培训 银行 帆宇达 《告别社区 开创社群——移动互联时代的银行社群营销》——刘东（样例5）

第一篇：培训 银行 帆宇达 《告别社区 开创社群——移动互联时代的银行社群营销》——刘东

告别社区

开创社群——移动互联时代银行营销模式创新

课程背景：

截止2014年底中国银行业平均离柜率达到6

七、88%，全国离柜率最高的招商银行达到了9

五、23%。2015年，中国个人网银开户数将超过10亿户。数据告诉我们：

 非必须业务顾客不来柜台将成为常态，而占据网点绝大多数时间的将会是低端客户，优质客户来网点的次数将会不断减少。

 银行服务客户的方式发生了翻天覆地的变化，网点的客户关系随之也发生了较大变化。 银行网点与客户之间的时空关系不再重要，因此网点也就失去了所谓的“势力范围”，有网点有客户将会终结，无网点有客户会成为常态。 银行跨时空获取客户成为可能。

客户关系发生了如此多的的改变，我们却沿用社区思维营销客户，是否存在较大问题？ 本课程结合线上、线下营销方式的转变，系统梳理银行营销进入社群时代，创立社群服务，打造特色支行，一点一策，塑造移动互联时代营销新模式。

课程收益：

 课后建立微信群，老师随时分享最新活动策划方案  学员可以及时跟老师互动，从而获得老师课后免费指导  解决课程背景中所罗列的问题，学完即可用，业绩即提升

 学员可以同全国各地跨地区的银行精英进行交流、碰撞，既方便学习，又避免本地同业竞争

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：营销部门负责人、支行长、网点主任

授课方式：深度案例分析、课堂讲授、小组研讨、视频观看、情景模拟

课程内容：

第一讲：创新思维模式

一、什么困住了我们的思想 1.课程现场的束缚 2.日常工作中的束缚

/ 4

二、如何创新？ 1.一个老花镜引发的思考 2.创新的工具梳理

第二讲：移动互联时代的客户服务理念变革

一、顾客体验成为决定顾客购买最重要的因素 1.设计引爆顾客传播的关键点 2.移动互联网时代得屌丝者得天下 3.从让顾客满意到让顾客尖叫

二、服务营销的真正内涵 1.定义

2.硬件帮助：科技创新带来的客户维护营销方式的转变 3.软件帮助：关注客户体验，塑造网点粉丝客户

第三讲：传统营销模式的困惑

一、等客上门

1.优质顾客来网点的少，低端顾客占据网点资源

二、顺势营销

1.营销与客户等候之间的矛盾 2.营销分配的矛盾

三、赠品促销

1.给赠品顾客来，给的多顾客来 2.赠品增加营销成本

四、外拓推销

1.效果不明显，吸引的都是低端客户 2.拿礼品换客户，叫好不叫座 3.外拓考核的困惑 5．社区宣传

1.吸引的都是活动专业户，目标客户吸引不到 2.宣传没效果

六、沙龙营销

/ 4 1.不给赠品客户不买，领完赠品客户就走 2.沙龙想起来就做，缺乏系统性，做完没效果

第四讲：破解传统营销困局之一——新阵地服务营销

一、内部阵地——网点：

1.引流顾客来网点的设计——便民服务 2.引来顾客的产品——招徕产品 3.网点视觉营销系统打造 4.网点等候营销

5.网点联动营销与交叉营销体系

二、外部阵地——外围文宣点：

1.特约商户、贷款户、目标客户出没的地方 2.客户集中的地方：

三、点外展位拦截营销

四、网点外发放广告效果差的原因分析及应对方式 何时发？发什么？如何发？如何总结？

第五讲：破解传统营销困局之二——活动策划 一、一个高考考前辅导活动带来的启发

二、营销活动的策划依据 1.让顾客需求跟我们服务发生关系

2.基本思路：实时、时事、客群、联盟、公益

三、互联网时代新思维：

四、活动策划的二十四字方针

第六讲：破解传统营销困局之三——社群营销

一、社群定义

二、社群服务营销的关键点：以好聚之

三、常见九大社群及社群维护与存量开发案例 1.亲子社群 2.女士社群

/ 4 3.教育社群 4.车友社群： 5.老年社群： 6.商友社群： 7.交友社群： 8.兴趣社群： 9.外出务工群体： 10.其他社群综合分析

