张诗信：招商十诀(十)[优秀范文五篇]

第一篇：张诗信：招商十诀(十)

张诗信：招商十诀

（十）高效招商的10大要领（10）：管理经销商 张诗信 原创 | 2010-06-23 08:38 | 投票

标签： 经销商管理 企业招商 张诗信 管理经销商

核心提示：企业招商是一个系统工程。任何一个环节如果被忽略了或做得不到位，都会造成企业资源的巨大浪费，导致招商效果的大打折扣，尤其是在不慎将招商活动做成“夹生饭”以后，后续的招商就必然会事倍功半。企业招商这个系统工程涉及十大环节：1）产品定位；2）渠道规划；3）销售政策；4）招商方案；5）招商团队；6）招商广告；7）招商谈判；8）培训经销商；9）扶持经销商；10）管理经销商。笔者计划针对企业招商的这十大环节写一组文章（共10篇），每篇文章针对一个环节来进行讨论，并给出相关观点和建议。文中所述观点，是本人二十余年从事营销实战和营销咨询服务的经验总结，希望对正在招商的企业有些许帮助。

在本系列文章的最后一篇，我们来讨论如何管理（新加盟的）经销商—— 管理刚刚开始合作的经销商与管理合作了很久时间的经销商是有着很大区别的。我们先来看两个案例。

案例之一：2002年春节刚过，格力空调湖北销售公司和江西销售公司先后被格力电器“砍掉”了。它们都是与格力有着多年合作关系的核心经销商。之所以被格力“砍掉”，是因为他们在过去的合作中赚了很多钱，钱赚多了以后，他们便开始不满足于仅仅臣服格力一个“老板”——他们要自己为自己做主——于是他们便公开地销售与格力形成竞争的品牌产品。由于格力绝对不允许它的一级经销商销售竞争品牌的产品，他们便很自然地遭到了格力的“残酷封杀”。他们原

以为格力不会/不敢这么做的，因为他们在格力的11家核心销售商中间功劳卓著，有相当的影响力。但是，格力还是坚决地把他们给“砍掉”了。

另一个案例：今年春节刚过，我和我的一家浙江的家具客户前往成都市做调研。在成都八亿家具市场我们认识了一家既自己做生产也经销他人生产的转椅配件的经销商。该经销商做转椅配件已经有八年时间了，他的销售网络遍布四川、重庆、云南、贵州、西藏和青海六个省市，与他合作的下线经销商共有400多家。他的发家史是这样的：2002年至2006年期间，他仅仅在八亿市场经销浙江安吉的一家转椅配件厂家的产品。2007年开始，他除了继续与安吉的这家工厂保持合作之外，又开始经销广东开平的一家办公椅配件厂家的产品。2009年，他开始不满足于只是做他人的经销商，于是在成都郊区设立了自己的转椅配件工厂，同时继续经销商其他厂家的办公椅配件。

由以上两个案例可以看出，管理老的经销商的一个重要方面是如何应对老的经销商赚了足够的钱之后“心生异志”，其他方面的管理则是次要的。显然管理新加盟的经销商就不会直接涉及类似的问题。

那么，对于新加盟的经销商，厂家要管理他们什么，以及如何管理他们呢？这便是我在本文要与读者探讨的问题了。

★管理什么

一般说来，对于新加盟的经销商要从以下五个方面同时入手进行管理：

（1）管理订单和库存。新加盟的经销商（尤其是此前没有行业产品经销经验的经销商）在合作开始阶段，订哪些系列和品种的货品，一次订多少货，多长时间订一次货，往往会存在问题。通常，新的经销商可能存在两种倾向。一是比较谨慎：只订那些自己认为好销的货品，每次订货数量较少、金额较小。二是比较豪爽：一次订货较多，且每一个系列和品种都订一些，打算试销以后视情况再做调整。无论属于哪一种情况，都将存在一系列问题。对于在订货时比较谨慎的经销商来说，销售过程中可能会出现断货，其终端排面也可能由于陈列的品种少而不能吸引消费者。对于在订货时比较豪爽的经销商来说，一次订货较多，每一个品种都来一点，故然企业和销售人员比较高兴，但进货之后，很可能部分货物

动销慢或不动销，因而造成积压或要求退货，甚至于出现过期废弃损失，最终会影响经销商的赢利和信心。换言之，管理经销商的订货和库存，就是要帮助经销商确定科学合理的订货周期和货品结构安排。只有管理好经销商的订货和库存，才能保证经销商的利益，最终维持其合作信心。

