《销售管理》重点问题总结

第一篇：《销售管理》重点问题总结

从销售员到销售经理的转变：

1.观念的变化:访问计划-访问客户-推销洽谈-送货服务-催款----计划、决策目标）2.目标的变化:（销售目标、利润、成本费用、市场目标）3.责任的变化:（引导和协调他人的销售工作）4.工作绩效的变化:（销售业绩、自我价值的实现）

5.技能要求的变化:（销售技术和经验，计划、沟通、培训、指导和激励他人的能力）6.工作关系的变化:（上司、同事、客户---上司、下司、同僚、同行、客户）优秀的销售人员具备的条件：（1）品质：诚信，自律，自信，豁达大度，坚韧，进取心（2）技能：观察分析，应变，社交，组织，沟通（3）知识：企业产品知识，市场知识，顾客知识，法律知识；

销售人员的素质要求：（1）热爱销售工作；（2）踏实、机智并勇担责任；（3）强烈的成功欲望；（4）善于学习；（5）珍惜时间；（6）人际沟通技巧；（7）真心为客户效劳（8）充分的生理与心理准备 销售管理程序图：

销售计划书编制步骤：（１）计划综述：简要概述销售计划的内容（２）企业现状：市场环境、竞争对手情况等（３）SWOT分析（SWOT分析法是用来确定企业自身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机地结合起来的一种科学的分析方法。）（４）组织目标：销售目标、财务目标（５）实施策略：战略和战术（６）具体行动计划：策略、具体行动、时间、资源（７）计划预算：该计划所需的财务支持（８）跟踪和控制系统：建立信息系统，定期检查确保该计划的实现 销售目标的确定办法：1.根据销售增长率确定2.根据市场占有率3.根据市场扩大率4.根据损益平衡点5.根据经费预算6.根据消费者购买能力7.根据各种基数：①根据每人平均销售收入②根据每人平均毛利额③根据劳动生产力④根据每人平均人事费8.根据销售人员申报9.其他方法：推出新产品、动态市场、实施新政策、利用新设销售途径或开拓海外市场等；（要根据销售预测确定销售收入目标，销售收入目标在销售计划中居于中心地位）绩效考评标准：1.客观性标准：销售量，毛利，订单数量和平均规模，日访问率，平均访问成功率，直接销售成本，路线效率：2.主观性标准：销售技巧，销售区域管理，跟人特点 顾客异议产生的原因分析：1.顾客方面的原因：顾客的需求，支付能力，购买习惯，消费经验，消费知识，购买权力，偏见 2.产品方面的原因：产品自身的价值，产品的功能，产品的利益，产品的质量，产品的造型、式样、包装等3.价格方面的原因：价格过高，价格过低4.其他原因 如何治理窜货：1．建立、健全市场管理制度，严惩恶意窜货行为2.企业加强对渠道的管理，如进行代理商的资格审查，设立市场总监，建立巡视员制度，防止窜货现象的发生。3．治理窜货，重在防范

订货管理主要内容：1.订单报价管理：直接与间接报价法2.订单流程管理：存货生产模式下，订单生产模式下

发货管理步骤：1.备货2.编制货物发运分析单3.检验货物4.联系车船5.装车（船）6.投保7.寄送装车（船）通知

客户信用调查方法：1.直接调查法2.间接调查法：财务报表，信用评估机构，银行，其他部门；

1、通过金融机构或银行对客户进行信用调查；

2、利用专业资信调查机构进行调查；

3、行业组织进行调查；

4、内容调查；

客户信用评价方法：1.5C评价法：品质，能力，资本，担保品，环境；2.特征分析模型3.信用评分法

如何建立有效的销售团队:一个有效团队的建设应该经过基础建设、领导的选择、销售队伍目标管理三个步骤。

1、基础建设，即团队的目标、定位、职权划分、计划、人员五要素的建设;目标是为了是团队的绩效大于团队成员个人绩效总和，定位是对团队的组织形式的定位，职权划分是团队负有的责任和应享有的权利，计划是团队成员对整个团队的责任，权利的分配，人员是基础建设的基础元素。

2、领导选择，一个优秀的领导应该做到以下几点:（1）意识到领导的责任（2）发挥领导作用（3）加强管理（4）彻底加强事前管理（5）确立领导的自主性和主导性（6）具有领导应有的行为标准

3、销售队伍的目标管理，执行销售团队的目标管理的步骤可分为设定销售团队目标、执行销售团队目标、评估与修正销售团队的目标和目标管理的惩罚，销售团队的目标管理评估方法一般使用4W1H法。

确定销售组织的规模方法：分解法和工作量法；分解法：销售经理通过每个销售人员的平均业绩来预测和分解销售收益，即可确定销售人员数量。工作量法：即以实现公司战略和工作要求为目的来预测销售人员数量的方法。计算步骤：（1）计算所有销售访问的总工作量；（2）确定每名销售人员的工作量；（3）考虑一些额外的工作职责因素。

销售组织的类型：

一、职能结构型销售组织；

二、区域结构型销售组织；

三、产品结构型销售组织；

四、顾客结构型销售组织；

五、复合结构型销售组织；

六、大客户销售组织（八二开规则）；

七、电话营销与电脑销售组织

（1）当企业的规模较小时——企业产品种类单一，技术含量不高，销售部门人数较少，渠道单一，销售部门结构比较简单；

（2）当企业扩大生产规模时，要占领更多的市场份额，于是销售人员之间划分销售区域，能够发挥区域结构型销售组织的优点；（3）当企业增加产品种类（加宽产品线）时，若依然用地域性组织结构，则会出现区域结构型销售组织的缺点，尤其是当产品技术含量提高时，应建设产品结构型销售组织。

（4）当企业规模继续扩大，而主要采用渠道分销时（前提多是日用消费品），则要根据渠道的实力设计销售部门的组织结构。应建立顾客结构型销售组织。（5）当企业整合多种销售方式时，易采用职能结构型销售组织。

销售配额的作用：1.销售定额为组织提供绩效考核的目标；2.销售定额提供了一种标准； 3.销售定额提供了一种控制手段；4.定额可以指导销售员的具体行为（授权关系）5.销售定额是调整指导方向的基础；新出的产品6.销售定额能够直接影响销售人员的动机； 销售绩效考评方法：1.横向比较法2.纵向比较法3.等级评定法 4.360度考评法---全视角考评法5.目标管理法 6.关键绩效指标考核法 销售绩效考评类型：

