销售误导学习心得1

第一篇：销售误导学习心得1

目前，各地保险监管机构接到的销售误导类投诉，主要集中于寿险市场，突出表现在个人代理和银行代理两大渠道，主要有以下表现形式：

（一）虚假宣传、片面介绍与概念混淆

保险公司组织印发或营销员擅自印发内容失实、夸大的宣传资料；利用网络、博客发布失实产品宣传；向消费者片面强调、承诺和夸大新型产品分红收益；混淆产品性质和经营主体；对风险和免责条款缺少明确提示甚至予以回避。

（二）同业诋毁、不当竞争

将自身公司及产品“优势”与其他公司及产品“劣势”相比较，影响消费者选择；利用同业公司的负面消息进行诋毁攻击；发放材料或授意营销员宣传同业公司负面消息，引诱客户退保等。

（三）不当销售

忽视消费者真实需求，造成“不知道的人买了不该买的保险”现象。如将投连险、万能险等精算复杂，风险不定的产品销售给收入微薄、抗风险能力弱、毫无金融保险知识的老人、农民等低收入人群。

保险销售误导行为严重损害了投保人、被保险人利益，极易引发公众对保险业的信任危机，削弱行业赖以生存的诚信基础，制约和影响行业的可持续发展。“冰冻三尺，非一日之寒”，保险销售误导困局的形成，既有不可回避的客观原因，也有人为的主动因素，主要有以下几个方面：

（一）保险市场信息不对称

在保险市场上，投保方拥有保险标的方面的信息优势，而保险人在保险实务、专业知识、产品信息、精算能力等方面具有投保人不具备的信息资源。正如投保方会利用其信息优势进行逆选择，保险人及其代理人也会选择自身收益最大化的经营活动——这种“逆选择”就可能产生故意隐藏信息或不充分信息披露，以降低自身运营成本等行为。

然而，保险市场的信息不对称性与保险产品所固有的无形性、承诺性、未知性、射幸性等特性紧密联系，是客观存在而无法彻底消灭的，销售误导行为正是这种严重的信息不对称的反映。因此，破除保险销售误导行为的对策应当是“可行之策”、“平衡之策”，即通过建立平等、科学合理的经济规则，最大限度地平衡市场各方的信息获取，缩减“逆选择”和“道德风险”的生长空间。

（二）营销模式简单粗放

在营销员队伍兼业代理规模壮大的同时，被称为“基本法”的保险营销基本管理模式也由保险公司建立并逐步强化。“基本法”的核心是营销员佣金制度，主要特点有：营销员佣金的确定以展业绩效为基础，上不封顶、下不保底；首期佣金高，续期佣金相当微薄；不同险种适用不同佣金比率，长期险高于短期险，年缴方式高于趸缴方式。这种激励机制一方面体现了多劳多得的分配方式，能极大地激发代理人拓展新业务的潜能；但另一方面这种“虎头蛇尾”的首续期佣金激励制度，对退保率、保单失效率等问题关注甚少，在很大程度上诱发了代理人片面追求保费收入，出现销售误导甚至诱导客户退保等短期行为，极大地影响了保单质量和客户服务品质。

(三）保险监管事后查处困难与法规尺度未统一

在对保险销售误导的监管和治理方面，也存在亟待解决的难题：一是调查取证困难。销售误导行为往往通过“一对一”的口头方式进行，调查取证非常困难。在案件查处过程中，投保人无法提供有力证据，保险公司和营销员又矢口否认，有的投诉案需监管干部数十次地在保险公司、营销员、客户间调查询问，耗费大量监管力量，却收效甚微。许多案件最终仅能由保险公司对营销员进行内部处理，监管部门则缺乏法规依据和证据来对其采取有力措施。二是信息来源滞后。监管部门只能从信访投诉、媒体报道等渠道获取部分销售误导的信息，即“事后查处”，对事前管控“心有余而力不足”。三是相关法规操作性不强。现行法律法规未对保险销售误导行为做明确界定，相关条款少，操作性不强，罚则不明，处罚尺度也不统一。四是银保联合监管未成体系。保险与银行等监管部门之间以及监管内部的横向、纵向信息交流不充分，联合监管缺乏统一规划和统筹安排。

