汇川技术分析

消费者行为小组作业

题目：汇川技术分析

一、企业介绍

深圳市汇川技术股份有限公司（简称“汇川技术”）创立于2003年，总部位于广东深圳，在国内设有20个子公司，公司的主营业务包含了工业自动化，新能源产品，新能源汽车等业务。过去18年，汇川技术在通用自动化、电梯电气大配套、新能源汽车、工业机器人、轨道交通等领域一路开疆拓土，到现在汇川已是一个拥有8000名员工，其中2500名研发人员的高科技公司，被称为工控界“小华为”。2021的上半年，汇川技术实现营收82.74亿元，同比增长72.95%；净利润16.43亿，同比增长102.22%。在全球缺芯的背景下，汇川技术依然保持高速增长。

汇川技术作工控电气界的龙头，凭借出色的电梯一体化技术，乘着中国的房地产东风高速发展，市值已经超过1500亿。作为一家拥有华为和艾默生管理层血统的公司，汇川技术真正核心是变频器+伺服系统。在管理架构上，汇川技术也积极对标华为。在研发投入方面，当前汇川与竞争对手相比研发费用率最高，达到12%；研发人员占比为25%。

二、消费者分析

工控自动化行业受制造业复苏和产业升级推动,需求持续增长，工业自动化高端市场被外资企业如西门子、施耐德、ABB、三菱等占据,汇川技术作为本土企业的代表，在工控行业能够提供高性价比的产品,在以中小型客户为主的中低端市场赢得市场份额。它既在成本上具有优势,同时能满足客户多样化的应用需求。外资工控企业由于研发、生产很多仍在海外,且供货期较长,对本轮工控复苏提前准备不足,而汇川技术对客户需求响应时间较短,能满足客户较短的供货期要求, 在售后服务环节从响应时间、人工成本上亦均比外资企业有较大优势,品牌竞争力持续提升。目前汇川技术的客户主要集中在三类行业：

（1）离散自动化市场（变频器）

自动化行业分为离散自动化和过程自动化，这两个市场是完全不同的市场。离散自动化市场里外资企业如西门子、三菱、欧姆龙，基本上是德国日本的公司；国产企业主要是汇川、信捷、英威腾这样的公司，他们所提供的自动化产品一半左右应用在各类机械设备上，一半用在中小的工业项目，这是离散自动化的一个特点。过程自动化基本上没有用在设备上，而是在大中型的项目里面，偏向于重工业、石化、化工、电力这些大的流程化项目。过程自动化里领导性的企业，外资如艾默生这类美国的公司、日本恒河，国内上市公司如中控这样的公司。这两个市场基本上是完全分开的，产品也不同。汇川的客户主要是：锂电、光伏、3C、机床、印包、空压机、注塑机、纺织、冶金、起重等行业。

变频器行业增长很大的动力来自双碳的减排政策，国家双碳战略的达成，变频器是重要的产品。在变频器市场，汇川过去在OEM领域做得比较好，包括空压机、工程机械、金属制品、橡胶机械等行业，但在过程控制领域和区域散单市场做得还不够，这两个领域是汇川技术未来变频器的重要拓展方向。

（2）新能源汽车

汇川基于定点客户的产品放量，收入也取得了爆发式增长。但整体上看，新能源汽车业务今年仍是持续投入和战略性亏损的年份。今年上半年，新能源汽车行业需求爆发，渗透率进一步提升。汇川技术新能源乘用车业务，由于造车新势力客户的放量，订单取得爆发式增长。此外，围绕国内外不同主机厂的需求，汇川在定点拓展方面有较好落地：首先针对国内乘用车客户，他以电控、电机、电源、动力总成产品为切入点，聚焦资源投入到核心客户和价值项目中。动力总成、电控、电机和电源等产品取得多个汽车品牌的定点。

（3）伺服产品

主要是工业机器人应用。长远来看，机器换人、双碳政策的实施、制造业企业对数字化需求的提升，对工业自动化、智能制造业务板块的发展都将提供长期的支撑力。汇川伺服产品在未来机器换人的大趋势下，将进一步得以拓展，而变频器产品，基于设备更新、工艺更新、国家双碳战略的趋势带动，需求会有所提升。

三、启示

（1）找对细分市场

当年汇川能够上市非常重要的一点就是率先从风气泵的市场杀入到了机械类市场，机械的市场开始广泛的引入它的变频器，使它的变频器业务有一个猛增。最高端的应用主要指两块，一个是提升类应用，一个是大传动。提升类应用里又分成两块，一个是电梯，一个是起重。目前汇川的电梯很厉害，但是起重始终没有太好的突破。大传动里主要是指钢厂里的闸线、西气东输、以及大工程里面大的泵站等。这块主要还是外资企业。西门子和ABB之所以能够做到30个亿，是他们的3个分支市场，即风机泵、机械，以及上面的两个高端的分支都有很多表现，所以他凑到30个亿。而汇川是风机泵不少，机械非常多，但是在上面两个分支只在电梯里有应用了，也凑到了30个亿。变频器的份额仍在上升，但是在取代外资企业的进程已经到了一个比较慢的程度。

（2）做好长期规划

虽然从整体上看，汇川技术在新能源汽车业务发力，仍属于“费力不讨好”的行为。但国家双碳政策下，给能源业务带来的机会非常大。整个能源管理，从能源结构看，无论是发电侧的光伏发电还是风电，还是储能用的电池和氢能，都需要在输入环节考虑能源调度和监测电网的质量;在用户端，真正实现碳中和碳达峰，单靠改变能源结构不是单一目的，还需要考虑降低能耗和提升能源使用效率等，才能真正为双碳政策的实现而发力。

（3）注重内生增长

技术是为品牌提供服务的工具。品牌是最终的目标和结果，技术是实现目标所采取的手段和方式。做生意，本质是在经营信任度。提供满足需求的商品，当商品实现了它们的功效后用户会回馈一些信任度，凝聚成品牌。汇川技术其品质方面在不断拉近与国外先进品牌的差距。如变频器产品关键性能参数上与ABB、西门子等欧美巨头品牌接近；伺服系统接近松下、安川等国际领导品牌，在部分性能上已优于三菱、西门子等。