化肥经销商的发展趋势与对策

第一篇：化肥经销商的发展趋势与对策

化肥经销商的发展趋势与对策

目前农资行业的营销与其他行业相比，可以说还停留在一个较低的水平，特别是化肥，市场竞争的激烈程度远不如其他行业。针对目前现状，我想通过此次培训来帮助广大农资经销商分析如何面对纷繁复杂的市场环境，并从未来的发展趋势中找到解决困惑的办法。

趋势一：销售从竞争导向到用户导向

经过几年的发展，目前化肥销售已达到竞争无序化和白热化，与5～6年前有了很大的不同。因此，今天的化肥销售商在营销中使用了许多销售策略，如送货上门、赊销、喝酒拉关等等。然而经过一段时间的应用，经销商发现，这些手段并不能在营销上取得大的进展。怎么办？我认为可从三个方面着手解决：首先要成为营销农夫型的经销商，用更加快速和敏锐的视角去观察市场和销售路径；其次要争取真正做到农户这一阶层，减少销售环节，获取更多利润；再次是做好服务，真正想客户所想。

趋势二：销售由投机型到能力型

在几年前，我们可以看到，化肥的淡季储备很大程度上决定了一个经销商的成败，同时资金是否充足也成为决定一个经销商能否挣钱的根本。而这两年我们可以发现，淡储盈利模式变得越来越难，有人戏言，2008年，越傻的经销商挣的钱越多。由于市场起伏跌宕，化肥市场成为许多人投机的舞台。但是要想长久发展，经销商必须要从投机型转向能力型。因为今天的化肥市场不能靠投机做大，竞争到最后拼的就是实力，有能力才会产生影响力。而有实力的企业也正在引导经销商向这个方向努力，比如云天化等企业正在帮助经销商进行测土施肥，在给农民带来好处、带来更高产量的同时，产生更高的收益。

趋势三：混业经营

农资领域的混业经营指种子、化肥、农药混合经营，甚至扩展到农机具的经营。当前，终端的农资销售一直是以混业经营这种模式开展的，但上一级的经销商则一般以分业经营者居多。这也反映了经销商发展的一般路径：以分业经营起步，以混业经营壮大。经销商要想在目前的形势下发展壮大，应改变自己的思想观念，逐步开展混业经营。因为农资产品的销售有很强的季节性，化肥、农药、种子销售季节可以相互补充，保障经销商全年能够连续经营，在每个时间段都产生收益。同时，混业经营还能降低成本。

趋势四：公司化进程

如今，农资营销队伍十分庞大，这也导致了许多老板们的苦恼。首先是招聘苦恼，基本形态就是招聘不到合适的销售人员。而与之矛盾的是，招聘到能力强的人则更让这些老板们害怕，正如他们所讲的，从小养虎，虎大伤人。这种事态

也就造成了现今许多经营农资老板们的现状：老婆、亲戚齐上阵。我曾实地考察过一个做化肥经销的老板，当我问到其每年经营的全部金额和利润时，他的回答让我吃惊，他说自己对这些都不清楚，甚至连什么季节什么产品好卖都说不上来，账本在他妻子手里，进货、卖货等等完全其小姨子负责。这让我哭笑不得。这样做是不行的，因为企业要想做大，公司化是必然趋势。只有公司化，才能专业化、规范化。现如今，一些成功的经销商已在向这个方向努力和发展。

趋势五：年轻化知识化将成为主流

当今社会，知识的作用有目共睹，而农资领域这一趋势也十分明显。正因为这个行业的良好发展前景，让许多有知识、有文化的人进入了这个行业。他们有的是从农业高校毕业的学子，有的是在这一领域摸爬滚打多年的业内专家，同时也有一批热爱学习、喜欢汲取新鲜营养的农资经销人，这也给农资营销领域注入了新的活力，带来了新的冲击。

目前，农资营销队伍越来越趋于年轻化、知识化，这就要求这一领域从业人员必须加强学习，不断充实自己。

趋势六：厂商战略联盟

如今许多地区的大农资经销商常常有一种顾虑：仅做大企业的产品，害怕被企业甩掉；不做大企业产品，害怕自己做不大。因为存在这样的担心，导致经销商前进的步伐迈得不是很快。

就未来趋势而言，厂商战略联盟可以说是经销商壮大的一个途径。因为面对越来越激烈的竞争，未来90％甚至95％以上的企业将逐步被市场所淘汰，只有那些能够承受住市场冲击的企业才能屹立不倒。企业要想在市场中站稳脚，就离不开经销商的支持，而经销商事业的扩大也需要企业的鼎力相助。因此，经销商与大厂家要建立战略联盟，在更高层面合作。

趋势七：销售模式的创新

农资营销不仅仅是在经营一种产品，而是在经营一种理念。

以下是创新销售模式的好方法：第一，建立根据地，实行区域精耕细作，构建竞争优势。第二，提供终端客户系统支持，强调渠道共赢，深化客户关系。第三，强化终端建设，把握市场主动。最终，实现核心终端商-连锁终端商-专卖终端商-直营终端商-一般终端商的销售新模式。

