做大学生心得体会

第一篇：做大学生心得体会

大学生心得体会

送走高中，步入大学，是一种新的改变。面对新的环境，一切都需要重新适应。大学的课程不再像以前那么古板，每天的上课时间并不是一样。虽然每天的上课地点与上课时间都唔同，但我们应该遵守学校的考勤制度，做到不迟到，不早退。养成良好的生活习惯。

虽然说，学生的课堂学习有许多类型，但是从目前的情况来讲，听老师的讲解还是一种最基本的学习方法。因此，我们在这里主要讨论学生在课堂学习过程中听教师讲解的策略问题。

要在课堂学习的过程中，保证能够听好教师的讲解，并掌握教师讲解的内容，一方面应该主动的讲解，充分发挥学习的主体性，另一方面，应该注意运用一些科学的听课方法和策略。在这里，我们主讨论听课的方法和策略的问题。

1、做好听课的准备

听课准备工作做得好坏，将直接影响听课的质量。听课的准备工作主要包括这样几个方面的内容：

（1）识的准备

这主要是通过预习的方法，了解自己是否掌握听新课需要的知识，如果发现自己还不具备这种知识基础，便要在听课这前及时补上。这样可以保证在教师讲新课的时候“听得”懂。

(2)、质的准备

教师在讲课的时候，往往是根据课本的内容来讲解的。另外，学生在具体的听课过程中，对于一些重要的内容还将记录下来。有时，教师讲解需要一定的学习用具相配合。因此，学生在做听课的准备工作时，还应该准备好用的课本、笔记本和其它的学习用具。

（3）精神的准备

听课的精神准备有两方面：一是调整好自己的心理状态；二是注意劳逸结合，保证上课前有沛的精力。

2、集中注意力

阅读、思维和观察等一些学习活都是可以服从个人的意志、能力和愿望进行控制。但听老师讲解这种学习活动就不同它不可能自己进行有效的控制。这是因为，这种学习活动涉及到另外一个人--教师。因此，在准备工作做好的基础上，要听好课，首先集中注意力。

3、学生在课堂上听老师讲解学习内容，听觉通道的畅通当然是十分重要的。但是仅仅把学习心理活动的主要着眼点放在“听”的方面还是不够的。如果仅仅是“听”，那么，充其量是听懂。听懂不一定是掌握。从听懂到掌握之间不定期存在一个思维过程的问题。因此，学生在课堂上进行听课的时候，不仅要带耳朵，而且要?quot;心“想。这也就是说，听课过程中，思维活动一定跟上。

4、听课要有针对性

听课的针对性是指要根据自己的实际情况来安排具体的听课方法。这是听课策略的一个重要的方面。

毫无疑问，要求教师在讲课的过程中真正要符合班级内每一个学生的学习需求，这仅仅是一种理，在实际的课堂教学过程中，教师是很难做到这一点的。因此，学生在具体的听课时，应该根据自己的实际情况，运用一定的策略，调整自己的听课活动。

5、积极的回答问题和提问题

教师在讲解教学内容的过程中，为了激发学生的学习兴趣、调动学生的学习积极性和了解学生装的学习班情况，一方面会向学生提出各种各样的问题，另一方面，也会鼓励学生自己提出相关的问题，对此，学生应该积极要回答问题和提出问题。

6、正确处理处理听讲和笔记的关系

听课的过程中，作一些笔记是必要的，但是，”听“和”记“毕竟是两回事。注意力分配在听课上面，笔记就难以记全，而将注意力分配在记笔记上，听课的质量就要下降。因此，需要正确处理听讲和记笔记的关系我们认为，对于学生的听课来讲，正确性的方法和策略是应该”以听为主，以记为辅“。这也就是说，听课的主要注意力应该集中在”听“的方面。至于”记“的问题，只需要记一些重要的东西。

7、听课应该注意教师所用的方法

在课堂学习过程中，学生不仅要记住教师给出的结论，更应该注意教师得出这个结论所用的思路和方法，甚至要通过积极的思维，想出比教师更好的方法。这样的听课就能够不断提高自己的学习策略水平。那种只知道记”结论"，如词义、写作特点、答案、得数等，而忽视学习思维方法的听课过程是难以提高分析问题和解决问题的能力的。

人若不会理安排自己的时间,便不会很好的休息和学习。这样在该学习的时候会想休息，在休息的时候会想着学习，周而复始便会使人处于一种注意力涣散的矛盾状态。无论学习还是休息都不能专心致志，总会有各种各样的杂念在困扰他们，因此有组织有计划合理安排自己的时间是克服的有效方法之一。

不同性格类型的人，有着不同的学习和生活方式，如有的人喜欢夜间伏案苦读，有的人喜欢清晨沐着晨光学习，有的人喜欢在床上思考问题，有的人则喜欢边走边想，有的人人喜欢独处一室在清静中学习，有的则喜欢边听音乐边学习，因此选择适合自己性格特点的学习风格也是克服杂念的有效方法。

学习者在学习进程中常会遇到这么一个阶段，即学习成绩到一定程度时，继续提高的速度减慢，有的人甚至发和和生停滞不前或倒退的现象，这种现象在心理学中称为“高原现象”。由于学习者不了解它的规律，极易产生急躁、焦虑，结果影响学习成绩的提高。

高原现象是学习过程必须经过的四个阶段之一，研究结果表明，学习者在学习各种新的知识和技能的过程中，一般要经历以下四个阶段：

开始阶段：学习者要了解新事物、熟悉新规律，学习比较费力，因此一开始速度的提高较慢。

迅速提高阶段：学习者初步掌握了该知识、技能的重要规律或找到了“窍门”后，学习成绩明显提高，并因此受到鼓舞，提高兴趣，树立信心，因而进步很快。

学习高原期：这时由于已经掌握了一些知识，剩下的多是难点，加之精神、心理等多种因素影响，学习进步速度突然放慢，尽管每天的练习也很用心，但成绩提高不大，有时甚至成绩下降，总体上处于一种停滞状态。

