险企保费承压 销售误导

第一篇：险企保费承压 销售误导

险企保费承压 销售误导“抬头”

随着春节前销售高峰来临，保险公司2013年“开门红之战”愈演愈烈，保险市场销售误导、电话骚扰的现象大有重新抬头之势。

存款“送”保险、夸大保险产品收益、产品不实宣传等依然是常见的销售误导手段；打电话送保险，借“民意调查”之由获取客户个人信息等手法让大众不胜其扰。与此同时，各地保监局、各媒体投诉通道的投诉案例开始增多。

在整个行业增速放缓的大背景下，保费压力是导致这些销售误导现象增多最直接原因。尤其是寿险行业，在经历了2012年仅2.5%的增长后，目前“开门红”进展也并不太顺利。

销售误导乱象

夸大保险产品收益是常见的销售误导方式之一。除此外电话扰民也是近期消费者反映强烈的一大问题。

近日，辽宁省营口市一位客户向金融界保险频道投诉，其母亲去某银行储蓄所办理存款业务时，一位身着银行工服的销售人员介绍，存款可以送保险，零存整取，利率高，到期连本带利可以翻一番，并且还赠送一份保险。其母亲以为他是银行工作人员，听信了这一说法，在几张单子上签了字，把钱交给柜台。后在该客户提醒下，其母亲又找到储蓄所询问才得知，自己办理的根本不是存款业务，而是购买了某寿险公司的分红险，需连续缴费5年，10年满期，如果现在退保，只能返还一半。而当时身穿银行工服的人原来是保险公司的销售员。在多次与银行、保险公司沟通，以及向媒体投诉后，目前所买产品已经全额退保。

但并不是所有被误导的客户都最终得到比较满意的处理结果。山东潍坊市杨女士告诉《中国经营报（博客，微博）》记者，其和丈夫于2010年春节前几天去当地一家分支机构办理存款时，被该银行一位大堂经理以“存款赠送保险”以及“利率比普通存款高”等理由误导买了太平洋人寿红福宝两全保险（分红型）产品，而自己却一直以为是存款。直到2011年12月，到银行取钱时，才知道买的是保险产品，因为急需用钱，只能退保。

“两次一共存了4万块，退出来的时候只有32349元。2012年一年以来，我们去银行、保险公司找过好多次，他们说已经退了，没办法了。”杨女士反复向记者表示：“这不就是银行和保险公司合伙欺骗老百姓的钱吗？以后听到说什么保险我就躲得远远的。”

夸大保险产品收益也是常见的销售误导方式之一。“肯定比定存利率高，一般情况下，一年也是4%以上。”在某社区大型超市门口做促销的保险代理人告诉记者。

“当年他们也是说比存款划算。可是十年我总共交了34200元，到期后返给我的正好还是34200元。每年他们都会寄分红的单子来，多多少少也有二三百块钱，算了一下十年也有3000多块，临了为什么只有本金，一分不多一分不少？”1月23日，向金融界保险频道投诉的江苏苏州市桑女士向记者表示不解，“保险公司说每年分红的本金基数是30000元，按道理，本金加红利还不及我存入的总额34200元。”

桑女士是2003年购买了新华保险 “吉庆有余”分红保险。让她为难的是，亲属中还有人同时买了20年期的产品，现在想退保，但会损失本金，不退的话，再过10年，可能也只能拿回本金。

除收益率之外，其他各种不实宣传也屡见不鲜。其中随着保险公司养老社区的推出，个别公司销售人员也开始搞起“买保险住养老社区”的噱头。1月初，北京保监局公告称，近期接到多名消费者反映，有保险公司通过酒会或客户答谢会等形式宣传购买该公司保险产品即可入住养老社区。对此，北京保监局提示广大消费者注意不是购买所有保险产品均可入住，需要满足特定条件方可获得入住资格。

而除销售误导之外，保险公司电话扰民也是近期消费者反映强烈的一大问题。“今天027-95522打来电话，说是保险公司想做个问卷调查，问我觉得路上堵吗？我果断挂掉电话。堵不堵跟你保险公司有什么关系？”1月23日，一位山东网友“吐槽”。而浙江、广州等其他地区消费者也有反映收到类似电话。

