吉祥系列卷烟调研报告（五篇）

第一篇：吉祥系列卷烟调研报告

吉祥 **** 卷烟 系列市场调研报告

（* ** * 市场）

一、调研背景

针对近期吉祥系列两款卷烟产品（16 支、吉祥****卷烟）动销有所疲软，特针对以上两款产品进行零售户与消费者调研并进行反馈收集。

二、调研时间

20**年**月**日 三、样本范围

实地走访：城区零售户 45 户，消费者 10 户。

年龄跨度: 零售户：35～53 岁。其中 35～45 岁人数 18 人（占比总人数 40%），45～50 岁以上人数 16 人（占比 35.56%），51～53 岁以上人数 11 人（占比 24.44%）。消费者：40～57 岁。其中 40～50 岁人数 6 人（占比总人数 60%），51～57 岁人数 4 人（占比 40%）。

四、调研内容支吉祥与吉祥****卷烟两款卷烟产品的投放、订购、动销、社会库存、价格（主流价与调货价）情况进行零售户与消费者调研并进行反馈收集。同时对同价位竞品市场状态情况进行了解。

五、零售户 调研 反馈：1、两款规格市场情况：

规格

投放政策

订购

情况

社会

库存

主流

价格（元）

调货价（元）

备注

吉祥****卷烟 按需投放，每户投放50 条 2～7 13.7 240～245 225～230 自吸 与馈赠 16 支吉祥 按需投放，每户投放50 条 0～4 5.5 190～200 175～180 馈赠 为主 2 2、两款吉祥销售疲软的原因 ：

a a、吉祥 **** 卷烟 ：

其一正直元月份亲朋馈赠、走访亲友及交际应酬高峰期，正是吉祥****卷烟动销时机，但受疫情影响馈赠、走访亲友及交际应酬减少等因素导致卷烟直接处于停滞状态，影响了零售户经营资金的正常周转，直接导致连锁反应库存积压、现金流动缓慢。

其二客户反应疫情期间吉祥****卷烟婚宴用烟减少。疫情发生后，各大酒店婚宴订单全部取消。或是将现有婚宴时间推迟到 5、6月份以后。

其三是受到疫情影响，宾馆、餐饮、娱乐场所暂停经营，导致消费群体暂时性流失。

其次是今年以来外地消费者、打工人群大量减少，较为明显地段是汽车站、火车站人流量骤减。

b b、6 16 支吉祥：

其一是 16 支吉祥在***市场销售有阶段性，如逢年过节外地人群回家带几条馈赠亲友与自吸，或是本地人群去外地带给朋友，两种人群都认为该卷烟属于甘肃本地卷烟、纯手工制作、上档次、馈赠有

面子。本地消费人群基本都是驻定单位或接待外地成员单位接待用烟。

其二是随着***市场新品品类的增多16支吉祥性价比随之减弱。消费者可选性增大，导致 16 支吉祥动销减弱。3、同价位竞品的市场状态 ：

同价位卷烟中芙蓉王硬、玉溪软、云烟(软珍品)由于知名度高老品牌受到了消费者的欢迎，购买芙蓉王硬与云烟(软珍品)的基本都是做生意的外地老板，外地回来的年轻人士感觉抽芙蓉王硬更有面子，耐燃烧劲头足。而玉溪软相比零盒购买的消费者居多，普遍反映口感带劲，平常烟包侧面有二维码可以扫码有红包奖励。经与零售户沟通了解，以上三款卷烟因受疫情影响，也在不同程度有所减弱。其主要原因外来人流量减少、餐饮聚会等推迟或延期等，都在不同程度中减少了购买。4、提出解决建议：

a、针对两款吉祥系列卷烟在***市场，五一期间开展婚庆推广活动，可以和当地卷烟零售户联系，凡是购买****卷烟系列卷烟办红白喜事的人员在节日当天由我厂赠送 666 元的爱心大礼包，每桌赠送抽纸一盒，打火机 10 个，让每位参加婚礼的嘉宾分享微信朋友圈提升****卷烟在当地的品牌美誉度。

b、采取消费者激励政策来提升零售户的订购积极性，如：消费者一次购买 5 条赠送价值 100 元奖品，购买 10 条赠送 150 元奖品，以此类推。（注：只针对两款吉祥产品）

c、****卷烟 16 支吉祥：利用节假日进行 16 支吉祥主题营销。

辖区零售户凡是推销出 2 条 16 支吉祥凭付款订单、照片在我组重点核心零售群转发，刺激零售户相互之间的销售积极性，从而提升销量加大订购信心。同时对该客户进行礼品奖励。

