自动化药房销售中遇到的实际问题与对策20130714[范文大全]

第一篇：自动化药房销售中遇到的实际问题与对策20130714

自动化药房销售中遇到的实际问题与对策

拿到华康自动化药房彩页后我进行了一段比较密集的客户拜访，都是老客户，遇到的问题也不少，总结一下心得体会分享给大家。

遇到的问题主要有：

1、已经上了日本分药机，一般都是日本的，尤其是汤山的。

（1）客户已经接受了自动化药房这种设备和管理理念，这对我们做他们的门诊药房是好事。

（2）客户一定是只上了住院药房，因为日本厂家不生产门诊药房，那我们的工作重点就是门诊药房，并且我们应该由此介绍为什么国外产品只做住院药房，门诊药房是国内品牌，医药不分离，巨大的门诊处方量，都是中国独有的特色。

（3）客户之所以有些已经上了住院药房，主要是政府文件的推动，既然住院药房自动化已经从2011年起开始政府推动，门诊药房自动化的建设写入考核评审文件也指日可待，走在同行前面应该是医院接受门诊药房的动力之一。

（4）日本的住院药房之所以在国内市场占有率暂时领先，是因为他们进入中国市场很早，2007年就开始了市场推广，而真正的世界第一品牌JVM，2011年才开始进入中国市场。JVM在欧美国家是居于绝对垄断地位的产品，是唯一符合苛刻的欧盟标准的产品。

（5）既然医院已经买了日本的住院药房，大家不要说他不好，要理解医院为什么选择他，是有这些历史背景造成的。但是对于还没买住院药房的医院，就要让客户知道JVM才是真正的世界第一。

2、考察过自称德国的韦乐海慈居多，对他的旋梯式传送方式很认可。

（1）韦乐海慈的门诊药房，宣传是德国产的，实际是在上海生产，原因前面已经说了，国外不需要这种产品，只有中国国情才需要。

（2）从照片大家可以看到，韦乐海慈的门诊药房在相对比较高的位置有一个通道，将分好药的药筐从高处通过一个旋梯下滑到前台发药师的手边，看起来很省事，一步到位，而华康没有这种设计，需要发药师或者一个专人将分好的药放到智能货架上，再由分药师根据电子处方分发出去。

分析：

（1）从快速分药机到前台分药师之间的药筐传递实际有三种模式：

（一）韦乐海慈的旋梯设计。他的优点是节省了药师到分药机上取药的动作。缺点是牺牲了空间。首先韦乐海慈的快速分药机体积很大，占地面积大，其次，由于旋梯的设计，将药房内的空间占据和阻断了。使那些面积小的、老式的、布局不宽敞的药房空间不足。

（二）轨道物流机设计。从快速分药机出来的药筐，自动传到一个安置在地面的小型轨道车上，由轨道车按照指令传送给前台的分药师。优点也是节省了药师到分药机上取药的动作。缺点是将地面空间阻隔了，造成药房内人员走动不便。

（三）华康和艾隆的人工取药筐模式。这种模式节省了空中和地面的空间，不会阻断人员走动，安放灵活。同时减少了机械传动故障点。也不会造成药筐不及时处理带来的堆积。

（2）华康是个非常注重产品质量和技术的公司，无论旋梯式还是轨道式，技术上都不难，没有采用的原因是基于多数医院的实际情况，是经过慎重考虑和对比分析的。他倡导降低故障率、增加药品的容积率、节省空间、先进高效。

3、医院资金不足，希望有人投放。多数客户都知道自动化药房，很多还考察过其他医院的分药机，他们也有不少听说过通过药商免费投放的做法，并且留下了很好的印象。但是很多事情听起来很美，做起来未必简单。

分析：

（1）药品使用规模是否足以吸引药商投放。

正如我们在CT领域遇到过的买胶片送相机业务，对于胶片用量大的医院，胶片供应商求之不得，主动赠送。但对于胶片用量少的医院，这种业务行不通，赚不回相机的成本。

（2）医院出让药品采购自主权是否值得。

常见的药商投放，要在几年内每年牺牲5000万左右的药品采购自主权作为代价。对于一个年药品采购十几亿的医院可能不算什么，如果每年只有1亿甚至只有5000万采购量的医院，就意味着大部分甚至全部采购主权的丧失，失去了货比三家的机会。

