终端业务员的十大公关技巧（精选合集）

第一篇：终端业务员的十大公关技巧

文章导读：己知彼，百战百胜，对终端店经营状况和历史背景了解得越多，在接洽和谈判期间就越占主动。对降低进店费及其它苛刻条件、节约终端营销成本能起到至关重要的作用。通常必须了解终端店老板娘经济实力、商业信誉、经营规模、上客率多少、资金状况好坏、酒类产品的月销量和年度销量，什么价位的酒品销量最大、与供货商的结账方式与结算周期，等等，这些情况掌握得越多，越有利于洽谈的成功。……

一、与终端客户先交朋友，后做生意。

中国传统文化对中国人的行为具有较大的影响力和支配力。在生意场上，西方人总是把利益关系放在第一位，乐意采取谈判或商务邀约的方式接洽业务，而中国人则不同，讲究个交往过程和感情交流。凡是双方或一方感到“话不投机半句多的”，十有八九要谈崩。这就要求酒类促销员准确把握终端店负责人的心理，在尽可能短的时间内加强沟通，争取像朋友一样和客户交流，洽谈的成功率将大大提高。

二、充分尊重终端店决策人的个性作风。

每个人都有自己的个性，德性和作风，也有自己一套为人处事的方法，如果终端店决策人的习性和业务员接近，沟通可能会顺利一些；然而，当对方决策人的习性和业务员相差较大时，业务员可能难以接受，比如有的店老板没有多少文化，不懂得起码的礼貌，仗着自己有钱显得十分傲气。为了博得对方的好感，避免出现沟通的障碍，业务员要尊重对方的个性作风，不得表现任何反感情绪，对方没有排斥感就有进一步接触的可以。

三、要善于利用终端店决策人的优缺点。

业务员要善于察言观色，尽可能在与终端店决策人接触的短时间内掌握对方人性方面的优点和弱点。比如吝啬、冷酷、好色、霸气、富有同情心、乐于助人，等等，掌握了这些才能投其所好，利用其优点和弱点打开公关突破口，从而，以比较优惠的条件与对方建立业务合作关系。

四、设法与终端店决策人最亲近的人接触。

有时候由于终端店决策人太忙，有时候由于对方比较傲气故意摆谱，一些终端店老板不能轻意面见或直接洽谈，就可以采取“曲线救国”的方式，设法与对方最亲近、最信任的人接触，比如终端店老板的亲属、财务负责人、业务经理、朋友、同学、老师，等等，先让这些人吹吹风，再给一点小恩小惠，让他们当个牵线人，就可以达到面见老板洽谈进店合作的业务。

五、设法了解终端店的经营状况。

知己知彼，百战百胜，对终端店经营状况和历史背景了解得越多，在接洽和谈判期间就越占主动。对降低进店费及其它苛刻条件、节约终端营销成本能起到至关重要的作用。通常必须了解终端店老板娘经济实力、商业信誉、经营规模、上客率多少、资金状况好坏、酒类产品的月销量和年度销量，什么价位的酒品销量最大、与供货商的结账方式与结算周期，等等，这些情况掌握得越多，越有利于洽谈的成功。获取这些信息可能与店员攀谈、也可以与终端店的其它行业供货人交流、还可以通过工商、税务、卫生等政府管理部门查阅企业档案。

六、业务员对待终端店所有的人都要以礼相待。

厂家或经营商所招聘的业务员一般都是先电话预约，再登门拜访，对方有了合作意向之后双方再进行实质性接触、洽谈、签约。在多次与终端店交往期间，不论对待终端店什么职位、什么岗位的人都以礼相待，给对方一个良好的印象，包括待人接物的细节都要注意。

我就遇到过两起典型的“因小失大”的案例。一次是业务开着车到某酒店联系业务。因没有按保安指定位置停车，与酒店保安发生了口角，结果本来已经答应签约合作的事情也泡汤了，而且被酒店的保安痛骂了一顿。还有一次，一个业务员想借一张复写纸，没有征得对方记帐员的同意，自己在桌子上翻找，居然被人怀疑是行为不轨，差一点闹出大乱子。这说明在业务员上门接洽期间千万不要忽视细节，要严格要求自己。此外，在与终端店管理层和职员层接触时，要根据对方不同的职位身份，给予不同的礼遇，对待位卑的人不要太恭敬、客气，以免引起职位高的人的反感。还有，每次都要找主管人接洽，不要给不管这项工作的人谈业务者打得火热。这就是商务交往与一般朋友之间交往的最大不同之处。

七、洽谈的心态要平和、方式要灵活。

在双方都有意向，坐下来洽谈合作时，业务员要调整好自己的心态，既不要操之过急，也不要轻意地答应对方的种种要求，注意运用“换位思考”的方法让对方站在自己的立场上替合作伙伴想一想，避免使用激烈的词汇，更不要与对方争辨，也不要正面、呆板、直接地回绝对方的要求，要多采取迂回之术和欲擒故纵之术，让洽谈在客客气气、平平和和的氛围中进行。这样才能大大提高谈判成功率，而且会争取在洽谈中取得优势地位。

八、要认真地向终端店兑现每一项承诺。

洽谈的时候尽可能让对方感到有诚意合作，但凡是承诺的条款，包括签到合同上的口头的承诺的条件，业务员都要认真地诸项兑现。业务员既不能自作主张随意许愿，也不能在承诺的条件上打折扣，否则会影响下一步的合作，还会影响以后的结账工作。如遇到酒店不守信用的行为，要设法客气地指出来并加以纠正。