5、每个市场通过零售户各找 5 名原抽吉祥和 16 支吉祥，现改抽其他卷烟的消费者，与消费者联系，问清楚原因，该项内容单独造表，并统计上报。

六、调研结论

综上所述：受疫情直接影响***市场整体各类商品销售都在下滑，卷烟相对其它商品来说还属于动销最快，从零售户访销订单中可以看出，客户订购卷烟主要以紧俏货源或动销快的卷烟为主（中华系列双中支、珍品****卷烟、经典塔山、软延安等），其它规格卷烟订购基本都属于有上柜即可。因此，吉祥****卷烟系列品牌卷烟是受社会大环境影响，而非营销策略没有跟上市场、卷烟品质发生变化或竞品卷烟逐步渗透所致。

***市场 20**年**月**日

第二篇：卷烟物流党风廉政建设调研报告

党风廉政建设调研报告

以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，全面落实科学发展观，以维护好、实现好和发展好广大职工的根本利益为宗旨，通过深入开展党风廉政工作建设活动，积极探索党风廉政建设的新方法、新措施，总结经验，树立典型，以点带面，坚持科学发展、又好又快发展，突出重点、锐意创新、务求实效，太原市卷烟配送中心整体党风廉政建设工作呈现了健康的发展态势，创造了许多新的工作亮点，形成了反腐倡廉工作新路子，营造良好社会氛围。

一、现阶段配送中心党风廉政建设状况

一年来，配送中心在省局、市局的领导下，深入落实学习实践科学发展观，全面贯彻党的十七大和十七届四中、五中全会精神，按照上级领导关于创新党风廉政建设制度机制工作的部署和要求，坚持标本兼治综合治理的方针，采取有力措施，积极推进党风廉政建设，现将党风廉政建设工作基本状况汇报如下：

1、领导强化，责任落实。配送中心高度重视，将党风廉政建设工作纳入重要议事日程，成立了配送中心党风廉政建设工作领导小组，坚持原则、敢抓敢管，切实负责，全面进行安排部署。并制定了相关制度和实施意见，将党风廉政建设工作任务进行了分工，明确了各级领导干部的党风廉政建设职责。

2、加强宣传教育，增强自律意识。定期组织开展了反腐倡廉宣传教育工作，坚持正面教育为主，大力宣传中央关于党风廉政建设的方针、政策和重大成果。配送中心领导通过学习和开展保持共产党员先进性教育、廉政文化进机关、反腐倡廉宣传教育等各项活动，增强了党员干部廉政从政，遵纪守法的意识。配送中心领导干部召开领导班子民主生活会，首先解剖自己，承担责任，班子成员之间积极开展批评和自我批评，达到了增进了解、沟通，推进工作的目的。

3、积极开展科学发展观活动。定期在基层开展科学发展观专题学习活动、先进事迹学习活动和“勤廉双优”争创活动。大力弘扬艰苦奋斗精神，增强了党员干部科学发展、反腐倡廉的信心，推动了党风廉政建设工作的深入开展。

4、着力完善制度。强化学习制度，将党风廉政建设的工作纳入理论中心组学习范围专题学习，进行强化教育。完善重大事项报告制度，要求定期报告个人重大事项，接受监督。坚持述廉制度，让各项工作在广大干部职工的监督下正常运行，充分体现民主集中制，对于领导班子的“勤廉双诺双述双评”。建立财务管理制度，在资金使用和重大建设项目上，严格按照“三项检查”执行廉政制度和招标制度。

5、维护员工利益。热情服务员工；妥善化解矛盾；企务、政务公开；落实民主权利。

二、当前配送中心党风廉政建设中存在的问题和不足

从总体上讲，一年来的党风廉政建设工作使广大干部的作风发生了明显变化，能够深入实际，联系群众，廉洁奉公，勤政为民，受到了基层员工的普遍欢迎和称赞。但部分廉政工作开展仍不尽人意，主要表现在：

1、思想不振。部分党员干部满足现状、纪律松弛、讲人情关系、不讲原则。

2、作风不佳。个别党员干部形式主义严重，对上级决策消极对待；政治意识、大局意识不强；在党委内部制度建设和制度执行方面还存在差距。

3、学风不浓。少数党员干部疏于学习，忽视理论素养、知识水平、领导能力的提高，出现了程度不同的空缺问题；对党风廉政学习教育抓的不够紧，造成思想上有时还存在厌倦情绪；理论学习与实际相脱节，没有从知与行、学与用的结合上加深对理论知识的理解，造成理论学习与实践“空对空”。

