房地产全套培训资料[模版]

第一篇：房地产全套培训资料[模版]

房地产全套培训资料

第一章

房地产基础知识培训

一、房地产的概念

二、房地产的特征

三、房地产的类型

四、房地产专业名词

五、房地产面积的测算

第二章

房地产市场调研

一、房地产市场调研的含义

二、房地产市场调研的重要性

三、市场调研的内容

四、市场调研的方法

第三章 销售人员的礼仪和形象

一、仪表和装束

二、名片递接方式

三、微笑的魔力

四、语言的使用

五、礼貌与规矩 第四章 电话礼仪及技巧

一、接听电话规范要求

二、电话跟踪技巧

第五章 房地产销售的业务流程与策略

一、寻找客户

二、现场接待客户

三、谈判

四、客户追踪

五、签约

六、售后服务

第六章 房地产销售技巧

一、分析客户类型及对策；

二、逼定的技巧；

三、说服客户的技巧；

四、如何塑造成功的销售员；

五、如何处理客户异议；

六、房地产销售常见问题及解决方法。

第七章 个人素质和能力培养

一、心理素质的培养；

二、行为素质的培养（A敬业精神、B职业道德）；

三、专业知识的自我提升；

四、身体素质；

五、销售能力：

1、创造能力；

2、判断及察言观色能力；

3、自我驱动能力；

4、人际沟通的能力；

5、从业技术能力；

6、说服顾客的能力。

第八章 员工守则及职责

第一章 房地产基础知识培训

一、房地产的概念 ▲房地产的含义

房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括： a)

土地

b)

建筑物及地上附着物 c)

房地产物权

注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。

▲房地产业与建筑业的区别

房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区别。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，属第二产业。

▲房产、地产两者间的关系及差异 房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；地产是指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客观的、必然的联系，主要包括几个方面：

a)

实物形态上看，房产与地产密不可分；

b)

从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格； c)

从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。差异包括几个方面：

a)

二者属性不同； b)

二者增值规律不同； c)

权属性质不同； d)

二者价格构成不同。

二、房地产的特征 ▲房地产的自然特征

a)

位置的固定性； b)

使用的耐久性； c)

资源的有限性； d)

物业的差异性。▲房地产的经济特征 a)

生产周期 b)

资金密集性 c)

相互影响性 d)

易受政策限制性 e)

房地产的增值性

注：房地产增值就是房地产价值在较长时间序列上呈不断上升趋势的规律。其主要归功于房地产的重要组成部分-----土地。

三、房地产的类型 按用途划分：

a)

居住房地产 b)

商业房地产 c)

旅游房地产 d)

工业房地产 e)

农业房地产 房地产住宅的层数划分的规定：

低层住宅为1-3层

多层住宅为4-6层



小高层住宅为7-11层

中高层住宅为12-16层

 16层以上为高层住宅 房地产土地的使用年限是如何确定的？

凡与省市规划国土局签订《土地使用权出让合同书》的用地，其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。

四、房屋建筑结构分类标准 类型内容

编号

名称

钢结构

承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。2

钢、钢筋混凝土结构

承重的主要结构是用钢、钢筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用钢筋混凝土构架建造

钢筋混凝土结构

承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、开板等先进施工方法施工的钢筋混凝土结构的建筑物

混合结构

承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是木材制造，住是用钢筋混凝土建造

砖木结构

承重的主要结构是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制结构房架。砖墙、木柱建造的

其它结构

凡不属于上述结构的房匿都归此类。如竹结构、砖拱结构、窑洞等

五、房地产专业名词

1、常用名词（阴影部分应重点掌握）

◆五证：a.建设用地规划许可证；b建设工程规划许可证；c.建设工程开工证；d.国有土地使用证；e.商品房预售许可证；

◆两书：a《住宅质量保证书》、b《住宅使用说明书》；

◆房地产证：是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产权属的法律凭证； ◆房地产市场：主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场； ◆一级市场：是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场；

◆二级市场：是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场； ◆三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场，它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场；

◆房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利；

◆土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用；

◆三通一平：是指水通、电通、路通及场地平整；

◆七通一平：是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整； ◆红线图：又叫（宗地图），是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、界线和面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线范围内施工建房；

◆总用地面积：经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地面积；

◆建设用地面积（净用地面积）：经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面积；

◆总建筑面积：指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以各层建筑面积之和；

◆容积率：是指总建筑面积与建设用地面积之比值。（如：在10万平方米的土地上，有20万平方米的建筑总面积，其容积率为2.0）

◆建筑面积：指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。且具备有上盖、结构牢固、层高2.2m以上（含2.2m）的永久建筑。

◆建筑覆盖率（建筑密度）：建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建设用地面积的比率；（如：在10万平方米的土地上，建筑用地净面积为8万平方米，其建筑覆盖率为0.8〈建筑密度为80%〉）

◆绿化率：建设用地范围内所有绿地面积之和与建设用地面积之比率。绿地面积的计算不包括屋顶、天台和垂直绿化；（如：在10万平方米的土地上有3万平方米的绿化面积，其绿化率为30%）

◆绿化覆盖率：建设用地范围内全部绿化和植物水平投影面积之和与建设用地面积的比率； ◆房屋销售面积：房屋按套（单元）出售时，房屋销售面积为该套（单元）的建筑面积，即为该套（单元）的使用面积与该套（单元）应分摊的公用建筑面积之和；

◆套内建筑面积：房屋按单元计算的建筑面积，为单元门内范围的建筑面积，包括套（单元）内的使用面积、墙体面积及阳台面积；

◆套内使用面积：指室内实际能使用的面积，不包括墙体、柱子等结构面积，使用面积的计算应符合以规定：

A、室内使用面积按结构墙体内表面尺寸计算，墙体有复合保温、隔热层、按复合层内皮尺寸计算；

B、烟囱、通风道、各种管道竖井等均不计入使用面积；

C、非公用楼梯（包括跃层住宅中的套内楼梯）按自然层数的使用面积总和计入使用面积；

D、住宅使用面积包括：卧室、起居室、厨房、卫生间、餐厅、过厅、过道、前室、贮藏室等。

单元内使用面积系数=单元内使用面积/单元内建筑面积+按规定应分摊公用建筑面积。◆公共建筑面积：各产权主共同占有或共同使用的建筑面积，指各套（单元）以外为各户共同使用，不可分割的建筑面积。可分为应分摊的公共建筑面积和不能分摊的公共建筑面积； ◆实用面积：它是套内建筑面积扣除公共建筑面积后的余额；

◆层高：层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。◆净高：净高是指层高减去楼板厚度的净剩值；

◆公摊面积 ：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：

电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积；

各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50％。◆得房率：是指套内建筑面积与套（单元）建筑队面积之比。套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。套（单元）建筑面积=套内建筑队面积 +分摊得公用建筑队面积。

◆道路用地 ：道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。

◆道路红线 ：道路红线是指城市道路含居住区级道路用地的规划控制线。

◆玄关 ：玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的“领地”，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄关也是接受邮件、简单会客的场所。

◆期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称作为买“楼花”，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。

◆现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。◆毛坯房是指没有装修的房。

◆业主委员会是指由物业管理区域内业主代表组成，代表业主的利益，向社会各方反映业主意愿和要求，并监督物业管理公司管理运作的一个民间性组织。业委会的权力基础是其对物业的所有权，它代表该物业的全体业主，对该物业有关的一切重大事项拥有决定权。◆会所的功能和建设档次可分为基础型和超级型，基础设施提供业主最基本的健康生活需求，可让人免费使用；超级会所则适当对其中部分设施的使用收取一定的费用。如果会所一味追求高档而不顾及业主的能力与需求，势必会形同虚设；如降低物业管理费，将影响房产的整体品质。会所的设置，还要考虑工程分期施工的因素。会所原则上只对社区业主服务，不对外开放，保证了业主活动的私密性和安全性。作为休闲健身的场所，会所也给业主提供了良好的社交场所。

◆入伙是指业主领取钥匙，接房入住。

◆契税是在土地、房屋不动产所有权发生转移，按当事人双方订立契约等对产权随人征收的一种税。

征税范围及纳税人契税的征税对象是发生产权转移变动的土地、房屋。在中国境内转移土地房屋权属承受的单位和个人为契税的纳税人。（1）国有土地使用权出让；

（2）土地使用权转让，包括出售、赠予、交换；（3）房屋买卖；（4）房屋赠予。

2、房子的种类

◆安居房指实施国家“安居（或康居）工程”而建设的住房（属于经济适用房的一类）。是党和国家安排贷款和地方自知自筹资金建设的面向广大中低收入家庭，特别是对4平方米以下特困户提供的销售价格低于成本、由政府补贴的非盈利性住房。

◆经济适用住房是指经各级人民政府批准立项建设、享受国家优惠政策、向城镇中低收入家庭出售的住房。

◆使用权房是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有住房。

◆产权房是指产权人对房屋（指建筑物）拥有所有权，对该房屋占用范围内的土地拥有使用权，产权人对这两项权利享有占有。使用，收益和处分的权利。这种权利是绝对的、排他的，不受其他任何人的干涉和影响，产权人可以转让、出租、抵押、典当等方式合法处置自己的房地产权利。

◆商品房是指具有经营资格的房地产开发公司（包括外商投资企业）开发经营的住宅。由于我国长期以来在住房体制上实行的是供给制，所以，商品房是80年代以后才出现的。其价格由成本、税金、利润、代收费用以及地段、层次、朝向、质量、材料差价等组成。◆集资房是改变住房建设由国家和单位包的制度，实行政府、单位、个人三方面共同承担，通过筹集资金，进行住房建设的一种房屋。职工个人可按房价全额或部分出资，政府及相关部门用地、信贷、建材供应、税费等方面给予部分减免优惠。集资所建住房的权属，按出资比例确定。个人按房价全额出资的，拥有全部产权，个人部分出资的，拥有部分产权。集资建房有两种产权；一种是该房屋出售的价格高于当年的房改成本价。其产权界定为经济适用住房产权。另一种是低于当年的房改成本价格，其产权为房改成本价房。

◆公房又称公有住宅、公产住房、国有住宅，它是指国家（中央政府或地方政府）以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅，公有住宅主要由本地政府建设，负责向本市居民出租出售：由企事业单位建设的住宅，向本企事业单位的职工出租出售。

◆房改房是有一定的福利性质的，各产权单位按照政府每年公布的房改价格出售给本单位职工的住房。这类房屋来源一般是单位购买的商品房、自建房屋、集资建房等。房改房产权分为三个级别：成本价产权和标准价产权以及标准价优惠产权。

◆空置商品住宅房地产开发企业投资建设，取得房地产权证（大产证）已超过一年的商品住宅。

六、房地产面积的测算

1、计算全部建筑面积有哪些？

1）

永久性结构的单层房屋，按一层计算建筑面积；多层房屋按各层建筑面积总和计算。

2）

屋内的夹层、插层、技术层及楼梯、电梯间等其高度在2.20米以上部位计算建筑面积。

3）

穿过房屋的通道，房屋内的门厅、大厅，均按一层计算面积。门厅、大厅内的回廊部分，层高在2.20米以上的，按其水平投影面积计算。

4）

楼梯间、电梯（观井梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然层计算面积。5）

房屋天面上，属永久性建筑，层高在2.20米以上的楼梯间、冰箱间、电梯机房及斜面构屋顶设计在2.20米以上的部位，按外围水平投影面积计算。6）

挑楼、全封闭的阳台按其外围水平投影面积计算。

7）

属永久性结构有上盖的室外楼梯，按各层水平投影面积计算建筑面积，无顶盖的室外楼梯按各层水平投影面积一半计算建筑面积。

8）

与房屋相连的柱走廊，两房屋间有上盖和柱的走廊，均按其柱的外围水平投影面积计算。

9）

建筑间永久性的封闭架空通廊，按其外围水平投影面积计算建筑面积。10）

地下室、半地下室及其相应出入口，层高在2.20米以上的，按其外围（不包括采光井、防潮层及保护墙）水平投影面积计算。

11）

有柱或有围护结构的门廊，门斗、按其柱或围护结构的外围水平投影面积计算。

12）

有玻璃幕墙、金属板幕墙、石材幕墙或组合幕墙作为房屋外围的，当幕墙框架突出主体结构距离已有设计数据或实际测量数据时，按幕墙外围水平投影面积计算建筑面积；在建筑施工图报建时，还没有设计数据的，幕墙框架突出主体结构距离一律按150毫米计算，竣工后计算竣工面积时仍采用150毫米的数据。

13）

属永久性建筑有柱的车棚、货棚等按柱的外围水平投影面积计算。14）

依坡地建筑的房屋利用吊脚做架空层，有围护结构的，按其高度在2.20米以上部分的外围水平面积计算。

15）

有伸缩的房屋，若其与室内相通的，伸缩缝计算建筑面积。

2、计算一半的建筑面积有哪些？

1）

有盖无柱的外走廊、檐廊、扫顶盖水平投影面积一半计算面积。2）

独立柱在雨篷，单排柱的车棚、货棚、站台等，按其顶盖水平投影面积的一半计算面积。

3）

未封闭的阳台，按其水平投影面积一半计算面积。

4）

建筑物外有顶盖，无柱的走廊、檐廊按其投影面积的一半计算面积。5）

建筑物间有顶盖的架空通廊，按其投影面积的一半计算面积。

3、不计算建筑面积的有那些? 1）

空出房屋墙面构件、艺术装饰，如柱、垛、无柱雨篷、悬挑窗台等。2）

检修、消防等室外爬梯。

3）

没有围护结构的屋顶水箱、建筑物上无顶盖的平台（露台）、游泳池等。4）

建筑物如独立烟囱、油罐、贮油（水）池、地下人防干道、支线等。5）

舞台及后台悬挂幕布、布景的天桥、挑台。

6）

建筑物内外的操作平台、上料平台及利用建筑物的空间安置箱罐的平台。

4、哪些公用面积应分摊？

应分摊的公用面积包括套（单元）门以外的室内外楼梯、内外廊、公共门厅、通道、电梯、配电房、设备层、设备用房、结构转换层、技术层、空调机房、消防控制室、为整栋楼层服务的值班警卫室、建筑物内的垃圾房以及空出屋面有围护结构的楼梯间、电梯机房、水箱间等。

5、哪些公用面积不能分摊？

不能分摊的公用面积为底层架空层中作为公共使用的机动车库、非机动车库、公共开放空间、城市公共通道、沿街的骑楼作为公用开放使用的建筑面积、消防避难层；为了整栋建筑物使用的配电房；公民防护地下室以及地下车库、地下设备用房等。

第二章

市场调研

一、房地产市场调研的含义

房地产市场调研，就是以房地产为特定的商品对象，对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，进而对房地产市场进行研究与预测，为决策者了解房地产市场的变动趋势，制定公司营业计划，拟订经营策略提供参考与建议。通俗地说，房地产市场调查就是房地产经营者的“千里眼”和“顺风耳”。

二、房地产市场调研的重要性

a)

市场调研是一楼盘定位销售正确决策的前提； b)

是销售稳定和提高的基础；

c)

是了解竞争对手优、劣势的有力方法； d)

是楼盘本身提高经济效益的主要方法。

三、市场调研的内容

1．地段（地点、交通、环境等）

2．公司组成（发展商、设计单位、承建单位、物业公司、环境设计等）3．基本参数（占地面积、总建筑面积、容积率等）4．建筑类别（商场、住宅、商住房、别墅等）5．面积与户型（面积与户型配比情况）

6． 周边及区内配套设施（周边包括教育、购物、医疗、金融等；区内包括会所、健身房等）7． 价格（起价、均价、最高价）

8． 推广策略（现场促销方式、广告推广方式）9． 销售情况（销售率等）

10．付款方式（一次性付款、银行按揭、免息分期付款等）11．客户群体（客户群体分布情况）12．楼盘优、劣势等

四、调研方法 1．网络调查法

通过电脑网络进行一些基本资料收集，了解楼盘的概况。2．电话调查法

直接打电话到售楼处，电话调查时可用很客气的语调表明自己是同行调研。3．亲临现场调查法

亲临现场调查法可采用以下几种方法：

1)

扮客户买房：优点----可以从销售人员口中获得有效信息；缺点----不够详细，只能针对小范围了解数据，如问太专业太多的问题会让售楼员察觉你是同行，反而无法获得调研表需要填写的内容。

2)

以同行身份直接调研获取相关数据：优点----以同行身份可以直接请销售人员帮助填写调研表的所有内容；缺点-----内容虽然详细，但不够真实，实质性的数据无法获得。

3)

以同行身份去买房：同行也要买房，抱着确实要买房的心态去踩盘（切记：态度一定要好）你会收到意想不到的效果，而且可以间隔性地去调研。优点-----可以用专业的语言去问对方楼盘的详细情况，让售楼员感觉你是准客户时，你会得到楼盘的真实有效的信息。

第三章

销售人员的礼仪和形象

销售人员的个人形象蕴涵着公司的企业文化，折射出企业的形象，在某种程度上也代表着楼盘的形象。它能够拉近与顾客的距离，减少顾客的疑虑，提高亲和力，进而促使顾客产生购买行为，达成交易。因此，销售人员应有整洁的仪表、亲和力较强的仪容；有主动积极、面带微笑、亲切诚恳的态度；有进退有序的规范的礼仪；有流利的口才、收放自如的交谈能力等。

一、仪表和装束 女

性

公司有统一制服时必须穿工服上班

服装：女性服装以职业化为准，大方得体，不穿奇装异服，不得穿拖鞋。

装饰：女员工要化淡妆，不得浓妆艳抹，不得留长指甲、涂色油。忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水，头发不染夸张颜色。佩戴首饰不要多多益善，首饰选配得当，不戴炫耀饰品。男

性

服装：男性必须穿西装打领带，夏天穿浅色衬衣配深色西裤，皮鞋保持光亮。头发：头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须。

二、名片递、接方式

名片的递接也是非常有讲究的，下面我们就来讲诉一下有关名片的递接：

1．首先，我们来讲诉一下接名片，当客户主动给你递名片时您要面带微笑双手去接过客户给你的名片并说谢谢！将接过的名片在短时间内注视一下名片上的公司名称和客户姓名及职务时间不宜过长。男士看完后将放在上衣口袋，女士如果衣服没有口袋的将名片放在随身携带的笔记本或资料夹里千万不能掉在地上，切记不要拿着客户的名片在手里捏来捏去。2．在递名片的过程中,先检查随身是否配带名片夹。不要想到了再去办公室或去销售前台去拿，你要主动的给客户递名片不要等到客户主动向你要就不好了并面带微笑的说您好！双手拿着名片二角正面朝上字体要正面对着客户这样一来可以让客户在第一时间内认识你。千万不能将字体弄反。先生或小姐（女士）我姓张请多指教，不知有什么可以为您效劳等礼貌用语。

三、微笑的魔力

销售员首要具备的条件是一副亲善的笑容及一份对工作客户的热诚。诚挚热情是打破客户之间障碍的唯一良方，礼貌亲切的笑容散发出的化学作用，会使销售员如有如天赋神力。使客户做出认购决定。即使客户不能成功认购，相信也会留下信任及难忘的印象，为下次认购铺垫了管线。

笑容能给工作带来方便，家庭带来幸福，给生意带来兴隆。你对别人皱的眉头越深，别人回报你的眉头也就越深，但如果你给对方一个微笑的话，你将得到10倍的利润。在一个恰当的时间、恰当的场合，一个简单的微笑可以制造奇迹。微笑绝不会使人失望。获得特别的“微笑知识”的话，有几条简单的规则：

1)

当你不想笑的时候就笑，把烦恼留给自己，让别人相信你是快乐的； 2)

和别人分享你乐观的思想，微笑是会蔓延的。当你笑的时候，人们会认为你感觉很好，就会快乐；

3)

用你整个脸微笑，一个成功的微笑是包括整个脸让人看起来很高兴，微笑布满整个脸，可以点燃别人的自信心，可以引起别的信赖；

4)

把眉头舒展开来，微笑时眉头是舒展的，如紧着眉头笑是苦笑，要从心里笑，看上去一脸开朗的、快乐的微笑；

5)

运用你的幽默感，幽默感不是指那种低格调的笑话，或是寻别人开心的恶作剧，而是指那些好的真正有趣的故事，当玩笑开在你身上的时候你只要跟着笑，对别人微笑，但永远不要冷笑。

6)

大声地笑出来，假如微笑是具有魅力的，那么发自肺腑的大笑就具有超级魅力，大笑是会传染的。

7)

笑容，是向对方传达爱意的捷径；

8)

笑，具有传染性。所以，你的笑会引发对方的笑或是快感。你的笑容越纯真、美丽，对方的快感也越大；

9)

笑，可以轻易除去二人之间厚重的墙壁，使双方门扉大开；

10)

笑容是建立信赖的第一步，它会成为心灵之友；没有笑的地方，必无工作成果可言；笑容可除去悲伤、不安，也能打破僵局；将多种笑容拥为己有，就能洞悉对方的心理状态；

11)

笑容会消除自己的自卑感，且能补己不足； 12)

笑容会增加健康、增进活力。

四、语言的使用

（一）提高语言的表达能力

人交往的目的，就是为了沟通思想、情感，明确交往的主题，达到自己的意愿。通过语言的交谈，使双方思想趋于接近、感情融洽、排除误会和干扰，实现各自的意愿。在与客户进行交谈时要注意以下三个原则：语调要和缓，表达要热情，语气要充满信心。

与客户谈话的目的是为了感染客户、打动客户。销售人员通过语言表达向客户传递一系列有关自身、产品、公司的信息，让客户感觉到销售人员对自己、对产品、对公司的信心。对于生意人来说，有一句俗话：不怕货卖不出去，就怕话说不到家，可见表达能力之重要。所以，销售人员要不断提高自己的表达能力。加强自己的表达能力，须注意以下几点： 1．声音洪亮：销售代表一定要注意自己的声音大小，切不可声音太小，让人听不清楚； 2．避免口头禅：每个地方都有方言，每种方言都有自己的口头禅，语言表达时应尽力避免这种口头禅； 3．避免语速过慢：表达时要掌握好语速，语速过快，别人听不清楚；语速过慢，就会给别人充分的准备时间；

4．避免发音出错：例如，在南方有许多销售代表对“十”和“四”两个读音区分不清楚，这会酿成大错。

五、礼貌与规矩

礼貌和规矩反映出一个人的修养水平，销售人员也不例外，应从五个方面多加注意，以形成良好的交往习惯。

1．你是否善于聆听他人的发言

优秀的销售人员首先是耐心的听众，善于从他人的言谈中捕获有价值的信息，根据客户的要求随时调整自己的策略。打断他人的发言是一种不礼貌的行为，容易引起他人的反感和不满，应尽量避免。专注聆听是重要的，其表现是要尽量保持与对方目光的接触。当别人滔滔不绝，而你却游目四顾，试想，对方的心境如何呢？这不仅是一种粗鲁无礼，更会使人感觉你不尊重他且缺乏诚意。对方在投入地讲话时，你要做出相应的表情和简单的应答以强调你真正在听。你可以加上微笑、惋惜和点头、摇头等各种体态语言让对方感应。在聆听的同时，你还要注意对方的神态、表情、姿势以及声调、语气的变化，尽量让自己听懂这类非语言符号传递的信息，以便比较准确地了解对方的话外之意。

2．你是否言谈中经常流露出对自己的雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不满意的态度 表面上看起来，跟别人谈到这些问题会显得坦诚相待，但实际上别人会对这种言行很不屑，会认为你不忠诚，不可信赖，这将直接影响到你的销售业绩。3．你是否具有幽默感，谈话风趣

在与客户交谈时，可以适当地开一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜过头。适度的玩笑和幽默，其本意绝非取笑他人的无知、错误和动作，而是怀有好意的感情交流。在销售中，有效地运用幽默，可以给你带来灵感，使销售工作更顺利。但是，若玩笑过分、低级，则适得其反，会让人认为庸俗。4．你是否对公司和产品充满信心

与客户交谈时，特别是介绍自己的公司和产品时，要尽量做到放松和自信，让客户感觉到你对自己公司和产品充满信心。如果此时表现得紧张，缺少自信，则很难让客户下定决心购买你的产品。

5．你最好在客户面前不吸烟

在客户面前尽量不吸烟，因为抽烟会分散注意力，影响交谈的效果。另外，烟是有害的，在不抽烟的客户面前抽烟也是不礼貌的。

第四章 电话礼仪及技巧

一、接听电话规范要求

1、销售人员应在电话铃响三声内拿起听筒，并首先亲切问候：“您好！××花园！”

2、销售人员在接听电话时应面带微笑，声音清晰、自信而亲切，耐心、细心的回答客户所提出的问题，主动询问对方知道的途径，通话结束时应诚恳邀请对方前来参观，挂断电话时应听到对方的挂断声方可放下电话。

3、接听过程中可运用赞美或第三者赞美之词，使对方消除戒备。

4、接听电话中不要太注重使客户接受所推物业，只需要尽量说服客户来现场看楼即可。

5、如接听电话对方是明确表明是同行调研时，销售人员不得敷衍，但不能向其透露销售机密。

6、接听电话后，销售人员应立即详细填写《电话登记表》。

二、电话跟踪技巧

做为一个从事销售岗位的从事人员首先个人的业绩决定着销售人员的能力和个人的收入。下面我们就要讲诉一下有关电话跟踪的技巧： A、电话跟踪中客户与时间的选择？

1、客户一般分为两大类：上班族、无业族。

上班族：上班族客户不要选择早上电话跟踪，因为早上是上班族最忙的时候一般来说他（她）们都不会和你用心在交谈。中午也不是最佳的时机，由于中午休息的时间比较短而且都在急急忙忙的赶回家吃饭，所以通常都不选择在此时间段跟踪。那什么时间是最佳时间段了？根据从事多年的销售员经验在这一类的客户上他（她）们通常在晚上7—8点钟是比较闲的时候，因为他（她）们在忙碌着一天的工作下终于可以在家放松一天紧张的神经。这时候如果你给他（她）电话他（她）都会和你用心交谈。

无业族：一般来说无业族客户早上都在睡懒觉这时你给他电话他（她）们都敷衍你几句。晚上也不是很好的时间因为晚上通常都是约了一帮朋友在一起喝酒聊天不会和你聊这些问题。那么什么时间比较合适了？午后的时间是他（她）们比较闲和理自的时候。这个时候交谈较佳。

B、电话约见要达到的目的？

在给客户电话之前首先要明确自己的意图和目的。切记千万不要拿起电话不加思考的就给客户打过去。

C、电话约见的要求？

在给客户打电话时，必须事先精心设计好自己的开场白，要做到谈话的时间短、口齿清楚、语调平稳、言辞恳切、理由充分、陈述约见事由时，简明扼要、切记心浮气躁、口气逼人、尤其是客户不愿接见时，更要心平气和、好言相待，在约定的时候要积极、主动、不给客户拒绝、托辞的机会。D、电话约见语言艺术有以下几点：

1．表达自己丰富的感情：当自己融入妙语之中，所产生的力量才会凝聚起来，如演员的表演一般，说妙语也是如此，必须带着丰富的感情，将自己的体会一并传达给你的听众，否则“妙语”只是一句话，或是一则文章而已，没有任何作用。

2。避免说教的口气：妙语就是巧妙的语言及文词在传递个人的思想与观念。因此，不要带有任何说教的语气，以免破坏了妙语应有的功能。

3．擅用肢体语言：虽然手势、眼神、微笑是无言的一种动作，却散发着无比的魅力，能抓住听众的眼光，让听众在不知觉当中随着你的手势或是微笑了解你所要表达的意念。记住，肢体语言的表达在说妙语的时候占有80%以上的重要性，所以请不要吝啬活动的双手，双脚及眼、耳、鼻、口、舌。

4。谁是听众：有人听，妙语才能起作用，但是谁要听？听什么？必须对事物有一个概括性的了解，以确保妙语能够产生预期性的效果。掌握住这些基本概念，从现在开始马上进入学、做、教的学习方法之中，假以时日，你将是一位说妙语的高手。

第五章 房地产销售的业务流程与销售策略 第一节

寻找客户

一、客户的来源渠道

要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：媒体广告、报纸广告、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、亲友介绍等。

二、接听热线电话 1．基本动作

1)

接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“你好！××花园！”，而后再开始交谈；

2)

通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入；

3)

在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：①客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。②客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。

4)

最好的做法是，直接约请客户来现场看房； 5)

马上将所得资讯记录在客户来电本上。2.注意事项

1)

接听电话时，要注意按公司的要求做（销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求）；

2)

广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题；

3)

广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长； 4)

接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问；

5)

应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流； 6)

切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。

三、参加房展会

由于房展会项目集中，很多客户无暇顾及每一个项目，这就要求每一位参展的销售人员做到热情主动，以给客户留下一个良好的印象。对于每一位来展位咨询的客户，销售人员应做到认真对待，对某些有购房意向的客户，可直接邀请其回售楼处参观样板房，并做进一步洽谈。

四、朋友或客户介绍来的客户的洽谈

由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解，又经过他所信任的人介绍，因此，相对于其他客户，这部分客户较容易洽谈成功。在带其参观样板间的过程中，把其朋友认为好的优点做做重点突出介绍，会收到事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是价格及折扣问题，销售人员应从实际情况出发区别对待处理。无法解决时可由销售主管协助洽谈。

五、做直销（DS）

直销作为一种销售手段，在几年前的楼盘销售中运用的较多，效果也较好。但是，随着销售模式的改变，现在DS运用得较少，常用于销售前期及销售淡季。做DS最好直接找到目标客户，但此种可能性较小。因此，做DS时业务员应先对自身做一简单介绍，再对项目做一简介。若对方并不感兴趣，则应留下资料礼貌地离开。若对方感兴趣，则可索取对方名片或联络方式，约其来售楼处做进一步洽谈。切记，除非对方有需要，否则不可在其工作场所做更详细的介绍。第二节 现场接待客户

现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。

一、迎接客户 1．基本动作

1)

客户进门，第一个看见的销售人员都应主动招呼“你好！欢迎光临”，提醒其他销售人员注意；

2)

销售人员应立即上前，热情接待； 3)

帮助客户收拾雨具、放置衣帽等；

4)

通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体（从何媒体了解到本楼盘的）。

5)

询问客户以前是否来过，如果来过问清谁是第一接待，如果该销售人员不在应及时通知，期间应热情为客户做介绍。2．注意事项

1)

销售人员应仪表端正，态度亲切；

2)

接待客户一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人； 3)

若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待；

二、介绍项目

礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解（如：地段、朝向、楼高、配置、周边环境等），使客户对项目形成一个大致的概念。1．基本动作

1)

交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况；

2)

按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板房等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、户型、配套设施等的说明）2．注意事项

1)

此时侧重强调本楼盘的整体优点；

2)

将自已的热情与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系； 3)

通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略； 4)

当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系；

5)

在模型讲解过程中，可探询客户需求（如：面积、购买目的等），做完模型讲解后，可邀请他参观样板房，在参观样板房的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。

三、带看现场

在售楼处作完基本介绍，并参观样板房后，应带领客户参观项目现场。1．基本动作

1)

结合工地现况和周边特征，边走边介绍； 2)

按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户型；

3)

尽量多说，让客户始终为你所吸引，记住！千万别被动，整个流程都应该是你牵引着客户走的。2．注意事项

1)

带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全； 2)

嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。第三节 谈 判

一、洽谈

样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。1．基本动作

1)

倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍；

2)

在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍； 3)

根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明；

4)

根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月供还款及各种相关手续费用；

5)

针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍； 6)

适时制造现场气氛，强化其购买欲望；

7)

在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。2．注意事项

1)

入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内； 2)

个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要； 3)

了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点；

4)

销售人员在结合销售情况，向客户提供户型和楼层选择时，应避免提供太多的选择。根据客户意向，一般提供两、三个楼层即可；

5)

注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户型； 6)

注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率； 7)

现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候； 8)

对产品的解释不应有夸大、虚构的万分； 9)

不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。

上述程序完成之后，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留其联系办法（最好询问客户何时联络方便），并表达希望其能尽快做出决定的意思（表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸大销售状况），最后，应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式，向其表明他所中意的单元可以为其保留，此种方式可以让客户牵挂楼盘，后期再有策略地进行跟踪直到认购。

二、暂未成交 1．基本动作

1)

将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播； 2)

再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询； 3)

对有意的客户再次约定看房时间； 4)

送客至售楼处大门或电梯间。2．注意事项

1)

暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一； 2)

及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案；

3)

针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。

第四节

客户追踪

一、填写客户资料表 1．基本动作

1)

无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表并建立客户档案。2)

填写的重点；

A.客户的联络方式和个人资讯； B.客户对产品的要求条件； C.成交或未成交的真正原因。

3）根据客户成交的可能性，将其分类为：A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫，这四个等级，以便日后有重点的追踪回访。

2、注意事项

1）客户资料表应认真填写，越详尽越好； 2）客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存； 3）客户等级应视具体情况，进行阶段性调整；

4）每天或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取相应的应对措施。

二、客户追踪 1．基本动作

1）繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告；

2）对于A、B等级的客户、销售人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服；

3）将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断； 4）无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。2.注意事项

1）

客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象。2）

追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。

3）

注意追踪方式的灵变性：如可以打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等。第五节 签

约

一、成交收定金 1.基本动作

1）

客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理； 2）

恭喜客户；

3）

视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束；

4）

详尽解释定单填写的各项条款和内容；

5）

收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认； 6）

填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案；

7）

将定单第一联（定户联）交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将定单带来；

8）

确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件；

9）

再次恭喜客户，送客户至大门外或电梯间。注：甲方财务在现场时，应带客户直接到财务室缴款。2.注意事项

1）

与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛；

2）

当客户对某套单元有兴趣或决定购买，但未带足现金和信用卡时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法；

3）

小定金金额不在于多，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘； 4）

折扣后其他附加条件，应报销售经理同意备案；

5）

定单填写完后，在仔细检查户型、面积、总价、定金等是否正确；

二、签订合约 1.基本动作

1）

恭喜客户选择我们的房屋； 2）

示范合同文本应事先准备好；

3）

事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的方法； 4）

签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理；

5）

解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感； 6）

双方认可合同条款后，客户签名； 2．签约问题 1）

原因

签约过程中可能遇到以下问题：

A.签约时，在具体条款上的讨价还价（通常有问题的地方是：面积的认定、贷款额度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式等）； B.客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。2）对策

A.仔细研究标准合同，通晓相关法律法规； B.兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则； C.耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协； D.在职责范围内，研讨条文修改的可能；

E.对无理要求，按程序办事，若因此毁约，各自承担违约责任。第六节 售后服务

1．销售人员对待售后服务态度要积极、热情、友好； 2．销售人员应做好自己客户的售后服务工作。包括： 1）

办理按揭手续协助财务催款； 2）

协助助客户办理入伙； 3）

提供相关物业咨询；

4）

建立客户档案，在各种节假日向他们问候或发祝福短信，让客户想到销售员、想到代理公司、想到开发商，以致在市场形成良好的口碑，为后期老客户介绍新客户打下肯定的基础；

5）

可采取定期或不定期方式与客户进行沟通，对其要求和不满进行及时了解。

第六章 房地产销售技巧

一、分析客户类型及对策

（一）按性格差异划分类型 1．理智稳健型

特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。2．感情冲动型

特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。

对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。 3．沉默寡言型

特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。

对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。4．优柔寡断型

特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。

对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。．喋喋不休型

特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。对策：推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。6．盛气凌人型

特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。7．求神问卜型

特征：决定权操于神意或风水先生。

对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。8．畏首畏尾型

特征：购买经验缺乏，不易作决定。

对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。9．神经过敏型

特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。10．斤斤计较型

特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。

对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。11．借故拖延，推三拖四

特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。

对策：追查顾客不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累。

（二）按年龄划分的客户类型

1、年老的客户

特征：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于推销员，他们的态度疑信参半，因此，在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。

对策：进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品，最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样一来。不但容易成交，而且你们还能做个好朋友。

2、年轻夫妇与单身贵族

特征：对于这类客户，你可以使用与上述相同的方法与之交谈，一样可以博取他们的好感。对策：对于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买。

3、中年客户

特征：这种类型的顾客即拥有家庭，也有安定的职业，他们希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活得更加自由自在。

对策：最重要的使和他们做朋友，让他们能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联，这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。中年家庭使消费市场的领先者，如果你拙于言词，那么还是尽量避免浮夸不实的说法，认真而诚恳地与顾客交谈，这才是最好的办法。职业划分

