市场营销考点、重点总结

第一篇：市场营销考点、重点总结

市场营销学考点重点总结

1、市场营销概念的要点

（1）市场营销的基本目标是“获得、保持和增加顾客”。

（2）“交换”是市场营销的核心。市场营销的基本业务就是在交换过程中“创造、传播和传递更高的顾客价值”。

（3）交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度，以及对交换过程管理的水平。

2、市场营销的相关概念（1）需要、欲望和需求

1）需要：是指人们与生俱来的基本要求。

2）欲望：是指想得到上述需要的具体满足品的愿望，是各人受不同文化及社会环境影响表现出来的对需要的特定追求。

3）需求：是指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。（2）产品与服务

1）产品特指能够满足人的需要和欲望的任何事物，其价值在于它给人们带来对欲望的满足。

2）产品只是获得服务的载体。（3）效用、费用和满足

效用是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。（4）交换、交易和关系

1）交换是指从他人处取得所需之物，而自己以某种东西作为回报的行为。2）交易是交换的基本组成单位，是交换双方之间的价值交换。（5）市场营销与市场营销者 市场营销者：是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的东西作为交换的人

3、市场营销学及其发展（P8~P13）

4、企业战略的基本特征

全局性 ； 长远性 ； 抗争性 ； 纲领性 ；

5、区分战略业务单位

（1）合理区分战略业务单位，可以使企业使命具体化，并分解为各项业务或某一组业务的战略任务。

（2）区分战略业务单位的主要依据，是企业各项业务之间有无“共同的经营主线”。

在实践中，需要注意以下两方面。

（1）以需求为导向。

（2）切实可行。包罗太广，容易失去共同的经营主线。

6、规划成长战略

公司决定发展、扩大哪些业务，尤其是收割、放弃哪些业务，就要考虑发展新业务，或替代萎缩或被淘汰的业务。

（1）密集式成长（市场渗透、市场开发、产品开发、多角化成长）

（2）一体化成长

（3）多角化成长

7、分析竞争环境

（1）行业内部竞争（2）新进入者的威胁（3）替代品的威胁（4）购买者讨价还价的能力

8、营销环境的特征

（1）客观性

（2）差异性

（3）多变性

（4）相关性（2）

9、微观营销环境（P69~P73）（1）竞争者

1）欲望竞争者

2）属类竞争者

3）产品竞争者

4）品种竞争者

5）品牌竞争者（2）公众 公众：指对企业实现营销目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人。

1）融资公众

2）媒介公众

3）政府公众

4）社团公众

5）社区公众

6）一般公众

7）内部公众

10、威胁与机会的分析评价（P82）（1）威胁分析（2）机会分析

1）环境市场机会与企业市场机会； 2）行业市场机会与边缘市场机会； 3）目前市场机会与未来市场机会；

11、消费者在购买活动中扮演的五种角色

（1）发起者：第一个提议或想到去购买某种产品的人。（2）影响者：有形或无形影响最后购买决策的人。（3）决定者：最后决定整个购买意向的人。（4）使用者：实际使用或消费商品的人。

12、消费者购买决策的一般过程（P89~P91）

确认问题→信息收集→备选产品评估→购买决策→购后过程

13、影响消费者购买行为的个体因素（P92~P97）心理因素、生理因素、行为因素、经济因素等。

14、马斯洛需要层次论

（1）生理需要：为了生存而对必不可少的基本生存条件产生需要。（2）安全需要：维护人身安全与健康的需要。

（3）社交需要：只参与社会交往，取得社会承认和归属感的需要。

（4）尊重需要：在社交活动中受人尊重，取得一定社会地位、荣誉和权力的需要。

（5）自我实现需要：只发挥个人的最大能力，实现理想与抱负的需要。

15、影响供买者行为的环境因素（P97~P101）社会阶层、相关群体、家庭、角色身份

16、消费者购买行为类型（P103~104）

（1）复杂的购买行为

（2）减少失调感的购买行为（3）多样性购买行为

（4）习惯性购买行为

17、组织市场的特点

（1）购买者比较少；

（2）购买数量比较大；

（3）供需双方关系密切；（4）购买者的地理位置相对集中；

（5）派生需求；

（6）需求弹性小（售价格影响小）

（7）需求波动大；

（8）专业人员采购；

（9）影响购买的人多；

（10）销售访问多；

（11）直接采购；

（12）互惠购买；

（13）租赁（通过租赁方式取得所需产品）；

18、非营利组织的类型

（1）履行国家职能的非营利组织；（如政府、军队等）（2）促进群体交流的非营利组织；（如宗教组织、行业协会等）（3）提供社会服务的非营利组织；（学校、医院、基金会等）

19、营销信息系统的构成（P134~P136）

营销决策所需的信息一般来源于企业内部报告系统、营销情报系统和营销调研系统，再经过营销分析系统。它们共同构成营销信息系统。

20、营销调研的步骤（P139~P140）

确定问题与调研目标→拟定调研计划→收集信息→分析信息→提交报告

21、市场需求预测方法（P147~P150）（1）购买者意向调查法（2）综合销售人员意见法（3）专家意见法（4）市场试验法（5）时间序列分析法（6）直线趋势法（7）统计需求分析法

22、消费者市场细分的标准

（1）地理因素；

（2）人口因素；（3）心理因素；

（4）行为因素；

23、生产者市场细分的依据

（1）行业细分；

（2）规模细分；

（3）地理细分；

24、市场细分的原则（P162）

（1）可平衡性；

（2）可实现性；

（3）可盈利性；

（4）可区分性；

25、目标市场的战略类型（P162~P163）（1）无差异性市场营销战略；（2）差异性市场营销战略；（3）集中性市场营销战略；

26、市场定位的概念

市场定位是塑造一种产品在细分市场的位置。市场定位也称产品定位或竞争性定位，是根据竞争者现有产品的细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标客户，是该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。

27、产品的概念

产品是指通过交换提供给市场的、能满足消费者或用户某一需要和欲望的任何有形物品和无形的服务。

28、产品组合（P201~206）产品组合：一个企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构，即企业的经营范围。

29、产品的生命周期（P206~P213）

30、新产品的概念及种类

概念：一种产品在功能或形态上得到改进，语言有产品产生差异，并为顾客带来新的利益。基本类型：

（1）全新产品，即运用新一代科技革命创造的整体更新产品；（2）新产品线，是企业首次进入一个新市场的产品；（3）现有产品线的增补产品；

（4）现有产品改进或更新，对现有产品性能进行改进或注入较多的新价值；（5）再定位，进入新的目标市场或改变原有目标市场定位推出新产品；（6）成本减少，以较低成本推出同样性能的产品。

31、新产品开发的程序（P219~P223）

新产品构思→筛选→产品概念的形成与测试→初拟营销规划→

商业分析→新产品研制→市场试销→商业性投放

32、营销人员寻找和搜集新产品构思的主要方法（P220）

（1）产品属性排列法

（2）强行关系法

（3）多角分析法（4）聚会激励创新法

（5）征集意见法

33、品牌的作用(P228~P230)（1）品牌对营销者的重要作用

1）品牌有助于促进产品销售，树立企业形象； 2）品牌有利于保护品牌所有者的合法权益； 3）品牌有助于约束企业的不良行为； 4）品牌有助于扩大产品组合；（2）品牌给消费者带来的益处

1）品牌有助于消费者辨认、识别所需商品，有助于消费者选购商品； 2）品牌有利于维护消费者利益；

3）品牌有利于促进产品改良，有利于消费者；（3）品牌有益于提升国家竞争力

34、品牌组合（P236~P239）（1）品牌归属战略

（2）品牌统分战略：1）统一品牌；

2）个别品牌与多品牌；

3）分类品牌；

35、定价目标（P248~P249）

（1）维持生存；

（2）当期利润最大化；（3）市场占有率最大化；

（4）产品质量最优化；

36、成本导向定价法（P250~P252）

成本导向定价法是一种主要以成本为依据的定价方法； 包括成本加成定价法、增量分析定价法、目标定价法； 特点是简便、易用。

37、定价的基本策略（P254~P261）* 新产品定价策略（P257~P258）

38、企业降价与提价（P261~P262）（1）企业降价（原因）1）生产能力过剩，需要扩大销售，又不能通过产品改进和加强销售来扩大市场。2）在强大竞争压力下企业市场占有率下降。

3）企业成本费用比竞争者低，企业通过降价掌握市场或提高市场占有率，从而扩大生产和销售量，进一步降低成本费用。（2）企业提价（原因）1）通货膨胀，物价上涨。2）产品供不应求，不能满足所有顾客。

39、分销渠道的含义和职能（P269~270）含义：通常指促使某种产品和服务能顺利的经由市场交换过程，转移给消费者（用户）消费使用的一整套相互依存的组织。职能：（1）研究。收集制定计划和进行交换所必需的信息。（2）促销。进行关于所供应物品的说服性沟通。（3）接洽。寻找可能的购买者并与之进行沟通。（4）谈判。为了转移所供物品的所有权，而就其价格及有关条件达成最后协议。（5）订货。分销渠道成员向制造商进行有购买意图的沟通行为。

