第一篇：2013春bd市场营销
1、E2、ABDE3、ACE4、DE5、ABD
答：是通过分析、计划、实施和控制，谋求创造、建立及保持营销者与目标顾客的互利的交换，以实现营销者的目标。
答：在营销学上，是指顾客重复购买同一品牌后产品的行为，只有那些高满意的客户才会产生顾客忠诚。可分为：
1、认知忠诚
2、情感忠诚。
答：是由美国大型商业咨询公司——波士顿咨询集团首创的一种规划企业产品组合的方法，是用“市场增长率-相对市场占有率矩阵”来对企业的战略业务单位加以分类和评价。
答：是有一切购买产品和咯啊呜，并将它们用于生产其它商品后劳务，以供出售、出租或供应他人的正式组织所形成。
答：是由所有一盈利为目的从事转卖或租赁业务的个体和组织构成。包括批发商和零售商。
答：是指在一定的时期内，在一定的行业营销支出水平和一定的环境下，一个行业全部公司所能获得的最大销量。
答：是指先由各个专家针对所预测事务的未来发展趋势独立提出自己的估计和假设，进企业分析人员审查、修改，提出意见，再会波导各位专家手中，这时专家们根据综合的预测结果，参考他人意见修改自己的预测，即开始下一轮估计，如此反复估计，直到各位专家对未来的预测一致为止。
答：是按照购买者所需要的个别产品或营销组合，将一个市场分为若干不同的购买这群体，并描述他们的轮廓。
答：争取市场领先地位，向竞争者挑战。
答：是在产品的成本上加一个标准的利润加成。
其公式：P=C（1+r）
答：市场营销观念是指企业从事营销活动的指导思想.市场营销观念是在一定的历史条件下产生的,并随企业外部环境的变化而变化.因此,在某种意义上说,市场营销学的产生和发展就是新的营销观念产生和发展的过程.根据西方发达国家的市场营销历史,我们可以发现市场营销观念的演进可大致分为五个阶段:生产观念阶段,产品观念阶段,推销观念阶段,市场营销观念阶段和社会市场营销观念阶段.答：宏观营销环境是指那些能给企业造成市场机会和环境威胁的社会力量。
有人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境以及shehi和文化环境等方面。
答：
1、研究问题和研究目标
2、制定调研计划
3、收集信息
4、分析信息
5、提出结论
答：
1、产品差异化：主要体现在特色、性能、一致性、耐用性、可靠性、易修性和设计等方面。
2、服务差别化：产品服务的差别，竞争成功取决于服务的数量和质量。
3、人员差异化：通过雇佣、培训比竞争对手更优秀的的员工，来赢得强大的竞争优势。
答：
1、目标不同
2、目标和权力的划分不明确
3、对形势预期的不同
4、中间商对制造商的过度依赖
5、经销商和制造商相对低位的变化引发的冲突
答：市场营销观念下的市场营销活动，不仅包括人们常说的4P（即产品、价格、促销、渠道），同时包括了市场调查、新产品开发以及售后服务等许多方面。市场营销环境指一切影响、制约企业营销活动的因素，这些因素可分为宏现环境（包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治环境和社会文化环境）和微观环境（可细分为企业内部环境、企业的供应者、营销中介、顾客、竞争对手、社会公众）。
关系
1、市场营销的一切活动都是在市场营销环境下进行的，只有在科学正确地分析、了解了市场营销环境以后，才能为市场营销活动提供决策依据；
2、市场营销环境总是在制约着市场营销活动的进行，比如：市场营销宏现环境中的经济环境就制约着一个企业对其某项新产品的定价；市场营销微观环境中的企业内部环境包括有企业的自主研发能力和企业人力资源，这两方面就会制约着企业的研发活动和产品渠道设计。
3、市场营销环境为市场营销活动带来环境威胁的同时也给企业
第二篇：BD岗位职责