克服高原阶段：当学习者坚持学习不断改进探索方法，克服了学习途径上的困难，掌握新的规律或技巧后，学习成绩又开始逐步上升。可见，学习知识技能，必须一个台阶一个台阶的提高前进，一般来说要经过以上四个阶段。当进入高原期，你要认真诊断，找出症结所在，对症下药，就能冲上去到达到另一个台阶，即克服高原现象，取得新的成绩，否则会止步不前。

克服“高原现象”的方法产生高原现象的原因很多，下面从学习方法、学习能力和学习动机等几个方面来探讨克服高原现象的方法。

变换学习方法。学习阶段开始所用的方法，到高原期不一定再合理，所以当到了高原期，学习者要尽早探索适应该阶段的学习方法。另外，学习者的学习方法在使用过和中会逐渐暴露出缺点，学生要不断改进学习方法，克服原有缺点。例如，学习数学时，解题方法仅仅停留在初级阶段的常量代换，套用公式，套题型的方法上，那么进一步解决需要运用空间想象力的问题时就必然有一个不适应的阶段，形成停滞不前，因此学习者此时必须变换学习方法。

提高学习能力。学习能力差，学习质量不高，更容易产生学习停滞现象。传统的“填鸭式”的训练使许多学生的能力不全面，形成不良的思维定势，影响思维方式的变化与转换，因而要克服高原现象，学习者必须提高自己的学习能力，用脑琢磨规律。

增强克服困难的意志力。学习班者学到一定程度时，会感受觉到非常疲劳，学习动机会下降许多，这时就需要学习者坚持下，保持强要的动力系统，遇到困境时，具有攻关精神和百折不挠的勇气，有顽强的意志力，才能克服“高原现象”。

丰富知识。知识基础差的学生很容易遇到“高原现象”。知识基础不足的学生在学习上欠债太多，因而克服“高原现象”的一个重要方法是丰富自己的各种知识，打下丰富的知识基础。提高心理素质。有些学生在困难前易失去信心，对自己的能力估计不足而灰心，进而影响学习进步，所以学生应注意培养自己的心理品质，如增强意志力和耐挫能力等，以一个良好的学习心态去克服“高原现象”。

校园的生活还在继续，让我们在这大学的三年里学得更多，懂得更多。愿我们三年之后顺利毕业。

第二篇：学作文做大丈夫

学作文（4）——做个大丈夫

做人，就要做个好人，就要做个顶天立地的大丈夫。

那么，什么样的人称得上是“大丈夫”呢？

孟子说：所谓大丈夫，意思是„„

这样看来，„„（文天祥）是大丈夫。他„„

„„是大丈夫。他„„

„„是大丈夫。他„„

随着时代的发展，大丈夫也被赋予了新的含义。

凡是„„的人，都无愧“大丈夫”的称呼。

材料举例：

洪战辉，当他还是一个孩子的时候，就对另一个更弱小的孩子承担起了责任，就要撑起困境中的家庭，就要学会友善、勇敢和坚强。生活让他过早地开始收获。他由此从男孩就了苦难打不倒的男子汉。在贫困中求学，在艰辛中自强。今天他看起来依然文弱，但是在精神上他从来是强者。

邰丽华

金晶，面对藏独分子的捣乱，她以柔弱之躯挡住残暴，她用美丽的微笑传递力量。她让全世界读懂了奥运的神圣和中国人的骄傲。

刘翔，12秒91，他一次伟大的跨越。100年来的记录成了身后的历史。十重栏杆不再是东方人的障碍，因为中国有刘翔，亚洲有良师刘翔。这个风一样的年轻人，他不断超越，永不言败。他代表着一个正在加速的民族。他身披国旗，一跃站在世界面前。

第三篇：会议营销如何做大单

会议营销如何做大单

会销模式发展的基础就是大单销售。通过系列有效的运作，使目标消费者一次性订购一年量、甚至两年量的产品，即使是小单销售，也是为了今后更好地进行大单销售。从某种意义上来讲，会销已经不仅仅是通过合适的价格把产品卖出去，而是通过一对一的、系统集体式的服务把“价格”卖出去，让消费者接受大单的“价格”。能否让目标消费者自动自发的订购大单已成为衡量一种会销模式优劣的标准之一。

价格在经济学上的定义是价值的货币表现形式，其实消费者并不知道什么东西该值多少钱，一瓶水在路边小卖部卖1.5元，在车站或机场卖3元，如果是在酷热难耐的大沙漠里，恐怕卖一百元都不成问题。价格其实就是消费者对某产品价值需求程度的量化指标。只有当目标消费者的问题紧迫性或者说是对某产品价值的需求强度大于价格时，消费者就会购买，反之则不然。

由此可知，我们如想顺利的把“价格”卖出去，就要做到强化需求;提升价值感等两个方面。

一、强化需求：

在会销模式中，有一个核心的关于需求方面的命题是：需求永远是可以被强化的，强化需求处于核心地位。通过以消费者为中心，以询问、服务、体验为手段，去发现强化人们的需求，这是会销的基本流程，也是这一模式在开拓市场的效果上远远区别于其他模式的关键，那么，我们究竟应当怎样运用到实践中去呢?

