第一篇：电大专科《市场营销学》判断正误题题库及答案（试卷号：2175）
电大专科《市场营销学》判断正误题题库及答案（试卷号：2175）盗传必究 判断正误题 1.制定产品投资组合战略方案，首先要作的是划分战略业务单位。(√)2．需求是指人类想得到某些具体产品的愿望。(×)3.恩格尔系数越高，人们的生活水平越高；
反之，恩格尔系数越小，人们的生活水平越低。(×)4.公司最直接的竞争者是那些同一行业同一战略群体的公司。(√)5．在许多购买行为中，不同的人扮演着不同的购买角色，其中，购买者是对购买行为有最终支配权的人。(×)6．当产品处于介绍期时，采用广告和公共关系进行促销的效果最佳。(√)7．品牌是一种集合概念，蕴涵着丰富的市场信息，其中最持久并且揭示了品牌间差异的实质性的是品牌的利益。(×)8．生产企业在特定的市场里，选择几家批发商或零售商销售特定的产品，这就是选择性销售。(√)9.尾数定价的目的是使人感觉卖者计算精确、价格公道。(√)10.绿色营销要求产品的实体部分应尽可能减少资源的消·耗，有条件的应更多地利用再生资源。(√)11.市场营销观念的一个重要特征就是将企业利润作为优先考虑的事情。(×)12.作为一个最佳的“补缺基点”，应当对主要竞争者具有较强的吸引力。(×)13.在无需求的状态下，企业营销的任务是进行刺激性营销；
在需求下降的情况下，企业则应实行恢复性营销。(√)14.在普通食盐市场上，消费者所表现的需求、欲望、购买行为以及对企业营销策略的反应都相似，这类产品的市场被称为同质性市场。(√)15.任何消费品的营销活动都必须依据地理环境因素进行市场细分。(×)16．市场竞争的两种形式是价格竞争和非价格竞争。(√)17.产品生命周期指的是产品的经济生命，它与产品的自然寿命长短没有必然的联系。
(√)18.对于价格较低、技术性弱、买主多而分散的消费品适宜采用广告方式促销；
而对于价格昂贵、技术性强、买主少而集中的工业用品，适宜采用人员推销方式促销。(√)19.细分市场是由相类似的企业组成的。(×)20.一个人的行为、兴趣和观念主要是由其经济状况决定的。(×)21.市场营销学是一门建立在经济学、行为科学和现代管理学等基础上的应用科学。(√)22.密集分销有利于控制企业中间商。(×)23.相关群体对消费者的影响因购买产品的不同而不同，对价值小和使用时不易被他人 察觉的商品影响小，反之影响大。(√)24．当产品处于引入阶段时，采用广告和公共关系进行促销的效果最佳。(√)25．细分市场是由相类似的企业组成的。(×)26．避强定位策略要求企业必须具有与竞争对手不相上下的的竞争实力。(×)27.汽车和零配件是两种互补产品。对其最好的定价技巧是同高同低，即汽车价格高，零配件的价格也定得高，反之亦然。(×)28．企业将资金投人本企业内部以产品为单位的各部门的比例就叫产品投资组合。(√)29．差异性市场策略可以帮助企业分散风险。(√)30．作为一个最佳的“补缺基点”，应当对主要竞争者具有较强的吸引力。(×)31.一般所说的组织市场，是由生产者市场、中间商市场和政府市场三大部分组成的。
(√)32．市场需求预测即是凭借预测者的经验和感觉对未来市场需求量的猜断。(×)33.产品的差异化使购买者对价格差异的感觉不甚敏感。因此，在异质产品市场上，企业对产品价格的决定有较大的自由度。(√)34．企业在市场定位过程中，必须要了解竞争产品的市场定位。(√)35.开展网络营销，不利于企业品牌的建设与传播。(×)36．制定产品投资组合战略方案，首先要作的是划分战略业务单位。(√)37．尾数定价的目的是使人感觉卖者计算精确、价格公道。(√)38．服务的可变性的特点要求企业对服务人员必须严格挑选、认真培训和管理。(√)39.市场细分是根据产品的差异对市场进行的划分。(×)40．在组成市场的双方中，卖方的需求是决定性的。(×)41.差异性市场策略的最大缺点是风险较大。(×)42.容易引起消费者注意、刺激消费是人员推销的主要特点。(×)43.企业只专注生产一种产品或者只为一类顾客服务，这就是专业化营销。这种策略最适合小企业。(√)44.和特定目标受众，如经销商、供应商等建立良好关系是企业公共关系的重要目标之一。(√)45.避强定位策略要求企业必须具有与竞争对手不相上下的的竞争能力。(×)46．市场上有甲、乙两种产品，如果甲产品价格下降引起乙产品需求的增加，那么，甲和乙产品是互替产品。(×)47．消费品分销渠道的主要类型是直接式渠道。(×)48.经纪人是拥有所经营产品的全部所有权的批发商。(×)49.网络营销可以实现“一对一”的沟通，具有双向交互反馈的功能。(√)50．撇脂定价策略适用于需求价格弹性较大的商品。(×)51.制定正确地价格能传递适当的信息，是一种对服务的有形展示。(√)52.面对激烈的竞争，企业为了生存和发展，在任何时候都应始终坚持只降价不提价的原则。(×)53.企业规模越大，资金实力越雄厚，就越有可能做到短渠道。(√)54.同一种服务由数人操作，顾客感受到的服务品质是完全相同的。(×)55.对市场挑战者来说，防御性策略是其最理想的选择。(×)56．市场营销就是推销和广告。(×)57.营销预算是市场营销计划的重要组成部分。(√)58.一般来讲，对那些潜在顾客多的产品适宜由厂家直接供应。(√)59.我们经常见到的说明产品的品质、经济价值或功效的信息就是情感诉求。(×)60.社会市场营销观念要求求得企业利润、消费者利益、经销商利益三者之间的平衡与协调。(×)61．制定产品投资组合战略方案，首先要作的是划分战略业务单位。(√)62．企业在市场定位过程中，必须要了解竞争产品的市场定位。(√)63．市场营销与推销是一回事。(×)64．凡技术性强而又需要提供售前、售中、售后服务的产品，最好能采用直接式渠道。
(√)65．开展网络营销，不利于企业品牌的建设与传播。(×)66．当产品处于介绍期时，采用广告和公共关系进行促销的效果最佳。(√)67．尾数定价的目的是使人感觉卖者计算精确、价格公道。(√)68．推销员除了要负责为企业推销产品外，还应该成为顾客的顾问。(√)69．市场细分是根据产品的差异对市场进行的划分。(×)70．市场需求预测即是凭借预测者的经验和感觉对未来市场需求量的猜断。(×)71.商标是指已获得专用权并受法律保护的品牌。(×)72.根据恩格尔定律，恩格尔系数越低，说明这个国家人民的生活水平越低。(×)73.从市场营销学的角度来理解，市场是指买卖之间商品交换关系的总和。(×)74.一般所说的组织市场，是由生产者市场、中间商市场和政府市场三大部分组成的。(√)75.市场型新产品和技术性新产品是一回事。(×)76.公司最直接的竞争者是那些同一行业同一战略群体的公司。(√)77.产品差异化使购买者对价格差异的存在不甚敏感。因此，在异质产品市场上，企业对产品价格的决定有较大的自由度。(√)78.定价目标是决定企业价格策略的一个重要因素。(√)79.服务的可变性的特点要求企业对服务人员必须严格挑选、认真培训和管理。(√)80.消费者、促销员、卖场仓库的保管人员等都是企业市场信息的重要来源。(√)
第二篇：国家开放大学电大专科《推销策略与艺术》判断正误题题库及答案
国家开放大学电大《推销策略与艺术》判断正误题题库及答案
盗传必究
一、判断正误题
1.一个完整而典型的推销过程一般是从约见客户开始的。(×)
2．保证性条款是洽谈中必须要谈的内容之一。(√)
3.在推销员的知识体系中，最重要的是产品知识。(×)
4.当推销员要预约与关键人士会面的时间时，最适宜采用电话约见的方式。(√)
5.当顾客听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。(×)
6.如果推销员是与个人签合同，则合同的形式应十分简短、明确。(√)
7.次要重点促成法的主要优点是可以减轻客户成交的心理压力。(√)
8.薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员的工作积极性。(×)
9.采用强迫选择促成法促进成交时，应向客户提供尽可能多的选择方案。(×)
10.店面销售人员在迎接顾客时，直接谈论商品的方法最适合那些兴趣集中、正热切地寻找某种商品的人。(√)
11．在支出比例结构变化方面，恩格尔定律一直被认为是一个基本法则。（√)
12．在对市场行情的研究中，对产品竞争的调查只要调查竞争对手的推销品即可。(×)
13．客户说：“我从来不喝啤酒。”这种异议属于需求异议。（√)
14.成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。（√)
