第一篇：国家开放大学电大专科《推销策略与艺术》2021期末试题及答案（试卷号：2634）
国家开放大学电大专科《推销策略与艺术》2021期末试题及答案（试卷号：2634）盗传必究 一、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。每小题2分，共20分）1．以下哪项不是推销活动的优势？()A.双向沟通 B．培养友谊 C．传播广泛 D．反应及时 2．以下哪一个是用于工作的微信不应有的行为？()A.文字要简洁明了、开门见山 B．拉群之前不征求对方意见 C．原则上不发语音 D．不在别人休息的时间发微信 3．关于好奇接近法，以下哪个说法不正确？()A.推销人员利用人的好奇心来接近客户，常常会收到事半功倍之效 B．使用好奇接近法不可过分卖弄技艺 C．推销人员应尽可能发挥表演技巧，使用夸张的手法吸引客户的注意 D．这种方法是在掌握人们的心理规律的基础上，采用了有效的措施 4．在现代推销中，推销人员应该持有下列哪一种观念？()A.关注“人”，满足客户需要 B．以高压式手段说服客户购买 C．以达成交易为主旨、说服客户购买 D．关注“物”，使用一切技巧卖出产品 5．在顾客逛商店时，再次回到了原先看过的某个商品前，销售人员此时采用()，能够更好地实现交易。
A．给客户较大的空间 B．采取主动法为客户介绍商品 C．采取松动模式 D．多向客户提问题以了解基本情况 6．成交以后应保持以下哪种态度？()A．欣喜若狂 B．态度冷漠 C．亲切自然 D．藐视对方 7．以下哪一项是不需要在接近客户前就做好准备的？()A．明确主题 B．准备备品配件 C．掌握必要的信息 D．做好心理准备 8．每一位推销人员都要培养和激发自己开拓创新的精神和能力，善于独立思考，突破传统思路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销人员的哪一种能力？()A．观察能力 B．创造能力 C．社交能力 D．应变能力 9．二八法则对推销工作的意义是：()A．要注意客户需求的差异性，针对客户需求推销适当的产品 B．推销人员在寻找客户的过程中应当锁定关键客户，找对努力的方向 C．要准确掌握拥有购买决策权的人 D．推销人员要掌握对方的经济实力 10.推销人员：“这种产品的价格不能再降了，但我们可以承担运输费用。你看这样可以吗？”。这位推销人员使用的是：()。
A．直接否定法 B．转化处理法 C．优点补偿法 D．反问法 二、多项选择（在每小题的4个选项有不少于两项是正确的，请选出它们并将其序号填入题后括号内。每小题2分，共10分）11.推销人员培养和提高自己的社交能力可以从以下几方面着手：()A.对人热情诚恳 B．了解对方 C．要讲究交际方式 D．保持经常联系 12．建立良好的第一印象的要素有：()A.良好的外表 B．超乎寻常的热情与殷勤 C．简洁清晰的开场白 D．恰当的身体语言 13．多种接受方案促成法的正确描述有：()A．说服客户马上购买推销的产品 B．利用一连串的肯定方案，引导客户同意推销人员的看法 C．鼓励客户从正面思考问题并不断对推销人员的看法表示赞许 D．推荐商品的各个细节客户都持赞许态度，在成交的时机到来时就更容易赞成和接受被推销的商品 14.“吉姆”模式是一种对培养推销人员的自信心极有帮助的模式。该模式的关键是：()A.相信自己所推销的产品 B．相信客户 C．相信自己所代表的公司 D．相信自己 15．对客户的价格异议的处理方法有：()A．强调受益 B．缩小单价 C．比较优势 D．不予理睬 三、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“×”。每小题2分，共30分）16．互联网时代客户购买前的准备工作更加充分。(√)17.企业利益与客户利益不可能同时满足，推销人员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。(×)18.推销人员在概述产品益处时，要尽可能用专业属语。(×)19.要求推销人员较强的观察能力是为了判断客户的购买心理和购买倾向，为有效推销提供依据。(√)20.为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行资信调查。(√)21．拥有购买权是成为潜在客户的基本条件之一。(√)22.对那些日期较长、数量、金额较大、风险较大的商品，保证条款是洽谈中必须要谈的内容之一。(√)23.打电话不是面对面，可以有些小动作，如边打电话边摆弄桌上的剪刀、订书机等。(×)24.次要重点促成法的主要优点是可以减轻客户成交的心理压力。(√)25.抱怨是每个推销人员都会遇到的，如果确信产品质量好，对客户的抱怨可以不予理睬。(×)26.在一个小区开连锁店，必须要搞清楚这个小区需要什么品种、什么类型、什么品牌、什么价位的商品。(√)27.如果客户提出的异议明显站不住脚，对此，推销人员可以不回答。(√)28.在作商品介绍时，推销人员一开始就应当把产品的优点和交易条件和盘托出，以吸引客户购买。(×)29.在与客户见面之前，推销人员必须充分了解与推销有关的情况和资料。对个体客户和团体客户准备工作的内容是一样的。(×)30.对那些没有买到所需货物的顾客，如果他们要买的东西不是太具体的话，销售人员就要尽量向他推荐代用物品。(√)四、筒述（简要阐述以下各题。每小题10分，共20分）31．请看以下一组对话：
推销人员：“以车身的颜色说，您喜欢白色的还是灰色的？” 客户：“嗯，我比较喜欢白色的。” 推销人员：“选得不错！那么，汽车是在明天还是后天送来呢？” 客户：“既然要买，就越快越好吧。” 请回答：
这位推销人员采用的是哪种成交方法？这种成交法的优势是什么？ 答：这种方法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以极大的努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易。（10分）排除其他因素的促成方式：
