第一篇：市场营销技能考试试卷
《市场营销》技能考试试卷
一、单项选择题（60分）
1、“迪斯尼乐园的产品不是米老鼠、唐老鸭，而是快乐”，这体现的市场营销管理哲学的是（）
16、生产者市场的特点表现在（）
A、非专家购买B、需求具有派生性C、需求富有弹性D、波动大
17、一个消费者的经济情况是影响消费者购买行为的（）因素。A、文化B、社会C、个人D、心理
18、消费品市场的特点是（）。
A.生产观念B.产品观念C.市场营销观念D.社会市场营销观念
2、“本公司旨在制造面粉”体现了下列哪个观念（）
A.生产观念B.推销观念C.生态营销观念D.社会营销观念
3、（）是一种“营销近视症”，它片面强调产品质量，而忽视市场需求。
A.生产观念B.产品观念C.推销观念D.市场营销观念
4、某企业认为“哪里有市场需要，哪里就有我们的市场机会”，该企业奉行的营销观念是（）A.生产观念B.推销观念C.市场营销观念D.社会营销观念
5、汽车大王亨利福特曾傲慢的宣称“不管消费者需要什么颜色的汽车，我们的汽车就是黑色的”，这体现了哪一种营销观念（）
A.生产观念B.推销观念C.市场营销观念D.产品观念
6、“酒好不怕巷子深”体现的是（）
A.生产观念B.产品观念C.推销观念D.社会营销观念
7、处在流通过程终点的经销商是（）。
A 批发商B 零售商C 代理商D 经纪商
8、从事商品流通业务，并拥有商品所有权的中间商，称为（）
A代理商B寄售商C经纪商D经销商
9、既无商品所有权，又无现货，只在双方交易洽谈中起媒介作用的中间商是（）
A经销商B经纪商C代理商D寄售商
10、直接影响企业市场营销活动的微观环境因素有()
A.社会文化B.人口C.公众利益组织D.公众
11、接受生产者委托进行现货交易的代理商是（）
A.企业代理商B.销售代理商C.寄售商D经纪商
12、受生产者委托全权代销生产者全部产品的独立中间商是()
A.企业代理商B.寄售商C.销售代理商D.经纪商
13、影响消费者行为最广泛的因素是（）。
A、社会文化因素B、个人因素C、心理因素D、价格因素
14、著名的需求层次理论是（）提出来的。
A、科特勒B、赫杰特齐C、马斯洛D、恩格尔
15、对食品、服装等方面的需要属于（）。
A、生理上的需要B、安全上的需要C、心理上的需要D、社会上的需要
A、市场较集中B、专用性较强C、购买人数多而散D、购买决策常为集体决策
19、市场细分的依据是()
A．产品类别的差异性B．消费者需求与购买行为的差异性C．市场规模的差异性D．竞争者营销能力的差异性 20、同一细分市场的顾客需求具有()。
A．绝对的共同性B．较多的共同性C．较少的共同性D．较多的差异性
21、同质性较高的产品，宜采用()。
A．产品专业化B．市场专业化C．无差异营销D．差异性营销
22、凡是消费者或用户对“某”产品的需要、欲望以及对企业市场营销组合策略的反应等方面具有基本相同或极为相似的一致性，“某”产品市场就是()。A.同质市场B.买方市场C异质市场D.卖方市场
23、市场细分化是以消费需求理论为基础。（）
A同质性B异质性C变化性D不满足性
24、生活方式属于市场细分的（）
A．人口B.地理C心理D购买行为
25、在原有产品中增加一个或几个产品大类，这种做法属于（）。
A.产品线延伸B.扩大产品组合C.多品牌策略D.产品差异化策略
26、某公司推出新产品时采用了密集型渗透策略，其特点是（）A.低价格，高促销费B.高价格，低促销费 C.高价格，高促销费D.低价格，低促销费
27、在家电领域，大多数企业采用的是统一品牌策略，该策略的缺点是（）A.品牌设计、传播费用高B.各种产品容易混淆，难以区分产品质量 C.不能显示企业实力D.不利于塑造品牌及企业形象
28、以下哪个选项不是产品组合的一部分（）
A.产品线B.产品线宽度C.产品项目D.产品线深度
29、产品生命周期理论最早由（）提出。A.尤金·麦卡锡B.戴欣明C.德鲁克•彼得D.雷蒙德•弗农
30、技术经济力量雄厚的大型企业在开发新产品时适合（）方法
A.产品改造B.技术引进C.独立研制D.共同开发
31.在企业定价方法中，目标收益率定价法属于（）。A.成本导向定价法B.需求导向定价法C.竞争导向定价法D.以上都不对
32.对于传统手工刺绣.镂雕等高级工艺品，应采用的定价策略是（）。A.薄利多销策略B.阶段定价策略C.差别定价策略D.厚利限销策略
33.按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品销售价格的方法称为（）定
价法。
A.成本导向B.需求导向 C.认知导向D.随行就市
34.以高于价值的价格将新产品推入市场，然后再降价，这种新产品定价策略属于
（）
A.撇脂定价B.渗透定价 C.温和定价D.满意定价 C.>
1D.=∞
35.我国著名的服装设计师李艳萍设计的女士服装，以典雅.高贵而享誉中外，其中“李
艳萍”牌中式旗袍在名声.款式及做工用料上都非常精良，其一件旗袍售价在国际市场上也高达1万元。这种定价属于（）
A.需求导向定价B.竞争导向定价C.成本导向定价
D.密封投标定价
36.需求价格弹性系数的计算公式中，Q表示（）
A.弹性系数
B.需求量
C.价格
D.变化的百分比
37、市场上的分销渠道按商品是否经过中间商环节可划分为（）
A.直接渠道和间接渠道B、消费品渠道和工业品渠道
C、宽渠道和窄渠道D、个人消费渠道和集团消费渠道
38、某软性饮料制造商尽可能通过许多批发商、零售商推销商品，这种分销方式叫做（）
A.选择性分销B、独家分销C、大量分销D、密集分销
39、自己进货取得商品所有权后再批发出售的商业企业称为（）第5章 代理商B、零售商 C、经纪人D、批发商
40、巴黎高档时装，适合采用的分销渠道是（）A、短而窄B、短而宽 C、长而窄D、长而宽
41、某食品厂在市区分设了 80个放心早餐经营点，其销售渠道采用的是（）。A、零级渠道B、一级渠道C．二级渠道D．三级渠道
42、摩托车生产企业推销产品时，宜选择（）分销渠道。A、较宽渠道B、较窄渠道 C、较长渠道D、较短渠道
43．广告促销按照不同的广告目标可分为通知型广告、说服型广告和（）。A、公益型广告
B、大众型广告C.提醒型广告D.特殊群体广告
44．人员推销的缺点主要表现为（）。
A、成本低，顾客量大B、成本高，顾客量大 C、成本低，顾客有限D、成本高，顾客有限
45．（）是市场营销中一种古老的、富有技巧的促销方式，它在现代市场营销中仍起着重要的作用。
A、人员推销B、公共关系C、广告D、销售促进 46．（）促销方式说服力较小，难以促成即时的购买行为。A、人员推销B、公共关系C、广告D、销售促进
47、促销工作的核心是（）。
A．出售商品B．沟通信息
C．建立良好关系D．寻找顾客
48、促销的目的是引发刺激消费者产生（）。A．购买行为B．购买兴趣
49、公共关系目标是使企业（）。A．出售商品B．盈利 C．广结良缘D．占领市场 50、一般日常生活用品，适合于选择()做广告。A．人员B．专业杂志 C．电视D．公共关系
51、日本索尼电视机最初进入美国市场采用的是零售商西尔斯的商标“SR”，对于索尼公司来说，这种品牌策略属于（）
A.企业自行设计品牌策略B.外来品牌策略
C.中间商品牌策略D.其他生产者品牌策略
52、品牌中可以用语言表达的部分被称为（）
A.品牌名称B.品牌标志C.商标D.品标
53、不属于按人口细分的是（）
A．社会阶层B、年龄C、人口密度D、收入
54、企业向各个顾客群同时供应一种产品，属于（）A．产品专业化B、市场专业化C、选择性专业化D、全面涵盖
55、下列属于主要设备的是（）
A、量具B、机械工具C、纺织机D、仪器
