第一篇：C程序设计语言(第二版)课后答案
“The C Programming Language”, 2nd edition，Kernighan and Ritchie 《c程序设计语言》英文的配套答案，所列页码均为英文版的。1.01 1.02 1.03 1.04 1.05 1.06 1.07 1.08 1.09 1.10 1.11 1.12 1.13 1.14 1.15 1.16 1.17 1.18 1.19 1.20 1.21 1.22 1.23 1.24 2.01 2.02 2.03 2.04 2.05 2.06 2.07 2.08 2.09 2.10 3.01 3.02 3.03 3.04 3.05 3.06 4.01 4.02 4.03 4.04 4.05 4.06 4.07 4.08 4.12 4.13 4.14 5.01 5.02 5.03 5.04 5.05 5.06 5.07 5.08 5.09 5.10 5.11 5.13 5.14 6.01 6.03 6.04 6.05 7.01 7.02 7.03 7.06 7.08 7.09 8.01 8.03 8.04 8.06
Answer to Exercise 1-1
Run the “hello, world” program on your system.Experiment with leaving out parts of the program, to see what error messages you get.Murphy's Law dictates that there is no single correct answer to the very first exercise in the book.Oh well.Here's a “hello world” program:
#include
int main(void){
printf(“hello, worldn”);
return 0;}
As you can see, I've added a return statement, because main always returns int, and it's good style to show this explicitly.Answer to Exercise 1-2
Experiment to find out what happens when printf 's argument string contains c, where c is some character not listed above.By 'above', the question is referring to: n(newline)t(tab)b(backspace)“(double quote)(backslash)We have to tread carefully here, because using a non-specified escape sequence invokes undefined behaviour.The following program attempts to demonstrate all the legal escape sequences, not including the ones already shown(except n , which I actually need in the program), and not including hexadecimal and octal escape sequences.#include
int main(void){
printf(”Audible or visual alert.an“);
printf(”Form feed.fn“);
printf(”This escape, r, moves the active position to the initial position of the current line.n“);
printf(”Vertical tab v is tricky, as its behaviour is unspecified under certain conditions.n“);
return 0;}
Answer to Exercise 1-3
Modify the temperature conversion program to print a heading above the table.#include
int main(void){
float fahr, celsius;int lower, upper, step;
lower = 0;
upper = 300;
step = 20;
printf(”F Cnn“);
fahr = lower;
while(fahr <= upper)
{
celsius =(5.0 / 9.0)*(fahrstep;
}
return 0;}
This version uses a for loop:
#include
int main(void){
float fahr, celsius;
int lower, upper, step;
lower = 0;
upper = 300;step = 20;
printf(”C Fnn“);
for(celsius = upper;celsius >= lower;celsius = celsius20)
printf(”%3d %6.1fn“, fahr,(5.0/9.0)*(fahr-32));
return 0;} Answer to Exercise 1-6
Verify that the expression getchar()!= EOF is 0 or 1./* This program prompts for input, and then captures a character * from the keyboard.If EOF is signalled(typically through a * control-D or control-Z character, though not necessarily), * the program prints 0.Otherwise, it prints 1.*
* If your input stream is buffered(and it probably is), then * you will need to press the ENTER key before the program will * respond.*/
#include
int main(void){
printf(”Press a key.ENTER would be nice :-)nn“);
printf(”The expression getchar()!= EOF evaluates to %dn“, getchar()!= EOF);
return 0;}
Answer to Exercise 1-7
Write a program to print the value of EOF.#include
int main(void){
printf(”The value of EOF is %dnn“, EOF);
return 0;}
Exercise 1-8
Write a program to count blanks, tabs, and newlines.#include
int blanks, tabs, newlines;
int c;
int done = 0;
int lastchar = 0;
blanks = 0;
tabs = 0;
newlines = 0;
while(done == 0)
{
c = getchar();
if(c == ' ')
++blanks;
if(c == 't')
++tabs;
if(c == 'n')
++newlines;
if(c == EOF)
{
if(lastchar!= 'n')
{
++newlines;/* this is a bit of a semantic stretch, but it copes * with implementations where a text file might not * end with a newline.Thanks to Jim Stad for pointing * this out.*/
}
done = 1;
}
lastchar = c;
}
printf(”Blanks: %dnTabs: %dnLines: %dn“, blanks, tabs, newlines);
return 0;}
Exercise 1-9 Write a program to copy its input to its output, replacing each string of one or more blanks by a single blank.#include
int main(void){
int c;
int inspace;
inspace = 0;
while((c = getchar())!= EOF)
{
if(c == ' ')
{
if(inspace == 0)
{
inspace = 1;
putchar(c);
}
}
/* We haven't met 'else' yet, so we have to be a little clumsy */
if(c!= ' ')
{
inspace = 0;
putchar(c);
}
}
return 0;}
Chris Sidi writes: ”instead of having an “inspace” boolean, you can keep track of the previous character and see if both the current character and previous character are spaces:“
#include
/* count lines in input */ int main(){
int c, pc;/* c = character, pc = previous character */
/* set pc to a value that wouldn't match any character, in case this program is ever modified to get rid of multiples of other characters */
pc = EOF;
while((c = getchar())!= EOF){
if(c == ' ')
if(pc!= ' ')/* or if(pc!= c)*/
putchar(c);
/* We haven't met 'else' yet, so we have to be a little clumsy */
if(c!= ' ')
putchar(c);
pc = c;
}
return 0;}
Stig writes: ”I am hiding behind the fact that break is mentioned in the introduction“!
#include
int main(void){
int c;
while((c = getchar())!= EOF){
if(c == ' '){
putchar(c);
}
while((c = getchar())== ' ' && c!= EOF)
;}
if(c == EOF)
break;/* the break keyword is mentioned
* in the introduction...* */
putchar(c);
}
return 0;
Exercise 1-10
Write a program to copy its input to its output, replacing each tab by t , each backspace by b , and each backslash by.This makes tabs and backspaces visible in an unambiguous way.Category 0 Gregory Pietsch pointed out that my solution was actually Category 1.He was quite right.Better still, he was kind enough to submit a Category 0 solution himself.Here it is:
/* Gregory Pietsch
/*
* Here's my attempt at a Category 0 version of 1-10.*
* Gregory Pietsch */
#include
int main(){
int c, d;
while((c=getchar())!= EOF){
d = 0;
if(c == ''){
putchar('');putchar('');
d = 1;
}
if(c == 't'){
putchar('');
putchar('t');
d = 1;
}
if(c == 'b'){
putchar('');
putchar('b');
d = 1;
}
if(d == 0)
putchar(c);
}
return 0;}
Category 1
This solution, which I wrote myself, is the sadly discredited Cat 0 answer which has found a new lease of life in Category 1.#include
#define ESC_CHAR ''
int main(void){
int c;
while((c = getchar())!= EOF)
{
switch(c)
{ case 'b':
/* The OS on which I tested this(NT)intercepts b characters.*/
putchar(ESC_CHAR);
putchar('b');
break;
case 't':
putchar(ESC_CHAR);
putchar('t');
break;
case ESC_CHAR:
putchar(ESC_CHAR);
putchar(ESC_CHAR);
break;
default:
putchar(c);
break;
}
}
return 0;}
Exercise 1-11
How would you test the word count program? What kinds of input are most likely to uncover bugs if there are any?
It sounds like they are really trying to get the programmers to learn how to do a unit test.I would submit the following:
0.input file contains zero words 1.input file contains 1 enormous word without any newlines 2.input file contains all white space without newlines 3.input file contains 66000 newlines 4.input file contains word/{huge sequence of whitespace of different kinds}/word 5.input file contains 66000 single letter words, 66 to the line 6.input file contains 66000 words without any newlines 7.input file is /usr/dict contents(or equivalent)8.input file is full collection of moby words 9.input file is binary(e.g.its own executable)10.input file is /dev/nul(or equivalent)
66000 is chosen to check for integral overflow on small integer machines.Dann suggests a followup exercise 1-11a: write a program to generate inputs(0,1,2,3,4,5,6)
I guess it was inevitable that I'd receive a solution for this followup exercise!Here is Gregory Pietsch's program to generate Dann's suggested inputs:
#include
int main(void){
FILE *f;
unsigned long i;
static char *ws = ” ftv“;