15.推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。(×)
16.推销员对顾客说：“这种款式的皮鞋是今年最流行的，许多顾客都抢着买呢！”，这种语言能够有效地诱发顾客的从众心理，从而采取购买行动。(√)
17.面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折”，这是一种很好的处理异议的方法。(×)
18.个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。(×)
19．面谈的主要任务是处理客户异议。(×)
20．一位家用电器公司推销员向一位零售店采购员推销一种吸尘器。
顾客：“你们的吸尘器为什么叫荷花牌，不叫兰花牌？”
推销员：“噢，荷花和兰花都很漂亮。你看，这种吸尘器两档调速，用途广泛。”这位推销员运用的异议处理法为迂回否定法。（×)
21.推销是一种信息双向沟通的过程，它不是单纯地推销商品。（√)
22.一般来说，拜访客户的最佳时间是客户休息时间。(×)
23.推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。(×)
24．面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折”，这是一种很好的处理异议的方法。(×)
25.在推销洽谈中，推销要点多多益善，以此来消除客户对产品的疑虑。(×)
26.为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行资信调查。（√)
27．面谈的主要任务是处理客户异议。(×)
28．在推销过程中，如果推销员始终把话题集中在对产品的介绍和赞美上，就会很容易达成交易。(×)
29.产品形象、企业形象和推销员的形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。(√)
30．网上搜集客户资料不能完全保证资料的真实性和可靠性，这就需要推销员具有很强的鉴别能力。(√)
31.成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。(√)
32.赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离，达到接近顾客的目的。(√)
33.一般来说，拜访客户的最佳时间是客户的休息时间。(×)
34.薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员的工作积极性。（×)
35.推销员在推销过程中，应以达成交易为主旨，侧重于推销技巧的应用，而不必过多考虑客户是否需要。(×)
36.因为店面陈列的丰富性是提升店面业绩的一个很重要因素，所以货物陈列越多越好。（×)
37.与客户争辩是处理客户异议的有效方式。（×)
38.如果推销员是与个人签合同，则合同的形式应十分简短、明确。（√)
39.客户的个人爱好一般不适合作为开场白的话题。(×)
40.售后服务是售后服务人员的事，与推销员关系不大。（×)
41．推销员在概述产品益处时，要尽可能用专业术语。(×)
42．当顾客听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。（×)
43．在推销过程当中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来预想不到的收获。(√)
44．一个人或者组织是否有购买能力是判断其是否为潜在客户的唯一标准。(×)
45．对于漠不关心型客户，强力推销导向型推销员可以有效地完成推销任务。(×)
46．推销员对客户作详细的自我介绍是客户对其产品感兴趣的前提。(×)
47．在推销洽谈中，推销要点多多益善，以此来消除客户对产品的疑虑。(×)
48．对犹豫不决型客户，推销员不要给对方提供太多的选择或建议。（√)
49．推销员必须能言善辩，用花哨的语言介绍产品，说服顾客购买。（×)
50.地毯式寻找法的主要优点是速度快。（×)
51．推销员在推销洽谈失败时，不宜再做努力，而应该及时去寻找新的潜在客户（×)
52．在设法摸清顾客的真正需要时，应当首先展示中等偏上的商品比较适宜。(√)
53.建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是在包装商品和收款前。(√)
54．在推销洽谈中，推销员应当让客户掌握洽谈的主动权，以充分调动客户的积极性。(√)
55．客户异议是客户对产品发生兴趣的标志。(√)
56.企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。(×)
57.如果和客户是第一次见面，可注视对方额头到鼻子这个三角区域，以显示自己的诚意。（×)
58．买卖合同的实际履行原则，要求买卖合同当事人必须按照合同约定的标的物履行应尽的义务，而不能任意用其他标的物代替。(×)
59．推销额是反映推销成绩的唯一指标。(×)
60．采用强迫选择促成法促进成交时，应向客户提供尽可能多的选择方案。(×)
61．运用中心开花法寻找客户时，选择的中心人物必须要有较强的交际能力。（√)
62.在推销过程当中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来预想不到的收获。(√)
63.当顾客听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。(×)
64．保证性条款是洽谈中必须要谈的内容之一。（√)
65.采用强迫选择促成法促进成交时，应向客户提供尽可能多的选择方案。(×)
66.当推销员要预约与关键人士会面时，最适宜采用电话约见的方式。(√)
67.客户对推销员的委托厂商不了解、缺乏信任是导致货源异议的主要原因之一。（√)
68.次要重点促成法的主要优点是可以减轻客户成交的心理压力。(√)
69.推销员在收款过程中，应保持软弱的态度，以争取客户的理解和同情。(×)
70.在电话推销中，获取客户的基本信息是非常重要的。(√)
71．企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。(×)
72.对培养推销员的自信心，提高其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。（√)
73.个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。（×)
74.面谈的主要任务是处理客户异议。(×)
75.推销员对客户作详细的自我介绍是客户对其产品感兴趣的前提。(×)
76.面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折”，这是一种很好的处理异议的方法。(×)
77.对于漠不关心型客户，强力推销导向型推销员可以有效地完成推销任务。(×)
78.为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。(×)
79.在现实生活中，强力推销导向型的推销员最容易获得成功。（×)
80.在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。(√)
第三篇：市场营销学试卷及答案
市场营销学期末考试试卷
专业___经济管理____ 姓名_____________
年级___________
一、单项选择题（每题1分，共10分）
1、沃尔玛公司在营销上体现的让顾客满意表现为（）。A.快速、可靠 B.永远低价 C.永远解渴，永远凉爽 D.难忘的体验
2、营销实践通常经历的首要阶段是（）。A.创业营销 B.规范化营销 C.企业内营销 D.国际化营销
3、一般来说，经常需要大量的资金投入以支持其快速增长的业务是（）。A.明星业务 B.现金牛业务 C.问题业务 D.瘦狗业务
4、星巴克在当前的市场区域开设新店，方便更多的顾客惠顾，它实施的是（）。A.市场开发 B.产品开发 C.市场渗透 D.多角化
5、绿色营销观念的诞生基于人们对以下环境产生的反思（）。A.经济环境 B.政治环境 C.科技环境 D.自然环境
6、对竞争对手和市场营销环境发展的公开可得信息的系统收集和分析被称作（）。A.内部数据 B.营销情报 C.市场调查 D.信息分析
