第一篇：刘勇明：NALA经验谈
刘勇明：NALA经验谈
文/NALA 创始人 刘勇明
看到的90%的电商创业者尽管有很长的创业计划，但是在财务规划上一看就行不通。资源不多的创业者，一定要记住的一点就是：你从开始的每一天都要去努力实现盈利！
2009年5月NALA起航，几年间，NALA已经从0做到化妆品垂直类目的领先者之一，是快速发展的典型代表。2011年开始，NALA有了风险投资，有了更强大的团队；2011年开始，NALA已经从一个大卖家转身为一个真正的电子商务企业，已经在供应链、品牌合作、运营等各方面具备了扎实的基础。
我深知：我们还有很多不完善之处，需要更多的努力，更多的学习，更多的人才加入，更快的速度！我想在这篇文章里，试图更全面的总结这几年的一些重要经验，有些零零碎碎，但是发自肺腑认真整理，希望对大家有用。
1.我试图不要去使用任何难懂的专业术语，以求对初入电商的人有帮助。
2.我的风格一向简单直接和真实，希望不要招致批评。
3.很多细节的实操问题，我的一篇文章无法全面阐述。我坚信，授人以鱼，不如授人以渔。
4.我们运气很好，在准确的时间作对准确的事情就是运气好，请不用夸奖，也不要批评。
创业的起因
2002年，我刚上大学的时候，就很喜欢电脑DIY和硬件。那时候DIY利润不错，我可以用很低的价格给同学DIY让他们使用起来很可靠的电脑，所以很多同学都让我帮他们买电脑，大学的这个生意做得不小。后来又做了一些数码方面的生意，特别是MP3刚起来的时候，利润很高。最初的生意都通过校内BBS来做的，生意做大后，我自己注册了域名，做了一个网站，也属于最早的B2C网站，带了一个不小的队伍一起做。那时候我发现我是个天生的“贩子”。
2008年12月，我还在韩国POSTECH读硕士，妻子也在韩国，她利用业余时间帮同学代购韩国化妆品，通过很多地方性的论坛和淘宝店铺卖出去，这时候帮一个同学的店铺做到了四钻。
差不多这个时候我结婚，但是在京东网站上购买我结婚用的53寸液晶彩电的时候出现了很严重的售后问题：订单提交后20多天才发货，在结婚前一天邮寄到我家，结果收到的还是破损的电视。于是我在派代上写了一篇《京东和老刘：如果没有商品和服务，赚再多的钱也只是赚钱而已》，这篇文章引起了整个电商圈的巨大轰动，导致刘强东直接打电话给我父亲和我道歉。在那篇文章后，我觉得我有一种迫切想去做一个好的服务和商品的公司的冲动。而今天，我深深能体会刘强东当时的难处。
2009年的4月底，我在美国boston以东50mile的一个海岛上的MIT的海洋学院读博士一年级。在一个穷学生的生活困境和我的创业冲动下，刚入这个名校一个月的我决定回国了。仅仅3天后，5月1日，我很果断的就到了杭州。
找到第一批合作者很重要
2009年5月，我老婆还在尽心尽责的代购，开着她的淘宝店铺；而我则努力的思考着该从哪里入手完成我的创业梦想。那时候我们只有32000元。在考虑到生存第一的问题的时候，我决定，从淘宝做起。没想到的是，一发不可收。
店铺从一开始就有一些微创新，但坦白说，我也曾经比较迷茫该如何入手。我看了十年的电子商务，看了很多B2C网站的沉沉浮浮，我也知道，2009年，是电子商务B2C和淘宝巨大发展的机遇。
2009年初真的是一个最好的进入这个行业的机会之一，此后，各方面成本都高涨，各个类目的强者也出现了，特别是资本和传统企业的进步，所以，像我这么低启动资金，在今天已经很难，甚至几乎不可能。
最开始的一两个月，我最关心的是每天赚几百还是赚一两千元。我老婆很熟悉商品，她负责采购。因为我们的货品是自己从韩国商场代购的，所以价格高，但顾客比较信任。代购模式也只是那个时候可以，现在基本没有什么大市场了。
我的任务则是组建团队，既然要创业，就要找人。我看了几波人，试过几波人，终于在6月份找到了我的第一个合作者F。F虽很年轻，确是难得的具有上进心和专业精神的电商新锐，如今已经能够独挡NALA数百人公司的运营总监一职。
8月份，当我们订单在50-100单日均的时候，我找到了S和Z两个人，S是个客服，Z负责仓库和发货；我、我老婆、F、S、Z，五个人，性格互补，能力互补。到现在，除了我老婆早已经退出，其他几个都已经是公司的高层管理人，也是我们的坚实骨干，我们已经很默契。所以，找到第一批合作者，很重要。在这个阶段，团队的基础很重要。
这里面，我觉得有几个原则：
（1）皇帝制在小团队里，比民主制要好很多。但随着团队增长和公司治理难度加大，对领导者的胸怀和宽容度，要求很高。所谓十人以内做兄弟，百人以内做皇帝，千人以内做模范员工，万人以内做孙子。
（2）团队中德能不行的，要毫不犹豫的淘汰掉；在这方面，我同意赵迎光的过河拆桥说；
（3）互相信任，是合作的基础。再牛逼的一堆人组合在一起，如果不能同心同志，还比不过一群团结一致的草根。
（4）在开始，夫妻店可以节约成本等，但当你想把事业做大的时候，一定要去掉个体户和夫妻店！现在我看到很多淘宝店铺的老板，特别是我接触得比较多的化妆品类目的掌柜，普遍都是夫妻店，还不舍得去掉这层关系。这是很错误的。
（5）小创业公司，很不好找人，必须不惜一切代价寻找身边任何可能的人。
财务规划和毛利在早期就很重要
2009年，我们发展很快，很快到了皇冠，团队搬了几次家后，增加到了十几人。
我们是以很小的资金做起来的，到2011年初，中间也没有借款和融资。做起来的一个重要原因是我们有足够的资金流滚动，其中的核心是我们的毛利率足够高。
