代理商指导方案

第一篇：代理商指导方案

代理商指导方案

◆组建品牌项目组

1、建议人员架构图

品牌经理→培训督导/商超主管→促销员/加盟渠道主管→拓展专员、促销员

品牌经理1名

商超主管1名

加盟渠道主管1名

培训督导1名

促销员若干

拓展专员1名

美导若干

注：

a、每个商超自营专柜至少配置2名促销员，如全年自营柜目标为10个，那么促销员全年最终配置不应低于20人。

b、5个重点加盟网点（营业额在月均6万元以上门店）配置1名美导，如全年重点加盟店目标至少为10个，那么美导全年最终配置不应低于2人。

2、各岗位基本职责

品牌经理：

a、制订年度销售计划，分解目标，报批并督导实施。

b、制订年度预算，分解、报批并督导实施。

c、厂家沟通协调，科学下单，保证各单品合理库存。

d、捉好业务队伍的管理建设，制定管理制度，对下属进行绩效评估与业务指导。商超主管：

a、按要求完成下达的各项任务指标。

b、自营专柜的管理，商超客情的维护，市场信息的收集、反馈。

c、制订、落实各自营柜月度销售计划、促销计划、巡访计划。

d、对促销员进行绩效评估与督导。

e、做好自营柜的会员管理。

加盟渠道主管：

a、按要求完成下达的各项任务指标。

b、加盟客户的管理、维护及调整优化，市场信息的收集、反馈。

c、制订、落实加盟渠道月度拓展、回款及促销计划。

d、对美导、拓展专员进行绩效评估与督导。

e、做好各加盟客户的销售统计与分析，制订、实施针对性的提升方案。

培训督导：

a、促销员、美导的招聘、培训。

b、加盟客户的培训。

c、促销活动的执行。

拓展专员：

a、加盟网点的开发，市场信息收集、反馈。

b、按要求完成下达的任务指标。

美导：

a、重点加盟店的柜台管理、贴柜助销，信息收集、反馈。

b、重点加盟店员的培训、指导及客情维护。

c、促销活动的执行。

d、按要求完成下达的的销售指标。

促销员：

a、自营柜的管理维护（陈列、清洁、POP），信息收集、反馈。

b、积极向顾客推荐产品、宣传品牌。

c、维护好与卖场的客情。

d、做好产品合理库存，避免脱销断货。

e、执行活动安排。

f、按要求完成下达的的销售指标。

3、各岗位主要管理表格

促销员：进销存（日报、周报、月报）报表、会员登记表

美导：巡店计划表、销售签收表、活动总结表、月计划总结表

拓展专员：客户跟进进度表、出差计划表、出差工作报告、月计划总结表

培训督导：培训计划安排表、销售签收表、活动总结表、月计划总结表

加盟渠道主管：客户档案表、周（月）回款报表、周（月）工作计划总结表、美导绩效考核表、拓展专业绩效考核表、促销活动申请（总结）表、客户回款计划分解表

商超主管：专柜销售计划分解表、周（月）专柜销售报表、周（月）工作计划总结表、促销活动申请（总结）表、巡店登记表、促销员考核表

品牌经理：周（月）工作计划总结表、销售周（月）报表、商超主管绩效考核表、加盟渠道主管绩效考核表、培训督导绩效考核表、（月）年度销售及预算分解表

4、建议各岗位的薪金与绩效考核：结合当地行业标准、销售目标及预算，启动前期宜以激励导向型来制订。

◆网点拓展计划

1、商超开发：根据当地市场情况（根据SOWT分析合理开发）

2、专卖店加盟开发：根据当地市场情况（根据SOWT分析合理开发）

◆网点划分与目标

1、核心终端——商超自营专柜，半年内至少开发至3~5家，单店月均营业额目标以商超规定保底额或商超的实际经营状况来拟定（＞30000）。

2、重点终端——营业额月均1万元以上加盟网点，半年内至少开发至10家，单店月均回款目标不低于2500。

3、辅助终端——重点终端之外的加盟网点，半年内至少开发至20家，单店月均回款目标为1000。

4、需调整终端——门店本身经营不善、我品销售低迷、对我品不够重视、经强化沟通维护且无配合度、销售无法提升的网点。完全淘汰。

5、待开发终端——由于本方资源优势不足、或客户处于观望状态下的潜在合作网点。下阶段跟进。

◆终端维护建设与管理跟进（以终端生动化为原则，即抓陈列、树形象、售点广告等，争取终端资源利用最大化）

1、核心终端——每个至少配置2名专职促销员，由商超主管督导，进行卖场的沟通和客情维护。

2、重点终端——1名美导负责5个重点终端，每店每月给予至少5天的贴柜助销、培训、柜台管理及客情维护。

3、辅助终端——美导或加盟渠道部人员不定期跟进。

4、采取合同管理手段——坚持合同化管理，树立专业运营商形象。与每个终端签订销售（加盟）合同，明确合作条款、奖罚措施。

5、制定每周订货提醒制度——对所有加盟网点采取每周订货提醒，给予其适度压力，促其加大对我品的重视度；同时达到强化沟通、市场信息及时反馈的目的。由加盟渠道主管每周负责跟进。