7、被广泛应用的 SRI公司的VALS 分类方法把人消费者分成实现者、满足者、成就者、体验者、信仰者、努力者、生产者和奋斗者八组，它采用的划分标准是（）。A.年龄 B.经济状况 C.生活方式 D.个性
8、市场细分的层次一般为（）。
A.大众市场细分→细分市场营销→补缺市场营销→微市场营销 B.大众市场细分→补缺市场营销→细分市场营销→微市场营销 C.大众市场细分→微市场营销→细分市场营销→补缺市场营销 D.大众市场细分→细分市场营销→微市场营销→补缺市场营销
9、雅诗兰黛的原品牌吸引年纪较大的群体；而倩碧对于家住郊区、时间紧张的中年母亲最合适；艾维达质优价高适合于新生代。这说明雅诗兰黛在使用（）。A.无差异营销 B.差异营销 C.集中营销 D.一体化营销
10、戴尔和雅芳的特点是高质量的直销。从定位角度来看，它实行的是（A.产品差异化 B.服务差异化 C.渠道差异化 D.人员差异化
二、多项选择题（每题2分，共10分）
1、现代营销系统的主要参与者有（）。A.公司 B.竞争者
C.公众 D.营销中介 E.供应商
2、对消费者行为产生影响的主要因素有（）。
A.文化因素 B.社会因素 C.组织因素 D.人际因素 E.心理因素
3、在下述购买阶段中，无论哪种产业购买行为都必须实施的是（）。A.确认需求 B.确定产品性能
C.寻找供应商 D.选择供应商 E.检查运行情况
4、影响定价的内部因素主要有（）。
A.市场营销组合策略 B.成本 C.需求 D.竞争 E.市场
5、建立关系的基石是（）。
A顾客保留 B顾客份额 C顾客价值 D顾客满意度 E顾客忠诚
三、判断题（每题1分，共5分））。
1、欲望受社会文化和人们个性的限制。A.是 B.否
2、电子商务和网络营销带来的一个最主要的社会和伦理问题是隐私权问题。A.是 B.否
3、调查法最适合于开拓性调查，而观察法适合于收集描述性数据。A.是 B.否
4、在政府购买行为中，政府倾向选择国外的供应商而不是本国的供应商。F.是 B.否
5、产品定位的实质就是竞争优势定位。A.是 B.否
四、名词解释（每题3分，共15分）
1、消费者市场
2、市场营销环境
3、市场信息
4、市场预测
5、目标市场
五、简答题（每题10分，共50分）
1、市场营销的基本任务是什么？
2、促销的影响内容是什么？
3、市场信息的主要特征有哪些？
4、什么是市场营销调研？
5、简述市场细分的作用？
六、论述题（每题10分，共10分）
1、试论营销工作对个人素质的要求？
《市场营销学》A卷参考答案
一、单项选择题（每题1分，共20分）
1、b
2、A
3、A
4、C
5、D
6、a
7、c
8、a
9、b
10、c
二、多项选择题（每题2分，共10分）
1、ABDE
2、ABE
3、BE
4、AB
5、CD
三、判断题（每题1分，共10分）
1、a
2、a
3、b
4、b
5、a
四、名词解释（每题15分，共30分）
1、消费者市场是指为满足生活消费需要而购买货物和劳务的一切个人和家庭。
2、市场营销环境是指作用于企业营销活动的一切外界不可控制的因素和力量的总和。
3、市场信息是一种特定信息，是企业所处的宏观环境和微观环境的各种要素发展变化和特征的真实反映，是反映它们的实际状况、特性、相关关系的各种消息、资料、数据、情报等的统称。
4、市场预测就是在市场调研的基础上，利用一定方法和技术，测算一定时期内市场供求趋势和影响市场营销的因素的变化，从而为企业的营销决策提供科学的依据。
5、目标市场也叫目标消费者群体，事实上就是企业的产品和劳务的销售对象。
五、简答题（每题15分，共30分）
1、答案要点：
为企业经营决策提供信息依据；占领和开辟市场；传播企业理念。
2、答案要点：
感染消费者；指导消费者；激发消费者的相关需求；激发消费者的潜在需求；利用从众心理效应。
3、答案要点：
时效性；分散性和大量性；可压缩性；可存储性；系统性。
4、答案要点：
市场营销调研就是运用科学的方法有目的、有计划、有系统地收据、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，并提出调研报告，以便帮助管理者了解营销环境，发现问题及机会，作为市场预测和营销决策的依据。市场营销的实质就是取得和分析、整理市场营销信息的过程。
5、答案要点：
市场细分有利于企业发现最好的市场机会，确定市场营销战略，提高市场占有率；市场细分还可以使企业用最少的经营费用取得最大的经营效益。
五、论述题（每题15分，共30分）
成熟是对外派人员的主要要求；感情稳定；积极乐观的态度；事业心与开拓精神；强烈的推销意识；良好的心理素质和慎独精神；推销人员必须掌握全面的业务知识。推销人员必须具备较高的工作能力；推销人员需要有多方面的推销技巧；市场推销工作的艰苦性；推销人员必须有受顾客欢迎的礼仪与风度。
第四篇：市场营销学试卷及答案
2014年10月高等教育自学考试全国统一命题考试
00058
市场营销学试卷
一、单项选择题（本大题共30小题，每小题1分，共30分）
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1.企业在哪种市场需求下，市场营销管理任务是反市场营销，并采取措施消灭该种需求？
【
】
A、无需求
B、不规则需求
C、下降需求
D、有害需求
2.企业只看到自己产品质量好，看不到市场需求在变化，总是坚持酒香不怕巷子深的观念，这属于下列营销观念中的 【
】
A、生产观念
B、产品观念
C、推销观念
D、社会营销观念
3.迅雷工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机。该企业在选择目标市场时，只选择一个目标市场，只生产一类产品，供应单一的客户群，该公司选择目标市场的策略称为【
】
A、市场集中化
B、选择专业化
C、产品专业化
D、市场专业化
4.具有高市场增长率和高相对市场占有率的战略业务单位是
【
】
A、问号类
B、明星类
C、金牛类
D、瘦狗类
5.企业进行某种活动，目的是为了宣传介绍其产品的优点，说服目标顾客来购买其产品，具体包括广告、销售促进、宣传和人员推销等，这种活动称为
【
】
A、产品
B、定价
C、促销
D、分销
6.岚风公司总是对竞争对手的降价行为反应敏感并进行强烈攻击，但对竞争对手增加广告预算、开发新产品等活动却不予理会。从市场反应来看该公司属于
【
】
A、从容不迫型竞争者
B、选择型竞争者
C、凶猛型竞争者
D、随机型竞争者
7.在市场营销数据分析中，定量研究的信息都是用一定的尺度进行测定、加工的。如果所使用的数值大小与研究对象的特定顺序相对应，则这种测定尺度称为
【
】
A、名义尺度
B、比例尺度
C、顺序尺度
D、间距尺度
8.恩格尔定律表明，随着消费者家庭收入的提高，恩格尔系数将
【
】
A、越来越小
B、保持不变
C、越来越大
D、趋近于无穷大
9.企业按照“环境威胁”和“市场机会”将业务分为四种，其中高机会和低威胁的业务是
【
】
A、理想业务
B、冒险业务
C、成熟业务
D、困难业务
10.为了履行职责而购买的政府机构所构成的市场，称为
【
】
A、生产者市场
B、中间商市场
C、消费者市场
D、政府市场 11.马斯洛将人的需求按其重要程度分为5个层次，最低层次需要是指
【
】
A、生理需要
B、社会需要
C、自尊需要
D、安全需要
12.体育明星和电影明星是其崇拜者的 【
】
A、首要群体
B、次要群体
C、厌恶群体
D、向往群体
13.消费者对于有些品牌差异明显的价廉产品不愿花很长时间来选择和估价，而是不断变换所购产品的品牌，这种购买行为称为
【
】
A、习惯型购买行为
B、变换型购买行为
C、协调型购买行为
D、复杂型购买行为
14.在产业购买决策的参与者中，有权决定买与不买、产品规格、购买数量和供应商的人员称为
【
】
A、使用者
B、影响者
C、决定者
D、采购者
15.在市场营销信息系统中，以收集、评估、传递管理人员制定决策所必需的各种信息为主要任务的子系统是
【
】
A、内部报告系统
B、市场营销调研系统
C、市场营销情报系统
D、市场营销分析系统
16.某品牌足球鞋的市场营销活动面向全国，按照地理区域设置其市场营销机构，这种组织类型是
【
】
A、职能型组织
B、产品型组织
C、市场型组织
D、地理型组织
17.莎莎美发店根据美发行业的平均现行价格水平来制定自己的服务价格，这种竞争导向定价法称为
【
】
A、随行就市定价法
B、投标定价法
C、反向定价法
D、认知价值定价法
18.包装属于产品整体概念五层次中的【
】
A、核心产品
B、形式产品
C、延伸产品
D、潜在产品
19.从消费者的购买习惯来看，墓碑属于
【
】
A、便利品
B、非渴求品
