第一篇：“幸运邮天下”项目营销策划方案
“幸运邮天下”项目营销策划方案 “幸运邮天下”是中国邮政与央视资源强强联合运作的项目，该项 目将央视的大众传播和邮政数据精准传播有机结合，是广告主宣传形 象和直接锲入市场销售的媒体组合。
该项目自 2007 年 7 月 5 日开始 启动到目前已运作一年半多的时间，各地已积累了一定的经验。第二 年度，集团公司与央视又对相关产品进行了完善。
一、目标客户需求分析 （1）
树立品牌：——上央视，面广、品牌硬。
（2）
寻找潜在客户：
------数据库商函，针对性强。
（3）
资金性价比：
------增值套装方案、灵活资源组合，央视与 数据库商函结合，点面结合，效果更佳。
三、产品介绍 1、套餐产品，在第一年度套餐产品的基础上，新增加了精选品 牌资讯榜、产品展示 /品牌消费提示、选手选拔等资源。
套装 组合 原有套餐资源 价格 新增套餐资源 幸运卡（万枚）
品牌资讯榜（商标榜）
随片广告 精选 品牌 资讯 榜 产品 展示 /消 费提 示 企业 专场 选手 选拔 A 套 餐 10 4 期 无 25 万 1 期
B 套 餐 10 4 期 2 次 32 万 1 期
C 套 餐 10 4 期 4 次 38 万 1 期 1 次
D 套 餐 20 8 期 8 次 75 万 1 期次 注：继续维持原来 A1,A2,B1,B2,C1,C2 套 餐 形 式，其 中 品 牌 资 讯 榜、产 品 展 示/品牌消费提示在中邮广新系统进行申报，C 套 装 中 二 者 是 任 选 其 一 的 关 系。
2、产品分析: 种类 客户成 本 客户增值 推广效果 邮政企业（毛利）
普通定制型 2 元 / 枚 无 客户 + 促销 28% A 套餐 25 万 2.2 万 客户 + 促销 + 品牌 45.6%+ 营销资源 B 套餐 32 万 0.6 万 客户 + 促销 + 品牌 44.8%+ 营销资 源 C 套餐 38 万 3 万 客户 + 促销 + 品牌 42.89%+ 营销资源 D 套餐 75 万 1 万 + 活动（可作为客 户联谊途径）
客户 + 促销 + 品牌 + 客户关系深度维护 42.13%+7 营销资 源、普通定制型幸运卡，开发产品功能 A、在产品形式上，使用双向邮资信卡型产品，在该产品说明栏 中注明填写名址，邮局可使用，价格每枚 4.8 元。
B、结合行业评议、政策宣传、知识问答、产品调查、质量跟踪、信息反馈、产品促销、代金券等开展活动，以项目带动定制型幸运卡;C、对经费充足的行业客户可作成答谢卡形式； D、开发生日贺卡市场，与幸运卡有机结合，采取一体两卡形 式。
四、项目流程演示 幸运邮天下项目是邮政与央视强强联合、利用双方优势资源为企 业宣传产品、树立形象、维护客户打造的一个专业化的商业平台或者 说是商业运行模式。其最终的目标是要实现“媒体打品牌，直邮做销 售，企业得利益，观众享快乐”。
具体说，就是企业利用“幸运邮天下”项目，在央视经济频道的固 定时段打出自己的品牌、商标，可选择的形式多种多样，可以灵活组 合。既有图像形式的品牌资讯榜、精选品牌资讯榜、也有语音形式的 “消费提示，”还可以制作播放“随片广告”，或者进行“产品展示，”受众广，影响大，彰显实力，效果显著。
同时，企业可以利用邮政“幸运卡”将产品宣传定向发寄给全国各 地的目标受众，也可以将“幸运卡”随产品赠送给客户，有多种方式、形式可以组合。这就为企业实现了“央视——广泛受众，邮政——精 确目标”的双重传播，充分实现企业的利益。
在目标群体收到邮政幸运卡后，一方面接受了企业传递的商业信 息，一方面通过向央视邮寄回函就有机会参与央视 的每周税前 5000 元的大奖抽取，也有机会获得到央视参与“购物街” 活动、体验央视魅力。
邮政通过这个模式实现了“帮客户赢”的理念。在每个幸运邮营销 活动中，在与合作企业签立合约后，要重视后续服务，将接下来的工 作分做三部分，一是在节目档期确定后，及早告知合作企业帮助他们 制定宣传计划，通知企业员工收看；二是进一步开发，让企业能利用 中邮 DM 在节目播出前三天在当地发布，提示市民收看； 三是在节目 播出后，可以帮助企业把在央视发布产品广告的资讯制作成“消费提 示”，在当地的媒体、卖场、户外广告牌上投放，形成多层次、全方位 的宣传效应。通过以上售中售后的工作，邮政进一步体现了直邮服务 专家的品质
结论：、离开了邮政明信片数据营销的渠道，对客户来讲，就是一个 简单地在央视掏高价做广告的行为。、离开了央视媒体的互动渠道，对客户来讲，就是一个简单地 数据库商函的行为。、央视 + 直邮 = 客户迅速提升名牌，扩大销售。
五、媒体优势分析 1、双媒体组合效果强，央视打品牌，直邮促销售。为企业提 供从宣传到销售的一揽子解决方案。、丰厚奖品诱因大，为卡片回邮提供足够的诱因 3、线上线下齐拉动，120 场选手选拔直接提供给消费者参加 节目的机会，为企业宣传提供更多的平台和媒体资源。、精品数据支撑好，卡片功能拓展强。以邮政精品数据库为 依托，结合客户自有
数据库，为客户做好派发提案服务和产品设计服 务，提升幸运卡派发的针对性，并将优惠实用的信息以卡片为载体最 终达到目标消费者，拉动企业销售。
六、目标市场分析 标 户 目 客 行业分析、市场概述 机会点 产品形式推荐 服务方案
A A、政府特别注重招 A A、日常宣传教 A A、普通定制型幸运 A A、如政府单位无
商引资工作 育、信息传递； 卡； 宣传需求，不推存
B B、城市本身各类人 B B、特定节日宣 B B、两卡一体（贺卡+ + 套餐产品 政府 文自然资源的宣传。
传，新年拜访； 幸运卡连片式）
B B、地市级专场选
C C、慈善公益活 C C、公益募捐卡； 拔活动
动； D D、反馈卡（副片回函
D D、民情调查。
可以邮资总付）
A、众多的品牌激 A A、新车上市（含 A A、新车形象展示定制 A A、不适合套餐产 汽车 烈角逐，产品日趋 消费调查、车辆召 型（可带异型）幸运卡 品 及相 同质化。
回、宣传推介）； B B、会员答谢卡（有名 B B、推荐以维系客 关行 B、汽车主要体现 B B、会员服务、促 址派发）
户关系、产品调查 业 在后续服务，如维 销优惠、新年慰 C C、冋城有名址投递定 等信息反馈功能
修、保养等跟进。
问； 制型幸运卡（副片可带 的普通定制型产
C C、汽车租赁、驾 驶培训； D D、车展。
促销）
D D、车展门票幸运卡或 招商邀请卡 品。
C C、建议以选手选 拔活动为契机，做 一次宣传完整的 促销方案，维系客 户关系。
金融 A、经济实力雄厚，重视企业文化建 设、员工福利，员 工交际面广，企业 内部有很大的贺 卡需求量。
A A、品牌推广、节 日、庆典促销； A A、形象宣传或促销卡
保险 拥有数量庞大且 稳定的顾客群体，并建立有客户资 料数据库，能够为 寄发企业贺卡提 供名址数据基础。
B B、员工福利或企 业文化； B B、员工关怀卡 A A、企业专场选拔 资源
行业内部竞争激 烈，客户维护至关 重要，企业咼底重 视客户维护。新春 佳节即至，为所有 客户寄张贺卡能 够拉近与客户的 心里距离，完善服 务提高顾客忠诚。
C C、会员服务及维 护、客户问候、市 场调查。
C C、客户调查函及带回 执的银企对帐幸运卡；
对客户分级制度 管理，实行 VIP 制，建立 VIP 俱乐 部，春节寄张豪华 型贺卡，让尊贵的 客户享受尊贵！
