谈杜绝寿险营销员销售误导问题

第一篇：谈杜绝寿险营销员销售误导问题

谈杜绝寿险营销员销售误导问题

前不久，北京商报联合和讯网保险频道进行在线调查：在保险行业，保监会主席换帅后一年中，保监会主席项俊波进行了大刀阔斧的改革，推出一系列新政，取得了不少成就。在众多新政中，哪一项最引人关注？令人吃惊的是，在参与投票的近3万人中，其中关注打击销售误导的占比高达57.78%。

什么是销售误导呢就是不合格的销售人员以不正确的方式将不适合的产品提供给客户出现其中一项或多项情形即可界定为销售误导。销售误导的根源在于客户和保险公司之间存在严重的信息不对称由于保险产品的特殊性无形产品、附合合同、条款复杂、专业性强等销售人员在保险条款、保险实务等方面掌握客户不具备的信息这种信息不对称使得销售误导很容易发生。因此管控销售误导的对策就是尽量减少客户和保险公司之间的信息不对称。

近年来，我国保险业在快速发展的同时，销售误导问题一直不同程度地存在，历来是监管机构整顿规范市场秩序的重点。目前，销售误导集中在个人营销和银邮代理渠道，主要表现为销售人员不能全面、准确、真实地告知有关情况。许多保险公司对此也十分为难，在现阶段，对营销员的考核，寿险行业仍以客户签单提成为主要的衡量指标。因此，有时保险业务人员为了获取保费，不惜以扩大保险功能、隐瞒除外责任、混淆理财产品概念等方式误导保险消费者。项俊波主席认为，误导销售已成过街老鼠，打击这一不规范行为成为今年维护保险消费者权益的重点工作。

对此，网络媒体也进行了疯狂的转载，诸多的调查、讨论，有利于让保险重新回到人们的视线当中，销售误导受众广泛、形式多样、后果严重，如果不能得到及时有效解决，不仅将削弱保险业诚信经营的基础，也将严重侵害被保险人合法权益，影响保险业社会地位和形象，制约保险业又好又快发展。这都说明寿险行业这种粗放式经营已难以为继，要实现良性发展，就要从粗放式经营向精细化经营转变，从过去盲目追求数量转向以品质、服务为重的行业发展战略上来。因此，有必要对该问题认真研究，积极采取治理措施。

首先，作为保险公司，追求保费规模、注重市场份额排名的“传统习惯”根深蒂固，经营行为和管理方式以业务增长为先导。使得营销员受到“保费至上，规模至上”的影响，保险公司自上而下对营销人员的宣导教育以“卖出保单”为主，日常培训偏重销售技巧而忽视道德教育。因此，首要的是面向全员建立客户导向文化、灌输诚信经营理念。客户导向就是站在客户角度考虑问题，深入理解客户的需求和体验；严格《保险法》中的营销员的诚实守信原则。

其次，销售误导与保险公司内部管控不到位有关，在国内大多数保险公司中，实行的均为“代理制”，根据民事法律关系，保险公司与营销员为平等的民事权利主体，“代理关系”使得保险公司对营销员的日常管控粗放、简单，难以采取有效措施进行约束，使得保险公司对营销人员行为管控不力。在保险公司严格管控的时候，在短时间来看，就会影响营销员的利益，再加上行业间的特殊性和人才流动性，代理关系就很容易在这种情况下丧失。此外，各家保险公司、各类保险产品佣金率不同，但总体特点是首佣比例较高、续佣比例递减较快，并在较短期内佣金全部支付完毕，这就容易引发营销人员的短期投机行为，直接导致客户利益受损。同时，与其他行业相比，公众对保险行业认知不深。保险产品无有形实体、条款复杂等特点进一步增加了消费者准确甄别的难度，客观上为不法营销人员带来了可乘之机。

再次，由于行业起步晚，社会认知度不高，加上行业准入门槛偏低、人员流动较快，造成整体素质低，而营销员自身缺乏保险法律法规知识，加上与保险公司关系相对松散，主动接受培训教育的意愿不强，“不懂法、不守法”的现象时有发生，对于进入行业时间不长、收入波动性大的营销员而言，诚信展业的动力普遍不足，更容易产生不服从所在机构或团队管理的心理，也更容易为了眼前利益而误导客户。也不可避免的出现销售误导，而坏的影响又直接导致高素质的人才缺失，如此下去，形成恶性循环。

