销售误导

第一篇：销售误导

最近，某公司的一位寿险营销员极力向记者推销一款寿险附加重大疾病保险的组合，并说这款组合产品是同类产品中最便宜、性价比最高的。记者不禁怀疑：寿险产品真的有性价比最高的吗？相信不少消费者也会遇到像记者一样的情况，面对寿险营销员的强力推销，对保险知识知之甚少的消费者害怕一不小心就被销售误导了。

保险产品的专业性和复杂性，使消费者很难准确解读保险产品责任及其合同条款，加上很多保险营销员在销售过程中未能充分履行“明确说明”的义务，导致销售误导行为时有发生。很多消费者在买保险时都有这样的困惑，为什么听起来差不多的产品，价格上会有差异呢？能否根据产品的价格来选？

一位寿险公司精算师告诉记者，寿险产品的定价是一个相对比较复杂的过程。产品价格的确定除了要考虑保险公司对该产品的经验假设，还要综合考虑保险公司的产品策略及定位、产品面对的客户群体、核保及风险筛选的标准和方法等因素。举一个例子，某公司对产品的核保要求比较严格，其要求对所有申请投保的客户都进行体检，只有体检合格的客户才可以承保。这样的要求使该公司的预期死亡率和逆选择风险都得以改善和有效控制，但是，也使保险公司的营运成本有所提高。所以，最终对价格的影响要综合衡量这两方面不同的因素。

事实上，我国寿险产品的定价主要是根据生命表和预定利率来测算的，但是目前各公司的预定利率存在差异，参考的生命表也并不统一，所以价格上无法比较。但是，有一点可以让消费者放心，所有产品设计出来后都要报备保监会，然后才能上市销售。

“寿险产品单纯比较价格毫无意义。”首都经济贸易大学金融学院教授庹国柱表示，寿险与财产险不同，虽然一直以来说寿险产品同质化比较严重，但是市场上根本找不到两款同样的寿险产品，各公司的同类产品都存在差异，在保险期限、保险责任、除外责任等方面不可能完全相同，所以单纯比较价格没有意义。消费者在购买时可以货比三家，但比的时候不能光看价格，还要看其保障范围、期限等是否符合自己的需求。

上述寿险公司精算师也表示，如要做比较，就须做综合全面的比较，消费者在购买保险产品时不应该只简单考虑产品的价格。对消费者来说，所购买的保险产品是否能满足其保障或其他方面的需求才是最重要的。同时，购买一款寿险产品，消费者还要考虑保险公司所提供的服务及服务质量、保险公司的品牌以及保险公司的财务能力等。

其实，说到底，寿险产品之所以难通过价格比较，根本原因还是其条款没有实现标准化。一些条款设计基本实现了标准化的产品是可以比较价格的，比如车险和家财险。而寿险产品的标准化进程比较缓慢，目前，除了重疾险的基本保障疾病进行了标准化之外，只有一些简单的定期寿险可以拿过来比一比。

很多消费者在购买寿险产品时，都希望能够“明明白白买保险”，而“明明白白买保险”需要建立在产品条款标准化基础之上。保险公司在设计产品时，不能仅限于实现“通俗化”，用几个“您”和“我们”这样拉近距离的词语，更重要的是尽量实现同类产品条款的标准化，比如在具体的保障责任和理赔范围上，需要制定全行业的统一标准，不能只告知保障范围，不告知除外责任。

在2012年全国保险监管工作会议上，中国保监会主席项俊波表示，今年保险监管工作要重点解决车险理赔难和寿险销售误导问题。而逐渐实现寿险产品在产品条款、理赔服务等方面的标准化，也是解决销售误导的途径之一。令人欣慰的是，保监会已经把保险产品的标准化放到了议事日程之上，早在2008年便提出了“定期寿险、终身寿险和年金保险等将走上标准化条款的道路”。希望相关举措能够早日推出，诸如重疾险这样的标准化保险产品能够越来越多。

