如何有效走访终端药店Microsoft Word 文档

第一篇：如何有效走访终端药店Microsoft Word 文档

如何有效的走访终端门店

走访药店的目的：发现问题---分析问题--解决问题，从而提升销量 做好软终端：

软终端，是指同药店经理（店长）、柜长、营业员等人的人际关系沟通。也是做好硬终端的前提。

人际关系要到位，拜访、慰问是重点。拜访、慰问的好处在于：顺利地实施铺货；有利于陈列位置和宣传位置；营业员和柜长会成为我们的业余推销员，促进产品销售；可以有效预防产品的断货和脱销情况的发生；便于及时掌握市场动态，尤其是竞争对手情况，做到知己知彼，时刻掌握主动权。

终端营业员，在患者看来扮演着大夫角色，这就决定了营业员掌握着一定的药品推荐权，也就要求营业员掌握一定的产品知识。终端市场，就是销售的渠道的最末端。终端市场担负着承上启下的重任。所谓承上启下就是上联厂家、批发商；所谓启下就是下联消费者。如今，医药终端争夺战愈演愈烈，掌握了终端也就掌握了市场主权。而，决胜终端，最关键的还是扎扎实实的“精耕细作，软硬兼施”。

一种品牌在同类产品中的地位，是通过市场占有率来体现的，而占有率又首先表现在终端的存在程度，即铺货率。如何提高客观合理的铺货率，硬终端的建设与拓展十分关键（开拓新客户）。

在同药店的人际关系的沟通中，应注意以下几点：

1.在拜访中始终要保持自信、友善、热情、微笑、诚信的精神面貌，体现良好的精神面貌；

2.在拜访中主动帮药店解决一些问题。如：提货、扫灰等；这些很少业务代表能做到的，但是，这是接近店员和取得他们信任的一个有效方法。

3.注意维持老客户，开拓新客户。只有这样才能保证销售业绩的稳步增长；

4.有节制地发放礼品，既要让对方感觉礼品的珍贵以及企业对他（她）的重视，也能有效地节约销售成本。

走访中必须做到以下几点（以便自己跟进和公司抽查）：

1记录好：店名.地址.电话.拜访人.店长名字及电话.当班人数.是否医保 2我们产品是否齐全，（如不齐全请求店里补货，一周后回访跟进）3是否主推，（如不是主推找出原因与采购协商调整）

4陈列是否在黄金位置，与顾客平视目光一致（如陈列位置不显眼，陈列面少，与顾客平视目光不一致，当场与店里协商调整，陈列面尽量在2个以上）药品的陈列也就是商品化的工作，也就是在市场上，把工厂制造出来的“产品”转化为具有魅力的“商品”让消费者容易看到，容易挑选，容易拿取，并在吸引消费者注意之后，促使其购买。

药品的陈列要具有展示性和生动化。充分利用既有陈列空间，发挥它的最大效用和魅力，争取人流多的位置。一般而言，看到产品的越多，产品被购买的机率就越大。

第二篇：终端走访情况

1、KA系统价格问题

由于竞争压力较大，不同KA系统又属不同经销商操作，导致万家乐产品在不同商场出现价格不同的情况，有时差距还很大；目前公司产品调价后，价格上涨幅度过大，据导购员反映，市场对此次涨价抵制强烈；万家乐在1700-2500价位段的产品种类过于单一，在与万和等竞品竞争中处于劣势。

对策：其一，现在三家公司共同操作KA系统，有条件实现价格统一，建议经销商根据每个系统的情况，制定一个统一的终端最低零售价，要求商场导购必须严格执行，一旦发现低于最低零售额进行销售的情况则对导购员和授权人进行一定处罚；其二，根据终端情况确定合理的价格分布，如提高新品的价格，减小旧品的涨价幅度，加快新品的上样速度，将新品作为主推产品，部分旧品作为价格狙击产品等。

2、导购员不足，培训力度有待加强

部分门店导购员不足，新招聘的导购对公司的产品及价格不熟悉。另外，据商场导购员反映：万和导购对我们的产品很了解，而我们的导购却对万和了解很少，在销售过程中很被动。

对策：建议建立区域的培训制度，办事处设置培训人员岗，专门负责培训事宜，同时要求有条件的经销商至少配备一名培训人员。对商场导购每月至少进行一次培训，培训内容包括：企业文化及发展史、产品基础知识、新品、竞品打击、导购技巧等。

3、新品上样速度慢，部分赠品存在质量问题

目前合肥地区KA渠道部分门店的新品还未上样，主要集中在大部分的国美门店。同时，苏宁大单机公司已于3月份停止供货，部分机型已经没有库存，但是样机还在门店挂着，占用了部分的展位，影响新机上样的速度。