6、无偿提供专业培训——适时举办产品、美容、销售、门店经营管理等专业知识，结合品牌、企业的发展规划与经营理念的讲座，来提高门店经营意识和竞争力，巩固其忠诚度。常规培训由培训督导及美导负责跟进。

7、开发“隐形”促销员——授权美导在做好重点终端营业员客情的同时，可以培养其成为我品的“兼职”促销员，给予其设定挑战性的任务额，达标则以小礼品或纯提成形式发放。树立我品在店内的主推地位。

◆促销推广计划（坚持合理性、实用性、效益性、整体性和连续性开展与投放原则）

1、大型主题推广——摆台布展、路演、等，宣扬品牌时尚概念、无限树立品牌形象。必须于每个重要节庆日（五一、十一、国庆、中秋、端午、元旦）在大型商场、广场开展（厂商联合投入为宜，由市场部提供年度促销推广规划案，代理商执行）。

2、节假日常规促销——派单、互动体验、买赠、优惠等。自营商超专柜联动开展，加盟终端选择性巡回举办，确保产品节假日旺销。对于加盟点活动，双方共同商定方案，培训督导与美导下店协助执行。

3、联合促销——折扣、换购等，于各大商超在重要节庆日（店庆、五一、十一、国庆等）举办。我品自营专柜应减少被动联合，采取主动出击联合策略，最大化争取商超资源利用、稳固商超客情。

4、渠道促销——定量优惠。针对加盟点采取的压货手段，能加速资金回笼，抢占竞品资源。每月出台不同的进货优惠政策、配套的终端促销指导方案；或根据市场情况不定期举办集中订货会。

进货优惠方式：阶梯式定量返点或赠面价产品，个别单品定量优惠，助销物料超额返赠等等（保证合理利润为前提，区别于《加盟合同》中的常规进货）。

配套终端促销指导方案：与进货优惠相配合，用于加盟商参考与执行，必要时本方派员及物料助销。

5、户外广告（厂商联合投入为宜，或我方根据实际发展需要自行投入）——店招、路牌、公交等，统一形象、统一诉求，宣扬品牌概念，提升品牌形象与知名度。店招可给予任何加盟门店全额支持；公交、路牌选择重点路线重点站点投放。

6、校园推广——高校巡回或联动开展，对主要目标消费群主动出击。采取摆台布展、派单、派样、派海报、互动体验、彩妆秀、竞猜、游戏、抽奖、现场销售，美容讲座，或充分调动学生参与、引发学生关注的主题炒作等方式与手段（大型互动营销宜厂商投入）。计划地点：大学城

时间安排：周末

高校市场特点：

a、市场不小，而消费群高度集中，宣传效益高（口碑宣传超级迅速）；

b、目标消费群有一定的品牌意识，有一定的消费能力（很多女生的消费能力并不低，况且还有众多男士买单），富有活力，敢于冒险、尝试，喜欢攀比、炫酷，追求新颖、时尚，是精油护肤化妆品市场最大能量的生力军；

c、相对其他市场更容易树立品牌形象，培养顾客忠诚度。

操作要点：

a、做好各高校的资料收集，并记录在案。

b、派员与高校沟通，待审批后确定活动开展时间，做好活动排期。

c、策划各活动方案，甚至模拟彩排。

d、人手不足可临聘学生，如：主持人、宣传员、模特等。

◆会员管理提升：坚决落实各项会员管理制度（会员分类备档、积分奖励、专享特价、信息传递、维护跟进等），如有必要可引进会员管理系统软件。暂由商超主管跟进管理，把会员制真正发展成自营终端今后的核心竞争力与利润增长点。