第二篇：销售误导

近年来，随着中国经济的高速发展，人民的生活品质进一步得到了提升，人们越来越注重自身及家人保障问题，使得中国保险事业得到了长足的发展，但是在发展的同时，也存在很多问题，某些保险公司一味的追求保费的规模，没有确实做到以客户服务为核心，产生诸如：理赔难、销售误导等现象，从而导致国内的保险形象不佳。

中国保监会于2月份下达了“关于人身保险业综合治理销售误导有关工作的通知”，可以说此次文件的颁布，预示着中国保险行业即将面临着一场“革命”！同时中国保监会主席项俊波2月10日主持召开主席办公会，研究寿险销售误导专项治理工作。项主席强调今年将重点解决车险理赔难和寿险销售误导问题，保险监管部门要做到下决心、动真格、出重拳，坚定不移地抓好寿险销售误导治理工作。一是强化保险公司责任。二是强化高管人员责任。三是建立评价体系。四是建立长效机制。五是做好舆论监督。

中荷人寿保险公司对14号文件的颁布极度重视，并对公司各个省市员工组织学习，通过切实的例子，让我们再次深刻领会想在这个行业扎根生存，必须切实做到合序、合规、合法。

追根揭底，销售误导产生原因主要源于以下几方面：片面追求签单成功率、图省事简化销售环节、熟人么不用说的太多、自身业务不精通错误理解保险条款、缺乏职业认同感片面追求短期利益。误导的产生对销售人员、客户、公司以及行业带来了巨大的伤害及不信任感。在以后的工作中要通过不断宣导让客户经理认识到误导的危害，做到自己及客户经理自查自纠、自负其责。把误导现象消灭于萌芽中。杜绝“误导”违规行为，是我们全体销售伙伴的共同目标，让我们一起努力！

第三篇：九类销售误导

保监会：9类保险销售误导行为首次被明确界定日前，保监会发布《人身保险业务经营管理规定（征求意见稿）》（下称《规定》），公开征求意见，引起社会高度关注和讨论。该《规定》对一直以来概念模糊的销售误导行为作了明确的界定，首次将保险公司及其保险销售人员在销售过程中存在的9类行为界定为误导消费者的行为。

保监会对误导消费者的行为，可谓痛下决心坚决打击。该《规定》要求，保险公司应当加强对保险销售人员的后续管理，完善退出机制。同一销售人员被中国保监会、其他外部机构或保险机构查实存在两次或以上销售误导的，保险公司应立即停止委托其开展业务，取消其执业资格。由于销售误导被保险公司清退的，应当在保险行业协会网站公布其姓名及资格证书编号，其他保险公司也不得为其办理执业资格，委托其开展业务。

不过，对销售误导取证这一行业难题，仍需消费者自身提高防范意识。普通消费者在一般情况下，几乎收集不到证据证明当时业务人员有夸大收益、虚假宣传的事实存在。当保险消费者在进行销售误导维权时，或因缺乏证据，维权将困难重重。“消费者可以要求业务人员书面写下涉及到主要权利的相关内容，或用录音记录保存证据，加强证据意识。”法律人士向消费者建议。

规定亮点

9类销售误导行为首次被明确界定

1.片面或不完整地描述保险产品的特征及其内容，隐瞒与保险合同有关的重要情况；

2.将保险产品与其他金融产品混淆，或将保险产品的利益与其他金融产品收益进行不当类比；3.将保险产品中的非保证利益当作保证利益进行宣传；4.对保险产品的红利、盈余分配或者未来不确定收益做出超出保险合同约定范围的描述或承诺；5.以不实或虚假的保险产品税收优惠利益对客户进行不当宣传；6.以不实或虚假身份误导客户，进行保险销售活动；7.以捏造、散布虚假信息等方式损害竞争对手的商业信誉，或者以其他不正当竞争行为扰乱保险市场秩序；8.承诺给予投保人、受益人、被保险人保险合同约定外的利益。9.除上述行为外，做其他虚假或者引人误解的宣传。