通信 行业 客户实力雄厚，重 视企业品牌价值，高度重视企业自 身形象宣传和自 身文化建设，与幸 运邮天下的文化 气质相吻合。
A A、重视企业品牌 价值提升； A A、企业形象宣传卡 A A、不适合套餐产 品
客户竞争对手强 但数量少，联通与 B B、8 08 年电信重组 后竞争激烈； 3G B B、新业务推介卡 B B、推荐以维系客 户关系、产品调查
移动、网通与电 时代到来；
等信息反馈功能
信,竞争格局相当
的普通定制型产
稳定。通信行业促
品。
销频繁，对客户的资料有 C C、会员服务 C C、客户调查函、问候 C C、建议以选手选
一定的掌握，固定 及维护、客户问 卡 拔活动为契机，做
电话运营商较好，候、市场调查。
D D、员工关怀卡 一次宣传完整的几乎普及到每个 D D、员工福利及企
促销方案，维系客
客户；移动电话运 业文化
户关系。
营商次之，主要是
VIP 客户和合同客
户。
酒 酒店、餐饮、娱乐 B B、新店开张、A A、新业务推介卡或促 A A、旅游景区适合 店、行业，尤其是各大 新业务推介、优惠 销卡 投放产品组合为 餐 星级酒店之间市 促销；
C C 套餐产品+ +数据 饮、场供过于求，竞争
库产品“私家车” + + 旅游 相当激烈。
选手选拔活动
娱乐 目前该行业不少 C C、会员服务、B B、客户问候卡 B B、建议在景区二 业 企业（尤其是各大 客户问候；
小时以内的私家
星级酒店）都拥有
车主、旅馆、酒店
一部分稳定的集
内派发。
团客户和部分高
端客户，维系关
系，对企业生存和
发展至关重要。
由于行业的特殊 D D、品牌宣传及企 C C、员工关怀卡
性，他们在经营中 业文化
与工商、行政、司
法、文化等部门都
联系较多，维系关
系十分必要。
市场广大、与政府 B B、农资产品销 A A、产品推介卡（利用 A A、A A 套餐
联系紧密。分为农 ^售.售； C C、地方特 农村干部库或汇兑库 B B、C C 套餐，以产
资生产销售、农村 产 D D、生态旅游或 有名址投递）B B、产品 品展示形式融入
日常生活用品、农 农家乐 推介卡（利用商贸、经 节目 C C、建议随自 农业
村特色旅游、养
销或大型商超名址投 有产品渠道派发
殖、各级农村政
递）C C、旅游推介卡（利 幸运卡
府、特色农产品展
用旅游爱好者名址，车
会等板快。
程在 2 2 小时内进行投
递）
市场定位有一定 B B、新店开业、A A、形象宣传卡 B B、新 B B、推荐地方体验
差异，但都拥有数 节日主题营销 C C、产品促销卡
及选手选拔活动
量相当宠大的消 会员服务、客户问
C C、随机派发
费群体，资金实力 候
也十分雄厚。行业
商场 竞争激烈，为联系
超市 一部分高端消费
及批 群休，形成一个比
发 较稳定的客户群，各大商场、超市纷
纷建立会员制，节
前寄送贺卡成为
众多商家维系客
户的选择。
生产 制造 企业 工业行业的客户 是其生存与发展 的基础和保证。因 此，他们对于维系 与客户之间的感 情十分重视。
A A、品牌推广、新 厂开业、节日主题 营销 A A、企业形象宣传卡 A A、各类套餐 对干工业企业而 言，生产原料及设 备是企业正常动 作的保证。因而，维持与终端供贷 商的良好合作关 系非常必要。
B B、会员服务、客 户问候、产品促销 B B、会员冋候卡、质里 反馈卡 B B、各种产品组合 都可 工业企业与政府 及各级主管部门 之间有较多的联 系，政、企之间良 好关系的维持，可 为以企业为创造 一个良好的生产、经营环境。
竞争激烈，需要树立 品牌。中小企业实力 薄弱。
A A、品牌宣传及 N N A A、学校形象宣传卡 B B、A A、套餐类产品不
正在积极开展素 周年纪念日活动； 学生成绩通知幸运卡； 推荐 B B、结合学生
质教育，学校非常 B B、与学生及家长 C C、定制型幸运卡；D D、库进行派发 教育 重视而且需要与 沟通；C C、民办教 学生或家长调查反馈
培训 家长及社会各界 育生源抢夺宣传 卡
人士进行积极沟 途径；D D、教育评
通、探讨。
价
与社会联系紧密，B B、报刊订阅 A A、报刊订阅或促销卡 A A、建议随自有
各行各业的关系
杂志派送
都需要协调。
文化新闻单位作 B B、会员服务 B B、会员问候卡
为传播媒体，更加
文化 注重自身形象的新闻 宣传、塑造和实力
媒体 的展示。
新闻单位的特性 C C、读者调查、慈 C C、调查函或意见反馈
决定了其对社会 善公益活动，社会 卡
热点挖掘的需求，热点调查。
存在对社会热点
冋题的调查需要。
七、营销策略（一）产品策略：创新产品、丰富功能 1、质量跟踪卡：在副券印制中小企业、烟酒企业概况，产品说 明，质量检验，有奖销售，主要是消费者按要求填写伪劣假冒商品检 举卡，产品改进反馈卡和奖励卡（回执）并起草书面材料为主，厂家 根据信息反馈的效果和作用，确定奖励程度，充分发挥消费者对产品 质量的监督作用。、答谢卡：企业、政府对客户、市民进行答谢，以扩大宣传和 影响。、产品、服务宣传卡：在消费者带来祝福的同时宣传企业、产 品、服务、地方特色、景点等特点。、防伪卡：中小企业、烟酒企业为防止假冒伪劣产品对自身信 誉、形象的威胁，提升企业形象，维系客户，在每一产品内置防伪标 识卡，消费者可通过网站、电话等形式进行防伪查询。、景点门票：旅游景点制作门票幸运卡，方便游客收藏、向亲 朋好友寄递等。、充值卡：通信企业的话费充值卡既能充值又可作宣传。、知识竞赛、有奖问答：企业、政府等为收集信息等而进行知 识竞赛、有奖问答活
动，帮助宣传。
可根据具体情况开展刮刮卡、调查问卷幸运卡等。
（二）渠道策略：拓展渠道、加强代理 目前销售渠道主要依靠邮政内部营销人员的上门推荐、商函寄递 介绍等方式，比较单一，需要不断创新销售渠道，扩大营销。可与直 邮代理企业合作，加强代理，一方面丰富邮政直邮企业代理产品，给 客户更多选择；另一方面能扩大幸运卡销售渠道。
（三）互动宣传推广策略：
利用电视、推介会等多种方式积极宣传，营造氛围。突出宣传幸 运卡广告宣传功能、抽奖功能、提升企业形象、树立品牌功能。、利用自身资源进行各项宣传。
（1）结合已建直复营销中心以 及我省即将上线的函件生产与管理系统，播放幸运邮天下相关视频、展示相关资料和案例等，加大对政府和中小企业的宣传，积极推介“邮 视媒”的价值功能，并有针对性提出拉动当地产品宣传、销售的建议 和解决方案，争取政府部门支持；（2）利用直邮协会资源，通过小型 推介会、座谈会、交流会等形式进行宣传，针对中小企业的需求，采 用互动方式、宣传片、已开发大客户现场演讲等方式向客户介绍、宣 传；（3）在各营业网点张贴海报等宣传品。、选手选拔活动现场互动（1）组织有意向客户现场观摩。
（2）可组织客户与栏目组人员座谈会。
（3）可在当地进行活动宣传，但宣传口径须严格依照规定。、加强对目标客户的关键部门（人）进行栏目和整体方案推介，听取意见和建议，完善方案； 4、加强品牌资讯榜客户播出前的告知或播出后的展示宣传。首 先，通过提前寄发幸运卡或邮送广告等方式进行告知，看节目看广告，了解产品，做好销售前的铺垫。其次，节目播出后，可利用播出的形 态以节目和海报的方式进行宣传和告知，实施现场销售或长期销售。
（四）资源灵活组合策略：
在保留原有套餐的基础上，根据客户需求，对集团公司提供的各 种资源进行灵活组合包装，为客户提供量身定制的“邮视媒”新产品，体现整体传播的价值和增值优势，发挥资源价值的最大化，让广告客 户认为“值。”各地要用好用活资源，进行资源置换。