重点公式：

下年度的销售收入=本年度销售实绩x销售成长率 缺乏对市场需求、市场占有率、竞争对手

平均成长率=

下年度销售目标值=行业总销售收入 x 企业市场占有率

市场占有率代表了企业的销售实力，代表了企业的竞争能力，代表了企业的市场地位。

企业的成长率等于业界成长率时，说明企业在业界维持了原状； 企业的成长率低于业界成长率时，说明企业在业界的市场地位降低；

企业的成长率高于业界成长率时，说明企业实质的成长，即业界的市场地位提高。下年度销售目标值=企业本年度销售实绩x业界成长率x企业市场扩大率 销售收入（X）;单位产品价格（P）;产品销量（Q）;

总生产成本（C）固定成本（F）;变动成本（Y）

;利润（W）销售收入=单位产品价格 * 产品销量X=P×Q 总生产成本=固定成本+变动成本C=F + Y×Q 盈亏平衡点是 销售收入=总生产成本 X=C;P×Q0=F+ Y × Q0

;Q0----盈亏平衡点产量 销售收入= 总生产成本 + 利润

X=C+W；P×Q= F + Y×Q + W ； P×Q-Y× Q=F +W；Q1=F+W/P-Y

损益平衡点的销售收入目标值=固定成本/1-变动成本率= 固定成本/变动利润率

主要以销售毛利率目标值为标准，然后再求算销售收入目标值。但是，要想使该值更合乎实际，可按照产品及部门的毛利来求算销售收入目标值

其计算程序如下：1.决定企业的毛利2.决定产品及部门的毛利贡献度3.分配产品及部门的毛利目标4.通过产品及部门预定的毛利率，求算产品及部门的销售收入目标值5.总计各产品及部门的销售收入目标值，即得企业的销售收入值。

销售收入目标=每人平均销售收入x销售员人数； 销售收入目标=每人平均毛利额 x 销售员人数/毛利率

销售收入目标=每人平均人事费x人数/ 劳动分配率x 附加价值率 劳动分配率=人事费/附加价值x 100% 附加价值率= 人事费/劳动分配率x100%

销售预测的数学方法：

移动平均法：用一组最近的实际数据值预测未来一起或几期内公司产品的需求量、公司产能等的一种常用方法。（1）简单移动平均法

F---对下一期的预测值；n---移动平均的时期个数；A---前期实际值；

Ft=（At-1 +At-2 +At-3 +...+ At-n）/n 加权平均法：历史各期产品需求的数据信息对预测未来期内的需求量其作用是不一样的。加权移动平均法的计算公式：

Ft= W1At-1 + W2At-2 + W3At-3 +...+WnAt-n W1---第t-1期实际销售额的权重； W2---第t-2期实际销售额的权重； W3---第t-3期实际销售额的权重；

指数平滑法：生产预测中常用的一种方法，也用于中短期经济发展趋势预测。

St+1---下期预测销售额； A---平滑常数（0

回归分析法： 因变量和一个或多个自变量之间是否存在某种偶然的关系，如果发现了某种关系，那么因变量的值可以根据自变量的特定的值来加以预测。Y= a+bx 绩效指数=（实际销售额/销售额定额）×100%

