经销商如何稳定终端价格体系

第一篇：经销商如何稳定终端价格体系

经销商如何稳定终端价格体系

在我们的调查中经常听到经销商这样的声音：“市场太乱，自己的产品被打压；竞品价格要比我们产品的出厂价还低；商超要做特价，我们该怎么办……”等等。在当前的市场上，不稳定的因素充斥其中，经销商头疼市场状况的不稳定却不知道根源在哪里。

合理的市场价格体系，在满足渠道成员的利益，稳定市场环境的同时，也能提高竞争对手进入该市场的价格壁垒。稳定的价格，有利于经销商在市场、消费者面前树立良好的形象。所以，稳定的价格是稳定市场次序的前提。

终端价格体系不稳定的表现

很多经销商都面临着价格体系紊乱的困扰。下面就让我们一起看看山东经销商杨经理的苦恼：

在两个月前的市场巡查中，我意外地发现我的一家终端客户居然打出了超低售价。我的产品明明是6元/袋供的货，这家超市却偏偏要为了店庆搞什么感恩大回馈，而且还是一个那样离谱的价格：5元/袋。更让人郁闷的是那个食品部的部长，当我找到他要求他停止低价倾销的行为时，他还解释说，这是在用他们卖场的钱，造我们的品牌形象。这分明是想让我颗粒无收，不仅厂家那里没法交待，其他客户也不好交待。

最让我头疼的还是，只要有一家超市砸价，其他超市就会反应强烈，纷纷以更低的价格跟进，凭什么让他一家卖这么低的价格？而未做特价的中小超市也会联合起来进行抗议，要求经销商给予同样的“特价政策”，否则就把你的产品清场。价格体系的管理多么重要呀，可商超不按照公司的价格体系来操作厂家的产品，怎样让经销商的产品在大卖场中保持正常的零售价格，保证经销商的利益和维护产品的形象？我实在不知如何是好。

虽然有很多经销商知道稳定价格体系的重要性，但是在市场上还是会出现价格体系紊乱的现象，进而给经销商的发展带来阻碍。通过调查我们发现，价格体系紊乱的具体表现主要体现在以下四个方面：

价格倒挂

随着流通环节的增加，销售费用增加，产品销售价格也在增长。但是由于种种原因，产品沿着分销渠道流通，价格不是按递增的走势递增，而有可能出现二批价低于一批价，零售价低于批发价的倒挂状况，给经销商造成严重的利润损失。

窜货现象

市场上，大多数的经销商都是企业按区域来选择的。但由于销售任务、年终返利、渠道政策等利益驱使，一些经销商没有按照企业规定，而是将产品以低于其他区域的市场价格，销往该区域，造成该区域市场产品销售价格的不平衡，形成窜货现象。

打价格战

随着市场竞争的加剧，领导品牌靠规模、品牌、管理形成对二线品牌、地方品牌的冲击。地方区域品牌靠地区优势对非地方品牌的反击，使代理二线品牌的经销商市场难做。只有进行价格反击。

商超低价

商超的强势需要经销商提供高昂的进场费、货架费、堆头费、条码费、促销费、店庆费等种类繁多的费用。而且这些终端所带来的人流量、品牌效应及未来商业零售模式的发展趋势，使得经销商不得不降低供货价甚至无利润地进入。

终端价格体系不稳定的原因

一款产品要想在市场上生存下去，有更好的发展，就必须借助厂家和经销商的合作。厂家是市场的管控者，经销商是厂家最有力的执行者。同样，稳定终端价格体系也需要厂商联手。通过调查我们发现，造成终端价格紊乱的原因主要有七个。

厂家压货的压力

厂家推出的新产品销售不畅时，会鼓励经销商大量买进畅销品和不畅销的新品；有些急功近利的销售人员会要求经销商大量进货；在月末、季末、年末这三个时候厂家销售人员为了冲量，往往会给经销商压货；在进入销售淡季的时候，厂家为了实现“淡季不淡”的目的，鼓励经销商大量进货，希望通过渠道的推力来抢占市场份额，挤占渠道资金；销售人员本来就只想和经销商做“一锤子”买卖时疯狂压货。当产品在自己的仓库出现滞销的时候，经销商为了提升销量清理库存，往往采取降价销售的策略，就会出现价格体系不稳定的情况。厂家市场管控不足

厂家对窜货现象管理、控制、处罚不力，从而间接纵容冲流货。窜货对于经销商的危害毋庸置疑，直接造成了恶性竞争，对于经销商本区域市场的价格体系紊乱提供了助力；厂家在制定销售价格体系时，给经销商的利润空间较大，经销商利用这个空间肆意操作，没有按照厂家规定的批发价发货，进而造成终端价格体系紊乱；企业对经销商的销售奖励过于通明。经销商为了赚取年终返利，将折扣打入一批价，放给二批商，二批价就有可能出现低于正常渠道的一批价，出现价格倒挂；对经销商、二批商、零售商的有效激励不够，引起他们的不满，故意扰乱市场价格。

厂家内部的不协调

厂家自身销售组织之间区域冲突，造成价格冲突。厂家各部门各自为政，争抢客户；给客户的价格、促销政策不统一。结果就是厂家内部互相竞争，影响市场的正常运作，厂家总体利润损失；同时，经销商对企业产生不信任，留给竞争对手可乘之机。

经销商促销不当

促销是一把双刃剑，不做促销等死，做促销找死。是生还是死，这是困扰所有经销商的一个重大问题。目前经销商的促销手段单一，促销永远是低价、打折、送券等，无休止的价格战。往往是销售红红火火，利润直线下降，推广成本越来越高，库存积压有增无减。市场价格体系越来越乱。