价值观以及队伍建设

建立保险代理人管理和培训体系，提高保险代理人整体素质

一是加快保险营销员管理制度改革步伐。进一步明晰保险营销员法律地位和管理责任。根据入行经验、专业素质等特点，将部分营销员转为保险公司雇员，一部分归属于保险代理公司；改革佣金制度，建立科学合理的激励机制。二是形成多层次的保险业务培训体系。通过培训学院、专业机构、保险公司三级培训，建成系统化、专业化培训体系。培训内容应包括公司文化、经营理念、产品知识、职业诚信、法律法规等，培训量必须达到规定课时；受培训者必须向监督部门或行业协会提供其完成的课程、教学计划或书面结业证明。加大保险宣传力度，提高消费者保险意识

一是做好行业宣传规划。定期组织全行业参与的保险宣传活动，提高行业整体形象。同时，在保险机构营业场所、兼业代理场所，以手册、电视短片等形式，宣传保险知识，提示投保风险，介绍保险服务。二是加强与新闻媒体的联系与合作。充分利用报纸、电视、电台、网络等传媒渠道，采取多种形式的宣传方式，广泛普及保险知识，讲解典型案例，提高公众保险意识。三是加强与相关部门和基层政府的协调。争取更多政策支持，全方位、多角度、多层次地推动公众保险教育与宣传工作。

第二篇：销售误导

近年来，随着中国经济的高速发展，人民的生活品质进一步得到了提升，人们越来越注重自身及家人保障问题，使得中国保险事业得到了长足的发展，但是在发展的同时，也存在很多问题，某些保险公司一味的追求保费的规模，没有确实做到以客户服务为核心，产生诸如：理赔难、销售误导等现象，从而导致国内的保险形象不佳。

中国保监会于2月份下达了“关于人身保险业综合治理销售误导有关工作的通知”，可以说此次文件的颁布，预示着中国保险行业即将面临着一场“革命”！同时中国保监会主席项俊波2月10日主持召开主席办公会，研究寿险销售误导专项治理工作。项主席强调今年将重点解决车险理赔难和寿险销售误导问题，保险监管部门要做到下决心、动真格、出重拳，坚定不移地抓好寿险销售误导治理工作。一是强化保险公司责任。二是强化高管人员责任。三是建立评价体系。四是建立长效机制。五是做好舆论监督。

中荷人寿保险公司对14号文件的颁布极度重视，并对公司各个省市员工组织学习，通过切实的例子，让我们再次深刻领会想在这个行业扎根生存，必须切实做到合序、合规、合法。

追根揭底，销售误导产生原因主要源于以下几方面：片面追求签单成功率、图省事简化销售环节、熟人么不用说的太多、自身业务不精通错误理解保险条款、缺乏职业认同感片面追求短期利益。误导的产生对销售人员、客户、公司以及行业带来了巨大的伤害及不信任感。在以后的工作中要通过不断宣导让客户经理认识到误导的危害，做到自己及客户经理自查自纠、自负其责。把误导现象消灭于萌芽中。杜绝“误导”违规行为，是我们全体销售伙伴的共同目标，让我们一起努力！

第三篇：销售误导

最近，某公司的一位寿险营销员极力向记者推销一款寿险附加重大疾病保险的组合，并说这款组合产品是同类产品中最便宜、性价比最高的。记者不禁怀疑：寿险产品真的有性价比最高的吗？相信不少消费者也会遇到像记者一样的情况，面对寿险营销员的强力推销，对保险知识知之甚少的消费者害怕一不小心就被销售误导了。