第七讲：社群与社区的区别

一、范围不同 1.社区：时空概念 2.社群思维：跨越时空

二、维护方式不同：

1.社区：活动结束，服务结束，弱关系 2.社群：活动结束，服务开始，强链接

三、成本构成不同：

1.传统活动：银行买单

2.社群思维：资源整合，羊毛出在猪身上 / 4

第二篇：帆宇达 银行 培训 《互联网时代银行网点营销策略》[推荐]

互联网时代银行网点营销策略

课程背景：

近年来，随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变，客户对金融服务渠道.金融产品和服务提出更高.更全面的需求。与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在这种新形势下，银行再单纯依靠网点数量增加.资产规模扩张等粗放的管理模式，已很难适应激烈的市场竞争。严峻而复杂的外部环境，对网点负责人提出了更高的要求，网点负责人需要以职业经理人的身份来经营及管理网点，以实现预期利益。

以服务为基础，以营销为目标，以管理为核心，以风险为命脉的网点运营管理，是每个网点管理者和网点工作参与者必须掌握的合理运营理念。其中，以客户为导向的营销是最直接也最有效的诠释网点经营结果的评估工具。互联网时代的客户营销策略发生哪些转变？ 如何建立以客户为核心的营销系统？ 针对不同客户的营销策略及营销方法有哪些？

在本堂课程中，以飞利浦科特勒的营销理念为根本出发点，通过互联网时代的网点营销目标分解，客户的深入剖析以及网点营销策略的解读，帮学员建立完善的网点营销思维。

课程收益：

 思维转型：培养以客户为核心的营销理念，建立客户导向型营销思维

 客户识别：通过客户经营的“鱼塘理论”帮助学员从不同层面了解客户的分类与互联网时代的客户价值模型

 营销策略：学习并掌握三大类客户的16种不同营销策略，并能够根据网点的具体经营情况，进行营销策略的拆分与组合

 营销渠道：结合互联网营销思维，分别针对增量.流量.存量客户建立不同的营销入口与营销渠道

 营销系统：通过对营销活动的有效测评，帮助学员建立系统的营销认知，进而通过完善营销团队机制以及运用有效的营销工具实现营销系统的搭建

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：支行长、副行长、网点负责人、网点主任、营销条线人员 授课方法：实战讲授+案例研讨+情景互动+计划制定 课程特色：

实战：讲解剖析实战案例，情景带入更深刻，学习更容易 实践：课堂专项技能模拟，模拟实践更轻松，落实更简单 实操：课程结构环环相扣，系统记忆更简单，操作更方便

课程模型：

课程大纲：

导论：新常态下的银行服务营销发展趋势（1H）第一讲、新常态下客户财富的变革 1．多元财富 2．理性财富 3．专业财富 4．个性财富 5．全球财富

第二讲、新常态下银行服务经济的变革 1．多元化服务 2．体验式服务 3．互联网服务

第三讲、新常态下银行网点面临的机遇与挑战 1．细分市场带来的“窄门”效应 2．新常态的奶酪哲学应用 3．时势造“英雄”也造“狗熊”

第四讲、联网时代银行网点营销目标（2H）

一、网点营销的四大目标 1．品牌宣传 2．提升用户流量 3．增加用户资产 4．提升用户粘性 5．建立O2O互动

案例分析：某社区银行的经典营销方案

二、点、线.、面的营销思维塑造 1．营销活动为突破点 2．客户服务为动态线 3．规划为营销面

案例分析：某银行的营销规划

小组研讨：根据以上内容，研讨所在网点的营销定位以及营销启示

第五讲：互联网时代的客户有效识别及开拓渠道（3H）

一、从“鱼塘理论”了解你的客户关系 1．“鱼塘理论”的定义 2．从鱼塘理论看客户终身价值 3．．互联网时代的客户价值模型

案例分析：从电子银行营销剖析两个网点的营销模式

小组研讨：根据鱼塘理论，分析网点的运营情况以及客户关系现状 二、三类客户的有效识别与分类 1．三类银行的客户定位 2．客户的三类价值模式 3．三大价值类型客户的关注点 4．三大价值类型客户对应三类销售模式