观点：你问一个问题，如果对方没有回答，实际上就是肯定了这笔交易。
例子：“如果我们能够给你这个价格的话，那么你们是否还会因为其他什么原因不从我们公司采购吗？” 最佳用途：如果客户是喜欢挑刺或者找茬的悲观主义者的时候。记住，如果对方的答案是“是的，这也就是为什么我不打算采购的原因”的时候，你要有一个备份方案。
32.分别指出以下几种推销人员推销过程中面临的异议的类型，并提出相应的处理办法。
(1)这东西对我没用。
(2)我现在很忙，没时间考虑。
(3)我对目前的供应很满意。
答：(1)属于需求异议。对此，首先耍弄清“不需要”的原因。分别不同情况进行处理。要注意的是，如果客户确实不需要，就不要强行推销。
(2)属于时间异议。对此，推销人员要迅速判断原因，有针对性地去解决。如，假如是因为客户一时资金周转有困难，就可以帮助客户想办法解决资金问题。
(3)属于货源异议。货源异议虽然较难解决，但是其本身就说明客户蚶产品是有需求的。要注意判断导致货源异议的原因，针对不同原因采取不同对策。如，假如原因是对推销人员的委托厂商不了解，缺乏信任，可以邀请客户赴厂考察，请客户试用产品，提出质量保证和赔偿担保证明等。（10分）五、案例分析（认真阅读以下案例并回答问题。20分）33.有一位推销新型号复印机的推销人员，知道他的推销对象某公司的采购科长急于采购一批复印机，但采购科长思想比较保守，喜欢选购老型号的复印机，对新型号复印机有怀疑。于是推销人员找到这位科长说：“我知道您对采购很有经验，不愿在型号的选择上冒风险，但我想像您这样的老行家绝对不会一概排斥新型号的产品，因为现代科技的发展太快了，复印机的更新换代也是很快的，一旦一种新型号产品的质量与功能被大家认可后，价格就会提高，老旧型号也将被淘汰。这样来看，求稳本身不也是一种风险吗？现在我接触的许多客户都已改变了过去那种片面求稳的思想，不知您是否同意这种观点？我曾为您设想过，这批新型号复印机会给您带来好运的……”（资料来源：岳贤平主编《推销：案例、技能与训练》，第109页，中国人民大学出版社，2018年7月。）阅读以上资料，回答以下问题：
(1)这位推销人员采用的是哪种洽谈策略？这种策略的优势是什么？(2)结合这个案例，谈谈如何有效运用这个洽谈策略？ 答：(1)这位推销人员采用的是先声夺人的洽谈策略。这个策略的优势在于预先估计到客户可能提出的反对意见，抢在他前面有针对性地作出阐述，有效地解除客户的顾虑。
(2)有效运用这个策略，首先必须对客户、对自己的产品有充分的了解，既对对方有准确充分的判断和估计，又要有充分的理由；
其次是要及时把握机会，抢到讲话的优势。
（3）高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始bai，逐步引入正题。什么du天文地zhi理，轶闻趣事。对方喜欢什么，我们就聊什么。让双方把紧绷的神经放松下来。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离。
切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时，高明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所欲为止。化解冲突虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈判陷入僵局的情况下，都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。这时的情况只有一种：必须有一方作出一定的让步来达成协议。但这样，谈判就会变为一场意志立的较量，看谁最固执或者谁慷慨。
这时，谈判就会陷入一场持久的僵局中，不利于双方以后的进一步合作。这时候，我们就需要淡化立场，而要追求利益的共同点，因为我们许多人在感情用事下，往往忽略了在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。当然，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。
第二篇：国家开放大学电大专科《推销策略与艺术》判断正误题题库及答案
国家开放大学电大《推销策略与艺术》判断正误题题库及答案
盗传必究
一、判断正误题
1.一个完整而典型的推销过程一般是从约见客户开始的。(×)
2．保证性条款是洽谈中必须要谈的内容之一。(√)
3.在推销员的知识体系中，最重要的是产品知识。(×)
4.当推销员要预约与关键人士会面的时间时，最适宜采用电话约见的方式。(√)
5.当顾客听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。(×)
6.如果推销员是与个人签合同，则合同的形式应十分简短、明确。(√)
7.次要重点促成法的主要优点是可以减轻客户成交的心理压力。(√)
8.薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员的工作积极性。(×)
9.采用强迫选择促成法促进成交时，应向客户提供尽可能多的选择方案。(×)
10.店面销售人员在迎接顾客时，直接谈论商品的方法最适合那些兴趣集中、正热切地寻找某种商品的人。(√)
11．在支出比例结构变化方面，恩格尔定律一直被认为是一个基本法则。（√)
12．在对市场行情的研究中，对产品竞争的调查只要调查竞争对手的推销品即可。(×)
13．客户说：“我从来不喝啤酒。”这种异议属于需求异议。（√)
14.成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。（√)
15.推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。(×)
16.推销员对顾客说：“这种款式的皮鞋是今年最流行的，许多顾客都抢着买呢！”，这种语言能够有效地诱发顾客的从众心理，从而采取购买行动。(√)