第二篇：2014销售客户管理考试重点

2014年5月销售客户管理复习要点

1.客户在生命周期内给企业带来的现金流的净现值是指（客户生命周期利润）P38

2.企业维持已经建立的客户关系，使客户不断重复购买产品或服务的过程是（客户保持）P

213.根据彼得.切维顿提出的关键客户识别和选择矩阵，客户吸引力高，但相对优势低的是哪一类客户（关键发展客

户）P47

4.关于客户保持模型理解正确的是户主观价值越高，重复购买意图越强；客户转移成本越高，重复购买意图越强）P2

45.CRM测评的客户互动测评有哪些？

6.客户关怀可以为企业带来更多的利润，客户关怀最初发展的领域是（服务领域）P36

7.什么是客户资产？P8

58.企业的业务操作流程主要由销售、营销和（客户服务与支持）三部分组成P16

9.CTI技术？P13

510.客户保持的因素中，转移成本是指客户结束与现有供应商的关系并建立新的替代关系的相关成本。在竞争环境

下，客户的转移成本对客户的保持有重要的影响，这种影响关系为（转移成本越高，越有利于客户保持或者正相关）P2

311.什么是理解差距？P6

112.客户关怀贯穿市场营销的所有环节，其主要的目的是（提高客户满意度和忠诚度）P26

13.实施互动管理需要哪些能力？P195

14.客户在生命周期内给企业带来的现金流的净现值是指（客户生命周期利润）P38

15.第四代呼叫中心中MCC指?P136

16.客户在生命周期内给企业带来的现金流的净现值是指（客户生命周期利润）P38

17.以下对eCRM系统实施理解正确的是？P300

18.对CRM的错误理解是（从CRM的角度来看，客户仅仅是企业产品和服务的销售对象）P3

19.各个时期CRM的中心任务？P39

20.使新增的产品或服务适合于客户群体的战略是（客户扩充战略）P5

21.顾客金字塔中的铂金层级？P45

22.根据客户增长矩阵，当企业在迅速扩张的市场中运行的时候，或是市场对企业的某种产品的需求速度增长的时

候，尤其在后一种情况下，企业应该采取哪种客户战略（客户获得战略）P6

23.客户对某一企业的产品或服务形成偏爱，并长期重复购买的消费心理和行为反映的是？（客户忠诚度）P161

24.描述顾客满意状况的评价指标可以用函数C=b/a来表示，其中a用来表示（顾客的期望值）P59

25.扩大客户基础，实现企业成长的重要手段？

26.从管理角度来看，可将客户划分为关键客户、（潜力客户）、常规客户和临时客户

27.CRM战略的内部环境分析包括？p8

28.一个顾客的忠诚发展过程包括普通购买者、潜在购买者、普通客户、（跟随者）、拥护者和合伙人P6

229.第四代呼叫中心主要包括？p13

530.客户购买产品或者服务实现的总价值与客户购买该产品或服务付出的总成本之间的差额称之为（客户让渡价值）

P65

31.CRM系统实施的第一步工作是？P225

32.直接决定企业CRM的成败的一个关键的方向性问题是（CRM远景）P7

133.客户生命周期中的退化期？p40

34.企业CRM远景要素除了包括企业愿景，目标客户与市场，核心技术，竞争优势的基础之外，还有地理范围和（价

值观）P72

35.OLAP？ P276

36.销售客户管理的目标是实现（客户价值与企业价值）的统一。P77

37.信用的特征？

38.挖掘新客户和维系老客户要注意的方面有（增加有价值客户的数量）和培养客户忠诚，实现客户挽留。P79

39.平衡记分法认为所有目标评价焦点为P328

40.从客户价值和客户满意的角度来看，企业客户流失的原因有多种，其中因企业产品或服务质量不满意，且抱怨

和投诉没有得到解决的客户属于（主动离开的客户）P79

41.对客户满意度、客户忠诚度和客户响应度的评估属于？

42.客户由购买低盈利性产品转向购买更高盈利性产品的现象属于（购买升级）P8

343.某长途电话公司为了增加收益，向客户提供上网电话咨询等业务，这种销售方式属于（交叉销售）P8

244.某长途电话公司为了增加收益，向客户提供上网电话咨询等业务，这种销售方式属于（交叉销售）P82

45.“以客户为中心”的文化包括？P107

46.客户因对企业提供的产品和服务不满意而向企业提出申诉的行为称为（客户抱怨）P202

47.CRM中的具体应包括？P27

548.对服务系统中可能导致失误或已发生失误的任一环节所采取的一种特殊措施是（服务补救）P206

49.以客户为中心的CRM评估维度有哪些？

50.服务补救具有鲜明的现场性，服务提供企业授权一线员工在服务失误发生的现场及时采取补救措施，是一项（全

过程、全员性质）的管理工作P209

51.实施客户互动魅影关注那那几个方面？

52.对市场活动加以计划、执行、监视和分析的CRM系统模块是（营销模块）P21

353.长途电话公司规定：“两年以上的客户可以享受50%的话费折扣”。这种销售方式是（扩展销售）P83

54.在CRM系统中，能提升销售和服务效率与效果，最终生成商业智能的CRM系统类型 是（分析型）P216

55.第三代呼叫中心与第二代的主要不同在于？P13

556.企业整合客户理解力和营销执行力，以便为客户提供相关的产品和信息，提高客户的忠诚度，这是（个性化的客户互动）P198

57.客户甲对某企业旗下一品牌的产品和服务情有独钟，但由于需求量小等原因，客户对重 复惠顾的频率较低，该

种客户的忠诚属于？P161(潜在忠诚)

58.以下四种CRM系统类型中，能够提升销售和客户服务的效率与效果，并最终生成商业智商能的CRM系统类型

是（分析型CRM）P216

59.成功实施CRM系统的对策包括？P233

60.CRM系统实现方式主要有自主构建、系统购买和（外包服务）P218

61.某公司的CRM系统可实现对信息进行加工处理，生成商业智能并为企业战略决策提供支持。由此可知该CRM

系统的技术类别是（分析型）

62.采用ASP模式、能有效减低成本的CRM系统实现方式是（外包服务方式）P219

63.CRM项目实施小组？p10

264.IT外包已经是降低成本的有效方式，IT外包在模式上往往体现为（ASP或者应用服务提供商模式）P219

65.企业准确发现并努力满足客户的有效需求，这属于中的？(客户定位)P49

66.CRM系统实施的第一步工作是（需求分析）P22

567.CRM战略实施的三个具体评价维度包括？

68.CRM系统实施过程中最复杂的阶段是（CRM项目计划）P225

69.面对顾客抱怨，企业要做好哪些工作？

70.企业与客户建立业务关系到完全终止关系的全过程叫做（客户生命周期）P235

71.系统绩效评估的复杂性表现在？

72.CRM可以采用三种应用程序结构，分别为程序外挂型、浏览器增强型和（网络内置型）P298

73.客户由购买低盈利性产品转向购买高盈利性产品的现象属于？P82购买升级

74.以下对eCRM系统实施理解正确的时（网络技术保障支持）p300

75.人工热线电话系统属于？P134(第一代呼叫中心)

76.对于企业来说，e-CRM是一种增加业务收入、提高盈利能力和客户满意度的商业战略，最终实现（集约化经营

管理）P30

277.什么是业务流程再造？P2

78.什么是图利者？

79.以下关于传统客户互动渠道说法正确的是？P196

80.什么是价格忠诚？p16

381.是新增产品或服务更适合于现有客户群体的战略是？P

582.实现CTI技术的途径有哪些？P1

4183.整合客户理解和营销执行力，为客户提供相关产品和信息的行为是？P198

84.CRM系统中数据仓库可以实现的功能包括？P256

85.什么是关联销售？

86.协作型CRM？

87.E-CRM领域中的电子销售？p294

88.CRM项目试试效果的长期性？P314

89.成功实施CRM系统的对策包括？P233

90.CRM系统主要进行哪些客户信息分析？

91.技术发展了，企业同客户沟通方式方法有哪些？

92.在客户关系管理中，决定客户满意度的两个因素是？P59

93.网上销售客户管理对企业经营的影响包括？P301

94.凯瑟琳客户忠诚的分类？P163

95.CRM的实施效果受到两方面文化因素的影响，第一是实施重大变革的能力，第二是？ P120

96.凯瑟琳根据市场特征、消费者心理和消费者行为等因素将客户忠诚分为？P16

397.客户由于直接购买而为企业带来的利润总和是客户终身价值中的？P91（客户交易价值）

98.一个典型呼叫中心可以包含的基本功能有？P148

99.企业建立呼叫中心系统可以采用哪些模式？

100.ROI（投资同报）的计算公式是？P317

1.为什么工作方法的改进能够是公司利润迅速回升？

2.对于一个企业来说，区分不同价值客户的标准有哪些？P

543.公司是否引进了CRM软件系统？为什么？P65课后案例分析题

4.什么是CRM系统？P2

215.结合案例分析该企业实现CRM系统的方式是什么？P221

6.客户资产的构成及其对现代企业的意义？P87

7.公司可采用什么策略来提升客户资产的？p95课后案例分析题

8.什么是电子商务？P295

9.结合案例分析电子商务CRM系统提出了怎样的要求？

10.分析如何实现客户资料的统一管理？P249

11.客户信息整合利用的过程包括哪三个阶段？P249

12.什么是客户信息管理？CRM系统中的客户信息主要有哪几种类型？结合案例分析该公司在实施CRM系统期客户信息管理存在的主要问题，以及在实施CRM系统后是如何对客户信息进行整合的？P248

