一个文案的职业感悟（小编推荐）

第一篇：一个文案的职业感悟（小编推荐）

一个文案的职业感悟

本来我现在这个时间要写一套文案的，也许是思维枯竭了，也许是没有灵感了，想了好几个创意点都不是让自己很满意，想来想去想到自己的职业上来了。我想问大家一个问题：在一家公司里，哪个职位最苦、最累、最不出业绩、最没前途？我估计90%以上的人会回答说“客服”。但我现在要告诉你正确答案：文案。文案是一家公司里，最苦、最累、最不出业绩以及最没前途的职位。之所以这么说，最主要的原因是目前几乎没有什么有效并合理的手段来审核文案的工作量以及考核文案的文字能力。

在这一点上，做文案的人普遍比较羡慕做设计的(不含设计总监)。在我长期与设计打交道的过程中，每一次见到他们把几张不相干的图，用抠、挖、合成、改变效果等手段做出广告、海报的时候，都会赞叹其化腐朽为神奇的力量。直到一次有个设计师站在我的身后，看着我把一篇新闻里的几段话不停复制粘贴，放到我认为最合理的位置时，他也对我发出了几乎一样的赞叹：“神了。”——由此可见得，其实在许多人眼中，文案在WORD里改编一篇文字和设计用PhotoShop拼出一张图来并没有本质的区别。但遗憾的是，大多数人都可以相对客观的评判一副图片的美丑，却很少有人能正确的评判一篇稿子的好坏,甚至是穷尽心思所写的东西根本没人注意。其原因在于，设计和文案并不等于画家和作家。设计与文案所完成的创作并非源于自身的灵感，而是来自他人的要求。这就是说，设计与文案所创作出的图片和文字，其本身的水准如何并无所谓，有所谓的是，这作品是否充分表达了需求者的意思。但，作为一个需求者，即使不会画画也能清楚的知道自己需要的图片是什么样子的，就好象吃水煮牛蛙，你可以准确的说出称几斤牛蛙，要不要蛙卵，是清炖还是辣炖。哪怕不要蛙腿或是蛙卵就不是纯正的水煮牛蛙，但那是你想吃的味道。所以这也是我们做文案的悲哀,尤其是那些地产文案，当西风建筑日趋严重的侵入，开发商一个个要求土洋结合的宣传时，我们还能做什么呢？有人会说理想高于生活，但是理想不能脱离生活。为了生活我们只有出卖良知，典当思想。

如果一个人不能清楚的知道自己的需求到底是什么，他自然难以对作品的好坏做出正确的判断。我经常对手下的文案说，当你想写一篇文章的时候最好不要先下笔写到哪算哪，你要先想想用什么样的文字风格去诠释要描述的内容，然后用整套的思路去将这个稿子想完整再下笔去写。盲目的去写将没有一整体的传承和突出的中心主题，这样就是失败的作品。

但很遗憾，这并不能作为对其他需求者的要求。所以文案的可悲之处也就在于此，如前所述：绝大多数需求者根本不具备品评文字好坏的能力。许多时候，他们对文章的唯一要求是：软文不得低于多少字。硬广要求信息要全部写上还要有唯美感。对于这种要求，在媒体类工作的文案最有体会。比如我最记忆犹心的就是05兼做媒体文案工作的时候，最怕听到的就是市场部经理美滋滋的告诉我，又从某媒体要来了两个版面。——要知道某媒体当时对客户稿控制很严，人家每期要半个版就欢天喜地了，我们这位市场部经理能力之强实在让我匪夷所思。可问题在于，他的能力之强倒是得以体现了，却忘了某媒体一个版不配图大概有5000字，两个版就是10000字，假如是本半月刊，我自己写也还能顶得住，但某媒体是个周刊，每周三前都要交10000字的稿子，约稿我也没地方给他约去啊？所以后来我经常一边教育媒介说：“在你问媒体要版面的时候，首先想一想咱们文案是否弄写得出这么多稿子，或者约稿来不来得及。”同时还要劝慰文案说：“你得知道，我写稿子的颠峰时期每月能产15万字以上，很大程度讲都是拜那些媒介所赐。” 此外，多数情况下会有人会提出额外的要求，比如：这个文章要起到预热、宣传或者炒作的目的，达到让多少人阅读、多少人转载的效果。提出这些要求的人通常是推广、线上和线下活动的策划、执行部门。他们经常在活动开始之前，督促着文案写大量的活动介绍以作预热用，近似刁难般的给文案的作品提出各种问题，——这时我通常希望他们工作不要如此负责；而他们又经常在活动结束之后，总结说活动的失败原因在于文案写出的文章并未起到宣传和预热的效果，——这时我又比较愿意他们能对工作负责一点。但其实不论如何，总之，文案几篇新闻的作用经常被这些人夸大到足以和硬广告、活动的奖金等内容同等重要的位置上。而广告投放多少，活动的奖金、奖品设置多少合理往往是领导说了算，那么在领导面前做检讨的时候，“广告投放力度不够”或“活动奖品、奖金不吸引人”的原因很难让领导满意，而“活动本身太*”显然又不能让自己满意，所以“由于预热不够导致活动失败”自然就成了最合理的解释，即使算不上“皆大欢喜”，也是“牺牲文案，幸福大家”。

我想，哪怕文案的工资能与相比设计、媒介及AE部门的人相当的话，他也许都愿意承担这些罪名。而实际情况是，在大中小型的公司里，以一些二线城市为例,设计的薪资待遇普遍在2000到3500之间，媒介与AE的薪资虽然相对低些，普遍在1500至2000之间，但媒介与AE有大量的灰色收入可拿，就我认识的人里，工作不到两年就有车有房的媒介和AE不在少数。而文案的普遍薪资却在1500到3000之间。但是如果以一个文案平均每天最少要写2000字的文字算，工作22天就是44000字，此外还要写大量公司日常稿件、以及额外的评论等等等。这就是说，一个普通的文案如果纯以文字量来考核，其工资不应低于4400元。即使说长工的薪资应低于兼职，且文案在公司收入有保障，又有保险和福利，把工资减半也应该有2200吧？但是连这个数都拿不到的文案，在业内则笔笔皆是。退一万步讲，即使说文案仅需要写

一、两个新闻主题拆分成若干篇新闻来写，同样具有难度。同样一个事物，到底能站在多少个角度来阐述？到底有多少种叙事手段来描写？这里所说的只是新闻稿那种流水帐一样的稿件，如果再出上几套创意报广，你又有多少思想的源泉供你发掘呢？并且你要坚决的完成任务还要。

一个客服每天接电话、回E-Mail的数量其实是可以按最大化的指标来进行量化的。单位时间里，一个客服即使想接两个电话也不可能，即使到下班时客服接的投诉电话没达到最大化的量化指标，同样可以塌塌实实的回家，不存在说今天的电话没接够所以不能走的有问题。

