沙盘课程心得（共五篇）

第一篇：沙盘课程心得

工程项目管理沙盘模拟心得

按照教学计划，在本学期的实践教学周中，我们班级在老师的带领下陆续进

行了工程项目管理沙盘模拟实训。在模拟实训课中，我们每个人都有很多收获，我自己也总结了一些学习心得：

这次实训是以小组为单位的，考验个人能力的同时，也验证了我们的团队写

作能力。先说一下沙盘吧，个人认为，沙盘就是模拟工程，让我们分别模拟不同 的角色，对这个工程进行前期策划与后期执行操作，整个过程是在一个大桌子上，桌子上有模拟工程的各种教具。每组有五个不同的角色，分别是：项目经理、财

务经理、经营经理、生产经理、采购经理。项目经理负责指挥、控制和协调项目

组成员按照进程表完成项目；财务经理负责资金管理和操作、资金帐目管理、负

责盈亏分析；经营经理负责劳务结算、甲方报量、成本核算和分析、洽商变更；

生产经理负责进度计划编制、资源需用计划、施工操作；采购经理负责材料采购、库房管理、材料发放、材料核算。

我这次模拟的角色是财务经理，主要职责是负责资金管理和操作、资金账目 管理、负责盈亏分析。我认为在整个模拟中进行现金管理的时候要一步一步仔细 的算，不能怠慢。个人认为现金管理是沙盘中比较难的部分，而且容易一步错，步步错，所以这就需要财务经理相当细心。

这几次实践课在老师的带领下我们组完成了凯旋门和世纪大桥工程。我们在

做第一个项目凯旋门的时候由于才开始还不是很熟悉所以最后还亏了一点钱。但

是慢慢在老师讲解和自己的总结中我们最后做完世纪大桥时候终于盈利了。

短短的几天时间很快就完了，组员们都感觉在娱乐中有了很多收获。玩沙盘 只是一个过程，我们要善于总结沙盘带给我们的一些知识与成果。学然后知不足，没有这次实践也不会知道自己竟然有这么多专业知识没掌握、没有学。

首先，对于一个项目而言，目标是非常重要的，目标是判断一个项目成功与

否的依据。利润的最大化就是其中的一个重要的目标，其实我们不断的考虑进出

场，考虑待工，就是围绕着利润最大化这个问题。

其次，一个团队是一个整体，只有发挥每个人的优势，整体的优势才能体现

出来。只有统一意见和思想，战略和策略才能得到大家的全力支持，才能形成巨

大的合力。所以也更体现团队合作的意义。在众说纷纭的情况下,在各执己见的

情况下,各个总监怎样迅速作出分析决策,并且说服其他人。或者提供数据报表，接受他人意见和建议。现实中离不开团队合作,没有合作精神的个人是会被当今

社会所抛弃的。作为项目经理，我更是感受颇深。

最后，市场是无情的。任何事情是不会按我们希望的那样发展的。必须抛弃

那些主观的自我感觉良好的方案。重视客观情况，这是做一切事的基础。没有客

观的调查和理性分析为基础，只一味的追求短期获利是不行的，要有长远的目光。

很高兴我们组顺利完成了此次沙盘模拟，而且各位组员表现优秀。虽然在第

一天中我们摆牌面都做不明白，但我们的进步很大。而且经过了磨合后，能够做

好自己的工作。共同探讨很多问题，只有勤于思考、善于总结，才能发现自己的

失误之处并能从中获得经验，我觉得这是我最大的收获。

最后，我要感谢老师的细心讲解以及精彩互动，一周的受训时间虽然很短，但我受益匪浅！谢谢老师！

第二篇：《沙盘模拟》课程心得

总结成败 再战江湖

——沙盘模拟培训心得

（北京理工大学2011级MBA 范家国）

为期两天的“沙盘模拟”培训课程结束了，可以用四个字来概括我的感受：回味无穷。首先，课堂气氛出奇的好，毫不夸张的说，这两天的课是我们入学以来最High的一次，自始至终都淋漓尽致的体现了毛主席给延安抗大亲笔题写的“八字方针”：团结、紧张、严肃、活泼。如此的投入、如此的兴奋、如此的“较真”、如此的活跃、如此的紧张、如此的一波三折、如此的曲折离奇、如此的充满乐趣、如此的发人深思„„在其它的课堂实属罕见。正所谓：知之者不如好之者，好之者不如乐之者。什么叫“兴趣引路”？什么叫“寓教于乐”？什么叫“乐在其中”？沙盘模拟给了我们最生动的诠释。但是，欢乐的时光总是太匆匆，对于“含金量”这么高的一门课来说，两天的时间实在是不够用，还来不及细细品味，就不得不依依惜别了„„

