第一篇：最新电大专科《旅行社经营管理》案例分析题题库及答案（试卷号：2312）
最新电大专科《旅行社经营管理》案例分析题题库及答案（试卷号：2312）盗传必究 案例分析 1.西安某旅游学校学生刘某，家住长安县一处风景秀丽的地方。通过有关旅游知识的学习，他认为自家周围也可开发出来，让游人参观。于是便与一担任导游的朋友钟某合伙做起了旅游，程序是钟某接的团队都要到刘某家去，然后刘某担任讲解员，带团队把他家周围参观一番，刘某家门口还竖着一块醒目的牌子——××旅行社，一年下来挣了5万多元。
从旅行社管理、导游管理的角度对案例进行分析。
答：(1)个人和企业不能随便从事旅行社业务，必须取得旅游行政部门颁发的许可证和工商行政管理部门颁发的营业执照。
(2)个人不能随便从事导游业务，必须考取导游证，接受旅行社的委托。
(3)钟某和刘某属违法经营，应处以罚款并依法取缔。
2.违约金问题 “十一节”前，某国际旅行社的张先生李先生两家共12人签订了去云南的旅游合同，合同签订后，旅行社和旅游者各自进行准备工作，就在出团前两天，张先生家发生了车祸，残废1人，受伤3人。张先生要求取消旅游行程，解除旅游合同，并愿意按约承担违约责任。
考虑到张先生家的不幸，旅行社没有收取张先生一家的违约金，全额返还旅游团款。张先生一家已经放弃了旅游行程，由于旅游人数不足，该国际旅行社无法从航空公司拿到原有的优惠机票，告知李先生实情，并通知他们取消旅游行程，希望李先生也不追究旅行社的违约责任。李先生则坚持旅行社应该承担违约责任，向李先生一家赔偿共计2600元的违约金。
在双方协商不成的情况下，李先生向旅游管理部门投诉，要求旅行社承担违约责任。
结合案例，分析如何赔偿违约金？（10分）答：(1)旅游合同签订后，必须得到遵守、并全面履行（2分）；
(2)游客家庭变故，导致旅游合同不能履行，从法律角度，旅游者应当按合同约定赔偿旅行社的违约金，旅行社也有权利收取违约金（2分）；
(3)旅行社出于人道主义，不收游客的违约金，其行为值得称道；
但这一行为并不必然导致其他游客放弃向旅行社索要违约金，两者没有因果关系（3分）；
(4)就其他游客而言，旅行社应承担违约责任，必须按约履行义务，向他们支付违约金（3分）。
3.近年来，“海南豪华双飞五日游”成为沪市长线旅游热点中的“热点”，竞争大战烽起，旅游包价从原来的近3000元下滑到现在的1780元以下，旅行社提供三星级宾馆、空调车、膳食、门票、来回飞机。而令人不可思议的是来回机票价格，民航公布的票价即为2660元，海南游价格之低令人瞠目结舌。“千做万做，蚀本不做”，这笔帐究竟怎么算? 结合案例说明：“旅行社如何算好这笔帐”? 答：(1)旅行社通过“跑量”降低成本，如机票、住宿、车费可享受半价，甚至更低。旅行社可以把这些优惠让利给游客。(8分)(2)通过众多收费项目增加收入。在旅行社售价中不包括潜水、海上游艇、观看歌舞娱乐、购物等项目，而这些正是旅行社的“财路”。(8分)(3)这种做法有利有弊。(4分)4．导游员的职责 某国际旅行社接待一个香港服装业者旅游团前往贵州旅游，委派导游员陈某为旅游团的全程陪同导游员。当旅游团行至安顺市时，在参观了当地蜡染厂后，对蜡染工艺产生了浓厚的兴趣，于是向导游员陈某提出，希望利用第二天上午自由活动时间，请陈某协助联系蜡染厂，安排一次蜡染工艺座谈会，如需费用，可由该旅游团支付。导游员陈某本拟第二天上午访友，故对安排座谈会不感兴趣，遂以行程计划上无此项内容，且联系安排座谈会不属导游职责为由予以拒绝。旅游团再三向导游员陈某反映，请其予以帮助，但陈某仍然不允。为此，旅游团客人十分不满。旅游结束后，旅游团投书旅游行政管理部门，并在港报上披露此事，对内地导游人员的“职责”提出质疑，造成了极其不良的影响。
结合案例说明导游员如何提高服务质量？旅行社如何开发新产品？ 答：(1)在游览过程中导游员要尽量满足游客的合理要求，而因为自身的事情对游客的合理要求置之不理，是完全错误的。
(2)在本例中，陈某应与地接导游商量，在同地接导游和游客之间达成一致的情况下，满足游客需求。
(3)开发新产品的目的在于通过产品销售获得经济利益，因此，应在市场调查的基础上，针对游客需求设计出适销对路的产品。
(4)在本例中导游应根据游客要求，在征得旅行社同意的情况下，灵活增加旅游项目，这样既满足了游客需求，又为旅行社创造了经济效益和树立了良好形象。
5.旅行社餐饮服务的采购和管理 某旅行社为某公司组织一商务旅游团，由全陪陪同到一度假山庄举行3天的会议。早晨出发，中午到达山庄，在这里用午餐时，一位游客发现菜里有只苍蝇，很生气，要求服务员换莱。服务员不答应，还与客人吵了起来。客人将全陪叫来，并要求其处理这件事。全陪说换菜，这时客人却不答应，原因是服务员态度极差，客人要求赔偿经济损失并要求精神赔偿。服务员不同意，说：“我们这儿就这样。”这样再次激怒客人，于是，客人不仅房费、餐费拒付，会也不开了。后来，旅行社要求该公司对其违约行为进行赔偿，并支付房费餐费，而公司因旅行社的服务质量差而要求旅行社退还预付金，双方争执不下。于是这家公司告到了旅游局，后经旅游局裁定，公司胜诉，要求旅行社赔偿损失，并当面向客人道歉。
根据案例，说明旅行社如何才能搞好餐饮服务的采购和管理。（10分）答：(1)严格选择餐馆（卫生条件好、餐饮产品质量高、餐厅服务规范、价格公道的餐厅）（5分）(2)旅行社和餐馆之间要有协议；
有监督机制；
（5分）6.小旅行社的经营之道 1997年上海市18家中小旅行社在完全自发自愿的基础上，组成了联合体，以统一的品牌、统一的价格、统一的承诺在申城旅游市场刮起散客旅游新旋风，并向在国内旅游中一直处于垄断“霸主”地位的大旅行社发出挑战。其特点和做法是：①18家成员皆为上海小旅行社，且分布在申城东南西北的角角落落，符合“旅游超市”方便散客就近买票，不与市中心大旅行社抢客源的原则；
②18家旅行社，每家都根据自己的特长，拿出一两条过得硬的线路，一共30条，在18家旅行社统一挂牌出售，任何散客只要到这18家中任何一家，就可选择这30条线路中任何一条，而不会像以前那样，买一张旅游票得跑许多家旅行社，各家旅行社同一线路、价格、内容又有很大不同；
③坚持优势互补、共同发展的原则，为防利益不均，“超市”提出了一家举旗，18家卖，在利润分配上采取倒四六折账法，即代卖票拿六，组团拿四。
根据案例，分析中小旅行社的经营之道。（10分）答：(1)中小旅行社的经营之道在于正确认识自我的优势与劣势，而后扬长避短（4分）；
(2)经营理念新颖，避免无序竞争（2分）；
统一了营销网络，且各展绝活（2分）；
利益均沾，蛋糕做大（2分）；
第二篇：电大法学专科《婚姻家庭法学》期末考试问答题、案例分析题题库
电大法学专科《婚姻家庭法学》期末考试
问答题、案例分析题题库
问答题
27．我国婚姻法有哪些基本原则？ 参考答案：
我国《婚姻法》规定了五项基本原则，即：(1)婚姻自由(2)-夫一妻(3)男女平等
(4)保护妇女、儿童和老人合法权益(5)实行计划生育
28．婚姻法规定判决离婚的法定条件是什么？ 参考答案：
《婚姻法》第32条规定：“人民法院审理离婚案件，应当进行调解；如感情确已破裂，调廨无效，应准予离婚。有下列情形之一，调解无效的，应准予离婚：
(1)重婚或有配偶者与他人同居的；
(2)实施家庭暴力或虐待、遗弃家庭成员的；(3)有赌博、吸毒等恶习屡教不改的；(4)因感情不和分居满二年的；(5)其他导致夫妻感情破裂的情形。”
27．试述离婚时共同财产分割的原则与方法。参考答案：
我国《婚姻法》规定：“离婚时，夫妻的共同财产由双方协议处理；协议不成时，由人民法院 根据财产的具体情况，照顾子女和女方权益的原则判决。”
如当事人不能协商解决共同财产分割问题，为使得共同财产能够合情合理的分配，我国所确定的分割原则是：坚持男女平等，保护女方、子女权益，照顾无过错方，有利生产、方便生活。合情合理地解决分割问题。分割的方法：离婚时，双方对共同财产的分割方法处理协商不成时，由人民法院本着前述原则，运用实物分割、价金分割、价格补偿等方法分割。28.简述我国夫妻特有财产的概念和范围。参考答案：
夫妻特有财产是指夫妻在实行共同财产制的同时，依照法律规定或夫妻约定，夫妻各自保留的一定范围的个人财产。
根据婚姻法规定，其范围包括：(1)-方的婚前财产；
(2)-方因身体受到伤害获得的医疗费、残疾人生活补助费等费用；
(3)遗嘱或赠与合同中确定只归夫或妻一方的财产；
(4)-方专用的生活用品；
(5)其他应当归一方的财产。27．我国婚姻法有哪些基本原则？ 参考答案：
我国《婚姻法》规定了五项基本原则，即：(1)婚姻自由；(2)-夫一妻；(3)男女平等；
(4)保护妇女、儿童和老人合法权益；(5)实行计划生育。
28．婚姻法规定判决离婚的法定条件是什么？ 参考答案：
《婚姻法》第32条规定：“人民法院审理离婚案件，应当进行理解；如感情确已破裂，调解无 效，应准予离婚。
有下列情形之一，调解无效的，应准予离婚：
（一）重婚或有配偶者与他人同居的；
（二）实施家庭暴力或虐待、遗弃家庭成员的；
（三）有赌博、吸毒等恶习屡教不改的；
（四）因感情不和分居满二年的；
（五）其他导致夫妻感情破裂的情形。” 27.试述离婚时共同财产分割的原则与方法。参考答案：
我国《婚姻法》规定：“离婚时，夫妻的共同财产由双方协议处理；协议不成时，由人民法院 根据财产的具体情况，照顾子女和女方权益的原则判决。”