文案呢？一个文案是否可以理直气壮的对领导说“今天我已经写了多少字，所以我可以不写了”？一个文案是否可以理直气壮的对领导说“这个东西我不会写”？事实上我从来没听说过有哪家公司真的给文案定义出了一个合理的工作范围，更没见过敢这样去给领导讲课或反驳领导的文案。

但你千万不要以为，当一个文案能够顺利完成以上工作的时候，就意味着他能够胜任一个文案的工作了。恰恰相反的，能轻松完成以上工作的人，是他文案生涯抛物线的顶点，接下来迎接他的，不是成为了一个不可或缺的人物，相反却成了一个可有可无的鸡肋。因为文案并不是一个可以边积累边释放的职位，他是一直在释放的无求者。许多作家都讲，文学创作和挤牛奶差不多，许多文学作品不是才思泉涌般喷出来的，而是憋出来的。连王朔这样的作家也说，每写完一本书，在很长一段时间内就写不出东西。如前所述，文案当然搞得不是文学创作，但别忘了，也少有文案具备作家的写作能力的！一个作家，在自己灵感突发时写下自己最想创作的文字，尚且有思绪枯竭的时候。一个文案，就连没有灵感时也要写别人拿来的命题作文，与其说是创作，不如说已经纯粹的成为了流水线上的一个工人，只能模式化、套路化、就像在拷贝一样的码字。长此以往，其结果必然是大大降低甚至丧失了原有的写作能力，就像一个人如果换一个地方生活久了，连最基本的说话口音都会被改变一样。

因此我可以负责的说，一个做了三年客服的人如果跳槽，他的客服经验都比一个写了三年新闻的文案的经验值钱。在我面试过的大学毕业生里，坐在电脑前一个字都写不出来的大有人在。但不要紧，人家本来也未必就是想当文案。但当一个文案只会写模式化、套路化的新闻或是广告时,而他又没有其他职位的工作经验时，就连想返回头去做自由撰稿人都不行，他还能做什么？

第二篇：一个职业程序员的感悟

一个职业程序员的感悟

15多年前的今天恰巧是我第一次踏入企业成为一名职业程序员的日子。短短的15年在很多前辈面前还是“小朋友”的档次，但自觉对软件开发这个行当还是有了一些自己的理解和感悟，在这里很想和大家分享。其中难免有主观的感受，欢迎有不同的意见。

程序员这个行当究竟有没有前（钱）途，是不是一个吃青春饭的行当？这个问题我无数次的在不同的场合听到和看到人们谈起过。我认为这要看你怎么理解“程序员”这个称谓的含义。我的定义就是从事第一线的软件设计和开发的人员，无论你是为一家企业服务还是自己干私活，抑或是纯属爱好的自由软件作者，你都可以被冠以这样的称谓。对于更严厉一些的资深人士而言，只有技能达到一定程度后才有资格被冠以“程序员”的称谓，这有时候让我想起中世纪欧洲的骑士称号，不仅仅要诸多条件还要看出身的。当然现代的程序员称号并不是那么崇高，但也不卑微，软件从业者是360行中的普通一行而已。有那么多的程序员，可水平高下相差很多，有很多文章以各种标准对程序员的档次分类，我就不多说了。就好像搞篮球的，你说有没有前（钱）途呢，很显然你只是上过少体校，出来在社区少年队里当个教练，看不出太大前途；你能进入省级队打CBA联赛了，前途好很多了；最后你达到去NBA的要求了，那世人皆知前（钱）途远大了。那么程序员这个行当还不是一样吗？它和任何行业一样都是金字塔型，处在底端的总是有种岌岌可危的感觉。对于真正对这一行有兴趣并有志于此的人，要做的是扎实地提高自己的水平，摆脱底端的危机感。

也许很多人会说，在目前的中国没有软件业的NBA，很多企业无法保障程序员基本的生活必需，使得从业人员无法安心提高自己的水平。并且很多企业从事的开发是技术含量较低的重复性开发，干得只是苦力，无法在工作中提高。这话说得没错，这也是为什么很多程序员向往去外企工作的原因，在那里提供了相对宽松的环境，以利于程序员持续提高自己。而在现在这样的相对恶劣的大环境下，个人究竟怎样选择？如果坚持选择了这一行又如何提高呢？

1，追寻内心真实的想法，如果你是高考“不幸”踏入了这个不感兴趣的专业，现在为了对得起大学的学费来做这个行业，那还是劝你想清楚，别到头来对不起自己。如果你是听说做软件赚钱多，那也许你没听全，是水平到一定程度才会赚钱多。也许你认为学软件开发好像比学电机，机械啥的简单又没危险，只要一台电脑，不用担心高压电，也不必整天满手机油。总之你最好确认你是喜欢这种为只有躯壳的硬件设计灵魂的工作，你才应该选择它。

2，有了兴趣，你自然会明白去探寻软件技术的本质。就好像小时候第一次得到一块电子手表，迫不及待想拆开看里面的构造那样。软件技术的本质分布在大学时那些不太受欢迎的基础课上，诸如：微机原理，操作系统，编译原理，数据结构。更远一些的可以追述到你中学时代学过的那些数学，主要是逻辑证明。如果在你现在的工作上还看不出这些基础知识的作用，甚至之前也从没体会到过，那一种可能是你还在底端挣扎，不得其门而入，另一种可能是你已经告别了程序员的生涯，虽然你从未成为过真正的程序员。

3，找一个人作为目标，努力去达到和超过他。在我刚入行时，一位从西安过来给我们培训的工程师，当时已经有了7，8年经验，我们财务告诉我他的月收入有2万多。在当时的我看来还是很有震动的。在我当时简单的概念里，我想在我能达到他的技术和收入水平之前，我没有理由说遇到什么玻璃天花板，也不应该退出。我到底要看看，在这一行能做到什么程度。到现在，我虽然在这两方面依旧没有超过这个目标，但我确实也没有看到有什么拦在我的头上阻止我继续发展，我依旧看到广阔的天空。

4，找一个志同道合的伙伴。一个人的探索常常是寂寞的，有时候也比较低效。能够和一个或几个水平相近的同事经常交流是提高的方法之一。现在有些人的工作常常是单独埋头开发，因为种种原因，并没有合适的人可以交流，我很能理解这样的处境。我的建议是尽早离开这样的工作，到一个有更多开发人员的公司去。然后学会有效的从别人那儿学习。

5，常常思考你所学习的技术的用处。软件技术只有最终服务于人才有它的价值。很多人在争论哪种编成语言更流行的时候，其实更应该思考的是怎样的软件应用可以为用户、为客户、为公司、为老板，为自己创造价值。