经销商之间恶性竞争

经销商的弱势地位让厂家和商超越来越猖獗起来。有时候经常出现砍经销商的现象。有些经销商辛辛苦苦做了十几年的品牌，一朝被砍，会使矛盾加剧。你不让我在区域内做好，我也不让你做好。于是，降价倾销、恶性竞争、拉拢渠道等等手段层出不穷。最终的结果就是价格体系乱的一塌糊涂，两败俱伤。

终端客情维护不力

卖场是强势的，经销商面临着巨大的压力，不仅要提供高昂的费用还要维护好客情关系。在卖场里，经销商客情维护的不到位的话，很容易出现这样的状况：卖场强行做特价，经销商无所适从，价格体系混乱。

经销商执行力低下

部分经销商不知道如何运作新型终端，缺乏统一的市场运作模式，忽略对现代渠道与传统渠道的有效整合。厂家做终端与有能力做终端得经销商之间存在政策不统一，价格不统一，也是造成价格混乱得原因。

经销商稳定终端价格体系的六大策略

行业内知名实战专家王焕之在提到稳定终端价格体系这个话题的时候表示，经销商一定要在意识上认识到这个问题的重要性，并从行为上采取必要的策略。通过对一些主流经销商的调查，我们总结出稳定终端价格体系的六大策略。

从商超砸价目的入手制定策略

沈阳太阳食品有限公司总经理鲁阳表示，超市的砸价行为可以说是价格体系“最厉害的杀手”，超市“砸价”的主要目的是期望通过特价来带动店内的客流量，是为了吸引人流，只要把顾客吸引来，超市就能有钱赚。

所以，经销商与其“被动”地让超市通过“砸价”的方式来吸引人流，还不如自己“主动”开展一些非价格促销的活动来帮超市带动店内的客流量，解决了人气问题也就解决了超市砸价的问题。经销商在超市促销的形式上可以多种多样，如加量不加价、赠品促销、场外表演等。通过促销为超市带来人流量，深受超市的欢迎，也是增进客情关系的好方法。也可以与超市联合开展一些促销和推广活动。比如，通过媒体广告宣传，如消费者凭所持报纸广告或在限定的时间内，到超市购买该产品可以得到额外的抽奖或赠品，这种活动可以帮助超市带来额外的客流量，深受超市的欢迎。

提升经销商意识

宝鸡市天赐源商贸有限公司总经理刘彩芹表示，多数的终端价格体系紊乱都是应该从经销商自身找原因的。目前，一部分经销商很少有自己去看市场、关注市场，总是厂家来人拉着经销商去看市场。对于厂家的政策执行的不到位，不能够很好地领会厂家的精神。走商超渠道的经销商完全依赖商超，没有自己的主见，不能够很好的应对商超提出的种种条件。这些都源于经销商的经营意识跟不上市场发展的步伐。

经销商应该提升市场主动意识，深入市场，了解市场。积极配合厂家完成对市场的掌控，多给商超系统提出建设性建议。当有一天，经销商主动拉着厂家去看市场、商超主动找到经销商建立促销政策的时候，那么稳定价格体系也就不是什么大问题了。

制定二批商激励体系

上海荣进公司总经理裘晓民表示，分销商在稳定终端价格体系上也起着重要作用。经销商维护分销商的合法利益，是渠道稳定的前提。分销商得到满足的同时，也会帮助经销商维护市场次序。在制定利益分配制度时，除制定合理的价差空间外，还要给与一定的奖励，有效激励他们的工作。建立激励体系时，关键要考虑“度”的问题。即什么形式、什么条件下给与激励，同时给予多大的奖励，必须考虑清楚，以免分销商将奖励打入流通价格，影响价格体系稳定。

对终端的掌控来应对促销

实战专家唐道明表示，促销是影响终端价格体系的重要因素，经销商在做促销的时候一定要把握住每个终端的特点进行有针对性的促销。良性的促销就是保证我们的目标客户的陈列展示和库存合理化、客情维护，知道这个根源，我们就可以从对终端的掌控入手，详细的分析每个网点的基本情况，找到合适的方案做促销。

此外，对于终端店的把控就需要经销商要经常进行巡查，维护好客情。掌控终端是经销商的渠道根本，也是稳定价格体系的最好保障。

合理进行网点布局应对恶性竞争

实战专家王焕之表示，恶性竞争是价格体系不稳定的最常规表现，也是根源之一。要想有效的抑制恶性竞争，经销商就必须加强自身的修炼。

我们应该把我们手上的网点进行合理的分类，按照经营品类、规模、店的消化特点等进行合理的分类。根据流速、流量、流向以及地理环境等进行分类，来分别进行铺货。这样就能很好的控制恶性竞争的发生。

动态回调应对滞销

苏州大明快销服务有限公司总经理王旭中表示，让分销商和终端的库存出现产品滞销，很容易出现价格体系混乱的状况，因为他们要回收资金可能就会采取降价销售、恶性促销等手段。经销商碰到这种情况就要进行有效地甄别，我们制作有效的终端。有一些网点、小店给我们