（2）管理货款

双方在合作开始之前已经把经销商应在何时以何种方式向厂家支付货款写进了合同里。但这绝对不是说就可以高枕无忧了。不仅如此，货款管理永远应该作为营销管理的核心工作。企业的支付政策一般分为两大性质类型：一类是先款后货、款到发货或货到付款；另一类是给予经销商一定的帐期或采取一定条件的赊销政策。

采取第一种支付政策的企业也可能会面临问题。主要问题是，在执行政策不坚定时，可能导致货款风险或管理被动。当部分经销商提出延缓支付货款时，特别是“关系”比较好的经销商提出这样的要求时，企业很可能“网开一面”，销售人员也可能站在经销商的立场上为其说话。这个“口子”一旦打开，企业在管理上就会出现一系列问题。

对于后一种情况，我要多说几句。首先，对于像向沃尔玛、家乐福这样的零售大鳄来说，不仅供应商不得不接受其规定的“帐期”，而且总体上讲跟它们做生意货款是安全的。因此，对于采取零售终端模式的企业，如果利润还算不错，企业的流动资金也不成问题，完全可以采取“定期结算”的政策。另一种情况下，也可以适当地“授信”，即经过长期合作，对一部分信用的确很好的经销商，可以适当地授予一定额度和期限的信用/政策。但是，对于刚刚合作的一般经销商，最好不要使用赊销政策。本人从事营销管理和咨询服务二十余年，见到过太多的因赊销而陷入营销困境的企业。可以这样说，很少见到有靠采取赊销政策而取得了巨大成功的生产商。赊销有四大直接危害：第一，可能出现呆死帐。企业赚钱不容易，出现一笔呆死帐，全公司几个月甚至一年的利润就“泡了汤”；第二，销售渠道占用太多的资金，会影响企业的正常营运。销售量越大、回款周期越长、淡旺季界限越明显，因赊销而出现流动资金紧张的可能性越大。第三，会使销售队伍变得萎缩。把货赊销给经销商，意味着把交易的主动权也假手给了经销商，销售人员每月要向经销商催收货款，不是所有的经销商都会顺顺当当地按时付款。如此时间已久，销售人员便会因为经常性要扮演“孙子”催收货款而变成萎缩的人。销售人员一旦变得萎萎缩缩，就别指望他们能够创造好的销售业绩。第四，销售管理难度增大。由于会不可避免地出现销售人员流动，他们的流动会导致货款回收安全隐患和延长货款回收周期，特别是对于那些销售管理体系不健全的公司来说，这一点风险最大。总之，生意可以不做，没有绝对的把握，不能采取赊销政策；只有把交易的主动权牢牢地抓在自己手里，销售工作才可能顺利进行；将交易的主动权假手给经销商，销售工作必定一波三折。

（3）管理出货价

许多小企业并不管理经销商的出货价格——经销商把货品买回去以后，任由他们自行确定出货价格——因为他们认识不到这种“自由放任”的价格政策的危害性后果。当你的企业采取的是一个区域多家经销商并存的渠道策略，或者当你的企业试图采取密集分销的策略，或者当你的企业采取的是大比例的梯级返利政策，如果你不对经销商的出货价进行管理就可能会导致一系列的问题。管理经销商出货价包括两层意思：一是防止经销商高价出货，一是防止经销商低价出货。经销商高价出货会导致两个问题：一是下线客户因为嫌价高而不愿意进货，二是最终消费者会因价高而不愿意购买。两种情况都会抑制销售。在经销商高价出货的情况下，看起来经销商的单位销售毛利是可观的，但由于销量上不去，相对成本是比较高的。经销商低价出货的危害是大家所熟知的——先是同一品牌的经销商竞相用低价争取客户/消费者，继而是区域内的大多数经销商因无利可图而丧失或降低继续经销这一品牌产品的信心。管理经销商的出货价的通常做法是限制经销商的最高和最低出货价，并辅以相应的监督和处罚措施。

（4）管理下线客户

管理下线客户主要包括三项任务：一是采取适当的措施促使经销商（主要指代理商）快速地发展优质下线客户，从而保证对区域市场或渠道市场的覆盖和销售增长。这通常要求经销商配备专门的销售人员负责下线经销商开发，并出台正确的配套政策。优质的下线客户开发难度必然高于普通的下线客户，因而经销商开发下线客户时可能会避难就易。如果“避难就易”是一种精心安排的策略，那