我看到的90%的电商创业者尽管有很长的创业计划，但是在财务规划上一看就行不通。资源不多的创业者，一定要记住的一点就是：你从开始的每一天都要去努力实现盈利！
钱是这个时候让你成功的最重要的东西。电商本质是生意，生意路上，只有钱，才能让你一直保持激情。
从草根做起的你必须每天都赚钱，这样你才能购买更多的电脑，花更多的广告费，聘用更多的员工。这样你才能把生意慢慢做大。
好的售后服务也是靠钱做起来的。没有赚钱，你怎么谈服务？怎么谈口碑？比如5层纸盒包装一定比3层纸盒好，这是钱的问题。
所以创业起步的规划，最重要的而且可能是唯一重要的就是，你怎么用你手头很少的钱去赚一些钱。
比如你有5万，你应该想的是怎么从5万元赚到10万元，然后从10万赚到20万，从20万赚到40万。而不要去想太多什么运营模式，什么营销手法，什么推广渠道，什么团队建
设。
你需要赶紧解决的是未来几个月的财务规划图。库存多少？工资多少？广告费多少？税费多少？购置电脑宽带快餐和租房子多少？定价多少？利润率多少？销售额多少？利润多少？赚多少？
有个哥们经过深思熟虑想到做床上电脑桌的B2C，很兴奋的问大家，这个点子咋样？这哥们死活认为这是一个新兴的蓝海市场。然后有几个哥们也帮他策划要怎么推广，怎么做百度关键词，怎么做同城上门等花哨的东西。可是就算你牛到每天卖1000张桌子，我估计也就净利10000元，你需要10个客服最少，他们的工资和开销你都付不起。所以你没钱请人帮你包装1000个包裹。
在这一年里，我认识了几个这样的人都失败了。
有一个人，他跟我说是阿里巴巴出来的，准备做服装B2C，还拉了几个做过著名互联网公司呆过的人合作，有了50万资金来做，然后他跟我说他的一些模式，比如楼宇里发传单、EMAIL营销、GOOGLE百度关键词等等，信心十足。当时我很羡慕他有50万，因为我只有3万元起步。后来，我就只管把东西卖出去，不想其他。几个月后，我做到了皇冠；他还在组织团队开会研究，租赁大城市办公楼等，还在写策划书找更多投资人；再过几个月，他说他失败了。这个过程中，他一个单子都没卖出去。这是个典型例子说明，如果你手头只有几万甚至几十万，都是要十分珍惜的，你必须赶紧赚钱，赶紧想办法卖东西出去。
那时候还认识一个原本用了2年时间做出一个皇冠店铺的化妆品同行。她做得很好，销售也不错，每天都30、40单，但是再也做不大。这个女孩子几年前手机最热的时候卖过手机，赚了百万。转行做化妆品后，也做很好。后来她问我，怎么一直都做不大呢？我分析了她，觉得她成功靠的是低利润，每个产品大概只有10%的毛利润。
我帮她算，假设她每个月卖15万，毛利润只有1万5最多。首先，这样积累起来的资本不足以让她赚取囤更多货用的资金，她要囤两倍以上的货来满足她的销量增长，要用好几个月甚至一年；第二，你再便宜，再有能力，也需要拉人来，在淘宝上，直通车和各种展位，靠她的利润，是不敢大力气做的；第三，好的售后是有很多成本的，所以你不敢直接退货退款，所以你不敢送东西给顾客；第四，你不敢请更多员工，不敢买好相机拍实物图，不敢买高配置电脑给员工用等等这些原因，决定了你做不大。20单可以做，但是要你每天做到100单，你还需要更多的东西。这是很多淘宝中小型店铺做不大的原因。
所以，大家要想好怎么去算这个做大的账和财务发展规划。你有能力去做大，你的商业模式没问题，但是你算好这笔做大后的财务账了吗？你要怎么去慢慢累积你的第一个一百万然后来做每天100单吗？
在这个商业圈里，有几个主体，公司、股东、投资方、品牌商、顾客、淘宝；为了健康的商业的发展，我觉得化妆品这个行业至少要在网络上保持35%的毛利率。首先，公司有很多成本，HR成本、运营成本、广告成本等；股东和投资方需要获得利润；你要给平台贡献点广告费；顾客也希望你价格合理的情况下，好好发展，扩展更多商品，做好更好服务；品牌商不希望你低价砸掉他的品牌等。所以，我一直在行业内呼吁，大家要有35%的毛利，打价格战的人基本上只是一时之快，死得都很快的。35%毛利不高，相比线下化妆品，其实是非常低的毛利。
靠低价抢市场？ 这种战略，你要看看你能不能玩得起！
不是每个电商都能成为凡客京东当当卓越麦考林的，99.9%的电商，只能是赚买卖钱。不是每个电商都可以拿VC的钱，走资本路线的。也不会有很多电商NASDAQ的。所以重视毛利吧。毛利不高的生意，再风光，你也会难过。
中国目前还有很多种电子商务形态，比如淘宝发展早期、京东、VANCL都是低价起家；但是，人家是有巨大的资本支持的，完全两个概念。
准确的抓住行业本质
分析行业本质，说起来是有点空洞的一句话，但其实很重要。分析行业本质，其实是发现这个行业中最本质的消费者需求。
举例来说，3C行业和化妆品行业的本质是有很大区别的。化妆品行业的第一层本质需求是正品，而3C行业的第一层本质需求是低价。所以3C行业，价格战很厉害。化妆品行业，因为是用在脸上，很多人不敢在网络上购买，所以百货大楼里的专柜人流很旺。化妆品行业的第二层本质需求是功能性，即是否适合我。这个也比价格重要，你不能给一个油性皮肤的人推荐干性皮肤的产品。在化妆品行业中，价格的敏感性其实是比较低的。
基于这样的行业本质特点，NALA做了几件事情，一个是不价格战。我们定位好我们的客户群，根据我们的毛利需求来定价，而我们的价格又是合情合理的。此外，维护好最重要的正品需求，所以我们货源上加强把控和质检，采购商源头一定要正。在店铺里，突出正品证据。现在，我们更多的往品牌代理和厂商直供上靠。在帮助消费者选择他们需要的化妆品的时候，我们做了真人秀、产品详情页、帮派、QQ群等，给顾客交流的工具和平台。