C、特殊品
D、选购品
20、某家用电器公司生产三种型号电视机、五种型号电冰箱、六种型号洗衣机，该公司产品组合宽度为
【
】
A、3
B、14
C、5
D、6 21.某零售商借助CRM，发现其现有顾客有多种需求，为满足顾客需求，该零售商销售多种相关服务或产品，这种新兴营销方式是
【
】
A、交叉销售
B、整合营销
C、网络营销
D、绿色营销
22.“奔驰”会让人想到一位严谨的老板或一头猛狮，这体现了品牌整体含义中的 【
】
A、属性
B、价值
C、利益
D、个性
23.某电器公司将所有产品都统一使用“GL”这个品牌名称，该公司使用的品牌统分策略是
【
】 A、个别品牌
B、分类品牌
C、统一品牌
D、企业名称加个别品牌
24.某化妆品公司为了避免由于某一产品销售失败而影响其他产品的声誉，在包装设计上为不同产品采用不同的风格、色调和材料，该公司选择的包装策略是
【
】
A、相似包装策略
B、差异包装策略 C、相关包装策略
D、复用包装策略
25.某制造商的打印机定价相对较低，但对打印机的附属产品墨盒制定了较高的价格，这种定价策略是
【
】
A、副产品定价策略
B、补充产品定价策略 C、产品系列定价策略
D、产品线定价策略
26.通过对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念是
【
】
A、整合营销
B、整合营销传播 C、销售促进
D、宣传
27.某超市将原本定价为20元的杯子改为19.98，使该杯子的销量获得了大幅度的增长。这种心理定价策略属于
【
】
A、声望定价
B、撇脂定价 C、尾数定价
D、招徕定价
28.某房地产公司在销售商品房的时候，给那些一次性付清全款的顾客一定程度的价格优惠，这属于折扣与折让定价策略中的 【
】
A、现金折扣
B、数量折扣 C、功能折扣
D、季节折扣
29.某保健品公司通过电视、电话将其产品直接销售给最终消费者。该公司采用的是 【
】
A、零阶渠道
B、一阶渠道 C、二阶渠道
D、三阶渠道
30.某电器公司采用以旧换新的方法进行促销，该公司采用的促销策略是
【
】
A、销售促进
B、宣传 C、广告
D、人员推销
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
31.市场营销组合是企业市场营销战略的一个重要组成部分。市场营销组合的构成要素包含
【
】
A、产品
B、价格 C、渠道
D、促销 E、冲突
32.新产品采用过程的阶段包括
【
】
A、认识阶段
B、说服阶段 C、决策阶段
D、实施阶段 E、证实阶段
33.市场细分要依据一定的细分变量来进行，消费者市场的细分变量主要有
【
】
A、地理变量
B、人口变量 C、心理变量
D、行为变量 E、政治变量
34.在产品的介绍期，如果只考虑促销和价格两个因素，企业可以选择的营销策略有 【
】
A、快速撇脂
B、缓慢撇脂 C、快速渗透
D、缓慢渗透 E、集中策略
35.针对中间商采用的促销工具包括
【
】
A、购买折让
B、免费货品 C、合作广告
D、销售竞赛 E、商品推广津贴
三、名词解释题（本大题共4个小题，每小题4分，共16分）
36.战略定点超越
37.市场补缺者
38.广告
39.营销道德
四、简答题（本大题共4小题，其中第40题、第41题各8分，第42题、第43题各6分，共28分）
40.简述产业市场与消费者市场的主要差异。（8分）
41.企业处在一个不断变化的环境中，为了生存和发展，需对竞争者的变价作出适当的反应。通常情况下，企业在应对竞争者价格变动时应考虑哪些因素？（8分）
42.无论渠道设计与管理如何完善，渠道成员之间总难免会发生一些冲突。简述渠道冲突产生的原因。（6分）
43.简述关系营销与交易营销的主要区别。（6分）
2014年10月高等教育自学考试全国统一命题考试
市场营销学试题答案及评分参与
（课程代码 00058）
一、单项选择题（本大题共30小题，每小题1分，共30分）
1.D
2.B
3.A
4.B
5.C
6.B
7.C
8.A
9.A
10.D
11.A
12.D
13.B
14.C 15.B 16.D 17.A 18.B 19.B 20.A 21.A
22.D 23.C
24.B
25.B
26.A 27.C 28.A 29.A 30.A
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）31.ABCD
32.ABCDE
33.ABCD
34.ABCD
35.ABCDE
三、名词解释（本大题共4小题，每小题4分，共16分）
36.战略定点超越是一种通过对不同企业之间的各种战略进行比较研究，来确定成功战略关键要素，为企业更有效地制定和修订战略服务，以便赶上或超过竞争对手的定点超越。37.市场补缺者是指精心服务于市场的某些细小部分，而不与主要的企业竞争，只是通过专业化经营来占据有利的市场位置的企业。
38.广告是由明确的发起者以公开支付费用的做法，以非人员的任何形式，对产品、服务或某项行动的意见和想法等的介绍。
39.营销道德是调整企业与所有利益相关者之间的关系的行为规范的总和，是客观经济规律及法制以外制约企业行为的另一要素。
【评分参考】名词解释中，考生若有其他回答,言之成理，也可给分。
四、简答题（本大题共4小题，其中第40题、第41题各8分，第42题、第43题各6分，共28分）
40.产业市场与消费者市场相比，主要差异体现在：产业市场上购买者的数量较少、规模较大；产业市场上的购买者往往集中在少数地区；产业市场的需求是引申需求；产业市场的需求是缺乏弹性的需求；产业市场的需求波动较大；产业市场的购买者为专业人员；直接购买；互惠；产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品。
注：本小题满分共8分，回答对一点给一分，回答对任意8点给8分。
41.（1）产品在其生命周期中所处的阶段及其在企业产品投资组合中的重要程度；（2分）
（2）竞争者的意图和资源；（2分）
（3）市场对价格和价值的敏感性；（2分）
（4）成本费用随着销量和产量的变化而变化的情况。（2分）42.（1）目标差异；
（2）归属差异；
（3）认知差异；
（4）过度依赖。
注：本小题满分共6分，回答对一点给2分，回答对任意3点给6分。43.（1）交易营销的核心是交易，关系营销的核心是关系；
（2）交易营销视野局限于目标市场，关系营销涉及的范围广；
（3）交易营销强调如何获得顾客，关系营销更加强调保持顾客；
（4）交易营销不太强调顾客服务，关系营销高度强调顾客服务；
（5）交易营销是有限的顾客参与和适度的顾客联系，关系营销却强调高度的顾客参与和紧密的顾客联系。
注：本小题满分共6分，回答对一点给2分，回答对对任意三点给6分。【评分参考】简答题中，考生若有其他回答，言之成理，也可给分。
五、案例题（本题16分）
44.（1）该公司使用了密集增长战略中的市场渗透、市场开发和产品开发三种方法。（6分）
（2）该公司采取了向上延伸策略；（3分）企业向上延伸的理由是①高档产品畅销，销售增长较快，利润较高；②企业估计高档产品市场上竞争对手较弱；易于被击败；③企业要使自己成为生产种类齐全的企业。（3分）
（3）该公司使用了细分变量中的：（1）地理变量，如城市和农村、国内和国外。（2）人口变量，如性别、收入。（3）行为变量，消费者追求的利益等。（4分）（考生每答对一点给2分，回答出两点即给满分，本小题满分4分。）
【评分参考】考生若有其他回答，言之成理，也可给分。
第五篇：电大市场营销学试题及答案
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市场营销学小抄 “哪里有世界冠军,哪里就有阿迪达斯公司的产品”,------（C、理想团体）。
“七喜”饮料-------其采取的市场定位策略是（D、避强定位策略）。“三元”公司---通常采用的渠道策略是（A、密集分销）。“适应企业界解决问题的需要”，这是IBM公司为自己规定的（B、企业的任务）。“云想衣裳花相容，----（C、核心）产品的重视。
“在家购物”的不断发展，主要是由于（A、科学技术的发展）。Intel公司是美国占支配地-----他们采用的是（B、渗透定价）定价策略。把企业现有的产品投放到新市场上进行销售，这种战略称为（B、市场发展）。
波士顿矩阵法中，横轴上数值0.4，表示（C、战略业务单位的市场占有率是同行业最大竞争者的市场占有率的40％）。
不同层次的独立的制造商和中间商----。这种联合体叫做（C、契约式垂直渠道系统）。产品成长期的特点是（B、销售量迅速增长）。产品处于产品生命周期导入期时的营销目标是（C、建立知名度，争取试用）。