（3）被牺牲掉供货机会的这些药商怎么处理。能为医院供货的药商都不简单，很多都有上层背景，剥夺了他们的供货机会会不会引起很多连锁反应？会不会由此给领导带来一些不必要的麻烦？

4、医院现有老建筑不打算上。遇到的情况有几种：

（1）医院旧院区即将启用，整体搬迁到新院区。这种情况在老院区销售分药机是不现实的，但要在搬到新院区之前把工作做好，力争在新院区上我们的自动化药房。

（2）正在建设新院区，投资很大，资金压力大。应该将医院新院区建设情况了解清楚，尤其是这种情况下其他设备供应商的货款能否保证，怎么保证的。要考虑不只是卖出去，还要收的回来（钱）。

（3）老建筑的药房比较小，担心没法安装分药机。

华康的一大优势就是占地面积小，安装灵活，场地问题基本上都可以解决。

5、需要有高层关系出面干预。这个情况是在贵阳医学院附属医院遇到的。该院每天的处方量能达到8000张，属于超大型医院，一组两台华康快速出药机双机协同估计无法满足，很可能需要两组四台，自动化药房的投资就应该在千万以上，属于大设备采购。客户称，大设备采购要经过一把手同意，一把手很难接近，只有省里的关系才行。

首先，我们没有省里的、高层的关系，这种方式对我们来说行不通。

其次，这种超大型医院的药剂科长、药房主任权利很大，每年经手的药品估计都要十几亿，不是一般人能坐上这个位置，很可能都有很强的背景。这就意味着，我们做通这个人的关系，是有可能做下这个项目的，可以一试。

6、需要提前做预算。

在清镇和佛二都遇到了这种情况，医院采购设备花的是自己的钱，但是必须要事先经过政府审批。也有的地方可以从当地政府争取到一部分甚至全部资金。都要求要提前做采购计划。一般是10月份之前报下一年度的采购计划。

一方面我们需要注意采购计划的限制，客户可以推说今年没有计划不能买，那我们就要赶在该院做下一年采购计划之前把关系做进去，列入预算。

另一方面，我感觉大院长对这个采购计划的限制似乎是有办法解决的，只要做成老大的关系，未必不能解决。

7、没有电子处方

没有电子处方是我目前唯一难以解决的销售难题。对于没有上HIS系统，没有电子处方的医院，上自动化药房必须配备专人、专门的计算机，手工收入每一张药房，变成电子版，这样就失去了自动化药房快捷高效的意义了。希望大家一起想一想，这种情况我们能找到比较合理的说辞吗？

技巧心得

1、销售方法因人而异。

遇到很在意资金问题的领导，可以整体介绍完以后，重点推荐智能存取系统和智能货架等投资少的设备，引起兴趣以后再循序渐进。

遇到对自己的医院很自信的领导，可以用激将法，说完目前的大趋势以后先讲困难：（1）投资比较大，你们医院能承受吗？

客户马上就会问，需要多少钱？全套下来包括两个快速分药机、双机协同软件、智能存取系统、智能货架等，估计要700-800万；用药品种1800中以内的话也可以只买一个快速分药机，就差不多可以减少300万左右。

（2）需要有电子处方。

没有电子处方，会大大降低该系统的快速高效的作用。你们医院实现电子处方了吗？（3）自动化药房只能提升管理水平，是不能带来直接经济效益的。自动化药房好处多多，却不能直接创造价值，希望不会让您失望啊！

2、一定要站在客户角度，多为客户着想。

添加设备，客户一定会有这样那样的顾虑，先要表示理解，然后探讨能否帮他解决这些问题。

请大家把各自遇到的情况汇总给我，我们一起分析解决！

第二篇：销售中遇到的问题（推荐）

在进行市场营销的过程中，我们会遇到一些这样或那样的问题，现在我们进行总结一些常见的问题并找到解决方案

1.和市场上的同类产品相比较，我们的产品价格较高一些？

一分钱一分货，如果您要便宜的，6元钱一个的我们也可以生产，但是这个价钱做出来的东西质量就不行，顾客一用就知道，这不是砸了我们的招牌也是砸了您的招牌，生意人就讲究个诚信，您说是不是。