6，学会表达的技巧。程序员大都是偏内向的性格，又整天和电脑打交道，有的程序员会觉得自己越来越呆板和不擅交流。程序员也是一个完整的人，需要交流，需要向同事，老板和客户表达自己的思想。有人觉得学习沟通技巧是为了转做销售或者管理，这根本不对，一个好的程序员既然可以以漂亮的代码表达自己的设计理念，就可以写漂亮的报告，做漂亮的presentation。你应该有自信把自己的工作成果，以合适的不让人反感的方式让每一个同事和你老板知道。

国内的软件从业环境正在不断地改善，很多报纸上写未来几年对软件人才的需求有多少多少，虽然我不必相信这些数字，但是中国软件行业对高层次软件人才的需求是实实在在得不断的增加着。而那些高级人才正是从现在千千万万的初级程序员中涌现的。这里我想到另一个也许是成为那么多人选择这一行的理由：程序员在中国被认为是相对公平的职业，可以以自身的能力，而非出生，来实现自我价值。既然这样，不要再怨天尤人，找到自己的目标，坚定地朝它迈进，哪怕最后实现得不是全部，但沿途一定会顺便采摘到丰盛的成果。

第三篇：一个职业炒手的终极感悟

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一个职业炒手的终极感悟

文章来源：《证券市场红周刊》

自从有了资本市场，人类就多了一个无形而残酷的争夺利益的战场，各种关于如何在这个战场作战的理论也就应运而生，正统的如学院派、基本分析派和技术分析派，边缘的如混沌理论、星象理论、周易八卦。如此等等，不一而足。我尊重并也曾沉湎于这些理论，但作为一个市场实战交易者，现在我更看重对市场语言本身的解读与感悟。

为什么那么多人沉湎于资本市场?难道全部是受金钱的诱惑?不!潜意识地陶醉于人类“赌性”本能也是很多人滞留于市场的一个重要原因。追求刺激、惧怕无聊、盲目自信、屡败屡战等“赌性”特征是人性使然，而几乎天天波动的“日间杂波”确也提供了很多貌似可以“行动”可以“赢利”的机会，于是，受制于本能的赌性，很多交易人只是将自己的精力和热忱放在希望能够迅速获利的侥幸心理上，对真正冷静地观察市场，对如何建立能够确保自己稳定赢利的投资风格、投资策略、投资心理反而关注不多，并往往频繁地情绪性地交易而很难耐心地等待“进退有据”的入场和出场时机。

难怪交易大师威廉姆斯说：“我对交易的艺术的兴趣，远远超过对最近一两笔交易本身的兴趣”。

一

华尔街的大炒家杰西?利物莫说过一句发人深省的话：“赌博和投机的区别在于前者对市场的波动压注，后者则等待市场不可避免的升和跌，在市场中赌博是迟早要破产的”。多年前，就已经把这句话贴在自己用于交易的电脑上!在市场，我们碰到最多的问题是诸如“能涨到哪里去”或“能跌到哪里去”此类的疑问，这些问题或许是不经意地提出的谈资，或许是认真地求索的课题，却常常在实实在在地强化着我们的一些思维，即：市场的未来到底会如何?如何预测或猜测的未来?现实生活中乐此不疲地探询这类问题的人也如过江之鲫，我们就常常听到有人为某次对市场正确的猜测而引以为豪。这是非常正常也非常可以理解的思维，为了探询和猜测市场未来趋向的“奥秘”，自己也不时对市场的未来进行一些猜测，自己也曾研习过从“易经八卦、紫微斗数”到“混沌理论、神经网络”、从“星相假说和周期假说”到“波浪理论和江恩理论”乃至正统的“宏观经济预测”等各种各样的千奇百怪的关于预测的知识。

当然，这些知识对猜测市场的走向多少都有帮助和教益，但作为一个职业炒手，早已不把最主要的精力放在对这类问题的探询上，职业炒手更应该做的工作是“识别不同的市场态势，根据不同的市场态势制订不同的交易计划，并以严格的纪律来执行交易计划”。因为，且不去讨论人类是否有能力精确预测未来这一哲学命题（道氏理论就认为“日间杂波”是不可预测的），单就“风险管理、心理控制”等这些成功投资的重要因素而言，后一种思维方法会使我们对市场和交易考虑得更为周全，而从我自己的交易实践来看，若根据前一种思路

http://www.xiexiebang.com/ 进行交易，投资成绩可能起伏波动很大，而后一种思维方法所指导下的交易则能够使我持续稳定地赚钱。

二

我常常告诫自己，一个职业炒手，在市场好的时候一定要勇猛果断，在市场不好的时候就一定要谨慎小心，鲁莽和胆怯都不应该是性格。

预测未来是人类千百年来的梦想，预测市场是投资人的自然欲求，掌握一定的分析方法和技巧、具有一定市场直觉和感受后，我们是能够一定程度上预测市场趋向的，但是，就我个人的市场经验来看，要持续稳定地赚钱的话，还是要更多地讲究“在不同的环境下做适当的事情”，换句话说，“识别不同的市场态势，根据不同的市场态势制订不同的交易计划，并以严格的纪律来执行交易计划”对职业炒手而言是一件比预测市场重要得多的工作。正确的投资方法可以有很多很多，但正确的思维方法却应该基本一致。很多投资人，把太多的时间耗费在前者，对更本质的后者却所思甚少!

我见到过很多成功的投资人，他们尽管风格各异，但有一点却是共同的，那就是，他们都具备“每逢大事有静气”和“进退有据”的心理特质。或许，在资本市场成功，与在别的领域取得成功相比，有着不同的成功哲学我们该形成自己什么样的投资哲学呢?交易的本质是什么?作为一个交易者，你对交易的信念是什么?