1.负责建立并维护与区域运营商及其他客户的良好合作关系，同时拓展区域内其他合作资源；对相关区域的其他市场推广方式进行配合执行。
2.制订可行的市场推广计划并对区域业务收入指标负责，不断提高公司业务在当地的市场份额。
3.负责所辖区域市场信息以及竞争对手的信息收集及分析反馈。
4.收集用户数据，进行用户行为分析和需求调查，为产品运营提供参考建议。
第三篇：阿里铁军BD工作流
阿里铁军BD工作流
1.发现签约对象
我们的签约对象需要满足3个条件。1是品类：餐饮、食品等一切可以即吃的品类（以证照为准，超市便利店除外）；二是证件：在满足品类的基础上，该店需要有营业员执照、食品流通许可、餐饮许可、卫生许可、酒类经营许可中至少一种。三是签约人：签约人必须是法人本人或者法人通过身份证原件授权的受托人。
我们主要在美团、糯米团、大众点评、美团外卖、饿了么、爱帮网、吃喝玩乐网等一切喝有关的网站去寻找我们的签约对象，当然扫街也是一个很直接有效的方式。
注：把时间用在符合签约条件的门店上；电话预约的商户的签约成功率更高；预约+扫街的客户挖掘方式最为适合。2.说服签约对象
认可产品+认可销售=签约成功。产品核心4点：强大的平台引流；便捷的支付体系；前沿的大数据运营；基于支付宝的会员营销。PS话术，现在很多消费者和商家都在用支付宝，多一个渠道对商家和消费者都多一种选择，多一种消费体验，多几分满意度。商家痛点：中午上座率低，回头客不稳定、线下营销效率低、粗放的经营管理。个人自信、阳光、沉稳的形象和专业的沟通将提高商家的信任度。
注：注意在不同商家上的时间分配。对于优质圈子大的商家不妨花更多的时间，可以提高产品传播率和转介绍机率。3.和对象签约CRM 帮助对方注册支付宝并实名认证。（实名认证的银行卡的预留手机号要可以收到验证码，银行卡最好是常见的银行卡）
关注“支付宝未来商业“服务商，并点击我要签约。
都可以选择无营业执照签约，在创建门店的时候再进行证照上传。 选择通过服务商北京云纵签约。确认签约后会显示签约成功。 签约成功后立即回到支付宝未来商业主界面进行门店创建。
一个签约支付宝账号可以创建多个门店。创建门店的时候需要上传证照。 当签约人不是法人的时候，创建门店过程中需要上传授权函。
授权函是法人用起身份证原件授权签约人收款的一个书面说明。 门店创建成功后等待门店审核。
培训、植入基础物料并拍照上传至百度云盘。（见QQ群物料管理制度） BD在自己后台新建leads并确认签约。这样BD就可以看到自己签约支付宝账号下对应的门店了。所有的业绩单位都是：门店。 对应门店的二维码在门店创建后的第二天就会出来。
第二天BD登录自己的后台导出头天创建门店的二维码并用非公司员工支付宝账号扫码付一笔任意金额。（门店通过审核6天内必须要有一笔） 第二天将二维码和活动物料植入对应门店。
二维码和活动物料植入时需要再次培训再次回访商户以提高对应门店的使用支付宝收款的频率。
植入二维码的时候同时发布折扣、设置接收通知的短信及收银员（必要时）。 折扣需要是推荐折扣。判断推荐折扣标准为：发布折扣后门店在支付宝口碑页面显示有减字。一般是9折或者9.5折。 折扣越大越利于消费者通过支付宝来付款。
当月签约的门店必须在当月完成10笔及其以上的支付宝收款。
注：符合要求的门店才算工作业绩。符合要求的门店是指：签约+培训+物料植入+门店审核通过+二维码植入+门店审核通过后6日内交易1笔（12号前是2元以上，12号后是任意金额）+发布推荐折扣并保持在线30天+签约当月有10笔及其以上的有效交易。创建的门店一般在第二天就会通过审核。门店通过审核后就可以提取二维码和发布折扣。一个签约支付宝账号可以创建多个门店。业绩单位是：符合要求的门店。签约人和法人不一致需要授权函：授权函签字+法人身份证原件。创建一个门店后要在3个工作日内完成除10笔交易和折扣在线30天的所有针对该门店的工作。