17.面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折”，这是一种很好的处理异议的方法。(×)
18.个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。(×)
19．面谈的主要任务是处理客户异议。(×)
20．一位家用电器公司推销员向一位零售店采购员推销一种吸尘器。
顾客：“你们的吸尘器为什么叫荷花牌，不叫兰花牌？”
推销员：“噢，荷花和兰花都很漂亮。你看，这种吸尘器两档调速，用途广泛。”这位推销员运用的异议处理法为迂回否定法。（×)
21.推销是一种信息双向沟通的过程，它不是单纯地推销商品。（√)
22.一般来说，拜访客户的最佳时间是客户休息时间。(×)
23.推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。(×)
24．面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折”，这是一种很好的处理异议的方法。(×)
25.在推销洽谈中，推销要点多多益善，以此来消除客户对产品的疑虑。(×)
26.为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行资信调查。（√)
27．面谈的主要任务是处理客户异议。(×)
28．在推销过程中，如果推销员始终把话题集中在对产品的介绍和赞美上，就会很容易达成交易。(×)
29.产品形象、企业形象和推销员的形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。(√)
30．网上搜集客户资料不能完全保证资料的真实性和可靠性，这就需要推销员具有很强的鉴别能力。(√)
31.成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。(√)
32.赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离，达到接近顾客的目的。(√)
33.一般来说，拜访客户的最佳时间是客户的休息时间。(×)
34.薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员的工作积极性。（×)
35.推销员在推销过程中，应以达成交易为主旨，侧重于推销技巧的应用，而不必过多考虑客户是否需要。(×)
36.因为店面陈列的丰富性是提升店面业绩的一个很重要因素，所以货物陈列越多越好。（×)
37.与客户争辩是处理客户异议的有效方式。（×)
38.如果推销员是与个人签合同，则合同的形式应十分简短、明确。（√)
39.客户的个人爱好一般不适合作为开场白的话题。(×)
40.售后服务是售后服务人员的事，与推销员关系不大。（×)
41．推销员在概述产品益处时，要尽可能用专业术语。(×)
42．当顾客听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。（×)
43．在推销过程当中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来预想不到的收获。(√)
44．一个人或者组织是否有购买能力是判断其是否为潜在客户的唯一标准。(×)
45．对于漠不关心型客户，强力推销导向型推销员可以有效地完成推销任务。(×)
46．推销员对客户作详细的自我介绍是客户对其产品感兴趣的前提。(×)
47．在推销洽谈中，推销要点多多益善，以此来消除客户对产品的疑虑。(×)
48．对犹豫不决型客户，推销员不要给对方提供太多的选择或建议。（√)
49．推销员必须能言善辩，用花哨的语言介绍产品，说服顾客购买。（×)
50.地毯式寻找法的主要优点是速度快。（×)
51．推销员在推销洽谈失败时，不宜再做努力，而应该及时去寻找新的潜在客户（×)
52．在设法摸清顾客的真正需要时，应当首先展示中等偏上的商品比较适宜。(√)
53.建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是在包装商品和收款前。(√)
54．在推销洽谈中，推销员应当让客户掌握洽谈的主动权，以充分调动客户的积极性。(√)
55．客户异议是客户对产品发生兴趣的标志。(√)
56.企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。(×)
57.如果和客户是第一次见面，可注视对方额头到鼻子这个三角区域，以显示自己的诚意。（×)
58．买卖合同的实际履行原则，要求买卖合同当事人必须按照合同约定的标的物履行应尽的义务，而不能任意用其他标的物代替。(×)
59．推销额是反映推销成绩的唯一指标。(×)
60．采用强迫选择促成法促进成交时，应向客户提供尽可能多的选择方案。(×)
61．运用中心开花法寻找客户时，选择的中心人物必须要有较强的交际能力。（√)
62.在推销过程当中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来预想不到的收获。(√)
63.当顾客听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。(×)
64．保证性条款是洽谈中必须要谈的内容之一。（√)
65.采用强迫选择促成法促进成交时，应向客户提供尽可能多的选择方案。(×)
66.当推销员要预约与关键人士会面时，最适宜采用电话约见的方式。(√)
67.客户对推销员的委托厂商不了解、缺乏信任是导致货源异议的主要原因之一。（√)
68.次要重点促成法的主要优点是可以减轻客户成交的心理压力。(√)
69.推销员在收款过程中，应保持软弱的态度，以争取客户的理解和同情。(×)
70.在电话推销中，获取客户的基本信息是非常重要的。(√)
71．企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。(×)