好在，老师给我们布置了作业题，给了我们一次全面回顾和反思的机会。那么，作为沙盘模拟的亲身参与者，如果不深入思考、认真总结，那么实在是有负于这么好的课；不是说对老师交代不过去，更重要的是放弃了一次提升自己职场“内力”的良机。

“旷代明主”唐太宗有言：以铜为鉴，可以正衣冠；以古为鉴，可以知兴替；以人为鉴，可以明得失。虽然两天的时间很短，但也已然成为“历史”（根据培训规则，这两天代表“六年经营史”，颇有“天上一天，人间一年”的神奇感、沧桑感），其中的经验教训极其丰富。从中任取一条，运用到自己的职业生涯中，都将受益无穷。

本次培训，我被分配在B组，也即“北京六一科技开发有限公司”（简称“六一科技”），担纲“财务总监”（CFO）的“重任”。培训结果综合评分，我组最终排名中游水平，还有很大的提升空间。下面仅从我个人角度，做本组“六年经营”经验教训的“不完全总结”；由于“成绩”有限，不足以为标杆、榜样，所以少提甚至不提；那么，主要是从不足的方面来谈谈，以利自我改善提高，并给他人以参考。

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一、经营战略问题。虽然我们刚学完“战略管理”，考试的成绩也还不错，但遗憾的是，当老师在课堂上提问一个最基本的概念“什么是战略”时，竟然没有一个同学能及时、准确的回答出来。最后老师给的“标准答案”特简单：战略=定位。正如“幸福的家庭家家相似，不幸的家庭各各不同”，成功的企业无不有清晰的战略定位；而相反，大多数的企业之所以平庸乃至失败，“病因”虽然错综复杂，但是，战略定位不正确、不清晰、摇摆不定，无疑是一个“通病”，甚至往往是“病根”。也可以这么说，虽然有清晰的战略定位不能保证一定成功；但没有清晰的战略定位一定不会成功。“六一科技”的“公司战略目标”是：资产规模10亿，营业额20亿，利润2亿，股东回报20%，主要是设定了一些财务指标，还没有涉及企业战略定位、经营战略选择。而这些财务指标甚至没有明确是一年的目标？三年的目标？还是六年的目标？没有精准的定位，没有明确的方向，日后的经营恐怕也只能是“瞎干”：如果“成功”，则纯属意外、侥幸；失败几乎是“命中注定”。此外，企业经营战略的制定过程应当是非常科学、严谨的，应当经过环境分析（包括供应商分析、合作者分析、竞争分析等）、公司分析（包括资源分析、能力评估等）、顾客分析，等等。但是我们的战略制定基本上是“拍脑袋工程”。其实，做到后来才发现，其实我们六个小组都是“同行”（而不是一个做服装，一个做玩具，一个做汽车„„），目标其实是都多赢利、多挣积分，最后能够获得好的得分和排名。早知如此，战略定位可能就更为具体、清晰了。

二、统筹规划问题。做企业是一项系统工程，犹如下棋，真正的高手，都是能够看到十几步甚至几十步以后的棋势，谋定而后动，否则，一着不慎，满盘皆输。譬如，在模拟经营游戏中，在广告竞标之前，我们必须了解：我们的生产能力是多少？需要拿下多少订单才能既满足客户需求又不浪费产能？我们有多少资金实力？哪些订单必须拿下而哪些可以放弃？竞争对手的广告重点是什么，大概有多少预算？„„在拿下订单之后，我们必须了解：我们的生产能力是否能够满足订单要求？订单生产的顺序应当如何安排？原材料是否准备充足且合理？配套资金是否充裕？如果资金不足，是否能够及时、合理的融资加以解决？„„如果没有一个统筹规划，完全“拍脑袋”、“跟着感觉走”，那么，任何一个环节出现纰漏、脱节，整个生产经营都将受到消极影响，甚至陷于停滞。这与我们实际的企业生产经营是一个道理：各个经营环节都是“一条龙”，各个部门都是一个“有机体”，任何一个环节“掉链子”，任何一个部门“撂挑子”，都会对整体