性格特点

战略方法

企业家

心胸开阔,思想积极,能当场决定是否购买

可夸耀其事业上的成就激发自负心理,再热忱介绍商品,很快的可以完成交易 企业蓝事

虽能决定是否购买,但需他人建议

必须有专业能力突出产品优势,不应点破他的顾虑,提高成交机会

劳工

不轻易相信他人,有自己的思想

只有让他确实的了解产品的好处才会产生购买动机

公务员

有非常的戒备心,无法下决定

销售员需详细的说明产品的优点进行诱导并使之信服,否则绝对不会购买

医师

经济情况良好思想保守,常以此自我炫耀

应强调商品的实际价值显示专业知识及独特风格,很容易达成交易

护士

对任何事持乐观态度,为自己的职业而骄傲

只要热诚地作商品介绍表示自己对其职业的兴趣和尊重以博其好感多半能达到成交目的

银行职员

生性保守疑心重且头脑精明态度傲慢以心情决定选择商品不喜欢承受外来压力

只要你能谦虚地进行商品说明表现自信的专业态度多半还是能成交

高级建筑师

喜欢工作与玩乐思想极富攻击性较为富有且喜欢购买

须择要介绍说明产品的优点与价值,最重要的是接近他们与其为友 工程师

对任何事追根究底头脑清晰绝不冲动购买

惟有凭自己的一番赤诚去介绍产品的优点,尊重他的权利,才是最有效的作法

农技师

思想保守、自信心强、独立、心胸宽大乐意与人交往，对任何事都能接受

积极而热诚地作推销说明，并与其建立友谊日后将成为你最忠实的客户 警官 善于怀疑人，对购买产品百般挑剔，为自己的职业感到骄傲，喜欢夸耀。

须专心倾听推崇其职业及人品，并表示敬意以此提高成交可能性 退休人员

对购买采取保守态度，决定和行动都相当缓慢

以刺激性的情感为诉求，引发其购买动机，介绍是须恭敬稳重，着重理论性，详细说明，逐渐施压激发其购买欲望

推销员

个性积极，考虑充分才会做冲动性决定

在推销时让他自认为了解产品行情，以言词佩服其知识性和专业能力会很容易成交

教师

习惯谈话、思想保守对任何事须有所了解才肯付诸实行

介绍时谨守清晰而不夸张原则，对其职业表示敬意，对其谈话内容须专心倾听

司机

富于常识，喜欢交友及说笑

应详实说明产品实用价值，以言语激励他谈及自己的工作需用心倾听别与之发生辩驳就易成交

商业企划员

头脑精明，非常现实绝不轻易作决定

应详实说明产品优点，强调优点，那么成交是必然的

室内设计师

不研究产品细节问题只关心产品价值及实用与否

强调产品的优点和魅力，给其一个思考机会即可成交

二、逼定的技巧

在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢？ 1．锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心： 1）

抢购方式（利用现场SP让客户紧张）； 2）

直接要求下决心； 3）

引导客户进入议价阶段； 4）

下决心付定金；

2．强调优点：（根据各个项目不同优点强化）1）

地理位置好；

2）

产品规划合理（朝向、户型、实用率等优势）； 3）

视野开阔，景观好； 4）

建筑物外观风格独特； 5）

小区环境好，绿化率高； 6）

周边设施齐全，生活便利等；

7）

开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；

以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。3．直接强定

如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式：

1）

客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；

2）

客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买； 3）

客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户； 4）

客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。4．询问方式

在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种： 1）

看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等；

2）

在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如：“由于房型很多，你可以将喜欢的房型告诉我，我可以为你推荐一户合适的房子”等。5．热销房屋：

对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。6．化繁为简：

在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从而达到最后的成交。7．成交落实技巧

谈判的最终结果要定房，促成定房态度要亲切，不紧张，要顺理成章，“如果你没有其他问题，可以定房，定房号只是表示您的诚意，重要的是你有买到这套房子的机会，如果不定房，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的房子。对于我们售楼员其实卖给任何一个客户都是一样的。”

三、说服客户的技巧 1．断言的方式

销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报，在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后，销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息。如“一定可以使您满意的”。此时，此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。2．反复

销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。因此，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。

切记：要从不同角度，用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的内容。3．感染

只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。“太会讲话了。”

“这个销售员能不能信任呢？”

“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢？”

客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。4．要学会当一个好听众

在销售过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的销售方法。强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度，中途打断对方的讲话而自己抢着发言，这类事要绝对避免，必要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。5．提问的技巧

高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了达到此目的，你应该发问，销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。好的销售人员会采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提出问题，可以做到：

1）

根据客户有没有搭上话，可以猜到其关心的程度； 2）

以客户回答为线索，拟定下次访问的对策；

3）

客户反对时，从“为什么？”“怎么会？”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去应如何做。

4）

可以制造谈话的气氛，使心情轻松； 5）

给对方好印象，获得信赖感。6．利用刚好在场的人

将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场，会促进销售。事实也表明，让他们了解你的意图，成为你的朋友，对销售成功有很大帮助。优秀的销售员会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上，如果周围的人替你说：“这套房子不错，挺值的”的时候，那就不会有问题了。相反地，如果有人说：“这样的房子还是算了吧。”这么一来，就必定完了。因此，无视在场的人是不会成功的。7．利用其他客户

引用其他客户的话来证明商品的效果是极为有效的方法。如“您很熟悉的※※人上个月就买了这种产品，反映不错。”只靠推销自己的想法，不容易使对方相信，在客户心目中有影响的机构或有一定地位的人的评论和态度是很有说服力的。8．利用资料

熟练准确运用能证明自己立场的资料。一般地讲，客户看了这些相关资料会对你销售的商品更加了解。销售员要收集的资料不限于平常公司所提供的内容，还有通过拜访记录，对批发商、同业人事、相关报导的内容也相应加以收集、整理，在介绍时，拿出来利用，或复印给对方看。

9．用明朗的语调讲话

明朗的语调是使对方对自己有好感的重要基础。忠厚的人，文静的人在做销售工作时尽量表现得开朗些。许多著名喜剧演员在表演时有趣的人，而在实际生活中却并非如舞台上的形象。所以，销售员也是一样，在客户面前要保持专业态度，以明朗的语调交谈。10．提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果 “您对这种商品有兴趣？” “您是否现在就可以做出决定了？”

这样的问话会产生对销售人员不利的回答，也会因为谈话不能往下继续进行而出现沉默。“您对这种产品有何感受？”

“如果现在购买的话，还可以获得一个特别的礼品呢？” 11．心理暗示的方法„„使用肯定性动作和避免否定性动作。

销售人员本身的心态会在态度上表现出来，不好的态度是不良心态的表现。业绩良好的销售人员在商谈的时候，常常表现出肯定性的身体语言，做出点头的动作就表示肯定的信息，而向左右摇动即表示出否定的信息。一般来说，业绩不好的销售人员往往会做出否定性动作。他们常有意或无意地左右摇动着进行商谈，然后在结束商谈阶段，直接要求对方说：“请你买一些，好吗？”这么一来，原来对方有心购买产品也无法成交了。12．谈判的关键在于：主动、自信、坚持

1）

售楼员应假设谈判成功，成交已有希望（毕竟你是抱着希望向客户推荐的），主动请求客户成交。一些售楼员患有成交恐惧症，害怕提出成交要求遭到客户拒绝。这种担心失败而不敢提出成交要求的心理，会使销售一开始就失败了。

要有自信的精神与积极的态度，充满自信地向顾客提出成交要求。自信具有感染力，售楼人员有信心，客户会被售楼员感染，客户有了信心，自然能迅速做出购买行动。如果售楼人员没有信心，会使客户产生疑虑。有自信，一方面是对自己有信心，第二是要对产品有信心； 2）要多次向客户提出成交要求。事实上，一次成交的可能性会很低。但事实证明，一次成交失败并不意味整个成交工作的失败，客户的“不”字并没有结束售楼工作，客户的“不”字只是一个挑战书，而不是阻止售楼员前进的红灯。3）对客户的需求要了解，对产品的特点和卖点要了解。

首先让客户感觉到你是专业的销售人员，让客户对你的信任感增强，再营造一个较轻松的销售氛围，另外对自己的项目要有信心，再让客户感觉你时刻都在为他考虑。一是对公司、项目、自己都要有十足的信心；二是必须在与客户交流的很短时间内确立自己的“专业地位”；三是真心地为客户利益着想，让客户体会我们是在服务，不是单纯意义上的生意经。用客观事实说服客户；站在客户的立场说服客户；用良好的销售状况说服客户。4）若产品或公司与买家有冲突时，向着谁？

万事抬不过一个“理”字，做事的原则是谁有理向着谁。作为一个销售人员，若产品或公司与买家有冲突时应本着理解客户和向着公司的原则处理事情。要视冲突的原因而定，如果是公司的原因，应尽量协调客户与公司达成一致或基本取得共识，如果是客户方面的原因应尽量说服客户。在不违反公司原则的情况下，让客户感觉你在为他着想，站在他的立场上。不偏不向，有事说事，哪边都不能得罪。分析引起冲突的主要原因，争取双方共同做出让步。首先帮助客户解决问题，但非要向着谁的话，我会站在公司的立场。在平等的基础上及不影响双方经济利益的前提下多考虑客户的想法与意见。要具体问题具体对待，找到冲突的症结，然后考虑如何解决问题，不是向着谁、不向着谁的问题。

5）客户最终决定购买的三个重要原因？放弃购买的三个最重要原因？

客户购买的心理主要本着“物有所值、物超所值”，而放弃购买的原因也无外乎这两点。客户最终决定购买的三个重要原因是地段、房型和价格，放弃购买也是因为这三点不适合自己的需要。客户决定购买的三个原因是喜欢这个项目、可投资、朋友介绍此处好。放弃购买的三个原因有资金的问题、有了更好的选择或不喜欢这个项目。决定客户最终购房的原因有：

第一是客户是否有承受能力（指总价款）； 第二是对销售人员是否认可； 第三是对项目是否认可。

客户买房最主要的三个重要原因：一是认可地段，二是认可产品；三是认可价格。放弃购买的原因是寻找到了更合适的项目、工程延期使客户对项目信心下降，还有就是未争取到理想价位。项目自身的完善程度高、周边环境好、价格合理会促使购房者购买。放弃购买的原因也是因为项目周边环境不好，项目的完善程度差，另外一点是销售人员的服务质量差。购房者买房主要看：位置、价格（包括售价和投资价值）和品质。品质又包括建筑设计、户型、朝向、使用率等方面，还有环境品质（包括社区环境、绿化、人文氛围）及物业管理。首先是地段的认同性，项目本身的素质，价格的一致性。放弃购买是因为其他项目更接近购买者的要求，参与决策团体的意见不统一。

四、如何塑造成功的销售员 1．销售员的一些不良习惯

1）言谈侧重道理许多刚从学校毕业的年轻人，说话过于书生气，爱讲大道理，会给人造成空洞、不切实际的感觉，容易引起客户的不信任感。销售员应努力积累社会知识和社会交往经验，树立起成熟、自信的形象，增强自身的感染力。

2）

说话蛮横面对文化水平比较低的客户，要有足够的耐心，不可因为对方的不礼貌或无理行为而表露出不满，或用生硬的语言还击，更不能轻易动怒，出言不逊，相反，面对客户的一些较低水平的表现，要显出涵养和素质，用真诚和耐心去打动对方。3）

喜欢随时反驳有些人一听别人说话，就喜欢不假思索的进行反驳，这是一种性格上的缺陷，应学会尊重他人的意见，并以适当的方式提出自己的意见。从心理学的角度来看，习惯性的反驳客户，容易使客户走向自己的对立面。

4）

自吹不要在客户面前把自己吹的神乎其神。因为一般情况下，销售人员的阅历总不及客户的丰富，不适当的自我表现会导致很多不良后果。在客户面前，自信的同时应表现出应有的谦虚，使洽谈能在友好的气氛中进行。

5）

过于自贬不能自吹的同时，也不可过于自贬。如果在客户面前，总说自己的不足之处，久而久之，客户也就逐渐认为你真的不行。这就要求销售员保持良好的精神面貌，充分展示出对自己、对公司、对产品的信心。特别是在涉及到产品和服务的质量时，切不可含含糊糊，一定要做到心中有数，这样才能对客户形成有效的说服力。

6）

言谈中充满怀疑的态度在和客户展开业务关系之前，要充分调查客户的资信情况。但在交往当中，不要总疑神疑鬼，对客户产生怀疑。

7）

随意地攻击他人有时客户会反映其他厂家的产品在某些方面要比我们的产品好。经验不足的销售人员这时候就会立刻进行反驳，攻击客户的观点。适当的反应应该是用一种专业化的语言，首先认可其他厂商的产品确实不错，然后陈述自己产品的特点，说明自己产品在质量和性能上的优势。通过这种方式，我们的观点就比较容易被客户接受。8）

语无伦次销售人员的思路应有条理，表达时应有好的层次感，做到思路清晰，表达准确。一家大公司曾经有一位促销小姐工作表现不是很好，总经理找她谈过一次话，让她对自己的表现给出一个圆满的解释。她就告诉总经理，商店里的店员们都欺负她，经理也不喜欢她，自己家里也有很多事情，说了半天，也不知道她的原因到底是什么，因为她的表达实在是语无伦次。销售人员应加强表达方面的训练，使自己成为出色的演讲家。9）

好说大话说一些不着边际的话也是一种不良习惯。随意许诺而不能兑现，会逐渐丧失客户对自己的信任，对于没有把握的事情，万不可随意地满口答应，应适当采用迂回战术，在调查清楚之后再给客户以满意的答复。

10）

说话语气缺乏自信作为销售员要表现出足够的自信，特别是在客户交谈的时候，要用自己的信心去感染对方。客户对销售人员信心的建立往往是从销售人员的自信开始的，销售人员自信的建立源自对业务的熟悉和销售技巧的掌握，这需要长期的专业性的训练。

11）

喜欢嘲弄别人从心理学的角度讲，喜欢嘲弄别人的人，是最不受人欢迎的，在销售工作中要避免这种不良习惯。相反，要善于发现别人的优点，并及时地加以称赞，借此获得情感上的交流和认同。

12）

态度嚣张傲慢客户永远都是上帝，一定要尊重客户。特别在产品销得很好的时候，要避免产生骄傲自满的态度，时刻提醒自己戒骄戒躁，以平常心与客户进行交往。13）

强词夺理销售人员不要只在口头上逞强，要尊重客观事实，实事求是地阐明自己的观点。事实胜于雄辩，这是亘古不变的真理。

14）

使用很难明白的语言使用语言的目的是传递信息，进行交流，言简意赅是销售人员应追求的一种境界。用语要简单明了，要力避晦涩的语言表达。

15）

口若悬河“言多必失”，好的销售人员并不是口若悬河，讲个不停，应当是适可而止，讲究一个“度”字。

16）

开庸俗的玩笑庸俗的玩笑有别于幽默，它会有损于销售人员的形象，应予以避免，绝不勉强地随意开玩笑。

17）

懒惰客户都喜欢勤劳的人，如果客户非常繁忙，可以主动地上前帮忙。懒惰的人的精神面貌往往也是懒洋洋、没精打采，很难博得客户的喜欢。2．销售员类型的划分

1）

杞人忧天者这一类销售人员喜欢杞人忧天，总为最差的结果担心。在公司产品销售遇到阻力、营销不能顺利展开时，这些销售人员便开始担心，认为产品没有销路，公司也没有前途，开始考虑是否该离开这个公司，这样的态度显然是过于悲观了。一个公司的产品销售大多是经过严密策划的，在实施时总有一个过程，不可能一蹴而就，因此销售人员应该做好自己的本职工作，不应杞人忧天。

2）

让步者有一部分销售人员想避免强行推销的嫌疑，宁可与客户维持朋友关系，甚至不惜牺牲业务上的利益，与客户交往时，应严格区分朋友关系和业务关系，二者不可混为一谈，否则会有很多弊端。朋友关系固然重要，但作为销售人员，要分清孰轻孰重，要以业务为中心。朋友关系一定要与生意关系区分清楚，保持一定的原则性，这样才能赢得客户的尊重和信任。

3）

怯场者这一类销售人员总逃避在公众面前做现场展销，在客户面前显得怯懦。胆怯大多是由于性格上的原因造成的，他们性格内向，不喜欢表现自己，在公共场合条件反射性地紧张，甚至会把准备好的讲话内容也当场忘掉。怯场者应通过大量的演讲训练来克服心理上的障碍。

4）

厌恶推销症者这一类销售人员对请求现有客户介绍潜在客户感到不习惯，就是不愿让老客户推荐新客户。但实际上老客户是发展新业务的宝贵资源，应加以开发。老客户的推荐往往可以起到事半功倍的作用。厌恶推销症者的另一种表现是不愿意接近层次比较高的客户，习惯以行为上的无礼来掩饰心中的恐惧感。实际上，真正有文化、有能力的人大多都很谦虚，只要真心对待他们，会逐步消除原有的恐惧感。

5）

电话恐惧症者这类人害怕使用电话与客户联系。开展业务销售是一项集体工作，单靠个人的力量无法完成，要时刻保持团队意识和团体精神，要经常通过电话与客户和同事保持联系。对电话产生恐惧多半是因为在打电话时语无伦次，不能准确地表达自己，总担心通过电话难以与人沟通，还担心被人拒绝。结果是一听到电话铃声就紧张起来，脑子一片混乱。

6）

本能的反对派这类人有三种表现：A任何时候都认为自己正确；B本能地反对别人，习惯于批评别人；C无法接受别人的意见。他们我行我素，对于别人的建议与看法，他都不加考虑地予以否定，这种行为应该避免。

五、如何处理客户异议

每一个销售人员都有自己独特的处理异议的方法，不同的方法适用于不同的客户、产品和场合。作为一名优秀的销售员，只有了解并掌握多种多样的消除异议的方法，才能在处理客户异议的过程中取胜，使销售工作顺利地进入下一个阶段。下面是处理异议的几种技巧： 1．分担技巧

分担技巧是指销售人员要学会站在客户的角度考虑问题，并给客户以恰当的表扬和鼓励。例如对客户提出的异议，可以这样回答：“您的意见很好”或“您的观察力非常敏锐”。2．态度真诚、注意倾听

客户提出异议时，要注意认真倾听，辨别异议的真伪，并发现客户真正的疑虑所在。对客户异议中不合理之处，不要马上予以反驳，可以进行正确的引导，使他们逐渐接受正确的观点和建议。

3．重复问题，称赞客户

重述客户的意见，既是对客户的尊重，又可以明确所要讨论问题。例如，对于客户提出的异议，可以这样进行重复：“如果我们没理解错的话，您的意思是„„”这种讨论方式有利于与客户进行下一步的交流，也便于客户接受我们的观点。也要注意选可称赞的地方，友善地给客户以鼓励。4．谨慎回答，保持沉着

对客户要以诚相待，措辞要恰当、和缓，说话要留余地，不能信口开河，随意给客户无法实现的承诺。某公司就曾有一位销售代表因为随意承诺使客户对公司政策产生了误会。该公司曾制定政策鼓励客户组织销售会议，由公司向客户补偿会务费用。5．尊重客户，巧妙应对

无论什么时候，都不可轻视或忽视客户提出的异议，也不可赤裸裸予以反驳，否则客户会成为天然的反对派。特别是对客户知识上的匮乏和欠缺，不可直接指出，要避免伤害客户的自尊心。

6．准备撤退，保留后路

并非所有异议都可轻易解决，如果遇到实在无法解决的情况，应给自己留下后路，以待在以后能有新的合作。处理客户异议的方法 1．直接驳正法

直接驳正法是指客户一提出异议，销售人员就直截了当地予以否定和纠正。这种方法又叫下面进攻法。按照常理，直接驳斥客户的做法是最不明智的，往往会让客户感到遭受了不恭敬地对待，而使面谈恶化为无谓的争辩或使客户拂袖而去。但在有些情况下使用直接驳正法却很奏效。例如：客户：“贵公司经常延迟交货，实在糟糕透顶”。销售员：“张先生，您这话恐怕不太确实吧？在我所接触过的客户当中，还没有人这样讲，他们都认为本公司的交货情形一向良好，在同行中是有口碑的，您能否举出最近实例，供我参考？”

分析：在本例中，“延迟交货”是客户异议的重点，若真有其事，客户必能举证，销售员应该向上级反映，设法补正；若有不实，客户必然无词搪塞，自寻台阶下场，其所谓的异议，因而得以转化。

应用直接驳正法时，销售员必须注意以下几点：

1）

态度委婉。由于要直接驳斥客户的意见，为了避免触怒或引起不快，销售员要真诚、语气要诚恳、面容要微笑，切勿怒颜责备客户。

2）

针对问话。在客户的异议以问话表示时，应用此法最为有效，因为它给予对方一种肯定自信的感觉。

3）

对固执己见、气量狭小的客户最好不用这种方法，因为这类客户会认为销售人员不尊重自己，从而产生争执。

4）

勿伤自尊。处理客户异议时，最忌伤害客户自尊。2．

间接否认法

间接否认法是指销售人员听完客户的异议后，先肯定对方的异议，然后再述说自己的观点。这种方法又叫迂回否定法。如，客户在听完销售人员现场说明后说：“你们这个项目，并不如你说的那么完美。”销售人员听后，若直接否认辩驳：“张先生，你错了，你根本没听懂我的意思。”则必然会引起不快，所以，销售人员不妨改用“先是后非”技巧改答“您说得对，张先生，一般客户最初都有和您相同的看法，即使是我，也不能例外，但若仔细瞧瞧，深入地研究一下，您就会发现„„”以上同一情况，两种迥然不同的回答，读者看后自然可以分出高下。

使用间接否认法，需注意以下几点：

1）

这种方法特别适用于自以为对产品了解许多，并有独到见解的客户。这些人生性主观自负，常常自以为是，所以只能顺其性而智取，不能直接反驳。

2）

这种方法的基本表达句型是“先是后非”，即对于客户异议用“是„„但„„”答辩。3．

转化法

即销售人员利用客户异议作为说服客户购买的理由。换句话说，客户异议一经销售人员的巧妙转化，可以变成反击客户的武器，使客户作茧自缚，陷入自设陷阱之中，被销售人员说服。如下例：

客户：“抱歉，我财力有限，现在没钱买。”

销售员：“张先生，您可别这么说，现在房价上涨这么快，赶早不赶晚呀！”

分析：在本例中，客户以“没钱”为拒绝的异议，但在物价不断上涨之时，与其延迟购买，不如及早做出购买的决定，“财力不足”原来是不买的原因，一经销售员巧言转化，反而成为必须购买的理由。

销售应用此法时，应注意以下三点：

1）

采用转化法的销售员，本身必须经验丰富，精于销售技巧，因为只有有经验的、精通技巧的人，才能察言观色，当机立断，将客户异议转化为有利于成交的理由。2）

这种方法应用后，客户情绪反映强烈，若转化不当，反而会弄巧成拙，使客户生气，增加销售阻力。

3）

销售人员在应用这种方法时，必须心平气和，即使客户的异议缺乏事实依据，也不能当面反驳，而应旁敲侧击，去疏导、启发和暗示。4．

截长补短法

天下没有十全十美的事情，凡销售建议，虽有优点，但也必有缺陷。截长补短法，即利用客户异议之外的其它优点，来补正异议之缺点，以化不能成交为可能成交。例如，客户提出“产品异议”，认为产品的品质和设计都不理想，销售员不妨以价格低廉、服务良好为由，给予补偿。如此以优补拙，以良救劣，必能使客户因异议引起的心理不平趋向平衡。5．

反问巧答法

反问巧答法是销售人员化解客户真实异议时的制胜要素，适时对客房发问，能引导客户思考，化解其异议。销售员在应用这种技巧时，先将异议转为发问，用来启发客户的自省能力，如果客户有所领悟，便能自己说服自己；若不能领悟，销售员再反问巧答，举证说明，消解其异议。如下例：

客户：“您这种户型不理想。”

销售员：“户型不好吗”刘生。”这个例子虽然简短，但销售员的反问技巧已有所表现，客户提出产品异议，其真实程度如何，在此例中一时尚难断定，故销售员将之转变为发问“不好吗？”实际含义不两个：一是销售员认为机器性能好，所以客户可以放心购买；二是如果客户认为其性能不好，则应指出其不好之处。客户因受此一问而在心里感到必须“摊牌”的压力，于是不得不将性能不好的理由说出，销售员便有机会通过示范或举证说明将异议化解。

六、房地产销售常见问题及解决方法 1．产品介绍不详实 A.原因

a)

对产品不熟悉； b)

对竞争楼盘不了解；

c)

迷信自己的个人魅力，这种情况特别见于年轻女性员工。B．解决

a)

认真学习楼盘公开销售以前的销售讲习，确实了解及熟读所有资料； b)

多讲多练，不断修正自己的措辞； c)

随时请教老员工和部门主管；

d)

端正销售观念，明确让客户认可自己所定尺度，明确房屋买卖最终目的。2．任意答应客户要求 A．原因

a)

急于成交；

b)

为个别别有用心的客户所诱导； B．解决

a)

相信自己的产品，相信自己的能力；

b)

确实了解公司的各项规定，不确定的情况，向现场经理请示； c)

注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素； d)

所有文字载体，列入合同的内容应认真审核；

e)

明确规定，若逾越个人权责而造成损失，由个人负全责。3．未做做客户追踪 A．原因

a)

现场繁忙，没有空闲； b)

自以为客户追踪效果不大；

c)

销售人员之间协调不够，害怕重复追踪同一客户。B．解决

a)

每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类； b)

依照列出的客户名单，大家协调主动追踪；

c)

电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌； d)

每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经理，相互探讨说服的办法；

e)

尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。

4．不善运用现场道具 A．原因

a)

不明白、不善用各种现场销售道具的促销功能； b)

迷信个人的说服能力。B．解决

a)

了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能；

b)

多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具； c)

营造现场气氛，注意团队配合。5．对奖金制度不满 A．原因

a)

自我意识膨胀，不注意团队合作； b)

奖金制度不合理； c)

销售现场管理有误。B．解决

a)

强调团队合作，鼓励共同进步； b)

征求各方意见，制定合理的奖金制度； c)

加强现场管理，避免人为不公； d)

个别害群之马，坚决予以清除。6．客户喜欢却迟迟不决定 A．原因

a)

对产品不太了解，想再作比较； b)

同时选中几套单元，犹豫不决； c)

想付定金，但身边钱很少或没带。B．解决

a)

针对客户的问题，再作尽可能的详细解释；

b)

若客户来访二次或二次以上，对产品已很了解，则用力促其早早下定金； c)

缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定金签约； d)

定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金； e)

暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价等，早下定金早定心。7．客户下定金后迟迟不来签约 A．原因

a)

想通过晚签约，以拖延付款时间； b)

事务繁忙，有意无意忘记了； c)

对所定房屋又开始犹豫不决。B．解决

a)

下定金时，约定签约时间和违反罚则； b)

及时沟通联系，提醒客户签约时间； c)

尽快签约，避免节外生枝，夜长梦多。8．退定或退房 A．原因

a)

受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决； b)的确自己不喜欢；

c)

因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。B．解决

a)

确实了解客户的退户原因，研讨挽回之道，设法解决； b)

肯定客户选择，帮助排除干扰； c)

按程序退房，各自承担违约责任。注：甲方合同制约不予退房的，将没收全部定金。9．一屋二卖 A．原因

a)

没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误； b)

销售人员自己疏忽，动作出错。B．解决

a)

明白事情原由和责任人。公司另行处理；

b)

先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请客户见谅； c)

协调客户换户，并可给予适当优惠；

d)

若客户不同意换户，报告公司上级部门，经同意后，加倍退还定金； e)

务必当场解决，避免官司。10．优惠折让 ①客户一再要求折让 A．原因

a)

知道先前的客户成交有折扣； b)

销售人员急于成交，暗示有折扣； c)

客户有打折习惯。B．解决

a)

立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性；

b)

价格拟订预留足够的还价空间并设立几重的折扣空间，由销售经理和各等级人员分级把关；

c)

大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不易，以防无休止还价；

d)

为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里； e)

定金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权；

f)

关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。②客户间折让不同 A．原因 a)

客户是亲朋好友或关系客户； b)

不同的销售阶段，有不同折让策略； B．解决

a)

内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣要有统一解释； b)

给客户的报价和价目表，应说明有效时间；

c)

尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足； d)

不能满足要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解； e)

态度要坚定，但口气要婉转。

11．订单填写错误 A．原因

a)

销售人员的操作错误； b)

公司有关规定有调整。B．解决

a)

严格操作程序，加强业务训练；

b)

软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改； c)

想尽各种方法立即解决，不能拖延。12．签约问题 A．原因

a)

签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误； b)

签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是：面积的认定、贷款额度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式等）； c)

客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。B．解决

a)

仔细研究标准合同，通晓相关法律法规； b)

兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则； c)

耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协； d)

在职责范围内，研讨条文修改的可能；

e)

对无理要求，按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。

第七章 个人素质和能力培养

一、心理素质的培养

房地产销售员应具备自知、自信、自尊、自爱、乐观开朗、坚韧奋进的心理素质，乐观豁达、愈挫愈坚的性格和良好的心理素质，是优秀的销售人员必备的基础素质。态度：

A热情和自我激励：面对困境和挑战，要充满热情，不断地激励自己； B为客户着想：从客户的需要出发，尽量地予以满足； C注意结果：做事不可盲目随意，要追求满意的结果；

D注意自我发展：不少人热衷于跳槽，不断更换工作岗位，但却忽略了能力的提高。比如原来只做销售工作，换了一家单位之后可能从事管理工作，这就是一个提高。不能只图薪水的高低，更重要的是机会和发展前景的好坏。

有一本《成功学》提到成功的三大要素：适合的工作；全身心的投入；不计较得失。保持积极心态的五种方法

1、增加动力；

2、控制惰性；

3、抵制厌倦；

4、善于幻想；

5、培养信心 个人情绪控制

（1）学会完全主宰自己，控制自己，相信自己一定能做好。（2）学会在适当的时机释放自己的心情。（3）学会独立思考，能够改变自己的旧的思想。（4）学会做个乐观的人，遇事不愁。

（5）学会反思，反思一天内所做事情的不足之处及如何调整。健康心理培养（1）克服恐惧感（2）失败并不足畏（3）建立一种自信和勇气（4）培养积极的态度（5）扩大自己的视野（6）制订人身目标（7）交成功的朋友

尊重别人的杰出成绩和能力，相信“三人行，必有我师”，只有尊重别人才可能虚心向他人学习。

二、行为素质的培养（A敬业精神、B职业道德）A．敬业精神

销售人员是房地产企业与顾客间沟通联系的桥梁，是企业文化、社区文化和楼盘主题概念传播的窗口，并肩负着不断开拓新顾客维系老顾客的重任。因此，销售人员应热爱本职工作，具有企业的使命感和迫切完成销售任务的责任心，具有坚忍不拔的进取精神与扎实的工作作风，具有一股勇于进取、积极向上的敬业精神，才能扎扎实实地做好销售工作。但是，销售人员工作往往困难重重、环境艰苦，有时甚至遭受顾客的白眼，所以，销售人员更应积极发掘销售机会，掌握好适当的销售时机，尽可能促成顾客购买。B．职业道德 职业道德是指从事一定职业劳动的人们，在特定的工作和劳动中以其内心信念和特殊社会手段来维系的，以善恶进行评价的心理意识、行为原则和行为规范的总和。房地产销售人员除掌握必要的专业知识外，还应该具备良好的职业道德素质，如守法经营、以诚为本、恪守信用、尽职尽责、团结合作等，良好的职业道德是房地产销售成功的要件。

三、专业知识的自我提升

销售人员需要掌握的专业知识有三类：A产品知识，要了解产品成本、产品结构和产品特点，只有对自己的产品了如指掌，才能说服客户购买；B竞争对手的产品和经营策略。“知己知彼，百战不殆”，了解自己竞争对手的情况，才能做到有的放矢，保持市场竞争中的有利地位；C微观经济学和财务管理学等，这是从事销售工作的理论基础，应加以掌握。可以参考成功销售人员的经历，琢磨他们的经验和推销技巧，参加专业培训课程，不断学习，不断提升自己。房地产营销人员应有较强的求知欲和广博的知识。丰富的房地产知识是营销人员做好房地产销售的重要条件。一个好的房地产营销人员不仅应是熟悉本行业的行家，而且要熟悉当地社会的风土民情，具有广泛的社会知识。销售人员专业知识主要包括以下内容： 1．房地产企业相关知识信息：房产销售人员应熟悉房地产开发企业或房地产销售代理企业的历史及其在同行业中的地位；房地产企业发展历程、企业文化；房地产企业已开发的产品、品牌、社会知名度等。了解本企业的优势，可以增强销售人员的信心。

2．房地产开发有关知识信息：它主要包括房地产的地点、交通、位置、环境、总建筑面积、占地面积、容积率、建筑物覆盖率、绿化率；房地产产品的结构、功能、用途、价格、得房率及物业管理等知识；竞争楼盘的有关情况、本楼盘的卖点，以及与其他竞争对手的产品优劣比较。销售人员只有对产品的认识多于顾客，才能解答客户对产品的使用、功能等方面提出的各种问题，才能增强销售人员成功推销房地产产品的信心，增加成功地说服客户做出购买决定的机会。

3．顾客有关的知识信息：顾客有关的知识信息包括：购房者的购买动机、购买心理和购买习惯；谁是购买决策人，影响购买决策者的人有谁，在购买者家庭中扮演什么角色和地位，其家庭收入情况如何？此外，还包括其支出模式，以及购买的方式、条件、时间、偏好等有关信息情况。掌握了上述知识信息，可帮助销售人员做好销售工作。

4．房地产产业和市场行情有关知识信息：为了更有效地工作，销售人员必须掌握产业和市场内的当前商情和顾客活动的趋势，目前顾客情况如何？怎样才能增加购买量？潜在用户在哪里？潜在的销售量有多大？以及国家有关房地产政策法规等规定，房地产企业占有的市场信息有多少，对市场变化发展的趋势预测准确性如何等。

5．房地产销售有关法律法规等知识信息：房地产营销人员应了解民法、合同法、商标法、广告法、税法、反不正当竞争法、消费者权益法、城市房地产管理办法、房地产销售管理办法等知识。

四、身体素质

销售人员在销售旺季每天要接触大量的人员，客户离开后还要对当天的客户各种信息和有关资料进行归类整理、统计和分析，这些信息对企业非常珍贵。因此，必须有好的身体素质，才能精力充沛，充满信心地应对繁忙的工作。

五、销售能力

1、创造能力

销售人员需要有较好的创造力和坚强的信念，对行业、企业和市场了解得越深就会越有创意。任何时候，销售人员都不能使对方受到强制的感觉。因为，与销售人员相对的客户，本来就有一种抗拒感。若顾客有了这种抗拒感，再加上受强制的感觉，销售人员就很难与顾客进行有效的沟通交流。因而有人说，杰出的推销员，给客户的是期待而不是强制。

2、判断及察言观色能力

由于房地产市场环境和顾客凸现的个性日益复杂化，而且受许多因素的制约，这就要求销售人员在销售过程中，要具有极大灵活性，要有敏锐地观察能力，因人而异的选取推销方式，并随时观察顾客对推销陈述和推销方式的反应，揣摩其购买心理的变化过程，有针对性地改进推销方法，提高推销的成功率。

3、自我驱动能力

推销，简单地说就是将产品卖给顾客。它是一项专业性较强的工作，很多人之所以无法成为出类拔萃的推销员，主要原因是无法战胜自己。要成为一个成功的推销员，首先要做到不服输，这并不意味着跟别人较量，它更应该跟自己较量，战胜自己，确立绝不言败的个性及精神。

4、人际沟通的能力

销售人员必须有沟通能力，能在很短时间内缩短与客户之间的距离，找到谈话的共同点，同时让客户接受自己，让顾客愿意将自己的想法意见说出来，彼此形成良好的合作关系，就离成功近了一步。

5、从业技术能力

销售人员应熟悉房地产市场交易法规、程序，具有策划和组织小型促销活动的能力，具有一定的文案写作能力，具有丰富的房地产市场知识并能灵活运用的能力，能为消费者提供合意的方案，能针对不同类型的消费者从不同的角度作不同的介绍，对房地产市场信息能做出正确的分析和判断，如此才能为客户提供优质的服务。

6、说服顾客的能力

销售人员要能熟练地运用各种推销技巧，成功地说服顾客。同时要熟知推销工作的一般程序，了解顾客的购买动机和购买行为，善于展示和介绍产品，善于接近顾客，善于排除顾客的异议直至达成交易。