九、最好采取专业化分工与终端店接洽。

业务员的能力和时间都是有限的，一个人在一个月内要接洽数家乃至数十家店难免会出现这样那样的错误。在终端运作上如果进行一下专业分工，将会大大地提高成功率。

比如，沈阳有家经营高档啤酒的直销商，就对进店环节进行了明确分工：由业务员负责对终端店摸底排查，选择目标酒店；由谈判经理登门洽谈签约；由总经理亲自登门拜访；由业务员负责日常送货、补货、催款，由专业公关人员前去处理各种难题。结果该公司仅用了半年的时间就成功地与200多家大中型酒店建立了合作关系，几乎没有花多少进店费，仅此一项就节省进店费60万元左右。

十、洽谈接触过程中要保持良好的气度。

在整个接触、谈判交往期间，要始终与对方保持平等的人格关系，不卑不亢。尽可能通过公关手段达成合作，但即便洽谈不成功，也要保持良好的气度，“买卖不成仁义在”，不要在言语行为上让对方有不愉快、不礼貌之感。不合作照样要以友好的态度对待对方，所谓“山不转水转”，说不定第一次没有洽谈成功，几个月乃至一两年之后双方仍有合作的可能。至少为以后再公关打下一个伏笔。千万不可以把话说死，把事做绝。否则，不仅生意谈砸了，还会给自己的企业和品牌带来不好的口碑。

第二篇：终端业务员岗位职责

终端业务员岗位职责

1.拜访客户并填写客户资料，业务员的第一职责在于拜访客户，并每天真实有效的填写有关客户资料，掌握客户对产品的看法，市场现状，以便于公司制定适合市场的销售政策，从而实现产品销售。因此，拜访客户并上交报表为业务第一工作，岗位职责重之又重。

2.反馈市场信息，业务员在市场第一线，是真正看到过市场，唯一拥有发言权的人，为此作为业务员必须了解市场，对市场信息进行反馈是业务员的根本工作，业务员关心自己产品的同事必须关心竞品，也就是说在了解自己产品的同时，必须对竞品了如指掌，价格、包装、市场策略，营销思路，广告投入，团队管理，薪金待遇等多方面对竞品，甚至竞品公司上层进行了解，从而指导部门向上健康有序发展。

3.执行促销活动，执行力是考察业务员的准则；为此，执行促销活动是业务员基本任务，关键在于好的执行力，无条件执行促销活动，完成活动任务，确保活动促销品有效发放，活动的有效执行是必备素质。

4.进行终端监控市场策略，业务员在活动过程中必须做到活动的有效执行。并通过监控体系确保公司财力物力的有效投放，对市场运作同时，监控产品的陈列，维护公司形象，负责POP的粘贴投放，同时传递公司针对消费者的促销活动，监控市场促销品的发放。

5.协调反馈客户信息，将一线终端客户信息几时传递到达公司，客户反馈产品的价格，促销方法，市场策略，广告等想法，及时提交公司作为调整促销政策，制订市场战略的依据。

6.总结活动效果，上交市场计划，业务员必须是有经验并且有经历的人，为此留心市场，将自己心得体会写下来在工作中不断的总结，是最重要的任务，这些都将作为公司改变多方面发展的依据。

第三篇：2007十大危机公关

2007年中国十大企业危机公关案例

1、LG翻新事件

LG翻新事件起源于2006年，在2007年上半年愈演愈烈。2007年1月，在地下翻新工厂遭曝光后，LG声称背后有人敲诈；2月份又有媒体曝光工商局封存5台LG疑似翻新空调，随后LG承认更换部分产品包装；3月，湖南省消费者张洪峰披露了湖南省质量检验协会的鉴定结果，确认“其购买的五台LG空调都是翻新机器”，5月份张洪峰通过博客再次披露了LG空调的质量问题。LG翻新事件随着全国媒体的不断报道，从LG冰箱翻新、LG空调翻新到LG彩电翻新，不断有新的猛料被曝光，LG品牌一时陷入了空前的品牌危机。

点评：在系列产品的翻新事件被曝光之后，LG方面躲躲闪闪，没有承认自己的错误，未能采取有效的应对措施，再加上广大网友在网络上对LG翻新行为的声讨，其品牌形象与企业声誉大打折扣。由此我们也看出了，作为国际知名品牌的LG在危机公关方面的无知与短视。

2、摩托罗拉手机爆炸事件

2007年6月19日在甘肃金塔县发生了全国首例手机电池爆炸致死事件，作为问题手机的制造商——摩托罗拉未能在第一时间内采取积极的应对措施，在事发大约10天之后，以推卸事件责任为出发点，将这起爆炸事件的责任归节到了手机电池身上，同时在没有权威证据的前提下，宣称爆炸元凶非摩托罗拉原装电池。这样一来，使得原本主要因用户在高温条件下的长时间错误用机导致的爆炸事件一波不平一波又起。除了众多媒体与广大公众认清了摩托罗拉推卸事件责任的真面目外，还引发了在广东等多地的手机电池安全检查中的更大被动。