小组研讨：根据客户的三大价值模型，判断网点客户营销过程中的侧重点

三、互联网时代客户获得的有效途径 1．客户获得的三大渠道 2．三类渠道获得的三类客户 3．互联网+客户渠道建立模式

案例分析：互联网金融的拓客渠道与途径给我们的启示 课程小结与问题解答

第六讲：互联网时代三类客户的营销策略及方法（4H）

一、增量客户的营销策略及方法 1．网点外部动线管理及环境解析 2．增量客户的六大营销策略 1）路演营销 2）职团营销 3）公益营销 4）异业联盟

5）事件营销 6）微营销拓展

案例分析：六大营销策略经典案例分析

小组研讨：根据增量客户的营销策略及方法，设计网点增量客户营销组合

二、流量客户的营销策略及方法 1．网点内部动线管理及营销环境解析 2．流量客户的五大营销策略 1）厅堂营销 2）联动营销 3）目标营销 4）等候营销 5）微营销链接

案例分析：五大营销策略经典案例解析

小组研讨：以所在网点为核心，思考流量营销的具体营销策略

三、存量客户的营销策略及方法 1．存量客户的有效识别及客户细分 2．存量客户的五大营销策略 1）沙龙营销 2）兴趣营销 3）节日营销 4）事件营销 5）微营销渗透

案例分析：五大营销策略经典案例解析 4．粉丝经济的有效运用

小组研讨：根据网点实际情况，研讨存量客户的营销策略

第七讲：互联网时代网点营销系统搭建（2H）

一、网点营销效果评估 1．营销目标评估 2．营销成本评估 3．营销绩效评估

工具使用：网点营销活动效果评估表

二、网点营销系统的搭建 1．营销队伍的合理分工 2．营销制度的高效执行 3．营销工具的有效使用 4．营销系统的持续运营

案例分析：某银行网点的完善营销系统

小组研讨：根据以上启示和思路，研讨本网点的营销系统搭建步骤 课程小结与问题解答

第三篇：培训 银行 帆宇达 《营销模式创新与活动策划》—— 刘东

银行营销模式创新与活动策划——从线下到线上，从社区到社群

课程背景：

截止2015年底中国银行业平均离柜率达到77.76%，全国离柜率最高的民生银行达到了98.43%。电子银行的高速发展，使大多数客户已经从线下来到线上，非必须业务不来网点已经成为常态。而今天很多银行的营销，还是基于传统社区营销模式。

很多行营销活动仍然停留在积分换礼的阶段，高端顾客维护只靠节日走访，客户维系成本不断增大，客户忠诚度却越来越差。 如何精准营销，批量获客？  如何突破传统营销思维？  如何精准策划活动？

 如何破解活动组织后，效果却不理想的困局？

 营销活动陷入价格竞争，赔钱赚吆喝，最终客户是否有效转化？  如何活动不断，却无需花费行里的经费？  如何破解顾客转介率低的困局？

移动互联时代，客户关系发生了什么样的改变？客户维护方式要如何调整？ 传统客户分层维护以资产来划分，是否资产相同，维系方式就相同？ 如何真正成为一点一策，打造每个网点的服务特色？

本课程结合线上、线下营销方式的转变，系统梳理银行营销进入社群时代，创立社群服务，打造特色支行，一点一策，塑造移动互联时代营销新模式。

课程收益：

 理解从社区营销到社群营销的重大转变

 梳理困扰银行创新的原有认知，结构新思路，重塑新营销  掌握精准营销技巧

 掌握批量获客的营销方式，实行常态化的零售业务批发做  分析传统营销思路存在的挑战及应对策略  学会策划针对特定社群的营销活动策划

 资源整合，羊毛出在猪身上，让银行做活动不花钱  理解特色网点打造的核心思想，真正做到一点一策

 这是一堂包含118个自身策划案例的营销课，每个案例都可以直接转化为本行营销活动

/ 5  活动策划的3大误区，1个思路，3个关键点  课后建立微信群，实时研讨银行营销活动  老师每天（工作日）一篇银行服务营销文章分享

课程时间：2天课程+1天行动学习，6小时/天，共18小时

（2天培训，1天组织研讨，团队共创行动方案，并且结合本行实际，形成行动学习方案）授课对象：班子负责人、分管行长、营销部门负责人、支行长、网点主任 授课方式：案例分析、课堂讲授、小组研讨、视频观看、情景模拟