是无可非议的，但如果是一种无奈的选择就会成为问题，因为：通常先与优质客户合作，而后与普通客户合作，可以较快地打开市场局面；如果先与普通客户合作，而后再与优质客户合作，全面打开市场的难度就会倍增。第二项任务是，管理经销商的下线客户的销售行为，包括产品陈列、价格行为、促销活动等等。经销商的下线客户的行为越是满足企业的要求，对销售、市场和品牌的发展越是有利。反之，对销售、市场和品牌的发展会造成不利。第三项任务是，与经销商的下线客户建立和保持一种良好的关系，目的是为了逐步地掌控经销商的网络。但是又不能做得太过分，否则会引起经销商的反感。

（5）管理促销活动。

正如我在本系列文章的上一篇指出的那样：“企业应该鼓励新加盟的经销商做促销活动，通过促销活动打开销售局面。比如提供终端卖场堆头支持、限期打折促销、提供特价品种、提供促销奖品、支付促销人员工资等等”。我同时也指出：“如何管理促销活动，使得相应的政策能够真正用于促销，而不是装进了经销商的腰包，是许多中小企业在使用这一扶持政策时面临的重要问题。”因而，这里所说的“管理促销活动”就是指，要保证企业的促销政策能够真正地落到实处并产生最大化效率。

★如何管理

管理即控制，管理经销商就是要控制经销商的行为。那么怎么才能做到呢？我对这一问题的回答是：要根据企业自身的能力和面对的具体情况而制定具体的对策。因而，在此我仅提出两点原则性和方向性的建议：

（1）要有健全的经销商管理体系。

这个体系至少应包括五项管理标准：《经销商订货与库存管理标准》、《经销商货款管理标准》、《经销商价格管理标准》、《经销商渠道覆盖与管理标准》、《经销商促销管理标准》。看得出，这五项标准是与前述管理经销商的五个方面完全对应的。为什么要有标准呢？道理很简单，只有有了标准，你才有管理经销商的依据，否则就是随心所欲的管理，而随心所欲的管理必然不会出现理想的效果。

还需要指出，上述五项标准中，每一项除了要写明应该怎么做之外，还要写明相应的和具体的奖罚措施。奖，是为了鼓励经销商按规定去做；罚，是为了使经销商不发生违反规定的行为。

（2）要有执行标准的人员。

有了标准需要有人来执行。这又涉及到两个方面的方面：一是你需要有一支素质较高的销售团队，只有有了一支素质较高的销售团队，你订立的经销商管理办法才可能得到较好的执行。这一点我在本系列文章的第五篇（《高效招商的10大要领（5）：招商团队》）中已做过大量论述，你若认为有必要，可以重新浏览一下该文。二是，你需要建立一项管理销售人员的制度，这个制度应该对区域销售人员如何对新加盟的经销商进行管理做出明细的规定，并辅以相应的奖罚措施——与销售人员的每月绩效考核挂钩。

本系列文章到此全部结束，感谢你的阅读！

本文作者： 张诗信。曾用笔名“乔夫”。国内知名营销专家。长期致力于推进企业与其经销商之间建立共赢的合作关系。有16年的营销管理实战经验和8年的营销咨询经验，曾服务过的组织包括世界500强公司、国内一流上市公司、国内著名大学和大批民营企业。代表著作《第四次营销浪潮》、《外贸企业内销策略指引》。其中，《第四次营销浪潮》一书所揭示的“品牌生产商应该与其渠道商建立共赢的合作关系”的观点及相关论断对企业界和营销界曾产生过广泛影响。常住地点：上海。联系方式：gec238@126.com

第二篇：古代商人经商十诀

古代商人经商十诀

兵法云:夫地形者,兵之助也。料敌制胜,计险厄,远近,上将之道也。知此而用战者必胜,不知此而用战者必败。可见地形对作战之重要,为将者不可不察也。经商如作战,商场如战常经商者如指挥千军万马之将帅,智慧的将帅往往会占据有利的地形,最终取得战争的胜利。