（五）数据营销引领策略：、要发挥数据库营销的优势，要有针对性提出数据库使用方案，以 18 个精品库和各地自有库为主，以本区域和本省为主的原则，控 制好数据精准和投递质量。、帮助、鼓励客户建立、使用自有数据库。创新幸运卡的运行模 式，采取一体两卡、多卡等方式。其中带邮资的幸运卡直接寄央视栏 目，参加幸运开奖和现场录播。副卡可设计成信息反馈、产品调查、质量跟踪、行业测评等使用，以收件人总付邮费的方式直接寄回客户。
通过对反馈信息卡的整理，帮助客户建立自己的数据库，为今后数据 库营销扎根企
业打好基础。
（六）整体方案实施策略：、要突出宣传与销售并举，媒体与数据并用的优势，立足实用 来解决目前企业产品销售难的问题。、要突出资源整体优势（独有的优势），注重资源、媒体、数据 等要素的不同组合，量身定制解决方案和实施中的可控性，选用的数 据要精准。、要将幸运邮天下与其他邮政产品组合，为客户制定整体解决 方案。
（七）促销策略：促销政策清晰 1、品牌资讯榜资源 结合各市品牌资讯榜资源，将其作为促销手段，要制定清楚的促 销政策，采用明折明扣的方式，引导客户使用幸运卡。
（1）针对 10 万枚以下的中小企业客户。有扩大宣传的需求、有上央视的想法，但实力不够的中小企业。
增加促销手段以吸引客户 增加定制量。
对定制 7 万枚以上幸运卡的客户赠送一个（4 期）品牌资讯榜作 为奖励，价值：
1.2 万元，为客户提供增值服务； 利益点：万元 上央视。点、面结合的宣传，效果更好。
（2）有实力的中小企业。竞争激烈、上央视愿望较强、有一定 经济实力的客户。针对这部分客户，要争取 A 套装的合作。、选手选拔名额与专场资源 对企业来说这是上央视做软广告的良好机会，也是维系客户关系 的机会。这一资源可主要针对套装客户。
如：对 A 套装客户赠送 10 个选手选拔名额奖励； B 套装 20 名，采用 10 名 *2 场的形式，依次类推。
（八）活动营销策略 1、书信比赛。招商目标客户：银行、保险、教育培训、新闻媒 体等。、积分回报计划。企业向客户积分返利、活动促销等，用以维 护客户关系、推广新产品、服务。招商目标客户：保险公司“买保险 送幸运”；通信行业、商场、餐饮、超市等。、旅游计划。招商目标客户：旅游景点、政府、演唱会、话剧 等；政府发放的旅游消费券等。、送爱心、送温暖活动。与慈善机构等合作开发爱心捐助卡，面向企业爱心认购，利用慈善机构的困难人群名址向困难人群送温 暖、送上一个爱的希望。、地方特色推广计划。推广目标：地方政府，餐饮、特产等。
主要推广套装。、幸运问候。生日、节日祝福。目标客户：企业向客户、员工 祝福、个人市场等。、会员服务。目标客户：汽车 4S 店、酒店等。、其它。
第二篇：幸运“邮”天下,“人行”共相伴——邮政卡推广方案
幸运“邮”天下，“人行”共相伴
卡到、福到、心到、礼到
幸运“邮”天下，“人行”共相伴 ——邮政卡推广方案
一、背景分析
1、如何增强国内金融机构自身人才竞争力
随着我国社会主义市场经济体制的逐步完善,金融体制改革不断深化, 我国4大专业银行逐步向国有商业银行转轨,业务界限被打破,外资银行纷纷涌进国门,开设分支机构,金融业的竞争空前激烈。中国银行业从业人员资格认证以提高中国银行业从业人员素质、规范从业人员管理为宗旨，坚持“统一规范、行业自律、资源共享”的原则。各银行业金融机构普遍认为资格认证考试既满足了员工提高专业技能和素质的要求，又切合了银行业机构规范人员标准的需要，有效促进了银行业金融机构人员素质的整体提升。
2、邮政贺卡介绍
中国邮政贺卡是唯一一种可以在全国范围内邮寄兑奖的明信片。它集贺卡、抽奖、广告、集邮鉴赏和收藏为一体，是特殊的广告媒体，由国家邮政局统一开奖及兑奖。它具有宣传企事业单位形象、树立企业品牌、加大市场宣传力度，扩大社会知名度等作用。
二、幸运邮天下活动介绍
中国邮政集团公司与央视经济频道整合双方优势资源，利用邮政网络和央视栏目优势，借助央视经济频道开播的《购物街》栏目平台，在全国范围内共同推出“幸运邮天下”产品。
一、什么是幸运卡？
“幸运卡”是观众参与“幸运邮天下”活动的介质。每张幸运卡都附有独一无二的系统编号，即卡号。
二、如何获得幸运卡？
幸运卡仅能在中国邮政全国各营业网点获得。
三、如何参与活动？ 幸运“邮”天下，“人行”共相伴
卡到、福到、心到、礼到
按照说明填写好报名人信息后，请剪掉副券保留作为兑奖凭证，将幸运卡主体部分回邮到指定地址。
四、活动构成
目前，“幸运邮天下”针对《购物街》栏目开展了《“幸运邮天下”抽奖活动》和《“体验购物街”选手选拔活动》两个项目，均须通过幸运卡参与。每张幸运卡可同时有机会参与“幸运邮天下”活动下设项目。
五、“幸运邮天下”抽奖活动
（一）、“幸运邮天下”抽奖活动每季度开展一次。从每个抽奖周期到指定地址，随机抽取10个幸运卡卡号作为中奖卡号。
（二）、奖品设置
每季度送出十份奖品；其中一份特等奖五十元，九份优胜奖三十元。
六、“体验购物街”选手选拔活动
（一）、“体验购物街”选手选拔活动[以下简称“体验活动”]是参与中央电视台《购物街》节目录制的必经渠道。体验活动在全国范围内举行。
（二）、体验活动的参与者从该体验活动地点所在区域内回邮的幸运卡中抽取。
（三）、参与凭证：参与者持本人有效身份证件参与，幸运卡上的报名人姓名与证件号码须与所持有效身份证件上的信息一致。
（四）、体验活动的胜出者，将获得以选手身份正式参加中央电视台《购物街》节目现场录制的申请资格。
三、项目介绍
金融行业知识+中国人民银行职能宣传
宣传主题一：给我十分钟时间，我会让世人了解真正的中国人民银行 宣传载体：在幸运卡背面处，介绍中国人民银行职能
宣传主题二：如何使你的员工更出色
宣传载体：在幸运卡正面，以答题形式每月进行资格认证考核练习
宣传主题三：免费大礼等你拿，让我证明给你看
宣传载体：凡考核通过者，参加每季度的抽奖活动并有机会获得大奖
宣传主题四：为你搭建走进购物街的平台
宣传载体：“体验购物街”选手选拔活动胜出者，获得录制《购物街》申请资格 幸运“邮”天下，“人行”共相伴
卡到、福到、心到、礼到
四、明信片优势和特点
文化品位高――舆论先行，鼓舞人心。采用文字说明、举例说明或者图文并茂的形式进行宣传，使全县人民对中国人民银行的职责职能有个全方位的了解。
提高从业人员专业性素质——提高金融行业从业人员的职业道德、业务素质与社会责任感
充分印证人行建设成就——各单位向上级有关单位、领导、广大朋友、业内人士寄发明信片有利印证人行大同支行无价格的建设成就。
纪念价值高――见证了人行的腾飞和发展。专业个性化的设计——邮政贺年（有奖）明信片以您提供的图片、文字为基础，经过我们专业设计人员创意设计，以强烈的视觉冲击力和充分的想象力为特色，使宣传和影响力达到最佳化。
制作印刷精美——印制精美，保存携带方便，具有极高的鉴赏性和收藏价值。附加值高――可在全国范围内统一兑奖，中奖的机率高。
五、使用效果分析
邮政有奖贺年明信片是中国邮政的传统名牌产品，她充分利用我国人民拜年的民族传统，让接收者感受到温暖、也感受到一种文化，从而欣然接受所传递的信息。而金融行业知识+中国人民银行职能项目将中国邮政的整体优势与中国人民银行行业需求相结合，向全县人民展示人行努力向上的良好形象，为银行业的发展起到了带头作用。
幸运“邮”天下，“人行”共相伴
卡到、福到、心到、礼到
第三篇：包天下营销策划方案