据360互联网安全中心发布的《2012年中国垃圾短信骚扰电话治理报告》显示，2012年被使用骚扰电话“云标记”的用户单周标记次数最多的前十个号码中有4个保险公司电销号码，分别位列第一、第四、第五、第七位。

而各地保监局每月的信访投诉情况记录也显示，2012年11月份以来，信访投诉案例数量也在明显增加。

“开门红”不红

销售误导深层次的问题是保险营销员管理体制、薪酬制度，甚至是保险业的发展模式的问题。

2012年保监会主席项俊波上任以来，将治理寿险销售误导作为监管工作的重中之重，但目前看来效果不是很理想。

2012年2月16日，保监会发布《关于人身保险业综合治理销售误导有关工作的通知》。此后保监会打击销售误导行为一直处于高压态势，加大了现场检查和处罚的力度。

但是，治标不治本的做法在业内看来，效果不是很好。

“除非被逮个正着，不然一般的销售误导都很难取证。还有高管追责等处罚措施，也不是很现实，不能因为几个代理人的销售误导问题把公司高管都撤了或者大额地罚款。”一家寿险公司个险负责人表示。

该负责人表示，销售误导深层次的问题是保险营销员管理体制、薪酬制度，甚至是保险业的发展模式的问题。在大众保险需求还没有觉醒的情况下，只要有保费，就会有销售误导。

一位大型寿险公司保险代理人告诉记者：“每年春节前是个销售的高峰期，因为年终工资、年终奖发了，人们手里的闲钱比较多。这也是保险公司有“开门红”传统的原因之一。一年三四成的保费来自于年前年后的三个月。“开门红”红了，全年的压力就小不少。所以每年这段时间销售误导等乱象会比较严重。尤其是这两年行业情况不好，今年的“开门红”进展也并不是很顺利。”

据保监会最新公布的2012年全年经营数据显示，2012年原保险保费收入1.55万亿元，同比增长8%。其中2012年寿险保费收入8908.06亿元，同比仅增长2.5%；中国人寿、太保寿险、平安人寿、新华人寿、泰康人寿、人保寿险、太平人寿前7大寿险公司全年保费收入分别为3227亿元、934.6亿元、1287.7亿元、977亿元、615.8亿元、640亿元、364.5亿元，同比分别增长1.4%、0.28%、8.24%、3.1%、-9.4%、-9%、15.9%。

而除此之外，多位寿险公司人士反映，保险公司1月份以来的“开门红”业绩远低于预期。甚至银行系保险公司高管也表示2013年比较揪心。

“产说会、酒会、送iPd、出国游等促销手段都成了各家公司的常规做法，没什么效果了。一点不误导的话，保费规模不可能上来。”上述保险代理人表示，如果保监会真下狠心治理，寿险保费增速可能就不只是放缓这么简单。

第二篇：销售误导

近年来，随着中国经济的高速发展，人民的生活品质进一步得到了提升，人们越来越注重自身及家人保障问题，使得中国保险事业得到了长足的发展，但是在发展的同时，也存在很多问题，某些保险公司一味的追求保费的规模，没有确实做到以客户服务为核心，产生诸如：理赔难、销售误导等现象，从而导致国内的保险形象不佳。

中国保监会于2月份下达了“关于人身保险业综合治理销售误导有关工作的通知”，可以说此次文件的颁布，预示着中国保险行业即将面临着一场“革命”！同时中国保监会主席项俊波2月10日主持召开主席办公会，研究寿险销售误导专项治理工作。项主席强调今年将重点解决车险理赔难和寿险销售误导问题，保险监管部门要做到下决心、动真格、出重拳，坚定不移地抓好寿险销售误导治理工作。一是强化保险公司责任。二是强化高管人员责任。三是建立评价体系。四是建立长效机制。五是做好舆论监督。

中荷人寿保险公司对14号文件的颁布极度重视，并对公司各个省市员工组织学习，通过切实的例子，让我们再次深刻领会想在这个行业扎根生存，必须切实做到合序、合规、合法。

追根揭底，销售误导产生原因主要源于以下几方面：片面追求签单成功率、图省事简化销售环节、熟人么不用说的太多、自身业务不精通错误理解保险条款、缺乏职业认同感片面追求短期利益。误导的产生对销售人员、客户、公司以及行业带来了巨大的伤害及不信任感。在以后的工作中要通过不断宣导让客户经理认识到误导的危害，做到自己及客户经理自查自纠、自负其责。把误导现象消灭于萌芽中。杜绝“误导”违规行为，是我们全体销售伙伴的共同目标，让我们一起努力！