一、知地取胜,择地生财

兵法云:夫地形者,兵之助也。料敌制胜,计险厄,远近,上将之道也。知此而用战者必胜,不知此而用战者必败。可见地形对作战之重要,为将者不可不察也。经商如作战,商场如战常经商者如指挥千军万马之将帅,智慧的将帅往往会占据有利的地形,最终取得战争的胜利。作为春秋战国时期大谋略家的范蠡,更是深谙此道。他以战略家的眼光,认为陶地为天下之中,诸侯四通,是理想的货物贸易之地。遂选陶地为营销点,果然,十九年间他三致千金,成为世贾,陶朱公的美称也由此而饮誉古今,留名青史。《史记·货殖列传》中所载,秦国灭了赵国以后,实行了移民政策,当时许多人贿赂官吏,不愿搬迁,要求留在原地,唯独富商卓氏要求迁往较远的纹山之下,他看中那里土地肥沃,物产丰富,民风淳厚,居民热衷于买卖,商业易于发展。几年后,卓氏成了远近闻名的世富。这种不惟任时,且惟择地的观念已为后世商人所接受。淮左名都,竹西佳处的江苏扬州,地处南北要冲,交通发达,水运便利,货往频繁。其地膏沃,有茶、盐、丝、帛之利,众多商人纷至沓来,一时商贾云集,秦商、晋商在这里定居经营。有名的徽商也就是从这里开始起步,称雄江湖。

二、时贱而买,时贵而卖

范蠡和商祖白圭认为,时贱而买,虽贵已贱;时贵而卖,虽贱已贵。强调商人要善于捕捉商机,把握时机,不失时机地买进卖出。商业的利润源于买卖的差价。一旦发现买卖的时机一到,则要趋时若猛兽鸷鸟之发,当机立断。魏文侯时,国人注重农耕,而白圭却乐于观时机的变化。粮食丰收时他买进谷物,卖出丝漆。待蚕丝上市时他就大量收购蚕丝,售出粮食。他曾说:我做买卖,就像伊尹和姜太公那样有计谋,如孙膑和吴起那样善于判断,还能像商鞅执法那样说到做到。有些人的智慧不能随机应变,其勇敢不能当机立断,其仁爱不能恰当地取舍,其倔强不能坚持原则。所以,这种人跟我学经营之道,我也不会教他的。这段话,把他掌握贱买贵卖时机的时断与智断阐述得淋漓尽致。白圭的经商原则和经验,都被后世商人所称道。他凭着自己的这套经营谋略,精心经营,以至家累千金。

三、见端知未,预测生财

春秋时期的越王勾践,为雪亡国之耻,终日卧薪尝胆,励精图治,当得知吴国大旱,遂大量收购吴国粮食。第二年,吴国粮食奇缺,民不聊生,饥民食不裹腹,怨声载道,越国趁机起兵灭了吴国。苦心人,天不负。越王终成霸业,跻身春秋五霸之列。这里越王勾践作的是一桩大买卖,他发的财不是金银财宝,而是一个国家和称雄天下的霸业。是商贾之道在政治上运用的成功典范。《夷坚志》载,宋朝年

间,有一次临安城失火,殃及鱼池,一位姓裴的商人的店铺也随之起火,但是他没有去救火,而是带上银两,网罗人力出城采购竹木砖瓦、芦苇椽桷等建筑材料。火灾过后,百废待兴,市场上建房材料热销缺货,此时,裴氏商人趋机大发其财,赚的钱数十倍于店铺所值之钱,同时也满足了市场和百姓的需要。管中窥豹,略见一斑,敏锐的观察力和准确的判断力是经商者财富永不干涸的源泉,也是经商者必备的能力之一。

四、薄利多销,无敢居贵

先秦大商理论家计然认为,贵上极则反贱,贱下极则反贵,主张贵出如粪土,贱取如珠玉。司马迁说过:贪买三元,廉买五元,就是说贪图重利的商人只能获利30%,而薄利多销的商人却可获利50%。《郁离子》中记载:有三个商人在市场上一起经营同一种商品,其中一人降低价格销售,买者甚众,一年时间就发了财,另两人不肯降价销售,结果获的利远不及前者。汉高祖刘帮的谋士张良,早年从师黄石公时,白天给人卖剪刀,晚上回来读书,后来他觉得读书时间不够用,就把剪刀分成上、中、下三等,上等的价钱不变,中等的在原价的基础上少一文钱,下等的少两文钱。结果,只用了半天的时间,卖出剪刀的数量比平日多了两倍,赚得钱比往日多了一倍,读书的时间也比往日多了,所以民间有句谚语:张良卖剪刀——贵贱一样货。

