销售管理年终工作总结★

第一篇：销售管理年终工作总结

销售管理年终工作总结

时间一晃而过,弹指直间,XX年已经接近尾声了，感谢贾总给我一个这样的机会,让我成为其中的一员,能和许许多多优秀的同事一起创建名流,能为名流出一份力,我感到无比的骄傲与自豪.在这1年的时间里努力学习,提高自己的理论知识水平和管理水平,踏实工作认真完成领导交办的各项工作任务.在管理岗位上锻炼了能力,提高了素养,在做人做事上都有了很大的收获,在此把这1年以来的工作情况和明年规划做个汇报.一、工作概述

1、制定目标总结前一天销售情况,安排当日工作流程,制定每天销售目标,并采取每天一目标

每周一目标

每月一目标的管理形式.2、定期检查

库存情况

卫生情况

货品陈列情况

现金情况,做到3帐一致.3、列会定期的列会可以了解各连锁店的销售情况.可以共同献策献计互相沟通和交流,以便提高销售业绩,再者传达公司工作计划..4、工作报告

不定期向领导汇报工作,报告销售情况,从而领导给予工作上的指导.5、人文关怀

多了解关心同事工作生活需要,让大家在开心

愉快的氛围里工作，二、明年的工作规划.1、学习一门管理方面的新知识,完成自我培训,提高自己工作水平

2、制定合理的工作和学习计划,使快速优秀完成工作的基础上还能学习更多的专业知识,加强员工培训工作,提高全体人员销售水平.从而提高整体销售业绩..3、在管理的实践中，不断给销售人员心理压力和工作危机感,从而使得销售人员的主动性增强,“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升.4、增强销售人员的责任心,逐步尽力“解决问题是职者”的职业超守.5、增强执行力,通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立,从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性.6、增强团队合作意识,管理思想----认知度“反对自由主义”

第二篇：销售管理工作总结（范文）

销售管理工作总结(精选多篇)

因公司推荐上学，我于今年7月份到市场部工作，至今四个月时间。按照部领导的安排，主要负责分公司所有自营和互供产品销售的管理工作。四个月以来，部领导给予了我很大的支持和帮助，使我很快了解并熟悉了自己负责的业务，同时更感受到了市场部领导们“海纳百川”的胸襟和对员工无微不至关怀的温暖，感受到了市场部人“不经历风雨，怎能见彩虹”的豪气，也体

会到了市场部人作为公司核心部室工作的艰辛和坚定。更为我有机会成为市场部的一份子而荣幸和高兴。在这几个月的时间里，在领导和同事们的悉心关怀和指导下，通过自身的努力，各

方面均取得了一定的进步，现将我的工作情况作如下简要汇报。

一、通过各种管理制度的学习和日常工作积累、学习，使自己对市场部工作有了较为深刻的认识。

市场部作为公司最重要的管理部室之一，承担着公司所有产品的销售和物资采购的管理工作。工作涉及总部、总部所属各相关单位以及公司内部各部室和作业部，衔接部门多，衔接流程长，工作难度大可想而知。初到市场部，通过参加各种会议和对相关管理办法的学习，短短一个月时间，我首先对市场部的工作有了较为全面的了解。同时作为市场部的一员，在对自己岗位职能充分了解的基础上，对负责的自营和互供产品销售管理工作的相关管理办法和业务衔接流程、各种相关资料以及内控要求等方面进行了认真、仔细的研究和学习。加上日常工作积累使我对本职工作有了较为深刻的认识，在较短时间内实现了自己能独立完成负责的全部工作，并对

发现的一些问题提出了一些建设性的意见和建议，得到了部领导的认可。同时也意识到了市场部管理工作对保证公司关于加强供销工作的重大作用，体会到了市场部在公司中举足轻重的作用。

二、坚持政治、业务及相关领域知识的学习，不断提高自身的思想理论素养。

一直以来，我始终坚持学习邓小平同志建设有中国特色的社会主义理论，坚持以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，认真贯彻执行党的干部路线方针政策，按照公司关于“学习型、创新型、服务型、效率型、廉正型、节约型”等六型机关建设的要求，在工作生活中注意不断摄取相关的政治经济政策和公司关于相关业务管理制度等方面的内容，注重学习与工作有机结合。通过学习，使我更加坚定了对党忠诚的信念，更加坚定了对天津公司美好前景的憧憬，同时使自身的政治经济理论素养得到了进一步的完善。

同时通过两年关于国际贸易知识的学习，拓宽了学习范围，丰富了自己相关方面的业务知识，达到了改善知识结构的目的，自己在看问题和处理问题的思维方式上有了进一步的转变，并在工作中将学到的与工作实际相结合，提高了认识问题和处理问题的能力。另外工作之余，我不断强化终身学习的理念，通过对拿破伦的《成功学》和石滋宜的《竞争力》的学习，使我感觉到一种积极豁达的心态、一种良好的习惯、一份工作计划并按时完成竟是如此重要，并最终决定一个的人成败。这些书让我对自己的人生有了进一步的认识，自己作为一名管理者对管理内涵有了更深的理解，将会在以后的工作和生活中时时提醒自己，不断提高自身的综合素质和工作能力。

三、勤勉精神和爱岗敬业的职业道德素质是每一项工作顺利开展并最终取得成功的保障。

在这几个月的时间里，我兢兢业业

做好本职业工作，并积极自觉利用节、假加班加点工作。用满腔热情积极、认真地完成好每一项任务，认真履行岗位职责，严格按照内控制度的要求自觉按规行事；平时生活中团结同事、不断提升自己的团队合作精神，同时做到为人正直、作风正派，始终以工作为重，不断加强自己的事业心、责任感和使命感。

四、强化管理意识，强调职能服务，努力提高工作效率。

根据岗位职责的要求，我的主要工作任务是负责天津分公司自营产品的价格管理、客户管理、销售合同管理、客户信用管理，销售节奏的控制管理、产品的竞价销售管理、化纤新品销售管理。具体包括按照相关销售管理制度，对相关部门进行监督、检查具体执行情况，提出意见和建议；随时掌握自营产品市场变化情况，在受理并办理所有自营产品价格的审批手续的同时，对自营产品制订的价格提出意见和建议；与中心单位一道对自营产品客户实行动态管理，作好客户满意度调查、客户评价、优化，协助组织客户座谈会和订货会；与中心一道进行新客户的开发和准入资质的审批，同时积极参与自营产品销售目标市场、销售渠道的选择；对自营产品销售合同进行有效地审议、论证，对中心单位签订、履行销售合同进行指导和监督；对下达的销售计划执行情况、销售节奏控制等进行检查、考评；组织公司竞价产品的竞价工作，并对竞价执行情况进行监督、检查等工作；日常性工作；具体包括作好自营和互供产品的月度分析、月度预计完成，制定自营产品、月度销售计划，协助综合管理部门进行和月度考核；按照公司价格领导小组制订的订价原则，2014年个人工作总结

2014年以来，本人在分公司领导和部门领导的带领和指导下，与部门同仁齐心协力，以维护稳定客户和开发新客户为基础，以完成全年销售任务为目标，努力工作，积极进取，使营销工作

取得了丰硕的成果。以下从德、能、勤、绩、廉几个方面具体总结：

一、本工作成绩： 德

作为中石油的员工，我一直努力实践“三德”：上班恪守职业道德，在家注重家庭美德，在外讲究社会公德，我认为这是个人素质和修养的体现。只有有德行的人，才可以守诚，而“诚信”又是时代发展的要求和市场经济的发展规律，其意义不言而喻。作为企业的管理人员，“诚信”不足，职业道德素质不高，吃拿卡要等就会有损企业形象，为了维护宝石花的形象，我始终怀有强烈的事业心和高度的责任感、有吃苦耐劳的精神和开拓进取的意识，为公司发展增砖添瓦。能

从进入中油一直在销售部门任职，通过不断地刻苦学习和不懈的努力，在几年的岗位历练中，我已经更加成熟稳重，考虑问题能更加全面周密，业务知

识更加全面，业务技能更加娴熟，与一批固定客户之间建立起了良好的合作关系，受到了领导和客户的一致好评。同时，我始终坚信“学如逆水行舟不进则退”和“活到老学到老”的老话，在繁忙的工作之余不忘学习，充实自我，在已取得了经济师中级职称的基础上，正筹划在职的继续深造。勤

古人云“业精于勤，荒于嬉，毁于随”，我历来相信，勤能补拙，一个人只要态度端正，勤劳肯干，就一定能干得更好，不断进步。在工作中，我从来不喜欢推委，不喜欢偷工减料的应付主义，我历来勤勤恳恳、对领导的工作最大限度地配合，对同事的事情尽量帮助，工作总是抢先或者准时完成，从不无故拖拉，懒散怠工。绩

4.1销量增长：

4.1.1 本批发目标任务为7.6万吨，实际完成8.37万吨，完成率超

110%，同比增长15.8%，其中，柴油完成5.064万吨，同比增长16.8%，汽油完成3.31万吨，同比增长14.4%。月均完成销量6978吨，相对于2014年6022吨的水平，每月增长量近一千吨。

4.1.2 本年底柴汽油比为1.53：1，2014年为1.5：1，销售结构基本持平。本除第

四季度柴油不能放开销售以外，其它月份资源相对宽松，销售比例符合市场需求，柴油用量较大，也是以后的销量突破口所在，汽油相对增长有限，预计月均完成的水平在2500-3000吨为限。

4.1.3 本共做批转零18330.24吨，批发实际销量可达10.25万吨，创历史新高。

4.2 销售策略：

4.2.1全面掌握社会加油站成品油进销存状况，及时跟踪，采取电话报价，预约，聆听客户意见和要求，及时反馈回复，对用油大户，采取优先报价和争取优惠制；

4.2.2在油品相对紧张时，采取柴汽搭配，搭配比例不同、对应价格区间不同等多种灵活促销方式。

4.2.3及时收集市场信息，并反馈上级公司，争取具有竞争力的价格。及时、准确地领会广东公司的价格政策、销售策略，并特别注意根据分公司的具体情况，确定销售价格，严格按照价格单规定价格适当安排销售，如有大单的销售业务，则根据销售情况及市场状况，及时向上级公司请示并上报分公司价格建议书，经上级公司价格管理小组批复后按章执行。

