贾长松培训心得体会3篇

第一篇：贾长松培训心得体会3篇

贾长松培训心得体会3篇

贾长松:北京长松文化传播有限责任公司董事长，旗下产业为长松咨询:主要业务为企业管理系统咨询与培训，下面是贾长松培训心得，希望可以帮到大家。

篇一：贾长松培训心得

昨天与今天一直在参加贾长松老师的培训课，得到的收获还是蛮大的，原来自己的知识是属于点点型的，有些东西只能意会无法言传，更无法用文字来表达。他的语言性的东西一出来，就能让自己恍然大悟，原来应该是这样的啊的感觉，所以，他起到了一个将我们的点点型知识发展成了一条线的知识。

但是我不喜欢那种营销式的模式，推销他的组织系统一套书优惠价10000元，上他的咨询课优惠价69800元，这让我很不能明白，有种强买强卖的感觉。

还有我身边的企业家说：基本每一个培训师的课程他都听过了，光每年的学费都要交30万。我听在耳里，很不以为然。我非常奇怪，为什么企业的的老板们为奉这些人为神?为什么对企业中员工的心声置之不理?很是荒唐，有这份精力、金钱，何愁办不好事情!

这是我两天培训的心得，讲得确实不错，理论一套一套;但是我们不是建空中楼阁，而是回到地面扎扎实实的打基础，适合自己企业的打基础!

篇二：贾长松培训心得

经过公司管理部门的精心安排，今天我们对贾长松老师关于《营销基本功——成交》的讲座进行了学习，这个讲座主要是围绕营销组织的绩效和薪酬展开的。

正如贾老师所讲，成交每时每刻都在发生，我们要把成交变成一种习惯。有些人害怕成交，有想法不敢提，那他就丢失了成交的内核。贾老师讲课风趣幽默，并以自己的亲身经历来讲解，真的是用心良苦。同时，也让我印象深刻，我的感受具体有以下几点。

首先，我相信我们很多人，包括我自己在内，都害怕被别人拒绝。总是在事情还没有发生，没有进行的情况下，已经在心底把自己完完全全地否定掉了。而事实上，事情我们还没有去做，可在这样的心理状态下去做事情，成功的几率有多少?不用别人讲，自己想想都知道。正如贾老师所讲的，所有成交的障碍只有一条，那就是恐惧。所以，在成交时，我们一定要打破恐惧，不要怕被拒绝，你要想即使我被拒绝了，那又怎么样呢，我没少什么，相反的，根据概率的计算，我离成功又近了一步，要相信，我们越被拒绝，离成功就越近。就如拒绝就是赚钱的那个例子中所讲的，如果有4个人拒绝你，而第5个人成交你，那么每一次的拒绝其实也是在赚钱，即拒绝为25元/次，那为何不让拒绝来得更加强烈些呢?有了多次的拒绝，才会有一次的成交。

其次，在成交中，我们除了打破恐惧，还要敢于要求。我觉得这点对于销售人员也是十分重要的一个全新的观念。在我们日常的交易中，很多人都还是遵循着“客户至上”的原则，凡事都是围绕客户转，以至价格一降再降，降到无可再降时，客户还是不依不饶。这里，首先我们自己要相信自己的产品，了解自己的产品，坚定自己对产品的信心，坚守住最合理的那个价位，只有这样，客户才可能尊重我们，重视我们的产品，从而更合理地和我们成交，而不是在价格上一味地纠缠。所以，在必要的时候，我们要勇于向客户说“No”，一味满足客户而丧失了自己的立场，最终的结果肯定是得不偿失。当然，敢于要求同时也讲的是，在与客户的成交过程中，在我们打破了恐惧心理的基础上，要敢于向客户提出要求，化被动为主动，这样我们的胜算才会更大。

再有，就是我们要能够抓到我们产品的卖点，即产品的独特性，而不是只知道一味地说产品好，而真正讲它好在哪儿时又说不出个所以然来。所以，在销售过程中，我们一定要抓到我们自己的产品和同行业同类产品相比，它的优势，即它的惟一性，不可替代性，单以这一点，就足以使我们决胜千里。在平时，我们销售产品的时候都只是说自己的产品如何如何好，价格非常有优势等，但这却没有卖点，这是大家都争先恐后看的到，想要抢的地方。可一旦我们抓住了我们的卖点，可以让客户心动的点，那这个时候价格的高低已不再重要了。这个点可以是产品质量的某种特殊性，也可以是产品功能的多样性，甚至可以是我们为客户所设想的一个极特别的意境。所以，产品的销售一定要抓“点”，而不是“面”。

成交是一种习惯，决策是一种力量，成交最大的问题是源于你敢不敢，而不是你会不会。

听了贾老师的课，我觉得不管做什么事情，我们都应该有一个积极的心态，首先把恐惧心理给克服掉，面对这个世界不要怕说“不”，做事情要有自己的原则，是什么就是什么，当然，对自身，也是要找到那个与众不同的点，这样才能建立起只属于自己的自信，成就一个别样的人生!