13.面对顾客抱怨，企业应如何反应？P203

14.网上销售客户管理可以给企业带来哪些优势？P294

15.该企业在决定采用CRM系统管理客户资源是，提出了“细分领先”的战略口号，请简要陈述客户细分的内涵，并结合案例分析客户细分对该公司的意义？p43

16.在实施CRM系统前，该公司在客户投诉管理方面存在的主要问题是什么？并结合案例分析正确及时处理客户投诉对企业有何重要意义？p28

17.公司建立顾客抱怨处理系统应该包括哪些环节？p206

18.公司通过客户互动管理，可以获得哪些好处？p200

19.分析公司应用E-CRM所包括的领域及具体内容？p300

20.实施客户互动管理应把握哪些主要环节？p200

21.使用E-CRM系统，公司可以获得哪些收益？p303

22.客户关怀是客户保持管理的重要内容，结合案例简要说明客户关怀与保持的关系。P25

23.在实施CRM系统前，在企业面临的问题有哪些？家和案例分析该企业实现CRM系统的方式什么？p218

24.企业实现CRM系统的基础是什么？p221结合案例根据所学知识论述实施CRM系统的步骤？p225

25.结合资料，根据所学知识、论述CRM系统包含的四大模块。P212

26.CRM的核心是通过提高客户忠诚来提升企业的盈利能力，结合案例分析客户对企业效益有什么影响？P163

第三篇：销售管理复习重点

1、制定销售计划的依据？（1）社会经济发展现状（2）行业发展现状及动态（3）企业的总体计划（4）企业的销售管理能力（6）企业的促销方案（7）企业销售状况。

2、重点客户的识别方法：（1）根据企业与客户的互动关系（2）根据关系营销对客户忠诚度的分析（3）根据客户的盈利性。

3、设计渠道宽度时，企业应考虑哪些影响因素？（1）市场因素（2）购买行为因素（3）产品因素（4）企业自身因素

4、客户忠诚度的衡量标准：（1）客户重复购买率（2）客户对本企业产品品牌的关注程度（3）客户需求满足率（4）客户对价格的敏感程度（5）客户对竞争产品的态度（6）客户对产品的认同度（7）客户购买时的挑选时间（8）客户对产品质量事故的承受度。

5、数据库营销的优势：（1）可以帮助企业准确找到目标消费者群（2）可以降低营销成本，提高营销效率。（3）可以拴住消费者，使消费者成为企业长期、忠实的用户，保证企业有稳定的客户群。（4）可以为营销和新产品开发提供准确的信息。（5）运用数据库与消费者建立紧密关系，企业可以使消费者不再转向其他竞争者，同时使企业间的竞争更加隐蔽，避免公开、直接对抗。

6、建立销售区域的作用：（1）鼓舞销售人员的士气。（2）更好的覆盖目标市场。（3）有利于提高客户服务质量。（4）有助于对销售人员进行控制和评价。（4）有利于降低营销费用。

7、激励明星销售人员的方法：树立其形象，给与尊重，赋予成就感，提出新挑战，健全制度，完善产品

8、窜货现象形成的原因：管理制度有漏洞，管理监控不力，激励措施有失偏颇，代理选择不合适，抛售处理品和滞销品

9、确定薪酬水准应考虑的因素1.企业的特征。2.企业的经营政策和目标。3.财务及成本方面的考虑。4.行政方面的考虑。5.管理方面的考虑。6.其他因素的考虑

10、销售风险种类：（1）根据性质和原因，可以划分为自然风险和人为风险（2）根据程度和范围，可以划分为局部性风险和全局性风险（3）根据销售风险可被感知的程度，可以划分为有形风险和无形风险（4）根据时空因素，可以划分为时间性风险和空间性风险（5）根据销售的背景变化，可分为政治经济及。

11、面试的作用：（1）核对申请表上的信息,询问更多的相关情况；（2）面试人可对企业及未来工作的情况作一一介绍；（3）听取应聘者对工作设想的见解；（4）通过应聘者的表现，判断其未来实际工作的情形。

12、销售活动分析程序1.确定分析目标：为了提高销售分析的准确度，销售分析应有计划地进行。2.收集分析资料：分析资料是进行销售分析的重要依据，分析人员应全面，完整地收集各方面的资料。3.研究分析内容：资料收集完毕后要进行整理，分析和研究。4.作出分析结论：进行销售活动分析主要是为了肯定成绩，总结经验，发现问 题，吸取教训，以挖掘潜力，制定最佳销售组合，事先更多的利润。5.撰写分析报告：分析报告总结是向销售主管部门，销售人员及有关领导汇报分析情况的全面书面资料。

三、论述

1、假如某企业销售部要选聘一名高级主管，它应采用内源渠道还是外援渠道？为什么？答：管理人员的选聘来源有两方面： 一是从组织内部培养、选拔、任用，即内部来源。二是从组织外部招聘，即外部来源。选聘管理人员是采用内源渠道还是外源渠道，要视具体情况而定。通常，一个组织高级主管的选聘采用外源渠道。因为内源选任有一定的缺陷，具体表现为：（1）“近亲繁殖”，形成思维定势，不利于创新。（2）易形成错综复杂的关系网，任人唯亲，拉邦结派。（3）备选对象范围狭隘，易受管理人员供给不足的制约。如果采用外源招聘，可以避免这些不足。因为：（1）外源招聘，应聘人来源广泛，选择空间大。从外部招聘是面向社会的，任何符合条件的人员，包括现在供职于其他组织的管理人员都可应聘，因而可选范围十分广泛。（2）外源招聘的管理者不受现有模式的约束，能给组织带来新鲜空气和活力，有利于组织创新和管理革新。此外，由于他们新近加入组织，没有与上级或下属历史上的个人恩怨关系，从而在工作中可以很少顾忌复杂的人情网络。（3）有利于平息和缓和内部竞争者之间的紧张关系。组织中空缺的管理职位可能有好几个内部竞争者希望得到。每个人都希望有晋升的机会。如果员工发现自己的同事，特别是原来与自己处于同一层次具有同等能力的同事提升而自己未果时，就可能产生不满情绪，懈怠工作，不服管理，甚至拆台。从外部选聘可能使这些竞争者得到某种心理上的平衡，从而有利于缓和他们之间的紧张关系