张磊

2010-12-22

第二篇：代理商管理方案

榆林广济堂中药开发有限责任公司

长沙理代玉川堂代理商管理控制方案

一、方案规划

1．目的。为进一步扩展公司的销售渠道，提高公司的销售利润，以实现公司的营销战略目标，特制定关于代理商的管理方案。

2．适用范围。本方案适用于公司代理商的管理工作。

二、管理代理商的组织

1．销售部业务经理负责开发各种代理商，业务经理根据客户情况可申请开发终端大客户。

2．合同管理员负责各种代理商档案及合同管理，并初步审核各种代理商的合同。销售部经理（区域销售经理）负责代理商合同的最终确定工作。

3．业务经理负责代理商的日常合作维护，销售部经理（区域销售经理）负责监督、指导业务经理的代理商开发和维护工作，并对相关业务进行工作评价和提出改善建议。

4．业务经理负责收集和提供市场代理商信息变化，并将相关信息及时提供给合同管理员，由合同管理员对代理商档案进行更新。

三、代理商选择控制 1．代理商的选择标准。

（1）经营同类产品或同业经营经验达××年以上。

（2）代理商的固定资产达××××元以上（或年营业额达×××元以上）。（3）法人代表道德品质好。

（4）建有客户档案管理制度和风险评估办法。2．销售渠道规划及片区销售渠道规划。

（1）销售部每年XX月X日下发销售渠道规划。

（2）销售部经理（区域销售经理）根据销售渠道规划内容，结合本区域特点规划本区域销售渠道。

（3）销售部经理（区域销售经理）于XX月X日将片区渠道规划、合格代理商名录以及代理商商的选择标准下发给业务员。3．寻找、开发代理商。

（1）业务员根据片区渠道规划、合格代理商名录和代理商的选择标准，寻找、确定符合企业要求的代理商，并与代理商签订相应的合同。

（2）业务员将合同提交销售部经理（区域销售经理）审核，经销售部经理（区域销售经理）审核后，编制新的代理商名录，并与合同一起传递给合同管理员。4．合同管理员接到合同后，依据相关合同管理流程对合同进行评审，并对代理商的合同和档案进行编号、归档和记录。

四、代理商日常维护

1．区域经理根据销售订单处理及跟踪流程、销售计划管理流程和销售产品发货管理流程等相关制度规定，安排相应的工作，为代理商提供良好的服务。

2．区域经理应定期对代理商进行拜访，了解代理商的库存情况、订货情况以及经营状态变更情况。拜访结束后，需要对代理商的相关信息进行记录、汇总，同时将相关信息提交给销售部经理；销售部经理将代理商的信息变化内容汇总后，传给合同管理员，合同管理员进行归档并更新代理商档案。

榆林广济堂中药开发有限责任公司

3．区域经理接到代理商的投诉后，根据投诉类别和重要程度进行区分。如果区域经理能够解决，则由区域经理解决，否则提交销售部进行解决。

4．财务部定期将代理商对账单提供给区域经理，由其与代理商进行对账，开展货款催收工作；区域经理判断应收账款可能存在的风险，将相应的信息提供给财务部。

五、代理商档案管理 1．代理商档案维护。

（1）业务经理提交代理商信息，合同管理员建立代理商档案。

（2）业务经理定期提供代理商的变化信息，合同管理员及时更新代理商档案。（3）合同管理员负责代理商档案的保管、调阅等管理工作。

（4）财务管理部提供代理商信用变更情况，合同管理员更新代理商信用状况。2．代理商档案查询。

相关的业务部门提出申请，经销售部经理（销售总监）审批后，合同管理员提供相应代理商档案，并负责合同档案的回收工作。

六、分销商分级管理

1．代理商分级管理的目的。

（1）确定代理商对公司销售的贡献程度。

（2）对不同等级的代理商采取不同的策略，保证公司资源集中投放于贡献率较高的代理商。

2．代理商分级管理的内容。

（1）根据代理商对公司销售的贡献程度，将其分为三个等级（AAA级代理商、AA级代理商、A级代理商），实行三级管理制度。（2）代理商分级管理应用。

①AAA级代理商，公司与其建立战略合作关系，并在促销资源上优先支持。②AA级代理商公司采用重点维护策略，提供更多指导，努力促使代理商向AAA级代理商转变。

③A级代理商统一采取现款交易，提供一般的维护。3．分销商分级管理调整。

公司定期开展代理商等级评定工作，并根据公司的发展提高或者降低代理商的评价标准。

4．代理商信用管理。

代理商的信用由业务经理提出申请，经相关部门联合评审后，供给代理商使用。

第三篇：代理商合作方案

产品销售代理合作制度

为了建立更加完善的长期合作机制，共同完成销售目标，实现共赢，请代理商严格遵守如下规定：

1、组织培训

福马会定期组织签约代理商进行培训，培训内容包含技术培训、讲解、答疑，以及最新的销售策略等，要求代理商共同积极参加。

2、报备汇总

根据代理协议的报备优先原则，为保证每位代理商的利益，请每两周周不少于一次将最新项目报备和进展情况以邮件形式发送至福马邮箱。（邮箱：guwanling@fermatndt.com；报备表格见附表）