篇三：贾长松培训心得

今儿是接触新工作的第一天，无所适从是难免的。乐观地说，是在适应阶段;悲观地说，是看不清前方的世界。只不过，在这冬日里总能遇见一两件暖人心的事，再小，已能让人会心微笑。公司的同事乃至后勤都是极好相处的，这便是莫大的庆幸。

接触的第一个培训课程，便是贾长松老师主讲的关于工作分析的精辟幽默的讲座。

很多时候，作为一个已踏入社会的年轻人，我们只想自扫门前雪，也就是所谓的“在其位，谋其职”，我一直认为这是一种稍显偏执和冷漠的处世态度。但事实证明，它在某些时候未必不是上上之选。想必在工作过程中，大家都会不断明确自己的工作职责，做好份内的事便可算是尽责。在这个“多一事不如少一事”的社会氛围下，诸多人更愿意守着自己的一亩三分地，而不愿多插手旁人的事。正如贾老师举例说，他的一名员工，亦是其好友，见办公室门口有一纸箱子堵着路，路过时未采取任何措施或行动，而是顺脚踢了下。于理，这名员工并没犯错，清理这一箱子并不在他职责范围内;于情，这绝对是素质的缺乏。

由此可见，做到“人人有事做”并非难事，难的是“事事有人做”。趋利避害、避重就轻，本就是人类本能的潜意识反应，于是，便有了众人都不愿触及的事。此时如果能做出工作分析，找到责任，做出整合，在永远没有最好的前提下，使人的性格特征发挥到极致，那么，每个岗位每件事也就有了最佳的优势。

懒惰，准确地说是“惰性”，它是“七宗罪”之一，没有谁是热衷于永无止境的辛劳的，只是有些人加以抑制，于是他被称作是勤劳的;而有些人则无限放任自己的惰性，任其肆虐，于是他成了不思进取的代名词。此时此刻，工作的量化就显得尤为重要，当然，这样的量化是需要有实施的力度的，且量力而为，公平对待。

贾长松老师风格幽默，讲座简洁易懂，诸多真实案例也让枯燥抽象的理论知识跃然眼前。我认为，每个人对工作的认识与态度与个人内在素质有密切关联，企业管理者亦或我们本人能做的只是让我们在再小的岗位上发挥最大的潜能，不有负于良心。

记得是莎士比亚说过，爱所有人，信任少数人，不负任何人。现今，真正的领导者已不需要事无俱细，事事亲历而为，权力的下放使企业由上而下的层层管理更加有力、严谨。作为一名普通工作者，我们该做的只是不负任何人，公司或是自己，或者更多。

第二篇：贾长松讲课心得

学习贾长松老师讲课心得体会

近期在公司人力资源部的组织下，我们公司管理人员集体听了贾长松老师的《企业绩效考核》教学光盘讲课，感觉受益匪浅。

其中对我印象最深的是《KPI考核之胜任力要求》，所谓胜任力就是管理自我的情绪，那样怎样管理好自我的情绪呢，贾老师提出了他的人生六字箴言：道歉、散财、示弱。懂得并学会这六字箴言，人生就会减少犯错，走向成功。

一个优秀的操盘手一定要做到道歉、散财、示弱！所有人都是你的财神、你要成为所有人的恩人。道歉是一个人不承担责任的最佳途径。凡事有没有错误，引起了别人的生气与误解。其实只需要说一声，我错了。对方基本都心态平和了，不再有极端的想法。听到这里我也感受颇深，平时在工作与生活当中也遇到过此类事情的发生，但总认为自己是对的，死不认错道歉。这样一来把很好的关系搞砸了。学会散财吃亏省去很多沟通的障碍与成本，有的误会的发生，都是钱惹的祸，如果通过散财的手段把事情处理好，何乐而不为呢？中国人的脖子太硬太直，饱满的谷子总是低着头的，空心的谷子总是朝着天的，火是往上飙的，水是往下流的，所以火遇到水，总是灭了。所以要学会示弱，深谙示弱的人才能走到最后。人生要学会低头;树以壮而同伐;花以艳而遭采;蛐以鸣而遭捕；鱼以泡而以网；犬以狂而遭弃；人示强则遭灭。人稍稍低一下头，心有理想，春暖花开。硕果累累的人都懂得什么叫示弱。