除此之外，从消费者的角度，虽然近几年来，随着社会主义法治社会的不断进步，越来越多的人懂得用法律的武器来维权，但是由于现阶段受营销员素质的影响，中国的寿险业走的仍然是“人海战术”的路线，大多数营销员仍然以缘故市场为主，在“面子”下，消费者便缺失了理性消费，丧失警惕而轻信他人或碍于情面而冒然投保，而现实中真正做出理性思考才决定投保的投保人为数不多。

因此，要治理销售误导并非一时之需，更非一己之力、一朝一夕就能完成，需要多管齐下：

首先，法律法规上，逐步健全监管政策体系，一方面，适当提高准入门槛，把好营销人员基础素质关。另一方面，规范行为准则。对营销人员的行为标准、行为后果予以细化，加大对保险公司的风险管控查处，加强执法力度；其次，制度上，构建长效机制，建立健全保险机构和保险营销员的信用档案，严格披露营销人员违规展业、误导客户等信息披露制度。同时，借助舆论监督这一外在力量，进一步促进营销人员规范自身展业行为。保险机构也应细化展业过程中的“如实告知”事项，建立全行业统一的销售人员“黑名单”制度将存在严重销售误导不诚信的销售人员纳入行业黑名单并设置行业禁入期；再次，社会上，加大对保险的宣传教育，做好社会公众保险常识的普及工作，引导消费者自觉维权，让销售误导无机可乘，营造良好的保险新形象。

我们始终相信这样一句话，任何事物的发展都不是一帆风顺的，因为新事物的发展总要经历一个由小到大，由不完善到比较完善的过程；我们也有理由相信，通过整个行业的共同努力，社会上对保险的认识会达到一个新的高度，那些低素质的从业人员就会面临要么适应市场要么被市场淘汰的选择，那整个行业就能走上健康发展的道路，道路是曲折的，但前途一定是光明的！

第二篇：整治寿险销售误导现象

昨日，保监会主席项俊波主持召开主席办公会，研究寿险销售误导专项治理工作。项俊波指出，保险监管部门要坚定不移地抓好寿险销售误导治理工作，强化保险公司责任，强化高管人员责任，采取严查重处的举措，形成治理销售误导的公开评价体系，建立治理销售误导的长效机制。

不同于车险理赔要求用3年时间解决理赔难的问题，寿险并没有具体的时间上要求。项俊波指出，保险监管部门要充分认识寿险销售误导治理工作的长期性、复杂性和艰巨性。目前，经过保险监管部门多年的整顿规范，销售误导问题虽然在一定程度上有所好转，但情形依然严重，并且在某些领域影响还较恶劣。销售误导危害巨大，直接侵害投保人和被保险人的合法权益，甚至可能引发公众对整个行业的不信任，危及行业长远发展，综合治理刻不容缓。但由于部分寿险从业人员素质的提高、寿险产品结构调整还需要一个过程，同时销售误导存在取证困难、查处难度较大的情况，治理将是一项长期、复杂、艰巨的工作。对此，保险监管部门认识清醒，做好了打一场销售误导治理持久战的充分准备。

项俊波强调，保险监管部门要下决心、动真格、出重拳，坚定不移地抓好寿险销售误导治理工作。具体体现在多个方面。

首先，应强化保险公司责任。寿险销售误导虽然表现在银邮代理机构和营销员环节，但根子在保险公司。保险公司要做好自查自纠工作，承担起治理销售误导的主体治理责任。在建立健全内控制度的同时，抓紧建立销售误导责任追究机制。对于基层机构出现严重销售误导行为的，保险监管部门要追究上级公司和总公司的责任。