1.通过询问强化发现需求

成功销售的起点是顾客尚未满足的需求，顾客需求来源于自身存在的问题，营销人员的使命就是发现并帮助消费者确认这些问题，但这样就能够使消费者接受我们的解决方案了吗?假如有这样一位老太太，工作人员说：“阿姨，你血压高、血脂也高，请服用一下我们的产品进行保健治疗吧。”老太太问，“多少钱?”工作人员答道：“每盒450元，服用三十天，平均每天15元”，这时，老太太大概会说：“那就给我拿一盒吧?”因为工作人员已经揭示了老太太的问题，引导出需求。对于小单销售，这就是一个成功的例子。

但是如果在老太太表达了购买意向后，工作人员继续说：“我们产品需要按周期服用，一年为一个周期，一次需要订购一个周期，价格为7110元，我们还有很多赠品，很多礼品等等”，这种情况，老太太很有可能会大吃一惊，“这么贵，让我再考虑考虑。”工作人员如果继续推单，这就是强推强卖，老太太就会感到厌烦，一位优质顾客就会流失。

大单销售与小单销售是有区别的，对于小单，我们通过询问，了解了目标消费者的问题后，就可以利用成交技巧促使顾客成交，但对于大单，这还远远不够。你需要将顾客的问题扩大、扩大、再扩大，使顾客的需求明确化、具体化，使需求强度等于或大于价格，才会为顺利成交创造有利条件。

几乎每一个你拜访过的中老年人都有问题，但那并不意味着他们会购买你的产品。真正的技巧是，你如何使这些问题更大化，大到让消费者不能忍受以至于最后付诸行动去购买。当顾客开始谈论行动时，也就是“购买信号”

要想强化需求，你需要进行系统的提问，需要经历一个“发现问题、扩大问题、明确问题”的过程。

世界五百强企业对于大单销售中强化需求的提问，有一种成熟的SPIN提问模式。

·背景问题（Situation Questions）

这类问题主要是询问事实或买方目前的状况。收集有关顾客现状的事实、信息、及其背景数据。这类问题是在会销拜访的初

始阶段使用，询问目标消费者年龄、家庭状况、职业状况、兴趣爱好、生活习惯等，便于今后投其所好，拉近与消费者的距离。

·难点问题（Problem Question）

每一个问题都是针对难点、困难、痛苦来问，而且每一个问题都是引诱顾客说出隐含需求，每一个痛苦都是销售成功的源泉。在与目标顾客建立初步信任后，你就要询问顾客的病情、病症、病史，你也可以间接地询问顾客对于同类产品满意程度如何。消费者的痛苦就是营销人员的机会，即使是表面上对自身健康状态满意的消费者也会有痛苦之处，我们必须通过提问，帮他们找到自身的隐患所在，如果确实能发现这样的诸多隐患，将有助于消费者相信，购买我们的产品。

·暗示问题（Implication）

询问顾客的痛苦、困难或问题的后果和影响。当你通过难点问题发现一个顾客的小问题，而顾客不重视的话，你就将顾客的这一小问题放大、再放大，直到大的足以让潜在顾客付诸行动进行购买。“阿姨，你现在腰腿疼对你生活有什么影响呢？”、“阿姨，你的头晕起来还能看孙子吗？”、“阿姨，如果你急性心梗犯了，救护车需要多长时间到来”。暗示询问能使顾客清楚：如果不重视小问题，将会带来的大问题。

尽管暗示问题在扩大问题、刺激需求方面威力巨大，但它也不是完美无缺的。实事求是的讲，它们使顾客感觉不舒服，会销人员的提问很多暗示问题会使顾客觉得很沮丧，情绪低落。那么更好的提问方式是什么呢？

·需求—效益问题(Need-Payoff Questions)

成功销售人员使用两种类型的提问把隐含需求转化为明确需求，首先他们使用暗示问题提出并扩大问题，以便让顾客感觉问题更严重，然后他们转而用第二种类型的提问说所提方案的价值或意义。第二种类型的问题表明了对策的积极因素，并且防止顾客有不舒服的感觉。这就是需求—效益问题。大体上，它们都在提问解决一个问题的价值和意义。

比如：“解决这个问题对你很重要吗？”“请问您对既能防治心脑血管又能够防治糖尿病并发症的产品有兴趣吗”、“您为什么觉得综合服务方案如此有用？”

需求效益问题在于营造一种氛围，在让买方告诉你利益所在的过程中起着很重要的作用。这样做，消费者就被自己说服了。会销的最高境界不仅是使买方相信，更在于营建一种氛围让买方自己信服。

2.通过互动活动强化需求。

会销模式通过与消费者互动，让消费者亲自参与其中的方法，强化现实需求、激发潜在需求，从而最大限度的激发其消费欲望的形成。

会销模式对于消费者需求强化可以分为两个层次。

第一个层次是会销模式能够催化消费者需求转化的各个流程。在会销模式中，当消费者的某种需求刚刚萌芽和若有若无的状态时，由于通过自己的亲身体验，消费者便能在自己内心迅速强化这种对于产品和服务的需求，使它像一块磁铁紧紧依附在消费者心中，而一旦这种需求程序启动，购买欲望便随之就产生了，而这种购买欲望在消费者本人对产品服务的直接体验之下，同样在加速形成并且迅速得到强化，以至最后成为一个顽固的念头，盘踞在消费者心中，挥之不去，斩之不断。这种强化的需求和欲望来自于消费者对于产品和服务体验的绝对信心，它就必然能推动选择标准的快速建立和具体的购买行为快速完成。