4、工作不实。缺乏深入基层抓落实的机会，不善于调查研究，盲目决策，造成工作随意性大；不能正视矛盾，解决矛盾。

5、解决问题相对迟缓。员工反映的干部问题没有引起足够重视，未能够妥善做好员工思想工作，不能及时化解矛盾、解决问题，致使问题越积越多，影响了配送中心稳定。

三、今后党风廉政建设工作开展的建议及规划

在今后的工作中，我们要不断开拓创新，真抓实干，积极探索党风廉政建设工作的有效途径，严格做到以下几点：

1、认真执行党风廉政建设责任制。始终坚持“两手抓，两手都要硬”的方针，把党风廉政建设工作摆上重要日程，加大责任追究力度，发挥职能，强化监督，对发现影响任务落实的问题要认真研究，及时解决。

2、加强经常性廉洁从政教育。认真组织党员干部学习关于党风廉政建设的重要论述，进行党性、党风、党纪和廉政教育；开展学习先进事迹，实践科学发展观，保持党员先进性教育和“两个务必”教育，深入党纪政纪国法教育、防范教育和正反两方面的典型教育，增强法制观念和自律意识，筑牢拒腐防变的思想道德防线。

3、健全完善规章制度，改进工作方法。加强制度约束，把廉洁从政教育贯穿于党员干部的培养、管理、选拔和奖惩的各个环节，增强教育的针对性和实效性。

4、坚持民主集中制。党员干部要做到感情上多沟通，思想上多交流，了解基层员工的心理动态，帮助其解决工作、生活中遇到的困难和问题，形成“工作上是上下级的领导关系，生活上是平等的朋友关系”；坚持民主集中制原则，凡涉及重要决策、干部推荐和人事任免、大额资金支出等问题，均须经集体讨论通过决定。

5、善待群众。群众路线是我们党的根本工作路线，是党的生命线。我党的最大政治优势是密切联系群众，最大危险是脱离群众。密切联系群众，最重要的是体察员工，了解民情，诚心诚意地为员工谋利益；把员工的困难当成自己的困难，围绕员工最关心、最直接、最现实的利益问题搞好调查研究。

配送中心党风廉政建设工作取得了较好成效，但与上级的要求仍有一定的差距，思想教育的针对性和实效性有待进一步提高、制度建设有待进一步完善、监督机制有待进一步健全，因此，要树立长期作战的思想，从自身抓起，严格自律，维护党的形象，使配送中心党风廉政建设工作迈上一个新台阶。

第三篇：卷烟零售市场需求调研报告

摘　要：新型商业业态的产生和发展，势必对传统卷烟零售方式产生巨大影响。根据国家烟草专卖局新的卷烟零售客户经营业态划分标准，零售客户划分为七种业态84种客户群。本文通过调研，对这七种卷烟经营业态的消费数量、销售结构、经营方式、客户结构、消费者行为和竞争优势进行分析，依此提出各种经营业态的发展趋势和客户预测方法，试图为公司按订单组织货

源工作提供决策依据。

关键词：订单供货零售业态预测

一、问题的提出：

订单供货是当前烟草行业共同面临的一个全新课题，我们理解这项工作的核心要义在于：通过对市场真实需求的准确预测和采集，充分暴露出现有卷烟商品总供给、总需求之间的矛盾，品牌体系内部供给结构之间的矛盾，从而完成烟草行业从现有自上而下“生产—销售”运行模式向在坚持专卖法基础之上的市场化运作模式的转变。

显然，需求预测是这场变革的逻辑起点，也是这场大变革的关键环节，因此，能否对当前市场真实需求作出准确判断，是这场“战役”成败之关键。

本文以西安市场不同业态零售客户研究为基础，结合经济学理论、预测理论，探索适合卷烟市场特点的普遍预测思想和方法。

二、各业态的市场特征分析

（一）各经营业态销售数量和销售结构分析

本次我们对西安市卷烟零售户总体经营情况进行了统计，所得数据如下表（表１）所示：

以上数据表明，西安市辖区内商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型业态占零售户总量的17.3%，“五度”（注：“五度”评价是指将零售客户对烟草公司的贡献度、依存度、合作度、成长度、诚信度作为对零售客户进行评价的依据。通过“五度”评价，目的是找到客户的“需求点”，为客户提供针对性的服务，从而不断提高客户的满意度和忠诚度）得分较高，主要分布于城区和乡镇市场；食杂店、娱乐服务类等传统业态占零售商户总量的82.7%,“五度”得分较低，客户遍布全市。专营店和小型超市已在城区和乡镇市场中迅速发展，所占比重迅速增加。总体来说，食杂店仍然是烟草最主要零售方式，占卷烟零售户总量的76.5%，因此，如何准确预测这类客户需求量，应为“订单供货”工作之重点。

各种经营业态的销售结构分析可由“各种业态条均值对比分析表”看出：

从卷烟销售结构看，商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型业态销售高档卷烟产品的优势明显好于食杂店等传统业态，一、二类烟大大超出全区域平均水平，因此，在制定品牌营销策略时，大型商场、连锁超市及特殊场所可作为高档和高端品牌的重点培育对象；专营烟酒商店作为进一步提升高档烟的重点客户，同时也可作为高端产品的培育对象；小型超市、便利店和城市食杂店可作为中档烟的培育户；农村食杂店和其他业态作为中低档烟的重点培育户。

