珠宝店铺常见问题剖析[优秀范文五篇]

第一篇：珠宝店铺常见问题剖析

见 珠寶店铺常见 100 问答1、我们请过培训公司来培训，一开始效果不错，过了一段时间就不行了，该如何应对？

答：①建立考核制度②日常模拟演练③加强监督跟进④没有选择优加 2 2、我的店铺是我的爱人和儿子在管，靠土办法管理的，效果不理想，你的建议？

答：①组建人事架构②完善管理制度③确定岗位职责 3 3、给员工培训学习，但员工却不会举一反三的灵活运用，没什么效果，怎么办？

答：①模拟演练②引导学习③监督跟进④老带新⑤团队协作⑥案例分享 4 4、店长管理不力，店长带领的团队无法让员工工作得开心，怎么办？

答：①团队建设②完善管理制度③做好员工职业规划④企业文化灌输 5 5、店铺有 P VIP 卡，也有留下顾客的联系方式，就是不知道该怎么好好利用？

答：①建立数据库②VIP 制度完善③VIP 营销④VIP 专场⑤VIP 互动 6 6、管理人员在工作期间遇到问题找不到合适的解决办法，而且执行力不强。怎么办？

答：①找出原因②提出要求③要求自己先想解决方案④具体化工作流程⑤明确完成时间 7 7、有没有好的培养人才（基层员工、管理层）的方法？

答：①职业规划②晋升机制③奖励制度④团队建设⑤工作计划 8 8、找不到合理的绩效考核机制，您的建议？

答：①工龄②业绩③表现④特殊贡献⑤员工评选 9 9、产品积压和滞销量多，怎么办？

答：①打折②专场活动③绑定销售④附加推销⑤加价换购、挖掘人才，没做多久，又被别人公司给挖走了，比较头疼！如何防止？

答：①找出原因解决②企业文化灌输③老带新④调整薪资⑤调整晋升机制⑥团队建设 11、公司物色不到一个合格有能力的店长，怎么办？

答：①内部晋升②提升号召力③加强责任心④提高执行力 12、员工的销售技巧不够，不知道如何引导客户？

答：①团队协作②销售培训③模拟演练 13、没有好的销售方案？

答：①学习竞争对手②网上案例借鉴③之前同期方案优化④销售方案创新 14、不会做促销方案？

答：①学习竞争对手②网上案例借鉴③顾客调查问卷参考④之前同期方案修改 15、如何呈现品牌差异化？

答：①品牌文化②礼品、包装③宣传策划④装修风格⑤店内软装⑥货品陈列 16、如何提升品牌形象？

答：①店面形象②产品价位③品牌定位④营销推广⑤异业联盟⑥专业培训⑦广告宣传 7 17 如何远程管理店面？

答：①指定对接人②工作计划到日、周、月③明确工作时限④清晰工作目标⑤监督跟进 18、如何能够复制店面的管理模式？

答：①规范管理制度②确定人事架构③明确工作流程④清晰岗位职能⑤薪资制度⑥员工培训 19、如何有效快速地提升品牌的知名度？

答：①广告宣传②活动推广③异业联盟④网络推广⑤免费服务（清洗、保养）、如何与外联资源进行整合？

答：①了解裙带行业（婚庆、电影院）②确立合作方式③推广资源共享 21、人员流失严重，如何控制员工的流失率？

答：①了解原因作出调整（提成、人事、团队）②老带新③企业文化灌输 22、如何以最高性价推广品牌？

答：①提高产品质量②加强服务质量③员工培训④提升店铺形象⑤VIP 活动⑥网络营销⑦转介绍活动⑧推主打系列⑨异业联盟 23、如何开发有效顾客并使之忠 诚？

答：①保持礼品更新②做好服务③异业联盟④老顾客专属优惠⑤完善售后⑥完善客户跟踪⑦VIP 互动⑧转介绍优惠 24、如何在不降低成本的情况下，提高销售？

答：①销售培训②礼品③客户跟踪④店面形象提升⑤转介绍 25、店长只顾做销售，不懂管理工作？

答：①明确岗位职能②清晰工作流程③培养管理技能 26、钻石的销量一直不太理想，如何提高？

答：①提升陈列、包装档次②员工培训专业知识③营销策划突出主题或区别④销售演练⑤团队协作⑥素转非销售技能训练⑦店内氛围打造 27、员工的专业能力以及销售能力弱，导致成交率偏低？

答：①专业知识培训②销售演练③老带新④店长压单⑤客户跟踪技能 28、员工的执行力不到位，积极性不够，协作能力很弱？

答：①规范制度②指定责任人③确定工作流程④跟进跟进工作进程⑤奖罚机制 29、员工的管理没有标准，店长和柜长执行有困难？

答：①规范制度②明确岗位职能③确定工作流程④跟进跟进工作进程⑤奖罚机制 30、管理工作无有效分解和执行！

答：①具体化工作流程②明确完成时间③指定责任人④跟进工作进程⑤奖罚机制 31、如何进行员工的职业规划？

答：①评估员工潜力②描绘职业蓝图③指出目前不足④鼓励、动员 32、新员工成长速度慢，怎么加快成长速度？

答：①老带新②制定工作计划③明确任务目标④培训、演练⑤职业规划⑥奖励机制 33、市场调研停留在表面信息，对店铺成长无有意义的信息，怎么办？

答：①明确市调目的②明确市调对象③明确市调主题④明确市调要求⑤明确市调时限⑥明确市调分工 34、员工忠诚度、自豪感如何培养！

答：①企业文化灌输②组织团队活动③关怀鼓励员工④设各类奖项⑤良好的晋升机制 35、P VIP 制度的完善，老顾客一直没有很好的客情服务！

答：①规范数据收集整理②跟进客户佩戴情况③VIP 互动④VIP 专场⑤VIP 折扣 36、中国珠宝市场的发展趋势怎样？

答：①态度决定高度②相比国外，中国潜力很大③未来趋于普及化 37、一两万的首饰卖出去没什么成就感！

答：①激励制度②从其他地方给员工找成就感（压单、团队协作）③任务分配 38、介绍首饰时间久了之后说着说着突然就不知道该说什么？

答：①加强销售演练②团队协作③加深产品知识④提高知识面，多了解行业信息 39、员工接待那种看了很久但当时又不想买罗嗦的客人，会没耐心？

答：①明确顾客至上、服务第一②强化客户跟踪③销售协助 40、想把业绩做好，但不知道该怎么去做很茫然？

答：①任务分解②老带新③客户跟踪④制定工作计划 41、制度执行不起来？

答：①具体化工作流程②明确完成时间③指定责任人④跟进工作进程⑤奖罚机制 42、组长功能没有发挥出来，没有对店铺提出相应的建议和意见。

答：①淘汰竞争机制②规范岗位职责③民意调查④分配责任到每人 43、怎么去提升店铺的整体执行力？

答：①具体化工作流程②明确完成时间③指定责任人④跟进工作进程 44、员工做事情只是想把它做完而不是去想怎么样才能做的更好，对别人有依赖性总想着事情有人会做，自己就不去学或不怎么想办法？