对策：要求经销商尽快与国美、苏宁沟通，加快新品终端上样速度。同时与公司沟通，再次确认苏宁大单机的处理办法。

4、KA系统门店形象有待提升

合肥地区万家乐的最大竞争对手是万和，但是我司产品的上样一般都滞后于万和，并且大部分都处于商场厨卫区域的较偏僻位置，给我司导购员带来很大压力。另外，我们的门店样机都很不牢固，很多时候样机都会晃动，影响品牌形象。

对策：提高导购员的竞品打击能力，有针对性地对导购员进行竞品打击培训。此外，在门店重装时要求广告商对上样的背板重新设计，在挂机位置中心预留出电源线的路径，将电源线放到背板后面，将样机上下都固定住。

5、活动门店物料不足

由于我们的新品已经进入市场，很多门店已经上样，但是新品的相关物料还未到位，给终端销售带来很大麻烦。

对策：要求经销商加快门店物料的发放并提高更新速度。

第三篇：终端走访计划

7月终端走访计划

走访目的：走近终端客户、勘察市场动向、掌握终端信息、切实与客户更好对话，了解客户真正需求。

走访地区：

1、长葛、许昌、禹州、临颍、漯河；

2、开封、通许、扶沟、太康、西华；

3、武陟、温县、孟州、沁阳、博爱；

走访时间：7月6日—7月11日

7月14日—7月17日

7月20日—7月25日

走访调查内容：

1、内衣终端运营系统的建立？

2、内衣终端目前的经营模式、经营思路、盈利策略等

3、内衣终端目前的进货体系、货品结构、货品组合等

4、内衣终端目前的人员管理、货品管理、库存管理、卖场管理、顾客管理等

5、内衣终端目前与上游代理商的合作模式、需要上游代理商更多地提供什么？目前欠缺的是什么？

6、内衣终端现有的盈利模式有什么问题？是否思考过调整？调整的思路是什么？

7、内衣终端对我们公司提供的新的经营思路是否能够接受？

第四篇：药店终端“主推”营销攻略

药店终端“主推”营销攻略

药店终端的主推产品，对于制药企业和药店本身来说，都是营销工作的重中之重。制药企业希望自己的产品成为药店的主推产品，药店则希望将高毛利产品作为主推产品，尽管出发点不同，但最终总能达成一致。因此，如何做好药店终端主推产品的营销，便成为了药企和药店一项共同的重要工作。

终端是销售渠道的延伸和市场的最前线，也是最能集中体现渠道价值的地方。对OTC销售而言，仅靠渠道是远远不够的，最直接最有效的办法还是做深做透终端，建立完善的终端推广体系，这将对OTC产品的纯销产生巨大的推进作用。

美国HMG国际通路行销集团总裁曾说，未来的零售通路革命将是以运用高科技创造最佳消费经验、提供全方位销售工具及解决方案、通路整合行销为主流的革命。作为OTC产品主要销售阵地的终端药店，近年来已成为各药企的必争之地。如何使药企和药店共同确定的主推产品在终端处于竞争中的优势地位，争取最佳的陈列，获得更多的推荐，有效地超越竞品等，这些都是启动市场必须做的工作。如何缩短通路、实现有限投入的效益最大化，如何突破重围使产品脱颖而出？归纳起来，笔者认为，重点要做好店员推荐、店员教育、终端促销、药店包装等四大关键性工作。

1、店员推荐

正确、合理、适度，尊重消费者的选择权

终端工作的核心无非是“推”和“拉”。在没有深入的产品市场教育、品牌忠诚度和消费者指名购买的情况下，终端的“推”力显得尤为重要。而在所有的终端“推”力中，尤其以店员的推荐为重中之重。据统计，OTC产品在终端销售量的大小，50%取决于药店店员是否推荐，40%看是否为药店的主推品种（也就是药店的利润品种），10%属于自然销售。主推品种目前在规模较大、管理比较规范的连锁药店发展较好，如哈尔滨宝丰连锁、深圳海王星辰等。连锁主推，是一种大规模的终端拦截和渠道拦截行为，会让一些产品失去销售机会，强力拦截掉一些产品在终端的销售量，对于OTC产品的销售量提升有很大的影响。因此，一个产品如果想成为连锁药店的主推品种，首先要满足终端较高的毛利率。在合理成本的前提下，对药企来讲，达成主推就是把药店店员变成了企业的促销员，将对产品在终端的销售起到巨大的促进作用。从一定程度上讲，主推品种是厂商之间在寻求利润的过程中找到的一种共赢的营销新手段。