五、雕红刻翠,留连顾客

《燕京杂记》中载:京师市店,素讲局面,雕红刻翠,锦窗绣户。有的店铺招牌高悬,入夜家家门口点起了五光十色的锦纱灯笼,把街面照得如同白昼。有的店铺摆挂商品宣传字画,张挂名人书画,附庸风雅。以此来升华店铺的品位与提高顾客的回头率。还有些茶肆、饭馆、酒店中特意安排有乐器演奏和评书为客人助兴。宋代京都杭州的面食店里,只要顾客一进店坐下,伙计立刻前来问顾客所需,尽合诸客呼索指挥,不致错误。经营者们深深懂得豪华的装饰,反映一个店铺的实力,于是店堂设计画柱雕梁,古色古香,金碧辉煌,极尽铺陈之能事,以迎合达官巨贾、贵妇名媛以求高雅的消费心理。在服务上进门笑脸相迎,出门点头送行。这些敬客如神的作法加上高贵典雅的装饰,使众多顾客如坐春风,一见钟情,从而留连忘返、百顾不厌。

六、以义为利,趋义避财

清朝年间,有一商人名舒遵刚,精榷算,善权衡。经商之暇,喜读《四书》、《五经》,把书中的义理运用于经商之中,他曾说:钱,泉也,如流泉然。他还说:对人言,生财有大道,以义为利,不以利为利,国且如此,况身家乎。徽州商人李大皓告诫他的继承者说:财自道生,利缘义龋以此严于律己,做到视不义富贵若浮云。子曰:君子爱财,取之有道。以义取利,德兴财昌,舍义取利,丧失了义也得不到利,为商者应深以诫之。积善之家,必有余庆,积不善之家,必有余殃。如果一个经营者有长期的理性和智慧,他必不会用恶劣、卑鄙之手段去获利;用恶劣的手段去做任何生意,最终将会失去已获的利润。

七、长袖善舞,多钱善贾

《韩非子·五蠢》中说:鄙谚曰:‘长袖善舞,多钱善贾 ,此言多资之易为工也。这里强调了一个善字。资金不足,必须善于使用,使用的目的也是获利,唯有资金与商品流通不息,才能使利润滚滚而来。对待商品要做到务完物,即贮藏的货物要完好,腐败而食之货勿留;处理资金要做到无息币,即指货币不能滞压,货币欲其行如流水,货币和商品流通了,买卖就活了。宋代的沈括举例说:十万元资金倘不周转,虽百岁故十万也,如果贸而流通,加快周转,则利百万矣。

八、奇计胜兵,奇谋生财

兵家常说:将三军无奇兵,未可与人争利,凡战者,以正合,以奇胜。司马迁《史记·货殖列传》中说:治生之正道也,而富者必用奇胜。书中还列举了卖油脂的雍伯、卖肉制品的浊氏等商人,他们都是掌握一技之长,经营奇物的商品而致富的。后世的张小泉剪刀铺亦然。清代山西太谷县一个曹氏商人,有一年看到高梁长得茎高穗大,十分茂盛,但他觉得有些异样,随手折断几根一看,发现茎内皆生害虫。于是,他连夜安排大量收购高梁。当时一般人认为丰收在望,便库存高梁大量出手。结果高梁成熟之际多被害虫咬死,高梁欠收。而曹氏商人却奇计获利。

九、居安思危,处盈虑方

《书经》有云:居安思危,思则有备,有备无患。《汉书·息夫躬传》有言:天下虽安忘战必危。商人李祖理精理精勤,竹头木屑之微,无不名当于用,业以日起,而家遂烧。秦末有位任氏商人折节为俭,要求家人公事不毕则身不得饮酒、食、肉。古人关于经商理财的记载中还有:生意要勤快,切勿懒惰,懒惰则百事废;用度要节俭,切勿奢华,奢华则钱财竭。由此可见,经商者居安思危,勤俭为尚。处乎其安,不忘乎其危。少一些安乐,多一份忧患,将使经商者进入佳境。