4.3 客户关系管理：

本发生业务往来客户已经突破200家，其中约一半都是较为稳定的客户，尤其以加油站客户占固定客户的主要比例。客户管理的体会我主要想说四点：

4.3.1 价格是成交的关键，成品油市场销售已进入激烈的价格竞争时代，但我们不能象前两年那样一味地走入

“价格战”的误区。“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀，因此，三大公司联合推价稳价政策相对有效，即竞争又合作才是最好的方式，但是，市场下滑通道中要尽量为客户争取价格优惠；

4.3.2 客户关系的维系除了价格的吸引力之外，我认为最根本的让客户体会到你是真心实意地为他着想，不能纯粹让客户感觉到你单纯在推销商品而已。例如，报价时候注意的技巧，如首先表达你对油价走势判断，以供客户参考，引导客户当下购买或者延期购买，但最终一定让客户自己决定；

4.3.3 其次，你服务的效率和工作准确度也十分重要，例如客户大部分关心发票问题或者核对往来款项和购买明细问题，你要为他们留心计准；

4.3.4 妥善平衡各家客户之间的计划分配问题，尤其在资源紧张时期尤其关键，我想客户需要的就是雪中送炭，这样才能为资源充足时期的销售奠定基础。廉

本人常修为人之德，常思贪欲之害，常怀律己之心，保持高尚的精神追求和健康的生活

情趣，全面深入学习《廉政准则》，充分认识加强廉洁的重大意义，准确把握《廉政准则》的基本要求和具体规定，切实增强执行《廉政准则》的主动性、自觉性和坚定性。在我们业务工作中，不时也出现客户邀请吃饭、过年过节送慰问品的风俗，我一般都洁身自好、严词拒绝。

二、目前存在的问题：

1．本以来，在领导的协调管理下，油库很少出现断档的现象；但是，油库数质量投诉，尤其是新出现的新燃油库关于数量的纠纷较多，虽然协调几次后已经稍有好转，但是跟中石化目前的基本无损耗发油相比仍然差距较大，老客户已经出现部分流失迹象；

2.对客户的实时购买心态和实际情况并未能准确及时掌握，是市场竞争对手的潜在苗头不能及时掌握信息，例如金门加油站被中海油收购，已经成为业务拓展的突破口；还有，本地区正在兴建的油库是否会被中海油租赁，到时候真正的威胁就已经到来。

三、明年工作打算：

? 大力开发机构用户，特别是用量大的终端机构用户，这是我们销量能持续增长的关键

所在。经营部健全后，可由他们着眼于区域类的终端大户，一定要主动开发，不能停留在原来的被动情况；

? 真正地做好售后服务，关键是做好油库的数质量保障问题；同时，如果能争取到1-2

家大型客户的信用额度批准，也将为我们淡季销售带来转机；

? 建议按照领导部署对江门地区客户进行普遍摸查，真实实施经营部客户定期拜访制，对流失客户和潜在客户进行挖掘，寻找销量的新突破口；

? 尽最大能力协助做好零售的小额配送销量，为公司任务完成努力。

营销部总结人：

2014年2月23日

····公司精细化管理工作总结

根据〃〃〃〃的安排部署，〃〃〃〃分公司按照“管理制度化、制度流程化、流程表单化、表单信息化”的总体思路，不断提高思想认识，正视存在问题，采取切实措施，堵塞管理漏洞，提升公司的精细化管理水平，在“强”、“精”、“优”上见到实效，深入推进加强精细化管理和基础管理建设工程，并取得了一定成效，精细化管理水平进一步提升。

“四化”强管理管理重精细

一、管理制度化，强化责任执行。继续大力实施“扩量、增效、提质”工程，坚持改革创新谋发展；坚持市场控制稳根基，坚持扩销增效降成本，坚持基础

工作不动摇，努力实现经营上规模，效益上台阶，管理上水平。随着〃〃〃公司的快速发展，以加强制度建设为突破口，〃〃〃公司开展11项综合性重要培训和考试活动，内容涵盖经营、安生、投资、计划、财务、工程、综合、党群、内控等。随着加油站管理信息系统等各类系统的上线运行，业务流程和管理要求发生了新的变化，为确保公司制度体系的有效运行，〃〃〃公司明确了6项立项制度修订工作。

制度的关键在于执行。制度发布后，〃〃〃公司通过到站培训、集中考试等多种形式加强对各项规章制度的宣贯工

作，加强各级人员对制度内容的理解和掌握。按照重点突出、管控到位、注重效果的原则，持续改进精细化管理大检查工作，不断完善检查形式、内容、方法和手段，改进检查程序；加大对制度执行情况的检查督促力度，及时发现制度的设计问题、所属各单位执行情况

等，通过不断完善制度执行过程中存在问题的信息反馈、收集，持续推进制度建设工作。对不严格执行制度流程、出现违规违纪问题的单位和个人严肃责任追究，切实维护制度的严肃性和权威性，强化广大干部员工的制度执行意识，确保各项业务规范、高效、受控运行，切实增强了管控能力。

二、制度流程化，规范基础管理。始终坚持向市场要效益、向管理要效益的思路，继续按照“〃〃〃〃”的具体要求和措施，结合自身实际，强化现场管理，组建稽查队伍，加强监督检查，增强服务意识，提升零售效益。营销管理注重加强市场研究，编制信息分析报告，提前预测市场变化，精心优化月度资源配置，合理把握进销存节奏，初步搭建了科学、高效的营销运行体系，资源创效能力进一步增强；认真研究、细分市场，将〃〃〃地区及周边市场分为中心市场、提量市场、新兴市场、竞争市场、挑战市场和潜力市场。积极开展“客户普

查、市场调查”活动，整合油、卡、非客户资源，实施点、线、面相结合的组合营销策略，吸引固定客户，提高了市场反应速度和营销策略的有效性。

网络开发借力大项目，建立与政府职能部门的定期联系、专题汇报机制，各级政府支持力度不断加大；深入研究开发模式，探索出了一条集团开发，走合作化道路，实现网络低成本快速扩张的有效途径。

创新体系审核方式，实施咨询式检查，同步开展业务培训；全面实现地罐交接，狠抓油品盘核管理，强化损耗分析考核，为公司整体损耗下降奠定了坚实基础。

基层建设初步建立了集中培训、到站培训示范站三级培训层面，提升了员工整体素质；大力推进创先争优和基层党建工作，加强理论学习及作风建设，加大机关管理人员责任追究，实施加油站挂点、蹲点和巡视工作；着力改善加油站环境和员工工作生活条件和帮扶工

作，增强了队伍凝聚力。

三、流程表单化，推进精细管理。充分利用视频监控系统、管理信息系统，加强加油站业务运行监控，建立监控周报机制，使现场管理更加规范，业务运行更加受控。建立财务稽核机制，极大提升了财务基础工作。加强人事、网络开发等各类档案收集、整理工作，资料建档和完善情况有了明显提高。在测时写实的基础上，总结出了加油站班组优化排班方式，有效解决了员工超时劳动和高峰期人员不足的瓶颈问题；对加油站收、发、储操作流程进行认真分析，理顺业务流程8项，规范操作步骤11项，有效地提高了加油站作业效率。

四、表单信息化，推动管理升级。从加强信息化建设入手，创新信息化项目建设管理模式，启动集成平台建设和项目管理工作；加强系统应用，建立考核、分析机制，有效提升了基层信息系统应用水平；坚持便利店网点建设与网络开发同步开展，细化商品品类管理，加强销售数据分析，优化物流配送，确保送货及时率达到99%；建立成本模拟核算分析模式，把成本、费用和利润指标落实到站，实现升油成本控制，强化了分公司增量提效意识；深入开展加油站“量、本、利”分析，一站一策，制定减亏、扭亏和增效计划，逐站落实；全面考虑成本、利润差异因素，初步建立了公司、片区两级效益评价分析模式。

取得成绩的同时，在思想观念、责任意识等方面，仍在不同程度上，存在着少数值得注意的现象和问题，需要在以后的工作中加以改进。主要表现在以下几个方面：

1、精神状态有待进一步提升。个别同志对困难和问题，显得信心不足，工作存在畏难情绪，一味强调客观原因，办法不够多、思路不开阔、措施不得力。

2、责任意识有待进一步加强。当前，少数干部员工缺乏责任意识，履职能力不够强，对待工作标准够不高。

同时，与兄弟单位相比，我们在精细化管理、加油站形象、综合竞争实力

等方面，还有一定差距；与省公司的要求和期望相比，还有很多工作要做。这些差距，就是我们下步

发展的空间、追赶的目标和努力的方向，我们要以更加宽广的视野、更加清醒的头脑，正确分析现状，准确把握形势，正视发展中的困难和问题，认真研究对策措施，抢抓机遇，沉着应对，提高工作的预见性和主动性，牢牢把握加快发展的主动权，振奋精神，瞄准目标，真抓实干，迎头赶上，为圆满完成全年各项指标奠定坚实基础。

销售中心管理人员四月份工作总结与五月

份工作计划

销售中心：

第一、四月份三间站现金单销售汇总如下：

第二、日常工作：

1、四月份由于进入雨季与中国传统的清明节日导致现金有所下降，同时由于原材料之一河砂受到政策性的影

响，致使成本不段增加导致现金单要升价才能维持成本，最高幅度每方面价升15元/方。因策略问题导致部位业务员中途退出。

2、本月走访了三间站附近的搅拌站，和市场上反映的信息来看，周边总体量是有所下降，也不单单是我们公司的问题，同时又因升价的影响，市场敏感度高。由其作为现金站为主的石井强力搅拌站最为明显。周边的站虽然材料升价了，但混凝土单价也一直没见调整。加上白云区对周边违建打击力度一直没有松懈这也是影响之一。所以日后从现金单调价方量一定要策略性分析可行性调价。