第四篇：一个职业炒手的终极感悟

一个职业炒手的终极感悟

2012-01-08 1 交易感悟总述

自从有了资本市场，人类就多了一个无形而残酷的争夺利益的战场，各种关于如何在这个战场作战的理论也就应运而生，正统的如学院派、基本分析派、技术分析派，边缘的如混沌理论、星象理论、周易八卦等等，不一而足。我尊重并也曾沉湎于这些理论，但作为一个实战交易者，我现在更注重对市场语言本身的解读与感悟。

在这个市场，我们听到或看到的最多的是“能涨到哪里去”或“能跌到哪里去”之类的问题，这些或许是不经意地提起的谈资，或许是认真地求索的课题，却常常在实实在在地强化着我们的一些思维，即： 市场的未来到底会如何？ 我们就常常听到有人为某次对市场正确的猜测而引以为豪，这是正常也可以理解的思维，为了探询未来趋向的“奥秘”，我也曾研习过从“易经八卦、紫微斗数”到“混沌理论、神经网络”、从“星相假说和周期假说”到“波浪理论和江恩理论”乃至正统的“宏观经济学”等各种各样的关于预测的知识。当然，这些知识对预测市场的走向多少都有帮助。但是，就我个人经验而言，要持续稳定地赚钱，应该要更多地研究“在不同的环境下做适当的事情”，也就是“识别不同的市场态势，根据不同的市场态势制订相应的交易计划，并以严格的纪律来执行交易计划”。正确的投资方法可以有很多很多，但正确的思维方法却基本一致。很多投资人，把太多的时间耗费在前者，对更本质的后者却所思甚少！交易信念与投资哲学

我见到过很多成功的投资人，虽然他们风格各异，但他们有一个共同的——都具备“每逢大事有静气”和“进退有据”的心理特质。或许，在资本市场成功，与在别的领域取得成功相比，有着不同的成功哲学。什么才是稳定赢利的交易信念呢？ 我们该形成什么样的投资哲学呢？

什么才是稳定赢利的交易信念呢？ 我的回答是：放弃自己的任何信念，追随市场的信念；放弃自己的个人意志，追随市场的意志；根据市场现实的状况制定分阶段的交易战略、交易策略并据此交易。

亚当斯密说：“当我们身处某种范式时，就很难想象任何其他范式”；禅宗六祖说：“外离相即禅，内不乱即定”。而对于市场交易，想追求稳定的资金增长，我的体会是：放弃一切主观的成见，不想自己想要的，保持心灵和思维的弹性，透过市场语言了解市场的状况和市场的结构，倾听市场所需要的，调整自己的内在结构使之与市场的内在结构相融合，如果这整个过程中出现了自己解决不了的问题，就放弃问题而不试图强求解决问题。如此，金钱的利益将不是唯一的报酬。交易的本质是自我较量

操盘只是一个符合概率论的游戏，在顺利的时候要想一想当不顺利出现时该怎么办，要时刻提醒自己：不管现在做得多么好，都已成为过去； 山外有山，自己没有什么值得得意的地方。而如果自以为是的话，就很有可能犯下不应犯的错误，甚至付出的远比金钱还大的代价。

市场交易本质上是自己与自己的较量，而不是自己与别人、自己与市场的较量。

我们生活在一个“确定性和不确定性混合的世界”中，人们每作出一项决策时本质上都要有意无意地对未来的不确定性进行度量，人们最终都要直接承担其作出的每一项决策所带来的结果，但“对未来不确定性的恐惧、不愿意承担自我行为引致的结果是人性的潜在心理本能”。在投机市场，这种潜在的心理本能要么表现为盲目自信，要么表现为权威崇拜。在我国股票市场盛行多年的“庄家崇拜”或“机构崇拜”就是一种典型的权威崇拜，有的投资人甚至单凭机构的动向来猜测市场的趋势。尽管机构自有其优势，但历史经验表明，过分“崇拜”机构、迷信机构，危害大矣！

在投机市场上，真正能够把握自己命运的只能是投资人自己，认真客观地观察市场，细致长期地反省自身，放弃任何外在虚幻的希冀，勇敢地承担自身行为的责任，是远比“机构动向”或“高手崇拜”等更值得关注的和重视的。心性特征决定交易绩效

心性特征决定了人的思维方式和人的行为个性。对于市场交易，正是人的思维方式决定了其分析模式、投资理念，正是人的行为个性决定了其交易方法、操作特点，而分析模式、投资理念、交易方法和操作特点等当然共同决定了交易结果的好坏。

改变交易绩效的根本办法是什么？是改变内在心理结构并做到“心能转境而不被境所转”。现实生活中，一个发自内心的微笑常常能消除一场可能的争吵，一个发自内心的宽容常常能缓解一个可能并没有多大实际意义的仇恨……投机市场上，当我们开始明白聚集金钱只是我们的生活目的之一甚至只是一种我们追求心灵自由所附带的自然结果时，我们就会更有耐心地等待市场时机而不至于情绪性地频繁交易； 当我们开始真正明白，可能的些许金钱损失，可能的偶尔套牢烦恼，只不过是交易长河中不可避免的小浪花时，我们的性格会更豁达、心境会更开朗，对于价的走势，慢慢地，我们自然会因此具有更开阔的视野，我们会突然发现，我们不再为市场短线的杂波所困绕。

如何改变内在的心理结构？先哲们的探索使得改变内在心理结构的法门可谓多如恒河之沙，但我认为，对于职业投资者最现实的选择却主要只有两个：一是要将交易视为整体生活的一部分，规划好自己的生活就能规划好自己的交易，温暖家庭的沐浴、青山绿水间的放浪、老刹古寺里的沉静、自我禅定中的清明，都能净化我们的心灵、保持我们的健康、减缓我们的压力，从而有助于我们的交易； 二是要改变我们对待事物的看法，时刻以乐观和感恩的心情看待世界，不同的心性看待同一事物会产生不同的结果，以美好乐观的心态看世界的交易者，其性情一定更豁达，也更有耐心静待市场的有利时机。

“境由心生”，对心灵的追求就是对投机之“道”的追求。“工夫在诗外”，决定交易结果的最根本因素也在交易之外。摆脱羁绊，消除妄想，顺其自然，是交易的境界，更是心灵的境界！

我们也不难发现周围常常存在这样一种典型的市场现象：一些交易员的理论功底不可谓不深、知识面不可谓不广、对市场的钻研不可谓不深、在市场中浸泡的岁月也不可谓不长，可是他们的实际交易结果却还是不尽人意，较大幅度的亏损还是“经常地”袭击着他们，其交易并没有达到“知行合一”的状态！为什么会出现这种情况呢？ 作为一个市场实战交易者，为了进一步改善自己交易绩效，为了能保持“稳定地持续地系统地”赢利，我理所当然应该对这种典型的市场现象进行思辨和剖析。通过思考，我个人得到了对这个问题的如斯解答：“知识、思维、技巧和经验等可以决定一个人对市场判断的准确程度，但长期地看，交易的最终绩效还是取决于交易员自身的心性特征”！

性格决定着命运，性格同样也决定着交易的最终结果！当年，当我知道巴菲特并没有为纳斯达克的疯狂上升而所动的时候，我所敬佩的已经不再单纯是其选择股票的能力，而是其心性层面处变不惊、沉稳坚固、稳定不移的大家风范。