课程大纲

第一讲：银行业发生了什么？

一、老年客户、低端客户占据了网点柜面？ 1.老年顾客占比高，对银行的影响 2.如何低成本分流老年顾客，案例分析 案例分析：如何形成精准的客户分布图

二、顾客办业务问有没有赠品已经成为常态 1.为何各家银行在积分换礼？ 2.为何大多数银行都在送米面油…… 3.顾客礼品的三大忌讳

三、银行也协会的统计数据带来的启示 1.全行业平均离柜率达到77.76% 2.非必须业务不来网点已经成为常态 3.客户变成了用户。

4.网点优势将会失去，网点成为最大成本障碍。5.电子银行发展使银行跨越时空获取客户成为可能。

四、客户变了，营销模式是否也要变？

五、创新思维模式 1.什么困住了我们的思想 2.破解传统营销思维的基本认知 3.认知，是我们业务发展的最大障碍

/ 5 第二讲：营销模式创新——社群营销 一、一个高考营销活动带来的启发 1.活动分析

2.活动带来的5大启发 1）关系 2）区域 3）精准 4）社群 5）价值

3.活动的延伸，从个体活动到系统活动

二、社群的概念

1.一个社群营销活动的分析 2.一点一策与社群服务与营销 3.社群营销的关键点

三、社群与社区的区别 1.范围不同 1）社区：时空概念 2）社群：跨越时空 2.维护方式不同：

1）社区：片区维护，按照资产进行维护，客户需求不精准造成成本较高、体验较差，2）社群：群体维护，精准共同需求，需求明确，按照需求设计活动，成本较低，客户体验好

四、如何找社群 1.社群分类 2.身边的社群

五、营销活动的策划依据：1-3-3-3原则 1）营销策划1个核心指导思想 2）营销策划的3个关键点 3）活动策划的3个误区 4）节日活动策划的3种依据

第三讲：营销模式创新——羊毛出在猪身上

/ 5

一、移动互联时代的营销思维创新 1）羊毛出在猪身上，让狗买单 2）如何找到买单的狗

案例分析：一个案例几乎所有学员企业都在操作这个活动？

二、精准获客模型

1.把目标社群转化为我行客户的模型分析 案例分析

三、常见社群营销案例 1.亲子群体中的精准社群 2.女士群体中的精准社群 3.教育社群

4.车友群体中的精准社群 5.老年群体中的精准社群 6.商友群体中的精准社群 7.兴趣社群：

8.外出务工群体中的精准社群

第四讲：新阵地营销

一、银行营销策略创新

1.从ETC和刷卡观影看银行营销的困局

2.降维攻击的核心思想应用——车险获客、贵金属获客 3.从公众号推广，谈王婆卖瓜的传统困局 4.从林丹出轨谈风险对客户的影响 5.高收益是毒药不是卖点

6.不卖产品的功能属性，买顾客心灵出口

二、网点视觉营销系统打造 1.客户动线与视线管理 2.招商银行视觉营销系统分析 3.厅外营销打造 4.客户引导区 5.客户等候区

/ 5 6.业务办理区 7.自助服务区 8.设施体验区 9.自造区域引流关注

三、引流顾客来网点的设计——便民服务 1.引来顾客的产品——招徕产品 2.网点等候营销

3.网点联动营销与交叉营销体系

四、外部阵地——外围文宣点：

1.外围宣传广告的三个免费布放区

五、它行策反

1.它行客户分层维护分析，确定策反目标群 2.拦截营销

六、营销广告的效果分析

案例分析：露天电影效果不足原因何在 1.何时发？发什么？如何发？如何总结？

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第四篇：帆宇达 银行 培训 《客户经理营销技能提升》

客户经理营销技能提升

课程背景：