第八章 员工守则及职责 为维护公司利益和声誉，保障销售工作的顺利进行，特制定本守则。

1.销售人员必须遵守国家法规、法令、自觉维护公司利益不谋求公司制度规定之外的个人利益；

2.销售人员必须敬业爱岗、尽职尽责、勤奋进取，按质按量完成销售工作任务； 3.销售人员之间应团结协作，密切配合，发扬集体主义精神，建立良好的合作关系；

4.待人接物热情有礼，着装仪表整洁大方，自觉维护良好的办公环境，保持统一规范的办公秩序；

5.严格保守公司机密，以公司利益为重，不得做任何有损公司及客户利益的事情；

6.销售人员应及时做好客户登记、成交登记和值班记录工作，发生接待客户冲突，不得争抢，均按公司有关规章制度执行； 7.遇特殊情况由销售经理判别客户归属；

8.销售人员在整个销售过程中必须口径一致，凡有疑难问题应向销售经理请示，严禁向客户承诺有关本项目不详、不实事宜；

9.销售主管协助销售人员做好销售工作，做到统一管理；

10.销售人员要时刻注意自身的素质修养，对本项目的业务知识熟练掌握，对周边项目做到知已知彼，不断提高房地产应变能力。

11.销售人员应有意识地培养自身的客户分析及判断能力，通过业务情况、客户资料的整理，配合部门及公司领导审核的广告收益，为制定广告宣传策略提供依据； 12.为客户提供一流的接待服务；

13.建立良好的人际关系，积极收集反馈意见； 14.积极挖掘潜在客户；

15.执行销售业务流程所规定的全部工作； 16.负责按揭资料的准备； 17.努力向上，坚持学习。

以上员工守则所有销售人员应严格执行，如有违背将视情节轻重，以及给公司带来的损失大小，按公司奖惩条例的有关规定进行处理。

第二篇：全套房地产销售培训资料

房地产销售基础知识培训资料

房地产销售基础知识房地产基础知识

一、房地产：房产和地产的总称，也叫“不动产”。

房地产的形态：

1、单纯的土地；

2、单纯的房屋；

3、土地和房屋的综合体。房产是房屋及其权利的总称，地产是土地及其权利的总称；

房地产是土地附在土地上不可分割的建筑物，构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产。(构筑物是指不能进入的建筑，如：烟筒、树、路等)房地产按类型分为：

1、住宅用(70年)；

2、生产用(50年)；

3、经营用(门头等，50年)；

4、行政用(市政府、法院等，50年)；

5、其他用(学校，博物馆等)。

二、房地产业：从事房地产经营管理服务性企业的总称。房地产产业的主要内容：

1、土地的开发和再开发；

2、房屋的开发和建设；

3、地产的经营(包括土地权的出让、转让、租赁、抵押等)；

4、房地产经营(包括房屋的买卖、租赁、抵押)；

5、房地产中介服务(包括信息、测量、律师、经纪、公证等)；

6、房地产物业管理；

7、房地产金融(包括信息、保险、金融投资等)。

二、房地产的特性

1、房地产位置的固定性：土地是自然生成物，位置不可移动，房屋是建筑在土地上的，因此决定房屋不可移动、固定性，使房地产受地理位置的限制；

2、地域差别性：每一个地区或者同一地区不同位置的房地产价值也不相同；

3、房地产的高质耐久性；

4、房地产具有保值、增值性，前提是国家的政局稳定，由土地性质决定，土地有限、不可再生，但人们对土地的需求日益增大、增加，物以稀为贵，房地产作为龙头产业，税收约占国民生产总值的10%。五证两书

一、《建筑用地规划许可证》

建设单位向土地管理部门申请征用划拨土地前，经城市规划行政主管部门确认，该项目位置范围符合城市规划的法律凭证。

二、《建设工程规划许可证》

有关建设工程符合城市规划需求的法律凭证。

三、《国有土地使用证》

经土地使用者申请，经城市各级人民政府颁布的国有土地使用权的法律凭证。该证主要载明土地使用者名称、土地座落、用途、土地使用面积、使用年限、和“四至”范围。

四、《建设工程施工许可证》

建设单位进行工程施工的法律凭证，也是房屋权属登记的主要依据之一，没有开工证的建筑属违章建筑，不受法律保护。

五、《商品房销售(预售)许可证》

市、县人民政府房地产管理部门允许房地产开发企业，销售商品房的批准性文件

六、“两书” 《商品房质量保证书》、《商品房使用说明书》 名词解释

一、基本参数

※ 复式：区别于跃层，受跃层启发，经济型跃层结构(上下不一样高)；

※ 错层：户内楼板面高度不一样，错开出有楼梯连接，但未分成两层，适合大面积住宅； ※ 进深：一幢建筑物(房子)从前墙皮到后墙皮的距离(长度)；

※ 开间：住宅的宽度，一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮的长度(3m~3.9m较舒适)； ※ 层高：房屋一层的高度，指下层楼板面到上层楼板面的高度(2.9m);※ 静高：一间房屋内楼板面与屋顶的高度(2.7m);※ 户型：根据家庭人口组成情况和国家规定的居住面积定额所确定的每户居室； ※ 建筑系数：“建筑占地系数”的简称，指建筑用地范围内所有建筑物占地的面积与用地总面积之比，以百分率计。用以说明建筑物分布的疏密程度、卫生条件及土地利用率。合理的建筑系数应在节约用地的原则下，尽可能满足建筑物的通风、采光和防火、防爆等方面的空间要求，并保证足够的道路、绿化和户外活动场地。

※ 三通一平：通常指施工现场达到：路通、电通、水通，土地平整。

※ 七通一平：大的开发区域需要的施工现场要求：路通、上水通、雨污水通、电力通、通讯通、热力通、煤气通，场地平整。

七、与产权有关的概念

※ 房屋产权：泛指所有者对财产的占有、使用、收益处分，并排除他人干涉的全能，是物权的一种，房屋产权指房产所有者按照国家法律规定所有的权利。

※ 房屋权属登记：指房地产行政主管部门代表政府对房屋所有权以及上述权利产生的抵押权等房屋他项权利进行登记，并依法确认房屋产权归属关系的行为。房屋产权登记应遵循房屋的所有权和该房屋占有范围的土地使用权权利主题一致的原则。

※ 房地产权登记：通常称“产权登记”(包括房屋所有权登记和房屋他项权利登记)城镇房屋所有权登记是人民政府为了健全法制，加强城镇房屋的管理，依法确认房屋所有权的法定手续，在规定登记范围内的房屋所在地产权管理部门申请所有权登记，经审查确认产权后，由房屋管理机关发给房屋所有权证。房屋所有权登记是房屋产权管理的主要行政手段，只有通过房屋所有权登记，才能对各类房屋产权实施有效的管理。

※ 共有产权：指一家房地产有两个或两个以上的权利主体，即共有人，在实践中又有按份共有和共同共有之分。前者是指共有人分别按自己所拥有的份额的大小，对共有房地产享有一定的利益，并承担相应的义务；后者是指两个以上权利人对全部共有的房地产享受同等的权利，并承担相等的义务。

※ 房屋抵押：产权所有人以房契作为抵押，取得借款按期付息。房屋产权仍由产权所有者自行管理，债权人只按期取息，而无使用管理房屋的权利，待借款还清，产权人收回房契抵押即告终结。

※ 过户：即更换房屋承租人姓名。

八、与面积有关的概念

※ 建筑面积：建筑物各层面积总和，每层建筑面积按建筑物勒角以上截面计算，包括使用、辅助面积和结构面积 ※ 公摊面积：

1、公共门厅、过道、电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备房等为整座楼服务的公共用房和管理用房的建筑面积；

2、各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙墙体水平投影面积的50% ※ 商品房销售面积 = 套内建筑面积 + 分摊公用面积

※ 套内建筑面积 = 套内使用面积 + 套内墙体面积 + 阳台建筑面积 ※ 使用面积：建筑物各层平面中直接为生产生活使用的净面积的总和。※ 使用面积系数：用百分率表示，等于总套内使用面积之和除以总建筑面积。※ 辅助面积：建筑物各层平面楼梯、走道、所占净面积的总和。

※ 结构建筑面积：建筑物各层中，外墙、内墙、垃圾道、通风道、烟囱(均为投影面积)等所占面积的总和。

※ 使用率：使用面积与建筑面积之比，用百分数表示。板楼：80%；塔楼75%；写字楼70%；商场65%。使用率与人流量密切相关，人流量大的地方，使用率低。※ 实用率：套内建筑面积和住宅面积之比。

※ 商品房销售面积 = 套内使用面积 + 分摊的功用建筑面积 ※ 套内建筑面积 = 套内使用面积 + 套内墙体面积 + 阳台面积

※ 套内墙体面积：公用墙为水平投影面积一半计入非公用墙为水平投影面积计入套内使用面积为室内各居室面积，如壁橱等，以及不包含在结构面积中的烟囱、通风道、管道井。※ 公摊的公用建筑面积 = 套内面积 × 公用建筑面积分摊系数 ※ 公用建筑面积分摊系数 = 公用建筑面积 ÷ 套内建筑面积总和

※ 公用建筑面积 = 整栋楼的建筑面积 – 套内建筑面积 – 不应分摊的建筑面积 ※ 容积率：总建筑面积与所用建筑用地面积(总占地面积)之比。

※ 建筑覆盖率：又称“建筑密度”，是指建筑物基底占地面积与规划用地之比。※ 绿化率：指规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地面积之比。※ 绿地率：指规划建设用地范围内的绿荫面积(包括绿地面积)与规划用地面积 之比。

九、与银行贷款有关概念

※ 按揭：是指按揭人将房产产权转让按揭，受益人做为还款保证按揭人在换清贷款后，受益人立即将所涉及的房屋产权转让按揭人，过程中按揭人享有使用权。※ 按揭所用材料：

1、身份证复印件；

2、户口本复印件；

3、结婚证复印件；

4、收入证明；

5、购房合同复印件；

6、营业执照复印件；

7、三个月的连续税单；

十、经济适用房

我国在1998年房改的同时就实行了经济适用房政策。※ 经济适用房享受哪些优惠政策 免征城市基础设施配套费和商业网点建设费以及契税，减半征收水电增客费等各种税费。建设用地采取行政划拨方式供应，优先给予办理有关手续。另外，经济适用房建设管理费只限于1%~3%，市场利润被限在3%以下。※ 经济适用房价格构成

1.住房建设的征地和拆迁补偿安置费； 2.审查设计和前期工程费； 3.住宅小区基础设施建设费； 建设工程费；

以上4项之和为基础的1%~3%的管理费。贷款利息、税金3%以下利润。商品房除以上8项外，还有行政事业性收费(如小区营业性配套公建费，人防建设费等)，土地出让金其利润不受限制，由市场决定。

※ 经济适用房与商品房有什么不同

获得土地的方式不同，经济适用房建设用地实行行政划拨，免交土地出让金；商品房采用出让方式须交纳土地出让金； 成本结构不同；

租售政策不同，经济适用房只售不租，商品房不受限制；购买条件和对象不同，经济适用房享受政府优惠，其购买对象是特定的，只供给城镇中低收入家庭，因而要实行申请审批制度，商品房购买对象和条件不受限制；

价格政策不同，经济适用房出售实行政府指导价，不得擅自提价出售。商品房出售价格完全由市场决定。

※ 经济适用房是什么产权？与商品房有什么不同？ 居民个人购买的经济适用房产权归个人；

房屋的产权分四部分：使用权、占有权、处置权和收益权，与商品房相比经济适用房的产权只在收益权上与它们不同。商品房上市出售后，收益全部归个人所有

48、对住宅设计中的层高控制有哪些规定？

答：多、高层住宅层高为2.80米，不宜高于3.20米，高于3.20米的，应报市规划局审核。

49、对高层建筑的面宽控制有哪些规定？

答：建筑高度大于24米，小于、等于54米的高层建筑，其最大连续展开面宽不大于80米。建筑高度大于54米的高层建筑，其最大连续展开面宽不大于65米。50、房地产权利转移和风险责任转移的日期有什么规定？

答：房地产权利转移的日期，以房地产交易管理机构受理转让当事人过户申请的日期为准；但房地产交易管理机构审核后作出不予过户决定的，以转让当事人再次提出过户申请的受理日期为准。

51、房地产转让人“一屋多售”的，应承担什么责任？ 答？房地产转让人就同一房地产与第三人签订转让合同，造成多个转让合同并存的，称为“一屋多售”。房地产转让人“一屋多售”的，转让应当按照购房人办理房地产交易过户手续的先后顺序履行合同。对无过错的第三方造成的损失，由转让人承担赔偿责任。

52、选购住房时，如何确定需购住房的功能和面积大小？

答：一般来说，选购住房的目的有两种，一是购房用于自住，二是购房用于投资。购房用于自住一般也有两种情况，一种是购房后准备长期居住，即所谓“一步到位”；另一种是购房用于过渡性居住，即所谓分步到位，逐步改善。购房后准备长期居住的，购房时应有前瞻性，在购房能力许可的情况下，适当超前，如三口之家宜购买三室户（或以上）户型，其中至少应有一间工作室，面积大小直接关系到房屋的总价，一定要视经济能力而定。购房用于过渡性居住，一般对功能、面积的考虑，只要未来3－5年内够住用即可，除此之外，还应考虑未来几年较容易转让变现或较易出租。

53、如何选择贷款方式和确定贷款总额？

答：目前我国住房贷款还款方式有两种，一种是“等额本金还款法”，另一种是“等额本息还款法”。“等额本息还款法”还款本息总额略高于“等额本金还款法”，但较适合近期能承受，而预期收入较稳定或有所增加的居民；“等额本金还款法”前期偿还金额较大，以后逐年减少，较适合现在收入较高，预期收入可能减少的居民。

54、房屋使用人能否参加业主大会或业主代表大会？

答：业主大会或业主代表大会应按幢邀请或者按业主人数的一定比例邀请非业主的房屋使用人列席会议。列席会议的成员没有表决权。

55、物业管理服务收费包括哪些项目？ 答：物业管理服务收费包括下列项目：

（1）管理费，用于物业管理区域的日常管理，包括物业管理区域内的巡视、检查、物业维修、更新费用的帐务管理，物业档案资料的保管和其他有关物业管理服务；（2）房屋设备运行费，用于电梯、水泵等房屋设备运行服务所需的费用；（1）保洁费，用于物业管理区域内日常保洁服务所需的费用；（2）保安费，用于物业管理区域内日常安全保卫服务所需的费用；（3）维修费，用于物业维修服务所需的费用。上述第（1）、（2）、（3）、（4）项费用按月分项计算，第（5）项费用按实际维修项目计算。

56、什么叫房地产开发？

答：房地产开发是通过土地、建筑材料、市政设施、公共配套设施、劳动力、资金和专业人员经验等诸多方面的资源的组合使用而为人类提供居住空间，并改变人类生存的物质环境的一种活动。

57、什么是住宅配套设施？

答：住宅配套设施，指为城镇居民创造卫生、安全、宁静、舒适的居住环境而必需的住宅附属设施。住宅配套设施是由多系统组成的，按其服务层次，应包括以下内容：

（1）住宅基本生活单元的配套设施。人口规模为3千人左右的住宅群，其配套设施应有居民服务站、小商店、文化室、儿童游乐场等；

（2）住宅小区的配套设施。人口规模在1万人左右的住宅群，其配套设施包括托儿所、幼儿园、小学、中学、储蓄所、邮电所、运动场、粮店、煤店、百货店、副食品店、菜店、饮食店、理发店、小修理门市部、综合商店、自行车棚、废物回收站、居委会、变电所、公共厕所、垃圾站等；

（3）住宅区的配套设施。人口规模在4至5万人左右，其配套设施包括医院、门诊部、银行、办事处、邮电支局、电影院、科技文化馆、青少年之家、运动场、多种与生活有关的商店、街道办事处、派出所、商业管理机构、房屋管养段等；

（4）市政公用设施。指在全市范围内住宅配套的设施，包括城市公用事业和城市公用设施。

前者指城市自来水、煤气、供热、公共交通；后者指市政工程设施、园林绿化设施、公共卫生设施等。

58、什么叫契税？

答：契税是在房地产权转移时向政府交纳的税金，是国家财政的一项税收。

59、什么是商品房成本？

答：指在商品房生产过程中实际消耗的生产资料价值和劳动者为自己劳动所创造的价值，以及商品房用地的征拆迁补偿费。60、什么叫伸缩缝？

答：伸缩缝是指为防止建筑物构件由于气候温度变化（热涨、冷缩），使结构产生裂缝或破坏而沿房屋长度方向的适当部位竖向设置的一条构造缝。伸缩缝是将基础以上的建筑构件如墙体、楼板、屋顶（木屋顶除外）等分成两个独立部分，使建筑物沿长方向可做水平伸缩。缝宽一般在200－400mm。61、什么叫防水层？

答：为了防止雨水进入屋面，地下水进入墙体、地下室及地下构筑物，室内用水渗入楼面及墙面等而设的材料层。防水层按部位不同分为屋面防水层、楼面防水层及地下室防水层等，按使用材料不同分为油毡防水层、塑料防水层、橡胶防水层、豆石混凝土防水层、防水砂浆防水层、钢板防水层、涂料防水层等。62、什么叫违约金？

答：违约金是指违约方按照法律规定和合同的约定，应该付给对方的一定数量的货币。这是违约方承担违约责任的法定方式之一，是目前普遍采用的方法。违约金是对违约方的一种经济制裁，具有惩罚性和补偿性，但主要体现惩罚性。只要当事人有违约行为且在主观上有过错，无论是否给对方造成损失，都要支付违约金。违约金的设置，主要是为了用经济制裁的手段督促合同双方严格信守合同条款和履行合同义务。在物业管理过程中，物业管理企业不履行合同行为表现较为明显，用户反映也比较强烈；业主委员会在某些方面未履行合同则较少直接表现在用户的面前。如某些费用未能及时付给物业管理企业，短时间内未给管理带来明显的损失，但肯定会使物业管理企业资金周转不灵而直接影响物业管理整体工作。用违约金制裁业主委员会，可能会起防止这类事情发生的作用。63、什么叫契约？

答：契约即合同，指当事人双方（或数方）为了确定各自的权利和义务而订立的共同遵守的协议。契约是双方的法律行为，其成立须双方意思表示一致。在先的意思表现为要约，在后的意思表现为承诺。可用书面、口头或其他形式订立。如买卖、委托、承包、租赁、保管、借贷等契约（合同）一般只要双方就主要条款（标的、价金、期限以及双方约定必须遵守的其他条款）达成协议即可成立。合法成立的契约有法律约束力，任何一方无合法原因不履行或不完全履行契约义务时，对方有权要求履行或解除契约；并有权就不履行或延迟履行所造成的损失请求赔偿。64、什么叫赔偿金？ 答：赔偿金是违约方的违约行为给对方造成损害事实时，单纯处罚违约金仍不足以补偿其经济损失，则应由违约方支付给对方一定数额的损失补偿费。这是承担违约责任的法定方式。但这种方式让违约方承担责任，必须具备3个条件：（1）当事人有违约行为；

（2）当事人的违约行为给对方造成损害事实；

（3）当事人的违约行为与对方的损害事实之间有因果关系。

如有些卫生服务未能达到标准和某些用户生病，两者之间未必有因果关系，不能据此处罚赔偿金。但如因卫生服务太差而造成蚊蝇孽生，环境恶劣，致使用户生病，经鉴定确实有因果关系时，应当处罚赔偿金。65、什么是住宅用地？

答：住宅用地是指住宅建筑及其配套设施所占用的土地，如住宅区、居民点、庭院绿化用地等。

66、高层住宅设置消防登高面，应符合哪些规定？ 答：高层住宅设置消防登高面，应符合下列规定：

（1）塔式住宅的消防登高面不应小于住宅的1/4周边长度；

（2）单元式、通廊式住宅的消防登高面不应小于住宅的一个长边长度；（3）消防登高面应靠近住宅的公共楼梯或阳台、窗；

（4）消防登高面一侧的裙房，其建筑高度不应大于5m，且进深不应大于4m；（5）消防登高面不宜设计大面积的玻璃幕墙。67、哪些类型的居住区内宜设有消防车道？

答：低层、多层、中高层住宅的居住区内宜设有消防车道，其转变半径不应小于6 m。68、什么样的住宅必须设置电梯？

答：七层及以上的住宅或住户入口层楼面距室外设计地面的高度超过16m以上的住宅必须设置电梯。69、住宅内电梯设置的标准是什么？

答：十二层及以上高层住宅的每单元设置电梯不应少于两台，其中一台电梯的轿厢长边尺寸不应小于1.6 m。

70、套内建筑面积由哪几部分组成？ 答：套内建筑面积由以下三部分组成：（1）套（单元）内的使用面积；（2）套内墙体面积；

（3）阳台建筑面积（应算一半）。71、建筑面积由哪几部分组成？ 答：公用建筑面积由以下两部分组成：

（1）电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅和过道、值班警卫室以及其他功能上为整栋建筑服务的地上部分公共用房和管理用房建筑面积；

（2）套（单元）与公用建筑空间之间的分隔墙以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的一半。

72、如何计算公用建筑面积？

答：凡已作为独立使用空间销售或出租的地下室、车棚等，不应计入公用建筑面积部分。作为人防工程的地下室也不计入公用建筑面积。公用建筑面积按以下方法计算：

整栋建筑物的建筑面积扣除整栋建筑物各套（单元）套内建筑面积之和，并扣除已作为独立使用空间销售或出租的地下室、车棚及人防工程等建筑面积，即为整栋建筑物的公用建筑面积。

73、如何分摊计算公用建筑面积？

答：各套（单元）的套内建筑面积乘以公用建筑面积分摊系数，得到购房者应合理分摊的公用建筑面积。分摊的公用建筑面积＝公用建筑面积分摊系数X套内建筑面积。哪些公用面积不能分摊？

答：不能分摊的公用面积为底层架空层中作为公共使用的机动车库、非机动车库、公共开放空间、城市公共通道、沿街的骑楼作为公用开放使用的建筑面积、消防避难层；为了整栋建筑物使用的配电房；公民防护地下室以及地下车库、地下设备用房等。计算一半的建筑面积有哪些？

1）有盖无柱的外走廊、檐廊、扫顶盖水平投影面积一半计算面积。

2）独立柱在雨篷，单排柱的车棚、货棚、站台等，按其顶盖水平投影面积的一半计算面积。3）未封闭的阳台，按其水平投影面积一半计算面积。

4）建筑物外有顶盖，无柱的走廊、檐廊按其投影面积的一半计算面积。5）建筑物间有顶盖的架空通廊，按其投影面积的一半计算面积。

74、什么叫建筑施工图？

答：建筑施工图，简称“建施”。它一般由设计部门的建筑专业人员进行设计绘图。建筑施工图主要反映一个工程的总体布局，表明建筑物的外部形状、内部布置情况以及建筑构造、装修、材料、施工要求等，用来作为施工定位放线、内外装饰做法的依据，同时也是结构施工图和设备施工图的依据。建筑施工图包括建筑设计说明和建筑总平面图、建筑平面图、立体图、剖面图等基本图纸以及墙身剖面图、楼梯、门窗、台阶、散水、浴厕等详图和材料做法说明等等。

75、什么是土地价格构成？

答：土地价格构成指城市土地价格由各要素组成。土地价格的构成要素主要是土地租金的构成要素。现阶段我国城市土地价格的构成应包括绝对地租、级差地租、土地投资补偿和土地投资利息4个要素。76、什么是用地许可证？

答：用地许可证指经城市规划主管部门审批并颁发的、允许建设单位或个人使用城市国有土地或征用集体土地的证件。1984年1月5日国务院颁发的《城市规划条例》把用地许可证分为建设用地许可证和临时用地许可证两种，并分别把领取这两种用地许可证的程序作了具体的规定。1989年12月26日第七届全国人民代表大会常务委员会第十一次会议通过的《中华人民共和国城市规划法》于1990年4月1日起施行，国务院发布的《城市规划条例》同时废止。《城市规划法》不再提建设用地许可证和临时用地许可证，而提建设用地规划许可证。并作了如下规定：“在城市规划区内进行建设需要申请用地的，必须持国家批准建设项目的有关文件，向城市规划行政主管部门申请定点，由城市规划行政主管部门核定其用地位置和界限，提供规划设计条件，核发建设用地规划许可证。建设单位或者个人在取得建设用地规划许可证后，方可向县级以上地方人民政府土地管理部门申请用地，经县级以上人民政府审查批准后，由土地管理部门划拨土地。”“临时建设和临时用地的具体规划管理办法由省、自治区、直辖市人民政府制定。” 77、什么叫三通一平？

答：三通一平是通路、通电、通水和场地平整的简称。这是开发土地所进行的基础工程和配套设施。

78、什么是开发商？

答：房地产开发商是以房地产开发经营为主体的企业，它们通过实施开发过程而获取利润。根据各企业的资本的多少，国家又把开发企业划为不同的等级资质而进行管理。79、什么叫联合代理？

答：对于功能复杂的大型综合性房地产开发项目或物业，开发商经常委托联合代理，即由两家或两家以上的物业代理公司共同承担项目的物业代理工作，物业代理公司之间有分工，也有合作，通过联合代理合约，规定各代理公司的职责范围和佣金分配方式。80、什么是独家代理？

答：对一些功能较为单一的房地产开发项目或物业，或者对于综合性物业中的某一特定用途的部分，开发商常委托某一家拥有销售此类物业经验的物业代理公司负责其物业销售工作，称为独家代理。81、什么叫建筑承包商？

答：房地产公司往往把自己建设的各类商品房发包给建筑承包商，建筑承包商在商品房建设过程中，对房屋的质量起着十分重要的作用，也是房地产开发过程中的一个重要环节。82、什么叫产籍图表？ 答：产籍图表是指办理产权登记时，发给产权人的所有证内粘附的”房屋平面图“及房屋各类的表格。这是经过测绘部门测量绘图、查丈填表而成的。留有图底表册，作为产籍资料，与产籍卡配套，成为较完整的产籍簿册。图表是分户地形图、房屋平面图和房屋情况登记表的总称。

83、什么叫他项权利登记？

答：他项权利登记主要指房产典当与抵押权的登记。分为三种：一是双方订立契约后的权利设定登记；二是权利内容变更时权利变更登记（包括存续期的变更和因拆除改建的权利增减）；三是权利消除时的注销登记（包括存续期满和权利抛弃）。84、房地产抵押的种类有哪些？

答：房地产抵押可按房地产的现状主要分为：

（1）土地使用权抵押；（2）建设工程抵押；（3）预购商品房期权抵押；（4）现房抵押。

85、什么是商品房销售？

答：商品房销售，是指商品房权利人将其依法拥有的房地产通过买卖转移给他人的行为。权利人是指拥有房屋的所有权、土地使用权的单位和个人。这里所说的商品房是指既有一定范围内的土地使用权，也有该范围内建造的房屋，即指已有房屋建设的房地产。86、房地产登记主要有哪些类型？ 答：房地产登记的主要类型有：

（1）初始登记；（2）房地产变更登记；（3）房地产抵押登记；（4）房地产文件登记备案；

87、房地产登记的申请时限？

答：新建非商品房屋和新建商品房屋的，应当自房屋竣工交付使用之日起三十日内申请房屋所有权初始登记。

88、房地产费的主要类型有哪些？

答：房地产费的主要类型包括交易手续费、登记费、测绘费用及公证服务费等几类。89、房地产买卖合同应当载明哪些主要内容？ 答：房地产买卖合同应当载明下列内容：

（1）转让当事人的姓名或者名称、住所；（2）房地产的坐落地点、面积、四至范围；

（3）土地所有权性质；（4）土地使用权获得方式和使用期限；（5）房地产的规划使用性质；（6）房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况；（7）房地产转让的价格、支付方式和期限；

（8）房地产交付日期；（9）违约责任；（10）争议的解决方式；（11）转让当事约定的其他事项。90、为什么要对商品房预售进行审核？

答：为规范房地产市场交易秩序，防止投机行为，保护消费者合法权益，由政府出面对商品房预售的条件进行审核。符合预售条件的，发给商品房预售许可证。91、购房自用主要考虑哪些因素？

答：人们购房自用的往往需要考虑以下问题：

（1）相当的面积，适应家庭人口结构和数量；（2）合适的房型，满足生活起居、工作、学习以及社交需要；（3）合理地理位置。符合工作、生活的需要；

（4）周边是否有完善的生活配套设施；（5）完美的生活环境（绿化、私密、无噪音、无污染等），保证健康生活（6）相对能够承受的房价；

（7）坚固、耐久的建筑结构。92、如何估计自己的购房能力？

答：购房能力一般应从个人的当前资金储备和未来收益两方面来综合考虑。当前资金储备主要包括家庭金融资产准备变现部分和现有不动产准备变现部分，未来收益主要包括未来工资性收入、投资收益、现有不动产不准备变现而用于出租的租金收益及可以预见的其他收入，如住房补贴等等。

93、小产证上的建筑面积是指什么？ 答：指套内建筑面积与分摊公共面积之和。94、境外人士预出售合同公证需要哪些材料？ 答：境外人士预出售合同公证需要下列材料：

1、预出售合同（正本）：一式柒份；

2、（1）自然人：个人身份证件（护照、绿卡、回乡证、旅游证）；若是未成年人，应有出生证明、法定监护人证明材料；若委托他人签订，委托书需经公证/认证并提交代理人身份证明；

（2）法人/其他组织：

① 营业执照（商业登记证明、公司注册证明）；② 公司章程；③ 公司代表人身份证明；

④ 委托他人签订合同、代办公证还应提供法定代表人/负责人有效的委托书；法人印章及代表人/负责人签名样式；代理人的身份证件等；⑤ 公司董事会决议。95、境外人士预出售合同公证采取怎样的收费标准？ 答：房价人民币50万元以下，按总房价的3‟＋100元收取； 房价人民币50万元以上，按总房价的2.5‟＋100元收取。96、得房率的计算方法有哪些？

答：目前市场上有两种计算得房率的方法： 方法一：得房率＝套内建筑面积/房屋建筑面积； 方法二：得房率＝套内实用面积/房屋建筑面积。97、如何计算投资回报率？

答：投资额＝买价＋交易税费＋装修及配置费

年实际收入＝年租金收入－租赁税（租金收入5%）－管理费（不包的情况）回报率＝年实际收入/投资额 98、哪些人可以享受个人所得税税基抵扣？

答：在1998年6月1日至2003年5月31日期间，购买本市商品住宅，并在产权证上列名的产权人可享受个人所得税税基抵扣。99、房屋的性质有哪些？

答：房屋的性质有纯住宅、纯办公及商业三种。100、办理个人所得税税基抵扣的须知有哪些？ 1、1998年6月1日－2003年5月31日期间购买商品房（包括二手房、拍卖房）住宅的购房者，其产权证列举的产权人及共有人可享受个人所得税税基抵扣，税基抵扣采取”当年登记，次年退税“的办法。

2、购房者必须在产权证发证日期后的六个月内办理登记，登记需带齐以下资料：（1）购房合同（购房者签订过的所有合同，如：预售合同、出售合同）；（2）购房发票；

（3）产权证（产权证抵押在银行的购房者，应提供本开具的贷款银行证明，以及加盖银行红公章的产权证复印件）；（4）抵押合同、借款合同（由贷款者提供）；（5）身份证、护照（产权证为多人时应同时提供）；（6）以上资料一套正本（原件），一套复印件（身份证复印件二张）。

3、为方便购房者办理退税，2002年抵扣退税设置20个受理点。已办理登记的购房者，在收到退税预约通知单后，按指定时间到指定的地点办理退税手续。并带齐以下资料：（1）预约通知单；（2）登记卡；（3）身份证（护照）原件；（4）退税专用存折；

（5）纳税凭证原件；（6）产权证原件（产权证抵押在银行的购房者，应提供本开具的贷款银行证明，以及加盖银行红公章的产权证复印件）。房地产价格的种类：

进行房地产估价，必须弄清楚房地产价格的种类和每一种房地产价格的确切含义。不同的房地产价格，其所起的作用不尽相同，评估的原则、依据和考虑的因素也不尽相同。

1、市场价格、理论价格、评估价格 A市场价格

房地产的市场价格，简称市价，是房地产交易双方的实际成交价格。它是已经完成了的事实。这种价格通常随着时间、供求关系的变化及交易双方的心态、偏好、素质的不同而经常波动。市场价格可分为公平市价和非公平市价。公平市价，是指交易双方在正常情况下的成交价格，不受一些不良因素，如不了解市场行情、垄断、强迫交易等的影响。这个价格对交易双方来说也是经济合理的。反之则为非公平市价。

公平市价又可以说是卖方只按其要求的价格出售，买方只按其愿付的价格购入，卖方认为是最高价而买方认为是最低价，双方均认为该项交易对己有益而自愿成交所形成的价格。公平市价形成的条件归纳起来有下列七个

(a)公开市场；(b)交易对象具备市场性(c)交易双方具备充分信息 d)交易双方不受任何压力

(e)理性的经济行为(f)适当的期间完成交易(g)正常合理的付款方式 B理论价格

房地产的理论价格，是如果将房地产放在合理的市场上交易，它应该实现的价格。理论价格不是事实，但又是客观存在的。C评估价格

房地产的评估价格，简称评估价，是估价人员对房地产客观合理价格作出的一种估计、推测或判断。评估价格也不是事实。

在评估市价时，房地产的评估价与市价有着密切的关系。由于房地产缺乏完全市场，在许可买卖的制度下，专门有估价机构为交易双方提供服务，这种情况下的评估价往往会成为市价。值得注意的是，由于估价者的经验、知识、爱好、利害关系等的不同，同一宗房地产，不同的估价者评估出来的价格可能不完全相同。所以为求评估价格客观合理，必须建立健全估价制度，制定估价技术标准和估价人员的职业道德准则。一般来说，具有丰富经验的估价人员评估出的价格，较接近于市价。

评估价还可根据评估时采用的评估方法不同而有不同的称呼。如用市场比较法评估求得的价格称为比准价格，用成本法评估求得的价格称为积算价格，用收益法评估求得的价格称为收益价格。

由上可见，需要评估的是客观合理的价格，而实际评估出的可能是带有估价人员主观因素的价格，这两者又都可能与估价对象在市场上真正交易起来的成交价格不同。但从理论上所，一个良好的评估价格=公平市价=理论价格

2、土地价格、建筑物价格、房地价格

这是一组按照房地产的存在形态来划分的价格。房地产的存在形态有下列三种：土地、建筑物、房地。房地产价格通常有土地价格、建筑物价格、房地价格之分。A土地价格

土地价格，简称地价。如果是一块无建筑物的空地，此价格即指该块土地的价格；如果是一块附有建筑物的土地，此价格是指该宗房地产中纯土地部分的价格。

同一块土地，在估价时考虑（或假设）的“生熟”程度不同，会有不同的价格。土地的“生熟”程度主要有下列六种：(a)未征用补偿的农地。购此土地者需进行征用补偿，支付征地补偿费；(b)已征用补偿但未做三通一平的土地。所谓“三通一平”，通常是指路通、水通、电通和场地平整；(c)已做三通一平的土地(e)已做三通一平以上的开发土地，如已做七通一平的土地。“七通”是指具备了道路、给水、排水、电力、通讯、燃气、热力等设施和条件，“一平”是指土地平整；(d)在现有城区内附有待拆迁建筑物的土地。购此土地者需进行拆迁安置，支付拆迁补偿安置费(f)已做拆迁安置的城市空地。Ｂ建筑物价格

建筑物价格是指建筑物部分的价格，不包含其占用的土地的价格。人们平常所说的房价，如购买一套商品房的价格，购买一栋别墅的价格，通常是含有该建筑物占用的土地的价格在内，与这里的建筑物价格的含义不同。Ｃ房地产价格

房地价格又称房地混合价，是指建筑物连同其占用的土地的价格，往往同于上述人们平常所说的房价。

对于同一宗房地产来说：

房地价格＝土地价格＋建筑物价格 土地价格＝房地价格－建筑物价格 建筑物价格＝房地价格－土地价格

3、总价格、单位价格、楼面地价

这是一组按照房地产价格的表示单位来划分的价格。Ａ总价格

房地产的总价格，简称总价，是指一宗房地产的整体价格。根据情况不同，房地产总价格的内容也不容，它可能是一块面积为500m２的土地价格，一套面积为200m２的高级公寓的价格，或一片１km２的土地的价格，也可能是一个地区范围内的全部房地产的价格，或者是一国全部房地产的价格。房地产的总价格一般不能说明房地产价格水平的高低。Ｂ单位价格