3、电话会议

每隔两周召开一次电话会议，与各个代理商逐一交流，具体时间另议。会议内容包含报备项目的进展情况、下一步计划、需要福马提供哪些支持等。

4、拜访计划

福马每个季度会有至少一次拜访签约代理商，协助代理商解决问题，拜访提前通知，请代理商汇总相关问题，充分利用交流机会。

第四篇：代理商方案

一、代理商的招聘及管理

（一）代理商招聘途径：

1、首批代理商：

（1）从公司的推广人员或客服中选择一部分作为代理商；

（2）去人才市场招聘；

（3）在校园内开展小型的招聘会当面聘请在职大学生；

（4）网上招聘。

2、非首批代理商：

（1）去人才市场招聘；

（2）网上招聘；

（3）用户自行在网上申请。

（二）代理商管理：

1、注意事项：

（1）首批代理商：

①、每一个代理商都只能做兼职，要提供工作证明，学生证等相应的证件，且必须要和公司签订合作合同或协议，签订的文档具有法律作用；

②、鼓励代理商来公司现场考察，证明公司有一定的实力，加强代理商对公司的信任； ③、拨打电话每分钟的费用有限制，任何级别的代理商都不可擅自修改，可在某个波段内修改，但是不能少于最低值或者高于最高值；

④、公司的推广人员或客服中，这部分人可由公司直接管理，且因为在公司就职，培训相对简单，也可更快的熟悉软件和话吧的操作流程。作为代理商的员工，每月月底对这方面的工作进行绩效考核，根据当月的销售情况来评比，从而对作为代理商的员工进行适当的奖惩。这两个部门的员工工资包含有业务的提成，而做代理商也涉及到提成等方面；

⑤、代理商必须定期或不定期将运营中发现的问题及建议以邮件的形式递交给公司。

（2）非首批代理商：

①、每一个代理商都要提供工作证明，学生证等相应的证件，且必须要和公司签订合作合同或协议，签订的文档具有法律作用；

②、鼓励代理商来公司现场考察，证明公司有一定的实力，加强代理商对公司的信任； ③、拨打电话每分钟的费用有限制，任何级别的代理商都不可擅自修改，可在某个波段内修改，但是不能少于最低值或者高于最高值；

④、代理商必须定期或不定期将运营中发现的问题及建议以邮件的形式递交给公司。

2、代理商等级：

代理商间不会用明显的图标或文字来划分等级。用户充值后可对代理商的“服务态度、充值速度”两方面的情况进行打分，代理商不可对用户进行评分；

用户充值在充值时可直接查看到用户的评分；

当代理商的营业额达标时，可适当给予一定的奖励或权利，例如当月营业额达到10000元，代理商在下月的营业中，可获得安排一次促销活动的权利，促销活动的时间长度由代理商的实际情况确定。

3、地域限制：

1、对代理商进行地域限制，该地区只能负责该地区的业务。比如，深圳的代理商，只能负责深圳的业务，广州的代理商只能负责广州的业务。因为我们的产品花样没有淘宝之类的网站那么多，这样做可以很好的避免市场垄断。

2、首批代理商的素质对我们来说尤为重要，因此筛选首批代理商的时候，我们只在深圳范围选择，以便于管理和意见的及时反馈。

3、后期方便统计数据，对于产品的改进优化及市场推广有帮助。

4、代理商数量及待遇：

（1）首批代理商：

100名，全部由公司进行面试筛选。采用“底薪+提成”制度，即无偿地给这100个代理商底薪，当当月营业额达到标准时，在底薪的基础上给予提成。假如底薪的数目为500元，那么当月如果代理商的营业额达到了1000元，那么他可以完整地获得这500元的底薪；如果他的营业额达到了2000元，那么除了底薪外，他还能从这多出来的1000元中获得提成；如果他当月没有任何营业额，那么作为惩罚，将从他的底薪中扣除300元。也就说即时这一百个代理商挂着名号什么都不做，他每个月也能拿到200元的薪资，当然，我们不鼓励代理商这样。

代理商能到享受“底薪+提成”制度的时长为期三个月（暂定，根据市场的实际情况进行调整），三个月后该制度取消。

（2）非首批代理商：

无限制，但是在审核资料的时候也要慎重。

代理商的待遇结算方式目前想到的方式有两种，一种是“销售后根据业绩来拿提成”和“代理商先自己用钱向我们购买时间再销售，而后所得的钱全部都是他自己的”