第2页，共4页 绩效产生不可估量的负面影响，这也是“木桶理论”的具体体现。

三、分工合作问题。应当说，我们B组一直非常“团结协作”，从始至终七个人的团队非常稳定，没有一个“掉队”；有什么问题大家一起想办法，有什么困难大家一起克服，有什么经验大家一起分享„„不分彼此，有福同享，有难同当。要说这样的一个团队，应当是战斗力很强的“威武之师”，但最终的业绩却并不理想，甚至“团队合作”成了我们最短的一块“木板”。问题究竟出在哪里呢？主要是由于分工不明、职责不清、奖惩不力，有合作而无分工，没有各司其职、各尽其能，CSO不做广告，商业间谍不搞情报，CHO忙着生产，COO客串商业间谍，CFO兢兢业业做着出纳的活„„虽然每个人都在忙，也都在努力做好，但作为团队的整体绩效却不佳。这与我们中国的很多中小企业有颇为相似之处。的确发人深省。

四、成本控制问题。我们组在头两年，靠“大手笔”的广告费获得了最多的订单，得分暂时领先，但代价是成本过高而使企业不能赢利；进入第三年后，广告方面又趋于保守，致使丢失了一批订单，不能满负荷生产，最终经营3年仍是亏损，不但没给股东带来回报，也没有给国家贡献税收（所得税），真应了那句“企业不赢利就是最大的罪过”。第4年起虽然扭亏为盈，但为时已晚，已被竞争对手赶超，此后都未能实现“咸鱼翻身”„„最终各小组的成绩分析，我们组的成本控制也是一块“短板”，其中的广告费“功不可没”。其实按照游戏规则，广告费是非常重要的，在竞争激烈的“红海”，没有广告就没有订单，从而不可能创造利润；从这个意义上讲，我们前两年的广告策略并无大错；只是因为情报不准，致使出现了不该有的浪费；后几年的广告策略调整，也未达到预期效果，有些订单由于投入不足没拿到，有些订单虽然拿到但代价过高„„在费用有限的情况下，广告投放如何实现最佳的投入产出比，需要做更全面的分析。任何一个企业要想获得理想的利润水平，“开源”与“节流”两手都要抓，两手都要硬。

五、产品开发问题。根据我们的分析，认为P2、P3产品赚钱比较“靠谱”，所以一直作为我们主打产品；殊不知，不只是我们组这么想，其它组也这么想，结果是什么呢？那就是我们始终在竞争激烈的“红海”拼杀。至于P4产品，由于市场太小，再加上我们没能正确的理解老师的指导意见，最终我们完全放弃了。结果呢，5个小组都给A组让出了一片没有竞争的“蓝海”，让此前一直经营不善甚至濒临破产的A组没花太大成本就起死回春，甚至后来者居上„„而我们

第3页，共4页 也只好“望洋兴叹”了。回想起来，不开发新产品的确是“短视行为”，只注重眼前而没有看到长远。任何一家企业要想获得成功，都不能因循守旧，不能光吃老本，而要有长远眼光，敢于创新，开辟“蓝海”。并且，真正有责任、有担当的职业经理人，绝不能仅考虑任期内企业的短期利益，更应该着眼企业的长远发展，比如在本次模拟经营游戏中，我们不应当仅关心这6年经营的成败得失，还应当考虑以后6年竞赛结束后，企业的可持续发展问题。“基业长青”应当是优秀的职业经理人或团队追求的最高境界。

六、商业情报问题。由于商业情报不准，我们的广告决策屡屡失误，好钢没有花在刀刃上；由于商业情报不准，我们错失了开发新产品、开辟新市场的机会；由于商业情报不准，我们被竞争对手悄悄赶超了而浑然不觉，甚至盲目乐观近于夜郎自大„„这是我们最终没能取得理想业绩、功败垂成的重要原因。在实际的企业经营中，商业情报对企业发展也是至关重要，正如《孙子兵法》所言：知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知己、不知彼，每战必殆。

由于篇幅有限，本文不再展开阐述，课程培训的实际心得体会要远远大于文字所述。并且这些心得体会于自己绝不仅仅是一时的触动，必将在个人的职业生涯中产生久远的影响。可谓“一朝闻道，终身受益”。