答：①奖惩制度制度刺激②提高执行力 45、玉器走不动怎么办？

答：①提升陈列、包装档次②员工培训翡翠销售技能③营销策划突出主题或区别④销售演练⑤团队协作⑥店长压单⑦店内氛围打造

46、别的店铺 5 6.5 折，我们不打折，顾客一过来知道不打折就直接走了，怎么办？

答：①折扣是不是顾客唯一选择②老板会亏本打折吗？③我们比打折还划算 47、店面员工的专业知识不熟练，运用起来很吃力，没有很好的带动销售，怎么让员工尽快对专业知识熟悉？

答：①员工培训②销售演练③老带新 48、店面员工不好管理？

答：①找出原因②规范制度③分层管理④责任人⑤明确岗位职责 4 49 9、员工销售技巧不到位，想尽快提升？

答：①专业培训②销售演练③团队协作④店长压单⑤奖励机制 50、员工心态不好，传播负能量，怎么办？

答：①沟通谈心②团队建设③企业文化培训 51、员工不会赞美客户，进行情感沟通，怎么办？

答：①模拟演练②情感销售培训 52、店铺员工的仪容仪表，怎么说都做不到位？

答：①服务形象培训②明确标准③严明管理制度 53、竞争不过隔壁的竞争对手，怎么样尽快改善？

答：①店面形象提升②销售技巧培训③倍率调整④货品占比调整⑤完善售后⑥VIP 跟进⑦不同营销活动⑧蜜蜂拉人⑨广告宣传⑩员工提成、奖励机制 54、怎么样才能更高折扣把镶嵌货品销售出去？

答：①成单金额相对应礼品②销售技能培训③店长压单 55、货品怎么陈列会更好展示货品的优势？

答：①套系陈列②精品展示③主题款式④活动专柜⑤新品推广 56、店铺的布置不适合，没有温馨感，怎么更好的进行店铺的氛围营造？

答：①根据品牌定位②根据活动主题③立体布置（拱门、地毯、天花、墙壁、柜台、小饰品等）④根据地方特色 57、店铺的柜台布局怎么改进更能吸引顾客？

答：①调整陈列②精品展示③根据客流走向调整畅销货品柜④提升道具⑤合理货品占比⑥小装饰提升气氛 58、如何增加店铺的客流量？

答：①产品定位准确②价格倍率合适③服务优良④售后完善⑤店铺环境舒适⑥营销活动够吸引⑦VIP 管理到位⑧广告宣传⑨蜜蜂拉人⑩短信发射器 59、怎么做才能有更多的回头客？

答：①产品定位准确②价格倍率合适③服务优良④售后完善⑤店铺环境舒适⑥营销活动够吸引⑦VIP 管理到位 60、管理层和店铺员工的关系，处不好怎么办？

答：①了解问题②明确分工③规范管理制度④团队打造 61、店铺不开早会、周例会及月例会等，（有些甚至不开会），会议应该怎么开 ？

答：①制定会议制度②制定会议目标②明确会议职能③规范会议流程④控制会议时间 62、员工无迎宾意识？

答：①销售服务流程强化训练②严明制度③规范仪容仪表 63、接待顾客时直接入主题，不会探索顾客的需求？

答：①销售培训②模拟演练③团队协作 64、自信心不够（包括对自己、货品及公司），怎么办？

答：①销售培训②企业文化灌输③产品知识学习④模拟演练⑤奖励机制⑥鼓励关怀 65、销售目标无分解（吃大锅饭），如何设计薪酬方案更能带动激情？

答：①根据情况改个提或者个提加整提②不同级别不同提成系数③根据目标完成率④设立销售各种奖项（月冠军、周冠军、成交率、转介绍等）

66、销售工具的使用频率低？

答：①工具使用培训②清晰工具使用好处③制度规范 67、不会讲解货品的 FAB，如何训练？

答：①模拟演练②分配撰写③定时考核④选择各自认为最好看最畅销款式针对训练 68、店面管理员能力不错，但是员工对其信服度不高怎么办？

答：①确定岗位职责②启用竞争机制 69、店面工作氛围不是十分好，员工都比较低沉，怎么改善？

答：①心态培训②销售团队打造③背景音乐④员工分享⑤企业文化灌输 70、店面人流很大，但是消费不高，成交率也不高，怎么办 ？

答：①员工销售技能培训②打造销售团队③调整倍率④营销活动推广 71、店面没有合适的管理人员，怎么快速选拔提升？

答：①内部提升②外聘缓解③暂时晋升机制④责任人分配 72、员工争单比较厉害，小团体比较多。

答：①调整接待方式②调整提成制度③组织活动④领头者谈心⑤店长监督协调 73、客户经常投诉金镶玉类的商品怎么办？

答：①提高货源品质②规范销售话术③确定投诉原因是否人为④提供加价换款 74、员工上班总是带着手机，不忙的时候就经常玩手机，说过但是效果不明显？

答：①严明管理制度②不要让员工闲下来③严重者严惩，以儆效尤 75、店面都是新员工，能力差，学习力差，销售业绩上不来，怎么快速提升？

答：①老带新②任务分解③帮带提成④制定工作计划⑤加强模拟演练和培训 76、我店里面的薪资在当地也很高，为什么员工还是会离职，或者不和我们交流沟通呢？

答：①团队打造②规范管理层制度③组织活动④完善晋升机制⑤灌输企业文化 77、对手经常挖我的管理员，刚培养好久被挖走了。

答：①了解原因作出调整（薪资、环境、发展前景）②职业规划③员工关怀④多沟通 78、社保要不要给员工买，什么时候买？

答：①根据当地情况②根据店铺情况③转正后买④达到多长工龄购买 79、新员工还没来多久，就离开了？

答：①了解原因作出调整（提成、环境、团队）②老带新③企业文化灌输 80、老师你觉得什么样的员工适合做珠宝店销售？

答：①形象气质佳②有赚钱欲望③喜欢珠宝，热爱美好事物③积极热情④有责任心 81、店长能力比较强，但是情绪化比较严重，很难令人信服？

答：①店长拿全店业绩②情绪管理培训 82、店长凡事都亲力亲为，组长好像是多余的，没发挥出组长的职能？

答：①确定岗位职责②规范管理制度③提升管理技能 83、员工私心比较重，个人利益看的太重，如何改善？

答：①调整提成制度②销售心态培训③企业文化灌输 84、店面老员工能力都很强，但老是爱请假，影响店面正常运营，如何解决？

答：①严明请假制度②特殊情况特殊处理③绩效考核 85、店长跟店面股东的女儿合不来，但双方都不能得罪，如何解决？

答：①明确岗位职责②重要事项组织会议商讨③管理心态培训 86、当地的顾客经常讨价还价，已经成为一种习惯，导致员工很容易让价，如何处理？

答：①确定倍率②品牌定位③折扣制度④议价技巧培训 87、顾客对彩宝不了解，觉得不保值，员工销售彩宝没有底气，如何推广彩宝产品？

答：①彩宝销售技能培训②主题陈列③活动推广 88、员工在销售大单客户时非常紧张，很难把握大单销售，如何才能提升员工大单销售能力？

答：①团队协作②现场销售总结③大单客户销售技能培训④店长压单 89、想加盟开多一个店铺，但不知道那个品牌好，您有什么好的建议? ?