2、请列举销售组织的结构类型，并分析每个类型的优缺点、适用的企业类型（1）地域型销售组织。优点：集中管理费用低、决策速度快、服务快、培养人才、满足客户的多样化需求。缺点：技术不专业、自由、早控制方面有一定难度，适用中小企业。（2）产品销售型组织。优点：专人负责、快速反应、与生产联系紧密、利于培养一线产品经理。缺点：费用高、重复反问 适用产品多、差异大的企业。（3）顾客销售型组织。优点：加深销售的广度和深度、有利于发现新产品、拓宽渠道。缺点：同一区域重复访问、负担加重、主要顾客容易受到威胁

3、试述销售团队建设的四大基本原理及其内涵。1).系统优化原理:系统的整体性;系统的开放性;系统的适应性;系统的动态性.2)能级对应原理:不同能力与级别应对应不同责权利；对应程度决定管理水平;能力应与级别对应;能力并非固定不变;人的能力存在差异.3).弹性冗余原理:激励机制应具有弹性;工作强度应具有弹性;人员数量应具有弹性;工作目标应具有弹性.4).互补增值原理:性别互补增值;能力互补增值;年龄互补增值;气质互补增值;知识互补增值。

4、企业应怎样选择目标市场？目标市场是企业打算进入并实施相应营销组合的细分市场，或打算满足的具有某一需求的顾客群体。企业在选择目标市场时有五种模式：（1）单一市场集中化——只选择一个细分市场。通过集中营销，公司能更清楚地了解细分市场的需求，从而树立良好的信誉，在细分市场上建立巩固的市场地位；公司通过生产、销售和促销的专业化分工，能提高经济效益，一旦公司在细分市场上处于领导地位，它将获得很高的投资收益；但集中营销的风险要比其他情况更大。（2）有选择的专业化——公司有选择地进入几个不同的细分市场，每个细分市场都具有吸引力，且符合公司的目标和资源水平。各细分市场之间很少或根本不发生联系，但在每一细分市场上都可赢利；该策略能分散公司风险，如在一个细分市场上丧失了优势，还可在其他细分市场上继续赢利。（3）市场专业化——集中满足某一特定顾客群的各种需求。市场专业化经营的产品类型众多，能有效的分散经营风险，但由于集中于某一类顾客，当这类顾客的需求下降时，企业会遇到收益下降的风险。（4）产品专业化——同时向几个细分市场销售一种产品。企业专注于某种或某类产品的生产，有利于形成、发展生产和技术上的优势，在该领域树立起良好的形象；当该领域被一种全新的技术与产品所替代时，产品销量有大幅度下降的危险。（5）全面进入——为所有顾客群提供其所需的所有产品。一般来说，只有实力雄厚的大型企业选用这种模式，才能收到良好的效果。

5、请分析问题销售人员的个性类型？并简述对不同的销售员应采取什么样的激励方式。①竞争型，在销售竞赛中表现的特别活跃。要激励竞争性强的人，最简单的办法就是很清楚地把胜利的含义告诉他。他们需要各种形式的定额，需要有办法记录成绩，而竞赛则是最有效的方式。②成就型，成就型的销售人员，他们自己给自己定目标，而且比别人规定的高。只要整个团队能取得成绩，他们不在乎功劳归谁，是一名优秀的团队队员。激励的方式就是要确保他们不断受到挑战。或者就是不去管他们。“我们把最大的目标交给他们，随他们怎么干。”就这一方式本身对他们就是一种很大的激励。③自我欣赏型，自我欣赏型销售员需要的远不止奖牌和旅行，他们希望感到自己重要。而精明的销售经理让他们如愿以偿。对于他们，最佳的激励方式就是让他们带几个小徒弟，这类人喜欢被年轻人奉若大师。我们也乐意这样做，因为这能激励他们不断进取。如果新手到达了销售目标，就证明他们教导有方。而没有业绩做后盾，是不能令新手信服的。④服务型，服务型的销售员通常是最不受重视的。因为他们往往带不来大客户，加之他们的个性不会比他们的市场领地强大。这类人提不起销售经理的兴趣，因为他们不出来争取新地盘。他们也许能在竞争中站的住，却不能推动企业前进。可以培训一个强烈竞争型的销售员去服务顾客，却没办法把一个服务型的销售员训练的有竞争性。激励方法就是在全公司通报表扬他们的优质服务，在公司集会上讲他们的事迹。既然服务型销售员带不来新生意，劳施科尔建议给他们一些额外奖励。因为他们花很长时间款待顾客，跟顾客联络。

6、论述人员销售的一般过程。（1）寻找顾客，在很多形式的销售中，寻找新顾客是关键，销售人员使用一系列的信息资源以确认相关的对象，这些信息包括贸易协会和行业协会目录，电话目录，其他的销售人员，其他的顾客，供应商，公司的非销售雇员以及社会和职业上的联系（2）建立关系，在开始接近潜在顾客时，销售代表必须尝试着

通过完成两件事建立关系，1.判断在组织中谁有可能有最大的影响和/权利来开始购买过程以及谁最终将购买产品；2.在公司内部产生足够的兴趣以获得所需信息，用于评估着一潜在客户作为一名有价值的潜在顾客的资格；（3）评估潜在顾客，在销售人员尝试着为主要的销售展示进行安排或在尝试与潜在顾客建立关系上花费大量时间时，他们必须首先评估潜在顾客，以此来确定他/她是否符合潜在客户的标准。如果这一客户不符合，销售代表应将时间花在别的地方。

（4）演示销售信息，销售演示是销售过程的中心。销售人员传递关于产品或服务的信息，并尝试着劝说潜在顾客成为真正的顾客，做好销售演示是销售工作的关键方面。（5）达成交易。

四、材料题

3． CRM的实施是一项复杂的系统工程，它的成功不是仅靠购买一套先进的软件就能够实现的，必须伴随着流程、组织结构、人和文化的变化。因此，房地产企业要实现以客户为导向的成功CRM解决方案，需要做到以下六点：

1、明确企业实施CRM的目标，制定战略计划。

2、建立以客户为中心的企业文化。

3、定义CRM 业务过程，重组企业工作流程。

4、选择适当的软件。

5、对CRM 队伍及最终用户的培训。

6、引入有效的评估及监督机制，持续改进。

2、飞龙集团的失误

答：在人类所拥有的一切资源中，人力资源是第一宝贵的，自然成了现代管理的核心。不断提高人力资源开发与管理的水平，不仅是当前发展经济、提高市场竞争力的需 要，也是一个国家、一个民族、一个地区、一个单位长期兴旺发达的重要保证，更是一个现代人充分开发自身潜能、适应社会、改造社会的重要措施。通过本案例分析，可见人力资源管理的意义如下：（1）通过合理的管理，实现人力资源的精干和高效，取得最大的使用价值。人的使用价值达到最大＝人的有效技能最大地发挥。（2）通过采取一定措施，充分调动广大员工的积极性和创造性，也就是最大地发挥人的主观能动性。