其次，强化高管人员责任。要制定规范，加大对高管人员的责任追究和处罚力度，提高违法违规成本。

第三，建立评价体系。要制定量化指标，指导行业协会建立治理销售误导效果评价指标体系，其中包括销售误导投诉率等。择机将各寿险公司的评价结果定期向社会公布。

第四，建立长效机制。治理销售误导要标本兼治，关键在于建立长效机制。要建立健全制度体系，研究制定销售误导行为处罚规范，研究制定销售人员分级分类管理办法。此外，“加大对销售误导查处情况的通报力度，欢迎新闻媒体对销售误导行为明察暗访、公开曝光，营造治理销售误导的舆论声势。”项俊波说。

第三篇：黑龙江综合治理寿险销售误导调查报告

黑龙江综合治理寿险销售误导调查报告(1)2012年7月24日 14点10分 来源：中国保险报 作者：杨春风 刘伟 字号：T|T

[标签]寿险 销售误导

寿险销售误导问题深受社会各界诟病，严重损害消费者权益，严重影响行业形象，危及行业生存、行业长远发展，成为“顽疾”。综合治理，刻不容缓。着眼于综合治理寿险销售误导，重点把脉剖析“根源”，寻求综合治理之策，黑龙江省保险行业协会和黑龙江保险学会联合开展了对全省寿险业综合治理销售误导问题的深入调查。

寿险销售误导的主要表现形式与特点

在调查中，各家公司列举的销售误导表现形式大同小异，在业界也有着广泛共识。归纳起来，对消费者权益危害较大的主要有夸大宣传、混淆概念、片面介绍、同业诋毁、存单变保单等。销售过程中，主要围绕客户更多关注的“收益、保障”两大方面进行误导，表现形式集中为“三个夸大”，即，夸大产品收益率、夸大产品保障功能、夸大本公司产品，甚至把保险产品说成其他产品。

销售误导主要特点可概括为“四不”：1.不讲诚信。保险合同是最大诚信合同，保险经营遵循最大诚信原则，销售误导本质就是“不讲诚信”。2.不讲道德。有的销售误导行为，纯属于销售者的主观行为。3.不讲法律。有的销售误导涉嫌欺诈，违背客户意愿或是不征求客户意愿，擅自代签名或教唆投保人代替被保险人签名，或是引导消费者隐瞒不符合投保条件的事实。4.不当销售。作为一种产品，要销售给需要的人，销售给有消费能力的人。

综合治理销售误导 逐步改善保险消费环境

一、积极倡导绿色保险发展之路，逐步改善保险消费大环境。

绿色保险发展之路，是借用的概念，将生态观念引入保险业。旨在通过整合保险业各方面资源，逐步改善保险消费大环境，追求保险消费者和保险经营者、保险业与社会和谐共赢的发展局面，满足行业持续发展需要。

各保险市场主体从固本兴业出发，确立科学发展理念，更加注重长期发展规划，实施“绿色营销”战略，明确目标市场，持续提高业务发展质量和效益，从根本上转变发展方式；切实加强市场需求分析，推出适合国情、适合消费需求的保险产品，积极推进保险条款通俗化；更加注重引导销售人员诚信销售，高度重视并坚持执行投保提示工作，正确引导消费者理性消费，自觉抵制销售误导等“有害营销”，努力维护消费者合法权益；健全和完善科学的考核机制、内控管理机制，逐步改变行业粗放发展、粗放管理的模式，以自身的发展促进地方经济社会的可持续发展。

监管部门组织行业协会、学会和各保险主体积极开展保险正面宣传，加强保险市场培育，加快保险知识普及力度；审慎推进保险费率一定范围内和幅度下的市场化，尽量改变保险产品同质化；高度重视信息披露，进一步加强保险主体信息披露管理，公开“行政处罚、人事任免、办事程度”等监管信息，让消费者获得更加充分的消费信息，引导社会公众逐步树立绿色保险消费理念；强化与银监局等代理渠道主管部门的协作，进一步规范保险代理市场；加强保险业保护消费者利益的机制建设，利用好12378保险消费者投诉维权热线，健全纠纷调处机制，聘请社会监督员，使消费者维权途径便捷、高效；加大行业诚信自律建设和保险企业信用监管，建立健全覆盖全行业诚信激励机制和失信惩罚机制，加大对失信行为的惩戒力度。