56、价格较好，消耗量较大，需经常购买的特点是属于（）的特点。A、附属设备B、零配件C、原材料法D、辅助材料
57、.恩格尓系数在（）为小康水平。
A.40%~50%B.50%~60%C.20%~30%D.大于60％
58、（）是指向企业提供各种资源的工商企业和个人。A.供应商B.经济因素C.零售商D.批发商
59、农民王老伯，看到去年姜卖到7块多的价格，心里想我今年要多种些，按照这个价格儿子结婚的房子就不愁了。王老伯的想法体现了营销观念中的（）A.生产观念B.产品观念C.推销观念D.市场营销观念
60、羊毛衫厂的王老板，决定把积压多年的羊毛衫放到夜市上去低价销售，并鼓励员工想尽一切
方法推销掉，王老板运用的营销观念是（）
A.生产观念B.产品观念C.推销观念D.市场营销观念
二、多项选择题（20分）
1、下列有关需要、欲望与需求的说法，正确的是（）A.人类的需要是无限的，欲望是有限的 B.人类的需要和欲望是市场营销活动的出发点 C.市场营销者可以创造人们的需要和欲望 D.当具有购买能力时，欲望、需要便转化成需求 2.下列属于传统观念的是（）
A.观念的出发点是顾客需求B.观念的方法是增产或推销 C.观念的目的是通过扩大销售获利D.观念是以产定销 3.影响购买力的主要因素有（）
A居民的实际收入B、家庭状况C、币值D、消费者的储蓄和信用E、消费着的支出模式
4.企业对待作为竞争对手的供应商可采用的策略有（）
A、与供应商签署长期合同B、减弱其与企业讨价还价的能力C、说服供应商积极地接近顾客D、分担供应商的风险E、寻找和开发其他备选的供应来源
5、从消费者个人因素角度看，消费者的购买行为主要受（）等方面的因素的影响。A、消费者年龄B、个性C、学习D、职业E、生活方式
6、下列说法中，属于生产者市场特点的有（）
A、购买者较少，购买批量大B、需要是派生需要C、需求弹性较小 D、行家购买E、存在着配套性和替代性
7、企业要进入的目标市场一般应具备的条件是（）
A.该市场具有一定的规模和发展潜力，却有尚未满足的需求和购买力B.该市场符合企业的目标和资源条件，但企业未具有开拓该市场的能力C.本企业在该市场具有竞争优势，竞争对手较少，且尚未完全控制市场D.本企业在该市场有较多的竞争对手，市场竞争激烈
8、一个企业采用哪一种目标市场策略，要考虑的因素主要有（）
A.产品特点B.企业状况C.市场特点D.产品销路E.竞争者的策略
9、产品生命周期有哪些阶段（）。
A.投入期B.成长期C.成熟期D.衰退期
10、以下哪些属于产品投入期的营销策略（）。
A.双高策略B.双低策略C.促销策略D.密集性渗透策略
11.影响企业产品定价的主要因素有（）。
A.企业自身的因素B.消费者方面C.产品生命周期D.竞争者的产品和价格E.政策与法令F.新闻时事 12.企业定价目标多种多样，主要有（）。
A.以获取当前最高利润为定价目标B.以扩大市场占有率为定价目标 C.以稳定价格为定价目标D.以获取投资报酬率为定价目标 E.以适应竞争为定价目标
13、以下情况中，可以采用短渠道的有（）A、时尚性较强的产品B、鲜活易腐产品
C、刚投放的新产品D、规格复杂的专用产品
14、现代西方国家垂直市场营销系统主要有（）。A、公司系统B、管理系统 C、和约系统D、独立系统
15．企业要运用人员推销方式开展促销活动，就要了解人员推销具有（）的特点。A、选择性B、控制性C、情感性D、双向沟通性
16．企业每一阶段营销目标不同，广告目标也不尽相同，归纳起来主要有（）。A、告知广告B、劝说广告C、提示广告D、以上均不正确
17、宣传报道作为一种促销方式，具有（）的特点。A、第三者出资B、客观性C、真实性D、被宣传者出资
18、在人员推销活动中的三个基本要素为_________。（）A．推销品B．购买力 C．推销人员D．推销对象
19、广播媒体的优越性是（）。
A．传播迅速、及时B．制作简单、费用较低 C．较高的灵活性D．听众广泛 20、广告设计原则包括（）。
A．真实性B．社会性 C．广泛性D．艺术性
三、判断题（20分）
（）
1、“我卖什么，顾客就买什么”是生产观念。（）
2、“能卖什么，企业就生产什么”是产品观念。（3、“您需要什么，让我们来为您生产”是市场营销观念。（）
4、从推销观念到市场营销观念是企业经营观念的一次重大飞跃。
（）
5、买卖双方中必有一方是市场营销者，一方是潜在顾客。（）
6、市场营销环境包括宏观市场营销环境和微观市场营销环境。
（）
7、人口数量决定了市场的规模和潜力，所以人口的增长对企业营销的影响是正面的。（）
8、消费者的购买力水平除受到其个人收入水平的影响外，还受消费者的消费偏好和信贷支出的影响。
（）
9、开展营销活动必须了解消费者的储蓄状况。一般来说，储蓄越多，现实消费就越大，潜在消费就越小。
（）
10、现代市场的消费者对商品的需求呈现出由少到多，由粗到精，由低级到高级的发展趋势。
（）
11、生产资料市场和消费品市场的根本区别在于：生产资料市场中购买者的购买目的是为了生产其他商品，而不是为了最终个人消费。
（）
12、农业生产资料的需求量呈明显的季节变化。
（）
13、影响生产资料购买行为最重要的因素是环境因素。
（）
14、对于常年性商品，企业经营的主要任务是要做到尽量减少库存，避免储存过多、过久所带来的损失。
（）
15、收集信息是消费者购买决策过程的起点。（）
16、如果竞争对手较强，企业可以考虑采取差异性目标市场策略。（）
17、一般来说，企业的新产品在初次投入市场或处于成长期时宜采取集中性目标市场策略。
（）
18、对于消费者需求差异较大的产品，应采取集中性目标市场策略。（）
19、市场细分是选择目标市场的前提。（）20重新定位是一种能激励自己奋发向上的、可行的定位方式，一旦成功，就会取得巨大的市场优势。（）
21、在新产品概念中原来的美白功能的牙膏发展为健齿、防蛀功能的牙膏，是属于改进新产品。
（）
22、个别品牌策略是指企业对不同的产品线采用不同的品牌。（）
23、商标具有全球唯一性。
（）
24、佳能公司生产的产品都统一使用“Canon”品牌，是采用了统一品牌策略（）
25、我国《商标法》规定：品牌标志不能禁止与“红十字”、“红新月”的标志
（）26.采用密封投标定价法时，报价越低，中标的概率越大。
（）27.主动调价是指企业在生产经营过程中，由于市场环境和企业内部条件的变化，企业主动实施降价。
（）28.东方航空公司针在暑假期间针对师生乘坐飞机出台优惠措施：乘坐东方航空公司航 班的教师可以享受30%的优惠，教师配偶和教师同时购票乘机也可享受同样的优惠，学生凭学生 证可以享受35%的优惠。该公司所采用的价格策略是差别定价策略
（）29.竞争导向定价法包括随行就市场定价法和需求差异定价法。
30.某大公司在市场竞争中不采用降价手段，而是通过增加服务内容来促进销售，该公司是以稳 定价格为其定价目标。
（）
31、技术性强、单价较高的商品比较适合选择短而窄的分销渠道。（）
32、制造商→零售商→消费者，这属于三级渠道。
（）
33、一般来说，市场范围越大，就越需要中间商，越应采用长渠道。（）
34、当顾客人数多时，生产者倾向于利用宽渠道。（）
35、参加订货会是一种直接渠道的具体方式。
()36．广告的生命在于真实。
()37．不同性质的产品，需要不同的促销组合。一般来说，消费品比工业品更多地使用广告，而工业用品则更多地使用人员推销。
()38．销售促进是厂商为了刺激消费者迅速购买而采取的一种长期措施，是最常用的促销手 段。
()39．公关促销方式具有强烈的吸引力和诱惑力，能够唤起顾客的广泛关注，立即促成购买 行为，在较大范围内收到立竿见影的功效。