如当事人不能协商解决共同财产分割问题，为使得共同财产能够合情合理的分配，我国所确定的分割原则是：坚持男女平等，保护女方、子女权益，照顾无过错方，有利生产、方便生活。合情合理地解决分割问题。分割的方法：离婚时，双方对共同财产的分割方法处理协商不成时，由人民法院本着前述原则，运用实物分割、价金分割、价格补偿等方法分割。28.简述我国夫妻特有财产的概念和范围。参考答案：
夫妻特有财产是指夫妻在实行共同财产制的同时，依照法律规定或夫妻约定，夫妻各自保留的一定范围的个人财产。
根据婚姻法规定，其范围包括：(1)-方的婚前财产；
(2)-方因身体受到伤害获得的医疗费、残疾人生活补助费等费用；
(3)遗嘱或赠与合同中确定只归夫或妻一方的财产；
(4)-方专用的生活用品；(5)其他应当归一方的财产。27．我国婚姻法有哪些基本原则？ 参考答案：
我国《婚姻法》规定了五项基本原则，即：(1)婚姻自由(2)-夫一妻(3)男女平等
(4)保护妇女、儿童和老人合法权益(5)实行计划生育
28．婚姻法规定判决离婚的法定条件是什么？ 参考答案：
《婚姻法》第32条规定：“人民法院审理离婚案件，应当进行调解；如感情确已破裂，调解无效，应准予离婚。有下列情形之一，调解无效的，应准予离婚：
（一）重婚或有配偶者与他人同居的；
（二）实施家庭暴力或虐待、遗弃家庭成员的；
（三）有赌博、吸毒等恶习屡教不改的；
（四）因感情不和分居满二年的；
（五）其他导致夫妻感情破裂的情形。” 27.简述我国离婚过错损害赔偿的情形。参考答案：
《中华人民共和国婚姻法》第四十六条规定：“有下列情形之一，导致离婚的，无过错方有权请求损害赔偿：
（一）重婚的；
（二）有配偶者与他人同居的；
（三）实施家庭暴力的；
（四）虐待、遗弃家庭成员的。” 28．我国法律规定收养的条件有哪些？ 参考答案：
收养成立的条件是：
(1)收养人必须是有抚养能力的成年人；(2)被收养人一般应是未成年人；
(3)收养人与被收养人的年龄必须有一定的间隔；(4)收养必须有关当事人同意。
1．简述离婚时共同财产分割的原则与方法。参考答案：
我国《婚姻法》规定：“离婚时，夫妻的共同财产由双方协议处理；协议不成时，由人民法院根据财产的具体情况，照顾子女和女方权益的原则判决。”
如当事人不能协商解决共同财产分割问题，为
使得共同财产能够合情合理的分配，我国所确定的分割原则是：坚持男女平等，保护女方、子女权益，照顾无过错方，有利生产、方便生活，合情合理地解决分割问题。分割的方法：离婚时，双方对共同财产的分割方法处理协商不成时，由人民法院本着前述原则，运用实物分割、价金分割、价格补偿等方法分割。2．简述我国夫妻特有财产的概念和范围。参考答案：
夫妻特有财产是指夫妻在实行共同财产制的同时，依照法律规定或夫妻约定，夫妻各自保留的一定范围的个人财产。根据婚姻法规定，其范围包括：
(1)-方的婚前财产；
(2)-方因身体受到伤害获得的医疗费、残疾人生活补助费等费用；
(3)遗嘱或赠与合同中确定只归夫或妻一方的财产；
(4)-方专用的生活用品；(5)其他应当归一方的财产．
1．试述离婚时共同财产分割的原则与方法。参考答案：
我国《婚姻法》规定：“离婚时，夫妻的共同财产由双方协议处理；协议不成时，由人民法院根据财产的具体情况，照顾子女和女方权益的原则判决。”
如当事人不能协商解决共同财产分割问题，为使得共同财产能够合情合理的分配，我国所确定的分割原则是：坚持男女平等，保护女方、子女权益，照顾无过错方，有利生产、方便生活。合情合理地解决分割问题。分割的方法：离婚时，双方对共同财产的分割方法处理协商不成时，由人民法院本着前述原则，运用实物分割、价金分割、价格补偿等方法分割。2．我国《婚姻法》规定的婚姻无效的情形有哪几方面内容？ 参考答案：
我国《婚姻法>规定的婚姻无效的情形有如下几方面：我国《婚姻法》第十条规定有下列情形之一的，婚姻无效：
（一）重婚的,（二）有禁止结婚的亲属关系的；
（三）婚前患有医学上认为不应当结婚的疾病，婚后尚未治愈的；
（四）未到法定婚龄的。1．简述我国婚姻自由原则。
参考答案：
(1)婚姻自由是指婚姻当事人按照法律的规定决定自己婚姻大事的自由，任何人不得强制或干涉。
(2)婚姻自由有两个特点：
第一，婚姻自由是法律赋予人们的一种权利，任何人不能强制或干涉。
第二，婚姻自由的行使必须符合法律的规定。(3)婚姻自由包括结婚自由和离婚自由两个方面。仅有结婚自由是不够的，必须有离婚自由作为补充，二者互相结合构成了婚姻自由的完整内容。2．简述收养人应具备的一般条件。参考答案：
收养人应具备的一般条件。
根据《收养法》第6、8、l0、11条的规定，收养人应当同时符合下列条件：
第一，年满30周岁且元子女。
第二，有抚养教育被收养人的能力；
第三，未患有在医学上认为不应当收养子女的疾病；
第四，有配偶者收养子女，须夫妻共同收养；第五，收养人只能收养l名子女；第六，收养人须自愿收养。
案例分析题
29．案情介绍：
李某（男）系独生子与赵某于2000年结婚，结婚后李某的父母赠给李某个人一套房屋由李某与赵某共同居住。2005年赵某父母因病去世无遗嘱，留有一套房屋，由赵某继承。2006年8月李某父亲去世，分得遗产100000元，2007年12月李某与赵某离婚。双方有一个10个月的男孩。李某主张要孩子，赵某不同意。
问：财产应如何分割？孩子归谁？法律依据是什么？ 参考答案：
(1)李某的房屋是个人特有财产，不属于夫妻共同财产不参与财产分配。我国婚姻法第十八条规定，遗嘱或赠与合同中确定只归夫或妻一方的财产为夫妻一方的财产。
(2)赵某继承的房屋及李某继承的100000元钱属于夫妻共同财产，原则上应平均分配。我国婚姻法第十七条规定夫妻在婚姻关系存续期间所得的财产，包括继承或赠与所得的财产，归夫妻共同所有。
(3)孩子归赵某抚养。我国婚姻法第三十六条
规定离婚后，哺乳期内的子女，以随哺乳的母亲抚养为原则。财产分配时可以适当考虑对赵某多分。29．案情介绍：
常（女）与张（男）于2006年经人介绍结婚。婚后感情不好。2008年，常生了一个男孩后，张不精心照料她，致使夫妻感情进一步恶化。常在分娩后六个月，向法院提起离婚诉讼。经法院审理，张同意离婚，但在孩子的抚养问题上争执不下。常提出，孩子尚需哺乳，按照婚姻法的规定，应由母亲抚养，张每月付给抚养费300元。张则提出，根据法律，孩子应归母亲抚养，但是他响应国家号召，已做了绝育手术，今后不可能再有孩子了，而女方年纪还轻，将来也可以再生育，因此孩子应归他抚养。
试分析：
孩子到底应归谁抚养？为什么？ 参考答案：
(1)根据婚姻法的规定，离婚后，哺乳期内的子女，以随哺乳的母亲抚养为原则，孩子应有常某抚养。
(2)张提出他响应国家号召做了绝育手术，今后不能再生育，应对他进行照顾，将孩子归他抚养的请求也有道理。
(3)但孩子归谁抚养的最根本原则，是要以子女利益为重，本案中的孩子年仅六个月，尚需哺乳，跟随母亲生活对其有利，故应判决归常抚养。29．案情介绍；
李某（男）系独生子与赵某于2000年结婚，结婚后李某的父母赠给李某个人一套房屋由李某与赵某共同居住。2005年赵某父母因病去世无遗嘱，留有一套房屋，由赵某继承。2006年8月李某父亲去世，分得遗产100000元，2007年12月李某与赵某离婚。双方有一个10个月的男孩。李某主张要孩子，赵某不同意。
问：财产应如何分割？孩子归谁？法律依据是什么？ 参考答案：
(1)李某的房屋是个人特有财产，不属于夫妻共同财产不参与财产分配。我国婚姻法第十八条规定，遗嘱或赠与合同中确定只归夫或妻一方的财产为夫妻一方的财产。
(2)赵某继承的房屋及李某继承的100000元钱属于夫妻共同财产，原则上应平均分配。我国婚姻法第十七条规定夫妻在婚姻关系存续期间所得的财产，包括继承或赠与所得的财产，归夫妻共同所有。
(3)孩子归赵某抚养。我国婚姻法第三十六条规定离婚后，哺乳期内的子女，以随哺乳的母亲抚养为原则。财产分配时可以适当考虑对赵某多分。29．案情介绍：
王某（男）和李某（女）自由恋爱并准备结婚，婚礼临近，李某却因误食农药而住院。为不改变婚期'王家决定让邻居丙代替李’于是王和丙去婚姻登记机关登可危，并由丙代替李举行了婚礼。李某病愈后就与王某共同生活，没料到一次偶然的机会李某发现丙投身王的怀抱，便与丙争吵，丙声称自已是和王某登了记、拜了天地的夫妻，虽然结婚证上的名字是李某，但实际上自己是王的妻子，李某愤怒之下向婚姻登记机关投诉，要求维护她和王某的婚姻关系。试分析：
冒名顶替领取结婚证是否有效？合法的夫妻应该是谁？参考答案：
(1)冒名顶替领取结婚证，应属无效。依据婚姻法第7条规定，要求结婚的男女双方必须亲自到婚姻登记机关进行结婚登记。只有双方亲自去登记才是婚姻并系确立的必备条件之一。李某未去登记，丙的代替应视为无效，收回结婚证。
(2)丙与王某的非法两性行为是违法的，其登记和婚礼均不符合法律盘求，丙与王某的关系不受法律保护。
(3)王某与李某若要建立合法的婚姻关系，必须双方亲自去登记，否j他们的关系法律也不予保护。
29．案情介绍；
宫某与谢某在一次朋友聚会时相识，很快坠入爱河，三个月后双方准备结婚，但谢某只有19岁，不到法定婚龄，富某便托人伪造证件，骗取了结婚证书。因双方婚前了解不够，婚后不久便因琐事开始发生矛盾，2年后，官某以谢某在结婚时不到法定婚龄为由向法院提出婚姻无效申请。