我深深地感受到：一个对市场没有形成系统思维的交易员，一个形成了系统思维但缺乏坚持“个人主见”的交易员，一个性格不稳固以至常常为“市场杂波”所诱惑而赌博式地频繁下注总是试图去捕捉那些并不属于自己机会的交易员，一个性格上过于容易激动的交易员，一个性格上过于盲目固执的交易员，一个性格上过于优柔寡断的交易员，一个性格上急于求成的交易员，又如何可以达到“巴菲特”的投资投机境界呢？ 看来，作为交易员，我们必须加强自身心性的修炼！

重中之重的交易记律

在投机市场，最重要、最容易被人忽视、最难以做到的是“交易纪律”！

“交易纪律”是在市场生存的基础保证。“交易纪律”就象汽车的刹车、飞行员的降落伞、海轮的救生艇，在关键时刻能够降低风险并保住性命。市场短线波动的一些随机性特征使“交易纪律”的执行似乎失去一些“市场机会”的表面现象也确实足以使人迷惑甚至“后悔”，殊不知，“交易纪律”才是交易员最重要的法宝。

华尔街某著名投资家说：“盲目而频繁的交易是造成华尔街投资者亏损的主要原因，即使在专业投资者中也是这样。但我必须做正确的选择，我不能草率行事，所以我静等着……”； 他还说“我赚大钱的秘密就是我常常只是静静地坐着……”。

过多的行动就是盲动，盲动耗散我们的精神、迷幻我们的心智、损失我们的金钱。常常静静地感受市场而什么也不交易是一个专业投资者的基本素质要求。

未成熟的柿子具有涩味，如果你不到一定的时间就剥开，那你就无缘享受成熟甜柿的滋味了。“欲速则不达”。真正的成功者都具有不同凡响的耐心，看到过狮子是如何捕猎的吗？它耐心地等待猎物，只有在时机合适的时候，它才从草丛中跳出来攻击。如果我们没有耐心，在这个充满机巧的人世间，我们又能做成一件什么事情呢？

一个对基本的“戒律”都无法遵守的修行人，肯定无缘体验到“定”的快乐和“慧”的欢欣； 一个忽视“交易纪律”、不能很好遵守“交易纪律”的投资者，则一定不能持续稳定地在市场赚钱！

“交易纪律”能够使我们确保不进行有极端风险的交易；“交易纪律”能够使我们避免沉沦于不利交易中而不能自拔；“交易纪律”能够使我们的交易计划真正得以贯彻，真正做到“知行合一”； “交易纪律”能够使我们以更安详的心态进行交易，从而具有更好的交易心理并因此具有更好的判断能力和市场感觉…… “交易纪律”是交易员在投机市场生存的基础、持续稳定赢利的保证。

作为一个职业投资者，我们一定要让“交易纪律”进入我们的血液、深入我们的骨髓，成为我们生命的一部分。如此，面对潮起潮落、云卷云舒的市场，我们就可以毫无恐惧地注视着、微笑着。不可轻视的交易计划

正确的投资方法可能有很多，但正确的思维方法却基本一致。自从有了上面的思考以后，我开始对自己的每次交易都制订计划并严格按计划进行交易。交易计划促使我们在交易前进行一定的思考，从而有助于减少随兴买卖、减少犯错概率；

交易计划有助于我们以更加中性、客观的态度看待市场，从而防止我们思维的偏向和执著，使我们更加灵活与客观； 交易计划有助于使我们认识到市场的复杂和多变，从而制订出不同情况下的应对措施，如此，当市场万一出现不利走势的时候，就能够使我们更加从容地进行处理； 交易计划还能够使我们处理交易更加果断、更加干脆，有助于我们减少外在环境、市场杂波和自身情绪对交易的干扰，从而也就能使我们更加冷静和自信……

关于波段交易和短线交易，最最重要的是，交易员绝对不能将两种交易模糊处理，即交易之前就必须明确所建仓位的性质是短线交易仓位还是波段交易仓位，必须明确短线交易所建的仓位一定要按照短线交易的原则进行处理，波段交易所建的仓位一定要按照波段交易的原则进行处理，绝不能短线中做，中线短做。交易方法的大道至简

初入市场者，难免眩目于市场纷纭变化的数据和信息； 历练数年后，又会困惑于庞杂的分析方法和操作流派。在经历了一次又一次相似的操作经历和困惑后，人们仍孜孜于各种方法的学习，热衷于追逐市场的每一次可能赢利。这一半是由于赢利可能性的驱动和诱惑，一半则是人类追求完美的本能使然。

但是，“真理往前多走一步就是谬误”，“差之毫厘，失之千里”，顺着这条路走下去，却容易陷入思维的死胡同。正如人类不能探寻出世界的所有奥妙，我们注定了不可能捕捉到市场的每一个赢利。这或许是哲理的规定或“上帝”的安排。牛顿晚年探索“宇宙神学”就一无所获，爱因斯坦对“统一场论”的研究也并没有多少结果。那么，是否我们是要陷入不可知论而停止对市场的探索呢？ 显然不是。

“为学日益，为道日损”，“大道至简，大音希声”。放弃人类盲目自大的本性，承认自己的局限，不去追寻市场不属于自己的机会，干自己能干的事。“简化，简化，再简化”，应该是生存和取胜之道。江恩虽然建立了庞杂的测市系统，但在他最后的著作《在华尔街45年》一书中，真正推荐的只是其简洁的十多条操作规则； 任何知道彼得林奇常识投资法的人，都不会不惊叹于一代大师的简洁。8 识别趋势并顺势交易

市场分析的核心内容是什么？是识别市场趋势，即识别市场运行的大方向(趋)及主导这种大方向的力度(势)。“顺势者昌，逆势者亡”，这一事物运行的一般规律在投机市场的风云变换中更是展现得淋漓尽致： 且不说国际期货市场上著名的亨特兄弟逆势操纵白银而破产，也不说原万国证券逆势建仓国债期货而溃败，单是深沪股市的系统性风险就使得诸多的大机构摇摇欲坠……

如何才能识别市场趋势？ 有人说要看宏观经济面，但我们时常发现市场趋势与宏观经济的时滞和背离，多年的市场经历使我相信，只有市场，正在运行着的市场，其运行的客观方向、客观特征等无不在时时刻刻地默默地告诉我们关于趋势的答案：上升就是上升，下跌就是下跌。“大道至简，大音希声”，真理就在平常之处、就在我们的眼皮底下。

识别市场趋势对我们的操作有什么指导意义？ 它能指导我们建仓的方向和大小！与大趋势一致的头寸，相对容易获利，可大一些，持有的时间也可稍长一些； 而与大趋势不一致的头寸，就应小一些，持有的时间也应短一些； 甚至，在预期到市场的某种逆势波动时放弃。