static char *al = ”abcdefghijklmnopqrstuvwxyz“;
static char *i5 = ”a b c d e f g h i j k l m “ ”n o p q r s t u v w x y z “ ”a b c d e f g h i j k l m “ ”n o p q r s t u v w x y z “ ”a b c d e f g h i j k l m “ ”nn“;
/* Generate the following: */
/* 0.input file contains zero words */
f = fopen(”test0“, ”w“);
assert(f!= NULL);
fclose(f);
/* 1.input file contains 1 enormous word without any newlines */
f = fopen(”test1“, ”w“);
assert(f!= NULL);
for(i = 0;i <((66000ul / 26)+ 1);i++)
fputs(al, f);
fclose(f);
/* 2.input file contains all white space without newlines */
f = fopen(”test2“, ”w“);
assert(f!= NULL);
for(i = 0;i <((66000ul / 4)+ 1);i++)
fputs(ws, f);
fclose(f);
/* 3.input file contains 66000 newlines */
f = fopen(”test3“, ”w“);
assert(f!= NULL);
for(i = 0;i < 66000;i++)
fputc('n', f);
fclose(f);
/* 4.input file contains word/
* {huge sequence of whitespace of different kinds} * /word */
f = fopen(”test4“, ”w“);
assert(f!= NULL);
fputs(”word“, f);
for(i = 0;i <((66000ul / 26)+ 1);i++)
fputs(ws, f);
fputs(”word“, f);
fclose(f);
/* 5.input file contains 66000 single letter words, * 66 to the line */
f = fopen(”test5“, ”w“);
assert(f!= NULL);
for(i = 0;i < 1000;i++)
fputs(i5, f);
fclose(f);
/* 6.input file contains 66000 words without any newlines */
f = fopen(”test6“, ”w“);
assert(f!= NULL);
for(i = 0;i < 66000;i++)
fputs(”word “, f);
fclose(f);
return 0;}
Exercise 1-12
Write a program that prints its input one word per line.#include
int c;
int inspace;
inspace = 0;
while((c = getchar())!= EOF)
{
if(c == ' ' || c == 't' || c == 'n')
{
if(inspace == 0)
{
inspace = 1;
putchar('n');
}
/* else, don't print anything */
}
else
{
inspace = 0;
putchar(c);
}
}
return 0;}
Exercise 1-13
Write a program to print a histogram of the lengths of words in its input.It is easy to draw the histogram with the bars horizontal;a vertical orientation is more challenging./* This program was the subject of a thread in comp.lang.c, because of the way it handled EOF.* The complaint was that, in the event of a text file's last line not ending with a newline，* this program would not count the last word.I objected somewhat to this complaint, on the
* grounds that ”if it hasn't got a newline at the end of each line, it isn't a text file“.*
* These grounds turned out to be incorrect.Whether such a file is a text file turns out to
* be implementation-defined.I'd had a go at checking my facts, and had
* checked the wrong facts!(sigh)*
* It cost me an extra variable.It turned out that the least disturbing way to modify the
* program(I always look for the least disturbing way)was to replace the traditional
* while((c = getchar())!= EOF)with an EOF test actually inside the loop body.This meant
* adding an extra variable, but is undoubtedly worth the cost, because it means the program
* can now handle other people's text files as well as my own.As Ben Pfaff said at the * time, ”Be liberal in what you accept, strict in what you produce“.Sound advice.*
* The new version has, of course, been tested, and does now accept text files not ending in * newlines.*
* I have, of course, regenerated the sample output from this program.Actually, there's no
* ”of course“ about it1];
if(thisval > maxval)
{
maxval = thisval;
}
}
}
else
{
thisval = ++lengtharr[MAXWORDLEN];
if(thisval > maxval)
{
maxval = thisval;
}
}
} if(c == EOF)
{
done = 1;
}
}
else
{
if(inspace == 1 || firstletter == 1)
{
wordlen = 0;
firstletter = 0;
inspace = 0;
}
++wordlen;
}
}
for(thisval = maxval;thisval > 0;thisval--)
{
printf(”%4d | “, thisval);
for(thisidx = 0;thisidx <= MAXWORDLEN;thisidx++)
{
if(lengtharr[thisidx] >= thisval)
{
printf(”* “);
}
else
{
printf(” “);
}
}
printf(”n“);
}
printf(” +“);
for(thisidx = 0;thisidx <= MAXWORDLEN;thisidx++)
{
printf(”---“);
}
printf(”n “);
for(thisidx = 0;thisidx < MAXWORDLEN;thisidx++)
{
printf(”%2d “, thisidx + 1);
}
printf(”>%dn“, MAXWORDLEN);
return 0;}
Here's the output of the program when given its own source as input:
| * 112 | * 111 | * 110 | * 109 | * 108 | * 107 | * 106 | * 105 | * 104 | * 103 | * 102 | * 101 | * 100 | * 99 | * 98 | * 97 | * 96 | * 95 | * 94 | * * 93 | * * 92 | * * 91 | * * 90 | * * 89 | * * 88 | * * 87 | * * 86 | * * 85 | * * 84 | * * 83 | * * 82 | * * 81 | * * 80 | * * 79 | * * 78 | * * 77 | * * 76 | * * 75 | * * 74 | * * 73 | * * 72 | * * 71 | * * 70 | * * 69 | * * 68 | * * 67 | * * 66 | * * 65 | * * 64 | * * 63 | * * * 62 | * * * 61 | * * * 60 | * * * 59 | * * * 58 | * * * 57 | * * * 56 | * * * 55 | * * * 54 | * * * 53 | * * * 52 | * * * * 51 | * * * * 50 | * * * * 49 | * * * * 48 | * * * * 47 | * * * * 46 | * * * * 45 | * * * * 44 | * * * * 43 | * * * * * 42 | * * * * * 41 | * * * * * 40 | * * * * * 39 | * * * * * 38 | * * * * * 37 | * * * * * 36 | * * * * * 35 | * * * * * 34 | * * * * * 33 | * * * * * 32 | * * * * * 31 | * * * * * 30 | * * * * * * 29 | * * * * * * 28 | * * * * * * * 27 | * * * * * * * 26 | * * * * * * * 25 | * * * * * * * * 24 | * * * * * * * * 23 | * * * * * * * * 22 | * * * * * * * * * 21 | * * * * * * * * * 20 | * * * * * * * * * 19 | * * * * * * * * * 18 | * * * * * * * * * 17 | * * * * * * * * * 16 | * * * * * * * * * 15 | * * * * * * * * * 14 | * * * * * * * * * * 13 | * * * * * * * * * * 12 | * * * * * * * * * * 11 | * * * * * * * * * * 10 | * * * * * * * * * * 9 | * * * * * * * * * * * 8 | * * * * * * * * * * * 7 | * * * * * * * * * * * 6 | * * * * * * * * * * * 5 | * * * * * * * * * * * 4 | * * * * * * * * * * * 3 | * * * * * * * * * * * 2 | * * * * * * * * * * * 1 | * * * * * * * * * * * +--1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 >10
Exercise 1-14 Write a program to print a histogram of the frequencies of different characters in its input.Naturally, I've gone for a vertical orientation to match exercise 13.I had some difficulty ensuring that the printing of the X-axis didn't involve cheating.I wanted to display each character if possible, but that would have meant using isprint(), which we haven't yet met.So I decided to display the value of the character instead.(The results below show the output on an ASCII system(100 *(thisidx / 100)))/ 10);
}
}
printf(”n “);
for(thisidx = 0;thisidx < NUM_CHARS;thisidx++)
{
if(freqarr[thisidx] > 0)
{
printf(”%d“, thisidx32.0);return c;}
int main(void){
float fahr, celsius;
int lower, upper, step;
lower = 0;
upper = 300;
step = 20;
printf(”F Cnn“);
fahr = lower;
while(fahr <= upper)
{
celsius = FtoC(fahr);
printf(”%3.0f %6.1fn“, fahr, celsius);
fahr = fahr + step;
}
return 0;}
Answer to Exercise 1-16, page 30
Revise the main routine of the longest-line program so it will correctly print the length of arbitrarily long input lines, and as much as possible of the text./* This is the first program exercise where the spec isn't entirely * clear.The spec says, 'Revise the main routine', but the true * length of an input line can only be determined by modifying * getline.So that's what we'll do.getline will now return the * actual length of the line rather than the number of characters * read into the array passed to it.*/
#include
int getline(char line[], int maxline);void copy(char to[], char from[]);
/* print longest input line */ int main(void){
int len;/* current line length */
int max;/* maximum length seen so far */
char line[MAXLINE];/* current input line */
char longest[MAXLINE];/* longest line saved here */
max = 0;
while((len = getline(line, MAXLINE))> 0)
{
printf(”%d: %s“, len, line);
if(len > max)
{
max = len;
copy(longest, line);
}
}
if(max > 0)
{
printf(”Longest is %d characters:n%s“, max, longest);
}
printf(”n“);
return 0;}