第二篇：化肥经销商2010经营调查

化肥经销商2010经营调查

相关专题： 农业市场分析

时间：2011-01-22 17:06来源： 中国园林网

岁末年初，正是经销商盘 点生意、算算盈亏账的时机。本报记者在全国范围内抽取近百位农资经销商作为样本，专门就2010年的生意怎么样做了一次问卷调查。既是盘账，首要问题自然 是盈利情况。在我们调查的经销商群体中，对于2010年的盈利情况的回答是与前年差不多。其中绝大多数经销商表示，最盈利的品种还是磷复肥，而氮肥目前经 销利润极为有限，一些经销新型尿素产品的经销商表示利润较好。他们还有一个普遍的感觉就是，市场旺季缩短，淡季价上涨，旺季反而下跌。由于去年市场价格波 动剧烈，经销商的库存量越来越少，少的仅为前年的10%，最多的达到了50%。只有极个别经销商的库存量与前年持平。而在经营品牌方面，有一半的经销商将品牌保持在5个以下，另一半则将品牌控制在5~10个之间。绝大多数经销商认为原材料价格浮动、出口关税上调以及通胀压力加大将是影响今年化肥价格的三大主因。对于今年春耕期间化肥价格走势，大家基本认为稳中有涨，但幅度有限。

盈利 是一个“秘密”

2010年，农资经销商的生意究竟是赔是赚，记者在调查中发现，这成了一件他们顾左右言它的秘密。

通 常年末，农资经销商之间碰面，总会关切地问对方一句“生意做得怎么样？”在记者的调查中发现，经营有方的经销商自然是乐于分享自己的经营之道，而有些销售 情况平平的经销商也是报喜不报忧，这一年当中，到底他们赚了多少钱，成为了一个不能言说的秘密，他们更愿意在采访中分享自己的喜悦，而将经营中的不如意留 给自己细细琢磨。

从调查的实际情况来看，2010年农资销售情况呈现平淡化，对经销商而言可谓喜忧参半，但整体形势好于2009年，经销商们在总结了2008年经验教训之后，对市场持更为谨慎的态度。喜的是，有更多的经销商在竞争日趋白热化的市场中摸索出了适合自身发展的经营之路，并以包容 和开阔的视野看待市场。山东德州市正德仟禧农业科技有限公司的张连峰经理告诉记者，他认识到目前公司的产品文化、团队规模以及营销模式均有待提高，因此他 的公司在2010年营销工作始终以稳健为主，并没有盲目地扩张门店。可见，近年来，经销商对门店扩张趋于理性，并不急功近利地在村镇一窝蜂地搞连锁店、加 盟店，而是根据自身发展规模客观衡量自己公司的水平，并制定出一系列适合自身发展的战略，这无疑是经销商在营销上对自我认识的一次提高。阳信天丰农资公司 的崔树信认为，要想把营销做好，要进一步加强网络的建设；同时，不光要关注国内的市场信息，更要关注国际市场的动态，双管齐下，才能把握市场先机。

与此同时，不少经营规模较大的批发商 在思考未来发展更深层次的问题。吉林颂禾农业合作社的负责人姜军以及辽宁东港的马振作都认为，随着土地流转的加快，需要一批与土地流转相适应的农资经营方 式，他们均认为，今后农资经营的发展趋势是从种子、化肥、农药到农技指导以及最后农产品收储一条龙的服务形式，而这样的经营方式，可能会淘汰一批规模较小 的、资金薄弱的基层经销商。

忧的是，在不少经销商感到生意难做的同时，基层门店的数量却仍以惊人的速度增长着。经销商非常担心经营环境出现恶性竞争。

而 同时，经销商在认识层面也呈现出两极分化的态势。在一些农业大省，村镇一级的门店扩张速度之快令人难以想象，门店数量从几家发展到十多家甚至二十多家。大 部分村镇在耕地总量不变的情况下，基层网点却出现成倍增长，互相压价犹如攀比，你价格低，我就比

你更低，有的经销商宁可赔钱销售；赊销的情况自然不可避 免，这些情况使得从批发商到零售商的利润都越摊越薄。这种无序竞争令不少经销商感到一年来，一年去，自己做农资没怎么挣到钱，这也就无怪乎为什么盈利成为 难以言说的秘密了。

库存 是一场“赌博”

经销商特别是批发商是否库存化肥，现在已演化成一场“赌博”。从2010年下半年开始，记者在采访中最为关心的便是经销商的库存率。而往往一涉及库存率的问题，经销商就产生无限感叹。

从 本次抽样调查的问卷中显示出这样一个特点，规模较大的批发商能维持与去年相等的库存量的人数并不多，而反其道行之，增加库存量的批发商更是寥寥无几；大部 分批发商的库存量维持在去年的50%，有的甚至仅有去年库存量的10%，而基层零售商，目前基本都处于没有库存，或者少量库存的状态，库存品种也多以复合肥、磷酸二铵为主，对于利润较低的尿素，他们多计划在春耕期间，采取随进随销的方式经营。

那么，是什么原因让经销商对库存显得如此谨慎？从原来的淡季储存、旺季销售的模式转变为现在根据市场价格变化随进随销，经销商对待库存更为理性的态度折射出在历经2008年价格大起大落之后，经销商的冷静思考。

大部分经销商在调查中均表示，之所以不按以往习惯大量库存化肥，就是不想重蹈2008年的覆辙，那一年的经历让他们感到，淡季储得越多，旺季就会赔得越多；另外一方面，目前难以捉摸的市场行情也让一部分想淡季存点化肥的零售商望而却步。特别是一些原本从供销社转到自主经营的零售商就向记者感叹，现在做农资生意根本是无规律可循，在市场难以把握的情况下，只能以谨慎的态度少库存少赚利润，以降低市场风险。从他们的感叹中，可以听出些许无奈和对过去的一点留恋。

经 销商适应市场变化的过程中，不可避免地需要付出代价。因此2010年的冬储格局就是经销商们吸取之前经验教训的结果。对后市看不透的经销商自然是少量库存 或者放弃库存；即使是一些对后市把握大、信心足的经销商，也因为要减少可能存在的风险而大大降低了库存量。此外，大型批发商库存更为谨慎的态度也影响到了 他下一级的零售商，使得他们也不敢多库存。以东北地区为例，原本每年11～12月间，当地市场逐渐启动，从辽宁开始到吉林最后到黑龙江，陆续为明年开春大 规模用肥开始备肥，但是目前大批发商库存减少，零售商门店没货。