（3）培养全面发展的人。实际上，现代人力资源管理的意义可以从三个层面，即国家、组织、个人来加以理解。在这里，我们认为现代人力资源管理对企业的意义，至少体现在以下几方面：（1）对企业决策层。人、财、物、信息等，可以说是企业管理关注的主要方面，人又是最为重要的、活的、第一资源，只有管理好了“人”这一资源，才算抓住了管理的要义、纲领，纲举才能目张。（2）对人力资源管理部门。人不仅是被管理的“客体”，更是具有思想、感情、主观能动性的“主体”，如何制定科学、合理、有效的人力资源管理政策、制度，并为企业组织的决策提供有效信息，永远都是人力资源管理部门的课题。（3）对一般管理者。任何管理者都不可能是一个“万能使者”，更多的应该是扮演一个“决策、引导、协调”属下工作的角色。他不仅仅需要有效地完成业务工作，更需要培训下属，开发员工潜能，建立良好的团队组织等。（4）对一个普通员工。任何人都想掌握自己的命运，但自己适合做什么、企业组织的目标、价值观念是什么、岗位职责是什么、自己如何有效地融入组织中、结合企业组织目标如何开发自己的潜能、发挥自己的能力、如何设计自己的职业人生等，这是每个员工十分关心，而又深感困惑的问题。我们相信现代人力资源管理会为每位员工提供有效的帮助。

四、技能题（15分）请你分析：一个成功的销售人员应该如何塑造自我？思路如下：仅仅提供论点，具体分析酌情处理。

1、成功的销售人员的外在特征：仪表；语言；态度；兴趣和爱好；心态。

2、成功的销售人员的内在特征：自信；进取；有感召力

3、塑造自我的方法：相信自己；树立目标；把握原则；创造魅力；研究产品；信任产品等。

第四篇：销售管理 -三个问题

1.论销售管理人员掌握商品知识的重要性。

（1）商品有物理、化学、生物学、生理生化和技术特性以及市场质量特性；

物理：商品可分为高分子大分子链结构的几何形状和高分子物的聚集态结构，物理性

质有物质三态（固态、液态、气态）、吸湿性、导热性和耐热性、透气性和透水

性、弹性与塑性、强度与硬度、颜色与光泽。

化学：以无机物为主要成分的商品（有玻璃制品、金属制品、陶瓷制品、搪瓷制品、无机农药、无机化肥、无机化工原料商品等）、以有机物为主要成分的商品（不

包括碳的氧化物、碳酸和碳酸盐等以含碳的化合物为主要成分的商品），发生的化学变化有腐蚀、商品的氧化、商品的分解、商品的燃烧、商品的爆炸、高分

子商品的老化、商品的耐酸性与耐碱性。

生物学：霉变、发酵、腐败。

生理生化：呼吸作用、后熟、发芽与抽薹、胚胎发育、僵直和软化作用。

技术：商品质量技术术语的普通表示方法有商品质量功能(单功能商品、多功能商

品）、商品质量特性（商品所特有的性质，用以区别商品之间的根本属性）、商

品质量指标（品质规格)、商品质量性能，特殊表示方法有以商品样品表示商

品质量、以商品名称或商标表示商品质量、以说明书表示商品质量，参数实验

方法有型式试验、常规试验(又称出厂试验)、抽样试验、特殊试验。

市场质量：主观性、相对性、动态性、法律规范性

（2）商品知识对市场营销具有什么重要作用（个人见解）。

2.论销售渠道的影响因素和掌控。

（1）商品的质量、重量、长宽渠道表；P138

（2）销售渠道的五种权利；P148

（3）渠道激励的三种方法；P152

（4）渠道控制的六种方法；P156

（5）个人见解。

3.论学习销售管理的目的意义和择业思考。

（1）销售管理的含义、作用；P4

销售管理是指企业对整个销售活动进行分析、计划、执行和控制，从而实现组织目标。他的作用和重要性表现为：

1、销售管理工作是促进企业进步的重要因素。在生产流通中，销售观念是否超前、销售工作是否到位、销售管理是否完善、销售预测是否准确，直接关系着企业的发展与进步。

2、销售管理工作也是决定企业存在和发展的重要条件。销售和管理是密不可分、相

辅相成的，只懂销售而忽视管理，或只重视管理而轻视销售，都会阻碍企业的生存与发展。要保持企业的畅通发展就要做到：企业中的每一次行动都要服从销售，企业内每个部门的工作都服务销售。

（2）销售管理变迁表现形式；P15

（3）优秀销售人员的素质；P98

（4）市场营销的岗位设置；

营销总监岗位、市场经理岗位、销售经理岗位、客服经理岗位、区域销售经理岗位、市场策划主管岗位、公共关系主管岗位、促销主管岗位、销售主管岗位、客户关系主管岗位、市场调研员岗位、市场策划员岗位、促销专员岗位、销售专员岗位

（5）择业思考（个人见解）。

第五篇：java 问题汇总(总结,重点)

在用到spring框架中时，场景如下

post 请求过去，对象接收不到参数的值(解决办法:考虑到在参数上加个@RequestBody 注解即可,有些没加的是框架帮忙处理了后默认接收的是json串)http://localhost:8080/xxxxxxxxxxx-xxxxxxx-api/xxxxxx/xxxxx/xxxxxxxxx/suggest/add.sgt

======================================== mapper.xml->@Repository{存储数据层}->@Service{业务层}->@Controller{展示层}（spring注解可以理解为这样的线性,任其项目结构怎么变这样的线性结构是不会变的,万变不离其宗）

@Repository @Service @Controller均是注册在spring上下文中 @Autowired 在spring上下文中找bean

@Qualifier 配合 @Autowired使用 当找到多个同一类型的bean，则会抛异常，此时可以使用 @Qualifier(“beanName”)，明确指定bean的名称进行注入 @RequestMapping 配置连接

@Required 注册在sett方法上,检查有没有被调用 @RequestParam 绑定参数

@RequestBody读取Request请求的body部分数据，使用系统默认配置的HttpMessageConverter进行解析，然后把相应的数据绑定到要返回的对象上