当然，我们组的经营也还是有些成绩和亮点，本文不再叙述。虽然我们组在最后的综合考评中有幸摘得两项单项奖MVP（最佳CFO、最佳COO），但没有拿到“最佳团队”是最大的遗憾。如果可以交换，我们会毫不犹豫的拿出我们所有的单项奖来换取“最佳团队”的荣誉。个人失败了，但团队成功了，还是成功；个人成功了，但团队失败了，还是失败。总之，团队的利益高于一切，团队的荣誉大于一切。

最后，请允许我代表集中班参与受训的全体同学（非常荣幸成为这门课的“课代表”）再次感谢王老师、陆老师组织这么好的课程培训。希望今后这门课能够增加课时，能够“复盘”，老师有更多的时间给予各小组具体而微的指导；更希望这样互动式、参与式、体验式的授课方式能够举一反

三、发扬光大，推广到其它MBA课程中去，那么，学院必将能够打造更多的“精品课程”，“北理MBA”的招牌必将更加闪亮。（完）

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第三篇：沙盘课程心得及感想

沙盘课程心得及感想

当我们经过反思，有了新的启发时，可用写心得体会的方式将其记录下来，这样可以记录我们的思想活动。那么如何写心得体会才能更有感染力呢？下面是小编为大家整理的沙盘课程心得及感想，希望能够帮助到大家。

通过几周周的沙盘实习，让我对沙盘有了更全面的了解。主要通过模拟沙盘来强化我们的管理知识和技能。通过老师的悉心指导和自己的操作接触，确实从中学到好多课堂上学不到的东西。深切感受到市场是一具瞬息万变的地方，如何做好市场预测和生产销售计划是公司成败的关键问题。

在训练过程中我们分别担任不同的角色----CEO：一名企业决策者，营销总监：市场监督者，生产总监：生产管理者，财务总监：负责公司资金的运转，采购总监：负责原材料的采购。这些不同的职位在一个企业发挥着不同的作用，他们发挥的作用息息相关，环环相扣，我了解了企业运营的全部过程，在企业运营中可谓真是要运筹帷幄，在ERP训练中我担任了营销总监一职，要不断观察市场动态，在物理模拟沙盘中，分析市场以及对市场的供求预测是相当重要的，这关系着企业的下一步怎样运营。不断监督市场变化，了解市场行情，要对市场有一个总体而全面的把关，每一次的决策，都是要根据这些进行的。

在物理沙盘中，我们企业是失败的，最后以破产告终，总结经验就是我们开始对沙盘的运作模型不是很了解，而且在前期贷款时不够胆大，在后期中发现资金就是一个问题，企业在最初的时候是最需要资金的时候，这个时候就要长贷和短贷的合理运用才能将企业运作好，另一个问题就是在开始时没有通读规则，不了解开拓每个市场时一次需要的钱是多少，以为都一样，但是发现这个问题时就晚了，帐就不好对回去了，记账也是一个很精细的工作，一个不小心就会引起很大的变化，在物理沙盘中很多时间就浪费在这里了。广告的投放也不是很准确，在投放广告时，没有准确估计市场的份额，无法精确的投放，很大一部份钱就浪费在这里，有一次为了抢记账订单，在一个项目上一次投了九个广告，这是很不合理的，也是很冲动的。到最后没有抢到好的订单不说还浪费了大量的广告费用。

在模拟刚刚开始的最初，由于我们的经验不足、对整个模拟没有一个统一整体的规划模式，每一次都是只运行一两年就失败破厂啦！但是后来我们采用比较谨慎的方案，每一步都稳扎稳打，步步为营，当然也取得了相当不错的成绩，可是到了第六年也是最关键的一年，由于临战经验不足，在市场预测方面出了问题，导致广告投入量过少，没有得到足够的定单，使产品卖不出去，导致大量的高库存压，这也使我们的权益降到了低谷。眼看就要功亏一匮，面临破产的时候，我们沉着冷静，更加仔细的分析当前的市场行情，然后找出自己面临的困难，然后根据分析情况我们将生产、交单、停产等巧妙的结合，将公司损失降到最低。在这一年里我们虽然没有争取到足够的权益，没有达到理想的效果，但是我们从中学会了临危不乱，学会了怎样去冷静的分析问题。和宝贵的临场经验。这对我们以后的发展有着相当积极的作用。

这些开始看起来不是很重要，但是到后期没有这些基础的保障，企业是无法进行下去的，后期大量的产品需要认证，而且有了认证后价格也会相对提高，这些对企业也是非常重要的`，合理的开拓这些就会显得很重要。