3、同时集团要加强公司形象的文化建设，加大力度支持销售开展工

作，部份站点对现金单的支持力度还是不够，很少关注现金单工地项目的工程建设，售后服务意识薄弱。现在如果服务意识一直达不成共识的情况下，时间不等人，我们将会流失很多业务员

与客户。

4、作为集团销售中心领导要多些为旗下业务员解决工作实际问题，让他们感觉有家的感觉。

第三、资金管理方面

1、严格执行销售中心资金信控要求，但从控制与实操过程中必须讲究大量技巧与艺术。本人从经验上还是比较欠缺，日后加强这方面的素质提升。

2、现金单旧数的追讨难度较大，必须专门成立一个小组或者机构，对于故意欠款与一些旧数的清理必须有强硬和可行性的方案。

3、销售中心管理部门后勤工作提供给业务员对数时的数据必须准确，尽量减少数据上的差错，给销售员造成工作上的不便。并且在每月初5号前与业务员确认上个月的销售金额与实际欠款情况。同时根据公司的政策协调财务做好每月的优惠政策的返点工作。

第四、公司公司目前的活动太少，分解的销售部缺乏团结和向心力，这些

都是目前急需解决的问题。长此以往，势必使公司受到损失。第五、五月份工作计划

1、销售中心5月1号对所有站点现金价进行一个调整，石井站在原来基础上下调15元/方，芳村站下调10元/方，罗村站下调8元/方。但从芳村周边的搅拌站，由其乾山搅拌站与东沙搅拌站已经跟随尾后，实行降价政策。罗村周边搅拌站也开始实行单价暗降给个别业务

团队。

2、本月废除以前所有不合理与一些旧政策，在5月份重新签定以站点为主的业务骨干购销协议，同时可交叉签约，实行在不影响原有业务基础上继续发展新的业务精英，实行政策统一管理。

3、加强现金单资金力度控制，杜绝不良资金发生。

4、在三间搅拌站周边发展可以覆盖的业务员实行思想攻心，尽量都可以与我司进行合作机会，同时筛选出优良

业务人员给予政策上的优惠。

5、努力完成公司本月制定的任务方量，任务到每间搅拌站。

6、加强与混凝土总部生产上的沟通，努力为销售人员解决在一线生产出货中出现的问题，加强配送服务与质量服务。单项现金工地超过一千方的项目，在取得与销售人员一致同意的情况下，由管理现金单负责人组织所属站点站长、车队长与相应人员给予工地进行回访或者做好售前服务。

7、五月份是混凝土季节旺季的开始点，希望在销售中心的带领下，公司在业绩与服务方面都是一个关键期。

销售中心

谭广源

2014年5月5日

1、销售驻外人员远离总部在全国各地开展公司销售工作，工作周报、月报是驻外人员具体工作内容和安排计划的体现。为了让总部对驻外的工作计划做一定的合理性指导，每一位驻外人员

应该高度重视，认真、负责地填写工作周报或月报。并要求销售业务员每周六前以邮件或传真的方式将周报上报给区域经理审核，再由销售计划部复审。区域经

理于每月28日前将月报传真或发送电子邮件到销售计划部。

2、区域经理每月工作报告主要内容要求

销售量

回款情况

对客户拜访情况

销售费用

广告和促销活动效果

重点客户情况

新客户情况

异常客户或信誉不佳客户

待开发客户及其情况

竞争对手动态

当地与本公司销售工作相关的政策变动

问题与合理化建议

下个月的客户开发计划

注：每月向公司销售计划部交书面报告一份，报告应在每月30日前发传真或发邮件到公司销售计划部。

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第三篇：销售管理个人工作总结

销售管理个人工作总结12篇

销售管理个人工作总结1

在我们为国内的中小型企业提供咨询顾问服务时，发现一个共通性：销售增长是中小企业最关心的事情，他们所采用的一切手段都是为了促进销售的直接增长。但是这些企业对销售方式的运用实在太简单、太粗放，往往他们认为是即时见效的方式，结果却损害了销售的持续性增长，最终形成了无法突破的销售瓶颈，企业束手无策，陷入恶性循环的境地。

我们认为，营销管理是销售工作的核心，只有建立良好的管理基础，销售才能获得持续的增长。这里我们通过对中小企业的咨询服务，根据一些有代表性的企业情况，模拟出本篇案例，通过对案例的描述来说明如何通过营销管理来突破销售上的瓶颈，希望本案例可以为广大中小企业提供一点实际的操作思路。

一、某企业背景简述

1、企业性质：有限责任公司，从国有体制转制而来。

2、主营业务：食品、饮料。

3、年销售额：8000万元

二、该企业营销管理的现状

1、营销组织架构

（1）职位设置：销售部经理、区域销售主管

（2）职责权限：区域销售主管直接向营销总经理汇报工作，销售部经理对区域销售主管的工作以协调为主。

2、营销人员数量：

（1）市场人员：1人

（2）销售主管：20人左右，分为三种情况：1人管辖一省，数人管辖一省，1人管辖数省。

3、营销管理制度：

（1）激励制度：销售员竞聘制，由参加竞聘的销售人员对目标市场、销售额目标、费用目标等提出自己的做法和充分的理由，获得通过后则可以上岗。竞聘每年开展一次。

（2）薪酬制度：基本底薪+提成制。

4、营销运营模式

（1）以批发市场为市场重点，主要是利用批发市场的快速分销能力，使产品迅速渗透到广大的农村市场。

（2）依靠经销商的力量占据市场，把做市场的责任完全交给经销商，企业销售业绩的好坏取决于经销商能力的高低和推广意愿的强弱。

（3）销售主管从总部直接管理经销商，没有分支机构，多数是靠电话进行沟通，销售主管在市场一线的时间很少。

（4）以低价位和返利刺激销售增长，主要是利用和领导品牌之间的价格优势来覆盖低端的农村市场。

5、市场竞争地位：

（1）在同类产品中的市场份额处于4、5位的水平，属于中档品牌，在同档次品牌中处于前列。

（2）在批发市场中有一定的知名度，其产品进入市场较早，依靠低价位建立了一定的市场基础。

（3）目前处于领导品牌和低档品牌的双重夹击，前者具有品牌优势和网络优势，后者具有价格优势，使该企业陷入两难境地，尤其在销售淡季最为明显。

6、营销专业水平

（1）营销人员采用竞聘制，销售主管有不少是从生产部门上来的，缺乏实际的销售经验，开发、管理市场的效率不高。

（2）老销售人员基本是依靠多年来积累的业务经验开展工作，但是缺乏系统的销售方法，同时也有一定的惰性。

三、该企业营销管理的特点

1、营销组织架构简单

（1）营销总部职能处于缺陷状态：规范化的营销管理流程并没有建立起来，诸如策略规划、战术制订、计划管理、信息管理、物流管理、区域管理、广告管理等许多职能都欠缺或者是没有明确的责权划分。

（2）区域分支机构处于虚拟状态：该企业名义上都设立由各区域的销售主管，但销售主管平常多数时间都呆在总部，对各自管辖的区域采取的是虚拟控制方式，对经销商的管理基本是靠电话沟通。

2、对营销费用控制很严

（1）销售主管底薪很少，全靠销售提成。

（2）发货全部利用返程车，整个物流配送的时间基本在7—10天（自货款到帐之日起），运输费用较低。

（3）销售主管可以灵活运用的销售费用较低。

（4）不设立区域分支机构，以节约人员费用。

3、依靠经验进行推广

（1）难以看到该企业对市场的系统分析，也难以看到整体的营销策略规划。

（2）企业的销售计划基本都是依靠经验制定出来的，所以经常发生产销衔接的不平衡，造成断货或积压，影响销售的增长。

4、以低价为主要营销推广手段

（1）两年来该企业主流产品的价格累计已下降了近50%，一方面是其自身的策略定位，另一方面则是领导品牌的'降价压力。

（2）缺乏成熟的营销模式，一是没有系统推广，二是对推广效果没有总结，造成这种情况的原因是销售人员营销素质的低下。

四、该企业目前销售面临的问题

1、淡季销售处于两难境地

（1）一难是领导品牌对该企业的打压。领导品牌在强大的品牌和网络基础上，向跟随品牌施加降价压力，一是清理市场中的杂牌产品，二是向低端农村市场渗透。

（2）二难是低档品牌的价格拦截。低档品牌利用成本低形成的价格优势，专注于当地农村市场的推广，在地域细分市场上具有较强的竞争力。

（3）该企业处于以上两类品牌的双重夹击之下，在品牌、网络、价格等三方面都没有优势，处于吃老本的状态，靠以前曾有的影响力以及经销商的力量进行销售，整体局面比较被动。

2、销售缺乏增长后劲

（1）该企业的目标市场是农村，因此其80%以上的销售额是来自于批发市场，但是批发市场的淡旺季差异日益加剧，并由此受到竞争品牌的双重夹击。

（2）该企业销售的增长点主要在于对市场的深度开发，但是由于整体配套措施不足，使得企业的增长比较疲软。

3、缺乏有效的销售模式

（1）该企业的销售业绩好坏，基本上是取决于经销商能力的好坏，但企业在运用经销商的能力上又很缺乏，完全是由经销商自行发展，不是企业在引导经销商，而是经销商在拉动企业。