如果你也用过struts2.简单介绍下springMVC和struts2的区别有哪些? springmvc的入口是一个servlet即前端控制器，而struts2入口是一个filter过虑器。

springmvc是基于方法开发(一个url对应一个方法)，请求参数传递到方法的形参，可以设计为单例或多例(建议单例)，struts2是基于类开发，传递参数是通过类的属性，只能设计为多例。

Struts采用值栈存储请求和响应的数据，通过OGNL存取数据，springmvc通过参数解析器是将request请求内容解析，并给方法形参赋值，将数据和视图封装成ModelAndView对象，最后又将ModelAndView中的模型数据通过reques域传输到页面。Jsp视图解析器默认使用jstl。2.Spring的事务是如何配置的？

先配置事务管理器TransactionManager,不同的框架有不同属性。再配置事务通知和属性,通过tx:advice。配置,设置那些方法或者类需要加入事务。

3.spring事务控制放在service层，在service方法中一个方法调用service中的另一个方法，默认开启几个事务？

spring的事务传播方式默认是PROPAGATION_REQUIRED，判断当前是否已开启一个新事务，有则加入当前事务，否则新开一个事务（如果没有就开启一个新事务），所以答案是开启了一个事务。4.spring 什么情况下进行事务回滚？

Spring、EJB的声明式事务默认情况下都是在抛出unchecked exception后才会触发事务的回滚

unchecked异常,即运行时异常runntimeException 回滚事务;checked异常,即Exception可try{}捕获的不会回滚.当然也可配置spring参数让其回滚.spring的事务边界是在调用业务方法之前开始的，业务方法执行完毕之后来执行commit or rollback(Spring默认取决于是否抛出runtime异常).如果抛出runtime exception 并在你的业务方法中没有catch到的话，事务会回滚。

一般不需要在业务方法中catch异常，如果非要catch，在做完你想做的工作后（比如关闭文件等）一定要抛出runtime exception，否则spring会将你的操作commit,这样就会产生脏数据.所以你的catch代码是画蛇添足。5.Spring支持的事务管理类型？ Spring支持两种类型的事务管理：

编程式事务管理：这意味你通过编程的方式管理事务，给你带来极大的灵活性，但是难维护。

声明式事务管理：这意味着你可以将业务代码和事务管理分离，你只需用注解和XML配置来管理事务。

6.Spring框架的事务管理有哪些优点？

它为不同的事务API 如 JTA，JDBC，Hibernate，JPA 和JDO，提供一个不变的编程模式。

它为编程式事务管理提供了一套简单的API而不是一些复杂的事务API如 它支持声明式事务管理。

它和Spring各种数据访问抽象层很好得集成。7.讲下Spring的七大事务传播？

Spring中通过Propagation来设置事务的传播属性的，在这个属性中提供了我们其中关于事务传播的特性：

PROPAGATION_REQUIRED：支持当前事务，如果当前没有事务，就新建一个事务。这是最常见的选择。

PROPAGATION_SUPPORTS：支持当前事务，如果当前没有事务，就以非事务方式执行。PROPAGATION_MANDATORY：支持当前事务，如果当前没有事务，就抛出异常。PROPAGATION_REQUIRES_NEW：新建事务，如果当前存在事务，把当前事务挂起。PROPAGATION_NOT_SUPPORTED：以非事务方式执行操作，如果当前存在事务，就把当前事务挂起。

PROPAGATION_NEVER：以非事务方式执行，如果当前存在事务，则抛出异常。PROPAGATION_NESTED：支持当前事务，新增Savepoint点，与当前事务同步提交或回滚。

8.事务并发会引起什么问题,怎么解决？

事务并发会引起脏读,幻读,不可重复读等问题,设定事务的隔离级别就可以解决。

9.事务的安全问题：锁机制的实现原理及在项目中的使用？

锁有悲观锁和乐观锁,悲观锁一般假设每个人都会修改数据,默认情况下把数据都锁住,影响性能,但安全性高.乐观锁是假设每个人都只读下数据,不会修改数据,性能比较高,但是安全性较低,一般通过增加类似于版本控制里面版本号来解决问题。10.讲下BeanFactory和ApplicationContext的区别？

BeanFactory是Spring容器顶级核心接口,比较早,但功能比较少,getBean就是BeanFactory定义的。

ApplicationContext是Spring里面的另外一个容器顶级接口,它继承于BeanFactory,但是提供的功能譬如校验,国际化,监听,对Bean的管理功能比较多,一般使用ApplicationContext。11.简单介绍下你对mybatis的理解？ mybatis配置

SqlMapConfig.xml，此文件作为mybatis的全局配置文件，配置了mybatis的运行环境等信息。mapper.xml文件即sql映射文件，文件中配置了操作数据库的sql语句。此文件需要在SqlMapConfig.xml中加载。

通过mybatis环境等配置信息构造SqlSessionFactory即会话工厂

由会话工厂创建sqlSession即会话，操作数据库需要通过sqlSession进行。mybatis底层自定义了Executor执行器接口操作数据库，Executor接口有两个实现，一个是基本执行器、一个是缓存执行器。

Mapped Statement也是mybatis一个底层封装对象，它包装了mybatis配置信息及sql映射信息等。mapper.xml文件中一个sql对应一个Mapped Statement对象，sql的id即是Mapped statement的id。

Mapped Statement对sql执行输入参数进行定义，包括HashMap、基本类型、pojo，Executor通过Mapped Statement在执行sql前将输入的java对象映射至sql中，输入参数映射就是jdbc编程中对preparedStatement设置参数。

Mapped Statement对sql执行输出结果进行定义，包括HashMap、基本类型、pojo，Executor通过Mapped Statement在执行sql后将输出结果映射至java对象中，输出结果映射过程相当于jdbc编程中对结果的解析处理过程。12.讲下MyBatis和Hibernate的区别? MyBatis是JDBC的轻量级封装,把Sql和java代码独立出来,性能相对比较高,写SQL语句相对于比较灵活,并且容易调试,一般用在大型项目中.Hibernate是JDBC的重量级封装,开发速度比较快,但是性能比较低,调试不方便,一般适合对进度要求的比较高的中小型项目.13.mybatis中#{}和${}的区别是什么？