产品组合的（B、深度）是指产品大类中每种产品有多少花色品种、规格。产业购买者要做出的购买决策最少的采购类型是（A、直接重购型）。产业市场的需求特点是（C、缺乏弹性）。
产业用品市场营销的主要促销工具是（B、人员推销）。从市场营销学的角度来理解，市场是指（D、具有一定购买力的人群组成的集合）。当产品处于产品生命周期的导入期时，一般实行的是（A、无差异性营销策略）。当产品处于其生命周期的导入期时，促销策略的重点是（A、使消费者知晓并产生兴趣）。当产品处在生命周期的成熟期时，应采用（C、提示广告）。当市场有足够的购买者，它们的需求缺乏弹性时，应使用（B、撇脂定价）。电话局在一天中对电话费按不同的标准收费，这种定价策略叫（B、区分需求定价法）。
杜邦公司发明尼龙后------这是市场领先者采取的（A、扩大市场需求总量）策略。对消费者的购买行为具有最广泛、最深远影响的因素是（A、文化因素）。
对于水泥、平板玻璃等标准化产品，一般情况下应实行（A、无差异性营销策略）。对于直接销售渠道而言,（D、不便于为消费者提供特殊服务）的说法是错误的。分销渠道宽度是指（C、同一层次分销点多少）。
工商企业的市场营销工作最早的指导思想是（A、生产观念）。嘉陵公司原是兵工企业，八十年代初-----------该公司这种面对市场威胁的做法叫（C、转移）。精心服务于总体市场中的某些细分市场-----寻找生存与发展空间的企业称为（D、市场补缺者）。决定企业的各种产品使用一个或几个品牌，还是分别使用不同的品牌，叫（C、品牌名称策略）。军工企业兼搞民品生产与销售，这种做法属于（Ｂ、多角化）。
可以为企业提供大量现金收入的战略业务单位是（B、金牛类）。
麦当劳规定所有餐厅都采用再生纸制成的餐巾，这一措施体现了（C、绿色营销观念）。
麦当劳集中力量开拓快餐市场，------主要不足是（B、潜伏的风险大）
密集分销适用于（B、便利品）。某企业进行微观环境分析，-------还/ 9
应分析（A、企业内部）。
某企业运用需求价格弹性理论，------，此策略对下列（B、产品需求富有弹性）类产品效果明显。某生产食品的企业试图通过自产自销来寻求业务新增长，这属于（B、前向一体化）。
某消费者购买空调----这目的属于产品整体概念中的（A、核心产品）。
某些企业认为“酒香不怕巷子深”，这种市场营销观念是（B、产品观念）。
某牙膏公司原来一直生产牙膏，现决定生产牙刷，这种战略称为（Ａ、水平多角化）。
某冶金企业采用了成本加成定价法，这其中“加成”的含义是指（A、一定比率的利润）。
某业务单位市场增长率为15％，相对市场占有率为2.5，该业务单位属于（B、明星类）。
某种产品在市场上销售迅速增长，利润显著上升，该产品这时正处在其产品生命周期的（B、成长期）阶段。
计划控制过程的第一步是（Ａ、制定目标）。企业可以用“环境威胁矩阵图”-----，其中低机会和低威胁的业务属于（B、成熟业务）。
企业为将对手挤出或吓退----。这种不道德的价格行为称为（B、掠夺性定价）。
企业原来生产高档产品，后来决定增加低档产品，这种产品组合策略叫（B、向下延伸）。
青岛啤酒股份有限公司-------该公司实施的这种战略叫（B、水平一体化）。
如某企业的市场占有率为３０％，----则该企业的相对市场占有率是（Ｄ、７５％）。
生产厂家为了促使某些中间商愿意执行某些市场营销功能而给他们的一种折扣，称为（D、功能折扣）。
实验法最适宜（C、收集因果方面信
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息）。
世界性的“禁烟运动”-----此种策略称为（B、减轻策略）。
市场补缺者的市场竞争策略是（C、专业化）。
市场管理型组织的最大优点是（B、能针对不同细分市场的需要来开展营销活）。
市场营销管理所要考察的市场可归纳为（B、消费者市场和组织市场）。
市场营销计划的核心内容是（Ｃ、目标）。
市场营销学认为，需求是（C、对于有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望）。
市场营销学认为，中间机构层次的数目为3的渠道，表明该渠道的（A、长度为3）。
市场营销组合、目标市场、市场细分、市场定位四者之间的关系为（C、市场细分、目标市场、市场定位、市场营销组合）。
市场营销组合概念的提出者是（A、尼尔·迪登）。
市场营销组合是指（D、对企业可控的各种营销因素的组合）。
未经授权的贸易商从原产地取得商品，并将商品直接销售至该商品进口国的贸易活动称为（A、平行进口）。
我们通常所说的一个企业有多少产品线，指的就是产品组合的（A、宽度）。
下列产品中，适于采用密集分销的是（B、便利品）。
下列哪一因素属于宏观环境因素（D、人口）。
下列哪种说法是正确的？（C，进而影响人们的需求）。
下列哪种因素是企业的微观环境因素（C、竞争者）。
下列情况下宜采用最短的分销渠道的产品是（C）。
下列属于需求导向定价法的是（B、认知价值定价法）。
香水制造商说服那些不用香水的女士使用香水，这种决策叫（A、市场改良）。
香烟属于（A、便利品）。
消费品市场的主要促销工具通常是（A、广告）。
消费者的购买决策要受到社会角色与地位的影响，社会角色与地位属于（B、社会因素）。
消费者对某品牌的忠诚程度，在市场细分变量中属于（D、行为因素）。
消费者个人全部收入中扣除个人应缴的税费之后所得的余额叫做（Ｂ、个人可支配收入）。
消费者介入程度低，品牌差异不大的购买行为属于（D、习惯性购买行为）。
小刘计划购买一台电脑，-----，企业可采取的营销措施是（A帮助消费者了解产品性能及其相对重要性）。
选择跟随策略的突出特点是（D、跟随与创新并举）。
药物牙膏属于哪种类型的新产品（C、改进产品）？
一定的顾客在一定的地理区域、------，我们称为（D、市场需求）。一个企业若要识别其竞争者，通常可从以下（A、产业和市场）方面进行。
以调查某一时期某种产品的销售量为何大幅度滑坡为目的的市场调查研究是（A、探测性调研）。以进攻为核心是（B、市场挑战者）的竞争策略
用料与设计精美的酒瓶，在酒消费之后可用作花瓶或凉水瓶，这种包装策略是（D、再使用包装）。由人、计算机和程序组成-------的系统是（A、市场营销信息系统）。有些制造商通过不同渠道将同一产品送到不同的市场，这种渠道系统属于（D、多渠道系统）。在顾客总价值的构成中，（A、产品价值）是决定顾客购买总价值大小的关键因素。
在顾客总价值与其他成本一定的情况下，（C、时间成本越低，顾客让渡价值越高）。/ 9
在普通食盐市场上，--------这类产品的市场被称为（A、同质性市场）。在企业的几种定价目标中，有一种只能作为企业的短期目标，这就是（A维持企业生存目标）。在赊销的情况下，卖方为了鼓励买方提前付款，按原价给予一定的折扣，这就是（B、现金折扣）。在市场营销实践中，利益细分是一种行之有效的细分战略，它属于（D、行为细分）。
在市场营销信息系统中，向管理人员提供----------反映企业经营状况信息的子系统是（A、内部报告系统）。
在消费者市场中，首先提出要购买某一产品或服务的人是（A、发起者）。
职能型组织的主要优点是（Ａ、行政管理简单，易于管理）。
制造和分销的各个环节都归一方所有并受其控制，这种分销渠道叫做（A公司式垂直渠道系统）。制造商推销价格昂贵、技术复杂的机器设备时，适宜采取（D、人员推销）的方式。
最适于实力不强的小企业或出口企业在最初进入外国市场时采用的目标市场策略是（C、集中性营销策略）。
按照社会市场营销观念，企业制定市场营销策略时，应兼顾（BCE）。A、企业内部条件 B、企业利润
C、消费者利益 D、竞争者反应
E、社会整体利益
采用撇脂定价策略应具备的条件是（ABCD）。新产品比市场上现有产品有显著的优点
B、商品的需求价格弹性较小C、竞争对手少
D、新产品较难被仿制
E、个人收集整理 勿做商业用途
市场规模大
产品延伸策略有（ABC）。A、向上延伸
B、向下延伸
C、双向延伸
D、反向延伸
E、横向延伸
产生于买方市场条件下的营销观念是（DE）。A、生产观念
B、产品观念
C、推销观念
D、市场营销观念
E、社会营销观念
直接式渠道？（ABDE）。A、市场集中
B、消费者或用户一次需求批量大C、中间商实力强、信誉高
D、产品易腐易损，需求时效性强
E、产品技术性强 可供选择的渠道宽度策略有（ACD）。A、密集分销
B、垂直分销
C、选择分销D、独家分销
E、联合分销
企业在经营（ABC）时最好选择较短的分销渠道。A、鲜活易腐产品B、技术性强的产品C、体积大、重量大的产品D、成熟期的产品