总之，大型商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型的业态虽然销量比重低于传统业态，但销售结构、档次明显高于传统业态，其销售潜力不可忽视。传统业态客户作为卷烟销售网络的核心客户，是我们提升网络核心竞争力的关键。

（二）各种业态主要经营方式分析

从各种经营业态《卷烟经营方式抽样调查汇总表》经营卷烟方式的抽样结果可以看出，我市除专营烟酒店和其他业态的客户以卷烟业务为主业外，有75%以上的客户是以卷烟业务为辅助经营项目，这些客户经营卷烟的目的是为了更好的服务客户，方便顾客购买，从而吸引或留住更多的顾客。从主要销售形式抽样结果得出，新型业态凭借其环境服务好、品牌信誉高和规模优势等吸引了以条消费的大部分群体。

（三）各种经营业态的主要客户结构分析

大型商场、连锁超市其消费群体结构较为复杂，分布于各个消费阶层，还有机关事业单位及外来旅游经商人员，顾客收入水平差异较大，流动性较强。特殊场所其消费群体结构单一，局限于追求时尚的年轻消费者及高收入、高消费群体。食杂店其消费群体结构主要是附近居民、过往行人、外来务工人员，消费群体中各消费层次均存在，城区食杂店表现为中高收入群体比重较大，顾客相对稳定，农村食杂店表现为中等和中低收入消费群体比重较大。烟酒专营店，其消费群体主要以机关事业单位、商务群体为主，及附近居民，整体消费层次较高，顾客多数为固定客户，其对卷烟经营业务重视程度较高，品牌意识强。小型超市和便利店消费群体主要是附近居民、过往行人，农村小超市、便利店以服务外来人口为主（特别是在春节等节日中）其消费群体参差不齐，但顾客群相对稳定。其他业态主要是方便附近居民购买和满足过往行人随意购买，客户也相对稳定。

（四）各种经营业态消费者行为分析（如表5）

从上表分析可以看出，在购买卷烟作为礼品时，烟民倾向于去大型商场、超市、便利店、烟酒专营

店等较新型的业态购买；在购买自己消费的卷烟时，烟民倾向于去传统业态或根本不关心购买渠道，特定的条件决定了食杂店等只能以零包销售已满足顾客的应急之需。

（五）各种经营业态的竞争优势分析

1、大型商场、大型超市的竞争优势在于：第一，资金雄厚，电子结算执行力强，规模庞大。第二，人流量大、信誉度高。环境服务好、品牌意识强，都设有卷烟专柜。因而潜在卷烟消费群体庞大。第三，具备系统科学的管理，经营水平高，信息流通快，应变能力强。短期内对专卖店影响很大。劣势：受节假日消费影响很大，订货量和订货次数规律性不强，给市公司的库存管理带来一定困难。

2、烟酒专营店经营优势在于：与一般食杂店相比，资金相对充裕，销售稳定性强，具有经营面积大，店堂形象好，容易让消费者产生信任感，从而激发购买欲望，新品牌接受能力强，产品品种齐全，注重打造自身品牌等优势。劣势：烟酒专卖店经营灵活，“以批代零”现象时有发生，往往会出现销量波动大的情况。

3、食杂店的竞争优势在于：点多面广，方便购买，服务对象较广，城区食杂店对新品牌接受能力强。劣势有：服务半径小，卷烟经营资金相对缺乏，消费者多为固定客户，市场竞争激烈，相互压价现象高于其他业态，造成价格管理混乱。

4、便利店属于较新型经营业态，其消费量相对较为稳定、落地销售能力较强，一般有其固定的消费群体，因此，销量、结构都较为稳定。

5、娱乐服务场所绝大多数只是将卷烟产品当作其一个必备服务项目来看待，并不以烟草制品经营为主，但其特定的经营环境决定着这类业态有较高的经营结构和相对固定的销量。

三、市场需求预测分析

（一）市场需求预测的困境

西安地区的经济总量（以gdp或gnp为标志）、总体消费水平、人口数量和结构、收入水平、消费文化、消费习惯等等都是影响和制约烟草商品需求数量和需求结构的因素。但同时应当看到，烟草行业、烟草商品又有其自身的特殊性，首先，该行业长期存在货源偏紧的情况，特别是对于供需比不足50%的紧俏品牌，同时，西安市场卷烟购入量、品牌结构等都存在较强的行政计划性色彩，严重扭曲了真实的市场需求信号。其次，“外渠道烟、假烟”等客观存在的实际和量的不确定性，更增加了真实市场测量的难度。第三，有效市场调查的缺失（内部的调查或外部的调查），也使得现有数据无法满足对真实市场需求量的测定。因此，在现阶段，消费水平、经济总量等宏观因素只能作为最终预测需求量的调整因子。