问：法院如何处理？为什么？ 参考答案：
(1)法院认为，谢某在结婚时不到法定婚龄，在当时不符合法律规定属于无效婚姻。
(2)我国《婚姻法》第6条规定：结婚年龄，男不得早于22周岁，女不得早于20周岁。《婚姻法》第10条规定：“有下列情形之一的，婚姻无效：
（四）未到法定婚龄的。
(3)但在富某申请婚姻无效时已达法定婚龄，法定的无效婚姻事由已经消失，因此，对富某要求
宣告婚姻无效的申请不予支持。
(4)当事人向人民法院申请宣告婚姻无效的，应以该无效的情形依然存在为前提，无效婚姻的情形已经消失的，根据《婚姻法司法解释-》第8条的规定：申请无效婚姻时，法定的无效婚姻事由已经消失的，人民法院对宣告婚姻无效的申请不予支持。
1．案情介绍；
王（女）与张（男）于2006年经人介绍结婚。婚后感情不好。2008年，王生了一个男孩后，张不精心照料她，致使夫妻感情进一步恶化。王在分娩后六个月，向法院提起离婚诉讼。经法院审理，张同意离婚，但在孩子的抚养问题上争执不下。王提出，孩子尚需哺乳，按照《婚姻法》的规定，应由母亲抚养，张每月付给抚养费三百元。张则提出，根据法律，孩子应归母亲抚养，但是他响应国家号召，已做了绝育手术，今后不可能再有孩子了，而女方年纪还轻，将来也可以再生育，因此孩子应归他抚养。
试分析：
孩子到底应归谁抚养？为什么？ 参考答案：
根据《婚姻法》的规定，离婚后，哺乳期内的子女，以随哺乳的母亲抚养为原则，孩子应由王某抚养。
张提出他响应国家号召做了绝育手术，今后不能再生育，应对他进行照顾，将孩子归他抚养的请求也有道理。
但孩子归谁抚养的最根本原则，是要以子女和J益为重，本案中的孩子年仅六个月，尚需哺乳，跟随母亲生活对其有利，故应判决归王抚养。1．案情介绍；
孙某（男）系独生子与赵某于1999年结婚，结婚后孙某的父母赠给孙某个人一套房屋由孙某与赵某共同居住。2005年赵某父母因病去世无遗嘱，留有一套房屋，由赵某继承。2006年8月孙某父亲去世，分得遗产100000元，2007年12月孙某与赵某离婚。双方有一个10个月的男孩。孙某主张要孩子，赵某不同意。
问：财产应如何分割？孩子归谁？为什么？ 参考答案：
1．孙某的房屋是个人特有财产，不属于夫妻共同财产不参与财产分配。我国《婚姻法》第十八条规定，遗嘱或赠与合同中确定只归夫或妻一方的财产为夫妻一方的财产。
2．赵某继承的房屋及孙某继承的100000元钱
属于夫妻共同财产，原则上应平均分配。我国《婚姻法》第十七条规定夫妻在婚姻关系存续期间所得的下列财产，包括继承或赠与所得的财产，归夫妻共同所有。
3．孩子归赵某抚养。我国《婚姻法》第三十六条规定离婚后，哺乳期内的子女，以随哺乳的母亲抚养为原则。财产分配时可以适当考虑对赵某多分。
1．案情介绍；
甲(男)和乙(女)自由恋爱并准备结婚，婚礼临近，乙却因误食农药而住院。为不改变婚期，甲家决定让邻居丙代替乙，于是甲和丙去婚姻登记机关登了记，并由丙代替乙举行了婚礼。乙病愈后就与甲共同生活，没料到一次偶然的机会乙发现丙投身甲的怀抱，便与丙争吵，丙声称自已是和甲登了记、拜了天地的夫妻，虽然结婚证上的名字是乙，但实际上自己是甲的妻子，乙愤怒之下向婚姻登记机关投诉，要求维护她甲的婚姻关系。
试分析：冒名顶替领取结婚证是否有效?合法的夫妻应该是谁? 参考答案：
1．冒名顶替领取结婚证，应属无效。依据《婚姻法》第7条规定，要求结婚的男女双方必须亲自到婚姻登记机关进行结婚登记。只有双方亲自去登记才是婚姻关系确立的必备条件之一。乙未去登记，丙的代替应视为无效，收回结婚证。
2．丙与甲的通奸行为是违法的，其登记和婚礼均不符合法律要求，丙与甲的关系不受法律保护。
3．甲与乙若要建立合法的婚姻关系，必须双方亲自去登记，否则他们的关系法律也不予保护。
第三篇：国家开放大学电大专科《推销策略与艺术》案例分析题题库及答案
国家开放大学电大《推销策略与艺术》案例分析题题库及答案
盗传必究
一、案例分析题
1．小李的约见
小李是维科公司的复印机推销人员。维科公司的产品大多属于中小型机器，在整个复印机市场占有一定份额。维科复印机的市场价格在5000～40000元之间。该公司同时提供二手复印机的租赁服务，根据时间的长短，租金最低是每月200元。小李查找潜在顾客的资料，为下星期的约见做好准备。他获得的潜在顾客的信息具体如下：
人民医院的资深医生胡先生：胡先生是比较有名的医生，他领导的科室在某一领域的科研水平居于全行业领先水平，目前来看病的病人数量正在快速上升。办公室的一名文员负责资料和账目的管理，每天需要复印大量的文件资料。
佳园房地产公司：佳园房地产公司是一个在该地区规模和知名度都比较大的公司，在本地房地产市场已经推出了几个颇具影响力的楼盘。该公司已经购买了维科公司的大型复印机，现在随着公司规模的扩大，一些小的部门也需要采购复印机。采购部的申经理负责订货，但是否真的需要购买，则要由相关部门的负责人决定。虽然该公司的销售额在不断上升，但是由于公司经营战略的调整，管理层决定节约开支，压缩办公成本。
盛德法律事务所的钱先生：钱先生从某名牌大学法律系毕业，从业以来接手了很多经济纠纷案件，在业内小有名气，客户的数量逐渐增长，客户由小公司转向大中型企业。他招收了新的助手和合作伙伴。事务所每天要处理大量的文件，现在由一个秘书来负责打字、文案、档案管理工作。
育才小学的程校长：育才小学现有在校学生1000多人，100多名教师，平时需要处理大量的教学材料和档案管理文件。该学校的财务室决定办公费用的使用方向，他们没有明确什么
时候购买复印机。程校长已经从老师们那里得到需要复印机的建议。
问题：
(1)这些名单中哪些是合格的潜在顾客？为什么？
(2)谁是最不合格的潜在顾客？为什么？
(3)小李该怎么分别进行约见，他该如何开展约见准备工作？
答:(1)根据客户评估的MAN法则这些名单中合格的潜在顾客包括:人民医院的资深医生胡先生、佳园房地产公司的申经理和盛德法律事务所的钱先生。这是因为小李推销的复印机属于中小型机器符合上述潜在顾客的需要并且他们拥有相应资金和决策权。尤其是佳园地产虽然其处于节约开支、压缩办公成本的阶段但他们的需要是客观存在的小李可以通过租赁的方式来满足其资金方面的要求。
(2)育才小学的程校长是最不合格的潜在顾客一是因为小李的产品无法满足他们大量复印的需要;二是程校长没有决策权学校的财务室决定着办公费用的使用方向。
(3)对于人民医院的胡先生和盛德法律事务所的钱先生小李可以采用电话约见的方式进行;而对于佳园房地产公司采购部的申经理则可以采用电话约见和信函约见的方式这样更符合其作为团体客户的特点。展开约见的准备工作包括:除了考虑个体客户的准备内容外还应注意组织名称、性质、规模和所在地组织人事经营状况和购买情况。
2.张先生是一家小家用电器公司的推销员，他在向顾客推荐电饭煲、电熨斗时，强调他们公司的产品质量优良可靠、构造复杂精密，并且列举了7、8条突出的优点。他在介绍商品时条理清楚、分析透彻，顾客完全同意他的观点。在成交提议设计上，张先生也动了一番脑筋，提议方法巧妙灵活，以下是张先生和顾客的对话：
张先生：你同意我们产品的质量是一流的？
顾客：完全同意。
张先生：据你所知，还有比我们公司产品质量更好的电饭煲、电熨斗吗？
顾客：我不了解。
张先生：那么，你能设想还有哪家公司能提供比我们产品质量更好的电饭煲、电熨斗吗？
顾客：我想那是不可能的。
张先生：你觉得我们产品的价格和折扣有问题吗？
顾客：没问题，价格公道，折扣合理。
张先生：那您分别需要多少呢？
顾客：抱歉，我现在还不想买。
阅读以上资料，回答以下问题：
张先生的试探成交结束了，但他没有达到促成顾客购买的目的。为什么会出现这种事与愿违的情况？张先生的做法是否有问题？
答：这个案例是发生在洽谈阶段的事情。
张先生的准备工作是充分的，产品介绍是成功的。但是他忽略一个最重要的问题，就是推销产品要以客户为中心，满足客户需求是第一要旨。推销洽谈应该服从于这个根本目的。而张先生把重点都放在宣传产品上了，根本就没有关心客户的需要，也没有去了解客户真正需要什么。因此，他的推销没能取得成功。
3.一家公司的推销经理建议应该宽宏大量地对待顾客的抱怨。但该公司的一位工程师表示反对，他说：“如果仅仅为了讨好顾客，就不管顾客的抱怨对与不对，一概接受，这样下去就无法开展推销工作；另外，人们就会产生这样一种感觉，好象我们的大部分产品都有问题似的。其实并不尽然。”工程师说的这番话是有根据的，也是不能忽略的‘，同时也得到了几个技术人员的赞同。但是，推销经理依然坚持个人的观点。
问题：您更倾向于赞同哪种观点？为什么？
答：本题回答可以有支持技术人员和支持推销经理两种回答，但只能有一种选择。
(1)支持技术人员的观点。持这种观点的人，可能用一般是非的判断准则来看待顾客的意见，或出于从技术角度考虑而认为顾客的某些抱怨是不能成立的，或从技术人员自身的利益出发避免使顾客对产品设计、性能进一步提出刁难，增加设计人员的麻烦。技术本身就是在不断进步，任何产品本来就不存在尽善尽美的性能，顾客提出技术方面的抱怨也是可以理解的。
(2)支持推销经理的观点。持有这种观点的人，更多站在推销人员的角度、顾客的角度来考虑问题，认为推销品只不过是顾客解决其面临问题的手段，不是最终目的，顾客提出这样那样的抱怨是可以理解的，甚至包括顾客错误的意见，因为公司得到了回报——顾客的定单。因此，推销人员应改变思维方式，做“角色置换”，认真听取和理解顾客抱怨，善待顾客意见，使顾客真正满意，维系和发展同顾客的良好关系，以换取顾客长期地支持和购买。