5、代理商回访：

客服定期通过电话回访代理商，谈话内容会被录音，确保真实性。和代理商沟通后，及时填写相关资料，并上交给上级。

6、代理商账号管理：

（1）申请账号：

①、首批代理商账号不可自行在网上申请，须由公司统一发送；

②、非首批用户可自行在网上申请成为代理商。

（2）注销账号：

①、代理商向公司申请注销该账号，需将账单上的数目结算完，然后由公司进行审核，确认该代理商无任何欠费等情况后，在三到五个工作日内给予批准，同时客服对代理商进行回访，询问为什么注销等讯息，注销后该账户不可恢复；

②、若代理商连续一段时间（暂定为一个月）不登陆话吧，则客服对其进行回访，询问是否需要注销等讯息，不接电话且连续六个月不登陆话吧的代理商，给予注销账号处理（必须是已将账单上的数目结算完）；

③、若代理商账单上的数目没结算完（比如欠费，没拿到相应报酬等），那么客服引导代理商办理相关手续。若代理商故意回避或因特殊情况未能在规定的时间内办理注销手续的，则根据所签署的协议，通过法律途径解决矛盾。

（3）冻结账号：

①、若代理商因某些特殊原因所致，在一定的时间不能登录话吧营业，但是又不想注销账号，那么可以跟客服联系，申请冻结账号。冻结成功后，代理商仍可登录自己的账号，但是里面的所有操作都不可进行，账户里面的所有讯息都和冻结前的最后操作后的讯息一样。

②、若代理商想解除冻结，则需要再向公司提出解冻申请，办理完所需手续后账户即可重新开通。

③、申请账号冻结，代理商需要给公司缴纳一定的账号管理费。

④、首批代理商不能使用该功能。

二、代理商的团队建设和培养

（一）培训及发展：

1、培训：

当团队组建起来以后，我们可通过网络给代理商做简单的培训。若条件允许，则给每一个新加入的代理商都做培训。

培训的内容和流程尽量简单化，即引导代理商进行一些简单的操作或声明一些需要注意的事项。

可将操作流程做成一段小动画放在服务器上，提醒用户观看视频。

2、发展：

每一个新注册的代理商都只能享有最基本的服务和权力，当业绩达标时，代理商可获得更多的服务和权力。

比如，新注册的代理商只能以个人为单位来营业，而不能开“店铺”招“营业员”。当

代理商的业绩达标了，我们就可以给他开通“开店铺”的权力，店铺开起来以后，他可以招聘别的人员来充当他的员工。

（二）鼓励及奖励：

当代理商的营业额或者某方面的成绩达标时，可适当给予一些奖励和限期开通一些权利作为奖励。

开通的权利和奖励分有无时间限制两种，比如代理商A获得了在下月中举办一次优惠活动的权利，那么如果A没在下个月中使用这个机会，则一个月后，该权利无效。

无时间限制，即表示代理商永远获得该项权利，这点要慎重处理，以免影响平衡。

（三）竞争与激励：

即代理商与代理商间的竞争。由公司定期或不定期策划一些比赛或者活动，分“个人、地区、自由组织”三个范围（暂定）来统计数据，胜出者或团体将获得奖励。

1、个人：

以个人在一定时间内的总成绩为单位，即代理商个体和个体之间的比较，组织活动和比赛的周期可短一点。

2、地区：

以整个城市（如：深圳，广州）的总成绩为单位进行比较。成绩优秀的，该地区所有代理商都获得奖励，成绩不够优秀的，不处罚，无奖励。

3、自由组织：

在开展的活动中，代理商根据活动的内容和规定来自由组合暂时成为一个小集体，以集体的总成绩来计算。

三、代理商和普通用户之前的互动

（一）基本互动：

代理商提供充值套餐，“打开门做生意”，给想充值的用户提供了平台；用户因为个人或集体的需要而对自己的乐呼账号充值，给代理商提供了盈利的机会。

代理商可以根据自己的实际情况，在允许的价格波段内给自己的用户提供更大的优惠。用户根据代理商的服务情况，充值速度等方面给代理商打分。

（二）增值互动：

代理商发展到一定的程度后，有一项开通的权力为“给自己的用户VIP特权”，获取VIP特权以后，用户再在该代理商处充值，则能享受更多的优惠或活动特权，VIP的名额有限制。适当的使用该权力，代理商能更好的发展自己的事业。

VIP用户特权（暂定）：

1、多人充值时，VIP用户可以不用排队，提前充值；

2、代理商举办销售活动时，VIP用户可享受优先参与的特权；

3、更低的充值价格；

4、更多的赠送金额。

若是通过“先自己出钱向我们购买时间再自己出售”的代理商，有权以更低的价格将更多的时间买给自己的客户，但是用户拨打电话的时候，还是按照实际套餐来手续费用。代理商销售前也必须清楚这一点。