第三篇：销售误导

最近，某公司的一位寿险营销员极力向记者推销一款寿险附加重大疾病保险的组合，并说这款组合产品是同类产品中最便宜、性价比最高的。记者不禁怀疑：寿险产品真的有性价比最高的吗？相信不少消费者也会遇到像记者一样的情况，面对寿险营销员的强力推销，对保险知识知之甚少的消费者害怕一不小心就被销售误导了。

保险产品的专业性和复杂性，使消费者很难准确解读保险产品责任及其合同条款，加上很多保险营销员在销售过程中未能充分履行“明确说明”的义务，导致销售误导行为时有发生。很多消费者在买保险时都有这样的困惑，为什么听起来差不多的产品，价格上会有差异呢？能否根据产品的价格来选？

一位寿险公司精算师告诉记者，寿险产品的定价是一个相对比较复杂的过程。产品价格的确定除了要考虑保险公司对该产品的经验假设，还要综合考虑保险公司的产品策略及定位、产品面对的客户群体、核保及风险筛选的标准和方法等因素。举一个例子，某公司对产品的核保要求比较严格，其要求对所有申请投保的客户都进行体检，只有体检合格的客户才可以承保。这样的要求使该公司的预期死亡率和逆选择风险都得以改善和有效控制，但是，也使保险公司的营运成本有所提高。所以，最终对价格的影响要综合衡量这两方面不同的因素。

事实上，我国寿险产品的定价主要是根据生命表和预定利率来测算的，但是目前各公司的预定利率存在差异，参考的生命表也并不统一，所以价格上无法比较。但是，有一点可以让消费者放心，所有产品设计出来后都要报备保监会，然后才能上市销售。

“寿险产品单纯比较价格毫无意义。”首都经济贸易大学金融学院教授庹国柱表示，寿险与财产险不同，虽然一直以来说寿险产品同质化比较严重，但是市场上根本找不到两款同样的寿险产品，各公司的同类产品都存在差异，在保险期限、保险责任、除外责任等方面不可能完全相同，所以单纯比较价格没有意义。消费者在购买时可以货比三家，但比的时候不能光看价格，还要看其保障范围、期限等是否符合自己的需求。

上述寿险公司精算师也表示，如要做比较，就须做综合全面的比较，消费者在购买保险产品时不应该只简单考虑产品的价格。对消费者来说，所购买的保险产品是否能满足其保障或其他方面的需求才是最重要的。同时，购买一款寿险产品，消费者还要考虑保险公司所提供的服务及服务质量、保险公司的品牌以及保险公司的财务能力等。

其实，说到底，寿险产品之所以难通过价格比较，根本原因还是其条款没有实现标准化。一些条款设计基本实现了标准化的产品是可以比较价格的，比如车险和家财险。而寿险产品的标准化进程比较缓慢，目前，除了重疾险的基本保障疾病进行了标准化之外，只有一些简单的定期寿险可以拿过来比一比。

很多消费者在购买寿险产品时，都希望能够“明明白白买保险”，而“明明白白买保险”需要建立在产品条款标准化基础之上。保险公司在设计产品时，不能仅限于实现“通俗化”，用几个“您”和“我们”这样拉近距离的词语，更重要的是尽量实现同类产品条款的标准化，比如在具体的保障责任和理赔范围上，需要制定全行业的统一标准，不能只告知保障范围，不告知除外责任。

在2012年全国保险监管工作会议上，中国保监会主席项俊波表示，今年保险监管工作要重点解决车险理赔难和寿险销售误导问题。而逐渐实现寿险产品在产品条款、理赔服务等方面的标准化，也是解决销售误导的途径之一。令人欣慰的是，保监会已经把保险产品的标准化放到了议事日程之上，早在2008年便提出了“定期寿险、终身寿险和年金保险等将走上标准化条款的道路”。希望相关举措能够早日推出，诸如重疾险这样的标准化保险产品能够越来越多。

第四篇：九类销售误导

保监会：9类保险销售误导行为首次被明确界定日前，保监会发布《人身保险业务经营管理规定（征求意见稿）》（下称《规定》），公开征求意见，引起社会高度关注和讨论。该《规定》对一直以来概念模糊的销售误导行为作了明确的界定，首次将保险公司及其保险销售人员在销售过程中存在的9类行为界定为误导消费者的行为。