（6）配合。时所供应的物品符合购买者需要，包括分类、分装、装配、包装等活动。

（7）物流。组织产品的运输、储存。

（8）融资。为补偿渠道工作的成本费用而对资金的去的和支出。（9）风险承担。承担与渠道工作有关的全部风险。

（10）付款。买房通过银行或其他金融机构向销售者支付账款。

（11）所有权转移。所有权从一个组织或个人向其他组织或个人的实际转移。（12）服务。渠道提供的附加服务支持，如信用、交货、安装、修理等。

40、影响分销渠道的设计因素（P271~P272）（1）顾客特性（2）产品特性（3）中间商特性（4）竞争特性（5）企业特性（6）环境特性

41、分销渠道的管理（P273~P275）

（1）选择渠道成员；

（2）激励渠道成员；（3）评估渠道成员；

（4）渠道改进安排；

42、促销组合及促销策略（P296~P298）推式策略；拉式策略 影响因素：（1）促销目标；

（2）产品因素；

（3）市场条件；

（4）促销预算；

43、广告目标

（1）告知目标；

（2）劝说目标；

（3）提示目标；

44、广告的种类（P303）

45、广告传播效果的测定（P309）

（1）评分法；

（2）回忆测试法；

46、销售促进的方式（P314）

47、SWOT分析法（P319）

S：优势

W：劣势

O：机会

T：威胁

48、国际市场营销与国内市场营销的区别（P339）（1）复杂性；

（2）风险性；

（3）激烈性；

49、进入国际市场的方式（P348~P350）

（1）贸易进入方式；

（2）合约进入方式；

（3）股权进入方式；

50、服务的特征（P362~P363）（1）无形性（不可触知性）；

（3）异质性（可变性）；

51、服务定价（P373~P374）（1）客观定价法；（2）主观定价法；（3）利润导向定法；（4）成本导向定价法；（5）竞争导向定价法；（6）需求导向定价法；

52、网络营销（P390~P394）

2）同步性（不可分割性）； 4）易逝性（不可储存性）；（（

第二篇：市场营销重点总结

第一章

市场营销的含义：市场营销是以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场交换实现其潜在和现实需求。

市场营销观念：市场营销观念是一种以顾客需求和欲望为导向的营销哲学，是消费者主权论在企业市场营销管理中的体现。

第三章

市场的分类：①消费者市场②组织市场

消费者市场的特点： 购买人数众多购买者差异性大购买者属于少量和多次性购买购买者多属于感情型和非专家型购买

影响消费者购买行为的因素：文化因素、社会因素、个人因素、心理因素

第四章

成本领先战略的含义：成本领先战略是指企业通过加强成本控制，在研究、开发、生产、销售、服务和广告等领域里把成本降低到最低限度，从而成为行业中的成本领先者的战略。

成本领先战略的优势：①形成进入障碍 ②降低代替品威胁 ③减弱卖方和买方的压力 ④避免竞争者侵害

弱点：①竞争对象进行模仿 ②竞争对手开发出更低成本的生产方法 ③顾客需求的改变 竞争对手的类型：同行业的企业、处于产业链上下游并正在实施纵向一体化战略的企业、处于其他行业并正在采取多元化策略发展的企业

竞争策略：防御策略、进攻策略、追随策略、补缺策略

第六章

市场细分的定义：市场细分就是以消费者需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体。

市场细分的作用：1为企业提供了有效的市场分析工具。2有助于企业发现新的市场机会。3 有利于减少竞争对手。4 有利于企业增强竞争力

目标市场的含义：目标市场是企业在市场细分基础之上，在众多子市场中，根据各子市场需求及企业资源状况，决定进入的那个市场。

目标市场策略：1无差异性营销策略。2差异性营销策略。3集中性营销策略。

集中性营销策略是指企业以整体市场上的某一个子市场作为目标市场，根据该子市场的需要，集中力量生产一种产品和制定一种市场营销组合，以满足该子市场的需要。

集中性市场营销的优点：企业能够集中资源对某一细分市场做深入细致地调查和了解，从而制定出更有针对性的营销对策和更好地满足特定顾客的需要，再生产和销售等方面实行专业化，能够大大降低企业的生产成本和经营费用，从而取得更好的经济效益。

缺点是：具有较大的风险性。

市场定位的含义：针对潜在客户的心理采取行动，将产品在潜在客户的心目中定一个合适的位置。

定位常见错误：定位过低、定位过高、定位混乱、定位怀疑

第七章

产品的概念：产品是能够在市场上得到的、用于满足人们欲望和需要的任何东西，包括实物、服务、场所、设计、软件、意识等各种形式。

产品整体概念的三层次论：①核心产品②形式产品③延伸产品

产品组合及其相关概念：①产品项目 ②产品线 ③产品组合在每个品牌下面，又有多种规格的产品：①产品组合宽度 ②产品组合深度 ③产品组合关联性

产品生命周期的概念：产品生命周期是指产品从投入市场到最后被市场淘汰的整个时期。

产品生命周期由众多因素决定，如产品本身的性质、特点；市场竞争的激烈程度；科学技术的发展速度；消费需求的变化速度；企业营销的努力程度等。

产品生命周期阶段：导入期、成长期、成熟期、衰退期

导入期的特点：①生产批量小，制造成本高 ②营销费用高 ③销售数量少 ④产品价格常偏高

导入期的营销对策：①快速掠取策略 ②缓慢掠取策略 ③快速渗透策略 ④缓慢渗透策略 成长期的特点：①产品销售强劲 ② 产品质量日趋稳定 ③企业形成规模化生产 ④市场竞争日趋激烈

成长期的营销对策：①改进产品 ②开辟新市场 ③密集分销 ④树立品牌形象

成熟期的营销对策：改进产品、改进市场、改进营销组合、转移生产基地

品牌的定义：品牌是一种名称、标记、符号、图案或这些要素的组合，目的是使自己的产品或服务同其他竞争者的产品或服务加以区别。

品牌数量策略：①统一品牌策略 ②多品牌策略 ③复合品牌策略

第八章

成本导向定价法的含义：以成本为中心的定价方法，即企业定价时先考虑要收回成本再考虑赚取利润。

成本导向定价法有：成本加成定价法、目标收益率定价法、收支平衡定价法

区别需求定价法：①因顾客而异 ②因时间而异 ③因地点而异 ④因产品而异

新产品定价策略：①撇脂定价 ②渗透定价 ③满意定价

第九章

分销渠道的概念：分销渠道就是使产品或服务从生产领域向消费领域转移所经过的具体通道或路径。

分销渠道主要包括各种中间商(批发商、代理商)，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。

分销渠道的结构：长度结构、宽度结构

长度结构：指的是一个渠道系统中包括的中间机构的层次数量，即渠道长度。渠道长度分为零级渠道、一级、二级、三级渠道。

宽度结构：指营销渠道同一环节或层次上选用中间商数目的多少，多者为宽少者为窄。根据同一层次中间商数目的多少，可以有三种形式的渠道宽度结构，即密集型分销渠道、独家分销渠道及选择性分销渠道。

代理商的概念：代理商是指接受生产者委托，从事商品交易业务，但不取得商品所有权的中间商。

代理商的类型：①总代理商 ②普通代理商 ③媒介代理商 ④订约代理商 ⑤商品代理商 ⑥运送代理商 ⑦出口代理商 ⑧进口代理商 ⑨广告代理上 ⑩投标代理商 ⑾保险代理上 ⑿履行代理商

第十章

促销的定义：促销是指企业利用各种有效的方法和手段，使消费者了解和注意企业的产品、激发消费者的购买欲望、并促使其实现最终的购买行为。

促销的手段包括广告、人员推销、营销推广、公共关系四个方面。

促销组合策略：“推”式策略和“拉”式策略

推式策略：是指对中间人的促销，这一策略将以人员推销和适当的营业推广方式为主。拉式策略：拉式策略是指对终端消费者的促销，即靠广告。营业推广等促销方式引起潜

在客户对该产品的注意，刺激他们的购买欲望和行动。

公共关系的含义：公共关系是指社会组织以传播的沟通为手段，以建立长期合作、合理互惠的公共关系为重点，以塑造良好的组织形象为目标的活动。①公共关系的目的是塑造组织形象 ②公共关系的主题是组织 ③公共关系的客体是公众 ④公共关系的途径是传播和沟通

第三篇：国际市场营销重点总结

名词解释

1国际市场营销是企业根据国外顾客的需求，将生产的产品或提供的服务提供给国外的顾客，并最终获得利润的贸易活动。

2.国际目标市场是企业在对国际市场进行细分之后，通过对细分市场的市场潜力、竞争状况、本企业资源条件等多种因素进行评估分析，最终决定进入的那部分市场，即企业所选择的准备以相应的产品和服务满足其需要的那部分购买者群体