重视数据
数据可能枯燥和无聊，但是要重视数据，数据最有说服力；所有运营层面，都可以用数据反映；互联网的特点是让商业数据化。老板的工作就是要主要看数据；数据化运营能实现精细化运营，形成核心竞争力！
采购、进销存、流量和推广、财务、设计、客户管理都可以数据化的管理和运用起来。最终实现，让软件来管理数据。
举个小例子，譬如对于会员数据，需要分析的可能包括以下几点：
（1）访客总数，日均访客数，日均回头客数；
（2）已购物顾客数，已获得订单数；平均购买件数；
（3）回头客数据分析：每日订单中回头客比例；每月新增客户在未来一年的每个月的回头率；
（4）VIP客户数据：VIP购买频次，客单价，累积购物金额和分布；
（5）会员营销分析：针对会员的活动取得的效果分析；
（6）休眠用户比例和唤醒活动（电话呼出，EDM，QQ群等）的效果分析；
（7）各地区的会员比例：对自建物流，配送成本分析，线下交流圈作用较大；
（8）各时间段顾客访问、咨询、下单比例：对客服和公司工作时间用处较大；
顾客第一
经常和顾客交流的掌柜，一定能知道，电商常见的用户需求有这些：
（1）正品
（2）商品丰富
（3）不缺货
（4）新品多
（5）新品快
（6）购物有保障：你得加入假一赔三等；
（7）界面舒服：做好你的界面设计风格；
（8）容易找到想要的东西
（9）介绍详细清晰
（10）给我专家建议
（11）让我咨询和教我知识
（12）有交流和互动
（13）让我用舒服的方式随时联系到你，可能包括旺旺、电话、网页等交流
（14）价格合理
（15）有特价活动
（16）退换货方便
（17）退款快
（18）包邮
（19）送礼
（20）送小样
（21）老顾客有优惠
（22）支付帮助
（23）可以汇款
（24）可以信用卡
（25）可以货到付款
（26）可以自取
（27）多种快递方式
（28）24小时内发货
（29）帮我催快递
（30）包装安全细致
„„
你需要根据你的店铺情况和产品结构特点，列出你的顾客需求。尽力去满足你的顾客需求；用你的特色做出品牌；我相信，只要这么做了，好顾客和老顾客都会找上门的。好的服务很重要，永远不要忘记；无论发展到什么阶段，我也一直都提醒自己。大家都知道回头客对B2C的重要性。它关系着你的纯利和持续性！
NALA还不能完全的满足上述需求，我很惭愧。可能有些地方，因为阶段的原因，我们可能还做不到那么细致，但我们会不断的进步！
关于合作与开放
化妆品的市场很大，我们每个店铺或网站与之相比都很小；所以我觉得不要把任何一个当对手。当你的店铺，到了一定的程度，继续发展的重要路径就是合作！市场高速增长，大家都很弱；如果实在要说对手，那么我觉得只有一个，就是自己！
即使是竞争性的产品的店铺或网站，都可以竞争着合作。要竞争，等到两家都超过十亿了再竞争，不迟的！
商业里最有趣的就是竞争的合作关系，只有这样，才能资源整合和迅速做大。
合作的起点有很多，客服、仓储、推广、设计等，好东西都主动分享给别人，主动找到合作的切合点；广告、促销共享，多配合！各自发掘自己的特色；然后走到更大的范围去分享；抄袭是要不得的，但是可以相互模仿和借鉴，但是要有自己的东西。
寻找合作，一定要首先考虑是否气场相同。NALA幸运的在准确的时间内，找到准确的战略合作者和投资方。还有找到准确的员工和干部，这些都对NALA现在和未来，至关重要！
关于淘宝的两种典型推广
淘宝有两种典型的IP形状。
一种是稳健的IP，上涨靠两种办法：快发展（促销活动、硬广、折扣、低价、上新等）；慢发展（靠老顾客、良好的体验、品牌、良好的推广计划，流程和管理等）。
快慢结合，一快一慢，稳步上升。所以大部分这么做的，都成了知名淘宝店铺。不过淘宝的单店流量瓶颈是有的。
另外一种典型的IP形状是只有硬广，只靠焦点图等；常见于TMALL的各个品牌店铺。属于只懂硬广和活动，其他不懂。流量来了很大，但是跟个漏斗一样，接不住，也保不住。
进销存：零售本质
每天发10单，手工就可以；每天发50单，手工+快递单打印就可以；EXCEL做账。每天发100单，就需要专门的系统了，这些软件都需要很费时间的去磨合，挑选适合自己的用。每天发货几百单后，还是用ERP吧。
一个稳定快速的进销存系统是电子商务的核心竞争力。没有一套牛逼的订单处理流程，做不到1000单的。这个订单处理流程不但包含硬件配置，更重要的是流程设计和磨合。
淘宝很多大型卖家都在这里是个坎，面临很多技术上问题。我知道很多金冠店铺，至今在进销存一塌糊涂。
我感觉未来大学会开设这个专业来培养电商进销存人才，未来的51JOB上也会有各种懂进销存的人才。适合与机器打交道的人可以考虑哦：）
所谓零售业，本质是毛利率和动销率的最佳组合，现金流为王！良好的系统和流程，能让你一年多做好多生意。
优秀电子商务的DNA
见过很多优秀的电子商务公司，总结起来我觉得有几点重要的DNA，非常常见。我觉得可以用以审视你的公司：
（1）快速: 成长速度2-10倍，拥抱变化，小步快跑，不断纠错，边想边做，快速调整，不断反省和总结。
（2）开放：胆大，不斤斤计较，不怕犯错，开放分享和互助；
（3）偏执和专注：不跟风，不模仿，专注不动摇；不走寻常路；