72.对培养推销员的自信心，提高其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。（√)
73.个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。（×)
74.面谈的主要任务是处理客户异议。(×)
75.推销员对客户作详细的自我介绍是客户对其产品感兴趣的前提。(×)
76.面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折”，这是一种很好的处理异议的方法。(×)
77.对于漠不关心型客户，强力推销导向型推销员可以有效地完成推销任务。(×)
78.为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。(×)
79.在现实生活中，强力推销导向型的推销员最容易获得成功。（×)
80.在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。(√)
第三篇：国家开放大学电大专科《推销策略与艺术》简述题题库及答案
国家开放大学电大《推销策略与艺术》简述题题库及答案
盗传必究
一、简述题
1．小李向一位阿姨推荐一款刚上市的电磁炉：“阿姨，这是刚刚上市的××牌节能电磁炉。它具有微计算机逻辑控制功能和防干烧装置，安全可靠，能量消耗少，热效率高，适合于煎、炒、烧、烤、蒸、煮、炖、火锅……”。阿姨：“哦，电磁炉啊，做饭看不见火，炒菜不好吃，我不用这东西。”
请阅读以上资料，简要回答以下问题：
这个案例属于哪一类异议？对这类客户异议最好的处理办法是什么？
答：这个案例属于需求异议。需求异议有多种成因，一是确实不需要，二是对产品缺乏认识，三是一种借口。对此，推销员应该对客户的需求异议做具体分析，弄清客户提出异议的真实原因。对需求异议处理的关键是要使客户相信产品能给他带来的利益。
上例中拒绝电磁炉的阿姨属于保守型客户，这类客户往往固守原来的消费方式，不容易接受新事物、新产品。对这类客户，关键是要改变其消费观念，让客户接受新的生活方式。(10分)
2.以下在推销洽谈中的提问属于哪一类提问方式？这类提问方式有什么好处？
(1)你是要稳健型的车，还是轻快型的？
(2)白色的和黑色的，您喜欢哪一种？
(3)您的预算是否在200元左右？
答：封闭式提问。这类问题只需要客户回答一两个词，简明扼要，不会耽误客户太多时间，比较受客户欢迎。同时这类提问还有一定诱导性，能够诱导客户在推销员所限定的范围内加以选择。
3.有人说：“推销商品之前先得推销自己”。你是否同意这个说法？并以实例说明。
答：同意“推销商品之前先得推销自己”的说法。
推销员要将自己的商品推销出去首先得让顾客接受自己，如果不能做到先把自己推销出去，让顾客抱有好感，也就无法向顾客推销产品。（6分）
举例。（2分）
4.顾客刚刚走进商店，销售人员就热情地迎上去，问：“先生，您要买点什么？”
请评价销售人员的这个行为。
答：顾客刚刚走进商店，销售人员就热情地迎上去，问：“先生，您要买点什么？”销售人员的这个行为一般情况下是不妥当的，这样会给顾客造成一种心理压力。
顾客只有在心情愉快、轻松的情况下才有可能购买商品，所以不要当顾客走近柜台还没有来得及选择他喜欢的商品时就给他们太多的压力。
作为零售业的推销人员，掌握必要的顾客心理知识和专业推销艺术，从而针对不同购买心理的顾客灵活采用不同的推销艺术，对推销成功有着举足轻重的作用。一定要让顾客轻松自由地置身于商品中，自由地去选择他所喜欢的商品。
当顾客长期停留在某一个商品面前，或者是顾客示意推销人员介绍商品时，说明顾客对这种商品产生了比较浓厚的兴趣，这时，推销人员就应当主动地上前为顾客介绍商品。（8分）
5.“我来是为了……”，“我只是想知道……”，“我来只是告诉你……”，“我到这里来的目的是……”，“很抱歉，打搅你了，但是……”，判断以这些话作为推销员的开场白是否恰当，为什么？
答：“我来是为了……”，“我只是想知道……”，“我来只是告诉你……”，“我到这里来的目的是……”，“很抱歉，打搅你了，但是……”，以这些话作为推销员的开场白是不够恰当的。推销员的开场白最好要以能引起客户的注意的方式，陈述本企业的产品能带给客户的一般性利益。（8分）
6．以下几种客户异议分别属于哪种类型？如果你是一名推销员，当你在推销中面临以下几种推销异议时，你将如何处理？请分别简要回答。
(1)我从来不吃保健品。
(2)这东西太贵了，我买不起。
(3)我得回去和先生商量一下。
答：(1)属于需求异议。对此，首先要弄清“不需要”的原因。分别不同情况进行处理。要注意的是，如果客户确实不需要，就不要强行推销。
(2)属于价格异议。对此，同样首先要判断其真实原因，同时要注意判断客户对产品的喜欢程度，然后采取积极有效的应对策略。例如，多讲产品的优点，强调收益等等。
(3)属于时间异议。对此，推销员要迅速判断原因，有针对性地去解决。如，假如是因为客户一时资金周转有困难，就可以帮助客户想办法解决资金。（8分）
7．推销洽谈要点是多多益善吗？为什么？
答：在推销洽谈中，推销要点并不是多多益善，而应该要能够切中对方的“要害”。要点过多，反而会淹没推销品真正的关键要素，影响推销效果。实际上，洽谈中的推销要点是由产品因素和非产品因素两方面组成。产品因素主要是指产品的特性。一项产品（或劳务）通常具备多方面的特性，究竟选择哪些特性作为推销洽谈要点，主要应考虑以下方面：(1)洽谈对象是什么样的人？(2)推销的产品是干什么用的？(3)要能够为客户解决哪些问题、满足哪些要求？
在推销要点中，非产品因素主要包括产品价格、付款方式、服务项目等。这些因素在现代推销过程中常常起着决定性的作用。（8分）
8.“褒贬是买主，喝彩是闲人”是一句广为流传的商业谚语。结合所学的异议处理的相关知识，谈谈你如何理解这个说法。
答：客户异议在推销过程中是客观存在的，不可避免的。它是成交的障碍，但它也是客户对推销品产生兴趣的信号。推销人员必须认识到推销过程中产生反对问题是正常的，提了问题的客户才是潜在最有可能的客户。