答：①客户评估②分析市场（选址、投入、定位、环境等）③行业品牌 90、店铺两班人员矛盾很大，两班人都不愿意调班，怎么办？

答：①团队打造②销售心态培训③定期调班制度

91、店铺都是手工帐，交接班时和盘点老是出现少货或多货情况，如何把账目简约化？

答：①每日点数交接②每月盘点③库存点数 92、店长和店助都是老员工，矛盾不和，很难调节，怎么办？

答：①分开谈心，找出问题②组织活动加强合作③团队打造培训④管理技能机协调能力培训 93、员工分级管理是怎么分？

答：①合理人事架构②每个职位的奖惩制度③晋升机制 94、年终奖评定怎么来评? ?

答：①工龄②业绩③表现④特殊贡献 95、合作的店铺是公司模式运作，工作配合效率低，怎么办？

答：①规范工作流程②运营管理制度执行③岗位职责确定 96、开业前期要怎么进行准备？怎么规划开业的流程？

答：①选址②装修③物料④人员⑤货品⑥活动 97、哪些开业活动 的内容效果比较好？

答：①借签竞争对手成功案列②有买有赠③抽奖④低折扣⑤短信发射器 98、当地的招聘难度大，怎么办？

答：①门店结合网络招聘②学校招聘③内部介绍④人才市场⑤解决根本问题(薪资、团队、制度）

第二篇：珠宝店铺运营见解

珠宝运营个人见解

一．品牌形成及定位

珠宝类奢侈品属于高端定位，珠宝类奢侈品奢侈主要体现在品牌价值、款式设计、宝石品质、制作工艺。

品牌定位成功前首先要经历成长期，形成品牌轮廓有三个要素，分别是品牌文化、独特的产品、独立的店铺。

品牌是灵魂，也是赋予一切的开始，所以，首先品牌文化一定要有，高端品牌要艺术化；产品也是非常关键的，既然定位为意大利手工珠宝，一定要有区别于其他品牌的工艺；店铺，作为意式首饰的珠宝品牌，店铺的装修风格也要亲近欧式风格，古典欧式最为理想，米黄色+红棕色两种颜色的搭配是欧式古典风格，紫色+灰色+黑色是欧式现代风格，都很最贵大气，也与品牌定位相称。

二．员工的选择

依个人经验，没有从业经验的员工是最好的选择；有销售经验的员工并非不好，但有以下两种情况须慎重考虑：

（以下将有从业经验者称为“老员工”）

1.老员工适应能力差

（老员工容易上手，但一般都会复制上一个品牌的销售模式，但此模式不一定符合我们品牌的需要，将其以往的模式格式化比较难，需要一段时间，而这段时间培养一个新人也很充足了。）

2.易将自身优弱点转移给新人

（新人的学习一般都由老员工教授，自然是将自身的状态复制拷贝给新人，但老员工一般注重得失明显，容易产生消极心态，而这对于一个品牌是致命的。）

三．员工的培养

首先，员工的起点都一样则是最理想的；店铺的基层员工是与客户直接接触的，这也决定客户对品牌的印象。

员工在工作当中是没有自主学习力的，所以，公司是一所学校，要主动教育，选才提升；没有从业经验的员工是一张白纸，可以直接吸收品牌给予的理念和服务模式。定期的为员工培训是员工培养的关键：

1.销售模拟训练，熟练掌握销售技能，将销售变成一种本能的服务意识。

2.失败案例分析，找出未成交客户的真正原因，并尝试二次销售。

3.客诉分析，客诉是把双刃剑，可以为品牌赢得口碑，也会让客户对品牌失去信任，后者则是很多品牌的致命伤。

4.主动式售后，可以避免客诉产生再解决的被动局面也可以为品牌赢得服务口碑，提高客户信任度；也可以通过主动售后加强与客户的沟通，提高客户忠诚度，能与客户保持品牌所需的粘度。

四．货品的陈列

作为珠宝类奢侈品，陈列是最直接、最感性，能够刺激消费的辅助工作。陈列效果也可以看出品牌定位；作为高端珠宝，单个专柜货品陈列不宜过多，打的陈列道具一定要简约、大气。

产品陈列应按套系陈列，便于产生附加销售。

例如：戒指、吊坠、耳环、手镯，可做同一套系陈列，也可以根据系列风格不同，陈列道具不同。

五．店员形象

作为高端珠宝品牌，店员的整体形象也要给客户一种赏心悦目的感觉，店员的外在不一定非常美艳，但一定要有潜在的优雅。

良好的形象主要体现“妆容、服饰、发型、亲和力”

（对以上四方面，有以下四点分享，仅供参考！）

1.妆容，越是高端珠宝，越是不宜浓妆，应以清新脱俗的淡妆为主，此方面可以请专业的化妆师进行定妆培训，并每日检查。

2.服饰，女性上身可选择衬衣，竖条纹，衣领或衣肩应有类似荷叶边的设计，下身选择裙装或修身裤装。

3.发型，珠宝顾问是属于专业型服务者，是专业严谨的职业，发型方面应以稳重的盘头式发型为主。

4.亲和力，以上三点达到标准后，亲和力也是尤为重要的，作为珠宝顾问要有友善的眼神和热情的微笑，这是打开陌生气氛的重要环节，也就是所谓的“破冰环节”。

“在工作中，珠宝顾问的形象直接影响客户对自己的信任程度，以及客户对珠宝顾问的品味和专业性的认同度”。

奢侈品高端品牌所做的工作必须比普通品牌要细化，还有很多工作需要一一分析和掌握。

例如：

产品的保养

产品的定期损检

生财工具的使用

销售进行中的注意事项

仪器设备的配备

销售统计与分析的数据表单

品牌宣传与客户产生

客单价ATV、客单数UPT的提升

包括店铺火线规则的制定 等等！相信只有目标明确，步伐才会清晰！

第三篇：淘宝新开店铺常见问题

新开店铺常见问题

1、选款任意

大部分中小卖家选款都是凭感觉。不看市场，不分析产品，盲目选择。但是大部分类目，尤其是如服饰类的流行性类目，选款是非常重要的。不经过选款打造的爆款，我只能说你是瞎猫碰到死耗子。或者你在这个类目好多年，确实有自己的一套经验。正常来说，一个产品的应该有如下流程：