（4）简单：商业模式简单，只传递一两个重要的需求点给用户等；
（5）精益求精；
（6）数据化，IT化：运营或管理，都数据化；
（7）用户第一：不停改善服务和商品；
（8）重视人才：挖人，招人都不遗余力！培训、薪酬都十分重视！
保护知识产权不知道多少人在域名、商标、专利等方面吃亏了。大家仔细看看吧，特别是淘宝的卖家们，几乎没有几个有这方面的意识。请特别注意。
结尾
越写越多，不知道说点什么好。越做越深，我深感每一步都十分艰辛，做好了，又回头想想，无比幸运。别问我什么看不看好传统企业入电商、如何看待垂直类目B2C，如何看待自建物流，如何看待淘宝商城，如何看待投融资等这些问题，其实只有你去做了才会明白。邵亦波曾经跟我说过一句话，在中国，商业的机会太多太多，你只有大胆的去做，偏执的去做，专注的去做！你还要持续到底！永不骄傲，永不泄气！不要太多的去想你的模式和方向对不对。
关键在你，在我们的执行力！
第二篇：NALA 创始人刘勇明创业经验分享
NALA 创始人刘勇明分享总结
好东西不能听过就算了，一定要回去再学习。总结了下，和同学们共同学习。
1、创业要挑一个大的行业切入；
2、零售和贸易的本质：做好产品和服务，看很多资料不如直面消费者；
3、致力于做质量最好的公司，在没有做大前，一定要躲着；
4、NALA的内循环体系：商品――零售――社区；
5、刘强东的创业切入点：把暴利的光驱平民化；
6、木桶理论：诸多IT公司可以靠一技之长而成功，但电商的链条很长，从“供应链――客
服――设计――推广――技术――仓储――物流”，可以没有强项，但不能有短板。有某一方面强项当然更好。商品流、资金流、技术流服务于上述链条。
7、在信息爆炸的时代，人们越来越没有耐心，你必须在0.5秒内让消费者知道你是做什么的。在15个字内说明清楚你是做什么的。用真实、亲切、互动的方式在第一秒内打动顾客。成功案例：怕上火，喝王老吉；失败案例：我是凡客，第一句话没有说明白他究竟是做什么的。
8、专注是一种趋势，细分市场要小而精，细而美。在细分领域做到第一，有精力再拓展（不
太建议）。现在是酒香不怕巷子深的时代，一个微博就可以让全国都知道你。
9、数据化可以极大地降低成本；例如：人流量、入店比例、选款比例、试衣比例、销售额
都可以数据化，而很多在只关注最后的销售额，有人甚至销售额都不关注。
10、本次分享最大建议：把最多的精力花在人才上面。更好的人才――更好的产品和服
务――更多更好的用户――足够利润――吸引更好的人才，形成一个良性循环。宁可花3－5倍的钱找优秀的人，也不要花时间在劣质人才上。另外人才选择时，价值观一定要一致。
11、跳失率过高原因通常是综合的，可以通过测试分析。把跳失率70%以上，滞留时间
1分钟以下的产品找出来，对比同行做最最好的，不断模仿；分析各种广告来源的跳失率；数据量少时要去噪点后分析；跳失率最大因素往往是第一屏文案和价格原因。
12、关于流量：NALA在一金冠前几乎没有广告。靠的是one 2 one模式，即把每一个用
户当朋友，最初的200个用户的消费额高达2万元。推广分快推广和慢推广，NALA用的是慢推广，即不停地优化自己的每一个环节，没有秘诀，这就是秘诀。
13、关于人员配置：人均月销售额8－16万元是正常的。月销售额4000万元，500人
是正常的。
14、关于人才流动：杭州的很多运营总监是NALA流出去的。传统企业大量进入电商
领域，使得整个行业变得浮夸。行业浮夸致使人才流动让人头痛。
15、关于周转率：利润＝毛利率*周转率。周转率太低，资金效率低，太高则却货严重。
周转率9－15天太快了，年周转20次是正常的。毛利率低、周转率低的产品要不断踢除掉。
16、最大的不可控因素：供应链，中国的OEM都是粗放式管理。
17、5年内不要寄希望于第三方仓储外包，像货品无尘这种细节第三方仓储是做不到的。
国内尚无专业的第三方仓储外包。
18、关于产品定价：NALA早期的毛利可能更高，现在定价高是没有办法，运营成本、服务成本高。做生意一定要有取舍，靠低价广告吸引进来的不是优质客户。
19、关于人才流动率：技术人才月流动率5－10%，核心人才2－3%。
第三篇：刘勇2016总结
2016年年终总结
时间过的真快，不知不觉，我已经在我们医院工作了2年，在急诊科和普外科这一年我学到了很多基本手术操作，基本敢于大胆和患者沟通交流，从一个什么都不会的医学生，慢慢的对临床工作有了一点点熟悉与了解。，在成都军区总医院这一年轮转了泌尿、胰胆、烧伤科，现将我心得总结如下： 我在泌尿外科轮转学习的三个月内，我了解我科病区环境和有关规章制度，积极参与到日常的诊疗工作中以及查房，对泌尿外科基础知识与多发病常见病的诊治有了初步的了解，并学到了一些疾病的诊疗新进展，在日常工作中遇到问题认真记录，并加以整理记忆。并询问带教老师。本能够与带教老师同管床、同值班、同写病历，能在带教老师的指导下能协助带教老师做简单的手术或操作；并学习到很多与病人交流的技巧。在病房，学习到病人收治入院后的诊疗流程与医嘱开立方法。相信这些知识对我今后的工作会有帮助。总之我在泌尿外科轮转的两月内不仅学习到了关于泌尿外科基本知识外也学习到了医院以及科室的有关制度，并对泌尿外科有了更深一步的认识和格外爱好。而且对自己今后的工作有了更坚定的信念。