（二）市场需求的理论分析

鉴于上述原因，我们认为以下几个因素决定着需求预测的准确程度：

1、卷烟总消费量指在一定时期内卷烟总的实际消费量。它受人口、经济等客观因素影响，在地区经济总量、消费结构等没有重大变化的情况下，一定时期内应当是稳定的。

2、总体经济库存水平指由于需求的不确定性，在保证未来正常销售安全边界条件下能够使库存成本最小时所确定的周转量，它应当是市场内所有卷烟零售户经济周转量的加总。从微观来看，它决定于某一卷烟零售户的日常销量状况，经营资本成本等因素。值得说明的是合理库存水平和整体卷烟实际销量有着非常强的相关关系（关于这方面研究，这一结论的得出，可参见中国零售业发展状况报告2005），因此，从宏观视角看，我们可以得出“有什么样的市场需求，就有什么样的整体经济库存水平”，这一点可以进一步引深为：对于经营规模、流动资金、经营方式、经营地点等条件趋同的零售户来说，其经济库存水平应该是收敛于某一均值水平之上的。因此，这一结论的得出也就给我们提供了一个平衡将来客户经理上报合理周转量数字的参考因子，同时也说明，合理周转量必须是建立在业态分类、分析和“五度”评价基础之上的合理库存水平预期。

3、消费者预期是目前影响合理周转量预测工作准确性的重要因素。其经济学含义是：从长期看，市场的总需求决定总供给，当某一时点总供给低于总需求时，市场就会自动放出需求信号，刺激供给量的增加已满足市场需求。产品提供者在获知这个信号后，会对该商品未来走向做出良好预期，因此，在其自身经营利益最大化的驱使下，每一个销售商都想尽可能多的满足市场需求以获得收益，（也就是说，大部分经营者缺乏自身调控能力）从而使总供给很快满足总需求并出现过量供应状况。因此，我们在作合理周转量工作时，必须采取切实措施有效剔除因消费者预期的不确定性而导致的泡沫需求。因此，这就要求客户经理必须对采集到的合理周转量数据做出客观分析，挤掉因消费者预期的不确定性而导致的多余部分需求量。

四、零售客户预测方法选择

（一）各业态预测方法综述:

根据前述，零售客户销量波动主要受其周边消费群数量、零售户预期两个因素影响：食杂店、社区便利店（特别是农村地区）这两种业态，因其辐射半径较小，消费群体相对固定，零售户受店面、资金等因素限制，因此历史销售数据基本能够反映出由其周边人口量所决定的真实卷烟需求，故对这两类业态零售户的预测主要应建立在历史销售数据的分析基础之上，再结合对其个别品牌需求缺口强度的可信性分析，综合确定其预测值；商场、超市这两种业态所面对的消费者较为复杂，主要以流动人口消费为主，因此，特定的经营环境决定着这两类业态销量较大，受季节因素影响明显，且突发性销量波动出现的频率较高，但是，这两类业态客户自身购、销、存管理能力较强，大多能做到落地销售，所以，对这两类业态客户的预测主要应建立在客户主动提交“订单”的基础之上，同时建立与之相配套的应急缺货补给制度和紧缺货源调整制度既可；烟酒专营店销量较大、波动较为明显，落地销售能力不强，由于这类零售户流动资金较为宽裕，所以历史销售数据中由零售户预期的不确定性所产生的需求泡沫较大，因此，对这类客户首先应做好销量流向调查、合理库存调查两项工作，同时结合历史销售数据分析，综合确定供应量上限，以此来解决这类业态客户的需求预测问题；娱乐服务类客户大多把卷烟业务看作完善其服务项目的附加手段，并不以出售卷烟制品为主要盈利手段，这就决定了这类客户较强的落地销售能力和较为稳定、单一的品牌需求数量和结构，因此，对这类客户需求预测应采取客户提报为主，客户经理适当调整地方式完成需求预测工作。

（二）预测模型的选择：

有很多种理论上已较为成熟的预测模型（主要包括平均值法、普通最小二乘法、季节指数预测法、基于序列平稳性基础上的arma模型等）可供我们选择，用于对零售客户的销量预测。但是，前述分析已提到，零售客户历史销量可能包含着不规则的零售客户预期，同时却可能没有反应出部分品牌真实需求量信息（主要受货源限制），因此，我们认为，对理论假设要求过高的预测模型并不适用于当前环境约束条件下的客户预测工作，鉴于上述分析和烟草消费的明显季节性特点，笔者认为将平均值预测思想和季节指数预测思想组合运用后建立起的“加权移动平均+季节指数模型”较适合于当前环境下的客户销量预测工作。