随着市场化的深入，经销商对市场有了更为客观、冷静的思考，不再盲目跟风，不再抱着“跟着感觉走”的心态去“赌”市场，而是更理性看待市场的风起云涌，花开花落。

赊销 是一颗“坏牙”

赊销仿佛是经销商口中的一颗坏牙，经销商对它是拔也舍不得，留下还时时作疼。要经销商们斩钉截铁地拒绝给农户赊销，他们往往很难做到，因为这意味着自动放弃原本好不容易做大的市场。多数农户就因为经销商不给赊销，转而寻找其他的买家。但是面对越积越多的欠款，以及难以结清的陈年旧账，经销商内心又是难以淡定的。

在 此次问卷中，绝大多数经销商均认为赊销在农资经营中非常普遍，且不可避免。而造成赊销的原因则多种多样。山东阳信天丰农资有限公司的崔树信和陕西美邦农资 公司的张涛均认为，赊销问题难以从根本上解决，主要还是农资竞争异常激烈，门店数量逐年增加，从而使得同行间恶性竞争，赊销也就成了自然而然的事了。

此外，还有经销商认为，之所以产生“赊账年年有，今年特别多”的情形，主要还是因为经销商太信任消费者了，这一点在村镇一级的门店尤其突出。不少村镇一级的经销商本来做的就是乡里乡亲的生意，乡亲一时拿不出买化肥农药的钱，赊欠一下自然也无妨。但久而久之，对于基层经销商而言，欠款越来越多，资金链变得越来越紧张。既然基层经销商没有钱进货，那么他们就向上一级的批发商赊账，循环往复，导致了恶性循环。

另一方面，经销商们在反思，是不是长期向农户赊账反而“惯坏”了他们？在一些地区，农户即使手头有钱，买肥买药也不愿意直接付现款，这让经销商非常无奈，一位经销商曾坦言，不得不到农产品收购时节，挨家挨户地催讨欠款，而有些基层经销门店不仅卖肥料农药，为了尽快回笼资金，经销商们只好搞起了农产品收储、收购一条龙服务。农民付不上化肥欠款，就用自家的农产品来农资门店抵扣这部分赊欠的化肥钱，而经销商则负责寻找这些收购来的农产品的买家。

第三篇：杨俊清：吉林兽药经销商发展趋势和对策

杨俊清：吉林兽药经销商发展趋势和对策

据不完全统计，截止到2012年7月末，吉林省通过GSP验收的兽药经营企业2200余家。实际在经营的兽药经营企业包括兽医门诊共有5000余家。其中有省市级代理商100余家，零售商和兽医门诊近5000家。那么将来兽药经销商群体的数量将会如何变化，发展将呈现怎样的趋势呢？

我们认为，总的趋势一定是兽药经销商的数量会越来越少，预计未来五年之内会有约一半的兽药经销商被淘汰，那时全省可能只剩下约2000家经销商。到十年之后可能剩下不到1000家兽药经销商。全省各地分布有几十家代理商，几百家零售商。

作出以上判断的具体依据是。第一，原来的兽药经营企业总体来说是过多了，但是经营规模都不大，也不是很规范。国家会根据经济发展和行业管理的需要对兽药经营企业加强管理，提升标准。GSP的标准是很多现有的兽药经营企业达不到的，不能通过验收的经营企业就会因此被淘汰。现在全省还有2000余家兽药零售商没通过验收，他们随时可能被停业。第二，行业的竞争让现在约百分之二十的零售商处于生死边缘，这部分企业随时可能被淘汰出局。第三，也是最重要的，从养殖行业规模化发展的进程看，养殖行业企业规模会越来越大，相反地养殖企业的数量会越来越少，尤其是小型养殖户越来越少，剩下的大型养殖企业对于兽药经销商的服务和产品要求越来越高，他们很少会选择与小型的兽药零售商合作。这也加速了市场对于兽药零售商的淘汰。

在将来激烈的行业竞争中那些企业会生存下来呢？我们认为下列企业生存下来的可能性很大。

1、代理商中有三类企业会胜出。一是有规模、有品牌、有资金实力的。二是掌握优势产品资源、又有推广能力的。三是掌握优质的客户资源又有技术服务能力的。

2、零售商中百分之八十都会被淘汰掉。但是以下三种零售商会在市场选择的竞争中生存下来。一是现在手里掌握优势的产品，能在几年内把企业规模快速扩大，成为本市县排名前几位的零售商。二是具备较强的专业技术服务能力、营销能力和客户管理能力的零售商。三是处在养殖密集区域，能够把自己发展成为代理商的零售商。

为了在将来的竞争中胜出，现在的兽药经销商应采取哪些正确的对策呢？

兽药代理商应采取的对策

1、尽快做大自己企业的规模，积累资金实力，积累优势产品，积累客户尤其是养殖企业客户。将来你的资金实力会保证你的生存，优势的产品会帮助你赚到利润和发展客户。而养殖企业客户是你和供货的生产企业合作的最大资本。

2、尽快建立自己的企业品牌，提高企业的知名度、信誉度和美誉度。知名度是品牌的基础，信誉度会让上下游的业务单位愿意与你合作，美誉度会让你的老客户越来越忠诚，新客户会逐步变成老客户。在行业众多企业中，你的品牌影响力越大，你的生存机会就越多。建立品牌可以先通过广告、会议、业务往来提高知名度，再通过产品质量和业务往来中的诚实守信建立信誉度。最后通过产品的效果和优质的服务建立品牌的美誉度。