3.案头调研：对已经存在并已为某种目的而收集起来的信息进行的调研活动，也就是对二手资料进行搜集、筛选，并据以判断他们的问题是否已局部或全部地解决。

4.撇脂定价：是指在新产品上市初期，将新产品价格定得较高，以便在较短的时间内获取丰厚利润，尽快收回投资，减少投资风险。

5.渗透定价策略：指在新产品投入市场时，利用消费者求廉的消费心理，有意将价格定得较低，以吸引顾客，迅速扩大销量，提高市场占有率。

6.国际市场营销渠道 ：指产品由一个国家的生产者流向国外最终消费者和用户所经历的路径，是企业国际市场营销整体策略的一个重要组成部分。

7.国际营销渠道：产品实体及其所有权从一国的生产者转移到国外消费者或最终用户手中所经过的各种通道和中间机构的总和。

8.营销观念是指企业从事市场营销活动及管理过程的指导思想或根本看法和根本态度，也就是企业在开展市场营销活动的过程中，在处理企业、顾客和社会三方利益方面所持的态度和指导思想。

9.国际市场营销学是一门研究以国外顾客需求为中心，从事国际市场营销活动的国际企业经营销售管理的科学。

10.市场细分：指企业根据某种标准将大而分散的市场划分为若干独立的并且具有相似特征的消费者群，每一个消费者群具有自己独特的需求与行为特征。

11.国际市场营销调研是指企业运用科学的方法，有目的的、系统的收集、记录，一切与特定国际市场营销有关的信息，对所收集到的信息进行整理、分析从而把握目标市场规律，为国际市场营销决策提供可靠的依据。

12.国际市场细分，是指企业按照一定的细分标准，把整个国际市场细分为若干个需要不同的产品和营销组合的子市场，其中任何一个子市场中的消费者都具有相同或相似的需求特征，企业可以在这些子市场中选择一个或多个作为其目标市场。简答

1.国际市场营销与国际贸易：联系（1）国际贸易是国际市场营销的先导。国际市场营销活动出现初期是同出口贸易紧密联系的。国际贸易活动在先，国际市场营销活动在后。（2）企业的国际市场营销是一国国际贸易的组成部分。区别1）经营主体不同。国际市场营销的经营主体是企业，企业与企业之间开展产品和劳务的跨越国界的交换，买主可能是政府、企业和个人，也可能是本企业所属的子公司或分支机构。国际贸易的经营主体是国家，国家是国际贸易的组织者，由国家与国家之间完成商品和劳务的交换，具体完成交换工作是由国家对外贸易部门或对外贸易公司代表国家去执行和完成的。2）商品流通的形态不同。国际市场营销商品的流通形态具有多样化的特征，产品可以跨越国界，也可以不跨越国界。而国际贸易商品流通形态是跨越国界型的，参加交换的产品和劳务必须从一国转移到另一国。3）经营动力或行为动机不同。从事国际市场营销的主体企业，它追求的是利润最大化。国际贸易的主体是政府，国与国之间的这种比较利益的存在，是国际贸易得以进行的动力所在。4）评价经营效益的信息来源不同。评价国际市场营销活动的效益的信息来源主要是公司的账户以及有关经营记录；评价国际贸易效益的信息来源主要是一个国家的国际收支平表。5）国际市场营销作业流程比国际贸易更复杂。

2.赫-俄理论的要点：生产要素的禀赋差异是国际贸易发生的根本原因。各国应该出口那些密集使用本国丰裕资源的商品，进口那些密集使用本国稀缺资源的商品。自由贸易不仅会使本国商品价格趋于均等，而且要素价格也趋于均等。3.里昂惕夫之谜里昂惕夫的研究发现，赫-俄的要素禀赋理论与事实不符，因而得出了相反的结论，所以里昂惕夫之谜也叫里昂惕夫反（悖）论。1953年里昂惕夫用投入-产出分析法对1947年美国200个行业的对外贸易商品结构进行了分析。按照赫-俄的要素禀赋理论，美国应该是出口资本密集型产品，进口劳动密集型产品，但是里昂惕夫的研究结果表明，美国进口替代品的资本密集程度反而高于出口品的资本密集程度。1956年他又用同样的方法进行检验，得出了相同的结论。

4.国际转移定价策略，含义：是一种产品在跨国公司母公司与子公司之间转移时采用的价格，跨国公司制定转移价格，从表面上看是为了评价子公司的经营业绩，而实质是为避开对整个公司盈利不利的因素，追求集团总体盈利的最大化。目的①减少风险；在浮动汇率制度下，由于汇率频繁波动，国际企业承受着极大的汇率风险，利用转移价格在一定程度上避免了这一风险。母公司将一种产品价格定得高于正常市场价格使其进入汇率下浮国子公司，或者以低价偿付该子公司的产品②减少纳税在非经济联盟之间进行贸易时，一国产品进入他国市场必须交纳关税，而跨国公司的子公司，作为经济实体也需要在所在国交纳所得税。在各种税率既定的情况下，改变产品价值总量就可以达到改变纳税水平的目的。对跨国公司而言，这一目的经常通过国际转移价格的灵活变动而实现。③应对竞争相当一部分跨国公司灵活调整其转移定价，旨在应付不同的市场竞争情况。跨国公司为了提高某种产品在某国市场的竞争力，最基本的方法是以低价格将这种产品售予在当地的子公司，使当地子公司在价格上处于竞争中的有利位置。

5.国际市场营销渠道差异化设计的原因：不同国家或地区营销环境的差异；各国的消费特点不同和消费者购买模式的差异；企业对不同国家或地区进入方式的差异。

6.市场挑战者战略含义：是指在本行业产品的销售额中处于前几名（但不是第一名）的大企业，他们的营销战略目标是不断增加市场份额，因而会向市场领导者和其它竞争者发动攻势战略，被称作市场挑战者战略。特征：①市场挑战者具有较雄厚的实力和比较灵活的管理体制，能适应时代的需要或者在某些管理方法上走在时代的前列，企业充满活力，重视技术创新，产品开发能力较强，普遍有“拳头”产品，企业成长快。②从开发产品的顺序上看，往往从市场领导者忽略的或未加重视的产品着手，然后向核心产品进军。③从促销手段的选择上，市场挑战者往往通过提高售后服务、低价等方法争夺消费者，日本汽车业以及东南亚的纺织品、手表、玩具进军美国市场便是一例。④国际市场挑战者往往从各自政府获得资助。⑤际市场挑战者在其初创阶段，往往采用进口市场领导者的关键部件，进行改装，从市场领导者从中学得技术、管理甚至引进人才。

7.市场领导者战略主要战略及实现的途径主要战略：①扩大市场需求总量，寻找新的使用者，开发新用途，增加使用量。②扩大市场占有量。市场领导者企业可以通过其市场占有率的再度扩张而成长。③保护市场占有率。阵地防御 ：即企业在它目前的经营领域周围采取防范措施，以此抵御对手的攻击。但这是一种消极的静态防御，不能作为唯一的形式。侧翼防御：在全面防卫整个“阵地”时，市场领导者应特别注意其侧翼的薄弱环节。企业必须运用侧翼防御战略，留心从各方面考察自己在市场中的处境；保护企业的要害部位，不让竞争者从某一点找到“突破口”。先发防御 ：市场领导者企业可以采取一种更为积极的先发制人的防御战略。反攻防御 ：当市场领导者遭到对手发动降价或促销攻势，或改进产品、占领市场阵地等进攻时，应主动反攻入侵者的主要市场阵地。机动防御：它要求市场领导者企业不仅要积极防御现有的市场，还要进一步扩展到一些有前途的领域。缩减防御：在所有的细分市场采取全面防御有时会得不偿失，在这种情况下，最好是采用缩减防御（或称之为战略性撤退），即企业放弃一些已失去竞争力的市场，而集中资源在本企业具备较强竞争力的领域进行经营。

8.影响产品调整的强制性因素1各国政府对进口产品的标准所作的特殊规定各国政府对产品在质量标准、包装、商标、安全要求等方面都有其特殊要求，产品出口到这些国家必须遵守这些要求2各国度量衡制度不同而导致计量单位上的差异由于世界各国的度量衡制度不同，以致造成同一计量单位所表示的数量（重量）不一。在国际贸易中，通常采用公制、英制、美制和国际单位制。3各国气候等条件的特殊性目标市场的气候、地理资源等条件也是企业必须改变原有产品的强制性因素之一。

9.国际市场细分的步骤①确定产品市场范围产品市场范围应以消费者的需求而不是产品特性来定。②分析潜在顾客的需求③选择市场细分标准根据国际市场的宏观和微观细分两个层次，按地理、经济、文化等标准，可以对国际市场进行宏观细分；如果该组宏观细分市场在市场营销活动上仍存在不同特点或要求，可以对其再按其存在的不同特点或要求，如消费者的心理、行为等标准等进行细分，得到微观细分市场。④筛选为了满足市场细分的需要，营销人员必须把各细分市场或各顾客群的共同需求筛选掉。⑤分析、估量各个细分市场的规模和性质⑥为子市场定名在对市场进行细分后，把选出的各个子市场确定名称，以便高度概括出每个子市场的特征。⑦选择目标市场，设计市场营销组合策略。论述

1、国际促销组合的含义、方式、主要目标：国际促销组合概念

（1）企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用；（2）促销的主要作用使目标市场的顾客相信商家所提供的商品和服务有优于其它竞争者的差异化优势 国际促销的主要方式①国际广告②国际推销③国际推广④国际公关 国际促销组合的主要目标①提高销量②获得新顾客③改变消费者行为