会销模式引爆消费者需求欲望的第二个层次就在于，他能通过与消费者的互动活动直接牵引出消费者的需求欲望，是它从消

费者意识的最底层被牵引出来成为消费者意识的最前置的部分，或者从消费者无意识的层面被抬升到意识层面，据心理学中冰山理论研究表明：人的潜意识和意识层面相比，潜意识占到人意识的95%以上，而人的意识层面的内容只占到人思维活动的5%。在特殊的外力作用下，人的潜意识层面的东西可以被牵引到人的意识层面。在消费者的需要欲望当中，同样存在着这样一种情形，即人的大量消费需求由于受到主客观因素的影响往往沉落到了人的需求意识的底层，甚至是潜意识的状态之中，在一般情况下他都很难浮上人们需求的水面，这种需求最后往往走向终生的沉落。但是如同潜意识被转化为意识的过程，这种需求在特定的情况下，会议氛围、专家讲课、患者发言、娱乐游戏等等，它可以完成这种转化。在互动的过程中，由于消费者亲自感受产品的使用价值、服务价值和形象价值，最后需求得到了最大限度的强化。从这里我们可以看出，正是由于会销模式，把消费者沉埋在意识底层或者是尘封在潜意识层面的需求欲望被牵引出来，这就是会销模式对消费者需求进行强化的一个生动化过程。

二、提高价值感：

在消费者亟待解决的问题大到足够的程度后，他就会表现出强烈的购买意向，如果你的产品具有足够的价值感，他就会付诸购买行动。提高价值感和提高价值是两个不同的概念，价值是指产品本身所具有的功能、优势和利益，而价值感却是指目标消费者认知的功能、优势和利益，也就是指消费者认为你的产品“值多少钱”。

价值和价值感，互为基础，互为手段又互为目的，关键点在于消费者认知价值的依据和指标，我们既要根据价值感提高产品价值，又可以根据产品价值去提炼发展价值感。如果消费者认为口感具有浓郁药香的才是高价值医药保健品，那么你就研发具有这样优点的产品，如果消费者认为外观晶莹剔透的软胶囊是好产品，那么这样的产品就会大受市场欢迎。

提升价值感，你也可以从自己产品中提炼发展独特的价值指标，引导消费者，培养价值感，如果产品研发具有国际医学背景，你就可以加强产品的科技认知；如果你的保健品在是以新药为基础研发的，在医院临床有类似的产品，你就可以强化保健品的药品属性，提高疗效认知；如果你能围绕你的产品，发掘一些让消费者易于接受的研发故事、原料故事、服务故事，就更能有效的打动消费者，提升价值感。

当然如果你敢于对产品功效进行承诺，保证防止效果，肯定会极大地提高产品价值感，为市场销售插上有力的翅膀。

提高产品价值感，必须以消费者心理为依据，一些能够影响消费者心理的手段对提高价值感非常有效。

1.稀缺原理

物以稀为贵，东西越少，价值似乎就越高，越是得不到的东西，就越会更加努力的去追求。在收藏品行业，一些少见的古董，基本上没有使用价值，却往往能够卖上万元，上百万元等令人瞠目的价格。具有错误的邮票比正确的邮票更加值钱，只是因为稀少，“倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身为值钱的宝贝”。

由于稀缺原理对提高价值感具有强大地影响力，所以很多会销人员在运用这一原理，明明希望大单开的越多越好，却故意限定大单数量，造成“机会有限，欲购从速”的假象，这种应用有：“为了回报老年朋友的厚爱，**公司特推出十位VIP顾客可享受高端礼品机会”“庆祝**公司周年庆典，特意运用„宇宙高科技‟研发了钻石品质产品，回报五位关爱健康的朋友”等等。与“数量有限”技巧一起使用的是“最后期限”战术，也就是说，对获得产品的机会做出时间上的规定，如果消费者到期不买，机会就没有了。在会场主持人对稀缺机会的大力渲染下，具有购买意向的消费者则会纷纷抢购。

2.社会认同原理

在会销现场，当一位老年人看到与自己相似的周围的朋友纷纷抢购大单产品，则会自然而然的认为该产品是好东西，从而加入购买行列。这也是会销的优点之一，我们很多人进行是非判断的标准之一，就是看别人是怎么想的，如果别人是这样认为的，我们下意识的就断定这样做是有道理的，别人怎样做，我们就怎样做。在会销现场有一个固定节目，就是老顾客现身说法，通过老顾客影响新顾客，新顾客对产品功效不确定，他最简洁判断产品价值的方法就是看看别人服用的效果，看看别人买不买，效仿与自己相似的人，采取相似的行动。

3.权威专家原理

由于医药保健品的预防、保健、治疗、强身健体的产品属性，具有的权威医学身份的专家对提高价值感起着至关重要的作用，人们首先是因为相信医生，进而相信医生推荐的产品，对于专家头衔、经历的包装能够有效提高专家的权威性，会销的讲课或咨询专家也需要时刻注意自己的言行举止、衣着外表、讲课风格等，以符合权威专家的身份。笔者曾和一位知名医学专家合作，该专家讲课后，从不在会议现场咨询，总是设立一个独立的咨询诊断室，并配以咨询助理，按号码对顾客进行健康咨询，极好的提升了咨询的权威性和神秘性，保证了销售效果，据说该专家咨询成功率为百分之百。

4.有效服务原理

会销模式又被称为服务营销模式，这说明会销模式是向目标消费者提供服务为主导的模式，一位会销界的大师说过保健品大单有两部分构成：一是产品本身价值；二是服务的价值。笔者认为很有道理，只是当前很多会销人员并没有认真去挖掘服务的价值感。医药保健品的服务和家电、汽车等行业不一样，保健品的服务是围绕的接受服务的“人”展开的，应当关注人性，关注人的生活习惯和价值观，会销的保健品的服务分为三类：一是健康服务，为消费者的健康进行服务，维护健康、消除疾病；二是情感服务，老年人生活圈子小，有些子女不在身边，内心孤独，需要有人进行情感交流，满足心理的需求；三是家政服务，老年人体力差、生活不便，需要会销人员帮助自己干一些家务劳动。通过有效地服务，老年人能将接受的服务活动与产品本身价值结合起来，提高产品的综合价值感。