3、牢牢把握企业现在占有的优势的产品资源并发扬光大，同时尽可能多地把市场上现有的优势产品以及将来可能成为优势产品的产品争取到自己的企业中来，建立和这些产品的有效合作，占有这些优势产品的资源。优势的产品是经销商生存的基础和保证。没有好的产品任何经销商都不可能有所作为。

4、尽快调整自己的企业结构和完善自己企业的服务功能，使企业适应将来在终端市场的激烈竞争，并能在竞争中胜出。企业的部门设置要倾向于大型养殖企业的业务，企业的业务人员要熟悉大型养殖企业的养殖业务和需求。企业的技术人员要能提供大型养殖企业对于消毒、预防、保健和紧急治疗的需要。技术设备要满足大型养殖企业对于各种必要检验和诊断的需要。

5、现在就要积极主动地和优秀的生产企业合作，清楚自己在整个合作中的分工，做好自己的角色。能为生产企业在当地开发并管理好客户，做好产品供应的物流工作，管理并及时回收企业资金，发现并及时反映市场的各种变化和突发事件，帮助企业做好产品售后服务。

兽药零售商应采取的对策

1、尽早和优势的兽药生产企业、兽药代理商建立起合作关系，成为他们紧密的不可缺失的合作伙伴，通过合作拿到优势的兽药产品，同时在自己的区域内把业务量做大。将来无论市场如何变化，你都会是他们首选的合作伙伴。那你就有机会生存下来并可能获得很好的发展。

2、尽快地把自己的企业规模做大，市场范围扩大。你越强大在竞争中生存的机会就越多。

3、把兽药业务从面向小型养殖场转向服务大型养殖场，掌握优质的客户资源，和他们一起成长。你就有了被兽药厂和代理商利用的资格，他们就会选择与你合作，你也就有了生存和发展的机会。

4、如果你所在的区域养殖业的前景不乐观，尽早把业务向养殖发达的地区转移，不要被养殖业淘汰你。

5、没有技术的，不懂经营的要尽快补足自己存在的缺陷，自己不能做到的可以聘请人才为你服务，增强你的实力。

本文作者为中国兽药策划网专栏作者

第四篇：关于化肥行业未来的发展趋势

关于化肥行业未来的发展趋势

中国已慢慢步入老年化社会，在计划生育的政策下，尽40年下来，人口在逐渐的减少，特别是有生劳动力已不能完全支持农业的生产和发展。据相关数据分析，农民的数量占人口的70%，也就是说中国13亿人口，农民大约有9.1亿左右。庞大的农民群体，理论上我们完全可以供应农业生产，但恰恰不是这样。现在农村的住户家庭分布情况如下，每户比例为2-2-2-1，即老人2个，父母2个，年轻人2个，儿童1个，每一户的劳动力老人和儿童除外，还可以占57%。而由于农业生产的收入减少，劳动力大量外出务工，从事除农业以外的工作，这个比例最少占了57%的一般以上，也就是说农业生产的劳动力已不足全国农民的28%，按这个数据来算，从事农业生产的人口已不足9.1X28%=2.5亿人。而这2.5亿人口，年龄平均在45-65岁之间，按综合来算

2.5亿人平均55岁左右。十年后，他们大多65岁左右，已到退休年龄，已不能完全的从事农业生产工作。而10后，年轻人是否会放弃在外务工，回家从事农业生产呢？我想会很少，劳动力大量流失，土地生产力降低，作为农资人，我们必须要关注。

土地流转已势在必行，为了提高农业生产的效益，大量的土地必将会集中少数人来从事生产。他们以机器化生产来解决劳动力的不足，目前在平原地带已实现整个农业生产机械化，机械播种、施肥、收割，甚至遥控飞机施药，无论效率和成本都有着质的提升。当这些人成为农场主后，对于农资产品的选择和购买他们会更加的挑剔和比较。质量、成本、服务他们会更加的注重，未来他们不会挑选很多的产品来实现生产，选择合适单一的品牌一次购入，实现整个的生产所需。也就是说未来，我们厂家的眼光将要陆续放在承包大户，他们的用量增大也会淘汰个别流通环节，或是零售或是批发，即有可能与企业直接产生合作关系。那如何领先一步做好未来发展的趋势呢？在此我有以下几个不太成熟的建议，来与大家分享：

一：厂商合作

为了应对未来更加激烈的市场行情，提高产品在市场上拥有更大、更好、更多的市场份额，我们与商家务必要拥有更加深厚和牢固的感情，不断我们与客户之间的合作要提升，还需要客户的发展眼光能与我们厂家的发展同步，这样才是我们真正的双赢。在未来鉴于土地流转的发展趋势，与客户之间的合作我有以下几个想法。