点评：意外事件的发生并不可怕，可怕的是当事企业不能正视问题的存在、不能及时抓住问题发生后的主要矛盾采取相应的应对措施，摩托罗拉在手机爆炸事件发生后的应对策略，让我们看到了知名国际厂商在品牌强大背后危机公关的软肋。

3、戴尔断货诚信**

自2007年4月以来,戴尔因液晶显示器等配件缺货，造成中国越来越多的消费者无法在其直销承诺的时间内获得订购的计算机产品，甚至一个“万人集体诉讼戴尔拖延出货时间，维护消费者权益”的活动也在网上悄然展开。与诸多企业的危机事件不同，这次戴尔的意外“显示器缺货”事件根源是全球电脑液晶面板市场的缺货现象，而非戴尔公司内部。可惜的是，作为一家零库存的直销企业，戴尔并没有及时的采取有效的应对措施，才最终导致了这起意外**的发生。

点评：不同于诸多企业的意外危机事件，戴尔的这起断货诚信**的导火索是上游厂商危机的转嫁与扩散。对于戴尔来说主要问题出在，没有对始发于供应链的断货可能进行风险防范，由此足以看出，日常危机管理与危机预警的必要性。同时，通过这起事件我们还领略了供应链危机转嫁、扩散与网络在企业危机公关中不可忽视的作用。

4、西门子贿赂丑闻

这起波及西门子全球市场的贿赂丑闻始于2006年11月。2007年8月13日，西门子贿赂案审查人员宣布，最新调查表明，自上世纪90年代中期起，西门子的非法贿赂支出资金已超过10亿欧元。8月20日西门子贿赂案再起**，德国《经济周刊》援引西门子内部人士的话说，西门子中国约90%的业务都是通过第三方执行，在西门子中国公司的运营当中将近有一半的业务涉及行贿，从此广大中国媒体密切关注西门子贿赂丑闻。

点评：通过10亿欧元的贿赂额与“50%的业务与贿赂有关”，我们足以看出西门子贿赂程度的严重性，这也同时严重破坏西门子在全球公众心目中的品牌形象，一系列灰色交易也会使公众给西门子打上不恪守商业道德的烙印，直接影响了公众对西门子的信心，其企业声誉受到重创，直接冲击西门子的百年基业。

5、森马广告**

2007年，借力于谢霆锋等大牌助阵，通过以网络广告为主的宣传方式，在业内迅速蹿红而成为知名时尚休闲服饰品牌——森马“成也广告，败也广告”。在森马“全球变暖”的广告中，画面上，一名年轻人戴着耳机享受音乐，上述广告词占据了显眼的位置。此广告在腾讯网站刚刚发布不久，便因为其广告词内容体现出的

对环保的漠视而遭到网民的炮轰。

点评：社会责任对于企业来说是把“双刃剑”，同时它更不应该成为企业广告炒作的素材。难能可贵的是，在这起广告**发生之后，森马方面积极的承认错误，并诚意的进行了媒体公开道歉，才使**在短期内得以化解。通过这一事件，我们能够充分认识到博客等新媒体对企业危机的触发作用，同时也提醒广大企业广告素材选择的严肃性与慎重性。

6、家乐福群殴、踩踏事件

从所售被子羊绒含量不足遭遇诚信质疑，到深陷“采购门”受贿事件，从中秋前夕与郑州蒙牛的恶性群殴事件到重庆踩踏事件，整个2007年对于家乐福来说可谓是烦心事不断。通过家乐福与郑州蒙牛的恶性群殴事件，及之前与家乐福有关的一系列诸多有关进场费**，我们可以看出，零售巨头对供应商的不断利益打压。从诸多有关进场费事件及这起恶性群殴事件的最终解决，我们不难看出，广大供应商对零售巨头的无可奈何。

点评：虽然具有“店大欺商”的霸权，但家乐福这种无视供应商、消费者利益，无视企业责任与企业声誉的作法，终会使其自食其果的。同时，通过家乐福的一系列危机事件，我们可以看出在目前的洋巨头超市背后恶化的供应链关系，及随时可能被触发的企业危机。

7、品客、乐事、依云遭遇“标准门”

2007年底，品客薯片、乐事薯片与依云矿泉水一同上榜国家质检总局的黑名单，被定性为不合格产品，原本畅销全球市场的三大知名品牌产品在中国却成了不合格产品，实在令人震惊，因此三品牌一时间成为各大媒体追逐报道的对象与广大公众品头论足的话题。在品牌上榜国家质检总局黑名单之后，三品牌厂商虽均没有对此进行正规的事件声明，但却不约而同的将“中国标准”确定为事件的“罪魁祸首”。

点评：既然产品要来到中国市场，就要符合其相关标准与规定，这一切都是需要在产品进入中国市场之前解决的。品客、乐事、依云三品牌在遭遇“标准门”之后，不从自身找原因，而同声幼稚的问罪于中国标准，据此我们足以看出三品牌危机

管理的缺失及部分洋品牌随时可能触发的“中国标准”之痛。

8、奔驰汽车安全**

2007年6月5日，洛阳王先生驾驶德国原装进口奔驰S350在连霍高速公路385公里处与一辆“东风”货车追尾相撞，该车前部及顶部严重损坏，但该车配置的8个气囊均没有弹出，乘坐该车的车主和女儿受伤。其后车主就安全气囊问题多次与奔驰郑州经销商及奔驰公司中国总部交涉未果。12月16日，王先生将自己面目全非的奔驰轿车拖到郑州市区以北的黄河岸边，面对母亲河誓言“今生只用国货”，一时间威震全球的奔驰被推到了“火山口”。