我在胰胆科轮转学习6个月，这是我久违来的累，很久没有找到工作的激情和感觉了，可能是我这人喜欢忙，喜欢把自己累趴下就什么都不用想，在胰胆科跟着石力主任医师，（真想说一句病人真多，做不完的手术），教我很多小细节的东西，做事也熟练得多，我们就可以跟到慢慢学习，我是一个学得慢消化得慢的人，我的努力也可以让他们给我更多的耐心。每次我最期待的就是早上的大查房石老师给我讲：“你每天回去要看至少一个小时的书，好好考研究生，把证考到”，打镜子的时候手跟得很久，解剖结构讲了一道又一道。在石老师的悉心教导下我知道了
1、胆绞痛的特点：右上腹部疼痛，腰背部放射痛，与脂餐有关，呕吐后无缓解。
2、腹腔引流管引流出的液体没了的时候，不可马上拔除腹腔引流管，避免只是被大网膜堵到了，可以先退出一小段，观察一天，第二天再没引流物的时候就可以拔除了。
3、换药的时候棉签碘伏不只是在皮肤上消毒而已，要挤压切口周围，看是否有渗液。
4、T管：(1)在拔除T管之前需要做胆道镜，油纱要折叠成三角行塞进去，才不会很快就将敷料浸湿了。
(2)书上写的T管腹腔镜手术的2周拔除，开腹10天拔除，但临床上是腹腔镜手术的三个月拔除，开腹的2个月。(3)拔管前先在饭前、饭后各夹管1小时，拔管前l-2日全日夹管，如无腹胀、腹痛、发热及黄疸等症状，说明胆总管通畅，可予拔管。
5、Mirizzi综合征是指因胆囊颈管或胆囊管结石嵌顿和(或)其它良性病变压迫肝总管，引起梗阻性黄疸、胆绞痛、胆管炎的临床症候群，是慢性胆囊炎、胆石症的少见并发症
6、上消化道出血《400ml不呕血，但是这并不能说明上消化道不出血，但如果出现了呕血，那就一定是上消化道出血
7、打嗝不一定是膈下感染，因为感染就会表现为发烧和血象高
8、排除胆道出血：(1)在胆总管下会形成血凝块，阻塞胆总管会引起黄疸。(2)现在的腹腔内压力应该大于刚拔除T管的时候，那就会出血更厉害。还有太多东西我个人太笨了记不住全部，石老师可以说是我想继续医生这个行业的信心，还记得他语重心长的对我说“刘勇，医生不光是会做手术，会管理病人，更重要的是要时常保持仁德之心”谢谢石老师，有时候感觉像个父亲一样，不光是职业导师更是人生灯塔，在你迷茫的人生路上指引你。
我在烧伤科轮转了2个月，我主要在甲乳片区，在甲乳片区学会了皮内缝合，认识以及了解到保乳相对于切除乳房增加5年复发率约1-2%。胸带要打到底，压住上一胸带三分之二，术后12天后开始功能锻炼，1月后拆线。皮下如有积液需抽出。保乳术后都需要放，70岁以上、病理1期、激素受体阳性、切缘阴性的鉴于绝对复方率低，全乳放疗后水肿，疼痛等不良反应消退缓慢，可以单纯内分泌治疗而不行放疗。术后就需放疗可在术后1-2月行放疗，化疗结束后2-4周行放疗。①腋窝淋巴结阴性或前哨淋巴结活检阴性，只照射患侧乳腺。②腋窝淋巴结清扫术后阳性患者，照射患者乳腺，还有锁骨上下淋巴引流区。前哨淋巴结活检仅有微转移或1-2枚宏转移而未做淋巴结清扫者，可以采用高位或常规乳房切线野④前哨淋巴结宏转移大于两枚，而未作淋巴结清扫者，应在全乳照射基础上进行腋窝和锁骨上下区的照射。乳腺癌分子分型： ①Luminal A型：ER或PR阳性（PR大于20%为阳性），HER-2（-），KI-67＜14%。② LuminalB型：分HER-2阳性和阴性两个亚型。③ ERBB2型：仅HER-2阳性 ④ Basal-like型：基本等同于三阴型。（三阴型乳腺癌包括髓样癌和腺样囊性癌等复发风险低的乳腺癌）。术后辅助化疗指证： 肿瘤＞2cm，淋巴结阳性，激素受体阴性，HER-2阳性，组织学分级3级。新辅助化疗的适宜人群： ①三期（除外T3NIM0）②二期、三期（T3NIM0）需要降期保乳。
在这一年里工作充实，学会了很多临床技巧，学会了如何做好一个医生，更学会了如何做人。谢谢各位老师对我重要帮助。我会继续努力以后做一个对社会及家庭有用的人。
第四篇：2013阶段性总结-刘勇
2013-2014学第一学期学校工作阶段总结
刘勇
2013年，八月十七号，我来到府谷县大昌汗学校参加工作。从一名青涩大学生转变为一名乡村人民教师，这一切都太突然了，突然的让我有点接受不了。我在想，以往心目中的人民教师都是那么伟大，那么光荣。那么我呢，我能否胜任这份工作，我能否也能当一名出色的人名教师，我什么都不知道，只是感觉一切都很茫然。
八月十八号，第一天开会，校领导安排学校工作。当得知自己被分为七年级一班班主任时，我的心里没有丝毫喜悦，“我该怎么办？带不好班了怎么办？如何面对领导和学生家长？”这一切都不断地在我脑海里闪现着。不过，最终我并没有选择推托，硬着头皮接了下来。
班主任工作在学校教育活动中有着举足轻重的作用。在这平凡的岗位上,我始终兢兢业业,全心扑在班级管理工作上。现将本学期工作总结如下:首先，我觉得，既然当了班主任，就不要有什么怨言。作为教师，首先应该把教育当作一种事业，而不是事情。事业和事情，差之毫厘，失之千里，两者在时间、空间和性质上，都绝不相同。任何事情都是可以做的，就看你怎样去做。一件事情如果你只把它当作一件事情，它就只是一件事情，做完就脱手。如果把它当作一项事业，你就会设计它的未来，把每天的每一步当作一个连续的过程。你把教育当作事业去做，你就会付出自己的精力和心血，而且会创造性的开展工作，你就会热爱自己的教育事业，就会热爱自己的每一个学生。你把教育当作事业去做了，你就会自觉加大工作的力度和情感投入。我是这么想的：我们都知道，一个学生，如果是被动地学习，把读书当作是一件苦差事，那么，他就很难学好，一定要把“要我学”转变为“我要学”，才有可能把学习搞好。