4.请比较下面两个实例中推销员A和推销员B的对话：
(1)汽车加油站与客户的交流。
推销员A:“您需要加多少升汽油？”
客户：“加十升吧。”
推销员B:“我为您加满油吧。”
客户：“好吧！”
(2)房地产开发公司的职员与客户的交流。
客户：“我想看看这个小区的房子。”
推销员A:“好的，我们有许多高质量的房子正在出售呢，而且这些房子价格也很实惠。”推销员B：“请坐，×先生。我们这里有许多造型美观的房子正在出售呢，我保证这里一定有您满意的房子。如果您愿意提供更多一些情况，我们会帮助您选择的，您打算要哪类的房子呢？多大面积的？”
请认真阅读上述材料，回答以下问题：
(1)根据你的分析，两组对话中，推销员A与推销员B谁的问话是不够好的提问？谁的问话是恰当的提问？为什么？
(2)在推销洽谈中的提问应当注意什么？
答：(1)推销员A的提问不够好。
推销员B的提问比较恰当。
(2)在推销过程中，提问是一种非常有用的洽谈方式，其主要功能是：引起客户注意、探求客户潜在需求、获得自己所需要的信息、引起客户思考、向客户传递信息、减少与客户之间的误会等。提问的方式有多种，要善于根据情况恰当提问，从而达到较好的推销效果。
5.一位电子产品推销员在推销产品时，与客户进行了这样一场对话：
推销员；“你孩子快上中学了吧？”
客户愣了一下：“对呀。”
推销员：“中学是最需要开启智力的时候，我这儿有一些游戏软盘，对你孩子智力的提高一定有益。”
客户：“我们不需要什么游戏软盘，都快上中学了，谁还让他玩这些玩意儿。”
推销员：“我这个游戏卡是专门为中学生设计的，它是数学、英语综合在一块儿的智力游戏，绝不是一般的游戏卡。”
客户开始犹豫。
推销员接着说：“现在是一个知识爆炸的时代，不再象我们以前那样一味从书本上学知识了。现代的知识是要通过现代的方式学的。你不要再固执地以为游戏卡是害孩子的，游戏卡现在已经成了孩子的重要学习工具了。”
接着，推销员从包里取出一张磁卡递给客户，说：“这就是新式的游戏卡，来，咱们试着弄一下。”
果然，客户被这张游戏卡吸引住了。
推销员趁热打铁：“现在的孩子真幸福，一生下来就处在一个良好的环境中，家长们为了孩子的全面发展，往往在所不惜。我去过的好几家都买了这种游戏卡，家长们很高兴能有这样有助于孩子学习的产品，他们毫不犹豫地买了，还希望以后有更多的系列产品。”
客户已明显地表现出强烈的购买欲望。
推销员：“这种游戏卡是买给孩子的最佳礼物！孩子一定会很高兴的！”
结果是，客户心甘情愿地购买了几张游戏软盘。
请回答：本案例中的推销员是如何激发出客户的购买欲的？请你对推销员的洽谈技巧进行评析。
答：洽谈是整个推销过程中的一个至关重要的环节。洽谈的作用就在于努力激发客户的购买欲望，促使客户购买。因此，作为一个推销员必须要善于研究和分析客户心理，运用适当技巧，激起客户的购买欲望。本案例中的推销员就是抓住了作为学生家长的客户希望孩子努力学习的心理促成的。（16分）
6.一次，有人问一位出色的推销员，他的成功之道是什么？他回答说：“很简单！我把时间用在物色最有希望的可能买主身上，在希望不大的人身上，从不浪费光阴。”这位推销员回答了任何一个推销员都必然遇到的问题，那就是，我把东西卖给谁？这个问题实际上就是寻找选择推销对象的问题。它直接关系到推销员的推销能否成功，以及其推销绩效的大小。我们不妨看一看一个推销实例：
有老王和老赵两位推销员，他们同时接受了多功能语音器的推销任务，这是一种带有录放音功能的喊话器。人对着话筒喊话，语音器在扩音的同时，可以把声音录下来，重复播放。老王接受任务后，带上产品走街串巷，逢门就进，见人就介绍，引起了不少人的好奇和围观，但看的人多，买的人少，推销数量极微。老赵接受任务后，采取了与老王不同的做法，他推销的对象，一是工商行政管理部门，尤其是各个市场管理所；二是集贸市场的小商贩；三是公共汽车的司乘人员。结果他在短期内就取得了很高的推销成绩。他们在推销时，同样很卖力气，对产品的宣传介绍同样头头是道，引人人胜，可效果大不一样，请看下表。
由上表可知，老王和老赵的推销次数一样多，可推销额却大不相同。对此，老赵的解释是：
“我主要是在拜访前，分析顾客的资料，对那些购买可能性大的顾客进行重点拜访，并且根据其特点详细制订访问计划，这样把握性就大多了。”
请阅读以上案例，回答下列问题：
为什么老王和老赵一样辛苦，可推销的业绩却相差悬殊呢？
答：老赵的成功，就在于重视了对推销对象的选择。这个故事说明了寻找顾客的必要性。面对广大的市场，如果不经选择，盲目推销，只会浪费时间和精力。就像故事中的老王，功夫没少费，可是效果很不理想。因此，在开始推销活动之前，必须要认真进行寻找顾客工作，确定自己的目标顾客，集中精力说服那些有购买潜力的顾客，提高推销效率。（16分）
第四篇：国家开放大学电大专科《推销策略与艺术》简述案例分析题题库及答案
国家开放大学电大专科《推销策略与艺术》简述案例分析题题库及答案
盗传必究
一、简述题
1．小李向一位阿姨推荐一款刚上市的电磁炉：“阿姨，这是刚刚上市的××牌节能电磁炉。它具有微计算机逻辑控制功能和防干烧装置，安全可靠，能量消耗少，热效率高，适合于煎、炒、烧、烤、蒸、煮、炖、火锅……”。阿姨：“哦，电磁炉啊，做饭看不见火，炒菜不好吃，我不用这东西。”
请阅读以上资料，简要回答以下问题：
这个案例属于哪一类异议？对这类客户异议最好的处理办法是什么？
答：这个案例属于需求异议。需求异议有多种成因，一是确实不需要，二是对产品缺乏认识，三是一种借口。对此，推销员应该对客户的需求异议做具体分析，弄清客户提出异议的真实原因。对需求异议处理的关键是要使客户相信产品能给他带来的利益。
上例中拒绝电磁炉的阿姨属于保守型客户，这类客户往往固守原来的消费方式，不容易接受新事物、新产品。对这类客户，关键是要改变其消费观念，让客户接受新的生活方式。(10分)
2.以下在推销洽谈中的提问属于哪一类提问方式？这类提问方式有什么好处？
(1)你是要稳健型的车，还是轻快型的？
(2)白色的和黑色的，您喜欢哪一种？
(3)您的预算是否在200元左右？
答：封闭式提问。这类问题只需要客户回答一两个词，简明扼要，不会耽误客户太多时间，比较受客户欢迎。同时这类提问还有一定诱导性，能够诱导客户在推销员所限定的范围内加以选择。
3.有人说：“推销商品之前先得推销自己”。你是否同意这个说法？并以实例说明。
答：同意“推销商品之前先得推销自己”的说法。
推销员要将自己的商品推销出去首先得让顾客接受自己，如果不能做到先把自己推销出去，让顾客抱有好感，也就无法向顾客推销产品。（6分）
举例。（2分）
4.顾客刚刚走进商店，销售人员就热情地迎上去，问：“先生，您要买点什么？”
请评价销售人员的这个行为。
答：顾客刚刚走进商店，销售人员就热情地迎上去，问：“先生，您要买点什么？”销售人员的这个行为一般情况下是不妥当的，这样会给顾客造成一种心理压力。
顾客只有在心情愉快、轻松的情况下才有可能购买商品，所以不要当顾客走近柜台还没有来得及选择他喜欢的商品时就给他们太多的压力。
作为零售业的推销人员，掌握必要的顾客心理知识和专业推销艺术，从而针对不同购买心理的顾客灵活采用不同的推销艺术，对推销成功有着举足轻重的作用。一定要让顾客轻松自由地置身于商品中，自由地去选择他所喜欢的商品。
当顾客长期停留在某一个商品面前，或者是顾客示意推销人员介绍商品时，说明顾客对这种商品产生了比较浓厚的兴趣，这时，推销人员就应当主动地上前为顾客介绍商品。（8分）
5.“我来是为了……”，“我只是想知道……”，“我来只是告诉你……”，“我到这里来的目的是……”，“很抱歉，打搅你了，但是……”，判断以这些话作为推销员的开场白是否恰当，为什么？
答：“我来是为了……”，“我只是想知道……”，“我来只是告诉你……”，“我到这里来的目的是……”，“很抱歉，打搅你了，但是……”，以这些话作为推销员的开场白是不够恰当的。推销员的开场白最好要以能引起客户的注意的方式，陈述本企业的产品能带给客户的一般性利益。（8分）
6．以下几种客户异议分别属于哪种类型？如果你是一名推销员，当你在推销中面临以下几种推销异议时，你将如何处理？请分别简要回答。
(1)我从来不吃保健品。
(2)这东西太贵了，我买不起。
(3)我得回去和先生商量一下。
答：(1)属于需求异议。对此，首先要弄清“不需要”的原因。分别不同情况进行处理。要注意的是，如果客户确实不需要，就不要强行推销。
(2)属于价格异议。对此，同样首先要判断其真实原因，同时要注意判断客户对产品的喜欢程度，然后采取积极有效的应对策略。例如，多讲产品的优点，强调收益等等。
(3)属于时间异议。对此，推销员要迅速判断原因，有针对性地去解决。如，假如是因为客户一时资金周转有困难，就可以帮助客户想办法解决资金。（8分）
7．推销洽谈要点是多多益善吗？为什么？
答：在推销洽谈中，推销要点并不是多多益善，而应该要能够切中对方的“要害”。要点过多，反而会淹没推销品真正的关键要素，影响推销效果。实际上，洽谈中的推销要点是由产品因素和非产品因素两方面组成。产品因素主要是指产品的特性。一项产品（或劳务）通常具备多方面的特性，究竟选择哪些特性作为推销洽谈要点，主要应考虑以下方面：(1)洽谈对象是什么样的人？(2)推销的产品是干什么用的？(3)要能够为客户解决哪些问题、满足哪些要求？