a、选款

选款是打造爆款的第一步，也是打造爆款的基础，如果选择的款不好，或者不够好，后续的努力其实都是无用功，这款产品最好的结果也就是不温不火。

b、测款

为选款加上一个保险，在投入大量资源进行推广之前，可以先少量投入进行一次测试，如果测试出这款产品市场反响一般，那么就需要进行重新选款。

c、推广

测款后确认款式没有问题，那么就开始烧钱了，直通车开起来，活动上起来，该破0破0，该做口碑做口碑，能给这款宝贝带去销量和流量的方法都使劲的使吧。

2、标题乱炒 很多卖家做标题，都是抄袭或者随意写的。一个标题是你的宝贝是否有流量第一重要的因素，因为他是决定了卖家是否能搜到你的宝贝关键之一。标题里如下的词我们一定要考虑：蓝海词、高转化词。这个就要借助强大的市场行情了，如果你是一个属性词很多的大类目，我建议订购一个。

3、价格低肯定卖的好

很多卖家，尤其是小卖家，盲目的认为低价就能卖得好。但是低价产品更难，因为永远有比你更低的。尤其小卖家又一般没有实力，所以小卖家绝对不能以价格取胜。

对于价格的制定，我们也不要随意，下面是淘宝定价的两大禁忌：

a、不经过成本核算，同行比较，盲目定价；

b、频繁改动价格。商品价格一旦确定，应该尽量避免频繁的改动价格，这样会给店铺带来极大的负面影响，会严重影响自然流量的提高。

在定价之间我们一定要去核算成本，很多小卖家成本核算的方式很简单，那就是我进货价多少钱，快递成本多少钱。然后以此为标准定一个价格。这种情况其实很多情况下做下来，到了月底一核算，基本赚不到什么钱的。对于成本我们一定要详细核算，最好制作一个表格出来

4、任意上下架宝贝 很多卖家对于上架产品的操作是：没有计划性的、大量的上架宝贝。其实这样不仅会造成我们和强大竞争对手竞争，也会造成我们自己的宝贝之间的竞争。

a、关于上下架，首先我们先知道如下的知识：

小类目的排名上下架时间影响不大；

大类目的长尾词受上下架时间影响不大。

b、然后我们要知道我们对手宝贝的下架时间

c、最后具体的优化如下：

首先我们要知道成交高峰，我要明白这个时间是什么：比如8点，它指的是8:00分到8:59，所以我们应该放在9：05左右。我们一定要分开上架，这样就避免了自己与自己竞争。因为淘宝基本不会在首页推荐店铺的两个不同的宝贝。

5、主图不优化

淘宝的流量公式是这样的：流量=展现*点击率。所以，每把点击率提高一个百分点，都会对我们店铺的流量有翻天覆地的变化。

6、详情页不优化

销售额的公式是这样的：销售额=转化率*流量。对于一个产品的转化率来说，详情页是非常重要的。关于详情页的优化有一个小思路，大家可以看一下：大家可以打开几家卖的好的同行的宝贝，去看其差评。然后把对方的差评包装成自己的卖点，这样优化出来的都是很不错的。

7、关于客服的问题

这个我认为卖家最该提高的方面。因为在做电商这些面，发现好多卖家太多的转化问题、退货问题、售后问题，都是由客户的言语不得当造成的。作为客服客服一定要知道如下的高压线是绝对不能碰的（关于客服我这里有一套图文并茂的文件，共七个模块，几百页资料，需要的可以加文章最后的旺旺群，联系管理员送你）：

带不字的，比如：不行，不可以；

不能频繁的使用快捷回复；

直接回绝客户；

随意打断客户；

强调自己正确，不承认错误；

不及时通知变故。

三、在我们发布宝贝之后，随着时间的推移，市场环境的变化，肯定会遇到需要重新优化宝贝的情况，为了避免淘宝误判为偷换宝贝我们注意以下几点：

1、标题更改 间隔48小时改一次，每次改动不要超过2个词控制在6个字内，调换顺序也算修改。

2、主图更改

间隔24小时改动一次，每次只能改一张，使用换顺序的方式去改动，第一天把主图上传到你的第二张的位置，第二天调换顺序就可以了。

3、详情页的更改

间隔24小时，PC每次改动不要超过三分之一，无线端可以一次性改掉。

4、价格不可以乱调

它不仅影响宝贝权重，甚至会影响定位，价格的更改每周宝贝下架后去改，10分钟之内搞定，改动的范围低客单件增减幅度不要超过20%，高客单价增减幅度不要超过10%。

第四篇：珠宝终端店铺管理杂谈

珠宝终端店铺管理杂谈

人为什么会穷，机构为什么会老化？其中最关键一个原因是来自心态上的恐惧。不是害怕失败，而是害怕成功，因为要成功就必须付出比别人不肯付出的代价。珠宝店铺要赢利，要运营成功，其管理者需要多交流，不断地向他人学习，唯有源头活水来，才能增加抗争苦难的智慧和力量，获得生命与生活的真本事、真知识。

最近本人走访了很多珠宝企业和珠宝店铺，发现目前珠宝终端店铺普遍存在的一些不协调的事情，因此，我希望通过本文章阐述一下个人的观点，希望对珠宝零售管理人员有所帮助。

一、卖珠宝就是卖形象

店铺的生意好不好，不用进店铺，在门口停留几秒钟看看就知道了！看什么，看招牌，看灯光，看陈列，看卫生状况，更可看营业员的状态。买珠宝就是买漂亮，卖珠宝就是卖形象，如此简单！

买珠宝就是买漂亮，现在买珠宝的人除部分人将珠宝作为投资品进行投资外，大部分消费者是希望得到一种对美、对个性、对品牌的非物质的精神上的追求，是自我形象的一种肯定与实现。美是珠宝首饰产品的基本特征，那么，我们销售珠宝首饰的场所、销售珠宝的人首先就应该表现出美。为节约电费而灯光昏暗、员工上班不化妆没有精神等等，这些违反美的原则和行为都会使“珠宝的美”大打折扣，无从表现甚至是损失殆尽。美没有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基础，就更不用谈业绩了！

因此，我们必须牢记“卖珠宝就是卖形象”的基本运作原则，店铺的一切操作必须从“美”的原则出发，牢牢树立并用心维护“美”的标准，只有这样，我们的店铺，我们的品牌才可能在残酷而激烈的市场竞争中找出自己与众不同的“美”来，才可能发展壮大，从一个胜利走向另一个胜利！

二、比较方可见优劣

我常常遇到一些业绩不理想却自我感觉良好的珠宝店铺，我送给这些店铺的店长一句话，到竞争对手的店铺去看一看。因为如果单纯地谈一个店铺的问题，人们会找出很多的理由--经济不景气、地方小人口少消费力差、货品跟不上等等。一大堆客观因素和公司总部的问题，自己的问题似乎一点儿没有。果真如此吗？