（2）企业除了推出新产品、采取降价或返利政策以外，并没有其他的手段来推动市场的发展，没有建立起成熟的营销推广模式。

五、造成销售问题的原因分析

1、营销组织不健全

（1）首先是缺乏总部的营销职能部门，使得企业不能对营销策略进行整体规划，也没有建立一套系统的推广模式。

（2）其次是缺乏区域分支管理机构，对经销商的管理太粗放，市场管理重心太高，对市场的掌控能力很弱。

2、没有明确的营销策略

（1）不了解本产品的目标消费群特点，没有明晰的市场定位，对本企业在市场中的地位没有清醒的认识，因此对产品的发展方向不明确，只是被动地跟随竞争品牌的脚步。

（2）正因为策略定位模糊，所以整个市场推广工作缺乏前瞻性，没有及时顺应市场的变化，在当时具有一定市场影响力的时候没有借势建立健全的分销网络，以至于当前受到竞争品牌的夹击。

3、缺乏系统的市场分析

（1）对市场趋势、销售数据、市场结构以及市场推广效果缺乏系统分析，整个营销推广工作比较盲目，主要是跟随竞争品牌的动作进行随机调整，对市场的推广缺乏主动性。

（2）在开展市场推广工作时，战术的实施缺乏针对性，也就是某一项销售政策出台时，由于对市场的把握不足，其实施的理由以及可能达到的效果往往不能准确地击中市场关键。

4、分销结构比较单一

（1）目前该企业的主要渠道是批发市场，而目前国内流通市场正面临转型，批发市场每年都在萎缩，而零售市场却在迅速增长，这些都反映在了该企业的销售业绩上，单一的批发市场分销体系成为该企业持续发展的障碍。

（2）其目前要迅速调整这种分销体系结构，面临的困难也很大，涉及到多方面的调整，包括经销商的调整、销售组织的调整、产品的调整以及费用的调整，这些都将影响到企业的转型是否成功。

5、区域管理不到位

（1）缺乏重点市场管理，虽然在全国也有三个销售最好的区域市场，但这都是经销商自身发展的结果，企业并没有进行系统的管理，对市场成功的经验没有总结，因此也就缺乏一种成功的销售模式。

（2）销售主管对各区域市场的管理太简单，对经销商的引导不够，对市场的跟进也不够，对市场的变化也不能做到及时反应，因此往往落到被动的局面。

6、销售人员专业技能有限

（1）该企业有不少销售主管不具有足够的营销知识，对很多市场上的问题不能做出合理的判断，也无法有效地引导经销商，相反还要受经销商的指导。

（2）部分销售主管在销售技巧方面比较缺乏，与经销商沟通往往不得要领，而且销售工作没有条理，效率低下。

7、销售后勤支持不足

（1）没有完善的物流配送管理，也没有专门的人员来处理繁杂的储运事务，而是需要营销人员自身担负起货物配送的责任，因此其精力无法击中于销售业务的开展，往往要守在工厂“抢货”，这样就降低了其工作的效率。

（2）促销物品很欠缺，没有制做宣传海报和横幅等促销物品，使经销商无法在市场进行宣传，造成该品牌在市场上的品牌影响力明显不足。

8、销售手段单调

（1）该企业的销售手段基本停留在降价和返利上，而且对每次返利促销的目的不是很明确，是扩大消费群体呢还是提升消费量，是营造声势呢还是阻击竞争品牌，是巩固客户关系呢还是刺激进货量，等等，都

销售管理个人工作总结2

卖化妆品六年多了，学习别人经验精髓的同时，自己也在不断总结经验，改进不足。我觉得只要用心的做好了每天必做的工作，我们就不愁没生意的。那么每天必须做的工作是什么呢？我大概的总结了以下几点。

一：店面的整体形象就是店铺的“脸面”，要让它每天给顾客干净整洁得体吸引的感觉，从它的前面路过就不想错过的感觉；具体的工作是：开门的第一件事是先站在店铺的外面仔细观察一下整体的感觉和卫生，包括门两侧和门玻璃，自己如果看着舒服了，顾客才会舒服。

二：店铺内部的卫生很重要，展示品和货柜决不能有灰尘，地板要光洁。具体的工作就是每天坚持仔细搞好清洁卫生，让顾客从哪个角度看展示品都有舒心的感觉。擦好地面，给顾客整体的整洁感。

三：产品的摆放要美观，这样会不知觉的提高了产品的档次，还会让顾客一目了然。具体的工作是每天调换产品间的位置和颜色的搭配，品系的搭配。

四：店员的个人形象妆容要得体，因为好的形象妆容销售的过程中更有说服力。尤其是漂亮的彩妆更能助彩妆品的销售。具体的工作是大家精致妆容，相互检查仪表妆容。

五：我们热情的`服务加上专业语言都很重要。没有什么人会拒绝你的热情的，即使她们今天不买，因为你很热情，很专业，相信有一天她还再来。具体的工作是微笑服务每一位顾客，用最专业的知识去讲解销售，给顾客宾至如归的感觉。

六：做好每天的顾客档案，坚持每天都办新会员，每天都回店老顾客。具体工作是：每天的新顾客都要仔细记录联系电话，年龄肤质和工作行业以便搞大型活动时准确通知，准确再次销售。每天联系几位老顾客，约她们回店派发新品试用装以便再次销售。

七：虚心听取每个顾客的意见或者建议，那样有助于我们更好的完善店面。具体工作是：每天顾客的意见和建议要分类记录清楚，那是我们最宝贵的改进方案，而且还会给顾客很重视她的感觉。

八：尽量每天多销售些。具体的工作是：向更多的顾客去销售产品，和向每个顾客销售更多的产品，积少成多。这点是提高销售的两种方法，如果你细心耐心的做了，顾客会感觉得到很细心周到的服务了。

九：每晚工作结束前要补全所缺产品。具体的工作是：清点账目上一天的销售品系，销售区所缺的就能及时补全，以方便第二天的销售工作正常顺利。

暂时就总结这些一天应做的正常工作，觉得还有很多不足，等待学习进步在更进。用心去做每件事，去工作，就会成功的。

销售管理个人工作总结3

我于xx年xx月份任职于xx公司，在任职期间，我非常感谢公司领导及各位同事的支持与帮助。在公司领导和各位同事的支持与帮助下，我很快融入了我们这个集体当中，成为这大家庭的一员，在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改变，在任职期间，我严格要求自己，做好自己的本职工作。现将上半年的工作总结如下：

一、销售部办公室的日常工作

作为公司的销售内勤，我深知岗位的重工性，也能增强我个人的交际能力。销售部内勤是一个承上启下、沟通内外、协调左右、联系八方的重要枢纽，把握市场最新购机用户资料的收集，为销售部业务人员做好保障。在一些文件的整理、分期买卖合同的签署、用户逾期欠款额、销售数量等等都是一些有益的.决策文件，面对这些繁琐的日常事务，要有头有尾，自我增强协调工作意识，这些基本上做到了事事有着落。

二、及时了解用户回款额和逾期欠款额的情况

作为公司的销售内勤，我负责用户的回款额及逾期欠款额的工作，主要内容是针对逾期欠款用户，用户的还款进度是否及时，关系到公司的资金周转以及公司的经济效益，我们要及时了解购机用户的工程进度，从而加大催款力度，以免给公司造成不必要的损失，在提报《客户到期应收账款明细表》是，要做到及时、准确，让公司领导根据此表针对不同的客户做出相应的对策，这样才能控制风险。

三、今后努力的方向

入职到现在，本人爱岗敬业、创造性地开展工作，虽然取得了成绩，但也存在一些问题和不足。主要是表现在：

第一，用户回款额这方面有些不协调，也许是刚刚接触这方面的业务；

第二，加强自身的学习，拓展知识面，努力学习工程机械专业知识，对于同行业的发展以及统筹规划做到心中有数；

第三，要做到实事求是，上情下达、下情上达，做好领导的好助手！

在以后的工作当中，我会扬长避短，做一名称职的销售内勤，与企业共成长。

销售管理个人工作总结4

服装店对于一个服装店长来说起着领头羊当然作用。对于一个经济效益好的服装零售店来说，一是要有一个专业的管理者;二是要有良好的专业知识做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去观察，用心去与顾客交流，你就可以做好。

具体归纳为以下几点：

1、认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工，起好承上启下的桥梁作用。

2、做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在，并发挥其特长，做到量才适用。增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。

3、通过各种渠道了解同业信息，了解顾客的购物心理，做到知己知彼，心中有数，有的放矢，使我们的工作更具针对性，从而避免因此而带来的不必要的'损失。

4、以身作则，做员工的表帅。不断的向员工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司整体利益出发。

5、靠周到而细致的服务去吸引顾客。发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的让我干到积极的我要干。为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。

首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境;

其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求;要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店。工作总结

6、处理好部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决。

现在，门店的管理正在逐步走向数据化、科学化，管理手段的提升，对店长提出了新的工作要求，熟练的业务将帮助我们实现各项营运指标。新的一年开始了，成绩只能代表过去。我将以更精湛熟练的业务治理好我们华东店。

面对下月的工作，我深感责任重大。要随时保持清醒的头脑，理清以后的工作思路，重点要在以下几个方面狠下功夫：

1.加强日常管理，特别是抓好基础工作的管理;

2.对内加大员工的培训力度，全面提高员工的整体素质;

3.树立对公司高度忠诚，爱岗敬业，顾全大局，一切为公司着想，为公司全面提升经济效益增砖添瓦。

4.加强和各部门、各兄弟公司的团结协作，创造最良好、无间的工作环境，去掉不和谐的音符，发挥员工最大的工作热情，逐步成为一个最优秀的团队。

销售管理个人工作总结5

首先，我仅代表市场部全体员工给大家拜个晚年。祝全体同仁在新的一年中，合作愉快，万事如意！

我于xx年进入市场部，并于被任命市场部主管，和公司一起度过了两年的岁月，现在我将这期间的工作做个汇报，恳请大家对我的工作多提宝贵的意见和建议。

我市场部主要是以电话业务为主、网络为辅助开展工作。前期就是通过我们打出去的每一个电话，来寻找意向客户。为建立信任的关系，与每个客户进行交流、沟通。让其从心底感觉到我们无论何时都是在为他们服务，是以帮助他们为主，本着“我们能做到的就一定去做，我们能协调的尽量去做”的原则来开展工作。这样，在业务工作基本完成的情况下，不仅满足他们的需求，得到我们应得的利益。而且通过我们的产品，我们的服务赢得他们的信任。取得下次合作的机会。就像春节前后，我部门员工将工作衔接的非常好，丝毫不受外界因素的干扰，就能做到处在某个特殊阶段就能做好这一阶段的事情，不管是客户追踪还是服务，依然能够坚持用心、用品质去做。20xx年的工作及任务已经确定。所有的计划都已经落实，严格按照计划之内的事情去做这是必然的。相信即便是在以后的过程中遇到问题，我们也会选择用最快的速度和最好的方式来解决。