点评：据当事人称，就这起事件奔驰公司方面回应“车没撞到位，没达到安全气囊开启的条件”。在中国市场，奔驰公司一再否认旗下汽车的安全问题而拒绝赔偿，其在中国市场凭借强势与霸气、拿声誉来换市场的作法，是一种短视与随时被危机公关所自焚的作法。

9、华为等知名企业辞工潮

旨在保障员工正当权益的新《劳动合同法》将于2008年1月1日起正式实施，谁知，从2007年9月起，华为、沃尔玛、泸州老窖、剑南春、家乐福等诸多知名企业，均在新法实施之前出现了各种形式的辞退员工事件，虽然对外均宣称并非为逃避新劳动法，但均不能提供正常的员工辞退理由。

点评：虽然有关企业的作法，从表面看能够保住企业的经济利益，但却因此而失信于员工、政府、媒体与公关，难过社会责任关，并因此使其声誉资本受损，因此可以说这些知名企业博弈新劳动法的作法是因小失大的短视行为。

10、中石油社会责任**

2007年12月下旬，由人民网主办的企业社会责任调查活动结果公布，最终中石油、国家开发银行、三星(中国)、海尔等20家企业获得了“人民社会责任”奖。谁知，对于中石油的获奖，一时间竟在网络与广大公众中成为笑柄。

点评：广大网友对中石油社会责任的不认同，归根到底是一个企业声誉问题，企

业声誉需要一个长期的积累过程，其积累需要靠良好的产品品质、出色的售后服务与全方位的社会责任措施与公众的主观认可等多重因素来决定。中石油上演的这起“掩耳盗铃”式的笑话令人深思。

写在最后：回顾2007年中国企业的危机公关事件，真可以用“数不胜数”来概括，虽然个案的触发原因与发展过程不尽相同，但在诸多企业危机公关事件的背后却有着多个共性与千丝万缕的联系。接下来，笔记将以“贿赂”、“责任”、“网络”、“声誉”、“标准”等关键词对2007年中国企业危机事件进行详细解讲，敬请关注！

第四篇：2004十大危机公关

2004十大危机公关--

1、朗讯：挥泪斩将换清白

2、安贞华联：返券作弊遭声讨

3、伊利：独董**波未平

4、特富龙：反应迟钝引“锅灾”

5、金龙鱼：自作聪明惹众怒

6、默克：召回“万络”做善后

7、金正：万平被拘万事休

8、巨能钙：使尽解数难回天

9、耐克：问题广告招人烦

10、创维：丢车换帅重开张

1、朗讯：挥泪斩将换清白

事件： ２００４年４月７日，朗讯科技（中国）有限公司突然间宣布人事地震，一夜之间，中国区总裁、首席营运官、市场部门主管以及一名财务主管被集体“强制下课”，理由是这四名高管在公司运营中控制不力，可能违反美国《反海外腐败法》，而透射出的更敏感的信号是，朗讯在中国区业务中涉嫌运用“行贿”的手段抢夺设备采购订单。去年，朗讯在中国销售额超过１０亿美元。

之后，朗讯中国区高管职位一直处于空缺的状态。２００４年９月１６日，沈心平出任朗讯中国董事长兼科技公司副总裁，主管公司在华全部业务，而困扰朗讯中国长达５个月的“真空”运行期也随之结束。有业内专家分析说，如何扭转大伤元气的朗讯公司业绩和改善备受争议的公关形象，将是摆在沈心平面前的棘手难题。

点评：朗讯中国高管层的下课事件之所以备受争议，是因为这不是普通的高层人事变动，由海外总部直接罢免中国区数位高层管理人员在全球尚属首例，而且被解雇的理由是在中国开展业务中涉及到商业“贿赂”问题，朗讯以这样的不光彩理由对中国区高层撤职无疑于“自曝家丑”，这直接触及了电信运营商在采购系统设备中存在潜规则的敏感雷区。

在电信运营商采购设备市场，朗讯中国“贿赂”事件牵动了整个电信行业的神经末梢，直接效应就是将电信运营商相关设备采购部门人员推到了火山口上，将以往隐蔽于幕后的可能会涉及到“行贿”的采购环节放在阳光下晾晒，进而带动了一波在电信圈内部的贿赂纠查风暴，信产部等主管部门派遣调查组对电信设备采购业务进行摸底清查。（记者 曹增光）

事件：２００４年国庆期间，北京安贞华联商厦推出了“满２００返３００”的促销活动。可是，当消费者两次依华联约定的时间以返券消费时，却发现：先是商场对９０个品牌商品拒收返券，而可凭返券购买的商品中疑有大量库存商品。经过交涉，返券消费面扩大后，消费者又发现，返券价值严重“缩水”，甚至不如用现金消费。消费者不满致使事态扩大，引来众多媒体采访，却又被华联的保安粗暴拒绝，甚至还有报社记者相机被抢，消费者及记者被殴致伤。安贞华联是陷入了一场形象危机。遗憾的是，安贞华联并没有将“危险”转化成“机会”。在后来举行的、本来能对扭转企业形象起着至关重要作用的新闻发布会上，安贞华联急着洗涮自己、指责媒体。