/* getline: read a line into s, return length */ int getline(char s[], int lim){
int c, i, j;
for(i = 0, j = 0;(c = getchar())!=EOF && c!= 'n';++i)
{
if(i < lim1)
{
s[j++] = c;
}
++i;
}
s[j] = ' ';
return i;}
/* copy: copy 'from' into 'to';assume 'to' is big enough */ void copy(char to[], char from[]){
int i;
i = 0;
while((to[i] = from[i])!= ' ')
{
++i;
} }
Chris Sidi, however, was not convinced1]!= 'n')
{
if(getmore == 0)
copy(temp, line);
prevmax += len;
if(max < prevmax)
max = prevmax;
getmore = 1;
}
else
{
if(getmore == 1)
{
if(max < prevmax + len)
{
max = prevmax + len;
copy(longest, temp);
longest[MAXLINE1 &&((c = getchar())!= EOF && c!= 'n');
++i)
s[i] = c;
if(c == 'n')
{
s[i] = c;
++i;
}
else if(c == EOF && i > 0)
{
/* gotta do something about no newline preceding EOF */
s[i] = 'n';
++i;
}
s[i] = ' ';
return i;}
void copy(char to[], char from[]){
int i;
i = 0;
while((to[i] = from[i])!= ' ')
++i;}
Answer to Exercise 1-17, page 31 Write a program to print all input lines that are longer than 80 characters.#include
#define MINLENGTH 81
int readbuff(char *buffer){
size_t i=0;
int c;
while(i < MINLENGTH){
c = getchar();
if(c == EOF)return-1;
if(c == 'n')return 0;
buffer[i++] = c;
}
return 1;}
int copyline(char *buffer){
size_t i;
int c;
int status = 1;
for(i=0;i putchar(buffer[i]); while(status == 1){ c = getchar(); if(c == EOF) status =-1; else if(c == 'n') status = 0; else putchar(c); } putchar('n'); return status;} int main(void){ char buffer[MINLENGTH]; int status = 0; while(status!=-1){ status = readbuff(buffer);if(status == 1) status = copyline(buffer); } return 0;} Answer to Exercise 1-18, page 31 Write a program to remove all trailing blanks and tabs from each line of input, and to delete entirely blank lines./* K&R2 1-18 p31: Write a program to remove trailing blanks and tabs from each line of input, and to delete entirely blank lines.The program specification is ambiguous: does ”entirely blank lines“ mean lines that contain no characters other than newline, or does it include lines composed of blanks and tabs followed by newline? The latter interpretation is taken here.This implementation does not use any features not introduced in the first chapter of K&R2.As a result, it can't use pointers to dynamically allocate a buffer to store blanks that it has seen, so it must limit the number of blanks that are allowed to occur consecutively.(This is the value of MAXQUEUE, minus one.) It is intended that this implementation ”degrades gracefully.“ Even though a particular input might have 1000 or more blanks or tabs in a row, causing a problem for a single pass, multiple passes through the file will correct the problem.The program signals the need for such an additional pass by returning a failure code to the operating system.(EXIT_FAILURE isn't mentioned in the first chapter of K&R, but I'm making an exception here.)*/ #include #define MAXQUEUE 1001 int advance(int pointer){ if(pointer < MAXQUEUERJH./* K&R2 1-18 p31: Write a program to remove trailing blanks and tabs from each line of input, and to delete entirely blank lines.The program specification is ambiguous: does ”entirely blank lines“ mean lines that contain no characters other than newline, or does it include lines composed of blanks and tabs followed by newline? The latter interpretation is taken here.This implementation does not use any features not introduced in the first chapter of K&R2.As a result, it can't use pointers to dynamically allocate a buffer to store blanks that it has seen, so it must limit the number of blanks that are allowed to occur consecutively.(This is the value of MAXQUEUE, minus one.) It is intended that this implementation ”degrades gracefully.“ Even though a particular input might have 1000 or more trailing blanks or tabs in a row, causing a problem for a single pass, multiple passes through the file will correct the problem.The program signals the need for such an additional pass by returning a failure code to the operating system.(EXIT_FAILURE isn't mentioned in the first chapter of K&R, but I'm making an exception here.)*/ #include #define MAXQUEUE 1001 int advance(int pointer){ if(pointer < MAXQUEUE1 &&(c = getchar())!= EOF && c!= 'n';++i) { s[i] = c; } if(c == 'n') { s[i++] = c; } s[i] = ' '; return i; } int main(void){ char line[MAX_LINE]; while(getline(line, sizeof line)> 0) { discardnewline(line); reverse(line); printf(”%sn", line); } return 0;} Answer to Exercise 1-20, page 34 Thanks to Rick Dearman for pointing out that my solution used fgets()which has not been introduced by page 34.I've fixed the solution to use K&R's getline()function instead.Further thanks to Roman Yablonovsky who, in Oct 2000, pointed out that the solution was buggy, and hinted at a fix.Basically, the problem he spotted was that my solution failed to keep track of the cumulative effect of multiple tabs in a single line.I've adopted his fix(which was in fact also slightly buggy, but I've fixed that too).Write a program detab that replaces tabs in the input with the proper number of blanks to space to the next tab stop.Assume a fixed set of tab stops, say every n columns.Should n be a variable or a symbolic parameter? #include #define MAX_BUFFER 1024 #define SPACE ' ' #define TAB 't' int CalculateNumberOfSpaces(int Offset, int TabSize){ return TabSize1 &&(c = getchar())!= EOF && c!= 'n';++i) s[i] = c; if(c == 'n') { s[i] = c; ++i; } s[i] = ' '; return i;} int main(void){ char Buffer[MAX_BUFFER]; int TabSize = 5;/* A good test value */ int i, j, k, l; while(getline(Buffer, MAX_BUFFER)> 0) { 程序设计语言 一般分为机器语言、汇编语言和高级语言。 1、机器语言 机器语言是用二进制数表示的、计算机唯一能理解和直接执行的程序语言。机器语言不直观，编写难度大，易于出错，调试、修改繁琐，但执行速度最快。机器语言是最低级的程序设计语言。 2、汇编语言 汇编语言是将机器语言“符号化”的程序设计语言。 汇编语言编写的程序，机器不能直接识别，要由汇编程序将其翻译成机器语言才能执行。 特点：比机器语言程序更易于编写、检查和修改，也保持了机器语言编程质量高、运行速度快、占用存储空间少等优点。但汇编语言的通用性和可移植性差。汇编语言也属于低级语言。 3、高级语言 常用的高级语言有BASIC、FORTRAN、PASCAL、C、C++、JAVA等。 特点：与汇编相比，①更接近自然语言，一般采用英语单词表达语句，便于理解、记忆和掌握。②易于编写、查找错误和修改③通用性强。 1、试说机电一体化的含义 答：机电一体化是在机械主功能、动力功能、信息功能和控制功能上引进微电子技术，并将机械装置与电子装置用相关软件有机结合而构成系统的总称。 2、机电一体化的主要组成、作用及其特点是什么 答：主要由机械本体、动力系统、传感与检测系统、信息处理及控制系统和执行装置等组成。机械本体用于支撑和连接其他要素，并把这些要素合理的结合起来，形成有机的整体。动力系统为机电一体化产品提供能量和动力功能，驱动执行机构工作以完成预定的主功能。传感与检测系统将机电一体化产品在运行过程中所需要的自身和外界环境的各种参数及状态转换成可以测定的物理量，同时利用检测系统的功能对这些物理量进行测定，为机电一体化产品提供运行控制所需的各种信息。执行装置在控制信息的作用下完成要求的动作，实现产品的主功能。 3、工业三大要素是什么？ 答：物质、能量和信息。 4、传统机电产品与机电一体化产品主要区别是什么？ 答：传统的机电产品机械与电子系统相对独立，可以分别工作。机电一体化产品是机械系统和微电子系统的有机结合，从而赋予其新的功能和性能的一种新产品，产品功能是由所有功能单元共同作用的结果。1- 5、试举几个日常生活中的机电一体化产品？ 自动洗衣机、空调、数码相机 6、应用机电一体化技术的突出特点是什么？ 答： ①精度提高；②生产能力和工作质量提高；③使用安全性和可靠性提高；④调解和维护方便，使用性能改善；⑤具有复合功能，适用面广；⑥改善劳动条件，有利于自动化生产；⑦节约能源，减少耗材；⑧增强柔性。 7、机电一体化的主要支撑技术有哪些，它们的作用如何？ 答： 1、传感测试技术，在机电一体化产品中，工作过程的各种参数、工作状态以及工作过程有关的相关信息都要通过传感器进行接收，并通过相应的信号检测装置进行测量，然后送入信息处理装置以及反馈给控制装置，以实现产品工作过程的自动控制。 2、信息处理技术，在机电一体化产品工作过程中，参与工作过程各种参数和状态以及自动控制有关的信息输入、识别、变换、运算、存储、输出和决策分析。 3、自动控制技术，主要实现机电一体化系统的目标最佳化。 4、伺服驱动技术，5、接口技术，将各组成要素的输入/输出装置联系成一体的系统。 6、精密机械技术，机电一体化产品的主功能和构造功能大都以机械技术为主来实现。7.系统总体技术，将各有关技术协调配合、综合运用。从而达到整体系统的最佳化。 1-8试论述机电一体化的发展趋势。 答：智能化、模块化、网络化、微型化、绿色化、人格化和自适应化。 2-1机电一体化系统对传动机构的基本要求是什么？ 传动间隙小、精度高、低摩擦、体积小、重量轻、运动平稳、响应速度快、传动转矩大、高谐振频率以及与伺服电机等其他环节的动态性能相匹配等要求的传动部件。 2-2丝杠螺母机构的传动形式及其特点是什么？ ①螺母固定、丝杠转动并移动。结构简单，精度较高，但刚性差。只适合行程较小的场合。 ②丝杠转动、螺母移动。结构紧凑，丝杠刚性较好，适合工作行程较大的场合。 ③螺母移动、丝杠移动。机构较复杂且占用轴向空间较大，故应用很少。 ④丝杠固定、螺母转动并移动。结构简单，紧凑，但使用不方便，应用较少。 2-3滚珠丝杠副的组成及特点有哪些？ 由丝杠、螺母、滚珠、反向器组成。特点：机构复杂、成本高、无自锁能力、轴向刚度高、运动平稳。传动精度高、不易磨损、使用寿命长。 2-4如何选择滚珠丝杠副？ （1）根据防尘防护条件以及对调隙及预紧的要求，选择适当的结构形式。（2）选择滚动丝杠副结构尺寸。主要选择丝杠的公称直径和基本导程。 2-5齿轮传动的各级传动比的分配原则是什么？输出轴转角误差最小原则的含义是什么？ 等效转动惯量最小原则、重量最轻原则、输出轴转角误差最小原则。 各级转角误差换算到末级输出轴上的总转角误差最小。 2-6（1）0.022（2）最末两级的传动比应取大一些，并尽量提高最末一级齿轮副的加工精度。 2-8齿轮传动的尺侧间隙的调整方法有哪些？ 