20xx年，在懵懂中走过来。我自己也是深感压力重重，无所适从。但是我遇到了好的领导和一个属于我的.团队。他们的帮助和包容是我个人现阶段成长的重要因素。也是我在参加工作的这段时间里对于做人和做事的理解中收获最多的一年。

过去的已经过去。每一年都是一个新的起点，一个新的开始。

销售管理个人工作总结6

xx年xx月以来，在人保财险阜阳分公司颍东支公司的正确领导下，作为营销业务四部一名销售团队经理，我立足自身岗位实际，带领全体销售人员，认真努力工作，积极服务客户，完成了工作任务，取得良好的成绩，获得上级领导和客户的满意。有关个人工作情况总结如下：

一、个人基本情况和工作履历

我叫xx，男，19x年x月x日出生，xx年x月毕业于x学院国际经济与贸易专业，大学本科文化。xx年x月参加工作，先后在x公司综合部综合岗、渠道业务一部中介展业岗工作，后来担任营销业务二部和营销业务四部个代营销团队经理岗、销售团队经理。

二、认真学习，提高业务水平和工作技能

自参加人保财险工作以来，我意识到保险业不断发展和业务创新对保险员工提出了更高的要求，必须认真学习，提高自己的业务水平和工作技能，才能适应工作的需要。为此，我积极参加上级组织的相关业务培训，认真学习保险业务操作流程、相关制度、资本市场知识、保险产品知识以及如何与客户沟通交流的技巧等等，做到在与客户的沟通中，当客户问起保险产品和其他有关问题时，能够快速、正确地答复客户的提问，给客户提供建议和处理方法，用自己的专业知识构架起与客户沟通的桥梁，促进保险业务发展，为单位创造良好经济效益。

三、认真工作，努力服务好客户

我现在主要负责x市开发区“x和x车行”等6家4S店的`保险业务。我带领全体销售人员认真工作，努力服务好客户，促进保险业务发展，提高单位经济效益。一是始终坚持以客户为中心，严格履行“公开承诺”、“首问负责”、“微笑服务”，增强服务意识，创新服务方式，改进服务作风，满足客户多元化需求，提高客户的满意度。二是彻底更新观念，自觉规范行为，认真落实支公司各项服务措施，苦练基本功，加快业务办理的速度，避免失误，把握质量，维护好客户关系。三是针对不同客户的特点，细致入微，努力做好服务工作，要赢得客户由衷的赞许，为支公司争取更多的忠诚客户，持续推进保险业务发展。

四、辛勤工作，创造良好经营业绩

我不怕困难，辛勤工作，为支公司创造良好经营业绩，其中xx为110万元，xx到xx为110万元，xx至今每个月实现业务收入x万元，以实际行动为支公司的发展作出了自己应有的努力和贡献。

在过去的几年中，我虽然完成了任务，取得良好成绩，但不能以此为满足。今后，我要更加努力学习，提高自己的领导能力和业务能力，创新工作方法与服务形式，争取创造优良业绩，促进支公司健康持续发展。

销售管理个人工作总结7

一、经销商采购服务工作。以服务客户“合理零投诉”为导向，经销商业务持续平稳增长。服务91家经销商，115份合同，销售总金额128950xx.00元，其中已开票11494245.00元，未开票1189150.00元，不开票211624.00元。经销商合同中12家经销商多次采购，22家经销商采购总金额高于十万元。

20xx年全年销售额数据较上增长4973239.90元,同比增长62.78%；合作经销商数量较上增长31家，同比增长51.67%。

二、经销商二级授权。辅助经销商完成医院采购项目，出具授权并协助完成相关投标资料。20xx年产品销售活动中产生的授权达成授权协议30份，出具28份正式授权，另两家经销商因取消项目未出具授权书。协助完成7家经销商投标辅助工作。

20xx年全年授权较上增长13份，同比增长56.67%。

三、销售助理管理工作。协助完成全公司销售的日常资料准备工作及医院投标工作。20xx年9月接手销售助理管理工作以来完成日常资料准备、医院系统维护、投标等工作。

完成9个项目的投标及论证工作，中标金额12566150.00元。

一、负责区域的销售业绩回顾与分析

业绩回顾

1、整总现金回款1XX多万，超额完成公司规定的任务；

2、成功开发了四个新客户；

3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作；

业绩分析

1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。主要原因有：

a 、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又无奈放弃。直至后来选择了金乡“天元副食”，已近年底了！

b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差；

c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心；

2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很差。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。

3、我公司在XX已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于**年11月份决定以金乡为核心运作XX市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。

二、个人的成长和不足

在公司领导和各位同事关心和支持下，**年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了一定程度的提升，同时也存在着许多不足之处。

1、心态的自我调节能力增强了；

2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了；

3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了；

4、对整体市场认识的高度有待提升；

5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。

三、工作中的失误和不足

1、平邑市场

虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的'，对我们更是淡化了。

2、泗水市场

虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。

3、XX市场

滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点：

没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家过于依赖；

没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充；

4、整个**年我走访的新客户中，有XX多个意向都很强烈，且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源！

四、XX年以前的部分老市场的工作开展和问题处理

由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致XX年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以“和谐发展”为原则，采取“一地一策”的方针，针对不同市场各个解决。

1、滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的形式解决的，双方都能接受和理解；

2、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行销售；

3、泗水：同滕州

4、峄城：尚未解决

通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。

销售管理个人工作总结8

不知不觉，新的一年又将来临了。回顾这一年的工作历程，作为x公司广告部的一名销售人员，我深深的感到公司的蓬勃发展的热情，x公司人为之拼搏的可贵精神。下面，我就将我xx年的个人工作情况进行如下总结：

一、xx年销售情况

我是x公司销售部的一名销售人员，主要负责跟进x区域广告代理公司媒介策划专员和购买专员的媒介排期与投放工作，推荐合作，以下单业绩为工作任务量。xx年，我积极与部门员工一起在x地区推广我公司的业务，并以公司的战略目标为指导，与相关的合作客户就媒介排期与投放工作进行了良好的合作。x的销售是我公司广告销售部门工作的重点，销售形势的好坏很大程度上影响着公司的经济效益。这一年来，我销售部门坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场客户、挖掘潜在市场，利用我公司的x带动产品销售，并取得了较好的效果。

随着x产品在x地区日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场销售过程中有着越来越重要的作用，信息就是效益。我部门时刻密切关注市场动态，把握商机，向信息要效益，通过不断的`市场调研和信息收集、分析、整理，将其制度化、规范化、经常化。我销售部门通过市场调查、业务洽谈、计算机网络等方式和途径建立了比较稳定可靠的信息渠道，密切关注行业发展趋势。与此同时，我们建立了客户档案，努力做好基础信息的收集，并根据x市场情况积极派驻业务员对销售市场的动态进行跟踪掌握。xx，我销售部门定下了x的销售目标，年底完成了全年累计销售总额x，产销率x%，货款回收率x%。xx工作任务完成x%，主要业绩完成x%。

二、个人能力评价

广告销售部肩负这公司产品的销售工作，责任重大、任务艰巨。一支能力出色的高素质销售队伍是完成公司的销售任务的重要保障。作为公司的员工，我时刻都感觉到自己身上的重任。我的言行代表了公司的形象。因此我时刻不断以严谨的工作精神要求自己，不断加强自身的能力修养，广泛的了解广告市场的动态，时刻做好自己的本职工作。对于公司的各项销售政策，我都认真贯彻执行，并在工作中发挥刻苦工作的精神，努力完成销售目标。在工作中，我努力做到与同事友好相处，面对工作任务，我们积极进行沟通协调，对于有利于完成销售目标的意见和建议，我认真分析研究，并虚心接受。

三、工作建议及努力方向

回顾这一年来，我与销售部全体业务人员发扬吃苦耐劳、敢于进取拼搏的精神，团结写作取得了良好的业绩。但是，仍然没有完成任务，这是我应该认真反思的地方。不管怎样，成绩都是属于过去的。展望未来，摆在我面前的路还更长、困难还有很多，任务也很艰巨。但是，作为x公司的销售人员，我不应该畏惧困难，反而应该迎难而上。我一定会在xx年更加出色的发挥自己的工作积极性、主动性、创造性。履行好自己的岗位职责，全力以赴的做好xx的销售工作，要深入了解x的动态，要进一步开拓和巩固x市场，为公司创造更加高的销售业绩。