房地产的单位价格，简称单价。对土地的单位价格来说，是指单位土地面积的土地价格；对建筑物的单位价格来说，是指单位建筑物面积的建筑物价格；对房地的单位价格来说，是指单位建筑物面积的房地价格。房地产的单位价格可以反映房地产价格水平的高低。认清单位价格，要认清货币单位、面积单位及面积含义。以土地为例，土地单位价格与土地总价格的关系为：

土地单位价格＝土地总价格÷土地总面积

由于各国或个地区的土地面积的计量单位不同，单位面积土地价格表示方式不尽相同，如我国内地通常采用每平方米地价，香港采用每平方英尺地价（10.764平方英尺合1平方米），台湾采用每坪地价（大约0.303坪和1平方米）。有时土地面积单位还采用亩、公顷等。对于住宅来讲，又有单位建筑面积、使用面积或居住面积的价格之分。Ｃ楼面地价

楼面地价，又称单位建筑面积地价，是平均到每单位建筑面积上的土地价格。楼面地价与土地总价格的关系为：

楼面地价＝土地总价格÷建筑总面积

由此公式可以找到楼面地价、土地单价、容积率三者之间的关系，即：楼面地价＝土地单价÷容积率

弄清楼面地价的作用有着十分重要的意义。在现实生活中，楼面地价往往比土地单价更能说明土地价格水平的高低。

4、所有权价格、使用权价格、其他权利价格

这是一组按照所交易的房地产的产权来划分的价格。同一房地产，在交易中交易的可能是所有权，也可能是使用权，还可能是其他权利，如地上权、永佃权、地役权、典权、采伐权、采石权、耕作权等。中国当前主要是所有权和使用权。Ａ所有权价格

房地产的所有权价格，是指交易房地产所有权的价格。房地产所有权价格还可依据所有权是否完全再细分。如根据“权利束“理论，所有权为占有权、管理权、享用权、排他权、处置权（包括出售、出租、抵押、赠与、继承）的总和，但若在所有权上设定了他项权利，则所有权变得不完全，其价格因此而降低。Ｂ使用权价格

房地产的使用权价格，是指交易房地产使用权的价格。以土地为例，目前中国有偿出让土地的价格都是土地使用权价格。《中华人民共和国城市房地产管理法》第7条规定：“土地使用权出让，是指国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。”据此，从国家那里获得的土地使用权的价格的法定名称为出让金。但现实中有各种演变，多称为地价款、各地的内容也不尽相同。土地使用权可因使用权年限的长短区分为各种使用权价格，如30年、50年、70年的使用权价格。C其他权利价格

其他权利价格未具体列明，泛指除上述所有权价格和使用权价格以外的权利价格，如地上权的价格、永佃权的价格等。

5、买卖价格、租赁价格、抵押价格、课税价格、征用价格 A买卖价格

买卖价格，是以买卖方式支付或收取的货币额，实物或其他有价物，简称买卖价或买价、卖价。B租赁价格

租赁价格常称租金，在土地场合称地租，在房地混合场合俗称房租。中国目前的房租有市场租金（或称协议租金）、商品租金、成本租金、准成本租金和福利租金。C抵押价格

抵押价格，是为抵押贷款而评估的房地产价格。由于要考虑抵押贷款清偿的安全性，抵押价格的评估应基于：(a)到期不能偿还需要强制出售时该房地产的价值可达到的数额。因为是强制出售，不能将该房地产放在较理想的市场背景下评估。故一般要比市价低，有所谓“宁估其少，勿估其多，具有保守性”。从理论上讲，抵押价格评估是一种预期价格的评估(b)避免贷款人承担任何不必要的风险，所以抵押价格应是扣除强制处置税费后的价值，即 抵押价格=预期价值-处置税费

这样，在抵押贷款中借款人即使无力偿还，贷款人的款项仍然是有保障的，因为贷款人可以根据约定从抵押的房地产中收回贷出的资金。D课税价格

课税价格是指政府为课征赋税，由估价人员估定的作为房地产课税基础的价格。具体的课税如何，要视课税政策而定。E征用价格

征用价格，是为政府征收房地产补偿而评定的价格。

6、拍卖价格、招标价格、协议价格

这是一组与房地产交易（或出让）所采用的方式相联系的价格分类。A拍卖价格

房地产的拍卖价格，是指采用拍卖方式交易（或出让）房地产的成交价格。B招标价格

房地产的招标价格，是指采用招标方式交易（或出让）房地产的成交价格。C协议价格

房地产的拍卖价格，是指采用协议方式交易（或出让）房地产的成交价格。D上述三种价格的关系

从中国目前城镇国有土地使用权出让来看，拍卖出让土地使用权，是指在指定时间及公开场合，在土地拍卖主持人的主持下，竞投者手举统一编号的牌子应价，土地最终由出价最高者获得；招标出让土地使用权，是指在指定的期限内，由符合指定的单位或个人以书面投标的形式，竞投某块土地，土地由谁获得，一般不仅考虑投标价格，还考虑其他条件，如规划建设方案和企业资信，但投标内容也有仅限于出标价的；协议出让土地使用权，一般是政府与特定的用地者（如政府需要扶持的高科技项目，非商品住宅）协商确定出让价格。协议出让由于是政府部门对那些要扶持的高科技工业或教育、卫生、慈善、宗教提供土地的方式，一般会降低地价；招标方式由于不仅考虑报价，通常开要考虑开发方案，所以选定的土地使用者不一定是出价最高者，因此有抑制地价的作用；但单纯以报价方式投标有抬高地价的作用；在拍卖的场合，由于土地由谁取得完全靠报出的价格的高低，所以最能抬高地价。因此，通常情况下采用协议方式出让的地价最低，其次是招标，拍卖的最高。

7、基准地价、标定地价、房屋重置价格

这是《中华人民共和国城市房地产管理法》中提到的三种价格。该法第三十二条规定：“基准地价、标定地价和各类房屋的重置价格应当定期确定并公布。” A基准地价

城市基准地价是在某一城市的一定区域范围内，根据用途相似、地段相连、地价相近的原则划分地价区段，然后调查评估出的个地价区段在某一时点的平均水平价格。B标定地价

标定地价是指一定时期和一定条件下，能代表不同区位、不同用途地价水平的标志性宗地的价格。C房屋重置价格

房屋重置价格，简单地说，是假设房屋在估价时点重新建造时，必要的建造费用加平均利润。具体地说，是指按照估价时点当时的社会正常的建筑技术、工艺水平、建筑材料价格、人工和机械费用等，重新建造同类结构、式样、质量及功能的新房屋所需要的费用加平均利润。

8、底价、期望价、补地价 A底价

底价，是指政府、企业或私人出售（尤其是拍卖）房地产时确定的最低价格，亦称起叫价格（简称起价），若低于这个价格则可不出售。B期望价

期望价，一般是指政府、企业或私人出售房地产时希望卖出的满意价格。如在底价基础上上涨15%，即可视为期望价。C补地价

补地价，是指在更改政府原出让土地使用权时规定的用途，或增加容积率，或转让、出租、抵押划拨土地使用权，或出让的土地使用权续期等时需要交给政府的一笔地价。对于改变用途来说，补地价的数额通常等于改变用途后与改变用途前地价差额，即： 补地价=改变用途后的地价-改变用途前的地价

对于增加容积率来说，补地价的数额可用下列公式计算：

补地价=〔（增加后的容积率-原容积率）÷原容积率〕×原容积率下的地价

9、其他价格

除以上八个方面以外，还有一些其他房地产价格名称，如现房价，期货价、最高限价、最低限价。在政府有关部门制定的房地产法规中，还有房地产的计划价格、指导价格、平均价格、成本价格、商品价格等。

其中，现货价格是指钱货即期两讫的价格，期货价格是指房地产的预售价格。两者的关系是： 期货价=现货价-相应的投资利息±销售风险预期损益值。第二节 房地产价格的影响因素

房地产价格水平，是众多影响房地产价格的因素相互作用的结果，或者说，是这些因素交互影响汇聚而成的。

要把握影响房地产价格的因素，首先应在观念上有下面四点认识：

 各种影响房地产价格的因素对房地产价格的影响方向是不尽相同的：有的因素降低房地产的价格的，有的因素则提高房地产的价格

 各种影响房地产价格的因素对房地产的价格的影响程度也是不尽相同的：有的因素对房地产价格的影响较大（即随着这种因素的变化而引起的房地产价格的升降幅度较大），有的因素则影响较小。但是，随着时期的不同，地区的不同，或者房地产的类型不同，那些影响较大的因素也许会变成影响较小的因素，甚至没有影响；相反，那些影响较小的因素有可能成为主要的影响因素。

 各种影响房地产价格的因素与房地产价格之间的影响关系是不尽相同的：有的因素对房地产价格的影响是一向性的，即随着这种因素的变化而提高（或降低）房地产的价格；有的因素在某一状况下随着这种因素的变化而提高（或降低）房地产的价格，但在另一状况下却随着这种因素的的变化而降低（或提高）房地产的价格；有的因素从某一角度看会提高房地产的价格，但从另一角度看却会降低房地产的价格，其对房地产价格的最终影响如何，是由这两方面的合理决定的。 某些因素对房地产价格的影响是完全可以用数字模型来度量的，但更多的因素对房地产价格的影响是无形的，虽然可以感觉到，但难以用数学公式表达出来。至于他们对房地产价格究竟有多大程度的影响，主要靠估价人员长期积累的丰富经验来作出判断。所以说，房地产估价必须借助科学的估价方法，但又不是简单地套用某些计算公式就能解决。计算需要以综合分析房地产价格的相关因素为基础，计算的结果也往往需要通过对影响房地产价格的因素做综合分析后再作进一步的修正。

影响房地产价格的因素多而复杂，通常需要进行归纳分类。为讨论分析的方便起见，现将影响房地产价格的因素分为如下10类：供求状况、自身条件、环境因素、人口因素、经济因素、社会因素、行政因素、心理因素、国际因素、其他因素。各类影响因素中还包括着若干具体的影响因素。下面就对各种影响房地产价格的因素作一一分析。此处值得一提的是，许多影响因素之间并不是完全独立的，但在分析某一因素对房地产价格的影响时是假定其他因素不变的，虽然实际生活中不可能不变。

一、供求状况

供给和需求是形成价格的两个最终因素。其他一切因素，要么通过影响供给，要么通过影响需求来影响价格。房地产的价格也是由供给和需求决定，与需求成正相关，与供给成负相关。供给一定，需求增加，则价格上升；需求减少，则价格下跌。需求一定，供给增加，则价格下跌；供给减少，则价格上升。房地产的供求状况可分为如下四种类型： A全国房地产总的供求状况 B本地区房地产总的供求状况 C全国本类房地产总的供求状况 D本地区本类房地产总的供求状况

由于房地产的不可移动性及变更使用功能的困难性，决定某一房地产价格水平高低的，主要是本地区本类房地产的供求状况。至于其他类型房地产的供求状况对该房地产的价格水平有无影响及其影响的程度，要看这些供求状况的波及性如何而定。

一、房地产价格的特点：

房地产价格与一般物价既有共同之处，也有不同的地方。共同之处是：A都是价格，用货币表示；B都有波动，受供求等因素的影响；C按质论价，优质高价，劣质低价。房地产价格与一般物价的不同，表现出房地产价格的特征。房地产价格的特征主要有下列四个：

1、房地产价格既可表示为代价的价格，同时也可表示为使用和收益代价的租金

房地产价格与租金的关系，犹如本金与利息的关系。若要求取价格，只要能把握纯收益和资本化率，依照收益法将纯收益资本化即可。相反，若要求取租金，只要能把握价格及期待的资本化率，即可求得。

2、房地产价格实质上是房地产权益的价格

由于房地产的自然地理位置有不可移动性，结果其可以转移的并非是房地产实物本身，而是有关该房地产的所有权、使用权或其他权益，所以房地产价格实质上是这些无形的权益的价格。房地产的实物状态与其权益状况并不总是一致的。因此，房地产估价与对房地产权益的了解、分析之间有密切关系是必然的。由于每种权益均会影响价格，同一宗房地产转移的权益不同，估价结果也会不同。

3、房地产价格是在长期考虑下形成的。

一宗房地产通常与周围其他宗房地产构成某一地区，但该地区并非固定不变，尤其是社会经济位置经常在不断变化，所以房地产价格是考虑该房地产过去如何使用，将来能作何种使用，总结这些考虑结果后才能形成房地产的今日价格（或某特定时间的价格）。在估价时，应密切注意把握今日的价格为昨日的展开、明日的反映这一事实。

4、房地产现实价格一般随着交易的必要而个别形成，交易主体间的个别因素容易起作用 这是由于不可移动性、数量固定性、个别性等土地的自然特性，使房地产不同于一般物品。一般商品可以开展样品交易、品名交易，其价格可以在交易市场上形成。而房地产则不能搬到一处作比较，要认识房地产，只有亲自到所在地观察。自身条件

房地产自身条件的好坏，直接关系到其价格高低。所谓自身条件，是指那些反映房地产本身的自然物理性状态的因素。这些因素分别如下：

1、位置

各种经济活动和生活活动对房地产位置都有所要求。房地产位置的优劣直接影响其所有者或使用者的经济收益、生活满足程度或社会影响，因此，房地产坐落的位置不同，价格有较大的差异。无论是坐落在城市或乡村、中心商业区或住宅区、街角或里地、向阳面或背阳面均如此。尤其是城市土地，其价格高低几乎为位置优劣所左右。

房地产价格与位置优劣成正相关。商业房地产的位置优劣，主要是看繁华程度、临街状态。居住房地产的位置优劣，主要是看周围环境状况、安宁程度、交通是否方便，以及与市中心的远近。其中别墅的要求是接近大自然，环境质量优良，居于其内又可保证一定的生活私密性。“一步差千金”对于商业来讲永远是个真理，但对于营造别墅则是个误区。工业房地产的位置优劣，通常许视其产业的性质而定。一般来说，要是其位置有利于原料与产品的运输，便利于废料处理及动力的取得，其价格必有趋高的倾向。

房地产的位置从表面上看是个几何概念，但实际上并不是一个简单的几何概念，而是与特定的区位相联系的自然因素与人文因素的总和。故房地产的位置有自然地理位置与社会经济位置之别。房地产的自然地理位置虽然固定不变，但其社会经济位置却会发生变动，这种变动可能是因城市规划的制定或修改，交通建设或改道，也可能是其他建设引起的。但房地产的位置由劣变优时，则价格回上升；相反，则价格会下跌。

2、地质

不同类型的建筑物对地基承载力有不同的要求，不同的土地有不同的承载力。地址条件决定着土地的承载力。地址坚实、承载力较大，有利于建筑使用。在城市土地中，尤其是在现代城市建设向高层化发展的情况下，地质条件对地价的影响较大。地价与地质条件成正相关；地质条件好，地价就高；反之，地址条件差，地价则低。

3、地形地势

地形是指同一块土地内的地面起伏状况。地势是指本块土地与相邻土地的高低关系，特别是与相邻道路的高低关系，如，是高于或低于路面。一般来说，土地平坦，地价较高；土地高低不平，地价较低；在其他条件相同时，地势高的房地产的价格要高于地势低的房地产的价格。

4、土地面积

同等位置的两块土地，由于面积大小不等，价格会有高低差异。一般来说，凡面积过于狭小而不利于经济使用的土地，价格较低。地价与土地面积大小的关系是可变的。一般来说，在城市繁华地段对面积大小的敏感度较高，而在市郊或农村则相应较低。土地面积大小的合适度还因不同地区、不同消费习惯而有所不同。例如，某地方市场若普遍接受高层楼房，则该地方较大面积土地的利用价值要高于较小面积土地的利用价值，因而较大面积土地的价格会大大高于较小面积土地的价格。相反，如果地方市场仅能接受小型建筑型态，则较大面积土地的价格与较小面积土地的价格，差异不会很大。

5、土地形状

土地形状是否规则，对地价也有一定的影响。土地形状有正方形、长方形、三角形、菱形、梯形等。形状不规则的土地由于不能有效利用，价格一般较低。土地经过调整或重划之后，利用价值提高，地价立即随之上涨。地价与土地形状成正相关：土地形状规则，地价就高；土地形状不规则，地价就低。

6、日照

日照有自然状态下的日照和受到人为因素影响下的日照两种。房地产价格与日照的关系具有下列特征：一方面与日照成正相关；另一方面与日照成负相关。一般来说，受到周围巨大建筑物或其他东西遮挡的房地产的价格（尤其是住宅），必低于无遮挡情况下的同等房地产的价格。日照对房地产价格的影响还可以从住宅的朝向对其价格的影响中看到。

7、通风、风向、风力

一般情况下，风力越大或时常出现风灾的地方，房地产价格越低。房地产价格与风向的关系在城市中比较明显，在上风地区房地产价格一般较高，在下风地区房地产价格一般较低。

8、气温、湿度、降水量

这三者极端过剩或极端贫乏，均不利于生产和生活，因此会降低房地产价格。把降水量与地势结合起来看，其对房地产价格的影响更明显。地势虽然低洼，但若降水量不大，则不易积水，从而地势对房地产价格的影响不大，但在地下水位高的地区例外；反之，降水量大，地势对房地产价格的影响力就大。

9、天然周期性灾害

凡是天然周期性灾害的地带，土地利用价值必然很低，甚至不能利用。但这类土地一旦建设了可靠的防洪工程，不再受周期性灾害的影响，其价格会逐渐上涨。甚至由于靠近江、河、湖、海的缘故，可以获得特别的条件，如风景、水路交通，从而这类土地的价格要高于其他土地。

10、建筑物外观

建筑物外观包括建筑式样、风格和色调，对房地产价格有很大影响。凡建筑物外观新颖、优美，可以给人们舒适的感觉，则价格就高；反之，单调、呆板，很难引起人们强烈的享受欲望，甚至令人压抑、厌恶，则价格就低。

11、建筑物朝向、建筑结构、内部格局、设备配置状况、施工质量等

三、环境因素

影响房地产价格的环境因素，是指那些对房地产价格有影响的房地产周围的物理性因素。这方面的因素有：

1、声觉环境

噪声大的地方，房地产价格必然低下。噪声小，安静的地方，房地产价格通常较高。

2、大气环境

房地产所处的地区有无难闻的气味、有害物质和粉尘等，对房地产价格影响也很大。凡接近化工厂、屠宰厂、酒厂、厕所等地方的房地产价格较低。

3、水文环境

地下水、沟渠、河流江湖、海洋等污染程度如何，对其附近的房地产价格也有较大的影响

4、视觉环境

房地产周围安放的东西是否杂乱，建筑物之间是否协调，公园、绿化等形成的景观是否赏心悦目，这些对房地产价格都有影响

5、卫生环境

清洁卫生情况如何，对房地产价格也有影响

四、人口因素

房地产的需求主体是人，人的数量、素质如何，对房地产价格有着很大的影响。人口因素对房地产价格的影响，具体可分为人口数量、人口素质、家庭规模三个方面。

1、人口数量

房地产价格与人口数量的关系非常密切。就一国而言如此，一地区或一市的情况也如此。特别是在城市，随着外来人口或流动人口的增加对房地产的需求必然加大，从而促进房地产价格的上涨。人口高密度地区，一般而言，房地产求多于供，供给相对匮乏，因而价格趋高。

2、人口素质

人们的文化教育水平、生活质量和文明程度，可以引起房地产价格高低的变化。人类社会随着文明的发达、文化的进步，公共设施必然日益完善和普遍，对居住环境也必然力求宽敞舒适，凡此种种都足以增加房地产的需求，从而导致房地产价格趋高。如果一个地区中的居民素质低，组成复杂，秩序欠佳，人们多不愿在此居住，房地产价格必然低落。

3、家庭规模

是指全社会或某一地区的家庭平均人口数。家庭规模发生变化，即使总数不变，也将引起居住单位数的变动，从而引起需用住宅数量的变动，随之导致房地产需求的变化而影响房地产价格。一般而言，随着家庭规模小型化，即家庭平均人口数的下降，房地产价格有上涨的趋势。

五、经济因素

影响房地产价格的经济因素主要有：经济发展状况，储蓄，消费，投资水平，财政收支以及金融状况，物价（特别是建筑材料价格），建筑人工费，利息率，居民收入，房地产投资。

1、经济发展

经济发展，预示着投资、生产活动活跃，对厂房、办公室、商场、住宅和各种文娱设施等的需求增加，引起房地产价格上涨，尤其是引起地价上涨。

2、物价

房地产价格与物价的关系非常复杂。通常物价普遍波动，房地产价格也将随之变动；如果其他条件不变，则物价变动的百分比相当于房地产价格变动的百分比，而两者的动向也应一致。就单独一宗房地产而言，物价的变动可以引起房地产价格的变动，如建筑材料价格上涨，引起建筑物建造成本增加，从而推动房地产价格上涨。

从一段较长时期来看，房地产价格的上涨率要高于一般物价的上涨率和国民收人的增长率。

3、居民收入

通常居民收入的真正增加显示人们的生活水平将随之提高，从而促使对房地产的需求增多，导致房地产价格上涨。如果居民收入的增加，是中、低等收入水平者的收入增加，对居住房地产的需求增加，促使居住房地产的价格上涨。如果居民收入的增加，是高收入水平者的收入增加，对房地产价格的影响不大，不过，如果利用剩余的收入从事房地产投资（尤其是投机），则必然会引起房地产价格变动。

六、社会因素

1、政治安定状况

政治安定状况，是指现有政权的稳固程度，不同政治观点的党派和团体的冲突情况等。一般来说，政治不安定，意味着社会动荡，影响人们投资、置业的信心，造成房地产价格低落。

2、社会治安程度

社会治安程度，是指偷盗、抢劫、强奸、杀人等方面的犯罪情况。房地产所处的地区，如若经常发生此类犯罪案件，则意味着人们的生命财产缺乏保障，因此造成房地产价格低落。

3、房地产投机

房地产投机，简言之就是投准时机，利用房地产价格的涨落变化，通过在不同时期买卖房地产，从价差中获取利润的行为。

一般来说，房地产投机对房地产价格的影响要能出现下列三种情况： l 引起房地产价格上涨； l 引起房地产价格下跌； l 起着稳定房地产价格的作用。

当房地产价格节节上升时，那些预计房地产价格还会进一步上涨的投机者纷纷抢购，造成一种虚假需求，无疑会促使房地产价格进一步上涨。而当情况相反时，那些预计房地产价格还会进一步下跌的投机者纷纷抛售房地产，则会促使房地产价格进一步下跌。当房地产价格低落时，怀有日后房地产价格会上涨心理的投机者购置房地产，以待日后房地产价格上涨时抛出，这样，就会出现当房地产需求小的时候，投机者购置房地产，造成房地产需求增加；而在房地产价格上涨时投机者抛出房地产，增加房地产供给，从而平抑房地产价格。

4、城市化

一般来说，城市化意味着人口向城市地区集中，造成城市房地产需求不断增加，带动城市房地产价格上涨。

七、行政因素

影响房地产价格的行政因素，是指影响房地产价格的制度、政策、法规、行政措施等方面的因素，主要有土地制度、住房制度、房地产价格政策、行政隶属变更、特殊政策、城市发展战略、城市规划、土地利用规划、税收政策、交通管制等。

1、土地制度

土地制度对土地价格的影响也许是最大的。例如，在中国传统的土地制度下，严禁买卖、出租或者以其他形式非法转让土地，可能使地租、地价根本不存在。

2、住房制度

住房制度与土地制度一样，对房地产价格的影响也是最大的。实行低租金、福利制，必然造成房地产价格低落。

3、房地产价格政策

房地产价格政策，有两类：一类是高价格政策；一类是低价格政策。所谓高价格政策，一般是指政府对房地产价格放任不管，或有意通过某些措施抬高房地产的价格；低价格政策，一般是指政府采取种种措施抑制房地产价格上涨。因此，高价格政策促进房地产价格上涨，低价格政策造成房地产价格下落。

4、特殊政策

在上些地方建立经济特区，实行特殊的政策、特殊的体制、特殊的对外开放措施，往往会提高该地区的房地产价格。

5、城市发展战略、城市规划、土地利用规划

这些对房地产价格有很大的影响，特别是城市规划中的规定用途、容积率、覆盖率、建筑高度等指标。

具体表现为下列两个方面：（1）就某一块土地而言，它会降低地价。（2）从总体上看，由于有利于土地的健康协调利用，因此有提高地价的作用。

6、税收政策

直接或间接地对房地产课税，实际上是减少了利用房地产的收益，因而造成房地产价格低落。

7、交通管制

某些房地产所处的位置看起来交通便利，但实际上并不便利，这就是受到了交通管制的限制。实行某种交通管制也许会降低该房地产的价格，但对另一些房地产来讲，实行这种交通管制则可能会提高房地产的价格。如果住宅区内的道路上禁止货车通行，可以减少噪声和行人行走的不安全感，因此会提高房地产的价格。

八、心理因素

心理因素对房地产价格的影响有时是一个不可忽视的因素。影响房地产价格的因素主要有下列七个：（1）购买或出售心态；（2）欣赏趣味（个人偏好）；（3）时尚风气；（4）接近名家住宅心理；（5）讲究门牌号码，楼层数字或土地号数；（6）讲究风水；（7）价值观的变化。

九、国际因素

国际经济、军事、政治等环境如何，对房地产价格也有很大影响。影响房地产价格的主要因素有下列四个

1、经济状况发展良好，一般有利于房地产价格上涨。

2、军事冲突情况。

一旦发生战争，则战争地区的房地产价格会陡然下落，而那些受到战争威 胁或影响的地区，其房地产价格也有所下降。

3、政治对立状况。

如若国与国之间发生政治对立，则不免会出现实行经济封锁、冻结贷款、终止往来等，这些一般会导致房地产价格下跌。

4、国际竞争状况

这主要是国与国之间为吸引外资而进行的竞争，竞争激烈时，房地产价格一般较低落。

十、其它因素

影响房地产价格除了上述列举的九大因素之外，还有一些。如：有时房地产购买者出于自身的急迫需要，使得他只求得到房地产，从而抬高价格等。第一节 建筑物的分类

一、建筑物的用途分类及特点

1、民用建筑：供人们生活、居住、从事各种文化福利活动的房屋。按其用途不同，有以下两类：

（1）居住建筑：供人们生活起居用的建筑物，如住宅、宿舍、宾馆、招待所。

（2）公共建筑：供人们从事社会性公共活动的建筑和各种福利设施的建筑物，如各类学校、图书馆、影剧院等。

2、工业建筑：供人们从事各类工业生产活动的各种建筑物、构筑物的总称。通常将这些生产用的建筑物称为工业厂房。包括车间、变电站、锅炉房、仓库等。

二、按建筑结构的材料分类

1、砖木结构：这类房屋的主要承重构件用砖、木构成。其中竖向承重构件如墙、柱等采用砖砌，水平承重构件的楼板、屋架等采用木材制作。这种结构形式的房屋层数较少，多用于单层房屋。

2、砖混结构：建筑物的墙、柱用砖砌筑，梁、楼板、楼梯、屋顶用钢筋混凝土制作，成为砖—钢筋混凝土结构。这种结构多用于层数不多（六层以下）的民用建筑及小型工业厂房，是目前广泛采用的一种结构形式。

3、钢筋混凝土结构：建筑物的梁、柱、楼板、基础全部用钢筋混凝土制作。梁、楼板、柱、基础组成一个承重的框架，因此也称框架结构。墙只起围护作用，用砖砌筑。此结构用于高层或大跨度房屋建筑中。

4、钢结构：建筑物的梁、柱、屋架等承重构件用钢材制作，墙体用砖或其他材料制成。此结构多用于大型工业建筑。

三、按建筑结构承重方式分类

1、承重墙结构 它的传力途径是：屋盖的重量由屋架（或梁柱）承担，屋架支撑在承重墙上，楼层的重量由组成楼盖的梁、板支撑在承重墙上。因此，屋盖、楼层的荷载均由承重墙承担；墙下有基础，基础下为地基，全部荷载由墙、基础传到地基上。

2、框架结构

主要承重体系有横梁和柱组成，但横梁与柱为刚接（钢筋混凝土结构中通常通过端部钢筋焊接后浇灌混凝土，使其形成整体）连接，从而构成了一个整体刚架（或称框架）。一般多层工业厂房或大型高层民用建筑多属于框架结构。

3、排架结构

主要承重体系由屋架和柱组成。屋架与柱的顶端为铰接（通常为焊接或螺栓连接），而柱的下端嵌固于基础内。一般单层工业厂房大多采用此法。

4、其他

由于城市发展需要建设一些高层、超高层建筑，上述结构形式不足以抵抗水平荷载（风荷载、地震荷载）的作用，因而又发展了剪力墙结构体系、桶式结构体系。

四、建筑高度分类

建筑物可根据其楼层数量分为以下几类

1、低层：2层及2层以下

2、多层：2层以上，8层以下

3、中高层（又称小高层）：8层以上，16层以下

4、高层：16层以上，24层以下

5、超高层：24层以上

第二节 房屋构造概述

一、建筑材料知识

主要建筑材料包括水泥、钢筋、木材、普通混凝土、黏土砖等。

1、水泥

（1）常见水泥的种类：硅酸盐水泥、普通硅酸盐水泥、矿渣硅酸盐水泥、火山灰质硅酸盐水泥及粉煤灰硅酸盐水泥等五种

（2）水泥标号：水泥标号是表示水泥硬化后的抗压能力。常用水泥编号例如：325、425、525、625等。

（3）常用水泥的技术特性

 凝结时效性：水泥的凝结时间分为初凝与终凝。初凝为水泥加水拌合到水泥浆开始失去可塑性的时间。终凝为水泥浆开始拌合时到水泥完全失去可塑性开始产生强度的时间。 体积安定性：是指水泥在硬化过程中，体积变化是否均匀的性质。水泥硬化后产生不均匀的体积变化成为体积安定性不良，不能使用。

 水热化性：水泥的水化反应为放热反应。随着水化过程的进行，不断放出热量称为水热化。其水热化释放热量的大小和放热速度的快慢主要与水泥标号、矿物组成和细度有关。 细度：指水泥颗粒的粗细程度。颗粒越细，早期强度越高。但颗粒越细，其制作成本越高，并容易受潮失效。

 标准稠度用水量：指水泥沙浆达到标准稠度时的用水量。标准稠度是做水泥的安定性和凝结时间时，国家标准规定的稠度。

2、钢筋

（1）建筑钢筋的种类：钢筋是钢锭经热轧而成，故又称热轧钢筋，是建筑工程中用量最大的钢材品种。

按外形可分为：光圆钢筋、带肋钢筋。

按钢种可分为：碳素钢钢筋和普通低合金钢钢筋。

按强度可分为：Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ四个级别。其中Ⅰ级钢筋为低碳钢钢筋，Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ级为低合金钢钢筋。

（2）建筑用钢筋的应用

 Ⅰ级钢筋为热轧光圆钢筋，其强度较低，塑性及焊接性能较好。广泛应用于普通钢筋混凝土结构中受力较小部位。

 变形钢筋中Ⅱ级、Ⅲ级钢筋的强度、塑性、焊接性能等综合使用指标较好，是普通钢筋混凝土结构中用量最大的钢筋品种，也可经冷拉后做预应力筋使用。 冷加工钢筋

冷拉钢筋：冷拉钢筋的屈服程度会提高，而塑性降低。冷拉Ⅰ级钢筋适用于普通钢筋混凝土中的受力部位，冷拉Ⅱ级、Ⅲ级、Ⅳ级钢筋均可作为预应力筋使用。冷拔低碳钢筋：其有较高的抗拉强度，是小型构件的主要预应力钢材。

3、木材

（1）木材的种类：分为针叶树和阔叶树两类。其中针叶树的树干长直高大，纹理通直，材质较软，加工容易，是建筑工程中的主要用材。阔叶树材质较坚硬，称之为硬材，主要用于装修工程。

（2）建筑木材的性能与用途

 红松：材质较软，纹理顺直，不易翘曲、开裂，树脂多，耐腐朽，易加工，主要用于制作门窗、屋架、檩条、模板等。

 鱼鳞云杉：又名白松。材质轻、纹理直、结构细、易干燥、加工，主要用于制作门窗、模板、地板等。

 马尾松：材质中硬，纹理直斜不匀，结构中至粗，不耐腐，松脂气味浓，在水中很耐久，主要用于制作模板、门窗、橼条、木柱等。

 落叶松：材质坚硬而脆，树脂多，耐腐性强，干燥慢，干燥中易开裂。主要用于檩条、地板、木桩等。

 杉木：纹理直而均，结构中等或粗，易干燥、耐久性强。主要用于制作屋架、檩条、门窗、脚手杆等。

 柏木：材质致密，纹理直或斜，结构细，干燥易开裂，坚韧耐久。主要用于制作模板及细木装饰等。

 洋松：分细皮和粗皮两种。细皮的结构精细，不易变形，容易加工，适于较高要求的装修；粗皮的结构较松，但质料坚固，变形与收缩量较小，适用于要求不高的装修。（3）木材的类别

为了合理用材，木材按加工与用途不同分为原木、杉原条、板方材等。

原木是指伐倒后经修枝，并截成一定长度的木材。分直接使用原木和加工用原木。杉原条是指只经修枝剥皮，没有加工成材的杉木，长度5M以上，梢直径60mm以上。板方材是指按一定尺寸加工成的板材和方材。板材是指断面宽为厚的三倍及三倍以上者；方材是指断面宽度小于厚度的三倍者。

4、普通混凝土

（1）普通混凝土概念：其主要是由水泥、普通碎石、砂和水配置而成的混凝土。其中石子和砂子起骨架作用，称为骨料。石子为粗骨料，砂为细骨料。水泥加水后形成水泥浆，包裹在骨料表面并填满骨料间的空隙，作为骨料之间的润滑材料，使混凝土混合物具有适于施工的和易性，水泥水化硬化后将骨料胶结在一起形成坚固整体。（2）混凝土的性能：

 混凝土的和易性：是指混凝土在施工中是否适于操作，是否具有能使所浇注的构件质量均匀、成型密实的性能。

 混凝土的强度：抗压强度是混凝土的主要强度指标，它比混凝土的其它强度高得多，工程中主要是利用其抗压强度，也是进行结构设计的主要依据。

 混凝土的耐久性：混凝土能抵抗各种自然环境的侵蚀而不被破坏的能力称为耐久性。对混凝土除要求具有一定的强度安全承受荷载外，还应具有耐久性，如抗渗、抗冻、耐磨、耐风化等。

5、黏土砖

黏土砖是以黏土为主要原料，经搅拌成可塑性，用机械挤压成型的。挤压成型的土块称为砖坯，经风干后送入窑内，在900—1000℃的高温下煅烧即成砖。（1）黏土砖的种类：

 标准砖：标准砖是建筑工程中最常用的砖，它广泛使用于砖承重的墙体中，也用于非承重的填充墙。黏土砖的尺寸为：240mm×115 mm×53 mm。每块砖干燥时约重2.5Kg，吸水后约为3 Kg。

空心砖和多孔砖：空心砖的规格为190 mm×190 mm×90 mm，每立方米约重1100 Kg。多孔砖的规格为240 mm×115 mm×90 mm，每立方米约重1400 Kg。

（2）黏土砖的强度：黏土砖的特点是抗压强度高，可以承受较大的外力。反映砖承重外力的能力叫做强度；而反映强度大小称为强度等级。一个建筑物选用哪一个强度等级的砖，应由设计单位通过计算确定。

（3）黏土砖的吸水率：黏土砖都有一定的吸水性，能吸附一定量的水分，吸水的多少可以用吸水率来表示。吸水率一般允许在8%—10%的范围内。

（4）黏土砖的抗冻性：是指砖抵抗冻害的能力。抗冻性由实验作出。

（5）黏土砖的外观质量：普通黏土砖的外形应该平整、方正。外观无明显弯曲、缺楞、掉角、裂缝等缺陷，敲击时发出清脆的金属声，色泽均匀一致。

二、房屋构造组成部分：

1、房屋构成部分：地基与基础、墙或柱、楼板与地面、门窗、楼梯、屋顶等组成。（1）地基和基础：

地基：系建筑物下面的土层。它承受基础传来的整个建筑物的荷载，包括建筑物的自重、作用于建筑物上的人与设备的重量及风雪荷载等。

基础：位于墙柱下部，是建筑物的地下部分。它承受建筑物上部的全部荷载并把它传给地基。

（2）墙和柱：承重墙和柱是建筑物垂直承重构件，它承受屋顶、楼板层传来的荷载连同自重一起传给基础。此外，外墙还能抵御风、霜、雨、雪对建筑物的侵袭，使室内具有良好的生活与工作条件，即起围护作用；内墙还把建筑物内部分割成若干空间，起分割作用。（3）楼板和地面：楼板是水平承重构件，主要承受作用在它上面的竖向荷载，并将它们连同自重一起传给墙或柱。同时将建筑物分为若干层。楼板对墙身还起着水平支撑的作用。底层房间的地面贴近地基土，承受作用在它上面的竖向荷载，并将它们连同自重直接传给地基。（4）楼梯：是指楼层间垂直交通通道。