第一：建议零售商由商转农

1、在未来农村人口稀少，土地流转后，建议零售商利用在当

地的关系，争取土地承，由商入农，半农半商。

2、优点是：A、零售商化商为农后，避免了未来被承包大

户淘汰，可持续农资销售产业长期发展；B、响应了国

家对农业生产发展的政策和农业扶助金；C、农商结合后增加了农田收入，相对非农资从事人员来说，更大的优势是准确的掌握了农资产品的采购成本。

第二：建议经销商与承包大户（如农场主、种植合作社等）直接合作

在市场竞争越来越剧烈的行情下，产品下乡推广的难度

也是越来越大，不断的有企业在基层社推广和努力。一个零售商拥有多个品牌，越到季节前越不着急，多个品牌推广后，待价而沽。如果没有很好的优势，一个普通的零售网点能够销售几十吨货，那就很不错了。这里面含有我们和经销商多方的努力和通力合作，才能取到几十吨的成绩。今年我下面的一个经销商做了一个单子，在下面的一个乡镇，有一个农民来他那里直接购肥，以往经销商也做过这样的单子，但是需要数量都很小，很少一次性超过10吨以上的。而这次这个农民的需求量却很大，需要50吨，当然对于价格也有要求，理由是如果在下面的零售商那里购买，零售商会加他很多钱。有人一次需要这么多肥，客户当然很高兴，在询问后我们得知他承包了千亩地，每年不算尿素，他需要100吨以上的化肥，有这么多的田在购买农资物品时当然也会很苛刻。客户希望谈成这单生意，但是发货的话，会有可能对当地的零售商直接照成影响，又不想放弃这单生意。客户给我来了一个电话，我果断的把公司的副品牌介绍给了客户，后来我们给这个农民的价格直接是按批发价格接单的，经过努力秋季小麦用肥时，我们同样给他发过去50吨的高磷肥料。光这一个

农民，我们2013年就发了100吨的货，如果在这个县我们可以找十个这样的农民，那就是1000吨。目前客户给业务员安排了一个新的工作，在下乡时多问老百姓，谁家的地多，或是种植大户，直接上门联系。

1、在种植大户直接合作，短期内提高了经销商的销售量，长期避免了被零售商和种植大户淘汰。相对种植大户来说，同样也减少了他们的农资投入成本。

2、经销商务必要做好农资服务，主要是农艺师和病虫害

技术服务。长期的感情投资，要让承包大户产生信任和依赖。

第三：厂家与客户共同组建农业服务合作社

依托客户在当地的社会背景关系，注册农业服务合作社，以吸收会员为主，农资销售为铺，有以下几个方面来完成合作社的运作。

1、低利润帮助会员耕地、播种、施肥、收割等，提高会

员的工作效率，特别是外出打工家里无劳动力的会员。

2、为会员提供高品质的农资产品，如种子、农药、化肥

等等。

3、4、提供专业的农业技术指导和服务。帮助会员统一联系粮食收购，尽量高出乡镇收购价格，务必要让会员对合作社产生信任和热情。

二、未来农资销售的计划

我本人从事化肥销售已经7年，经历过化肥销售的最低谷和最高峰，7年的经历让我对农资产业未来有了些许个人的看法。在未来，农资销售会有巨大的改变方式，在这里我有两个想法与大家分享。

第一、厂家与承包大户直接合作，逐渐淘汰代理商或者零

售商。这是一个必须经历的过程，你不行动，并不代表

其他厂家不走这一步。未来在市场上的工作，厂家除了

业务员做销售外，必须要有农技师随时提供技术服务。

或许有一天，化肥企业对于农技师的需求量会超过业务

员的数量。

第二、化肥电子商务交易

当有一天，80后回家务农，他们习惯了电脑和网络，在需要农资物品时，他们是否会在网上直接选购，我想很

有可能。也许会通过淘宝或者拍拍在网上直接购肥，那

个时候他们会是新时代的农民，他们除了要种田外，以

往的生活方式不会有太大的改变。所以我们的肥料企业

需要与时俱进，企业或许可以考虑网络的力量。也许刚

开始效果不会很好，但这是一个长期的过程，我相信网

络交易会有一片天地的时候。

这是7年的化肥工作，对于化肥未来的销售一点看法，还有很多不成熟和欠缺的地方，希望领导多担待和指教！

赖浩 2013-12-30

第五篇：化肥行业发展趋势全分析(DOC)

化肥行业发展趋势全分析

化肥对我国粮食增产的贡献率在40%以上，然而这位“大功臣”的市场行情却已持续低迷了四年。

据统计，2014年我国化肥产量6933.7万吨，较2013年减少0.7%，这是近年首次化肥产量出现下降。另外，尿素闲置产能约1500万吨，磷肥闲置产能约650万吨。从行业利润方面的统计数据来看，只有复混肥、有机肥以及微生物肥料同比实现增长，其它种类肥料利润都在下降。

转型研发新型化肥

2015年中央一号文件再次锁定三农问题，粮食安全依旧是重中之重。粮食安全与良种推广和优质化肥密不可分。而当前我国化肥市场质量差参不齐，品牌杂乱突出。有业内人士表示，为更好地立足于市场，化肥生产企业需要进一步加大创新力度，加快产业优化升级，实现企业乃至行业的可持续发展。其中，研发新型化肥，是化肥产业结构调整升级的方向。

新型肥料包括：复合型微生物接种剂、复合微生物肥料植物促生菌剂；秸秆、垃圾腐熟剂；特殊功能微生物制剂等，其具有调节土壤酸碱度、改良土壤结构、改善土壤理化性质、生物化学性质，调节或改善作物的生长机制，改善肥料品质和性质或能提高肥料的利用等优点，未来将进一步向着高效、增值、多功能、生态环保的方向发展。有专家表示，新型化肥受农业从业人员欢迎，市场发展前景较好，同时也得了到国家政策的大力扶持。农资电商将现寡头

有专家表示，目前农资存在供应严重过剩、中间渠道多而臃肿、系统农技服务缺失、行业高度分散等问题。而当农资遇上互联网，这种信息不对称和效率低下的环节将被互联网取代、提升，农资销售商业模式将被改写，农资销售一定会走上电商平台。农资电商大势所趋，这在业内已达成共识，但是农资销售需要强大的物流和服务、农资行业缺少全国性品牌、农资赊销陋习难改、农村支付系统缺乏、退货困难等一系列问题仍需继续探讨。农资电商到底如何发展，目前仍处于摸石头过河阶段。