保险产品的专业性和复杂性，使消费者很难准确解读保险产品责任及其合同条款，加上很多保险营销员在销售过程中未能充分履行“明确说明”的义务，导致销售误导行为时有发生。很多消费者在买保险时都有这样的困惑，为什么听起来差不多的产品，价格上会有差异呢？能否根据产品的价格来选？

一位寿险公司精算师告诉记者，寿险产品的定价是一个相对比较复杂的过程。产品价格的确定除了要考虑保险公司对该产品的经验假设，还要综合考虑保险公司的产品策略及定位、产品面对的客户群体、核保及风险筛选的标准和方法等因素。举一个例子，某公司对产品的核保要求比较严格，其要求对所有申请投保的客户都进行体检，只有体检合格的客户才可以承保。这样的要求使该公司的预期死亡率和逆选择风险都得以改善和有效控制，但是，也使保险公司的营运成本有所提高。所以，最终对价格的影响要综合衡量这两方面不同的因素。

事实上，我国寿险产品的定价主要是根据生命表和预定利率来测算的，但是目前各公司的预定利率存在差异，参考的生命表也并不统一，所以价格上无法比较。但是，有一点可以让消费者放心，所有产品设计出来后都要报备保监会，然后才能上市销售。

“寿险产品单纯比较价格毫无意义。”首都经济贸易大学金融学院教授庹国柱表示，寿险与财产险不同，虽然一直以来说寿险产品同质化比较严重，但是市场上根本找不到两款同样的寿险产品，各公司的同类产品都存在差异，在保险期限、保险责任、除外责任等方面不可能完全相同，所以单纯比较价格没有意义。消费者在购买时可以货比三家，但比的时候不能光看价格，还要看其保障范围、期限等是否符合自己的需求。

上述寿险公司精算师也表示，如要做比较，就须做综合全面的比较，消费者在购买保险产品时不应该只简单考虑产品的价格。对消费者来说，所购买的保险产品是否能满足其保障或其他方面的需求才是最重要的。同时，购买一款寿险产品，消费者还要考虑保险公司所提供的服务及服务质量、保险公司的品牌以及保险公司的财务能力等。

其实，说到底，寿险产品之所以难通过价格比较，根本原因还是其条款没有实现标准化。一些条款设计基本实现了标准化的产品是可以比较价格的，比如车险和家财险。而寿险产品的标准化进程比较缓慢，目前，除了重疾险的基本保障疾病进行了标准化之外，只有一些简单的定期寿险可以拿过来比一比。

很多消费者在购买寿险产品时，都希望能够“明明白白买保险”，而“明明白白买保险”需要建立在产品条款标准化基础之上。保险公司在设计产品时，不能仅限于实现“通俗化”，用几个“您”和“我们”这样拉近距离的词语，更重要的是尽量实现同类产品条款的标准化，比如在具体的保障责任和理赔范围上，需要制定全行业的统一标准，不能只告知保障范围，不告知除外责任。

在2012年全国保险监管工作会议上，中国保监会主席项俊波表示，今年保险监管工作要重点解决车险理赔难和寿险销售误导问题。而逐渐实现寿险产品在产品条款、理赔服务等方面的标准化，也是解决销售误导的途径之一。令人欣慰的是，保监会已经把保险产品的标准化放到了议事日程之上，早在2008年便提出了“定期寿险、终身寿险和年金保险等将走上标准化条款的道路”。希望相关举措能够早日推出，诸如重疾险这样的标准化保险产品能够越来越多。

第四篇：九类销售误导

保监会：9类保险销售误导行为首次被明确界定日前，保监会发布《人身保险业务经营管理规定（征求意见稿）》（下称《规定》），公开征求意见，引起社会高度关注和讨论。该《规定》对一直以来概念模糊的销售误导行为作了明确的界定，首次将保险公司及其保险销售人员在销售过程中存在的9类行为界定为误导消费者的行为。