在推销要点中，非产品因素主要包括产品价格、付款方式、服务项目等。这些因素在现代推销过程中常常起着决定性的作用。（8分）
8.“褒贬是买主，喝彩是闲人”是一句广为流传的商业谚语。结合所学的异议处理的相关知识，谈谈你如何理解这个说法。
答：客户异议在推销过程中是客观存在的，不可避免的。它是成交的障碍，但它也是客户对推销品产生兴趣的信号。推销人员必须认识到推销过程中产生反对问题是正常的，提了问题的客户才是潜在最有可能的客户。
推销工作中不怕提异议，而怕没异议，无异议的客户反倒令人担忧，这往往是其不感兴趣的标志，而且也会使推销人员很难窥测到他们内心活动的情况，推销工作将无法进行下去。
只有客户对所推销商品发生兴趣时，才能从正反两方面来考虑问题，权衡得失，发表个人见解。所以，客户异议是推销成功的希望之光。“褒贬是买主，喝采是闲人。”这句商谚体现的就是这个意思，其对我们认识客户异议有很大的启发意义。(10分)
9.推销员为什么必须了解客户知识？客户知识主要包括哪几方面的内容？
答：在推销员的知识体系中，客户知识是最重要的。在我们的推销工作中，必须贯彻以满足客户需要为中心的客户导向的观念。为此，推销员必须懂得消费者心理与购买行为方面的知识。要全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往往是客户所喜欢的。因此，作为推销员，必须要了解客户知识。客户知识包括客户自身的情况，如年龄、职业、收入、性格等等，产业客户的业务、职务等。（8分）
10.以下是两种关于约定时间的问话。请你对这两种问话分别作出评价，并作出你的选择：
问话一：“李先生，我现在可以来看您吗？”
问话二：“李先生，我是下星期一下午4点来拜访您呢，还是下星期四上午9点来呢？”
答：问话一的约见使推销员完全处于被动的地位，容易遭到客户的推辞。问话二则相反，推销人员对于会面时间要主动排定，顾客对推销人员提出的“选择题”不好推托，往往会随推销员的意志，做“二选一”的选择。
正确的选择应当是“问话二”。（8分）
10.简要分析成交后推销员为什么还要和客户保持关系？
答：成功的推销员都是善于保持现有客户并且扩充新客户，使客户越来越多，销售业绩越来越好。他们往往把成交后继续与客户保持关系视为推销的关键。
保持与客户的良好关系主要有以下作用：
(1)便于获取客户对产品的评价信息；
(2)有利于发展与壮大自己的客户队伍。
11．请看以下一组对话：
推销员：“以车身的颜色说，您喜欢白色的还是灰色的？”
客户：“嗯，我比较喜欢白色的。”
推销员：“选得不错！那么，汽车是在明天还是后天送来呢？”
客户：“既然要买，就越快越好吧。”
请回答：这位推销员采用的是哪种成交方法？这种成交法的优势是什么？
答：推销员采用的是积极假设促成法。
这种方法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以极大的努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易。（8分）
12.顾客刚刚走进商店，销售人员就热情地迎上去，问：“先生，您要买点什么？”。请评价销售人员的这个行为。
答：顾客刚刚走进商店，销售人员就热情地迎上去，问：“先生，您要买点什么？”，销售人员的这个行为一般情况下是不妥当的，这样会给顾客造成一种心理压力。
顾客只有在心情愉快、轻松的情况下才有可能购买商品，所以不要当顾客走近柜台还没有来得及选择他喜欢的商品时就给他们太多的压力。
作为零售业的推销人员，掌握必要的顾客心理知识和专业推销艺术，从而针对不同购买心理的顾客灵活采用不同的推销艺术，对推销成功有着举足轻重的作用。一定要让顾客轻松自由地置身于商品中，自由地去选择他所喜欢的商品。
当顾客长期停留在某一个商品面前，或者是顾客示意推销人员介绍商品时，说明顾客对这种商品产生了比较浓厚的兴趣，这时，推销人员就应当主动地上前为顾客介绍商品。（8分）
二、案例分析题
1．小李的约见
小李是维科公司的复印机推销人员。维科公司的产品大多属于中小型机器，在整个复印机市场占有一定份额。维科复印机的市场价格在5000～40000元之间。该公司同时提供二手复印机的租赁服务，根据时间的长短，租金最低是每月200元。小李查找潜在顾客的资料，为下星期的约见做好准备。他获得的潜在顾客的信息具体如下：
人民医院的资深医生胡先生：胡先生是比较有名的医生，他领导的科室在某一领域的科研水平居于全行业领先水平，目前来看病的病人数量正在快速上升。办公室的一名文员负责资料和账目的管理，每天需要复印大量的文件资料。
佳园房地产公司：佳园房地产公司是一个在该地区规模和知名度都比较大的公司，在本地房地产市场已经推出了几个颇具影响力的楼盘。该公司已经购买了维科公司的大型复印机，现在随着公司规模的扩大，一些小的部门也需要采购复印机。采购部的申经理负责订货，但是否真的需要购买，则要由相关部门的负责人决定。虽然该公司的销售额在不断上升，但是由于公司经营战略的调整，管理层决定节约开支，压缩办公成本。
盛德法律事务所的钱先生：钱先生从某名牌大学法律系毕业，从业以来接手了很多经济纠纷案件，在业内小有名气，客户的数量逐渐增长，客户由小公司转向大中型企业。他招收了新的助手和合作伙伴。事务所每天要处理大量的文件，现在由一个秘书来负责打字、文案、档案管理工作。
育才小学的程校长：育才小学现有在校学生1000多人，100多名教师，平时需要处理大量的教学材料和档案管理文件。该学校的财务室决定办公费用的使用方向，他们没有明确什么
时候购买复印机。程校长已经从老师们那里得到需要复印机的建议。
问题：
(1)这些名单中哪些是合格的潜在顾客？为什么？
(2)谁是最不合格的潜在顾客？为什么？
(3)小李该怎么分别进行约见，他该如何开展约见准备工作？
答:(1)根据客户评估的MAN法则这些名单中合格的潜在顾客包括:人民医院的资深医生胡先生、佳园房地产公司的申经理和盛德法律事务所的钱先生。这是因为小李推销的复印机属于中小型机器符合上述潜在顾客的需要并且他们拥有相应资金和决策权。尤其是佳园地产虽然其处于节约开支、压缩办公成本的阶段但他们的需要是客观存在的小李可以通过租赁的方式来满足其资金方面的要求。
(2)育才小学的程校长是最不合格的潜在顾客一是因为小李的产品无法满足他们大量复印的需要;二是程校长没有决策权学校的财务室决定着办公费用的使用方向。
(3)对于人民医院的胡先生和盛德法律事务所的钱先生小李可以采用电话约见的方式进行;而对于佳园房地产公司采购部的申经理则可以采用电话约见和信函约见的方式这样更符合其作为团体客户的特点。展开约见的准备工作包括:除了考虑个体客户的准备内容外还应注意组织名称、性质、规模和所在地组织人事经营状况和购买情况。
2.张先生是一家小家用电器公司的推销员，他在向顾客推荐电饭煲、电熨斗时，强调他们公司的产品质量优良可靠、构造复杂精密，并且列举了7、8条突出的优点。他在介绍商品时条理清楚、分析透彻，顾客完全同意他的观点。在成交提议设计上，张先生也动了一番脑筋，提议方法巧妙灵活，以下是张先生和顾客的对话：
张先生：你同意我们产品的质量是一流的？
顾客：完全同意。
张先生：据你所知，还有比我们公司产品质量更好的电饭煲、电熨斗吗？
顾客：我不了解。
张先生：那么，你能设想还有哪家公司能提供比我们产品质量更好的电饭煲、电熨斗吗？
顾客：我想那是不可能的。
张先生：你觉得我们产品的价格和折扣有问题吗？
顾客：没问题，价格公道，折扣合理。
张先生：那您分别需要多少呢？
顾客：抱歉，我现在还不想买。
阅读以上资料，回答以下问题：
张先生的试探成交结束了，但他没有达到促成顾客购买的目的。为什么会出现这种事与愿违的情况？张先生的做法是否有问题？
答：这个案例是发生在洽谈阶段的事情。
张先生的准备工作是充分的，产品介绍是成功的。但是他忽略一个最重要的问题，就是推销产品要以客户为中心，满足客户需求是第一要旨。推销洽谈应该服从于这个根本目的。而张先生把重点都放在宣传产品上了，根本就没有关心客户的需要，也没有去了解客户真正需要什么。因此，他的推销没能取得成功。
3.一家公司的推销经理建议应该宽宏大量地对待顾客的抱怨。但该公司的一位工程师表示反对，他说：“如果仅仅为了讨好顾客，就不管顾客的抱怨对与不对，一概接受，这样下去就无法开展推销工作；另外，人们就会产生这样一种感觉，好象我们的大部分产品都有问题似的。其实并不尽然。”工程师说的这番话是有根据的，也是不能忽略的‘，同时也得到了几个技术人员的赞同。但是，推销经理依然坚持个人的观点。
问题：您更倾向于赞同哪种观点？为什么？
答：本题回答可以有支持技术人员和支持推销经理两种回答，但只能有一种选择。
(1)支持技术人员的观点。持这种观点的人，可能用一般是非的判断准则来看待顾客的意见，或出于从技术角度考虑而认为顾客的某些抱怨是不能成立的，或从技术人员自身的利益出发避免使顾客对产品设计、性能进一步提出刁难，增加设计人员的麻烦。技术本身就是在不断进步，任何产品本来就不存在尽善尽美的性能，顾客提出技术方面的抱怨也是可以理解的。