喜迎新春，祝我们x公司在xx年的销售业绩上更上一层楼，走在x行业的尖端，向我们的理想靠拢。

销售管理个人工作总结9

20xx年的工作已经结束，关于xx年的工作总结以及xx的计划和建议如下：

一、

1.在进入公司的8个多月时间里，从新进员工成为正式员工，在不断的充实和学习的过程中深刻的体会到房地产的激励竞争，并且在不同的情况下，犹如逆水行舟，不进则退。

2.通过平时与同事、领导之间的讨论及观察的`过程里提升了自身的专业知识，谈判和沟通技巧。

3.积极的完成公司下达的各项任务，认真配合领导及同事的工作，共同完成搜集各楼盘的资料信息，且互相探讨交流，做到知己知彼，百战不殆。

4.在与客户沟通的过程中，想客户之所想，并给予合理的置业建议，告知相关的房产信息，积极配合客户完成置业计划，并深得客户信赖。

5.俗话说“人无完人”，工作过程中也难免有自己处理不好或是不够圆润的方式、方法，通过同事及领导的指导、帮助得以解决。

6.虽然在最后一个月未完成销售任务，但我始终相信“业精于勤而荒于嬉”，用事实最终的结果证明才是最好的结果。

二、新年伊始，制定学习计划是必然的

1.完善自身充电，补充有利于工作的销售知识能量，并积极参与相关的房地产信息交流的平台。

2.多学、多看、多练积累经验，做到与客户沟通时更能信服于人，做到处事想法更家圆润，做到完成销售任务的同时，能超额完成。

三、建议：希望公司在佣金、节假日、社保方面的问题给予正面回应。

以上为20xx年的总结，及对20xx年的计划、建议。

销售管理个人工作总结10

转眼间都大四了，根据学校的相关规定和自己的努力我找了一个汽车销售公司进行了为期一个多月的实习工作。时间从xx年3月1日到xx年3月31日，该公司的地点在广东省xx市锦纶汽车有限公司。由于我们专业的特殊性，计算机和管理结合的专业，毕业之后大致从事计算机编程和销售管理方面的工作，由于自己的兴趣爱好等因素，我选择了从事销售管理方面的工作，所以在实习阶段找了一个关于销售方面的公司，在该公司我主要跟着公司的老人学习销售的技巧。

我实习的公司xx市xx汽车有限公司（广汽本田）成立于xx年3月，是由广汽汽车集团公司授权在xx地区最早的第一家集整车销售、售后服务、零部件供应、信息反馈，四位一体的特约销售服务店（行业称4s店），并冠名：广汽本田汽车xx特约销售服务店。广汽本田汽车xx特约销售服务店，成立十年来为本地区及周边地区销售近9000辆汽车，为各类轿车提供优质服务近12。5万辆次。分别在xx市、高州市、信宜市拥有特约店，是行业的开拓者，更是行业的领先者。该公司通过对员工的有效激励来充分发挥他们的主动性、积极性和创造性，以最大限度地挖掘员工的潜能，来更好的实现个人目标和企业目标的'契合。这公司的经营理念是：质量和服务是经营的重中之重、把顾客放在第一位。

由于有良好的质量加服务，本公司已建立了良好的业务关系。实习的过程和内容主要是销售汽车、零部件的供应、售后服务、信息反馈，学习公司的企业文化、销售技巧、团队协作精神、礼仪等各方面的知识。凭着对本公司产品的了解和与其它公司产品的对比，突出本公司产品的优点和公司的良好信誉，积极开拓客户源，向顾客推销产品，并尽量推销系列产品，完成公司分配的任务。我在xx市xx汽车有限公司进行了为期一个多月的实习。在这期间公司的同事给予了我热情的指导和帮助，同时我也虚心向他们请教学习，把大学所学的理论知识加以运用，在理论运用于实践的同时，也在实践中更加深刻地理解了以前没有理解透彻的知识。经过这段时间的实习，我对公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了销售员的实际操作步骤。更重要的是，这是我踏入社会的第一步，虽然只有两个星期的时间，但是也让我看到了自己的很多欠缺，在实际社会中还需要很多学校里学不到的能力。虽然已经大四快毕业了，我们要想适应社会的发展需求，我们需要了解到我们在学校和社会的差距在哪里。我们在学校学到的知识和能力还是有限的学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，在学校由于诸多的因素，我们很少能有实践的时间和机会少，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能；而社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。只有通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。让自己在这竞争激烈的社会中立于不败之地。

通过这段的实习从基本上帮助我们这群刚要毕业的大学生学到如何适应这个社会，如何将自己在大学四年学到的理论和社会所需要的实践技能结合起来，从而更好发展自己使自己更好更强大。我觉得同时也能让我们学校在专业大纲修订时也能更好根据社会的需求培养社会需要的人才。还有通过这一个多月实习，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，及时补充相关方面的知识，让我们更早适应社会的需求。

销售管理个人工作总结11

伴随着新年钟声的临近，我们依依惜别了紧张，忙碌的20__，满怀热情和期待的迎来了光明灿烂，充满希望和激情的20__年。

一转眼，来店铺已经一年了，担任店长工作也已大半年，回顾这一年以来所做的工作，心里颇有几分感触，在过去大半年的时间里，首先要感谢公司给予我这样一个发展的平台，和用心的培养。感谢区域经理，督导给予我工作的鼓励，引导，与督促，让我学会了很多带店的知识，和管理销售等多方面的技巧，让我带店的方法跟进，成熟了很多，并顺利的为公司的`销售发展迈出了第一步。

半年来不断与区域的管理模式进行磨合，与店铺员工销售的多样性进行磨合，这一路来让我更加的认识到自己的不足和长处，通过这么长时间的工作积累，整体上对店铺的业绩是不满意，主要表现在店员对连带销售的认知度缺乏，目标不够明确，销售技巧有待突破，希望在新年里能够尽快提高自己的不足之处，发挥自己的优势，跟进自己的自信心和带店的多种技巧。

店铺的管理模式也在不断的加强与跟进，这个功劳也归中大鳄鱼区域各位领导和一线的各位店长所有，因为区域组织的每周店长会，给予大家一个互相学习，互相交流，互相影响，互相跟进不足之处的机会，让大家明白在这个大家庭里各自肩上担负着的责任，有问题大家商讨解决，当大家心朝一个方向时基层的员工也能通过会议了解和感受到有凝聚力的团队核心，就是相信，坚持与冲刺。在这种人脉涌泉的团队里，我们的团队也会努力去打造出更好的个终端店铺。

20__年的展望与规划

20__马上就要过去，虽然对自己的工作状况不是很满意，但人总要往前看，一年之计在于春，在新的一年来临之际，要为店铺播好种，做好规划，期待明年做年终总结时能更好的表现。

公司在发展进程中，我认为要成为一名优秀的销售店长，首先要调整自己的理念，和公司统一思想，统一目标，明确公司的发展方向，才能充分融入到店铺的发展中，才能更加有条有序的开展工作。

在每次会议当中学到的东西都要带回店铺，以店铺会议的方式强化到店铺每一位员工的脑海里去，有根基有思想的去为店铺某进取，某发展。

做好连带销售的培训课程，开展好店铺细节的跟进工作，用多看，多学，多动手来打造淡雅程列和精美橱窗工作，以制吸引客流，为进店律打下基础。我相信在我与员工的不懈努力下，店铺会一年比一年更好，因为我们愿为服务品牌，发展品牌做更多的贡献。

以上就是我20__年的总结和20__年的展望及规划。

销售管理个人工作总结12

一、当年市场工作总结

1、情况概述

客观地表述任务完成情况，取得的成绩，要用数据说话。

比如：今年公司下达的销售任务指标是多少，实际完成了销售任务多少，超额完成任务或离任务的差距是多少，达到人均消费者多少，与去年相比增长率是多少，各项经用开支多少，完成利润多少。市场占有率多少，与去年相比增长了多少，产品见货率多少，是提高还是降低了。经销商网络情况如何，A类、B类、C类各有几家，销售队伍情况如何等等。只报大账和特别需要说明的数据，不需报细账，否则成了数据分析报表。

2、简要分析

针对上述的事实（数据），简要分析其原因，是行业形势、竞品原因、公司政策、还是其它原因所致。

3、特别说明

若是成功的经验，对公司其它市场有指导意义的，需要简洁、生动的表述成功的典型案例或经验，可让公司宣传鼓舞士气或在其它市场推广。若是区域市场运作上存在明显的不足或严重的问题，需要对不足之处和问题进行深刻的剖析，如网络构建问题、销售队伍问题、新产品开发问题、消费者沟通和启动问题等，要找出问题的根本性原因，分析清楚问题出在那一个环节段上，如广告促销火候不到，差几成。

二、明年工作计划

1、要全面

将总体的目标任务分解成各个阶段、各个区域的子目标。将任务落实到人（经销商和对应的销售人员），对各种资源进行合理的配置。最好用表格、数据说明，力求仔细、认真、全面、准确。或者可以用附件的形式详细说明，但是年终总结一定是少不了明年的打算，如果公司的习惯是单独行文的，那么在报告里只要把简要的打算、主要的思路表现出来就可以了。

2、要到位

目标需要有措施的.支持，通过什么措施、配置什么资源，达成什么目标。先落实有把握的目标，期望达到的目标要另行说明，不能混为一谈，否则就会让领导感到不踏实、不到位、不放心的感觉，自己也容易搞糊涂，误将理想当现实。

3、要有突破和亮点

突破，一般可以从今年存在的主要问题着手，今年的主要问题已经在总结中分析清楚了，公司领导也早已看在眼里，要集中精力抓一个问题，虽然一个市场问题可能是成千上万，但是只要解决了一个主要矛盾其它矛盾就会迎刃而解。通过正确的方法、严密思维、准确有效的措施努力在突破中创造出新的销售增长点和亮点。

市场销量、品牌还需要厚积薄发，一年解决一个主要问题，上一个台阶，而且是说到做到了，第二年你再写这样的报告，领导就相信你，就能得到应有的支持。这样的市场年终总结报告是领导最愿意看到的报告，也是最具实效性的报告。

在200x年刚接触这个行业时，在选择客户的问题上走过不少弯路，那是因为对这个行业还不太熟悉，总是选择一些食品行业，但这些企业往往对标签的价格是非常注重的。所以今年不要在选一些只看价格，对质量没要求的客户。没有要求的客户不是好客户。