（三）用户绑定：

用户第一次到代理商处充值过后，系统会默认将该用户和该代理商绑定在一起一段时间（未确定）。若该用户在绑定期间内到了别的代理商处充值，那么后一个代理商要从在该用户处获得的利润中取出部分利润交给第一个代理商。

由后台自动处理，用户申请成为代理商时，需提醒用户。

第五篇：A针对代理商 进货方案

A针对代理商

进货方案 4折供货

满100元

赠送价值15元的 产品

根据市场调查

以美即为例

普通面膜售价 10元/张

特殊功效面膜（修复/抗衰售价15元/张）以普通面膜10元/张为例 4折供货

进货价4元/张

100元

赠15元

代理商 进货 25张（25*4元/张=100元）

4元/张*4张=16元（亏损1元）公司不能亏损 留有余地——要赚钱 代理商进货25张

赠3张（4元/张*3张=12元）{给公司省3元钱}

市面上面膜每盒装的数量都不一样 一盒装3张、5张、6张、8张、10张

因为销售对象是代理商

所以数量单位要取得大一些 以1盒装10张为例

进货25张

2盒半

赠3张

——1盒

赠1.2张

4盒半

赠6张

6盒半

赠9张

7盒半

赠1盒

以盒为单位 需要拆包装

7盒半

赠9张（1盒少1张）

因此8盒

赠1盒

80张*4元/张=320元

赠1盒（10张*4元/张=40元）

按 100元 赠15元

320元 赠48元（给公司省8元）

80盒

赠10盒（省了80元——2盒）

因此80盒赠12盒（给代理商感觉——多买多赠）

3200元 赠480元

3200-480=2720元

2720 /3200=0.85（打8.5折）

100元赠15元 与80盒赠12盒 打8.5折 是一样的

消费者都有——占便宜的心里

少买少赠 多买多赠 用买赠的方式把经销商召唤过来（买赠）仅仅是吸引经销商的一个卖点

买几个赠几个的目地

也就是想——多销（薄利多销）100盒与80盒很接近且已经是多销了 为了更好地吸引代理商

折上折是最好的方式

因此：100盒以内买赠

100盒以上——折上折 在4折拿货的基础上 打8.5折

代理商会认为？？？ a买的特别便宜

b特别划算

（二）首先确定销售渠道

1、商超——a有低价2.5—4折供货 b还有6折以上供货的，支持促销活动费用 供货商/厂商—开展特价促销活动

1）可与商超协商让其承担部分让利，一般在1%—5%之间，各个商超均有特价的内部让利

2）配合堆头的陈列—结合让利的活动整体谈判，谈好整体费用

2、a促销活动——根据产品季节性调节，旺季多做，淡季少做

b也可以错开商品促销旺季，开展促销活动，淡季促销，可以提高品牌形象 5-1、10-1、春节，各品牌均开展促销----不惜重金对终端加大投入，商超费用水涨船高，导致各种费用很难谈下来，且各厂家在这时让利活动一般力度较大，导致（实力较弱的品牌，销量提高也比较有限）因此，这时不如采取常规促销方式，保持稳定销量。

市场平稳期，因日常销量较少，大品牌 不愿意费钱费力开展促销，此时适宜开展力度较大的促销活动，商超费用由于没有激烈的竞争，较容易谈好。c商超自己开展让利活动（如：空调节、红酒节、周年庆等）此时积极 配合开展自己品牌的促销活动，因商超自己组织的大型活动，主动参与符合商超的意图，因此在各种宣传（如海报）、产品陈列（如堆头）会有较大的优惠。d分超市等级进行促销花费——依据：

一、客流量

二、销售额

销售好的商超多投入促销费用 e在商超挂KT板宣传

1、制作成本低廉，一般几元钱

2、交给卖场的费用也不多（一般一个月几十元）KT板挂在（进门口）非常醒目，效果突出 f设计产品专架

一个产品陈列区有上千种产品，如何突出自己的产品？？ 选择做堆头3000/4000元/月

会产生较大费用；

设计精品展示台，使超市采购摸不清楚‘状况’，也不好多收费，因此会节省费用

g针对商超进店费的谈判

1、供货商可以利用手中品种较多的优势和商超开展一揽子进店费用的谈判，这样分担到每个品种的费用就会较少，可以省很多费用

2、以产品抵费用

在进一家新超市时，把入场费以产品的形式给付，因产品有利润空间，相对降低进场费用

3、新店开业赞助费

因新店开业需要商品陈列，所以可商谈赞助同等价值的商品，这样可以减少现金的支出，变相节省费用

2、日化店供货——每个品牌折扣都不一样

A针对代理商——促进进货政策以及 订货会的表现形式

1、进货政策除了正常的买赠之外，增加一系列’组合’——就是所谓的一定金额的套餐 {比买赠再优惠一些，但额度也要更大一些} B针对中端——突出产品功效以及组合——产品定位