通过这次培训，使我的思想素质有了很大的提升，我也努力去学习并体会贾老师的六字箴言，我想这样对我今后的工作与生活会有很大帮助的，这就是本人在这个培训中的最大收获以及感想，把这些体会写下来，希望能与各位同事一起分享，一起进步。

黄丽杰 2014年9月28日

第三篇：贾长松：家族企业的HR管理

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家族企业的HR管理

文：贾长松

家族企业在实现原始资本积累后，发展所面临的关键问题已转变，企业原来的家族制管理也不能再有效支持企业的发展，甚至成为企业进一步发展的瓶颈，其实最重要的原因之一就是家族企业特有的人力资本管理问题。要在人力资本管理上有突破，可以从以下几个方面进行创新：

一、建立吸纳人力资本管理制度

家族企业要保持可持续发展，必须不断地吸纳新的人本管理资源。在吸纳人本管理资源的过程中，需要恰当处理好家文化规则在制度管理过程所产生的复杂影响。所以在吸纳人才后对人本资源的管理方式、成本和成效都要通过制度化进行规范管理，以规避因家族内人力资本供应不足情况下，职业经理人才资源又进不来而造成人才缺乏，这样才能有效吸纳企业外部的人本资源。

二、形成家族成员经营能力提高培养机制

中家企业的创业者大多属于实用且不守规则者。他们在非理性思维下分不清机遇好坏、个人实际能力，纷纷在追求快速做大做强的盲目跃进失败。在这样一个缺乏企业家精神、市场经济还未完全规范成熟的社会环境中很难培养和造就出具有企业家人力资本素质、理性和企业家精神的创业者，要按照现代企业管理要求实现所有权和经营权分离是不太可能完全实现的。在不能完全实现职业经理人管理企业的情况下，家族企业子承父业也是正常的现象，这时家族企业的健康快速发展除受外界的环境影响外，主要还受家族成员综合经营能力的影响。

在这种大的社会环境下，要保持家族企业的生命力，企业内部需要形成一个有针对性家族成员或接班人的培养管理机制，并得到严格实行到底。

三、不断进行企业制度创新

制度问题是根本性问题，随着企业在发展中逐步规范化，必须建立企业各项规章制度。没有一套完善的制度很难保证企业的长期发展，这是保证企业能够长期健康发展的重要条件。家族企业在发展到某个阶段后必须建立起完善的法人治理结构、决策制度和内控系统等，应以规范的法人治理体制及时代替创业初期凭经验进行管理的模式。

家族企业要做大，就需要吸收大量专业人才进入公司的核心管理层，这是专业化和规范化的必经之路，光靠在家族成员可用的人会越来越少。而长期家长式管理会使领导者变得自负，无意中会排斥社会上更优秀的人才的加盟;同时，在家族关系建立起来管理团队中，可能会对非家族关系的员工产生不信任感。这种最直接的负面影响首先表现在企业因缺乏人才长不大，却又很难创建获取和留住人才的环境。

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www.xiexiebang.com 因此，企业需要创新，学习现代企业制度。近年来，家族企业不断按照内部发展的需要，超越家族式管理，合理、逐步推进现代企业制度，如公司董事会和管理人才中都陆续有许多非家族成员加入。家族制与现代企业制度并不对立，家族制中合理成分可以在现代企业制度内吸收、兼容。

四、推动家族企业用人机制创新

家族企业要实现现代企业管理，实现企业人才外部化，需要在用人机制上从内外两方面进行创新。

1)外部社会职业经理人规范管理创新

首先，社会要建立完善的对私有产权保护的法制环境，加大对私有产权的保护力度;细化有关私有产权保护的法律，对财产权利、责任以及遭受侵害后的诉讼、法律适用等内容作出明确具体规定。其次，建立规范的市场环境，加强个人信用的法制建设，特别是个人信用体系建设，加大职业经理人违约成本，使其不敢失信。然后，逐步建立和完善经理市场，使企业可以在市场上自由聘用和选择自己所需要的人才。