(2)支持推销经理的观点。持有这种观点的人，更多站在推销人员的角度、顾客的角度来考虑问题，认为推销品只不过是顾客解决其面临问题的手段，不是最终目的，顾客提出这样那样的抱怨是可以理解的，甚至包括顾客错误的意见，因为公司得到了回报——顾客的定单。因此，推销人员应改变思维方式，做“角色置换”，认真听取和理解顾客抱怨，善待顾客意见，使顾客真正满意，维系和发展同顾客的良好关系，以换取顾客长期地支持和购买。
4.请比较下面两个实例中推销员A和推销员B的对话：
(1)汽车加油站与客户的交流。
推销员A:“您需要加多少升汽油？”
客户：“加十升吧。”
推销员B:“我为您加满油吧。”
客户：“好吧！”
(2)房地产开发公司的职员与客户的交流。
客户：“我想看看这个小区的房子。”
推销员A:“好的，我们有许多高质量的房子正在出售呢，而且这些房子价格也很实惠。”推销员B：“请坐，×先生。我们这里有许多造型美观的房子正在出售呢，我保证这里一定有您满意的房子。如果您愿意提供更多一些情况，我们会帮助您选择的，您打算要哪类的房子呢？多大面积的？”
请认真阅读上述材料，回答以下问题：
(1)根据你的分析，两组对话中，推销员A与推销员B谁的问话是不够好的提问？谁的问话是恰当的提问？为什么？
(2)在推销洽谈中的提问应当注意什么？
答：(1)推销员A的提问不够好。
推销员B的提问比较恰当。
(2)在推销过程中，提问是一种非常有用的洽谈方式，其主要功能是：引起客户注意、探求客户潜在需求、获得自己所需要的信息、引起客户思考、向客户传递信息、减少与客户之间的误会等。提问的方式有多种，要善于根据情况恰当提问，从而达到较好的推销效果。
5.一位电子产品推销员在推销产品时，与客户进行了这样一场对话：
推销员；“你孩子快上中学了吧？”
客户愣了一下：“对呀。”
推销员：“中学是最需要开启智力的时候，我这儿有一些游戏软盘，对你孩子智力的提高一定有益。”
客户：“我们不需要什么游戏软盘，都快上中学了，谁还让他玩这些玩意儿。”
推销员：“我这个游戏卡是专门为中学生设计的，它是数学、英语综合在一块儿的智力游戏，绝不是一般的游戏卡。”
客户开始犹豫。
推销员接着说：“现在是一个知识爆炸的时代，不再象我们以前那样一味从书本上学知识了。现代的知识是要通过现代的方式学的。你不要再固执地以为游戏卡是害孩子的，游戏卡现在已经成了孩子的重要学习工具了。”
接着，推销员从包里取出一张磁卡递给客户，说：“这就是新式的游戏卡，来，咱们试着弄一下。”
果然，客户被这张游戏卡吸引住了。
推销员趁热打铁：“现在的孩子真幸福，一生下来就处在一个良好的环境中，家长们为了孩子的全面发展，往往在所不惜。我去过的好几家都买了这种游戏卡，家长们很高兴能有这样有助于孩子学习的产品，他们毫不犹豫地买了，还希望以后有更多的系列产品。”
客户已明显地表现出强烈的购买欲望。
推销员：“这种游戏卡是买给孩子的最佳礼物！孩子一定会很高兴的！”
结果是，客户心甘情愿地购买了几张游戏软盘。
请回答：本案例中的推销员是如何激发出客户的购买欲的？请你对推销员的洽谈技巧进行评析。
答：洽谈是整个推销过程中的一个至关重要的环节。洽谈的作用就在于努力激发客户的购买欲望，促使客户购买。因此，作为一个推销员必须要善于研究和分析客户心理，运用适当技巧，激起客户的购买欲望。本案例中的推销员就是抓住了作为学生家长的客户希望孩子努力学习的心理促成的。（16分）
6.一次，有人问一位出色的推销员，他的成功之道是什么？他回答说：“很简单！我把时间用在物色最有希望的可能买主身上，在希望不大的人身上，从不浪费光阴。”这位推销员回答了任何一个推销员都必然遇到的问题，那就是，我把东西卖给谁？这个问题实际上就是寻找选择推销对象的问题。它直接关系到推销员的推销能否成功，以及其推销绩效的大小。我们不妨看一看一个推销实例：
有老王和老赵两位推销员，他们同时接受了多功能语音器的推销任务，这是一种带有录放音功能的喊话器。人对着话筒喊话，语音器在扩音的同时，可以把声音录下来，重复播放。老王接受任务后，带上产品走街串巷，逢门就进，见人就介绍，引起了不少人的好奇和围观，但看的人多，买的人少，推销数量极微。老赵接受任务后，采取了与老王不同的做法，他推销的对象，一是工商行政管理部门，尤其是各个市场管理所；二是集贸市场的小商贩；三是公共汽车的司乘人员。结果他在短期内就取得了很高的推销成绩。他们在推销时，同样很卖力气，对产品的宣传介绍同样头头是道，引人人胜，可效果大不一样，请看下表。
由上表可知，老王和老赵的推销次数一样多，可推销额却大不相同。对此，老赵的解释是：
“我主要是在拜访前，分析顾客的资料，对那些购买可能性大的顾客进行重点拜访，并且根据其特点详细制订访问计划，这样把握性就大多了。”
请阅读以上案例，回答下列问题：
为什么老王和老赵一样辛苦，可推销的业绩却相差悬殊呢？
答：老赵的成功，就在于重视了对推销对象的选择。这个故事说明了寻找顾客的必要性。面对广大的市场，如果不经选择，盲目推销，只会浪费时间和精力。就像故事中的老王，功夫没少费，可是效果很不理想。因此，在开始推销活动之前，必须要认真进行寻找顾客工作，确定自己的目标顾客，集中精力说服那些有购买潜力的顾客，提高推销效率。（16分）
第五篇：（更新版）国家开放大学电大专科《网络营销与策划》单项选择题案例分析题题库及答案
(更新版)国家开放大学电大专科《网络营销与策划》单项选择题案例分析题题库及答案
盗传必究
一、单项选择题
1.能够作为网络市场交易客体的是（）。
A.消费品
B.企业
C.居民
D.政府
2.网络市场中买卖双方签订合同是在（）阶段。
A.查询信息
B.交易中
C.交易后
D.售后维修
3.下列哪种方法是网上间接调研的方法？（）
A.问卷调查
B.专家访谈
C.利用搜索引擎进行搜索
D.网上实验调研
4.B2G是指企业与（）之间的交易模式。
A.企业
B.消费者
C.政府
D.慈善机构
5.小梅单位不少女同事都购买了某知名品牌的皮包，为了不显得落伍，她也从网上订购了该品牌的一款女式包。这种购买动机是（）。
A.表现型动机
B.心理平衡型动机
C.好奇型动机
D.方便型动机
6.企业在调查研究的基础上，依据网络消费者的需求、购买动机与习惯爱好的差异性，把网上市场划分成不同类型的消费群体的过程被称为（）。
A.网络市场细分
B.网络市场分工
C.网络市场定位
D.网络市场选择
7.（）是以填补市场中的某些空白为战略的企业。
A.市场领导者
B.市场挑战者
C.市场跟随者
D.市场利基者
8.网络营销的（）环节是评估网络营销的目标的实现情况、总结战略实施过程中出现的意外情况、记录察觉到的其他有利机会，并把这些有用信息进行及时反馈，以利于战略的改进。
A.战略规划
B.战略制定
C.战略执行
D.战略控制与反馈
9.（）是指企业利用其成功品牌名称的声誉来推出改良产品或新产品的策略。
A.综合在线营销策略
B.延伸策略
C.授权策略
D.技术创新策略
10.企业给出产品一个底价及加价幅度，吸引消费者竞价购买，在规定的时间期限内，商品出售给加价最高的顾客，这种促销方式是（）。
A.拍卖促销
B.折价促销
C.联合促销
D.捆绑销售促销
11.病毒性营销是利用（）进行促销。
A.生产企业
B.原材料供应商
C.消费者
D.销售企业工作人员
12.以满足消费者需要的价值为取向，确定企业统一的促销策略，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，从而使企业的促销宣传实现低成本策略化与高强冲击力，形成促销高潮的营销策略是（）。
A.电子邮件营销
B.博客营销
C.搜索引擎营销
D.整合营销
13.下列关于网上商店与实体店铺的说法正确的是（）。
A.实体店铺经营成本低
B.实体店铺经营方式灵活
C.网上店铺没有店面租金
D.实体店铺比网上商店销售区域大
14.（）是为了向用户表达企业信息所采用的网站栏目设置、网页布局、网站导航、URL层次结构等信息的表现形式等。
A.网站结构
B.网页布局
C.网站内容
D.企业Logo
15.企业网络营销策划必须以（）为核心。
A.提升服务
B.创新
C.经济效益
D.树立品牌
16.（）网络营销策划的目的是通过网络营销替代传统营销手段，全面降低营销费用，提高营销效率，促进营销管理和提高企业竞争力。
A.服务型
B.提升型
C.品牌型
D.销售型
17.下列关于网络营销策划控制的说法不正确的是（）。
A.控制是一个发现问题、分析问题、解决问题的全面过程
B.在策划实施过程中发现的偏差无法进行纠正
C.控制的根本目的在于保证组织活动过程和实际结果与计划目标及计划内容相一致，最终保证组织目标的实现
D.控制的标准来自人们的期望
18.BtoG是指企业与（）之间的交易模式。
A.消费者
B.慈善机构
C.企业
D.政府
19.网络市场中买卖双方签订合同是在（）阶段。
A.售后维修
B.查询信息
C.交易后
D.交易中
20.下列哪种方法可以作为网上间接调研的方法。（）
A.问卷调查
B.网上实验调研
C.利用搜索引擎进行搜索
D.专家访谈
21.小梅单位不少女同事都购买了某知名品牌的皮包，为了不显得落伍，她也从网上订购了该品牌的一款女式包。这种购买动机是（）。
A.心理平衡型动机
B.表现型动机
C.方便型动机
D.好奇型动机
22.（）是为了向用户表达企业信息所采用的网站栏目设置、网页布局、网站导航、URL层次结构等信息的表现形式等。
A.企业Logo
B.网页布局
C.网站结构
D.网站内容
23.原来经营低档产品企业改为增加经营高档产品，这种网络营销策略属于（）