十、择人任势,用人以诚

孙子曰:计利以听,乃为之势,以佐其外。势者,因利而制权也。故善战者,必求之于势,不责于人,故能择人而势。春秋战国时期,有一位齐国的商人叫刀闲。当时的商人一般都不愿雇用头脑灵活的人做事,惟独刀氏专门使用这种人,并给以丰厚的报酬和充分的信任,放手大胆地让他们去干,这些雇工干得十分卖力,也非常出色。明代苏州有个叫孙春阳的杂货店,其店分为南北货房、海货房、腌腊房、酱货房、蜡烛房,售者由柜上取下一票,自往各房发货,而管总者掌其纲。一日一小结,一年一大结。自明代至清乾隆年间二百多年,子孙尚食其利,无他姓顶代者。像苏州这个店铺林立之地,孙春阳的杂货房生意竟然能兴盛二百多年,其成功之奥秘当得益于用人以诚,店规之严。清道光年间的黔商胡荣命在江西经商50余年,由于他以诚待人,童叟无欺,名声大著,晚年罢业回乡,有人要求以重金赁其肆名,他一口回绝,并说:彼果诚实,何籍吾名也!可见,诚信为本是中国人经商的传统美德。

第三篇：教师从教十子诀

写在开展党的群众路线教育实践活动期间

——教师从教“十子”诀

龙坑中心学校：唐恩态

1清醒脑子

教师就是要加强政治业务学习，以政治思想和业务技能知识武装头脑，自觉遵守党纪、国策、法律、法规，遵守社会公德和教师职业道德，认真学习，努力工作，真正做到“学为人师、行为示范”，教好书育好人。

2站好位子

教师要干好自己从事的职业、分管的工作，每年每学期做到有计划、有步骤地开展各项教育教学工作，精益求精，务求实效。站位要准并扮演好教师角色。不能只占位不干事。要知道“今天工作不努力，明天努力找工作”。

3抓好班子

一个学校在开展各项工作的时候，必须有一个领导组织机构，这组织机构成员即是学校领导班子成员。所以，班子成员必须拧成一股绳，心往一处想，劲往一处使。为学校的发展出谋划策，出勤出力，尽职尽责。“众人拾柴火焰高”就是这道理。班子成员不能只在其位不谋其政，一盘散沙。班主任教师更要抓好班级管理，建好班委，指导班委开展好班务工作。

4挑起担子

学校根据教师个体差异，能力大小，分管工作肯定有所不同，工作任务或多或少、或轻或重肯定难免，无法绝对平均。所以，作为教师要有奉献精神，尽心竭力勇挑重担。不能面对工作安排任务分配推诿搪塞或者撂挑子。

5净化圈子

学校是一方净土。一个学校人数较多，每位教师务必发扬主人翁精神，把学校当成自己的家，带头认真学习，积极工作，积极参与学校管理。教师必须远离不良习气，要有良好人品、良好作风。不做违法、违纪、犯罪的事情。事事讲原则讲纪律。

6不讲面子

同事之间不相互攀比，倡导勤俭节约，反对奢侈浪费，同志之间团结协作，对有缺点、错误的教师要批评教育，帮助其改正，不能充耳不闻视而不见。

7关爱学子

教师工作的对象是学生，我们要关爱他们，做学生的贴心人，从学习上、生活上给予关心、帮助、指导。把他们看成自己的孩子或是弟弟妹妹。把学生当亲人，对学生倾注师爱。

8改好本子

教师要依法从教、廉洁从教，做好备、教、批、辅、考、研等教育教学常规工作，尤其要求教师对学生每天完成的作业，要进行及时认真的批改，不能只安排布置而不批改作业。同时结合批改作业反馈的情况，对学习困难的学生必须进行及时的补差和辅导，不能破罐子破摔。

9甩掉棍子

学生年龄小，好动、懒散，教师必须循循善诱多加指导和教育。对成绩差的、违纪、违规的学生给予说理教育，不能动不动就讽刺学生、体罚学生。要做学生的良师益友。

10拿起镜子

教师手中要有一面镜子，时时处处对自己照照，发现自己在工作中、言谈举止方面的问题和不足，并及时纠正，“勿以善小而不为、勿以恶小而为之”，因为“正人先正己”。教师要戴有一副多功能镜子：通过显微镜发现学生的小错误小问题，并进行教育，切勿放任自流任其发展，因为“教不严师之惰”。通过放大镜，发现学生的闪光点，并及时的夸赞、表扬，因为“榜样的力量是无穷的”。

第四篇：整理领导讲话录音“十五字诀”

整理领导讲话录音“十五字诀”

