医疗服务市场将形成多种所有制医院并存、公平有序竞争的医疗服务格局。医疗行业市场空间逐步扩大，行业竞争日趋激烈。虽然现在政府层面对于医疗产业化还存在争论与犹豫，但事实上赢利医院的加入已在逐步造成产业化事实。既然是产业化，作为以赢利为目标的医院企业，更应该主动参与市场竞争，开展规范化、企业化的经营管理与营销宣传，逐步打造自己的市场竞争力。

一、医院企业的性质

医院就是向患者提供诊断服务和销售药品或治疗方案及住院治疗护理服务三大类服务和产品的特殊单位。如果医院以赢利为目的，则可称为医院企业。目前我国的公立医院都是非赢利的事业性单位，而民营医院基本都是以赢利为目的的医院企业。

二、医院企业与公立医院特点差异性分析

1、公立医院特点：以公益为目的，属于事业性单位，存在机制呆板、体制僵化、部门臃肿、服务欠缺等问题，但具有历史悠久、医疗力量雄厚、权威性高、信任度高、患者稳定等优势。

2、医院企业特点：以赢利为目的，具有体制灵活、管理科学、服务到位、善于营销等长处，但一般成立时间短，不具备权威性，缺乏知名度，患者对医疗效果与收费标准有疑惑，信任度不高。

三、医院企业市场定位与核心竞争力塑造

医院企业的主要竞争对手就是公立医院和其他医院企业，我们可以强大的公立医院为竞争参考。根据前面的差异化分析，医院企业必须根据当地的竞争形势，结合自己的核心能力和历史现实状况，采取差异化的市场定位，开立独具特色和明显优势的诊断治疗服务项目。如有的医院设立专门的老年门诊、少女门诊等。

其次，只要是医院的工作人员（包括医护与行政人员），一律以宾馆服务的标准实行全员服务营销，并创立服务标准，树立“服务员”意识（可概括为“酒店式全员服务理念”）。公立医院给患者的传统服务印象是高高在上，服务冰冷，缺乏关爱与人性化。而实际在某种程度上，医院与宾馆有许多类似之处，所不同的是顾客去宾馆是为了享受，而患者来医院是为了治疗。医院除了满足患者的基本治疗需求，还应该提供给患者及其陪护人员以人性化、细致化的服务，这将是公立医院短期内不可模仿的优势。另外还可以提供热线咨询电话、建立电子病历档案、免费邮寄医疗资料信息以及在病房摆放鲜花等。

以差异化的市场定位打造自身某方面优秀的诊断治疗能力，并实行标准化酒店式全员服务营销，通过各种传播渠道、手段与形式进行有创意的、持续的推广，自然逐步形成自身的核心竞争力。

四、医院企业的营销策略

参照一些医院成功的经验，并结合市场营销的普遍原则，概括性提出以下几条基本原理（有些前面或后面会单独强调，所以省略）

（一）品牌宣传策略

品牌营销是医院营销的利器。医院品牌实际上一个医疗服务品牌，具体指医院的服务部门、服务岗位、服务人员、服务生产、服务活动、服务环境、服务设施、服务工具和服务对象的名称或其他标识符号，是消费者对医院的整体印象。品牌营销的意义在于：一是有利于就医顾客对医疗服务特色的识别与建立；二是有利于保护医疗服务知识产权和促进医疗服务创新；三是有利于医院开展内部营销；四是有利于医院进行关系营销；五是有利于拓展医疗服务渠道和医疗服务市场。这就需要医院有独特的CIS系统（如我个人曾在2002年给长沙按摩医院谈过一次CIS策划的合作）。未来医院的竞争某种程度上也是医院品牌的竞争，医院的经营必须重视品牌化战略，并在建立知名度的基础上更重视美誉度的提高。因为患者对医院的认可程度是建立在对其医疗水平、对口科室、收费标准、服务态度等的整体认同之上，而近80%的患者是初次寻诊，就医选择标准多数是以各种渠道信息汇总而形成的品牌综合形象，而并不是单一的品牌知名度。

（二）市场定位差异化策略（略）

（三）人性化服务策略（略）

（四）运行规范化策略

诊断、开药、住院、收费等所有医疗过程全程严格规范化，以逐步博得患者的衷心信任。

（五）科研、人才策略

优秀的诊断治疗能力是医院的核心竞争能力。而优秀的诊断治疗能力来源于从事诊断治疗工作的医生和护士。吸引、培养并留住业内一流的人才，成了医院能否长期保持竞争优势的核心因素。