E、产品价值较低的 企业在选择目标市场策略时需要考虑的因素有（ABCDE）。
企业之所以要承担社会责任是因为（ABCD）。A、权责相符
B、成本导向定价法包括（ABC）。成本加成定价法
B、盈亏平衡定价法 C、目标利润定价法D、区分需求定价法E、习惯定价法 抽样设计涉及的问题有（ABC）。A、抽样总体
B、抽样方法
C、样本数目
D、电话访问
E、人员访问
从消费者心理角度看，消费者的购买行为主要受（ADE）等方面因素的影响。
A、需要和动机 B、年龄和性格 C、消费者的收入水平
D、知觉
E、信念和态度
对人口环境的分析可从这样几个方面进行（ABC）。A人口的数量 B、人口的构成C、人口的密度 D、收入
E、消费状况
对问号类业务单位，适用的投资战略有（ACD）。A、发展策略
B、维持策略
C、收缩策略
D、放弃策略
E、渗透策略 根据顾客让渡价值理论，顾客总成本包括（ABCD）。A、货币成本
B、时间成本
C、精神成本 D、体力成本
E、机会成本
根据顾客让渡价值理论，顾客总价值包括（ABCD）。A、产品价值
B、服务价值
C、人员价值 D、形象价值
E、时间价值
紧密跟随策略的特点是（AC）。A、仿效
B、合适地保持距离
C、低调
D、跟随与创新并举
E、创新
竞争导向定价法包括（ADE）。随行就市定价法
B、习惯定价法 C、盈亏平衡定价法 D、密封递价法
E、区分需求定价法
具备下列哪些条件时，企业可选择
面对整个市场的目标市场策略有（AB）。
A、无差异性营销策略
B、差异性营销策略
C、集中性营销策略
D、市场渗透 E、一体化增长
某企业经营多年，但发现尚未能完全开发潜伏在现有产品和市场的机会，这时企业可考虑采取的增长策略是（ABC）。
A、市场渗透
B、产品发展
C、市场发展
D、市场细分
E、一体化经营
欧洲某牛肉排连锁企业面对因惧怕“疯牛病”而牛肉销量不断下降的威胁，可采取的对策有（ABD）A、促变
B、减轻
C、稳定
D、转移
E、重组
评估各种可能的分销渠道方案的标准是（ABC）。A、经济性标准 B、控制程度
C、适应性
D、合作性
E、畅通性
企业采取渗透定价须具备的条件是（ABD）。
企业任务一般具备的特征是（ABCDE）。
企业实行市场渗透策略可用的措施有：（ABC）。提高现有顾客的购买量B、争取潜在顾客C、吸引竞争者的顾客D、进入新的细分市场 E、增加产品的花色品种 企业营销控制的类型有（ACDE）。Ａ、计划控制 Ｂ、季度计划控制 Ｃ、盈利能力控制
Ｄ、效率控制
Ｅ、战略控制
企业在定价中的不道德行为包括（ABC）。A、欺骗性定价
B、掠夺性定价
C、操纵价格
D、渗透定价
E、心理定价 / 9
企业行为的结果
C、企业是个开放系统
D、企业是“公民”
E、市场的要求
确定促销组合需要考虑的因素是（ABCD）。A、产品类型和特点
B、推或拉的策略
C、购买者的准备阶段D、产品的经济生命周期
E、促销工具的特点 若强大的竞争对手采用的是无差异性营销策略，企业要想打进市场，一般应采用（BD）。A、大量市场营销
B、集中性市场营销 C、无差异性营销策略
D、差异性营销策略
E、目标市场营销 实行差异性营销策略的优点是（ABDE）。A、降低经营风险 B、有利于提高企业的市场占有率 C、经营成本低D、能更好地满足市场深层次的需求
E、增强消费者对企业的信任感
市场领先者扩大市场需求总量的途径有（ABC）。A、发现新的使用者
B、开辟产品的新用途 C、增加产品的使用量
D、正面进攻
E、专业化经营
市场营销信息系统是由（ABCD）构成的。A、营销调研系统 B、营销决策支持系统 C、内部报告系统 D、营销情报系统
E、营销网络系统
下列可采用密集分销的产品是
（BDE）。A、消费品中的选购品
B、消费品中的便利品
C、消费品中的特殊品D、工业品中的标准件E、工业品中的通用小工具
下列属于市场领先者策略的是（ABD）。A、开辟产品的新用途
B、提高市场占有率 C、市
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场多角化
D、阵地防御
E、正面进攻
下列属于微观环境因素的是（BCD）。
A、人口
B、供应商
C、顾客
D、企业员工
E、经济周期
下面哪些是产品管理型组织的优点（ACDE）。Ａ、产品经理可协调他所负责产品的营销组合策略
决策者众
以下属于营业推广的促销方式是哪几种（ABC）？A、免费商品 B、优惠券 C、赠品促销 D、为残疾人举行义演 E、上门推销 属于产品整体概念中附加产品层次的有（BDE）。A、免费产品
B、安装
C、包装
D、保修包换
E、消费信贷
需求×。
计划控制的中心是目标管理。√
品牌化策略对购销双方都有利。√ 企业进行价格竞争的条件------。√ 企业任务的具体化就形成-----。√
企业设计组织结构是最终目的-----。×
企业要取得成功，关键是要适应不Ｂ、行政管理简单
Ｃ、产品经理对自己所管产品在市场上出现的问题能及时做出反应
Ｄ、为培训年轻经理人员提供最佳机会 Ｅ、企业的产品即使是不太重要的也不会被忽视
消费者购买行为中，复杂的购买行为一般有以下特点（CDE）。A、商品差异不大
B、不必花费很多时间收集商品信息
C、消费者对所需要的商品很不了解
D、商品一般价格高，购买频率低
E、消费者一般对该类商品没有购买经历
消费者市场细分的依据有（ABCD）。A、地理因素
B、人口因素
C、心理因素
D、行为因素
E、最终用户
行为科学认为学习是（ABCDE）等因素相互作用的过程。需求导向定价法包括（CDE）。A、密封递价法 B、盈亏平衡定价法 C、认知价值定价法 D、逆向定价法 E、习惯定价法 一般来说，（BC）的产品成熟期较长，衰退过程也较缓慢。A、高科技产品
B、消费者偏好相对稳定
C、技术相对稳定
D、新潮产品
E、科技发展快，消费者偏好经常变化
以下哪些因素属于市场营销宏观环境的范畴（ACE）。A、国内外政治形势
B、生产资料购买者 C、社会文化状况
D、竞争对手 E、人口与收人
以下属于生产者市场特点的有（ABDE）。衍生需求
B、波动的需求
C、需求具有弹性 D、专业人员购买
E、影响购买
属于产品整体概念中形式产品层次的有（ADE）。A、产品质量水平
B、免费送货
C、提供信贷 D、品牌名称
E、外观特色
“诱饵和调包”属于欺骗性定价。√
差异性营销策略的主要缺点是使企业的生产成本和营销费用增加。√
产品的最高价格取决于产品的成本费用。×
产品生命周期是指产品从开始使用到报废为止所经历的全部时间。× 产品－市场管理型组织具有双重领导、过于分权化、稳定性和管理成本高的缺陷。√
出现在本企业经营领域内的市场机会称为行业市场机会。√
对市场营销道德的评判标准在不同的市场环境条件下都是相同的。× 非标准化产品，通常由企业推销员直接销售。√
附加产品是核心产品借以实现的形式，即向市场提供的服务形象。× 功利论是以行为的结果判断是否道德。√
顾客让渡价值最大化策略，可以使企业获得更多的利润。×
竞争对手不具备的能力才是企业的市场竞争优势。√
罗斯认为诚实是六种义务---。× 没有任何需求刺激，不开展任何市场营销活动时不存在产品的市场/ 9
断变化的市场营销环境。√
企业在选择目标市场时，市场规模越大越好，因为市场规模越大获利越多。×
企业战略规划过程的第一步是确定企业目标。×
企业针对最终消费者，花费大量的资金从事促销活动，从而带动整个渠道系统称为推式策略。× 渠道的长度是指产品在流通过程中所经过的层级的多少。√
日本尼康公司-----目就构成了一个产品组合。×
如果市场上没有替代品或者没有竞争者，那么需求弹性较大。× 商标是企业的无形资产。√
生产者只要提高对中间商的激励水平，销售量就会上升。×
市场跟随者因为模仿、追随市场领先者的产品策略和营销策略，所以没有自己的策略。×
市场挑战者的策略核心是进攻。√
市场细分的理论依据是消费需求的差异性。×
市场需求对价格极为敏感时应采用撇脂定价。×
市场营销观念认为，从消费者的需要出发往往会导致企业的利润减少。×
市场营销系统处于环境与市场营销管理人员之间。√
市场营销学是根据购买者及其购买目的进行市场划分的。√
随行就市定价法是异质产品市场的惯用定价法。×
所谓产品是指有形的物品。×
特价包主要用于推动长期销售。× 通过产品差异化进行的竞争称为非价格竞争。√
个人收集整理 勿做商业用途
同一社会阶层的成员具有类似的价合。根据这些外在参与者和影响值观、兴趣爱好和行为方式。√
力与市场营销能力的密切程度，品交换的流通过程，而且包括产前和产后的活动。