第四篇：保险行业销售误导

一、销售误导有可能涉及到的领域：

培训教材、产品说明书、建议书、宣传单张、海报、媒体公布、网站、手机信息、邮件等

二、销售误导有可能产生在以下途径：

1、媒体公布方面：通过媒体公布或宣传分红保险的经营成果或分红水平；

2、现场方面：银行代理网点、营销职场、管理职场、产说会/创说会/培训现场；

3、材料方面：产品说明书、建议书、培训教材、宣传材料、职场海报和墙报等方面；

4、形式方面：利用产说会、创说会、新闻发布会等形式进行不实宣传，对产品夸大保险责任、红利、收益率等，利用产说会制造“现场投保热”的假象。

三、销售误导包括以下内容：

比例性指标描述分红情况。

税；

包括数据比较、分红情况对比等。公布信息不得出现“第一”、“名列前茅”、“最高”等比较性词语。

“与银行联合推出”、“银行理财新业务”等；介绍保险产品时使用：“存”、“利息”、“存款自由，取款自由”、“活期月复利高息储蓄”、“本金”、“利息是银行定期利息的1.5倍多”等词语和字句，套用银行储蓄概念并与银行储蓄作不当比较。

金”、“免税”和“活期储蓄附带保险”、“月存”、“高息”、“马上停售”等。

四、其他

1、招聘广告：在广告中夸大个人代理人待遇，以投资理财顾问、投资顾问、医疗保险调查员等名义招聘个人代理人；

2、未经公司许可和审批，利用公司的名义自行进行网上招聘，利用手机短信群发招聘，在招聘或信息中提及其他保险公司任何信息；

3、未经上岗培训或培训考试不合格人员，销售新型险种；

4、产品说明书自行设计、印制任何宣传材料。

5、除了纸面上的材料和电脑中的教材，讲师在产说会、培训班的授课过程中任何误导性的内容和字眼。

案例：**中支业务员林**私印宣传单张

违规事实：

1、在公司培训资料《简单销售法》基础上对万能资料加入了主观的理解和臆断，对原稿中的“保守投资”直接改为“银行”，并自行加入“存”“本”“息”等违规字眼。

2、根据当地社保局的宣传资料，附加个人理解制作单张进行比较。

后续处理及影响：

1、要求中支对销售误导进行内外勤两个层面的全面核查；

2、出具《监管函》。

第五篇：销售误导治理试卷（范文模版）

保险股份有限公司福建分公司

销售误导治理测试题

部门/机构：

姓名：

得分：

一、单项选择题（20题，每题2分，共40分）

1、项俊波主席强调的2012年保险监管工作要突出三个重点，其中之一是重点解决 A 问题。

A.治理销售误导

B 退出机制

C 建立健全保险市场准入 2.保险营销员开展保险业务，需要具备 C

A.保险代理人从业资格证

B.展业证

C.A和B都需要

D.A需要，B不需要

3.保险合同和投保提示书由

A 亲笔签名确认，新型产品的风险提示语句由

亲笔抄录。

A.投保人 投保人

B.投保人 被保险人 C.被保险人 投保人

D.被保险人 被保险人 E.被保险人

销售员

4.各保险公司应当分别在本公司的网站、营业网点、所属代理网点公示、张贴

C。

A.人身保险投保注意事项

B.人身保险产品说明书 C.人身保险投保提示书基准内容

D.人身保险公司简要介绍 5.投保提示书应在投保人填写投保单 D 提供给投保人，并单独列示。

A.之前

B.之后

C.同时

D.之后10个工作日内 / 7 6.保险公司销售新型产品，应当向投保人出示保险条款、产品说明书。向个人销售新型产品的，还应当出示

A

。A.投保提示书 B.投保说明书C.风险测评表 D.利益演示表

7.各人身保险公司要认真执行各项监管规定，去报销售管理

销售行为

C.A 严格

B 认真

C规范

D 合理

8.保险公司在回访中发现存在销售误导等问题的，应当自发现问题之日起15个工作日内由

A 予以解决。

A.销售人员

B.销售人员以外的人员

C.服务专员

D.续期人员 9.向个人销售新型产品的，保险公司提供的投保单应当包含投保人确认栏，并由投保人抄录下列语句后签名： D。

A.“本人已阅读保险条款、产品说明书和投保提示书，了解本产品的特点”