需要注意的是，由于服务的无形性，消费者在接受服务时，往往感觉不到服务的存在。而当服务缺失，由于竞争对手干扰，却又能明显的产生对服务的不满。所以在为无形服务提高价值感时，很重要的一点是要找到有形的证据，比如人员的衣着外表、服务礼仪、谈吐方式，以及为特定顾客设计、撰写有针对性的健康报告书。同时将服务的情况详细记录，便于顾客查阅等。为目标顾客服务时重要一点是需要会销服务人员及时的提醒消费者所接受的服务，促使顾客满意。

这里我们可以借鉴一下医疗服务，当你去医院看病时，需要挂号，需要病历，医生为你提供服务时，都在病历上进行记录，当你去复诊是，医生会根据病历记录，再做医疗服务，这些有形的记录让你及时感觉到服务的存在。

笔者在为一家减肥美容品提供策划服务时，为会员们设计了一个减肥日记手册，要求会员每天将自己的饮食状况、运动状况、使用美容品的情况、以及服务人员进行服务的情况进行记录。极好的丰富了服务内涵，提高了服务价值，收到了市场的欢迎。

5.奖品促销原理

使用高价值的奖品能够有效地提高价值感，这已经被实践所证明，甚至出现了以“礼品”为主线的会销创新变化，比如“喜乐会”。不过笔者发现一个现象，即以打折优惠为主，和以本产品为赠品的促销方式，效果明显不如以富有价值感的礼品作为赠品的活动。价格降低，会影响产品价值感。事实证明，消费者有时买的不是便宜的东西，而是自认为占了便宜的东西。如果是认为自己占了大便宜的产品，消费者肯定会趋之若鹜。

如果会场的礼品是系列的、多样的、成套的，消费者订购产品后能够多次中奖，则促销的效果会更好，试想一下，你是一次性中奖一万元的幸福感强？还是一次中奖三千三百元，中奖三次的幸福感强？

强化需求和提高价值感是大单销售的关键要素，大单销售是会销键成功的关键要素。会销人员都要认真研究大单销售，分析大单销售的内在规律，创新战术模式，有效的推动执行，最大限度的提高会销质量。

第四篇：做大三产调研报告

关于全市“做大三产”的调研报告

（2014年4月10日）

根据市委主要领导关于在全市党的群众路线教育实践活动中开展专题调研的精神，市政府党组高度重视，按照调研分工，对“做大三产”调研进行了研究部署，确定由市政府党组成员按照工作分工牵头组成调研组，深入基层扎实开展调研。2月下旬至3月中旬，各调研组围绕商贸流通、文化旅游、房地产业、金融服务、现代物流、科技教育、生产服务、综合改革、新兴服务业等三产领域深入开展了调研。调研结束后，市政府党组就“做大三产”进行了专题研究，现将调研情况报告如下：

一、全市第三产业发展现状

近年来，全市各级按照市委、市政府“做大三产”总体部署，以国家服务业综合改革试点城市建设为契机，积极调整产业结构，加大培育扶持力度，第三产业呈现出业态逐步增加、结构日趋优化、总量不断扩大、发展水平不断提升的良好态势。

（一）强化组织引导，三产比重不断提升。坚持规划先行，超市、社区商业网点、宾馆饭店、专业服务机构等为主的商贸流通业较快发展，酒泉富康购物中心成为区域独具特色的景观式商贸中心，巨龙物流港成为目前河西五市在建最大的综合物流市场。2013年，全市社会消费品零售总额达到140.1亿元，同比增长14.6%；批发和零售业实现增加值40.7亿元，同比增长3.5%；外贸进出口总额1.07亿美元，同比增长47.2%。我市已成为兰州以西、乌鲁木齐以东，承接东西、集散南北的区域性商贸物流中心。

（四）充分发挥资源优势，文化旅游融合发展。以华夏文明传承创新区建设为统揽，筹措1亿元建立华夏文明传承创新区建设基金，制定17个重大项目规划，重点建设敦煌国家级文化产业示范园区和酒泉汉唐文化新区，敦煌国际文化旅游名城建设成为省级重点战略，华夏文明传承创新区和汉唐文化新区建设全面启动，敦煌“龙行九洲”国际文化度假城等138个文化旅游项目完成投资49亿元。雅丹国家地质公园申报世界地质公园，锁阳城、悬泉置、阳关列入丝绸之路整体申遗。6家企业被命名为“甘肃省100家骨干文化企业”，3家企业被命名为“甘肃省30强民营文化企业”。开发了酒泉夜光杯、敦煌彩塑、锁阳饮品、工艺骆驼等12个系列1000多个品种的旅游商品；旅游直接从业人员达到3

国际物流中心和柳沟综合物流园已初具规模，巨龙物流港、敦煌交通物流园等项目正在加快建设。2013年，全市铁路货运量652.7万吨，同比增长20.6%；公路货运量2730万吨，同比增长40.9%；交通运输、仓储及邮政业实现增加值36.2亿元，同比增长15.3%。

（七）不断改革创新，金融服务领域进一步拓展。深化金融领域改革，广泛开展政银、银企合作项目洽谈，全市地方金融机构数量不断增加，组织体系进一步完善。全市已拥有各类新型地方金融组织近300家，资产规模182.5亿元，占全市金融业资产总规模的25%。2013年，全市金融保险业实现增加值14.5亿元，同比增长14.4%；实现税收2.5亿元，占第三产业税收的19.5%。