同样，作为班主任也一样，如果把当班主任当作是一件苦差事，那么，他就缺乏工作的积极性，时时事事都会被动地去做，工作就难以做好。因此，我把“教书育人”放在第一位，增强工作责任心，时时为学生着想，本着“多干实事，少发牢骚”的精神，无偿地奉献一点自己的劳动，快乐着自己的快乐，尽力做好份内的每件事情。其次，建立完善的班干部队伍。除了学校要求必设的班干部之外，我还设立了专管纪律的纪律委员、专管卫生的劳动委员、专管收取各项费用及班费收支的生活委员等。当然，在卫生方面，值日分工相当明确，并有专职人员检查。再次，对班级实施品德量化管理制度，狠抓纪律和卫生。开学不多久，我就在两边墙上贴上了“七年级一班班规及处理措施”，并使之成为全班同学行为的规章制度。前面黑板右上方的石英钟，时刻提醒每一位学生珍惜每一分钟每一秒钟。品德量化管理制度看起来容易，真正做起来却很烦琐。但必须要持之以恒，否则是不会有成效的。通过一学期来的实践证明，它还是行之有效的。品德量化管理办法实施规则要尽可能细，工作必须要做到位。对于奖罚标准必须事先制订好，使他们有一个明确的奋斗目标。第四、确立班级奋斗目标:让学生学会做人,让每位学生健康成长。对于学生来讲学习成绩固然很重要,然而我认为作为班主任关注的不仅仅是学生的学习成绩,应更多地关注如何教学生学会做人。真如教育家陶行知先生所说:“千学万学,学做真人。”因此,我将学生行为品德的教育放到了工作的首位。自己事事处处以身作则,做学生的榜样。并在班级提出“先做人后为学”的口号。第五、正确关爱学生,努力营造温馨氛围,公正对待每位学生。一个班级,就是一个大家庭。在班级管理中,我努力将自己“与人为善”的爱心和班集体“普遍的友爱”倾注给后进生,给他们以更多的关注、更多的投入;对待优等生,我从不宠爱,不迁就,时时提醒他们“做学问得先做人”。不单学业要优,更重要的是人品好、心理健康;班里的中等生往往被忽略。对他们,我始终如一地尊重、理解、信任,充分调动他们的积极因素。公正对待每个学生也很重要。因此,平时处理班级事务,无论是大事小事(如调座位、评先进等),我都坚持公正这一原则,博得全体学生的信任。第六、认真细致做好思想工作,积极配合任课老师,努力提高学生学习成绩。初一的学生对初中生活还不能完全适应,很多同学由于学习内容的加深、增多,产生了畏难心理,成绩常有起伏,对学习会失去信心。如何帮助这些学生过好这个关,成了我工作的重点。围绕这一重点,我做了以下几个方面的具体工作:1.充分利用周一早课。初一的学生正处于生长发育期,但心理上还不够成熟。有了强烈的自我独立的意识,好表现,但不能完全控制自己,对于家长和教师的说教极为反感!基于学生的这个特点,晨会课上我除了简要地布置班级事宜以外,其余时间全都留给学生。每天都由一位学生向全班同学推荐并朗读自己欣赏的一篇小短文,然后向同学们谈谈自己的读后感。要求所找文章必须是激人上进的。真可谓三个臭皮匠一个诸葛亮,同学们都很认真地搜寻此类文章,有教人惜时,给人信心的,还有教人培养毅力,恒心的-------这种方法让每位同学都有了在同学面前表现的机会,还让每位学生在平等的氛围中相互学习。让我这位班主任也收益匪浅。2.常与学生进行谈心。对于一些经常有违纪现象的学生,如拖拉作业,经常迟到,自习课爱讲话,不能认真做好清卫值日工作等。除了平时经常督促,还分别进行重点谈话。晓之以理,动之一情,宽容他们但不放纵他们。另外,还与家长经常联系,取得家庭的力量支持。在同学充分认识自己错误的基础上改正错误,并不断地提高自己。3.积极配合各任课教师,做好协调工作。学生对每位任课教师都有不同的感受和看法,部分同同学还对有些教师有反感的情绪。因此,我一方面深入学生,了解学生思想动态,及时做好调解说服工作;另一方面,我主动与各任课教师进行交流,不仅了解学生各学科的学习状况,还将学生方面的信息传递给他们,与他们共同探讨教育教学的科学方法。在此过程中,我起到了桥梁的作用。让每位学生与每位任课教师之间气氛融洽,能和睦相处。经过自己不懈的努力,我所带班级学生能严格按学校常规进行学习、生活,在行为习惯和学习习惯上有了明显的进步。在以后的班主任工作中,我还需要不断学习教育科学理论,提高自己的理论水平和科学的班级管理水平;同时将继续努力,让所教的每位学生都得到充足的阳光和水分,健康地发展,健康地成长。
一学期即将结束了，我的感触颇多。这是我参加工作的第一个学期，我学到了很多。也正在一步步地接受并逐渐践行大昌汗学校的“两导四学”的新教学模式，所有的教学工作都在有序地进行之中。以下是我对本学期所有教学工作的总结：
一、以德育为先导,推动规范化建设
在各位领导班子的带领下，我积极参加各项活动和学习，并且不断创新工作思路。校领导班子以清正廉洁、团结务实、创新奉献的精神服务师生，不断内化思想，优化分管的各项工作质量。学校为了加强青年教师队伍建设，注重教师业务能力的提升，鼓励优秀，帮扶不足，充分发挥教师业务工作奖励机制，不断提升教学水平。
尤其是今年我们这11位刚上岗的年轻教师，更是倍受领导关注。为了我们更尽快的成长起来学校在每个阶段安排不同的教学任务从而提高我们每个人的教学技能等。
学校开展了结对帮扶活动、新课标的学习、加强课堂教学改革，积极构建有效课堂、建设书香型校园、党的群众路线教育，创建模范机关、师德师风建设、课堂教学改革、课题研究助推高效课堂、教师如何听课，以课并对我们新任教师的教学常规培训（如何上课、如何备课等）等各项活动我积极的参与并进行了培训。