五、医院企业可采用的市场竞争手段

1、根据不同时期社会大众的关注点或社会医疗卫生的普遍现象进行富有责任的引导，利用大众媒体进行医院宣传和事迹传播，如与电视台合作创办健康宣教节目，向报社投稿进行重大医疗问题或常见医疗问题的解答和分析等。

2、开展具有群体关注度和社区影响力的公益活动，为政府退休的老干部、优秀教师、社区企业优秀员工、国家或市及劳动模范等免费体检，为一定年龄以上的老人或孤寡老人、孤儿等社会救助人群长期免收诊金和挂号费，为每年的高考优秀学生免费体检等，组织职工捐款救助救灾、积极为本市一些镇、区、村医院提供技术指导和会诊服务，定期派专家到当地的工厂、企业和社区进行健康宣教等，以实际行动去创造医院的美誉度，为医院发展即时和持续地营造良好的外在环境。

3、提高医疗质量并及时创造公众认识，进行研究课题的设计和攻关，实施技术创新，发展在本地区具有一定优势的技术项目，形成名医、名科特色。

4、细分市场，重视本地区病人的主导需求和预期治疗保健趋势，发展优势专科和特色治疗项目（比如“少女门诊”、“职业病康复中心”，“亚健康康复中心”等）。

5、使用弹性价格竞争策略促进患者得到实惠，让病人“少花钱、看好病”，或“花同样多的钱，享受到更满意的服务”，采取降低部分检查项目的收费标准，控制大处方和进口（合资）药品使用量等措施，使医院在患者的治疗体验中能稳健地形成人人信任，人人口碑的市场效应。

6、设立“特殊个案免费治疗政策”、“医疗救济金”，与政府联合开展爱心活动，对贫困患者实行救助，倡导社区开展互助关心活动，建立社区集体公民形象，为医院在公众号召力的位置上形成标杆地位。

7、深入社区开展医疗服务，建立稳定的患者群。

8、利用现代网络手段可以与医疗患者进行双向互动的沟通，建立医疗顾客档案。

六、医院企业营销企划部门的建立与职能

医院企业营销企划部门可由四到五人组成，包括主任、调研、设计、文案、外联等，其职能定位是：营销规划、市场调研、品牌推广、市场宣传、客户管理和服务培训。具体工作职责是：

1.了解医疗服务需求情况，了解医疗动态与各医院的经营状况，分析医疗市场竞争走势；

2.组织制定医疗服务营销计划，制定医疗服务营销的规章制度； 3.撰写医疗市场分析报告，提出改进医疗服务的意见，与各职能部门和临床医技科室进行沟通与协调，指导营销活动；

4.建立重点客户档案，加强大客户的营销关系管理，对顾客满意度和员工满意度进行分析；

5.利用各种传播媒介、健康讲座、义诊、举办联合活动，做好医疗服务项目的推广与宣传工作；

6.抓好客户服务中心的管理工作，为顾客提供诊前、诊中、诊后的一体化服务；

7.通过拜访客户、走访市场等多种形式积极拓展市场；

8.加强与政府卫生行政部门、社保局、医保中心、保险公司、各类公益组织、社会团体以及周边社区各单位的关系营销，争取有关部门的支持与协助；

9.利用医院的优势广泛开展医疗技术项目合作或其他相关项目的合作； 10.利用数据库搜集和积累客户信息，并进行信息整理、汇总与分析，根据医院定位选择目标顾客群，有针对性地为相关部门和科

室提供营销资讯； 11.做好医护人员和其他人员的营销培训，指导科室开展营销技能训练，提高全员、全程营销水平。

七、总结

总结起来，我认为医院营销最主要是做到以下三个方面，再配合恰当的广告宣传与公关手段，定能使医院营销在竞争中获胜： 1.实行差异化、特色化的医疗诊断项目定位，打造自己的基本竞争力；

2.实行标准化酒店式全员服务营销，形成不可复制的独特竞争能力； 3.建立独特的CIS系统，重视并不断推动良好的医院品牌塑造，形成独特的品牌形象。

2005-11-25

第五篇：论快递行业的营销策略

论快递行业的营销策略

1何巧利 2温康悦

（学校名称 院系名称，四川 乐山 614000）

摘要：本文首先是想先对中国国内快递市场行情的判断与分析，进而将国内快递与外资快递进行比较，从而突出国内快递的优势与劣势，根据国内快递的优势与劣势，在进行有效的分析，从而有针对性的采取措施，无论是政府还是企业都要发挥自身的作用，应该建立起以企业自主改革创新为主，以政府政策帮扶为辅的机制，努力把我国快递行业推向全世界，创造出中国快递行业品牌.中国快递企业受益于电子商务的发展，每年以30%左右的速度增长，但由于政策、法律法规、资金、技术等方面的限制，无论是企业内部的管理，还是企业的先进技术使用等都无法与国外快递巨头相抗衡。要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，对企业进行SWOT 分析并进行战略选择显得尤为重要。