()40．因为促销是有自身统一规律性的，所以不同企业的促销组合和促销策略也应该是相同的。
答题卷
一、单项选择 1—6— 11—— 21—— 31—— 41—— 51——
二、多项选择 1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、11、、、、、16、17、18、19、20、三、判断题 1—6— 11—— 21—— 31——
四、名词解释
1、市场营销
2、公众
3、消费品市场
五、案例分析
康师傅的“用心”产品策略
1992年中国食品市场上，康师傅方便面一炮打响，迅速走红大江南北，“康师傅”成为中国妇孺皆知的品牌，但却没有多少人知道顶新集团，其实康师傅正是顶新集团的力作。康师傅从1992年到现在，逐步发展壮大，无论是在顶新的网页还是在高层论点中，“用心”一词使用频率最高，如用心经营、用心维系等。在推出新产品前，他们边做边学，为了把握市场，做了周密的市场调查，为了解内地消费者与台湾消费者的不同口味偏好，他们请了上万人试吃，不断改进配方，最终推出了内地人喜欢的红烧牛肉面。新产品取得成功也是与顶新集团的用心分不开的，例如，董事长把品尝
方便面作为自己的“早课”，直接把握产品的品质。在推出新产品之前，先请目标消
费者试吃，把竞争对手的产品与自己的产品分别标识为A、B两组，试吃者在不知情的情况下，比较两种产品的优劣，顶新要求自己的产品要达到顾客70%以上满意才能 上市。顶新不但有好的产品还有好的销售渠道，有人称康师傅可以“上山下乡”，在 中国有人的地方就有康师傅。【案例思考】
请问康师傅的成功要素是什么？
第二篇：市场营销考试试卷A
水产学院函授本科市场营销考试试卷 A
姓名：学号：分数：
一、单项选择题（每小题2分，共20分）
1、“顾客需要什么，我们就生产什么”的企业，是（）导向型企业。
A、生产B、推销C、市场营销D、社会营销
2、与企业紧密相连，直接影响企业营销能力的各种参与者，被称为（）。
A、营销组合B、营销环境C、宏观营销环境D、微观营销环境
3、顾客在长虹、康佳、TCL、海尔、海信之间选择29英寸电视机，最后选定海尔，则这些公司之间是（）竞争者。
A、愿望B、属类C、品牌D、产品形式
4、国内市场按（）可分为消费者市场、生产者市场、中间商市场、政府市场等。
A、购买动机B、购买心理C、商品用途D、人口因素
5、市场营销信息系统由人、设备和（）组成。
A、程序B、文件C、数据D、软件
6、（）差异的存在是市场细分的客观依据。
A、产品B、价格C、需求D、质量
7、采用（）模式的企业应该具有较强资源和营销实力。
A、市场集中化B、产品专业化C、市场专业化D、完全覆盖市场
8、产品组合的宽度是指产品组合中（）的数目。
A、产品项目B、产品品种C、产品 线D、产品品牌
9、当企业产品不确定因素较多，愿意和同行和平共处时可采用（）定价法。
A、需求导向B、竞争价格C、随行就市D、密封投标
10、分销渠道的每个层次使用中间商数目的多少被称为分销渠道的（）。
A、长度B、宽度C、深度D、关联度
二、多项选择题（每小题3分，共18分）
1、市场营销环境有（）的特征。
A、复杂性B、动态性C、不可控性D、稳定性E、关联性
2、影响消费者购买行为的个人因素主要包括（）。
A、年龄B、性别C、职业D、地位E、个性
3、市场营销信息系统由（）系统所构成。
A、内部报告 B、外部报告C、营销调研D、营销情报E、营销分析
4、处于产品生命周期衰退期的产品，可以采用的营销策略有（）策略。
A、集中B、扩张C、维持D、竞争E、榨取
5、批发商主要有（）批发商等类型。
A、独立B、综合C、产地D、销地E、地区
6、公共关系活动的方式分为（）。
A、宣传性公关B、交际性公关C、服务性公关
D、社会性公关E、征询性公关
三、名词解释（每小题3分，共15分）
1、顾客满意
2、分销渠道
3、目标市场
4、无差异营销战略
5、核心产品
四、简答题（每小题3分，共15分）
1、市场营销的宏观环境的种类有哪些？
2、简述组织市场的特点
3、简述影响目标市场营销策略选择的因素
4、简述新产品开发的原则
5、选择分销商的原则
五、论述题（14分）
试论述差异性市场营销策略的优缺点。
六、案例分析（18分）
五连矿泉水营销诊断
五连矿泉水地处东北，是世界三大冷泉之一，常年温度在2到4度，含有丰富的微量元素和矿物质，在中国3500处可开发矿泉水源中，唯一天然含气。它曾经获得多项荣誉，通过ISO9001和ISO14001双项认证，是第六届华商大会指定用水，2001年全国人大、政协（两会）文艺晚会指定用水等等。该产品有如下特点：
（１）.世界三大冷泉之一，与世界最好的法国维希矿泉水齐名。
（２）.天然含气，在非碳酸型饮料中非常罕见。
（3）.口感很独特，乍喝辛辣清爽，喝一口想吐，喝一瓶有感觉，喝两瓶就容易上瘾。（４）.包装特殊，中国矿泉水中不多见的用玻璃瓶包装，外型象一滴水珠。
（５）.营养价值高，在当地被誉为“神泉”，可治多种疾病。
包装和市场零售价（号称中国最贵的水）：
330ml-----5.5元
238ml-----4.0元
200ml-----3.2元
在被Ｊ集团投资３亿元并购前，该矿泉水一直没有做大，仅局限在东北地区。Ｊ集团正式运作该项目后，发现市场推广中，存在许多问题，主要是以下四点，特此提问。
产品问题：
由于该产品的特殊性，定位在中高档消费者是没问题，但细分之后，是象法国依云水打女性市场还是兼顾时尚青年，还是从只从商务人士入手，很难确定。
正常一个产品推向市场的步骤是一个一个卖点推出，由于该产品特点众多，反而束缚了思路，不知道先推哪一个后推哪一个，由此公司内部分为四派。“形象派”主张打国际牌，一开始在广告诉求中就突出五连矿泉水世界级水的尊贵；“气泡派”说，不要急，先从一个小的切入点含有气泡入手，大打这是一瓶“会跳舞的水”；“口感派”说，你们没看到消费者反映，大多数消费者第一次喝没有不皱眉头的，我们现在应该解决第一口和第一瓶问题，只要消费者能把一瓶水喝下去，他就会继续喝下去；“健康派”说健康是一种时尚，好水喝出健康来，我们的水有这么好的健康功能，为什么不把它作为首要切入点。
2、价格问题：
该产品的市场定价，在中国水行业中是最高的，但与相同品质的法国巴黎水相比只是其三分之二价格。在市场推广过程中，因为价格遇到许多难度，由此公司分为三派。“降价派”主张一定要降价，这么高的价格，没有品牌知名度，如何能卖这么高的价格；“提价派”主张提价，说我们的水一点不比巴黎水差，能喝这水的都是有钱人，不会在乎多一块两块的，我们要提价，用高价体现消费者的身份；“维持派”说这个价格正好，我们不是国际名牌，比巴黎水低一点，正常。
3、渠道问题：
由于该矿泉水不是普通矿泉水，所以对该产品的主要销售通路，公司分为四派。“宾馆派”认为，我们应该学习巴黎水，巴黎水主打高档宾馆，我们应该跟随，可取得许多便利条件，同时高档宾馆的消费群体是我们的目标客户，对他们不需要投入多少宣传费用；“酒店派”认为，我们应该以酒店餐饮为主，妙士奶就是从餐饮入手做起来的，只要酒店喝五连水成为时尚，一下子就可以火起来；“夜场派”认为我们应该从酒吧、迪厅、夜总会入手，那里的消费群体都是追求时尚的人，对新产品容易接受；“商超派”认为我们应该从高档商场和大型超市入手，通过堆码展示我们高档产品的形象，同时高档商场和大型超市是信息集散地，在商超不断做活动就可以把该产品推起来。
3、促销问题：
由于该产品是一个中高档产品，大面积在大众媒体投放广告是不合适的，所以公司认为应该主要把资金用在终端促销上。
试分析：
（1）该产品定位和第一个切入点是什么？为什么?
（2）该产品价格是维持，是降还是涨？为什么?
（3）该产品的主要分销渠道应是什么？为什么?