偏心套（轴）调整法、轴向垫片调整法、双片薄齿轮错齿调整法 2-9对机械执行机构的基本要求有哪些？ 惯性小、动力大；体积小、重量轻；便于维修、安装；易于计算机控制 2-10简述各类传感器的特征及选用原则？ 静态特性和动态特性。 2-12简述机电一体化系统中的执行元件的分类和特点？ 电气式：操纵简单，适宜编程，响应快，伺服性能好，易于微机相接 液压式：输出功率大，转矩大，工作平稳，承载能力强，但是占地面积大 气压式：可得到较大的驱动力，行程和速度，但由于具有可压缩性，故不能在定位精度较高的场合使用。2-13简述直流伺服电动机的PWM调速换向的工作原理？ 脉冲宽度调制是通过改变输出脉冲信号的占空比来改变电枢电压的平均值，从而达到控制电机转速的目的。 3-1简述计算机控制系统的组成和特点 计算机由硬件和软件组成。具有完善的输入/输出通道；具有实时控制功能；可靠性高；具有丰富、完善、能正确反映被控对象运动规律的软件系统。 3-2简述计算机控制系统的常用类型及其特点 过程控制系统：根据生产流程对设备巡回检测，然后按照控制规律对生产过程控制 伺服系统：控制信号能够稳定、快速、准确的复现输入信号的变化规律 顺序控制系统：按照逻辑顺序控制 数字控制系统：根据零件编程或路径指令控制 3-3简述计算机控制系统的基本要求和一般设计方法 实时性；高可靠性；硬件配置的可装配可扩充性；可维护性。 3-4简述常用的工业控制计算机类型及其特点 普通PC机：一般不用作工业控制，硬件无需设计，软件开发复杂，抗干扰等差，成本较高 单片机：控制系统自行设计，软硬件设计复杂，抗干扰等差，成本较低 可编程控制器:软硬件设计简单，抗干扰能力强，运行速度慢，适用逻辑控制为主工业控制 工业PC机：硬件设计简单，软件设计复杂，运行速度，抗干扰能力强，成本高，适合较大规模的工业现场控制 3-5 PLC的硬件系统主要由哪几部分组成？各部分的作用是什么？ 由CPU，存储器，输入/输出单元，电源，编程器，其他接口电路。CPU是PLC的运算和控制核心，存储器用来存储数据和程序，I/O单元是CPU与现场I/O设备或其他外部设备之间的连接部件，电源提供电力，编程器用于对程序编辑，其他接口用于扩展PLC的功能。 3-6 PLC控制系统设计步骤一般分为哪几步？ 选择用户输入/输出设备；选择PLC；分配I/O点，绘制输入/输出端子的连接图；设计控制程序；如果必要设计操作台等；编制控制系统的技术文件。 3-9数字PID控制器的参数整定方法有哪些？ 凑试法确定PID调节参数；实验经验法确定PID调节参数。 3-10简述嵌入式系统的组成？ 嵌入式系统组成包括硬件和软件两部分。硬件包括处理器/微处理器，存储器，电源模块，外围电路及外设器件，I/O端口，图形控制器；软件包括操作系统和应用程序。 3-11简述嵌入式系统的软硬件协同设计方法？ 需求分析和描述；设计建模；软硬件划分；软硬件协同设计；软硬件实现和综合；软硬件协同测试和验证。 3-12简述计算机控制系统的设计思路？ 确定系统总体控制方案；建立数学模型并确定控制算法；选择微型计算机；控制系统总体设计；软件设计；系统调试。 5-1．接口的定义及作用 答： 定义：机电一体化系统由许多要素或是子系统构成，各要素或子系统之间必须能够顺利进行物质、能量和信息的传递与交换。各种要素或各子系统相接处必须具备一定的联系条件，这些联 系条件称为接口。 作用：1.通过输入输出接口将其人、自然及其他系统相连；2.通过许多接口将系统构成要素联系为一体。 5-2.按接口所联系的子系统不同，以信息处理系统（微电子系统）为出发点将接口分为哪几类？各自特点是什么？ 答： 按微电子系统分为人机接口和机电接口； 人机接口特点：人机接口包括输出与输入接口两类，通过输出接口。操作者对系 统的运行状态、各种参数进行监测；通过输入接口操作者向系统输入各种命令及控制 参数，对系统运行进行控制。 机电接口特点：机电接口按信息传递方向可分信息采集接口与控制量输出接口。 计算机通过信息采集接口接收传感器输出信号，检测机械系统运动参数，经过运算处 理后，发出有关控制信号，经过控制输出接口的匹配、转换、功率放大、驱动执行元 件来调节机械系统运行状态，使其按要求动作。 5-3.输入接口可以有哪些方法？各自适用什么场合？ 答：（1）简单开关输入接口；（2）键盘输入接口 简单开关输入主要用于一些二值化的控制命令和参数；键盘输入主要用于操作者需要输入指 令或参数比较多时。 5-4.ADC0809的结构及工作原理是什么？ 答： ADC0809是一种8路模拟量输入8位数字量输出的逐次逼近法A/D器件。 工作原理：其内部除A/D转换部分，还有模拟开关部分。多路开关有8路模拟量输入 端，最多允许8路模拟量分时输入，共用一个A/D转换器进行转换。8路模拟开关切换由地 址锁存和译码控制，3根地址线与A、B、C引脚直接相连，通过ALE锁存。 5-5.控制量输出接口的作用是什么？有那些种具体形式？各自使用什么情况？ 答：作用：控制微机通过信息采集接口检测机械系统的状态，经过运算处理，发出有关控制 信号，经过控制输出接口的匹配、转换、和功率放大，驱动执行元件去调节系统的运行状态，使其按设计要求运行。 具体有：（1）模拟量输出接口；（2）功率驱动接口。 使用情况：（1）模拟量输出使用在被控对象要求模拟量作为控制信号，如交流电动机变频调 速、直流电动机调速器，而计算机系统是数字系统，不能输出模拟量的时候。（2）功率驱动 主要把微机系统后向通道的弱电控制信号转换成能驱动执行元件动作的具体一定电压和电 流的强电功率信号或液压气动信号。 5-6.什么是电磁兼容性？ 答： 电磁兼容性是指设备在共同的电磁环境中能一起执行各自功能的共存状态，即该设备 不会由于受到处于同一电磁环境中其他设备电磁发射导致或遭受不允许的降级。 5-7.何谓电磁干扰？电磁必须干扰具备条件是什么？ 答：电磁干扰是指系统在工作过程中出现的一些与有用信号无关的，并且对系统性能或信号 传输有害电气变化现象。 具备条件：（1）存在干扰源；（2）有相应的传输介质；（3）有敏感的接收元件。 5-8.电磁兼容性设计的目的是什么？如何进行？ 答：电磁兼容性设计是应用那些已由理论和实践证明，能保证系统相对免除电磁干扰的设计 方法，对干扰加以控制。？？？ 5-9.电磁干扰有哪三种形式？并举例说明？ 答：电磁干扰形式：（1）电容性耦合（2）电感性耦合（3）电磁场耦合5-10.在电磁辐射耦合中，如何判别干扰源的性质？ 答：常把干扰源通过电场耦合看成电容性耦合（电场耦合），通过磁场的耦合看点成电感耦 合，电场和电场同时存在则为电磁场耦合。 5-11.为了抑制电容性、电感性和电磁场三种耦合形式，应分别采取何种有效措施？ 答：常用的方法有滤波、降低或消除公共阻抗、屏蔽、隔离等 5-12、常见的抑制电磁干扰措施有哪些？ 答：常用的方法有滤波、降低或消除公共阻抗、屏蔽、隔离。 13、如何进行电场屏蔽，磁场屏蔽？ 答：电场屏蔽：利用金属屏蔽体可以对电场起到屏蔽作用，屏蔽体必须完善并良好地接地。最好用低电阻金属（铜、铝）做成屏蔽罩，并使之与机壳（地）可靠相连。 磁场屏蔽：低频磁场屏蔽：采用磁屏蔽，用铁磁材料制成管状或杯状罩进行磁场屏蔽，这样可以将磁场干扰限制在屏蔽罩内，也可以使外界低频干扰磁场对置于屏蔽罩内的电路和器件不产生干扰。还可以利用双绞线予以消除。高频磁场屏蔽：采用低电阻率的金属良好导体材料来屏蔽，把金属导体做成金属盒，把线圈包围起来，则线圈电流产生的高频磁场在金属盒内壁产生涡流，从而把原磁场限制在盒内，不至于外泄漏。金属外的高频磁场同样由于涡流的作用只能绕过金属盒，不能进入盒内，从而屏蔽了外界的干扰。 14、接地系统分为几类？举例说明。 答：接地系统分为保护地线、工作地线、地环路和屏蔽接地。电气设备的机壳、底盘接地等 5- 15、如何实施软件抗干扰？ 答：（1）数据采样的抗干扰设计： 1.抑制工频干扰； 2.数字滤波 （2）程序运行失常的软件抗干扰设计： 1.软件陷阱法； 2.WTD技术法 6-1 简述机电一体化系统设计流程。P268 答：第一阶段：产品规划。对产品进行需求分析、需求设计与可行性分析； 第二阶段：概念设计。拟定总体方案、划分功能模块以及对方案进行论证、确定模块设计目标； 第三阶段：详细设计。对各功能模块和接口细部设计，并对所做的设计进行总体评价； 第四阶段：设计实施。制造、装配和编制各功能模块并进行调试，以及对系统进行整体安装调试与可靠性、抗干扰性复核 第五阶段：设计定型阶段。对系统进行工艺定型，编写技术文档资料。 6-2 开发性设计、适应性设计、变型设计有何异同? P271 答：开发性设计是在工作原理、结构等完全未知的情况下，设计出质量和性能方面满足目的的要求的新产品，是一种完全创新的设计。 适应性设计是在总的方案原理基本保持不变的情况下，对现有产品进行局部更改，或用微电子技术代替原有的机械结构，或为了进行微电子控制对机械结构进行局部适应性设计，以使产品的性能和质量增加某些附加价值。 变型设计是在已有产品的基础上，针对原有缺点或新的工作要求，从工作原理、功能结构、执行机构类型和尺寸等方面进行一些变异，设计出新产品。 6-3 何谓概念设计？简述其具体设计步骤。P275 答：在确定任务之后，通过抽象化，拟定功能结构，寻求适当的作用原理及其组合等，确定出基本求解途径，得出求解方案，这一部分设计工作叫做概念设计。 步骤：首先将设计任务抽象化，确定出系统的总功能，抓住本质，寻找解决问题的多种方法。 其次将总功能分解成子功能，知道分解到不能再分解，然后寻找子功能的解，并将原理进行组合，对众多方案进行评价决策，最终选定最佳方案。 6-4 如何进行设计任务抽象化？其作用是什么？ P278-279 答：工程设计中常用的抽象方法是黑箱法，将待求系统看作是黑箱，分析和比较系统的输入/输出的物料流、能量流、信息流的差别和关系，从而反映出系统的总功能，然后探求系统的机理和结构，逐步使黑箱透亮，直到方案的拟订。其作用是能扩大解的范围，放开视野，寻求更为理想的设计方案。6-5 总功能为什么要分解？应如何进行分解？P280-281 答：（1）因为新产品的整体功能是由不同组成部分相互协调共同完成的，对总功能进行分解既可显示各功能元、子功能与总功能之间的关系，又可通过各功能元之间的有机组合求系统方案。 （2）首先从上层子功能的结构考虑起，建立该层功能结构的邹形，再逐层向下细化，最终得到完善的功能结构图。 6-7 为什么要进行系统的评价和决策？分别简述其步骤。P288 答：进行系统评价是为了对评价的事物与一定的对象进行比较，决定该事物的价值；进行系统决策是为了从各种可供选择的方案中，选出作为实现特定目标的最佳方案。 系统评价的步骤：（1）明确系统评价的目的；（2）分析系统、熟悉系统；（3）建立评价指标体系；（4）确定评价尺度；（5）确定评价方法；（6）计算评价价值；（7）综合评价。 系统决策步骤：（1）发现问题；（2）确定目标；（3）制定方案；（4）评价与决策；（5）反馈。 单选： 1、下列选项中，属于事件性质的法律事实是D水灾 2、下列选项中，不属于经济法律关系的客体的是C禁止流通物 3、凡是能够引起经济法律关系发生变更和消灭的客观行为在经济法学中称为B法律行为 4、经济权利是由经济法律法规所确认的一种A资格 5、经济义务是由经济法律法规所确定的一种B责任 6、经济法律关系是指由经济法律规范规定而形成的C权利义务关系7、2006年三月一日，李某去商场购物时。。B2007年3月1日前 1、下列关于个人独资企业的表述中正确的是B 个人独资企业的头责任对企业债务承担有限责任 2、下列人员中，可以投资设立个人独资企业的是D 国企人员 3、个人独资企业应当D 以法定条件而设立 4、下列关于个人独资企业法律特征的表述中，正确的是A个人独资企业没有独立承担民事责任的能力 5、下列关于个人独资企业设立条件的表述中，符合法律规定的是C有合法的企业名称 6、林某以个人财产出资设立一个人独资企业，正确的是D由债权人申请法院指定清算人进行清算 7、根据《合伙企业法》的规定，，实行A合伙人一人一票并经全体合伙人过半数通过 8、根据《合伙企业法》的规定，，合伙人之前分配利润和分担亏算的原则是D有个合伙人协调决定如何分配和分担 9、根据《合伙企业法》的规定，合伙协议未约定，协商不成，A按各合伙人的实缴出资比例额分配和分担 10、甲乙丙拟设立普通合伙企业，出资比例为4：4：2。不符合规定D利润按3：3：4的比例分配亏损由丙承担 11、甲为普通合伙企业的合伙人，，亦可以行使的权利是B依法请求人民法院强制执行压在合伙企业中的财产份额用于偿清 12、下列有关有限合伙企业设立条件的表述中，不符合B有限合伙企业名称中应当标明“特殊普通合伙”字样 13、李某为一有限合伙企业中的有限合伙人，不符合B对外代表有限合伙企业 1、股东对公司债务负有无限连带清偿责任的公司，属于A无限责任公司 2、以股东个人信用为基础的公司，属于A任何公司 3、生产经营活动中受到母公司的影响和控制的，具有独立的法人地位的公司是B子公司 4、甲公司的分公司在其经营范围内以自己的名义对外签订一份，A该合同有效，其民事责任有家公司承担 5、甲乙丙三人共同设立有限责任公司，出资比例为70%25%5%B只有甲乙可以向法院请求解散公司 6、王某与李某拟定设立一个注册资本为50万的有限责任公司C公司利润在弥补上一亏损并提取公积金后，由股东平均分配 7、某有限责任公司股东会痛过了解散公司的决议B由公司的股东组成 8、根据公司法律制度的规定，公司解散时D自接到通知书之日起30日内，，未接到90日内 9、根据《公司法》的规定，不属于予以撤销的有B董事会的决定内容违反公司章程的 10、下列关于国有独资公司组织机构的表述中，符合A国有独资公司不设股东会 11、下列关于一人有限责任公司的表诉衷，不符合B一人有限责任公司的股东可以分期缴 纳公司章程规定的出资额 12、根据公司法律制度的规定，谢列正确的是A公司的董事、监事、经理发生变动的。。 13、根据公司法律制度的规定，有限责任公司的股东不得抽回其投资的是B经法定验资机构验资后 14、甲乙丙共同出资设立了一个有限责任公司，其甲设备20万C甲以现有财产补交差额，不足部分由乙丙不足 15、下列公司组织机构中关于公司职工代表的表诉，不符合B股份有限公司监事会成员中应包括公司职工代表 16、根据公司法律制度的规定，下列成员中，担任监事B公司股东 17、对减少有限责任公司注册资本作出决议的，必须由C代表2/3以上表决权的股东表决同意 18、已超过票面金额发行股票所得溢价款列入公司D资本公积金 19、谢列关于股份有限公司监事会的表述中。符合C监事会主席和副主席由出席会议的监事过半数选举产生 20、根据公司法律制度的规定，单独或者合计持有股份有限公司D3% 1、企业因经营挂历不善造成严重亏损，D不能清偿到期债务的 2、在人民法院受理破产申请后，不正确的C有关债务人财产的执行措施应当终止 3、根据企业破产法的规定管理人的报酬由B人民法院 4、下列各项中，不属于批产管理人的职责的是D在第一次债权人会议召开后，决定继续债务人的营业 5、千叶公司因不能清偿到期债务，错误的是D如果家里不是食物不能胜任植物，债权人会议有权罢免其管理人的资格 6、绿杨公司因严重资不抵债向法院申请破产，不构成债务人财产的是D绿杨公司购买的正在运输途中的但未付清货款的货物 7、债权申报期限限子人民法院发布受理。C最短不少于30最长不超过3个月 8、根据企业破产法律制度的规定，债权申报正确的是A债权人对付条件的债权可以申报 9、根据企业破产法律制度的规定，属于公益债务的A因债务人不当得利所产生的债务 10、根据企业破产法律制度的规定，，重整之日起C6个月 11、某破产企业有10位债权人，总额1200万元。C有5为债权人同意，其代表的债权额为450万元 12、根据企业破产法律制度的规定，关于重整计划不正确的是D经人民法院裁定批准的重整计划，对债务人的保证人有约束力 13、下列关于和解协议效力的表述中，不符合D债务人不履行人民法院认可的和解协议的，债权人可以请求人民法院强制执行 14、根据企业破产法的规定，债权人未受领破产财产分配额。。B2个月 15、根据企业破产法的规定，在破产财产分配是。该一定期间为D2个月 1、某啤酒厂在某产品的瓶颈上一标签，上印有“1990.。。”A根据反不正当竞阵法，该行为构成虚假宣传行为 2、下列各项中，不属于不正当竞争行为中的假冒行为是C销售明知道是贾某注册商标的商品的 3、下列各项中，属于法律禁止的纵向垄断协议D限定向第三人转售商品的最低价格 4、某商厦开展有奖销售活动，正确的是C可以两次开奖因每次的最高间隔为超过五千，属正当的有奖销售 5、甲电器销售公司与乙电视机厂因货款纠纷而产生隔阂B甲的行为属于诋毁乙的商业信誉 的不正当性竞争行为 6、下列选项中，不属于不正当竞争行为的是B经营者以低于成本的价格下手商品用于清偿债务的行为 7、下列选项中，属于不正当竞争行为的是D发布虚假广告 8、我国反不正当竞争法的立法宗旨是。。够力和保护A公平竞争 9、某家具商店广告标示展销“意大利聚酯漆家具”属于C引人误解 10、根据《反垄断法》的规定，不正确的有B两个经营者在相关市场的市场份额合计达到3/4，1、要约于B到达受要约人是有效 2、受要约人对要约的内容作出实质性变更，为C新要约 3、当事人在订立合同过程中，因为被诚实信用原则。。D缔约过失责任 4、无效合同自A开始起没有法律效力 5、可撤销合同的变更或撤销须由D人民法院和仲裁机构 6、被撤销的合同B自开始是其没有法律约束力 7、可撤销的合同具有撤销权的当事人自知道，A1年内。 8、合同履行地点不明确，当事人又未达成协议，其它标的C履行义务一方 9、甲欠乙的债务逾期无力偿还，但甲又同时放弃对丙拥有的债权D代位权 10、债务人依法将标的物提存后，债权人可以，，期限为D5年 11、采取合同书形式订立合同的，A合同的签字地为合同成立的地点 12、格式条款是有合同的B一方当事人预先拟定的 13、根据我国法律的规定，下列合同属于无名合同的是B雇佣合同 14、对于合同争议，在当事人不愿和解。。