同时，推进和完善社会保障制度。国家要逐步实现职业与社会保障福利的分离，这样有助于打破人才流动的限制因素，使其在全社会流动起来，在一定程度上使外聘经理人员减少短期、败德行为，专心于企业的管理工作。

2)家族企业内部用人机制创新

主要包括下面几个方面：

1、建立有效的家族成员的退出机制：改变家族企业用人唯亲的现状，使不称职的家族成员逐渐退出管理层，从经理市场上聘用高级专业人才。例如比较成功的案例是由原始股东建立类似基金来专门供养退出的家族成员，这样相对而言不易引发剧烈的冲突。

2、培养家族后代：除家族成员的淡出外，还可以通过有效培养把家族成员转化为专业管理人才，在其具备了达到企业的用人要求后，才能进入企业的管理层，用这样的家族成员无可厚非。

3、大胆有效引进外部人才：引进外部职业经理人才，但在选拔时要学会识别人才，在使用时要尊重人才，做到人尽其才，才尽其用;同时要树立长期人才观，并坚持有效执行人才培养制度。

4、形成有效的激励和约束机制：在家族成员逐渐退出，外部职业经理人才引进并使其能很好发挥作用，必须建立起有效的激励和约束机制，在实现正常的收入激励基础上实行长期激励，如配车、送房、股权等，同时加强精神激励。最后，要建立有效的约束机制，严格按照规章制度和业务流程办事;利用外部社会职业经理人才市场对职业经理人进行监督;加强监事会的内部监督作用等

五、建立家族企业接班人培养机制

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家族企业接班人是众多家族企业家的一个难解之难题。其实，家族企业需要建立一套完善的人才培养、选拔机制，对家族内成员同样要进行认真的培养与选拔。只要家族内的成员有能力担任其管理企业的重任，在家族内选择接班人，而当家族内成员无人胜任管理重任时，则必须大胆启用外来人员，这样才能保证企业的长期发展，否则，企业会由于人才断层而被失败。

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第四篇：长松管理铁军培训之三

第三天

人才 老板特性：

1、关系型  找一个职业经理人  建一个管理系统

2、机遇型

 进行产品和企业重新定位

3、技术型  构建销售平台

4、系统型

 找一个有执行力的职业经理人 企业的发展需要突破的关

1、营销关

 解决由个人销售主义转化为团队销售  老板的业绩不能超过30%  一般企业销售额没有过亿，营销关没过  能过营销关的企业能够活着

2、产品关

 由一个人的研发转化成团队研发，实现产品自循环  能过产品关的企业能做大

3、人才关

 不是有多少人才，而是是否有一套人才培养体系。 能过人才关的企业能做强

4、财务关

 财务安全与现金再增值  能过财务关企业能做长久

5、国际化关

 拥有国际化思维和国际化人才

 能过国际化关企业才能成为一家伟大的公司

 当我们有过不去关的时候，从外边引进人才，在过关时我们要参与进来，向他学习，学习过关的能力。 企业在不同的阶段要用不同的人。 人和人之间的合作都是阶段性的。

 一个优秀的企业家，不是身边有多少个好人，而是能驾驭几个小人。 和人合作要有限合作

管理者要学会用一群人管理一群人，一个组织管理另一个组织 企业家组织：是人才体队架构  一环路：核心圈 用人：爱我的  二环路：高层圈 用人：职业化  三环路：中层圈 用人：有结果的  四环路：基层圈 用人：愿意学习、接受成长 用人最核心的人才