第四篇：BD会后感
BD会后感
真正走进模联的大会，我才发现，我对模联知晓的还很少，理解的还很肤浅。开模联会真的很累，早上6点多起床，要等到第二天凌晨两三点才能结束磋商，回房睡觉。但是你所得到的知识，快意与激情远远超过你所付出的。
关于对BD的感悟，我先从会前准备说起，会前，我得知我的会场是UNESCO，也就是联合国教科文组织，代表新加坡，讨论语言流失问题。当时我就觉得：嗯，还不错！教科文组织会场气氛比较缓和，代表的国家与其他国家也没有什么太大的积怨、矛盾，议题也不算太难。然而当时未引起我关注、开会时让我吃了大亏的四个字“欧洲规则”，让我刻骨铭心。也许你们压根就没听说过所谓“欧洲规则”。在世界范围内，模拟联合国会议主要分为欧洲规则、美洲规则，而应用最广泛的是美洲规则，它也是我们阜阳一中模联使用的规则，那么到底什么是欧规呢？我在此简要阐述一下，欧规会场没有主发言名单，没有动议，没有有主持核心磋商，没有自由磋商！也许有人要问了，那这个会还怎么开呢？其实，欧规会议更能锻炼代表的思辨能力。同时，它赋予主席更多的权力，主席可以决定暂停会议，代表们用这段时间来自由磋商。会议开始，每位代表都要有一个时长为一分钟的opening speech，然后一份份过文件。美规会场只能通过一份DR，而欧规则没有限制。在过文件的过程中，会有很多环节的辩论，也就是在这个过程中，我真正领悟到一个真正的模联人应有的风采。关于欧规，我就讲到这里。接下来，我想说一下关于BG，我这个会场是英文场，BG也是全英文的，一开始我用谷歌翻译，但翻译出来的语法错误实在让人无法忍受。那我是怎么做的呢？我抱着牛津高阶，硬是逐词逐句把BG独立地翻译下来了，这个过程让我在会上受益匪浅。有很多到外地参加模联英文场会议的代表抱怨说：其他代表的英文能力太强了，会上根本听不懂。难道外地代表的英文能力真的比我们阜阳一中的学生高出一大截吗？我倒不这么认为，我觉得，他们强，强在哪里? 词汇量。其实，只要能将BG的主体部分中的生词掌握个差不多，在会场就可以轻松自如地总结代表的发言甚至是撰写文件了，一切并没有想象之中那么难。
接下来就是关于会议进行时了，在第一个分组会议，也许会十分紧张，很不适应，但经过了一轮会议后，你就需要逐渐适应，调整心态，尝试发言。在我看来，参会代表们有三种类型：一种是会上、会下都绷着脸，十分严肃地跟很不情愿的他国代表磋商；一种是会上十分严肃，会下会很友善、很随和；还有一种是什么都不懂的模联新手，会上会下总是嬉皮笑脸，从不过问也不懂得去过问国事。会下一定要与第二种代表多进行交流沟通。还有意向条的使用，我是如何使用意向条的呢？在会议进行时，代表们表明立场的发言，你也许没听懂、也许没记住，不要紧，这时，就可以通过意向条询问他国代表的立场。关于bloc，我认为，加入bloc要找准时机，结合本国的国家利益以及现实世界的国际关系，比如谭启宽所在的UNEP会场就闹出个笑话：以色列代表主动找巴勒斯坦结盟。
最后，我谈谈我在会场评奖时的一个发现:就是最佳代表，并不是会上发言次数最多的、辩论能力最强的，而是role play 最成功的。在我的会场，最后一份DR投票表决前，起草过们正在拉拢代表做附议国，此时，以色列代表就提出，将DR中的某某条款删掉，他就愿意附议，可是此时修正案投票已经结束，后来
经过主席团与起草国协商而删去此条，这份DR最终顺利通过，这位以色列代表也成为了此次会议的Best Delegate！
我想要说的，也就这些了。最后，希望在座的模联人在模拟联合国的道路上迈出成功的，潇洒的，了不起的一步。谢谢大家。
写于一中南教学楼，2012.2.25
第五篇：大工12春《市场营销》辅导资料一
大连理工大学网络教育学院