A.向下延伸策略
B.向上延伸策略
C.双向延伸策略
D.缩减策略
24.（）是指能够提供给消费者基本效用或益处的产品。
A.核心产品
B.形式产品
C.期望产品
D.潜在产品
25.关于网上商店与实体店铺说法正确的是（）。
A.实体店铺经营方式灵活
B.实体店铺经营成本低
C.实体店铺比网上商店销售区域大
D.网上店铺没有店面租金
26.（）即通过企业与消费者的沟通以满足消费者需要的价值为取向，确定企业统一的促销策略，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，从而使企业的促销宣传实现低成本策略化与高强冲击力，形成促销高潮。
A.整合营销
B.搜索引擎营销
C.电子邮件营销
D.博客营销
27.病毒性营销是利用（）进行促销。
A.原材料供应商
B.销售企业工作人员
C.生产企业
D.消费者
28.回扣是一种（）定价策略。
A.个性化
B.间接折扣
C.直接折扣
D.声誉
29.日本精工手表采用低价在国际市场与瑞士手表角逐，最终夺取了瑞士手表的大部分市场份额，这种定价策略是（）
A.撇脂定价策略
B.个性化定价策略
C.竞价策略
D.渗透定价策略
30.企业给出产品一个底价及加价幅度，吸引消费者竞价购买，在规定的时间期限内，商品出售给加价最高的顾客，这种促销方式是（）。
A.联合促销
B.折价促销
C.捆绑销售促销
D.拍卖促销
31.（）是指采用电子邮件的方式对企业的内部人员，包括企业的股东、经营者、管理者和企业员工进行的营销行为。
A.企业内部电子邮件营销
B.企业外部电子邮件营销
C.企业外部邮件列表营销
D.非许可电子邮件营销
32.网络营销活动所面临的各种外部条件组成了（）
A.网络营销平台
B.网络营销手段
C.网络营销环境
D.网络营销方式
二、案例分析题
题目1
案例：可口可乐的病毒性营销
当所有的奥运合作伙伴都在为2008年北京奥运会临近的营销和传播绞尽脑汁的时候，可口可乐在中国玩出了新花样：奥运火炬在线传递活动。
当QQ
用户习惯性地打开QQ，会惊奇地发现若干个网友已经悄然成为奥运火炬在线传递形象大使，他们的QQ秀上也戴上了可口可乐颁发的丰功伟业勋章。鼠标轻轻一点，QQ用户就可以实现自己参与奥运火炬传递的愿望。而且，这个资格将会作为QQ秀标签，一直保持下去。不得不承认，这一活动获得了巨大的传播效应。此次可口可乐奥运火炬在线传递活动，贵在传递：要么，上游有人邀请你，你可以获得火炬，成为奥运火炬在线传递大使；要么，你自己去争夺，但你要邀请一个新的网友加入，也就是说，获得可口可乐奥运火炬在线传递大使的资格是，你必须将这一活动传递给你的一个朋友。如此口碑相传，人们传递的不仅仅是奥运火炬，更是心中的信念和参与奥运的激情，而将这一切链接在一起的，则是QQ用户的新价值体验和可口可乐的病毒性营销。
思考题：
1.病毒性营销有哪些形式？
2.病毒性营销的实施步骤有哪些？
3.你认为可口可乐病毒性营销成功的关键因素是什么？
答：1.病毒性营销并没有固定的模式，其基础是提供有价值的免费服务、吸引人的免费信息等，并且这些服务和信息是容易通过互联网用户自动传播的。为了对病毒性营销有更多的了解，网上营销新观察将一些常见的病毒性营销模式进行了简单的归类，从病毒性营销信息载体的性质进行划分，常见的病毒性营销形式主要包括下面四类：（1）通讯服务类：提供免费通讯工具，形成用户圈，这个圈子自动扩大形成规模，如ICQ、免费Email等；（2）优惠服务类：转发在线优惠卷、转发商品信息短信等；（3）实用功能型：免费实用软件、免费在线查询（域名查询、邮政编码查询、手机号码属地查询、IP属地查询等）、在线评价等；（4）免费信息类：适合转发和下载的情感故事、幽默故事、贺卡、FLASH、视频、电子书、流行歌曲下载等。
这四类常见形式当然并没有包含全部的的病毒性营销模式，其实有很多营销策略都融合了病毒性营销的思想，比如网络联盟（网络会员制营销）、网上拍卖、网上商店等常见的电子商务营销模式等。另外，一些病毒性营销方案也表现为用户用户邀请模式，如google推出Gmail时所采用的用户邀请模式也是很
2.（1）病毒性营销方案的整体规划和设计，确认病毒性营销方案符合病毒性营销的基本思想，即传播的信息和服务对用户是有价值的，并且这种信息易于被用户自行传播。（2）病毒性营销需要独特的创意，并且精心设计病毒性营销方案（无论是提供某项服务，还是提供某种信息）。最有效的病毒性营销往往是独创的。（3）对网络营销信息源和信息传播渠道进行合理的设计以便利用有效的通信网络进行信息传播。
（4）对病毒性营销的原始信息在易于传播的小范围内进行发布和推广。（5）对病毒性营销的效果进行跟踪和管理。有效的病毒性营销方案。
3.显然，百事可乐成功的关键不在于产品口味比可口可乐好，也不在于广告技术比可口可乐高超，而是在于它在“政治战”与“公众舆论战”上比可口可乐要胜一筹。毫无疑问，政治与公共关系已成为市场营销中心出现的两个考虑要点。
针对上述状况，美国营销专家科特勒提出了大市场营销观念，即现代市场营销已突破了以产品、价格、促销与销售渠道（4PS）为主体的旧营销格局，现代营销观念在4PS基础上还应加上两个P，即“政治力量”和公共关系。
科特勒认为：在贸易保护主义重新抬头和政府干预经济力量加强的情况下，即使企业的产品适销对路，价格、销售渠道和促销都适当，这种产品还是未必能卖出去。
题目2
案例材料：
“奇瑞
QQ”系列是由上汽集团奇瑞汽车有限公司于
2003
年
月推出的系列轿车，自上市以来一直深受消费者欢迎，7
年时间内缔造了
万销量神话，并远销全球五大洲、近百个国家和地区“奇瑞
QQ”之所以能够取得这样的成就主要是由于奇瑞汽车公司对于网络市场进行了很好的细分，并选择了正确的网络目标市场营销策略。令人惊喜的外观、内饰、配置和价格是奇瑞公司占领微型轿车这个细分市场成功的关键。奇瑞
QQ的将其目标客户定位为收入并不高但有知识有品位的年轻人，同时也兼顾有一定事业基础，心态年轻、追求时尚的中年人。一般大学毕业两三年的白领都是奇瑞
潜在的客户。人均月收入
2000
元即可轻松拥有这款轿车。
思考题：（1）分析奇瑞
QQ的目标市场定位策略，谈谈它为什么会取得成功？
（2）请运用你学过的网站推广方法（其中之一）为该企业制定一个网站推广策略。（要求指明：其目标客户群、推广策略和具体的方法、注意事项等）。
参考答案：
答：（1）奇瑞
采用了“用户定位”的策略。其成功的关键是它选择了正确的细分市场，奇瑞
将其目标客户定位为收入并不高但有知识有品位的年轻人，同时也兼顾有一定事业基础，心态年轻、追求时尚的中年人。而这个市场很显然以前没有被很好的满足。
奇瑞
根据目标客户的需求进行了产品的设计和定价。奇瑞
令人惊喜的外观、内饰、配置和价格是奇瑞公司占领微型轿车这个细分市场成功的关键。
（2）本题应从以下几个方面展开论述：
①目标客户群分析
②推广策略
③具体的推广方法
④注意事项等。
题目3
案例：石原农场酸奶公司的博客推广
石原农场酸奶公司三年前开始加入博客推广的行列。石原农场总共开设了五个博客，每个博客各自锁定不同的市场区域。有的是针对农民及怀念传统牧场模式的人所设计；有的是针对育儿及健康生活主题而打造，因为健康的形象可以吸引忙碌的父母。健康生活、绿色环境与家庭价值是石原农场打造的公司价值观，也是该公司坚持并引以为傲的特点。
石原农场知道，购物者在购买酸奶这类生活饮食物品时通常习惯挑选最便宜的。但是它也相信，只要结合公司的价值观和顾客的价值观就能塑造持久的印象，让顾客觉得多花点钱是完全值得的。果然，在博客推广坚持一段时间后，公司效益稳步增长。它使用博客推广企业的价值观、文化与重要目标，可以直接把顾客当成重要人物进行对话。
回答问题：
1.简述博客营销的优势。（9分）
2.在博客营销过程中，如何处理个人观点与企业立场的关系。（9分）
3.石原农场酸奶公司的博客推广给我们带来的启示？（12分）(试题分值:30分)
1.简述博客营销的优势。（9分）
答：（1）与企业网站比较，博客的内容题材和发布方式更为灵活。（3分）（2）与E-mail营销的比较，博客的内容更容易被接受。（3分）（3）与网络广告相比，博客文章传播具有更大的自主性。（3分）
2.在博客营销过程中，如何处理个人观点与企业立场的关系。（9分）
答：博客信息的主体是个人，博客在介绍本人的职务、工作经历、对某些热门话题的评论等信息的同时，对企业也发挥了一定的宣传作用，尤其是在某领域有一定影响力的人物，所发布的文章更容易引起关注，会通过个人博客文章向读者提供了解企业信息的机会。（3份）如果所有的文章都代表公司的上层观点，类似于企业新闻或者公关文章，那么博客文章显然失去了个性特色，这样也很难获得读者的关注，从而失去了信息传播的意义。（3份）如果博客文章中只是代表个人观点，与公司立场不一致，则有可能会损害公司的利益。因而，企业应该培养一些有思想和表现欲的员工进行写作，文章写完以后首先在企业内部进行传阅测试，然后再发布在一些博客社区中。（3份）
3.石原农场酸奶公司的博客推广给我们带来的启示？（12分）