2、国际销售推广策略：含义：企业在国际目标市场上，为了刺激需求、扩大销售而采取的能迅速产生激励作用的促销措施。因素：当地政府的限制，经销商的合作态度。市场的竞争程度。目标：诱发消费者尝试一种新产品或新牌子，尤其是刚进入国际市场的产品；刺激现有产品的销量增加或库存减少。

策略：

1、针对消费者推广的手段赠送样品、降价销售、有奖销售、代价券、交易印花、商品展销

2、针对中间商推广的手段折扣、津贴、经销奖励

3、针对销售人员推广的手段推销竞赛、奖金。

案例分析：第三讲PPT-98页。政治法律环境 政治稳定性、政治风险、国际关系 法律制度的差异 本国法律、东道国法律和国际法律的影响：影响产品、价格、促销和渠道策略 保护消费者利益、生产者和销售者利益、公平竞争、调整国际经贸行为 东道国法律对营销的影响：① 产品。由于产品物理和化学性质事关消费者安全问题，所以各国都对产品的纯度、安全性能都有详细的规定。② 定价。如何控制定价是世界各国普遍遇到的问题。③ 分销。各国法律关于分销的规定比较少，所以企业在选择东道国分销渠道时自由度比较大。有些东道国有些分销渠道也不一定适用。④ 促销。在国际营销中，关于广告的争议最多，广告也最易受控制。政治风险的主要表现： 1）单纯征用，一般情况下政府给的补偿金少于外国企业资产的总额，甚至是象征性给点补偿；2）没收、国有化。这是一种东道国政府从项目中剥夺财产的风险，财产剥夺没有任何补偿。东道国主要是考虑由本国政府拥有某些行业的所有权，要比国外企业控制其所有权更能实现国家的发展和利益。3）政府禁令。4）禁运和制裁。是指一国出于对敌对国家的惩罚而实施的贸易措施。该措施使用的是经济手段，逼迫敌对国家就范达到政治上的目的。5）东道国毁约。东道国政府不履行项目协议中的有关承诺，这种承诺可能是多方面的。有的承诺是一些基础设施，有的包括劳工协议和取消一些政府法规和杂费等。6）本土化。是指东道国政府采取各种政策和措施约束和限制外国企业，迫使其将控制权转入本国国民手中，使其经营活动完全符合本国利益。本国化是一种渐进的控制外国投资的过程，有可能导致没收或征用，但它与没收或征用是有区别的。它是一种温和的政治干预形式。7）政治**。政治**包括战争、革命、颠覆、政变、内乱、破坏和恐怖活动。如何降低政治脆弱性：

1、在东道国只是客人，应以客人的身份行事

2、企业利润并非完全属于某一公司，当地雇员和东道国经济也应收益

3、如能流利使用当地语言，会有助于销售，有利于缔结良好的公共关系

4、努力为该国的经济、文化做贡献5.培训外派的的管理人员及其家属，使他们在外国环境中举止得体

6、最好不用药呆在本国指挥业务经营，而应为国外子公司配备称职的当地人并从本国监督经营情况。

第四篇：市场营销课程重点总结

一、填空题

1、市场的三要素：人口、购买力、购买欲望。

2、企业经营的五种观念：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念。

3、市场营销的管理过程：市场机会分析、目标市场选择、设计营销组合、营销方案实施、方案实施控制。

4、市场营销的微观环境包括：企业本身、供应商、营销渠道企业、顾客、竞争者和各种公

众。

5、市场营销的宏观环境包括六大要素即： 人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境。

6、SWOT的含义：S代表优势，W代表劣势，O代表机会，T代表威胁。

7、竞争者反应模式:①从容不迫型；②全面防守型；③适当选择型；④强烈反击型；⑤应

变随机型。

8、按市场地位划分，可将企业划分为：市场领导者、市场挑战者、市场跟随者、市场补缺

者。

9、市场调查的五大程序：①明确市场调查的任务；②制定市场调查的计划；③实施信息收

集，进行实地调查；④系统分析资料信息；⑤择写调查报告。

10、消费者购买过程的分析有：

1、认识需求；

2、搜集信息；

3、选择评价；

4、购买决

策；

5、购后行为。

11、影响企业购买的因素：环境因素、企业因素、人际关系、个人特征。

12、消费者市场细分的依据主要有：地理、人口、心理、行为特征。

13、创造差异的途径主要有：产品差异、服务差异、渠道差异、形象差异、价格差异。

14、产品的生命周期包括以下阶段：产品引入期、产品成长期、产品成熟期、产品衰退

期。

15、品牌包括商标、属性、名称、包装、价格、历史、声誉、广告、公共关系等多种因

素。

16、包装设计的原则是：美观、实用、经济。

17、产品定价考虑的因素：（1）定价目标；（2）确定需求；（3）估计成本；（4）选择定

价方法；（5）选定最终价格。

18、选择定价方法有：成本导向定价法、竞争导向定价法、顾客导向定价法。

19、心理定价策略有：整数定价、尾数定价、声望定价和招徕定价。

20、确定主要渠道要考虑的因素有：产品特征、企业自身状况、市场状况、环境因素。

21、渠道冲突的原因：①生产企业与中间商有不同的目标；②渠道成员的任务和权利不

明确；③中间商对生产企业的依赖过高；④价格原因；⑤存货水平。

22、促销的基本方式：人员推销、广告、营业推广、公共关系

23、促销组合考虑的因素：产品性质、产品的生命周期、市场性质、促销费用。

24、电子媒体广告主要包括：电视广告、广播广告、网络广告。

25、公共关系的基本原则：（1）以诚取信的原则；（2）公众利益与企业利益相协调的原

则。

26、机构以及其他公众 发生互动作用的过程。

27、关系营销的中心是：顾客忠诚。

28、全球营销产生的原因：产业的全球化、市场的全球化、顾客的全球化、竞争的全球

化。

二、名词解释

1、市场细分——识别目标顾客的方法，就是市场细分，即把整个市场划分为若干个更小的市场，每个细分市场是具有某种共同特征的组织或个人组成的群体。

2、顾客关系管理——是指企业通过富有意义的交流和沟通，理解并影响客户行为，最终达

到增加新顾客、保留老顾客，并提高顾客忠诚和顾客创利的目的。

3、产品组合——是指一个企业生产经营的全部产品的有机构成和量的比例关系。产品组合由各种各样的产品线组成，每条产品线又由许多产品项目构成。

4、营业推广——又称销售促进，是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买企业产品或服务的促销活动。

5、公共关系——是指某一组织为改善与社会公众的关系，促进公众对组织的认识，理解及

支持，达到树立良好组织形象、促进商品销售的目的的一系列促销活动。

6、绿色营销——是指企业以环境保护观念作为其经营哲学思想，以绿色文化为其价值观

念，以消费者的绿色消费为中心和出发点，力求满足消费者绿色消费需求的营销策略。

7、分销渠道——是指某种货物与劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所

有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。（它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者和消费者。）

8、现金折扣——是对在规定时间内提前付款或用现金付款者所给予的一种价格折扣，其目的是鼓励顾客尽早付款，加速资金周转，降低销售费用，减少财务风险。

9、核心产品——是指消费者在购买一样产品或一项服务时所寻找的能够解决问题的核心

利益。是提供给顾客的基本效用和利益，是顾客需求的中心内容。

10、市场环境——是指影响企业经营活动，并与企业经营活动有潜在关系的所有外部力

量和相关因素的集合。

11、公共关系危机——就是专指灾难或危机中的公共关系。也就是公共关系在危机中的开发和应用，是处理危机过程的公共关系。

三、简答题

1、市场调查的作用？

答：（1）为企业决策提供依据；（2）有助于企业开拓市场，开发新产品；（3）有利于企业在竞争中占据有利地位；（4）促进企业经营管理的改善，增加销售，增加营利。

2、产品成熟期应采取的营销策略？

答：（1）调整市场；（2）改进产品；（3）优化营销组合；（4）新产品的研制和开发。

3、产品为什么要使用经销商的品牌？

答：使用经销商的品牌的原因主要是：（1）中间商声誉高，产品贴中间商的品牌可以更好的拓展市场；（2）不使用制造商的品牌，那么制造商减少了宣传费用，中间商可以获得较为便宜的进货价格；（3）中间商希望树立自己的信誉，而不受货源限制，可以加强对制造商产品的价格控制。

4、企业采取削价策略的原因？

答：（1）企业急需回笼大量资金；

（2）企业通过削价来开拓新市场；

（3）企业决策者决定排斥现有市场的边际生产者；

（4）企业生产能力过剩，产品供过于求，但是企业又无法通过产品改进和加强促销等工作来扩大销售；

（5）企业决策者预期削价会扩大销售，由此可望获得更大的生产规模；

（6）由于成本低，费用减少，使企业削价成为可能；

（7）企业决策者出于对中间商要求的考虑；

（8）政治、法律环境及经济形势的变化，迫使企业降价。

企业采取提价策略的原因？

答：（1）应付产品成本增加，减少成本压力；

（2）为了适应通货膨胀，减少企业损失；

（3）产品供不应求，遏制过度消费；

（4）利用顾客心理，创造优质效应。

5、直接分销与间接分销的优缺点？

答:直接分销优点：

（1）有利于产、需双方沟通信息，可以按需生产，更好地满足目标顾客的需要；

（2）可以降低产品在流通过程中的损耗；

（3）可以使购销双方在营销上相对稳定；

（4）可以在销售过程中直接进行促销。

缺点：（1）在产品和目标顾客方面：对于绝大多数生活资料商品，其购买呈小型化、多样化和重复性

（2）在商业协作伙伴方面：商业企业在销售方面比生产企业的经验丰富，这些中间商最了解顾客的需求和购买习性，在商业流转中起着不可缺少的桥梁作用

（3）在生产者与生产者之间，当生产者仅以直接分销渠道销售商品，致使目标顾客的需求得不到及时满足时，同时生产者就可能趋势而进入目标市场，夺走目标顾客和商品协作伙伴。间接分销渠道的优点;