2016-06-14轻敲此处添加▷秘书工作整理领导讲话录音是秘书人员的一项日常工作，也是领会领导思想、锤炼文字能力的一种有效途径。整理领导讲话录音，并不是简单的“听到什么写什么”、复制照排。我在实践中总结了“十五字诀”，与大家交流探讨。

层次顺

很多领导讲话都是即席的，当面听不影响理解，原原本本转换成文字时，就可能出现层次不顺的情况，如层次之间连接不够紧密，各层次的内容相互穿插、重复等。这种情况下就要把层次理顺，该是哪个层次的就调整到哪个层次，该属于哪个层次说的话就集中到哪个层次。

比如，某位领导就加强基础设施建设问题谈了四点意见：“

一、加强领导，提高认识；

二、制定并落实优惠政策，鼓励外商和民间投资；

三、突出重点，集中力量抓好能源和公路建设；

四、落实领导责任制，确保各项任务完成。”这四个层次的摆布就存在两个问题：首先，第一层次的“加强领导”与第四层次重复，不如把它并入第四层次，第一层次集中谈认识问题；其次，第二层次与第三层次应该对换，先讲重点再讲投入，因为前者是任务，后者是措施，逻辑上更顺一些。

观点准

如果表述不准确，就要修正。这里说的是“修正”而不是“改正”，因为我们整理录音必须尊重领导本来的意思，只在表述欠妥的情况下，进行必要的技术处理，就像木工用刨子刨木料，目的是使之平整光滑。

如，某领导即席讲话中提了这样一个观点：“各级干部尽可能放开手脚大胆干，出了问题，只要不是中饱私囊，可以不追究责任。”这句话的出发点是没有错的，但表述上欠周密，不是中饱私囊就不追究责任，那么由于失职渎职给国家造成严重损失，要不要追究责任呢？这显然是表述不够全面。所以在基本保留原意的基础上，可以改为：“各级干部尽可放开手脚大胆干，出了问题，只要不违背党纪政纪和政策、法律，可以免于追究责任。”这样表述就比较准确。

原貌在

就像平常说话一样，哪怕是思维再敏捷、口齿再伶俐的人，也免不了会有词不达意、前后重复和思路突然中断的时候。但即席讲话的魅力恰恰在于，偶尔的停顿、重复和频频出现的语气词，反而让听众觉得自然、亲切；更重要的是，不少领导在即席讲话时生动幽默、妙语连珠，使会场气氛轻松活跃，让听众在笑声中受到教育和启迪，其效果比板着脸念稿子要好得多。所谓“整理”，“整”即调整，“理”即理顺，而不是让我们推倒重来。所以在整理领导讲话录音时一定要注意：只要层次基本清楚、语句基本通顺，就要尽量保持原貌，尤其要注意保持领导原本的语言风格和讲话中的精华部分。如，某领导在纪检工作会议上的即席讲话中有这样一段话：“我们有的干部，喝起酒来一斤两斤不醉，打起扑克麻将来三天四夜不累，可做起工作来呢，五年六年不会！这样下去，不觉得问心有愧吗？”这话说得生动诙谐，如果把它改成“有的干部成天沉醉于吃喝玩乐，工作上却平庸无为”，当然也说得过去，却达不到让人印象深刻的效果。

意思全

即席讲话中，有时由于思维出现跳跃，忽略了前后照应，或由于说话的节奏太快，语言运用不够周密，常常会出现意思表达不连续、不完整的现象。

如，某领导在讲话中提到：“对部分乡镇干部不安心在基层工作的问题，我觉得要从两方面来看。一方面，在乡镇工作，条件的确比较差，工作压力的确很重，但是，这难道就能成为甩手不干的理由吗？大家都要求进城，那么基层的工作谁来做？农民生产生活中的困难谁来解决？……”本来前边说“从两方面来看”，但只说了“一方面”，接下来没有了“另一方面”，意思就残缺不全了。整理时我们要顺着领导的思路想下去：这“另一方面”可能是什么呢？可能是上级对乡镇干部关心、教育和支持不够，也可能是有关部门的政策导致乡镇负担太重，择其一种补上去，意思就完整了。

效率高

整理领导讲话录音是一件耗时的工作，因此我们要有责任心和紧迫感。每整理一次讲话，都要像参加一次战斗、完成一项工程一样，全身心地投入。工作出手要快，不能拖延时间。对讲话中提及的数字、事例、人名、地点等如有疑问，一定要仔细核实；对听不清、听不准的地方，要不厌其烦反复听，找同事一起听，认真辨别。不能因为没有及时将讲话录音整理好交领导签发而影响到讲话的时效性，影响到具体工作的推进，进而造成工作的被动。