市场营销学辅导资料一
主题：
用该产品或服务时而引起的顾客预计费用。
顾客满意：是指一个人通过对一个产品的可感知的效果（或结果）与他的期望值相比较后所形成的愉悦或失望的状态（感觉）。
3． 观念转换
（1）生产观念：认为消费者喜欢那些买得到且价格低廉的产品。企业应致力于提高生产效率，扩大生产，降低成本，扩大销售覆盖面；重生产，轻营销。
（2）产品观念：认为消费者喜欢高质量、多功能、有特色的产品。企业应致力于提高产品质量，不断改进产品；重质量，轻营销。
（3）推销观念：认为消费者购买具有惰性，一般不会足量购买本企业的产品。企业必须积极推销及大力促销。
（4）市场营销观念：认为企业的营销管理工作应以目标顾客的需求为中心，发现需求并设法满足它。核心原则是一切以满足顾客需求为中心。
（5）社会营销观念：社会营销观念是对市场营销观念的修正与补充。认为企业的市场营销活动不仅应满足顾客的需要并使企业获取利润，还应符合顾客自身的利益和社会的长远利益。即正确处理消费者需求、企业利润和社会整体利益的矛盾。
4． 营销思想的九大趋势（可能作为选择题）
（1）质量、价值和顾客满意。
（2）建立关系和保持顾客，创造终身顾客。
（3）管理业务过程和业务职能一体化。
（4）全球营销观念下的本地化营销计划（决策权下放给本地代表）。
（5）建立战略联盟与网络（产业价值的供应链）。
（6）直销和网上营销。
（7）服务营销。
（8）高技术行业。
（9）营销行为中的职业道德。
5． 关于服务营销
服务营销要以顾客需求为中心，贯彻顾客满意原则，达到顾客价值最大化，必须做到如下几点：
首先，在经营者理念上要树立强烈的服务意识。海尔从“质量高于利润战略”到“服务高于利润战略”，提出“零缺陷生产”，进而提出“五星级服务”的经营理念。在观念上，必须解决一个认识问题：究竟谁该适应谁，是我们适应顾客还是要求顾客适应我们？
其次，要贯彻人性化服务的概念。泰国东方大酒店的人性化服务，服务要真诚，更要细化。微化到业务流程的每一个环节，甚至要设计并服务到顾客自己都想不到的细微之处。因为只有照顾好你的客户，客户才能照顾好你的利润。
服务营销体系至少应包括如下子系统：服务理念系统，服务内容与流程系统，服务标准与规范系统，服务监督与考评系统，市场变化与服务响应的快速反应系统，投诉快速处理与仲裁系统。
注意：本周内容要重点掌握营销观念，易在考试中出主观题。要牢记各种观念的中心思想，以及营销思想的九大趋势。
重要考点
（一）案例分析：爆果汽卖给暴脾气
为了让同学们更好的理解营销策略与营销战略的重要性，我们引入一个典型案例进行讲解，希望同学们从中得到启发。
广东健力宝集团曾推出过一款“够酷”的黑色瓶身包装的饮料——爆果汽。他们认为，即使最好的广告也只能达到目标消费者的70%，只有一种情况能保证达到百分之百，这就是通过产品包装与消费者交流，包装可以加强品牌的个性，并使消费者在货架前挑选商品的瞬间传递信息。
爆果汽凭借独特的黑色包装已经成功的赢得了人们的注意，这将使第一次购买成为可能。而现实生活中，很多第一次购买爆果汽的人都是因为黑色包装的吸引。健力宝销售公司总经理蒋兴洲说：“我们当初决定黑色包装时，有许多人反对，认为这不符合中国文化，中国人向来以红、黄色为吉祥色，黑色几乎无法开拓市场。但我们认为，在做过成熟的市场调研、理性的市场分析、准确的市场定位后，只有冒险才能成为寡头，才能成为先驱。”
“对于爆果汽的目标消费者——15到25岁的城市青少年来说，反潮流的包装是有吸引力的。”北京华盛时代广告有限公司总经理李光斗说。
派力管理咨询有限公司总经理屈云波说：“爆果汽的包装有一点弊端，通常大家在购买商品时希望有很直观的感觉，能看到里面的内容，爆果汽显然不行。”