推销工作中不怕提异议，而怕没异议，无异议的客户反倒令人担忧，这往往是其不感兴趣的标志，而且也会使推销人员很难窥测到他们内心活动的情况，推销工作将无法进行下去。
只有客户对所推销商品发生兴趣时，才能从正反两方面来考虑问题，权衡得失，发表个人见解。所以，客户异议是推销成功的希望之光。“褒贬是买主，喝采是闲人。”这句商谚体现的就是这个意思，其对我们认识客户异议有很大的启发意义。(10分)
9.推销员为什么必须了解客户知识？客户知识主要包括哪几方面的内容？
答：在推销员的知识体系中，客户知识是最重要的。在我们的推销工作中，必须贯彻以满足客户需要为中心的客户导向的观念。为此，推销员必须懂得消费者心理与购买行为方面的知识。要全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往往是客户所喜欢的。因此，作为推销员，必须要了解客户知识。客户知识包括客户自身的情况，如年龄、职业、收入、性格等等，产业客户的业务、职务等。（8分）
10.以下是两种关于约定时间的问话。请你对这两种问话分别作出评价，并作出你的选择：
问话一：“李先生，我现在可以来看您吗？”
问话二：“李先生，我是下星期一下午4点来拜访您呢，还是下星期四上午9点来呢？”
答：问话一的约见使推销员完全处于被动的地位，容易遭到客户的推辞。问话二则相反，推销人员对于会面时间要主动排定，顾客对推销人员提出的“选择题”不好推托，往往会随推销员的意志，做“二选一”的选择。
正确的选择应当是“问话二”。（8分）
10.简要分析成交后推销员为什么还要和客户保持关系？
答：成功的推销员都是善于保持现有客户并且扩充新客户，使客户越来越多，销售业绩越来越好。他们往往把成交后继续与客户保持关系视为推销的关键。
保持与客户的良好关系主要有以下作用：
(1)便于获取客户对产品的评价信息；
(2)有利于发展与壮大自己的客户队伍。
11．请看以下一组对话：
推销员：“以车身的颜色说，您喜欢白色的还是灰色的？”
客户：“嗯，我比较喜欢白色的。”
推销员：“选得不错！那么，汽车是在明天还是后天送来呢？”
客户：“既然要买，就越快越好吧。”
请回答：这位推销员采用的是哪种成交方法？这种成交法的优势是什么？
答：推销员采用的是积极假设促成法。
这种方法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以极大的努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易。（8分）
12.顾客刚刚走进商店，销售人员就热情地迎上去，问：“先生，您要买点什么？”。请评价销售人员的这个行为。
答：顾客刚刚走进商店，销售人员就热情地迎上去，问：“先生，您要买点什么？”，销售人员的这个行为一般情况下是不妥当的，这样会给顾客造成一种心理压力。
顾客只有在心情愉快、轻松的情况下才有可能购买商品，所以不要当顾客走近柜台还没有来得及选择他喜欢的商品时就给他们太多的压力。
作为零售业的推销人员，掌握必要的顾客心理知识和专业推销艺术，从而针对不同购买心理的顾客灵活采用不同的推销艺术，对推销成功有着举足轻重的作用。一定要让顾客轻松自由地置身于商品中，自由地去选择他所喜欢的商品。
当顾客长期停留在某一个商品面前，或者是顾客示意推销人员介绍商品时，说明顾客对这种商品产生了比较浓厚的兴趣，这时，推销人员就应当主动地上前为顾客介绍商品。（8分）
第四篇：国家开放大学电大专科《推销策略与艺术》案例分析题题库及答案
国家开放大学电大《推销策略与艺术》案例分析题题库及答案
盗传必究
一、案例分析题
1．小李的约见
小李是维科公司的复印机推销人员。维科公司的产品大多属于中小型机器，在整个复印机市场占有一定份额。维科复印机的市场价格在5000～40000元之间。该公司同时提供二手复印机的租赁服务，根据时间的长短，租金最低是每月200元。小李查找潜在顾客的资料，为下星期的约见做好准备。他获得的潜在顾客的信息具体如下：
人民医院的资深医生胡先生：胡先生是比较有名的医生，他领导的科室在某一领域的科研水平居于全行业领先水平，目前来看病的病人数量正在快速上升。办公室的一名文员负责资料和账目的管理，每天需要复印大量的文件资料。
佳园房地产公司：佳园房地产公司是一个在该地区规模和知名度都比较大的公司，在本地房地产市场已经推出了几个颇具影响力的楼盘。该公司已经购买了维科公司的大型复印机，现在随着公司规模的扩大，一些小的部门也需要采购复印机。采购部的申经理负责订货，但是否真的需要购买，则要由相关部门的负责人决定。虽然该公司的销售额在不断上升，但是由于公司经营战略的调整，管理层决定节约开支，压缩办公成本。
盛德法律事务所的钱先生：钱先生从某名牌大学法律系毕业，从业以来接手了很多经济纠纷案件，在业内小有名气，客户的数量逐渐增长，客户由小公司转向大中型企业。他招收了新的助手和合作伙伴。事务所每天要处理大量的文件，现在由一个秘书来负责打字、文案、档案管理工作。
育才小学的程校长：育才小学现有在校学生1000多人，100多名教师，平时需要处理大量的教学材料和档案管理文件。该学校的财务室决定办公费用的使用方向，他们没有明确什么
时候购买复印机。程校长已经从老师们那里得到需要复印机的建议。
问题：
(1)这些名单中哪些是合格的潜在顾客？为什么？
(2)谁是最不合格的潜在顾客？为什么？
(3)小李该怎么分别进行约见，他该如何开展约见准备工作？
答:(1)根据客户评估的MAN法则这些名单中合格的潜在顾客包括:人民医院的资深医生胡先生、佳园房地产公司的申经理和盛德法律事务所的钱先生。这是因为小李推销的复印机属于中小型机器符合上述潜在顾客的需要并且他们拥有相应资金和决策权。尤其是佳园地产虽然其处于节约开支、压缩办公成本的阶段但他们的需要是客观存在的小李可以通过租赁的方式来满足其资金方面的要求。