须知，店铺的生意不好，首先从终端店铺自身找问题，之后会发现在店铺管理中所有店铺经营环节中都慢了一步。我曾经到过一些珠宝店铺就遇到过类似的情况，这些店铺的店长总是说的公司总部这不好、那不对，这个问题没解决，哪个问题也没落实等等；当然他们反映这些问题很好，我也不想与其争论，只是邀请他们到同城的其它珠宝店铺去看一看，看下来这些店长们自己都不好意思了。在竞争对手那里看不到一个坏了的灯具、看不到没有微笑、没有化妆的店员。而很多珠宝店铺呢，把卖场当库房，员工三五两个坐在凳子上闲聊，灯具坏了没人理，顾客进店员工招呼也不打。请问这样的店铺还是店铺吗？这样的店铺又怎么可能创造出优秀的业绩！

三、树立信心，不用怕，只要用心就会好

店铺经营每天都会遇到很多的问题，都会出现很多新的情况，要使店铺经营保持长久的生命和活力，作为管理者就必须想尽办法每天树立更高的目标并鼓励去尝试与运用新的思路和方法。

但一个问题出来了，往往很多人害怕它，不愿意去承担变革、改革带来的风险。这时，作为公司的运营者需要不断的鼓励终端店铺的店长，鼓励他们多尝试，让他们相信“不用怕，只要用心就会好起来”！因为只要我们用心，朝一个目标坚定不移地前进，运用好的方法自然就会成功，但是运用了错误的方法呢，我们肯定也会立即去总结和调整。比如我们坐飞机去香港，我们肯定会相信我们能在香港机场顺利降落，第二天就可以到“杨一哥”的宝号尝尝他的鲍鱼名菜。只是机长清楚，飞机一上天，由于高空气流不断变化，飞机就可能偏离原来的方向，我们之所以能顺利地到达目的地，就在于机长根据不同的情况做出了适当的调整。做生意不就是坐飞机吗？公司的运营管理层不是神，其判断也不可能每次都正确，运管者很可能出现连续几次的失误，但是，我们仍然可以造就一个优秀店铺、优秀团队。因为，当追求成长和进步深入每一个终端店铺人员的精髓并成为我们的气质，即使店铺遇到各种困难，终端店铺店长可以告诉自己：不用怕，只要用心就会好起来！

四、老板要从员工做起

很多连锁企业的加盟商其文化程度不高，很多人是从做小生意，摆地摊一点点积累起家的。回想起自己事业起步的时候，很多人都赞叹不予。是啊，生意刚刚起步的时候，一是没钱请人，二是别人也不愿意来帮您，只有自己帮自己，老板员工一个人，拼了命，没日没夜地干。现在生意有了起色，已经有了初步的规模，也有人愿意来帮您，财务状况又允许，那么请几个人也就顺理成章了。“花钱请员工，用工资买您的时间让您为我工作，当老板的终于苦尽甘来，可以休息了”。有这种思想，那就大错特错了！有些店铺生意不理想，想必与老板成天不在店铺，到店铺只是“指点”一下，认为自己可以休息了，整天忙于交际应酬、喝茶打牌不无关系。为什么说这样的思想是错误的呢？因为店铺是您的，生意是您的，老板都不努力，员工怎么又会努力呢？这是个言传身教的问题。又说到责任感，什么是“责任感”，举个例子说，店铺五天不开张，员工不会睡不着吧，但是老板呢，必定是天天失眠了！每个层面的责任感都不一样，有多大的责任感才有多大的工作力度。责任感从上而下是呈几何数的递减，那么我们要求我们的员工又必须达到我们的要求，怎么办呢？想必只有老板更加百倍的付出了。换句话说，老板做到100分，店长才可能做到60分，而员工呢，就只能做到40了。人这个东西，是有惰性的，就好比是上坡的圆球，推则进，不进则退，而老板的作为恰恰就是这些有型无型的推力啊！

整个企业的工作是从最上层的领导开始的，老板的努力程度决定了整个公司与员工的努力程度。店铺所有的改革必须在老板这里得到足够的强调、重视和示范才可能“开花结果”。老板固然是老板，但要时刻提醒自己，要从员工做起，从普通员工做起方可永远是老板，方可做成大老板！

五、老板不妨对员工大方一点

做为品牌珠宝首饰连锁经营的老板，每当走到自己的店铺看到员工没有统一的服装，看到员工在给客人介绍珠宝时声音小得像蚊子，看到店铺死气沉沉员工没有一点朝气，这不就是店铺老板在有意或无意中让我们的员工感到自卑而产生的结果。自卑就是失去自信，而失去自信的店铺不可能是一个优秀的店铺，在经营上缺乏自信的老板也一定不是一个合格的老板。我曾经遇到一个老总在接手一个店铺的时候，问我们的管理人员，店长的工资是多少，当他一听到只有2200元，立即就说，这这么行，立即给我涨到2800。因为他知道，拿2200元工资的店长不可能是优秀的店长，拿2200元的店长也不可能做出拿2800元店长的事情。就这多给的一点点，对老板来说无足轻重，却让整个店铺重新焕发出勃勃的生机；取得了“四两拨千斤”的奇妙效果。

作为老板，最重要的责任就是鼓舞士气、任人唯贤、知人善任，斤斤计较的老板，把员工贬到一钱不值的地步才聘用他们，以为这样的员工因为自卑才不会离开。须知，一钱不值的员工又怎么可能突然变成飞天的员工呢！所以，在聘用员工方面，在日常店铺管理中，我们的老板不妨对员工大方一点，采用有效的薪酬激励考核体系，不断地鼓舞士气，增强员工的自信心。用薪酬去鼓舞员工的士气、去树立员工的信心，至于如何设置工作，店长自然有办法，也不用老板多管了。

六、让员工专心而后死心

我与某珠宝品牌的几个店长沟通，发现一个非常奇怪的现象，那就是很多店铺晚上的营业额所占全天营业额的比例都特别低，顾客的成交率也不高，而他们其它店铺大多数时候正好相反，不仅晚上的营业额占全天营业额的比例较高，有时候晚上的业绩甚至还超过了白天的业绩。这是怎么回事呢？另外，我们也知道店铺淡场的时候公司要求我们的员工整理珠宝首饰的陈列，但是往往提醒后就没有了下文，但是业绩好的店铺的管理人员呢，不仅是语言提醒、打气，还要求员工变换花样的进行产品陈列。这又是为什么呢？这些店长告诉我：因为闲下来的时候，就是整个士气和激情下降的时候！这更让我们深刻理解了“无事生非”的道理！专卖店的特点就是女性员工多，而女性员工最大的问题是心多，她们老是在想，别的品牌报酬如何，爸爸、妈妈、男朋友今天怎么样？总之，员工不能把工作做好的原因是因为用心不专一。如何专一呢？简单来说，就是忙，就是动。当一个人忙碌起来的时候，自然就没有时间去想其它问题了。所以，作为公司总部的管理者和店长，不要怕员工事情做多了，累着了，而应该害怕的是他们是否有事可做，是否责任和职能还不够多，太清闲了，而员工也应该明白，老板请您来，如果没事可做，您也就没有存在的意义和价值了。