点评：通常，企业的公关危机来自两方面，要么是他人蓄意陷害，要么是企业自身工作过失。对于前者，企业应当充分利用传媒，澄清事实。绝不应当自恃有理，而采取与公众对立甚至粗暴的态度；对于后者，企业则更要主动承担责任，迅速、积极地作出处理，及时将结果公之与众，寻求公众原谅，使负面影响降到最低限度。安贞华联返券事件当属后者，原本需要企业更迅速的反应、更大的诚意才能解决好，但安贞华联却反其道而行之，难怪媒体负面报道和评论不断了。（记者 陈宏伟）

3、伊利：独董**波未平

事件：２００４年６月１５日，伊利股份三名独立董事俞伯伟、王斌和郭晓川发出《独立董事声明》，要求对公司巨额国债投资和华世商贸公司等问题聘请独立审计机构进行全面审计；１６日伊利董事会临时会议罢免俞伯伟独董身份；１７日伊利股份市值蒸发数亿元；２６日，回应媒体质疑，辩解国债投资与公司国有股转让无任何关联关系；２９日伊利股份监事会决定，将免去俞伯伟独立董事职务的议案提请同日召开的股东大会审议。８月３日，俞伯伟在伊利股份的临时股东大会上被罢免，同日王斌提出辞职；１１日伊利决定在今年年底将国债全部出售完毕。８月中旬，证监会调查组进入伊利。１０月１９日临时股东大会通过王斌辞去公司独立董事，补选王蔚松、吴 光为独立董事；１２月１７日，伊利股份董事长郑俊怀及其他高管因涉嫌挪用公款被拘；１２月２０日，伊利股份开盘即被封死在跌停板上。

点评：先后两次处于公司治理结构缺陷的风口浪尖，郑俊怀主导的和当地政府主导的两次危机公关呈现出鲜明差异。前者态度强硬而闪烁其辞，试图把公众关注的焦点由个人或部分高管行为扩大为公司决策。面对独立董事的公开信，立即公告罢免，不免给人“做贼心虚”、“恼羞成怒”的猜测。后者恰恰相反，在向公众传递信息时试图将“伊利问题”替换为郑俊怀个人或部分高管问题。此时公众对伊利的质疑不再限于公司治理结构层面，已经扩散到其业绩是否造假、产品质量是否有问题，伊利还能活多久等事关公司生死存亡的诸多问题。为修复千创百孔的企业形象，当地政府火速组建新领导班子，政府高层公开视察，安排记者参观生产线，举办投资者交流会及新闻发布会，准备提前公布年报，力求重塑消费者和投资者信心。（记者 刘金霞）

4、特富龙：反应迟钝引“锅灾”

事件：２００４年７月８日，美国国家环保署宣称，杜邦公司没有及时向其提供有关“全氟辛酸氨（ＰＦＯＡ）”对人体健康或环境风险的信息，违反了“有毒物质控制法”和“资源修复法”的规定。ＰＦＯＡ是制造含氟聚化合物等化学品（包括在不粘锅上广泛应用的“特富龙”涂层）的一种助剂。

此事随即被国内媒体纷纷报道，诸如“杜邦‘特富龙'涂层可能致癌”、“‘杜邦制造'有猫腻不粘锅伤人于无形”等等，还有媒体干脆给读者来个“善意提醒”：“家有不沾锅最好暂时别用”。一时间，中国市场上销售的全部不沾锅产品都受到影响，部分商场甚至干脆将使用了“特富龙”的不沾锅撤下货柜。一场“锅灾”，让中国不沾锅行业各类直接经济损失超过５亿人民币。评点：其实，据美国大报《今日美国》７月８日报道，美国环保署在公布对杜邦公司的指控的同时，已特别指出该署并不认为“特富龙”及其他相关产品是不安全的。而杜邦在此后发表的声明也称，“这不是一个有关我们产品安全性的问题，而是有关行政汇报程序的问题。”但国内媒体在报道此事时还是将注意力放在了对产品安全性的质疑上。商家撤柜；立邦电器站出来宣布停止生产销售含“特富龙”的产品，并将向杜邦公司索赔１０００万美元；一些以前标榜使用杜邦材料的公司也突然改变口风，或者说用得少或者说已经寻找到代替材料，尽量将自己的产品和杜邦公司拉开距离，所有这些都为“特富龙”的危机起到的推波助澜的作用。至于杜邦公司本身，显然也没有意识到问题的严重性，７月８日消息出来，７月２０日才在北京召开媒体见面会，不利消息已经漫天飞，已无法扭转局面。（记者 陈军君）

5、金龙鱼：自作聪明惹众怒

事件：２００４年９月１４日，以山东鲁花集团为首的７家国内粮油企业联名上书北京市工商局讨要说法：“金龙鱼１∶１∶１”广告涉嫌不正当竞争，应在所有媒体停播。**的起因是，８月２６日，北京某媒体刊登了一篇软性广告文章《１∶１∶１——食用油营养的黄金比例》副标题：中国粮油学会油脂分会副会长李志伟教授对食用油的宝贵建议，借李志伟的口说，“在食用油领域第一个运用１∶１∶１的健康营养理念的生产厂家是‘金龙鱼'，其生产的１∶１∶１调和油精选了８种原料，不但促进了人体膳食营养达到１∶１∶１，而且符合中国人的饮食口味习惯，得到了消费者和营养学界的权威认可和推崇。”９月１日，另一家北京媒体也出现了类似的软广告文章。几天后，中国粮油学会发表声明，称金龙鱼盗用李志伟名义“给本会造成严重负面影响”，还指出：目前国内外市场上没有任何单一食用油或者食用调和油的成分能达到１∶１∶１的均衡营养比例。众多媒体转载了该声明，金龙鱼成为“众矢之的”。