(2)育才小学的程校长是最不合格的潜在顾客一是因为小李的产品无法满足他们大量复印的需要;二是程校长没有决策权学校的财务室决定着办公费用的使用方向。
(3)对于人民医院的胡先生和盛德法律事务所的钱先生小李可以采用电话约见的方式进行;而对于佳园房地产公司采购部的申经理则可以采用电话约见和信函约见的方式这样更符合其作为团体客户的特点。展开约见的准备工作包括:除了考虑个体客户的准备内容外还应注意组织名称、性质、规模和所在地组织人事经营状况和购买情况。
2.张先生是一家小家用电器公司的推销员，他在向顾客推荐电饭煲、电熨斗时，强调他们公司的产品质量优良可靠、构造复杂精密，并且列举了7、8条突出的优点。他在介绍商品时条理清楚、分析透彻，顾客完全同意他的观点。在成交提议设计上，张先生也动了一番脑筋，提议方法巧妙灵活，以下是张先生和顾客的对话：
张先生：你同意我们产品的质量是一流的？
顾客：完全同意。
张先生：据你所知，还有比我们公司产品质量更好的电饭煲、电熨斗吗？
顾客：我不了解。
张先生：那么，你能设想还有哪家公司能提供比我们产品质量更好的电饭煲、电熨斗吗？
顾客：我想那是不可能的。
张先生：你觉得我们产品的价格和折扣有问题吗？
顾客：没问题，价格公道，折扣合理。
张先生：那您分别需要多少呢？
顾客：抱歉，我现在还不想买。
阅读以上资料，回答以下问题：
张先生的试探成交结束了，但他没有达到促成顾客购买的目的。为什么会出现这种事与愿违的情况？张先生的做法是否有问题？
答：这个案例是发生在洽谈阶段的事情。
张先生的准备工作是充分的，产品介绍是成功的。但是他忽略一个最重要的问题，就是推销产品要以客户为中心，满足客户需求是第一要旨。推销洽谈应该服从于这个根本目的。而张先生把重点都放在宣传产品上了，根本就没有关心客户的需要，也没有去了解客户真正需要什么。因此，他的推销没能取得成功。
3.一家公司的推销经理建议应该宽宏大量地对待顾客的抱怨。但该公司的一位工程师表示反对，他说：“如果仅仅为了讨好顾客，就不管顾客的抱怨对与不对，一概接受，这样下去就无法开展推销工作；另外，人们就会产生这样一种感觉，好象我们的大部分产品都有问题似的。其实并不尽然。”工程师说的这番话是有根据的，也是不能忽略的‘，同时也得到了几个技术人员的赞同。但是，推销经理依然坚持个人的观点。
问题：您更倾向于赞同哪种观点？为什么？
答：本题回答可以有支持技术人员和支持推销经理两种回答，但只能有一种选择。
(1)支持技术人员的观点。持这种观点的人，可能用一般是非的判断准则来看待顾客的意见，或出于从技术角度考虑而认为顾客的某些抱怨是不能成立的，或从技术人员自身的利益出发避免使顾客对产品设计、性能进一步提出刁难，增加设计人员的麻烦。技术本身就是在不断进步，任何产品本来就不存在尽善尽美的性能，顾客提出技术方面的抱怨也是可以理解的。
(2)支持推销经理的观点。持有这种观点的人，更多站在推销人员的角度、顾客的角度来考虑问题，认为推销品只不过是顾客解决其面临问题的手段，不是最终目的，顾客提出这样那样的抱怨是可以理解的，甚至包括顾客错误的意见，因为公司得到了回报——顾客的定单。因此，推销人员应改变思维方式，做“角色置换”，认真听取和理解顾客抱怨，善待顾客意见，使顾客真正满意，维系和发展同顾客的良好关系，以换取顾客长期地支持和购买。
4.请比较下面两个实例中推销员A和推销员B的对话：
(1)汽车加油站与客户的交流。
推销员A:“您需要加多少升汽油？”
客户：“加十升吧。”
推销员B:“我为您加满油吧。”
客户：“好吧！”
(2)房地产开发公司的职员与客户的交流。
客户：“我想看看这个小区的房子。”
推销员A:“好的，我们有许多高质量的房子正在出售呢，而且这些房子价格也很实惠。”推销员B：“请坐，×先生。我们这里有许多造型美观的房子正在出售呢，我保证这里一定有您满意的房子。如果您愿意提供更多一些情况，我们会帮助您选择的，您打算要哪类的房子呢？多大面积的？”
请认真阅读上述材料，回答以下问题：
(1)根据你的分析，两组对话中，推销员A与推销员B谁的问话是不够好的提问？谁的问话是恰当的提问？为什么？
(2)在推销洽谈中的提问应当注意什么？
答：(1)推销员A的提问不够好。
推销员B的提问比较恰当。
(2)在推销过程中，提问是一种非常有用的洽谈方式，其主要功能是：引起客户注意、探求客户潜在需求、获得自己所需要的信息、引起客户思考、向客户传递信息、减少与客户之间的误会等。提问的方式有多种，要善于根据情况恰当提问，从而达到较好的推销效果。
5.一位电子产品推销员在推销产品时，与客户进行了这样一场对话：
推销员；“你孩子快上中学了吧？”
客户愣了一下：“对呀。”
推销员：“中学是最需要开启智力的时候，我这儿有一些游戏软盘，对你孩子智力的提高一定有益。”
客户：“我们不需要什么游戏软盘，都快上中学了，谁还让他玩这些玩意儿。”
推销员：“我这个游戏卡是专门为中学生设计的，它是数学、英语综合在一块儿的智力游戏，绝不是一般的游戏卡。”
客户开始犹豫。
推销员接着说：“现在是一个知识爆炸的时代，不再象我们以前那样一味从书本上学知识了。现代的知识是要通过现代的方式学的。你不要再固执地以为游戏卡是害孩子的，游戏卡现在已经成了孩子的重要学习工具了。”
接着，推销员从包里取出一张磁卡递给客户，说：“这就是新式的游戏卡，来，咱们试着弄一下。”
果然，客户被这张游戏卡吸引住了。
推销员趁热打铁：“现在的孩子真幸福，一生下来就处在一个良好的环境中，家长们为了孩子的全面发展，往往在所不惜。我去过的好几家都买了这种游戏卡，家长们很高兴能有这样有助于孩子学习的产品，他们毫不犹豫地买了，还希望以后有更多的系列产品。”
客户已明显地表现出强烈的购买欲望。
推销员：“这种游戏卡是买给孩子的最佳礼物！孩子一定会很高兴的！”
结果是，客户心甘情愿地购买了几张游戏软盘。
请回答：本案例中的推销员是如何激发出客户的购买欲的？请你对推销员的洽谈技巧进行评析。
答：洽谈是整个推销过程中的一个至关重要的环节。洽谈的作用就在于努力激发客户的购买欲望，促使客户购买。因此，作为一个推销员必须要善于研究和分析客户心理，运用适当技巧，激起客户的购买欲望。本案例中的推销员就是抓住了作为学生家长的客户希望孩子努力学习的心理促成的。（16分）