（八）积极引导发展，新兴服务业蓬勃发展。以全国家政服务体系建设试点城市和首批国家电子商务示范基地建设为契机，通过宣传引导和配套措施落实，电子商务、动漫创意、创业服务、节会会展、家政服务等新兴服务业发展迅速，对地方税收贡献突出。2013年，新兴服务业完成投资110亿元，占第三产业投资额的41%，增长1.1倍。其中，信息传输软件和信息技术服务业投资4.9亿元，增长6.9倍；文化体育和娱乐业投资22.6亿元，增长2.9倍；租赁和商务服务业投资5.3亿元，增长2.6倍；科学研究和技术服务业投资15.3亿元，增长1.1倍；教育投资4.7

三是生产性服务业发展缓慢。总量偏小，缺乏系统规划，集聚区形成、专业功能划分、基础设施配套等方面还有很大差距，服务功能还不够完备；停留于行业自身循环，跨行业综合性服务发展缓慢；为企业发展提供规划决策服务的咨询评估、企业发展战略策划、市场调查等服务机构几乎空白。

四是现代物流服务专业化水平低。缺少可以信任的品牌、庞大的物流网络、先进的管理体制、高素质的人才队伍和丰富的运作经验的物流龙头企业；生产企业多以自营物流为主，效率低下，对专业化物流潜在需求高、实际利用少；工商企业内部物流信息系统与第三方信息系统之间缺乏有效衔接，信息资源不能共享，以互联网等为基础的物流信息系统难以得到实际应用。

五是地方金融服务业发育不成熟。地方金融业在全市金融资源中占比较小，“小、弱、散、缺”的局面仍然没有改变，服务水平偏低，服务手段较少，高端的金融服务比较缺乏，制约了金融服务业的发展。

六是新兴服务业发展较慢。重工轻商的传统思想观念对新兴服务业发展影响较大，大多数新兴服务企业由于规模小、信用低以及缺乏足够的抵押品等原因，很难从银行获得发展所需贷款，自主创新发展缺少政府投资扶持。

四是继续办好敦煌国际丝绸之路旅游节等文化旅游节会、商品展和论坛，促进资源要素流动和聚焦，扩大对外合作与交流，促进文化旅游产业加快发展。

（三）以通道经济建设为依托，加快发展现代物流业。一是切实抓好广汇、金轮、酒嘉国际、巨龙等物流龙头企业建设，做大做强柳沟综合物流园区，使煤炭中转量达到2000万吨以上，为发展煤化工产业奠定基础。二是积极争取国家、省上物流业发展扶持政策，增加物流业发展引导资金的投入，加大对重点物流项目的支持力度；加强与各商业银行的合作、扩大物流业扶持领域，加大物流业招商引资力度。三是围绕工业园区和集中区建设，加快园区物流设施配套，重点推进酒嘉物流园区、敦煌物流园区等项目建设。四是积极实施企业上网工程，尽快搭建企业物流管理信息平台，围绕采购、生产和营销各环节，建立全过程的计算机管理系统。

（四）以生产性服务业为重点，多措并举发展新兴服务业。一是认真落实市政府《关于加快生产性服务业发展的实施意见》，依托酒泉新能源基地及其制造业基地企业群，借助高校及企业科研机构的人才优势及研发能力，培育为新能源产业提供研发、检测、安装、运营、维护、物流保障等项目的中介服务业，促进新

企业发展。积极发挥政府融资平台作用，为新型城镇化发展提供强有力的资金保障。支持保险业产品创新、服务创新和管理创新。

（七）以适应社会管理为需求，全面发展公共服务业。加快社会管理中心、行政服务中心、公共资源交易中心、效能监察中心和社区综合服务中心建设，逐步建立健全社会管理服务体系，规范公共资源交易行为，提高行政服务效能。健全县、乡、村三级医疗卫生保健服务网络，大力发展社区卫生服务。继续深化县级公立医院改革试点工作，抓好基本药物零差率销售，落实好提高群众住院费用报销比例的政策，使广大人民群众享受到更好的医疗服务。加快发展中介服务业，规范中介服务行业管理。加快信息网络基础设施建设，努力提升信息服务水平。加快发展居民服务业，为社区居民提供优质便捷的服务。

（八）以新型城镇化建设为契机，加快发展现代服务业。要把城市经济作为“做大三产”新的增长点，加快推进以人为核心的城镇化建设，完善城市功能，提升城市品位，彰显城市特色。加快实施国际明星城、国际商贸城和戈壁明珠城市建设步伐，不断完善城市基础设施和公共服务设施建设，进一步增强城市服务功能，推进城乡要素平等交换和公共资源均衡配置。加快户籍制度改革，全面放开建制镇和小城市落户限制，有序推进农村转移

第五篇：邮政如何做大金融类业务

益阳市邮政局金融类业务专题分析

一、金融类业务发展现状分析

1、经济环境分析

2010年，益阳全市生产总值超过700亿元，达到712.27亿元，增长14.7%。全年财政总收入45.19亿元，比上年增长23.5%，其中地方财政收入24.5亿元，比上年增长23.3%。城镇居民人均可支配收入15398元，比上年增加1596元，增长11.6%。全市金融机构各项存款余额606.27亿元，比年初增加91.80亿元。其中城乡居民储蓄存款418.31亿元，比年初增加52.27亿元。

以上是益阳市部分经济指标，可以看出，近年社会生产总值提高较快，城乡居民可支配收入增幅较大，良好的社会经济环境将使金融业务需求持续稳定增长，为银行业务的发展提供更多的机会。对邮政金融类业务来讲，未来五年将是至关重要的发展机遇期。国内经济持续稳定增长，社会主义经济体制不断完善，社会各方面多样化的金融业务需求日益增长，给邮政金融业务提供的广泛的发展空间。