（4）现有思路对吗？如果是做促销，什么形式的促销活动适合该产品？
第三篇：全国1+N复合型技能人才培训市场营销考试试卷
全国1+N复合型人才培养工程
：
龄
年
生
考
：：
别码
性号
生件
考证
：：：
点名型
地姓类试生件
考考证Ｂ．优点 全国1+N复合型技能人才培训《市场营销》考试试卷 Ｃ．利益 Ｄ．外观 考生注意事项1.本试卷分五个题号，共6页，满分为100分，考试用时90分钟，考试结束后将试4．在人际交往中，“我输你赢”是指（）卷、答题卡一并交回。Ａ．我的获得是建立在你的失去的基础上 2.答卷前，考生务必用黑色签字笔将自己的姓名、性别、年龄、证件类型、证件号码、Ｂ．你的获得是建立在我的失去基础上 考试所在地填写清楚。Ｃ．为了获得我希望得到的利益，不在乎对别人利益的损害以及为获取利益所采用的手段 3.请仔细阅读各种题目后回答问题，答案须填写在统一规定的答题卡相对应的位置。Ｄ．双方为了获得自己的利益各不让步，最终双方都没有得到自己想要的 4.不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。5．“要是贵公司在我们商场设立一个售后服务柜台就好了。”这句话属于哪种负反馈（）Ａ．不关心 Ｂ．误解 Ｃ．真实的意见Ｄ．拒绝
1分，共30分)6．销售人员可以从公司的同事及信息系统获得准客户，其相对优点是（）
一、单选题(本大题共30小题，每小题Ａ．公司的同事及信息系统是近在身边的资源 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将Ｂ．公司的同事及信息系统其资源是经过实践检验的 其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。Ｃ．公司的同事及信息系统可以避免判断上的主观盲目性 Ｄ．公司的事实及信息系统可以减少失误，提高成功率 1．“除了刚才提到的几项，您对售后服务方面的要求还有哪些？”这属于处理客户的不关心的 哪个步骤（）7．销售人员向客户推销一款手机，并强调了手机是双屏的，但是客户在听完介绍后，说道：“单Ａ．通过观察与沟通确认原因 屏手机要揭盖才能看到来电号码，太麻烦了，我是不会考虑的。”这句话属于哪种负反馈（）Ｂ．回到相应的拜访阶段 Ａ．不关心 Ｃ．通过探询找出需求（客户没有意识到）Ｂ．误解 Ｄ．陈述合适的特征和利益并最终核实 Ｃ．怀疑Ｄ．拒绝
2．访前计划就是通过现状况分析、____、建立拜访战略来准备销售拜访过程的工作（）
Ａ．设立拜访目标 8．日本的推销之神原一平曾经有过72次上门向同一个人推销保险的经历，最后获得了一笔数Ｂ．销售目标 额较大的保险业务单。原一平的做法反映了一个优秀销售人员的____性格品质（）
Ｃ．确立准客户 Ａ．主动学习
Ｄ．处理客户反馈 Ｂ．眼光长远Ｃ．坚忍不拔
3．我们的顾问精通财务和审计方面的知识。体现的是产品的____属性（）Ｄ．不断进取
Ａ．特性
市场营销 考试试题 第1页 <共6页>
全国1+N复合型人才培养工程
9．强调说明的重点内容最好能反复说出，并且从不同的角度一再说出，这样，可以使客户加深印象。这是运用了什么技巧（）
Ａ．利用其他客户 Ｂ．利用刚好在场的人 Ｃ．反复
Ｄ．用客户听得懂的语言说
10．在客户分类系统中，维护型客户是指（）
Ａ．非常值得开发的客户
Ｂ．目前有部分销售，但潜力仍然很大的客户 Ｃ．目前有很高的销量，但是需要努力去维护的客户 Ｄ．无须花费很大努力的客户
11．男士衫衣的领口与脖颈之间的距离不应超过（）
Ａ．一指的距离 Ｂ．两指的距离 Ｃ．三指的距离 Ｄ．半指的距离
12．销售人员可以通过询问了解客户的需求。询问的方式也有多种，“这个问题实现的可能性是怎样的？”属于（）
Ａ．开放式问题 Ｂ．封闭式问题 Ｃ．想象式问题 Ｄ．高获得性问题
13．很多销售人员和客户因为有很长时间的交往而成为朋友，他们珍视这份“战斗中”的友谊，害怕施加压力会破坏彼此之间的关系，所以在要求客户成交时感到难于启齿。这是因为什么原因呢（）
Ａ．缺乏自信 Ｂ．担心失败 Ｃ．关系压力 Ｄ．害怕客户
14．客户陈述有时候会清楚地表明他们的需求，如果客户说“我的工作需要全彩色的文件”，那么他们的需求是（）
Ａ．彩色打印机 Ｂ．换份好工作 Ｃ．黑白打印机 Ｄ．调整工作职位
15．如果一位专心聆听、但寡言少语的客户，询问有关付款或运输的问题，表明客户（）
Ａ．内心在进行激烈的斗争 Ｂ．有购买意向
Ｃ．对产品还有一点犹疑和一些方面细节的不了解 Ｄ．从犹豫不决到下了决心
16．市场营销学是在____才被重新引入我国（）
Ａ．19世纪～20世纪20年代 Ｂ．20世纪40～50年代 Ｃ．20世纪70～80年代 Ｄ．20世纪90年代后
17．市场容量是指一定时期内全社会或一定地区的社会购买力。一定时期一般是指（）
Ａ．半年 Ｂ．一年 Ｃ．两年 Ｄ．不确定
18．企业最高管理层所获得的经过市场研究部门整理归纳的资料称为（）
Ａ．一手资料 Ｂ．二手资料 Ｃ．企业资料 Ｄ．原始资料
19．影响消费需求变化的最活跃的因素是（）
Ａ．个人收入
Ｂ．个人可任意支配收入 Ｃ．人均国内生产总值 Ｄ．个人可支配收入
20．____是指在无须与被调查对象沟通的条件下，通过对被调查对象的观察和记录收集资料的市场营销 考试试题 第2页 <共6页>
全国1+N复合型人才培养工程
一种调查方法（）
Ａ．观察法 Ｂ．专家意见法 Ｄ．关联性决策
26．企业自有的推销人员，即用属于本企业的工作人员来推销产品，其推销队伍成员有推销员、Ｃ．实验法 ____、销售工程师等（）
Ｄ．询问法 Ａ．兼职推销员
Ｂ．业务经理 21．当生产量大且超过了企业自销能力的许可时，其渠道策略应为（）
Ｃ．销售代理商 Ａ．直接渠道 Ｄ．经纪人 Ｂ．专营渠道
Ｃ．间接渠道 27．____宜采用最短的分销渠道（）
Ｄ．都不是 Ａ．技术性强、价格昂贵的产品
Ｂ．处在成熟期的产品 22．在商业企业，很多商品的定价都不进位成整数，而保留零头，这种心理定价策略称为____Ｃ．单价低、体积小的日常用品 策略（）
Ｄ．生产集中、消费分散的产品 Ａ．声望定价
Ｂ．反向定价 28．确定市场营销组合、确定目标市场、市场细分、市场定位四者的先后顺序为（Ｃ．尾数定价 Ａ．确定市场营销组合、市场定位、市场细分、确定目标市场 Ｄ．期望与习惯定价 Ｂ．市场定位、市场细分、确定目标市场、确定市场营销组合Ｃ．市场细分、确定目标市场、市场定位、确定市场营销组合 23．促销的主要任务是（）
Ｄ．市场细分、市场定位、确定目标市场、确定市场营销组合 Ａ．宣传与说服
Ｂ．引起消费者的注意与兴趣 29．国际市场与国内市场的本质区别在于（）
Ｃ．传递与组织有关的信息 Ａ．市场客体不同 Ｄ．促进消费者购买 Ｂ．市场范围不同
Ｃ．市场主体不同 24．在影响消费者购买行为的因素中，参照群体属于（）
Ｄ．市场进入方式不同 Ａ．社会因素
Ｂ．心理因素 30．____是指导企业经营活动的最古老的观念之一（）
Ｃ．经济因素 Ａ．产品观念 Ｄ．企业因素 Ｂ．生产观念
Ｃ．市场营销观念 25．企业对产品线中各牌号的产品所包含的花色、款式、品种的数量作出的决策属于产品组合Ｄ．推销观念的（）
Ａ．广度决策Ｂ．长度决策Ｃ．深度决策
市场营销 考试试题 第3页 <共6页>）
全国1+N复合型人才培养工程
Ｃ．下午4点之后
二、多选题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)
Ｄ．午休的时候在每小题列出的备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其
代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
6．心理定价的策略主要有（）
Ａ．分区定价
Ｂ．声望定价 1．销售人员从媒体那里获得准客户的优点是（）
Ｃ．尾数定价 Ａ．可以减少销售工作的盲目性
Ｄ．基点定价 Ｂ．通过资料可以对客户进行了解，做好接近准备 Ｅ．特价品定价 Ｃ．是近在身边的资源