识别不同级别的市场趋势运动，排除日间杂波的干扰，顺应市场潮流，与市场和谐相处，是每个投资人都面临的课题。记得有本书上说过，“只有谦虚地与市场和谐相处的投资者，才能最终成为市场的赢家，那些总是试图不知疲倦地战胜市场、超越市场的所谓聪明人，最终都将被市场教训，迄今为止，无人例外”。不要自负而抓顶猜底

在下跌市道中，很多投资人总是在不断地猜测市场会反弹，此时我们听到最多的问题是“市场能够下跌到哪里去？”，我们总是可以看到很多投资人在重复着“抄底、被套、斩仓、再抄底”的故事。相反，在上升市道中，很多投资人总是在不断地猜测市场会调整，我们听到最多的问题是“市场会涨到哪里去？”，我们往往也可以看到很多投资人在进行着“高空、继续高空、止损出场、再高空”的循环。看来，猜测市场“拐点”并据此进行交易是投资大众的一种普遍心理。尽管寻找市场拐点的交易方式可能在某些时候能获取暴利，但这种交易方式却往往更多地导致亏损交易的频繁出现。

人们的内在心理是讲究“机巧”的，由于“机巧”的心理，很多投资者慢慢地就自觉不自觉地忘记了他们自己来到市场的根本目的--赚钱，他们的交易行为已经或多或少地异化成为把对市场拐点的成功猜测视为自己比市场中多数人“聪明”或“专业”的依据，并不知不觉地走进了一个自得其乐却迷失于其中的心理迷宫； 贪图利润最大化、盲目追求暴利更是人的心理本性，理论上，对市场拐点的成功猜测能够使投资者的利润快速增长。殊不知，世界上并不是所有的事情都是人力可以做得到的。牛顿晚年就迷失于“宇宙神学”而不能自拔；爱因斯坦晚年也留恋于“统一场论”却终不能成正果。

我个人不喜欢将猜测市场“拐点”的交易方式作为自己常用的方式，因为这种交易方式所依据的是对市场走势的“主观”判断或“主观”猜测，它非常容易导致交易方向与客观趋势相背，稍有不慎，就产生灾难。我以为，识别市场大趋势，顺应市场的客观大趋势、根据市场的客观大趋势进行交易，常常是一种比猜测市场拐点更妥帖的交易方式。

投资者应淡化猜测市场“拐点”的心理： 一要调整自己内在的心理结构，二要增强自己外在的观察能力。具体来说，我们要少一些投机取巧之心，多一点平实之道； 要少一些和市场、与别人“争强斗胜”、比谁更高明的幼稚思维，多一点真正“大智若愚”的修为；要少一些追求短期内暴利的思想，多一些追求持续稳定地赚钱并将暴利看作可遇而不可求的交易理念； 要减少一些对市场大变化后容易导致投资者出现的“心理定势”，增强一些对市场中期趋势的观察和识别能力。

或为长期的思维习惯所固化，或为过强的自我意识所作用，我们习惯于对事物作一个“非此即彼”的判断，但其实对于自然界的诸多奥秘、对于交易市场的扑朔迷离，作为芸芸众生的你我，还有着太多地方的“不知道”。

清醒地认识这种“认知局限”，常常可以有效地防止我们轻率地对市场作一个“非此即彼”的草率判断，从而可以使我们时刻对市场保持一种“中性的情感”，而不至于让自己原有的观点“异化”成为自己对市场作出进一步判断的“情感障碍”，如此，我们就可以以一种更加灵活的心态来面对市场演变，不至于使自己陷入“死多”或“死空”的尴尬境地； 清醒地认识这种“认知局限”，还可以有效地减少我们市场交易中的“赌性”成分、减少“噪声交易”的出现频率，如此，我们就可以更深刻、更有效地认识和实践“看不懂就不做”这一市场交易的基本戒律，我们的交易就会因此而更加“有的放矢”、更具良好的纪律性。群体心理对趋势的影响

决定市场趋势的最直接因素是什么？是市场的群体心理！那些在书本上所宣称的对市场有重大影响的诸多因素，如宏观经济因素、如重大政治事件、如大型技术走势形态等等，无不是首先作用于人们的心理、透过人心而影响人的行为从而影响市场走势。

群体心理的作用力之大是超过人们正常思维所想象的： 我没有参加战争经历的体验，但我却常常惊叹于二次世界大战中所谓“武士道精神”作用下绝大部分日本人的疯狂、惊叹于绝大部分德国人对“希特勒”的“愚忠”；我无缘亲身体会“**”的狂热，但我却亲眼见到太多因为无理性、无节制地追求金钱而狂热得将自己本已有的幸福断送了的人们； 而在投机市场上，我们常常可以观察到在强大的市场在群体心理作用下形成的滔天巨浪或“无底”深渊…..如何利用市场的群体心理来指导我们的操作，我的体会是：要顺应、利用市场群体心理，在牛气冲天的市场群体心理下，自己的操作不妨也牛一些； 在市场群体心理比较谨慎的情形下，自己的操作就要常常“装熊”，我们不要做逆势操作的“英雄”，投机市场的历史已经表明，那样的“英雄”是肯定、迟早要付出沉重代价的。

交易的过程是一个博弈的过程，长远而言，对博弈结果影响最大的不是资金大小、不是消息的多少甚至不是技术的高低，而是在确知自己心性特征前提下对群体心理的感悟、顺应和利用。

成功的投资者也预测市场走势，但他从不与市场行情本身争论，他只是客观地根据市场的现实状况作出反应，不会设法去寻找这样或那样的主观理由来证明自己的正确。探寻规律观察市场特征

积极探索和寻求市场运行的“规律”和“模式”是正常的，更是有益的，但我们也不要太执著和痴迷“规律”。我想要说的是：我们不要贪求得到一个能够解决所有市场问题的“规律”，那种“规律”是不存在的；明了“规律”的前提条件和适用范围比了解“规律”本身更重要；在我们试图用“规律”分析市场的时候，结合市场具体阶段的具体特征进行独立的思考更为有效。如果“规律”所推导的结果与市场走势不尽相符的时候，客观地“观照、记录和遵循”市场的实际走势是压倒一切的……。作为实战交易者，我们确实应该尽可能多地探索和掌握市场各种不同侧面的不同级别的“规律”，但如何由“有招”到“无招”、如何由“有为的法”到“法无定法”，却可能更是我们所应该追求的！