2、行业内部分析

金融业是高速发展且竞争激烈的行业，在益阳市范围内基本形成了以四大国有银行为主，农村信用联社、邮政金融业务为辅的竞争格局。工农中建四大国有银行实力强劲，其业务种类繁多，各项制度完善，专业人才众多；农村信用联社进入市场较早，拥有众多客户资源。其中农村信用联社与邮政金融业务覆盖客户基本一致，是我们的主要竞争对手。面对激烈的市场竞争，邮政无论从业务种类，专业人才数量，网点硬件水平，与其他专业银行相比均有不小的差距。如何在激烈的金融市场竞争中站稳脚跟，并获得长足的发展，是邮政金融类业务急需解决的首要问题。

3、自身业务发展分析

2010年，我局累计完成金融类业务收入11322万元，同比增长19.99%，占全局业务总收入的74.94%。总存款余额为59.15亿元，市场占有率为14.14%，城区市场占有率为6%，农村市场占有率为37.1%。全年新增储蓄余额8.2亿元，占全市新增存款的15.69%。活期比重为43.05%，较年初增长3.06％。全年累计发放绿卡193606张；发放绿卡通卡55742张；布放商易通1520台；POS收单完成173台；发放贷款2840.56万元，市场占有率仅为0.01%；发展网银客户数21915户，客户交易量197878；完成代理保险收入1278.39万元；完成国债、基金、理财、中间业务、公司业务、信贷、信用卡、国际业务收入45.41万元，仅占金融收入的0.4%，而邮储银行新业务占比达53.56%，基金定投、国债、人民币个人理财等产品虽然有所启动，但均停留在硬性计划指标才能完成任务的阶段，不具备持续、稳定的营销能力。

通过对数据的分析，我们可以得出以下结论

（1）首先，我们在农村市场占据绝对份额，与农村信用联社两足鼎立，中央一系列支农惠农政策包括拉动内需对农村市场投资政策的倾斜，使农村市场极具开发潜力，也为我们发展金融类业务提供了极大的提升空间。其次，近几年，我们一直致力于开发各类资金的代收代付、商易通、POS收单等中间业务，大力发放绿卡，包括近段时间不断开发网银客户，目的就是不断做大基础客户群，依靠我们的网络优势，把金融服务延伸到全市每一个角落。今年截止4月30日，我局邮储规模达到66.37亿元，较年初增长7.2亿元，同比增长50%，这一成绩的取得不但再一次印证了抓基础工作的重要性，更表明了我们的基础工作已初显成效。

（2）农村市场是我们发展金融业务的主战场，反过来讲，城市市场的争夺就是我们的软肋。城区存款仅占总邮储余额的31.36%，市场占有率仅为6%。其次，我们的存款种类主要还是居民储蓄存款，公司业务仅为6058.6万元，占比仅为0.01%，位于同行业最后一名。第三，在金融新业务的发展上，我们远远落后于其他专业银行，甚至与邮储银行相比也有较大差距，我们新业务收入仅占金融收入的0.4%，而邮储银行已经高达53.65%。

二、益阳市邮政局金融类业务优劣分析

益阳市邮政局金融业务在国家政策的扶持下，通过全体邮政人的共同努力，已经基本实现了规模化、可持续化发展，但目前金融业竞争日益激烈，全球经济一体化不可避免。在这种情况下，如何面对发展中出现的各种问题，冷静分析对手，剖析自己，提高核心竞争力？

1、优势分析

（1）良好的社会信用。中国邮政在长期承担普遍服务的过程中，不仅得到了国家政策的扶持，而且在社会建立起了良好的信用，人民群众对中国邮政具有极高的信赖度，保证了邮政金融业务的持续发展，特别是对长远发展具有重大意义。

（2）良好的发展势头。近几年来，益阳邮政金融业务连续保持20%左右的增长速度，规模及实力不断扩大。通过提高服务水平、改善基础设施、加大业务宣传，邮政金融品牌的知名度不断提高，客户对邮政金融信心不断增强。

（3）强大的网络功能。邮政金融拥有得天独厚的网络优势，目前，全国提供邮政储蓄服务的营业网点有3.6万个，巨大的网络遍布全国，沟通城乡。其中超过60%储蓄网点分布在农村地区，成为沟通城乡居民个人结算的主渠道。特别是湖南省邮政公司实施金融“代工厂”战略以来，网点环境得到改善，办理业务台席增加，处理业务速度加快，得到客户一致好评。通过长期大规模的信息化建设，建成了全国覆盖城乡网点面最广、交易量最多的个人金融计算机网络系统。真正实现了“绿卡在手，走遍神州”。

（4）日渐丰富的市场营销经验。参与市场竞争以来，益阳邮政从增设代办员，到提高网点能力，拓展业务领域，参与代理业务，建立专职营销队伍；营销方式从全员营销逐渐向项目营销、专业营销转变。邮政参与市场竞争的能力越来越强，市场竞争力和抗风险能力不断提高。

（5）清醒的忧患意识。邮政金融已经清醒的感到金融市场的压力，也清楚的看到了自身在服务、管理、人力资源等方面与竞争对手存在的压力。邮政各级领导均高度关注金融类业务的发展，通过各种方式向员工灌输竞争意识、忧患意识。清醒的忧患意识，对邮政是一笔不可多得的精神财富。

2、劣势分析

（1）专业人才匮乏。要与专业银行开展全面竞争，需要我们的人员有良好的现代金融知识结构，懂业务、会操作、懂理论、会实践，受自身业务范围的限制，目前益阳市从事邮政金融工作人员的能力多局限在个人储蓄、汇兑、代收付、代理保险、稽查、技术等方面，而信贷业务、公司业务、理财业务、资产管理等方面，人才却严重不足。邮政金融业务想要健康发展，战略规划、市场预测、形象设计、新业务营销等方面都需要高素质的专业人才，而我们在这些方面显得捉襟见肘。