电子沙盘我们总结了上次的经验教训，在每一次的决策前都计算好，包括进货及产出，这样我们就减少了很多的浪费，在每一个产品的问题上也会计算周密，看需要多少就进多少货物，但是最后发现货物的产出计算的很准确了，但是货物的原材料进入总是有问题，忽略了原材料在途的时间，导致为了生产一次次购买加急材料，同样造成了不小的浪费。但是这次做的好的方面就是我们组在生产的货物上计算的很细，到最后就剩下一个成品了，而且在广告方面这回也投放的较精准了，在每一个方面投放一个或两个广告就会拿回我们理想的订单。不足是在最后就将P1产品全部转产了，浪费了一种产品，花了不小的投资，在后期竞争几乎没有竞争的情况下，我们应该保留P1继续创造价值。电子沙盘中财务问题都是电脑自动生成的，这样不仅减少了我们算账的时间，还加大了准确率，为我们也是提供了很多好处的。

ERP沙盘是一个团队合作的游戏，光有一个人是不够的，要每个人分工合理但也要合作愉快，在相互的探讨分析中得出好的结论。这就是ERP的魅力所在。

今天与几位老师一起进行了一个团体沙盘游戏，这个游戏让我受益匪浅，也有了许多感悟，也从几位老师身上学到了很多东西。

游戏的第一个环节，指导的老师让我们闭上眼睛把手伸到沙盘里去感受一下，并按原先抽到的顺序请每位老师谈一下自己的感受。我的感受就是当我闭上眼睛抚摸沙子的时候，我觉得沙子好细腻，好柔软，让人感到好舒服，可是当我想把它握住的时候却从指缝中滑走了。这也说明了对于我们生活中的很多东西，我们不应该去过分的苛求，有舍才有得，过分苛求只会让它消失得很快。

接下来，游戏的第二个环节，指导老师让我们按顺序每人每次选一个模具摆放在沙盘中，或者放弃选择模具自己设计造型。在这个环节中，我一共选择了八种模具。我选的第一个模具是椰树，因为我觉得在海边的沙滩上就应该生长着椰树。第二个模具是房子，我选的是一座白色的小别墅，我觉得在浪漫的海滩边能有一幢这么洋气的小别墅是一件很幸福的事情。第三个模具是图腾，选这个的理由很简单就是想和另外一位老师摆的图腾相对称。第五个模具是小洋房，选这个的理由是它小巧精致，而且跟之前选的小别墅的颜色比较搭调。第五个模具我选的是香蕉，原先想的是选一个椰子摆在椰树下面，但没找到椰子，就用同为热带水果的香蕉代替了。第六个模具是选了一辆小汽车，这是为了摆在房子前面让主人出行更方便。第七个模具选的是飞机场，当时考虑到那里有一架飞机所以就摆了个飞机场。第八个模具是天使，喜欢天使的颜色和纯洁，恰好也和小别墅的颜色搭调，所以就选了它。

游戏的第三个环节是让我们观察一圈沙盘，然后每人有一次机会调动你觉得不适合的模具。我调动的是一辆小自行车，理由是它之前被摆放在一个车站的路灯下，再结合周围的建筑，觉得放在那里有些突兀，所以就把它移到海边洋房前的椰树下，这感觉更休闲一点。

游戏的最后一个环节是为这个沙盘取一个名字，先是每个人取一个，我取的是浪漫沙滩，理由是海滩、椰树、洋房、自行车等，都充满着浪漫的气息。最后大家选了一个最好的名字“幸福家园”，这也是我们每个人对幸福生活的向往。

通过这个游戏，我最大的感触就是团队的力量，完成这个沙盘少不了每一位老师的努力，大家都相互配合着，补充着，使这个沙盘的布置更和谐。此外，通过倾听各位老师在游戏过程中的想法和感悟，我也收获了很多，觉得自己的想法太肤浅，还不够成熟，还应该多多学习，不断提高自己。

第四篇：ERP沙盘模拟课程个人心得

个人心得

蔡思华

为期两个周末四天时间的沙盘模拟实训终于结束了，在这短短的几天里让我收获了未曾拥有过的经验和知识。在老师为我们讲解了其中的理论知识之后，针对我们所学的知识，动手实践，在模拟的公司中，对构成ERP的各个组成部分进行沙盘模拟演练。