二、稳妥审慎推进营销体制改革，逐步实现保险销售队伍职业化。

综合治理销售误导，必须从源头上治理销售人员的销售误导行为。在目前尚不成熟的营销体制下，保险营销员管理粗放、大进大出、素质不高、关系不顺等问题日益突出。作为保险业销售主力的营销员销售行为的“短期化”，已经成为销售误导产生的主要根源之一。可以说，改革保险营销员管理体制势在必行。但因其涉及到保险业内诸多利益关系的重新调整，是深层次上的体制改革，务必稳妥审慎。应该在保持现有营销队伍基本稳定的前提下，分层次、分步骤稳步推进各项改革工作，需要保险业各方面的共同努力与积极探索，需要劳动、人事、法律和监管部门的协作与配合，不可能一步到位、一蹴而就。

改革的基本方向是依法理顺和明确保险公司与保险营销员的法律关系，切实维护保险营销员的合法权益，走保险营销队伍职业化发展之路。建立营销员与公司、与消费者之间“利益共同体”的关系，增强营销员的职业归属感、行业忠诚度和社会责任感，有助于促进保险营销队伍稳定发展，有助于从体制上治理营销员的销售误导行为。

三、切实突出综合治理重点和难点，立足当前实际务求治理取得实效。

营造绿色保险消费环境，改革保险营销员体制是根本之策，也是一个较为漫长的渐进过程。综合治理销售误导，不能等，不能观望，必须拿出切实可行、行之有效的治理措施。

黑龙江保监局于2011年开始积极探索治理销售误导的根本之策，在全省范围内进行了广泛调研，听取了消费者、消费者协会、新闻媒体、律师、保险公司及保险销售人员等各层面的意见和建议。学习借鉴了其他地区的一些经验和做法，制定出台了《关于加强治理寿险销售误导工作的意见》，配套制定了《黑龙江省综合治理销售误导工作方案》，多层次、多角度、系统性安排了近几年全行业在治理销售误导方面要开展的重点工作。

如，狠抓电话回访环节、狠抓销售人员素质、狠抓银邮等重点领域。这“三个狠抓”切中了要害。通过统一寿险公司电话回访话术标准，规范回访工作，可以提醒消费者理性消费，也可以使保险公司及时发现问题、及时加以解决，起到发现和化解销售误导的作用；通过严把营销员入口关，要求营销员100％持证上岗，可以一定程度上提高营销员的专业素质，对于持证率低的公司，保监局坚决给予省级公司分管副总警告及罚款处理，体现了监管的严肃性，显示了治理销售误导、保护消费者利益的决心；通过重点加强银邮类机构兼业代理资质监管，细化商业银行保险业务监管指引等相关要求，初步遏制了银邮渠道销售误导行为。

四、建立起行业内综合治理工作互动机制，努力打造保险市场主体共同治理销售误导的工作格局。

在综合治理销售误导工作上，黑龙江省各保险市场主体态度端正，按照保险监管部门和上级总公司的部署，扎实有效地开展了治理工作，按照要求开展了自查自纠活动。有的公司提出要牢固树立“以客户为中心”的理念，遇有公司在履行保单责任，与客户之间产生理解分歧、各种矛盾和纠纷时，从保护客户的合法权益和合理诉求出发，不去机械地执行保单条款，积极主动承担保单责任，履行社会责任。

综合治理销售误导，务必治本抓源头，务必从保险市场主体的治理出发。为此，黑龙江保监局在全省寿险业建立了综合治理销售误导互动机制，不定期地组织各保险市场主体进行治理销售误导工作的交流与研讨活动，相互借鉴，相互学习，形成了“保监局牵头，行业协会协调，保险主体抓落实”的“资源整合与资源共享、共同治理与综合治理相结合”的治理销售误导工作格局。

通过此次对全省寿险业综合治理销售误导工作的调查，我们认为，全行业对于治理销售误导达成了广泛共识，能够客观承认行业上存在的种种销售误导乱象，能够深入剖析销售误导产生的深层次根源，能够真正认识到销售误导对于行业的严重危害，能够按照监管部门的部署，自觉主动地开展治理销售误导工作。我们相信，综合治理销售误导是寿险业长治久安的固本兴业之策，通过坚持不懈、持之以恒的努力，就一定能够得到根治。