（5）屋顶：是建筑物最上层的覆盖构造层，它既是承重构件又是围护构件。它承受作用在其上的各种荷载并连同屋顶结构自重一起传给墙或柱；同时又起到保温、防水等作用。（6）门和窗：

门：是提供人们进出房屋或房间以及搬运家具、设备等的建筑配件。有的门兼有采光、通风的作用。

窗：其主要作用是通风采光。

一般来说，基础、墙和柱、楼板、地面、屋顶等是建筑物的主要部分；门、窗、楼梯等则是建筑物的附属部件。

2、基础（1）基础的类型

按使用的材料分为：灰土基础、砖基础、毛石基础、混凝土基础、钢筋混凝土基础。按埋置深度可分为：浅基础、深基础。埋置深度不超过5M者称为浅基础，大于5M者称为深基础。

按受力性能可分为：刚性基础和柔性基础。

按构造形式可分为条形基础、独立基础、满堂基础和桩基础。

条形基础：当建筑物采用砖墙承重时，墙下基础常连续设置，形成通长的条形基础  刚性基础：是指抗压强度较高，而抗弯和抗拉强度较低的材料建造的基础。所用材料有混凝土、砖、毛石、灰土、三合土等，一般可用于六层及其以下的民用建筑和墙承重的轻型厂房。

 柔性基础：用抗拉和抗弯强度都很高的材料建造的基础称为柔性基础。一般用钢筋混凝土制作。这种基础适用于上部结构荷载比较大、地基比较柔软、用刚性基础不能满足要求的情况。

独立基础：当建筑物上部为框架结构或单独柱子时，常采用独立基础；若柱子为预制时，则采用杯形基础形式。

满堂基础：当上部结构传下的荷载很大、地基承载力很低、独立基础不能满足地基要求时，常将这个建筑物的下部做成整块钢筋混凝土基础，成为满堂基础。按构造又分为伐形基础和箱形基础两种。 伐形基础：是埋在地下的连片基础，适用于有地下室或地基承载力较低、上部传来的荷载较大的情况。

 箱形基础：当伐形基础埋深较大，并设有地下室时，为了增加基础的刚度，将地下室的底板、顶板和墙浇制成整体箱形基础。箱形的内部空间构成地下室，具有较大的强度和刚度，多用于高层建筑。

桩基础：当建造比较大的工业与民用建筑时，若地基的软弱土层较厚，采用浅埋基础不能满足地基强度和变形要求，常采用桩基。桩基的作用是将荷载通过桩传给埋藏较深的坚硬土层，或通过桩周围的摩擦力传给地基。按照施工方法可分为钢筋混凝土预制桩和灌注桩。 钢筋混凝土预制桩：这种桩在施工现场或构件场预制，用打桩机打入土中，然后再在桩顶 浇注钢筋混凝土承台。其承载力大，不受地下水位变化的影响，耐久性好。但自重大，运输和吊装比较困难。打桩时震动较大，对周围房屋有一定影响。

 钢筋混凝土灌注桩：分为套管成孔灌注桩、钻孔灌注桩、爆扩成孔灌注桩三类。（2）基础的埋置深度：由室外设计地面到基础底面的距离称为基础的埋置深度。基础的埋置要有一个适当的深度，既保证建筑物的安全、又节约基础用材，并加快施工进度。决定建筑物基础埋置深度的因素应考虑下列几个条件：

土层构造的影响：房屋基础应设置在坚实可靠的地基上，不要设置在承载力较低、压缩性高的软弱土层上。基础埋深与土层构造有密切关系。

地下水位的影响：地下水对某些土层的承载力有很大影响。如粘性土含水量增加则强度降低；当地下水位下降，土的含水量减少，则基础将下降。

冰冻线的影响：冻结土与非冻结土的分界线成为冰冻线。当建筑物基础处在冻结土层范围内时，冬季土的冻胀会把房屋向上拱起；土层解冻时，基础又下沉，使房屋处于不稳定状态。 相邻建筑物的影响：如新建房屋周围有旧建筑物时，除应根据上述条件决定基础埋深外，还应考虑新建房屋基础对旧有建筑的影响。

3、墙体

（1）墙体的分类：

按其在平面中的位置可分为内墙和外墙。凡位于房屋四周的墙称为外墙，其中位于房屋两端的墙称为山墙。凡位于房屋内部的墙称为内墙。外墙主要起围护作用，内墙主要分隔房间作用。另外沿建筑物短轴布置的墙称为横墙，沿建筑物长轴布置的称为纵墙。

按其受力情况可分为：承重墙和非承重墙。直接承受上部传来荷载的墙称为承重墙，而不承受外荷载的墙称为非承重墙。

按其使用的材料分为：砖墙、石墙、土墙及砌块和大型板材墙等。

对墙面进行装修的墙称为混水墙；墙面只做勾缝不进行其它装饰的墙称为清水墙。根据其构造又分为：实体墙、空体墙和复合墙。实体墙由普通黏土砖或其它实心砖砌筑而成；空体墙是由实心砖砌成中空的墙体或空心砖砌筑的墙体；复合墙是指由砖与其它材料组合成的墙体。（2）砖墙的厚度

砖墙的厚度符合砖的规格。砖墙的厚度一般以砖长表示，例如半砖墙、3/4砖墙、1砖墙、2砖墙等。其相应厚度为：115mm、（称12墙）178mm、（称18墙）240mm、（称24墙）365mm、（称37墙）490mm、（称50墙）

 墙厚应满足砖墙的承载能力。一般说来，墙体越厚承载能力越大，稳定性越好。 砖墙的厚度应满足一定的保温、隔热、隔声、防火要求。一般讲，砖墙越厚，保温隔热效果越好。（3）过梁与圈梁

过梁：其作用是承担门窗洞口上部荷载，并把荷载传递到洞口两侧的墙上。按使用的材料可分为：

 钢筋混凝土过梁：当洞口较宽（大于1.5M），上部荷载较大时，宜采用钢筋混凝土过梁，两端深入墙内长度不应小于240 mm。

 砖砌过梁：常见的有平拱砖过梁和弧拱砖过梁。

 钢筋砖过梁：钢筋砖过梁是在门窗洞口上方的砌体中，配置适量的钢筋，形成能够承受弯矩的加筋砖砌体。

圈梁：为了增强房屋的整体刚度，防止由于地基不均匀沉降或较大的震动荷载对房屋引起的不利影响，常在房屋外墙和部分内墙中设置钢筋混凝土或钢筋砖圈梁。其一般设在外墙、内纵墙和主要内横墙上，并在平面内形成封闭系统。圈梁的位置和数量根据楼层高度、层数、地基等状况确定。

4、地面与楼板

（1）地面：是指建筑物底层的地坪。其基本组成有面层、垫层和基层三部分。对于有特殊要求的地面，还设有防潮层、保温层、找平层等构造层次。每层楼板上的面层通常叫楼面，楼板所起的作用类似地面中的垫层和基层。

 面层：是人们日常生活、工作、生产直接接触的地方，是直接承受各种物理和化学作用的地面与楼面表层。

 垫层：在面层之下、基层之上，承受由面层传来的荷载，并将荷载均匀地传至基层。

基层：垫层下面的土层就是基层。 地面的种类：

 整体地面：其面层是一个整体。它包括水泥沙浆地面、混凝土地面、水磨石地面、沥青砂浆地面等

块料地面：其面层不是一个整体，它是借助结合层将面层块料粘贴或铺砌在结构层上。常见的块料种类有：陶瓷锦砖、大理石、碎块大理石、水泥花砖、混凝土和水磨石预制的板块等。

（2）楼板：是分隔承重构件，它将房屋垂直方向分隔为若干层，并把人和家具等竖向荷载及楼板自重通过墙体、梁或柱传给基础。按其使用的材料可分为：砖楼板、木楼板和钢筋混凝土楼板等。砖楼板的施工麻烦，抗震性能较差，楼板层过高，现很少采用。木楼板自重轻，构造简单，保温性能好，但耐久和耐火性差，一般也较少采用。钢筋混凝土楼板具有强度高，刚性好，耐久、防火、防水性能好，又便于工业化生产等优点，是现在广为使用的楼板类型。钢筋混凝土楼板按照施工方法可分为现浇和预制两种。

现浇钢筋混凝土楼板：其楼板整体性、耐久性、抗震性好，刚度大，能适应各种形状的建筑平面，设备留洞或设置预埋件都较方便，但模板消耗量大，施工周期长。按照构造不同又可分为如下三种现浇楼板：

钢筋混凝土现浇楼板：当承重墙的间距不大时，如住宅的厨房间、厕所间，钢筋混凝土楼板可直接搁置在墙上，不设梁和柱，板的跨度一般为2—3米，板厚度约为70—80mm。钢筋混凝土肋型楼板：也称梁板式楼板，是现浇式楼板中最常见的一种形式。它由主板、次梁和主梁组成。主梁可以由柱和墙来支撑。所有的板、肋、主梁和柱都是在支模以后，整体现浇而成。其一般跨度为1.7—2.5m，厚度为60—80 mm。

无梁楼板：其为等厚的平板直接支撑在带有柱帽的柱上，不设主梁和次梁。它的构造有利于采光和通风，便于安装管道和布置电线，在同样的净空条件下，可减小建筑物的高度。其缺点是刚度小，不利于承受大的集中荷载。

预制钢筋混凝土楼板：采用此类楼板是将楼板分为梁、板若干构件，在预制厂或施工现场预先制作好，然后进行安装。它的优点是可以节省模板，改善制作时的劳动条件，加快施工进度；但整体性较差，并需要一定的起重安装设备。随着建筑工业化提高，特别是大量采用预应力混凝土工艺，其应用将越来越广泛按照其构造可分为如下几种：

实心平板：实心平板制作简单，节约模板，适用于跨度较小的部位，如走廊板、平台板等。槽形板：它是一种梁板结合的构件，由面板和纵肋构成。作用在槽形板上的荷载，由面板传给纵肋，再由纵肋传到板两端的墙或梁上。为了增加槽形板的刚度，需在两纵肋之间增加横肋，在板的两端以端肋封闭。

空心板：它上下表面平整，隔音和隔热效果好，大量应用于民用建筑的楼盖和屋盖中。按其孔的形状有方孔、椭圆孔和圆孔等。

5、窗与门

（1）窗的作用与类型

 窗的作用：主要是采光与通风，并可作围护和眺望之用，对建筑物的外观也有一定的影响。

窗的采光作用主要取决于窗的面积。窗洞口面积与该房间地面面积之比称为窗地比。此比值越大，采光性能越好。一般居住房间的窗地比为1/7左右。

作为围护结构的一部分，窗应有适当的保温性，在寒冷地区作成双层窗，以利于冬季防寒。 窗的类型：窗的类型很多，按使用的材料可分为：木窗、钢窗、铝合金窗、玻璃钢窗等。其中以木窗和钢窗应用最广。

按窗所处的位置分为侧窗和天窗。侧窗是安装在墙上的窗，开在屋顶上的窗称为天窗，在工业建筑中应用较多。

按窗的层数可分为单层窗和双层窗。

按窗的开启方式可分为：固定窗、平开窗、悬窗、立转窗、推拉窗等。（2）门

 门的作用和类型：

作用：门是建筑物中不可缺少的部分。主要用于交通和疏散，同时也起采光和通风作用。门的尺寸、位置、开启方式和立面形式，应考虑人流疏散、安全防火、家具设备的搬运安装以及建筑艺术等方面的要求综合确定。门的宽度按使用要求可做成单扇、双扇及四扇等多种。当宽度在1M以内时为单扇门，1.2—1.8M时为双扇门，宽度大于2.4M时为四扇门。

类型：门的种类很多，按使用材料分，有木门、钢门、钢筋混凝土门、铝合金门、塑料门等。各种木门使用仍然比较广泛，钢门在工业建筑中普遍应用。

按用途可分为：普通门、纱门、百叶门以及特殊用途的保温门、隔声门、防火门、防盗门、防爆门、防射线门等。

按开启方式分为：平开门、弹簧门、折叠门、推拉门、转门、圈帘门等。

平开门：有单扇门与双扇门之分，又有内开及外开之分，用普通铰链装于门扇侧面与门框连接，开启方便灵活，是工业与民用建筑中应用最广泛的一种。

弹簧门：是平开门的一种。特点是用弹簧铰链代替普通铰链，有单向开启和双向开启两种。铰链有单管式、双管式和地弹簧等数种。单管式弹簧铰链适用于向内或向外一个方向开启的门上；双管式适用于内外两个方向都能开启的门上。

推拉门：门的开启方式是左右推拉滑行，门可悬于墙外，也可隐藏在夹墙内。可分为上挂式和下滑式两种。此门开启时不占空间，受力合理，但构造较为复杂，常用于工业建筑中的车库、车间大门及壁橱门等。

转门：由两个固定的弧形门套，内装设三扇或四扇绕竖轴转动的门扇。转门对隔绝室内外空气对流有一定作用，常用于寒冷地区和有空调的外门。但构造复杂，造价较高，不宜大量采用。

卷帘门：由帘板、导轨及传动装置组成。帘板是由铝合金轧制成型的条形页板连接而成。开启时，由门洞上部的转动轴旋转将页板卷起，将帘板卷在筒上。卷帘门美观、牢固、开关方便，适用于商店、车库等。 门的构造

平开木门是当前民用建筑中应用最广的一种形式，它是由门框、门扇、亮子及五金零件所组成。

常见的门扇有下列几种：

镶板门扇：是最常用的一种门扇形式，内门、外门均可选用。它由边框和上、中、下冒头组成框架，在框架内镶入玻璃，下部镶入门芯板，称为玻璃镶板门。门芯板可用木版、胶合板、纤维板等板材制作。门扇与地面之间保持5mm空隙。

夹板门扇：它是用较小方木组成骨架，两面贴以三合板，四周用小木条镶边制成的。夹板门扇构造简单，表面平整，开关轻便，能利用小料、短料，节约木材，但不耐潮湿与日晒。因此，浴室、厕所、厨房等房间不宜采用，且多用于内门。

拼版门扇：做法与镶板门扇近似，先做木框，门芯板是由许多木条拼合而成。窄板做成企口，使每块窄板自由胀缩，以适应室外气候的变化。拼版门扇多用于工业厂房的大门。

6、楼梯

（1）楼梯的种类：楼梯是房屋各层之间交通连接的设施，一般设置在建筑物的出入口附近。也有一些楼梯设置在室外。室外楼梯的优点是不占室内使用面积，但在寒冷地区易积雪结冰，不宜采用。

楼梯按位置可分为室内楼梯和室外楼梯。按使用性质分为：室内有主要楼梯和辅助楼梯，室外有安全楼梯和防火楼梯。按使用材料分：木楼梯、钢筋混凝土楼梯和钢楼梯。

按楼梯的布置方式可分为：单跑楼梯、双跑楼梯、三跑楼梯和双分、双合式楼梯。单跑楼梯：当层高较低时，常采用单跑楼梯，从楼下起步一个方向直达楼上。它只有一个梯段，中间不设休息平台，因此踏步不宜过多，不适用于层高较大的房屋。

双跑楼梯：是应用最为广泛的一种形式。在两个楼板层之间，包括两个平行而方向相反的梯段和一个中间休息平台。经常两个梯段做成等长，节约面积。

 三跑楼梯：在两个楼板层之间，由三个梯段和两个休息平台组成，常用于层高较大的建筑物中，其中央可设置电梯井。

双分、双合式楼梯：双分式就是由一个较宽的楼梯段上至休息平台，再分成两个较窄的梯段上至楼层。双合式相反，先由两个较窄的梯段上至休息平台，再合成一个较宽的梯段上至楼层。

（2）楼梯的组成：楼梯是由楼梯段、休息平台、栏杆和扶手等部分组成。

楼梯段：是联系两个不同标高平台的倾斜构件，由连续的一组踏步所构成。其宽度应根据人流量的大小、家具和设备的搬运以及安全疏散的原则确定。其最大坡度不宜超过38度，以26—33度较为适宜。

休息平台：也称中间平台，是两层楼面之间的平台。当楼梯踏步超过18步时，应在中间设置休息平台，起缓冲休息的作用。休息平台有台梁和台板组成。平台的深度应使在安装暖气片以后的净宽度不小于楼梯段的宽度，以便于人流通行和搬运家具。

栏杆、栏板和扶手：栏杆和栏板是布置在楼梯段和平台边缘有一定刚度和安全度的拦隔设施。通常楼梯段一侧靠墙一侧临空。在栏板上面安置扶手，扶手的高度应高出踏步900mm左右。

（3）楼梯的构造

钢筋混凝土楼梯是目前应用最广泛的一种楼梯，它有较高的强度和耐久性、防火性。按施工方法可分为现浇和装配式两种。

现浇钢筋混凝土楼梯是将楼梯段、平台和平台梁现场浇筑成一个整体，其整体性好，抗震性强。其按构造的不同又分为板式楼梯和梁式楼梯两种。

 板式楼梯：是一块斜置的板，其两端支承在平台梁上，平台梁支承在砖墙上。

 梁式楼梯：是指在楼梯段两侧设有斜梁，斜梁搭置在平台梁上。荷载由踏步板传给斜梁，再由斜梁传给平台梁

装配式钢筋混凝土楼梯的使用有利于提高建筑工业化程度，改善施工条件，加快施工进度。根据预制构件的形式，可分为小型构件装配式和大型构件装配式两种。

小型构件装配式楼梯：这种楼梯是将踏步、斜梁、平台梁和平台板分别预制，然后进行装配。这种形式的踏步板是由砖墙来支承而不用斜梁，随砌砖随安装，可不用起重设备。大型构件装配式楼梯：这种楼梯是将预制的楼梯段、平台梁和平台板组成。斜梁和踏步板可组成一块整体，平台板和平台梁也可组成一块整板，在工地上用起重设备吊装。

7、屋顶

（1）屋顶的作用和要求：屋顶是房屋最上层的覆盖物，由屋面和支撑结构组成。屋顶的围护作用是防止自然界雨、雪和风沙的侵袭及太阳辐射的影响。另一方面还要承受屋顶上部的荷载，包括风雪荷载、屋顶自重及可能出现的构件和人群的重量，并把它传给墙体。因此，对屋顶的要求是坚固耐久，自重要轻，具有防水、防火、保温及隔热的性能。同时要求构件简单、施工方便、并能与建筑物整体配合，具有良好的外观。

（2）屋顶的类型：按屋面形式大体可分为四类：平屋顶、坡屋顶、曲面屋顶及多波式折板屋顶。

平屋顶：屋面的最大坡度不超过10%，民用建筑常用坡度为1%—3%。一般是用现浇和预制的钢筋混凝土梁板做承重结构，屋面上做防水及保温处理。

坡屋顶：屋面坡度较大，在10%以上。有单坡、双坡、四坡和歇山等多种形式。单坡用于小跨度的房屋，双坡和四坡用于跨度较大的房屋。常用屋架做承重结构，用瓦材做屋面。 曲面屋顶：屋面形状为各种曲面，如球面、双曲抛物面等。承重结构有网架、钢筋混凝土整体薄壳、悬索结构等。

多波式折板屋顶：是由钢筋混凝土薄板制成的一种多波式屋顶。折板厚约60mm，折板的波长为2—3M，跨度9—15M，折板的倾角为30度—38度之间。按每个波的截面形状又有三角形及梯形两种。

房地产专用术语解释及建筑基础知识

1、房地产：

房地产又称不动产，是房产和地产的总称，房产总是与地产联贯为一体的，具有整体性和不可分割性。

2、房地产市场：

一级市场，是指国家以土地所有者和管理者的身份，将土地使用权出让给房地产经营者与使用者的交易市场：

二级市场，是指土地使用权出让后，由房地产经营者投资开发后，从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等房地产交易：

三级市场，是指在二级市场的基础上再转让或出租的房地产交易。

3、国土局：

代表国家行使±地所有者职权以及对房地产市场，房地产行业管理的一个政府部门。

4、商品房：

是指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的房地产，它是可领独立房地产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、交换的房地产。

5、发展商：

专门从事房地产开发和经营的企业。

6、代理商：

经政府批准成立，从事房地产的咨询、经纪、评估等业务的中介服务机构，接受委托代办房地产的出售、购买、出租、承租及物业咨询评估报告、销售策划等业务提供有偿服务。

7、土地类型：

按其使用性质划分力居住、商业、工业、仓储、综合用地、公共设施用地及自由集资、微利房月地。

3、土地权使用年限：

是指政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，土地使用权期满后，如该主地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后继续使用，如果不符合则该土地使用权由政府无偿收回。现政府规定：居住用地70年，工业、教育、科技、文化、卫生、体育、综合用地为50年，商业、旅游、娱乐用地为40年。

9、土地使用费

土地使用者因使用土地按规定每年支付给予政府的费用。

10、房地产产权：

是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地使用杈，具体内容是指产权人在法律规定的范围内对其房地产的占有、使用、收益和外分的权利。简单说就是拥有使用该房屋或出租该房屋获取租金收入，出售该房屋获取增值，将该房屋抵押给银行或其他组织或个人进行融资或贷款等权利。房屋作为不动产，与土地是小叫分割的一个整体，房屋在发生转让等产权变更时，必然是房地一体进行的，不可能将房屋与土地分割开来处分。在具体的房地产项目销售中，房屋，开发商拥有产权并独立出售，出租的车库等有产权，但像属于小区绿地等部分的土地及公建，对购房而言，就不具备产权的概念。

11、如何办理产权？

每套商品房产权证的办理必须在开发商取得该套房屋所在整幢楼的大房屋产权证后才能进行分割。买卖双方必须持房屋买卖合同、购房发票、身份证明、企业相关资料文件等到房屋交易部门办理立契手续后，办理过户手续。可以委托中介机构或由开发商代办。

12、房地产产权登记：

指凡在规定范围内的房地产权，不论归谁所有，都必须按照登记办法的规定，向房地产所在地的房地产管理机关申请登记。经审查确认产权后，由房地产管理机关发给《房地产产权证》。产权登记是房地产权管理的主要行政手段，只有通过产权登记，才能对各类房地产权实施有效管理，并确定房地产权利。房地产登记时要对权利人、权利性质、权属来源、取得时间、变化情况和房地产面积、结构、用途、价值、等级、坐落、坐标、形状等进行记载，登记机关设置房地产登记册，按编号对房地产登记事项作全面记载。

13、国土局产权登记处：

办理房地产初始登记、转移登记、抵押登记、变更、继承、赠与等手续的部门。

14、公证处：

是一个国家的证明机关，是法律公证的机构。

15、房地产证：

是房屋土地权属凭证二合为一，是房地产权的法律凭证。

16、房地产公证：

公证机关对房地产买卖、转让、抵押、赠与、继承等行为的合法性作法律公证。

17、高品房预售许可证：

按规定房屋未建好之前出售均要办理此证，发展商将有关资料送到国土局申请，批准后方可预售楼花（现楼不需此证）。

18、房地产买卖合同：

是由国土局统一编制，用以明确买卖双方权利和义务的协议。所有的商品房销售都须签订此合同，内销的房地产合同可免做公证，外销的房地产合同必须做公证。

19、房屋所有权：

房屋的所有权为房屋的占有权、管理权、享用权、排他权、处置权（包括出售、出租、抵押、赠与、继承）的总和。拥有了房屋的所有权就等于拥有了在法律允许范围内的一切权利。

20、房屋使用权：

是指对房屋拥有的享用权。房屋租赁活动成交的是房屋的使用权。房屋的使用权不能出售、抵押、赠与、继承等，它包含在房屋的所有权之中。

21、银行接揭：

是指购房者购买楼房时与银行达成抵押贷款的一种经济行为，业主会付一部分楼款，余款由银行代购房者支付，购房者的楼房所有权将抵押在银行，购房者将分期偿还银行的贷款及利息，偿还完毕后，楼房所有权归己。

22、契税：

是指当房地产所有权发生转移时，就当事人所订立的契约按房地产交易价格的一定比例向产权承受人征收的一次性税收。凡是国有土地使用权出让，土地使用权转让包括出售、赠与、交换都需要交纳契税。契税除了具有一般税收的性质和作用外，还具有证明房地产产权转移合法性的作用。

23、印花税：

是对经济活动和经济交往中书立、领受凭证征收的一种税。它是一种兼有行为性质的凭证税，具有征收面广、税负轻、由纳税人自行购买并粘贴印花税票完成纳税义务等特点。

24、七通一平：

是指上、下水通，排污通、路通、电讯通、煤气通、电通、热力通、场地平整。

25、公共维修基金：

公共维修基金是指住宅楼房的公共部位和共用设施、设备的维修养护基金。单位售卖公房的公共维修基金，由售房单位和购房职工共同筹集，所有权归购房人，用于售出住宅楼房公共部位和共用设施、设备的维修、养护。

26、房屋买卖所需费用（1）交易过程中需交费用：

契税：面积小于（含）120平米缴纳房价款的1.5％∶购房面积超过120平米，120平米以内部分缴纳房价款的‟，超出部分缴纳4％。在办理产权证时需交纳（一般由财政局委托房地局代收）。最新规定个人首次购90平米以下普通房契税税率下调为1% [首付] 居民首次购房最低首付款比例减至20%(原比例30%)[免税] 个人买卖住房暂免征收印花税(原比例0.05%)免土地增值税 [利率] 个人住房公积金贷款各档次利率下调0.27百分点 [契税] 首次购买90平米以下住房契税统一下调到1%(原税率3%至5％ 各地稍有不同)印花税：房价款的万分之五。（由税务局收取），在双方正式签约后即发生。交易手续费：小于120平米缴纳500元，大于120平米缴纳1500元。（2）申办产权证过程中需交费用（由房地局和税务局收取）

登记费：每建筑平方米0.3元： 房屋所有权证工本费：4元/本： 印花税：5元／件。（3）入住过程中需交费用

住宅公用部分共有设备维修基金：购房款的2％； 物业管理费 根据当地物价局及物业公司资质指定收取 供暖费：一般政府指导价为16－18元／平米/供暖季。（4）办理按揭须缴纳的费用 律师费：贷款额的0.3％。

保险费：财险保险费＝总房款十年费率*年限系数。保费一次性交。建行采用太平洋保险公司，年费率一般为0.56％： 工行采用华泰保险公司，年费率为0.056％：

建行总行，中信采用人民保险公司，年费率为0.045％。（5）办理公积金需缴纳费用

评估费：评估价格100万以下部分收取评估结果的0.5％，以上部分0.25％。｜ 保险费：财险：保险费＝贷款额*年费率*年限系数 综合险∶保险费＝贷款人年限对应系数*贷款额

具体费用讲解可根据当地政府部门规定的给予客户解释。

27、住宅的结构形式：

主要是以其承重结构所用的材料来划分，一般可以分为砖混结构、砖木结构、钢筋混凝土结构。

砖混结构：是指建筑物中竖向承重结构的墙、柱等采用砖或砌块砌筑，柱、梁、楼板、屋面板、桁架等采用写筋混凝土结构。通俗地讲，砖混结构是以小部分钢筋混凝土及大部分砖墙承重的结构。由于抗震的要求，砖混住写一般在5 6层以下。

砖木结构住宅：是指建筑物中承重结构的墙、柱采用砖砌筑或砌块砌筑，楼板结构、屋架用木结构而共同构佐成的房屋。

钢筋混凝土结构住宅：是指房屋的主要承重结构如柱、梁、板、楼梯、屋盖用钢筋混凝土制作，墙用砖或其布材料填充。这种结构抗震性能好，整体性强，抗腐蚀耐火能力强，经久耐用，并且房间的开间、进深相对较大，空间分割较自由c目前，多、高层住宅多采用这种结构。其缺点是工艺比较复杂，建筑造价较高。

28、住宅的建筑面积：

建筑面积亦称建筑展开面积，它是指住宅建筑外墙外围线测定的各层平面面积之和。它是表示一个建筑物建筑规模大小的经济指标。

29、建筑面积的计算范围和方法：

（1）单层建筑物不论其高度如何，均按一层计算，建筑面积按建筑物外墙勒脚以上的外围水平面积计算。单层住宅如内部带有部分楼层（如阁楼）也应计算建筑面积：

（2）多层或高层住宅建筑的建筑面积，是按各层建筑面积的总和计算，其底层按建筑物外墙勒脚以上外国水平面积计算，二层或二层以上按外墙外围水平面积计算：

（3）地下室、半地下室等及相应出入口的建筑面积，按其上口外墙（不包括采光井、防潮层及其保护墙）外围的水平面积计算：

（4）用深基础做地下架空层加以利用，层高超2.2米的，按架空层外围的水平面积的一半计算建筑面积：

（5）穿过建筑物的通道，建筑物内的门厅、大厅不论高度如何，均按一层计算建筑面积。大厅内回廊部分按其水平投影面积计算建筑面积：

（6）电梯井、提物井、垃圾道、管道井和附墙 等均按建筑物自然层计算建设面积；（7）住宅建筑内的技术层（放置各种设备和修理养护用），层高超过22米的，按技术层外围水平面积计算建筑面积；

（8）独立柱雨蓬，按顶盖的水平投影面积的一半计算建筑面积：多柱雨蓬，按外围水平面积计算建筑面积；

（9）突出房屋的有围护结构的楼梯问、水箱闷、电梯机房等，按围护结构外围水平面积计算建筑面积；

（10）两个建筑物之闷有顶盖的架空通腐｀按通廊的投影面积计算建筑面积。无顶盖的架空通廊按其投影面积的一半计算建筑面积；

（11）突出墙面的门斗，眺望间，按围护结构外围水平面积计算建筑面积；

（12）封闭式阳台、挑廊按其外围水平投影面积计算建筑面积。凹阳台按其阳台净面积（包括阳台栏板）的一半计算建筑面积。挑网台按其水平投影面积约一半计算建筑面积；（13）住宅建筑内无楼梯，设室外楼梯（包括疏散梯）的，其室外楼梯按每层水平投影面积计算建筑面积：楼内有楼梯，并设室外楼梯（包括疏散梯）的，其室外楼梯按每层水平投影面积的一半计算建筑面积。

根据新的国家级标准《房产测量规范》，10种情况下建筑面积不计算：（1）层高小于2.20米以下的夹层、插层、技术层和地下室、半地下室：

（2）突出房屋墙面的构件、配件、装饰柱、装饰性的玻璃幕墙、垛、勒脚、台阶、无柱雨篷：

（3）房屋之间无上盖的架空通廊：

（4）房屋的天面、挑台、天面上的花园、泳池：

（5）建筑物内的操作平台、上料平台及建筑物的空间平台及建筑物的空间安置箱、罐的平台：

（6）骑楼、过街楼的底层用作道路街巷通行的部分←（7）利用引桥、高架桥、高架路、路面作为顶盖建筑的房屋：（8）活动简易房屋：

（9）与房屋室内不相通的房屋间伸缩缝。

（10）据了解，新的房产测量规范将按精度等级不同，分别允许误差范围为±

26、±06、±14,而旧标准允许面积测量误差为1.4。30、商品房销售面积：

商品房销售面积是指购房者所购买的套内或单元内的建筑面积（套内建筑面积）与应分摊公用建筑面积之和。即：商品房销售面积＝套内建筑面积十分摊的公用建筑面积。

31、商品房的销售面获如何计算？

（l）套内使用面积：住宅按《住宅建筑设计规范》（GBJ96－86）规定的方法计算：其他建筑按照专用建筑设计规范规定的方法或参照《住宅建筑设计规范》计算。

（2）套内墙体面积：商品房套内使用空间周围的维护或承重墙体，有共用墙及非共用墙两种：共用墙包括各套之间的分隔墙、套与公用建筑空间投影面积的分隔墙以及外墙（包括山墙）：共用墙墙体水平投影面积的一半计入套内墙体面积：非共用墙墙体水平投影面积全部计入套内墙体面积。

（3）商品房分摊的公用建筑面积主要包括以下两部分：

电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等其功能上为整楼建筑服务的公共设施用房和管理用房之建筑面积：各单元与楼房公共建筑空间之间的分隔墙以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50％。

公用建筑面积计算公式：公用建筑面积ˉ整栋建筑的面积一各套套内建筑面积之和一己作为独立使用空间租、售的地下室、车棚、人防工程地下室 公用建筑面积分摊系数＝公用建筑面种各套套内建筑面积之和 分摊的公用建筑面积＝各套套内建筑面积×公用建筑面积分摊系数

因此，商品房销售面积公式还可表达为：商品房销售面积＝套内建筑面积（卜公用建筑面积分摊系数）。

32、使用率：

住宅套内净面积即使用面积和住宅面积的比为使用率．—般高层塔楼在72％至75％之间，板楼在78％至80％之间。

33、实用率：

实用率是套内建筑面积和住宅面积之比，大于使用率。

34、怎样计算房屋的使用率？

房屋使用率指房屋的使用面积与建筑面积的比例，是衡量物业使用效率的重要标准。在使用率计算方法的选择上，有些采用轴线面积法。这种方法是以房间内外墙的中线为边界计算使用面积，这样计算出来的使用面积包括了外墙的一半面积和全部内墙所占的面积，数值上显得较高，不能完全反映房产实际的使用面积情况令

比较确切地计算方法是在建筑面积的垂础上减去外墙和内墙所占的面积后得出的使用面积△这种方法计算出来的使用面积也形象地称为“地毯面积”。它反映了一个物业的真实使用率，这种计算方法是对客户负责任的方法。

从一般情况来看，高层塔楼的真实使用率方面较多层住宅略差，主要是因为高层要求有防火楼梯，电梯间面积也较大，一梯多户设计也加大了通道的面积，每户平均分摊的面积也多。而多层住宅基本不存在上述问题，即便有些多层住宅有电梯，其电梯间面积也小于高层，如果采用电梯外挂等新型设计布局其使用率还可进一步提高。

此外，建筑面积还包括各单元应分摊的配套用房共用建筑面积，如锅炉房、配电室、高压水泵房等。

35、建筑容积率： 是指项目规划建设用地范园内全部建筑面积与规划建设用地面积（项目用地红线范围内的土地面积，一般包括建设区内的道路面积、绿她面积、建筑物（构筑物）所占面积、运动场地等等）之比。附属建筑物也计算在内，但应注明不计算面积的附属建勾物除外。

36、建筑密度

居住区用地内，各类建筑的基底总面积与居住区用地的比率。

37、绿地率

居住区用地范围内各类绿地的总和占居住区用地的比率。

绿地应包括，公共绿地、宅旁绿地、公共服务设施所属绿地和道路绿地，即道路红线内的绿地，不应包括屋顶、晒台的入工绿地。

38、辅助面积

辅助面积是指住宅建筑各层中不直接供住户生活的室内净面积。包括过道、厨房、卫生间、厕所、起居室、贮藏室等。

39、居住面积

住宅的居住面积是指住宅建筑备层平面中直接供住户生活使用的居室净面积之和。所谓净面积就是要除去墙、柱等建筑构件所占有的水平面积（即结构面积）。40、使用面积

住宅的使用面积，指住宅各层平面中为生活起居所使用的挣面积之和。计算住宅使用面积，在过去主要用来计算和征收公共住宅房租时使用。采用使用面积的计算，可以全面地反映住宅所有权人与住宅使用权人的租赁关系：但在住宅买卖中一般不采用使用面积来计算价格。

41、建筑面积

住宅的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积，如果计算多、高层住宅楼的建筑面积，则是各层建筑面积之和．建筑面积的计算非常复杂。

不难看出对于一幢住宅楼来说，住宅的建筑面积＝居住面积十辅助面积十结构面积，也可表示为：住宅的建筑面积＝使用面积＋结构面积。当然住宅的公共面积包含在住宅建筑面积之中，是由部分辅助面积和部分结构面积构成。

42、住宅的开间：

在住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。住宅开间一般为3.0－3.9米，砖混结构住宅开间一般不超过3.3米。规定较小的开间尺度，可缩短楼板的空间跨度、增强住宅结构整体性、稳定性和抗震性。