对于药企来说，影响店员主推的主要因素有：一是毛利率，一般主推品种的毛利率约为零售价的35％，高端品种要达到5０％左右。二是客情关系，要加强与店员良好的客情关系维护，强化对药店店员产品知识及相关医学知识的培训，提高店员正确、合理、适度地向顾客推荐产品的水平，杜绝药店店员负面推荐产品的情况发生。在执行主推的过程中，要规避视野较狭窄、忽视消费者的需求特点等现象，要尊重消费者的选择权，突出产品的品牌影响力。

2、店员教育

服务态度+导购技巧，与客情维护有机结合相关医药零售推广系统的监测结果表明，店员服务态度及导购技巧对消费者的现场购买决策影响度高达47%。因此，制药企业对药店店员进行系统的产品培训，实际上是超值投资。店员培训要与客情维护有机结合。培训内容主要包括：公司信息、产品功效、核心卖点、使用方法、产品陈列、消费者常见问题及解答、可能出现的副作用及解释，也包括同医生和店员建立利益及情感共同体的工作。店员教育执行前最好能编制简单、实用的教材和对话脚本，提炼出最核心的卖点，便于店员记忆和应用。同时，在活动中结合一些小礼品派发，可使培训效果更好。店员会议后，要及时跟踪随访，这样既能够再次熟悉店员，让店员重温产品知识，加深印象，同时又能给店员一定的压力，提醒店员推荐，从而取得事半功倍的效果。

3、终端促销

有奖活动、赠品促销，重在形成销售氛围

成功的终端促销，能有效达成顾客与销售人员的面对面沟通，加强顾客对产品的认识和了解，彰显品牌形象，直接促进销量。终端促销的成功，关键在于把握时机、充分准备、加强监管、坚持不懈。OTC终端促销的重点，是在药店要形成销售氛围，把消费者由店外吸引到店内，让店内的消费者提高购买数量与频次。终端促销的主要目标是：培养良好的店员口碑，培训店员使其了解产品知识，进而有效推荐产品。具体方式有很多，其中的有奖活动和赠品促销尤其多见，如联谊会、有奖征答、有奖竞猜、买几赠几等。

在决胜终端的营销时代，赠品促销在一定程度上可谓浓缩了商战精华。在药店售卖过程中，仅仅通过陈列的视觉效果来提高销量是远远不够的，同时还要利用促销品、宣传品来引导、提高药店店员对主推产品的主推率，刺激消费者的购买欲望，进而达到提高终端销量的目的。

针对药店店员的促销主要有产品陈列奖和终端销售奖两大类：

产品陈列奖

此奖可结合柜组长促销同时进行，保证药品在终端药店最佳陈列位置的稳定。如：主推产品在药店占有最好的位置并在此位置持续摆放1个月，即赠送柜组长和店员各礼品一份。中小药店或个体药店在设置该奖项时，可以和终端包装联系在一起。

终端销售奖

又称积分累计奖。此奖的目的是直接调动店员的积极性，刺激销量。具体方法如下：定规则，如店员销售主推产品一盒即计1积分；积分累计达一定分值，可领相应价值礼品一件，也可继续累计；同店营业员在自愿的基础上可以合并领取奖品（这主要是照顾一些销量小的单体药店）。

执行这一促销计划时，在活动开始前就要制定详细的行动方案，并精确计算出促销费用

在回款中的比率，计入成本。在执行过程中要防止朝令夕改、挫伤终端店员和OTC代表积极性的现象，保持活动的可控性。

4、药店包装多、好、牢，快速形成终端推力

药店终端生动化建设对主推产品的销量贡献率正在呈不断上升的趋势，重要性已越来越得到药企和药店管理者的重视。其主要功能是零距离传播产品核心卖点，快速形成终端推力，加快终端动销。目前，各种包装形式与材料层出不穷，“终端包装收费”已成为药店的一个重要利润来源。药企和药店在这方面的运作策略明显不同，思路各异，但目的却是一致的，那就是最大限度地提升主推产品的销量。在此共同目的下，药企和药店有必要在终端生动化建设上寻求双方利润最大化的平衡点。一般来说，药店包装策略应以周边人员流量大、临街、经营环境好的药店为首选包装对象，包装的要点有3个字：多、好、牢。