Ｄ．其资源和策略都经过时间检验 7．现代市场营销理论的产品整体概念包括（）
Ａ．核心产品 2．销售人员就声音方面应做到以下（）
Ｂ．形式产品 Ａ．声音宏亮 Ｃ．期望产品 Ｂ．避免口头禅 Ｄ．延伸产品 Ｃ．避免语速过慢 Ｅ．潜在产品 Ｄ．避免发音出错
Ｅ．声音低沉 8．一个有效的市场营销调研应该包括（）
Ａ．确定问题与调研目标 3．销售人员去客户的办公室拜访，在进门之后发现客户的办公桌上摆放了许多奖杯。如果是你，Ｂ．拟订调研计划 你觉得在和客户的交谈中可以从____话题开始最为合适（）
Ｃ．收集信息 Ａ．聊聊客户感兴趣的比赛 Ｄ．分析信息 Ｂ．自己不喜欢的人和事 Ｅ．提出结论 Ｃ．国家最近的政治变化
Ｄ．询问客户奖杯是从哪项赛事得来的 9．在社会营销观念的指导下，企业制定营销决策时应同时考虑____因素（Ａ．消费需求的满足 4．客户对产品不关心的原因有（）
Ｂ．社会的长期整体利益 Ａ．他们正在使用竞争对手的产品，同时也感到满意 Ｃ．努力推销已生产出来的产品 Ｂ．他们正在使用自己生产的产品，同时也感到满意 Ｄ．提高企业的经济效益 Ｃ．他们从来没用过类似的产品
Ｄ．他们不知道市场上最新的产品和发展的情况 10．市场营销组合的特点是（）
Ｅ．他们不需要这样的产品 Ａ．整体性
Ｂ．系统性 5．如果一名销售人员将要拜访一银行工作人员，下列适宜的拜访时间是（）
Ｃ．可控性 Ａ．上午10点之前 Ｄ．动态性 Ｂ．下雨的时候
Ｅ．风险性
市场营销 考试试题 第4页 <共6页>）
全国1+N复合型人才培养工程
三、判断题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)
判断题目是否正确，并在题后的括号内填写“√”或“×”。
四、名词解释(本大题共5小题，每小题3分，共15分)
1.在商场门前拦截消费者进行调查，这种选取样本的方法是简单随机抽样法（）2.一手资料主要是来自政府的统计资料（）
3.如果某产品的生产和销售正处于市场成长期，其营销重点应该是加大推销力度，增进顾客
对产品的了解（）
4.某企业推出的新产品正处于成长期，为了占有和扩大产品的市场份额，该企业应重点关注的消费群体是意见领先者（）
5.向顾客提供基本效用和利益是产品整体概念中的有形产品（）6.促销的实质是扩大销售（）
7.企业对可控制的各种要素进行优化组合和综合运用，发挥整体优势，以获取更好的经济效
益和社会效益属于市场营销组合策略（）
8.某企业的主要产品是香皂和洗衣粉，该企业最适合采取选择分销策略（）9.超级市场属于批发商类型（）
10.某消费者在选择电视机时，只考虑29寸以上、价格在6000元以下、国内品牌的纯平彩色
电视机，请问该消费者选择品牌的模式是期望值模式（）
11.在市场营销实践中，有实力的企业率先降价往往能给弱小的竞争对手以致命的打击（）12.在制定价格过程中，现行价格弹性的大小对确保企业实现利润最大化的定价没有影响
（）
13.网络营销是一种无形化营销（）
14.自动售货机具有能向顾客提供24小时服务和无需搬运产品等便利条件（）15.佣金商对生产者委托代销的物品没有经营权（）
16.判断一个渠道交替方案好坏的标准是看其能否导致较高的销售额和较低的成本（）17.宏观营销环境是指对企业营销活动造成市场机会和环境威胁的主要社会力量（）18.折扣商店以低价销售产品，所以其经营的产品品质一般不会很高（）19.国际市场营销比国内市场营销具有更大的风险性（）
20.服务市场营销与物质产品市场营销之间既存在着联系又有区别（）
1．间接渠道
2．国民生产总值
3．国际市场营销4．物流
5．购后评价
市场营销 考试试题 第5页 <共6页>
全国1+N复合型人才培养工程
3．网络营销有何特点？
五、简答题(本大题共3小题，每小题5分，共15分)
1．消费者购买决策过程经历了哪些阶段？
2．简述市场营销信息系统。
市场营销 考试试题 第6页 <共6页>
第四篇：2006.11.18市场营销经理助理考试试卷
2006年11月中国市场营销资格证书考试
一、单项选择题(每小题1分，共计25分)
l.顾客忠诚的主要好处在于给生意带来
A)更大的确定性B)更大的稳定性
C)更大的持续性D)更大的发展性
2.关系营销的核心是
A)交易B)关系C)交换D)互惠
3．在波士顿矩阵中，市场增长率高低的分界线是
A)20％B)15％C)lO％D)5％
4．在公司营销过程中，营销管理层面临的第一个任务是分析市场上的各种
A)赢利机会B)开发机会C)发展机会D)长期机会
5．消费者支出模式主要决定于消费者的A)收入水平B)购买习惯C)个性特点D)生活方式
6．营销中间单位除了中间商、后勤服务公司、营销服务机构之外，还包括
A)投资机构B)保险公司C)证券公司D)金融机构
7．习惯性购买动机属于消费者购买动机中的A)心理性购买动机B)生理性购买动机
C)情感性购买动机D)理智性购买动机
8．在消费者购买过程中，通过家庭、亲友、邻居、同事而收集信息的来源是
A)个人来源B)商业来源C)公共来源D)经验来源
9．组织购买品与最终消费品的区别在于组织购买品
A)购买量小B)购买量大
C)购买者数量大D)购买者地域广泛
10．一般来说，组织购买品的广告预算大约为销售额的A)lO％左右B)5％左右
C)2％-3％左右D)1％—2％左右
11．从品牌与商标的相关知识看，可口可乐属于
A)私人品牌B)渠道品牌
C)销售者品牌D)生产者品牌
12．目前企业采用的定价方法中相当常见的方法是
A)目标收益定价法B)认知价值定价法
C)通行价格定价法D)价值定价法
13．识别购买影响力属于推销过程中的A)前奏步骤B)接触步骤C)探测步骤D)提案步骤
14．关系营销将建立与发展同相关个人及组织的关系作为公司市场营销的A)核心B)基础C)重心D)关键
15.在本区域内为公司的新产品寻找新的客户群，这种产品一市场策略属于
A)市场发展策略B)多样化策略C)产品开发策略D)市场渗透策略
16．销售人员的工作时间通常用于以下方面
A)娱乐B)参加社会活动C)等候D)睡觉
17．《反不正当竞争法》第9条规定，对商品作引人误解的虚假宣传的，可以根
据情节处以罚款，罚款金额在1万元以上
A)5万元以下B)10万元以下C)15万元以下D)20万元以下
18．销售人员经常面对的四个主要道德领域包括竞争者、销售人员、顾客和
A)公司B)政府机构C)社会团体D)金融机构
19．销售人员在使用逐户寻访法时应注意的要点之一是
A)锁定2英尺B)锁定3英尺C)锁定5英尺D)锁定7英尺
20．个人观察法是一种比较古老的寻找潜在顾客的方法，也是其他各种寻找潜在顾客方法的A)基础B)前提C)核心D)中心
21．销售人员在与顾客见面之前必须注意的三个问题是要温文尔雅、坚韧不拔和
A)热情奔放B)仔细周到C)彬彬有礼D)严肃认真
22．销售人员应用关键成功因素分析法的第一步是
A)识别关键成功因素B)收集相关竞争者的数据
C)运用各种评估方法D)确定行动计划
23．一个好的销售演讲应在开场白、主体、结束语三大部分突出各自的特点，而且使三大部分衔接得
A)顺理成章B)循序渐进C)天衣无缝D)有理有据
24．成功的销售人员都具有强烈的达成每笔交易的愿望而促成交易的关键因素是
A)获得订单B)介绍产品C)排除异议D)把握时机
25．销售谈判中的最后一道防线是
A)明确选择结果B)设定自己的底线C)做出适当让步D)给自己留有空间 ABCDADAABDDCCABBDABABACCB
二、多项选择题(每小题2分)在备选答案中至少有两个答案是正确的26．企业面向2l世纪国际市场的五大战略包括ABCDE
A)人才开发战略B)技术开发战略
C)信息开发战略D)知识生产战略E)国际化战略
27．一般来说，组织购买类型可分为三类，包括ACE
A)新购型B)全新型C)更改重购型D)半新型E)直接重购型
28．产品组合决策需要考虑的四个因素是产品组合的ABDE
A)广度B)长度C)梯度D)深度E)粘度
29.有关新老客户的详细资料对于客户管理是非常重要的这些资料主要包括(BCDE)A)客户投诉情况B)客户概况C)付款情况