在这短短的模拟演练时间里我深刻体会到了经营一个公司是其成长壮大的困难与艰辛。不管你是企业的总裁还是财务总监、采购总监、营销总监、生产总监，每一步的决策和计划都要全方面的考虑，而不能凭主观臆断来盲目的进行决策，那样做的后果只会使企业陷入困境甚至破产。在做每一个决定的时候，我们要全方面的进行详细的分析与计算，任何一个细节没有考虑周全就可能导致全局的困境。对于我们这些还没有走出校园的人来说，的确是一件充满挑战和困难的事情。开始的时候，每个人都在担心究竟该怎样经营下去，才不会让企业破产，正式操作的时候又是困难重重，由于经营规则理解的不透彻，很多时候会出现错误，到后来，每一步的操作都要确认好几遍才放心。实践和理论还是相差很大的，我们这些学生光靠啃书本是远远不够的，要想适应社会还需要更多的磨练与实践。在经营过程中，我们遇到了资金不足、生产能力不足或过剩，如何进行市场开发和产品转产、如何合理投放广告接生产单等一系列的问题，这些问题已经让我们手忙脚乱，焦头烂额了，但是还有很多情况是我们在现实生活中没有接触过的问题，在操作的过程中就发现我们做了很多不合理的决定，例如未能及早研发新产品、投资生产线的建设、市场的开发不及时、广告投放不是太多造成浪费就是太少拿不到想要的订单等等。来回味一下实训的过程，有很多的事情需要我们用心的理解和记忆，这些是书本上无法学到的，也是以后走向社会很需要的东西。

实训虽然只进行了两周四天，但我仿佛真实地经历了六年的企业运行。从实训课程中学到了很多书本上没有的东西，打开了视野,增长了见识，为步入社会顺利开展工作打下了坚实的基础。通过此次的ERP沙盘模拟课程我有一个最大的感受，就是“决策是如何影响结果的”，以及在市场中你要熟悉它的“游戏规则”并且认真地遵守这些规则，根据规则获得数据估计未来结果，最后进行最终的决策。领悟到了一个团队的重要性，一个人的力量终究有限，想要获得成功还需要一个团队的努力。游戏就是生活，每个人应做好自己的人生规划，不要走一步算一步，做好每一天，为以后的成功铺下基石。机会总是给有准备的人的！

第五篇：ERP企业沙盘模拟课程心得

ERP企业沙盘模拟课程心得

半个学期的课程已然结束，我却觉得意犹未尽。

ERP这门课给我一种新的学习冲击，彻底摆脱了普通教学课程的单调与空洞，让我们在实践中探发各种经营理念与方法，并且深刻体会到了团队协作的重要积极性。

在我们的五人小组中，我担任的角色是营销总监。选择这个位置，是充分衡量了自身特性与小组成员的特质后所作出的决定。CEO沉稳内敛、财务总监细心踏实、成产总监智慧多谋、原料总监认真勤快，而我，对市场分析则较为敏感，善于构思广告投放方案。虽然我们分工明确，但并不影响在运行过程中互相融合与督促。几次模拟比赛下来，都让我深感，ERP是需要团队人员之间充分配合、密切联系的，没有任何一个总监是可以在离开其他人的合作下单独运行企业程序的，即使做了，也不是尽善尽美的。

站在营销总监的位置上，我不光只是简单的分析市场数据，更是通过和其他几位总监的深入交流加上物理沙盘的实际操作，及时了解企业资金状况以及产品生产情况，由此来为之后每一年的广告投放制定方案。

几次交流与实践操作后就会发现：广告，基于企业当年产值、市场需求及价格幅度；同时，还需要充分利用好“间谍”功能，观察分析其他组队的产品研制情况，把握所需要的市场位置，谨慎投钱，努力做到“投入产出比”最大化。

自豪的是，我们在第一次模拟课程中，胜出了其他5组！

以下，是我个人对ERP中营销方案的几点心得：

1.分析市场很重要。市场预测图十分有用，每年一开始我都会先对整个市场做以分析：

a)首先观察的，是在本地、区域、国内、亚洲、国际这五大市场中，P1、P2、P3、P4产品的需求度以及价格曲线分别有何变化及趋势。

b)由此制定出基本的产品策略。可以使用集中化战略（主打1—2样产品），也可做差异化战略（抢做竞争少但风险性高的产品）。

以我们第一次模拟课程来说，选择的是主打P2、P3产品，我们走的是一种稳步发展的策略。原因是P2利润相对P1较高，并且在五个市场中都有较高的需求量，发展稳定且平均；P3则在之后的几大市场中逐年递升需求量，便于选单控制。P4产品相对来说利润虽大，但是后期研发以及原材料跟进上都很耗费钱财，并且要等至后最后几年才能发挥最大效益，因而我们最终没有选择它。