保监会对误导消费者的行为，可谓痛下决心坚决打击。该《规定》要求，保险公司应当加强对保险销售人员的后续管理，完善退出机制。同一销售人员被中国保监会、其他外部机构或保险机构查实存在两次或以上销售误导的，保险公司应立即停止委托其开展业务，取消其执业资格。由于销售误导被保险公司清退的，应当在保险行业协会网站公布其姓名及资格证书编号，其他保险公司也不得为其办理执业资格，委托其开展业务。

不过，对销售误导取证这一行业难题，仍需消费者自身提高防范意识。普通消费者在一般情况下，几乎收集不到证据证明当时业务人员有夸大收益、虚假宣传的事实存在。当保险消费者在进行销售误导维权时，或因缺乏证据，维权将困难重重。“消费者可以要求业务人员书面写下涉及到主要权利的相关内容，或用录音记录保存证据，加强证据意识。”法律人士向消费者建议。

规定亮点

9类销售误导行为首次被明确界定

1.片面或不完整地描述保险产品的特征及其内容，隐瞒与保险合同有关的重要情况；

2.将保险产品与其他金融产品混淆，或将保险产品的利益与其他金融产品收益进行不当类比；3.将保险产品中的非保证利益当作保证利益进行宣传；4.对保险产品的红利、盈余分配或者未来不确定收益做出超出保险合同约定范围的描述或承诺；5.以不实或虚假的保险产品税收优惠利益对客户进行不当宣传；6.以不实或虚假身份误导客户，进行保险销售活动；7.以捏造、散布虚假信息等方式损害竞争对手的商业信誉，或者以其他不正当竞争行为扰乱保险市场秩序；8.承诺给予投保人、受益人、被保险人保险合同约定外的利益。9.除上述行为外，做其他虚假或者引人误解的宣传。

第五篇：保险行业销售误导

一、销售误导有可能涉及到的领域：

培训教材、产品说明书、建议书、宣传单张、海报、媒体公布、网站、手机信息、邮件等

二、销售误导有可能产生在以下途径：

1、媒体公布方面：通过媒体公布或宣传分红保险的经营成果或分红水平；

2、现场方面：银行代理网点、营销职场、管理职场、产说会/创说会/培训现场；

3、材料方面：产品说明书、建议书、培训教材、宣传材料、职场海报和墙报等方面；

4、形式方面：利用产说会、创说会、新闻发布会等形式进行不实宣传，对产品夸大保险责任、红利、收益率等，利用产说会制造“现场投保热”的假象。

三、销售误导包括以下内容：

比例性指标描述分红情况。

税；

包括数据比较、分红情况对比等。公布信息不得出现“第一”、“名列前茅”、“最高”等比较性词语。

“与银行联合推出”、“银行理财新业务”等；介绍保险产品时使用：“存”、“利息”、“存款自由，取款自由”、“活期月复利高息储蓄”、“本金”、“利息是银行定期利息的1.5倍多”等词语和字句，套用银行储蓄概念并与银行储蓄作不当比较。

金”、“免税”和“活期储蓄附带保险”、“月存”、“高息”、“马上停售”等。

四、其他

1、招聘广告：在广告中夸大个人代理人待遇，以投资理财顾问、投资顾问、医疗保险调查员等名义招聘个人代理人；

2、未经公司许可和审批，利用公司的名义自行进行网上招聘，利用手机短信群发招聘，在招聘或信息中提及其他保险公司任何信息；

3、未经上岗培训或培训考试不合格人员，销售新型险种；

4、产品说明书自行设计、印制任何宣传材料。

5、除了纸面上的材料和电脑中的教材，讲师在产说会、培训班的授课过程中任何误导性的内容和字眼。

案例：**中支业务员林**私印宣传单张

违规事实：

1、在公司培训资料《简单销售法》基础上对万能资料加入了主观的理解和臆断，对原稿中的“保守投资”直接改为“银行”，并自行加入“存”“本”“息”等违规字眼。

2、根据当地社保局的宣传资料，附加个人理解制作单张进行比较。

后续处理及影响：

1、要求中支对销售误导进行内外勤两个层面的全面核查；

2、出具《监管函》。