D)客户变更情况E)客户的财务状况
30．道德行为是公正地对待他人，销售人员的道德行为是指ABCDE
A)诚实B)保持信心与信任C)遵守规则
三、简答题(每小题5分，共计25分)
31.在人员销售的沟通过程中，信息接受者的障碍有哪些？
在人员销售的沟通过程中，信息接受者的障碍主要有：
(1)过度加工(0.5分)，指接受者在信息交流过程中，有时会按照自己的主观意愿，对
信息进行过滤和添加(0.5分)；
(2)知觉偏差(0.5分)，指接受者的个性特点、认知水平、价值标准、权力地位等等都
将直接影响到对信息传送者的正确认识(0.5分)；
(3)心理障碍(0.5分)，是指顾客在沟通过程中曾经受到伤害和不良的情感体验，对销售人员心存疑虑甚至怀有敌意等等，会拒绝接受所传递的信息或抵制参与信
息交流
(4)思想差异(0.5分)，是指一些顾客的认知水平、价值标准和思维方式上的差异，往往会引起销售人员与顾客的冲突，导致信息交流的中断以及人际关系的破裂(0.5)
(5)沟通技能(0.5分)，人的个性千差万别，人们的沟通技能也有相当大的差异，这种差异成为影响信息交流的一大关键要素(0.5分)。
32.企业一般通过哪些途径进行顾客满意程度调查？
一般通过以下途径进行顾客满意程度调查：
(1)建立投诉和建议制度(0.5分)。公司应该为顾客投诉和提建议提供方便，为顾客提要求、建议等等敞开大门(0.5分)；
(2)进行顾客满意调查(O.5分)。公司可以在现有的顾客中随机抽取样本，向其发送问卷或打电话咨询，以了解顾客对公司业绩各方面的印象(0.5分)；
(3)佯装购物者收集信息(0.5分)。公司可以花钱雇佣一些人，装扮成顾客，了解他们在购买公司及其竞争产品的过程中的情况，或者公司经理走出办公室，以顾客的角色去体验(O.5分)；
(4)分析流失的顾客(1分)。当公司流失一个顾客时，需要尽一切努力去了解他们，由此知道公司在什么地方做错了并加以改正(O.5分)。公司不仅要和那些流失的顾客谈话，而且还必须控制顾客流失率(0.5分).注：意思接近者即可得分
33.请简述市场定位的方法。
市场定位的方法主要有以下5种：
(1)产品特色定位(O.5分)，指企业在具体产品特色上的定位(0.5分)；
(2)顾客利益定位(O.5分)，根据顾客所能获得的利益、解决问题的方法及需求满足的程度进行定位(0.5分)；
(3)使用者定位(O.5分)，指企业把其产品指引给适当的使用者既某个细分市场，以便根据该市场的看法塑造恰当的形象(O.5分)；
(4)使用场合定位(0.5分)，指根据产品使用场合进行定位(O.5分)；
(5)竞争定位(0.5分)，企业可以采取将本企业同竞争者在各项目中的评分加以比较，选出最适合本企业的优势项目进行定位(0.5分)注：意思接近者即可得分
34.销售人员接近潜在顾客需要掌握哪四种技巧？
销售人员接近潜在顾客需要掌握的四种技巧包括：
(1)由表及里，接近目标(0.5分)，在许多情况下，一些公司的基层工作者例如助理、秘书、接待员等等往往是销售人员通往成功的第一道障碍。销售人员不能由于他们不太具备直接购买决策权就对其不属一顾。认真对待与这些“守门员”的关系，与他们交谈时会获得意外的长期收获(O.5分)；
(2)充满自信，面带微笑(0.5分)。一旦销售人员走进潜在顾客的接待处，就要面带微笑，充满自信，传递诚实与诚意，展示一个销售人员良好的职业形象，有助于与顾客建立良好的互动关系(0.5分)；
(3)抓住时机，收集信息(O.5分)。如果潜在顾客不在，或者确实没有时间与销售人员会晤，销售人员需要弄清楚他什么时候在公司或者什么时候有时间可以面谈，以便进一步与潜在顾客接触(O.5分)；
(4)知难而退，衷心感谢(1分)。销售人员有时候不得不接受一个委婉的回绝或者断然的拒绝。销售人员不能心慌意乱、沮丧，可以冷静反思，考虑可能的原因，吸取经验(注：意思接近者即可得分)
35、在人员销售的成交阶段，处理价格异议的技巧有哪些？
在人员销售的成交阶段，处理价格异议的技巧有：
(1)重价值轻价格(1分)，强调产品/服务的特性或不同之处，突出产品的价值而非价格
(2)进行对比分析(1分)。销售人员应该尽可能清晰地向顾客宣传产品所具有的特性，并以具体数字说明。可以采用定点超越方法或SWOT分析法，将相同产品或替代品进行全面的对比分析(0.5分)；
(3)转销低价商品(0.5分)。有时潜在顾客不能承受一个高价格的产品，一旦出现这种情况，销售人员应该随机应变，转向潜在顾客推荐低价产品(O.5分)；
(4)购买投资回报(0.5分)。向顾客表明他所支付的金钱不仅仅是购买产品和服务，而且是一种投资回报(O.5分)
四、论述题（每小题10分，共计20分）
1.试论销售谈判循环的四个阶段。
谈判循环的四个阶段包括：
(1)建立关系阶段(0.5分)。在此阶段，创造一种合适的谈判氛围，向顾客介绍行动计划及其谈判程序，有助于销售谈判更顺利地进行。在此阶段需要注意下述两个问题：专心致志(0.5分)和暖场技巧(O.5分)；
(2)探究利益阶段(O.5分)。在此阶段，需要忘记自我的立场并探讨对方的、双方的利益，对于达成互利互惠及其双赢的谈判结局，具有重要的成效(0.5分)。在此阶段需要注意下述两个问题：了解对方的想法(0.5分)和打破自我防卫的防线(0.5分)；
(3)完善提案阶段(1分)。在此阶段，销售人员的谈判目标是与潜在顾客探讨具体的产品/服务的类型、款式、功能、价格等等，需要双方都非常明白销售提案的主题与内容，并且及时做出谈判纪要(0.5分)。需要注意事先准备，设定底限(O.5分)、列出清单、按部就班(O.5分)、弹性设限，适时调整(O.5)等问题；
(4)达成协议阶段(1分)。在此阶段，销售人员与潜在顾客经常会经历精明的计算、激烈的讨价还价、双方做出让步与妥协，共同探寻解决方案。这一过程对谈判人员的要求最高，谈判各方对策略、技巧的运用也最为充分(O.5分)；需要注意以下三个问题：合理拒绝(O.5分)、提供理由(O.5分)、体面让步(0.5分)。
2、试论新经济社会中的营销任务。
(1)日益注重高技术行业中的营销应用和营销形式的高科技化；(2)日益注重质量、价值和顾客满意；(3)日益注重建立关系和保持顾客；(4)日益注重全球观念下的本地化营销计划(5)日益注重业务过程和业务职能的一体化；(6)日益注重建立战略联盟和网络建设；(7)日益注重直销与网络平台建设；(8)日益注重服务营销；
(9)日益注重非营利性组织营销：(10)日益注重营销行为中的职业道德。
注：上述营销任务中每答对一种方法并加以适当论述得1分。若只答对任务名称而未加论述则扣分。
五、案例分析（每小题5分，共计20分）
彭志欣准备如何与李总经理见面
经过3年的磨练，彭志欣已经成长为东海汽车轴承有限公司的销售经理助理，他准备与可能成为关键客户的南方汽车公司的李海洋总经理约定见面时间。李总经理是当初的采购部经理，他工作努力，去年从一家著名的国际工商管理学院的EMBA班毕业，平添了许多现代管理与营销理念。原来的总经理任期期满后调任亚太区总裁，董事会经过讨论任命李海洋担任该公司总经理一职。李总处事严谨而不失风趣，讲究数据但是不拘泥于数据，稳重而又敢于拍板。而彭志欣与李总的行政助理梅先生已经改了两次日程表，第一次是因为李总出国了，第二次
是因为李总参加临时董事会，现正在商定第三次约会的时间。
梅先生在电话中告诉彭志欣说：“如果你能够在4：5 0到我们公司的话，或 许我可以安排你与李总见面，但是你千万不能迟到，一定要分秒不差。若我是你的话，我肯定会将各种资料准备齐全，尤其是贵公司的报价，产品的销量，已购买该产品的公司与厂家，还有技术指标等参数都要一一准备。李总想尽快结束这桩买卖，因为他要出国参加一个第三世界国家建造汽车工厂的招标活动。B公司(竞争者)的副总经理洪先生已经来过了，但是他们没有将李总的要求给予回复，这也是李总愿意见你的原因„„，我们李总曾经„„” 问题：
38.你能够推测李总的个性特征与沟通风格吗？
李总的个性特征是处事严谨又不失风趣，讲究数据又不拘泥于数据，稳重而又敢于拍板(2分)。沟通风格兼有驾驭型与表现型的特征，有决策能力，办事严谨又不缺乏情趣(3分)。