答：（1）有效提高顾客对公司产品的意识，就需要塑造一个让顾客可以持续和公司对话的空间；（3分）（2）不同行业可以根据自己产品的市场区域特性来设置博客的类型，这要看自己的目标定位；（3分）（3）为企业设置一个博客，真正的问题在于经过一段时间的体验，博客内容的设置是不是对企业的形象、曝光率、产品或者对外交流起到强化或者帮助作用；（3分）（4）应该更专注于自己所属行业，专注于你的产品，专注于你的产品能够给顾客带来什么价值，引起顾客对你的产品的兴趣。（3分）
题目4
案例：“新江南”公司的Email营销
“新江南”是一个旅游公司，为了在“五一黄金周”之前进行公司旅游项目促销，公司营销人员计划将网络营销作为一项主要的促销手段，其中将Email营销作为重点策略之一。由于公司在网络营销方面以前并没有多少经验，因此这次活动计划将上海作为试点城市，并且在营销预算方面比较谨慎，并不打算大量投入广告，仅选择部分满足营销定位的用户发送Email广告。目前暂时没有条件开展网上预订活动，主要是品牌宣传，并为网下传统渠道的销售提供支持。
“新江南”公司的网络营销现状为：公司网站已经建立两年多的时间了，但是网站的功能比较简单，主要是公司介绍、旅游线路介绍、景点介绍等等，网站上有一个会员注册区，有用户1000多人，但是由于疏于这方面的管理，已经有半年多的时间没有向会员发送过信息了，最后一次发送是元旦前的促销信息，向会员发送新增的旅游线路。因此，公司内部的营销资源非常有限，还需要借助于专业服务来发送Email广告。在服务的选择上，花费了比较多的时间，因为首先要对服务的邮件列表定位程度、报价和提供的服务等方面进行比较分析，在多家可提供Email营销服务的网站中，“新江南”最终选择了新浪上海站，该网站有一份关于上海市白领生活的电子周刊，订户数量超过300，000，这份电子刊物将作为本次Email营销的主要信息传递载体。为了确保此次活动取得理想的效果，计划将从3月26日开始连续四周投放
Email营销信息，发送时间定为每周三，前两次以企业形象宣传为主，后两次针对公司新增旅游路线进行推广。接下来该公司的市场人员的主要任务是设计Email广告的内容，针对内部列表和外部列表分别制作，并且每个星期的内容都有所不同，他们仍然有许多工作需要准备。
Email营销活动结束后，当网络营销人员分析每个月的公司网站流量时，吃惊的发现，在进行Email营销期间，公司网站的日平均访问量比上个月增加了3倍多，日均独立用户数量超过了1000人，而平时公司网站独立用户数量通常不到300人，尤其在发送邮件的次日和第三日，网站访问量的增加尤为明显，独立用户数量的最高记录日达到了1500多人。从这次活动，公司的营销人员也发现了两个问题：一是内部列表发送后退回的邮件比例相当大；二是企业网站上的宣传没有同步进行，来到网站浏览的用户的平均停留时间只有3分钟，比活动开始前用户的平均停留时间少了2分钟。
根据上述案例材料回答下列问题：
1．该公司现在访问量得到提升的主要原因在哪里？其以往访问量不高又是为何？（15分）
答：从新江南旅游公司的案例中可以看出，该公司开展了Email营销带动了公司访问量的上升。该公司做了如下工作：
（1）制定Email营销计划，分析目前拥有的Email营销资源；（3分）
（2）决定是否利用外部邮件列表；（3分）
（3）针对内部和外部邮件列表分别设计邮件内容；（3分）
（4）根据计划向潜在用户发送电子邮件信息；（3分）
（5）对Email营销活动的效果进行分析总结。（3分）
以往访问量不高是由于公司网站的功能比较简单，主要是公司介绍、旅游线路介绍、景点介绍等等，网站有会员用户1000多人，但却疏于管理。
2．如今该企业存在什么问题？你觉得该公司现在应该怎样解决此问题？（15分）
答：存在的问题：
（1）内部列表发送后退回的邮件比例相当大；（3分）
（2）企业网站上的宣传没有同步进行，来到网站浏览的用户的平均停留时间缩短了。（3分）
解决问题的办法：
（1）建立客户资料数据库，将过时的客户资料删除，寻找新顾客，并加强与现有客户的联系与沟通，提供优质服务留住客户。（4分）
（2）从客户需求的角度出发，不断更新企业网站内容，介绍旅游知识，鼓励客户发表旅游心得，设计旅游线路，将电子邮件营销与企业网站营销相结合，推出各种网络促销活动推动公司旅游业务发展。（5分）
题目5
案例：
百事可乐的病毒性营销案例
病毒营销的先行者之一百事可乐公司在Mountain
Dew饮料的营销计划中，给孩子们这样一个机会：孩子们只要收集齐10个饮料购买的凭证再加上35美金一并寄到百事公司，就可以拿到一个摩托罗拉的传呼器。传呼器在孩子心中是很酷的玩意儿。当然，孩子们自己得负责购买传呼器的服务，而百事公司则有权每周给这些孩子发出百事饮料的传呼信息。可口可乐公司的病毒性营销案例
2008年3月24日，可口可乐公司推出了火炬在线传递。而这个活动堪称经典的病毒性营销案例：
如果你争取到了火炬在线传递的资格，将获得“火炬大使”的称号，头像处将出现一枚未点亮的图标，之后就可以向你的一个好友发送邀请。
如果10分钟内可以成功邀请其他用户参加活动，你的图标将被成功点亮，同时将获取「可口可乐」火炬在线传递活动专属QQ皮肤的使用权。火炬在线传递活动的qq面板皮肤。而这个好友就可以继续邀请下一个好友进行火炬在线传递，以此类推。
网民们以成为在线火炬传递手为荣，“病毒式”的链式反应一发不可收拾，“犹如滔滔江水，绵延不绝”。
这个活动在短短40天之内就“拉拢”了4千万人（41169237人）参与其中。平均起来，每秒钟就有12万多人参与。一个多月的时间内，在大家不知不觉中，身边很多朋友的QQ上都多了一个火红的圣火图标（同时包含可口可乐的元素）。
1.病毒性营销是否是一种病毒的传播？为什么？（8分）
答：（1）病毒性营销不是传播病毒，而是以病毒的深入肌体、繁殖快捷、传播广泛和发展迅速之特征，来借喻网上一种全新的营销活动。（3分）
（2）病毒性营销描述的是一种信息传递战略，包括任何刺激个体将营销信息向他人传递、为信息的爆炸和影响的指数级增长创造潜力的方式。（3分）
（3）这种战略像病毒一样，利用快速复制的方式将信息传向数以千计、数以百万计的受众。（2分）
2.分析上述两个案例中病毒性营销的传播模式。（10分）
答：（1）百事可乐的病毒性营销应用的是意外传播的模式，消费者（孩子们）在使用该项服务时，将营销信息“顺便”传播给其他人。（4分）
（2）可口可乐的病毒性营销应用的是积极传播的模式。可口可乐公司与腾讯公司合作，利用网民们以成为在线火炬传递手为荣的心理，设计了该项网上火炬传递活动，采取激励措施鼓励消费者积极向其他人推销该项活动，以此达到企业的宣传目的。（6分）
3.结合上述案例，谈谈如何做好病毒性营销。（12分）
答：（1）提供有价值的产品或服务；
（2）提供无须努力的向他人传递信息的方式；
（3）信息传递范围很容易从小向很大规模扩散；
（4）利用公共的积极性和行为；
（5）利用现有的通信网络；
（6）利用别人的资源进行信息传播。
题目6
案例：电子商务走向市场细分
2005年是中国电子商务市场复苏的一年。细分市场，寻求更加稳定的个性化需求，小处着眼，以小博大成为了如今电子商务发展的一大看点。现在的电子商务企业已经开始走向了更加理智和成熟的道路。北京八佰拜（800buy）互动技术有限公司不失时机地进入了电子商务市场的高端领域，开通了中国首家在网上以专业销售名牌钻石、翡翠和铂金等顶级珠宝饰品为主的电子商务网站——“800buy珠宝新天地”（www.xiexiebang.com）。而他们的目标人群就是20~35岁之间比较成功的年轻人士。
在众多电子商务网站大搞“一元起拍”的今天，“800buy珠宝新天地”为什么会想到逆流而上，在网上销售名贵珠宝和手表呢？“在我看来，中国的市场非常大，只要有自己的特色就能取得一定的地位。”北京八佰拜互动技术有限公司CEO张毅女士解释道。“在中国的互联网发展过程当中，一些先驱用户是以学生为主体的，伴随着最近5－7年互联网的发展以及经济的发展，这部分人群已经进入了他们收入的鼎盛时期，他们很需要有高质量的服务和高质量的产品来消费，而这两者也是相互匹配的。这部分中产阶级的快速成长，说明中国电子商务的高端消费时代已经到来。”
据了解，800buy珠宝新天地在推出1个月来运营的情况非常好，每月的营业额在1000万元以上，仅仅在网站开通15天内就产生了一次消费达到3.2万元的消费用户，这在BtoC网站纯粹个人消费历史上尚属首例。
分析：
1.八佰拜市场细分的依据是什么？（5分）选定的目标市场是什么？（5分）八佰拜的市场定位是什么？（5分）
答：八佰拜依据人口因素和心理因素对网上消费者人群进行了细分，认为中国的高端消费时代已经到来，而这一领域其他电子商务企业鲜有涉及，八佰拜不失时机地进入了电子商务的高端消费领域。八百拜把目标消费者定位于中产阶级，目标市场就是这群20-35岁之间比较成功的年轻人士。八百拜的市场定位就是要开拓网上销售名贵珠宝和手表的市场，与众不同，在网上众多商家中形成自己独特的地位。
2.设想你作为八佰拜的CEO，下一步将采取何种营销策略？（要求采用两种以上的营销策略进行分析）（15分）(试题分值:30分)
答：我作为八佰拜的CE0（1）将我们的服务网络遍布全国，业务范围涉及网上购物、集团购物和企业职工福利计划等方面。（2）我们提供网络购物、短信购物、电话购物等三种便捷的方式，充分体现八佰拜人性化的服务。（3）产品定价为:市场价、优惠价、VIP
价。
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