点评：广告被“叫停”、行业协会发声明“划清界线”，“对头”鲁花推波助澜、率众同行群起“讨伐”，在此次危机中，那篇含沙射影、攻击对手的软性文章是危机爆发的导火索。危机之后，金龙鱼处理方式的失当则使自己继续向漩涡下沉。综观整个事件，金龙鱼有三处败笔：其一，在进行定位宣传时，明明是“０．２７∶１∶１”，却广为传播“１∶１∶１”，留下了一个难以自圆其说的隐患；其二，触犯“行规”，诋毁同行引起众怒；其三，过度承诺，金龙鱼宣传理想状态的概念比例，但现实却并非如此，让消费者有受骗上当之感。（记者 陈军君）

6、默克：召回“万络”做善后

事件：２００４年９月３０日，默克在全球范围内召回其主打关节炎产品万络。这一决定是根据一个为期三年安慰剂对照的临床研究的最新数据做出的。在这项临床研究中从治疗１８个月后开始 与服用安慰剂相比 在服用万络治疗的病人中发生确定的心血管事件例如心肌梗塞和中风的相对危险性升高。万络是全球最畅销的抗关节炎ＣＯＸ－２抑制剂，２００３年全球销售额高达２５．５亿美元，大幅领先于排名第二销售额为１８．８亿美元的西乐葆。在万洛召回时，默克制药公司不仅失去了２５亿美元的产品销售，也失去４０％的市值。随后，《福布斯》杂志评选出的１１月最差ＣＥＯ，默克制药公司ＣＥＯ雷蒙德．吉尔马丁因万洛药丑闻名列榜首。

点评：８月２５日，美国食品和药物管理局ＦＤＡ药物安全部在第２０届药物流行病学和治疗风险处理国际会议上，公布一惊人研究结果：大剂量服用万络者患心肌梗塞和心脏猝死的危险增加了３倍。默克制药的反应是首先提出强烈抗议，称该项研究的方法不科学，采取了回顾性分析方法，而非世界公认的严谨的随机双盲临床试验。不过很快，默克态度转变，９月３０日，美国默克制药总部宣布在全球范围内主动回收万络。声明发布当天，美国默克股价重挫逾２５％。１０月９日，在中国回收万络的工作正式启动。业内认为，默克在万络事件中的表现可谓“化危机为契机”。这种不惜数十亿甚至数百亿经济损失而保障公众安全的姿态，为默克赢得了同情分，也树立了其对公众健康负责的良好形象。（记者 陈军君）

7、金正：万平被拘万事休

事件：２００４年６月１日，时任上市公司山西太原天龙集团股份有限公司控股股东、东莞金正董事长的万平应山西方面邀请，赴晋商讨ＳＴ天龙发展事宜，突然被山西省警方带走，６月４日，万平以涉嫌职务侵占罪被山西省公安厅刑事拘留，并在７月９日被山西省人民检察院以“涉嫌挪用资金罪”批准逮捕。被羁押中的万平先后传出内容矛盾的三份授权书，金正内部杨玉新一方和田家俊一方开始激烈的争权斗争。恐慌在金正集团内部及外部合作单位蔓延，经销商终止了与金正集团的合作，国外客户纷纷提出赔偿损失等等，一系列的连锁反应使得金正系的企业以及东莞金正和珠海金正在半个月内资金链断裂。此后，金正业务均已终止，所有的厂房关闭、生产线和仓库被债权人查封，数千员工被遣散。ＳＴ天龙的股票由年初的１１元跌到２元多。９月１４日，证监会对天龙集团股票处以停牌两个月的处罚。

点评：万平被拘并不一定会对金正造成“灭顶之灾”，可怕的是，万平被拘后，一个企业出现了两种声音。万平在羁押中传出的内容矛盾的授权书让金正的生意伙伴如坠云雾，而以杨玉新和田家俊为代表的两派对金正控制权的争夺加剧了金正内部的混乱，致使金正一步步走向深渊。此前从万平的律师处传出消息，１０月２９日，万平涉嫌挪用上市公司ＳＴ天龙６００２３４．ｓｈ巨额资金一案由于证据不足，已被山西省晋中市检察院退回山西省公安厅补充侦查。正如一个知晓金正内情人士一语道破：“万平的案子表面上看似乎是最终控股股东涉嫌挪用上市公司资金，其实是金正系股东之间的权力较量。”（记者 陈军君）