多：即宣传品数量多、种类多，包装有气势。

好：宣传品设计制作精美、品牌醒目、主题突出、图文并茂、色彩鲜明，视觉冲击力强。

牢：保持时间长，即宣传品要贴好、挂好、放好。

终端生动化建设，主要通过充足数量和多种形式的终端宣传展示品来实现，如临街的橱窗广告、店头POP、灯箱、收银贴、推拉贴、KT板、产品展示盒、X展架、吊旗、跳跳卡、海报等，充分营造市场氛围，生动展示产品品牌形象。这样不仅能直接刺激消费，更能全面加强品牌沟通，提升产品形象，强化其在消费者心目中的地位，这就等于把货同时铺到了消费者的面前和心中。

终端生动化还要特别注意一点，那就是除了运用传统的包装形式外，还要不断创新，才能有效地吸引消费者的眼球。如慢严舒柠在全国各大药店的货架上都有产品盒的吊盒展示，将产品空盒粘接成各种小动物、自行车、帆船等造型在终端货架上、商业公司的门厅等位置摆放，并将此项工作作为OTC代表必须掌握的基本技能之一，在终端生动化建设中取得了较好的效果。

由于OTC药品的特殊性，将会有更多的同质、同类的产品出现，在无差异性的市场条件下，任何的卖点、营销模式、技巧都可以克隆，所以OTC终端工作要根据市场发展动态因时而变、因势而变，寻找点的突破口，以点带面，打好组合拳，精耕细作才能在终端销售上有所突破，才能使高空广告有效落地，解决销售过程中临门一脚的问题，实现终端纯销的有效上量。

“药店终端生动化建设对主推产品的销量贡献率呈不断上升的趋势，重要性已越来越得到药企和药店管理者的重视。目前，药企和药店在这方面的运作策略明显不同，思路各异，但目的却是一致的，那就是最大限度地提升主推产品的销量。在此共同目的下，药企和药店有必要在终端生动化建设上寻求双方利润最大化的平衡点。”

第五篇：终端零售药店销售上量秘诀

终端零售药店销售上量秘诀

如何让终端零售药店销售上量?

让终端零售店销售上量是新产品上市和终端推广永恒的话题，对于配不起住店促销的广大厂家，这也是永远的心痛，不配业务员根本没有销量，配了业务员效果不大，其中的关键就是没有让零售店销售上量。下面介绍零售店上量的工作技巧与管理模式。

1、着重检核以下五个指标，这五项指标达不成，不可能有销量铺货率指标。一般铺货率应该达到70%已上。

陈列要求达标率：例如终端零售店柜台产品标准陈列面4个为达标终端。售点宣传达成率：公司规定的几项终端宣传POP组合达到标准的零售店。终端客情关系指标：可以把客情关系量化，笔者在一系列量化指标，实践中很是有用。

目标终端销量达标率：根据不同产品和销售时期规定A、B、C级终端的月销售水平。考评OTC代表所辖区域中零售店销售的达标情况。量化考核方面是很多企业的软勒，企业往往配备了很多终端人员，可是他们是否在工作状态，工作是否有效，如果没有最后的销售量（或者叫做纯销量）考核，最后可能会流域形式。

2、保证拜访工作量，保证你的人员不在睡觉或者偷懒。

（1）、工作量：每人负责80-100家零售店。

（2）、每天最少拜访15家零售店。

（3）、每周最少拜访4天以上。

（4）、不同零售店拜访频次要求。

A类零售店，4次/周，上午班次和下午班次各拜访两次。

B类零售店，2次/周，上午班次和下午班次各拜访一次。

C类零售店，1次/周。

记住，要定期或者不定期的进行监督。

3、找合适的人办事，提高工作效率：零售店各级人员的主要职责

店经理：负责零售店的全面工作，对店的销售额及利润负责。

店副经理：分管某一部分工作，如仓储、采购或人事、财务、营业等。

执业药师：对于药店来讲还有一个角色就是执业药师（或从业药师），为顾客提供用药

咨询，指导顾客合理用药，同时负责处方的审核及监督调配。(但由于我国目前药师严重缺乏，在很多零售店尚无法配齐)。

柜组长：负责某一种类的产品销售工作，对销售额及利润负责，同时负责管理本组店员，值得注意的是，柜组长大多时候对本组销售什么产品往往有决定权或至少有相当重要的建议权。

店 员：负责对顾客销售、开票工作。他们是第一线的与消费者接触的人，对顾客的购买决定往往有较强的影响。

库 管：盘查、管理零售店的进货品种。提出采购计划，负责药品的出库、入库工作。采 购：按库管计划，向商业渠道采购所需品种，或按店经理及柜组长指示采购新的经营品种。如果是连锁分店，则负责与总店协调进货事宜。