200x年的计划如下：

一、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

二、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。

第四篇：销售管理

销售经理的成长历程

在大学期间我学习了市场营销专业销售管理专业,学会了如何成为一个销售经理,1尽快适应角色变化2勇敢面对挑战3在实践中不断学习4培养优秀品质

(1)如何确定正确的销售计划管理,其受外部环境1经济环境2道德与社会文化环

境3法律政治环境4自然环境5技术环境,内部环境包括1目的,目标与文化2个人3财务管理4生产能力5研发能力

编制销售计划时要符合销售组织自身的特点,全员参与计划,保持一定的弹性.(2)组建一个销售组织与团队进行分工,协调,授权与团队.(3)进行销售区域战略管理再考虑区域销售目标,销售区域边界,销售区域的市场潜力,销售区域的市场涵盖,销售人员的工作负荷,坚持公平,可行性,挑战性,具体化原则,对市场获得全面了解,明确每个销售人员的职责,改善与顾客之间的关系,提高服务质量,有助于对销售人员进行业绩考评,降低销售成本,使销售人员和企业双方受益.(4)进行销售人员的招聘与培训 招聘销售人员的标准为品质,技能,知识等.培训

其销售技能,产品知识,顾客知识,竞争和行业知识,企业知识.(5)销售人员的报酬与激励销售报酬的制度为纯粹薪金制度,纯粹佣金制度,薪金加佣金制度,薪金加奖金制度,薪金加佣金再加奖金制度,特别奖励制度情,以达到激励员工,保证销售人员和企业利益的共同实现,简化销售管理的目标.(6)销售业绩的考核其考评原则为实事求是,重点突出,公平公正,重视反馈,工

作相关,重视实效的原则,建立绩效标准去考核销售人员.首先，应知道优秀经理的标准和成长历程，所谓知己知彼，百战不殆。所以超越的前提，相互的了解，知道差距和自己应奋斗的目标。职位技能

有较强的组织能力，沟通能力，交际能力，创造能力，商务技能，谈判策略以及管理下属能力。[2]

编辑本段岗位职责

1.区域销售计划的制定与执行：根据本区域内各目标客户群的需求分析及公司销售计划，分解并制定本区域销售人员具体的销售目标；组织下属执行销售政策及策略，指导下属的销售业务技能，检查、监督销售计划的完成情况，出现偏差及时纠正，保证实现本区域的市场占有率和销售目标； 2.销售回款：指导下属收集信息、评估客户资信及对公司的重要程度，审批客户资信额度，并随

时跟踪资信使用情况，确保其处于正常范围；每月分析下属的应收帐反馈信息，指导下属提高回款技能，确保货款顺利回收；

3.销售费用控制：根据公司的销售费用管理规定及销售部门的费用预算指标，组织下属严格按照费用预算指标完成销售任务，审核销售折扣，审核、控制并不断降低销售费用，保证完成公司的销售费用控制指标；

4.市场开发：根据公司业务发展战略[3]及销售部门的经营目标，配合市场部门组织实施本区域市场开发计划及具体的实施方案，促进公司及产品品牌的提升；了解客户需求动态，指导下属挖掘潜在客户，并对客户开发情况进行跟踪；以实现公司市场占有率不断增长的目的；

5.客户关系管理：根据公司业务发展需要，通过组织安排所辖区域各客户群客户到公司考察、参观交流等方式建立顺畅的客户沟通渠道；负责拜访本区域的重要客户，监督、检查销售员对客户的定期访问情况，随时了解客户要求；及时处理客户异议和投诉，以提高客户满意度，建立长期、良好、稳固的区域客户关系；

6.售后服务：依据公司的售后服务[4]规定及产品特点，通过与客户服务、技术等相关部门沟通，协助组织、协调所辖区域的到货、产品安装、技术支持、售后维修等工作，共同实现售后服务目标；

7.销售信息管理：根据公司业务发展需要及区域市场特点，组织下属收集本区域的产品市场行情变化及重点竞争对手的销售策略、市场策略等信息，并对市场信息进行分析、预测并制定对策，及时向相关部门提供建议；对客户档案、交易记录等进行综合分析；保证销售信息的及时性、准确性和完整性，为销售、采购、生产等决策的制定提供支持；

8.销售团队建设：根据公司的长远发展需要和规章制度，组织对下属员工的招聘、培训、工作任务分配及业务指导等，制定下属的考核目标并定期沟通绩效评估结果、提出改进建议，帮助下属员工提高工作业绩，增强团队凝聚力和合作精神，以建立一支高效的销售团队，支持销售目标的达成。

其次，优秀的销售经理都是从销售员或者说是营销人员开始的，可见对于我们新员工。要的不是做优秀的销售经理，而是做优秀的销售员！前脚步走稳，下面的阶梯就有信心。

优秀的销售人员必须具备以下的基本素质：即自我认知、营销理念、法律意识、专业知识、社会技能和正确的道德规范等。这些基本素质构成了优秀销售人员丰富的知识结构，从而指导着他们不断地克服销售障碍，不断地取得进步，进而逐渐地从普通走向优秀，直至向卓越发展。

一般优秀的销售人员都要这样的特点：

1.较强的语言表达能力和书面表达能力。业务员在向客户和消费者介绍企业情况、产品情况及具体的销售策略和市场远景规划时，需要有出色的口头表达能力见语言组织能力；业务员在进行市场调研、向决策层提出好的营销策略和建议时，需要有充分、翔实的市场调查报告和建议书。

2.良好的个人形象。要让客户接受你的产品，接受你的销售建议并和你友好共事，就必须先让他们接受你自己，诚实、干练的个人形象能给客户留下良好的印象，那么你的销售工作就成功了一半，因此业务员在同客户接触时，一定要注意自己的衣着打扮和个人卫生，注意日常生活和工作时的礼仪，并加强感情联络。

3.一定的农资专业知识。有一定的专业知识，可使我们的沟通更加顺畅、和谐！

4.具有一定的文化，肯学习，会学习，并强烈力求上进。市场千变万化，各种新情况、新问题会随时发生，营销理念也在不断发展变化，这就要求业务员要经常学习，不断提升自身素质，以随时掌握市场营销方面的新知识、新观点和新方法，只有那些具有一定的文化、肯学习、会学习，并强烈力求上进的人才能适应不断变化的市场需求。

5.良好的心理素质和较强的心理承受能力。一优秀的业务员在困难、挫折和失败面前能始终保持情绪的稳定，在同客户谈判陷入僵局时仍能谈笑风生，应对自如，在客户的诱惑面前能保持心态平稳，坦然拒之，甚至在客户藐视你的存在时仍能保持冷静，等等，所有这些良好的心态都来自于良好的心理素质和较强的心理承受能力。

6.良好的沟通能力。良好的沟通能力是业务员综合素质的集中体现。

7.具有较大发展潜力。具有一定的销售经验固然重要，具有较强的可塑性和较大的发展潜力更重要，因为人一开始并不是什么都知道什么都懂得的，那些经过有效培训迅速成长为优秀业务人员的人会更有前途。

8.对企业有足够的忠诚度。市场瞬息万变，人也同样在发展变化，但人的变化会更可怕，由于竞争对手总是想方设法渗透你的市场、拉拢和收编你的销售队伍，如果某些业务员对企业没有足够的忠诚度，你的企业文化无法也根本不可能完全感化某些业务员的话，那么你的企业的销售队伍可能面临分化和解体的危险，所以对企业是否具有足够的忠诚度是选拔业务员的重要一环。

9.懂的一定的销售技巧。感情导入、巧妙避让、注意聆听、如何处理棘手的问题

10.做好自己的角色。销售人员的社会角色是一个复杂多变的综合体：在公司，他需要扮演一个销售业务人员，配合生产部门、研发部门、售后服务部门等各部门人员的工作，他需要处理好上下级关系、同事关系、领导与被领导关系等；在客户那里，他需要扮演一个指导客户购买的助手，以帮助客户作出购买决策，他需要处理好公司与个人、公司与客户、个人与客户等方面的关系；在家庭，他需要扮演一个家庭成员的角色，儿子、女儿；丈夫、妻子；父亲、母亲等，他需要处理好亲情、友情与爱情等方方面面的关系。

简单概括如下:

1、熟悉产品、注意自我形象。

2、熟悉公司及卖场流程。

3、学习能力、适应能力及承受能力。

4、善于为人处事，与商场领导搞好关系。

5、具有上进心，能够协助业务开展工作。

6、勤奋，能吃苦，有责任感。

7、良好的沟通能力，与公司同心同德．

8、一专多能

9、用销售技熟练运巧

10、信息扑捉员、改革调查员、做好自己的角色

总之，在日新月异的销售时代，销售内容、销售形式等都会随着社会的发展而不断地推陈出新。因此，优秀的销售人员需要保持旺盛的学习热情，努力学习不断更新的业务知识，掌握更为先进的销售方法与技巧。只有这样，才能不断地自我提高，不断地创造一个又一个的销售契机，从而逐步成长为一个优秀的销售经理.