第四篇：寿险销售误导成因及对策分析

寿险销售误导成因及对策分析

第 23卷 第 3 期 保险职业学院学报 双月刊 1 V ol 23 N o132009 年 6 月 OU N J RNAL O F I SURAN CE PRO FESS I m ONAL COLLEG E B i onth ly Jun1 2009 寿险销售误导成因及对策分析赵存见 中国保险监督管理委员会河南监管局 河南 郑州 450008 摘 要 寿险业销售误导伴生于产品、渠道、销售方式的创新 并随着创新的逐步推进 误导主体、误导方 式、误导产品以及 被误导人群也不断发生新变化。从市场反映看 销售误导的危害日趋严重 风险隐患日益突出 已经成为侵蚀寿险业健 康发展根基的痼 疾。本文分析了其产生根源 查找影响治理效果的关键因素 提出了系统化治理措施。关键词 寿险业 销售误导 误导危害 治理困境 对策分析 制度杠杆 中图分类号 F84 文献标识码 A 文章编号 1673-1360 2009 03-0033-04 Ab stract A ccom panying w ith the new trails in in surance products sa le-channels and sale-m ethods sale m isguidance of th e life insurance is arising and w ith the fu rther go ing of th ese new tra ils the subjects of m isgu id ance m isgu id ing m ethods and products vary a lot asw ell as the people who are m isguided1 According to th e m arket feedback sa le m isgu id ance is be ing m ore and m ore serious day by day as w ell as the risks and h id--den troubles w hich is consid ered to be th e chron ic illness to th e sound developm ent of life in surance1 T he thesis is search in g the causes of the sa le m isguidance o f life insurance and find in g out the key facto rs that a ffect the cure and at last offering the system at ic m easures to deal w ith th ism isgu id ance1 KeyW ord s L ife in surance Sale m isguidance H arm of m isgu id ance D ifficulties in the cure Analysis on counter m easures L ever system 销售误导 是许多行业的垢病 在 保险行业特 资型为主 被误导的人群越来越广。别是寿险业 这一问题更为突出 已经成为侵蚀寿 一 误导主体多元化。一是由个人行为向机险业健康发展根基的痼疾。在过去的一年里 因 构行为渗透。目前 从市场反映的情况看 寿险销销售误导引发 的风险事件再次警示我们 防范销 售误导不仅有营销员的 个人行为 也有公司的 机售误导造成的风险累积已刻不容缓。要切实把握 构行为 一些保险公司默许营销员和代理机构 的销售误导的新变化 深入探索综合治理的新方法 误导活动 个别公司甚至直接参 与策划。二是 由从根本上加以整治。单一渠道向多个渠道蔓延。当前 销售误导行 为 不仅存在个人代理渠道 同时也向其他各类渠 道 寿险销售误导的新变化