2.销售商说我这有同类型的产品，现在不需要？

小李：在推销XXX产品的过程中，面对的客户已经有专门的供货渠道，当小李像客户介绍自己的产品的时候，客户有几种回应。

一：客户说我们已经有供应商了，而且都合作好几年了，我们彼此之间合作起来很愉快，目前不会选择其他产品。

二：目前我不需要，以后需要我联系你，你留个电话吧。

这样也是拒绝的一种方式。

a、有老朋友也可以结识新朋友，有句老话叫“朋友多了路好走”，而且产品也是一样，在您现有的产品上再试试新的产品，只有好处，没坏处；

b、似乎对产品存在疑问，可以主动提出：你有什么疑惑和顾虑吗？请提出来，我尽力给你解答。

另外注意之后，经常拜访，并提出合理建议，对人家有利，人家会记住的，那么就会有机会；

3.怎么样抓住经销商？

这个产品能否卖得开？卖这个产品能否赚到钱？这个小企业的服务如何？

我们这边新出了几个系列的产品，全能王和干切，全能王适合家里装修什么都能切，干切有锋利型和耐用型，市场反应很好，您看您要不要备点货。

第三篇：3.4实际问题与一元一次方程 ——销售中的盈亏问题

3.4实际问题与一元一次方程（第二课时）

——销售中的盈亏问题

主备人： 复备人：

【教学目标】

（一）知识与技能

借助生活中的实例，了解商品价格的组成及利润与进价、售价之间的关系，通过等量关系来列一元一次方程

（二）过程与方法

过程：通过实例找等量关系 方法：分析各种量之间的关系

（三）情感、态度与价值观 乐于接触商品信息，愿意谈论数学话题，制造数学模式，找等量关系，提高解决问题的能力。【教材分析】 教学重难点

【教学重点】：培养学生建立方程模型来分析、解决销售中盈亏问题的能力。

【教学难点】：分析问题背景，分析数量关系，找出可以作为列方程依据的相等关系，正确的列方程

【教学方法】：合作交流、讨论、练习【教具准备】：多媒体。教学过程

一、创设情境，导入新课

由一幅商场促销打折图片，创设问题情境提出问题：引出本节课题——销售中的盈亏问题

你能根据自己的理解说出它的意思吗？

进价：购进商品时的价格（有时也叫成本价）

售价：在销售商品时的售出价（有时叫成交价、卖出价）标价：在销售时标出的价（称原价、定价）

打折：卖货时,按照标价乘以十分之几或百分之几十。利润：在销售过程中的纯收入。利润=售价-进价 利润率：在销售过程中，利润占进价的百分比。引例：

1、商品原价200元，九折出售，卖价是 元.2、商品进价是30元，售价是50元，则利润是 元.2、某商品原来每件零售价是a元, 现在每件降价10%,降价后每件零售价 是 元.3、进价为80元的篮球，卖了120元，利润是，利润率是.4、某商品按定价的八折出售，售价是14.8元，则原定售价是.利润率=×100% = ×100% 售价=进价×（1+利润率）

二、探究新知、讲授新课

例：某商店在某一时间内以每件60元的价格卖出两件衣服，其中一件盈利25%，另一件亏损25%。卖这两件衣服总的是盈利还是亏损,还是不盈不亏? 问题1：①：你能从大体上估算卖这两件衣服的盈亏情况吗？

②：如何说明你的估算是正确的呢？ ③：如何判断盈亏？

问题2：这一问题情境中哪些是已知量？哪些未知量？如何设未知数？相等关系是什么？如何列方程? 问题3：盈利25%、亏损25%的意义？ 引导学生填空：

设盈利25%的那件衣服的进价是x元，它的商品利润就是0.25x元，根据售价=进价×（1+利润率）这一相等关系列出方程x（1 + 0.25）= 60，解得x=48。设另一件衣服的进价为y元，它的商品利润是 — 0.25y元，列出方程 y（1— 0.25）= 60，解得 y =80。（亏损就是负盈利，即利润为-0.25y元）

两件衣服的进价是x + y = 48 + 80 = 128 元，而两件衣服的售价是60 + 60 = 120元，进价 大 于售价，可知卖这两件衣服总的盈亏情况是亏损8元。(将结论与先前的估算进行比较)