银行是为客户提供各种金融服务的地点，客户经理是客户了解银行、体会银行服务最直接的窗口。在客户经理为客户提供优质金融服务时，还可以无痕迹的向客户营销各类金融产品，为其提供更优质的金融方案以持续创造共同价值。面对各行各业、各种类型的客户，客户经理如何根据个性化推荐金融产品？采用什么方式得到客户的信任？本课程从客户需要的服务分析导入，用角色转换、世界咖啡的方式，让学员一起思考分析营销的关键点、营销技巧，在互动交流的方式下，轻松愉快的掌握营销的知识与技能，并现场模拟演练加强培训效果。

课程收益：

◆ 清楚的分析梳理出客户的分类，不同类型客户的需求与期盼点； ◆ 提升个人服务形象，具备良好的服务心态； ◆ 掌握不同客户的行为分类； ◆ 掌握柜面营销的流程与技巧；

◆ 能灵活运用模拟训练中涉及的营销知识；

课程模型：

课程时间：1天，6小时/天 授课对象：银行客户经理

授课方式：讲师讲授+角色扮演+讨论交流+案例分析+现场演练 +实操训练

课程大纲

导引：未来银行 1．银行的变化

2．未来银行人的能力需求 第一讲：先分析——客我分析

一、我的客户分析

二、客户经理自我分性析

第二讲：做准备——我的形象打造

一、职业形象塑造

二、营销策略的变化

第三讲：先服务——赢得客户信任

一、服务流程分析

二、如何开展主动营销

三、开展顾问式营销

四、营销策略

第四讲：再营销——营销客户所需

一、客户识别

二、建立信任

三、激发需求

四、介绍产品

五、异议处理

六、促进成交

第五讲：强训练—巩固知识

一、现场模拟训练

二、现场模拟总结

第五篇：培训 银行 帆宇达 《开门红营销模式创新与活动策划》——刘东

开门红营销模式创新与活动策划——超越社区

开创社群

课程背景：

银行开门红已经从远距离作战变成了近身肉搏，竞争越来越惨烈。可如今，所谓的开门红，还停留在：

靠存款换礼，甚至给贴水换取顾客，可问题是顾客胃口越来越高，而息差越来越小，越来越给不起

靠喝酒吃饭，维系存量客户，可问题是吃完饭，喝完酒，存款照样走，顾客忠诚度越来越差 靠走街串户，获取陌生客户，可效果越来越差，获取了客户信息，也很难转化。员工喊着开门红，可顾客根本不知道这家银行在搞活动

它行策反，付出的成本越来越高，顾客策反成功难，稳定下来更难

营销费用匹配按照业绩，做活动付出了费用，如果没有汇报，就要支行负责人自己承担，于是就干脆不做活动，或者只做送礼的活动，如何让活动有效？

同时，2015年银行业平均离柜率高达77.76%，顾客已经从线下来到了线上，非必须业务不来网点已经成为常态。 如何精准营销，批量获客？  如何突破传统营销思维？

 如何破解活动组织后，效果却不理想的困局？

 营销活动陷入价格竞争，赔钱赚吆喝，最终客户是否有效转化？  如何活动不断，却无需花费行里的经费？  如何破解顾客转介率低的困局？

移动互联时代，客户关系发生了什么样的改变？客户维护方式要如何调整？ 传统客户分层维护以资产来划分，是否资产相同，维系方式就相同？

课程收益：

1.开门红营销创新之从社区转向社群

2.梳理困扰银行创新的原有认知，结构新思路，重塑新营销 3.掌握精准营销技巧

4.掌握批量获客的营销方式，实行常态化的零售业务批发做 5.分析传统营销思路存在的挑战及应对策略

6.学会策划开门红期间针对特定社群的营销活动策划

/ 5 7.资源整合，羊毛出在猪身上，让银行做活动不花钱 8.开门红视觉营销系统打造

9.这是一堂包含118个自身策划案例的营销课，每个案例都可以直接转化为本行营销活动 10.营销活动策划的3大误区，1个思路，3个关键点 11.课后建立微信群，实时研讨银行营销活动 12.老师每天（工作日）一篇银行服务营销文章分享