让员工专心可以做好一天的工作，但如何让员工做好一年甚至是两年、三年的工作呢，这就是让员工死心了。老板成功的人生经历本来就是一本鲜活的教材，但这还远远不够。作为一个老板，最重要的是为员工描绘一幅美丽的前景！同时，又要长期努力、坚持不懈地与员工一同分享你的理想和未来，如果老板天天讲五年之后的业务和发展的计划，讲员工现在的经验积累是为自己的创业做准备，又天天鼓励员工去尝试更大的冒险和机会，员工自然明白，公司正在发展，自己也可以和公司一同成长，当一个人看到了成长与前景的时候，自然会为目标而努力，那么老板就可以让跟随您的人“死心踏地”地跟您干事业，追求更大的成功了！

七、不要只为员工的手和嘴发工资

成功的连锁经营最终建立起来的是一个价值很大的关系网络，就是营销课堂中所说的“营销网”，营销网络中最有价值的部分应该就是其中最好的思维和最新的观念！我从很多老板谈话中深受启发。他们的成功，有很多非一般的处世和为人的哲学。曾经有一位老板亲口告诉我：批评您的人是您的老师，骂您的人是您的朋友，不与您争论的下属是无能的下属。好思想啊！我们是否有如此宽广的心胸来对待我们的这些“老师”和“朋友”呢？我们回过头来看看我们的员工，他们是不与您争论了，但是他们无能吗？不是，是因为我们的领导者太霸道了，我们的员工提建议时、与我们大声争论时，而我们的领导太自大，太骄傲了，往往认为他们的建议很可笑，对他们的建议我们不予理睬或者是因为我们所谓的“太忙了”就给忘记了。“就这样，不要说了，按照我说的办！”我们也曾这样蛮横地打断了他们的争论，就这样我们“以权压人，以级别压人”好像已经司空见惯了。他们不是因为无能不与我们争论了，他们是害怕我们的心胸容纳不下他们！我们伤害了他们，伤害了整个团队，但最终伤害的却是我们的企业。于是我们的员工沉默了，他们有话放在心里就是不愿意说罢了，从此公司没有了坦诚，最后导致管理层与员工之间的相互猜疑，甚至到互不信任的严重后果。后来他们悄然无息的离开公司了，我们还自大的认为“走了没关系，是他不具备适应公司的能力罢了”。中国大多数的企业，向来只为员工的手和嘴发工资，但却忘了他们还有无穷智慧的思想和大脑，他们不重视与员工的交流和建议，这是管理者和领导技术的悲哀。让每一位员工全身心地投入到工作中来，这是管理者最主要的工作内容；让每个人都发挥作用并且让他们明显感觉到自己发挥的重要作用，这就是管理与领导的秘诀！

八、区别对待，造就强大企业

相同的一天，相同的24小时，老板可以赚1万，店长却只能赚100，而员工呢，不过区区三四十元。这个世界是有区别的，这个世界也不可能做到彻底的公平。我们必须承认这种“不公平”，就像面对“别人上重点高中，而我们却只能上普通中学”一样。在一个店铺，一个公司，如果一个老板想什么都“一碗水端平”是不可取的，也是不科学的和明显违背人性的做法。杰克·韦儿奇曾说过一句话“区别对待是造就强大企业的必由之路”。那怎么才能做到区别对待呢？首先我们必须明白，在员工这个群体中，一定要有最好的、最差的、处在中间属于大部分的。其次，我们必须用不同的态度、方法、薪酬来评估和奖惩这些不同的员工。最后强调的一点是，我们必须把业绩最差的人从整个集体中排除出去。“一颗耗子屎，打坏一锅汤”如果老板与店长都认为一个员工很差，还不算什么，最糟糕的事情莫过于知道他很差却不能开除他！我曾经到过一个店铺，老板说这个员工不行，我问他这个员工员工关系怎么样，他说比较差；我又问这个老板，那你应该有合格的人选来替换他吧，他也说没有；我继续问，那您看到竞争对手的招聘海报没有，他出人意料地回答到：看到了，而且一年四季都在。这样的回答，真是让人苦笑不得啊！

区别对待是造就强大企业的必由之路，区别对待是很难做到的，谁觉得容易做到，谁就不合适在这个企业生存，如果谁做不到这一点，也是一样！

九、吃喝玩乐后才有好生意

我曾看到一个店铺的员工管理制度里有这么一条，“不准宴请同事和接受同事宴请！”不过这不是全部，在老板那里还有另外一条“公司必须多宴请同事！”真有意思。还有一次，我看到一个老板的笔记本中存储的很多员工在不同时间、不同地方一起吃饭、旅游的照片，真是有心啊。这些做的优秀的店铺的经验告诉我“员工在一起吃喝玩乐越多，店铺生意才越好！”

我们的同事从早上8：00到晚上9：00，整整十二个小时，而且1年365天，如果请我们的老板，不用去销售我们的产品，就是在专卖店坐上8个小时，恐怕好多都受不了！工作确实很辛苦！是的，工作可以辛苦，但是工作过程却不能不充满乐趣！让员工在工作中充满乐趣，让您的员工随时随地与欢乐相伴，这是店铺管理人员永远的责任。通过那些规章制度、通过那些老照片，我明白了给予员工欢乐，学会庆祝永远是激励整个组织的最有效的方法。一起来聆听先人圣贤的教诲吧：良言一句三冬暖，恶语一句六月寒！在店铺，我们的老板与管理人员不要为一些小小的失败无法释怀，必须想尽办法去庆祝哪怕是一次小小的胜利，并为我们的员工深情欢呼，也不必太破费，一点零食或一顿晚饭都可以。我们的任务是让我们的员工跟欢乐相伴，当然，我们必须创造出良好的业绩。

十、小河有水大河满

我每到一个店铺，都很关心这家店铺的工资与竞争品牌的工资比较的情况，员工的工资是否能够按时足额的发放，还有我们店铺每个月的失货率怎么样，因失货而造成的扣发工资的情况是否得到完善地解决等等，这些问题我都特别关心。

我曾与一家即将开新店的老板谈论如何制订工资制度的时候，我都会跟他讲，只要公司有钱赚，宁可让公司的利润薄一点，员工的工资必须要比竞争对手高，而且是下有保底但上不封顶。为什么呢？因为我明白，小河有水大河满，只有员工有了，老板才可能有！