1、帮企业解决业绩的人才

2、帮企业规范管理系统的人才

3、帮公司提升竞争力产品的人才

4、引领国际化的人才 第三天下午 团队组建

1、国内国际顶级技术专家

目的：引进先进的技术及竞争力的产品

2、具有培养价值的小白兔

目的：通过培养成为未来中流砥柱

3、具有执行力的军人

目的：学习军人的执行精神

4、苦大愁深的穷人

目的：学习他们的拼搏精神

5、引进竞争对手的中坚力量

目的： 学习先进的管理理念和流程

挖人：挖大哥家的人（找到企业的标杆） 向高手学习，比邻居家的好一点 招人的原则：

我们发现这个苗子，引进公司，给到机会，成为人才。

1、找人  匹配的  有驱动力的

 少引进战略性人才，多引进执行性人才  管理者自我培养，技术人才挖  爱我的（认可、支持我的）

2、用人

3、培养人 到人才市场招聘：

1、最少去6个人，抢人，抢钱，抢资源。

2、如果觉得这个人合适，立刻进行复试。

3、复试合适，想尽一切办法在中午12：00以前不要让他离开，想尽办法做到信息隔离。

4、人才市场是收集信息的地方

5、面试一个人的时间越短越好，不要超过3分钟，问话不要超过5句。考核指标：

1、立即面试人数

2、收集面试简历数

如何让应聘者爱上我们的公司：

一、行业

1、行业的发展前景

2、企业在行业的位置

二、企业

1、企业战略规划

2、企业组织架构

3、企业使命和价值观

4、企业发展大记事

5、企业荣誉

6、主营业务

三、产品

1、产品竞争优势

2、产品的卖点

3、客户购买理由

四、客户

1、客户使用产品前后对比

2、客户见证（照片、视频）

五、团队

1、团队精神

2、用人理念

六、领袖

1、领袖的使命

2、领袖的特质（为人处事）

七、机会

1、学习成长的机会

2、晋升的机会

3、收入的机会

 这七步的概念/传递的信息：干不完的活，当不完的官，挣不完的钱  建议这七步的顺序不要改变  招聘的本质：就是洗脑的过程 《1+1增员》

由老员工推荐员工来公司上班，上够1个月得伯乐奖400元 转正400元可以拿走，也可以留下  转正：1000元  主管：3000元  经理：8000元  副总：15000元  总经理：30000元  通常是2倍多一点

 这个政策负责招聘的人和总经理不能用 变形：

1、以上方案不变，晋升机会小的，在基层工作满一年，把这个新员工一个月的工资（根据企业情况）奖励给老员工。

2、以上方案不变，新业务员出业绩的奖金的百分比奖励给到老员工。

3、所有的干部只要晋升，必须增员一人 教材128页 教材181页 工具《Q12》

测员工的敬业度以及员工对公司管理的满意度  30分以下的人，随时准备离开公司  42分一下，在公司工作比较纠结  50分以上，短时间内不会离开 《首先打破一切常规》—盖洛普 运用：

1、提拔干部时（50分以上）

2、团队效率低时

3、过年之前测评一次 分数差距较大，管理属于情绪化管理 教材184页《核心人才选拔指标》  25分这个人具有60%的能力  30分以上，直接任用

身体条件，工作地点稳定性，根据公司情况可以不用。 优势的资源向优势者倾斜

第五篇：2012年贾长松《企业操盘手》第一天 最新笔记

企业操盘手

——一切为了解放老板

主讲：贾长松

企业操盘手——

战略制订与战略执行的人，通常对一个组织、企业、国家的运作，我们叫做操盘手。

中国国家主席辛苦还是美国的？中国的。中国的经济发达还是美国的？美国的。每天新闻上都会看到温总理，说明什么？说明温总理每天都在工作。

企业操盘手与企业组合屋

严重的通货膨胀把CTM拉升到一定高度，现在人民币升值。外贸型企业在人民币升值的情况下，资金压力就大。为什么企业老板会跑路？

根本原因是：所经营 的企业与自身不匹配 企业定位：十种从加法到乘法办法

一百万销售额中国通过一年搞到两百万，是加法还是乘法？慢。

一、平行复制

什么叫平行复制？假设我有一个公司，20个员工。目前销售额100W，要迅速销售到一个亿。怎么做？把单位变小，一个公司一个总经理，下面有一百个员工或者一千个员工，也只是一个总经理，如果只是一个单位，那么位置就少，所以把销售部改成销售公司，有多少个销售部就有多少个销售公司，有多少个销售公司就有多少个总经理，那么就可以给到员工位置，这样的方式，可以激励到员工拼命往上爬。

但是，平行复制要做到4个统一：

1、产品，2、制度

3、文化、4、编制

案例：服装公司（咨询班学员）

开了8个店面，标准不统一，发工资不统一，人员配备不统一，一个字“乱”。案例：新月村 8家饭店。

某日，政府官员对老板说：某总，你这个店面面积太小了，要开一个大的，像~~~ 然后，老板就开了个“千姿百色”，一栋大楼。所有客户吃饭都是签单 官员又对老板说“你要开南京第一” 滨江国际花园酒店——签单。怎么办？