一、蔓延。特别是银邮机构凭借积淀下来的较高信任 销售误导伴生寿险业创新 并随着寿险 业产 度 误导方式更具迷惑性 逐渐成为销售误导的重 渠道、品、销售方式不断创新而发生新变化 误导 灾区。三是由个别行为向普遍行为演变。销售误主体不断扩大 误导方式更加多样 误导产品以投 少数人的行为 当前已经演 导原来只是少数机构、作者简介: 赵存见 男 山东枣庄人 中国保险监督管理委员会河南监管局 研究方向: 商业保险、保险监管。34 保险职业学院学报 双月刊 2009年第 3期变成为寿险行业的普遍现象。性和真实性。各类销售渠道拉长了 信息链 信 息 二 误导 方式多样 化。从 目前的 市场情 况 在传递过程中会受到人 为地筛选和再加工 致 使 故意隐瞒或含糊解释保险合同看 夸大保单利益、信息或扭 曲 严 重影响 信息的 完整性 和真 实性。中重要信息、代签名等传统的销售误 导方式仍然 二是保险合同条款更加复杂化。投资型保险产品存在。同时 一些新的误导方式不断出现 如在银 的特性决定了其条款的 专业性更强 合同内容 更 基金或其他理财型邮代理渠道 混淆保险与储蓄、繁琐 给消费者的阅读和理解带来困难 销售人员产品的区别 把保险合同主体说成银行 不如实告 的讲解成为投保人了解 产品的主要途径 这为 误知缴费期限 期缴产品 / 变 0趸缴 长期产品 / 变 0短 导埋下了伏笔。三是消费者的保险知识欠缺。保期。2008年 6月 某公司银邮代理中 把年金产品 险传统和保险理念的缺乏限制了消费者学习保险/ 变为 0一年期产品大肆推介 误导了大批消费者 知识的积极性 虽然经过行业的努力 保险知识大当月银邮代理渠道保费收入环比增长近四倍。在 众化进程加快 但整体上消费者的保险知识仍 十保险直销渠道 中 有些公司利用产品 说明会把卖 分欠缺 许多保险消费者对销售人员的讲解难 辨保险与逢凶化吉联系起来 个别公司利用电话、电 真伪 往往是偏听偏信。视和网络等新 型销售渠道进行误导 在直销广告 二 现行制度杠杆失灵。现行的营销制度中使用诱惑性 的词语 在收益演示过 程中未按规 以及公司内部管控制度 和考核激励机制 对防 范定进行分红演示和风险提示。销售误 导存在 失灵的 现象。一是营 销制 度的 缺 三 误导产品新型化。寿险销售误导起始于 松 陷。从个人 营销 制度来 看 过低 门槛、散式 管重大疾病保险 等保障型产品 随着新 型产品的不 尴 理、尬的法律 地位 使营销员 队伍整体 素质 不断面世 销售误导的主要险种由保障 型产品转向 高 稳定性较差 归属感不强。从专兼业代理体制投资理财型产品。其原因: 一是各公司把主 推方 看 保险公司与代理机构不存在明确的管理与 被向转到投资型 产品上 纷纷加大了对 新型产品销 管理关系 加之代理机构的强势地位 保险公司难售的激励力度 二是前期资本市场的良好表现 容 以对销售行为进行有效监督。营销制度对道德约易让消费者产 生非理性的回报预期 激发出购买 束不力 造成销售人员责任心不强 易产生短期逐冲动 销售人员抓住这一弱点进行误导。利行为。二是考核激励 机制不尽合理。目前 多 四 误导群体扩大化。随着保险覆盖面的不 数公司考核以保费规模 为导向 任务目标计划 指断扩大 被误导人群也 呈现出扩大趋势。寿 险销 令性较强。面对经营压力 各级高管人员任期 内售误导刚出现 时 被误导人群主要是 一些农村居 多采取急功近利的经营 模式 不惜以违规为代 价 老年人、民、文化水平较低的消费者 但随着人们 赚取业绩。营销员激励机制的科学 性不足 首 佣投资理财需求 不断增长 被误导人群 呈现逐步扩 在佣金总额和首期保费 中占比过高 不同等级 之大之势 具有一定经济基础的储户和 有投资需求的高端客户也逐渐成为误导受害者。间奖励性收入差距过大。为完成任务目标获得更 大的利益 营销员会使出了浑身解数 甚至冒道德 销售误导产生的原因分析