【关键词】快递行业;SWOT 分析，营销策略

1、国内快递市场现状分析

1.1国内市场环境

20世纪80年代，快递产业进入中国，中国快递企业迅速增加，业务范围不断扩大。但是在众多快递企业飞速发展的过程当中，快递企业的经营规模小、经营资质低、服务水平差等问题和矛盾，制约了我国快递行业的发展。因此快递行业应该加强整合实现规模经济，提升自身素质和行业规范、行业自律，提升自我管理能力和技术服务水平，满足不断增长的快递业务发展的需要。进入90年代，随着我国经济发展水平快速提高，社会经济活动日益频繁，人们对货物送达的时间要求越来越高，不仅传统的文件、包裹，而且越来越多的高价值、小批量、个性化的货物，都成为快递的托寄物内容。现代快递业经过近三十年的发展，现已成为一项利润丰厚、市场规模及潜力巨大的产业。

当前，由中国邮政一家独霸天下的格局已被打破，我国快递业出现了国营、民营、外资多经济主体、多运输方式相互竞争的市场状况。目前相关部门统计的数据显示，在工商部门注册登记的快递企业已经达到2000多家，而分支机构更 多达5000多家，此外不少物流企业、运输企业也涉足快递业务。目前国内大小快递企业3万多家，存在国有、外资和民营三大阵营。中国国际快递以外资为主，国内快递则以国有为主导，民营为主体。城市内快递，民营约占90%，省际间快递民营约占50%。从实力来看，快递行业内存在“四方势力”：四大外资、中国邮政、内资大企业、民营公司。“四方势力”正因为企业策略调整和国家政策的即将变化面临有史以来最大的洗牌。

1.2快递市场发展趋势

由于电子商务与网上购物的发展，同时快递行业需要的技术含量比较低，导 致了许多人看到了它的大好前景，所以在这几年内快递行业显示出了许多新芽致使现在行业中的一些不良竞争。一些大型的快递公司就看中了一些小型的快递公司，然而一些小型的快递公司也发现未来的一些硬性条件不足，发展规模大多比不上大型快递企业。在这样的缘由下，大型快递公司就采取了加盟的经营模式，这便是中国快递行业独特的特许加盟模式，由于缺乏扩张的资金和条件，总公司将分公司承包给加盟者，分公司又将各网点承包给个体户，都是靠这种模式迅速扩张至全国的。尽管这种加盟模式，可以令公司迅速扩张至全国，但是总公司与分公司的联 系并不和谐，在这种模式在，总公司与分公司各自为政，尽管分公司可能有人员紧张等困难,总公司一方也不会派出支援，最终会造成快递发展速度缓慢，中国快递咨询网首席顾问徐勇极不赞成特许加盟模式，除了无法最大化利用资源，还有就是鱼龙混杂，甚至出现快递员内盗的情况。因为站点有找人的权力，公司无法掌握每一个快递员的信息，追查也就无从谈起。然而当行业都蒙头特许加盟模式的时候，顺丰快递公司却一反常态，把所有 加盟网点都收购回来变成自己的直营网点，同时直营模式也奠定了顺丰的高端定位。顺丰将所有员工通过统一的合格培训后，才能上岗，自立更生的花费还不止于此，扩建一个网点，不仅需要增加人手，而且需要购买货车，终端扫描设备，数据处理系统，甚至货运飞机，这样的举措致使中国只有一个顺丰，早在2004年，这家不广为人知的企业营业额就达到了13亿，才让其耗费巨资买下一顿设备后，还有余力去扩张地盘。当然快递行业的发展也不是那么一帆风顺,在国内创办快递企业，在运营时 需要缴纳许多额外的费用，由于快递企业是一种物流企业的一个分支，所以其中包括有着许多物流活动，例如运输、储存、装运、包装、流通、加工配送等各个方面,不仅仅如此，由于国内关于快递产业还没有发展完善,所以当中又需要缴纳大量税收。据了解除了营业税，快递公司可能还涉及增值税，企业所得税、房产税、土地使用税、印花税、车船使用税等。对于快递行业这种利润比较低的行业来讲，难免有些艰难，为此企业也采取了一些对策，就是降低快递收费，达到提高营运量的目的，同时降低成本，提高利润。在这样的决策下，必须减少费用，快递员的培训减少，在作业过程中减少对 货物的保护费用，在这样的工作链上也必定产生许多不良现象。例如延误晚点、快件丢失、投不到位、拒绝验货、物件损坏、不履保险、难以投诉、态度恶劣等。