保监会对误导消费者的行为，可谓痛下决心坚决打击。该《规定》要求，保险公司应当加强对保险销售人员的后续管理，完善退出机制。同一销售人员被中国保监会、其他外部机构或保险机构查实存在两次或以上销售误导的，保险公司应立即停止委托其开展业务，取消其执业资格。由于销售误导被保险公司清退的，应当在保险行业协会网站公布其姓名及资格证书编号，其他保险公司也不得为其办理执业资格，委托其开展业务。

不过，对销售误导取证这一行业难题，仍需消费者自身提高防范意识。普通消费者在一般情况下，几乎收集不到证据证明当时业务人员有夸大收益、虚假宣传的事实存在。当保险消费者在进行销售误导维权时，或因缺乏证据，维权将困难重重。“消费者可以要求业务人员书面写下涉及到主要权利的相关内容，或用录音记录保存证据，加强证据意识。”法律人士向消费者建议。

规定亮点

9类销售误导行为首次被明确界定

1.片面或不完整地描述保险产品的特征及其内容，隐瞒与保险合同有关的重要情况；

2.将保险产品与其他金融产品混淆，或将保险产品的利益与其他金融产品收益进行不当类比；3.将保险产品中的非保证利益当作保证利益进行宣传；4.对保险产品的红利、盈余分配或者未来不确定收益做出超出保险合同约定范围的描述或承诺；5.以不实或虚假的保险产品税收优惠利益对客户进行不当宣传；6.以不实或虚假身份误导客户，进行保险销售活动；7.以捏造、散布虚假信息等方式损害竞争对手的商业信誉，或者以其他不正当竞争行为扰乱保险市场秩序；8.承诺给予投保人、受益人、被保险人保险合同约定外的利益。9.除上述行为外，做其他虚假或者引人误解的宣传。

第五篇：保险行业销售误导

一、销售误导有可能涉及到的领域：

培训教材、产品说明书、建议书、宣传单张、海报、媒体公布、网站、手机信息、邮件等

二、销售误导有可能产生在以下途径：

1、媒体公布方面：通过媒体公布或宣传分红保险的经营成果或分红水平；

2、现场方面：银行代理网点、营销职场、管理职场、产说会/创说会/培训现场；

3、材料方面：产品说明书、建议书、培训教材、宣传材料、职场海报和墙报等方面；

4、形式方面：利用产说会、创说会、新闻发布会等形式进行不实宣传，对产品夸大保险责任、红利、收益率等，利用产说会制造“现场投保热”的假象。

三、销售误导包括以下内容：

比例性指标描述分红情况。

税；

包括数据比较、分红情况对比等。公布信息不得出现“第一”、“名列前茅”、“最高”等比较性词语。

“与银行联合推出”、“银行理财新业务”等；介绍保险产品时使用：“存”、“利息”、“存款自由，取款自由”、“活期月复利高息储蓄”、“本金”、“利息是银行定期利息的1.5倍多”等词语和字句，套用银行储蓄概念并与银行储蓄作不当比较。

金”、“免税”和“活期储蓄附带保险”、“月存”、“高息”、“马上停售”等。

四、其他

1、招聘广告：在广告中夸大个人代理人待遇，以投资理财顾问、投资顾问、医疗保险调查员等名义招聘个人代理人；

2、未经公司许可和审批，利用公司的名义自行进行网上招聘，利用手机短信群发招聘，在招聘或信息中提及其他保险公司任何信息；

3、未经上岗培训或培训考试不合格人员，销售新型险种；

4、产品说明书自行设计、印制任何宣传材料。

5、除了纸面上的材料和电脑中的教材，讲师在产说会、培训班的授课过程中任何误导性的内容和字眼。

案例：**中支业务员林**私印宣传单张

违规事实：

1、在公司培训资料《简单销售法》基础上对万能资料加入了主观的理解和臆断，对原稿中的“保守投资”直接改为“银行”，并自行加入“存”“本”“息”等违规字眼。

2、根据当地社保局的宣传资料，附加个人理解制作单张进行比较。

后续处理及影响：

1、要求中支对销售误导进行内外勤两个层面的全面核查；

2、出具《监管函》。