第五篇：销售管理~

销售管理：对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程 125模式：一个中心-围绕销售额增加来进行的管理；两个重点-对销售人员和客户进行重点管理；五个日常管理-目标管理、行为管理、信息管理、时间管理、客户管理

销售经理职责：制定销售战略，管理销售人员，控制销异议：顾客在接受企业产品推销过程中针对销售人员、企业产品和销售活动提出的各种不同看法和反对意见

克服异议方法：但是法、直接否定法、飞去来器法、反问法、预先设防法、证据法、优点补偿法、一笑而过法 促进成交策略：保持正确态度、注意顾客成交信号、诱导顾客接近目标、利用异议 影响销售网络设计因素：目销售管理：对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程 125模式：一个中心-围绕销售额增加来进行的管理；两个重点-对销售人员和客户进行重点管理；五个日常管理-目标管理、行为管理、信息管理、时间管理、客户管理

销售经理职责：制定销售战略，管理销售人员，控制销异议：顾客在接受企业产品推销过程中针对销售人员、企业产品和销售活动提出的各种不同看法和反对意见

克服异议方法：但是法、直接否定法、飞去来器法、反问法、预先设防法、证据法、优点补偿法、一笑而过法 促进成交策略：保持正确态度、注意顾客成交信号、诱导顾客接近目标、利用异议 影响销售网络设计因素：目销售管理：对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程 125模式：一个中心-围绕销售额增加来进行的管理；两个重点-对销售人员和客户进行重点管理；五个日常管理-目标管理、行为管理、信息管理、时间管理、客户管理

销售经理职责：制定销售战略，管理销售人员，控制销异议：顾客在接受企业产品推销过程中针对销售人员、企业产品和销售活动提出的各种不同看法和反对意见

克服异议方法：但是法、直接否定法、飞去来器法、反问法、预先设防法、证据法、优点补偿法、一笑而过法 促进成交策略：保持正确态度、注意顾客成交信号、诱导顾客接近目标、利用异议 影响销售网络设计因素：目销售管理：对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程 125模式：一个中心-围绕销售额增加来进行的管理；两个重点-对销售人员和客户进行重点管理；五个日常管理-目标管理、行为管理、信息管理、时间管理、客户管理

销售经理职责：制定销售战略，管理销售人员，控制销异议：顾客在接受企业产品推销过程中针对销售人员、企业产品和销售活动提出的各种不同看法和反对意见

克服异议方法：但是法、直接否定法、飞去来器法、反问法、预先设防法、证据法、优点补偿法、一笑而过法 促进成交策略：保持正确态度、注意顾客成交信号、诱导顾客接近目标、利用异议 影响销售网络设计因素：目售活动

标顾客消费行为与销售网销售目标管理内容：销售额络、产品特征与销售网络、目标、销售费用目标、利润企业规模与销售网络、目标目标、销售活动目标

市场与销售网络

销售配额：分配给销售人员投诉处理目的：取得客户满的在一定时期内完成的销意；消除客户的不满、恢复售任务

信誉；确立企业品质保证体销售预算方法：依销售额分制；收集客户信息；挖掘潜配预算；采用经理判断法；在的需求。效果：扩大、提依据销售人员的运作成本高企业品质意识；强化组织来分配销售预算

活动；降低成本；改进设计、销售组织：企业销售部门的生产技术；确保、扩大销路；组织，它使构成企业销售能改善方法及保证契约

力的人、商品、金钱、信息销售竞争特点：促销活动从等各种要素得到充分利用间接到直接，销售终端成为和发挥

促销的重点；销售由原来的销售组织类型：区域结构型、只重价格战到价格战与非职能结构型、产品结构型、价格站并重；销售活动从内顾客结构型

扩展到外，关系销售和战略销售培训内容：企业知识、联盟成为竞争的新形式；企产品知识、销售技巧、客户业销售竞争从单一手段到管理知识、销售态度、销售多元手段，整合销售成为时行政工作

代潮流

销售报酬：销售人员通过在销售价格竞争：企业以价格某组织中从事销售工作而为竞争手段，参照竞争对手取得的利益回报，包括工资、价格策略为自己的产品定佣金、津贴、福利及保险和价，从而影响消费者购买行奖金

为的手段（流行价格、跟踪销售程序步骤：销售准备、价格、降价、升价）

销售接洽、销售陈述、处理销售效率雷达图分析法：利异议、促成交易、售后服务 用坐标图来直观分析销售销售陈述类型：记忆式、公人员销售能力的一种方法，式化、满足需求式、解决问既可以作为销售经理管理题式

下属的工具，也可以作为销销售方格：推销-事不关己、售人员自我分析与诊断的顾客导向、强力推销、推销手段 技巧、解决问题；顾客-漠不 关心、软心肠、防卫、干练、寻求答案

销售模式：AIDA模式、GEM模式、FABE模式、PRAM模式

售活动

标顾客消费行为与销售网销售目标管理内容：销售额络、产品特征与销售网络、目标、销售费用目标、利润企业规模与销售网络、目标目标、销售活动目标

市场与销售网络

销售配额：分配给销售人员投诉处理目的：取得客户满的在一定时期内完成的销意；消除客户的不满、恢复售任务

信誉；确立企业品质保证体销售预算方法：依销售额分制；收集客户信息；挖掘潜配预算；采用经理判断法；在的需求。效果：扩大、提依据销售人员的运作成本高企业品质意识；强化组织来分配销售预算

活动；降低成本；改进设计、销售组织：企业销售部门的生产技术；确保、扩大销路；组织，它使构成企业销售能改善方法及保证契约

力的人、商品、金钱、信息销售竞争特点：促销活动从等各种要素得到充分利用间接到直接，销售终端成为和发挥

促销的重点；销售由原来的销售组织类型：区域结构型、只重价格战到价格战与非职能结构型、产品结构型、价格站并重；销售活动从内顾客结构型

扩展到外，关系销售和战略销售培训内容：企业知识、联盟成为竞争的新形式；企产品知识、销售技巧、客户业销售竞争从单一手段到管理知识、销售态度、销售多元手段，整合销售成为时行政工作

代潮流

销售报酬：销售人员通过在销售价格竞争：企业以价格某组织中从事销售工作而为竞争手段，参照竞争对手取得的利益回报，包括工资、价格策略为自己的产品定佣金、津贴、福利及保险和价，从而影响消费者购买行奖金

为的手段（流行价格、跟踪销售程序步骤：销售准备、价格、降价、升价）

销售接洽、销售陈述、处理销售效率雷达图分析法：利异议、促成交易、售后服务 用坐标图来直观分析销售销售陈述类型：记忆式、公人员销售能力的一种方法，式化、满足需求式、解决问既可以作为销售经理管理题式

下属的工具，也可以作为销销售方格：推销-事不关己、售人员自我分析与诊断的顾客导向、强力推销、推销手段 技巧、解决问题；顾客-漠不 关心、软心肠、防卫、干练、寻求答案

销售模式：AIDA模式、GEM模式、FABE模式、PRAM模式

售活动

标顾客消费行为与销售网销售目标管理内容：销售额络、产品特征与销售网络、目标、销售费用目标、利润企业规模与销售网络、目标目标、销售活动目标

市场与销售网络

销售配额：分配给销售人员投诉处理目的：取得客户满的在一定时期内完成的销意；消除客户的不满、恢复售任务

信誉；确立企业品质保证体销售预算方法：依销售额分制；收集客户信息；挖掘潜配预算；采用经理判断法；在的需求。效果：扩大、提依据销售人员的运作成本高企业品质意识；强化组织来分配销售预算

活动；降低成本；改进设计、销售组织：企业销售部门的生产技术；确保、扩大销路；组织，它使构成企业销售能改善方法及保证契约

力的人、商品、金钱、信息销售竞争特点：促销活动从等各种要素得到充分利用间接到直接，销售终端成为和发挥

促销的重点；销售由原来的销售组织类型：区域结构型、只重价格战到价格战与非职能结构型、产品结构型、价格站并重；销售活动从内顾客结构型

扩展到外，关系销售和战略销售培训内容：企业知识、联盟成为竞争的新形式；企产品知识、销售技巧、客户业销售竞争从单一手段到管理知识、销售态度、销售多元手段，整合销售成为时行政工作

代潮流

销售报酬：销售人员通过在销售价格竞争：企业以价格某组织中从事销售工作而为竞争手段，参照竞争对手取得的利益回报，包括工资、价格策略为自己的产品定佣金、津贴、福利及保险和价，从而影响消费者购买行奖金

为的手段（流行价格、跟踪销售程序步骤：销售准备、价格、降价、升价）

销售接洽、销售陈述、处理销售效率雷达图分析法：利异议、促成交易、售后服务 用坐标图来直观分析销售销售陈述类型：记忆式、公人员销售能力的一种方法，式化、满足需求式、解决问既可以作为销售经理管理题式

下属的工具，也可以作为销销售方格：推销-事不关己、售人员自我分析与诊断的顾客导向、强力推销、推销手段 技巧、解决问题；顾客-漠不 关心、软心肠、防卫、干练、寻求答案

销售模式：AIDA模式、GEM模式、FABE模式、PRAM模式

售活动

标顾客消费行为与销售网销售目标管理内容：销售额络、产品特征与销售网络、目标、销售费用目标、利润企业规模与销售网络、目标目标、销售活动目标

市场与销售网络

销售配额：分配给销售人员投诉处理目的：取得客户满的在一定时期内完成的销意；消除客户的不满、恢复售任务

信誉；确立企业品质保证体销售预算方法：依销售额分制；收集客户信息；挖掘潜配预算；采用经理判断法；在的需求。效果：扩大、提依据销售人员的运作成本高企业品质意识；强化组织来分配销售预算

活动；降低成本；改进设计、销售组织：企业销售部门的生产技术；确保、扩大销路；组织，它使构成企业销售能改善方法及保证契约

力的人、商品、金钱、信息销售竞争特点：促销活动从等各种要素得到充分利用间接到直接，销售终端成为和发挥

促销的重点；销售由原来的销售组织类型：区域结构型、只重价格战到价格战与非职能结构型、产品结构型、价格站并重；销售活动从内顾客结构型

扩展到外，关系销售和战略销售培训内容：企业知识、联盟成为竞争的新形式；企产品知识、销售技巧、客户业销售竞争从单一手段到管理知识、销售态度、销售多元手段，整合销售成为时行政工作

代潮流

销售报酬：销售人员通过在销售价格竞争：企业以价格某组织中从事销售工作而为竞争手段，参照竞争对手取得的利益回报，包括工资、价格策略为自己的产品定佣金、津贴、福利及保险和价，从而影响消费者购买行奖金

为的手段（流行价格、跟踪销售程序步骤：销售准备、价格、降价、升价）

销售接洽、销售陈述、处理销售效率雷达图分析法：利异议、促成交易、售后服务 用坐标图来直观分析销售销售陈述类型：记忆式、公人员销售能力的一种方法，式化、满足需求式、解决问既可以作为销售经理管理题式

下属的工具，也可以作为销销售方格：推销-事不关己、售人员自我分析与诊断的顾客导向、强力推销、推销手段 技巧、解决问题；顾客-漠不 关心、软心肠、防卫、干练、寻求答案

销售模式：AIDA模式、GEM模式、FABE模式、PRAM模式