2、国内外快递市场形势

2.1国内民营快递市场形势

国内的快递市场目前并不规范，多数民营快递企业是小作坊起家，其标准化 和规模化都有待提高。制定快递市场准入制度，是为了把一些不规范的小企业、黑快递剔除出局，规范快递企业的服务，有利于民营快递企业做大做强。

近年来，我国快递业市场规模急剧扩大，民营快递如雨后春笋般涌现，与国有和外资快递企业形成三分天下的竞争态势。但是，民营快递企业在迅速发展的同时，却普遍存在着散、小、弱、差的缺点。可以说，民营快递业既面临着难得的发展机遇，又存在着巨大的风险挑战。

1986年颁布实施的《邮政法》规定，民营快递企业属于违法经营。因此，从上世纪90年代诞生起，民营快递企业不明朗的身份和抢食邮政专营的行为，注定它要游走于法律的灰色地带。可以说，民营快递是在邮政的打压下匍匐前进，又在市场的哺育下潜滋暗长经过20年的发展，民营快递已占据了快递业的大半壁江山，顺丰、申通等已成为与邮政EMS同样知名的快递企业。2009年10月1日，新《邮政法》颁布实施，第一次以法律形式明确了民营快递企业的法律地位，让多年来身份尴尬的民营快递企业终于扬眉吐气。

新《邮政法》在承认民营快递合法地位的同时，也给民营快递带来巨大的生存压力。新《邮政法》定快递业务实行经营许可制度为企业规定了资金准入门槛； 从事同城快递的公司资本必须在50万元以上；从事异地业务的必须100万元以上；从事国际业务的必须在200万元以上。目前，全国民营快递企业数量达1万多家，多数没有达到资金准入门槛要求，如不能快速提升或转型，不可避免将被淘汰出局。

2.2外资快递市场形势

世界经济一体化的趋势和国际贸易的发展,为我国带来了新的物流理念和需 求,也加速了外资物流企业拓展中国市场的步伐。根据物流市场进入国际化竞争的新时代。1.外资物流企业在中国的现状我国入世协定,2005年年底取消对外商在中国投资物流企业的所有权上的限制,外商不断加大投资,逐步从中外合资向独资过渡,中国1.1市场份额目前,中国市场拥有近51万家物流企业,其中外资

(含合资)企业占0.13%,即680余家,市场份额达8%,主要集中在以香港为中心的珠江三角洲地区、以上海为中心的长江三角洲地区、以京津地区为中心的环渤海湾地区等经济发展较快的经济区,而且国际快递公司在中国每年业务量和营业收入均保持20%以上增长。外资物流企业通过并购、参股、投资等多种形式深入我国流通领域的各个行业和多个外资物流企业技术先进、实力雄厚、拥有全球范围的网络和信息系统,能给客户提供高细分市场,并且以其在资本、运力、技术、管理和人才等方面的优势,不断扩大规模和扩张步伐。

3、中国快递业SWOT 分析

SWOT 是一种分析方法，即分析确定企业的竞争优(strength)、竞争劣势(weakness)、机会(opportunity)和威胁(threat)，充分了解企业内部资源、外部环境，并根据SWOT的四种不同类型组合确定企业所处的战略类型。有的放矢，根据战略类型寻找企业发展的方向。因此，此方法对企业的高层领导决策有着重要的指导意义。3.1优势(Strength)3.1.1价格方面的优势。

民营快递业被广大民众普遍接受的最大特点就是价格低廉。以普通的网上购物为例，通常挂靠在淘宝店铺上的快递基本上以每单10 元左右的价格就可以提供服务。这与FedEx、UPS、TNT 等国外价格相比最少便宜10 元左右。也就是说，选择民营快递业快捷、安全，即老百姓所说的“物美价廉”。由于受资金的限制，中国快递业以中小型民营为主。规模较小的特点使企业整体机制比较灵活，即俗语所说的“船小好调头”。具体体现在: 民营快递业网点铺设覆盖面广阔，交通便利的地方可以采用火车、汽车、航空等运输工具，偏远的地方则可以附近城镇服务点的形式收集包裹，在运送方面则可以采用摩托车、电动车、甚至自行车等形式提供“门到门”服务。在网购热潮的推动下，民营快递业则挂靠在淘宝店铺上以快速争取市场。以2012 年“双十一”为例，快递公司直接给销量较好的店铺提供仓储空间以便在最短的时间内将客户订单派送出去，专家预测，电子商务与快递业协同发展的模式必将成为快递业发展的主流模式。