三、综合应用

1.某文具店有两个进价不同的计算器都卖64元，其中一个盈利60%，另一个亏本20%.这次交易中的盈亏情况？

2.某股民将甲、乙两种股票卖出，甲种股票卖出1500元，盈利

20%，乙种股票卖出1600元，但亏损20%，该股民在这次交易中是盈利还是亏损，盈利或亏损多少元？

四、课堂小结，巩固新知

1、本节学了哪些知识，你有什么收获？

2、商品销售中的盈亏是如何计算？

五、布置作业： P106练习第1题

六、板书设计：

实际问题与一元一次方程

探究

（一）销售中的盈亏问题 利润=售价－进价 售价大于进价，盈利

售价小于进价，亏损

售价等于进价，不盈不亏 利润率=利润÷进价 利润=进价×利润率 售价=进价+进价×利润率

七、教学后记 这节课是从学生的实际问题出发，结合新课标准的理念，创造性使用教材而设计的一节课，是继前面有了经历将实际问题转化为数学问题的过程的经验后，体验文字语言、图形语言、符号语言的互相转换。本节的设计是从学生感兴趣的情境入手，通过画线段获取信息，经历从不同的角度寻求不同的相等关系。形成解决问题的一些基本策略，提高学生综合分析问题、解决问题的能力

第四篇：《实际问题与一元一次方程--销售中的盈亏》教学设计[范文模版]

以练促学：

1、一件羊毛衫地进价为150元，销售价为180元，则该商品的利润为 元。利润率为。

2、某商店以每个书包96元的价格卖出两个书包，其中一个盈利20%，另一个亏损20 元，问这两个书包总的是盈利还是亏损？

3、某商品的进价是1000元，售价是1500元，由于销售情况不好，商店决定降价出售，但又要保证利润率为5%,那么商店最多可打几折出售此商品？

意图：及时反馈教学效果，查漏补缺，对学有困难的学生给予鼓励和帮助。

作业：

P 106练习1题

第五篇：《实际问题与一元一次方程--销售中的盈亏》教学设计

《实际问题与一元一次方程--销售中的盈亏》教学设计

一、教材分析

《数学课程标准》对本节的要求是：能够找出实际问题中的已知量和未知量，分析他们之间的关系，找出问题中的相等关系，体会建立数学模型的思想。通过探究实际问题与一元一次方程的关系，进一步体会利用一元一次方程解决实际问题的过程，感受数学的应用价值，提高分析问题解决问题的能力。

本节课在全章中的地位：一元一次方程的实际应用问题是本章的重点难点，蕴涵了一种十分重要的数学思想——建模思想，也体现了一种关键的数学技能---翻译，通过列一元一次方程来解决实际问题中的数量关系。

本节选择了“销售中的盈亏”，这是在有理数、整式加减之后，设置了盈亏问题的探究点，具有承上启下的作用。

盈亏问题贴近人们的生活，这类题目的解决能大大提高学生的学习积极性，使学生能在更加贴近实际生活的问题情境中运用所学数学知识，激发学生学习数学的兴趣，提高学生分析问题和解决问题的能力。

二、设计思想

对于七年级的学生来说，往往比较畏惧应用题，首先题目长，文字多，学生容易产生厌倦情绪，其社会经验少，盈亏问题中的专业名词不熟悉，甚至不理解，难以找出相应的等量关系，加之将应用题的语言文字转化成数学式子的翻译能力较差。因此更应选择贴近生活，易于理解的问题情境层层深入探究。让学生通过审题，根据应用题的实际意义，找出等量关系，列出相关的一元一次方程。进而提高解决实际问题的能力，培养他们对数学的兴趣，为后续的学习准备了必要的知识和能力条件。在教材分析和学情分析的基础上，结合预设的教学方法，确定了本节课的教学目标如下：

1、学会分析盈亏问题中的数量关系，并列方程。

2、学生估算盈亏，然后再通过列方程计算，从而验证自己的判断。

3、让学生分析问题中的数量关系，在不可直接设未知数的情况下，讨论如何设未知数，如何找相等关系，进一步提高学生分析问题、解决问题的能力。

4、通过对盈亏问题的探索，让学生体验数学源于生活，服务于生活，从而提高学习的积极性。

基于对教材的分析，我确定了本节课的教学重点是：建立实际问题的方程模型，让学生知道商品销售中的盈亏的算法。通过探究活动，加强数学建模思想，培养运用一元一次方程分析和解决实际问题的能力。

基于对学情的分析，我确定了本节课的教学难点是：找盈亏问题中的等量关系，在探究中正确的建立方程。

整个教学环节设计落实我校提出的“四步五学”教学模式，体现目标导学、独立自学、质疑探学、以练促学思想，组织学生自学、对学、合学、练学，教师适时追问，点拨，评价，构建生本、生生、师生多维互动，主动积极交流，展示的高效课堂。