当然，由于我们团队起先制定的是稳扎稳打的战略方案，自然在产品方面不敢使用“出奇制胜”的险招，欲在步步为营。最后发现，位居第二的组队则敢于主打P4产品，在别人都不敢抢做这块蛋糕的时候，独吞了P4的优势——高回报，低竞争。

c)其次，在五个市场发展上，需要决策出重点投资对象。过散的市场广告投放在没有强大产量的支持下，容易导致失去抢占市场老大的机会。

依旧拿第一次的模拟课程来看，我们最后占据的主要市场是：本地、亚洲。连续多年的市场老大位置为我们带来了优先选单的好处，运筹帷幄于自身，是最让我们看中的。我的广告投掷份额相对集中在这两个市场上，只要有一次抢占了某个市场老大的位置，就会形成一种低投入高产出的良性循环过程，占据一定的选单的主动性。

2.抢占市场老大。市场老大自然是越多越好，但一定要配合自身的产品发展方针，充分了解掌握某一产品在哪个市场的利益是最高的（高需求、高利润）再加以重点投放。如之前所说，每多一个市场老大，就给自己的选单多增加一份主动性。这深深关系到当年的产品产量能否实现零库存的目标，而通常，零库存是最能为企业资金链带来运转优势的。

3.投广告宁谨小慎微，切忌“大手笔”。投放广告不仅是一种市场数据分析的实践，更是于心理战术运用有关。

当单纯的为了产品利润以及与竞争对手相抗衡，而忽略所投市场的整体需求度时，大手笔的广告费对企业来说是十分危险的。过多的广告费会引起所有者权益的下降，从容影响之后的借贷问题，这一点在第二、第三时尤为突出。多数企业在第二年时的所有者权益是几年中最低的，过大的广告投放直接导致下一年长贷数目下降。因此，投广告时要结合企业实际产量，并且要与财务总监做好沟通，万不可盲目为了抢单而猛投。

4.拿订单努力做到高利润、高销售额两不误。

参加售货会往往是我最兴奋的时候，因为一张单的好坏，会关系到很多问题：能否成为该市场老大、能否实现零库存、怎样做到利润最大化、怎样让对手不敢接我也不敢的单等等。因而，每次拿单时，除了要对每种产品的产量排摸的一清二楚外，还要清楚推算各张单的利润值、账期与交货期。最忌讳的，是盲目拿单：产品产量在某个交货期前更不上而造成毁单扣分、损失利益并且失去该单所在市场老大的位子等一系列恶性反应。

为期两天的沙盘模拟我们以胜利者的姿态走到了最后。有开心，有郁闷，有感悟，有收获。短短两天时间，短短5个财政，我却觉得获益匪浅。团队合作，整体规划，产销预测，产品研发，市场开发，广告投资，时间价值，贷款还款„„书本上学来的知识第一次综合运用，在和团队成员的交流中也相互切磋，相互学习。

一、我的生产——预则立，不预则废

在我们I组我担任生产总监。开始以为生产总监就在大家商讨完总决策后更新生产完工入库就没事了，直到在前两年年底看着财务总监为现金短缺发愁，而库里又有一桶一桶的存货时，我意识到我的使命不仅仅是生产的实施，产销的预测更加重要。第三年年初投标前，我做出了本的生产预测，即P1、P2、P3产品在第三年中各自的产量，产量预测交给了销售总监，以方便她拿适量的订单。第三年末，我们顺利实现零库存，后来的两年亦是如此。第五年是结束年，年末我们要偿还大笔贷款，尽可能得避免年终贴现还款也是我们要考虑的问题。因此，第五年初选单前，我的生产预测分产品分季度预测.这样，销售总监便可以在挑