3.1.2 本土化经营

中国快递业发展的过程中受益于本土化经营的优势也非常突出。中国地大物博，各个地区的经济水平、消费需求、消费习惯都不尽相同。由此可见，在中国的市场上要想争夺市场份额，了解当地消费者的消费心理、消费需求则能更好地赢得消费者的信赖。而这些信息本土企业可以以较低的成本获得，这就为企业在成本方面的控制提供了巨大的优势。

3.2 劣势(Weakness)3.2.1资金的缺乏使企业规模受限

我国较为知名的民营快递业，如顺风、韵达、圆通申通，虽已慢慢发展，初具规模，但这种具有市场影响力的企业与中国未来对快递业的需求相比实在是少 之又少。没有资金，企业无法购买先进的技术设备。没有资金，企业无法聘请专业的高级管理人才。总之，资金已成为影响企业发展的“短板”。

3.2.2服务质量有待提高

中国快递业广阔的市场前景使快递企业迅速增多，国外快递巨头也视中国为企业发展的战略重地。国内外的激烈竞争使中国快递业出现了以“价格战”疯抢市场份额的混乱局面。低价格必将使企业提供低廉的服务，快递业投诉量上升足以说明问题的严重性。据国家邮政局统计，2011 年有关延误的快递等申诉量比上年大幅度增加。其中，收件延误同比增长2 万多件，增长366． 1%，占有效申诉量的52%，这还不算被损坏、遗失等其他方式接到投诉的数量。服务质量是消费者对企业主观感受直接的控制者，提供优质的服务将成为企业发展的核心竞争力。

3.2.3人才的严重缺乏

很多行业都已认识到了人才对于企业发展的作用，专业人才是企业的重要资源。由于快递业起步较晚，人们普遍对物流业没有清楚的认识。二十世纪九十年代各个高校在物流管理及物流工程这两个专业上招生人数惨淡。时至今日，专业人才严重匮乏。加上中小型民营快递业为了控制成本，在员工招聘上普遍不注重学历，导致企业从业人员不论是专业素质、还是个人素养都相对低下，人才的短缺成为制约企业发展的“瓶颈”。

3.2.4管理混乱

“没有规矩，不成方圆”。物流行业相关政策及法律、法规的不健全使企业运营没有相关部门的约束而出现很多的肆无忌惮。行业标准不统一，民营快递业出现众多“霸王条款”。快递业业务量的猛增需要企业的管理水平能跟得上企业的快速发展，但中小型民营企业的管理水平因企业基础实力、从业人员素质、行业技术手段的种种限制远远跟不上企业的发展，使消费者的利益在没有规范的市场化标准的前提下严重受损。3.3机遇(Opportunity)3.3.1市场前景一片大好

我国快递业虽起步较晚，但厚积薄发。根据相关数据显示，国内快递市场在未来的几年内将保持以30%左右的速度持续增长。国民经济水平的提高，经济活动的增多都给快递业带来了大好的机遇。

3.3.2电子商务对快递业的带动

电子商务的发展也给快递业带来了机会，快递业使电子商务活动的实现成为可能，并可通过建立完善的消费者信息反馈和售后服务系统，获得消费者的及时反馈和售后服务信息，为电子商务提供及时的市场信息。近年来，网上购物活动的实例足以说明。据中国电子商务中心等机构以及各大物流公司的统计数据显示，2012 年“双十一”当日产生的快递量超过1 亿件，比上年同期增长一倍。这使得北京、广东、深圳等大城市的多家快递公司出现爆仓现象。由此可见，中国电子商务的发展将为快递业的发展开创新的局面。

3.3.3交通运输条件的改善

高铁时代的到来印证着中国交通运输条件的日趋完善，城际公交的大力发展也使城市之间的交流快速实现。这些条件都应成为快递业发展的有力推动者，快递业应该充分利用这些有利因素。