没有利润贡献那么就砍掉不做，最重要的一点事，在新品上市的时候一定要注意给客户进行调换货，这样就能很好的控制滞销问题。

第二篇：价格体系管理制度

XXXXXXX有限公司

价格管理制度

一、总则

为保证我公司各种产品按照统一、稳定、有序的销售价格对外报价和销售，规范价格管理，维护价格秩序，特制订本制度。

二、价格的制定

1、公司成立价格制定小组，其成员组成由公司总经理、综合办公室主任、总工程师、生产厂长、财务部长，销售部长组成。

2、每月召开公司价格制定例会。

3、生产、销售、成本等信息的收集、分析。

4、制定和修正公司所有销售产品的销售价格以及报价制度。

5、制定竞标投标等非常规销售活动的价格。

6、保守公司价格制定秘密，不得泄露给价格制定小组以外的人员，更不得泄露给经销商及其他客户。如因泄露价格给公司造成损失的，将追究泄密责任。

三、报价原则

1、价格制定小组制定、掌握本公司产品成本价格、出厂价格、批发价格。

2、统一对外产品报价，任何人不得泄露公司产品成本价格和出厂价格。

3、针对所有经销商、大型合作社和零散客户，采取同一报价，不同折扣的优惠原则。

四、产品销售价格的执行权限

1、对外产品报价---销售人员最低对于所有询价客户、购货客户统一以公司制定的批发价格报价。

2、折扣优惠后，价格高于或等于出厂价，由销售部长审批；折扣优惠后，价格低于出厂价格，由销售部长审核后报总经理审批。

五、产品销售折扣优惠办法

1、批发报价为客户到公司仓库自提价格。

2、一级经销商、年购货量达500吨以上的合作社和终端用户，在批发报价基础上，以货物抵扣优惠的，最高可优惠30%，现金返点的，最高优惠25%。不能一次付清货款的，最高可优惠20%。

3、二级经销商、年购货量达100吨以上的终端用户，在批发报价基础上，在批发报价基础上，以货物抵扣优惠的，最高可优惠15%，现金返点的，最高优惠12%。不能一次付清货款的，最高可优惠8%。

4、上门购货的终端客户，原则上按批发价格供货。长期上门自行购货的老客户，可以根据情况给予最高5%的优惠。优惠方式为配送价格相等的本公司产品。

5、现金返点的客户，必须在全部结清一个批次的货款以后，方可结算皆批次业务的优惠返点。

6、不能一次结清货款的客户，必须按照公司相关规定，报请总经理或销售部长批准后，再签订销售合同。

六、本规定解释权归公司价格领导小组。

xxxxxxxxxx技有限公司

二零一X年X月X日

第三篇：终端制胜,格尔森经销商会议

营销为王，终端制胜（配图：0274）

——格尔森经销商会议

暨精英商学院开业典礼成功举行

导语：8月28日，以“跨越2010，决胜2011”为主题的格尔森经销商大会在格尔森公司总部所在地、美丽的太湖之滨——浙江湖州召开，来自全国各地的500多位格尔森经销商汇聚一堂，共同总结了公司和行业在过去一段时间内的发展状况，并结合当下实际商讨公司未来的发展方向。

风范，气度，格尔森人（配图：01783）

当日的经销商会议以一曲气势雄壮的“希望就在前方”拉开序幕，格尔森经销商们在激扬的音乐中感受到了公司锐意进取，决胜市场的决心和信心。

会议上，格尔森公司总经理沈斌首先就公司前一阶段的发展状况进行总结，他表示，2010年，南浔地板行业在各种困难和挑战中，发展并不轻松。而格尔森公司凭借其多年扎实的品牌建设及口碑经营，协同全国经销商，沉着面对各种困难和挑战，品牌美誉度稳步提升，营销网络得到稳健扩张，成为行业中少数以稳取胜的企业之一。（配图：0035）

沈斌总经理同时表示，由于近段时间整个行业都面临原木出口国控制原木出口、社会各界关注企业低碳行动等问题，格尔森公司将进行企业产品格局调整，以应对行业发展新趋势。公司将实木、实木多层、强化等产品进行受众区分：将实木产品高端化、多层产品普及化、强化产品大众化作为未来产品的新格局，同时，公司创新开发多款仿古、拼花产品，以满足市场的不同需求，为经销商提供更多的市场潜能挖掘方向。

而随后，蒋雪林董事长在讲话中提出，格尔森是一个有事业目标、有创业激情、有优秀团队、有处事远见的企业，因为格尔森而凝聚在一起的人，都是有着共同的理想、共同的理念的人才。而每一个格尔森人，都应该以一个创业者的气度和风范，投入到格尔森的事业当中。（配图：0040）

蒋董事长寄语所有的经销商：“你们是格尔森品牌在全国各地取得优秀成绩的最大功臣，有你们的付出和奋斗，才有了格尔森品牌数十年的稳步发展，有你们的支持和鼓励，才有了格尔森公司发展和创新的决心和勇气，我也相信，我们每一个格尔森人，会在未来的时间里，创造更多的成绩，向更高的目标攀登。格尔森的发展，离不开你们，你们的存在，让消费者更加了解格尔森，更加相信格尔森。我很高兴，你们是我们格尔森的经销商，我也希望通过公司的努力，让你们一直以身为格尔森人为傲！”

专业，学习第一

为了给公司员工和广大经销商创造更好的发展条件，格尔森地板在本次经销商大会上正式成立了格尔森精英商学院，并特别邀请了中国林产工业协会专家研究员、中国木材流通协会专家、国家林业局林产品检验中心主任、吉林省林业科学研究院副院长担任商学院院长。会上，公司董事长蒋雪林与王教授共同为精英商学院揭牌。（配图：0047）

本次精英商学院的成立，是迎合了广大员工和经销商长久以来的期盼的，也标志着格尔森开始专业打造格尔森精英团队，开创地板行业培养人才新模式。通过格尔森精英商学院这样一个帮助经销商、广大员工进行一个涵盖企业文化、产品知识、团队精神、经营管理、营销实战等一系列培训的综合性专业学习的平台，将为企业建立一支高效执行的合作团队。而区别于其他企业商学院的是，格尔森精英商学院招生对象为企业的市场人员、经销商、店长、储备店长等终端管理人员，希望通过心态转换、领导艺术、团队打造、店面管理、营销拓展、顾客服务等课程的培训，全面提升终端管理者的文化素养、经营能力和管理能力，为企业打造具有战斗力和竞争力的终端管理精英。精英商学院作为公司培养人才的主战场，旨在围绕企业发展，强化员工素质教育、打造营销精英团队、培育创新管理氛围，推动品牌的快速发展。它的成立不仅为企业的升级、人才的培养创造条件，还将在完善市场营销体系和创新企业管理模式、提升团队战斗力、增强品牌凝聚力等方面发挥至关重要的作用。