包天下中式快餐企业市场营销策划方案
一、引言
快餐是社会经济、文化发展到一定阶段的产物。人们生活节奏的加快、职业妇女的增多、家庭规模的缩小以及可自由支配收入的增加是促使快餐业产生并兴旺的主要原因。中国快餐业起步较晚。1987年肯德基家乡鸡在北京开设了第一家分店，从而将现代快餐概念引入中国。此后，麦当劳、必胜客、大快活等洋快餐纷纷登陆中国井在短短10年里扩展到各大城市。在外来快餐的刺激下，国内快餐业迅速发展起来并成为我国餐饮业的一支生力军。然而，纵观全局，国内的快餐企业大多仍停留在传统经营或对外来快餐企业的形式模仿上，对于促使外来快餐企业迅速发展的根本原因——一套完整成熟的现代快餐经营管理模式，却缺乏了解。本文旨在通过分析现代快餐企业的经营特点来探讨中式快餐企业的发展策略。
二、包天下企业简介
包天下创始于2006年，总部位于北京，是知名中式快餐品牌，更是中国最具发展潜力、最具中国特色的快餐连锁标志性企业。包天下以弘扬中华美食文化与推动中国快餐不断向前发展为使命，以“为国人提供更多美食选择”为经营理念，以包揽天下美食、兼容各地风味为差异化的品牌定位，融合现代快餐理念，开创了更符合国人膳食结构与饮食习惯的快餐连锁体系。凭借独特的产品优势、优质规范的服务和高雅时尚的环境，为消费者提供了更健康、更快捷、更符合现代生活形态的快餐美食，成为中国最受消费者青睐的快餐品牌之一，也是中国餐饮行业一颗闪耀的新星。从某种意义上说，包天下的成功，是中国快餐的成功，更是中国人自己的快餐品牌迅速崛起的历史标记，必将使中国快餐在新时代大放异彩。
品牌理念：海纳百川，有容乃大
企业精神：诚信、务实、创新，顾客满意，共同成长
核心价值：群策群力，同心同德，不断挑战，追求卓越
经营理念：为国人提供更多美食选择
企业使命：用美食连接世界，丰富和发展人类餐饮文化
近期目标：成为中国快餐第一品牌
远景目标：弘扬中国饮食文化，成为全世界最成功的餐饮连锁企业之一。
三、包天下市场前景分析
餐饮作为百业之首，被称为永远的朝阳行业，而快餐更是餐饮行业中的朝阳行业。快餐业在全球餐饮中占据的比例是：美国35%、欧洲30%、日本20%、香港10%。而在中国，即使在北京、广州、上海，这一比例也仅有5%。中国餐饮市场一枝独秀，2008年已经超过6000亿元，连续18年保持2位数的增长，每年利润复合增长率稳定且高达20%左右，找不出第二个行业能如此稳定、连续、高速增长！专家预测：2010年营业额将突破20000亿元，而快餐市场也一直保持强劲的发展势头，年营业额增长高于整个餐饮增长平均值7个百分点。未来几年，快餐业将占据餐饮消费总量的50%以上，这个比例背后蕴藏的商机实在惊人！根据国家权威调查数据显示，快餐项目投资最受创业者青睐，成为广大中小投资者创业首选！
随着我国经济发展速度的快速增长，城市居民生活节奏日益加快，人们对快餐的依赖程度也越高，整个社会对快餐的需求量也同步增加。人们的餐饮消费观念逐步改变，外出就餐更趋经常化和理性化。近年来，洋快餐在中国大行其道，虽然洋快餐一度受到中国消费者的青睐，但中式快餐仍以其品种优势、价格优势及在主要消费层次中的口味优势而占据了大部分的国内快餐市场。据2008年国家商务部统计显示：目前我国的快餐市场78.9%为中式快餐店，而21.1%是西式快餐店，未来发展趋势仍将以中式快餐食品占主导地位。中式快餐与
西式快餐相比，有着更为合理的营养和膳食搭配，口味上更符合中国大众饮食习惯，菜品的选择性更强；从消费水平来讲，也更符合中国国情。
三、包天下市场竞争环境分析
(一)优势分析
包天下特邀特级厨师及美食专家，组建了庞大的产品研发队伍，潜心研究产品口味调制与新品开发。持续不断的新品更新，保持了包天下强大的产品竞争力；配方的料包化改造，使得生产过程流程化，仅需简单操作，即可保证口味完全统一。系列产品涵盖美味大包、油条豆浆、营养粥品、拉面米线、馄饨水饺、商务简餐、营养套餐、儿童套餐、风味炸烤、美味小食、开胃小菜、甜品饮料等标准化正餐与配餐，多达几百个品种的产品储备，覆盖各地消费者不同的口味与偏好需求，满足了不同年龄层次的用餐需求，大大丰富了服务的多样性，让每一位光临的顾客都可以找到他所喜欢的美味。
（二）劣势分析
外来快餐业的竞争者构成威胁，外国快餐业的两大巨头肯德基和麦当劳分别于1987年和1990年进入中国市场，到目前为止已开设了120家分店，他们计划到2020年在中国开店数量分别达到500家和300家，按目前中国消费者对西式快餐认同来看，肯德基和麦当劳所制定的这个目标并没有什么可令人惊奇的。实际上某电视台进行采访调查时，10个中国儿童中就有8个说过“六一”时希望父母带他们去麦当劳。这两家快餐公司的业绩按国际标准来衡量也是很好的，平均每家麦当劳在中国的年销量超过了70万份，而在美国则只达到40－50万份。如在2006年，中国王府井麦当劳餐厅的汉堡包销售量，即成为全世界89个国家中1.84万家麦当劳餐厅之冠。在中国一个肯德基店平均每天服务的顾客是美国同类店的四倍。这就涉及到经营范围中的“渗透率”概念，渗透率是指一家店所支持的顾客量，即潜在消费者的人口量。从一般范围讲，渗透率越低，说明快餐市场越发达。从这一概念出发，即使麦当劳和肯德基这两家公司计划到2020年在中国开的分店总数分别提高3或4倍，他们在中国的渗透率仍会保持在一般水平上，即每家店每年平均接待60万名顾客，这对包天下等中式快餐来说不得不说是一大优势！
（三）机会分析
1、政府的优惠政策
中国政府注意到了西方快餐在中国取得的成功，十分鼓励发展本国的快餐食品工业。1996年8月，有报道说内贸部已采取了支持国内快餐工业的特殊措施，且有针对性地对国内较好的快餐企业实施财税优惠政策。
2、中国：750亿的快餐大市场
来自国内贸易局的一份报告表明，1999年中国快餐业发展迅猛，营业额近750亿元，较上年增长20%以上。自从快餐业在1994年被列入国家“八五”计划，一项新兴产业在中国已然形成。经过多年的发展，中国快餐市场已颇具规模。其从业人员及营业收入都是逐年递增的态势。来自国内贸易局的统计资料表明，整个90年代，在国民生产总值(GNP)同比增长7.8%的背景下，中国快餐业以20%的年递增率迅猛增长。快餐业已成为中国商品市场及劳动市场上最大也是最具吸引力的利润单元。据专家分析，到2010年，全球方便食品在整个食品工业中所占份额，将由20世纪90年代的5%提高至13%。而目前方便食品在食品工业中所占比例，美国为20%，中国仅3%，市场潜力巨大。目前，在中国方便食品家族中，方便面、速冻食品、中西快餐等都很受市场欢迎，国内贸易局中华商业信息中心每月公布的全国16种连锁商业食品销售排行榜中，方便食品即占到了7种。红高粱对外宣传就是政府的一个智囊团帮助其制定策略，并向外国人发售股票，旨在为该家快餐公司筹措１亿美元以扩大经营。
据内贸部有关人士透露，近期将尽快审批新的纲要来发展中式快餐的品牌，并提高其国内纲要化的水平，这
些指导方针包括国家快餐生产和服务的第一个发展计划。
（四）威胁分析
1、店面选址
中式快餐店不多（倒是街头小巷间的风味小摊数量庞大），且大多处于繁华街道的边缘。仅从店址而言，西式快餐就占尽了地利。肯德基和麦当劳的分店，都是分布在充满商业活力的繁华地段。当然，本土的快餐业绝对无法与全球最大的快餐公司——百胜餐饮集团相比（至少眼前如此），因而店址的选择便也带有无奈的色彩。