3.4威胁(Threat)3.4.1、国内外存在的威胁

(1）国际快递巨头纷纷抢滩

国际快递巨头纷纷抢滩。国际快递企业子匕世纪70年代末，物流企业通过战略联盟，形成物流供应链。由于广西物流业起步较晚，所以物流企业虽然数量不 少，但规模企业不多，对众多的小规模物流企业来说，由于自身实力等多种原因，能提供的服务有限，所以为了提升中小物流企业的服务力度，可以借助物流协会等中间力量来联合众多的物流公司，实现货源、运力等的资源共享，从而拓展单个物流企业的服务范围，形成物流供应链，让他们有能力承接广西乃至全国各地的物流服务。巨头敦豪、联合包裹，联邦快递及荷兰天地快运凭借强大的品牌优势、雄厚的资金、庞大的服务网络、先进的经营管理经验和技术设备，迅速扩张，在我国国际快递市场独占鳌头。

(2)中国邮政速递不容小觑

中国邮政快递开办于1980年。2007年初，伴随中国邮政系统的政企分开，EMS离开政策垄断的庇护，成为真正的经营实体，加入到快递市场竞争行列。EMS和e邮宝凭借发达的实物运递网络、良好的品牌信誉、较强的通关能力和丰富的国内快递经验，在异地快递市场份额较大。

(3)同行业过度恶性竞争

民营快递企业发展初期，因缺少政府监管，各企业良莠不齐，形成低层次的无序竞争，互相争霸、互挖墙脚、低价抢客源等不正当竞争行为时有发生。过分追求低成本虽然使民营快递企业拥有功：量客户，但也造成了整个行业利润水平和服务质量的低位徘徊。

(4)上下游制约作用存在

快递企业的供应商和购买者逐渐拥有更多讨价还价能力和引导规范能力。上游供应商包括政府、专业人才和技术提供商，相关政策制定，融资难易、设备采购与信息网络建设等对快递业的盈利能力有重大影响。下游购买者多而分散，需求差异大，伴随激烈的竞争和信息的快速传递，他们必然要求更低的价格和更好的服务。当下虽由于本土化经营、价格等的优势使国内快递业务90%以上还是由国内企业占有，但未来的发展道路不会平坦，国内快递业压力重重。

3.4.2 成本提高

各种原材料价格的上涨，人员薪资待遇的提高，都使得企业成本有所上涨。快递业低价格抢夺市场，利润空间不断降低，很多企业只能以走量取得微薄的利润。3.5、战略组合分析

SWOT 分_______析有四种不同类型的组合: 优势—机会(SO)组合、弱点—机会(WO)组合、优势—威胁(ST)组合及弱点—威胁(WT)组合。优势—机会(SO)战略是一种发展企业内部优势与利用外部机会的战略，是一种理想的战略模式。弱点—机会(WO)战略是利用外部机会来弥补内部弱点，使企业改劣势而获取优势的战略。优势—威胁(ST)战略是指企业利用自身优势，回避或减轻外部威胁所造成的影响。弱点—威胁(WT)战略是一种旨在减少内部弱点，回避外部环境威胁的防御性技术。基于以上中国快递企业SWOT 内外部环境分析，针对实际情况具体战略组合如下所示。

(1)、SO 组合

抓住市场机遇，借助宏观内外的有利时机，寻找企业发展的突破口;加强融资，争取企业软硬件设施的配套，提高企业的管理水平;坚持“请进来，走出去”的政策，加强企业之间的交流，鼓励企业资源共享，实现共赢。

(2)、WO 组合

引进专业人才，加强员工专业素质的培训，个人修养的提高，加强团队建设;规范管理，提高产品服务质量;企业流程重组，在重组的过程中强化标准化作业;注重资本积累，扩大企业规模，细分市场，提供多样化服务。

（3)、ST 组合

优化业务流程，持续不断地控制成本;协调好国家的相关政策，企业的发展符合国家、地方政策法规的要求，不断提高法律意识;完善企业管理机制，对企业的管理制度不断进行改革，管理不断创新，加强企业信息化建设。

（4）、WT 组合

寻找机会与企业合作或合并，整合资源，提升企业竞争力;增强企业营销能力，细分市场，扩展顾客群;利用现代化信息技术，提高工作效率，发挥现代物流企业专业优势。

4、国内快递发展的主要问题及应对策略

4.1主要问题细节

4.1.1行业竞争无序，缺乏自律性组织

快递市场政策法规不健全，行业管理体制不顺，导致快递市场的正常秩序一直未能形成。随着不同层次进入者的增加，快递企业急剧增多，行业竞争越来越激烈，开始出现无序竞争状态。快递行业尚未建立全国性统一的行业组织，行业缺乏自律，这也是行业无序竞争的一个重要原因。