在公司硬实力日趋强大的同时，格尔森全方位打造公司软实力，构筑员工企业文化和学习培训的先进体系，为企业的发展提供源源不断的动力！

发展，专业先行（配图：0111）

近年来，格尔森地板稳步发展，吸引了来自全国各地的优秀人才加盟，除了公司总部以外，格尔森终端也涌现了一大批优秀的销售人员和店长。然而随着地板行业的不断发展和消费者家居要求的不断提升，地板企业和经销商都亟需提升行业专业素养。

在本次经销商大会上，格尔森精英商学院院长王军教授为经销商和公司员工进行了首次的培训课程，让与会所有人员都受益匪浅，更加深刻地认识到了专业知识在日常营销过程中的重要性，和在品牌建设中的关键性。

王军教授在培训开始前，首先提出：地板企业想要持续长久地发展，经销商想要在品牌林立的情况下进一步提升品牌的区域影响力，就必须从专业的角度去了解森林、了解木材、了解工艺、了解地板，更重要的是，必须要深刻地了解地板产生售后问题的根源是什么，要如何与消费者真正地协商解决这些问题。

在首堂培训课程上，王军教授以图文并茂的讲解模式，让参与此次培训会的格尔森员工和全国经销商更加深入去了解地板销售过程中需要注意的事项。讲解过程中，王教授列举了众多地板销售过程中可能产生的典型的售后案例，引导大家更加直观地去认识售后问题产生的根源和正确的解决办法，引起了经销商们的极大兴趣。而王军教授幽默的讲课方式，穿插的生动案例，让本次培训会收到了高于预期的效果。

培训会结束后，经销商们都要求与王教授有进一步的沟通，并表示：感谢公司邀请王教授为大家进行这样专业系统的培训，也希望在以后的商学院课程中，能够听取包括王教授在内的专家们的更多课程。

专业，终端制胜（配图：0028）

会议第二天议程中，格尔森公司举办了金牌店长培训会，并特别邀请店面销售实战培训师、零售终端5S诊断专家、经销商年会金牌讲师宋健老师为来自全国各个格尔森专卖店的金牌店长们进行终端导购培训。

作为格尔森地板终端培训系统化工作的开篇之作，本届金牌店长培训的最终目的是让格尔森地板的每一位终端店面管理人员都成为金牌店长，提高终端销售人员的市场竞争力和销售业绩。在本次培训会上，宋健老师以生动活泼、课堂互动的讲课方式，通过销售实战演习讲解，让店长们形象直观地了解终端销售中需要注意的事项，以及如何正确引导消费者的技巧。在记者的随机采访中，多位店长表示，随着市场化发展的提升，消费者除了需要好的产品之外，更是对消费的体验过程提出了很高的要求，而他们在实际的终端操作中，也确实面临很多的问题需要解决，此次公司邀请宋健老师所作的培训，如同及时雨，切实解决了他们在终端销售中遇到的困难和问题，让他们对自己的工作更加有信心了。（配图：0055）

“我们不仅要打造具备核心竞争力的市场终端形象，更要塑造高素质的终端团队。”格尔森地板总经理沈斌在接受采访时表示，“近几年来，地板行业销售终端竞争雷同化、产品同质化现象愈演愈烈，再加上各种营销模式层出不穷，专卖店的生存能力受到前所未有的挑战，要想率先实现终端突围，并真正赢在终端、推动品牌质的蜕变，唯有塑造核心竞争力，那就是要打造一支强势的终端销售队伍。举办金牌店长培训会正是出于这样的目的。”

终端，营销为王（配图：1886）

格尔森地板经过十三年的发展已经从一个“小作坊”式发展成今天全球性经营的一家集原材料贸易、原材料加工、实木地板，强化地板、实木多层、仿古地板等制造和销售的多元

化公司。

对于企业前期取得的成绩，董事长蒋雪林是欣慰的，但是他并不满足：“2010年，是格尔森的发展跨越年，我们将朝着百年企业、百年品牌的目标大步前进。”在提到未来的发展战略时，蒋董事长以四个字加以概括：营销为王。

蒋董事长提出，在市场经济条件下，任何一个企业想要获得长足的发展，就必须有高明的营销战略，而所谓营销，并不是一个狭隘的概念。产品创新是营销，终端建设是营销，人才培养是营销，网络的拓展也是营销，只要是迎合市场发展和转变而进行的公司策略的调整，其实都可以概括为营销。

而在本次的经销商大会上，公司不仅为经销商和金牌店长举办了培训会，也同时推出了12款新产品。根据格尔森营销中心工作人员介绍，本次推出的12款新品是公司市场调研部经过谨慎的市场调研后，配合公司产品研发部开发的，迎合消费者家居新需求的产品，将在经销商会议结束后投放市场。（配图：4）

13年来，格尔森虽然在木地板产业上拥有着产品研发和自主创新的能力，但是仍然没有放松对各个经营要素创新的要求，特别是品牌运作的创新，营销策略与营销战术的创新，人才战略的创新。

第四篇：煤矿内部市场化定额价格体系

煤矿内部市场化定额价格体系

7.1 定额体系

7.1.1 定额的定义及分类

定额就是在一定工作环境、生产技术和组织条件下，完成一定计量单位的合格产品所消耗的人工、材料和机械台班的数量标准，它反映一定时期生产技术管理水平的高低。

为满足内部市场核算的需要，煤矿必须制定、形成完备的定额体系，一般而言，由煤矿层面统一制定定额，区队层面负责采用、执行定额，同时，可根据管理需要，制定区队内部定额，作为对定额体系的补充。