正确的处理办法D有仲裁协议的，先根据协议申请仲裁，没有。。 15、甲与乙是好朋友，一日，甲队以表示愿以300元的价格。。并的行为属于B要约 16、王某与县农科签订了一份良种买卖个同，，该合同B已成立，但未生效 17、某甲的女儿患病住院，急需用钱又求借无门。甲乙之间的借款合同D因趁人之危而撤销 18、乙对甲负有债务且无力清偿，乙对丙，，正确的是C甲可诉请丙向自己履行义务 19、甲欠乙房租1万元，乙欠甲诉讼费2万元，，B在甲方低效的通知到达乙方是即发生抵消的效力，不需征得乙的同意 20、甲企业欠乙企业100万元货款，，100万元货款消灭的原因A混同 21、关于合同解除后果的表述中，不正确B合同解除后，当事人一律可以要求恢复原状 22、依照我国《合同法》的规定，违约责任的归责原则为B严格责任原则 23、甲乙签订一份买卖合同，后由于丙的原因，，A甲应向乙承担违约责任 24、甲乙签订一份买卖合同，合同约定违约金3万元，，法院应判令甲向乙支付C3万元 多选 1、下列选项中，属于经济法律关系主体的有A国家B社会C公司D个体 2、下列选项中，属于经济法律关系客体的有A黄金C税金D专有技术 3、下列选项中，属于无形财产的有B专利C商标 4、下列选项中，属于经济法律责任形式的有A违约金B罚款D有期徒刑 5、经济法的基本原则有下列哪几项ABCDEF 6、经济法律关系的客体主要有A财B物C行为D智力成果 7、经济法主体分别承担下列义务：A遵守B正确C服从 8、根据有关规定，下列各项中，属于无效民事行为A无民事B因欺诈C因胁迫D因趁人 9、根据有关规定，下列选项中，属于无效民事行为的有A因乘人之危B因重大误解 10、根据《民法通则》的规定，下列行为中，不属于代理A行纪B居间C带人保管物 11、2009年7月5日，甲授权乙家的名义将甲，，正确的是B乙是无权代理行为D甲可以追认该行为 12、根据《民法通则》的规定，下列情形中，诉讼时效期间为一年的有A身体受到伤害要求赔偿C出售质量不合格产品为声明的 1、下列事项中，作为个人独资企业必备条件的是A投资人为一个自然人B有合法的企业名称D由投资人申报的出自 2、个人独资企业应当旅行的医务是ABDC 3、个人独资企业解散，应当进行清算，可以担当清算人的是A投资人D人民法院指定的清算人员 4、下列关于个人独资企业设立条件的表述中，正确的A投资人只能是自然人B投资人可以家庭共有财产作为个人出资 5、下列关于个人独资企业的表述中，正确的是A个人独资企业分支C。。被聘用D。投资人对个人。 6、张某与2003年3月设立乙个人独资企业。错误A因乙企业C甲公司请求张某。。支持 7、在普通合伙企业中，下列各项不能成为普通合伙人的是ABCD 8、根据《合伙企业法》的规定，出合伙协议另有约定，应当由全体合伙人一致同意作出决议的是ABCD 9、根据《合伙企业法》的规定，属于合伙企业应当解散的情形B吊销C2个月D无法实现 10、甲乙丙三人各出资10万元。正确的A定可以分别向甲，5，3，2D定可以向甲。10 11、根据《合伙企业法》的规定，属于普通合伙人当然退货的情形是B合伙个人丧失尝试宅能力D合伙人被依法宣告死亡 12、根据《合伙企业法》的规定，下列情形中，经其他合伙人一致同意，可以决议将其除名的有A普通合伙人甲B普通合伙人乙D普通合伙人丁 13、甲乙丙丁欲设立一有限合伙企业，合伙协议中约定如下，符合。B丙以其劳务C合伙企业 1、我国公司法规定和调整的公司有ABCD 2、公司章程对ABCD具有普遍的约束力 3、有限责任公司股东的出资方式有ABCD 4、股东会对A增减注册资本B分立C修改的决议，必须经代表2/3.。通过 5、下列选项中，不得兼任监事的有A懂事C经理D财务负责人 6、公司合并可以采取C吸收合并D新设合并两种形式 7、下列选项中，属于公司可以解散的情形有ABCD 8、根据公司法的规定，有限责任公司董事会行使的职权有ABCD 9、下列项目中，属于股份有限公司股东大会职权的有A决定公司投资计划C作出决议D资本方案 10、有限责任公司的监事会或监事会的主要全只有A检查公司财务B对懂事执行。。 11、根据工资法律制度的规定，下列关于分公司法律地位表述中，正确C分公司。经营活动D分，，公司承担 12、根据公司法律至中度的规定，，下列各项中，股权公司的股权不得用于出资的有ABCD 13、甲乙丙三个国有企业共同国有企业共同投资设立有限责任公司，，不符合A选举B选举 14、根据公司法律制度的规定，某股份有限公司董事会。顺利通过有A5名全同意D9名 15、根据公司法律制度的规定，下列各项中。可以提议召开股份有限公司临时董事会议的有A代表20%表决权的股东提议D监事会提议 16、有限责任公司下列人员中，可以提议召开股东会临时会议的有C40%D代表20% 17、甲公司为有限责任公司，根据，，属于甲公司解散事由的有ABCD 18、根据公司法律制度的规定，下列有关有限责任公司监事会的表述中ABCD 19、根据公司法律制度的规定，下列选项中，属于有限责任公司监事会行使的职权有A B 20、根据公司法律制度的规定，股份有限公司发生下列情形是，应当，，A董事B公司D监事 21、根据《公司法》的规定，关于国有独资公司组织机构的下列表述，正确A不设股东会B设立董事会 22、甲乙丙共同出自设立了一有限责任公司。。符合A有乙或丙B有乙和丙D甲有权转让丁 23、某股份有限公司股本总额5000.。召开情形有C监事会D持有该公司20% 24、根据《公司法》的规定，有限责任公司。。A修改公司章程B减少注册资本D变更公司形式 25、甲乙丙三人共同出资80万元，符合《公司法》规定有A社会有甲B决议不舍股东D决定了公司的。 1、企业有债权人申请破产的，有谢列情形不予宣告破产ABCD 2、破产财产是指企业被宣告破产后，用来进行清算和清偿债务的财产，包括ABCD 3、破产债权是可以从破产财产中受到公平清偿的债权，包括ABCD 4、企业法人不能清偿到期债务。。企业法人为了，可以A申请B直接D直接 5、人民法院裁定受理破产申请的，应当同时指定管理人，属于管理人责任的事ABCD 6、根据破产法律制度的规定，社会中介机构，，不得担任管理人的情形ABCD 7、人民法院与2007年9月10日受理债务人甲，，予以撤销ABCD 8、根据《企业破产法》的规定，人民法院受理破产申请前1年内，，属于予以撤销ABCD 9、根据企业破产法律制度的规定，属于公益债务的是A因管理B因债务人C为债务人 10、下列有关债权申报的表述中，符合《企业破产法》规定A债务人B债务人D债务人 11、根据《企业破产法》的规定。对债务人的特定财产享有，不想有表决权A通过和解协议C通过破产财产的分配方案 12、债务人甲企业破产，乙企业依法对家企业的机器设备享有抵押权，，乙企业可以行使表决权的是香油B决定继续或者停止债务人的营业C通过破产财产的分配方案 13、根据《企业破产法》的规定，第一次债权人会议由人民法院着急主持，，属于…ABCD 14、根据企业破产法的规定，下列各项中，属于债权人会议职权的是B选任何更换C决定继续或者停止 15、根据企业破产法的规定，债权人申请对债务人进行破产清算的，，可以向人民法院申请重整的是A债务人D出资额占债务人注册资本10%以上的出资人 1、下列各项中，属于不正当竞争行为的有B最高奖金超过5000C季节性降价 2、下列选项中，属于假冒他人商标的不正当竞争行为有A假冒B擅自C擅自 3、用不正当的手段侵犯他人的商业秘密也是一种法律禁止的不正当竞争行为，表现ABCD 4、下列选项中，以低于成本的价格销售商品却不属于不正当竞争行为的有ABCD 5、下列选项中属于有奖销售的不正当竞争行为的有A经营者采用B利用有奖销售C抽奖式 6、下列现象中属于法律规定的不正当竞争行为的有A某市政府发文规定B某商场为促销。。 7、根据《反垄断法》的规定，下列各项中，属于滥用市场支配地位行为的有ABCD 8、根据《反垄断法》的规定，下列各项中属于滥用行政权力排除、限制竞争行为的有ABCD 9、甲经销商销售乙生产的品牌针织衫，，下列措施不允许的事A以乙厂厂价销售C以明示方式 10、今年冬季前卫商场销售皮衣，谎称自己销售价是，正确的是B违反了消费者权利C违反了反不正当竞争法D违反了民法通则 11、下列各项中，属于亲发商业秘密的行为有ABCD 12、根据《反垄断法》的规定，下列各项中，属于法律禁止的横向垄断协议的有A固定或B限制C联合 13、根据《反垄断法》的规定，下列各项中，属于法律禁止的纵向垄断协议A固定B限定 14、根据《反垄断法》的规定，下列各项中，可被豁免的垄断现已有A为改进C为提高D为实现 15、根据《反垄断法》的规定，下列关于市场支配地位推定的表述中，正确的ABD（78%15%11%错） 1、《合同法》的基本原则有ABCD 2、根据《合同法》的规定，下列各项中不适用合同法规定的有ABCD 3、下列各项中，属于要约邀请的有B拍卖广告D商品订正表 4、当事人订立合同，可以采取的形式有ABCD 5、甲和乙合伙开设一家“没了干洗店”，丙将意见价值3000，，该合同的主体是B丙C，美乐干洗店 6、甲与2002年10月1日因情况紧急与乙签订了一份买卖合同。判断错误的是ABCD 7、甲与乙订立了一份平租合同，合同规定，如果甲父死亡，B已成立，但未生效D附期限的合同 8、A因重大误解B显失公平C乘人之危的合同是可撤销的合同 9、A行为人无权代理B超越代理权C代理权，的合同，未经被代理人追认，对被代理人。 10、根据《合同法》的规定，下列合同中，属于无效合同的有B损害社会公益C以合法形式掩盖 11、下列选项中，属于《合同法》规定的辩抗权有A同时履行B不安抗辩C后履行 12、应当先履行债务的当事人，有确定争取证明对方有ABCD之一的，可终止履行合同 13、根据《合同法》的规定，下列各项中禁止转让的债权有A根据合同B根据当事人C依照法律 14、有ABCD情节之一的，难以履行债务的，债务人可以将标的物提存。 15、根据《合同法》的规定，承担违约责任的主要方式ABCD 16、当事人在订立合同的过程中有下列情形之一的，给对方造成损失的，应当承担损害赔偿责任ABCD 17、当事人在合同中级约定违约金，有约定定金的，乙方违约时，对方A可以选择使用违约金条款B可以选择适用定金条款 18、当事人可以约定违约金，若约定的违约金与造成的实际损失不等，可以采取的处理原则有A约定的违约金低于造成的损失，可请求法院火种采集后予以增加D约定的违约金过分高于造成的损失的，可请求法院或仲裁机构予以适当减少 19、采用格式条款订立合同的，在A提供B排除D免除情况下该格式条款不生效。 20、下列债权人可以行使撤销权的情形有A债务人放弃其盗取债权，C债务人无偿转让财产，D债务人以明显不合理的低价转让财产，判断 综合 1、2004年6月16日，A酒店印前个体工商户甲、乙、丙的借款无力清偿，经协商，讲究点的音响设备做价6万元。。 （1）试分析本案中存在哪些法律关系？a、A酒店与甲乙丙之间的债权债务关系b、甲乙丙对音响设备的按份共有关系c、甲与丁之间的买卖合同关系 （2）酒店和原被告三方以印象抵债的协议是否有效，原因。合法有效，A以音响设备抵偿甲乙丙三人的债务，属于民法中债务履行方式之一；“带物清偿”不违背法律强行规定，双方当事人意思表示真实一致，应认定为合法有效。 （3）甲未经乙和丙的统一出卖音箱，买受人丁是否能取得说有权，理由。能，丁可依善意取得制度，取得音箱的所有权。 （4）法院应如何判决本案？原因。判令甲偿还丙债款一万元及利息。因为共有人擅自处分共有财产，原物不能返还的，应向其他共有人在债权范围内承担赔偿责任。2、2000年1月15日，甲出资5万元设立A个人独资企业。甲聘请乙管理企业事务，同时规定，凡乙对外签订标的的额超过1万元以上的合同，须经甲同意。 (1)乙于2月10日乙A企业名义向丙汇入价值2万元货物的行为是否有效？理由。有效，不可对抗善意第三人，尽管乙向丙购买货物行为超职权，但丙为善意第三人。 (2)A企业的财产清偿顺序是什么？a、欠乙工资5000元，社会保险费用5000元。b、欠税款2000元。c、欠丁10万元 (3)如何满足丁的债权请求？甲在B合伙企业中分取的收益 3、2006年1月，甲乙丙丁四人决定投资设立普通合伙企业，并签订了书面合伙协议。合伙协议的部分内弄如下。。 （1）不符合规定，合伙人一致同意 （2）有效（3）不成立 （4）不成乙。丁可以向合伙人甲乙丙戊进行追债24万元（5）不成立（6） （7）不合法 （8）通知退伙（任意退伙） 4、甲乙丙丁等20人拟定共同出资设立一个有限责任公式，股东共同制定了公司章程。在公司章程中，对董事任期、监事会组成、股权转让规则等事项作了如下规定。。（1）公司章程中关于董事任期的规定是否合法？理由。不合法，《合同法》规定董事的任期每届不得超过五年。 （2）公司章程中关于监事会职工代表人数的规定是否合法？理由。不合法，职工代表的比例不得低于1/3（3）公司章程中关于股权转让的规定是否合法？理由。合法，公司章程对狗权转让另有规定的可从其规定。 5、甲的有限责任公司的有关情况如下：（1）甲有限责任公司有A企业B企业C企业共同投资与2008年。。 （1）根据要点（1）提示内容。 出资期限符合规定。根据《公司法》的规定，有限责任公司全体股东的首次出资额不得低于注册资本的20%，其余部分由股东自公司成立之日起五年内缴足。本题中，甲公司全体股东的首次出资额出资期限均符合规定。 （2）股东会对担保事项的决议符合规定。根据《公司法》的规定，公司为股东提供担保的，必须经股东会决议，接受担保的股东不得参与决议，该项表决有出席会议的其他股东所持有 7 表决权的过半数通过，在本题中，接受担保的A企业未参加表决，该绝已经出席会议的其他股东所持表决权的半数通过。 （3）乙公司的主张符合规定。根据《公司法》的规定，公司股份滥用公司法人独立地位和股东有限责任，逃避债务，严重损害公司债权人利益的，股东应当对公司债务承担连带责任。（4）B企业可以直接向人民法院提起诉讼。根据《公司法》的规定，公司董事、监事、高级管理人员以外的他人侵犯公司合法权益，给公司造成损失的，有限责任公司的股东可以书面请求董事会或者监事会想人民法院提起诉讼，或者直接向人民法院提起诉讼。 （5）C企业可以转让自己的出资。根据《公司法》的规定，股东向股东以外的人转让股权，应当经其他股东股半数同意。股东应就其股权转让事项书面通知其他股东征求同意，其他股东自接到书面通知之日起满30日未答复的，视为同意转让。在本题中，由于股东A企业，B企业自接到书面通知之日起满30日未答复，视为同意转让。因此，C企业可以装让自己的出资。 （6）B企业可以自股东会会议决议通过之日起90日内日向人民法院提起诉讼。根据《公司法》的规定，有限责任公司合并、分立、转让主要财产的，对股东会该项决议投反对票的股东可以请求公司按照合理的价格收购其股权，自股东会决议通过之日起60日内，股东与公司不能达成股权收购协议的，股东可以自股东会决议之日起90日内向人民法院提起诉讼。 6、某酒厂是国有企业，因经营管理不善严重亏损，不能清偿到期债务，经上级主管部门同意，于2002年10月向人民法院申请宣告破产。。（1）建筑设备公司应如何实现自己的债权？队租凭设备行使取回权；对于12万租金应当向法院申请破产债权。 （2）可以主张抵消权，因为破产宣告时未到期的债权视为已到期债权 （3）如何行使：行使400万元的抵押权，200万元进行普通债权收场，若纺织厂放弃抵押优先受偿权，则可以就600万元债权表决权，不然就只有200万有表决权。 （4）无效，人民法院受理破产申请后一年内，设计对未到期债务提前清偿的管理人请求人民法院予以撤销。7、2009年6月20日，甲乙公司签订100万元的买卖合同，7月1日，人民法院受理了甲公司的破产申请。。（1）如何处理：管理人有权决定解除合同或者继续履行并通知对方乙公司。 （2）该妹妹合同在什么情况下视为解除？管理人自破产申请受理之日起满2个月未通知乙公司或者受到乙公司的催告之日起30日内未能答复的视为解除合同。 （3）乙公司可以申报债权。根据规定，管理人依照《企业破产法》规定解除合同的，对方当事人以因合同解除产生的损害赔偿请求权申报债权。 （4）因管理人请求对方当事人履行双方均为履行完毕的合同所产生的债务，属于公益债务。100万元的贷款属于公益债务，有债务人财产随时清偿。 （5）管理人不能自行决定履行该合同。根据规定在第一次债权会议召开前，管理人履行债务人和对方当事人均为履行完毕的合同，应当征得人民法院的许可。8、2007年7月1日，人民法院受理了债务人甲公司的破产申请。。 （1）诉讼费用30万元，管理人报酬20万元。a、解除甲公司与丙公司的买卖合同，给丙造成的120万的经济损失。b、为继续营业而支付的职工工资及社会保险40万元。 （2）人民法院受理破产申请前1年内，对于债务人“无偿转让财产“五种行为，管理人有权请求人民法院予以撤销。a、无偿转让财产的b、已明显不合理的价格进行交易的c、对没有财产担保的债务提供财产担保的d、对未到期的债务提前清偿的e、放弃债权的（3）可以。《企业破产法》规定管理人或者债务人依照破产法规定解除双方均为履行完毕的合同，对方当事人以因合同解除所产生的损害赔偿请求权申报债权，可以以实际损失危险申 8 报债权。 （4）不想有表决权 （5）诉讼费用30万元，管理人报酬20万。定银行贷款250万，乙企业贷款500万。职工工资及社会保险40万。丙公司12万。 （6）2003年4月，某市百货公司为增加营业额，提高企业收入，推出“春季购物万元有奖销售”系列活动。。 是属土不正当竞争行为，罚款/ 9、某市文教用品厂主要生产粉笔、纸张、本册、割裂绘图工具等。该市生产纸张本册的厂家不止一家，而生产粉笔的厂家只此一家。。是属于不正当竞争行为。属于《反不正当竞争法》规定的：经营者利用其经济优势，违背交易相对人的意愿，搭售商品或附加其他不合理交易条件的行为。