与人群选择问题 代理商买赠中间的一部分—— 需要返给终端消费者

如何进行终端线下销售活动？？？ A增加皮肤测试仪（现场诊断）B结合产品功效做宣传物料

物料解决方案：A公司负责设计——代理商根据所进卖场不同 自行选择合适的吊旗、X展架、易拉宝、DM单页，进行制作布展。

B如需公司负担 则政策变动

原有的 8盒

赠 1盒

调整为10盒

赠1盒

400元

40元

100元

赠15元

400元 应该赠60元

60-40=20元（给公司省10元钱）在10元钱之内解决物料问题 如：DM单页0.5元/张 则赠送20张

80盒

赠12盒

调整为100盒

赠12盒

100元

赠15元

4000元

480元

4000元

赠600元

600-480=120元（如：易拉宝50元/个

则赠送2个易拉宝

DM单页40张）如需公司负担物料费用

则无折上折

B产品选择

选择产品时需要多方面考虑

需要做多方面的市场调查

大多数女性朋友 夏季最关注——防晒问题

A紫外线使皮肤变黑

随着皮肤的新陈代谢，可以慢慢变回原来的肤色，因此 不是最重要的

最重要的苦恼——B伤害肤质 皮肤破坏了不去修复，肤质将越来越差，后果不堪设想？？？？ a得不到老公的爱 b花的钱将越来越多 c得不到朋友的认可

d越来越老

最终 自卑 抑郁症 陷入恶性循环的怪圈。。。。。。。。。。。。。因此 及时修复——非常重要 势在必行

所以定位在——

（二）存在现象

夏天穿的少 皮肤暴露在外面

很多女性朋友——打个遮阳伞、使用防晒霜 遮阳伞能抵挡多少防晒呢？？？

因此关注焦点——防晒霜

保护皮肤、不伤肤质地 防晒系数SPF25-30 倍数超过了——那么伤害特别大

因此 很多女性朋友平日选择25-30倍的防晒霜 海边选择SPF50-60 众所周知：使用了防晒霜

皮肤照样被晒

照样被破坏

原因：大气污染很严重

臭氧层空洞

紫外线摄入非常严重！！目前使用的防晒霜 无法抵御 紫外线所带来的伤害

大多数女性朋友

在外面一天

回家沐浴后

会选择 做牛奶面膜

进行修复

牛奶面膜修复有2个点

A美白（晒黑所致）

B保湿 补水（女性朋友在外面一天

皮肤干燥脱水比较严重

而且 随着年龄的增长

新陈代谢降低

补水——适合所有年龄段的人群）

修复具有的点 a干性肤质修复——（美白、保湿、补水面膜为主）

b混合性肤质修复——（补水、防过敏面膜为主）c油性肤质修复——（控油祛痘、清爽型面膜为主）但

主打品类为——修复

但不论哪个季节 用何种产品还需要与个人肤质有关

也可以穿插使用

C预算：

订货会预算

1、确定能来多少代理商？？

2、每位代理商能进货多少？？

a如果代理商属于小户型的，仅订货几件，且代理商人数不是很多，则在小型会议室布展开会

b代理商属于大众化档次

一般为几千家

则在酒店大型会议室布展开会 c如果代理商为几万家

则可以开在工体 举办大型嘉年华*娱乐版 类型招商会 总结：按代理商参会的人数

与

代理商一次性订购的平均进货量的不同——选择酒店的档次/大小/服务/节目的层次均不一样 {是否有明星助阵} D针对终端活动方案：

1、路演

依据销售渠道不同——看活动经费的范围是多少？？？（操作空间是多少）

请何种艺人助阵？？

但是可以肯定：

以最少的钱，力求达到最完美的效果

普通路演：

请艺术学院 ——大学生是最便宜的

{相当于救济大学生

做慈善事业}自编自导

符合主题的 文艺节目

2、商超重点门店夏季周未返现活动推广方案

沃尔玛重点门店6、7月周未返现活动推广方案

一、活动主题： 关注您的肌肤，俏十岁周末返现大酬宾

二、活动目的： 提升销售，增强销售人员的连带销售意识及技巧，抢占市场份额

三、活动内容：（不含新品）

返现+买赠+免费试贴：凭当天购物小票到活动现场立返（单张小票不累积）

1.返现：购俏十岁品牌产品满100元立返现金10元，满300元立返现金45元（执行门店： 6月沃尔玛重点门店及其他月销售5万元以上的直供门店）2.举例买赠：常规赠品/流动促销赠品梯度买赠