订单时充分考虑应收款帐期的因素。由于我们是本地和国内市场的老大，订单挑选余地很大，因此全面细致的生产预测是很有必要的。

二、团队合作——团结就是力量

小组的成功不可能是一个人的功劳，我们的团队从手忙脚乱到从容流畅，也是不断磨合的结果。虽说供、产、销、财都是不同的工作，各自需要独立的预算和工作，但一旦和公司的整体规划相结合，各部门的相互协调就显得十分重要。前两年，我们所有的工作都是大家一起做，投广告各持己见，生产时七手八脚，最后算账时只有财务主管一个人在做。第二年底我们因关帐迟到被扣了10分，这是我们小组在整个沙盘模拟中唯一一次扣分。原因便是关帐前只有财务总监一个人在算所有的账，我们都没有帮忙。到后来，我把生产预算和结算都提早做好，也就给财务管理省了不少工作。

三、规划

规划的地位真的举足轻重.资金是有限的,如何把有限的资金充分利用好是决定胜负的关键.三种可以研发的产品,20个可以开拓的市场,两个可以利用的厂房,四种可以引进的生产线,还有两个可以申请的质量认证.角度决定高度,同样,方向决定前途.在第一年年初计划中,CEO便带领我们一起商讨5年计划.我们分析了本地、区域、国内、亚洲、国际5个市场前6年四种产品的需求量预测和价格预测，简单评估了我们公司的生产力现状以及发展速度，决定只开发本地和国内两个市场，并放弃P4产品，专心做好P1、P2、P3产品，这样对于我们来说只剩下6个市场。有限的广告费集中投资，使得我们顺利成为两个市场的老大，并在节省更多的广告费的同时保证了我们的市场份额。每年初的计划会议我们也会根据情况的变化和我们所没有预测好的发展情况制定下一步的计划。

四、现金流控制

现金对企业的重要性不言而喻，这个游戏中体现地更加明显，看着管理费，折旧费，工资什么的不多（每次就是1M，2M的），但积累起来是相当可怕的，经营成本很高，因为涉及贷款，利息的支出也是一个大头，我们1年支出个10M的利息是常见的事，各项研发都需要每季度拨款，所以保持手头的充足现金非常必要，到支出的时候才可以应付过来，否则就只有去花利息借贷了。再来说贷款，游戏中分短期，长期贷款以及高利贷。贷款是有前提的：必须是所有者权益为正时才可以借，贷款额是所有者权益的2倍，最低起借额是20M，而且只能在固定的季度可以借。第一年我们明知地借了40 60M长期贷款，扩大生产，竞争市场老大，为后面的经营创造一个良好的条件。年底常常没钱付费，但即使如此也不能借高利贷，这时候我们选择灵活运用贴现，游戏制订的贴现率是1：7，即使用贴现时只可收回原款的6/7，看似损失不少，实际这样盘活了现金流，避免了额外的借贷，而且利息支出将远远大于贴现的损失。

五、广告投放

广告投放决定的订单的选择，这足以看出广告投放的重要性。第一年的广告投放我们只投了2M，是最少的一组，当然订单选的也是最差的；与我们相反的C组投了35M巨额广告费竞争标王。结果第一年我们的投入产出比是最高的，标王反而因为资金缺乏而无法维持生产。从第二年，我们在了解了大家投放广告费用后制定了新的投放方案：本地12个，国内1个。12个的数字是有讲究的，因为我们觉得大家比较喜欢投5个10个15个这样的数额，那11个就压在10个上面，为预防有人同样想到这一点，我们就定12，压在11个上面。而第二年大家有开发区域市场的，很少有开发国内市场的，而开发国内市场同时研发好P2产品的更少，我们就在国内P2市场投1个，就一样可能拿到老大地位。结果完全如我们所料，本地市场和国内市场的老大地位被我们顺利占领。而接下来的几年我们的投入产出比继续居高不下，我们的销售额也稳定增长。

六、结语

虽然第五年我们的模拟就结束了，我们仍然为我们的第六年第七年乃至更长的时间里做好的打算，我们在年末发展了新的生产线，留了下一年需要花费的广告费用和前两期的生产费用。五年的比赛中我们的业绩是突出的，但五年之后我们的公司会有更出色的业绩！

其实不用算帐

第一年借入全部长期贷款进行高级产品及生产线的研发，同时少量生产低级产品，并进行相关认证。

第二年采购原材料进行高级产品的生产

第三年起扩建厂房并扩大生产规模，基本开始盈利

第四年起，可还清贷款，逐渐稳步盈利

其中需要注意，第二年广告投入不必太高，因为只有你们可以进行高级产品的生产，中标的一定是你们