39.你能够推测梅先生的个性特征与沟通风格吗？
梅先生的个性特征是办事一丝不苟、严谨且按部就班，对数据需求特别高(2分)。沟通风格属于典型的分析型，严谨、认真、一丝不苟(3分)。
40.你打算如何通过提问来强化对李总的认识与了解？
与李总的沟通应注意少说多听，热情反馈，适度引导(2分)。在刺探其想法的基础上，提供各种备选方案，投其所好，提出新点子(3分)。
41.你准备如何应对李总并接到订单？
为能接到李总的订单，作为推销人员的彭志欣在介绍公司产品时应尽量采用多种方式并尽可能简洁明了，便于李总做出决策(2分)。并且要利用好非正式的交流形式与场所，坦诚相见，通过交友的方式达成交易(3分)。
第五篇：市场营销策划师(中级)考试试卷
CAC人才一体化服务
市场营销策划师（中级）考试试卷
考 生 注 意 事 项
1． 本试卷分Ⅰ卷和Ⅱ卷，满分为150分，考试用时150分钟，考试结束后将试卷、答题卡一并交回。
2． 答卷前，考生务必用黑色签字笔将自己的姓名、性别、年龄、证件类型、证件号码、考试所在地填写清楚。
3． 请仔细阅读各种题目后回答问题，答案须填写在统一规定的答题卡相对应位置。4． 注意：单选题：40道，每题1分；多选题：25道，每题2分；判断题：10道，每题1分；简答题：4道，共20分；案例题：2道，共30分；考试总时间：150分钟
I 卷
一、单项选择题(本大题共40小题，每小题1分，共40分)
1.以下（A）情况适合促销的推式策略。A.市场较集中，分销渠道短，销售队伍大 B.市场广大，产品多属便利品
C.商品信息必须以最快速度告知广大消费者
D.有充分资金用于广告
2.对市场的营销环境、消费形态、产品或服务、广告策略、运作状况等，从企业自身和竞争对手两方面进行比较分析，做到知己知彼。属于广告策划的（A）阶段。
A.分析调研
B.战略规划
C.制定实施计划
D.执行实施阶段
3.广告策划方案中要以（A）为中心。A.消费者
B.中间商
C.企业
D.合作伙伴
4.在（A），产品的销售量开始迅速上升，利润达到最高点。A.导入期
B.成长期
C.成熟期
D.衰退期
5.削价销售产品是（B）的定价策略。A.导入期
B.成长期
C.成熟期
D.衰退期
6.折扣政策，如购买折让、广告折让、陈列折让，等促销工具，针对的促销对象是（B）。
A.消费者
B.中间商
C.企业内部
D.合作伙伴
7.（D）是必须列入广告费的开支。
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CAC人才一体化服务
A.免费赠送商品的费用
B.房租
C.说明书印刷费 D.广播电视广告作品的制作费
8.在调查报告的撰写中，（B）是对市场调查结果的综述，是整个市场调查报告重心之所在。
A.正文摘要
B.调查报告正文
C.结论或建议
D.附录
9.下列（C）不属于广告策划书中涉及的营销目标。A.销售额
B.市场占有率
C.购买率
D.知名度
10.如果企业产品是行销全国的，不宜在（C）作广告。A.全国性报纸
B.中央电视台
C.地方性报纸
D.中央广播电台
11.广告策划书中，（B）叙述企业及广告产品的历史，对产品、消费者和竞争者进行评估。
A.前言部分
B.市场分析部分
C.广告战略或广告重点部分
D.广告对象或广告诉求部分
12.以下（B）工作是在拜访经销商时应做的工作。
A.填写销售报告及经销商拜访卡
B.帮助解决非业务难题
C.制定拜访路线
D.准备拜访工具
13.（A）是指在无须与被调查对象沟通的条件下，通过对被调查对象的观察和记录收集资料的一种调查方法。
A.观察法
B.专家意见法
C.实验法
D.访问法
14.一般来说，广告预算的分配权力，公司总部与各地市场的比例掌握在（A）。A.7:3 B.3:7 C.1:2 D.2:1
15.以下（B）是直接对消费者的营业推广方式。A.销售竞赛
B.赠送样品
C.订货会
D.红利
16.（C）是广告的灵魂。A.商品
B.预算
C.创意
D.广告人
17.在产品生命周期中，丰厚的利润一般在（C）阶段开始出现。A.导入期
B.成长期
C.成熟期
D.衰退期
18.促销活动中（C）是指促销活动必须借助的部门，一般主要是销售部门，主要
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CAC人才一体化服务
承担具体的促销活动。
A.领导部门
B.管理部门
C.实施依托部门
D.实施配合部门
19.以下宣传形式（D）不属于硬终端。A.POP B.海报
C.遮阳篷
D.促销员
20.对于青少年，（C）是最有效的广告媒体。A.报纸
B.杂志
C.电视
D.流动广告
21.市场调研的方法不包括（A）。A.函件法
B.观察法
C.访问法
D.实验法
22.下列（B）不属于市场推广工具。A.广告
B.产品
C.销售促进
D.公共关系
23.各方面条件最好的为A类终端，至少要占终端总数的（A），作为工作重点。A.五分之一
B.三分之二
C.三分之一
D.五分之二
24.市场调查在（A）情况下宜进行补充调查。
A.样本数目因故减少
B.数据太多
C.信息不真实
D.问卷中的问题不合适
25.（A）不可以列入广告费的开支。
A.免费赠送商品的费用
B.样本费
C.市场调研费
D.广告宣传车的费用
26.以下（B）方法不是进行工业品市场的测试的方法。A.产品使用测试
B.销售波研究
C.在分销商和经销商的陈列室中测试式
D.控制或测试营销的方法
27.以下（C）需要较长的渠道。A.技术性强的产品
B.需要较多的售前、售后服务水平
C.单价低、标准化的日用品
D.保鲜要求高的产品
28.在成本加成定价法中，一般来说，高级消费品或者生产批量较小的产品，其加成比例可以（A）。
A.高一点
B.低一点
C.保持不变
D.很高
29.以下（B）不是针对企业内部的促销工具。
A.营销人员销售竞赛
B.折扣政策
C.促销手册
D.销售用具制作
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30.相对于黑白电视机而言，纯平彩色电视机属于（B）。A.全新产品
B.换代产品
C.改进产品
D.仿制产品
31.下列（D）不是影响分销渠道选择的因素。A.产品因素
B.市场因素
C.竞争者状况
D.消费者因素
32.“七喜”饮料一问世就向消费者宣称：“我不是可乐，我可能比可乐更好”，突出宣传自己不含咖啡因的特点。其采取的市场定位策略是（A）。
A.根据具体的产品特点定位
B.根据特定的使用场合及用途定位
C.根据顾客得到的利益定位
D.根据使用者类型定位
33.下列（A）属于工业品测试方法。A.通过人员访问来进行产品测试
B.通过电话询问来进行产品测试
C.通过信函来进行产品测试 D.通过模拟的产品目录来测试购买者的反应
34.如果以消费者为促销对象，以下（D）不是其促销目标。A.提高商品的认知度，激发购买欲望
B.培养消费偏好，强化品牌忠诚度
C.成为推介者 D.密切厂商关系，培养忠诚度
35.以下（D）不属于直复营销的工具。
A.商品目录
B.电话营销
C.网络营销
D.销售研讨会议
36.（D）是促销活动的主干部分。
A.确定促销活动对象
B.确定促销活动范围
C.促销时间确定与安排
D.设定促销活动方法
37.下列（C）属于直接对消费者的营业推广形式。A.推销奖金
B.销售竞赛
C.有奖销售
D.订货会
38.以下（C）不是对市场调查工作进行核查的方法。A.追踪访问
B.电话检查
C.电子邮件
D.路线检查
39.促销的主要任务是（C）。A.宣传与说服
B.引起消费者的注意与兴趣
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C.促进其了解、信赖并购买本企业的产品
D.促进消费者购买
40.以下（C）不是开展市场调查的内容。
A.市场需求调查
B.消费者调查
C.调查者本身
D.竞争者调查
二、多项选择题(本大题共25小题，每小题2分，共50分)41.产品定位有以下（BCD）策略可供借鉴。A.将产品定位在城市