B.“本人已阅读保险条款、产品说明书，了解本产品的特点” C.“本人已阅读保险条款、产品说明书和投保提示书，了解保单利益的不确定性”

D.“本人已阅读保险条款、产品说明书和投保提示书，了解本产品的特点和保单利益的不确定性”

10.销售产品，一是不得

A 保险产品概念。要将保险产品与银行存款等其他金融产品严格区分开来，不得将保险产品 C 为银行银行存款或银行理财产品进行销售，杜绝“存单变保单”的行为。A 混淆

B 混乱

C 混同

D 混合

11.保险代理人

B 设计、印刷和变更新型产品的信息披露材料。A.可以

B.不得

C.经授权可以

D.经监管部门同意 / 7 12.对于单个被保险人保险费金额人民币

D 元以上且以现金形式缴纳的人身保险合同，保险公司在订立保险合同时，应当做好客户身份识别工作。

A.5千

B.1万

C.2万

D.5万

13.除团体保险外，保险公司应当建立 D

以上新型产品的回访制度。回访制度应当包括回访的时间、方式、内容、成功率以及问题件的处理等内容。

A.六个月

B.一年期

C.二年期

D.五年期

14.保险公司对新型产品投保人的回访应当在C 完成。回访应当首先采用电话方式，并制作录音；电话回访不成功的，可以采用信函或者会见等方式，但必须取得

签名的回执。A.10日内 投保人

B.10日内

被保险人 C.犹豫期内 投保人

D.犹豫期内 被保险人

15.五是不得提供

A 产品信息，要确保信息披露内容的 由，不得以停止使用保险条款和保险费率进行宣传和销售误导，不得向保险消费者提供片面，虚假的产品。

A 虚假

B 虚伪

C 准确完整

D 准确

E 完整

16.保险公司应当自受理投诉之日起

A 个工作日内向投诉人做出明确答复。由于特殊原因无法按时答复的，保险公司应当向投诉人反馈进展情况。

A.10 B.15 C.20 D.30

17.保险公司在产品说明书和其他宣传材料中演示保单利益时，用于利益演示的分红保险的高、中、低三档假设投资回报率分别不得高于 D、和/ 7 A.8% 5% 3%

B.10% 5% 2.5% C.8% 4.5% 2.5% D.6% 4.5% 3% 18.保险公司省级分公司设计、印刷新型产品的信息披露材料，应当报经

A

批准。

A.总公司

B.保监会

C.保监局

D.无须报请同意

19.以下属于2012年保险监管工作三个重点工作之一的是

C

A.中介业务

B.意外险

C.销售误导

D.财务业务数据真实性 20.各人身保险公司要建立投保人风险承受能力测评和保险需求分析制度，确保将

A

的产品销售给

C

的人群。

A 合适

B 不合适

C 有实际保险需求

D 无实际保险需求

二、多项选择题（5题，每题4分，共20分）

1.以下哪种场合，保险公司可以采取现金收付费方式。（ABD）A.保险公司的营业场所

B.保险公司委托保险代理机构在保险代理机构营业场所

C.证券公司

D.投保人住所

2.以下描述或者做法违反法律法规以及保监会规定的是（ABCD）

A.“本保险产品在国内同类商品中保障最高、最全面，交费低廉。” B.在宣传材料中引用中国保监会对其他保险公司的处罚决定、通报或新闻媒体中对竞争对手的负面报道。

C.将公司保险条款、保险费率与其他保险公司或金融机构的类似保险条款、保险费率或利率进行部分或片面的比较。D.使用投资回报率等比例性指标宣传公司的经营成果。

3.对于达到客户身份识别和交易记录保存标准的人身保险合同，应/ 7 当登记哪些人的身份基本信息，并留存有效身份证件或者其他身份证明文件的复印件或者影印件。（ABCD）