分析市场的方法大致归结为两大类，一曰基本分析，二曰技术分析。我也曾沉湎于这两方面知识的系统学习和自我总结，并由此深深地感受到这种努力对市场交易的帮助（如：政策分析和宏观经济分析有助于我们对市场整体格局和交易战略进行把握，而波浪理论和江恩理论则常常可以在敏感的时间和敏感的位置提醒交易者“市场趋势或许会发生改变”)。但是，交易实践却也使我自己得到这样的个人结论：“对市场走势特征的观察与感悟，是进行趋势预测和交易布局的更加有效的方法”，因为，“市场走势特征”常常在更客观、更实在、更直接、更具体地诉说着市场的趋势方向。相反，我个人却感到：基本分析“长于战略而短于战术、精于全局布局而拙于具体进出的安排”，而技术分析中的“波浪理论与江恩理论”尽管大师辈出，但由于其立论基础“自然法则”是基于“市场之外”的玄妙因素，这就使我只敢将它们作为趋势预测和市场交易的辅助工具，而不敢作为自己进出市场的决定性依据！

如果说传统的基本分析和技术分析相当于培养武术中剑手内功的话，那么，对“市场走势特征的观察与感悟”则更多地决定了剑手出剑与防守的技巧、角度、方向、力度等更具体更实际更临战的内容。要成为一个成熟的市场投资者，需要我们多方位、多角度地磨练自己，而“对市场走势特征进行观察与感悟”无疑可以使我们变得更加敏捷、更加客观、更为实际、也更有战斗力！

第五篇：保险十年一个保险业务员的职业感悟

几年前就有一个想法，在保险行业做满十年的时候一定要写点东西纪念一下，回忆一下从业以来的甜酸苦辣，把自己的经历展示给大家，告诉大家一个真实的保险行业，让那些对保险行业有不同看法的人们对保险行业有一个更全面地了解。然而当十年2007年10月）到来的时候，自己正处于业务转型的阵痛期，常常烦闷。好在进入2008年后业务发展渐有起色，恰逢十一长假，正好实现自己的这个愿望。

一、初入保险行业

自己原本就是一个风险意识很强的人，看到一些家庭因意外及疾病陷入困境，确实感受到保险的重要。与大部分保险业务员不同的是，我做保险业务员是“自投罗网”式的，并且是从一个很多人都挺羡慕的单位辞掉工作去的（第一年是停薪留职，第二年辞职）。那时在国企人脉关系复杂，评职称、涨工资、升职、学习，一要有关系，二是论资排辈严重，在那种工作环境下，一直感觉自己的付出与回报不成比例，总想找机会去闯出一番事业来。而当时保险行业刚出现，人员也是参差不齐，看到一些文化水平不高的人都干得不错，便想自己也要试试。那个年代对金融行业很是羡慕，我当时就想：这么好的行业哪能只让他们干呢？但离开一个已工作了十年、福利待遇也不错的企业，心里还是非常矛盾，为此还失眠了一周。征询同学及朋友们的意见，也是反对者众多。一直到现在，他们还有很多人不理解为什么我会到保险行业并且是做一个保险业务员。在保险行业的初级阶段，签单成功的因素更取决于良好的人脉关系、高超的人际交往能力、不辞辛苦的拜访、不折不挠的跟进（有时甚至是没有尊严的纠缠），常常出现不懂保险的业务员把保险卖给了更不懂保险的客户。而作为一个性格偏内向，不善于交际的的我而言，是不太适合在这个初级阶段做这个行业的。好在入职不久便赶上保费涨价，借此东风，再加上亲友介绍，转正所需的条件没有太费力气便达到了。看到保险业务做得如此顺利，我便信心大增，更加积极工作，至1998年4月便晋升成了业务主任（那时我已经增员了四位同事）。但在经历了几年的拼搏之后，便遭遇了“瓶颈”。常羡慕那些推销能力高、社交能力强的同事，自己也曾努力提高推销能力，但一直效果不佳。以后的日子，便常常在“煎熬”之中度过了。

二、高利率保单的保险盛宴

对于那些在1999年6月之前进入保险公司的业务员来说，他们赶上了良好的机遇。在2001年之前保险行业的投资渠道受到国家严格控制，90%以上的资金只能投资于银行存款和债券，因此保险产品的预定利率受制于银行存款利率，每当银行降息，保险产品的预定利率就要调整。这个时间就是保险业务员的展业良机。从1996年至1999年我国银行多次降息，每次降息都要出现保费涨价（1999年6月10日以后的银行降息保险公司不调整预定利率了，一直到现在都是2.5%）。在保费涨价的前几天是最容易卖保险的，一般情况下保险公司会提前几天通知保费收取的截止时间，保险业务员便会利用这短短的时间把信息通知给客户，全社会的人便会知道保险要涨价了，一些有所考虑的客户马上就会买，即使一些原本没考虑过保险的人也会被这股热潮带动买了保险，记得有一次保费涨价，很多业务员晚上都没有回家睡觉，我也有一位客户半夜11点多拿着钱到保险公司交保费，那时不像现在这样要客户把保费存到银行，然后转帐，是业务员直接收钱的。看着那厚厚的一叠叠钞票从客户的手中递过来，真得很过瘾。那时的业务员大多没有手机，用的是传呼（估计80后们都不一定记得那种风靡一时的通讯工具），电话多的时候要在公用电话旁排队等候，现在想起那些往事，感觉也是很有趣。

保险行业的老业务员能坚持做十年以上的，大部分是受益于高利率保单的，因这部分保单有较高的储蓄功能，对那些保险意识不强的客户有很强的吸引力，买了这些保险的客户，在保险业务员的持续服务之下，其保险意识在不断的提高，也为他们继续购买保障型产品打下了基础。平时工作中常常遇到一些老客户，他们的共同之处是都很后悔1998年前的高利率保单买少了。其实，从长期投资的角度，目前市场上的一些投资型保险（如投资连结），其投资和保障功能不比1998年之前的老保单差，只是这种产品不确定性较高，有一定的市场风险。

三、职业生涯中的低潮期

1、保险行业初级阶段的市场乱象

虽然经过二十多年的发展，但支撑保险行业高速发展的代理人营销制度却越来越遭人诟病，保险公司的人海战术、屡见不鲜的销售误导，已经成为制约保险行业发展的因素，甚至一些保险专家也认为目前的这种代理人营销模式已不适应市场发展，需要由其他的营销模式来替代。但我认为，造成目前这种状况的核心原因不是保险行业营销制度的问题，而是保险行业初级阶段与市场经济初级阶段的交互作用的结果，是我们的老百姓保险意识不高与保险公司过度追求市场份额片面追求业绩造成的。

现代保险业是建立在市场经济高度发展基础之上的，它要求保险双方当事人高度诚信，而我们目前所处的还是市场经济的初级阶段，这个阶段缺乏的恰恰就是诚信。在这个缺乏诚信的市场条件下，很多投保人缺乏如实告知，而业务员方面则常常出现销售误导。在保险行业的初级阶段老百姓保险意识不高、保险理念不完善，其结果是很多人要么不买保险，买保险的也要看将来能否拿回本金、收益有多少？对于真正具有投资功能的保险（如投资连结），由于缺乏投资常识人们又不能正确的对待其收益与风险。