根据定额内容不同，煤矿定额体系划分成劳动定额、材料消耗定额、运输定额、电力消耗定额、修理加工定额和设备租赁定额五个部分。如图7-1所示。

定额体系劳动定额材料消耗定额运输定额电力消耗定额修理加工定额设备租赁定额采煤工作面劳动定额掘进工作面劳动定额巷道修理劳动定额…采煤工作面材料消耗定额掘进工作面材料消耗定额巷道修理材料消耗定额„矿车装车定额采煤工作面电力消耗定额掘进工作面电力消耗定额排水电力消耗定额…修理定额加工定额采煤工作面设备租赁定额掘进工作面设备租赁定额钻探设备租赁定额…

图7-1 煤矿定额体系图

7.1.2 定额的作用

定额是企业管理中一项重要的基础性工作，也是内部市场化管理的基础。定额不仅是企业编制生产经营计划的基础、科学组织生产的依据、企业经济核算的主要基础资料，同时也是企业挖掘生产潜力、提高生产率的重要手段，定额对组织企业的生产和分配有着十分重要的意义。

7.1.3 定额编制原则

（1）平均先进性原则

平均先进原则是就定额的水平而言。所谓平均先进水平就是在正常的生产条件下，大多数施工单位和生产者经过努力能够达到或超过的水平。定额应以煤矿平均先进水平为基准来制定，从而使多数单位和员工经过努力，能够达到或超过煤矿平均先进水平，以保持定额的先进性和可行性。

（2）安全投入原则

为了预防煤炭生产过程中发生人身伤害、设备损毁等事故，保证职工在生产中的安全和健康，企业在经营活动中均应对安全投入进行定额预算，以保证生产的正常和连续进行。安全投入定额标准确定的方法是寻找最佳安全投入点——安全失稳点和安全保障点，以此作为定额制定的原则。

（3）简明实用原则

制定企业定额的目的就在于适用于企业内部管理，具有可操作性。编制企业定额时应全面贯彻简明性与适用性。贯彻定额的简明实用性原则，关键是要做到定额项目设置完整、项目划分适当，还应正确选择计量单位、适当利用系数并辅以必要的说明和附注。

（4）以专业人员为主编制定额的原则

煤矿定额的编制要求有一支经验丰富、技术与管理知识全面、有一定政策水平的稳定专家队伍，同时也要注意在现场测试和组织新定额试点时要走群众路线。

（5）独立自主原则

企业独立自主的制定定额，主要是自主地确定定额水平，自主的划分定额项目，自主的根据需要增加定额项目。但是煤矿定额毕竟是一定时期煤矿生产力水平的反映，不能脱离历史记录。因此，煤矿定额应是对原有国家、地区和煤炭行业性定额的继承和发展。

（6）时效性原则

定额是企业在一定时期内技术发展和管理水平的反应，所以在一定时期内表现出稳定的状态。但是这种稳定性又是相对的，同时它还有显著的时效性。当煤矿定额不再适应市场竞争和成本监控的需要时，它就需要重新编制和修订，否则就会挫伤职工的积极性，甚至会产生负面效应。

7.1.4 定额测算方法

定额本质上是成本管理最高水平的体现，是制定工程成本的主要依据。其测算方法有以下几种：

（1）技术测定法：是以正常的施工条件和采掘工程设计技术规程为基础的测定方法。

（2）统计资料分析法：依据历年的实际消耗水平并结合企业内部实际情况的分析方法。

（3）经验评估法：是参考集团公司内部其它煤矿消耗水平采用的评价估计测定方法。

7.2 价格体系

在对内部市场价格进行测算的过程中，矿内部首先要成立价格测算小组，然后确定价格制定的原则，明确价格制定的要求，规范价格制定程序，采用科学的方法对价格进行具体测算。

7.2.1 价格测算组织

矿成立内部市场价格测算组，测算组隶属于矿价格管理委员会，组长由矿长担任，副组长由分管市场化副职担任。价格测算组下设若干专业测算小组，分别对相应的价格进行测算，各小组组长对价格的测算结果负责。价格组织结构如下图所示。

价格管理委员会人工费价格测算组材料费价格测算组电费价格测算组租赁费价格价格组修理加工费价格测算组服务费价格测算组综合价格测算组 图7-2 价格组织结构图

（1）人工费价格测算小组

组长由劳资科长担任，成员由劳资科、区队相关人员组成。（2）材料费价格测算小组

组长由企管科长担任，成员由技术科室、供应科、机电科、区队相关人员组成。

（3）电力价格测算小组

组长由机电科长担任，成员由机电科、区队相关人员组成。（4）设备租赁价格测算小组

组长由机电科长担任，成员由机电科、区队相关人员组成。（5）修理加工价格测算小组

组长由机电科长担任，成员由机电科、机修厂相关人员组成。（6）服务价格测算小组 组长由企管科长担任；成员由企管科、劳资科、调度室、区队相关人员组成。（7）综合价格汇总小组

组长由企管科长担任，成员由企管科、劳资科、机电科、技术科、调度室相关人员组成。

7.2.2 价格的制定原则

（1）以外部市场价格为参考制定内部结算价格

内部市场化价格体系，是企业内部产品或劳务的价格。它不同于社会市场价格，单制定内部市场价格时，应以社会市场价格为参考，避免内部市场价格脱离实际，导致内部市场化管理无法正常运转。

（2）以定额标准为依据的原则

内部市场价格制定过程中，矿内部产品或劳务价格应服从上级部门有关规定，在遵循上级部门统一定额标准的前提下，进行内部价格的制定。

（3）以上级下达的经营指标为测算依据的原则

制定内部市场价格体系就是对上级部门下达的经营指标进行分解，直到班组甚至个人，首先应确保煤矿各项经营指标的完成。各区队测算基数不超过矿分解的成本指标，指标在层层分解过程中，下一层分解的指标不应超过上一层分解的指标。