老板最怕的事情就是一会当当皇上，一会当当太监。什么都干不好。于是，老板天天参与其他的行业，二、IPO或私募

一个朋友要贾老师投资3千1百万，为什么？13个月后上市。我想平行复制，但是我没有钱？怎么办？ 对外喊要钱

先把钱融入到一个投资公司里面，融资开5家店，召集ABC

一家企业要想上市？流程：

1、原始股东投资（投资的注册资本要低于合法收入。）

2、天使前投资（不要轻易给伙伴送股份，例如：你占70%股权，股东30%。赚了钱1000万，那股东拿走300万，你拿700万？错，你只能拿400万，因为你要留点钱给公司，但，当公司有问题要钱，这个钱谁给？只能你给，股东是不管的。）A）内部投资：对公司资产

3、天使投资（多为以个人形式投资，完成天使投资往往是进行上市辅导前的步骤，专业的天使投资人将帮助企业与基金公司合作）

4、基金公司，又叫风险投资（所有的基金公司和你合作的目的不是为你赚钱，而是退出）

5、PE投资，目标直指IPO（PE表面给你做投资，实际给你做指标）上市要素：

A、具备指标（省长、中央，比如买车买房，在北京也是要有指标的，所以，上市之前要找到省长这些人）

B、样板店复制（又叫“旗朗店复制”）C、公司辅导 D、企业成长性

6、IPO（公募资金，股票发行）

三、单产利箭

做企业和过日子不一样的，过日子是你喜欢谁就和谁过；做企业是你应该做这个事，再喜欢上做这个事。人都是把自己应该做的事先做了，才能做自己喜欢做的事。

老板最大的毛病出在想把所有的人培养成功，然后自己就可以去玩了。但是，往往企业的机制却没有建好。项目立项书：

1、项目报告书：主要写项目的详细说明

2、预算与进度：所需要的资金与工作进度，预算进度表

3、合作与参与人员：所有人员的参与情况，还要有签字（公司本身具有模板性文件）

4、薪酬与分配机制：基本分配机制设想（公司本身具备规范性指机制）

5、商业保密书：标准化的项目保密书

6、宣传文件与附件：对外的宣传资料

四、风险投资

天上刘一秒，地上贾长松

中国民营企业家最大的问题就是没有信仰！

当企业有了资金以后一定要从经营的角度转向投资的角度。企业管理的两种模式：

1、新自由主义（面向股东）

2、帮助主义（面向人民）

五、产业链

世界根本产业：

1、工业；

2、农业；

3、服务业；

4、资本业

六．合盟并购

案例：钢材贸易——伍——如何从1一个亿的销售额变成61一个亿 厂——我——用户（房地产开发商、建筑商）

我在工厂拿钢材给钱，用户从我这里拿货不给钱，面临被掏空的危险。中国人会跟两种人走：

1、给钱多的人；

2、最终的胜利者

七、子公司扩张

主公司：70%股权，子公司总经理A20%，B10% 混合性投资：主公司：40%，以系统、人才、品牌、产权等入股

外部投资人（可以多人）：60%，以现金入股 联合入股

八、事业部

作为一个企业老板一定要善于发现——隐藏的资产（“贾长松”三个字就是隐藏的资产）一个公司销售能力提升上来的时候一定要整出一个事业部，让一个公司里面既有分子公司又有事业部。