二、风险误导消费者。三是管控制度不完善。销售行 销售误 导产生 的原 因有 主客 观因素 多个 方 为监督制度、签单质量综合评价考核制度等制 度面 究其根源 主要有以下三个方面。体系不健全 对诚信经营的管控措施不到位 针对 一 信息不对称。信息的对称性是公平交易 销售误导的专项管控制 度不完善 为销售误导 提的重要条件 当信息出现不对称时容 易引发道德 供了可能。风险。保险行业具有典型 的信息不对称性 主要 三 追求个人利益最大化。在展业过程中体现在: 一是销售渠道的延伸影响了 信息的完整 误导策略对于销售人员 来说是优选项 因为在 完2009 年第 3期 总第 124 期 赵存见 : 寿险销售误导成因及对策分析 35全守信的情况下交易成功率较低。销售人员的话 流造成压力 制约了保险资金市场配置效率 影响术在博弈过程 中起到重要作用 能够 引导和激发 资金融通的安全性。再次 误导行为引发的群 体投保人的需求 提高交易成功率 而误导性话术能 性事件 在一定程度上影响了社会稳定 削弱了保进一步增加交易成功的砝码。因此 在展业 过程 险服务和谐社会的作用。中 销售人员优选误导 策略。作出这种策略 选择 三是存在巨大风险隐患。销售误导对保险行的利益动因有 三: 一是与未来相比更 看重眼前的 业健康、安全、可持续发展会产生以下风险: 一 是即时利益。如续期保单的折现因子明显低于新单 非正常退保风险。因销售误导而引 发的退保 往的有效收益率 销售人员便会劝说投 保人退掉老 往会带动不了解情况的 保户跟风退保 导致退 保买新 二是对误导得到的即时收益预 期大于未来 趋势蔓延 出现大规模集中退保。不久前发生 在需要承担的违规成本。因为误导行为可以提高交 天津生命人寿和山东海康人寿的两起集中退保事易量 增加收益总额 而当误导行为被发现后 往 件 警示作用明显。二是公众信心 风险。在晕 轮往已得收益不被追回 受到的惩罚低于误导收益 效应与人们对负面消息 传播偏好的契合下 人 们三是误导行为对横向博弈持续下去的概率影响较 会加速对销售误导的负 面宣传 进而引发信心 风小。误导行为被发现后 与单个投保人的纵 向博 险。当公众产生不信任或失去信 心的时候会 / 用弈结束 但由于其他消费者不了解销 售人员的误 脚投票 0。美 国 M arsh 保险经纪 公司股票一天 下导行为 因此横向博弈仍能持续。跌 24 起因就是欺诈企业客户。三是哈定悲 剧

三、销售误导危害及治理困境 风险。行业的所有个体不仅有利用公共信誉的权 利 更有维护的责任。如果销售误导由个体的 理 一 主要危害。销售误导在个人行为与机构 性变成集体行为的非理 性 并任其发展而不加 以行为的共同作 用下 其危害后果和风 险程度产生 整体治理 最终会引发哈定悲剧 整个行业将失去了乘积效应 破坏力被进一步放大 成为影响行业 生存的基础。科学发展的重大风险隐患。二 销售误导的治理困境。销售误导是一种 一是损害保险消费者正当权益。营销过程中 趋利的投机行为 对其进行治理存在很大难度 除的误导行为使 交易信息不对等 损害 了保险消费 了有保险产 品自身 特性和 保险公 司内部 制度 设者的知情权 干扰了投保人的选择 破坏了交易的公平性 此时消费者做出的购买行为 往往并非真 运行机制等方面的因素 还有存在以下问题。计、一是经营主体治理积极性不高。销售误导的实意思表示。在欺骗和隐 瞒的环境下 投保 人甚至会做出错误 的投保选择 无法获得 最佳的保险 责任归根结底在于保险 公司 治理销售误导的 关收益。如超出自身经济承 受能力购买保险、因高 键也在于保险公司。但现实情况是 许多保险 公额收益预期而购买高风险投资产品或因未如实告 司不能兼顾自身利益和 行业利益、眼前利益和 长知而出险后遭到拒赔等等。即使投保人发觉后退 远利益 对销售误导危害的严重性认识不足 治理保 其经济利益也因现金价值受损。积极性不高。有些公司高管对销售误导存在错误 二是制约保险功能有效发挥。销售误导行为 认识 只看到劣币驱逐良币 合规就是吃亏 没 有是对保险市场 资源的破坏性开发 严 重影响保险 看到自己对诚信经营所 负的责任 对监管部门 的功能的有效发挥。首先 降低了保险的保障作用。规范性制度落实不到位。个别高管人员甚至主动误导条件下完成的保险合同不能反映投保人的真 谋划误导活动 使治理环境遭到进一步恶化。实需求 限制保险补偿的针对性和有效性 另外还 二是销售误导举证困难。保险销售活动在销会影响准客 户选择 保险工 具进行 风险 防范。其 售人员和投保人之间进 行 推销话术中的误导 信次 误导行为引发的大面积退保 给保险公司现金 息难以留下痕迹 另外 也很难 留下其他的旁证。36 保险职业学院学报 双月刊 2009年第 3期在案件查处过 程中 经常出现投保人 无法提供有 人员的诚 信教育 增强 其合规 意识和 诚信 意识。力证据证明其 购买行为是因误导所致 保险公司 二是完善营销制度。探索个人代理人制度改革新也极力否认存 在误导行为 举证困难 给案件查处 路径 升级营销员选人标准 加强营销员队伍职业带来很大阻力。化建设的战略规划 实现激励机制合理化、佣金收 三是监管政策执行效力递减。在监管政策落 入持续化 增强其归属感、荣誉感和责任心。进一地过程中 由于一些客观环境因素和 政策执行人 步理顺保险公司与代理 机构的关系 明确代理 机主观裁量因素 经常出现执行力度不够 政策效力 构的诚信义务和误导责任。三是制定科学的业绩递减。如在查实的销售误 导案件处理上 处 罚常 评价体系。改造以保费规模为导向的业绩评价体是就低不就高 该罚款的给予警告 该重罚的仅象 经营效益、系 增加合规情况、诚信记录、队伍建设征性地轻罚 无法达到 惩戒和震慑的效果。违规 等软指标在评价体系中的比重。增强保费任务指成本过低 不但规范市场行为的目的难以实现 相 令的合 理 性 避免 因 任务 压 力迫 使 违规 现 象 的反 会 产 生 / 示 范 效 应 0 加 剧 销售 误 导 行 为 的 发生。蔓延。三 在 / 惩 0字上下功夫。当市场自身调节无 法有效解决销售误导问 题时 应当发挥监管部 门 多措并举综合治理销售误导