推销观念认为，只要加大产品的推销力度，产品不会没有销路。√ 为了保证企业战略的坚决实施，须实行企业任务多年不变制。× 为了使细分市场更加准确，最好用完全细分的方法细分市场。× 相对而言，消费品中的选购品和特殊品最宜于采用密集分销。× 消费者购买决策过程始于搜集信息。×
消费者市场需求最基本的特征是伸缩性。×
需要与需求都是由欲望引起的×。用购买者意向调查法预测非耐用消费品的需求可靠性最高，用在产业用品方面可靠性最低。× 由于外界环境和市场需求的变化性，实行多角化是每个企业的发展方向。× 在专家意见法中，现在应用较普遍的方法是德尓菲法。√
制造能销售出去的产品，而不是销售能够制造的产品这是市场营销观念在企业实践中的体现。√ 专业性很强，很复杂的商品最宜人员推销。√ 自然环境是指影响社会生产过程的自然资源。×
一、名词解释 市场营销环境：市场营销环境是指影响企业市场营销能力，决定其能否有效地维持和发展与目标顾客的交易及关系的所有力量的集市场营销环境分为宏观环境和微观环境。
市场细分：市场细分就是按照一定的标准，辨别和区分对同一产品具有不同需求的消费者群体的过程。市场细分的理论依据是消费需求的绝对差异性和相对同质性。
产品：产品是指能够提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何东西，包括有形物品、服务、人员、组织、观念或它们的组合。品牌：市场营销专家菲利普•科特勒认为“品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们组合运用，其目的是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务相互区别”。
分销渠道：分销渠道是指在产品或服务从生产者向消费者转移的过程中取得这种产品或服务的所有权或帮助所有权转移的所有商业组织和个人。
独家分销：独家分销是制造商在某一地区市场仅选择一家批发商或零售商经销其产品所形成的渠道，这是最窄的一种分销渠道形式。促销组合：是指企业根据促销的需要，对广告、营业推广、人员推销和公共关系四种促销方式进行的适当的选择和综合编配。
二、简答题、排序题部分 如何理解市场营销。（简答）答：美国营销专家菲利浦•科特勒认为：“市场营销是个人和团体通过创造以及与别人交换产品和价值来满足其需要和欲望的一种社会和管理过程。”由此，我们可以从以下几个方面理解市场营销的涵义：
第一，市场营销与推销、销售的含义不同。
第二，市场营销活动的核心是交换。第三，市场营销的范围不仅限于商/ 9
第四，市场营销的内涵随社会经济的发展而不断变化和扩充。
企业战略规划过程（排序题或简答题）
企业战略规划过程是企业及各业务单位为生存和发展而制定长期总战略所采取的一系列步骤。企业战略规划由规定企业的任务、确定企业目标、选择业务组合、制定增长战略等四个部分有序组成。
市场营销战略管理过程
答：市场营销战略管理，就是企业市场营销部门根据战略规划，识别、分析、评价外部环境，结合企业内部资源状况，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程。
市场营销战略管理过程包括五个环节，即分析市场机会、选择目标市场、制定市场营销战略、实施市场营销战略, 市场营销战略控制。
消费者购买决策过程（排序）答：典型的购买决策过程一般包括五个阶段，即确认需求、收集信息、选择判断、购买决策和购后评价。竞争者分析。（排序题或简答题）答：竞争者分析有以下步骤：
1）竞争者的识别
2）竞争者目标与策略的识别
3）竞争者的优势与劣势
4）竞争者市场反应的识别
5）选择竞争者
6）设计竞争情报系统
差异性营销策略的适用的条件（简答）
适用的条件：企业实力强、产品差异性大、异质市场、产品进入成熟期及竞争激烈时采用。产品整体概念（简答）
产品是一个整体概念，它由三个层次构成，即核心产品、形式产品和附加产品。
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核心产品是指产品提供给消费者的实际利益和效用。
形式产品是核心产品所展示的外部特征，也就是核心产品借以实现的形式。主要包括产品的品质、特征、造型、商标和包装等。附加产品是指消费者购买某种产品时所获得的全部附加服务和利益，包括维修、运送、安装、保加入，刺激替代品、仿制品的出现。
产品因素对渠道结构的影响（简答）答：第一，产品价值高，选用短而窄的分销渠道，反之，则可选用长而宽的渠道。
第二，产品易腐或保质期短的尽量缩短分销渠道，反之可长些。
第三，产品体积过大或过重的念，从产品整体概念来理解，应属于产品整体概念的（A、核心产品）层次。
4、从案例中可知，云南白药创可贴的成功原因是（A、准确的市场定位
B、差异化的产品策略
C、有效的市场细分）
菲利普·莫里斯公司的市场策略
1、这一收购行为表明菲力浦·莫里证等。
产品生命周期成熟期的特点及营销对策（简答）
这一阶段的特点是：
第一，市场趋于饱和，产品销售量增速趋缓，并逐步趋于下降；
第二，生产成本低，产量大；
第三，销售费用增加，企业利润下降；
第四，生产同类产品企业竞争加剧。
在这一阶段企业的主要营销目标是争取稳定市场份额，延长产品市场寿命。具体的营销策略有：
第一，市场改良。
第二，产品改良。
第三，营销组合改良。常用的定价目标有哪些（简答）答：可供选择的定价目标 1）维持企业生存
2）当期利润最大化 3）市场占有率最大化 4）扩大销售
5）稳定价格目标 6）产品质量最优化
撇脂定价策略的优缺点。（简答）优点是：第一，有利于生产者尽快收回投资并获得较高利润，以迅速扩大生产，满足市场需要；第二，具有较大的降价空间。如果预先估计有错误，高价影响了销售量时，可以降价销售；第三，以高价来提高产品身份，在顾客心目中树立高价、优质、名牌的印象。但高价策略同时也存在不少缺点：第一，当新产品的声誉还未建立起来时，实行高价投放不利于占领和稳定市场；第二，高价导致的高利润会吸引竞争者
可选择较短、较窄的分销渠道；反之，则可选择长而宽的渠道。
第四，产品时尚性快的，采取少环节的短渠道。
第五，产品标准化程度越高，渠道长而宽。
第六，产品技术较强的，选择短而窄的渠道。
第七，处在导入期的新产品，选择短而窄的渠道可能性大；而老产品则渠道长而宽
案例分析:
云南白药的创可贴差异化定位 答案：
1、C2、B3、A4、ABC
1、菲利普•莫里斯公司的市场策
略
答案：
1、C2、AB3、C4、D
3、百事可乐与可口可乐的较量 答案：
1、ABD2、D3、ABC4、D
4、啤酒企业的竞争战略
答案：
1、B2、ABD3、B4、ACDE
5、啤酒“三强”的营销策略 答案：
1、BCD2、C3、A4、A
云南白药的创可贴差异化定位
1、在云南白药进入创可贴市场前，面对强大的强生公司，大多数企业采用的竞争策略是（C、跟随策略）。
2、由案例可知，运用上述策略的企业在市场竞争中采用的主要竞争手段是（B价格竞争）
3、云南白药创可贴提出的“含药”概/ 9
斯公司面对环境威胁采取了（C、转移策略）
2、菲利浦·莫里斯公司面临的主要环境威胁来自于（A、技术环境 B、政策法律环境）
3、菲利浦·莫里斯公司收购米勒公司的行为属于（C、多角化发展）
4、菲利浦·莫里斯公司产生上述行为的首要动机是（D、降低经营风险）
百事可乐与可口可乐的较量
1、可口可乐之所以能够快速成长起来主要是因为(A、广告的推动
B、宏观环境的变化D、配方的改变)
2、从百事可乐进入市场的策略中可以知道，百事可乐采用的是（D、市场跟随者策略）
3、为了改变 “穷人可乐”的形象，百事可乐在美国市场上有效利用了营销组合中（A、产品
B、价格
C、渠道）因素。
4、百事可乐掀起的“百事新一代”和“新一代的选择”的市场营销活动，实质体现的是百事可乐的（D、目标市场选择）。啤酒企业的竞争战略 1、98年前雪津企业的经营指导思想是（B、生产观念）
2、雪津企业采用的这种定价策略，其适用条件是（A、技术开发能力处于领先水平
B、拥有融合冰啤和纯生两大高科技含量的新品D、啤酒口感的稳定性与一致性）
3、从案例看银麦采用的促销策略是（D、营业推广）
4、由案例可知银麦所采用的品牌决策包括（ACDE A、多品牌决策
C、品牌化决策
D、品牌使用者
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决策
E、品牌名称决策）啤酒“三强”的营销策略
1、金星厂的衰落可以看做是由于（BCD B、质量管理上的无力
C、联营战略上的失误
D、企业领导能力方面的不足）造成的。
2、北原厂奉行的是（C、集中性营销策略）