例如：A公司：营销中心+事业部中心+管理中心

营销中心：广州公司+长沙公司+南宁公司+杭州公司+······

事业部：组织事业部+业务事业部+手机事业部+·······（以产品为导向）

一个工厂可以有几个销售分子公司，因为，往往业务员3-5年人员流失率是最大的，为什么呢？因为你没有分子公司的成立，就没有新的位置给到他们。

事业部是由公司统一核算的，分子公司与它最大的区别是分子公司是有独立法人的。

【屋子结构】企业战略目标

企业定位：为什么要给企业做定位？例如：秒哥的课主要讲智慧，李践老师讲模式，聚成讲学习卡，汇成讲企业教练技术···长松讲系统，→【长松=系统】

一个人去做只需要1个小时，但是去学需要8个小时。所以，定位要有创新思想，而不是模仿别人。

装修公司定位例如： 东易装修——豪宅

阔达装修——标准

实创装修——圆工 定位是什么，要求的人员配备也是不一样的。

战区图：产品分类、客户分类、销售方法、市场分类、系统支持（财务系统、组织系统···）、人才分类（什么阶段配备什么样的人才；）

如何定位？

1.公司=？（印象管理，你得给别人一个理由，想到什么就想到你）eg：长松=系统

2.公司在哪个行业，在行业内的第一是什么？eg：长松咨询是培训行业，在行业内系统课程与咨询，力争在行业内做到第一。

3.公司最好的产品是什么，价格是什么？eg：长松→企业与系统，29.8万；企业操盘手，2.2万

4.我们能帮助谁？eg：长松→民营企业的老板与高管

5.客户如何找到公司？eg：长松→我们通过电话营销，OPP营销，网络营销让他们找到我们。

6.公司帮助客户的价值是什么？eg：长松→公司帮助他们，用系统技术提高管理成熟度，从而提高公司竞争力与利润。

7.我们能改变他们什么？eg：长松→我们能帮他们建企业管理系统。8.我们与众不同的最大特点是什么？eg：长松→用原理性与实战性的系统，让企业家回归基本管理层面建设

9.我与竞争对手有什么不同？（eg：长松→竞争对手与我们最大的不同是我们专研于企业系统技术）

10我将成为行业的什么样企业？eg：中国管理系统建设专家 中午作业 下午内容：

企业定位清晰，让人朗朗上口，是最棒的。Eg：农夫山泉有点甜。Eg：传奇烟花=高档

眉毛种植扩展到面、毛发 LED照明，找代理商

下午主要内容：小屋子如何盖起来？

一家企业的定位全面而简单，那他就很容易做大做强。如何做产品分类？

一个产品的价格贵与便宜不取决于他的成本，而取决于他的定位。

当一个企业把产品分类，细分到很细致的时候，就很容易一个月之内销售额翻倍。

有的产品是为了吸引客户来的，eg：康师傅矿泉水6毛5，康师傅冰红茶3块5，制造成本是差不多的，但是定位不一样，价格就是不一样。康师傅矿泉水的目的就是大面积的提升康师傅的知名度，从而被消费其他一系列价格偏贵的产品。【屋子的第一根柱子】产品定位：

1、大熊：目的吸引客户，不以高盈利为目标。（其特征：给客户感觉超值；为鼓励销售，大 量让利给销售机构）

2、金牛：利润性产品，盈利性产品。（公司与销售机构合理比例分配）

3、小狗：未来战略性产品。（已完成前提铺垫，公司要求利润，部分让利给销售机构）

4、花猫：提升客户满意度。（只收取成本价，大量让利给销售机构）案例：长松产品定位

1、大熊：工具包、操盘手（让客户了解长松）；

2、金牛：系统班

3、小狗：营销大学

4、花猫：复习会、精英导入训练营

案例2：大众汽车

1、大熊：桑塔纳、富康、帕萨特

2、金牛：奥迪A6L、A4L、A8L

3、小狗：Q7、A8

4、花猫：高尔夫

相反：宝马奔驰

1、大熊：没有

2、金牛：3.5、C/E系列

3、小狗：···

4、花猫：没有

所以：奥迪汽车是宝马+奔驰的销售的10倍 销售额提高的两种方式：

1、刺激客户（多以广告方式eg：今年过节不收礼，收礼只收脑白金）； 2.、刺激工作人员

对社会没有帮助的企业就没有存在的价值。

【屋子的第二根柱子】客户分类： 最基本的分法：

1、有效客户（a、消费的能力符合；b、对其他产品的依赖程度低；c、需求强烈度或者身份与消费匹配；d、对公司的认同及公司文化认同；e、现金实力或支付能力；f、法律允许条件；g、为目标人群设计的专属人群；h、与产品定位匹配的群体。）

2、无效客户（a、公司付出劳动努力以后，消费价值低；b、没有现金消费；c、经营能力差；d、产品定位的消费群体不符者；e、消费目标与产品价格差距较大；f、成长性。）

3、风险客户（a、具有模仿能力与盗版经验；b、法律与道德；c、媒体工作者且具有破坏者；d、有消费能力但没有契约精神；e、竞争对手。）

风险客户详解：

人生就三个名词：道歉、示弱、散财。

（中国人脖子太硬太直，饱满的谷子总是低着头的，空心的谷子总是朝着天的；火是往上飙的，水是往下流的，所以火遇到水，总是灭了。所以，要学会示弱，深谙示弱的人才能走到最后）