（4）同工同筹的原则

制定价格体系，实施模拟内部市场化管理就是为了打破大锅饭现象，使员工多劳多得，少劳少得，不劳不得，同工同酬。

（5）正确反映工作价值的原则

内部市场价格体系构建过程中，针对不同劳动强度、不同工作标准要制定不同得价格。起到鼓励一线，控制二线，缩减管理人员的目的。

7.2.3 价格测算一般方法

（1）经济统计分析法

采用经济统计分析法制定煤矿内部价格时，首先必须设计出一套完整的统计调查指标体系。统计数据的采集过程是一个长期而复杂的过场。统计调查的范围尽可能地覆盖生产、管理各个环节，从生产环节来说，由于采煤和开掘工艺之间存在巨大差异，所有技术要求不同；从管理环节来说，各单位都存在一定的差异。统计指标的设置必须考虑其专业特征和专业流程，最终供编制价格使用的统计指标归纳起来有工作量指标、生产效率指标和定额调整系数。

（2）经验估计法

经验估计法是在没有任何生产工效资料的情况下，由具有丰富工作经验的定额人员、工程技术人员和技术工人共同根据各自工作实践经验，根据过去一定时期内某项费用的总消耗与总成品或服务量之比得出过去单项消耗历史数据，结合现行的生产工具、组织方式、管理水平以及成本下降的潜力，估算完成某项任务所需消耗的工时。一般仅限于次要价格项目或临时性、一次性价格的估定，以及价格缺项而急于使用又不易计算工作量的零星工程项目采用。经验估计法的优点是简便易行、工作量小、制定速度快、有一定群众基础；缺点是单凭经验，技术依据不足，受估计人员主观因素的影响大，难免出现偏高或偏低等现象，因而价格的准确性较差。

（3）成本导向定价法

成本导向定价法是以工作成本为定价中心依据进行价格制定的方法。包括直接工作成本和多项工作成本两种定价方法，直接工作成本定价范围主要包括人工费、材料费、电费、租赁费等，多项工作成本定价范围除包括直接工作成本外，还包括内部市场主体间的往来服务费、管理费、财务费用中的间接成本等，属于完全成本定价方法。

（4）目标定价法

目标定价法是根据上级部门下达的经营指标进行分解，制定价格的方法。煤矿在不断完善和实施全面于预算管理的基础上，开展目标定价法进行内部价格制定，确保完成各项经营指标。

7.2.4 价格的测算程序

（1）确定单一的成本要素价格。成本要素主要包括人工、材料、设备租赁、电力、运输、加工、修理费用价格等。

（2）确定市场主体之间，工程、工序之间链式服务关系。（3）测算工作面、工程、工序、服务的直接费用价格。（4）计算工作面、工程、工序、服务综合价格。

（5）通过矿公告栏或办公网络对内部市场价格目录进行公示。（6）在全矿执行内部价格。具体价格确定程序如图7-3所示。

确定单一价格确定直接费用、链式服务关系计算综合价格审批价格价格公示价格执行图7-3 价格确定程序图

7.2.5 价格体系的构成

内部价格按核算层级的不同分为三级价格体系。

一级价格体系为煤矿层面价格体系。包括单一价格和综合价格，其中单一价格包括人工费价格、材料费价格、电费价格、租赁费价格、修理加工费价格，综合价格包括产品系列综合价格、生产系列综合价格、后勤服务系列综合价格。

二级价格体系为区队层面价格体系。包括班组计分标准、班组控材料价格，其中班组计分标准包括工作量计分标准、交接班计分标准、杂活计分标准、专业班计分标准、考核计分标准。

三级价格体系为班组层面价格体系。包括岗位计分标准、岗位控材料费价格，其中岗位计分标准包括工作量计分标准、专业岗位计分标准、考核计分标准。如图7-4所示。

人工费价格材料费价格单一价格电费价格一级矿级价格体系租赁费价格产品系列综合价格综合价格生产系列综合价格后勤服务系列综合价格工作量计分标准班组计分标准（大分）二级区队级价格体系交接班计分标准杂活计分标准班组控材料费价格专业班计分标准考核计分标准岗位计分标准（小分）三级班组级价格体系岗位控材料费工作量计分标准专业岗位计分标准考核计分标准图7-4 内部三级价格核算体系图

7.2.5.1 煤矿层面价格体系

按照价格的形成过程，将矿级价格体系分为单一价格和综合价格体系。矿应首先确定单一价格，然后通过逐级汇总，形成各种综合价格。

7.2.5.1.1 单一价格

单一价格或称为直接成本费用价格，是指价格中只含唯一成本要素的价格，按照成本要素项目分为人工费价格、材料费价格、电费价格、设备租赁费价格、修理加工费价格等。

（1）人工费价格

①人工费价格的确定依据是：矿工资预算、各单位的岗位定员及纳入计价工资范围，纳入计价工资范围应主要包括岗效工资、入井费等。

②各单位的人工费价格由矿劳资科负责制定，原则上一年内不作调整。③各单位由于工作内容和定额工效的不同，同类别比如采煤价格也会不尽相同，各矿应根据本矿《劳动定额手册》确定各单位、工程的人工费价格。

（2）材料费价格 ①材料价格的制定依据

新品材料价格：统一采用集团公司物资供应处材料计划价，计划价的确定由集团公司财务部门按照上确定的材料价格结合市场行情进行预测制定，统一下发到各矿，原则上材料价格一年内不作调整，材料计划价与实际价的价差在内部市场结算时不予考虑。