43、住宅的进深：

在建筑学上是指一问独立的房屋或幢居住建筑从前墙皮到后墙皮之间的实际长度。进深大的住宅可以有效地节约用地，但为了保证建成的住宅具有良好的自然采光和通风条件，住宅的进深在设计上有一定的要求，不宜过大。目前我国大量城镇住宅房间的进深一般要限定在5米左右，不能任意扩大。在住宅的高度（层高）和宽度（开间）确定的前提下，设计的住宅进深过大，就使住房成狭长型，距离门窗较远的室内自然光线不足。

44、层高：

住宅的层高是指下层地板面或楼板面到上层楼层面之间的距离，也就是一层房屋的高度。

45、净高： 住宅的净高是指下层地板面或楼板上表面到上层楼板下表面之间的距离。净高和层高的关系可以用公式来表示：净高＝层高－楼板厚度，即层高和楼板厚度的差叫“净高’。

46、什么是住宅组团？

我们所熟悉的居住区，从布局上看多是外向开放型的，小区与主要街道没有界线，小区内楼宇成排排列，道路畅通无阻。这种布局的缺点是不但形象单一死板，而且给住户带来不安全感。而住宅组团是一种融合了中式四合院建筑模式的居住结构。院落式的布局，用四面楼房围合成封闭的空间，由单一的出入口出入，它能给住户带来领域感和安全感，邻里有交往的氛围和空间，空间尺度宜人，让人轻松愉快，非常符合现代人交流的心理需要。

47、何谓生态住宅

生态住宅是运用生态学原理和遵循生态平衡及可持续发展的原则，即综合系统效率最优原则，设计、组织建筑内外空间中的各种物质因素，使物质、能源在建筑系统内有秩序地循环转换，获得一种高效、低耗、能源在建筑系统内有秩序地循环转换，获得一种高效、低耗、无废无污染，生态平衡的建筑环境。这里的环境不仅涉及住宅区的自然环境，如空气、水体、土地、绿化、动植物、能源等，也涉及住宅区的人文环境、经济系统和社会环境。培育生态住宅概念主要是在这种观念的影响下，在住宅建设与发展中始终以生态问题力中心，在环保、绿化、安居、道路管网等方面进行系统规划与管理，使住宅区生态环境处于良性循环状态之中。

48、什么是绿色住宅？

“绿色住宅”不是一般人认为的绿化较好的住宅。实际上较高的绿化率只是“绿色住宅”内容的一个方面，真正的“绿色住宅”的内涵是全方位的立体环保工程。它是既适应地方生态丽又不破坏地方生态的建筑。具有节地、节水、节能、改善生态环境、减少环境污染、延长建筑物寿命等优点。

节约土地资源。新型建材、新型墙体的采用是“绿色住宅”的构成内容。住宅的墙体提倡使用高科技环保建材。如现在有一种新型的建材环保用砖，该砖采用发电厂排出的飞灰为重要原料，抗压强度在8兆帕以上，在防水、隔热、隔音和耐震强度上均超过了一般红砖。另外有一种木屑制砖，该砖的重量只有普通砖的一半，但强度却是普通砖的两倍。

充分利用自然资源。住宅采光的设计不但影响居住者身体健康和生活质量，而且涉及到能源的节约与浪费。如采用大面积玻璃，设计明厅、明卫、明厨等，Tit能节约大量的电能：尽可能采用太阳能热水系统，采用小区共用供热系统，都是充分利用自然能源的有效途径，可减少对大气的污染。

垃圾的分类处理。对垃圾的分类处理也属于绿色环保，与住宅环境息息相关。因此，专家也将垃圾分类处理纳入“绿色住宅”的内容。

49、什么是花园式住宅？

花园式住宅也叫西式洋房或小洋楼，即花园别墅。一般都是带有花园草坪和车库的独院式平房或二、三层小楼，建筑密度很低，内部居住功能完备，装修豪华，并富有变化，住宅水、电、暖供给一应俱全，户外道路、通讯、购物、绿化也都有较高的标准，一股为高收入者购买。

50、城市居住区 一般称居住区，泛指不同居住人口规模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界线所围合，并与居住人口规模30000～5⒁00人相对应，配建有一整套较完善的、能满足该区居民物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地。

51、居住小区

一般称小区，是被居住区级道路或自然分界线所围合，并与居住人口规模7000～15000人相对应，配建有一套能满足该区居民基本的物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地。

52、居住组团

一般称组团，指下般被小区道路分隔，并与居住人口规模1000～3000人相对应，配建有居民所需的基层公共服务设施的居住生活聚居地。

53、居住区用地

住宅用地、公建用地、道路用地和公共绿地等四项用地的总称。

54、住宅用地

住宅建筑基底占地及其四周合理间距内的用地含宅间绿地和宅间小路等的总称。

55、公共服务设施用地

一般称公建用地，是与居住人口规模相对应配建的、为居民服务和使用的各类设施的用地，应包括建筑基底占地及其所属场院、绿地和配建停车场等。

56、道路用地

居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。

57、居住区级道路

一般用以划分小区的道路。在大城市中通常与城市支路同级。

58、小区级路

一般用以划分组团的道路。

59、组团级路

上接小区路，下连宅间小路的道路。60、宅间小路

住宅建筑之间连接各住宅入口的道路。61、公共绿地

满足规定的日照要求，适合于安排游憩活动设施的、供居民共享的游憨绿地，应包括居住区公园、小游园和组团绿地及其他块状带状绿地等。62、配建设施

与住宅规模或与人口规模相对应配套建设的公共服务设施、道路和公共绿地总称。63、其他用地

规划范围内除居住区用地以外的各种用地，应包括非直接为本区居民配建的道路用地、其他单位用地、保留的自然村或不可建设用地等。64、公共活动中心

配套公建相对集中的居住区中心、小区中心和组团中心等。65、道路红线 城市道路含居住区级道路用地的规划控制线。66、建筑线

一般称建筑控制线，是建筑物基底位置的控制线。67、日照间距系数

根据日照标准确定的房屋间距与遮挡房屋标高的比值。68、建筑小品

既有功能要求，又具有点缀、装饰和美化作用的、从属于某一建筑空间环境的小体量建筑、游憩观赏设施和指示性标志物等的统称。69、住宅平均层鼓

住宅总建筑面积与住宅基底总面积的比值 层。7o、人口毛密度

每公顷居住区用地上容纳的规划人口数量 人／ha。7t、人口净密度

每公顷住宅用地上容纳的规划人口数量 人／ha。72、住宅建筑套毛密度

每公顷居住区用地上拥有的住宅建筑套数 套／ha。73、住宅建筑套净密度

每公顷住宅用地上拥有的住宅建筑套数 套／ha。74、住宅面积毛密度

每公顷居住区用地上拥有的住宅建筑面积平方米／公顷。75、住宅面积净密度

也称住宅容积率。是指每公顷住宅用地上拥有的住宅建筑面积平方米／公顷或以住宅建筑总面积（万平方米）与住宅用地（万平方米）的比值表示。76、建筑面积毛密度

也称容积率，是每公顷居住区用地上拥有的各类建筑的建筑面积平方米／公顷 或以总建筑面积 万平方米

与居住区用地（万平方米）的比值表示。77、住宅建筑净密度

住宅建筑基底总面积与住宅用地的比率 ％。78、拆建比

新建的建筑总面积与拆除的原有建筑总面积的比值。79、土地开发费

每公顷居住区用地开发所需的前期工程的测算投资，包括征地、拆迁、各种补偿、平整土地、敷设外部市政管线设施和道路工程等各项费用万元／ha。80、住宅单方综合造价

每平方米住宅建筑面积所需的工程建设的测算综合投资，应包括土地开发费用和居住区用地内的建筑、道路、市政管线、绿化等各项工程建设投资及必要的管理费用元／平方米。81、均价： 将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。均价一般不是销售价，但也有例外，前段时期某高层物业推出的“不计楼层、朝向，以2800元／平方米统一价销售”，即以均价作销售价，也不失力引人瞩目的营销策略。82、基价：

经过核算而确定的每平方米商品房基本价格。商品房的销售价一般以塞价为基数增减楼层，朝向差价后两得出。83、起价：

某物业各楼层销售价格中的最低价格，即是起步价。多层物业，以一楼或顶楼的销售价为起步价高层物业，以最低层的销售价为起步价。房产广告中常表为“×××元／平方米起售”。较低的起步价容易引起消费者的注意。84、一次性买断价：

买方与卖方商定的一次性定价。一次性买断价属房产销售合同中的专用价格术语，确定之后，买方或卖方必须按此履行付款或交房的义务，不得随意变更。85、预售价：

预售价也是商品房预（销）售合同中的专用术语：预售价不是正式价格，在商晶房交付使用时，应按有批准权限部门核定的价格为准。86、如何进行户型评判

我们通常所说的一室一厅、两室一厅、两室两卫一厅、三室一厅，就是最为普通的户型，此外还有跃式住宅、复式住宅、高档的花园别墅等。在对户型进行评判时可从以下几方面入手： 看居室的功能分区是否合理，应避免斜角空间，尽可能减少不必要的“死角”面积和交通面积。从习惯上看，居住的空间应给人以稳定、宽阔感，所以房屋要方正，这样不但有利于家具的摆设，对于居住者来说也有个良好的居室活动空间。房门的开向是否合理，要不影响使用的空间和居室的私密性。

户型的节能要求，他可以减少不必要的日常生活开支。起居室、卧室、书房等人们经常活动的空间采用直接采光，可以节约能源。

单元内不同空间要有相对合理的面积。通常人们购房时所说的“三大一小”，就是“大厨房、大卫生间、大客厅、小卧室Ⅲ，被认为是较能满足人们日常生活的需要。从居室功能分析，厨房合理的面积下般为4平方米至5平方米之间，厨房不能过于狭小，应有最小宽度。现今住宅设计中推崇的是大卫生间，三居以上居室应设有两个卫生间，—个封闭的设浴盆和大便器，一个开敞的设洗澡盆和摆放洗衣机，解决使用高峰期相互干扰等问题。卧室的合理面积一般应为13至14平方米之间，卧室要有私密性，安静舒适并通风良好。

阳台，好的阳台设计是将大客厅与宽阔的落地阳台门及室外景色有机地融为一体，豁然开朗的视线总是能给居住者一份清新、爽快的心情。

房间的内部净高要合适，现在，绝大部分商品房的内层泽高在2.5米到2.7米之间。需要注意的是：扩大居住面积是相对容易的，而对层高的不满意，确是无法改变的。

另外，除了房间布置，好的户型设计还会充分考虑现有备种家用电器如冰箱、电视、洗衣机、空调、电话的设置，还要考虑将来不断涌入家庭的各种新的家用电器如电脑网络、新的电炊具、新的保健娱乐设施、新的安全防卫设施、救生设施等等的配置，有合理的空间安排和电气设计。建筑材料也是质量较好的新材料、新技术，如50年不变形的隔热隔音的塑钢门窗、防漏防腐易疏通的给排水煤气管道、安全钢化玻璃等等＇以确保房屋的舒适与耐用。87、智能化住宅如何分类

像所有消费品一样，智能化住宅也会根据软硬件的品质不同，而分出不同标准。乙级标准

（1）安全保安系统

实现小区周界的监控和红外线报警防范：火灾与煤气报警：紧急呼救报警：电话线被切断与防破坏报警。

（2）通讯系统实现住户的至少两对电话线和一个宽带国际互联网络（Internet）插口；可接收有线电视网节目。（3）信息服务系统。

实现三表远程计量，计算机网络功能及一些物业管理功能。（4）环境控制系统

实现背景音响与公共广播、出入口控制、社区公告版。甲级标准

除了乙级标准所有的功能外，另需增加一些功能，同时整个系统应是一个由中央控制中心附带数个分控中心构成的集散控制系统：（1）安全保安系统

实现可视对讲功能：门禁系统功能：家庭智能化报警增加的功能有：可进衍程序自动化控制功能、可实现室内无线遥控功能、通过电话递行远程遥控功能、电源控制及调光功能。（2）通讯系统

实现住户主要房间有独立的信息点，光纤宽带多媒体信息网接入小区，提供外语电视节目。（3）信息服务系统

增加实现电子购物、电子图书馆、远程医疗登记等功能。（4）环境控制系统

实现家电自动控制功能；公共水电设施监视等功能。88、层住功能的国际标准是什么

按照国际文明住宅标准，住宅功能不仅要满足最基本的寝、食功能，更要从自然、生态、社会、人文等方面满足现代人对婚姻、家庭、工作、学习、子女教育、休闲娱乐、身心健康、人际关系等多方面的需要。就住宅的室内功能而言，应满足以下基本要求。

（l）满足分户独立性和保护隐私性原则。要求起居、餐厅、厨房、卧房等主要功能之间的最合理的布局。

（2）满足使用方便和安全原则。在适合家庭不同成员分室居住和共同团聚的活动空间以及紧急疏散的要求6在建筑构造上，要符合抗震、防火、耐火等级以及预防滑跌和碰撞等保证安全的要求。

（3）满足现代生活设施进步原则。住宅室内应有排水、炊事、厕所、浴室、燃气、供热、照明、电话线路、数据通讯以及储藏等设施。

（4）满足现代生活的健康卫生原则。要按国际发达国家住宅设计的要求，制定日照标准、通风标准、厨、厕排气标准和生活垃圾处理标准。

（5）满足住宅功能多样化个性要求原则。要达到国际文明居住标准，应更多的让居民和用户参与住宅设计。建造空间灵活多变的住宅建筑，采用承重结构骨架固定不 变，分隔构建则可根据住宅要灵活布置，以形成多样化的内部空间。89、跃层和复式、错层有什么区别？

通常情况，跃层住宅是一套住宅占两个楼层，有内部楼梯联系上下层：一般在首层安排起居、厨房、餐厅、卫生间，最好有一间卧室，二层安排卧室、书房、卫生间等。

复式住宅在概念上是一层，但层高较普通的住宅（通常是2.7米）高，可在局部掏出夹层，安排卧室或书房等内容，用楼梯联系上下。其目的是在有限的空间里增加使用面积，提高住宅的空间利用率。运种做法香港的住宅设计中有一些例子，是为适应其用地、空间极其缺乏的情况而产生的。

复式住宅实际上并不具备完整的两层空间，夹层在底层的投影面积只占底层面积的一部分。夹层可以做成房间，也可以做成跑马廊形式（夹层悬空的一侧不做墙壁或墙面后退，在平面的外边缘有栏杆或栏板，上面的人可以看见下面，下面的人也可以看见上面，形成一种不完全的空间，一般称其为“排空”），与底层之间有视线上的交流和空间上的流通。而跃层住宅的上下两层之间完全由楼板分隔，只通过楼梯联系，和复式住宅的空间是两种不同的类型。跃层和复式的面积汁算：跃层住宅如果是完整的两层，其建筑面积或使用面积均应是两层的建筑面积或使用面积相加之和。如果跃层部分的高度不够一个完整的层高，可以参照披屋顶使用面积的计算标准：

如：利用坡屋顶作为使用房间时，除必要的卫生条件（漱洗、便溺、采光、通风）外，还应同时具备以下两个条件，方能计入使用面积：使用房间的净高度最低处不应低于1.5米（含）： 使用房间净面积的一半（含）以上不低于2.1米（含）。

满足上述条件的房间其净面积可全部计入使用面积。若房间超过2.l米（含）部分不足房间总面积的2倍计入使用面积。

错层一户内楼面高度不一致，错开之处有楼梯联系。优点是和跃层一样能够动静分区，但因为没有完全分为两层，所以又有复式住宅丰富的空间感。可以利用错层住宅中不同的层高区分不同功能的房间，比如起居室比较高，卧室比较低等。还有的利用地形地势的高差在坡地上设计错层式住宅，可以减少挖土的土方量。错层带来空间丰富的感受，如不是身临其境很难想象得到，所以对于初次进入这种住宅的人有较大吸引力。但错层式住宅不利于结构抗震，而且显得空间零散，容易使小户型显得局促，更适合于层数少、面积大的高档住宅。90、买自住房与投资房有什么不同

自住房和投资房因为用途不同，在选择上亦有较大的区别。

首先是房屋价格。买自住房要测算自己的收入水平和承受能力；而投资购房则在投资成本允许的范围内进行选择，并可进行投资组合。

第二是居住环境。自住房对环境质量要求较高，房屋内部和小区环境都要宜人。虽然环境质量高的房屋易于出售，但投资购房主要侧重于投资成本及房屋本身的升值潜力，对环境质量相对要求低一些。

第三考虑未来交化。自住房要求环境相对稳定，以免入住后又要拆迁或改变功能：而投资则不然，要考虑将来城市规划能否令所购房屋升值，不临街变为临街，由住宅变作商铺等。第四考虑区位价值。自住房在选房前，要考虑是一次性付款还是分期按揭：投资购房虽然也考虑成本，但只要是可控范围内和具有较快交现能力，易实现利润的房屋，将不必过多考虑而应迅速购买。91、建筑结构

小高层：据介绍，“小高层”并不是一种规范的学术叫法。我们目前常说的“小高层”是指由多个住宅单元组合而成，每单元均设有电梯，大多在7至12层之间的住宅建筑，是介于多层与高层之间的一种建筑模式。6层以下的则称炎“多层”；更高的称为“高层”。

塔楼：“塔楼”主要是指以共用楼梯、电梯为核心布置多套住房的高层住宅。通俗地说，塔楼以电梯、楼梯为布局核心，上到楼层之后，向四面走可以直接进入户内。

板楼：板楼由许多单元组成，每个单元用自己单独的楼梯、电梯。但从其外观上看不一定都呈“一”字形，也可以是拐角、围合等形状。

板式小高层：板式小高层是由南方传入北京的，在上海、广州等地板楼已经成主流，占到整个市场的80%至90%。专家认为，现在流行的板式小高层比起我们20世纪70年代建造的板楼，有了根本的变化。其一，设备、建材、智能化等都有了质的飞跃；其二，更加注重环境，前后庭院的绿化、园林小品的营造使居住质量有了飞跃；其三，开间增大，户型更趋合理，厨房、卫生间加窗，阳台观景的作用增强，设计理念更为先进。许多项目六层也配有电梯，更加充满人文关怀。售楼部销讲户型部分

作为购房客户来说，大都非专业人士，对看户型图、施工图等来说，是非常吃力的。尤其目前楼盘销售基本是期房，购房客户很难有直观的感受，如何给客户一种“现房”感受，是售楼部销讲最需要实现的。

以我的个人经验，对户型的销讲，可按三个步骤进行：

第一个步骤：交通（流线）

首先介绍户型是几房几厅几卫，多大面积。然后模拟带着客户进行现房参观，讲解清楚户型在沙盘或鸟瞰图上的楼栋，在同一楼层中所处的位置（一梯几户），以及与电梯、步梯的位置。最后模型和客户走进了这间房，就像看样板房一样介绍各个功能房。

第二个步骤：功能（分区）

一个常规的户型都具备6大功能空间：客厅、餐厅、厨房、卫生间、主卧、学习区。对于客户来说，一看到户型图或者户型模型，都会有点盲，所以需要进行详细功能分区的销讲。从入户门开始，到玄关、客厅、餐厅、厨房，到公卫，以及主卧和其他功能间，同时，对户型的动静分区、洁污分区、干湿分区、采光通风等详细讲解。

第三个步骤：卖点（强化）

在购房客户对户型有了比较直观的了解后，就可以针对性的介绍户型的卖点，抓住客户的心。首先要把握户型与项目的关系，要把项目的卖点与户型卖点结合起来，要让户型卖点与项目的诉求形象吻合。其他的卖点根据户型进行提炼即可。

在卖点强化中，要注意四突出：

1、突出重点部位，比如客厅大小，开间，进深等等；

第三篇：房地产培训资料

房地产基础知识

第一部分 房地产业概述

一、房地产业的基本概念及特性

1、房地产基本概念

1）、“房地产”顾名思义是房产和地产的总称，在法律上一般叫不动产。它主要是相对于动产而言，其要求特点就是不能移动位置，具有长时期的稳定性，正因此房地产经常作为公司或个人投资保值或升值取利的主要方式。

在我国房地产的所有及买卖行为主要指房产产权的移动及土地使用权的转让，土地产权是我国所有，至高无上不可以买卖的。

2）、“房地产业”，房地产业属于第三产业的范畴，是指从事房地产经营、开发、销售、租赁等活动而取得经济效益的行业，在高速发展的国家中房地产业总是扮演着国民经济中极其重要的角色，在现代的社会中任何企业与个人的发展都离不开房地产，企业需要办公场所、生产场所、经营场所，职工需要安排住所，同时企业的发展需要更换公司工作环境扩大规模、改变形象，个人的发展也需要更换居住生活环境来提高自我价值和生活品质，所以房地产业从它诞生那天起，就决定了它的地位。

2、房地产的特性（1）不可移动性（2）独一无二性（3）寿命长久性（4）数量有限性（5）用途多样性（6）相互影响性（7）易受限制性（8）价值高大性（9）难以变化性（10）保值增值性

二、房地产业的分类

房地产业可分为房地产投资开发业和房地产服务业。房地产经纪业是房地产服务业的一种。

房地产经纪业是指进行房地产投资开发、转让、抵押、租赁的当事人提供房地产居间介绍、代理的经营活动。主要是接受开发商的委托销售其开发的新商品房和二手房的买卖、租赁、置换等业务。

房地产中介服务是房地产经营活动中一个重要的组成部分。2001年8月15日建设部颁发的第97号令《中介服务管理规定》对房地产中介服务机构的管理、中介服务人员资格管理、中介业务活动管理等的要求等内容做出了明确的规定，房地产行政主管部门是房地产中介服务的行业主管部门。

1、中介服务人员的资格管理

①房地产经纪人员职业资格包括房地产经纪人执业资格和房地产经纪人协理从业资格。凡从事房地产经济活动的人员，必须取得房地产经纪人员相应职业资格证书并经注册生效。

经纪活动的人员，必须取得房地产经纪人员相应职业资格证书并经注册生效。

2、中介服务机构的管理

设立房地产中介服务机构的条件：

①有自己的名称、组织机构： ②有固定的服务场所； ③有规定数量的财产和经费。

④有规定数量的专业人员。从事房地产咨询业的，具有房地产及相关专业中等以上学历、初级以上专业技术职称人员须占总人数的50％以上；从事房地产评估业务的，须有规定数量的房地产估价师；从事房地产经济业务的，须有规定数量的房地产经纪人。

⑤法律、法规规定的其他条件。

设立房地产中介服务机构的资金和人员条件，应当经房地产行政主管部门审察批准后，向当地工商行政管理部门申请设立登记。在领取营业执照后一个月内，应当到登记机关所在地的县级以上房地产行政主管部门备案。

三、房地产代理

房地产代理是指房地产经纪人在受托权限内，以委托人名义与第三者进行交易，并由委托人直接承担相关法律责任的经济行为。

商品房销售代理是目前房地产代理活动的主要形式，一般由房地产经纪机构接受房地产开发商委托，负肃商品房的市场推广和具体的销售工作。

目前，在我国房地产市场上，最为普遍、从业机构和人数最多的业务形式是房地产二级市场的商品房销(预)售代理业务及房地产三级市场的存量房租售居间业务这两种形式。其中，从事商品房销售、存量房买卖、租赁和交换业务是房地产经济行业中最主要的类型。

四、房地产经纪人员技术能力与职责

凡从事房地产经纪活动的人员，必须取得房地产经纪人员相应职业资格证书并经注册生效。取得房地产经纪人执业资格是进入房地产经纪活动关键岗位和发起设立房地产经纪机构的必备条件：取得房地产经纪入协理从业资格，是从事房地产经纪活动的基本条件。l、房地产经纪人员职业技术能力 ① 具有一定的房地产经济理论和相关经济理论水平，并具有丰富的房地产专业知识；

② 能够熟练掌握和运用与房地产经济业务相关法律、法规和行业管理的各项规定；

③ 熟悉房地产市场的流通环节，具有熟练的实务操作的技术和技能； ④ 具有丰富的房地产经纪实践经验和一定资历，熟悉市场行情变化，有较强的创新和开拓能力，能创立和提高企业的品牌； ⑤有—定的外语水平。

房地产经纪人协理的职业技术能力：

①了解房地产的法律、法规及有关行业管理的规定；

②具有一定的房地产专业知识；

③掌握一定的房地产流通的程序和实务操作技术及技能。

2、房地产经纪人员的权利 房地产经纪人享有以下权利：

①依法发起设立房地产经纪机构；

②加入房地产经纪机构，承担房地产经纪机构关键岗位；

③指导房地产经纪人协理进行各种经纪业务；

④经所在机构授权订立房地产经纪合同等重要文件；

⑤要求委托人提供与交易有关的资料；

⑥有权拒绝执行委托人发出的违法指令；

⑦执行房地产经纪业务并获得合理的佣金。房地产经纪人协理享有以下权利： ①有权加入房地产经济机构；

②协助房地产经纪人处理经济有关事务并获得合理的报酬；

3、房地产经纪人、房地产经纪人协理应当履行的义务 ①遵守法律、法规及有关行业管理的规定和职业道德规范； ②不得同时受聘于两个或两个以上房地产经济机构执行业务； ③接受职业继续教育，不断提高业务水平；

④向委托人披露相关信息，充分保障委托人的权益，完成委托业务； ⑤为委托人保守商业秘密。

五、房地产市场的涵义

房地产市场的涵义有广义和狭义之分，狭义房地产市场，是指专门用来进行房地产买卖、租赁、抵押等交易活动的经营场所，主要指房地产交易所。

广义的房地产市场，是指整个社会房地产交易关系的总和，而一个完整的房地产市场是由市场主体、客体、媒介体、价格、资金运行机制等因素构成的综合系统。

六、房地产市场的特点

1、市场信息不充分。价格不公开，买卖方缺少沟通，有时不能真实反映物业价值。

2、市场区域性强，因其不动固定，无法流通，具有明显区域性。

3、市场对商品短期供求变化反映不灵敏，因其生产工期长，投资大。

4、市场垄断与竞争并存，土地地产国家垄断。

5、市场调节机制与计划调节机制共同作用。

七、房地产市场的分类

房地产市场分为地产市场和房产市场两大类

◆ 地产市场按流通形式划分，可以分为土地买卖市场，土地使用权出让市场（一级市场）和土地使用权转让市场（二级市场）。

◆ 房产市场按流通形式划分房产市场可分为买卖市场，房屋租赁市场、房屋调换市场三种。

第二部分 房地产建筑基础知识

一、建筑物的分类

1、按建筑物的使用性质分类

建筑物按使用性质（即用途），通常分为生产性建筑，即工业建筑、农业建筑：非生产性建筑，即民用建筑。民用建筑根据建筑物的使用功能，可分为居住建筑和公共建筑两大类。（1）居住建筑

居住建筑是供人们生活起居用的建筑物，主要有普通住宅、高档住宅、公寓、别墅等。（2）公共建筑

公共建筑是供人们进行各项社会活动的建筑物，公共建筑按使用特点，可以分为以下一些建筑类型；

生活服务性建筑：食堂、菜场、浴室、理发店等； 文教建筑：学校、图书馆、学生实验室等； 托幼建筑：托儿所、幼儿园等； 科研建筑：研究所、科学实验楼等；

医疗建筑：医院门诊所、疗养院、急救中心等；

商业建筑：商店、商场、贸易市场、饭店、餐厅以及相关设施； 体育建筑：体育场(馆)、游泳池(馆)等服务于体育运动的房屋建筑； 文娱建筑：剧院、会堂、博物馆、文化馆、展览馆等；

交通、邮电建筑：火车站、汽车站、航空港、水上客运站、邮政大楼、电报、电话局等用于交通、邮政、电讯的建筑；

其他建筑：如园林建筑、纪念性建筑、加油站、煤气站、消防站等设施。

2、按建筑物的结构类型和材料分类

建筑物按结构类型和所用的建筑材料可分为砖木结构建筑、砖混结构建筑、钢筋混凝土结构建筑、钢结构建筑。

一般说来，低层建筑采用砖木结构的较多，多层建筑采用砖混结构的较多，高层建筑采用钢筋混凝土结构，有大跨度要求的体育馆、大剧院多采用钢结构。

3、按建筑物的层数分类

低层建筑：一般指一至三层的房屋，多为住宅、别墅、幼儿园、中小学校、小型的办公楼以及轻工业厂房等。

多层建筑：一般指四至七层的房屋，多为居民住宅楼、普通办公楼等。高层建筑：一般指七层以上的房屋。一般地，12层以下又称小高层住宅。对于高层建筑，国际上通行的做法是划分为4类：

1.低高层建筑：层数为9～16层，建筑总高度25～50m；

2.中高层建筑：层数为17～25层，建筑总高度50～75m；

3.高高层建筑：层数为26～40层，建筑总高度75～100m； 4.超高层建筑：层数在40层以上，建筑总高度在100m以上。

二、房屋建筑的构造

—幢建筑物，一般是由基础、墙、柱、梁、楼板层、地坪层、楼梯、屋顶、门窗、阳台和雨蓬等几大部分构成，它们在不同的部位，发挥着各自的作用。

1、基础：是位于建筑物最下部的承受构件，承受着建筑物的全部荷载，并将这些荷载传给地基，使之稳定安全的结构体系，一般均设在地面以下。

2、墙：墙是建筑物的承受构件和围护构件，与外界直接接触的建筑围护结构部分统称为外墙。

3、楼板层：楼板层是房屋建筑中与土层相接的部分，它承受着底层房屋的荷载。

4、楼梯：楼梯是房屋建筑的垂直交通设施，供人们上下楼层和紧急疏散之用。

5、屋顶：屋顶是建筑物顶部的外部围护构件和承受构件。

平屋顶（坡度5％，通常2％-3％）、坡屋顶（大于10％）和其它形式三类 作用：防水、结构、保温、隔热、建筑艺术要求。屋顶分类：

① 屋顶是由层面、屋顶承重结构、隔热层、顶棚组成。四大类：平顶、坡屋顶、曲面屋顶、多波式屋顶 ② 屋顶：刚性〈可承重〉

柔性〈不可承重〉 ③ 屋顶防漏：三毡四油 ④ 屋顶隔热：水泥蛭石

⑤ 交通、环境、地理位置与小区的重要性。

⑥ 总体的建筑风格的表现形式〈以具体实例为标准〉 ⑦门窗：建筑中各隔断间的通行口，有扇或无扇（门洞）谓门，用来采光、通风或传递、观察的洞口（不作通行用）谓窗。门和窗是解决建筑使用功能主要手段。门主要起内外交通和分隔房间之用；窗的主要作用是采光和通风，同时也起分隔和围护的作用。门和窗是解决建筑使用功能主要手段。

⑧阳台：楼层建筑中，人们与外界空间联系的主要方式，有三面敞开的，也有半敞开的，或一面敞开的，或封闭的。

⑨隔断：区别使用功能，使之互不干扰，是建筑设计中组织功能空间、划分平面的主要手段。有全隔、半隔、透明、半透、不透等区别。

二、房地产基础知识名词解释

1、用地性质：指规划用地的使用功能，一般分为住宅用地、公共服务设施用地、道路用地、绿化用地。

2、用地面积：指规划地块规定的面积范围。

3、占地总面积：建筑占用土地的面积，又称建筑占地。小区占地面积包括所有占用的面积（包括绿化道路等等）。

4、建筑总面积：一般指某小区或某组团所有建筑物（包括公共设施建筑）的面积之和。

5、建筑密度：规划地块内各类建筑基底占地面积与用地面积之比，用以说明建筑物分布的疏密程度和土地利用率。通常以上限控制。

6、建筑高度：指由室外明沟面或散水坡面量至建筑物主体最高点的垂直距离。

7、红线：由政府有关部门规定的用地范围。一般以红笔在地形图上圈定。，写上批准意见及日期、签字、盖章后生效。

8、建筑红线后退距离：指建筑相对于规划内道路红线后退的距离，通常以下限控制。

9、容积率：指规划地块内各类建筑的总面积与建筑用地面积之比。容积率可根据需要制定上限和下限，容积率的下限保证地块开发的效益，防止无效益或低效益开发造成的土地浪费；容积率上限防止过度开发带来的城市基础设施超负荷运行。

10、建筑间距：建筑物与建筑物外墙水平线之间的直线距离，一般以间距和楼高度之比表示。

11、绿化率：规划地块内各类绿地面积的总和占规划用地面积的比率，用以说明绿化分布的疏密程度。通常以下限控制。（绿地不包括屋顶、晒台的人工绿地）

12、配套：使功能达到完善的措施；建筑中有社会公共设施配套，小区生活环境配套；住宅内部有生活设施配套等，其程序由于标准不同而不同。

13、生地：

只是一块土地，未达到可盖房的要求（水、电、煤都没有）。

14、熟地：

达到三通一平的称为熟地，三通一平只是达到施工要求。

15、何为“三通一平”

“三通”指通电、通水、通路，“一平”指土地平整。

16、何为“七通一平”

达到了人口居住的要求，“七通”是指通电、通水、通煤气、通电讯、通下水、通上水、通道路，“一平”指土地平整。

17、土地使用权的最高出让年限？ 1.居住用地70年； 2.工业用地50年；

3.教育、科技、文化卫生、体育用地50年； 4.商业、旅游、娱乐用地40年；

5、.综合或其它用地50年。

18、.房屋的保修内容与保修期限？

答：1.屋面防水为5年； 2.土建为1年，具体包括：

a.墙面、楼（地）面空鼓、开裂、起砂； b.墙面、顶棚抹灰层脱落、吊顶破损； c.墙面、厨房和卫生间地面、地下室管道渗漏； d.门窗翘裂、粉刷起壳、开裂、脱落，五金件损坏； 3.卫生洁具为1年；

4.电气管线、上下水管线及灯具、电器开关为2年； 5.管道堵塞为2个月；

6.供冷、供热系统和设备为2个供冷期及2个供暖期。

19、楼花：即未完成的商品房，也叫期房。

20、居住人口密度：居住人口密度＝居住总人口/总用地面积（600～800人/公顷）

21、公共建筑比例：公共建筑比例＝公共建筑面积/住宅建筑面积，一般为16%～20% 配套商业面积比例：配套商业面积/住宅建筑面积（规定为5%

22、何为砖混结构建筑？

答：砖混结构建筑的竖向承重构件采用砖墙或砖柱，水平承重构件采用钢筋混凝土楼板、屋顶板，其中也包括少量的屋顶采用木屋架。这类建筑物的建造层数一般在6层以下，造价较低，但抗震性能较差，开间和进深的尺寸及层高都受到一定的限制，所以，这类建筑物正逐步被钢筋混凝土结构的建筑物所替代。

23、何为钢筋混凝土结构建筑？ 答：钢筋混凝土的承重构件如梁、板、柱、墙（剪力墙）、屋架等，是由钢筋和混凝土两大材料构成。其围护构件如外墙、隔墙等，是由轻质砖或其它砌体做成。它的特点是结构的适应性强，抗震性能好，耐用年限较长。从多层到高层，甚至超高层建筑都可以用此类结构。钢筋混凝土结构房屋的结构主要有：框架结构、框架剪力墙结构、剪力墙结构、筒体结构、框架筒体结构和筒中筒等。

24、预售房屋需要那些基本条件？

答：1.已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书； 2.持有建设工程规划许可证和施工许可证；

3.按提供预售的商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25％以上，并已经确定施工进度和竣工交付日期；

4.开发企业向城市、县人民政府房产管理部门办理预售登记，取得《商品房预售许可证》。

25、土地使用权出让：是指国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。

26、土地使用权划拨：是指有批准权的人民政府依法批准，在用地者缴纳补偿、安置等费用后将该幅土地交其使用，或者将土地使用权无偿交给土地使用者使用的行为。

三、建筑识图

一套完整的建筑施工图包括建筑总平面图、建筑施工图、结构施工图、暖通几空调施工图、给排水施工图、电器施工图等。

1、总平面图：用来说明建筑物所在具体位置和周围环境关系的平面图，一般在图上标出拟建建筑物和周围已建建筑物的外形、层数和它们的相对位置关系，标出建筑物周围的地形、道路、水源、电源等，图上一般绘有指北针。

2、建筑施工图：包括建筑平面图，建筑立面图、建筑剖面图。

建筑平面图：按一定比例绘制的建筑物水平剖视图，表示建筑物的平面形状、水平方向(出入口、走廊、楼梯、房间、阳台等)的布置和组合关系。是全套图纸中具有重要引导作用的图纸。