8、巨能钙：使尽解数难回天

事件：２００４年１１月１６日，《河南商报》以《消费者当心，巨能钙有毒》为题，披露巨能钙含有致癌作用的工业用双氧水。文章被各大报章和网络媒体转载后，引起一片哗然，各地药店纷纷将巨能钙撤下柜台，巨能钙危机全面爆发。１１月１８，巨能公司邀请多家媒体召开新闻发布会，发布《律师声明》：巨能钙是经国务院卫生行政部门批准进行生产和销售的，《河南商报》相关报道有意混淆视听，内容严重失实，保留通过律途径追究《河南商报》法律责任的权利。１１月１９日及２０下午，巨能公司负责人接连两次在网站聊天室回答网友对巨能钙含双氧水的质疑，此后积极接受多家媒体采访。１２月３日，卫生部网站通报了就“巨能钙含过氧化氢”一事进行的调查结果，称目前尚未发现巨能钙生产企业存在违法行为，按照巨能钙的推荐食用量，产品中的过氧化氢残留量在安全范围内。点评：危机出现一天后举行新闻发布会，反应速度不可谓不快；抬出卫生部的调查通报，公关力度不可谓不强。但无论是何种危机公关，公众最希望的是厂商能以诚信的态度全面客观披露所有相关信息。巨能公司前后不一的说辞恰恰在此方面犯了大忌：１１月１９日宣称巨能钙“实际无毒”，次日承认工艺致双氧水残留，而后又强调少量双氧水无毒，最终将《河南商报》“毒的存在”概念替换为“毒的发生”。而对于农业部农产品质量监督检测中心的巨能钙双氧水检测数值与巨能公司提供数据差３１４倍的情况，巨能的反应不是正面解释，而是质疑其检测资格。巨能公司也试图通过专家之口来扭转事态，但其“中国保健协会将组织专家进行专项讨论”的说法遭到对方否认后，无疑让自己又添一重尴尬。（记者 刘金霞）

9、耐克：问题广告招人烦

事件：２００４年１１月下旬，全国各省市电视台播出名为《恐惧斗室》最新Ｎｉｋｅ篮球鞋广告片，男主角是ＮＢＡ巨星勒布朗．詹姆斯。广告中，三个场景涉嫌“侮辱中国人”的形象。詹姆斯在争斗中将身穿长袍的中国人模样的老者击倒；随着詹姆斯的扣篮，身穿中国服装的妇女的“飞天形象”随之粉碎；篮板旁出现了两条吐出烟雾的中国龙的形象和阻碍詹姆斯的妖怪。“争斗”中“中国人”毫无还手之力，飞天形象和美元放在一起，龙作为中华民族的图腾被妖魔化，让人觉得耐克公司玷污了中国文化，甚至是侮辱了中国人。新加坡当地的华裔更是联名向政府请愿，要求对耐克的这则广告进行“严打”。

点评：面对全国观众的强烈反对，１１月３０日，耐克公司发表声明，声明称希望借“恐惧斗室”广告鼓励年轻人直面恐惧，勇往直前，而无意伤害任何中国消费者的情感。丝毫没有道歉的意思。耐克的强硬引来更多国人的反感。１２月３日国家广电总局对该广告片禁播。随后，耐克公司委托其公关公司向公众道歉，耐克“恐惧斗室”广告事件的对外发言人周晓梦说，耐克公司没有考虑到该广告有可能亵渎中华民族风俗，他代表耐克公司向中国观众致歉，但耐克全球其他地方的播出计划照旧进行。在中国人潜意识中，传统的龙凤、石狮、长城、故宫都有其厚重的符号象征意义，漠视这种民族情感，会破坏与中华民族沟通的基点。而这种沟通基点在被破坏后，耐克从开始的不道歉到最后被迫道歉，让中国消费者心里仍隐隐感到不舒服。有网友评论说，既然广告是为了与消费者沟通，就必须理解重视消费者的感受。（记者 王小霞）

10、创维：丢车换帅重开张

事件：２００４年１１月３０日，创维数码控股董事局主席黄宏生及十名董事在香港被廉政公署集体传讯，黄宏生及执行董事黄培升因涉嫌盗取公司资金逾４８００万元而遭起诉。“创维数码”的股票也于３０日上午９时４４分被香港交易所勒令停牌。１２月２，香港廉政公署发布消息，称在对黄氏兄弟提堂之后，法院决定将此事押后至明年３月２日再审。时值年终彩电销售旺季，老板“出事”，创维一下子被卷进风口浪尖。著名投行花旗美邦日前发表报告，认为创维面对治理危机，复牌后的下跌空间估计达到４８％。

点评：企业发生如此大的变故却没有内外失控，创维在这场危机公关中以较快的反应速度和较为透明的信息沟通稳住了局面。事件发生的第二天，创维集团董事局７名董事便在深圳召开媒体见面会通报事件情况，表明创维运转正常。同日，国美、苏宁等四家家电连锁巨头发出声明力挺创维；随后是上游供应商八大彩管企业及国内７家银行在深圳的分支机构表态支持创维。上下游企业及金融机构的积极态度，帮助创维消除了此次事件的负面影响，稳定人心。其后，创维在对外宣传上，一直试图将黄宏生与创维产生间离效果。１２月２３日创维宣布进行重大调整：黄氏家族成员集体撤离创维管理层，大举清理董事会有污点成员；聘请有政府背景的王殿甫出任公司ＣＥＯ，成立独立委员会监督创维运作。一系列动作终于换来停牌２３天的创维在香港联交所获得发布公告的机会，而这被业内人士看做是创维能够复牌的关键一步。（记者 陈军君）