周转性材料价格：由煤矿根据自身管理需要，从鼓励回收复用的管理角度按照新品价格的一定比例确定内部交易价格。

加工改制材料价格：由煤矿对加工改制材料进行成本核算后，确定内部交易价格。

②由于煤矿生产地区条件的不同，材料消耗的种类和数量也有所差别，因此煤矿要按照工程施工技术参数、单项工程施工要求制定不同的材料消耗定额来确定内部交易价格。

（3）电费价格

①电费价格制定的依据：矿电费预算、全年总用电量及总用电费用。②电费价格由机电科组织制定，原则上在一年内不作调整。

③由于不同的单位设备数量、功率的不同，所以煤矿要按照用户管理的概念进行用电设备标准配置管理，测算相应用户定额耗电量，确定内部交易价格。

（4）设备租赁费价格

①设备租赁价格制定的依据：以上级部门设备租赁价格标准为依据，根据煤矿内部管控要求进行预算确定。②设备租赁价格由机电科组织制定。

③由于不同的单位设备数量的不同，所以煤矿要按照标准配置管理的要求，测定各单位设备标准配置量，将配置设备租赁价格与各单位定额工作量挂钩确定内部交易价格。

（5）修理加工费价格

①修理加工费的核定依据为各区队需要使用设备标准配置，按照标准配置设备月度租赁费总和参照一定的系数进行制定。

②修理加工费价格由机电科组织制定。

③修理加工费价格的制定同时应考虑区队新旧设备在籍数量，并制定相应调整系数进行调整。

6.2.5.1.2 综合价格

综合价格是指包含两个及两个以上成本要素的价格。内部市场化要求市场主体之间进行产品与服务的有偿结算。根据工作性质不同，综合价格分为产品系列综合价格、生产服务系列综合价格和后勤服务系列综合价格三类。

综合价格=直接费用+服务费用

7.2.5.2 区队层面价格体系

区队层面价格体系主要是满足区队对班组核算所建立的价格体系，主要包括人工费价格、材料费价格、管理考核结算价格等。其中人工费价格和管理考核结算价格一般以计分价格形式进行体现，俗称“大分”计分标准；材料费价格按照成本指标中材料费指标分解进行定价，分为区队控材料费和班组控材料费，区队对班组材料费考核只考核班组控材料费部分。

（1）大分计分标准

大分计分标准包括班组工作量计分标准、工序工作量交接计分标准、杂活计分标准、专业班计分标准四部分。其中：班组工作量计分标准为正规循环回采工作量计分标准；工序工作量交接计分标准为正规循环内根据工序分解制定的计分标准；杂活计分标准为正规循环回采以外其他工作量计分标准。专业班计分标准是针对专业班制定的大分计分标准。

（2）班组考核计分标准

班组考核计分标准主要是对班组工程质量、材料、回收、电力、设备、煤质等现场管理而制定的考核计分标准。

7.2.5.3 班组层面价格体系

班组层面价格体系主要是满足班组对岗位或个人核算时所建立的价格体系，以计分形式进行体现，俗称“小分”计分标准。小分计分标准包括个人（岗位）工作量计分标准、专业岗位计分标准、考核计分标准三部分。其中：工作量计分标准为以量计分、可以量化的计分标准；专业岗位计分标准为固定岗位的计分标准；考核计分标准为根据个人岗位工作标准制定的考核扣分标准。

材料费价格按照成本指标中材料费指标分解进行定价，分为班组控材料费和岗位控材料费，班组对岗位材料费考核只考核班组控材料费部分。

7.2.6 价格的修订

7.2.6.1修订条件

（1）随外部市场价格波动而影响内部价格测算基础发生变化时，需要对内部价格进行修订。

（2）初订价格在制定上存在人为偏差，在价格应用过程中导致内部市场结算结果出现差异超过15%时，需要对内部价格进行修订。

7.2.6.2修订程序

（1）一级市场价格的修订：由各价格测算组或区队向价格管理办公室提出申请，价格管理办公室组织调查分析，根据调查结果进行价格修订，修订的价格经价格管理委员会审定通过后执行。

（2）二级市场价格的修订：由班组向区队提出申请，区队组织调查分析进行修订，修订的价格经内部市场价格管理办公室审定通过后执行。

（3）三级市场价格的修订：由岗位职工向班组申请，区队组织调查分析后进行修订，修订的价格经区队价格小组审定通过后执行。

第五篇：开题报告-二手车市场价格体系研究

广西工学院2012界毕业论文开题报告

广西工学院

毕业设计（论文）开题报告

课题名称二手车市场价格体系

-----现行市价法研究

系别汽车系

专业汽车服务工程

班级汽服082班

学号

姓名

指导教师

2012年 3月 17 日

上海航宇装饰:http://

一． 论文题目：二手车市场价格体系研究

二． 课题研究的目的和意义

近年来，二手车市场已经进入到了一个快速发展的阶段。随着社会主义现代化建设进程的加快，我国国民经济的发展和市场的不断完善，使汽车的保有量迅速增加，汽车流通渠道和方式由过去的单一分配同事转向多元化。而我国的二手车交易市场处于快速发育时期但相应的二手车鉴定评估体系还处于萌芽状态，二手车鉴定评估行业还没有一套科学、统一、严谨的鉴定方法和评估理论。[1]

市场如何评估鉴定与选购二手车就成了消费者广泛关注的问题。

我国二手车市场已经成为汽车产业链中非常重要的一环。它起到不可忽视的重要性，通过对国内二手车市场从事销售数量、品牌二手车分析，中国二手车行业潜力巨大，各类二手车经营主体逐渐走向成熟。二手车交易市场通过服务升级，拓展服务内涵，实现再发展，继续充当主流交易模式，随着二手车流通税问题的解决，二手车经销企业将不断发展壮大，置换业务将成为增长的强大引擎。

在发达国家，二手车已经发展的相当成熟，二手车的交易量，已经达到了新车交易量的2到3倍[2]。而我国的二手车交易量仅为新车交易量的三分之一，由此看出我国二手车市场的潜力空间的发展是非常巨大。