(1)有助于产品广泛分销；（2）缓解生产者人、财、物等力量的不足；（3）间接促销；

（4）有利于企业之间的专业化协作。

缺点：（1）可能形成“需求滞后差”；

（2）可能加重消费者的负担，导致抵触情绪；

（3）不便于直接沟通信息。

6、渠道冲突的解决方法有哪些？

答：（1）调整游戏规则（2）沟通劝说（3）协商谈判（4）诉讼（5）退出

7、营业推广的作用？实施过程？

答：作用：（1）缩短产品入市的进程；

（2）激励消费者初次购买，达到使用目的；

（3）激励使用者再次购买，建立消费习惯；

（4）提高销售业绩；

（5）侵略与反侵略竞争；

（6）带动相关产品市场。

实施过程：（1）确定营业推广目标；（2）选择营业推广工具；（3）制定营业推广实施方案；

（4）方案试验；（5）实施和控制营业推广方案；（6）评价营业推广结果。

8、选择广告媒体的依据？

答：（1）产品因素；（2）消费者媒体习惯；（3）销售范围；（4）广告媒体的知名度和影响力；

（5）广告主的经济承受能力。

9、公共关系的作用？公共关系危机处理的程序？

答：作用：（1）塑造企业形象和产品形象（2）信息收集与沟通（3）社会交际（4）协调和平衡各方关系（5）培训、咨询和处理投诉（6）危机管理

公共关系危机的处理程序：（1）控制事态，控制损失到最最低限度（2）表明公司态度和行为（3）了解事实，公开真相（4）分析情况，采取对策（5）召开新闻发布会，发布正式消息（6）组织力量，有效行动（7）认真处理善后工作（8）总结调查，吸取教训

10、市场营销管理的过程？

答：（1）市场机会分析（2）目标市场选择（3）设计营销组合（4）营销方案实施（5）方案实施控制

四、论述题

1、比较分析企业的5种经营观念的适用性及优缺点？

2、有关市场营销与个人就业，指导、发展等方面的影响？

3、目标市场选择的5种策略，比较分析？（从它的适用性及优缺点等方面分析）

4、产品生命周期的不同阶段的营销策略？

第五篇：2017药理学考点重点总结（范文模版）

药理学

一、名解：

1.药理学（pharmacology）：是研究药物与机体（含病原体）相互作用及其作用规律的科学。2.药效学（pharmacodynamics）：药物对机体作用及其作用机制，即药物效应动力学，又称药效学。

3.药动学（pharmacokinetics）：研究药物在机体影响下所发生的变化及其规律，即药物代谢动力学，又称药动学。

4.首关消除（first-pass effect/elimination）：某些药物首次通过肠壁或经肝门静脉进入肝脏时，被其中的酶所代谢，致使进入体循环的药量减少的一种现象。

5.一级消除动力学(first-order elimination kinetics)：是体内药物在单位时间内消除的药物百分率不变，也就是单位时间内消除的药物量与血浆药物浓度成正比。6.生物利用度（bioavailability）：经任何给药途径给予一定剂量的药物后到达全身血循环内药物的百分率。.F=A/D*100%（D为用药剂量，A为体循环中药物总量）7.副反应(side reaction)：药物在治疗剂量引起的与治疗目的无关的作用。

8效能（efficacy）:药理效应达到的不再随剂量或浓度的增加而增强的极限效应。9.效价（potency）：引起等效应的相对浓度或剂量。剂量越小效价强度越大。10.治疗指数（therapeutic index,TI）：通常将药物的的LD50/ED50的比值称为治疗指数 11.二重感染（superinfections）：长期口服或注射使用广谱抗生素时，敏感菌被抑制，不敏感菌乘机大量繁殖，由原来的劣势菌群变为优势菌群，造成新的感染，称作二重感染。12.肝肠循环（hepatoenteral circulation）：被分泌到胆汁内的的药物及其代谢产物经由胆道及胆总管进入肠腔，然后随粪便排出，经胆汁入肠腔的药物可经小肠上皮细胞吸收经肝脏进入血液循环，这种肝脏、胆汁、小肠间的循环称为肝肠循环。较大药量反复进行肠肝循环可延长药物的半衰期和作用时间。13.半衰期（half-life,t1/2）：药物在体内分布达平衡状态后血浆药物浓度降低一半所需的时间。14.不良反应（adverse drug reaction/ADR）：药物引起的不符合药物治疗目的，并给病人带来痛苦或危害的反应。引起的疾病称药源性疾病。

15.药代动力学/药动学（pharmacokinetics）:研究药物在体内的过程，即机体对药物处置的动态变化。包括药物在体内吸收、分布、代谢和排泄的演变过程和血液浓度随时间的变化。16.激动药（agonist）:既有亲和力又有内在活性的药物。与受体结合并激动受体产生效应。吗啡，Adr，ACh 17.耐药性：病原体对抗菌药物的敏感性下降甚至消失。分为固有耐药性和获得耐药性。固有耐药性是由细菌染色体基因决定而代代相传的耐药性。获得性耐药性是细菌与药物反复作用后对药物的敏感性降低或消失，大多由质粒介导，但亦可有染色体介导。

18.效价强度：用于作用性质相同的药物之间等效剂量的比较，达到相同药理效应时所需药物剂量的多少，反应药物效价强度的大小。

二、填空题

1．药理学研究的内容；一是研究药物对机体的作用，称为药效动力学。二是研究机体对药物的作用，称为药代动力学 2．药物的体内过程包括_吸收、_分布、代谢 和 排泄_四个基本过程。3．药物慢性毒性的三致反应是：致癌、致畸胎、致突变。

4．药物的不良反应包括:_ 副作用_,_毒性反应_,_变态反应,_继发反应，变态反应，特异质反应 等类型。5．药物的治疗作用包括_对因治疗_和__对症治疗。

6．写出下列药物的拮抗剂：去甲肾上腺素 酚妥拉明、异丙肾上腺素 心得安、阿托品 毛果芸香碱。7．癫痫小发作首选_乙琥胺_，大发作和局限性发作首选_苯妥英钠，精神运动性发作以_卡马西平_疗效最佳 8．氯丙嗪可与_度冷丁（哌替啶）、_异丙嗪_配合组成冬眠合剂。9．阿托品在眼科的应用①_治疗虹膜睫状体炎；②扩瞳作眼底检查。对眼的影响有 扩瞳，升高眼内压，调节麻痹。10．解救有机磷中毒必须合用__解磷啶 _和 _阿托品。

11．毛果芸香碱用于虹膜炎的目的是防止_虹膜与晶状体粘连_。对眼的影响有①缩瞳 ②降低眼内压 ③调节痉挛

12．β-内酰胺类抗生素产生耐药性的主要机制是产生 白塔-内酰胺酶，为了保护β-内酰胺类抗生素的活性，与 白塔-内酰胺酶抑制剂 组成复方制剂。13．阿司匹林的解热阵痛抗炎主要机制是：抑制体内环氧酶，阻止前列腺素的合成和释放。14．糖皮质激素的短效制剂有 氢化可的松 和 可的松，长效制剂有 地塞米松 和 倍他米松

15．硝酸甘油抗急性心绞痛的给药途径为：口腔黏膜吸收和皮肤吸收；作用特点：1.扩张周围血管，降低心肌耗氧量、16.舒张冠状血管，增加缺血区血流量、3.重新分配冠状动脉血流量，增加心内膜血液供应、4.保护心肌细胞，减轻缺血的损伤。17．可待因可用于_镇咳_其主要不良反应是_成瘾性_。

18．肝素用药过量所致出血可用_鱼精蛋白_解救；其原理是__鱼精蛋白带正电中和肝素使之形成稳定复合物。19．普萘洛尔为 β 受体阻断药，可治疗 心律失常、心绞痛和 高血压 等。20．β一内酰胺抗生素的作用原理是_阻碍细菌细胞壁的合成_是_繁殖期_杀菌剂。21．目前临床上使用的α受体阻断药分两类为_α1受体阻断药__和_α2 受体阻断药_。22．肾上腺素激动α1 受体使皮肤、粘膜和内脏血管收缩，激动β2 受体使骨骼肌血管舒张。23．强心苷的正性肌力作用的主要特点为： 增加心肌收缩效能、降低衰竭心脏的耗氧量、增加衰竭心脏的输出量。24．肾上腺素受体分为_α受体_和_β受体_。