2、餐厅卫生。西式快餐厅的明净是共睹的，即便是厕所，也干净如斯。中式餐厅这方面做的远远不够，这可不完全是资金的问题，关键是经营者这方面的意识不强。商业背后是文化，透过这点，我们可以看到东西方经营文化的差异。作为顾客而言，谁不愿意到一个干爽洁净的餐厅用餐？如果连这一点也做不到，又何谈得上经营意识？又何谈的上“让每一个顾客满意地离开”？
3、服务的比较
肯德基在这方面做得比较出色，“顾客进门30秒之内必能得到问候和带领入座的微笑服务”是其餐厅盛行不衰的一个重要秘诀。试问中式快餐店，又有哪家做到了？有的只是僵硬的微笑，或者干脆就是漠然的表情，爱理不理的，大有“老子货色硬得很，你不吃，生意照样大把在”的派头。顾客是上帝？压根儿没想过。在服务员素质上双方也存在极大的差异。据了解，肯德基店中的服务员基本是大专、本科学历，也有一部分在校大学生，他们均具有一定的英文基础，是一群充满活力和激情的队伍。在接受了公司的培训之后，普遍能高质量地完成服务工作，真正让顾客找到“上帝”的感觉。相对而言，中式餐厅可谓龙蛇混杂，员工一般是从社会上临时招聘而来，没有组织过正规的培训，其服务效果可想而知。
4、在具体的促销运作上，西式快餐花样百出，炫人耳目；而中式快餐却死气沉沉，陈旧老套。肯德基在“五一”期间推出了买套餐送足球明星玩具的活动；德克士花样更多，与电视台联合举办儿童节目，举办儿童绘画比赛，与公交公司联合搞的“你坐车，我付钱”的车票活动（在任何一家德克士消费满10元，便可得到一张面额一元的“德克士车票”，上面印有德克士的广告，凭此车票可以乘坐市内任一辆公交车。）„„中式快餐呢？西式快餐如肯德基、德克士，在每一个城市的总店里均设有公关部、财务部、采购部等众多部门，部门之下设有值班经理，员工有大厅、服务长、后台等不同分工，其管理有条不紊。相比之下，中式餐厅一个店一个老板，且员工多是与老板沾亲带故之人，如此状况，不禁让人深深担忧，中式快餐，何日才能与西式快餐争鼎逐鹿？
四、包天下等中式快餐发展的营销策略
（一）产品开发策略
中式快餐要发展，首先必须进行快餐食品的开发。我国饮食文化源远流长，博大精深，在庞大的饮食体系中，不乏制作简单、快捷的传统食品，如兰州的牛肉拉面、天津的狗不理包子、陕西的羊肉泡馍等。这些小吃不仅各具风味，经济实惠，而且在我国有着广泛的社会基础。若对它们的制作方法加以适当改进，可使其更适合快餐的生产。对这些小吃选择一两种加以组合变化，配上几样小菜设计成小吃套具，即可成为顾客喜欢的快餐食品。此外，我国菜肴中还有不少家常菜的制作也很简单，若采用预加工的办法事先制成半成品，则可进一步缩短烹饪时间，再与其它食品适当组合，即可设计成多种套餐系列。例如京氏快餐公司开发的川鲁风味的炒菜套餐，由10多种炒菜和米饭、什锦炒饭组合而成，并配有凉拌小菜、酸辣面或玉米羹，味美价廉，深受顾客欢迎。但在开发中式快餐食品的过程中，应当坚持做到标准化与多样性的协调和注重营养。随着生活水平的提高，人们的饮食标准不再仅仅是填饱肚子，越来越多的人对食品提出了营养、科学的要求。麦当劳在其广告中宣称：“一个汉堡包中含有保证人体健康所需的全部营养”，即是针对了人们这种注重营养的心理。中式快餐在开发
食品过程中也应重视营养配餐，合理搭配食物中的各种营养成份，同时利用医食一家的传统饮食文化，开发出有中式特色的营养食品。如在夏季提供清热解暑的粥品饮料，冬季则提供具有滋补功效的堡品菜肴，从而发展出一套与西式快餐明显区别的独树一帜的营养快餐体系来。
（二）连锁经营策略
快餐业与其他餐饮业的一个重要区别就是：快餐业的毛利率较低，它必须实现大量的销售才能获得足够的利润。连锁经营方式使企业在短期内迅速扩大规模，开拓新市场，增加销售量成为可能。
在正规连锁、自由连锁与特许连锁几种方式中，特许连锁（又称契约加盟连锁）最适合快餐业。在这种经营方式下，主导企业（总店）将开发的产品、服务等营业体系（如商标、商号等企业形象的使用，经营技术等）以营业合同的形式授予加盟店在规定区域的统销权和经营权，加盟店在总店的指导和监督下进行标准化、统一化的经营活动，并定期向特许者交纳一定的经营权使用费（特许经营费）。采用特许经营，可使快餐企业在满足消费者分散化需求的同时获得规模经济效益，其优点在于：
1、统一采购、集中储存既保证原料质量，又降低进货成本。
2、实现高度专业化分工。采购、送货、加工、生产、销售等职能分隔开来，使部门职能专门化、操作规范化。连锁店总部还可以集中大量的资金和人力物力进行经营战略研究和技术软件开发，并将研究成果应用于各分店，实现技术共享。
3、实现产品和服务的标准化，降低顾客感觉中的购买风险。总部统一负责公司的产品开发和各分店的人员培训，并不断对各分店进行监督指导，保证各分店在产品、服务、店貌等各方面与整个连锁组织保持一致。
4、借助连锁组织已有的良好声誉，分店可降低开业初期的经营风险；总店则可在节省资本投入的情况下，迅速扩大销售网络，提高市场占有率。
采用连锁经营战略，企业必须注意两个问题：一是慎重选择加盟者，切忌为了追求扩大企业规模和赚取特许经营费而不加选择地推销特许权；二是在经营期间做好对分店的监督指导工作，确保整个连锁组织的经营风格始终保持一致。
（三）促销策略
1、传统快餐业采取小规模单独经营方式，一般定位于本地市场，主要依靠顾客的口碑来建立快餐店的声誉。而现代快餐业由于采用大规模的生产方式，要求进行大范围的宣传促销以争取尽量多的顾客市场，传统的促销做法已无法适应新的竞争需要。利用各种传媒和渠道开展大量的促销活动，已成为现代快餐业提高企业知名度必不可少的手段，快餐企业的管理人员必须树立营销意识，重视促销工作。由于餐饮服务业本身所具有的特性——产品无专利，任何一道特色食品、任何一种好的服务方式都容易被对手模仿。因此，产品和服务本身，已不足以吸引并保住市场，企业必须创立自己的品牌，树立起独特的企业形象，努力建立顾客对本企业产品的品牌偏好，并进一步以优质产品长期培养顾客对企业品牌的忠诚感，最终建立起企业的常客市场。采用竞争导向的促销战略，企业必须了解竞争对手的情况，比较自己与竞争对手产品和服务的区别，在此基础制定出具体的促销计划和方案，在实施计划的过程中，通过宣扬本企业的独特产品或经营风格，树立起鲜明的企业形象。
2、营销组合（1）价格组合。基本价格符合大众接受程度，定期或根据淡旺季进行折扣赠奖，适当收取运送费用。
（2）销售组合。利用公共关系造势，大打国产品牌，激起消费者爱国情结，可效仿早年乔嬴的红高粱，在麦当劳，肯德基等附近开店。
广告主要选择在电视上，以黄金时间电视剧中间，综艺节目中间差放为主，辅助各交通要道路牌广告。可以选择代言人，要求中老年健康人士，体现中式快餐营养保健的效果。
（3）产品组合。将经营煎、蒸、煮、烤等正宗中国食品，突出“快”字。都选以可带性食物为主，如天津煎饼，包子，肉夹馍，杯装豆浆，冰镇绿豆汤等，所有食品均用环保型纸盒或纸杯包装，处处体现健康，当然包装上肯定印有企业名称。
销售渠道组合除普通模式外还应开发多种销售方式和渠道，如：外卖业务：送货上门；团购（团体包餐）业务。
第四篇：租赁项目营销策划方案
营销策划即以顾客为出发点，制定产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务实现企业目标的过程。
我们团队针对顾客需求以及团队目标等制定了一下营销策略。