商务部研究院研究员沈云昌预测，未来农资电商格局将呈现电商寡头化、服务远程化、行业细分化和仓储集中化四大趋势。面对农资终端的不断下沉，如果现有经销商能将技术服务、商务服务和平台服务整合一体化，将在电商时代脱颖而出。目前，已陆续有企业、农资公司等开发、推广电商，预计后期农资电商将与时俱进更加普遍化、实用化。

服务升级、渠道压缩

有业内人士表示，现在的化肥销售竞争，早已进入了终端客户竞争时代，谁抓住“一级经销商”或者“二级经销商”谁就获得销量的时代早已过时。近期有湖北个别大型企业表示，销售重心下移是未来的发展趋势，他们今年就砍掉了不少中间代理商，而提高终端农户客户量。其实，也正是随着销售重心的下移，使得化肥销售必须重视终端客户，只有通过农化服务、进村促销、专家下乡讲课等各种“接地气”的宣传和促销方式，直接对农服务，抓住抓牢终端客户，才能真正坚实根基、稳固发展，抓住市场份额和占有率。

2015年年初，一家大型肥料企业将利用再融资20.6亿元，斥资其中4.3亿元，在全国建设一个总部农化服务中心和100个区域农化服务中心，随着诸城农化服务中心的落成，这一农化服务中心建设项目也正式拉开了帷幕。这也标志着农村有了农资“4S店”。无独有偶，2015年2月2日，史丹利发布公告称，公司拟出资人民币5亿元设立全资子公司史丹利农业服务有限公司，在提升服务对象的农业种植效率，促进农业有序发展，同时也促进公司从肥料制造商向农业服务商的转型升级。

我国肥料行业发展趋势分析

目前为止我国已经收集、保藏、鉴定的菌种库藏资源已超过25000余株位列世界第二各种功能特色菌株陆续应用;大量具有特殊功能的微生物制品、新型微生物肥料相继面世;我国微生物肥料产业发展迅速年产量突破1000万吨，应用面积超过2亿亩中国特色的微生物产业基本形成。

据了解改革开放以来我国农业的高速发展、特别是近年的粮食十连增化肥的施用是关键原因之一。然而有数据显示我国每亩耕地化肥施用量高达30-100公斤是美国单位面积施用量的2-3倍。正是由于化肥的长期、过量施用导致了我国耕地土壤肥力下降农产品品质降低。我国农业排放的污染物化学需氧量(COD)接近全国排放总量的50%是我国最大的面污染源;农田排放的氮、磷占全国排放总量的57.25、67.4%这些都和长期、过量施用化肥直接相关。而生产1吨化肥需要1.5吨标煤所排放的二氧化碳、二氧化硫、粉尘等又是我国空气污染的主要源头之一。

而近年来受到国家大力支持与提倡的微生物肥料异军突起。微生物肥料利用微生物的作用将原来的污染物、废弃物人畜粪便、各种秸秆发酵后变成高效肥料。在生产过程中变废为宝尤其能够很好的解决农业污染大户畜禽养殖的粪便问题不产生二次污染也不会向空中排放废气和粉尘。微生物肥能够较好的解决长期、过量施用化肥给土壤带来的不良后果:能够改善土壤结构培养土壤内的微生物提高土壤肥力提高农产品品质。将微生物肥料用于水产养殖可以改善水质减少病害降解水中有害物质提高水产品质量。大量微生物肥料施用的数据表明它能使水稻提高产量9%棉花、油菜等增产效果非常明显瓜果施用后甜度提高。

武汉合缘绿色生物科技有限公司年产农用微生物6万吨全国第一自主研发的微生物肥料年产量20万吨。合缘公司的微生物肥料在全国30余个省市区的种养殖业中累计推广使用了2000余万亩创造了55亿元以上的社会效益。

未来肥料发展的六大趋势

向高效化发展高浓度不等于高效，提高肥料的利用率是高效的根本，减少因肥料的流失对生态环境造成不良影响，在提高农作物产量的同时提高农产品的质量是我国肥料发展的目标。

向液体化发展用氨水及其他含有多种营养元素的液体肥如沼液、工业有机废水等直接作为肥料，其显著优点是可随水灌溉，方便施用，降低成本。

向缓效化发展缓效肥主要是通过控制肥料的溶解、释放速度，进而与农作物吸收过程相协调，从而提高了化肥的利用率，减少肥料的用量，目前在发达国家非常流行。

向复合化及复混化发展化肥产品不能停留在单一元素品种上，而应向复合化与复混化发展，在发展三元复合肥的同时，根据不同土壤和农作物在复混肥、BB肥中加入中微量元素，发展多元素复混肥、BB肥。

向功能化发展化肥产品除了提供植物必需的营养元素外，还具有其他的功能，如杀虫杀菌的功能、除草的功能、植物生长调节功能等。

向生态环保化发展在我国农业发达地区由于不合理过量使用化肥，土壤养分的不均衡已很普遍，尤其是磷肥，其利用率只有20%左右，大部分被土壤固定，利用生物菌肥分解土壤中被固定的养分，既减少化肥的用量，又保护了生态环境。

化肥的发展趋势

我国化肥行业因产品使用的季节性和与农业密切相关，具有周期性和政策性强的特点。目前，化肥行业整体发展面临困境。“十二五”初期化肥行业的发展趋势包括： ――整体需求增长有限

我国氮、磷肥化肥消费量已经进入供需平衡稳定的平台期，增加与抑制化肥需求的因素相互作用，未来化肥需求增长缓慢。扩大化肥需求的因素

一是保障未来粮食稳定供给的需要。到2030年，我国人口将达到16亿，按人均粮食400公斤计算，粮食总产量应为6.4亿吨。在粮食播种面积保持不变的情况下，粮食单产需从目前的每公顷4300公斤提高到每公顷5600公斤，提高约25％。未来单凭化肥提高产量很难做到，但为粮食生产提供约40%贡献的化肥行业，无疑对保证粮食供应安全具有举足轻重的重要作用。这也是化肥的刚性需求。