处理：给侵害者造成伤害的应当承担损害赔偿责任，赔偿额为侵害期间应侵权所获得利润并应承担调查期间所支付的合理费用，法定被侵害的经营者的合法权益受到不正当竞争行为损害的，可以向人民法院提起民事诉讼。 10、甲化工厂生产的“雀牌”乙醇，曾获国家劳动部“优质产品”奖和国家技术监督局“银质奖章”，在国内外享有较高信誉，产品销路一直很好。。混淆行为。擅自使用与知名商品同样的包装，装潢，责令停止侵权行为，没收非法人所得，宣布行为无效，处以罚款20万元以下。 10、某市钢材加工厂厂长王某，为争取与本省较大的钢材经销公司甲公司建立贸易关系，销售该厂的产品，私下请甲公司计划科长赵某到位地免费旅游度假数周。。属于不正当竞争行为。在帐外暗中给予甲公司计划科长赵某慧折以行贿论处。 11、某市燃气公司开设了一家专门经销热水器的门部门。为了保证门市部的收入及为煤气公司创造经济效益，，12、属于搭售和附加不合理条件进行交易的行为。应由工商部门或者其他监督本门对其进行行政处罚，责令侵权人停止侵权行为、没收非法所得、吊销营业执照、宣布行为无效、予以罚款。 13、甲公司于3月1日给乙公司发出电报成：“现有当年产玉米50顿。每吨1000元，如。。”。。 （1）不成立，乙公司的答复已改变了家的实质性条款，不属于承诺，属于新要约。（2）不成立，以为承诺已逾期，应在一周内也就是3月8日前回复才有效 （3）甲公司应对乙公司承担责任，乙以实际行为与甲设立合同关系，甲在约定期限时履行其义务，违背了诚实信用原则，应对乙公司承担赔偿责任。 14、A公司因建造一栋大楼急需水泥，基建处向本省的甲乙丙水泥厂发出电函称：“我公司继续标号为150.。”。。 （1）要约邀请（未包含合同主要条款）；要约；承诺；成立，承诺发生，合同生效（2）不成立，只要要约无承诺，则无义务，由丙自己承担。 15、孙某原是甲厂的一名采购员、现离职。某日，孙某在外地遇到乙厂厂长，以甲厂名义与乙厂签订了一份购销合同。。 不充分，因为孙某的行为为无权代理，合同无效，但甲厂对孙某的行为进行了追认，合同生效，而后因经营管理不当违约，责任自行承担。16、1999年12月，甲公司与乙企业订立了一份汽车买卖合同。约定：甲方于2000年2月向乙方交付新卡车一两。。 （1）可撤销。以欺诈，胁迫的手段或乘人之危订立的合同不损害国家，集体利益的，可以撤销。 9（2）不完全的当。不能认为合同无效，也不能双倍返还定金a、乙可以请求撤销合同，返还定金或折价购买。b、乙可以请求对标的物的变更，修改。 17、甲乙公司拟采合同书形式订立一份买卖合同，由甲公司向乙公司提供100台精密仪器，甲公司于8月31日以前交货。。 （1）成立。甲乙公司订立的买卖合同成立。《合同法》规定，采用合同书形式订立合同，在签字或盖章之前，当事人一方已经履行主要义务；对方接受的，该合同成立。虽然甲乙双方没有在合同书上签字盖章，但甲公司已经将70台精密仪器交付于乙公司，乙公司也已接受并付款，所以合同成立。 （2）合法。甲公司8月20日中止履行合同的行为合法。《合同法》规定，应当履行债务的当事人，有确切证据证明对方由转移财产，逃避债务的情形，可以中止履行合同。（3）乙公司要求甲公司承担违约责任的行为合法。《合同法》规定，当事人一方因第三人原因造成违约，应当向对方承担违约责任。 （4）丙公司对货物毁损应当向甲公司承担赔偿责任。《合同法》规定，承运人对运输过程中货物的损毁，灭失承担损害赔偿责任。 18、 第1章 1.2.1 选择题 1）谈判是协调双方的利益。 2）从表面看，这一观点近乎绝对化，但是在实践中运用，则大有裨益。 3）谈判者的素质，对于谈判的成功至关重要。4）没有谈判议题，谈判就无从开始和无法进行。5）谈判背景是谈判所处的客观条件，任何谈判都不能离开一定的客观条件。 6）为了采取有效的谈判策略，必须充分考虑谈判类型。 7）买方谈判或卖方谈判，是依据谈判方在交易中是处于买方还是处于卖方的身份来区分的。 8）谈判中一味坚持强硬立场，不仅不利于达成协议，而且即使达成某些妥协也不利于顺利履行，同时，不利于建立和巩固良好的关系。 9）在于谈判背景不同，它是由谈判参与方的国域界限造成的，又导致了文化、语言等差异，同时，文化、语言也属于谈判背景。 □ 能力题 案例分析 1）商务谈判。 2）谈判当事人是小芳、小芳母亲和吉利大厦的售货员、柜组主任；谈判议题是买卖女上衣；谈判背景为春节前夕、小芳母亲需要、商厦促销、标价已打九折。 第2章 2.2.1 选择题 1）商务谈判不在于谁来谈判，而在于为何而谈和谈什么。为了实现交易目标而相互协商的活动，即为商务谈判。 2）商务谈判议题内容的特征是交易性。互利性是商务谈判应遵循的一项原则，而不是议题内容。经济性的议题，不一定是交易性的，因此过于宽泛和不准确。认识的一致性，则是一切谈判议题内容的共同特征。 3）在市场经济的条件下，社会组织的购销交易活动主要通过商务谈判所签订的合同来实现。 4）“有备无患”。做好准备阶段的各项工作，是取得谈判成功的必要前提。 5）商务谈判的谈判阶段中，最关键的环节是磋商过程的交锋。 6）商务谈判的履约阶段，主要工作是后续合作、落实协议，并做好沟通和总结。其中包括处理违约索赔和争议仲裁等。 7）商务谈判中，如某些交易条款分歧较大，为避免影响谈判进程并利于达成协议，明智之举是根据具体情况和需要选择跳跃，包括从易到难的跳跃或从难到易的跳跃。 8）商务谈判中，平等原则是商务谈判的基础。无论谈判各方经济实力、组织规模等如何，都是平等合作的关系。 9）互利是商务谈判必须遵循的目标原则。只有互利，商务谈判才能获得成功。 10）谈判各方存在分歧和矛盾，是谈判的题中应有之意和契机。谈判要寻求共同利益，善于求同存异。 11）商务谈判既要实现最大的经济效益，同时，又要实现良好的社会效益。 12）商务谈判的社会效益，是指谈判所产生的全部社会效果和社会反映。 □ 能力题 案例分析 1）民生电器批发商城因几乎不能满足其最低利益而断然拒绝交易。 2）采购员小刘此次谈判主要失误是只考虑己方利益，而几乎没有考虑对方的利益。如果不仅考虑己方利益，同时也考虑对方利益，使对方得到一定的利益空间，如谈判目标为每箱价格610元至645元，谈判可能成功。 第3章 3.2.1 实务题 不可。因为英国人一般视孔雀为祸鸟。3.2.2 综合题 1）品质。应以样品、规格等级、品牌商标、产地名称等为标准。 2）价格。解决的价格水平即单价，价格计算的方式即采用固定价格或非固定价格，价格术语的运用即FOB、CIF、C&F等问题。 3）交货。解决好装运时间、装运地和目的地等问题。4）支付。注意解决支付手段、支付时间、支付货币、支付方式等问题。 □ 能力题 案例分析 1）对于通用设备，双方可按市场通行价、比较同类商品价和政策价（在成套设备供应时，供方会加集成费用）来磋商价格。专用设备可按成本与效益核算，按比较价和政策价来磋商价格。 2）可先谈技术贸易的对象及方式，是专有技术还是专利技术；技术费如何计算而来，即采取的什么支付方式，4.2 操作练习 1）生产厂家使用的是“拜师法”。基本思路就是“谈判僵局（买方对价格坚决拒绝）——角色改变（卖方马上改变角色，由平等的卖方变成拜师求学的学生）——接受教导（接受买方的指导）——遵教而行（真诚地遵照老师的指导以降低生产成本）——师生合作（以学生的身份与是一次总算、提成，还是入门费加提成。搞清这些信息后再进行技术价格谈判。如为专有技术费，当以一次总算计价时，双方可就投入年数、年投入额、提成率三个因素的核定进行谈判，以定成交价；当以提成（营业额提成或利润提成）计价时，则对年数、产量、单价、提成率各数进行分别的又相互挂钩的谈判，以控制总提成数；当以入门费加提成计价时，应按心理取数法与比例取数法谈好入门费，再视提成的年限、产量、单价、提成率确定营业额提成数或参考利润率确定利润提成价。如为专利技术费，以许可证转让费计价时，可参照专有技术费谈判；以买断费计价时，可针对开发投入费用和预期利益分成的结果来磋商交易价。 3）对技术培训费和指导费的谈判，可以先分清人员构成（专业及水平）、培训与服务的内容构成、费用构成（价格与条件），然后再谈价。谈培训费时，可用标准通用方式、成本核算方式、成果补偿方式来谈判；谈指导费时，可运用成本核算方式、市场可比方式、标准通用方式及按劳取酬方式来谈判。 第4章 4.2 知识应用 1）谈判中的“判”，必须以准确、充实、辩证的情报、信息、事实为依据。离开最低量的情报信息，是无法判断也不能判断的。 2）只要双方同意谈判，就等于否定了一口价。对于各种价格的“幌子”，只要你不承认，你就自由了，就可以放手谈判，改变原价，争取谈判后的新价。 3）价格谈判中，拿出印刷的“标准价格表”、某年某月与某人签的合同，即为制造错觉的商业营销方式。 4）最容易发生的问题，可能是“急”、“轻”、“弱”。5）一般能。 6）显然喜怒不形于色，更有利于谈判。7）应根据个人的成熟、经验和知识进行分析。8）“两敢”为攻，“两讲”为守，实则以守为攻。□ 技能题 老师合作）——谈判成功（实现按照自己的预期价格成交）”。 2）在本谈判案例中，亚力森使用的是反向否定战术。第一步：当工程师声称不买亚力森的发动机是因为其太热时，亚力森并未直接反驳，而是把对方认可的观点和想法表达出来：发动机热度不能超标。对方回答：“是的。”然后继续指出：发动机的温度可以比室温高出72°Ｆ。对方回答：“是的。”最后再询问室温。对方回答：“大约75°Ｆ。”至此，亚力森完全把对方的观点、想法和认可的事实引出来了。 第二步：利用对方的观点和认可的事实，自然地得出对方认可的结论：一定烫手。 第三步：根据结论提出行为建议，这不仅是对以前的行为的否定，又是对未来的行为方式的肯定。这个建议还切实可行——不把手放在发动机上。于是，对方接受建议从而改变了观点。 第四步：观点改变导致行为改变，终于达成了协议，谈判获得了成功。 根据这一案例，我们不难总结出反向否定战术的基本运作模式： 引出对方的观点或认可的事实——据此得出结论——观点与结论对比——否定对方的观点，提出新建议——改变观点，达成协议。（亚力森使用的是“对应性原则”） 3）“赞美”推销是一种典型的心理战，旨在瓦解对方的心理防线，改变对方的心理态势，营造一个良好的人际关系氛围，为下一步的推销奠定基础，结果推销员成功了。也有人把这种技巧称做“寻找非卖切入点”，因为人们一般对于上门推销都心存戒备。更何况女经理正在“失意”之中，所以寻找非卖切入点是非常重要的，而“赞美”是打开一切大门的钥匙。 4）在本案例中，休斯与他的私人代表采用了黑白脸战术。 当休斯出面谈判时，休斯采取的是强硬型谈判风格，寸步不让，火药味浓，让对手大为头痛。休斯实际上扮演了一个黑脸的角色。在现实生活中，谁也不愿意与这类黑脸谈判，因为与之谈判，要么硬碰硬毫无收获，要么只有节节败退。 当休斯的私人代表出面续谈时，便一改谈判风格，让对手感到与私人代表谈判要比对付休斯愉快得多。私人代表实际上扮演了一个白脸的角色。 私人代表的适当让步让对手看到了谈判的前景。当对手不答应必要条件时，就以自己撤退，让休斯出场相威胁。2）中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题。没有技术把握，绝对不能轻率行事，宁可行使向美方索赔的权利；当有把握时，通过等与行的对比推演，决定行动是一个推理的正常结果，从本质意义上讲，对中美双方均有积极效果，但应提前与美方交涉，以争取法律上的保护。 3）中方代理公司，应先从概念入手，依据合同推论谁有过错，再依过错，推算谁损失最大（应负过失之责），对手已领教过休斯的强硬作风，自忖从休斯身上捞不到好处，所以宁肯答应私人代表的条件，于是，谈判大功告成。从上述案例中，不难总结出黑白脸战术的基本运作模式： 黑脸出场，态度强硬——白脸出场，态度缓和——以黑脸出场相威胁——迫使对手答应条件。 5）这是一则演讲谈判，体现出谈判形式的多样性。慈善家在演讲中采用了诱之以利的谈判战术。 在前面发言的5位专家分别从不同角度论证了建立心脏病基金会的可能性。如果慈善家再继续论证这种可能性，便无多大价值。于是他改变策略，放弃了拟就的发言稿，从参议员们的自身利益入手来阐明建立基金会的必要性。 首先，慈善家指出：各位参议员都是辛苦的人，正处在一生事业的顶峰，处于生命最旺盛时期。这是要让参议员们明白自己所处的位置和当前的状态，让参议员们为自己当前取得的成就感到骄傲，并激起他们进一步向上的欲望。然后，慈善家指出：参议员们正是最容易得心脏病的人，是心脏病的潜在受害者。这是为了唤起参议员们的焦虑和不安，让他们感到他们的奋斗受到病魔的威胁。经过慈善家的一番演说，建立心脏病基金会这样一项公益性活动，便与参议员们的自身利益联系起来，因为它不仅能造福于社会公众，同时也能造福于自己。参议员们对于自身可以享受到好处的公益事业，自然是举双手赞成。于是，慈善家获得了成功。 根据本案例，我们可以概括出诱之以利的谈判战术的基本运作模式： 意义陈述——指明与对方的利益关系——认同。□ 能力题 案例分析 1）美方人员的态度属诡辩，主要运用了平行论证（中方行事理由与美方行事理由分别论证）、以现象代替本质（中方表面行为代替其执行合同的效果）。 再推导出美方应取何种态度。 4）最终谈判结果应为：美方感谢中方为其减少负担，并继续履行合同义务。 第5章 案例分析 1）F公司采取分头做专项预案，再集中讨论，合成整体谈判方案，完成谈判的准备。 2）F公司准备中的知己知彼，体现在开会时共同分析双方有利与不利因素上；知头知尾，体现在主谈与专家组分头做的方案上，尤其主谈所做的反映双方价格对应走向的价格方案表更具典型性；通过预审，体现在主谈与专家组一齐向领导汇报上，既解决谈判组的分歧又最终审定对外的谈判方案。 3）F公司的准备阶段是比较完善的，按此准备谈判，可遇事不乱，易于控制谈判局面。 第6章 □ 能力题 案例分析 1）谈判以成交方式结束。 2）松田公司在谈判终结时，因疲劳而没有遵循彻底性规则，没有结账、对账，在签约、报审时，仍未对账就更不应该了。 3）广深公司在谈判结束时，不顾疲劳坚持结账、单方对账，没有遗漏谈判成果。 4）广深公司的处理合理合法。合理在：双方的确在谈判条件上经过多次调整并有了很大变化。合法在：合同签约、审批已有两个多月，要修改正式生效的内容就等于修改合同，这属于法律问题。广深公司最后对问题的处理，既表现出对对方的理解，又坚持了谈判协议。 第7章 案例分析 1）售货员介绍外衣特点、产地等为解释。王小姐对外衣的看法、对价格的意见等为评论。王小姐要求价格优惠为讨价，售货员表示可按九七折为还价，王小姐表示不行为讨价，经理出面又降2%（打九五折）为还价，王小姐要求打九折为讨价，经理没同意后又提议再次降低2%为还价，王小姐最后要求再降5%为讨价，经理最后同意再降5%为还价（让步）。 2）售货员的解释达到了讲清商品、价格条件，吸引顾客的目的，但在介绍出口转内销的问题上易被对方抓住把柄，以为是次品。如换成“这是可供出口的产品”2）正文中，标的、质量标准、技术规格、价格、交货期等为基本条款；其他为普通条款。价格、支付方式为价值条款。质量标准、技术规格、交货期、保证、验收、延迟罚款、技术服务为价值与程序混合的条款。免责条款、仲裁条款、有效期、合同更改为程序性条款。附件中，船舱结构及技术指标、培训、技术指导等均为技术性附件。担保，若以政府部门出面担保，为政策性附件；若为银行担保，则为金融性附件。保险属于金融性附件。 3）应先谈判合同正文，为附件谈判打好基础。正文的说法，则更好。另外，过早把经理推出来不妥，若先把顾客的要求遏止后再请经理，即可省2%的让步。若先不讲还价权限而是讲还价原因，更能遏止王小姐的讨价。 3）王小姐对商品与人的评论并重，使售货员亲近自己，营造了良好气氛，有利于讨价，尤其在经理面前夸售货员，争取了对方成员的感情，加强了讨价的力量。此外，先从价格优惠评论；再评商品出口转内销的品质差异，以打击对方价格，显得有理；最后从商品制造缺陷和销售品种的断码缺陷进一步批评对手。这三个层次的评论，使王小姐获得了三次讨价机会。从优惠角度讨价，要到了3%的折扣；从商品与人的关系角度讨价，要到了2%的折扣；从制造缺陷与销售品种断码缺陷角度讨价，又要到了5%的折扣。应该说，在伊势丹商厦这样的高端商场能拿到10%的折扣，是成功的评论与讨价的结果。 4）经理的权限不仅在于控制售价，更在于控制商厦销售收益。当第一次与王小姐谈时，他欲以2%的让步结束谈判。王小姐作最后成交的检查，由于结线头和断码的缺陷，经理陷入被动，面对王小姐新的要求，又让步了2%。最后，在王小姐以真实的购买意图和商品缺陷软硬兼施的夹攻下，为了成交，他对王小姐的要求再作了3%的让步。这种步步为营的让步方式，实质上正是为了捍卫商厦的销售收益。 第8章 8.1 案例分析 1）上述交易的合同文本应设计成正文与附件结构。正文可包括：标的、质量标准、技术规格、价格、支付方式、交货期、保证、验收、技术服务、延迟罚款、免责条款、仲裁条款、有效期、合同更改等。附件可包括：船舱结构及技术指标、培训、技术指导、担保、保险等。 谈判时，先谈结构，设计条款量；然后，将条款排序，并注意语意一致、前后呼应，表述条件公正、实用。附件谈判时，要注意呼应正文，同时，附件的条件应与正文条款的规定及价格挂钩，绝不单独订立任何新的条件。 第9章 9.1 阅读理解 1）答案提示：商务谈判战略和商务谈判策略是不相同的两个概念。商务谈判策略又称为商务谈判微观策略，是完成或实现商务谈判战略的具体方案、手段、战术的总称。实施商务谈判策略旨在赢得局部的或阶段性的利益。 2）答案提示：①得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁。②商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具和利器。③商务谈判策略是谈判中的“筹码”和“资本”。