四、外部约束作用 进行违规惩治。一是建立销售 误 明确公司的治理责任 落实系统化治理措施 导的认定标准 严格认定程序 切实保护消费者的加强制度杠杆建设 加大道德约束力度 提升违规 合法权益 但同时对借销售误导之名谋求不当 利成本等等 都能从根本上有效防治销 售误导行为 益的行为坚决予以遏制。二是加大销售误导行为 疏、发生。此外 在制度约束上 还必须在防、惩三 的违规成本。及时跟踪检查保险主体对监管政策个方面着力。的贯彻落实情况 对执行不到位的公司严格依 法 一 在 / 防 0字上做文章。在宣传环节上 完 查处 并加大惩罚力度 提高违规成本 特别是 对 产品说明会备案制度 由善宣传品印制报备制度、影响恶劣的依法从重处罚。三是加大违规主体的上级公司对宣传内容和话术进行合规审核。在销.

第五篇：销售误导

近年来，随着中国经济的高速发展，人民的生活品质进一步得到了提升，人们越来越注重自身及家人保障问题，使得中国保险事业得到了长足的发展，但是在发展的同时，也存在很多问题，某些保险公司一味的追求保费的规模，没有确实做到以客户服务为核心，产生诸如：理赔难、销售误导等现象，从而导致国内的保险形象不佳。

中国保监会于2月份下达了“关于人身保险业综合治理销售误导有关工作的通知”，可以说此次文件的颁布，预示着中国保险行业即将面临着一场“革命”！同时中国保监会主席项俊波2月10日主持召开主席办公会，研究寿险销售误导专项治理工作。项主席强调今年将重点解决车险理赔难和寿险销售误导问题，保险监管部门要做到下决心、动真格、出重拳，坚定不移地抓好寿险销售误导治理工作。一是强化保险公司责任。二是强化高管人员责任。三是建立评价体系。四是建立长效机制。五是做好舆论监督。

中荷人寿保险公司对14号文件的颁布极度重视，并对公司各个省市员工组织学习，通过切实的例子，让我们再次深刻领会想在这个行业扎根生存，必须切实做到合序、合规、合法。

追根揭底，销售误导产生原因主要源于以下几方面：片面追求签单成功率、图省事简化销售环节、熟人么不用说的太多、自身业务不精通错误理解保险条款、缺乏职业认同感片面追求短期利益。误导的产生对销售人员、客户、公司以及行业带来了巨大的伤害及不信任感。在以后的工作中要通过不断宣导让客户经理认识到误导的危害，做到自己及客户经理自查自纠、自负其责。把误导现象消灭于萌芽中。杜绝“误导”违规行为，是我们全体销售伙伴的共同目标，让我们一起努力！