第五篇：《杂诗十二首》

《杂诗十二首》（其二）教学设计

【教学目标】

1.熟读诗歌，疏通文意；

2.体会诗人弃官归隐后的“悲戚”之情，并分析原因；

3.尝试对比阅读，分析本诗和阮籍《咏怀八十二首（其一）》的异同。【教学重点】

体会诗人弃官归隐后的“悲戚”之情，并分析原因； 【教学难点】

尝试对比阅读，分析本诗和阮籍《咏怀八十二首（其一）》的异同。

一、导入新课：

屈原说“举世皆浊我独清，众人皆醉我独醒”；阮籍说“夜中不能寐，起坐弹鸣琴”；李白说“花间一杯酒，独酌无相亲”。他们都比世俗之人有更高远的志向，不愿随波逐流，因而都难容于世，陶渊明是否也是这样的呢？今天，我们来学习他的《杂诗十二首》（其二）（板书），看看诗人借诗歌表明了怎样的心迹。

一、作家作品：

陶渊明（365—427），字元亮，别号五柳先生，晚年更名潜，卒后亲友私谥靖节，世称靖节先生。浔阳柴桑人（今九江市）人。东晋著名的田园诗人。陶渊明出身没落的官宦家庭，曾祖陶侃曾官至大司马，都督八州军事，封长沙郡公。祖父作过太守，父亲早死，母亲是东晋名士孟嘉的女儿。陶渊明一生曾做过几年地方小官，后“不为五斗米折腰”，辞官回家，从晋安帝义熙二年(公元406年)起隐居不仕。主要作品《归园田居》、《饮酒》、《读山海经》、《归去来辞》、《桃花源记》、《五柳先生传》、《感士不遇赋》等。

二、诗歌鉴赏：

学生齐读全诗。

问1：这首诗最直接表现诗人情感的一个词是什么？

明确：最能直接表现情感的是“念此怀悲凄悽”中的“悲悽”一词，即“悲伤”之意。

问2：诗人为什么“悲悽”？（用诗中的语言回答）明确：“日月掷人去，有志不获骋”两句揭示了心怀“悲悽”的原因。具体意思是：时光飞逝抛人而去，空有壮志难得施展。下面，我们来看一看诗人是如何表现“悲戚”的情感的。

问3：就主旨来看，“白日沦西河，素月出东岭”两句暗含着一种什么意思？ 明确：“白日沦西河，素月出东岭”写的是太阳从西边的大河旁落下，月亮从东边的山岭上升起。这种动态化的日月更替的景象暗寓着时光流逝、岁月不居之感。“遥遥万里晖，荡荡空中景”两句写的是：天空中，万里之遥的月亮放射着清辉，浩荡的夜空被照耀得十分明亮。作者是否想表现月色的迷人和心情的喜悦呢？我们接着往下看。

问4：“风来入房户，夜中枕席冷”中哪个字最能表现诗人的心情？ 明确：就全诗的情感和主旨来看，“冷”字表面上写的是半夜时分睡觉的枕席让人觉得寒冷冰凉，实际上是写诗人心境的孤寂凄凉。“气变悟时易，不眠知夕永”两句写的是：气候的变化（天气变得寒冷起来）让人突然明白原来是季节在不经意间发生了变换，难以入睡成眠让人感到是如此的长夜难熬。为什么诗人不能入眠呢？此处似乎仍然没有答案，我们继续往下看。

问5：“欲言无予和，挥杯劝孤影”如何翻译？诗人想倾吐心中的什么？结果又怎样？ 明确：“欲言无予和，挥杯劝孤影”两句说的是：我想倾吐自己的心声，却没有人应和我，我只好一个人举起酒杯劝自己的影子和我对饮。作者到底要倾吐的是什么？结合后文来看，应该是“岁月刀刀催人老、空有壮志不得酬”的苦闷。没有人应和，可以理解为没有人认同、理解诗人的苦闷，这说明现实中知音难觅，故而只好与孤影对酌。

总结：本诗为我们塑造了一位长夜难眠、对酒独酌的诗人形象，抒发了作者时光流逝、壮志难酬的苦闷和知音难觅的孤寂。