6.一次，有人问一位出色的推销员，他的成功之道是什么？他回答说：“很简单！我把时间用在物色最有希望的可能买主身上，在希望不大的人身上，从不浪费光阴。”这位推销员回答了任何一个推销员都必然遇到的问题，那就是，我把东西卖给谁？这个问题实际上就是寻找选择推销对象的问题。它直接关系到推销员的推销能否成功，以及其推销绩效的大小。我们不妨看一看一个推销实例：
有老王和老赵两位推销员，他们同时接受了多功能语音器的推销任务，这是一种带有录放音功能的喊话器。人对着话筒喊话，语音器在扩音的同时，可以把声音录下来，重复播放。老王接受任务后，带上产品走街串巷，逢门就进，见人就介绍，引起了不少人的好奇和围观，但看的人多，买的人少，推销数量极微。老赵接受任务后，采取了与老王不同的做法，他推销的对象，一是工商行政管理部门，尤其是各个市场管理所；二是集贸市场的小商贩；三是公共汽车的司乘人员。结果他在短期内就取得了很高的推销成绩。他们在推销时，同样很卖力气，对产品的宣传介绍同样头头是道，引人人胜，可效果大不一样，请看下表。
由上表可知，老王和老赵的推销次数一样多，可推销额却大不相同。对此，老赵的解释是：
“我主要是在拜访前，分析顾客的资料，对那些购买可能性大的顾客进行重点拜访，并且根据其特点详细制订访问计划，这样把握性就大多了。”
请阅读以上案例，回答下列问题：
为什么老王和老赵一样辛苦，可推销的业绩却相差悬殊呢？
答：老赵的成功，就在于重视了对推销对象的选择。这个故事说明了寻找顾客的必要性。面对广大的市场，如果不经选择，盲目推销，只会浪费时间和精力。就像故事中的老王，功夫没少费，可是效果很不理想。因此，在开始推销活动之前，必须要认真进行寻找顾客工作，确定自己的目标顾客，集中精力说服那些有购买潜力的顾客，提高推销效率。（16分）
第五篇：国家开放大学电大专科《推销策略与艺术》多项选择题题库及答案
国家开放大学电大《推销策略与艺术》多项选择题题库及答案
盗传必究
一、多项选择题
1．吉姆模式的三个要素为（）。
A.产品
B．公司
C．推销员
D．公众
2．回避法通常在哪几种情况下使用？（）
A.客户提出一些与推销无关的异议
B．客户提出一些荒谬的异议
C．客户提出理由正当的意见
D．客户提出显然站不住脚的借口
3.在进行自我介绍时，以下哪几个方面是必须说明的？（）
A.个人兴趣和爱好
B．供职单位
C．担负的职务或从事的具体工作
D．本人姓名
4．推销员在确定访问路线时，应（）。
A．尽量减少旅途时间
B．节省差旅费
C．增加销售活动时间
D．履行服务保证
5．地毯式寻找法的主要优点是（）。
A．速度快
B．范围广
C．同时进行市场调查
D．挖掘潜在顾客
6.以下哪几项是接近个体潜在顾客的准备内容：（）。
A．组织规模
B．组织性质
C.家庭状况
D．个人特点
7.打电话前，必须做好必要的准备，主要包括以下内容：（）。
A．对方信息的搜集了解
B．要说的内容
C．环境和物质准备
D．产品样品、模型
8.根据“尊者优先了解情况法则”的礼仪要求，以下哪些为他人作介绍的顺序是正确的？（）
A．先向身份高者介绍身份低者
B．先向年长者介绍年轻者
C．先向女士介绍男士等
D．先向本公司同事介绍客户
9．坚持诚信性原则包括以下方面内容（）。
A．讲真话
B．卖真货
C．讲大话
D．出实证
10.“MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有：（）。
A．对商品的认知力
B．对商品的购买力
C．购买商品的决定权
D．对商品的需求意愿
11．推销员必须具备的能力包括（）。
A．观察能力
B．社交能力
C．表演能力
D．写作能力
12.通过本课的学习，你认为下列哪一项说法是正确的？（）
A．好的销售人员必须适应社会环境
B．推销仅对卖主有利
C．推销是一项事业
D．推销就是高明的骗术
13．以下哪些情况表明客户对产品产生了兴趣？（）
A．客户问“产品多快能运来？”
B．顾客表情冷漠，双手紧握
C．顾客再次查看产品样品和说明书
D．客户问：“这种材料是否经久耐用？”
14．坚持诚信性原则包括以下哪些方面的内容？（）
A．讲真话
B．卖真货
C．讲大话
D．出实证
15．培训推销人员的方法主要有以下几种（）。
A．“师傅带徒弟”方法
B．企业集中培训法
C．学校代培法
D．模拟法
16.买卖合同的履行必须共同遵守一些基本规则。这些原则主要有（）。
A.实际履行原则
B．全面履行原则
C．非全面履行原则
D．协作履行原则
17.“MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有（）。
A．对商品的认知力
B．对商品的购买力
C．购买商品的决定权
D．对商品的需求意愿
18.撰写推销信函要注意做到以下哪几点？（）
A．简洁扼要，重点突出
B．内容准确，中肯可信
C．能够引起客户的兴趣
D．努力表露希望拜访客户的迫切心情
19.运用链式引荐法时要注意以下哪几点？（）
A.取得现有客户信任
B．使客户明白自己寻找对象的要求
C．评估新客户
D．感谢现有客户
20．回避法通常在哪几种情况下使用？（）
A．客户提出一些与推销无关的异议
B．客户提出一些荒谬的异议
C．客户提出理由正当的意见
D．客户提出显然站不住脚的借口
21．买卖合同的履行必须共同遵守一些基本原则。这些原则主要有：（）
A．实际履行原则
B．全面履行原则
C．非全面履行原则
D．协作履行原则
22．以下哪几项是接近个体潜在顾客的准备内容：（）
A.组织规模
B．组织性质
C．家庭状况
D．个人特点
23.打电话前，必须做好必要的准备，主要包括以下内容：（）
A．对方信息的搜集了解
B．要说的内容
C.环境和物质准备
D．反驳的准备
24．对推销人员的激励方式主要有：（）
A．物质激励
B．精神激励
C．目标奖励
D．反馈激励
25.通过本课的学习，你认为下列哪一项说法是正确的？（）
A．好的销售人员必须适应社会环境