首先新课标的学习让我真正了解了，我们应该根据学生的实际情况因材施教。在我们的教学活动完成后，我们教师应该通过学生的反映和作业检验达成状况，进行深入反思并不断改进教学。最主要的是引导学生自主学习和独立思考，鼓励他们大胆尝试解决问题的方法。最主要的是我们应该做一个有心人，经常与其他教师和相关部门沟通养成收集信息的好习惯。
其次9月8日我们在麻校长的引导下进行了加强课堂教学改革，积极构建有效课堂的学习活动：
会上麻校明确指出：“学校以打造自主特色，创建省市名校”为目标，在“自主教育超越文化”的核心理念的指导下，坚持围绕“四个还给”，奋力谋求学生自主发展的新高度之后。不断学习昌乐二中“271”高效课堂模式，杜郎口“10+35”模式以及辛店中学“336”教学模式，通过学习使我意识到了课改的必要性和重要性。同时自己也在不断进行尝试用“两导四学”教学模式进行授课，并积极探索网络环境下的自主教学。
再次还有我们新任教师的教学常规培训（如何上课、如何备课等）
１、备课：对照《课程标准》，制定学科教学进度计划；规范电子备课，严格按照格式进行备课，环节齐全，并制定电子备课管理制度，按照相关要求进行定期检查。
2、上课：教学目标明确；课堂上语言要精炼、规范。知识传授正确；方法科学有效；教学行为规范；课后反思及时。上课期间做到“六不”，不坐着上课、不吸烟、不接待客人、不接电话、不拖堂、不体罚或变相体罚学生。
3、作业批改：优化作业内容，实行分层教学，改革批改作业的形式和方法。要求作业内容精当管用有效，批改及时，做到类批、点批、面批，学生间的互批相结合，教师要及时总结，及时点评，以指导整体教学。精心设计作业；作业量适当，尤其是作业布置这一环节，强调精挑细选，尤其是自主学习教师更要做到心中有数，工作前置，发现问题及时解决，严格控制作业量，切忌出现布置作业从几到几页现象，留完作业必须得批改；批改反馈及时（强调的是：课时练的批改反馈不超过2天，单元试卷批改反馈不超过3天，作文批改反馈不超过1周。作业必须全批全改，批改作业杜绝形式主义，不准只批不改，对学习困难的学生的作业必须有重点地进行面批面改。）；指导学生“独立、按时、整洁、规范”地完成作业；学生的字现在是我们迫切需要解决的，作业本、考试卷字迹潦草，要依照作业要求采取等第、简要评语等多种形式对学生的作业给予评定。本学期作业检查仍是重点，主要针对上学期出现的问题进行检查，学校继续举行作业展评。
4、辅导：在作业批改反馈的基础上加强对学困生的课外辅导工作。坚持个别辅导与指导自学为主的原则。结合学生实际，辅导内容要具体、有目的、有对象、有效果、有记录，在解题能力上，要特别重视和加强学困生和学优生的差异性辅导。教给学生爱学、会学、乐学，使学生掌握举一反
三、灵活转换的学习方法。
提升课堂教学技能，促进教师专业发展
课堂教学技能作为完成课堂教学任务，促进学生高效学习的行为方式，对于课堂教学效果产生直接的影响。引导我们教师高度重视并参与教学技能的训练，使我们年轻教师熟炼掌握课堂导入技能、教学语言技能、课堂问答技能、课堂讨论技能、课堂板书板画技能、课堂演示技能、媒体运用技能、学习设计技能等方面的教学技能，从而尽快地促进教师专业发展。
此外为了强化了德育,召开家长会,沟通了学校、家庭、社会的联系。为学生的全面发展创造出一个健康、文明、舒适的学习生活环境。通过家长座谈会、家访等多种形式,加强了学生的校外管理。
二、以建设教师队伍为目标,扎实开展师德师风建设 10月11日温校就关于师德师风建设专题发言提出：
不同时代对师德师风有不同的要求，现代师德师风是对古代师德师风的继承和发展，知识经济时代，师德师风建设尤为重要，新的时代赋予它们新的内涵。作为教师，我们不仅要有广博的知识，更要有高尚的道德。师德师风建设是教师和一切工作者在教育事业中的必不可少的组成部分。
我认为教师的职业有苦也有乐，平凡中见伟大，只有爱岗敬业，我们教师才能积极面对自身的社会责任和社会义务，才能自觉。不断地完善自我，才能在教育活动中有所收获。
我认为“学高为师，身正为范”，良好的职业道德是教师职业活动的最基本的要求，教师是学生增长知识和思想进步的导师因此我们作为教师就一定要甘于寂寞，甘于辛劳。只有默默无闻的奉献，踏踏实实的认真负责，认真工作，才会体现出我们的人格魅力。严于律己,教师用自己端正的品行教育影响学生。
通过学习深刻领悟到我们教师要树立服务意识;责任、形象、能力、为人师表意识;廉洁从教意识;教学质量意识;团结、协调、凝聚的意识。形成健康的工作心态,用自己端正的品行教育影响学生。
此外学校开展教科研提高教师驾驭教学、驾驭学生的能力。学校开展了以教研组为主的各类公开课活动,青年教师能积极主动承担学校公开课活动。通过全体老师的相互交流,极大的促进了我校教师的教学水平。
与此同时学校继续大力支持和引导我们青年教师参加培训、在岗进修等活动。使我们的知识水平和学历层次得到了进一步提高。同时我们对自己的教学行为和学校的办学行为都做了深入的反思,发现了优点,也找出了不足,制订了整改措施,并按计划扎实整改。
三、坚持校本教研,提高课堂效率