25．乙酰胆碱主要是在__胆碱能神经_末梢形成，在胆碱__乙酰化酶__的催化下，在 乙酰辅酶A 的参与下，使胆碱乙酰化而生成。26．β2受体兴奋可引起_ 支气管平滑肌松弛，冠脉、骨骼肌血管扩张_。27．作用于α和β受体药物有_肾上腺素_、_麻黄碱_和__多巴胺__。28．阻断α和β受体的药物是 _拉贝洛尔 _。

29．兴奋β2受体使骨骼肌血管和冠脉 扩张__；使支气管_扩张_。30．传出神经兴奋时，其末梢释放的递质是乙酰胆碱、去甲肾上腺素

31．麻醉前给药东莨菪碱优于阿托品因为①_镇静 ；②_兴奋呼吸中枢 _③_抑制腺体分泌__。32．山莨菪碱的主要用途是 治疗感染性休克_和_内脏绞痛_。

33．儿茶酚胺类药包括__肾上腺素_、去甲肾上腺素_、_异丙肾上腺素__和_多巴胺_。34．新斯的明过量中毒可用__阿托品和胆碱酯酶复活药__对抗；新斯的明禁用于_机械性肠梗阻__和支气管哮喘__患者。35．毒扁豆碱临床主要用于治疗_青光眼__，其作用机理是_扩瞳降低眼压_。

36．西地兰中毒致快速型心律失常时首选 苯妥英钠，致心动过缓时首选 阿托品。37．巴比妥类药物随剂量的增大依次可出现 镇静__、_催眠_、抗惊厥 和_麻醉_等作用。38．过敏性休克首选_肾上腺素_迅速皮下或肌肉注射。

39．苯二氮卓类的主要药理作用包括_抗焦虑_、镇静催眠、抗惊厥抗癫痫_、和 中枢性肌松作用等。40．普萘洛尔的主要适应症是_抗高血压_、_抗心绞痛_和_抗心律失常__。41．红霉素的抗菌原理是_抑制细菌蛋白质的合成_是_抑菌_剂。

42．吗啡用于心源性哮喘的原因是_镇静消除恐惧不安，抑制呼吸中枢降低对二氧化碳的敏感性，扩血管降低心脏前后负荷。43．吗啡对中枢神经系统的作用包括镇静镇痛__、_抑制呼吸中枢、_镇咳__和 催吐缩瞳__等作用。44．阿司匹林具有 解热_、镇痛_、抗炎抗风湿 等作用,这些机制均与 抑制PG前列腺素 合成有关。45．硝酸甘油可用于治疗_各型心绞痛_ 和_急慢性心衰_。硝苯地平不宜用于 劳累_型心绞痛。

46．地西泮具有明显的抗焦虑作用和 镇静催眠 作用以及较强的抗 惊厥 作用和抗 癫痫 作用。另外它还有 中枢性 肌松作用。47．可致高血钾的利尿药有 螺内酯 和 氨苯喋啶 等两种。48．长期应用糖皮质激素停药过快可致_反跳现象_和_ 停药症状_。

49．氨基苷类主要对_革兰氏阴性_菌作用强，对_革兰氏阳性菌无效，在_碱_环境中抗菌作用增强。

50．β-内酰胺类抗生素包括 青霉素类和 头孢菌素类。与青霉素G相比较，羧苄青霉素的抗菌谱特点是 对革兰氏阴性菌 有效。51．四环素对_绿脓__杆菌、_伤寒杆菌、_结核__杆菌无效。52．治疗巨幼红细胞性贫血可选用 叶酸和维生素B12_。53．肝素用药过量时引起的出血可用_鱼精蛋白_解救。54．药物分子通过细胞膜的方式有滤过、简单扩散、载体转运。绝大多数药物通过简单扩散方式通过生物膜的。

三、简答题： 1.毛果芸香碱的药理作用及临床应用：

（一）药理作用⑴对眼的影响： 1 缩瞳：兴奋瞳孔括约肌。降低眼内压：虹膜拉向中心，根部变薄，前房角间隙变大，易于房水进入巩膜静脉窦循环。3调节痉挛：睫状肌收缩，悬韧带放松，晶状体增厚，屈光度增加，视近物清楚，远物模糊（2）对腺体：汗腺、唾液腺分泌增加。

（二）临床应用： ①青光眼：闭角型青光眼（充血性青光眼）；开角型青光眼（单纯性青光眼）②治疗虹膜睫状体炎：与扩瞳药阿托品交替使用。③口腔干燥（口服）④对抗阿托品中毒的M样症状

2.氯丙嗪的药理作用(抗精神失常药)、临床应用及不良反应： ㈠药理作用:主要是阻断DA-R，还可阻断α-R 和 Ｍ-R。⑴对中枢神经系统的作用

①抗精神病作用：阻断中脑-边缘系统及中脑-皮质系统的D2样受体有关，无耐受性。②安定作用：易产生耐受性。

③镇吐作用：有强大的镇吐作用。但对晕动病（晕车、晕船）引起的呕吐无效。

a.小剂量能选择性抑制延脑催吐化学感受区（CTZ）的 D2-R。b.大剂量直接抑制呕吐中枢。④影响体温调节：抑制下丘脑体温调节中枢，使体温调节失灵，体温随环境温度的变化而升降。

⑤加强中枢抑制药的作用：可加强麻醉药、镇静催眠药、镇痛药及乙醇的作用。合用时，应适当减少后者的用量。⑵自主神经系统的影响

①α-R 阻断作用： 机理：阻断α-R，翻转AD的升压效应，抑制血管运动中枢；直接扩张血管降低血压。②阻断M-R作用：大剂量出现口干、便秘、视力模糊、心动过速及尿潴留等不良反应。

⑶内分泌系统的影响：氯丙嗪阻断下丘脑垂体通路的D2受体，使垂体内分泌的调节受到抑制。抑制催乳素抑制因子--催乳素分泌增加 ㈡临床用途：

①各型的精神分裂症②躁狂症③各种疾病及药物（除晕动症外）引起的呕吐。④人工冬眠及低温麻醉⑤神经官能症：小剂量可治疗神经官能症 ㈢不良反应：

①一般反应：嗜睡、困倦、视物模糊、鼻塞、心悸、便秘、尿潴留、体位性低血压 ②锥体外系反应：长期大量使用氯丙嗪时最常见的副作用。

A.帕金森氏综合征。最为多见，表现为肌肉震颤、肌张力增高、表情呆板（面具脸）、动作迟缓等； B.急性肌张力障碍。表现为口舌、面、颈部大幅度怪异动作。C.静坐不能：出现坐立不安，反复徘徊。

D.迟发性运动障碍：表现为不自主的呆板运动（吸吮、舐舌、咀嚼等）及四肢舞蹈动作，停药后不消失。③心血管系统：直立型低血压。④过敏反应：皮疹、皮炎、肝损害、粒细胞减少。

⑤内分泌障碍：长期用药可见乳房增大、泌乳、排卵延迟、月经不调或停闭、儿童生长迟缓等。3.试诉阿托品的药理作用及临床应用

（一）药理作用

1.解除平滑肌痉挛：松弛多种平滑肌，对痉挛的平滑肌松弛作用较显著。强度比较，胃肠>膀胱>胆管、输尿管、支气管。2.抑制腺体分泌：唾液腺、汗腺>呼吸道腺、泪腺>胃腺3.对眼的作用：（1）散瞳（2）升高眼内压（3)调节麻痹4.心血管系统：(1）解除迷走神经对心脏的抑制，使心率加快和传导加速(2）扩张血管，改善微循环。5.中枢神经系统:大剂量可以兴奋中枢神经

（二）临床应用

1．缓解内脏绞痛2．抑制腺体分泌：(1)全身麻醉前给药(2)严重盗汗的流涎症3．眼科：(1)虹膜睫状体炎(2)散瞳检查眼底(3)验光配镜4．感染性休克：暴发型流脑中毒性菌痢 中毒性肺炎-4ATP酶（20%），提高心肌细胞内Ca2+ 的含量，从而加强心肌收缩力。2.负性频率作用（窦性频率减慢）机制：正性肌力的继发作用（迷走神经兴奋、交感神经活性降低）

3.对心肌电生理特性的影响：机制：兴奋迷走神经，抑制Na+-k+-ATP酶

4.对心电图的影响。5.其他系统(1)血管：正常人收缩血管，外周阻力增加，局部血流减少； 心衰病人强心苷抑制交感神经，外阻降低，局部血流增加(2)肾：利尿，机制（心衰患者）强 心苷---CO增多----肾血流量增多Na+-K+-ATP酶减少（肾小管细胞）---Na+ 重吸收降低(3)对激素影响：抑制RAAS活性并拮抗作用(4)神经系统：中毒量[呕吐（CTZ）、CNS兴奋]

（二）临床应用：

1.慢性心功能不全（不同原因，疗效差异）

(1)伴心房颤动或心室率过快(2)心瓣膜病、先天性心脏病、高血压(3)继发于严重贫血、甲亢及维生素B1缺乏(4)活动性心肌炎、心肌损伤及肺原性心脏(5)严重二尖瓣狭窄及缩窄性心包炎 2.某些心律失常心房纤颤、心房扑动、阵发性室上性心动过速