三、教学环节

一、目标导学

先来欣赏一组图片：然后思考回答下列问题：（1）这些图片中涉及的场景是什么？（2）在这种场景中涉及到哪些销售方面的基本的概念？（3）这些概念的基本关系如何？

意图 教师通过从学生比较熟悉的身边问题开始，激发学生的探究欲望，能给学生一种轻松的心理氛围，易于学生学习新知识，为本节课的继续探索做好准备。也让学生注重观察生活，知道数学来源于生活。从而引出本节课题目。

二、独立自学（基础知识）

问题1：一件衣服进价为50元，如果你是商家(1)你起码售价定为多少元？

（2）如果售价为60元，利润为 元.利润率为。

如果售价为80元，利润为 元.利润率为。（3）如果售价为40元，利润为 元.利润率为。公式：利润= 公式：利润率=（4）定价为80元，打8折出售，售价为 元.公式：打x折后的售价＝

问题2：

1、某商店以每件60元的价格卖出一件衣服，盈利25%，则该衣服的进价为多少元？

2、某商店以每件60元的价格卖出一件衣服，亏损25%，则该衣服的进价为多少元？ 公式：售价= 意图：我这样设计的目的是：遵循学生的认知规律，注意新旧知识的联系，设置的这一组题。因为学生社会经验少，对盈亏问题中的专业名词，如“利润率”、“盈利率”、“亏损率”等词不熟悉，甚至不理解，通过简单易懂的例子可以让学生更容易地掌握这些专业名词的概念和有关的计算公式；同时，也为解决探究1——销售中的盈亏做铺垫。

三、质疑探学（变式训练）

探究1：某商店在某一时间以每件60元的价格卖出两件衣服，其中一件盈利25％，另一件亏损25％，卖这两件衣服总的是盈利还是亏损，或者不盈不亏？

师生互动：你能否猜想一下是亏还是盈？还是不盈不亏？ 引导学生带着下列问题讨论，合作交流（1）看盈利还是亏损的

主要依据是什么？（2）两件衣服的相同量和不同量分别是什么？（3）你能否设一件衣服进价，找出等量关系进而列出方程求解呢？

引导学生总结：结论是盈还是亏主要看这家商店两件衣服的进价与售价的大小。如果进价大于售价则亏损，反之就盈利。

意图：这一环节由浅入深，通过分解练习使例题难度降低，通过让学生猜想，激发学生的积极性，将实际问题转化为数学问题。逐步放手，让学生自己解决，验证自己的猜想是否正确，培养学生用数学的意识，体会到数学的使用价值。

探究2：假如你是服装店老板，你能否设计一种方案，适当调整售价，使得销售这两件衣服时不亏本呢？(这两件衣服的进价分别是48元和80元。)意图：提高学生应用所学知识解决实际问题的能力，并养成用数学思维和方法去解决生活中遇到的实际问题的能力。

四、以练促学（巩固练习）

1、某文具店有两个进价不同的计算器都卖64元，其中一个盈利60%，另一个亏本20%.这次交易中的盈亏情况？

2、某商场把进价为1980元的商品按标价的八折出售，仍获利10%, 则该商品的标价为多少元？

意图： 学生对一元一次方程实际应用——盈亏问题的巩固，加深对专业名词的理解与有关公式的运用，从而形成基本技能。

总结反思：

1、通过本节课的学习，你学到了什么？你自己体会最深刻的是什么？

2、对一元一次方程实际应用问题的盈亏问题进行反思 意图：一方面让学生再次回顾本节课的学习过程，是对一元一次方程实际应用的再认识，是对数学思想方法的升华；另一方面，让学生深化知识理解，完善认知结构。

以练促学：

1、一件羊毛衫地进价为150元，销售价为180元，则该商品的利润为 元。利润率为。

2、某商店以每个书包96元的价格卖出两个书包，其中一个盈利20%，另一个亏损20 元，问这两个书包总的是盈利还是亏损？

3、某商品的进价是1000元，售价是1500元，由于销售情况不好，商店决定降价出售，但又要保证利润率为5%,那么商店最多可打几折出售此商品？

意图：及时反馈教学效果，查漏补缺，对学有困难的学生给予鼓励和帮助。

作业：

P 106练习1题