建筑立面图：按一定比例绘制的建筑物在垂直方向上的投影图，主要表示建筑物的外观形状，是做外部装修的外部依据。

建筑剖面图：按一定比例绘制的把建筑物沿竖直方向剖开的投影图，主要表示建筑物的内部结构形式、空间关系。

3、结构施工图：主要表明建筑结构专业的设计内容，同时反映建筑、给排水、暖通、电气等专业对结构的要求。

在房屋销售中最常用的是户型图，它是将建筑平面图简化，以便清楚地表示每一套房屋的平面布局和房间的相对位置。

4、效果图：有小区总体效果图和装修效果图，是由专业人员设计的，在建筑物尚未建成前对建筑物的多种描述，是一种对建筑物进行美化的方法。

五、房屋面积的规定和测算

1、各种面积概念

（1）住宅结构面积：是指住宅的所有承重墙或柱和非承重墙所占面积的总和，即外墙、内墙、柱等结构所占面积的总和。人们常说的居住面积和使用面积都不含结构面积。

（2）居住面积：是指住宅建筑各层平面中直接供住户生活使用的居室净面积之和。所谓净面积就是除去墙、柱等建筑构件所占有的水平面积（即结构面积）。（3）使用面积：扣除公用（楼梯、电梯、公用的配电间、走道、电梯间、管道间）面积，房屋结构占用面积，以及户内走道、楼梯、玄关等面积后，所剩实际生活使用的面积。

（4）建筑面积：建筑物全部面积，分每户建筑面积、单元建筑面积和每幢楼建筑面积，系指房屋外墙（柱）勒脚以上各层的外围水平投影面积，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等，且具备有上盖，结构牢固，层高2.20M以上（含2.20M）的永久性建筑。

(5)房屋的产权面积：系指产权主依法拥有房屋所有权的房屋建筑面积。房屋产权面积由直辖市、市、县房地产行政主管部门登记确权认定。

(6)房屋的共有建筑面积：系指各产权主共同占有或共同使用的建筑面积。（7）出房率（得房率）：指住宅的净使用面积占销售面积（包括公用部分面积）之比。销售面积一样的净使用面积不一定相同，出房率高的商品房就物有所值。如果商品房的公用面积分摊得多，出房率就要低一些。

（8)套内建筑面积：由套内房屋的使用面积、套内墙体面积、套内阳台建筑面积三部分组成；

(9)套内房屋使用面积：为套内房屋使用空间的面积，以水平投影面积计算。(10)套内墙体面积：是套内使用空间周围的维护或承重墙体或其他承重支撑体所占的面积。

2、有关房屋面积的规定和测算

（1）多层房屋的建筑面积按每层建筑面积的总和计算。

（2）穿过房屋的通道、房屋内的门厅、大厅不分层高均按一层面积计算，回廊部分按其投影计算面积。

（3）房屋内的技术层、夹层、地下室、半地下室，层高超过2.20米的，按其上口外墙外围水平面积计算。

（4）封闭式阳台按其外围投影面积计算。凸阳台按其投影面积的一半计算。（5）共有公共面积的分摊计算： 每户应摊面积=共有公用房屋建筑面积的总和/各户房屋建筑面积之和*该户房屋建筑面积

3、商品房分摊的公用建筑面积包括两部分：

（1）电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等其功能上为整楼建筑服务的公共设施用房和管理用房的建筑面积

（2）各单元与楼房公共建筑空间之间的分隔墙以及外墙（包括山墙）墙体水平投影的一半

六、商品房销售常用名词

1、住宅：供人们生活居住的建筑。

2、通风：保持室内空气流通，更换新鲜空气。

3、朝向：建筑主要房间面对的方向（东、西、南、北）。

4、隔音：建筑围护结构（墙体屋面）减低噪声的能力以减少分贝（DB）数表示。

5、噪声级：不同使用功能的房间，要求达到允许的噪声量的等级（一般住宅为50DB以下）

6、隔热：建筑围护结构(墙体屋而)减少热量传递的能力，以隔热系数表示。

7、户型：居住建筑中表示卧室、厅房、卫生间的构成类型简化的名称，如二室——厅一卫、三室二厅二卫等。各种户型可设计成多种平面组合，户型优劣是购房者主要关心的因素。

8、什么是住宅的开间、进深、层高和净高？

(1)住宅的开间：住宅的开间就住宅的宽度。在1987年颁布的《住宅建筑模数协调标准》中，对住宅的开间在设计上有严格的规定。砖混结构住宅建筑的开间常采用下列参数：2.1米、2.4米、2.7米、3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米。

(2)住宅的进深：住宅的进深就是指住宅的实际长度。在1987年实施的《住宅建筑模数协调标准》中，明确规定了砖混结构住宅建筑的进深常用参数：3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米、4.5米、4.8米、5.1米、5.4米、5.7米、6.0米。为了保证住宅具有良好的自然采光和通风条件，进深不宜过长。

（3）住宅的层高：住宅的层高是指下层地板面或楼板面到上层楼层面之间的距离，也就是一层房屋的高度。在1987年发布的《住宅建筑模数协调标准》中，明确规定了砖混结构住宅建筑层高采用的参数：2.6米、2.7米、2.8米。(4)住宅的净高：住宅的净高是指下层地板面或楼板上表面到上层楼板下表面之间的距离。净高和层高的关系可以用公式来表示：净高：层高—楼板厚度，即层高和楼板厚度的差叫“净高”。商品住宅的开间、进深和层高(即住宅的宽度、长度和高度)，这三大指标是确定住宅价格的重要因素。如果住宅的尺寸越大(即开间、进深、层高越大)，建筑工艺相应就越复杂，建造的难度就越大，同时所消耗的建材也会越多，导致建造的成本也就越高。当然人们居住的空间会有所增大，但要付出的房价就会更高。因此，购房者在购买商品住宅时，应当根据自己的实际需要和经济支付的能力来考虑，住宅的面积适宜即可。

9、承重墙：需支承建筑重量和使用荷重的墙休，对房屋会直接产生安全影响的墙体，对房屋会直接产生安全影响的墙体。

10、非承重墙：对整体建筑不起承重受力作用，但有可能对局部构件有支持、荷重作用的墙休。

11、弹性空间(可变空间)：指在一定程度上有可能改变平面大小形状，或可改变净空高度的平面或立体范围。

12、日照：建筑物能迎受到阳光的程度。各建筑对日照要求不同。住宅一般要求在冬日少有1小时的日照。

日照间距：日照间距＝建筑物高度/建筑物相邻距离（国家标准为1.2倍）

13、物业管理：为居民提供生活、文化、安全、卫生、设施维修等服务的管理机构，其业务范围随社会进步、生产力发展而不断增加。

14、什么是复式住宅？

复式住宅是受跃层式住宅启发而创造设计的一种经济型住宅。这类住在建造上仍每户占有上下两层，实际是在层高较高的一层楼中增建一个1.2米的夹层，两层合计的层高要大大低于跃层式住宅(复式为3.3米，而一般跃层为5.6米)，复式住宅的下层供起居用，炊事、进餐、洗浴等，上层供休息睡眠和贮藏用，户内设多处入墙式壁柜和楼梯，中间楼板也即上层的地板。因此复式住宅具备了省地、省工、省料又实用的特点，特别先例子三代、四代同堂的大家庭居住，既满足了隔代人的相对独立，又达到了相互照应的目的。

虽然复式住宅在设计施工和使用上有面宽大、进深小、部分户型朝向不佳、自然通风采光较差，层高过低、隔音、防火功能差，房间的私密性、安全性较差等缺点，但这种精巧实用的住宅类型，由于经济效益十分明显，价格相对偏低，必然会成为住宅市场上的热销产品。

15、什么是公有住宅？

公有住宅，在我国也称公产住房、国有住宅。它在指由国家(中央政府或地方政府、城市政府)以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅，在住宅未出售之前，住宅的产权(拥有权、占有权、处分权、收益权)归国家所有。公有住宅主要由本地政府建设，主要向本城市居民出租出售；由企业建设的住宅，向本企业职工出租、出售。

16、什么是跃层式住宅？

跃层式住宅是近年来推广的一种新颖住宅建筑形式。这类住宅的特点是，内部空间借鉴了欧美小二楼独院住宅的设计手法，住宅占有上下两层楼面，卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其它辅助用房可以分层布置，上下层之间的交通不通过公共楼梯而采用户内独用小楼梯联接。跃层式住宅的优点是每户都有二层或二层合一的采光面，即使朝向不好，也可通过增大采光面积弥补，通风较好，户内居住面积和辅助面积较大，布局紧凑，功能明确，相互干扰较小。不足之处是安全出口相对狭小。在东南沿海的广东、福建的一些开放城市建设较多。近年来在北方城市的一些高级住宅设计中，也开始得到推广。

17、什么是花园洋房？

狭义的“花园洋房”：就是Garden Villa（花园别墅），也就是通常所说的花园式住宅、西式洋房、小洋楼，带有花园草坪和车库的独院式平房或二、三层小楼，强调户户有花园，包括市场中的洋式联排（或双拼）的TOWNHOUSE，户型较大，居住舒适程度高。

广义的花园洋房：广义的花园洋房已不再是别墅，在某种意义上称之为Garden House 或者Garden Apartment更贴切些，目前市场中存在的花园洋房大多为广义的花园洋房，从全国房地产市场的情况来看，广义的花园洋房可定义为：6层以下多层板式建筑，以四层为主，外国建筑风格明显，强调景观均好，绿化率比较高，普遍存在远郊区一带，一般首层赠送花园，顶层赠送露台，也有将户外绿化景观引入室内的情况。

18、居住小区：具备相应规模的生活、文化、商业、卫生、教育、娱乐等设施为居住建筑群服务的有组织规划的区域。

19、组团：由数幢住宅楼组合成共同生活空间的院落。由数个组团形成居住小区。

20、社区服务半径：此环境泛指生活、文化、教育、商业、卫生保健、绿化、交通、环卫等一系列外条件，是衡量居住水平的总称。

21、社区服务半径：各类日常生活设施服务的范围，以服务中心为圆点，以米为单位计范围大小。

22、节能环保型建筑：采用现代科技对水资源再利用、废弃物再生再用，太刚能蓄电、照明，供热、隔热、保温，空气净化，防虫、防霉、空调省电等—系列措施而设计成的未来居住建筑。

23、建筑风格：指建筑造型所采用的美学文脉。当前盛行的欧陆风格是对欧美传统建筑艺术的借鉴。

24、车位：自行车、私家车泊位，分收费和免费两种，—般指公用停场，不同于私家车库，居住小区必须有足够车位。车不能停在道路上。

25、“五证俱全”是指哪五证？ ①建筑施工许可证 ②房屋预售许可证 ③建筑用地规划许可证 ④国有土地使用证 ⑤建设工程规划许可证

26、何为是房屋的所有权、占有权、使用权、收益权和处分权 房屋的所有权：是指对房屋全面支配的权利。《中华人民共和国民法通则》规定，房屋的所有权分为占有权、使用权、收益权和处分权四项权能，这也是房屋所有权的四项基本内容。

房屋的占有权：通常由所有权人来行使，但有时也由别人来行使，这就是使用权与所有权分离的情况。例如，房屋出租，就将房屋一定时期内的占有、使用权让渡给承租人来行使。

房屋的使用权：是对房屋的实际利用权力。通过一定法律契约，非房屋所有权人也可获得房屋的使用权，如房主将房屋租给他人使用。

房屋的收益权：是指房主收取房屋财产所产生的各种收益。例如出租房屋，房主从房客处收取租金。

房屋的处分权：是所有权中一项最基本的权能。房屋的处分权由房主行使。有时房屋处分权也受到一定的限制。如房主作为债务人以住房作抵押向债权人借债，若是到期不能清偿债务，债权人可以处分房屋并优先受偿。

27、何为内销房、外销房、平价房

内销房、外销房的根本区别在于土地的特质。

(1)外销房的土地是批租或出让的，是按照容积率来计算楼面价的，针对的客源

是外籍人士、港澳台或本地人，土地是有年限的。

(2)内销房的土地是没有所限的（可认为不保险），针对的客源是本地人或外地人

从98年开始内销房也实行土地批租，一般来讲批租的年限为70年，内销房 的类型有外资内销、内资内销、高标准内销（侨汇房）。

(3)平价房，土地便宜，价格便宜，政府用来解决特困户，五年不准上市交易。

第三部分 房地产价格基础知识

一、房地产价格构成

房地产价格主要由以下十个方面组成： l、土地取得费用

有四种情况：一是征用农地取得土地的征地费；二是在城市中取得土地的房屋拆迁补偿安置费；三是通过政府有偿出让取得土地的地价款；四是通过二三级市场有偿转让取得土地的购买价款。

2、前期工程费

前期工程费主要包括以下几个方面：

三通一平费：是指为了房屋的建筑施工，需要进行的如建筑地块上的土地平整，以达到通电、通路等投入的资金。地质勘察费：是指委托专业人员对建筑施工的地块进行地质勘察的费用。规划设计费：是指委托设计单位对房屋建没进行规划设计而支付的费用。

3、房屋建筑安装工程费

是指建造房屋所需的工程费用，是施工企业建造房屋的出厂价格，包括各种材料费、机械使用费、管理费、施工企业利润和税金等；

4、基础设施建设费

包括建造小区内道路、供水、供电、煤气、排水、排污、照明、通讯，绿化、环境等基础设施的建

5、公共配套设施建设费

6、经营管理费

指房屋由生产过程转入流通过程中，即由房屋建成到出售过程中，房屋开发经营单位的管理人员所

7、销售费用

是指在销售房屋的过程中发生的营销策划费、广告宣传费、中介代理费等。

1、利息

是指为建造房屋而向银行借取资金的利息，包括融资过程中的各种费用，如资产评估费、抵押登记费、保险费等，自有资金也视同贷款计算利息。

2、税费

税费是应向国家缴纳的费用的，反映了单位或个人对国家的贡献，税费包括营业税、城市维护建设教育费附加、土地使用税、房产税、增值税、所得税等。

3、利润

利润是房地产开发经营单位应得到的收益，是在经营活动中实现的剩余产品价值的货币表现，是企业扩大再生产的资金来源。

二、影响房地产价格的因素

房地产的价格是由众多影响房地产价格的因素相互作用的结果，主要有以下九大类：

1、供求状况：房地产的供给和需求是形成房地产价格的两个最终因素。房地产的供给一定，其需求增加，则房地产的价格上升；房地产需求一定，而其供给增加，则房地产价格下跌。

2、理化因素：是指那些对房地产价格有影响的反映房地产自身状况的各种因素，如地理位置、地质条件、地形、地势、土地面积、土地形状、日照、通风、温度，降水，天然周期性灾害等。

3、环境因素；是指房地产周围的环境状况对房地产价格有影响的因素，包括噪声、空气质量、视觉、卫生状况等方面。

4、行政因素：是指影响房地产价格的制度、政策、法律法规、行政措施等方面的因素。包括土地制度、住房制度、城市制度、城市发展战略、城市规划、土地利用规划、房地产价格政策、税收政策、交通管制等。

5、经济因素：指影响房地产价格的各种经济因素，如城市的经济发展状况、居民收入、投资水平、储蓄、消费水平、物价水平、金融状况等。

6、人口因素：房地产的需求主体是人，人口数量、人的素质、家庭人口规模、人口分布等，都会对房地产价格有很大的影响。

7、社会因素：主要指政治安定状况、社会治安程度、城市化水平等。

8、心理因素：心理因素对房地产价格的影响不可忽视，主要有购买或出售心态、欣赏趣味、时尚风气、讲究风水、价值观等。

9、国际因素：主要指国际经济状况、军事冲突情况、政治对立情况、国际竞争等方面对房地产价格的影响。

第四部分 房地产税收知识

中国现行房地产税、城镇土地使用税、耕地占用税、土地增值税、契税。紧密相关的税有固定资产投资方向调节税、营业税、城市维护建设税、教育费附加、企业所得税、外国投资企业和外国企业所得税、印花税。

一、房产税

房产税是以房产为课税对象，向产权所有人征收的一种税。

1、纳税人：凡是中国境内拥有房屋产权的单位和个人都是房产税的纳税人。产权属于全民所有的，以经营管理的单位和个人为纳税人；产权出典的，以承典人的纳税人。

2、课税对象的征税范围：房产税的课税对象是房产。房产税的征税范围为城市、县城、建制镇和工矿区，不包括农村。

3、客税依据：对于非出租的房产，以房产原值一次减除10~30%后的余值为计税依据计算缴纳。对于出租的房产，以房产租金收入为计税依据。

4、税率：房产税采用比例税率。按房产余值计征的，税率为1.2%；按房产租金收入计征的，税率为12%。

5、纳税地点和纳税期限；房产税在房产所在地缴纳。房产税按年计征，分期缴纳。

二、城镇土地使用税

城镇土地使用税是以城镇土地为客税对象，向拥有土地使用权的单位和个人征收的一种税。

三、耕地占用税 耕地占用税是以城镇土地为课税对象，向拥有土地使用权的单位和个人征收的一种税。

四、土地增值税

土地增值税是对有偿转让国有土地使用权及地上建筑物和其他附着物的单位和个人征收的一种税。

五、契税

契税是在土地、房屋不动产所有权发生转移时，按当事人双方订立契约等时对产权人征收的一种税。

1、纳税人：在中国境内转移土地、房屋权属，承受的单位和个人为纳税人。

转移土地房屋权属是指下列行为：国有土地使用权出让；土地使用权转让，包括出售、赠与和交换；房屋买卖、赠与和交换； 下列行为视同为转移土地、房屋权属，予以征税；

以土地、房屋权属作价投资、入股；以土地、房屋权属抵债；以获奖方式承受土地、房屋权属；以预购方式或者预付集资建房款方式承受土地、房屋权属。

2、客税对象：契税的征税对象是发生产权转移变动的土地、房屋。

3、税率：契税的税率为3~5%，安徽省的契税税率为4%，合肥目前的契税税率为4%，但购置普通住宅减办收取。

4、计税依据：契税的计税依据是土地、房屋产权转移时双方当事人签定的契约价格。征收契税，一般以契约载明的买价、现值价格作为计税依据。但是，为了保护房屋产权交易双方的合法权益，体现公平交易，避免发生隐价、满价等逃税行为，征税机关认为必要时，也可以直接委托房地产估价机构对房屋价值进行评估，以评估价格作为计税依据。

六、相关税收

1、营业税、城市维护建社税和教育费附加

营业税：是对提供应税劳务、转让无形资产和销售不动产的单位和个人开征的一种税。销售不动产的营业税税率为5%。

城市建设维护税：是随增值税、消费税和营业税附征并专门用于城市维护建设的一种特别目的税。

教育费附加：是随增值税、消费税和营业税附征并专门用于教育的一种特别目的税。

企业所得税：是对企业在一定期间内取得的生产经营所得和其他所得征收的一种税。

印花税：是对因商事活动、产权转移、权利许可证照授受等行为而书立、领受的应税凭证征收的一种税。印花锐的征收范围主要是经济活动中最普遍、最大量的各种商事和产权凭证。

第四篇：房地产基本知识培训资料（范文）

房地产基础知识

一、房地产基础概念

1、房地产的概念

房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括：土地、建筑物及地上附着物、房地产物权。

2、房地产的特征 1）房地产的自然特征

a)位置的固定性；b)使用的耐久性；c)资源的有限性；d)物业的差异性。2）房地产的经济特征

a)生产周期性；b)资金密集性；c)相互影响性；d)受政策限制性；e)房地产的增值性

3、房地产的类型 1）按用途划分：

a)居住房地产；b)商业房地产；c)旅游房地产；d)工业房地产；e)农业房地产 2）房地产住宅的层数划分的规定：

a)低层：1-3层； b)多层：4-6层；c)小高层：7-11层； d)中高层：12-16层； e)16层以上为高层住宅

4、房地产市场

房地产市场：主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场：

一级市场：是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场；

二级市场：是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场；

三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场，它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场；

5、房地产产权

是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利。

6、房屋建筑结构分类标准

1）按以其承重结构所用的材料来划分：

a)钢结构： 承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。b)钢筋混凝土结构： 承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。

c)砖混结构：是指建筑物中竖向承重结构的墙、柱等采用砖或砌块砌筑。d)砖木结构：承重的主要结构是用砖、木材建造的。2）按承重结构来划分：

a）钢筋混凝土框架结构：是由钢筋混凝土柱、纵梁、横梁组成的框架来支承屋顶与楼板荷载的结构。

b)剪力墙：剪力墙结构是用钢筋混凝土墙板来代替框架结构中的梁柱，能承担各类载荷引起的内力，并能有效控制结构的水平力，这种用钢筋混凝土墙板来承受竖向和水平力的结构简称剪力墙结构。这种结构在高层房屋中被大量运用。

c)混合结构：指砖墙及钢筋混凝土楼板构成的房屋，墙壁是承重构件，故不可随意拆移，否则会有垮下来的危险。

二、土地基础概念

1、土地使用权

土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用。

2、取得土地使用权的途径

1）行政划拨方式；2）国家出让方式；3）房地产转让方式；4）土地、房地产租赁方式 国有土地使用权公开出让三种方式：

1）招标出让国有土地使用权，是指市、县人民政府土地行政主管部门（以下简称出让人）发布公告，邀请特定或者不特定的公民、法人和其他组织参加国有土地使用权投标，根据投标结果确定土地使用者的行为。(要求投标人或者竞买人不少于三人)2）拍卖出让国有土地使用权，是指出让人发布拍卖公告，由竞买人在指定时间、地点进行公开竞价，根据出价结果确定土地使用者的行为。(要求投标人或者竞买人不少于三人)3）挂牌出让国有土地使用权，是指出让人发布挂牌公告，按公告规定的期限将拟定出让宗地的交易条件在指定的土地交易场所挂牌公布，接受竞买人的报价申请并更新挂牌价格，根据挂牌期限截止时的出价结果确定土地使用者的行为。

划拨土地和出让土地的区别：1.国有划拨土地是指国家无偿或成本价向用地单位供应的土地、主要是公益事业，学校，医院，军事用地。国家机关办公用地，公路。国家重点建设工程，国有企业等。一般不可抵押。不能转让。出租。2.通过出让取得国有土地使用权的。是交纳土地出让金以货币等形式有偿使用土地的。主要是经营性用地，房地产。住宅。商业。工业等。可以依法出让、出租、享受收益、可以抵押贷款等。

土地出让金：各级政府土地管理部门将土地使用权出让给土地使用者，按规定向受让人收取的土地出让的全部价款（指土地出让的交易总额），或土地使用期满，土地使用者需要续期而向土地管理部门缴纳的续期土地出让价款，或原通过行政划拨获得土地使用权的土地使用者，将土地使用权有偿转让、出租、抵押、作价入股和投资，按规定补交的土地出让价款。

3、土地常用计量单位换算：

1平方千米(km2)= 100公顷； 1平方千米(km2)=100万m2；

1公顷＝10000平方米； 1公顷=15亩； 1亩=666.666...m2;

4、土地使用年限

土地使用年限：指国家将土地使用权出让给土地使用者，双方约定土地使用者可以使用 2 的年限。

※

居住用地70年； ※

工业用地50年；

※

教育、科技、文化、卫生、体育用地50年； ※

商业、旅游、娱乐用地40年； ※

综合及其他用地50年；

三、专业名词及基础知识

1、五证两书 五证：《国有土地使用证》

《建设用地规划许可证》

《建设工程规划许可证》

《建设工程施工许可证》

《商品房预售许可证》

两书：《住宅质量保证书》 《住宅使用说明书》； 可以作为商品房买卖合同的补充约定，并且是房地产开发企业在商品房交付使用时向购房人提供的对商品房住宅承担质量责任的法律文件和保证文件。

2、所有权证：指由县级以上房产管理部门向房屋所有人核发的对房屋拥有合法所有权利的证书。

共有权证：指由县级以上房产管理部门对共有的房屋向共有权人核发，每个共有权人各持一份的权利证书。是《房屋所有权证》的附件，用以证明共有房屋的归属。

他项权证：指在他项权利登记后，由房管部门核发、由抵押权人持有的权利证书。

3、容积率：是指总建筑面积与建设用地面积之比值。（如：在10万平方米的土地上，有20万平方米的建筑总面积，其容积率为2.0）建筑覆盖率（建筑密度）：建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建设用地面积的比率；（如：在10万平方米的土地上，建筑用地净面积为8万平方米，其建筑覆盖率为0.8〈建筑密度为80%〉）

备注：建筑密度与建筑容积率考量的对象不同，相对于同一建筑地块，建筑密度的考量对象是建筑物的占用面积，建筑容积率的考量对象是建筑物的使用空间。

4、面积

总用地面积：经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地面积； 建设用地面积（净用地面积）：经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面积； 总建筑面积：指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以各层建筑面积之和； 建筑面积：指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等，且具备有上盖、结构牢固、层高2.2m以上（含2.2m）的永久建筑。基底面积：基底面积是指建筑物底层勒脚以上外围水平投影面积。

套内建筑面积：房屋按单元计算的建筑面积，为单元门内范围的建筑面积，包括套（单元）内的使用面积、墙体面积及阳台面积；

套内使用面积：指室内实际能使用的面积，不包括墙体、柱子等结构面积，使用面积的计算应符合以规定：

室内使用面积：按结构墙体内表面尺寸计算，墙体有复合保温、隔热层、按复合层内皮尺寸计算；烟囱、通风道、各种管道竖井等均不计入使用面积；

非公用楼梯（包括跃层住宅中的套内楼梯）按自然层数的使用面积总和计入使用面积； 住宅使用面积包括：卧室、起居室、厨房、卫生间、餐厅、过厅、过道、前室、贮藏室等。公共建筑面积：各产权主共同占有或共同使用的建筑面积，指各套（单元）以外为各户共同使用，不可分割的建筑面积。可分为应分摊的公共建筑面积和不能分摊的公共建筑面积； 房屋预测面积：预测面积是指在商品房期房（有预售销售证的合法销售项目）销售中，根据国家规定，由房地产主管机构认定具有测绘资质的房屋测量机构，主要依据施工图纸、实地考察和国家测量规范对尚未施工的房屋面积进行一个预先测量计算的行为，它是开发商进行合法销售的面积依据。

房屋实测面积：实测面积是指商品房竣工验收后，工程规划相关主管部门审核合格，开发商依据国家规定委托具有测绘资质的房屋测绘机构参考图纸、预测数据及国家测绘规范之规定对楼宇进行的实地勘测、绘图、计算而得出的面积。是开发商和业主的法律依据，是业主办理产权证、结算物业费及相关费用的最终依据。

公摊面积 ：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：

1、电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积；

2、各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50％。

得房率：是指套内建筑面积与套（单元）建筑队面积之比。套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。套（单元）建筑面积=套内建筑队面积 +分摊得公用建筑队面积。

5、房地产面积的测算方法

A、计算全部建筑面积有哪些？

1）永久性结构的单层房屋，按一层计算建筑面积；多层房屋按各层建筑面积总和计算。2）屋内的夹层、插层、技术层及楼梯、电梯间等其高度在2.20米以上部位计算建筑面积。3）穿过房屋的通道，房屋内的门厅、大厅，均按一层计算面积。门厅、大厅内的回廊部分，层高在2.20米以上的，按其水平投影面积计算。

4）楼梯间、电梯（观井梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然层计算面积。

5）房屋天面上，属永久性建筑，层高在2.20米以上的楼梯间、冰箱间、电梯机房及斜面构屋顶设计在2.20米以上的部位，按外围水平投影面积计算。6）挑楼、全封闭的阳台按其外围水平投影面积计算。

7）属永久性结构有上盖的室外楼梯，按各层水平投影面积计算建筑面积，无顶盖的室外楼梯按各层水平投影面积一半计算建筑面积。8）与房屋相连的柱走廊，两房屋间有上盖和柱的走廊，均按其柱的外围水平投影面积计算。9）建筑间永久性的封闭架空通廊，按其外围水平投影面积计算建筑面积。10）地下室、半地下室及其相应出入口，层高在2.20米以上的，按其外围（不包括采光井、防潮层及保护墙）水平投影面积计算。

11）有柱或有围护结构的门廊，门斗、按其柱或围护结构的外围水平投影面积计算。12）有玻璃幕墙、金属板幕墙、石材幕墙或组合幕墙作为房屋外围的，当幕墙框架突出主体结构距离已有设计数据或实际测量数据时，按幕墙外围水平投影面积计算建筑 面积；在 4 建筑施工图报建时，还没有设计数据的，幕墙框架突出主体结构距离一律按150毫米计算，竣工后计算竣工面积时仍采用150毫米的数据。

13）属永久性建筑柱的车棚、货棚等按柱的外围水平投影面积计算。

14）依坡地建筑的房屋利用吊脚做架空层，有围护结构的，按其高度在2.20米以上部分的外围水平面积计算。

15）有伸缩的房屋，若其与室内相通的，伸缩缝计算建筑面积。B、计算一半的建筑面积有哪些？

1）有盖无柱的外走廊、檐廊、扫顶盖水平投影面积一半计算面积。2）独立柱在雨篷，单排柱的车棚、货棚、站台等，按其顶盖水平投影面积的一半计算面积。3）未封闭的阳台，按其水平投影面积一半计算面积。

4）建筑物外有顶盖，无柱的走廊、檐廊按其投影面积的一半计算面积。5）建筑物间有顶盖的架空通廊，按其投影面积的一半计算面积。C、不计算建筑面积的有那些? 1）空出房屋墙面构件、艺术装饰，如柱、垛、无柱雨篷、悬挑窗台等。2）检修、消防等室外爬梯。

3）没有围护结构的屋顶水箱、建筑物上无顶盖的平台（露台）、游泳池等。4）建筑物如独立烟囱、油罐、贮油（水）池、地下人防干道、支线等。5）舞台及后台悬挂幕布、布景的天桥、挑台。

6）建筑物内外的操作平台、上料平台及利用建筑物的空间安置箱罐的平台。D、哪些公用面积应分摊？

应分摊的公用面积包括套（单元）门以外的室内外楼梯、内外廊、公共门厅、通道、电梯、配电房、设备层、设备用房、结构转换层、技术层、空调机房、消防控制室、为整栋楼层服务的值班警卫室、建筑物内的垃圾房以及空出屋面有围护结构的楼梯间、电梯机房、水箱间等。

E、哪些公用面积不能分摊？

不能分摊的公用面积为底层架空层中作为公共使用的机动车库、非机动车库、公共开放空间、城市公共通道、沿街的骑楼作为公用开放使用的建筑面积、消防避难层；为了整栋建筑物使用的配电房；公民防护地下室以及地下车库、地下设备用房等。

6、绿化率：建设用地范围内所有绿化面积之和与建设用地面积之比率。绿地率：建设用地范围内所有绿地面积之和与建设用地面积之比率。（主要包括公共绿地、宅旁绿地、配套公建所属绿地和道路绿地等，不包括屋顶、晒台的人工绿地。公共绿地内占地面积不大于百分之一的雕塑、水池、亭榭等绿化小品建筑可视为绿地。但需要明确的是并不是长草的地方都可以算做绿地率，距建筑外墙1.5米和道路边线1米以内的土地和地表覆土达不到3米深度的土地，不管它们上面是否有绿化，都不计入绿地面积。）

绿化覆盖率：指绿化植物的垂直投影面积占总用地面积的比值。绿化覆盖率（%）=总绿地面积/总用地面积×100%。

备注：在通常的情况下，许多开发商都是在售楼书上印制出“绿化率”一词，其实这是不准确、不规范的用词，国家有关园林绿化用语根本就没有这个用语，准确的只有“绿地率”和“绿化覆盖率”两种说法。

7、道路用地 ：道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。

道路红线 ：道路红线是指城市道路含居住区级道路用地的规划控制线。

8、诚意金：指商品房在未取得预售证之前，开发商收取客户的可退回的款项（一般可以获得开发商的折扣承诺）。

定金：定金是指当事人约定由一方向对方给付的，作为债权担保的一定数额的货币，它属于一种法律上的担保方式，目的在于促使债务人履行债务，保障债权人的债权得以实现。根据我国发法通则和《担保法》八十九条规定，定金应当以书面形式约定，当事人在定金合同中应约定交付定金的期限。定金合同从实际交付定金之日起生效，定金的数额由当事人约定，但不得超出合同标的额的20%。如果购房者交了定金之后改变主意决定不买，开发商有权以购房者违约为由不退定金；如果开发商将房屋卖给他人，应当向购房者双倍返还定金。违约金：违约金是指违约方按照法律规定和合同的约定，应该付给对方的一定数量的货币。违约金是对违约方的一种经济制裁，具有惩罚性和补偿性，但主要体现惩罚性。只要当事人有违约行为且在主观上有过错，无论是否给对方造成损失，都要支付违约金。

9、商品房：是指由房地产开发企业开发建设并出售、出租的房屋。

经济适用住房：是指根据国家经济适用住房建设计划安排建设的住宅。由国家统一下达计划，用地一般实行行政划拨的方式，免收土地出让金，对各种经批准的收费实行减半征收，出售价格实行政府指导价，按保本微利的原则确定。

廉租房：是指政府和单位在住房领域实施社会保障职能，向具有城镇常住居民户口的最低收入家庭提供的租金相对低廉的普通住房。

存量房：是指已被购买或自建并取得所有权证书的房屋。

10、期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。

现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。毛坯房是指没有装修，只留有线路与排水位的房屋。入伙是指业主领取钥匙，接房入住。

11、一级开发：是指由政府或其授权委托的企业，对一定区域范围内的城市国有土地(毛地)或乡村集体土地(生地)进行统一的征地、拆迁、安置、补偿，并进行适当的市政配套设施建设，使该区域范围内的土地达到“三通一平”、“五通一平”或“七通一平”的建设条件(熟地)，再对熟地进行有偿出让或转让的过程。（生地是指不具备城市基础设施的土地。毛地是指城市基础设施不完善、地上有房屋拆迁的土地。熟地是指具备完善的城市基础设施、土地平整能直接进行建设的土地。）二级开发：房地产开发企业在获得土地后，从事经营性开发的活动。及场地平整；

12、三通一平：是指水通、电通、路通

七通一平：是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整； 红线图：又叫（宗地图），是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、界线和面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线范围内施工建房；

13、板楼：是对建筑结构的构筑物的称呼，和塔楼相对应。板楼一般建筑层数不高。板楼的平面图上，长度明显大于宽度，板楼有两种类型，一种是长走廊式的，各住户靠长走廊连 6 在一起；第二种是单元式拼接，若干个单元连在一起就拼成一个板楼。优势：南北通透，便于采光通风 ；户型方正，平面布局合理；管理成本低；使用率高。劣势：建筑密度低，房价较高；户内房间格局不宜改变。

塔楼：是对不同建筑结构的构筑物的称呼，是指外观像塔的楼型，平面的长度和宽度大致相同，一般塔楼是指高层建筑，同层住户在6户以上。（又称点式楼，又称桶子楼。一般是高层，以电梯为中心，围绕着很多户型，朝北、朝南、朝东、朝西的都有，所以有部分户型终年不见太阳。）优势：建筑密度较高，房价较低；空间结构灵活，易于改造；结构强度高，抗震性好。劣势：均好性较差，同一层总有一些户型在采光、通风方面比较差；面积使用率低；居住品质相对较差，很容易出现没有自然采光的暗厨、暗卫等。

14、层高：是指住宅高度以“层“为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。（层高=净高+楼板厚度）

净高：是指层高减去楼板厚度的净剩值。即楼板上表面至上层楼板下表面的距离。进深：在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度。进深大的住宅可以有效地节约用地，但为了保证建成的住宅可以有良好的自然采光和通风条件，住宅的进深在设计上有一定的要求，不宜过大。常用参数：3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米、4.5米、4.8米、5.1米、5.4米、5.7米、6.0米。开间：住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。因为是就一自然间的宽度而言，故又称开间。常用参数：2.1米、2.4米、2.7米、3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米。

15、复式：复式住宅在概念上是一层，并不具备完整的两层空间，但层高比普通住宅高，可在局部隔出夹层，安排卧室或书房等。其目的是在有限的空间里增加使用面积，提高住宅的空间利用率。

跃层：指住宅占有上下两层楼面，卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其他辅助用房可以分层布置，上下层之间的交通不通过公共楼梯而采用户内独用小楼梯连接。

错层：指一套住宅内的各种功能用房在不同的平面上，用一定的高低落差进行空间隔断，7 层次分明，立体性强，但未分成两层，适合大面积住宅。

标准层：是指平面布置相同的住宅楼层。

阳台：是指供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间。

平台：是指供居住者进行室外活动的上人屋面或由住宅底层地面伸出室外的部分。走廊：是指住宅套外使用的水平交通空间。

地下室：是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1／2者。半地下室：是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1／3，且不超过1／2者。