A.投保人

B.受益人 C.投保人 D.法定继承人以外的指定受益人 4.保险产品销售人员在销售保险产品时可以向客户出示哪些证件和文件（ABC）。

A．保险代理人从业资格证

B.展业证

C.保险的产品说明书

D.往年的红利通知书 5.以下行为违反法律法规、保监会规定的是（ABC）

A.某营销员在办理保险业务活动中向投保人赠送价值500元的实物 B.存在未经投保人授权或许可，擅自在《投保单》保险公司留存联上填写相关内容。

C.在宣传材料中宣称“平安万能重疾险停售在即”，未提及停售的具体险种，也未全面、客观的介绍停售原因。

D.在对购买分红险产品客户的回访中，回访时间在保险合同犹豫期内，在电话回访中告知客户退保会有损失。

三、判断题（20题，每题2分，共40分）

1、治理销售误导自查自纠工作，监管部门将采取包括象消费者风险提示、加大检查力度等在内的多项措施，并引入媒体和公众监督机制，从多方面督促保险公司强化销售管理，制止销售误导行为。（对）

2、各人生保险公司对于自查发现的各类违法违规问题和内控缺陷，可以不必进行整改，但是要从建立长效机制入手，切实健全完善内控制度体系，确保整改工作落到实处。（错）

3、利益演示应当坚持审慎的原则，经总公司同意，用于利益演示的分红保险、投资连结保险的假设投资回报率或者万能保险的假设结算/ 7 利率可以适当超过中国保监会规定的最高限额。（错）

4.保险公司的各级分支机构经授权，可以设计、印刷和修改新型产品的信息披露材料。（错）

5.保险公司可以对已报送中国保监会备案的保险条款和保险费率进行组合销售，但组合销售时不得改变保险责任、除外责任、保险期间和现金价值。（对）

6.保险公司筹建分支机构，在筹建期间不得从事任何保险经营活动。（对）

7、业务员可以为投保人代抄写“风险提示语录”，代签名，代客户接受回访。（错）

8、治理销售误导只是保监局和公司高管的事，跟业务员没太大关系。（错）

9、对查实的销售误导行为，监管机构要以处罚责任人、追究上级领导责任、责令停止接受新业务、吊销许可证为主要手段，严重处理违发违规保险机构，特别要追究各级机构责任人和分管领导的责任。（对）

10.除向投保人提供红利通知书外，保险公司可以向公众披露或者宣传分红保险的经营成果或者分红水平。（错）

11.保险机构根据制定的业务方案，可以给予或者承诺给予投保人、被保险人、受益人保险合同约定以外的保险费回扣或者其他利益。（错）

12.对分红产品进行利益演示时，不得披露用于演示的分红保险的投资回报率。（对）

13.保险公司决定在部分区域停止使用保险条款和保险费率的，可以/ 7 以停止使用保险条款和保险费率进行宣传和销售误导。（错）14.保险机构不得委托未取得合法资格的机构或者个人从事保险销售活动，但前述人员成功销售保险产品的，依照《劳动合同法》，其有权获取相应的佣金或者其他利益。（错）

15.保险公司不得使用分红率、投资回报率等比率性指标描述分红保险的红利分配情况。（对）

16、过去的监管重在制定制度，而对于制度执行情况重视不够，导致一些防范销售误导的制度措施无法落到实处。（对）

17、业务员可以让客户提供不实的客户信息资料，可以篡改客户信息及隐瞒合同重要事项。（错）

18、保监会要求调动监管部门、保险机构、行业组织、新闻媒体和社会公众等各方面的积极因素，形成综合治理的局面，让销售误导成为过街老鼠，人人喊打。（对）

19、保监局将采取灵活采取多种检查方法和手段，对银行保险渠道、个人营销渠道和电话销售渠道等开展重点治理。（对）

20、保监会将出台《人身保险业务经营规则》、销售误导行为处罚规范、保险公司对销售误导责任追究指导意见、针对特定人群的投保提示及投保人风险承受能力测评制度等规章制度。（对）/ 7