二手车低龄化已经成为近年来二手车市场一大特点。准新车已经成为二手车市场的新现象，并呈继续发展态势[3]。现有的二手车行业格局悄然转变。随着中国汽车市场的进一步发展，新车保有量不断增加，消费者换车需求彰显，未来二手车交易量与新车销量的差距将进一步缩小。

三． 国内外二手车评估体系对比

1.国外二手车评估体系概况

在汽车工业发达国家，二手车市场已经是一个十分成熟的市场，二手车交易在汽车交易中占有相当大的比重。例如美国2004年二手车交易量达到新车交易量的2.5倍。

日本二手车评估体系。成立于1966年的日本评估歇会起到规范二手车销售也为资格评审和组织评估师资格的考试审定的作用。对于二手车的价格，日本通行的计算方法的公式是：评估价格=基本评估价—标准维修费用及标准杂费—各公司调整点—加减点。其中：基本评估价是根据评协会发行的指导手册，通过二手车行情信息系统推算出来的。日本评估协会每月会发行一本《价格指导手册》，刊登各地区的零售价格[5]。在日本，旧车的一切修复历史都要如实告知车主，除了对厂牌、用途进行登记外，还要对汽车的行驶里程做特别记录。同事对

[4]

车辆侧梁等处得修复历史和不符合安全标准需要修复的隐患做详细的记录，附有《车辆状况评价书》。同事，每辆二手车可以在全国享受1年或者2.5万公里的售后维修服务：买车人如果不满意，可以在车辆售出的10天或者500公里内退货[6]。

美国二手车评估体系。在美国，人民对二手车刮目相看的首要原因是二手车项目一般包括和个的质量要求、严格的检测标准、质量改进保证、过户保证以及比照新车 销售推出的送货方案等[7]。甚至一些大汽车公司开展的认证还会提供与新车一样利率的购车贷款。

美国队二手车的定价做法一般是为拥有品牌车编制一本《价格总目录》，其中包括汽车出厂的年代、品牌、型号、行驶公里等。销售店的工作人员只需翻查就可以大致给出比较合理的价格。另外影响车架的因素还有很多，譬如是否出过事故、有无大修理记录和车体有无划痕等，这些因素都会使车价上下浮动。为了避免二手车市场信息不准确，购买二手车有一定的试用期限，以避免消费者上当[8]。例如，通用公司规定车龄在7年以内的二手车有1~2年得全美质量保证，与新车无异[9]。而且所有销售店出售的二手车都必须持有政府颁发的技术合格证书才能上路行驶，这些是美国二手车市场兴旺的重要原因。

2.国内二手车市场现实情况

国外二手车市场比新车市场活跃，在经营理念、经营方式以及经营管理上都比中国先进。中国二手车交易在税收、估价置换、检测等方面与外国比较存在个较大的差距。

二手车交易的税收标准不统一。据调查，各地对二手车交易中的税收基本上都按当地有关政策，因此各地税收的种类和标准都不一样[10]。其次，评估体系不健全。目前经过培训取得资格的估价师约2000人，但是人员的培训仅仅是二手车价格估价的一个方面，现在面临的主要问题是估价的标准全国不统一，在交易中存在个定价不合理，随意性较大[11]。还有，二手车售后服务问题多。服务方式单一是目前许多二手车交易市场的通病，许多交易市场主要是办理工商验证和转籍过户手续，是工商、公安部门管理功能的延伸转移，缺乏必要的服务功能，服务设施和服务手段。

四． 对课题所做的前期工作

1.在毕业实习期间，通过对柳州某二手车交易市场现状的调查，并对不同品牌、不

同成色的二手车现价进行统计整理。

2.查阅相关资料，运用现行市价法对收集资料进行对比、分析和计算。

3.学习模型的建立方法及相关求解方法，为后期论文写作做好基础知识的准备。

五． 论文提纲

本文拟从以下几个方面来探讨二手车市场价格体系评估研究：

1.绪论：概述选题的背景，明确选题的意义，概述市场评估国内外研究现状，明确

论文的研究目的、内容、方法。

2.运用现行市价法理论建立二手车交易评估模型并选择相关参照物。

3.收集数据并对被评估汽车和参照物之间的差异进行比较、量化，并作出预测。

4.通过分析预测数据对差异进行量化及调整，作出决策。

5.结束语：阐述论文的主要工作，并提出一些的参考意见。

六． 预计结果

通过对二手车交易市场情况的调查，分析柳州市二手车交易市场价格评估方法，并针对此方法提出改进方案。

七． 参考文献

[1]旧机动车价格鉴定估价 国家国内贸易组织局组织编写.北京：人民交通出版社，2000 6

[2]杨万福.旧机动车估价[M].北京：人民交通出版社，2000:103-125

[3]胡宁.二手车价格评估方法研究[J].上海汽车，2005.（12）：24-26

[4]朱长丰.二手车市场价格评估模型分析[J].职教与成教，2006.（3）：281-282.[5]于光增,曹志勇,雷建平.旧机动车市场存在的问题与对策[J]汽车维护与修理,2006.(10):40-42

[6] John、Ⅳ．Mullins and Daniel sutherland． New product deVelopment in rapidly changing markets：An exploratory study． The joumal of product innoVation，1998

[7] J．Robertoa．Minifir，Vicki west．A small business international market sclection mOdel-InternatiOnal JOurnal Of Production EconOmics，1998

[8] s．L．Tung．A comparison of the saaty’s AHP and modified AHP for right and left eignvectOr inconsistcncy．European JOumal Of 0perational research，1998.[9] Philip Kotler．Marketing Strategy(11thed)．Prentice Hall Inc．，2002

[10]杨向群.二手车价格评估原理[J]广西市场与价格,2003.(1):25-27

[11]张功英.旧机动车价格评估算法探析,[J]商业会计,2006.(6):37-38