1.理念营销。由于大学生是一群纯消费者和无收入者，而且消费欲望高。对金钱的需求量大，而且来源少。而我们的项目就是为大学生无论是买还是卖节约每一分钱，为他们提供一个不需要付出就能获得收入的租赁平台。所以，我们团队将以“大学生的零投资百分百收入”为宣传口号。（所谓的零投资是因为租方要出租的是自己用不着的东西，赁方赁入的东西绝对是低于市场价值很多的物品）。保证几乎每个大学生能蠢蠢欲动。从而达到宣传目的。
2.广告营销。
锁定目标客户，把目标集中在高校学生上。利用学校的宣传栏、广播、校内网等发布大量有效的信息。让学校的每个学生对我们的项目从初步了解到慢慢接受再到乐于参加。
3.网络营销。通过网络推广，如发微博、博客，创建百度词条，从百度知道、QQ、人人网、百姓网等各种浏览量大的网站发布自己的信息，通过复制链接的方式宣传我们团队的项目。让我们的服务遍及整个网络市场。
4.促销营销。
为了让青岛各大高校尽快了解到我们的项目。我们需要在各大高校举办一些有意义、有参与性和建设性的活动。
方案一：奖励政策。在每个高校抽取3名幸运学生。奖励：（1）青岛高校一日游。(2)在他们对各大高校和我们的项目有了解的前提下，可以诚邀这三名幸运学生做我们这个项目的代理，并且每月都有一定的奖金。
方案二：环保效应。结合我们国家近年来环保的重要性。我们呼吁每个大学生捐出自己不用的物品，比如书籍、衣服、电子产品等放到我们的平台上进行流通。我们帮他们代理捐赠（红十字会等慈善组织）或者出租。并对某些物品捐赠者设置以下奖励，1、青岛一日游。
2、物质奖励。当然这个活动还是要在各大高校做。
对于以上两个方案的执行问题，我们在具体操作中还会具体细化，在这里就不罗嗦了
第五篇：某房地产项目营销策划方案
一、概述
1、优势
a、地理位置优越，交通便利； b、区域市场成熟，知名度高； c、整体规划出色，品质较高； d、开发 商实力雄厚，目标明确。
2、机会
a、区域交通体系将进一步完善，向阳路北延工程； b、周边商业配套将进一步丰富，京海世贸广场开盘； c、区域内多数项目将结案入住，竞争对手将逐渐减少；
3、威胁
康泰大厦、GOGO购物广场、京海世贸广场正处于强销期，势必疯狂争夺客户资源。
二、市场定位 要点阐述
在已经认识和把握本案各项产品特点的基础上，全面确立本案在市场中的“定位”。“定位”的目的，就是要充分明确在市场中我们产品和其他产品的“差异”，鲜明地区别于竞争对手，让消费者能够清楚地识别和接受我们的产品。“定位”就是要给那些购买我们产品而不选择其它的人们一个完美而充分的理由。产品定位
1、本案是高开区CBD“最高品质”的项目。
2、本案导入“生态办公”的概念。这一概念的核心是“环境”、“建筑”与“人”三者之间的关系，建立起以环境生态、建筑生态、人文生态为内核，以园林式办公环境为外观形式的生态办公模式。“生态办公”的概念非常丰富，诠释的空间很大，而且比较新颖，市场差异性明显。同时强调高品质的“服务式”物业管理服务，提出“特色管理、品质服务”的口号，将人文生态的务虚变为务实，发挥我们自身已经完全具备的物业管理优势，不仅在人文生态上得到充分表现，而且通过服务进一步提高本案产品品质。“生态智力办公区”的概念，可以为本案“高品质楼盘”的定位提供有力支持，同时也要补充一些时尚的要素，如“智能化”设计，丰富高档的“商业化”配套等，全方位塑造高品质形象。客户定位
通过调查与分析研究，本案目标客户有如下特征：
1、企业状况：本地注册资金在20万元以上的企业和外地驻保的企业。
2、购买动机：首次置业自用为主，改善办公条件提高自身形象；二次置业投资，希望获取租金回报及升值回报。
3、心理特征：有进取与自我奋斗的价值观，生活高节奏，追求自我利益、自我个性、生活品位的实现和满足，认同文化附加值，渴望在忙碌工作后享受生活，具有感性消费心理，理性消费行为的交叉状态。
4、地域分布：以市区为主要中心，外围辐射保定各市县。
就是这些人会买我们的产品，只有他们需要这样的产品，而我们会竭尽全力地告诉他们，只有我们的产品才会满足他们的需要，他们会由于了解我们的产品有多么的不同、有多么的合适而放弃选择别的产品。
三、本案包装策划 在保定房地产市场，项目形象包装显得尤为重要。前几年主要以概念炒作为主。近几年已有部分开发商注重产品质量，正逐步由“炒作时代”向“产品时代”过渡。在本案地区，本案产品设计及产品质量当属上乘，但由于市场竞争激烈，因此本案产品的推广必须有别于其它项目的推盘手法。项目形象包装是抛开质量之后的又一主要影响销售的因素，只有将产品的优异性与差异性通过形象包装推广才能真正有效地把握住客户与市场。
包装
产品
市场（客户）
购买
推广（使之感兴趣）
询问
访问 认可
1、本案案名设计
案名设计相当重要，它反映了一个项目或产品的或文化的精髓，是高度提炼之后告知市场的产物。一般是具有以下几个特点：一是能反映产品的差异性；二是能反映项目未来的生活品质；三是通俗易懂，朗朗上口。
2、销售场所包装策划
售楼处是销售活动的中心。未来销售的谈判、签约等一系列活动都集中在此处完成。随着房地产市场的发展，越来越多的开发商已认识到售楼处的重要：人性化的现场布置设计影响着消费者对开发商的信心，同时促成销售成交。这里的人性化设计与普通产品设计不同：一是指对消费者服务上的人性化安排。主要是指功能性安排，如洽谈室、签约室、客服部、银行按揭等一站式服务，合理的人性化设计会有效地促进客户愉快顺利地完成交易活动。售楼处除了服务功能的人性化设计之外，还有促成成交的其它作用。目前一些精明的开发商已开始如此操作，不再将售楼处作为一个简简单单的办公场所来安排，好的售楼处设计会放松客户心情，增加消费者对开发商的信任度，增加客户对项目的认同感，以及强化客户未来办公环境的提高。
功能区进行路线次序排列：
沙盘陈列区
洽谈区
签约区
律师或公积金办理区
休息室
银行按揭区
四、差异性策划思路
根据本案的产品定位、市场定位、客户群定位，经慎重推敲，随同销售周期安排，制定了全程策划的节奏安排，以求有效快速地消化本案，将独特的USP安排到各个环节中，由若干个策划个案整合为全程方案。
通过前面的论述，我们发现本案的市场已经细分，并已选择了目标市场。下一步我们应该针对目标市场进行有效的策略实施，整个过程中遵循差异化策略、周期性策略及组合的策略。
1、产品预热期
为求迅速地进行市场告知，为本案积累有效客户，唤醒潜在客户，应最大化地向市场告知本案的信息。建议举办产品推介会，集聚河北省主流媒体（河北日报、河北工人报、河北经济日报、燕赵都市报、保定日报、保定晚报、莲池周刊、河北电视台、保定电视台等），全方位的宣传推广在1-2周内全在爆发出来。过程安排：将以上各媒体代表全部安排至一家宾馆（如国际俱乐部），负责他们全部的休闲娱乐，傍晚在会议大厅举行产品推介会，每人一份产品说明书，并现场进行POP讲解，当然各位媒体需每人一个红包。
配合安排：在推介会之后的1-2周内，通过全新有力的广告发布在各个媒体，使本案影响井喷状的传播开来。以达到最大化的市场告知预热。
2、产品开盘期及强销期
通过前期的预热，本案已积累了部分客户，且已有一定市场认知。此时，我们趁热打铁，进入产品的开盘期。“好的开始是成功的一半”，此时我们不给市场以任何喘息之机，紧锣密鼓地开盘，依旧通过公关活动与媒体推广为主。在保定制造一个又一个的新闻点，让保定百姓应接不暇。形式：
（1）新闻发布会（通过之前的媒体关系，再一次轰炸全市）
（2）与中冀、轩宇等汽车公司合作，进行一次新产品的市场公关。
过程安排：
（1）新闻发布会：邀请政府官员、设计大师，进行产品宣传，开发商进行大会讲话，同时制作本地块及本项目介绍VCD发放各位嘉宾，之后进行交流酒会，安排文艺演出，并进行准客户现场认购，同时进行认购抽奖，当日开盘。