在爆果汽的市场推广中，一直都强调这样一个概念：爆果汽是一种“果汁+汽水”的创造性新型饮料。“果汽”是健力宝先提出来的。在同质化的产品中推出新产品，建立产品区隔是超越竞争对手的好办法。
定位理论之父特劳特曾说：“我们建议公司设法成为下一代，而不是设法变得更好。没人购买就被认定是过时的产品，因此超越竞争对手的方是把自己定位为更新更好的产品。这肯定是区隔的方法。”
但如何开拓新品种呢？目前市场上有果汁、汽水和茶水三类饮料，但没有果汁加汽水的东西。
我们分析，10%浓度的果汁一定不是年轻人将来的必然选择，它的目标群体应该是再成熟一点的30多岁的女性。这时候爆果汽的概念就出来了，既有果汁这种天然的成分，又有汽水这种刺激的效果，符合流行的口味需求。蒋兴洲说。
这个独特的品种里，可能以后有人模仿我们的包装和果汽概念，但一旦形成了寡头垄断，别人是无法比拟的。从爆果汽的市场推广来看，确实有些冒险。
袁岳说：“推广新品种的谨慎度远超过旧品种。新产品可能要进入不同于以前的人群和渠道。开发新产品时通常会引起企业的资源紧张，并且要做充分的市场调研和人力资源系统的设计。宝洁的操作方式值得借鉴。宝洁在推出新产品时，往往在一两个省先做，如果获得了成功就在全国推广，如果失败了就放弃这个新产品。我们都知道，宝洁的市场调查做得非常充分，为什么还有失败呢？这是因为市场调查与实际情况是有出入的。在实验市场的运作能检验企业的机制是否完善，并且如果产品在实验市场获得成功，运作实验市场的人就会成为产品推广时的主力。”
一个品种的成功至少需要三年时间证明。张海对爆果汽寄予厚望。“爆果汽是我们享有绝对优势的东西。我们会将其作为长项产品来推广。爆果汽将是我们大规模与外资饮料巨头直接竞争的开始。”
袁岳表示：“爆果气现在卖得好要分析主要是消费者第一次购买还是继续购买造成的。一般来讲，新鲜产品通常会出现在上市之初销售很好的情况。从销售
成绩来看，爆果汽作为策略性产品是成功的，但要作为战略性产品的话，关键要看消费者是否会进行第二次购买。”
从目前所了解到的情况看，在爆果汽目标消费者中有一部分人表示会持续购买，另外也有一部分人在受外包装吸引购买了一瓶后表示口味不好，不准备再购买了。
袁岳说：“饮料类产品在质量上没有区别，区别只是在品牌之间的情感利益上。如果消费者对品牌高度认同，即使觉得口味不好，消费者也会认为是自己的问题，应该多喝一点去适应。”
不过李光斗表示了不同的意见。“对于饮料来说，第一次消费是重要的。但最重要的是口味。爆果汽能不能长期畅销取决于是否迎合了目标消费者的口味，以及能否使他们在消费爆果汽时真正体验到另类的感觉。”
对于健力宝推出爆果汽产品，屈云波用三句话来概括：对创新意识表示尊重，对创新风险表示担忧，战略上存在问题。他说：“一个品牌的成功从时间上看，一个新产品上市是否成功要用一年的时间来证明，一个品种至少要3年以上来证明，现在说成功还为时过早。另外，如果从战略层面分析，健力宝做饮料可以做几个类别，但应该先把核心产品做好，齐头并进有时会出现问题。”
（二）选择题
1.认为消费者喜欢那些买得到且价格低廉的产品，这是（）观念。
A．生产
B．产品
C．推销
D．市场营销
答案：A
2.市场经济的规律有（）
A．供求规律
B．价格运动规律
C．竞争规律
D．营销规律
答案：ABC
（三）简答题
营销思想的趋势有哪些？
答：（1）质量、价值和顾客满意。
（2）建立关系和保持顾客，创造终身顾客。
（3）管理业务过程和业务职能一体化。
（4）全球营销观念下的本地化营销计划（决策权下放给本地代表）。
（5）建立战略联盟与网络（产业价值的供应链）。
（6）直销和网上营销。
（7）服务营销。
（8）高技术行业。
（9）营销行为中的职业道德。
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