模型具体如下：

总模型表示如下：

这样就会得出一组预测数据，客户经理进行销量预测时，应在这个数据值的基础上，与零售客户广泛沟通，确定最终预测值。等到以后货源限制逐步放宽，市场逐步规范，满足其它对数据质量要求较高的预测模型时，可适时作出调整，应用更加精确的预测方法。

五、结论及建议

对卷烟市场真实需求的预测，重点是对零售客户订单的预测，而对零售客户作出的“订单预测”，实质上是如何对不同类别零售客户购、销、存系统进行管理的问题。由于客户经营水平的不同，其自身管理能力也有差异，因此应掌握辖区内不同业态零售客户服务营销能力、“购、销、存”体系管理水平、消费群体构成状况、卷烟流向情况、品牌间缺口可信性、流动资金等要素，依次划分预测客户类别，分类使用不同的预测方法对历史销量进行分析和统计，得出预测结论，从而保证整个市场卷烟销量预测工作顺利完成。

第四篇：“卷烟上水平”调研报告

“卷烟上水平”调研报告

在2010年全国烟草工作会议上，姜成康局长明确指出：当前和今后一个时期，尤其要把“卷烟上水平”作为行业工作的基本方针和战略任务。推进“卷烟上水平”，是行业加快转变发展方式的根本要求，是促进烟草产业结构调整的关键所在，也是提高行业经济运行质量和效益的必然选择。现将**市卷烟上水平调研情况报告如下

：

**市近年来卷烟销售概况

近年来，随着行业卷烟销售网络建设的不断发展和市场营销机制的不断完善，**市的卷烟销售工作呈现出了逐年递增的良好态势。首先从销量来看，—间，卷烟销量分别为5369箱、5573箱和5689箱，增长幅度为3.4%、3.8%和2.1%；单箱销售收入分别为9973元、10888元和11908元，增长幅度为18.9%、9.2%和9.4%。其次从结构来看，—间，一、二类卷烟销售比重分别为2.88%、3.93%和5.53%，三类卷烟销售比重分别为14.79%、16.92%和20.13%，四类卷烟销售比重分别为40.77%、42.94%和44.59%，五类烟销售比重分别为41.55%、36.19%和29.74%。以上数据显示，无论是销量还是结构，都保持了平稳增长的良好势头，基本达到了“上水平、提结构、保增长”的预期目标。

尽管**市卷烟营销工作整体趋势表现良好，但通过深入分析也发现工作中存在着一些问题和不足，主要有四个方面：

一是从销量来看，由于市场资源有限，销量提升的空间得到一定限制，据有关资料显示，**市卷烟销量在经历了同比大幅增长后，至今一直处于缓慢增长的状态。

二是从卷烟销售结构来看，虽然经过近几年的努力，在结构转型上取得了一些成绩，但四、五类卷烟仍占到总销量的70%以上，总体结构仍是“金字塔”型，距离“橄榄型”的目标还有较大的差距。

三是市场调控和引导还不够到位。平时注重省内卷烟品牌的销售，省外能够替代的同类产品没有提前培育和合理储备，结果造成当省内卷烟短缺时，会出现货源断档、供不应求的现象，进而影响了销量的稳定。

四是个别工作人员的业务水平还不能较好地适应现代营销发展的需要。个别员工对一些深层次的营销理论、服务技巧等方面了解和掌握不够，导致日常工作中不能及时、有效地掌握客户销售动态，不能准确(来源：好范文 http://www.xiexiebang.com/）地把握市场变化趋势，一定程度上影响了营销水平的提升。

**市“卷烟上水平”的劣势和优势分析

卷烟能否实现上水平，关键在于对市场的把握和掌控程度。从大市场、大环境的角度来对比分析，可以明显找出影响**卷烟上水平的劣势和优势。分析劣势的目的在于找准问题、克服不足，更好应对市场变化形势；分析优势的目的在于抓住机遇、挖掘潜力，更好地促进经营销售。

首先在劣势方面，第一，**属于典型的资源型城市，而义煤集团是**市的经济支柱，也是卷烟市场的消费主流。近几年来，随着煤炭资源的逐步减少，义煤集团经营业务开始不断向外扩张，大批职工向外分流，致使市场整体消费能力下降。同时，**市统计人口16万，而杨村、耿村、新安等煤矿不在**境内，当地实际常住人口仅有12万。可见，人口资源是制约**市“卷烟上水平”的一个瓶颈。第二，**市市现有零售客户520户，从年龄结构来看，40—50岁以上的零售客户占据比例达到60%以上，由于年龄偏大，观念落后，这部分客户在接受新生事物的能力方面尤为欠缺，对现代营销知识的理解和对营销战略的把握较为匮乏，尽管烟草部门经常组织开展一些客户培训活动，但收到的效果并不理想，进而在某种程度上影响了卷烟零售终端的建设与发展，为卷烟上水平带来了一些较为不利的因素。