（2）新楼新车闪亮登场：时间为开盘后一周，选择适合本案目标群的汽车新品一同亮相共同展示，通过此活动，再一次全方位的扫描本案适合客户。
3、产品持续期 策略安排：制作客户通讯进行市场再控掘和资源二次开发，定期发放，加大密度，以完善的服务体系打动客户，让第一批客户成为本案的免费宣传员，制造集约效应。
配合策略：期间安排一些独特的USP销售策略，如“1+1”行动，即已购房客户再带一名客户购买，享受XX优惠或赠送活动。广告跟踪发布会，在人们心中营造一种“买了本案产品就是买了一种精彩生活”的感觉。
4、产品扫尾期： 策略安排：（1）客户答谢会+“珍藏”产品抽奖配送活动。
（2）配合物业进行园内绿地认养或小树认养活动。方案说明：（1）“客户答谢会” 答谢不是目的，目的是让客户不知不觉中帮我们清盘。
（2）“认养活动” 是为了配合入住，解决未来物业的难题，树立开发商形象，为下一期项目作准备。
以上方案，公关活动一个接着一个，让公众逐步养成“猜出下一次是什么活动”的想法，与众不同的推广策略必然带来项目的巨大成功。
五、销售方案
1、本案销售方式
本案进入实质销售阶段，自然要明确销售目标，制订销售计划，组建销售团队，培训销售人员。在计划的销售周期中，对销售体实施有效的管理，随时监控销售的过程，及时发现问题并重新调整销售计划，最终完成既定的销售任务。
2、本案销售策略 项目现场销售模式
本案属市区项目，所处位置交通便利，周边楼案众多，客户流量丰富，可以采用现场售楼处的销售模式，不必考虑在其它地点设置第二售楼处。现场销售，便于客户直观了解项目位置、项目进展、施工情况和工程进度，便于集中投放户外类广告进行项目形象宣传，同时也便于销售人员现场销讲、引导客户参观考察。现场销售模式，在确定售楼处选址后，还要做一系列的形象展示，主要分为户内和户外两大部分。户外部分不仅包括售楼处的外观设计、广告牌，还包括在主要客流道路两侧设立路牌、道旗等引导性展示物，同时施工工地现场也要做形象包装，如工程围板、楼体广告等，共同营造良好的销售氛围，体现项目品质和形象。户内部分应注重功能分区和细节表现。接待大厅是客户来访的第一个区域，集展示和洽谈功能为一体，是售楼处重要的组成部分。其设计风格应符合目标客户群的身份和习惯，应在豪华中不失人性化细节，在实用中不失独到的品位风格，大型沙盘模型、展板、资料台、舒适的沙发、便于交流的会谈桌椅、精妙小品、绿色植物花卉、轻柔的灯光和背景音乐，都是接待大厅必备的设施，整体环境氛围的亲和力，将使客户感到亲切、舒适、温馨，心情放松而舒畅，将客户的戒备心理和抵触情绪降到最低限度，有利于洽谈沟通和促进成交。签约区是售楼处另一重要区域，主要功能是办理销售手续的最后流程。设计风格应尽量简洁，避免过多的装饰元素分散客户的注意力，同时应避免过于奢华和舒适，尽量控制和缩短谈判的时间，整体氛围轻松中不失严肃，给客户以安全稳重的感觉。签约、付款、银行按揭、登记缴税等各项程序集中办公，一站式服务，减少客户流动，高效率地为客户提供全面服务。办公区是售楼处必备的区域，仅供销售人员、办公人员和管理人员使用，通常谢绝客户参观，所以简单实用、能满足办公需要即可。销售价格策略
1、价格走势
价格永远是任何销售中的最关键的因素。本案最终能够实现什么样的销售价位，不仅和项目自身品质有关，也和直接的市场竞争、宣传推广投入比例有密切关系。设计的项目包装策划方案，一直强调高品质，实际就是提高性价比优势。我们的主体思路就是将本案直接包装成 元的高档楼盘，而实际销售价位锁定在 元左右，让客户产生心理上的价位顺差，觉得物超所值。这样，我们就能够跳开高价陷阱，消除客户对价位的不满情绪。
由于本案产品与直接竞争项目——“康泰大厦”过于相同，高价销售策略具有不可避免的难度，任何一个项目的开盘价一旦确定就将很难下调，激烈的价格大战是任何一个开发商都不愿意看到的结果。所以，我们选择了极具差异化的项目定位理念，力求压过对手，攻其不备。但我们不会打无准备之仗，也不会走机会主义、冒险主义的路线。我们希望稳扎稳打，尽量避免项目的运作风险，一步一步蚕食对手的市场，争取使本案在尽可能短的时间内销售完毕，迅速回款而使发展商利润达到最大化，最终取得我们预期的胜利。所以，我们建议本案整体价格走势为低开高走，低价入市，试探市场后，伺机逐步上扬，最终实现目标价位。具体价位走势为：
A座、B座：
元入市 元持续 元尾盘 C座、D座： 元入市 元持续 元尾盘 房地产市场瞬息万变，俗话说：“卖得贵不如卖得快。”在房地产开发中，时间就是利润。当然，我们都希望能够卖得又贵又快才更好。这也是我们要努力实现的目标。
2、价格体系
根据本案建筑形式，可设计差价价格体系。价差拟定在每平米30元左右，随着具体楼座位置和景观差别，以及销售当中遇到的具体问题，还可以上下浮动10-20元。楼层价差方面，由于本案建筑总高度仅为16层，不同于高层楼，所以楼层价差不宜过细，可以采用分段楼层价差的方式进行做价，根据不同楼座的区别暂定阶段楼层价格。
高层的通风、采光以及景观状况，是随楼层的升高而更加优越。此种楼层分段方法，可以充分利用高层板楼的这种优势合理提升整体价格。楼层价差随着楼层的上升不断上升，根据不同阶段，楼层价差拟定为每平米30-50元之间。首层和顶层均做单独处理。A、B座首层为底商，价格另行制订。C、D座虽然景观最好，但由于没有临街，也有相对不利的因素，所以价格可以适当回落。
销售手段：利用 “封顶”等工程进度主题，充分利用准现房优势，配合“明升暗降”的价格策略。加强客户“一带一”的销售方式。考虑可利用的项目资源进行“捆绑式”销售，在“精装修”方面做文章，提高性价比优势。工程进度：封顶，外装，准现房。
销售管理策略：销售管理应本着“分工明确、各负其责”的原则，首先将管理工作的职能划分清楚，设立相关的部门，确定相关的主要负责人，明确各工作平台的相互接口，使整个销售管理体系完整合理，管理执行过程中，各部门职责明确，衔接配合井然有序，共同完成既定的计划目标和任务。管理监督职能也十分重要，最好由高层管理负责人负责，随时监控销售和管理，及时发现销售及管理中的偏差并立即做作调整决策。
3、本案USP销售专案
通过对保定房地产市场营销状况的关注与分析，发现在营销手段上的变化千变万化。因此如要树立本案在高开区“最高品质”的产品形象和有效达到实现销售的目的，就必须在营销用法上与众不同。
积极加大公关活动的份量，不断在保定房地产市场制造新闻点，变被动的广告为大众主动接受的新闻点，区别与其它项目，树立本案差异性，同时在销售手法也要有一定的差异性，也就是本案独特的USP销售策略。综合考虑本案的产品，人群、市场，我们专门为本案设计了适合本案的“1+1”策略，万房款对于中小企业来说不是一个太大的问题，但同时也不是一个可能忽略的问题，通过对本案区域中坚层的调查，发现此房款对于他们来讲正在一个临界点左右盘越。如果购房之后再考虑装修、购车，这时他们会明显具有一定压力，而这些恰恰又是他们必须考虑的。“1+1+1”方案有效地解决了以上矛盾，此方案的内容就是：将装修款与购车款一同纳入房款之中，一次性向银行借贷，以减轻这三项累积带来的压力。.虽然每月还款可能会多交几百元，但高品质生活却可一次性拥有，而在月供上只要多交一千余元即可。通过对中坚层客户答询可知，交得起三千多元月供的客户，交四千多元月供的压力并不会太大，而拥有高品质生活的压力明显减小，“1+1+1”方案显然优势明显。更易打动消费者。