④商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的作用。⑤商务谈判策略具有引导功能。 3）答案提示：世界上没有一套适合各种复杂情况的万能策略模式。只有把这种或那种策略恰当地置于某种特定的情况之下，才能在商务谈判中占据主动，取得积极的效果。 4）答案提示：谈判开局是商务谈判过程的起点。开局的好坏在很大程度上决定着整个谈判进一步发展的状况与前途。谈判人员的首要任务就是积极创造和谐的谈判气氛，其次是运用自然的话题转入实质性的谈判阶段上，最后是向对方陈述自己的观点、立场，同时注意观察和推测对方的意图。开局阶段选择策略要考虑的因素包括：谈判双方的关系、双方谈判人员个人之间的关系、双方的谈判实力。常用的策略有留有余地策略、开局陈述策略、察言观色策略，还可以选择掌握议程、未雨绸缪、投石问路等策略。 5）答案提示：喊价要高：①高报价给己方的要价规定了一个最高标准。报价一经抛出，一般来讲，己方就不能再提出更高的要价了，对方也不会接受比此更高的价格。②高报价为对方提供衡量和评价己方条件的尺度。③高报价为磋商留有余地。在商务谈判过程的还价阶段，高报价是很有用的交易筹码。④一般情况下高报价会获得较多的回报。⑤采用这个策略，谈判人员一开始就能削弱对方的信心，同时还能乘机摸清对方的实力和立场。 “还价要低”与“喊价要高”的道理是相同的，但立场是相反的。商务谈判的实践表明：倘若供方喊价较高，去谈判中的有利地位，从而导致谈判目标无法完全实现的风险。一般来说，在商务谈判中，谈判人员会有以下一些主要漏洞容易被谈判对手抓住并利用：①性格缺陷；②心理缺陷；③技术缺陷；④语言缺陷等。 在商务谈判中，还可能遇到由于谈判人员操作失误而产生的风险。谈判失误的原因主要来自两方面：一方面是谈判人员自身固有缺陷而造成的；另一方面则是来自于谈判人员在谈判过程中接收的错误的信息，导致对局势判断失误或者言语行为失当而造成的。在谈判过程中，谈判人就容易以较高的价格成交；倘若需方出价较低，就易以较低的价格成交。需要指出的是，无论是供方还是需方报价不能信口开河、漫天要价、盲目杀价。任何一个报价要能讲出道理，否则会阻碍谈判的顺利进行。 6）答案提示：谈判者处于平等地位的谈判策略主要有抛砖引玉、避免争论、声东击西等。 7）答案提示：在商务谈判中，谈判作风因人而异。对不同作风的对手，应该采取不同的策略。对付“不合作型”谈判作风的人应该采取求同存异、适度冒险、利益共沾的原则，可以选择感化策略、改良策略、制造僵局策略、“搅和”策略、“荆棘地”策略、出其不意策略等。 8）答案提示：商务谈判人员的性格千差万别，归纳起来，主要有感情型、固执型、虚荣型三种类型。对待不同性格类型的谈判人员，我们应该采取不同的策略。针对“虚荣型”谈判对手的特点，可以采取以熟悉的事物展开话题策略、间接传递信息策略、顾全面子策略、制约策略等。 9）答案提示：商务谈判风险是指在商务谈判中由于某些谈判环境因素、谈判对手或者谈判内部因素的作用，使得谈判出错或失误，无法达到预期目标的可能性。在任何商务谈判中，谈判风险都是存在的。 在商务谈判中，风险具有不可预见性、突发性、可控性等主要特征。 一般来说，商务谈判的风险包括宏观谈判风险、来自谈判对手的风险和源自机构谈判者的风险等类型。 10）答案提示：源自机构谈判者的风险是指由于谈判人员的缺陷或者失误，导致商务谈判目标无法完全实现，从而造成损失的风险。根据产生原因的不同，可分为谈判者素质缺陷风险和谈判失误风险两类。 谈判者素质缺陷风险是指由于谈判人员在性格、知识、能力、经验等方面存有漏洞，并被谈判对手抓住而失 员还可能因为以下原因而发生谈判失误：①法律的漏洞；②惯例的疏忽。 9.1 案例分析 【分析提示】 1）背景材料 1995年，中外合资重庆某房地产开发有限公司从旧城改造指挥部购买了一栋旧楼，准备修建新大楼。由于地形、基础结构等的限制，新建的大楼只能在原设计基础上进行调整。这一设计或调整要出新意比较困难，为此，需要找名家设计。7月，该公司获悉澳大利亚著名建筑设计师尼克·博榭将到上海。为此，公司派副总经理丁静一行前往上海谈判。案例写明了谈判的过程和结果。 2）分析方法 首先，这一谈判过程涉及价格、时间、授权等因素，因此，需要分析丁静女士采用了哪些谈判策略？ 其次，分析有限制的权力和无限制的权力在商务谈判中各有什么优缺点？ 再次，分析在这次谈判中，丁静女士的哪些权力会受到限制？ 最后，假设对方使用权力有限策略，如何应对？ 3）参考性结论 （1）从案例提供的信息看，谈判涉及诸多因素，如时间、价格、权力等多方面。双方在谈判中运用了制造僵局策略、喊价要高策略、还价要低策略、时间策略等。 （2）权力有限策略是指谈判人员在商务谈判中借助权力的有限性来削弱对方的议价能力，保证己方获得最大利益的一种谋略和技巧。谈判专家认为：受到限制的权力才是真正的权力。一个优秀的谈判人员必须学会利用有限的权力作为谈判筹码，巧妙地与对方讨价还价。谈判人员“权力的有限性”有两种情况：一是在参与谈判之前，上级领导确实授予了一定的权限；二是谈判人员在参与谈判之前，上级领导未曾给予条件限制，但是为了利于己方，的人谈判。这样可以使谈判更有保障，不要因为你将面对借故说自己权力有限。上述谈判，就是丁静女士使用的借故法。实际上，在到上海谈判时，公司对她并未作任何权力的限制，一切由她全权做主。 在商务谈判中，权力有限的方法为什么被谈判人员广泛利用呢?第一，在谈判中把权力作为限制的借口，可以拒绝对方的某些要求、提议，又不伤害对方面子，委婉巧妙地拒绝对方。第二，利用限制，可以争取更多的时间来考虑得与失，以便慎重决策。第三，利用权力限制，借与高层领导请示之机，更好地商讨处理问题的办法。第四，利用权力有限，迫使对方向你让步，在权力有限的条件下与你洽谈。如果对方认为你的权力有限，直接与你的上级交涉，就会遇到更大的压力，作更多的准备，甚至有些事情要从头开始，而且由于双方地位、身份的差距，处境更为不利。 （3）谈判者受到的限制是多方面的。就一般商务谈判来说，以下项目是最常见的：①金额的限制，如购买数额的限制、最高或最低价格的限制等等；②条件的限制，如交货时间或地点的限制、付款方式的限制；③程序和政策的限制，如程序批准的限制、交易范围的限制以及交易对象的限制；④法律或保险的限制，如政府和组织的规章制度的限制、保险公司规定的限制；⑤工程方面的限制，如工程完成时间的限制、工程类型的限制；⑥其他方面的限制，如让步幅度的限制、运输方式的限制等等。应当注意的是，权力有限的策略不能滥用。过多使用这一策略，或选择运用的时机不好，会使对方怀疑你的身份和能力。如果他认为你不具有谈判中主要问题的决策权，就会失去与你谈判的兴趣与诚意。这样双方只会浪费时间，无法达成有效的协议。只有当谈判双方就某些问题进行协商，对方提出种种要求，我方企图让对方让步时，才采用权力有限的策略和技巧反击。 （4）假如我们在谈判中碰到对手向我们运用权力有限的技巧，应该怎么办呢?第一，充分作好谈判前的准备工作，做到知彼知己。具体地说，就是要了解对方的详细情况，特别是对方的权限情况，以便心中有数，派权力相当的人员去与之谈判。对于那些权力极小、试图通过谈判了解情况的人，拒绝与之谈判，以免浪费时间。第二，具体分析对方的权限。为了使用权力有限的策略，对方所称的权限中，有些可能是真实的，而有些可能是编造的。对于编造的权限，我们要及时给予揭露。第三，直接找有实权 的人代表了一种新的地位关系而必须作更多的准备就放弃这个机会。第四，对权力有限的人要作慎重的让步，因为极有可能使你的让步得不到回报，或者使你大的让步代价只换来无足轻重的安慰。第五，对方的最高权限不能满足自己的最低要求时，就中止谈判，待对方争取到更大的权限或改派更有权力的人来时，再进行谈判。 第10章 □ 知识题 10.1 阅读理解 3）答案提示：商务谈判过程中并不是任何方面的问题都可以随意提问的。一般不应提出下列问题：第一，带有敌意的问题。第二，有关对方个人生活、工作方法的问题。第三，对方品质和信誉方面的问题。第四，故意表现自己而提问。一般说来，不适宜问的问题与当地文化习俗、禁忌、宗教等有关。 4）答案提示：在商务往来过程中，“顽固者”往往比较固执己见，性格倔强。仔细分析会发现他们中多数人是通情达理的。在说服“顽固者”时，给他一个“台阶”，采取“下台阶”法、等待法、迂回法、沉默法等。 5）答案提示：商务谈判和社交活动中行为语言的作用主要有：（1）行为语言可以作为口头语言的补充，起到辅助表达、增强力量、加重语气的作用。（2）在适当的场合，行为语言可以代替语言表达的意图或情绪。（3）行为语言可以表达言语难以表达的思想感情、意图、要求、条件，传递出与口头语言一致或相反的信息。（4）行为语言在某些场合会起到调节人的情绪的作用。行为语言除了有积极的作用外，它还有一些弊端，表现在对行为语言的识别比行为语言的发出更困难。它要求接受信息的人对交际背景有一定的了解，否则，沟通就可能产生障碍。 6）答案提示：商务谈判备忘录是指用文字形式对每一次重要谈判的双方所达成的协议如实反映的书面材料。它与商务谈判记录有区别：①备忘录是就谈判中达成的协议，用文字形式表现出来；记录是对谈判中发言或重点发言内容的文字表现。②备忘录要载明双方承担的权利和义务，不管双方谁起草，最终都要出示给对方，征得对方的同意并且签字方可生效；记录无需征得对方同意，即使重要人物的关键谈话以及承诺等内容的记录，也并非必须签字，但为避免事后麻烦，也可以要求当事者签字。签字后的记录，往往具备了备忘录的性质。③备忘录虽不像合同那样具有法律效力，但经双方签字后，就成为双方认可并约束双方行为的凭据；记录就不具有这种效力。④对小宗买卖活动，备忘录可起到协议或合同的作用；而记录则没有这种作用。商务谈判备忘录与记录又有一定的联系：①两者都作为签订大宗商品买卖合同的重要依据；②对期限较长的谈判，备忘录与记录都对下一轮谈判的重要议题和谈判内容的确定起着决定或参考作用；③备忘录的形成要以每次谈判的记录为依据。 7）答案提示：手势是人们在交谈中用得最多的一种行为语言，在商务谈判中常见的手势有： 伸出并敞开双掌，给人以言行一致、诚恳的感觉。谈话时掌心向上的手势，表示谦虚、诚实、屈从、不带有任何威胁性。 掌心向下的手势，表示控制、压抑、压制、带有强制性，这会使人产生抵触情绪。 食指伸出，其余手指紧握，呈指点状，这种手势表示教训、镇压，带有很大威胁性。这种行为最令人讨厌，在谈判中应尽量避免。 双手相握或不断玩弄手指，会使对方感到你缺乏信心或拘谨。 把拇指指向另一人，表示藐视和嘲弄。 十指交叉常表示控制沮丧心情的外露，手的摆放通常有三个位置：一是十指交叉放在眼前，二是放在桌前，三是垂在腹前，但有时这种手势表示敌对和紧张情绪。 塔尖式手势，即把十指端相触，撑起呈塔尖式，这种手势表示自信，若再伴之以身体后仰，则显得高傲，男性常以塔尖向上、女性则常以塔尖向下。 背手常显示一种权威，但在一个人极度紧张、不安时，常常背手，以缓和这种紧张情绪，另外，如果背手伴以俯视踱步，则表示沉思。 搓手，常表示人们对某事情结局的急切期待心理，在经济谈判中这种手势可以告诉对手或对手告诉你在期待着什么。 双臂紧紧交叉于胸前，这种姿势暗示一种防御和敌意态度。 在不同的文化背景中，相同的姿势可能具有不同的含义，引起不同的反应。这需要我们客观分析。 8）答案提示：商务谈判文字处理的特征主要包括：（1）客观即时；（2）格式固定；（3）语言质朴；（4）时间性强等。商务谈判文字处理的原则有：（1）实用性原则； （2）可靠性原则；（3）准确性原则等。 9）答案提示：个体空间的范围是具有伸缩性的。不同的谈判人员所需的个体空间范围有所不同，同一个谈判者在不同心理状态下所需的个体空间也会发生变化。（1）现代谈判学家对不同民族交往距离的研究表明，不同文化背景或不同民族的谈判者其需要的个体空间不同。（2）性格差异会导致对个体空间的要求不同。（3）谈判者的社会地位不同，也会表现出个体空间的差异。（4）谈判者的情绪状态也会造成个体空间的伸缩性。（5）在特定的场合下，人们对个体空间的需要会自然发生变化。 10.1 案例分析 【分析提示】 1）Seto认为在大众广庭之下，自己受到了Jones侮辱，所以拒绝与Jones握手。Jones也很沮丧，一是他的手碰到了Seto的眼睛，二是Seto不接受他表示友好的握手。 2）这种情况的出现，引起双方的尴尬、误解和不快，不利于业务顺利、迅速深入地开展。主要原因在于对对方文化，尤其是礼仪和礼节不了解、不熟悉。 3）在进行跨国或跨文化商务谈判前，应从不同的渠道了解对方的文化，熟悉对方所在国家或地区的礼仪和礼节。必要时，还要进行培训考核。除此之外，还可以找中间人进行事前沟通，提醒或 第11章 □ 知识题 11.1 阅读理解 1）答案提示：礼仪和礼节是两个概念不同的词。礼节是做什么，礼仪是如何做——以及如何优雅地做。比如，握手是许多国家商人见面的礼节，如何握手、采用什么样的方式握手、谁先伸手、如何用力等则属于礼仪。 礼仪和礼节作为重要的生活规范和道德规范，都是对他人表示尊敬的方式与体现。同时，它也是人类文明的重要表现形式，它在一定程度上反映了一个国家、一个民族、一个地区或个人的文明、文化程度和社会风尚。 2）答案提示：在商务谈判中，应根据气候、谈判场合以及服饰的颜色、款式、质地等着装。 3）答案提示：通常在以下三种情况下使用名片：一是在带商业性质的横向联系与交际中使用；二是在社交的礼节性拜访中使用；三是在某些表达感情或表示祝贺的场合中使用。交际性名片，用于社交场合中的相互了解，并在自我介绍或被介绍之后使用。 拜访性名片，可用于下列情况：寄送礼物时，可将名片附在其中；赠送鲜花或花篮时，可将名片附在其上；在非正式的邀请中，可用名片代替请柬，并写清时间、地点及内容；拜访相识的人而未相遇，可以名片作为留贴，并附上适当的文字。 感谢与祝贺性名片，可用于当朋友送来礼品或书信时，代作收条或谢贴；当朋友举行重要的庆典活动时，可寄送一张附上亲笔题写的祝语的卡片作为对朋友的祝贺。如果收片人非单身，祝语应以夫妇俩人为对象。此外，寄送名片，还可以用于对朋友及其亲属的问候等。 4）答案提示：迎送礼仪是商务谈判中最基本的礼仪之一。迎来送往是一种很常见的社会交往活动。 （1）确定迎送规格。迎送规格主要依据三方面的情况来确定，即前来谈判人员的身份和目的，我方与被迎送者之间的关系，以及惯例。 （2）掌握抵达和离开的时间。迎候人员应当准确掌握对方抵达时间，提前到达机场、车站或码头，以示对对方的尊重。只能由你去等候客人，绝不能让客人在那里等你。 （3）做好接待的准备工作。在得知来宾抵达日期后应首先考虑到其住宿安排问题。对方尚未启程前，先问清楚对方是否已经自己联系好住宿，如未联系好，或者对方系初到此地，可为其代预订旅馆房间，最好是等级较高、条件较好的旅馆。客人到达后，通常只需稍加寒暄，即陪客人前往旅馆，在行车途中或在旅馆简单介绍一下情况，征询一下对方意见，即可告辞。客人到达的当天，最好只谈第二天的安排，另外的日程安排可在以后详细讨论。 5）答案提示：会见是商务谈判过程中的一项重要活动。在商务谈判活动中，东道主应根据来访者的身份和访谈目的，安排相应的有关部门负责人与之进行礼节性会见。 （1）做好会见准备。确认参与谈判的人员的姓名、职务以及要求；双方人员的人数和身份，应大体相当。准备好会见室。做好迎接、引导客人等准备。 （2）会见时的介绍礼仪。会见时，得体正确的介绍礼仪十分重要。一般社交场合，在与来宾见面时，通常有两种介绍方式：一是第三者作介绍；二是自我介绍。在商务谈判场合，应该按照职务的高低进行介绍，将职位低的介绍给职位高的。 （3）会见过程中应注意的问题。商务谈判活动中，会见的双方应掌握分寸，言简意赅，多谈些轻松愉快的话题，说一些相互问候的话，避免单方面冗长的叙述，更不可有意挑起争论。在会见中，如果人员较多，亦可使用扩音器。主谈人交谈时，其他人员应认真倾听，不可交头接耳，或翻看无关的材料。不允许打断他人的发言，或使用人身攻击的语言。在会见时可以预备茶水招待客人，夏季还可以准备饮料。会见结束时，主人应将客人送至门口或车前，握手话别。目送客人乘坐的车子远走之后，主人方可退回室内。 6）答案提示：人们在社交活动中，有些场合可以不握手，如相见双方之间有一些人障、物障时；或女士与男士相见，女士不愿意伸手时。但许多场合都不能忽视握手的礼节。 在被介绍与人相识、双方互致问候的时候，应与对方握手致意，表示为相识而高兴。 对久别重逢的友人或多日未见的同学，相见时应热情握手，以示问候、关切和感到高兴。 当对方获得新成绩、得到奖励或其他喜事时，应与之握手表示祝贺。 领取奖品时，一定要与发奖者握手，以表示感谢对自己的鼓励。 接受对方馈赠的礼品或祝词时，应与之握手表示感谢。 当拜托别人某事并准备告别时，应以握手表示感谢和恳切企盼之情。 当别人为自己做了某件好事时，应握手致谢。在参加各种宴请（包括茶话会、招待会等）后告辞时，应和主人握手表示感谢。 在拜访友人、同事或上司之后告辞时，应以握手表示再见之意。 邀请客人参加活动，告别时，主人应与所有的客人一一握手，以表示感谢客人的光临给予支持之意。 参加友人、同事或上下级的家属追悼会，离别时应和其主要的亲属握手，表示劝慰并节哀之意。 握手的礼节在社交场合应用很广，除了在上述场合不应忽视与别人握手外，还应本着“礼貌待人、自然得体”的原则，进行灵活地掌握和运用，以显示自己的修养和对对方的尊重。 7）答案提示：讲究礼节的第一要素是正确、清楚地道出每个人的姓名和头衔。如果不注意，张冠李戴或称谓错误，不仅使对方不高兴，引起反感，而且还会危及谈判的顺利进行。所以，要重视称呼方面的礼节。 不同国家、民族及其语言、风俗习惯不同，反映在称呼方面，也有不同的礼节。在对外交往中，对男子一般称先生。对英国人则不能单独称“先生”，而称“某先生”。桌面覆盖深绿色台呢，桌后放两把椅子，作为双方签字的座位，面对正门主左客右。座前摆的是各自保存的文本，文本上端分别放置签字的文具，中间摆一个旗架，悬挂签字国双方的国旗。 11.1 案例分析 【分析提示】 美国人随便，容易接近，很快就可直呼其名。