其次在优势方面，第一，**经济的平稳增长为卷烟销量的提升奠定了基础。，**市城镇居民人均可支配收入超过13000余元，务农居民人均收入超过6680元，同比分别增长9.6%和9.5%。经济的发展必将带动消费能力的提高。其次，煤炭企业效益的不断提高为提升卷烟销售结构带来了机遇。近年来，煤炭价格大幅增长，企业经营效益明显好转，职工收入连年提高，这为更好地推进卷烟销售结构转型夯实了基础。其三，**市城镇化进程加快，城市框架逐步拉大，投资环境不断优化，一些外地的大客商、大财团纷纷入驻**，一些较大规模的工程项目即将开工建设，这都为卷烟上档增量提供了发展空间。

推进“卷烟上水平”的几点

措施

夯实管理基础，促进网建工作上水平。

网建是现代烟草流通的重要标志，也是促进“卷烟上水平”的关键。夯实网建基础管理，充分发挥网络建设的功能和作用，对于提升现代营销水平有着积极地促进作用。从**市当前的卷烟网络建设来看，重点一是要持续推进以“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”为主要内容的现代烟草

流通建设，不断扩大网络覆盖面，夯实市场营销基础，满足市场消费需求，扩大市场占有率。二是要进一步整合资源、优化流程，提高网络运行效率。深化iso9001质量认证体系，扎实开展贯标和对标工作，全面推行标准化管理，加强成本费用控制，确保网络安全、高效、低成本运行。三是要继续加强营销队伍建设，结合行业发展实际，重点抓好客户经理队伍建设，探索推行专业化分工，加大教育培训力度，提高客户经理队伍整体素质和服务能力，保证卷烟销售各项工作顺利开展。

坚持市场导向，促进市场化运作上水平。

一是扎实推进“按客户订单组织货源”工作。紧紧围绕订单符合市场需求这一核心，充分发挥市场主体作用，真实掌握市场需求和客户需要，密切关注市场动态，准确进行市场预测，积极调进有效货源，合理进行货源分配，科学进行市场调控，使销售结构与市场需求的适度进一步提高，确保卷烟销量平稳增长。二是切实抓好零售终端建设。要通过开展“示范街、示范户”创建活动，引导诚信经营，提升零售端形象，切实发挥零售终端在收集信息、培育品牌、辐射带动等方面的作用。要加大零售终端样板工程建设，逐步实行零售店统一规划、统一形象、统一运行模式和统一管理方式，促进卷烟市场化、规范化运作水平。三是要加强零售自律组织建设。通过零售客户实施自我管理、自我维护、自我约束，进一步促进卷烟经营规范化，保证价格执行到位，保持市场持续净化和稳定。

挖掘市场潜力，促进销量增长上水平。

坚持把稳定销量作为经济运行调控的首要指标，一是要认真研究和分析市场，密切关注市场动态，合理购进卷烟品牌，准确把握投放节奏，确保货源满足市场需求。二是要以城区为重点，不断扩大重点客户，挖掘市场潜力，确保销量和结构稳步提升。三是要以农村和城乡结合部为重点，紧紧抓住农民工返乡就业的大好机遇，加大中低档卷烟的投放量，确保农村成为销量增长的新亮点。四是要加强零售客户培训，提高销售技能，促进销量增加。五是要加强检查考核，量化目标，责任到人，严格考核，兑现奖惩，切实增强全体营销人员的紧迫感，提高做好卷烟销售的积极性。

完善工作措施，促进品牌培育上水平。

积极实施“大市场、大品牌、大企业”战略，加快推进重点骨干品牌规模扩张，一是要制定品牌培育方案。线路客户经理要结合辖区情况，维护好成熟品牌，并以同价位品牌不得低于2-3个的原则，培育替代品牌，把培育品牌的环比增长率纳入工作业绩考核，切实达到扩销上量的目的。二是加大新品牌培育力度。紧紧抓住新品上市良机，提高新品上柜率，促进新品牌向成长期、成熟期过渡，同时以品牌促销为契机，创造出更多的增长点。三是深化工商协同。出台相应的品牌培育考核办法，把品牌培育工作落实到每一名客户经理身上，确保培育一个，成功一个。