4.1.2市场主体政策待遇各异，快递市场尚未统一

国有、民营和外资三类企业享受不同的政策待遇。近十多年来．作为新兴服务业的我国快递业，已成为我国现代物流产业和对外开放服务贸易领域、对内搞活经济的重要组成部分。经济全球化、全国各地加强经济交流和内外贸统一，客观上要求形成统一开放的快递市场。然而目前我国对快递市场的统一和开放，并未形成共识。

4.1.3社会配送环境协调性差，企业经营管理水平需要提升

中国的快递业已进入规模发展阶段，快递企业仅靠自己的能力难以完成全程全网的所有递送业务，一般都要借助其他社会运输体系和服务体系。因此，运输衔接与服务协作是快速递送的关键。然而中国快递企业之间协调过程中出现的问题制约着运转效率和运送质量。另外，中国快递企业中，跨国公司经营管理和技术水平处于领先地位，少数国内企业的经营管理和技术水平能与国际接轨，但大部分国内企业经营管理和技术水平比较落后。我国的快递业是一个起点低，但发展快的行业，是近几年中国经济领域中最活跃、最热门的行业之一。大力发展服务业，已被纳入国民经济和社会发展的总体规划，未来两年乃至更长时期．服务业将成为新一轮开放热点。中国服务业的增长速度将高于GDP的增长速度，预计2009。2010年，中国服务业年增长率可能达到10％以上。但是，与发达国家相比，我国的快递产业尚处于起步阶段，整体发展水平不高，孕育着巨大的发展潜力的同时也存在许多制约因素。自2005年12月快递业全面开放以来，由于跨国快递企业陆续进入国内快递市场，我国国内快递也面临着严峻的挑战。

4.2政企应对措施

4.2.1政府措施

(1)以科学发展观为指导，促进快递业全面协调可持续发展。

推进社会主义和谐社会建设，就是要使社会和谐稳定、百姓安居乐业。发展快递业是扩大人口就业、保持和谐稳定的重要途径。和谐快递还蕴含着各类快递企业各展所长，和谐发展。在快递市场上．我国已经基本形成了三大市场板块和i大市场主体格局，三类快递企业各有优势，各占细分市场，应相互协调，共同发展。

(2)营造快递服务业企业公平竞争的市场环境

快递业属于市场竞争性行业，快递业的资源配臵应该由市场来调节，由企业和消费者自主选择。快递行业打破垄断、引入竞争是必然趋势。要按照社会主义市场经济的要求，营造快递服务业各类企业公平竞争的市场环境，逐步形成充满竞争力、富有活力和效率的快递业。从我国当前的国情出发，快递服务业不仅可以而且应该对民营企业完全开放。各类快递企业，都要在市场竞争环境中，不断提高企业的核心竞争力和企业效率

(3)不断完善与快递相关的法律法规，促进快递业快速健康展。

加快制订快递行业管理办法，对快递发展采取有效的支持促进政策。这包括放宽市场准入、发挥行业协会作用、促进企业结构调整、培养企业核心竞争力等方面内容。

(4)提升企业经营管理水平，加强国有快递企业品牌建设

在我国快递市场上，除EMS以外，始终缺乏叫得响的民族品牌。为了与国外快递企业竞争，品牌的建设至关重要。基于快递产业的特征以及快递服务的特点，未来快递市场的竞争将主要集中在网络和服务方面。在全球经济一体化的环境下，没有一个强大的全球网络，快递企业将很难持续发展。因此，国有快递企业未来 长远的发展，应重点建设服务网络，提高服务水平，以提升品牌的实际价值。

4.2.2企业措施

（1）注重引进和培育物流创新型人才

物流创新人才短缺是制约物流企业自主创新的“瓶颈”，所以物流企业在成长和发展的同时要有长远计划，注意引进和培育企业自己的创新人才。为了解决这个问题，首先可以在引进待遇上傲文章，从工资、住房和工作环境等方面实行优惠政策，吸引和留住创新人才。其次可以在表演舞台上大做文章，对那些在创新领域已经有了一定经验的物流创新人才，可以给他们一个充分展示他们才能的平台，吸引和留住这些人才。第三通过“走出去”和办培训学习班的方式，培养 企业内部的物流创新人才。（2）拓宽物流创新融资渠道