（2）服务工作存在差距。近年来，通过狠抓服务质量提升，服务质量不断改善，但仅仅是在服务态度上有所改善，还不能为客户提供个性化、人性化服务，特别是缺乏对优质客户的差异化服务，客户流失率较高。具体来说，未能实现被动服务向主动服务的转变，普通服务向个性化、差异化服务转变。

（3）业务种类不全面。金融产品种类有限，目前主要开办了个人储蓄、汇兑、代理保险、代理基金、代理国债、代收代付等业务，而在个人消费贷款、公司信贷、理财、票据、托管、担保、咨询顾问等新兴业务方面，几乎都是空白，不能满足客户多样化的金融业务需求。

（4）中低端客户占多数。由于邮政金融的主要市场在农村，且总体服务水平、业务处理能力、网点硬件水平跟竞争对手存在一定差距，因此在争取高端客户方面缺乏竞争力。客户数量虽多，但能产生高收入的优质客户较少。

三、金融类业务发展举措讨论

益阳邮政金融业务与其他专业银行相比，最大的劣势是产品及软硬条件较差，最大的优势是网点众多，遍布城乡。因此，根据实际情况，我认为要将金融类业务做大，必须做好以下几个方面的事情。

1、目标市场选择

数量庞大的中低端客户是我们赖以生存的基础，中小企业是我们实现跨越式发展的战略选择。高端客户和大企业是各专业银行竞相追逐的目标，在自身产品和软硬件条件没有达标的情况下进入高端市场，与专业银行进行正面竞争，我们的劣势十分明显，且会造成营销成本大幅提高，反而得不偿失，因此我们的目标市场应定位于中低端客户和农村客户，将邮政金融的发展定位于贴近百姓生活的零售银行，在服务中低端客户和农村客户的同时，紧盯中小企业的代收代发和对公存款。

益阳全市人口超过130万，其中中低端客户和农村客户占大多数，虽然这些客户收益率相对较低，但随着国民经济的不断发展，中低端客户市场潜力巨大。

中小企业数量众多，占全市生产总值超过60%，金融资源丰富，发展潜力巨大，应当成为我们培育客户群体、拓宽收益渠道、实现全面可持续发展的战略选择。

（1）中低端客户市场。目前，邮政金融拥有大量的中低端客户，这部分客户包括代发工资、养老金、各项代理业务客户，每月固定时间段，这部分客户都会来网点办理业务。由于网点条件差，人员紧张，在这个固定时间段都会出现排队现象，造成这类客户正常办理业务等待时间较长，导致这部分客户只办理取工资、交费等基本业务，而其存款和高收益业务则到其他银行办理，造成客户资源浪费。通过改善网点的软硬件条件，提高服务质量入手，辅以广告、促销或价格等营销手段，可以改变这类客户对银行的消费水平，使其成为邮政金融各项产品的客户。

（2）农村客户市场。益阳市邮政局邮政金融网点共计115个，其中农村网点74个，由于网点分布的特殊性，在农村市场比其他银行更具有网点优势。农村客户对新业务的需求量相对较小，最关心的是价格和方便。其存贷款额度较小，但由于该客户群数量众多，因此稳定农村客户对于提高网络使用率，稳定全局收入具有重大意义。对于这部分客户，主要还是通过价格策略进行吸引，即通过赠送小礼品等方式来推动市场开发。

（3）中小企业市场。中小企业代收代发和公司业务不同于个人存款业务的开发，仅靠关系营销或服务营销收效甚微，需要关注的是更加实际的问题。中小企业在发展过程中，普遍存在流动资金较少，用于业务发展的资金紧张等问题，对贷款业务的需求十分迫切，但受企业自身规模影响，中小企业在银行贷款较为困难，如果能帮助其解决融资方面的难题，其他业务的开发自然水到渠成。关键点很容易看到，但实际操作起来则困难重重，需要我们与邮储银行精诚协作，共同关注中小企业的贷款服务，实现互利双赢。

2、服务能力提高

服务能力和水平是制约邮政金融快速发展的第一道难题。对优质服务的理解不能在停留在表层的微笑服务上面，想要以服务取胜，首先要深化服务内涵，逐步实现从以产品为主导向以客户为主导的战略转变。例如，采取请进来和走出去的服务方式，对客户提供一对

一、主动上门等贴心服务；根据客户的需求和层次，提供专业理财等专业化、差异化服务；为重要客户开办VIP通道，将存取款业务、代理类业务、绿卡业务、个性化理财业务整合起来，满足客户一站式的金融理财需求。

3、产品创新

（1）推出新产品。随着经济的发展，客户对金融产品的要求越来越高，需要不断研究开发新产品才能进一步满足客户需求，稳定客户数量。比如现在网上银行业务已经开办，但在功能方面比较少，普通客户通过网上银行能办理的业务基本上只有查询和转账，可以加入网上缴费功能，满足客户足不出户办理业务的需求，这样既可以降低网上银行业务推广难度，同时对代办业务的发展也有深远影响。

（2）组合现有产品。邮政金融业务是邮政的一项业务，与邮政的其他业务有着密切的联系，因此可以利用该优势，进行产品捆绑销售，使产品实现差异化，建立品牌忠诚度。例如，有的客户在金融服务上需求较大，同时有部分包裹业务需求，但没达到包裹大客户申请标准，对这种客户我们可以采取捆绑销售，使用邮政金融产品达到一定额度，可以适当降低包裹大客户申请标准，提高客户对邮政品牌认可度。