二是农民收入增加后的购买力支撑。2011年起国家继续实施各项惠农政策，农民种植收益不断提高，有利于调动农民种植积极性，增加化肥投入。同时，农产品价格上涨对化肥市场需求具有重要的支撑作用。“十二五”期间，农产品价格将保持稳定提高的态势，为增加化肥投入提供保证。

三是国际市场化肥价格保持较高水平。据国际肥料工业协会的最新报告显示，受农作物价格上涨以及经济复苏的双重刺激，2010～2011种植季节全球肥料消费有望增长4.7%。到2011～2012种植季节，全球肥料需求将恢复到金融危机前的水平。预计2011年国际化肥价格将居于高位。虽然我国化肥出口政策控制较紧，但国际化肥价格对国内市场仍有一定的影响，特别是在出口淡季关税期，如果国际化肥价格保持较高水平，将保持一定化肥出口，支撑市场需求。

抑制需求的因素

一是从需求增长速度看，2005～2009 年前3年我国氮肥表观年消费量连续稳定在3300万吨（折纯）左右，2009 年增长到3600万吨；磷肥消费量 2005年～2009 年稳定在1150万～1250万吨（折纯）。而 2005 年至2012 年国内粮食连续7年稳产高产，这表明我国化肥利用效率在逐步提高，也说明国内化肥需求增长进入平台期。

二是从化肥利用率提高空间看，我国利用占世界7%的土地养活了占世界22%的人口，但也消费了占全球近35%的化肥，这说明我国单位农业面积化肥的使用量和密度已经达到很高的程度，而化肥的增产效能是有限的，这种状况直接限制化肥需求扩张新的空间。

三是从施肥方式进步来看，科学施肥抑制化肥用量过快增长。欧美发达国家化肥行业的发展历程表明，化肥施用总量在达到一定规模后均呈逐步下降态势。随着我国农业改革的深入和农业科技水平的提升，我国化肥行业也将随之发展类似的一系列变化，特别是农民科学施肥的意识明显提高，将抑制基础性肥料使用量的明显增加。

――整体发展进入新的阶段

“十二五”时期，我国化肥行业将向规模化、低成本、高效能、环保型、差异化方向发展，基本形成垄断竞争的产业格局。具体发展趋势包括以下方面：

以成本为导向的竞争模式成为主流

化肥企业必须坚持成本领先战略，实施一体化发展模式，不断延伸产业链，才能逐步提高自身的竞争力和生存能力，从而实现长久可持续的发展。主要原因：

一是竞争环境压力。化肥产品特别是基础化肥具有同质性，原料成本在销售收入中占有很高的比例，例如煤、天然气占尿素生产成本中70%以上。在行业整体盈利水平下降的情况下，只有通过降低成本来获得市场竞争优势。

二是未来农村土地制度改革影响。土地流转促进规模化经营，会明显增加化肥、农药的规模化采购，化肥使用者的化肥购买议价能力将明显提高，如同规模采购可以获得更低折扣一样，必然要求化肥出厂价格更便宜。化肥生产企业要维持原有的利润率和市场占有率，必须降低生产成本，如采用低价原料、实现多项产品联产、加强节能降耗，发展循环经济等，以此降低生产成本，增加利润来源。

三是政策变化后成本上升。从长远来看，化肥产业优惠政策逐步取消，天然气、煤炭继续提价是大趋势，煤炭、磷矿石、钾等原料也会因为资源税由从量征收改为从价征收而提价，原料成本上升是必然趋势。企业要在产业结构调整中胜出，就必须从工艺改进、内部管理等方面节约成本，适应未来低成本竞争的潮流。

优化产品结构成为必然选择

从当前及未来市场看，以下肥料市场需求增长较快，也是国家鼓励发展的产品，主要包括：高效化肥、复合颗粒肥、液体化肥、添加农药的肥料、专用化肥（小麦、水稻、玉米、果树专用肥等）、节水的全水溶性肥等。从尿素看，包括多肽尿素、智能尿素、涂层尿素、含硫尿素等新型产品。越来越多的化肥生产企业向产品差异化方面发展，通过优化产品结构提高市场竞争力。主要原因：

一是国家大力推进低碳减排的施肥模式，发展现代生态农业，要求化肥产品向复合化、专业化、精细化转变。因此，控制基础肥料总量，在新型化肥产品上加大开发力度，将是根本出路和未来方向。随着农民科学用肥、平衡施肥意识的增强，国内新型肥料开发正在加快进行，新型肥料将进入一个加速发展的新时期。

二是国家产业政策导向功能增强。化肥工业“十二五”规划确定调整优化品种结构，重点发展高效复合肥、缓控释肥等高端产品，提高钾肥供应能力和高浓度化肥的比例。国家将缓控释肥等环境友好型肥料列入重点发展的高新技术产品，并在财税政策上给予了大力支持。国家战略性新兴产业之一的生物产业中，对生物肥料给予支持。

三是土地集约化经营加快推进，将促进化肥产品结构优化，与需求更紧密对接。规模化种植模式，有利于测土配方施肥，提供农化服务。同时，具有更大化肥消费能力的规模经营者或合作社，对化肥产品的鉴别能力将明显提高，会在市场上选择技术含量更高、价值更大、效果更好的化肥产品。这也要求化肥生产企业必须加强工艺和技术创新，优化产品结构和适应市场需求。