对物流企业来说，创新资金的融资渠道也是企业自主创新的一大难题，企业可以从以下几点来拓展：一是提高企业创新题材的吸引力，争取政府加大对企业自主创新项目的政策，提高社会其它金融机构对项目投资的吸引力。二是积极争取政府和其它金融机构对企业自主创新的投资。完善企业创新管理机制，建它企业与投资机构共担风险的融资机制，争取风险投资对企业自主创新的投入。（3）积极完善物流企业的创新管理机铺

转变企业管理理念，改变企业原有的生产组织管理模式对自主创新的组织和管理，完善企业与高等院校和其它科研机构协作的机制，充分整合社会资源。健全和创新内外部激励机制，提高企业高层管理在企业决策时的创新意识，设计合理的报酬激励制度，培育企业良好的创新氛围，使创新人员能以最佳的效率为实现企业的创新目标做出贡献。培育和建立企业创新文化，对于上了一定规模的企业，应该鼓励和引导它们从企业创新战略、企业创新决策系统、企业组织结构和管理能力等一系列方面着手，通过在全体员工中保持企业家精神，营造企业创新氛围，培育和建立企业创新文化。快递业作为现代服务业的重要一环，在国民经济结构调整方面的作用越来越大。不论是企业自身还是国家都应该重视行业的整体发展，努力推动快递业又好又快发展。

5、中国快递业战略选择

中国物流业起步较晚，快递业作为一个新兴行业，要靠自身在发展的过程中慢慢摸索、总结经验，同时更要积极学习国外企业的成功经验，寻求与国外知名企业合作的机会。国家也应该加大政策的扶持，健全法律法规，为企业的发展保驾护航。当然，在成长的过程中难免会遇到这样那样的问题，问题并不可怕，可怕的是不敢正视问题，没有积极地寻找解决问题的途径。根据以上对我国快递业的SWOT 分析，我国民营快递业基本处于WO 状态下，属于扭转型。对于国内快递业而言，电子商务的发展着实给快递业以巨大的推动力，但企业自身由于各种各样的原因存在很多问题。例如人才的缺乏、服务质量的低下、管理的混乱、国家政策及法律法规的不健全使行业标准化不统一等。扭转型战略即企业在现有产品的前提下，提高产品质量、找准市场定位;不断扩充专业人员，对企业现有员工进行定期的培训以提高从业人员整体素质;在营销管理上创新营销模式，加大营销力度;在企业管理上规范化、制度化、绩效化;在产品服务上提供多元化服务在成本方面进行持续不断的控制。同时，政府也要给予相应的支持。在资金方面大支持力度，使企业可以摆脱由于资金的限制而造成的发展停滞不前;在基础设施投入方面，应该大刀阔斧，为整个行业的发展提供更好的运输工具、场地设备等。

结束语：值此论文完成之际，感谢指导老师温康悦给予我的悉心指导、多方面的入微关怀和帮助。老师渊博的知识、扎实的理论功底、高深的学术造诣、严谨的治学态度和胸怀宽宏的高尚品质，让我受益匪浅，终身难忘。

感谢同学们一直以来的照顾和帮助，这段岁月的欢声笑语是永远的美好回忆。最后感谢父母多年来在学业和生活上给予我的物质帮助，感谢所有支持过我的人，你们的关心和鼓励将使我在工作和学习中不断进取。

【参考文献】

[1]薛蓉娜，赵会娟：《中国邮政快递业竞争力的比较研究》，《当代财经》2006年第2期

[2]史志成：《中国EMS市场竞争力研究》，哈尔滨：哈尔滨工业大学出版社，2003年5月第1版 [3]姜国祥：《核心竞争力》，北京：中国商业出版社，2004年3月第1版

[4]秦秋莉：《核心竞争力的成功模式与误区》，北京：中国纺织出版社，2005年11月第1版

[5]张维迎，李其：《管理与竞争力》，上海：上海人民出版社，2005年1月第1版 [6]MichaelE.Porter:CompetitiveStrategy,NewYork:FreePress.1980 [7]C.K.Prahalad,GaryHamel:TheCoreCompetenceoftheCorporation.HarvardBusinessReview,1990;68(3)[8][美]阿瑟·汤姆森·斯迪克兰德，顾盛华、王智慧主译，2004年：《战略管理--概念与案例》，北京大学出版社

[9][美]诺顿·佩利，2002年：《战略营销--循序渐进做规划》，中译本，机械工业出版社。

[10][美]詹姆斯.A.菲茨西蒙斯、莫娜.J.菲茨西蒙斯，2003年：《服务管理》（第三版），中译本，机械工业出版社

[11]张亦弛，2002年：“现代物流发展趋势与竞争战略”，《中国物资流通》，第4期