（三）不良反应1.胃肠道反应：常见的有厌食、恶心、呕吐、腹泻。剧烈呕吐可、因失假而加重中毒反应。2.中枢神经系统反应：可有眩晕、头疼、疲倦、失眠、谵妄等；还有引起视觉障碍。视觉障碍为中毒先兆反应。3.心脏反应：（1）快速性心律失常：室性早搏（早见、多见，33%）、房性、房室结或室性心动过速、室颤-----浦肯野纤维自律性提高及迟后除极触发活动所致的异位节律出现（2）房室传导阻滞----抑制房室结的传导性窦性心动过缓；心率低于60次/分钟----窦房结自律性降 7.阿司匹林（解热镇痛药）的体内过程、药理作用、临床应用及不良反应：

（一）体内过程：

①PO易吸收，其吸收度和溶解度与胃肠pH有关。与血浆蛋白结合率高达80%～90%。②主要经肝药酶代谢，大部分代谢物质与甘氨酸或葡萄糖醛酸（少部分）结合，由肾排泄； ③可通过血脑屏障及胎盘屏障；④尿液的pH变化对其排泄影响大。

（二）药理作用与临床应用：

①解热、镇痛：有较强的解热镇痛作用，常与其他解热药配成复方（APC），用于头痛、牙痛、肌肉痛、N痛、痛经及感冒发热等。②抗炎抗风湿：抗炎、抗风湿作用也较强，且随剂量增加而增强。用于风湿性及类风湿性关节炎。③抗血栓形成（小剂量）：主要用于防止冠脉血栓和脑血栓的形成、急性心肌梗死等。

（三）不良反应：

①胃肠道反应：最常见。表现为上腹不适、胃出血（无痛性出血）及加重胃溃疡。胃溃疡患者禁用。措施：饭后服药，同服抗酸药或服用肠溶片可减轻。②凝血障碍：出血时间延长，用VitK防治。与抑制血小板聚集和抑制凝血酶原形成有关。③过敏反应：偶见荨蔴疹、血管神经性水肿、过敏性休克。某些可诱发哮喘--阿斯匹林哮喘。

④瑞夷综合征：多见于极少数患病毒性感染伴有发热的青少年，虽少见，但可以致死。其表现为开始有短期发热等类似急性感染症状。⑤水杨酸反应（》5g/d）：表现有头痛、头晕、耳鸣、视、听力减退，重者精神紊乱、呼吸加快，酸碱平衡障碍。停药，静脉注射碳酸氢钠加速水杨酸排泄。

（四）药物相互作用：

①本药与双香豆素合用，因蛋白置换作用，可使游离型双香豆素的血浓度提高，增强其抗凝作用，易致出血； ②本药与肾上腺皮质激素合用，可使激素抗炎作用增强，但可诱发和加重溃疡； ③本药与口服降糖药（甲磺丁脲）合用，可增强其降血糖作用，易致低血糖反应。④与呋噻米合用，可使后者排泄减慢，易致蓄积中毒。8.苯二氮䓬类的药理作用及临床应用，作用机制：

（一）药理作用临床应用：①抗焦虑作用：主要用于焦虑症及神经官能症，首选地西泮和氯氮卓。②镇静催眠作用：用于失眠症、术前镇静。③抗惊厥、抗癫痫作用：用于破伤风、小儿高热、子痫等引起的惊厥，首选地西泮和三唑仑；能抑制由大脑皮层、丘脑、边缘系统等癫痫病灶异常放电的扩散，癫痫持续状态首选安定。④中枢性肌松作用：用于肌肉痉挛、腰肌劳损及肌僵直。

（二）作用机制：地西泮与苯二氮卓受体(BDZ-R)结合→调控蛋白变构→GABAA-R与氯通道偶联→当GABA激活GABAA-R后→Cl-通道开放,Cl-内流→神经细胞超极化→增强GABA的中枢抑制作用。

9.吗啡的主要药理作用及临床应用是什么？

（一）药理作用：

1.对中枢神经系统的作用 a镇痛b镇静和欣快感c抑制呼吸d镇咳 e其他中枢作用 缩瞳 2.对心血管系统的作用有血管扩张，血压降低

3.平滑肌的作用a兴奋胃肠道平滑肌，作用强持久b增强胆道平滑肌张力 4.其他:免疫抑制

（二）临床应用

1.镇痛：吗啡有强大的镇痛作用，并且持续时间长。2.镇静：吗啡可有效改善因疼痛引起的焦虑、恐惧等不愉快情绪。3.止咳：能抑制大脑呼吸中枢和咳嗽中枢活动，使呼吸减慢并产生镇咳作用.4.止泻、通便。能兴奋胃肠道平滑肌、括约肌，有止泻和通便的作用。5.治疗心源性哮喘 10.氨基糖苷类的不良反应

1.耳毒性：前庭功能损害耳蜗听神经损害，耳鸣、听力减退、永久性耳聋，避免与耳毒性药物合用，万古霉素、呋塞米等 2.肾毒性：蛋白尿，管型尿、血尿，氮质血症、肾功能降低，避免与肾毒性药物合用。

3.神经肌肉接头阻滞作用，避免与肌松剂合用，一旦中毒，可使用肌松剂新斯的明、钙剂解毒。4.过敏反应：皮疹、发热、血管神经性水肿，过敏性休克（葡萄糖酸钙+AD）11.抗心律失常药的分类、代表药及其用于何种类型的心律失常： ㈠抗心律失常药的分类、代表药 ⑴Ⅰ类：钠通道阻滞药：

a类适度阻滞钠通道，降低动作电位0相上升速率，降低K+、Ca2+通透性，延长ERP。b类：轻度阻滞钠通道，轻度降低动作电位0相上升速率，降低自律性，缩短活不影响动作电位时程。

④尿液的pH变化对其排泄影响大。

（二）药理作用与临床应用：

①解热、镇痛：有较强的解热镇痛作用，常与其他解热药配成复方（APC），用于头痛、牙痛、肌肉痛、N痛、痛经及感冒发热等。②抗炎抗风湿：抗炎、抗风湿作用也较强，且随剂量增加而增强。用于风湿性及类风湿性关节炎。③抗血栓形成（小剂量）：主要用于防止冠脉血栓和脑血栓的形成、急性心肌梗死等。

（三）不良反应：

①胃肠道反应：最常见。表现为上腹不适、胃出血（无痛性出血）及加重胃溃疡。胃溃疡患者禁用。措施：饭后服药，同服抗酸药或服用肠溶片可减轻。②凝血障碍：出血时间延长，用VitK防治。与抑制血小板聚集和抑制凝血酶原形成有关。③过敏反应：偶见荨蔴疹、血管神经性水肿、过敏性休克。某些可诱发哮喘--阿斯匹林哮喘。

④瑞夷综合征：多见于极少数患病毒性感染伴有发热的青少年，虽少见，但可以致死。其表现为开始有短期发热等类似急性感染症状。⑤水杨酸反应（》5g/d）：表现有头痛、头晕、耳鸣、视、听力减退，重者精神紊乱、呼吸加快，酸碱平衡障碍。停药，静脉注射碳酸氢钠加速水杨酸排泄。

（四）药物相互作用：

①本药与双香豆素合用，因蛋白置换作用，可使游离型双香豆素的血浓度提高，增强其抗凝作用，易致出血； ②本药与肾上腺皮质激素合用，可使激素抗炎作用增强，但可诱发和加重溃疡； ③本药与口服降糖药（甲磺丁脲）合用，可增强其降血糖作用，易致低血糖反应。④与呋噻米合用，可使后者排泄减慢，易致蓄积中毒。8.苯二氮䓬类的药理作用及临床应用，作用机制：

（一）药理作用临床应用：①抗焦虑作用：主要用于焦虑症及神经官能症，首选地西泮和氯氮卓。②镇静催眠作用：用于失眠症、术前镇静。③抗惊厥、抗癫痫作用：用于破伤风、小儿高热、子痫等引起的惊厥，首选地西泮和三唑仑；能抑制由大脑皮层、丘脑、边缘系统等癫痫病灶异常放电的扩散，癫痫持续状态首选安定。④中枢性肌松作用：用于肌肉痉挛、腰肌劳损及肌僵直。

（二）作用机制：地西泮与苯二氮卓受体(BDZ-R)结合→调控蛋白变构→GABAA-R与氯通道偶联→当GABA激活GABAA-R后→Cl-通道开放,Cl-内流→神经细胞超极化→增强GABA的中枢抑制作用。

9.吗啡的主要药理作用及临床应用是什么？

（一）药理作用：

1.对中枢神经系统的作用 a镇痛b镇静和欣快感c抑制呼吸d镇咳 e其他中枢作用 缩瞳 2.对心血管系统的作用有血管扩张，血压降低

3.平滑肌的作用a兴奋胃肠道平滑肌，作用强持久b增强胆道平滑肌张力 4.其他:免疫抑制

（二）临床应用

1.镇痛：吗啡有强大的镇痛作用，并且持续时间长。2.镇静：吗啡可有效改善因疼痛引起的焦虑、恐惧等不愉快情绪。3.止咳：能抑制大脑呼吸中枢和咳嗽中枢活动，使呼吸减慢并产生镇咳作用.4.止泻、通便。能兴奋胃肠道平滑肌、括约肌，有止泻和通便的作用。5.治疗心源性哮喘 10.氨基糖苷类的不良反应