实施科学营销，促进销售结构转型上水平。

销售结构的转型与品牌的培育密不可分，尤其是全国性重点骨干牌号，至**年销量排在前二位的卷烟品牌一直是四类烟的红旗渠（银河之光）和五类烟的散花（蓝软），这两个牌号的销量占到了年销量的近2/3，因此在维护好以上两个牌号的同时要积极推动结构转型。一要通过召开推介会、座谈会等形式开展宣传，潜移默化的改造商户的销售结构，比如在红旗渠（银河之光）不能满足供应时，抓住时机引导商户购进54元/条的红旗渠（天行健）、63元/条的红塔山；另一方面通过恰当的营销策略培育品牌，比如黄金叶（名仕之风）的选点销售。二要通过加强工商协同营销培育品牌，比如黄鹤楼品牌在**市的成功培育；三要在品牌转型和培育的过程中，尤其是在新品牌的培育上投入必要的实物和有关宣传产品特性、卖点的资料，使客户经理能更加直观的向商户推介。

加强队伍建设，促进员工素质上水平。

一是要根据国家局《规范》要求，对营销部门人员及岗位设置进行科学合理地调整，进一步明确其岗位职能、工作要求、工作标准和工作流程，加强过程控制、过程管理和过程监督，推进卷烟营销精细化管理上水平。二是不断提高营销管理人员的工作能力和素质。要建立定期培训制度，采取“请进来、走出去”的方式，开展多层次、全方位的技能培训工作，不断提高营销人员的思想观念、理论水平、营销技能和专业技能，为实现营销工作的标准化、科学化、现代化提供保证。三是完善工作制度，结合行业发展实际，制定行之有效的管理制度，规范员工经营行为，提高工作效能，努力打造一支素质高、业务精、管理规范、服务优质、工作高效的卷烟营销队伍，为“卷烟上水平”夯实人力和人才基础。

第五篇：卷烟品牌调研

卷烟品牌的调研

通过这几天的走访，我深有感触！

一、当地经济发展水平的落后，严重制约着卷烟消费结构的提升。

沂蒙山区属于经济欠发达地区，城乡居民收入偏低。在农村市场，吸食者可以说没有品牌意识，卷烟价格是其选择的决定因素。在农村市场，销量较好的品牌就是价格较低的品牌，比如公主、老仁义、葡萄等。所以，在消费水平较低的市场，价格是决定消费者选择决定因素。不管你说得多好，老百姓手中没钱这是一个现实，这种情况决定了购买力低下，在短时间内也没法改变。关于拉升消费结构这一问题，我认为，农村市场不是主力军，农村市场潜力很小或者说暂时没有潜力。现在如果只单纯强调结构，农村这块市场就会受到极大的影响。低档货源减少，烟叶、烟丝、假冒卷烟就会迅速占领市场，这一点，也是值得我们考虑的。

二、城区市场，中高档烟的消费可以。低档卷烟有需求但不是必需！

城区居民收入水平相对较高，对中档烟的需求量较大！对拉升卷烟结构的潜力很大。比如精品大鸡，清香哈德门销售情况很好。高档烟销量较好的应属沂蒙山精品哈德门销量较差。总体来说，将军集团的卷烟销量好于颐中集团的卷烟。这说明人们对品牌的选择，与人们的吸食习惯有很大的关系，一般情况下，不会变化。

针对这块市场，我们要坚决切断低档卷烟的供应，虽然以前也是这样要求，但没有做到实处。城区市场虽然对低档烟有需求，但城区居民的消费水平相对较高，这样一来，如果市场上没有低档卷烟，人们有实力购买中档烟，价位主要在20元/条—40元/条。城区市场应成为拉升消费结构的主力军。

三、卷烟市场有待于进一步的规范。规范是任何事物进步发展所必需的，只有规范了，发展才会有后劲。当前的卷烟销售存在着诸多的不规范，比如，低档烟回流到城区市场，个人行为的让利，不同市场间的相互渗透等等，这样一来，不仅自己的市场没有管理好，而且也搅乱了别人的市场，更为严重的是打乱了整个公司的计划，影响了整个费县市场。因此，我们不应只看自己的市场，也不要只看个人的利益，应该树立全局意识！大户批发现象也值得我们重视，有时，公司低档卷烟都没有，可是一些大的批发部却有，他们加价批发，这不仅影响了小的经销商的利益，也影响了市场的规范。这样看来，进一步规范市场，要先规范我们的意识，提高营销人员的整体素质。

通过这几天的走访得知，喜庆大鸡虽然价格较低，但人们并不认同，销售情况很差。经销商反映，该品牌香烟口味不好，吸食后有恶心的感觉。当营销人员解释说。该品牌即为以前的琥珀时，人们不认同，说不如以前的琥珀好，普遍认为，喜庆大鸡就是以前的花大鸡。所以，我们是否要建议厂家改进配方？

卷烟品牌调研责任编辑：飞雪 阅读：人次

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