企业发展模式向生产经营型转变

化肥生产企业与流通企业加速融合、双向进入，从单一生产、流通型向生产经营型、服务型转变。未来的产业格局将是：生产商――有品牌的综合服务商――土地经营者，即：上游是化肥、农药生产商，中间是生产商自建或现有农资流通企业改造后的综合服务商，下游是直接的农业生产商。分散的纯粹意义上的零售商将逐步减少。主要影响因素是：

一是适应市场竞争日益激烈的需要。化肥行业未来的竞争领域正由单一的化肥生产向产业链上下游环节延伸，形成工商联合的供应链竞争，单一品种生产模式越来越难以生存。成本是生存发展的关键，而生产领域降低成本的空间相对有限，而向上下游延伸并形成产业链则可以最大限度地降低成本，增多盈利点，提升竞争力。

二是适应行业发展的需要。我国工业发展正在进入向服务型经济转型提升的阶段。目前国家政策支持化肥行业集中和整合，未来这一进程将不断加快；伴随生产资源结构的调整，流通领域的变革将加快。生产与流通企业通过重组洗牌，产业集中度进一步提高，工商合作加强，中小企业的生存空间将逐步压缩，单

一、分散的零售商将逐步减少甚至被淘汰。

三是适应土地集约化经营的需要。我国土地集约化进程的推进带来农业经营规模扩大，必然使土地经营者提高对降低农资成本与技术、物流、信息等多样化的要求；同时，化肥生产企业能与农场主、农民专业合作社直接见面，实现供需直通，购销渠道通畅，减少中间流通环节和流转成本。这相应带来化肥营销模式的变革，促进化肥生产者向流通领域延伸扩展。

促进化肥行业健康发展的政策建议

建立科学合理的市场准入和淘汰机制

1.严格新上项目审批。一是要严格项目审批程序，将规模以上化肥项目实行核准制，并严格规定新上项目的规模、技术工艺、环保评估和原料来源，特别是提高节能环保的市场准入门槛。二是要在项目审批中考虑地区因素，鼓励基础肥产能向原料产地集中，对于非原料产地新建、扩建产能从严控制。

2.加快推出行业准入政策。加快推进合成氨、尿素、磷肥、复合肥、缓控释肥、钾肥行业准入条件的编制，提高质量、环保、安全、能耗等准入标准，并尽快发布实施。

3.制定相关政策措施。建立化肥淘汰落后产能专项资金，用于对淘汰落后产能的补贴。对落后产能淘汰后企业的土地开发或处置制定优惠政策，鼓励企业通过土地开发或处置来弥补损失，提高企业淘汰落后产能的积极性。建立新建项目与淘汰落后产能的捆绑机制，明确新建、扩建产能必须以等量淘汰落后产能为基础（类似于水火电关停中的上大压小）。新建扩建产能的企业应承担淘汰落后产能的义务，即新建项目产能必须同落后产能企业重组、联合，并吸纳安置其职工。

增强行业发展能力

1.国家加大化肥行业改造升级的投入。国家通过支持企业的技术进步，促进产业结构升级。国家继续加大对化肥行业技术改造、发展循环经济、资源综合利用等投资项目和技术研发及产业化的支持。

2.积极培育大型优势企业集团。为提高产业集中度，与促进企业组织结构调整相结合，可考虑适当配置给大型化肥企业一部分原料矿资源，提高化肥企业资源保障能力。培育扶持大型化肥企业集团，鼓励建立原料矿采选、加工上下游一体化的综合性大型企业，发挥综合竞争优势，促进产业结构优化调整。

3.改善钾、磷肥生产原料供给。我国钾、硫磺资源不足，近几年对外依赖度保持在50%以上。国家应多渠道增加境外钾、硫等资源供给。同时，适当调整磷肥产品结构。我国磷复肥多采用磷酸胺路线，导致大量进口硫磺。而硝酸磷肥可以减少对硫磺的依赖，同时适合农业增产的需要，可以重点推广硝酸磷肥的生产和应用。

完善化肥淡储政策

1.建立国家和地方两级储备制度。仿照国家储备粮食调节粮食的机制，国家建立化肥储备调控机制，用国家财政或是农行贷款储备，低价买进，高价抛出，定期轮库，确保化肥质量。国家储备要处理好与商业储备的关系，根据国内化肥淡季需要储备量确定储备规模。以目前的商业淡储为主，国家储备为辅，国家储备主要是保持化肥市场稳定，平衡旺季、淡季生产与销售的矛盾。

2.继续扩大淡储规模。扩大的淡储规模，一部分由国家和地方储备承担。另一方面向生产企业适度倾斜，增加淡储指标给生产企业。为解决生产企业流动资金问题，有关部门应协调银行加大对生产企业储备业务的贷款支持，尤其是化肥淡储期间，允许生产企业用产品做抵押，办理短期贷款。

3.鼓励合作储备。生产企业和流通企业搞联储销售，其最大优点就是“利益共享，风险同担”，可以有效地降低冬储风险。国家应扩大工商联合储备的比例，推进淡储工作的加快启动和进行。

4.完善补贴方式。参照对农民的直补政策，按淡储期前后化肥市场平均价格波动幅度，确定一个合理的补贴水平，以更好地保护承储企业的利益，使淡储制度更好地发挥作用。

稳定化肥行业相关政策

1.继续支持化肥行业稳定发展。在尚未具备完全取消化肥行业优惠政策的条件下，继续实行各项化肥生产、流通的优惠政策，保障化肥生产原料供应、加大铁路运输支持力度、做好化肥淡季商业储备工作。

2.出口关税政策适时微调。在国际市场和国内化肥行业出现新情况时，适时进行微调，在保证国内化肥供应、价格稳定的同时，扩大出口，缓和国内产业过剩的压力。