1.耳毒性：前庭功能损害耳蜗听神经损害，耳鸣、听力减退、永久性耳聋，避免与耳毒性药物合用，万古霉素、呋塞米等 2.肾毒性：蛋白尿，管型尿、血尿，氮质血症、肾功能降低，避免与肾毒性药物合用。

3.神经肌肉接头阻滞作用，避免与肌松剂合用，一旦中毒，可使用肌松剂新斯的明、钙剂解毒。4.过敏反应：皮疹、发热、血管神经性水肿，过敏性休克（葡萄糖酸钙+AD）11.抗心律失常药的分类、代表药及其用于何种类型的心律失常： ㈠抗心律失常药的分类、代表药 ⑴Ⅰ类：钠通道阻滞药：

a类适度阻滞钠通道，降低动作电位0相上升速率，降低K+、Ca2+通透性，延长ERP。b类：轻度阻滞钠通道，轻度降低动作电位0相上升速率，降低自律性，缩短活不影响动作电位时程。

c类：重度阻滞钠通道，显著降低动作电位0相上升速率和幅度，减慢传导性的作用最为明显

⑵Ⅱ类：β受体阻断药：阻滞钠通道，降低动作电位0相上升速率而减慢传导性，减慢4相舒张期除极速率而降低自律性：普萘洛尔 ⑶Ⅲ类：延长动作电位时程药：延长APD和ERP，AP幅度和去极化速率影响小：胺碘酮 ⑷Ⅳ类：钙通道阻滞药：降低窦房结自律性，减慢房室结传导：维拉帕米 ㈡抗心律失常药用于何种类型的心律失常： Ⅰa 类—奎尼丁：室上性及室性心动过速

Ⅰb 类—利多卡因：急性心梗致室性心律失常的首选药物 Ⅰb 类—苯妥英钠：用于室性心律失常;Ic类— 普罗帕酮：对室性及室上性心律失常均有较好的疗效。Ⅱ类药—β受体阻断药—普萘洛尔：室上性心律失常

Ⅲ类药—延长APD药物—胺碘酮：广谱抗心律失常药，可用于各种室性及室上性心律失常。12.细菌耐药的机制

1.干扰细菌壁合成：β内酰胺类抗生素

2.增加细菌胞浆膜的通透性：多黏菌素、制霉菌素、两性霉素B和咪唑类药物 3.抑制细菌蛋白质合成：氨基糖苷类、四环素、大环内脂类、氯霉素和林可霉素 4.抗叶酸代谢：磺胺类药、甲氧苄啶（TMP）

5.抑制核酸代谢：利福平、喹诺酮类（DNA回旋酶）13.抗菌药的抗菌机制： ①抑制细菌细胞壁的合成 ②改变胞浆膜的通透性 ③抑制蛋白质的合成 ④影响核酸和叶酸代谢

14.青霉素引起过敏性休克的主要防治措施。(1)认真掌握适应症，避免滥用和局部用药；(2)详细询问病史，对青霉素过敏者禁用，对其它药物过敏者慎用；

(3)注射前必须作皮试，初次用药或停药3～7天后再重复用药或更换另一批药物时，必须做皮肤过敏性试验；(4)避免在饥饿时用药，注射后应观察30分钟；(5)临用前配制；(6)注射时应做好急救准备 15.肾上腺素的用途？(1）抢救心跳骤停；（2）抢救过敏性休克；（3）治疗支气管哮喘急性发作或持续状态；（4）局部止血：鼻粘膜和牙龈出血；（5）与局麻药配伍。5.常见抗癫痫药物的临床应用： ⑴局限性发作：

①单纯局限性发作：卡马西平、苯妥英钠、苯巴比妥 ②复合局限性发作（神经运动性发作）：扑米酮、丙戊酸钠、拉美酸纳 ⑵全身性发作： ①失神性发作（小发作）：乙琥胺、氯硝西泮、丙戊酸钠、拉莫三嗪 ②肌阵挛性发作：首选糖皮质激素、丙戊酸钠 ③强直-阵挛性发作（大发作）：卡马西平、苯巴比妥、苯妥英钠、扑米酮、丙戊酸钠 ④癫痫持续状态：地西泮、劳拉西泮、苯巴比妥、苯妥英钠 16.钙通道阻滞药的药理作用及临床应用

（一）药理作用：

①对心肌的作用：负性肌力作用；负性频率和负性传导作用。②对平滑肌的作用：

血管平滑肌：该类药物能明显舒张血管，主要舒张动脉，对静脉影响较小。可用于治疗外周血管痉挛性疾病。其他平滑肌：对支气管平滑肌的松弛作用较为明显，能松弛胃肠道、输尿管及子宫平滑肌。③抗动脉粥样硬化作用 ④对红细胞和血小板结构与功能的影响

（二）临床应用：①高血压：维拉帕米、地尔硫卓②心绞痛：硝苯地平③心律失常④脑血管疾病 尼莫地平、氟桂嗪等可预防由蛛网膜下腔出血引起的脑血管痉挛及脑栓塞。⑤其他 ：用于外周血管痉挛性疾病，硝苯地平和地尔硫卓可改善大多数雷诺病患者的症状。还用于预防动脉粥样硬化的发生。还可用于支气管哮喘、偏头痛等。17.β受体阻断药的主要临床应用有哪些？ ①心律失常：室上性和室性过速型心律失常

②心绞痛和心肌梗死：对稳定型和不稳定型心绞痛较好；可降低心肌梗死患者的复发率和死亡率 ③ 高血压：高肾素水平高血压及心排出量偏高的高血压 ④ 充血性心力衰竭 ⑤甲状腺功能亢进及甲状腺危象的辅助治疗。

18.苯妥英钠（抗癫痫药）的药理作用、临床应用、体内过程及不良反应： ⑴药理作用与临床应用：

①抗癫痫：为治疗大发作的首选药，对小发作无效。

②外周神经痛 ：用于三叉神经痛、舌咽神经和坐骨神经痛。③抗心律失常 ⑵体内过程： 碱性强，不宜i.m，口服吸收慢而不规则，癫痫持续状态可i.v。经肝药酶灭活。血药浓度个体差异大，应根据疗效和毒性调整剂量。⑶不良反应： ①口服可引起胃肠道刺激反应，静注可致静脉炎。

②久用可致牙龈增生。为胶原代谢改变引起结缔组织增生所致，多见于青少年。经常按摩牙龈可减轻。③神经系统反应：眼球震颤、共济失调、复视、精神错乱。

④造血系统反应:久用巨幼红细胞性贫血。为叶酸吸收及代谢障碍所致，用四氢叶酸防治。定期检查血象。⑤其他 常见药热、皮疹。长期使用可致低血钙症，必要时应用维生素D预防。19.利尿药的药物分类、作用机制、代表药及其特点：

⑴碳酸酐酶抑制药： 主要作用于近曲小管，抑制碳酸酐酶活性，利尿作用弱，代表药为乙酰唑胺。⑵渗透性利尿药：也称为脱水药。主要作用于髓袢及肾小管其他部位，代表药为甘露醇。

⑶袢利尿药：又称为高效能利尿药或Na+-K+-2C1-同向转运子抑制药。主要作用于髓袢升支粗段，利尿作用强，代表药为呋塞米。⑷噻嗪类利尿药：又称为中效能利尿药或Na+-C1-同向转运子抑制药，主要作用于远曲小管近端，如噻嗪类等。

⑸保钾利尿药：又称为低效能利尿药。主要作用于远曲小管远端和集合管，利尿作用弱，能有减少K+排出，如螺内酯、氨苯蝶啶等。20.平喘药的分类及其代表药：

临床常用的平喘药按作用方式可以分为：抗炎平喘药、支气管扩张药、抗过敏平喘药。⑴支气管扩张药：

①肾上腺素受体激动药：盐酸乙丙肾上腺素、盐酸沙丁胺醇、盐酸特布他林、盐酸克伦特罗。②茶碱类：氨茶碱、胆茶碱。

③抗胆碱药：异丙托溴胺、氧托溴铵。

⑵抗炎平喘药：糖皮质激素类药：倍氯米松、丙酸氟替卡松、布地萘德、曲安萘德。⑶抗过敏平喘药：

①肥大细胞膜稳定药：色甘酸二钠、奈多罗米钠。②抗白三烯药物：半光氨酰白三烯、扎鲁司特钠。③H1受体阻断药：酮替芬

21.治疗消化性溃疡的药物分类： ⑴抗酸药：氢氧化铝、氢氧化镁等

⑵H2-受体阻断药：西咪替丁、雷尼替丁等 ⑶M-胆碱受体阻断药：阿托品等 ⑷胃壁细胞H+泵抑制剂：奥美拉唑 ⑸胃泌素阻断药：丙谷胺 ⑹胃粘膜保护药：前列腺素衍生物 ⑺抗幽门螺杆菌药：抗生素联合用药