B.将企业的产品位置定在市场的空位上 C.将企业产品的位置定在潜在市场上 D.抢夺产品的市场实力作后盾
42.（ABC）多采用宽渠道的密集分配。
A.一些日用小商品
B.生活必需品
C.工业品中的通用机具
D.奢侈品
43.以下宣传形式（ABC）属于硬终端。A.包装袋
B.产品模型
C.宣传资料
D.促销员
44.市场调研计划书的内容有（ABCD）。A.调研目标
B.调研对象
C.调研区域
D.调研方法
45.必须算作广告费的各项开支有（ABCD）。A.购买媒体的费用
B.管理费
C.制作费
D.杂费
46.以下（BCD）适合促销的推式策略。A.产品具有独特性能，与其他产品的区别显而易见 B.产品具有很高的单位价值，如特殊品，选购品等 C.产品的使用、维修、保养方法需要进行示范
D.企业经营规模小，或无足够资金用以执行完善的广告计划
47.市场调查报告的序言通常包括（ACD）。
A.标题扉页
B.调查结果和结论摘要
C.目录
D.前言及简介
48.针对中间商的促销工具有（AD）。A.销售竞赛
B.免费试用
C.优惠券
D.派遣店员
49.“调查结果摘要”可以围绕下列（ABCD）事项说明，但形式上必须注意简约化。
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A.当地市场容量
B.可能的增长速度
C.其他竞争对手的名称及当地所占份额
D.当地顾客对产品的态度
50.通过零售商可以了解（ABCD）等消费情况。A.在该地区、该商店的销售量
B.对本公司商品的质量、价格有何评价与希望 C.有关该地区消费者需求倾向 D.广告宣传的问题和消费问题
51.广告推广活动的行动实施人是（ABC）。
A.广告代理公司
B.市场部人员或广告部人员
C.销售代表或促销员
D.公关公司
52.通过一般消费者调查，主要了解（ABC）。A.消费者的实际情况，包括职业、年龄构成、收入
B.消费者的态度、价值观、意识以及舆论倾向
C.购买动机和购买方式 D.在该地区、该商店的销售量
53.形象分析的两个最重要的指标是公司和产品的（AC）。A.知名度
B.品牌
C.美誉度
D.LOGO
54.了解户外广告时必须注意其（AB）。A.关注度
B.接触流量
C.收听率
D.毛评点
55.直接对推销人员的营业推广方式有（BCD）。A.赠送纪念品
B.推销奖金
C.销售竞赛
D.红利
56.市场人员在拜访经销商时必须到以下（ABC）地方。A.经销商仓库
B.经销商铺面
C.终端
D.办公室
57.促销组合是（ABCD）等方式的组合与搭配。A.广告
B.人员推销
C.营业推广
D.公共关系
58.品牌名称应（ABD）。
A.易于读出
B.易于拼写
C.易于理解
D.易于记忆
59.市场渗透定价策略是（AB）的定价策略。A.导入期
B.成长期
C.成熟期
D.衰退期
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60.市场推广中表述的信息需要解决的问题有（ABCD）。A.信息内容
B.信息结构
C.信息格式
D.信息来源
61.消费品概念测试的方法有（ABCD）。
A.通过人员访问
B.电话方式
C.信函方式
D.通过闭路电视
62.市场定位所依据的原则有（ABCD）。A.根据具体的产品特点定位
B.根据特定的使用场合及用途定位
C.根据顾客得到的利益定位
D.根据使用者类型定位
63.在进行广告媒体选择时，应考虑（ABCD）等因素。A.目标市场的媒体习惯
B.成本
C.广告内容
D.广告传播范围
64.促销活动持续时间的长短应根据（ACD）来确定。A.活动预算
B.剩余产品
C.消费者的反应
D.活动目的
65.广告策划的实际效果事后测定的方法有（ABCD）。
A.广告片的整体效果测定法
B.回忆测定法
C.识别测定法
D.购买欲望测定法
三、判断题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)66.渠道的宽度是指渠道每一层次中同类经销商的数量。（√）67.广告效果测定指的是广告活动开展以后的效果评定。（×）
68.如果市场调研报告属保密性材料，可标上相应密级，并注明编号和指定收件人的姓名。（√）
69.产品属性的纵向分析就是结合主要竞争对手产品的同种属性进行比较，评估每一种属性与竞争对手产品的相同属性相比的优劣，优劣的重要标准是能否突现产品的特异性。（×）
70.竞争越激烈，短期目标越重要，零售商的力量越强，则公司应在销售促进上花费更多。（√）
71.标准品具有明确的质量标准、规格和式样，分销渠道可长可短。（√）72.关于受访者本身的问题，应放在问卷开头，如教育程度，经济收入，家中耐用消费品数量等。（×）
73.产品定位工作的另一个至关重要的要素就是需要大力进行定位的宣传沟通。（√）
74.促销资料没有必要去收集，因为每次的促销方案都不会一样，没有什么保存意义。（×）
75.市场调查实施日程的确定要在总期限内给予各阶段进度一定的时间弹性，预留机动
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时间。（√）
Ⅱ 卷
四、简答题(本大题共4小题，每小题5分，共20分)76.请简要分析影响渠道选择的因素。参考答案：
1．产品因素2．市场因素3．生产企业本身的因素4．政策规定5．经济收益6．中间商特性
请参考教材岗位职责五工作任务一营销渠道设计
77.请简述市场调研报告的主要内容。参考答案：
第一，说明调查目的及所要解决的问题。
第二，介绍市场背景资料。
第三，分析的方法。如样本的抽取，资料的收集、整理、分析技术等。第四，调研数据及其分析。
第五，提出论点。即摆出自己的观点和看法。第六，论证所提观点的基本理由。
第七，提出解决问题可供选择的建议、方案和步骤。第八，预测可能遇到的风险、对策。
请参考教材岗位职责一工作任务五撰写市场调研报告
78.请简述如何对终端用户需求进行定量分析。参考答案：
在了解用户需要何种服务产出的基础上，进一步了解这些服务产出(如地点便利性、低价、产品多样性、技术指导等)对用户的重要程度，并比较分析这些特定要求对不同细分市场的重要性。
请参考教材岗位职责五工作任务一营销渠道设计
79.请简述广告策划工作的流程。参考答案：
第一步 前期准备 第二步 调研分析 第三步 产品分析 第四步 广告受众分析 第五步 竞争分析 第六步 广告目标确定 第七步 确立目标市场和产品定位 第八步 广告诉求与创意策略 第九步 广告表现执行策略确定 第十步 制定实施广告计划 第十一步 确定广告预算分配 第十二步 广告计划实施的效果评估 第十三步 广告工作总结
请参考教材岗位职责四工作任务一广告策划
80.五、案例分析题(本大题共2小题，每小题15分，共30分)
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进公司不久的小王遇到了难题，公司决定组织一次全面的促销活动，具体的促销费用金额已经出来了，要求小王列一个预算明细，因为它对促销要花哪些钱还不清楚，所以很忧愁，请你帮帮她吧。参考答案：
1.策划费用
(1)外聘策划者的报酬(2)调查、资料整理、分析费(3)管理通讯费(4)交通费、住宿费、补助费(5)杂费 2.实施费用
(1)场地费(2)各类管理费(3)材料费(4)奖励费(5)广告、媒介费(6)劳务费(7)监控费(8)通讯、交通住宿、补助费(9)公关活动费(10)其他宣传费 3.总结费用
(1)诱导促销的记录、资料收集、归档费(2)分析费(3)分析报告费 请参考教材岗位职责三中的促销预算明细表。
81.某公司在广告播出后，对200个人展开调查，发现看过该广告的人是132个，请计算该广告的注目率。参考答案：
注目率的公式是： 注目率=(看过该广告的人数／被调查的总人数)×100％
则本案中注目率=（132/200）×100％=66%
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