买满28元送美白面膜一袋

买满38元送25ML毛孔细致水或净化保湿液一瓶

以下2项和返现只允许二选一，不得既返现又赠送：

买满100元送400ML丝质美白沐浴露（或返10元现金）买满300元送洗护合一套装（或返45元现金）

3、举例 免费试用（贴）：

 洁面乳手部免费试用：取适量洁面乳在消费者一只手背上试用，用清水冲洗或用湿纸巾擦拭后双手对比；

 补水面膜免费试贴：去死皮---爽肤水类----补水面膜-----眼霜-----保湿乳/防晒霜，准备镜子对比每一步（条件允许条件下可增加洁面乳试用步骤）。

四、活动时间： 周五、六、日三天，其余时间开展买赠活动

五、活动要求：

1.举例 销量要求：活动3天最低销量要求12000元；每名促销人员均需分开记录各自销售并需要制定目标；

2.场地：化妆品主通道，位于活动现场可见化妆品收银台处最佳；区域申请时请提供有效场地照片；并标明位置；

3.陈列：活动主陈列要求面积不少于2—4m2，保证至少2个以上我司形象地堆（含2个），试用场地面积要求不少于2 m2试用场地，申请照片需标明位置、面积，主陈列需作综合陈列，次陈列除上述活动场地外，至少增加1处端架、地堆或我品牌终端陈列架，用于陈列20元以下单品；

4.助销展示：标明活动内容X展架不少2个-----见效果图制作，分别陈列于堆头处及客流主通道醒目可见，活动内容POP，现场赠品展示；主货架POP标明买赠内容； 5.动态宣传：争取落实卖场总服务台广播每10分钟循环播音我司返现+买赠+免费试贴三重酬宾广告；城市督导带领在场促销员拦截消费者，引导顾客连带销售，非客流高峰时，安排人员到入口处发放宣传单，引导顾客前往活动现场；

6.人员要求：门店业务员、城市督导全天参与跟进，区域经理每天跟进，促销员在现有专职基础上需增加3—6人，且已经过相关活动内容及产品知识培训；仪容仪表符合公司要求；大区经理及大区督导安排时间现场指导；

7.人员分工：业务员负责返现、每张小票拍照及全场配合；城市督导现场带动销售，安排合理时间现场培训及激励促销员；促销人员不少于6人，常规主陈列1--2名促销员，主活动堆头除管理人员外不少于3名促销员，面膜及防晒区安排1名促销人员，多点陈列处安排1人走动销售，每处陈列需保证人员不断岗。

8.返现小票：必须是单张小票，不累计；返现后小票上需标明：已返多少元及该笔销售员的姓名；

9.返现登记：必须做好：返现资料登记表（见附表2）； 10.流动促销赠品：赠品发放需顾客签收；城市督导负责跟进指导

11.重点活动单品：在活动申请时注明，需对每名促销员明确日销售支数目标；---分配任务及跟进任务责任人：城市督导

12.返现及买赠同时进行，不允许同时再有抽奖活动。

六、核销方式

1.返现小票照片------保证清晰度；（单张照片大小100K以内）

2.活动现场4个面近观及远观照片各一张，次陈列远近照片各2张，共12张照片； 3.活动结束后3天内提交活动评估总结（详见附表1中评估表，依表填写）

备注：以上缺一不可，于活动结束后3日内整理电子版发到主管邮箱。--------责任人：门店负责业务员，不能提供核销依据的，则由门店业务员承担返现费用。

4.返现金额资料登记表（含：日期、返现金额、购物金额、购物明细、小票流水号、顾客签名、联系电话、经手销售员，见附表2）-------寄原件

5.重点门店返现活动费用的核销需单独填报核销单，相关票据及表格原件直接寄给主管

同意按以上修改意见开展以20间重点沃尔玛门店为主（能够获得有效资源的沃尔玛门店、家乐福、欧尚等直供系统门店也可参加）的周末返现活动：

1、前期开展返现活动试点评估内容见附件1－3；

2、沃尔玛重点系统门店20间为无条件需在6月份开始操作活动，6、7两个月内活动时间不少于30天，责任人为大区经理，推广助理需每天跟进活动落实情况，本人每周跟进落实计划。

3、本次活动启用新的活动申请表格（见附件1），对区经理、大区经理、大区督导都做了跟进活动的具体要求。今后的方向是针对不同类型的活动使用各自标准的申请文件，以Excel表格为主。

4、今后向区域提供更多规范、标准化的活动方案设计，以达到提高区域销售团队素质、执行力的目地。

5、每个门店活动接受及整体推广结束均由推广助理和区域总监共同完成相应评估。