授课对象：班子负责人、分管行长、营销部门负责人、支行长、网点主任 授课时间：2天课程+1天行动学习，6小时/天，共18小时

（2天培训，1天组织研讨，团队共创行动方案，并且结合本行实际，形成行动学习方案）授课方式：案例分析、课堂讲授、小组研讨、视频观看、情景模拟

课程大纲

第一讲：开门红营销环境的变化

一、老年客户、低端客户占据了网点柜面？ 1.老年顾客占比高，对银行的影响 2.如何低成本分流老年顾客，案例分析 案例分析：如何形成精准的客户分布图

二、顾客办业务问有没有赠品已经成为常态 1.为何各家银行在积分换礼？ 2.为何大多数银行都在送米面油…… 3.顾客礼品的三大忌讳

三、银行也协会的统计数据带来的启示 1.全行业平均离柜率达到77.76% 2.非必须业务不来网点已经成为常态 3.客户变成了用户。

4.网点优势将会失去，网点成为最大成本障碍。5.电子银行发展使银行跨越时空获取客户成为可能。

四、客户变了，营销模式是否也要变？

五、创新思维模式 1.什么困住了我们的思想

/ 5 2.破解传统营销思维的基本认知 3.认知，是我们业务发展的最大障碍

第二讲：开门红营销模式创新——社群营销 一、一个高考营销活动带来的启发 1.活动分析

2.活动带来的5大启发 1）关系 2）区域 3）精准 4）社群 5）价值

3.活动的延伸，从个体活动到系统活动

二、社群的概念

1.一个社群营销活动的分析 2.一点一策与社群服务与营销 3.社群营销的关键点

三、社群与社区的区别 1..范围不同 1）社区：时空概念 2）社群：跨越时空 2.维护方式不同：

1）社区：片区维护，按照资产进行维护，客户需求不精准造成成本较高、体验较差，2）社群：群体维护，精准共同需求，需求明确，按照需求设计活动，成本较低，客户体验好

四、如何找社群 1.社群分类 2.身边的社群

五、营销活动的策划依据：1-3-3-3原则 1.营销策划1个核心指导思想 2.营销策划的3个关键点 3.活动策划的3个误区

/ 5 4.节日活动策划的3种依据

第三讲：开门红营销模式创新——做活动不花钱之羊毛出在猪身上

一、移动互联时代的营销思维创新 1.羊毛出在猪身上，让狗买单 2.如何找到买单的狗

案例分析：一个案例几乎所有学员企业都在操作这个活动？

二、精准获客模型

1.把目标社群转化为我行客户的模型分析 案例分析

三、常见社群营销案例 1.亲子群体中的精准社群 2.女士群体中的精准社群 3.教育社群

4.车友群体中的精准社群 5.老年群体中的精准社群 6.商友群体中的精准社群 7.兴趣社群：

8.外出务工群体中的精准社群

第四讲：开门红营销之新阵地营销

一、银行营销策略创新

1.从ETC和刷卡观影看银行营销的困局

2.降维攻击的核心思想应用——车险获客、贵金属获客 3.从公众号推广，谈王婆卖瓜的传统困局 4.从林丹出轨谈风险对客户的影响 5.高收益是毒药不是卖点

6.不卖产品的功能属性，买顾客心灵出口

二、网点开门红视觉营销系统打造 1.客户动线与视线管理 2.招商银行视觉营销系统分析

/ 5 3.厅外营销打造 4.客户引导区 5.客户等候区 6.业务办理区 7.自助服务区 8.设施体验区 9.自造区域引流关注

三、引流顾客开门红期间来网点的设计——便民服务 1.引来顾客的产品——招徕产品 2.网点等候营销

3.网点联动营销与交叉营销体系

四、开门红期间外部阵地建立——外围文宣点：

1.外围宣传广告的三个免费布放区

五、开门红营销-它行策反

1.它行客户分层维护分析，确定策反目标群 2.拦截营销

六、开门红营销广告效果分析

案例分析：开门红活动效果不足原因何在

1.宣传单页、营销广告何时发？发什么？如何发？如何总结？

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