3、北原针对其产品的特点，定价时一般会采用（C、满意定价）
4、燕泽厂所奉行的是（A、无差异迂回进攻、游击战进）、市场跟随者策略：紧密跟随策略(仿效、低调)、距离跟随策略（合适地保持距离）、选择跟随策略(选择跟随和创新并举)
市场补缺者策略：核心是专业化生产与经营
3、细分标准、目标市场策略、市场定位
消费者市场细分的依据
一般认为，消费者市场主要的述行为因素将消费者细分为不同的群体，就是行为细分。目标市场策略 无差异性营销策略
优点：可以降低营销成本，相对节省促销费用；可能强化品牌形象 缺点：“忽略”了差异，潜藏着失去顾客的危险；易于受到其他企业发动的各种竞争力的伤害；同一市场上众多企业都采用无选择性策略，会使市场竞争异常激烈 性营销策略）
三、案例分析题部分涉及的知识点。
1、发展战略
（1）密集化发展战略（市场渗透、市场发展、产品发展）；（2）一体化发展战略（后向一体化、水平一体化、前向一体化）；（3）多角化发展战略（同心多角化、水平多角化、集团或综合多角化）
2、市场竞争策略
市场领先者策略：核心是防御，保住自己的市场份额
（1）扩大市场需求总量(发现新用户、发现新用途、增加产品的使用量)；（2）保持原有市场份额（阵地防御、先发防御、运动防御、侧翼防御、反攻防御、收缩防御）
（3）提高市场占有率（产品创新、质量策略、多品牌策略、促销策略）
市场挑战者策略：核心是进攻（正面进攻、侧翼进攻、包围进攻、细分依据有四类，即地理因素、人口因素、心理因素和行为因素。
1）地理因素和地理细分
地理因素是指消费者所处的地理位置与地理环境，包括地理区域、地形、气候、人口密度和其他地理环境等一系列的具体变量。按照地理变量细分市场称为地理细分。地理因素是市场细分的一个最常用的变量，也是最明显、最容易衡量和运用的细分变量。
2）人口因素和人口细分
人口因素是描述人口一般性特征的人口统计变数，包括消费者的年龄、性别、职业、收入、教育、家庭生命周期、社会阶层、国籍、宗教、种族等。按人口变量细分市场称为人口细分。它是市场细分的一个极重要的依据。
3）心理因素和心理细分
心理因素是指消费者的生活方式、态度、个性等心理变量，是关于消费者自身的较深层次的因素。这些因素与市场需求及促销策略有着密切关系，尤其是在经济发展水平较高的社会中，心理变量对购买者行为的影响更为突出。按照心理变量的不同，将消费者划分为不同的群体就是心理细分。
4）行为因素和行为细分
行为因素是指和消费者购买行为习惯相关的一些变量，包括购买时机、追求的利益、使用情况、购买频率、消费者对品牌的忠诚度、消费者的待购阶段等。按上/ 9
适用条件：企业实力强、产品同质性、市场同质性、市场规模大。差异性营销策略
优点：分散和降低了经营风险； 满足市场深层次的需求,增加企业的销售量；
增强消费者对企业的信任感,提升企业的形象。
缺点:营销成本提高；
可能引起企业经营资源和注意力的分散；
各细分市场间可能会出现“互斥”和替代效应。
适用条件：企业实力强、产品差异性大、异质市场、产品进入成熟期及竞争激烈时采用。集中性营销策略：
优点:可以节省费用；可以集中精力创名牌和保名牌 缺点:经营风险较大
市场定位（对抗定位策略、避强定位策略、填补定位策略）
4、产品整体概念（三层次及内容）P162
产品是一个整体概念，它由三个层次构成，即核心产品、形式产品和附加产品。
核心产品是指产品提供给消费者的实际利益和效用。
形式产品是核心产品所展示的外部特征，也就是核心产品借以实现的形式。主要包括产品的品质、特征、造型、商标和包装等。 附加产品是指消费者购买某种产品时所获得的全部附加服务和利益，包括维修、运送、安装、保证等。
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新产品的概念：
所谓新产品，是指在结构、功能或形态上发生改变，并推向了市场的产品。它包括以下四种产品：
1）全新产品
是指应用新原理、新技术、新材料和新结构研制开发的市场上从未有过的产品。
2）换代产品
是指在原有产品的基础上，采用或部分采用新技术、新材料、新工艺研制出来的新产品。
3）改进产品
是指对老产品的性能、结构、功能、造型，甚至颜色、包装等加以改进，使其与老产品有较显著的差别。
4）仿制产品
是指对国际或国内市场上已经存在但企业没有生产过的产品进行引进或模仿、研制生产出的产品。
6、新产品定价策略 1）撇脂定价策略
这是一种高价格策略，即在新产品上市时，尽可能地定高价，以希望在短期内获得丰厚的利润，迅速收回投资。
实行撇脂定价策略必须有一定的条件。第一，新产品比市场上现有产品有显著的优点，无类似替代品；第二，具有独特的技术，不宜仿制，竞争对手难以进入市场；第三，购买者对价格不敏感，需求相对无弹性；第四，高价能给人以高质量的印象，能刺激顾客购买而不致引起顾客反感；第五，短期需求的产品以及对未来需求难以预测的产品。
撇脂定价策略的优点是：第一，有利于生产者尽快收回投资并获得较高利润，以迅速扩大生产，满足市场需要；第二，具有较大的降价空间。如果预先估计有错误，高价影响了销售量时，可以降价销售；第三，以高价来提高产品身份，在顾客心目中树立高价、优质、名牌的印象。但高价策略
同时也存在不少缺点：第一，当新产品的声誉还未建立起来时，实行高价投放不利于占领和稳定市场；第二，高价导致的高利润会吸引竞争者加入，刺激替代品、仿制品的出现。
2）渗透定价策略
这是一种低价格策略，即在新产品刚进入市场时，以较低的价格吸引消费者，以扩大市场占有率。
实行渗透定价策略同样需有一定的条件。第一，市场规模较大，存在着强大的竞争潜力；第二，企业生产能力大，能够随着产量和销量的增加而降低成本，提高利润；第三，购买者对价格敏感，需求弹性较大，降低价格就能较大地增加销售量。
渗透定价策略的优点是：第一，有利于新产品尽快被市场接受，提高市场占有率；第二，低价可阻止竞争者加入，减缓了市场竞争的激烈程度。但低价策略也存在不少缺点：第一，一旦市场占有率扩展缓慢，收回成本速度也慢；第二，有时低价还容易使消费者怀疑商品的质量保证。
3）满意定价策略
这是一种折衷价格策略，是介于撇脂定价和渗透定价两者之间的一种定价策略，所制定的价格既可使企业获得相当利润，又使顾客感到合理。
满意定价策略的最大优点是“稳”，通过对前面两种策略的调和和折衷来避免前两者的明显缺点，但同时也在很大程度上将前面两种策略优点抹煞了。渠道策略：
企业在建立渠道时，一般需要考虑渠道的长度、宽度和各种渠道的联合策略等。
第一，渠道的长度策略
渠道长度就是指产品在流通中经过的级数的多少。营销学以中间机构的级数来表示渠道的长度。/ 9
1）零级渠道。是指没有中间商参与，产品由生产者直接售给消费者的渠道类型。
2）一级渠道。一级渠道包括一级中间商。在消费品市场，这个中间商通常是零售商，而在工业品市场，它可以是一个代理商或经销商。
3）二级渠道。二级渠道包括两级中间商。消费品二级渠道的典型模式是经由批发和零售两级转手分销。
4）三级渠道。三级渠道是包含三级中间商的渠道类型。
第二，渠道宽度策略
根据渠道每一层级使用同类型中间商的多少，可以划分渠道的宽度结构。企业在制定渠道宽度策略时面临三种选择：
1）密集分销。密集分销是制造商通过尽可能多的批发商、零售商经销其产品所形成的渠道。
2）选择分销。选择分销是制造商按一定条件选择若干个同类中间商经销产品所形成的渠道。
3）独家分销。独家分销是制造商在某一地区市场仅选择一家批发商或零售商经销其产品所形成的渠道，这是最窄的一种分销渠道形式。
第三，渠道联合策略
分销渠道还可以分为传统渠道系统和整合渠道系统两大类型。
1）传统渠道系统
传统渠道系统是指由独立的生产商、批发商、零售商和消费者组成的分销渠道。传统渠道系统成员之间的关系是松散的。
2）整合渠道系统
整合渠道系统是指在传统渠道系统中，渠道成员通过不同程度的一体化整合形成的分销渠道。整合渠道系统主要包括：垂直渠道系统、水平渠道系统和多渠道系统。
垂直渠道系统是由制造商、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统。包括公司式垂直渠道系
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统；管理式垂直渠道系统；契约式垂直渠道系统。
水平渠道系统是由两家或两家
以上的企业横向联合，共同开拓新的营销机会的分销渠道系统。多渠道系统是指生产企业通过多条
渠道将相同的产品送到不同的市场或相同的是市场。/ 9
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