“小河有水大河满”这是海尔总裁张瑞敏追求思想观念转变的一句名言，他说，变一个字，观念就新了。张瑞敏这个做家电的哲学是否可以成为我们特许连锁店铺经营的哲学呢，实践证明，不仅可以，而且完全适用！从自然规律来说，大河的水来自于小河，小河都没水了，大河不可能有水；如果小河不为大河提供水源，都依靠大河供水，大河早晚会干掉。在一个企业中，企业就好比大河，员工就好比小河，如果每个员工都能成为一条涌流不息的小河，那么企业这条大河是永远不会干枯的。所以，一年下来，看是否赚钱了，最关键的是看员工的工资是否涨了，脸是否笑了！如果员工的工资涨了，脸笑了，我们的老板是没有不赚钱的。所以说，小河有水大河满。要让自己有，首先要让您的员工有；您要成功，首先要确保您的员工的成功！

十一、竞争对手是狮子

在一次与某区域珠宝品牌公司的老板的一起调研中，该品牌的老总一直认为虽然他们的品牌在中心城市与竞争对手虽然有一定的差距，但是在二三级市场，已经赶超了对手并把他们远远的抛在了身后，而事实呢？远非如此！这家区域品牌珠宝公司在新年之后的3个月的时间里新增或整改了10余家店铺，其速度已经非常快，非常了不起了。但这次调研下来，该老板惊讶地发现，原来还有比他们更快的。

我们不仅看到竞争对手全部是最新形象，而且居然有几个地方竞争对手均比我们的口岸好，面积大，真是当头一棒啊！就连我们一直认为业绩很好的某地区，其竞争对手竟然开了一家新店，其面积是他们的两倍，就连一个杂牌都开了两个铺子，两个面积均比较大。不看不知道，一看下一跳啊！这家珠宝企业的老板很庆幸，认为“我们工作的时候而竞争对手还在睡大觉”的想法也是多么地可怕。同时，这也让我深刻的意识到，我们是在跟最精明的竞争对手在较量，我们不仅在比速度，同时我们还在比耐力。这一点必须时刻谨记，竞争对手是狮子，千万不可掉以轻心！

十二、立即行动，不让问题过夜

如果您与老板、店长沟通要解决什么问题，他似乎明白了、也答应了但是却没有去办，您千万要小心了！因为您前面所做的工作都是无用功，您不仅浪费了您的口水，也浪费了您的宝贵时间。由此可见，工作重在不断的强调、督促与跟进。

很多道理一说就通，道理大家都明白，但是为什么有些人成功了，而有些人却一生碌碌无为呢？原因是失败的人有知识却没有行动，他们是知识的巨人却是行动的矮子，他们知道了就是不去做。是的，道理只是道理，道理不可能拿来当饭吃，要不饿肚子，首先得自己动手生火，退一万步讲，得自己端碗拿筷子吧。更何况，做比想难一万倍，所以就有“行动之美”这句话了。所以，终端店铺中的问题，不光是管理者明白，重要的是出现问题、发现问题之后立即解决问题，决不能让问题过夜。在我们面前应该说没有问题，或者讲是没有我们解决不了的问题。

十三、1：1：8适时销货

有一次因为某一个店铺的生意很差邀请我到他们的店铺指导，一到店铺我惊奇的发现，一个不到小小的铺子，卖场款式品种众多，什么今年的，去年的，就连几年前的货品都还在，虽然单款的数量都不大，但是总的加起来还是一个让人非常头疼的数字。还有，我发现一部分的店铺，一个季度下来，算一算，发现自己赚的就是仓库里剩的，赚钱赚在了库存上。这些都是我们的老板们“精于计算”的结果。

对于普通品牌珠宝的货品而言，其设计都很优秀，货品质量也不会很差，但是不可能做到款款都畅销，始终有20%的货品不好卖吧。那么要确保不会出现“赚的全是仓库剩的”并保证店铺有足够理想的利润，货品管理就出现了两个等待解决的关键性问题，一是这20%滞销货品怎么处理，二是怎么样让其余的80%货品实现快速地流转。首先，对20%的滞销货品，我们再做个细分，我们来个10%最差的货品亏一点，10%的货品不赚钱保本销售，那么我们还有80%的货品是赚钱的。这80%中再冲减掉最差10%的货品导致的销售损失，那么我们货品整体上也实现了70%的最终赢利。另外，一个专卖店的陈列始终是有限的，陈列了一个款式在相同的时间相同的地点就不能再陈列销售其它的款式，因此，如果我们在最短的时间内解决了周转率最慢的这20%滞销货品的销售问题，自然而然就给我们其它货品的展示与销售带来了极其宝贵的机会和时间。因此可以肯定地说：滞销货品的管理是店铺货品管理成败的关键，滞销货品的销售力度与速度决定了整盘货的销售力度与速度！这一点也是做一个合格老板与合格店长必须具备的基本条件。明白了这一点，我们有时安排特价商品就不难理解了。

十四、只要做对了，富贵自然逼人来

就拿国庆销售来说吧，我在收银台通常会遇到一些非常奇怪的现象。收银忙得不可开交的时候经常收到一些专柜或其他人员打来的电话，询问销售情况怎么样；我们的管理人员也经常打开电脑掐指估算我们任务完成了多少云云。我想我们的这些管理人员在国庆这个争分夺秒的黄金销售时间，不去寻找、发现自己那些方面做得不够，做得不完善，并且立即去纠正，反而一味地苦苦追问别人做了多少，忙于看任务，这本身就是一种“本末倒置”的做法。那什么样的做法才是正确的呢，我非常信奉佐丹奴老总刘国权说过的一句话：只要做对了，富贵自然逼人来！今天卖伍仟，明天卖一万，这样的富贵当然不会贸然而来，而是只要您做对了，消费者、社会自然会给您一个肯定。要想富贵逼人来，背后当然要下一番真工夫了，这就是刘国权认为做对了的事情，这包括对人的重视，对服务和产品素质的严格要求。

零售有一句英文：Retail is about detail，零售是讲究细节的，我想把刘国权的话稍微改一改，“只要做好每一件小事，富贵自然逼人来”，可能对店铺更贴切一些，更能立竿见影！

十五、共赢的关系才会长久

我们的很多加盟老板是习惯依赖公司总部，认为公司才大气粗或者认为拿公司的钱做生意是一本万利的事情，其实都是不可取的。公司是为您服务的，在起步的时候给您适当的支援是公司服务性质和信任您的表现，但是在您赚了钱后呢，是否应该首先考虑公司呢。自己买了车，买了房，可公司的钱呢，拖着吧！如果真是这样，我想就是有了其他的发展机会，公司恐怕也不会再考虑您了吧。想一想，公司一年在您店铺赚都赚不了几万，您一欠就是十几万，公司这样的客户多几个，恐怕连员工工资都发不起吧，就更不要说品牌的管理和发展了，这样的客户多不得！