16、建筑小品：建筑小品是指既有功能要求，又具有点缀、装饰和美化作用的、从属于某一建筑空间环境的小体量建筑、游憩观赏设施和指示性标志物等的统称。

玄关：玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的“领地“，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割。

17、商品房预售的基本条件：

※土地出让金已缴清，取得国有土地使用证；

※取得建设用地规划许可证；

※投入工程总建设资金达到20%以上（不含土地出让金）；

※施工进度已明确，交房日期已明确；

※竣工验收前；

18、相关税费

1）契税是在土地、房屋不动产所有权发生转移，按当事人双方订立契约等对产权随人征收的一种税。

征税范围及纳税人契税的征税对象是发生产权转移变动的土地、房屋。在中国境内转移土地房屋权属承受的单位和个人为契税的纳税人。（1）国有土地使用权出让；

（2）土地使用权转让，包括出售、赠予、交换；（3）房屋买卖；（4）房屋赠予。

2）维修基金：又称“公共维修基金”“专项维修基金”，是指住宅物业的业主为了本物业区域内公共部位和共用设施、设备的维修养护事项而缴纳一定标准的钱款至专项账户，并授权业主委员会（或其他主管部门）统一管理和使用的基金。

19、贷款

个人住房商业贷款是中国公民因购买商品房而向银行申请的一种贷款，是银行用其信贷资金所发放的自营性贷款。具体指具有完全民事行为能力的自然人，购买本市城镇自住住房时，以其所购买的产权住房（或银行认可的其他担保方式）为抵押，作为偿还贷款的保证而向银行申请的住房商业性贷款。抵押贷款是商业性贷款中的一种贷款方式。

公积金：全称“住房公积金”，指城镇住房制度改革中，国家机关、国有企业、城镇集体企业、外商投资企业、城镇私营企业及其他城镇企事业单位及其在职职工按国家规定缴存的，专项用于住房消费的资金（144㎡以下普通住房）。缴存比例：均不得低于职工上一月平均工资的5%，有条件的城市，可以适当提高缴存比例。

等额本金：是指一种贷款的还款方式，是在还款期内把贷款数总额等分，每月偿还同等数额的本金和剩余贷款在该月所产生的利息，这样由于每月的还款本金额固定，而利息越来越少，贷款人起初还款压力较大，但是随时间的推移每月还款数也越来越少。

等额本息：是指一种购房贷款的还款方式，是在还款期内，每月偿还同等数额的贷款(包括本金和利息)。

20、物业管理

物业管理：指由专业公司或机构，接受业主（或使用人）的委托，对物业实话专业化管理，并向业主（或使用人）提供高效、周到服务的行为。业主大会：指由物业管理区域内全体业主组成的，对本区域内物业管理具有决定权的组织形式。业主代表大会：由物业管理区域内业主代表组成的对本区域内物业管理具有决定权的组织。

业主委员会：由物业管理区域内业主代表组成，代表全体业主对物业实施自治管理的组织，由业主代表大会或业主代表选举产生。

21、项目开发及有关单位说明

发展商：指负责开发建设房地产项目并筹资建设的房地产公司； 投资商：实际相该项目投入资金的单位； 承建商:负责房地产项目建设施工的单位；

监理单位：整个项目建设过程中负责监督其质量的单位；

代理商：指负责项目具体宣传推广及策划销售的房地产中介机构；

四、影响房价的因素

1、成本因素：土地价格、建安成本、利润、管理费用等；

2、经济因素：国民生产总值、CPI指数、经济走势等；

3、政治因素：房地产政策、法律法规等；

4、社会因素：开发商实力、地段、交通、周边环境、配套设施、绿化、升值、政府规划、潜力、客户定位、产品设计、物业管理、市场供求、品牌、销售技巧等；（非住宅还包括定位、客户群、人流量等）；

5、其他因素：楼层层高、户型、朝向、景观、外围功能、面积、建筑结构等。

第五篇：房地产培训资料

长春市起航房地产咨询有限公司

售楼人员培训手册

（一）、商品房销售前必须取得的“五证”和“两书” 房地产商具备什么条件才能销售商品房呢？根据国家有关法规的规定，必须获得五种特定的许可证。这五种特定许可证就好像是房产销售的“绿卡”，缺一不可。房地产商在销售商品房时应具备“五证”即《国有土地使用证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程施工许可证》和《商品房销售许可证》或《商品房预售许可证》。

1、《国有土地使用证》是证明土地使用一项国家支付土地使用权出让金，获得了在一定年限内某块国有土地的使用权的法律凭证。按照《中华人民共和国城市房地产管理法》的规定，房地产商转让房地产，必须与市、县人民政府土地管理部门签订土地使用权出让合同，并按照出让合同约定支付全部土地使用权出让金，并依法登记领取土地使用权证书，否则房地产商不得转让房地产。有的房地产商在集体所有的土地上建房并出售，这种情况下，房地产商肯定没有拿到土地使用证。因为按照有关法律规定，集体所有的土地只有经依法征用转为国有土地后，该国有土地的使用权方可有偿出让。领取的土地使用权证书的房地产商，还要按照土地使用权出让合同约定的土地用途进行开发建设。有的房地产商获得某块地的土地使用证，但合同约定的土地用途不是建造商品住房，而房地产商擅自改变土地用途，在这块土地上建造可在市场上销售的商品房，这种情况也是不合法的。长春市起航房地产咨询有限公司

售楼人员培训手册

2、《建设用地规划许可证》是建设单位在向土地管理部门申请征用、划拨土地前，经城市规划行政主管部门确认建设项目位置和范围符合城市规划的法定凭证，是建设单位用地的法律凭证。核发《建设用地规划许可证》的目的在于确保土地利用符合城市规划，维护建设单位按照城市规划使用土地的合法权益。为土地管理部门在城市的规划区内行使权属管理职能提供必要的法律依据。未取得《建设用地规划许可证》而占用土地的，其建设用地批准文号无效，占用的土地由县级以上人民政府责令退回。

3《建设工程规划许可证》是有关建设工程符合城市规划要求的法律凭证，国家核发《建设工程施工许可证》的目的是确认有关建设活动的合法地位，保证有关建设单位和个人的合法权益。该证件同时也是建设活动中接受接受监督检查时的法定依据。房地产商如果未取得《建设工程规划许可证》或者违反《建设工程规划许可证》的规定进行开发建设，严重影响城市规划的，城市规划行政主管部门可责令其停止建设，限期拆除或者没收违法建筑物、构筑物或者其他设施，对有关责任人员可以由其所在单位或者上级主管机关给与行政处分。

4、《建设工程施工许可证》是证明建筑施工单位符合施工各种条件，允许其开工的批准证件。建筑施工是一项复杂的生产活动，是房地产开发项目得以顺利实现的重要环节，涉及监理、设计、资金、图纸、建筑材料等各方面的因素。当各种施工条件完善时，建设单位应当按 长春市起航房地产咨询有限公司

售楼人员培训手册

照计划批准的开工项目向工程所在地县级以上人民政府建设行政主管部门办理施工许可证手续，领取施工许可证。未取得施工许可证不得擅自开工。

5、《商品房销售许可证》或《商品房预售许可证》是市、县人民政府房地产行政管理部门允许房地产开发企业销售商品房的批准性证件。商品房预售可以加快房地产融资、搞活房地产市场。但这种方式具有较的的风险性和投机性，为保障购房者的合法权益，《城市房地产管理法》的规定房地产商预售商品房的，必须向房地产行政管理部门办理预售登记领取《商品房预售许可证》后，才能预售商品房。有的城市为了更好的规范房地产商的销售行为，还要求房地产商在销售商品房时要分别办理《内销房销售许可证》和《外销房销售许可证》此外，房地产商在销售商品房时，如房屋已建成，还应当持有房屋所有权证书。

“五证”最重要的是土地使用证和商品房销售（预售）许可证，两者表明所购房屋属合法交易范畴。

“两书”《商品房质量保证书》、《商品房使用说明书》。

（二）、土地取得方式：

1.出让：是指国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。土地使用权出让为土地的一级市场，国家对城镇土地的一级市场实行垄断。因此，长春市起航房地产咨询有限公司

售楼人员培训手册

房地产开发用地，必须是国有土地。土地使用权出让，必须符合土地利用总体规划、城市规划和建设用地计划。土地使用权出让，应当签订书面出让合同。土地使用权的出让方，只能是国家。在土地登记时，以出让方式取得的土地，土地使用证书上标注国有出让，使用权有土地使用年限的限定，目前住宅一般的期限是70年。

2.划拨：是指经县级以上人民政府依法批准，在土地使用者缴纳补偿、安置等费用后将该土地交付使用，或者将土地使用权无偿交付给土地使用者使用的行为。以划拨方式取得的土地使用权，除法律、法规另有规定外，没有使用年限的限制。在土地登记时，以划拨方式取得的土地，土地使用证书上标注国有划拨，使用权没有使用期限。划拨地土地证要换成出让地土地证，必须先报国土部门市场科申请审批、规划部门做出同意意见并交纳土地出让金才能更换，同时需要办理土地变更登记。3.转让：

a.土地所有人将土地所有权有偿或无偿地转移给他人。有偿的是买卖，无偿的是赠与或遗赠。土地转让行为只能发生在土地私有制的社会里，我国在农业,手工业和资本主义工商业社会主义改造基本完成之后，土地变私有制为公有制，因而不允许土地转让。但是土地的使用权可以依法转让，受让人仅对土地享有使用权，而所有权仍属于国家或集体。长春市起航房地产咨询有限公司

售楼人员培训手册

b、在土地家庭承包经营的情况下，土地转让指承包人自找对象，由第三者代替自己向发包人履行承包合同的行为。转让的合同内容虽无改变，但是变更了承包人，终结了原承包人与发包人的权利义务关系，确立了受让人与发包人的权利义务关系。土地承包经营权转让时，承包方与第三者应订立书面协议。

（三）、专业术语

1、总建筑面积：建筑面积 指建筑物长度、宽度的外包尺寸的乘积再乘以层数。

2、使用面积：指住宅各层平面中直接供住户生活使用的净面积之和。计算住宅使用面积，可以比较直观地反应住宅的使用状况，但在住宅买卖中一般不采用使用面积来计算价格。

计算使用面积时有一些特殊规定：跃层式住宅中的户内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积；不包含在结构面积内的烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；内墙面装修厚度计入使用面积。计算住宅租金，都是按使用面积计算。

3、公用面积：指住宅楼内为住户出入方便、正常交往及保障生活所设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间等所占面积的总和。开发商在出售商品房时计算的建筑面积存在公共面积的分摊问题。

4、实用面积：它是“建筑面积”扣除公共分摊面积后的余额。也叫“得房面积”。

5、容积率：是指建筑总面积与建筑用地面积的比。例如，在一万 长春市起航房地产咨询有限公司

售楼人员培训手册

平米的土地上有四千平方米的建筑总面积其容积率为0.4。其中容积率越高，居民的舒适度越低，反之则舒适度越高。

6、得房率：是指套内建筑面积与套（单元）建筑面积之比。套内面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。套（单元）建筑面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积。

7、开间：是指住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙的定位轴线到另一面墙的定位轴线之间的实际距离。因为是就一自然间的宽度而言，故又称开间。住宅的开间在住宅设计上有严格的规定。根据《住宅建筑模数协调标准》（GBJ100-87）规定：住宅建筑的开间常采用下列参数：2.1米、2.4米、2.7米、3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米。规定较小的开间尺度，可缩短楼板的空间跨度，增强住宅结构整体性、稳定性和抗震性。

8、进深：在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙壁到后墙壁之间的实际长度。进深大的房屋可以有效地节约用地，但为了保证建成的建筑物有良好的自然采光和通风条件，进深在设计上有一定的要求，不宜过大。目前我国大量城镇住宅房间的进深一般要限定在5米左右，不能任意扩大。

9、套内面积：全名套内建筑面积，是由以下三部分组成的：套内使用面积＋套内墙体面积＋阳台建筑面积。长春市起航房地产咨询有限公司

售楼人员培训手册

①套内房屋使用面积为套内卧室、起居室、过厅、过道、厨房、卫生间、厕所、储藏室、壁橱等空间面积的总和。②套内内部楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积。③内墙面装饰厚度计入使用面积。

10、商品房分摊的公用建筑面积主要包括两部分：

a、电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积。b、各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50%。

11、竣工面积:竣工的各栋房屋建筑面积之和。房屋建筑的竣工应是按照设计要求全部完工，经验收合格的建筑。

12、辅助面积：是指住宅建筑各层中不直接供住户生活的室内净面积。包括过道、厨房、卫生间、厕所、起居室、贮藏室。

13、共有建筑面积：是指各产权主共同合作占有或共同使用的建筑面积。

14、共有建筑面积分摊系数：整栋建筑的共有建筑面积与整栋建筑物的各套套内建筑面积之和的比，即为共有建筑分摊系数。

15、销售面积：是指商品房按“套”或“单元”出售，其销售面积为购房者所购买的套内或单元内建筑面积与应分摊的共有建筑面积之和。长春市起航房地产咨询有限公司

售楼人员培训手册

16、建筑密度：是指在居民区用地内各类建筑的基底总面积与居住区用地的比率（%），它可以反映出一定用地范围内的空地率和建筑密集程度。

17、绿化率：是指项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比。对购房者而言绿化率高为好。

18、绿地率：居住区用地范围内各类绿地的总和与居住区用地的比率（%）。绿地率所指的“居住区用地范围内各类绿地”主要包括公共绿地、宅旁绿地等。其中，公共绿地，又包括居住区公园、小游园、组团绿地及其他的一些块状、带状化公共绿地。

19、层高：就是指住在高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度叫层高。它通常包括下层地板面到上层楼板面之间的距离。

20、净高：是指层高减去楼板厚度的净剩值。

21、公共建筑面积分摊系数：将建筑整栋的公用建筑面积除以整栋楼各套套内建筑面积之和，得到建筑物的公用建筑分摊系数。即公用建筑面积分摊系数=公用建筑面积/套内建筑面积之和。

22、实用率：是指套内建筑面积和住宅面积之比，大于使用率。即

使用率=套内建筑面积/套内建筑面积+分摊的共有公用建筑面积。

23、标准层：是指平面布置相同的住、住宅楼层。

24、阳台：是指供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间。

25、平台：是指供居住者进行室外活动的上人屋面或住宅底层地面伸 长春市起航房地产咨询有限公司

售楼人员培训手册

出室外的部分。

26、走廊：是指住宅外使用的水平交通空间。

27、地下室：是指房间地面地域室外地面的高度超过该房净高的1/2者。

28、半地下室：是指房间地面低于室外地平面高度超过该房净高的1/3，且不超过1/2者。

29、居住区用地：是指宅用地、公建用地、道路用地和公共绿地等四项用地的总称。

30、住宅用地：是指住宅建筑基底占地及四周合理间距内的用地，含宅间绿地和宅间小路等的总称。

31、其他用地：是指规划范围内出居住区用地以外的各种用地，应包括非直接为本区居民配建的道路用地、其他单位用地、保留的自然村或不可建设用地等。

32、公共服务设施用地：一般称为公建用地，是与居住人口规模相对应配建的、为居民服务和使用的各类设施的用地，应包括建筑基底占地及其所属场院、绿地和配建停车场等。

33、道路用地：居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。“道路用地”指主干路、次干路和支路用地，包括其交叉路口用地，不包括居住用地、工业用地等内部的道路用地。

34、公共绿地：是指满足规定的日照要求、适合于安排游憩活动设 长春市起航房地产咨询有限公司

售楼人员培训手册

施的、供居民共享的游憩绿地，应包括居住区公园、小游园和组团绿地及其它块状带状绿地等。

35、道路红线：是指城市道路含居民区级道路用地的规划控制线。

36、建筑线：建筑线一般称建筑控制线，是建筑物基底位置的控制线。

37、公用建筑面积：不包括任何作为独立使用空间租、售的地下室、车棚等面积,作为人防工程的地下室也不计入公用建筑面积。一般公用建筑面积按以下方法计算:整栋建筑物的面积扣除整栋建筑物各套(单元)套内建筑面积之和,并扣除已作为独立使用空间销售或出租的地下室、车棚及人防工程等建筑面积，为整栋楼建筑的公用建筑面积。

38、玄关：就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过度的地段。居室是家庭的“领地”，讲究一定的隐私性，大门一开，有玄关阻隔，是外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连。

39、隔断：是指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面。40、过道：是指住宅套内使用的水平交通空间。

（四）楼盘性质

1、期房：人们习惯上把在建的、尚未完成建设的、不能交付使用的房屋称为期房。即指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证（大产证）止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。一般情况下,期房的价格较低,挑选 10 长春市起航房地产咨询有限公司

售楼人员培训手册

余地较大,但由于是先付款后交房,因此购房消费的过程和结果要依赖于购房合同约定的权利义务的履行,而购房合同的履行,不仅受开发商自身经营的影响,还受到许多客观因素的制约。

2、楼花：“楼花”一词最早源自香港，是指尚未竣工的商品房在施工阶段(完工25% 以上)就推向市场销售。预售商品房也称楼花、期楼。如果把开发公司已建成的房屋看成建设完成后的果实，那么开发公司正在建设而未完成的建筑物则可看做这一果实的花。由此进一步引申出买“楼花”、卖“楼花”、炒“楼花”等。一般称卖“楼花”为预售房屋，买“楼花”为预购房屋。

3、现房：现房是指消费者在购买时具备即买即可入住的商品房，即开发商已办妥所售房屋的大产证的商品房，与消费者签订商品房买卖合同后，立即可以办理入住并取得产权证。只有拥有房产证和土地使用证才能称之为现房（三通一平，三通即水、电、气通；一平:路面平整）。

（五）楼房结构

1、砖混结构： 砖混结构是指建筑物中竖向承重结构的墙、柱等采用砖或者砌块砌筑，横向承重的梁、楼板、屋面板等采用钢筋混凝土结构。也就是说砖混结构是以小部分钢筋混凝土及大部分砖墙承重的结构。砖混结构是混合结构的一种，是采用砖墙来承重，钢筋混凝土梁柱板等构件构成的混合结构体系。适合开间进 长春市起航房地产咨询有限公司

售楼人员培训手册

深较小，房间面积小，多层或低层的建筑，对于承重墙体不能改动，而框架结构则对墙体大部可以改动。

2、框架结构：框架结构是指由梁和柱以刚接或者铰接相连接而成构成承重体系的结构，即由梁和柱组成框架共同抵抗适用过程中出现的水平荷载和竖向荷载。采用结构的房屋墙体不承重，仅起到围护和分隔作用，一般用预制的加气混凝土、膨胀珍珠岩、空心砖或多孔砖、等轻质板材等材料砌筑或装配而成。

3、钢架结构：以钢材制作为主的结构。材料塑性、韧性好，可有较大变形，能很好地承受动力荷载；建筑工期短；其工业化程度高，可进行机械化程度高的专业化生产；加工精度高、效率高、密闭性好，故可用于建造气罐、油罐和变压器等。其缺点是耐火性和耐腐性较差。

（六）售楼员的仪容仪表与行为规范

售楼员的仪容仪表

一、男性 1． 服饰

必须保持衣装整齐、干净、无污迹和明显皱褶；扣好纽扣，结正领带、领结或领花；西服不宜过长或过短，一般以盖住臀部为宜，不要露出臀部；衬衫袖口不宜过肥，一般袖口最多到手腕2厘米；衬衫袖口要露出西服袖口3~5厘米，而且应扣上纽扣；西服扣子一般是两个，但只需要扣上面一个（如是三个则应只需扣中间一个）；穿西服时应穿 长春市起航房地产咨询有限公司

售楼人员培训手册

皮鞋；西服上衣的口袋原则上不应装东西，上衣领子不要乱别徽章，装饰以少为宜；衣带中不要多装物品；皮鞋要保持干净、光亮；领带夹的正确位置是在6颗扣衬衫从上朝下数第四颗扣的地方，不要有意把领带夹暴露在他人视野之内。2． 头发

头发要长修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须，要每天洗脸，以无胡茬为合格。男员工可隔日刮脸，但不得化妆。

二、女性 1． 服装

女士西服须做的稍微短些，以充分体现女性腰部、臀部的曲线美；如果是配裤子则可将上装做的稍微长一些，穿西装裙时不宜穿花袜子，袖口不要露在裤子或裙子之外。2． 装饰

女员工要化淡妆，要求粉底不要打得太厚，且要保持均匀，与皮肤底色协调；眼影以不易被明显察觉为宜，眼线不要勾画太重，眼眉要描得自然，原则上以弥补眉形中的轻描为主，不许纹眉或因勾描太重而产生纹眉效果，涂胭脂以弥补脸型不足为基本标准，并能使人体现出精神饱满和具有青春朝气。不得留指甲，女员工不得涂色油在指甲上。忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水。头发要常洗，上班前要梳理整齐，可加少量头油，保证无头屑。长春市起航房地产咨询有限公司

售楼人员培训手册

三、整体要求

1． 每天都要刷牙漱口，提倡饭后漱口。上班前不得吃有异味的食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲边缝不得藏有赃物。

2． 在为客户服务时，不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，要友好、热情、精神饱满和风度优雅地为客人服务。3． 提倡每天洗澡，换洗内衣服，以免身体上发出汗味或其他异味。4． 办公桌和接待桌上不宜摆放过多物品，凡是客人能够看的见得地方都要时刻保持清洁。

售楼员行为举止

一、站姿

1．躯干：胸、收腹、紧臀、颈项挺直、头部端正、微收下颌。2．面部：微笑、目视前方。

3．四肢：两臂自然下垂，两手伸开，手指落在腿侧裤缝处。特殊营业场所两手可握在背后或两手握在腹前，右手在左手上面。两腿绷直，脚间距与肩同宽，脚尖向外分。

二、坐姿

1． 眼睛目视前方，用余光注视座位。

2． 轻轻走到座位正面，轻轻落座，避免扭臀寻座或动作太大引起椅子乱动及发出声响。

3． 当客人到访时，应该放下手中事情站起来相迎，当客人就坐后自 14 长春市起航房地产咨询有限公司

售楼人员培训手册

己方可坐下。

4． 造访生客时，坐落在座位前1/3；造访熟客时，可坐落在座椅的2/3，不得靠依椅背。

5． 女士坐落时，应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅。听别人说话时，上身微微前倾或轻轻将上身转向说话者，用柔和的目光注视对方，根据谈话的内容确定注视时间长短和眼部神情。不可东张西望或显得心不在焉。

6． 两手平放在两腿之间，也不要托腮、玩弄任何物品或有其他小动作。

7． 两腿自然平放，不得跷二郎腿。男士两腿间距可容一拳，女士两腿应并拢，脚不要踏拍地板或乱动。

8． 从座位上站起，动作要轻，避免引起座位倾倒或出现响声，一般从座椅左侧站起。

9． 离位时，要将座椅轻轻抬起至原位，再轻轻落下，忌拖或推椅。

三、动姿

1．行走时步伐要适中，女性多用小步。切忌大步流星，严禁奔跑（危急情况例外），也不可脚擦着地板走。

2．行走时上身保持站姿势标准，大腿动作幅度要小，主要以向前弹出小腿带出步伐。忌讳挺髋扭臀等不雅动作，也不要在行走时出现明显的正反“八字步”。

3．走廊、楼梯等公共通道，员工应靠左边而行，不宜在走廊中间大 长春市起航房地产咨询有限公司

售楼人员培训手册

摇大摆。

4．几人同行时，不要并排走，以免影响客人或他人通行。如确需并排走时，并排不得超过3人，并随时注意主动为他人让路，切忌横冲直撞。

5．在任何地方遇到客人，都要主动让路，不可抢行。

6．在单人通行的门口，不可两人挤进挤出。遇到客人或同事，应主动退后，并微笑着作出手势“你先行”。

7．在走廊行走时，一般不要随便超过前行的客人，如需超过，首先应说“对不起”，待客人闪开时说声“谢谢”，在轻轻穿过。8．和客人、同事对面擦过时，应主动侧身，并点头问好。9．给客人做向导时，要走在客人前两步远的一侧，以便随时向客人解说和照顾客人。

10．行走时不得哼歌曲、吹口哨或跺脚。

11．工作时不得忸怩作态，作怪脸、吐舌、眨眼、照镜子、涂口红等。不得将任何物件夹于腋下。12．上班时间不得在营吃东西。

13．注意“三轻”，即说话轻、走路轻、操作轻。

14．社交场合或与特殊客人见面时，可行礼表示尊敬，行礼约20度，头于上身一同前曲，男性双手自然下垂或同时用右手与对方握手，女性双手在腹前前合龙拢，右手压在左手上。特殊场合才行45度鞠躬礼。行礼完毕要用热情、友好的柔和目光注视客人。长春市起航房地产咨询有限公司

售楼人员培训手册

四、交谈

1． 交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人谈话的主题和内容。

2． 站与客人交谈是，首先要保持衣装整洁。

3． 立或落座时，应保持正确的站姿和坐姿。切忌双手叉腰、插入衣裤口袋、交叉胸前或摆弄其他物品。

4． 他人讲话时，不可整理衣装、拨弄头发、摸脸、挖耳朵、抠鼻孔、搔痒、敲桌子等，要做到修饰避人。5． 严禁大声说笑或手舞足蹈。6． 在客人讲话时，不得经常看表。

7． 三人交谈时，要使用三人均听得懂得语言。8． 不要模仿他人的语言、语调或手势及表情。

9． 在他人后面行走时，不要发出诡异的笑声，以免产生误会。10． 讲话时，“请”、“您”、“谢谢”、“对不起”、“不用客气”等礼貌用语要经常使用，不准讲粗言秽语或使用蔑视性和侮辱性的语言，不开过分玩笑。

11． 不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人，不得与客人争辩，更不允许举止卤莽和语言粗俗，不管客人态度如何都必须以礼相待，不管客人情绪多么激动都必须保持冷静。

12． 称呼客人时，要多称呼客人的姓氏，用“某先生”或“某小姐或女士”。长春市起航房地产咨询有限公司

售楼人员培训手册

13． 几人在场，在于话者谈话时涉及在场的其他人时，不能用“他”指他人，应称呼其名或“某先生”或“某小姐或女士”。

14． 无论任何时刻从客人手中接过任何物品，都要说“谢谢”；对客人造成的任何不便都要说“对不起”；将证件等递还给客人时应予以致谢，不得将证件一声不吭地扔给客人或是扔在桌面上。

15． 客人讲“谢谢”时，要答“不用谢”或“不用客气”，不得毫无反映。16． 任何时候招呼他人均不能用“喂”。

17． 对客人的询问不能回答“不知道”，确不清楚的事情，要先请客人稍候，再代客询问；或请客人直接与相关部门或人员联系。18． 不得用手指或笔杆为客人指示方向。

19． 在服务或打电话时，如有其他客人，应用点头和眼神示意欢迎、请稍候，并尽快结束手头工作，不得无所表示而冷落客人。20． 如确有急事或接电话而需离开面对的客人时，必须讲“对不起，请稍候”，并尽快处理完毕。回头再次面对客人时，要说“对不起，让您久等了”，不得一言不发就开始服务。

21． 如果要与客人谈话，要先打招呼，如正逢客人在于别人谈话时，不可凑前旁听，如有急事需立即与客人说话时，应趋前说“对不起，扰乱一下可以吗？我有急事要与这位先生商量”，如蒙客人点头答应，应表示感谢。

22． 谈话中如要咳嗽或打喷嚏时，应说“对不起”，并转身向侧后下方，同时尽量能用手帕遮住。长春市起航房地产咨询有限公司

售楼人员培训手册

23． 客人来到公司时，应讲“欢迎您光临”，送客时应讲“请慢走”或“欢迎您下次光临”。

24． 说话时声调要自然、清晰、柔和、亲切、热情，不要装腔作势，声音要适中。

25． 所有电话，务必在三声之内接答。

26． 接电话时，先问好，后抱项目名称，再讲“请问能帮您什么忙？”不得倒乱次序，要带着微笑的声音去说电话。

27． 通话时，手旁须准备好纸和笔，记录下对方所讲的要点，对方讲完时应简单重述一遍以确认。

28． 通话时，若途中需要与人交谈，要说“对不起”，并请对方稍候，同时用手捂住话筒，方可与人交谈。

29． 当客人在电话中提出问讯或查询时，不仅要礼貌的回答，而且应尽量避免使用“也许”、“可能”、“大概”之类语意不清的回答。不清楚的问题应想办法搞清楚后再给客人以明确的答案，如碰到自己不清楚又无法查清的应回答“对不起，先生，目前还没有这方面的资料”。30． 如碰到与客人通话过程中需较长时间查询资料，应不时向对方说声“正在查找，请您再稍等一会儿”。

31． 通话完毕后，要礼貌道别，如“再见”、“谢谢您”、“欢迎您到来”等，并等待对方挂断后在轻轻放下话筒。

32． 客人或同事相互交谈时，不可以随便插话，特殊需要时必须先说“对不起，打扰您”。长春市起航房地产咨询有限公司

售楼人员培训手册

33． 对客人的疑难问题或要求应表现充分的关心，并热情的询问，不应以工作忙为借口而草率应付。

34． 客人提出过分要求时，应耐心解释，不可发火、指责或批评客人，也不得不理睬客人，任何时候都应不失风度，并冷静妥善处理。35． 全体员工在公司内遇到客人、上级、同事时应主动打招呼问候。36． 做到讲“五声”，即迎客声、称呼声、致谢声、致歉声、送客声，禁止使用“四语”，即蔑视语、烦躁语、否定语、斗气语。

37． 凡进入房间或办公室，均应先敲门，征得房内主人的同意方可进入。未经主人同意，不得随便翻阅房内任何东西（文件）。在与上司交谈时未经批准，不得自行坐下。

服务规范要求

一、听电话礼仪

1．处理接听电话——接听电话礼仪 服务标准目标语言非语言避免 纸笔要就手

办公台上应预备好纸和笔 两响内接听

任何电话想两声内，立即接听 称呼来电者

询问来电者姓名经常称呼来电者 快捷专业电话服务 长春市起航房地产咨询有限公司

售楼人员培训手册

赶紧记下来电者，经常称呼，令对方觉得自己重要（可利用办公台上的纸笔，即时记下）。

早上好！花园，请问有什么帮助你？ 请问先生小姐怎么称呼？ 摆放整齐

立即放下手头工作；腰肢挺直面带笑容；发音清楚；精神奕奕；语气温和。询问式语气； 面带笑容。

文件报纸和杂物堆放在台上，并把电话遮盖者。电话响得过久无人接听；

发觉客人听不懂自己的语言或购买意欲不强时，语气立即显得不耐烦、蔑视。2．处理电话礼仪

服务标准目标语言非语言避免 主动帮助

如所找的同事不在，可主动替对方简单了解，尽量提出协助。口信

如客户认为需找某同事，而所找的同事没空闲，应找人接听，并记下来者口信，包括：姓名（先生、小姐、太太、）、电话号码、所属公司及欲留下之口信。长春市起航房地产咨询有限公司

售楼人员培训手册

复述口信 向来电者复述资料 到别

向来店者道别。尊重客户，交代清楚。令来电者安心，确保资料准确。予以个人化的服务。

不好意思，“*”小姐走开了，我有什么可以帮到您？ “*”小姐走开了！请问您贵姓呀？

请您留下电话，我会请“*”小姐尽快回复您。

李先生，让我重复一遍，您的电话是***，想问“*”小姐昨天落定的单元确认没有。

李先生，我会尽快请“*”小姐回复您的电话。

如果有什么问题，您可以随时打电话给我，再见！主动建议，乐意协助，尽量让客户得到即时的解释帮助。询问式语气。

预备好留言纸及笔，除记下来电者资料外，同时应记下来电日期和时间。咬字清晰，发音清楚。

待来电者收线后才轻轻放下电话。

推卸责任，一句不是我负责、不清楚，便收线。一句“她不在”便收线；随意写在报章杂志上。长春市起航房地产咨询有限公司

售楼人员培训手册

含糊不清

只用“行了”来表示已记下讯息。

催促对方收线；没说“再见”便收线；重力摔下电话；未确定客户收线便大声疾呼。

3．对客户进行电话销售 服务标准目标语言非语言避免 称呼来电者

以姓氏称呼来电者或简单了解来电者需要。简单介绍重点

介绍项目基本资料，给客户予初步轮廓（如位置，规划等）。明白顾客需要

辨别顾客购买动机及关心点，利用有关卖点，邀请顾客亲自前来参观。介绍交通路线

介绍交通路线，让顾客容易找到位置，以免交通迂回降低购买意欲。尊重客户，确保准确把握客户要求，令客户安心，加快解决问题的速度。

予人诚信的服务；予人专业的态度。予客户体贴的服务，令顾客亲临现场。李先生，您想知道***花园的资料吗？ 我们位于***，即***前面，看见整个***。

李先生想买一个100平方米单元自住是吧，**花园档次比较高，户型 长春市起航房地产咨询有限公司

售楼人员培训手册

种类较多，有2房至5房的，还有3年免息分期，月供￥**起。不如您来现场参观，我带您去参观样板房。您坐**路车，在**站下车；

您坐出租车，在**宾馆前向西转入，路口会见到好大个**的广告牌。切定的口吻。专业态度； 留意客人反映；

需要介绍，不忘推销卖点；

长话短说，以引起对方兴趣为大前提。发问清晰；为对方着想。关心的口吻； 礼貌的语言； 有条不韪。蔑视的口吻； 粗声粗气。

一问一答，不加阐述被动式回答，只作资料提供，不作促销；无精打采的回答。收线算了。

即时收线，不加解释。

（七）销售技巧——客户的个性特征分析其购房心理

1、理智稳健型： 长春市起航房地产咨询有限公司

售楼人员培训手册

特点：深思熟虑，冷静稳健，不易被售楼人员言辞说服，对于疑点必须详细询问。

应答的策略:切记操之过急，而应谨慎的运用层层推进的办法去引导客户的购买行为。你必须从熟悉产品特点着手，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解产品长处所在。他们只有在理智的分析考虑之后，才有肯能接受你的销售建议。

2、优柔寡断型：

特点：犹豫不决，患得患失。

应对的策略：必须保持绝对的耐心。即使你已经看到曙光，也不可掉以轻心，因为他们说不定又由于哪一方面的考虑而退却。在商谈时，你要尽量不受到对方情绪的影响，对他们所提出的一切疑义都要认真对待，拿出有利的证据去说服他。一旦他们产生购买欲望，你就要坚决的采取行动，绝不可以拖泥带水，应逼促对方迅速的做出决定。

3、情绪冲动型：

特点：天性易冲动，易很快做出决定。

应对方法：尽量用温和热情的态度，以及谈笑风上的语气，创造一个轻松愉快的气氛，来改变对方的心态与情绪，售楼人员应强调商品的特色与实惠做到及时签约。

4、喋喋不休型：

特点：过于小心，大小事情皆顾虑。甚至跑题。

应对方法：保持足够的耐心和控制能力，随时将谈话拉回主题。长春市起航房地产咨询有限公司

售楼人员培训手册

在洽谈时，态度要和善，不要过于热情，应选择适当的时机结束推销。

（八）合同的签订

1、恭喜客户选对自己的房屋，检对身份证原件，审核是购房的资格；并将客户有异义处记录在案，汇总后上报主管。

2、出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的条款。

3、明确当事人的姓名或是名称、住所，房地产的位置、面积、四周的范围，土地所有权性质，土地使用权获得方式和使用期限;房地产规划使用性质，房屋的平面布局、结构。

4、签约成功，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付的定金。

5.将订单收回，交现场经理备案。

6、帮助客户办理登记备案和银行贷款的事宜。

7、登记备案且办好银行贷款后，合同的一份交给客户。

8、合同填写完后，交给主管审核。恭喜客户，送客户至大门外。

注意事项

1.示范合同的文本应事先准备好。2.合同不许涂改有勾摸的地方。

3.必须用黑色笔填写，填写完毕仔细检查填写内容。确认无误，双方签字。

（九）付款方式 长春市起航房地产咨询有限公司

售楼人员培训手册

一次性付款 分期付款 按揭贷款

（十）各种付款方式所相应所需提供的证件（银行要求）一次性的：只要身份证。

贷款：要户口簿、身份证、结婚证（单身到户口所在地开单身证明）、收入证明（月还款2倍），贷公积金到建行开公积金缴存证明，外地人要一年社保证明（单位所在劳保局）或者个人一年纳税证明（注意是个人，搞个体的不能用营业税）