风险员工碰到风险客户，就会给公司带来毁灭性的损害。所以，一定要把客户分类。Eg：选择代理商客户管理

（一）有效客户：

1、资金实力与公司期望吻合。

2、市场他项机会不多

3、岁数与精力与公司岗位工作匹配

4、文化统一

5、有行业经验者

6、本人事业具有专注性

7、潜在客户：符合除去第一条件的其他条件

（二）无效客户：

1、工作因其他要素占用，造成没有精力

2、营销能力没有潜力

3、想直接要回报，而不付出努力

4、身体条件

5、不放弃其他利益

6、表达力强，行动力差

7、成长性差

（三）风险客户：

1、模仿能力者，具有复制能力与计划

2、不遵守行业道德与法律，没有契约精神

3、打款时间违约超过三次以上

4、具有法律风险的社会关系

5、不以系统管理，而以社会关系盈利者

6、媒体，税务，劳动局关联者

现场辅导：

代理商如何解决拖款问题？——每个月结两次账。减少结款周期。给客户返利永远不要返现金，只能返花猫产品，这样才有盈利空间。

老板要不要做营销？要做，但是只需要在关键时刻出现即可，但不可变成日常行为。何为销售——把话说出去，把钱收回来。【屋子的第三根柱子】成交流程：

一、销售准备

1、培训准备；（培训内容：产品、公司、礼仪、竞争对手、成交流程、专家介绍···）

2、资料准备；（产品资料、公司彩页、光盘、报名表）

3、工具准备；（样品、名片、POS机、条幅、赠品、收据/发票、订购合同、计算器、签字笔）

4、场所准备；

5、心态准备；

6、人员准备

二、收集客户

黄页。同行收集、电视、广告、互换、网络、球会、俱乐部、行业杂志、竞争对手培训、工商局名单、扫楼、要求客户推荐···

三、建立关系

建立办法：

1、短信；

2、邮件；

3、电话；

4、QQ；

5、寄礼物；

6、邀约参加晨会/启动会/体验馆；

7、邀约参加OPP；

8、社会活动；

9、复习会；

10、企业诊断；

11、组织同学会；

12、组织游学/拓展

四、成交

方法：

1、上门成交（SPIN营销、大客户营销）；

2、OPP成交（直销）；

3、网络成交；

4、店面成交；

5、招标成交；

6、招商会成交；

7、电视成交 大客户上门成交流程：

1、了解客户需求（探察聆听）；

2、试探冲击；

3、确定需求；

4、展示说服（FAB、处理异议）、5、要求成交

直销流程：

1、建立信赖感；

2、塑造价值；

3、客户见证方案；

4、接触抗拒；

5、要求成交。店面成交流程：

1、引起注意；

2、激发兴趣；

3、专注产品；

4、号召行动

招标成交流程：

1、确认机会；

2、分析客户组织结构；

3、个性化公关；

4、分析支持率；

5、准备标书；

6、关键投标环节销售及投标；

7、支付与实施

招商会成交流程：

1、制定招商政策；

2、建立信赖关系；

3、塑造产品与价值；

4、给出支付服务方案；

5、给出成交套餐方案；

6、风险逆转；

7、号召、要求行动；

8、交付、进入代理环节。

五、转介绍

方式（转介绍的原因）：

1、满意度转介绍；

2、增值服务转介绍；

3、积分式转介绍；

4、赠品式转介绍；

5、获利式转介绍；

6、荣誉式转介绍 《君王》视后总结： 一个君王必须要有军队

打败竞争对手的最好方法就是军队 打败君王后要派自己的行政长官

卖卡：

所有的销售卡，必须通过OPP营销 所有的卡模式，都必须做直销 卡模式的产品，不允许打折

这个世界上没有谈判，只有强者向弱者的通知。由代理关系变成寄生关系，再变成共生关系 人民币升值，外贸转向内贸？

第一：同样是做外贸的人绝对做不了内贸，学会吃草的人是学不会吃肉的。建立新的分子销售公司

第二：重新建流程 第三：异地团队

业务员收集资料，经理建立关系，总监、专家成交，老板要求转介绍。

代理商手册：

1.企业愿景、精神、文化 2.详细的产品手册

3.销售手册/业务流程手册 4.会务手册

5.考核表、薪酬与工作分析手册 6.宣传资料 7.财务系统

8.选址系统与办公室管理系统 9.客户见证

10.行政文件（总部关于经营的有必要的红头文件）

11月25日作业

1、企业定位十步

2、企业战区分布图（按5年基本规划）

3、企业的产品分类（四种产品设计列图）

4、企业客户分类标准（三类客户，要求具体到资金实力、规模、年龄、地域、相关特征的具体数值）

5、企业销售流程