如此一来在市场经济与保险行业双重的初级阶段条件下，急于做大做强的保险公司没有时间等待客户的保险意识提高，也没有耐心等待业务员去培养客户的保险理念，它只有一个目标就是要尽快收到保费，否则在残酷的市场竞争中它将要一败涂地。在这种思想指导下的经营结果只能是多输，保险公司损失的是信誉，客户损失的是权益，业务员损失的是长远发展的生涯规划。在我国保险行业的发展过程中，一直存在着“精英制”与“人海战术”的交互发展。初始阶段，保险公司都曾寄希望于“精英制”，毕竟保险公司也都希望有个好名声，但结果却是保险公司的业绩或者大幅下降或者徘徊不前，这使得注重利润的保险老总们日子艰难，下课纷纷。而转向了“人海战术”之后，尽管名声不好，但业绩却上来了，权衡之下，“人海战术”便大有市场。“人海战术”的结果是保险公司的门槛越来越低，保险业务员的素质越来越差，保险行业的市场形象也越来越差。

2、我的职业低潮期

从台湾、香港等地的保险业发展过程看，它们都经历过了保险行业的低潮期（也有人称为黑暗期），这种市场状况下保险业务员的生存也越发艰难。在我的记忆中，2000年之前大连的保险市场，保险公司的经营还算规范，推销行为还算有度，而2000年之后伴随着保险公司的快速发展，市场炒作开始出现并不断加剧，一直到过渡炒作。有时公司会推出一些误导业务员的政策，如有时业绩低迷，公司便会祭出险种即将停售的杀手锏，而一段时间之后，该险种却又恢复销售。这种完全的市场炒作行为，使业务员非常反感，但迫于压力很多业务员又不能不做。从我自身的情况看，由于自己的社交能力与推销能力都较差，再加上保险产品不能充分满足市场需求，从2002年我便进入了保险生涯的低潮期并且一直持续到2007年。在这期间由于业绩下降、团队萎缩，我又不可避免地降级成了业务员。虽然自己对这种升降不是很在意，但收入水平却大幅下降。在2005年至2006年，年收入曾降到2万元左右，仅仅是能够维持保险公司的业绩考核而已，生存都艰难，有时甚至靠保单贷款来维持生活。虽然刚进入保险公司时就意识到了自己的推销水平低，也有意识的提高这方面能力，为此各种潜能培训、推销技巧讲座之类的学习班没少参加，但学完之后却发现没有太好的效果，估计这与性格特点有很大关系。常常羡慕那些推销能力和社交能力强的同事，羡慕他们有“见人说人话，见鬼说鬼话”的本事，而自己却因为自尊心太强、太好面子而无法做到。记得有一次朋友聚会，一位同学为了给我介绍客户特地请了他的两位朋友，一晚上我的这位同学多次向他的朋友介绍我的保险做得如何好，我却一直没好意思开口推销保险。

低预定利率的保险产品也可以说是业绩低潮期的一个次要因素。自1999年6月保险产品的预定利率调整为2.5%之后，我一直认为保费偏高。虽然后来推出了分红产品，但在2007年之前，分红较低，对于储蓄养老方面的险种客户的收益较低。在这期间我给客户的建议是先考虑重大疾病、意外、住院类保险，其他如养老、储蓄方面的保险可以暂缓。而客户在买保险是很多人首先选择的却是养老、储蓄险，由此便流失了一部分客户。

多朋友曾问过我，既然性格不适合做保险业务员，为什么要坚持？实际上我也曾经有过其它的发展机会（如换成保险内勤的岗位、离开保险公司），之所以坚持到今天，一方面是自己过于理想化，总觉得自己做好服务品牌，以诚信对待客户就会使客户蜂拥而至，而实际上却是很多客户对保险公司和保险业务员极度不信任。另一方面，舍不得放弃多年培养的保险市场，不忍心丢掉多年来一直支持我的客户，尤其是那些自己曾经承诺要为其服务一生的客户。

记得曾看过这样一句话“上帝在给你关上一扇门的同时也会为你打开另外一扇门”，我感觉自己是不适合走“产品推销”的这扇门了，那就只能走“理财规划”的那扇门了。因此从2003年起，自己就提前开始从保险推销员向“理财规划师”转变。

3、保险业务员的“高薪”

保险业务员是目前社会中非常弱势的一个群体，他们为保险公司创造了巨大财富却不享有各种社会福利，在现行的代理人制度下，营业税都是由业务员承担的。尽管媒体网络常常报道，保险业务员的收入颇丰，月收入动辄过万，而实际上并非如此，大部分业务员每月的收入水平仅有2000至5000元，不享有养老医疗等各种保障的保险业务员，在扣除各种费用之后，实际收入要更低，很多人由于无法生存而离开这个行业。为了提高收入，很多人走发展团队的路线。保险公司为了提高业绩也制定出各种奖励政策来支持团队发展，这就使得保险公司的增员愈演愈烈，某些团队增员过度，直至出现各种虚假增员的现象。很多团队只重增员不重培训，使业务员的总体素质越来越低。并且大量增员的结果，也使保险业务越来越难做，于是恶意竞争、“返佣现象”大量出现。虽然保险公司明令禁止返佣，但实际上却屡禁不绝。

4、“投连**”的反思

投资连结是平安人寿最先在国内推出的一款投资型的保险产品，具有高风险高收益的双重特点。虽然该产品在国际上早已成为主流产品，但在国内，由于大多数人缺乏基本的金融知识与风险意识，再加上很多业务员不具备销售投连险的能力，保险公司又进行了过度炒作，我们的资本市场偏偏又从2001年下半年起持续走熊，于是在2003年出现了一个全国范围内的“投连**”，虽然公司采取了很多方法安抚客户，但很多业务员受到了影响，一些同事因此离开了保险行业。这件事对我的影响也很大，由于投连客户较多，这种安抚客户的工作一直持续到2005年春节，直到2006年的牛市出现，投连产品的客户才彻底稳定下来。这次“投连**”对平安的营销策略也有很大影响，直到2007年底，在各公司的投连险都卖得如日中天时，平安才推出第二代的投连产品，且在产品销售上一直采取小心翼翼的营销策略。

与平安人寿小心谨慎卖投连的策略不同，一些公司抓住了2006年开始的大牛市机会大力销售投连险，估计他们在未来的一段时间内会有压力。但从长期投资的角度，投连险的收益不会太低，按照我国未来十年的经济发展预期，我个人认为投连险基金账户的年均收益率不会低于10%。并且很多公司的投连险均设有多个账户可以免费转换，在熊市状态下可以转换到类似于货币基金那样的无风险账户。