第五篇：业务员技巧

做业务的就是3条路

1、升职。做主管、经理。

2、自己做生意。用自己在业务上学来的东西，在商场上实践，自己给自己打工。

3、改行。意味着业务员不适合你，你得另找出路。销售人员的基本工作职责

销售人员的基本工作职责

步骤/方法 某公司销售人员的基本工作职责

为了保证公司销售目标的实现，规范销售人员的行为，特制定本职责如下：

1.所有公司员工都必须遵守国家的法律法规和公司的规章制度。

2.所有销售人员均应遵章守纪、保证自身安全。

3.销售人员在日常工作中要注意自身言谈举止，树立公司良好形象。

4.销售人员应当深入理解公司相应的销售政策，并且把它变成自己的语言，流利地把它表达出来。

5.销售人员必须按照实际工作情况填写相应的销售报表和总结报告，并按时上交这些报表。

6.销售人员必须按照客户的实际情况，在销售内勤的协助下，把自己所管辖的客户进行分档管理。

7.销售人员每月底都要根据公司总体销售目标，制定出下月自己的工作计划和销售目标，并把它们分解到每周甚至每天。

8.销售人员每月底都要制定出自己下月的老客户回访计划，以便在开发老客户的同时，稳定老市场，稳定基础销量。

9.销售员作为公司领导作出销售决策时的助手，必须及时收集与公司有关的市场信息，并把自己认为有用的信息整理出来，及时上报销售内勤备案或直接找自己的主管反映。

10.销售人员在接到销售内勤安排的客户跟踪工作之后，要按时跟踪处理，并将跟踪处理结果及时汇报。

11.销售人员在走访市场时，必须认真听取客户投诉或建议，并认真作出记录，回公司后报与销售内勤备案并反馈处理建议;能够当场处理的，尽量及时处理，并把问题及处理结果及时报与销售内勤备案，以免客户再次追诉。

12.销售人员必须保证公司指定的通讯工具在7∶30-22∶00的畅通性。

13.如果公司政策调整、新品上市等情况变更，销售人员应及时按照公司部署通知到每位客户，以便公司政策的执行、新品的推广等。

14.销售人员要做好所辖销售网点的设备监管及使用指导工作，以保证公司所投放设备使用的安全性和设备的专用性。

15.准时参加公司组织的销售会议，遵守会议秩序。

16.销售人员在办公室要自觉遵守办公室制度，有临时工作时，要主动配合其他人员完成。

17.销售人员应认真执行公司领导安排的所有临时性工作。

此外，在竞争日益激烈的市场环境中，要想做好销售工作，销售员还要做好以下八点：

1、成为一个专业的区域熟手

销售员要想成为一名专业的区域熟手，必须要保持做市场调查的习惯，经常围着经销商转的销售员肯定做不好市场，只有透彻了解市场，才能真正定位市场;

2、协助经销商完成区域销售目标

要把自己的角色从管理经销商向经销商的专业协理员过渡，所以，第一个角色做的好坏会直接影响第二个角色;

3、主动疏通下面的渠道

等经销商去细致开发分级渠道会影响整个区域市场的业绩和计划，要坚决“到广大农村市场”，去二、三线市场，去终端去与消费者打成一片，那儿才是真正的市场;

4、要有培训经销商的能力

经销商一般会代理或者经销很多厂家的产品，你的产品在他眼里，也许就是一个鸡肋，但你又确实感到经销商能够在这个时期帮你，如何引起他的重视，让他对你的产品、你背后的公司以及你个人产生浓厚的兴趣，完全可以通过培训他的方式来获得，尤其是快速消费品行业，很多经销商都是出奇的夫妻店发展而来，他们需要现代的管理知识、需要现代的营销理念、需要不断了解行业的新情况，这些都是你能够做到的，都是你向经销商展示自己以及公司的机会;

5、协助经销商完善业务员团队管理

帮助他制定营销计划，帮助他提升销量，帮助他解决应收款难的问题等，都会在无形之中提升自己产品在经销商心中的地位，更重要的是，在这些工作中，你的产品销量和品牌已经实实在在的上升;

6、市场信息的反馈

传统的销售员要么认为信息收集是市场人员的工作，要么应付差事，敷衍了事。事实上，销售员要时刻把收集信息放在工作的范畴之中，只有这样，才能保障自己的区域市场畅通的后勤补给，不会一味抱怨产品不适合市场需要，公司政策太呆板等，聪明的销售员最懂得用实际数据区打动公司管理层的心;

7、回收货款

这个不用多说，是销售员永远的职责

8、懂得自己策划区域市场

一个不懂得策划区域市场的业务员，只能是一个送货员或者促销员。

业务是从市场上学出来的，不是从书里学出来的 我曾收藏过一篇 一个老业务员的自白 的文章

拿出来和你分享下

希望对你有所帮助

1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。

2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。

3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。

关于找客户

做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。

1、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如中国企业网 http://www.xiexiebang.com 等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。

2、浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。

从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。

3、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。

4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。

5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。

6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。

所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。

关于打电话

我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。

1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。

2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。

3、我觉得站着打电话比较好点。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。

4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。

初拜访客户

1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。

3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。

4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。

5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。

如何维护客户

1、业务员在做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗吗。我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。

2、据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。

3、一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。

关于成交

1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。

2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。

3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。

做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。

关于收款

1、做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说。**先生，你星期3安排货款给我，我哪天下午去拿。他有时会说哪天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。

2、对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金。他肯定会赖帐。如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好。你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

3、预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息，包括他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的还是租的，老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商，这样可以向他们了解客户的的信用情况。

书嘛，多看看是有必要的，平时抽空去书店看看，书店关于业务方面的书很多的。