对妇女，一般称夫人、女士、小姐，不了解其婚姻情况的女子可称其为女士。在日本，对妇女一般不称女士，而称“先生”。美国、墨西哥、德国等国家，没有称“阁下”的习惯。 在我国，德高望重的女士，有时也称“先生”。例如，很多的人尊称全国人大副委员长、著名社会学家雷洁琼教授为“先生”。对年纪较大的人，习惯上不直呼其名，而应称“某先生”、“某公”、“某翁”、“某老”等以示特别尊重。称呼的基本原则是：先长后幼，先上后下，先疏后亲，先外后内，这样较礼貌、周到和得体。 在商务场合，无论亲疏远近，都应该以职务相称。9）答：签字既是一种非常常见和实用的仪式又是一种纯礼仪方式。它涉及国与国之间的关系，同时往往是访问、谈判成功的一个标志，有时甚至是历史转折的里程碑，因此一定要筹办得十分认真。 （1）人员确定 签字人应视文件性质由缔约各方确定。有由国家领导人签的，也有由政府有关部门签的，如不是国家级的项目，是地区间、部门间的协议，则由地区、部门负责人签字（通常是法人代表）。总之，双方签字人的身份应大体相当。 出席签字仪式的人员，应基本上是参加会谈的全体人员。如果因某种需要，一方要求让某些来参加会谈的人员出席，另一方应予以同意，但双方人数最好大体相等。不少国家为了对签订的协议表示重视，往往由更高级别或更多的领导人出席签字仪式。 （2）必要的准备工作 首先是签字文本的准备，有关单位应及早做好文本的定稿、翻译、校对、印刷、装订、盖火漆印等项工作，同时准备好签字用的文具、国旗等物品。与对方商定助签人员的安排，安排双方助签人员洽谈有关细节。 （3）签字厅的布置 由于签字的种类不同，各国的风俗习惯不同，因而签字仪式的安排和签字厅的布置也不尽相同。 我国一般在签字厅内设置长方桌一张，作为签字桌。 1）R方代表团认为没有受到尊重。穿着礼仪和言谈举止反映出一个公司的管理水平以及国际化程度。在交谈过程中，中方除主谈人发言外，还有人说话声、咳嗽声很大，有人还随意吐痰、丢烟头，有一个因为塞车姗姗来迟。 2）与欧洲人谈判，须按照西方的礼仪与礼节要求，注重细节。 11.3 单元实践 【分析提示】 1）印度文化中，把牛视作神灵，所以，对牛的不敬就是对印度人宗教文化的不敬，因此，印度商人不愿意接受牛皮做的礼品。 2）选择礼品时，需要注意许多问题。最重要的是深入了解对方的文化，特别是文化中的禁忌。 第12章 12.1 阅读理解 1）答案提示：国际商务谈判是国际商务理论的主要内容和核心。它是指在国际商务活动中，不同国家之间的商务活动主体为满足某一需要或达到某一目标而进行的讨论和洽谈的商业活动的总称。这一表述包括如下几层含义：（1）国际商务谈判是国际商务理论的主要内容和核心，是国际商务活动的重要组成部分。（2）国际商务谈判是关于商务活动或交易的讨论、洽谈等商业活动的总称。（3）商务活动的主体分属于不同的主权国家。（4）国际商务谈判是国内商务谈判的延伸和发展。国际商务活动及谈判与国内商务活动及谈判既存在联系又有许多差异。 与国内商务谈判相比，国际商务谈判的特征主要有国际性、跨文化性、复杂性、政策性、困难性等。 2）答案提示：“成因的一致性”是商务谈判风格的主要特点之一。其含义指无论哪种谈判风格，其形成原因都大体一致，即它主要受文化背景、人的性格以及文化素养等的影响。 任何一个民族都深深植根于自己文化的深厚土壤中。无论他是否意识到、是否承认，他都会受到本民族风俗习惯、价值观念和思维方式等的潜移默化的影响，形成他们的世界观，并由此指导自己的行为处事方式，表现该民族在特定的文化背景下形成的共同气度和作风。如果忽视这一点，很难对其表现出来的谈判风格作出合理而深刻的理解，很难适应对方的谈判风格，当然也难以获得谈判的成功。 人的性格与文化背景有着源远流长的关系。根据社会心理学研究，在先天因素的基础上，人的性格与后天环境影响有着密切的关系，是社会化的结果。社会化的内容之一，就是社会文化的内化。我国北方人多以从事农业为主，决策结构和关系一样，人的因素始终是决定性的。从某种程度上说，中国企业的决策系统比较复杂，改革过程中企业的类型多、差异大。企业的高层领导往往是谈判的决策者。争取他们的参与，有利于明确彼此所需要承担的义务，便于执行谈判协议。 （3）时间观念 中国人对时间的流逝并不十分敏感。人们喜欢有条不紊、按部就班。在商务交往中，对时机的判断直接影响到交易行为。信奉欲速则不达，防止拔苗助长、急噪妄为。多处于征战与政治旋涡的中心，形成了直爽、豪侠、慷慨的性格。南方人长期遨游商海，形成了机智灵活的特点。 一个国家和一个民族的价值观、文化传统以及思维方式造就出体现自己风格的优秀谈判人员，并不等于其国家和民族所有的人都体现这种优秀的东西。同时，不同性格的人，同样都可以成为优秀的谈判人员。原因是后天因素的影响。后天因素是指个体所受的教育程度，表现为知识、修养、能力的提高等。谈判人员的风格不仅与其性格、民族有一致性，更与其文化素养一致。为此，要形成和培养自己良好的谈判风格，还需要努力学习，从提高自己的文化素养入手。 3）答案提示：为了做好国际商务谈判工作，谈判者除了要掌握好商务谈判的基本原理和方法外，还必须注意以下几个基本要求：（1）树立正确的国际商务谈判意识；（2）做好开展国际商务谈判的调查和准备；（3）正确认识并对待文化差异；（4）熟悉国家政策、国际商法和国际惯例；（5）善于运用国际商务谈判的基本原则；（6）具备良好的外语技能。 4）答案提示：可以从以下五个方面来考察我国商人的谈判风格： （1）谈判关系的建立 中国商人十分注重人际关系。在中国，建立关系是寻求信任和安全感的一种表现。在商业领域和社会交往的各个环节，都渗透着“关系”。“关系”成为人们所依赖的与他人、与社会进行沟通联系的一个重要渠道。在商务交往中建立业务关系，一般情况下，应该借助于一定的中介，找到具有决策权的主管人员。 建立关系之后，中国商人往往通过一些社交活动来达到相互的沟通与理解。这些活动通常有宴请、观光、购物等。 （2）决策程序 如果时机不成熟，他们宁可按兵不动，也不草率行事。随着市场经济的确立和深入，中国人的时间观念正在逐渐加强，工作效率正在不断提高。 （4）沟通方式 中国文化追求广泛意义上的和谐与平衡。受儒家文化的影响，“面子”观念深入社会生活的各个方面与层次，并直接影响商务谈判。在商务谈判中，商人不喜欢直接、强硬的交流方式，对对方提出的要求常常采取含糊其辞、模棱两可的方法作答，或利用反问把重点转移。 名片被广泛使用在商业往来中。备好自己的名片是聪明的做法。通过名片的交换，可以了解到双方各自的等级地位，以便注意相应的礼节。 在沟通过程中，一些被西方人认为是交谈禁区的话题，如家庭状况、身体状况甚至年龄、收入等，都可以作为很好的加深了解的话题。不过，无论什么话题，都要表现得谦虚有礼。谦虚是儒家思想提倡的美德。 （5）对合同的态度 传统中国社会重视关系胜于重视法律。改革开放后，中国加强了法制建设和执法的力度，人们的法制观念和合同意识不断增强。中国正处于快速发展时期，大量条件发生变化后，政府和企业都可能将某些方面作些调整，从而影响事先签定的协议的履行。 5）答案提示：从文化的角度考察，中西方的商务谈判风格存在明显差异。主要表现在： （1）先谈原则与先谈细节 中国商人喜欢在处理细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后的谈判中去解决，即“先谈原则，后谈细节”。而西方商人如美国人则往往是“先谈细节，避免讨论原则”。西方人认为细节是问题的本质，细节不清楚，问题实际上就没有得到解决，原则只不过是一些仪式性的声明而已。所以，他们比较愿意在细节上多动脑筋，对于原则性的讨论比较松懈。然而由于中西方对谈判原则的重视程度不同，事实表明先谈原则必然会对后面的细节讨论产生制约作用。这种差异常常导致中西方交流中的困难。 （2）重集体与重个体 中西方在谈判中都既重集体又重个体，但西方人比较强调集体的权力，即“分权”，而强调个体的责任；中国人比较强调集体的责任，而强调个体的权力，即“集权”。 受美国文化的深层影响，美国人对角色的等级和协调的要求比较低，往往尊重个人的作用和个人在实际工作中的表现。在企业的决策上，常常是以个人或少数人为特点，自上而下地进行，在决策中强调个人责任。在美国人的谈判队伍中，代表团的人数一般不会超过七人，谈判的关键决策者通常只有一二人。在谈判前往往非常认真、充分、详细而规范地作资料准备。 美国人的时间观念很强。办事要预约并且准时。美国（3）重立场与重利益 中国人比较重立场，而西方比较重利益。中国人由于自己的国民性把“面子”看得极重，在谈判中对于立场特别敏感。美国谈判学家雷法指出：“如果谈判者在立场上争执时，他们会使自己更加陷入该立场中。你越澄清你的立场，越抵抗别人对它做的攻击，你就越会执著于它；你越设法叫别人相信你不可能改变立场，你越难做到这一点。于是，你的‘自我’变得与你的立场混为一体。你现在有了‘保住面子’这项新利益──把未来的行动与过去的立场联系起来──也就越不可能达成一项调和双方最初利益的明智的协议„„在立场上投入的注意力越多，越不会注意如何调和双方利益。任何达成的协议，都只不过是机械式地消除双方在最后立场上的歧见，而不是精心拟出符合双方合法利益的解决方案。这种协议不可以使双方都满意。”立场争执往往会使谈判陷入僵局，导致彼此的尖锐对立。多年的合作伙伴，会因此而分道扬镳，朋友从此会视同陌生人。 西方人对利益看得比立场更为重要。无论对任何人，评价其工作绩效的标准是看其谈判成果。一个在谈判中“勤恳稳重”有余而低效无利的谈判者，在西方人看来是绝对不能容忍的。“苦劳”在西方人眼睛里不可能被记入“功劳”簿上。因此，一个在谈判中过分坚持立场而不能获得利益或放弃了应得利益的人在西方是不可能被重用提拔的。由于西方的谈判者重效果而轻动机，他们对立场问题往往表现出极大的灵活性，在谈判中努力追逐利益。他们对待事物的态度，取决于其是否能为自己带来好处，是否会损害自己的利益。 6）答案提示：（1）美国商人的谈判风格 在经商过程中，美国人通常比较直接，不太重视谈判前个人之间关系的建立。他们喜欢公事公办，个人交往和商业交往是明确分开的。他们认为：良好的商业关系带来彼此的友谊，而非个人之间的关系带来良好的商业关系。 谈判者总是努力节约时间，不喜欢繁文缛节，希望省去礼节、闲聊，直接切入正题。对整个谈判过程，他们总有个进度安排，精打细算地规划谈判时间的利用，希望每一阶段逐项进行，并完成阶段性的谈判任务。 他们认为谈判是双方公平自由的协商，应该有“双赢”的结果，所以希望彼此尽量坦诚陈述观点和意见。 美国人重视契约。双方谈判的结果一定要达成书面的法律文件，借之明确彼此的权利和义务，将达成书面协议视为谈判成功的关键一步。美国人总是认真仔细地订立合同，力求完美。合同的条款从产品特色、运送环节、质量标准、支付计划、责任分配，到违约处罚、法律适用等无一不细致精确，以至显得冗长而繁琐。 （2）日本商人的谈判风格 日本人的谈判方式独特，被认为是“很难对付的谈判对象”或“圆桌武士”。日本人相信良好的人际关系会促进业务的往来和发展。他们十分重视人际关系。人际关系的建立及其信任程度，决定了与日本人建立商务关系的状况。谈判开始之初，日本商人会想方设法找一位与他们共事的人或有业务往来的公司来作为谈判初始的介绍人。 日本商人的决策程序或步骤往往令谈判小组的每个成员感觉到自身参与的重要作用。表现为两大特点：一是自下而上，上司批准。二是认同在先，集体决策。 在与日本商人的谈判过程中，想急于求成是不太现实的。日本商人对截止日期、时间有限等不理不睬。在对方的各种压力之下，他们仍然心平气和、沉着冷静。另外，要让日本商人在谈判中畅所欲言，必须花大量的时间来发展与他们的私人关系。 日本商人注重“面子”，不喜欢在公共场合发生冲突，往往采用委婉、间接的交谈风格。 在日本人的商业圈里，他们注重礼仪。对对方的感激之情往往借助于馈赠礼品或热情款待对方等方式来表达。馈赠礼品的时间通常在岁末或其他节假日。日本商人有一套自己的标准和原则。他们认为，相互之间的信任在业务往来中最重要，不必明白无误地签订详细的合同。即使有书面形式的合同，合同的内容也非常简短。他们大量依赖于口头协议。书面协议仅仅在纠纷产生时作为处理的参考文件。 （3）英国商人的谈判风格 言行持重的英国人不轻易与对方建立个人关系。个人之间的交往也比较谨慎，很难一见如故。一般不在公共场合外露个人感情，也决不随意打听别人的事，未经介绍不轻易与陌生人交往。不轻易相信别人或依靠别人。个人关系往往以完成某项工作、达成某个谈判为前提，是滞后于商业关系的。 英国商人比较看重秩序、纪律和责任，组织中的权力自上而下流动，等级性很强，决策多来自于上层。比较重视个人能力，不喜欢分权和集体负责。在对外商务交往中，英国人的等级观念使他们比较注重对方的身份、经历、业绩、背景。 英国人对时间的看法非常严谨。崇尚准时和守时，有按日程或计划办事的习惯和传统。在商务活动中，讲究效率，谈判大多进行得较紧凑，不拖拉。 英国人以绅士风度闻名世界，常常处变不惊、谈话轻描淡写。他们喜欢以他们的文化遗产、喂养的宠物等作为谈论的话题，尽量避免讨论政治、宗教、皇家是非等。初识英国人，最佳、最安全的话题当然是天气。英国人谈判稳健，善于简明扼要地阐述立场、陈述观点，之后便是更多地沉默，表现出平静、自信而谨慎。在谈判中，与英国人讨价还价的余地不大。他们愿意作风险小、利润少的买卖。 英国人很重视合同的签订，喜欢仔细推敲合同的所有细节。英国商人一般比较守信用，履约率比较高，注意维护合同的严肃性。但国际上对英国商人比较一致的抱怨是他们有不大关心交货日期的习惯，出口产品经常不能按期交货。 （4）俄罗斯商人的谈判风格 俄罗斯人热情好客，注重个人之间的关系，愿意与熟人做生意。他们的商业关系是建立在个人关系基础之上的。只有建立了个人关系，相互信任和忠诚，才会发展成为商业关系。没有个人关系，即使是一家优秀的外国公司进入俄罗斯市场，也很难维持其发展。俄罗斯人主要通过参加各种社会活动来建立关系，增进彼此友谊。这些活动 包括拜访、生日晚会、参观、聊天等。在与俄罗斯人交往时，必须注重礼节，尊重民族习惯，对当地的风土民情表示出兴趣等。只有这样，在谈判中才会赢得他们的好感、诚意与信任。 长期以来，俄罗斯是以计划经济为主的国家，中央集权的历史比较悠久。这使得俄罗斯社会生活的各个方面和各个层面都带有比较浓厚的集权特征。他们往往以谈判小组的形式出现，等级地位观念重，责任常常不太明确具体。他们推崇集体成员的一致决策和决策过程的等级化。他们喜欢按计划办事，一旦对方的让步与其原订目标有差距，则难以达成协议。由于俄罗斯人在谈判中经常要向领导汇报情况，因而谈判中决策与反馈的时间较长。俄罗斯正处于从计划经济向市场经济的过渡时期，正经历剧烈的政治、经济和社会变革。与他们谈判要注意这个变化，搜集相关资料，做好应付复杂性和动荡性的准备。 俄罗斯有一句古老的谚语说：“如果你打算出门旅行一天，最好带上一周的面包。”因为在俄罗斯，难以预料和不确定的因素太多，包括谈判中的时间和决策、行政部门的干预、交通和通讯的落后。他们认为，时间是非线性的，没有必要把它分成一段一段地加以规划。谈判时俄罗斯人不爱提出讨论提纲和详细过程安排，谈判节奏松弛、缓慢。不过，俄罗斯人比较遵守时间，在商务交往中，需事先预约。 俄罗斯人喜欢非公开的交往，喜欢私人关系早于商业关系的沟通方式。一旦彼此熟悉，建立起友谊，俄罗斯人表现得非常豪爽、质朴、热情，他们健谈、灵活，乐于谈论自己的艺术、建筑、文学、戏剧、芭蕾等。他们非常大方、豪迈，长时间不停地敬酒，见面和离开都要握手。俄罗斯人是讨价还价的行家里手，善于运用各种技巧。常用的技巧有制造竞争、有的放矢等。 俄罗斯人重视合同。一旦达成谈判协议，他们会按照协议的字面意义严格执行，同时，他们也很少接受对手变更合同条款的要求。在谈判中，他们对每个条款，尤其是技术细节十分重视，并在合同中精确表示各条款。 7）答案提示：在谈判过程中谈判人员会受到主动伦理标准和被动伦理标准的影响。主动伦理标准，是谈判人员从本身的认识和修养出发，用以约束自己谈判言行的道德标准。被动伦理标准，是指受谈判对手言行的影响而作出的相应反应的行为标准，或称“因果报应”行为准则。 8）答案提示：在谈判中，谈判人员的进取性主要表现在以下几个方面： 首先，要制订出进取性的谈判目标，积极争取实现该目标而又尽量不使谈判破裂。 其次，努力寻找双方的共同利益，增加合作的可能性。再次，寻找机会让对方知道并充分考虑己方的利益。与此同时，你也要了解关心对方的利益，把他们的利益也纳入你要考虑的方案中，并为寻找妥善的解决办法积极努力。如果双方都这么做，谈判就会取得令人满意的结果。 12.1 案例分析 （1）法国人和美国人的差异表现在许多方面。在案例中，比较明显的差异有：①在谈判准备方面，美国比法国人更仔细，更重细节，准备工作更充分。对技术、市场、工厂情况进行认真分析和调查。②在谈判决策方面，美国人比法国人更果断。③在谈判语言上，美国人学习并使用法语，尊重法国人及其文化。④在谈判组织上，美国是以“收购小组”的名义出现的。⑤谈判人员关注的重点不同，美国人比较注重市场前景和发展，而法国人比较重视自己的技术和技术的维持，等等。 （2）美国商人和法国商人存在上述差异的原因，在于他们各自的文化不同，谈判风格不同。具体原因可以参见教材。 （3）案例中每位谈判者在处理双方文化差异时所产生的效果，总的来说是“赢——赢”模式，即通过谈判，达到了双赢的目的，签订了双方都接受的46份文件，完成了两家公司的联姻。 （4）每个人的体验、经历和视角等都不同，所以，从这个跨文化谈判的案例中，不同的人得到的收益是不同的。有人可能对美国商人的细致准备、说话幽默、精于测算、敢于决策、重视合同等认同赞赏；有人对法国人注重自己的历史文化由衷赞叹；也许还有其他许多收获。第二篇：程序设计语言
第三篇：机电一体化(第二版)课后答案
第四篇：实用经济法教程第二版课后答案
第五篇：《商务谈判(第二版)》课后习题答案
点击咨询 