B．推销仅对卖主有利
C．推销是一项事业
D．推销就是高明的骗术
26.在进行自我介绍时，以下哪几个方面是必须说明的？（）
A．本人姓名
B．供职单位
C．担负的职务或从事的具体工作
D．个人兴趣和爱好
27.接近准备的工作主要有（）方面的内容。
A．了解目标顾客的情况
B．做好接近客户前的心理准备
C．拟定推销方案
D．做好必要的物质准备
28．吉姆模式的三个要素为：（）
A．产品
B．公司
C．推销员
D．公众
29.以下哪些情况表明客户对产品产生了兴趣？（）
A．客户问“产品多快能运来？”
B．客户客表情冷漠，双手紧握
C．客户再次查看产品样品和说明书
D．客户问：“这种材料是否经久耐用？”
30．推销和市场营销两个职能及其机构之间要：（）
A．互相协调
B．默契配合C．互不干涉
D．各自为政
31．在进行自我介绍时，以下哪几个方面是必须说明的？（）
A．个人兴趣和爱好
B．供职单位
C．担负的职务或从事的具体工作
D．本人姓名
32.建立良好的第一印象的要素有：（）
A．良好的外表
B．超乎寻常的热情与殷勤
C．简洁清晰的开场白
D．恰当的身体语言
33.打电话前，必须做好必要的准备，主要包括以下内容（）。
A．对方信息的搜集了解
B．要说的内容
C．环境和物质准备
D．反驳的准备
34.开店前的销售准备通常包括（）。
A．挖掘客户
B．自身形象
C．所售商品
D．店堂环境
35.“MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有（）。
A．对商品的认知力
B．对商品的购买力
C．购买商品的决定权
D．对商品的需求意愿
36.以下哪几点是反问法的优点？（）
A．可以使推销员处于主动地位
B．可以得到更多的反馈信息
C．找出客户异议的真实根源
D．便于明确客户异议的性质，排除异议，促成交易
37.推销是很多要素相互作用的一种综合性活动。这些要素主要包括下列哪几个方面？（）
A．推销人员
B．推销对象
C．推销品
D．推销信息
38.运用链式引荐法时要注意以下几点（）。
A．取得现有客户信任
B．使客户明白自己寻找对象的要求
C．评估新客户
D．感谢现有客户
39.以下哪几点是进行自我介绍时必须做到的？（）
A．实事求是
B．力求简洁
C．态度自然大方
D．充分展示自己的才艺
40.推销员在确定访问路线时，应（）。
A．尽量减少旅途时间
B．节省差旅费
C．增加销售活动时间
D．履行服务保证
41．在进行自我介绍时，以下哪几个方面是必须说明的？（）
A．个人兴趣和爱好
B．供职单位
C．担负的职务或从事的具体工作
D．本人姓名
42.建立良好的第一印象的要素有：（）
A．良好的外表
B．超乎寻常的热情与殷勤
C．简洁清晰的开场白
D．恰当的身体语言
43.在哪些情况下，可以考虑使用重述的技巧：（）
A.当客户提出了对推销有利的需求的时候
B．客户提出的需求是你的产品能够满足的时候
C．客户提出了对产品或公司有利的评论的时候
D．客户提出了对产品或公司不利的评论的时候
44.推销员在确定访问路线时，应：（）
A．尽量减少旅途时间
B．节省差旅费
C．增加销售活动时间
D．履行服务保证
45.回避法通常在哪几种情况下使用？（）
A．客户提出一些与推销无关的异议
B．客户提出一些荒谬的异议
C．客户提出理由正当的意见
D．客户提出显然站不住脚的借口
46.以下哪几项是接近个体潜在顾客的准备内容：（）
A．组织规模
B．组织性质
C．家庭状况
D．个人特点
47.打电话前，必须做好必要的准备，主要包括以下内容：（）
A.对方信息的搜集了解
B．要说的内容
C．环境和物质准备
D．产品样品、模型
48.多种接受方案促成法的正确描述有：（）
A.提供多种方案供客户选择
B．利用一连串的肯定方案，引导客户同意推销员的看法
C．鼓励客户从正面思考问题并不断对推销员的看法表示赞许
D．推荐商品的各个细节客户都持赞许态度，在成交的时机到来时就更容易赞成和接受被推销的商品
49．坚持诚信性原则包括以下方面内容：（）
A．讲真话
B．卖真货
C．讲大话
D．出实证
50.同一店面，销售人员的业绩会有很大不同。通常情况下，影响销售人员业绩的自身因素有：（）
A．态度
B．店面位置
C．技巧
D．知识
51.推销是很多要素相互作用的一种综合性活动。这些要素主要包括下列哪几个方面？（）
A
推销人员
B．推销对象
C．推销品
D．推销信息
52.洽谈中常用的提问方式有（）。
A.求索性提问
B．自问自答式提问
C．借人性提问
D．选择式提问
53.约见的内容一般包括（）。
A.确定约见对象
B．明确约见事由
C．处理异议
D．选择约见地点
54.直接否定法的优点有（）。
A.有利于消除客户疑虑，增强购买信心
B．有利于保持良好的人际关系，创造和谐的谈话气氛
C．不伤客户自尊，客户比较容易接受
D．缩短推销时间，提高推销效率
55.在哪些情况下，可以考虑使用重述的技巧（）。
A.当客户提出了对推销有利的需求的时候
B．客户提出的需求是你的产品能够满足的时候
C．客户提出了对产品或公司有利的评论的时候
D．客户提出了对产品或公司不利的评论的时候
56.使用电话约见时要做到（）。
A．专心专意
B．坐姿正确
C．简洁明了
D．详谈细节
57．开店前的销售准备通常包括（）。
A.挖掘客户
B．自身形象
C．所售商品
D.店堂环境
58.在进行自我介绍时，以下哪几个方面是必须说明的？（）
A．本人姓名
B．供职单位
C．担负的职务或从事的具体工作
D．个人兴趣和爱好
59.以下哪几项是接近个体潜在顾客的准备内容？（）
A．组织规模
B．组织性质
C．家庭状况
D.个人特点
60.如果你是某家洗涤用品公司的推销员，当你成功地为顾客做了表演示范，打消了顾客对产品的疑虑，消除了各种异议后，你应该（）。
A．将名片递给顾客
B．保持沉默等待顾客表态
C．试探性地提出成交
D．呈上买卖合同
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