说到合作关系，李嘉诚有一番话应该给我们深刻的启发。有一次，李嘉诚应邀到中山大学演讲，大学生们请教他有关经商的秘诀。李嘉诚说，他经商其实并没有掌握什么秘诀，如果非说有什么秘诀的话，那就是“我与人合作，如果赚10%是正常的，赚11%也是应该的，那我只取9%，所以我的合作伙伴就越来越多，遍布全世界”。与此相反呢？我们的经营队伍中有些“吃独食”的老板，而这样的老板必将导致合作伙伴的流失。作为特许经营队伍中的一份子，我们必须明白，只有共赢才是赢，只有互惠互利的关系才会长久，我们只有在“情感”和“利益”上实现自我超越，能够将更多的利益与人分享，我们才有可能成就更伟大的“专卖连锁事业”。

十六、人为先，策为后

即使您拥有了世界上最好的店铺经营方法，但是没有合适的人去完善它、发展它、实现它，这些方法恐怕也只能是光开花不结果。兵圣孙子曾经说过，“故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。今天我们强调的“人为先，策为后”与孙子的“择人任势”有着异曲同工之妙。是优秀的人才成就了一切而不是宏大的计划成就了一切，是优秀的老板与优秀的店长最终造就了一流的业绩与一流的店铺。在我们的店铺经营过程中，忽视了人的因素，就是有再好的策略，再好的方法也是枉然！

最后我再次提醒，不要期待以上所写所记是店铺经营中包治百病、一试就爽的灵丹妙药，把人放在第一位，“以人为本，尊重人才，重视人才”，才是店铺提升业绩，才是您走向商业成功的必经之道。

第五篇：珠宝店铺销售话术

珠宝店铺销售话术

一、接待顾客的开场白

1、您好！欢迎光临xxx珠宝

2、xxx节快乐！欢迎光临xxx珠宝

3、您好！这边是我们店产品的一部分，里面还有很多不同的款式，可以到我们店里面去看看（顾客在橱窗边看）。

4、您好！先生/小姐是想看下哪一类的首饰呢？

5、上午好！（下午好）欢迎光临！

6、您好！请随便看看！

7、小姐！您的衣服好漂亮啊！

8、您好！您的发型做得好漂亮啊，在哪里做的啊？我可以仔细看看吗？

9、您好！您带的这件首饰好特别啊!

10、您好！您先看一下，我给您到杯水！

11、您好！您想看一下哪类首饰啊？

12、您好！您想给自己选，还是送人啊？

13、您好！您的包款式好漂亮啊！是在哪里买的啊？

14、您好！您的小孩好可爱啊！

要领：态度温和，亲切，真诚。要有针对性地对待。因人而异，灵活运用。一切要围绕“怎样与顾客迅速的拉近距离”。避免：出现公式化的问候。

二、交换信息了解顾客寻求

1、您好！先生/小姐，是哪一位佩戴首饰呢？（确定销售对象）

2、您好！先生/小姐，我叫xx是这里的珠宝顾问，很高兴为您服务（递名片）

3、您喜欢什么款式的啊？是经典的，还是时尚的啊？

4、您对款式有什么要求吗

5、您是自己戴呢还是送人（如果送人，了解送的对象的形态）

6、您是不是想看一下项链啊？这边都是项链！

7、您随便看！有需要时，您叫我一声！

要领：细心，专注聆听，语气诚恳，积极回应。并且要主动询问。避免：说话太快，口气生硬，连续发问。

三、介绍产品

1、这款的戒指是我们公司设计师精心设计的……

他的特点是………他的优点是……您戴上后会……

2、您看的这款是我们公司最新推出的……，他的特点是……他的优点是……您戴上后会……

3、这种款式是目前市面上最流行的……，他的特点是……他的优点是……您戴上后会……

4、这款是我们公司优惠酬宾的款式……，现在购买绝对是非常实惠的……。

要领：耐心介绍，展示货品。随时留意客人反映，介绍产品的特点、优点、和给顾客带来的好处。

避免：沉默、一个人说个不停。

四、邀请试戴

1、我帮你戴上看看效果好吗？

2、这一款很适合您的脸型，您不妨试戴一下看看！

3、这一款很适合您的气质，给您试戴一下看看好吗？

4、您戴上这款真是太合适了，完全就是给您设计啊，您认为呢？

5、这是镜子，您看一下自己戴起来的效果？

6、首饰摆在柜台里和戴在身上是两种完全不同的效果，我建议你试一下没关系

7、您好，请您低头，我帮您试戴看一下整体佩戴的感觉 要领：态度热诚、询问语气，试戴动作轻柔。

避免：表现出不耐烦，过于热情，态度要诚恳，不要过于奉承。

五、处理异议

1、您感觉这款戒指价格有点高是吗？

2、是啊，您看的这件款式它的钻石级别比较高，所以相应的价位就会高一些。

3、请问您是注重钻石级别，还是注重款式。

4、您看这几款比刚才的那款价位稍微低一些，款式也很好。

要领:积极的复述和回应客人，微笑又耐心。肯定我们的货品是货真价实。避免:争辩，表示不满，强买强卖，口气生硬，鄙视顾客。

六、礼貌收银

1、就是这一款式的吧，我帮您开票好吗？

2、我帮您算一下这款首饰的折后价格，您看一下！

3、请问您是付现金，还是刷卡啊？

4、这是收您的XX钱，您请稍等！

5、让您久等了，收您xx元，找您XX元。您请过目！要领:说话清楚，展示单据，当面点清款项。避免:说话含糊不清，命令式的口气。

七、VIP登记以及售后服务

1、请您帮我签个字，我们这边会帮您办理VIP。（顾客的姓名、电话、出生年月日）。

2、您现在购买我们某某珠宝到时候您如果不喜欢想换个款式都可以拿过来换款的（根据当前店面情况收取折旧费/黄金换黄金与镶嵌换镶嵌，情况不同），在我们全国任意一家门店都是免费帮您保养和清洗的。

4、您也可以带您的朋友过来消费，既能优惠，又可以给你积分，积分多了我们也会有礼品赠送的。

要领:要着重讲会给顾客带来的好处，热情诚恳地向顾客介绍。避免:敷衍了事，不耐烦，口气生硬。

八、送客

1、您的首饰我帮您放在首饰盒里了，您看一下！

2、这是您的货品，发票在盒子里，请拿好。（双手递给顾客）

3、请问要不要给你用礼品盒包装起来？

4、这是我们的售后服务小册子，您回去可以仔细得看看，里面介绍了关于家居佩戴的注意事项和我们的售后服务承诺。

5、请慢走！欢迎再次光临XXX！

6、还有其他需要吗？ 要领:有耐性，微笑目送远走。

避免:喜形于色，同事之间对顾客品头论足，指手画脚。