六、推广思路
1、宣传推广策略 本案CI系统全面建立
本案作为全新楼盘上市销售，项目CI系统的设计和应用，是不可缺少的首要环节。CI系统，即企业形象识别系统（Corporate Identity System）的简称。它包括三大部分，即：理念识别系统（MIS）行为识别系统（BIS）视觉识别系统（VIS）标准的CI系统涉及内容极为广泛，但对于房地产的楼盘项目而言，可以把握其精髓，择其所需而应用。其中视觉识别系统（VIS）是设计重点，配合理念识别系统（MIS）的基础部分，就构成了简化版的CI系统。视觉识别系统（VIS）主要包括： 基本要素部分： a、标志（LOGO）
b、标准字、标准色与标准组合 c、象征图形、辅助图形与吉祥物 d、标本要素组合规范 应用要素部分： a、办公用品系列 b、包装设计系统 c、服饰识别系统 d、环境识别规范 e、广告应用设计
本案设计并全面应用CI系统，不仅有利于宣传推广，还有利于表现本案的高品质形象和品牌形象，广泛得到目标客户群的认同，为成功销售奠定良好的基础。
2、公关活动的深入展开
房地产项目的成功运做，暂时还离不开“炒作”。宣传炒作的目的就是要引起广泛关注，吸引目标市场对本项目发生兴趣，进而了解本项目的种种优点并最终促成购买行为。宣传炒作的主手段就是开展各类公关活动，制造新闻热点，提高在媒体上的曝光频率，最终引起社会广泛关注。本案的宣传推广策略的重点之一，就是大量策划、组织并实施各种公关活动，进行市场炒作，以此达到全面促进销售的目的。媒体炒作
1)省内及保定市主流媒体：
河北日报、河北工人报、河北经济日报、燕赵都市报、保定日报、保定晚报、莲池周刊、家庭周末报、城市资讯、河北电视台、保定电视台
2)投放内容（软文提纲）： a、写字楼的人文倾向
b、世纪大厦创新打造“智力型企业专属办公平台” c、保定市CBD规划已初具规模
d、现代化都市的领跑者－保定市CBD现状 e、世纪大厦－保定市CBD区域的核心力作 f、总部基地－中小企业机构置业首选
g、世纪大厦－为成长后的中小企业再发展量身定做 h、世纪大厦－傲视同行的全功能生态写字楼
i、世纪大厦－近现房发售的“3E+5A”级高端商务楼 j、世纪大厦－财富加速器，商务制高点 k、世纪大厦－内部认购期创造销售奇迹 中小型企业发展年会 1)目标：让高开区CBD区域概念深入人心，让人们知道世纪大厦就是高开区CBD区域的象征，是企业向国内国际发展的平台 2)时间：2004年10月 3)地点：国际俱乐部
4)主办单位：保定市经济贸易局、保定市发展改革委员会、保定市建设局、保定市乡镇企业局、保定市高开区管委会、保定市中小企业协会、保定晚报社 5)协办：保定市乾坤房地产公司
6)议程：专家学者谈高开区商务对保定现代化都市建设的意义
中小型企业发展的思路
高开区规划对商务楼盘的看重
世纪大厦的设计理念及对中小型企业发展的意义
媒体记者提问
7)媒体报道：省内及保定市各主流媒体 户外媒体的投放
塔牌、彩虹桥、候车亭、楼体广告等 DM专刊直投、报纸夹带等
3、全新广告表现与创意主题
房地产项目的成功运做，暂时还离不开广告，而广告的关键就是设计广告。优秀的广告设计，会使项目的媒体费用投入获得超值回报。根据我们操盘的经验，一版报纸广告的设计水准，会直接影响广告的有效回馈量，在销售热线的来电量统计上，其差别甚至可能是一倍或两倍。回想那些市场中的成功楼盘，哪一个不会让我们联想起它成功的广告语？联想起那一版版印象深刻的广告精品？本案的广告设计必须要新颖独特，要能够在铺天盖地的房地产广告中脱颖而出，吸引住目标客户群的眼球，为实际销售捕捉来源源不断的客户。
广告设计的高水准要求，使我们不能吝啬设计费用。我们需要寻求设计水准较高的设计师，让他们深入了解本案，在我们的整体营销策划思路指导下，发挥出他们的创作天分。在保持广告独特表现风格与出众品位格调的同时，还要把策划的核心思想、项目卖点、销售主题与广告创意的灵感巧妙融合，设计出精品、极品广告，广告设计高品质策略，会使本案的广告形象与广告效果保持较高水准，不仅直接促进销售，也是保持本案高品质楼盘形象的重要保障。
4、广告全方位整合
本案进入销售期后，广告宣传将在全方位、多层次上展开。媒体资源在经过充分地分析评价后，将被有效地整合利用。针对本案目标客户信息来源的特点，常规主流媒体仍是主要选择，如报纸、期刊、户外、电视、广播等；同时选择以其它特殊媒体作为辅助配合，如网络、直投；以及利用相关俱乐部、社团等的客户资源。广告宣传的投放计划将针对销售期的需要做合理安排。费用投入计划和比例将在初期就有框架性的计划，各项媒体分配、各个销售阶段、各项宣传用品、以及各种活动与展览均有相应预算额度，使宣传推广与费用使用的计划性、目的性和主动性更明确，在保证宣传推广效果的同时尽可能提高回报率，避免被动的、散乱的、盲目的宣传方法。
5、媒体组合原则
由于市场消费者的来源一般较为复杂。单一媒体推广不可能深入到未来本案目标客户群的所有层次中去。所以我们采用组合立体方式推介本案，组合原则采用先内而外，先主后次的原则。a)先内而外
保定地产市场经过发展，已形成强大的业内人群，也就是我们通常说的地产圈。在这个圈子里有许多关注保定市场的业内人士，在他们的手中掌握了一部分专业媒体传播途径（业内人士沙龙、《保定建设》等）。在产品品质有保证的情况下，让本案形象不断出现在此类专业媒体上。此类专业媒体或专业人士有其专业性的优势，往往更有说服力，比广告更让消费者信服。在不知不觉中通过他们的嘴，他们的专业媒体的优势引导市场的偏好度。在此基础上，在转向普通意义上的外部市场推广。b)先主后次
为迅速打开市场缺口，聚集人气，将大部分的目标客户吸引住。我们采取先主后次的原则。在主流媒体上发布本案信息，强势推介，在前面的基础上，照顾其它渠道的客户，选择部分有固定阅读欣赏习惯的客户群媒体。在费用预算上，有主有次。明白我们需要面对的客户主体，有主攻，有兼顾。c)立体组合方式说明
在全案推广中所谓的“立体”就是指不仅仅通过平面媒体推广，还包括各类公关活动，展会推介，网络传播等诸多媒体推广手段。包括我们为本案订身设计的活动策划思路。其它手段还有DM直接，客户通讯等。
6、推广预算与应用 ①整体推广费用估算
本案的宣传推广费用预算，应根据市场整体情况和项目运做需要而制订。根据目前我们对本案的了解，结合现有的策划思路，并参考其它项目的运作模式，暂将本案的宣传推广费用预算拟订为总销售额的1%－1.5%。②推广费用的节奏安排
根据本案的销售周期及前期预热的叠加。我们将之分成两部分。一是前期启动准备预算；二是正常销售周期中的推广费用安排。
项目营销活动开展前期，有大量的销售道具等物件需提前准备。其中有的销售道具会贯穿整个项目，如沙盘、售楼处包装、各类单据等。通过总预算的分配，本案前期的预算额我们定在25－30％左右。内容：
售楼处装饰 墙面展板 顶棚鸟瞰图，单体楼盘效果图，广告宣传展板等
沙盘 单体沙盘及规划沙盘
指导牌 门口及内部指导指示牌
门头 售楼处门头包装，LOGO墙布置
销售道具 楼书 8000册
海报 5万张
其它 名片、包装等
户外引导 擎天柱或路牌
工程围板 户外围板 售楼处周围户外围板
引导路牌 指导指示牌
部分媒体造势 业内媒体
平面新闻造势
公关活动
VI系统设计
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