${}是Properties文件中的变量占位符，它可以用于标签属性值和sql内部，属于静态文本替换，比如${driver}会被静态替换为com.mysql.jdbc.Driver。#{}是sql的参数占位符，Mybatis会将sql中的#{}替换为?号，在sql执行前会使用PreparedStatement的参数设置方法，按序给sql的?号占位符设置参数值，比如ps.setInt(0, parameterValue)，#{item.name}的取值方式为使用反射从参数对象中获取item对象的name属性值，相当于param.getItem().getName()。14.mybatis中XML映射文件中，除了常见的select|insert|updae|delete标签之外，还有哪些标签？、、、、，加上动态sql的9个标签，trim|where|set|foreach|if|choose|when|otherwise|bind等，其中为sql片段标签，通过标签引入sql片段，为不支持自增的主键生成策略标签。15.MyBatis编程步骤是什么样的？ 创建SqlSessionFactory 通过SqlSessionFactory创建SqlSession 通过sqlsession执行数据库操作 调用session.commit()提交事务 调用session.close()关闭会话

16.JDBC编程有哪些不足之处，MyBatis是如何解决这些问题的？

① 数据库链接创建、释放频繁造成系统资源浪费从而影响系统性能，如果使用数据库链接池可解决此问题。

解决：在SqlMapConfig.xml中配置数据链接池，使用连接池管理数据库链接。②Sql语句写在代码中造成代码不易维护，实际应用sql变化的可能较大，sql变动需要改变java代码。

解决：将Sql语句配置在XXXXmapper.xml文件中与java代码分离。

③向sql语句传参数麻烦，因为sql语句的where条件不一定，可能多也可能少，占位符需要和参数一一对应。

解决： Mybatis自动将java对象映射至sql语句。

④对结果集解析麻烦，sql变化导致解析代码变化，且解析前需要遍历，如果能将数据库记录封装成pojo对象解析比较方便。解决：Mybatis自动将sql执行结果映射至java对象。17.使用MyBatis的mapper接口调用时有哪些要求？ Mapper接口方法名和mapper.xml中定义的每个sql的id相同

Mapper接口方法的输入参数类型和mapper.xml中定义的每个sql 的parameterType的类型相同

Mapper接口方法的输出参数类型和mapper.xml中定义的每个sql的resultType的类型相同

Mapper.xml文件中的namespace即是mapper接口的类路径。18.简单的说一下MyBatis的一级缓存和二级缓存？

Mybatis首先去缓存中查询结果集，如果没有则查询数据库，如果有则从缓存取出返回结果集就不走数据库。Mybatis内部存储缓存使用一个HashMap，key为hashCode+sqlId+Sql语句。value为从查询出来映射生成的java对象 Mybatis的二级缓存即查询缓存，它的作用域是一个mapper的namespace，即在同一个namespace中查询sql可以从缓存中获取数据。二级缓存是可以跨SqlSession的。

19.Mybatis是否支持延迟加载？如果支持，它的实现原理是什么？

Mybatis仅支持association关联对象和collection关联集合对象的延迟加载，association指的就是一对一，collection指的就是一对多查询。在Mybatis配置文件中，可以配置是否启用延迟加载lazyLoadingEnabled=true|false。它的原理是，使用CGLIB创建目标对象的代理对象，当调用目标方法时，进入拦截器方法，比如调用a.getB().getName()，拦截器invoke()方法发现a.getB()是null值，那么就会单独发送事先保存好的查询关联B对象的sql，把B查询上来，然后调用a.setB(b)，于是a的对象b属性就有值了，接着完成a.getB().getName()方法的调用。这就是延迟加载的基本原理。

20.Mybatis的Xml映射文件中，不同的Xml映射文件，id是否可以重复？ 不同的Xml映射文件，如果配置了namespace，那么id可以重复；如果没有配置namespace，那么id不能重复；毕竟namespace不是必须的，只是最佳实践而已。

原因就是namespace+id是作为Map的key使用的，如果没有namespace，就剩下id，那么，id重复会导致数据互相覆盖。有了namespace，自然id就可以重复，namespace不同，namespace+id自然也就不同。21.为什么说Mybatis是半自动ORM映射工具？它与全自动的区别在哪里？ Hibernate属于全自动ORM映射工具，使用Hibernate查询关联对象或者关联集合对象时，可以根据对象关系模型直接获取，所以它是全自动的。而Mybatis在查询关联对象或关联集合对象时，需要手动编写sql来完成，所以，称之为半自动ORM映射工具。22.SSM优缺点、使用场景？

1.Mybatis和hibernate不同，它不完全是一个ORM框架，因为MyBatis需要程序员自己编写Sql语句，不过mybatis可以通过XML或注解方式灵活配置要运行的sql语句，并将java对象和sql语句映射生成最终执行的sql，最后将sql执行的结果再映射生成java对象。

2.Mybatis学习门槛低，简单易学，程序员直接编写原生态sql，可严格控制sql执行性能，灵活度高，非常适合对关系数据模型要求不高的软件开发，例如互联网软件、企业运营类软件等，因为这类软件需求变化频繁，一但需求变化要求成果输出迅速。但是灵活的前提是mybatis无法做到数据库无关性，如果需要实现支持多种数据库的软件则需要自定义多套sql映射文件，工作量大。3.Hibernate对象/关系映射能力强，数据库无关性好，对于关系模型要求高的软件（例如需求固定的定制化软件）如果用hibernate开发可以节省很多代码，提高效率。但是Hibernate的学习门槛高，要精通门槛更高，而且怎么设计O/R映射，在性能和对象模型之间如何权衡，以及怎样用好Hibernate需要具有很强的经验和能力才行。

4.总之，按照用户的需求在有限的资源环境下只要能做出维护性、扩展性良好的软件架构都是好架构，所以框架只有适合才是最好。23.SpringMvc里面拦截器是怎么实现的？

有两种方式,一种是实现接口,另外一种是继承适配器类,然后在SpringMvc的配置文件中配置拦截器即可:

24.Spring中AOP的应用场景、Aop原理、好处？

AOP--Aspect Oriented Programming面向切面编程；用来封装横切关注点，具体可以在下面的场景中使用: Authentication 权限、Caching 缓存、Context passing 内容传递、Error handling 错误处理Lazy loading懒加载、Debugging调试、logging, tracing, profiling and monitoring 记录跟踪优化 校准、Performance optimization 性能优化、Persistence 持久化、Resource pooling 资源池、Synchronization 同步、Transactions 事务

原理：AOP是面向切面编程，是通过动态代理的方式为程序添加统一功能，集中解决一些公共问题。优点：

1.各个步骤之间的良好隔离性耦合性大大降低

2.源代码无关性，再扩展功能的同时不对源码进行修改操作。