这学期我们每个教师认真做好“教研三个一”--上一节公开课,投一篇教研论文、写一份教学总结。教师在公开课过程中,讲课老师认真备课,听课老师开诚布公,研讨气氛热烈和谐。这样子做也帮助了我们年轻教师的尽快成长。同时使全体教师遵循教育规律,钻研业务,提高业务能力。
四、紧抓教学常规,强化过程管理。
学校经常利用班队会课加强学生的个人修养、前途理想、人生价值观、心理健康等教育。同时,结合当前时事形势的发展和新人新事的典型事例让师生与时俱进,为适应社会发展的需要。使学生认识学习的重要性和必要性。为培养学生成为有理想、有道德、有文化、有纪律的社会主义接班人奠定良好的基础。
同时抓好校风的养成以开展“校园之声”广播活动，及各兴趣小组的开展等一系列活动,扎实地推动师生各方面规范化的养成,及培养了学生兴趣爱好，在这方面做得比较好的有四、五、六年级。
五.从点滴入手,实施学生自主化管理
卫生包括环境卫生、饮食卫生、生理和心理卫生。学校教育学生爱校如家,管好自己的手,管好自己的嘴,不乱丢一片纸屑,不随地吐痰,不吃来历不明或不卫生的食物,学校将卫生区划分到各个班级,各班在早上上课前和下午放学前分别打扫一次,中午集中捡一次垃圾,若发现明显的不干净要及时处理,努力做到在校园里看不到白色垃圾。此外,学校建立学生会各部及卫生督查小组,负责检查各班卫生,引导学生自己管理自己。
通过这一学期的工作锻炼，我受益匪浅。我不但明确了解了作为一名教师的基本工作及其工作重点，而且还学会了该如何管理一个班级。在课堂方面，我会积极地、坚定不移地走好属于自己的新课改道路，上好每一节课。在班级管理方面，我要积极建立好班级自主管理委员会，形成“学生管理学生”的良好监督机制；积极响应“走群众路线”伟大号召，多走进学生，深入了解学生，以建立一个学风浓、思想纯、竞争强的优秀班级。
第五篇：刘勇入党申请
敬爱的马山村党支部：
我志愿加入中国共产党，愿意为共产主义事业奋斗终身。中国共产党是中国工人阶级的先锋队，是中华各族人民利益的忠实代表，是中国社会主义事业的领导核心。中共以实现共产主义社会为终极目标，以马克思列宁主义、毛泽东思惟、邓小平理论为步履指南，是用理论武装起来的党，是全心全意为人民服务的党，是有能力领导全国人民进一步走向繁荣富强的党。她始终代表中国提高前辈出产力的发展要求，代表中国先文化的前进方向，代表中国最泛博人民的根本利益，并通过制定准确的路线方针政策，为实现国家和人民的根本利益而不懈奋斗。
共产党员是工人阶级的有社会主义觉悟的先锋战士，全心全意为服务，不惜牺牲个人的一切，为社会主义奋斗终身。共产党党员永远是劳动的普通一员，谋求任何私利和特权。在新的历史条件下，共产党员要体现时代的要求，要胸怀共产党主义远大理想，带头党和现阶段的政策，勇于开拓，进取，不怕，不怕挫折;要诚心诚意为谋利益，吃苦在前，享受在后，克已奉公，多作;要刻苦学习理论，辨别是非的能力;要在危急时刻挺身而出，和的利益，坚决同危害、危害社会、危害的作斗争。
党和农民的利益高于一切，个人利益服从党和的利益，吃苦在前，享受在后，克己奉公，多做实事。自觉遵守纪律和法规，保守党和国家的秘密，服从组织分配任务。对党忠诚老实，坚决反对一切派别组织和小集团活动，反对阳奉阴违的两面派和一切阴谋诡计。批评和自我批评，勇于揭露和纠正工作中的缺点、错误，坚决同消极共产党作斗争。密切联系农民群众，遇事同农民商量，向党反映农民的意见和要求，保护农民的正当利益。发扬新风尚，提倡社会主义道德风尚。在一切困难和危险的时刻挺身而出，英勇斗争，不怕牺牲。当前我村正发生日新月异的变化，自从南沙区成立后，我镇成为南沙开发区地域最大的一个镇，而我村在南沙大开发的推动下，征地1000多亩，在2011年被南沙区确定为第三批文明示范村。近期我村被万顷沙镇定为农村养老保险的试点，种种的变化都能体现我村飞快地向前发展，如此的发展变化归根结底都是因为有中国共产党的领导。
农村正在新的变革，我国农业国际合作和竞争正面临新的，农村改革发展具备许多有利条件，也面临许多挑战，农业基础仍然薄弱，最需要加强;农村发展仍然滞后，最需要扶持。作为一名村民，今后会我努力地工作，学习马克思列宁主义，学习党关于农村的路线、方针、政策及决议，学习农业科技，努力提高为人民服务的本领。时时刻刻以马克思列宁主义、毛泽东思想、邓小平理论的行动指南，用三个“忠实代表”的思想和行动。坚决拥护共产党，在党的路线和方针、政策下，带头参加改革开放和现代化建设，为经济发展和社会进步艰苦奋斗，在农业生产、工作、学习和社会生活中起先锋模范作用。
我知道，新农村建设是一项艰巨而又能必需要做的工作，农村的改革发展需要党的领导，加强农村基层党员队伍建设，建设一支取信念、讲奉献、有本领、重操行的农村基层干部步队，对做好农村工作至关重要。我作为一名马山村村民，我决心用自己的实际步履接受党对我的考验，积极介入社会主义新农村建设。
我郑重地向党提出申请：我志愿加入中国，拥护党的纲领，遵守党的章程，履行党员义务，执行党的决定，严守党的纪律，守旧党的秘密，对党忠诚，积极工作，为共产主义奋斗终身，随时预备为党和人民牺牲一切，永不叛党。我深知按党的要求，自己的差距还很大，还有很多缺点和不足，如处理事务不够成熟、政管理论水平不高等。但愿党组织从严要求，以使我更快提高。我将用党员的尺度严格要求自己，自觉地接受党员和农夫群众的匡助与监视，努力克服自己的缺点，弥补不足，争取早日在思惟上，进而在组织上入党。请党组织在实践中考验我!
申请人：刘勇
日期：2012年5月1日
点击咨询 