财 务：收款及按经理意图执行货款给付。

质 检：把握购进药品质量，符合标准。

拜访前的准备－找合适的人做合适的事

如果您目前的主要任务是铺货和想做更多POP宣传，占领有利地形，那柜组长及店经理当然是您的主要联系人。

如果您想将产品陈列得更好一点，那柜组长及店员就是您必须重点沟通的人。如果您想与零售店洽谈灯箱、橱窗或其他位置的店内广告，店经理是关键决策人。如果您想提高零售店的销售量和了解竞争品牌的销量，店员是最能帮助您的人，柜组长及执业药师也能助您一臂之力。

如果您想催收货款，店经理及会计就是您要找的人。

如果产品出了投诉或质量问题，店经理和质检科您必须光临

如果您想做更多的促销活动，柜组长也许最关键，但必须得与店经理打个招呼。如果您想理顺进货渠道，采购，柜组长和店经理会和您讨论

如果您想了解产品库存，库管最有发言权。

4、做好关系行销，培养铁杆店员标准

任何时候都得记住，产品是靠店员卖出去的，而不是你自己。因此关系行销才能让销售上量。关系行销的关键是培养上下班次各一个“铁杆”店员。

1)、有其详细档案。

2)、做到与铁杆店员之间相互认识与熟悉。

3)、首推我们的产品。

4)、熟悉且会推荐我们的产品。

5)、店里有什么变化和我们产品的销量、库 存、动销状况等及时向我们通报。

5、培养铁杆店员的方法

A、定期拜访、回访、慰问

自信、热情、礼貌、周到、微笑地介绍产品；

通过拜访和慰问，可直接与经理、柜长、营业员建立朋友般的感情。

最好能使拜访时间周期固定化，使客户记住你的拜访时间，使客户有机会做一些力所能及的拜访请前的准备工作。

B、满足营业员需求，使其成为铁杆店员

要多掌握营业员的资料，如家庭情况、性格、爱好、生日等，以便更好地与之沟通。对零售店经理、柜组长、营业员的情况要制作登记卡，加深与她们的感情沟通，满足其

一些特殊需求，探病、搬迁、孩子升学；

赠送礼品、包括生日礼品、加 深感情；

积极主动地协助其解决一些力 所能及的事情；

组织其参加有关活动及联谊活动。

C、先让店员记住你

用特别的方式介绍你自己。

每次都重复你的名字。

用特别的服饰或者饰物包装自己。

每次拜访都用特别的打招呼或者店员感兴趣的新闻事件，的方式让店员形成记忆。重复多发名片。或者特殊卡片上的签名

用特别的签名让店员记住。

用特别的声调语调让店员记住。

D、培养诚信意识，让店员觉得你可信

定期定时拜访。

承诺的事情一定按时做到。

缩短带金销售的兑现间隔时间。

通过帮助店员一些生活小事取得店员信任。

E、人文关怀－培养铁杆店员的关键

记住店员的名字、生日、年龄、哪里人以及其它店员觉得比较特殊的日子，及时祝贺。节假日不望以短信、电话、卡片方式及时祝贺。

记住店员的上下班时间。

及时送一些有创意又很便的小礼品。

送一本店员喜欢的图书杂志。

每次拜访都带去一个笑话故事或者短信。

送她一份特殊的小吃。

造访她的住持，看看她的生活需要什么。

送她恋爱婚姻秘诀或者其它女孩子感兴趣的话题。

在她寂寞时配她聊天。

陪她一起上街或者旅游。

随时随地以最适宜的方式赞美她。

倾听她的诉说，分享她的喜怒哀乐进入她的情感世界。

帮助他解决工作中的一些问题。

教她如何上网如何在网上聊天。

和她一起去录像厅看一部流行影片。

向他（她）介绍异型朋友。

介绍她更好的工作与生活环境。

指导她提高销售业绩，获得过多奖励。

告诉她更多相关产品和使用知识。

不直接拒绝她的无理要求。

6、教会店员卖你的东西

仅有客情关系是不够的，店员毕竟不是你的业务员，他们要接触的产品也非常多，不可能把每个产品的特点、优点、卖点都记住，因此厂家业务员就要主动收集各种产品和价格等异议的处理技巧，然后以各种方式教会店员这种卖货技巧，这样才能提高销售量，可以把FAB技法教给店员。

FAB说服技法：

因为……（特性）

故而可以……（功效）

所以对您而言……（利益）

Feature特性

产品的各种特点、优点或与其它产品不同之处。

Advantage功效

产品的特性会发挥/提供的作用、优势，又可称为一般利益。

Benefit利益

产品的各种特性，或是产品的功效，能够提供个别或特定消费价值和好处。即，协助顾客达成目标，满足需求或解决问题。又可称之为特定益。