关于如何做大业务的一些建议5篇

第一篇：关于如何做大业务的一些建议

关于如何做大业务的一些建议，其实做业务与中国的财富分配一样，80%的业绩是由20%的业务员创造出来的,这20%的业务人并不都是俊男美女,也非个个能言善道,唯一相同的是他们都拥有迈向成功的方法,尽管方法各不相同,但有共通之处。

一、肯定自己

先无条件接受自己、喜欢自己，因为自己就是商品的一环。若连你都嫌弃自己,却指望顾客喜欢你,那实在太难为顾客了。

如有一女士在30多岁婚姻失败后首次参加工作,不再年轻也没有工作经验,学历是小学毕业,“那时觉得自己一无是处”。幸好这种情绪没在她身上存在太久。她鼓起勇气,决心一定要自己养活自己。后来她白天做房屋推销,晚上去补习,现在已是某房产公司的经理。

二、养成良好习惯

一件事情被重复执行下去,就会变成习惯。有人习惯每天至少打50个业务电话,也有人每天打不到3个；有人将下班时间定为晚上9时,有的人下午5时30分一到就急着往外冲；有的人每天晚上都安排好明天的日程,也有人永远不知道今天早上该做些什么„„人们在不知不觉中养成习惯,也在不知不觉中造就或阻碍自己,这就是习惯的力量。如果你是业务员或将成为业务员,不妨问问自己有哪些“成功”的习惯。

三、计划性工作

谁是你的顾客？他住哪里？做什么工作？有什么爱好？你如何去接触他？所谓计划性动作,不只是最初定做100万元的业绩而已，如果只

有目标而没有行动计划,就像订了一个无法执行的计划一样,只流于空谈而已。

日本推销大师尾志忠史在向一位同事屡攻不下的外科医师推销百科全书时,他事先对这位医师做了一番了解。医生母亲开澡堂,而医生对蕨类植物颇有研究。拜访时，尾志一句“我已到你母亲那里洗得干干净净才来，应该有资格与你谈谈吧”，引起了医生的好感。交谈中,尾志介绍百科全书时带的就是有蕨类植物那本,连翻开哪一页他都预定好了,如此有计划的耕耘自然又得到一笔订单。

四、深入专业

从事专业工作一定要具有其商品或服务的各种知识。在你的工作岗位上你够专业吗？仅是知道是不够的,还需要了解,更深入的了解,因为客户也可能带着各种情报而来。“有了健康保险为什么还要这个医疗保险呢？”“为什么保用期限只有一年,别家都有两年？”面对咨询而无法提供完整或即时答复。你的价值马上被打折扣。

五、建立顾客群

有位保险业的前辈,她每年所缴的税金高达七位数。有一次一位记者到她办公室拜访,正巧有业务电话进来,只见她立即从身后柜子里抽出这位顾客的资料,档案中完整记录了顾客的一切以及每次服务的内容,甚至还有红笔附注“别忙了谈孙子”。果然保险谈完,就聊起孙子来了。问她为什么业绩会做得那么好,她顺势拉开档案给记者看,“有了这600位客户,我还怕做不好吗？”

六、持续性格

被顾客拒绝一次,10个业务员中有5个会从此打住；被拒绝第二次,5个中又会少掉2个；再被拒绝第三次；就只剩下一个人会做第四次努力了,这时他已经没有了竞争对手。

有家人寿保险公司的总经理常用“50-15-1”原则来激励同仁的持续精神。所谓“50-15-1”是指50个业务电话,只有15个对方有意和你谈谈,这15个人里面只有1个人会向你买保单。没有持续性,哪来的突出业绩呢？

七、做正确的事

顾客想买口红,专柜小姐却一个劲地推销美白保养品。客人明明已看中一个皮包,售货员仍自顾自地促销另一个皮包。站在其职务的立场,尽力推销当然不能说不对,可是却没有掌握“准头”

业务工作有三种人,第一种人做正确的事,第二种人做对的事,第三种人不知道做什么事。既然入了业务这一行,你不能只做对的事,也不能不知道做什么事,只有第一种人才有长久的生存空间。

八、优点学习法

想要成为强者,最快的方式就是向强者学习。同样,想要成为超级业务员,学习别人的优点也是最快的方法。

某大企业董事长年轻时一个劲地想成功。30岁那年,他一方面开始创业,一方面也积极地在大学里进修,下课时还热心地送教授回家,想要多学一些东西。有一天,他送一位教授回家时烟瘾来了,就顺手摇下车窗点根烟抽,那时他所买的打火机是名牌货,市价不菲,为了凸显身份而买,买时还颇为心疼。就在他吞云吐雾之际,车上教授告诉他,成功的企业家是不抽烟的。他立刻毫不犹豫地将那名牌打火机扔出车窗,从此戒烟。15年后,他成为拥有1350位员工的企业家。优点学习要即知即行,一旦你集成功优点于一身,还怕不会成功吗？

九、正面思考模式

失意、沮丧、尽疑、挫折、没信心、没希望了、不可能的„„请将这些负面的情绪整理打包一下,丢进垃圾桶里。切记没有人可以打败你,除了你自己之外。

每一时刻都因我们主观而存在,好与不好只是我们思维判断后告知于意识的结果。当你想着好的事情,幸运的事物就会来临；当你老往坏的方面去想,事情也绝对好不了。

十、开朗的个人形象

你给人的第一印象是什么？一个拥有整洁外貌的人容易赢得别人的信任和好感。心理学家曾做过一个影响力实验,安排衣着笔挺和穿沾满油污的工作服两个人,分别在红灯无车时穿越马路。结果衣着笔挺的明显有较多的跟随者,而穿油污工作服的却只有少数甚至没有跟随者。所以“人要衣装”是一点也不假的。企业流行以企业识别体系,塑造(CIS)新形象,而个人未尝不能导入个人识别体系(PIS),以正确的理念、积极的行动和整齐清新的外貌塑造个人新形象

第二篇：邮政如何做大金融类业务

益阳市邮政局金融类业务专题分析

一、金融类业务发展现状分析

1、经济环境分析

2010年，益阳全市生产总值超过700亿元，达到712.27亿元，增长14.7%。全年财政总收入45.19亿元，比上年增长23.5%，其中地方财政收入24.5亿元，比上年增长23.3%。城镇居民人均可支配收入15398元，比上年增加1596元，增长11.6%。全市金融机构各项存款余额606.27亿元，比年初增加91.80亿元。其中城乡居民储蓄存款418.31亿元，比年初增加52.27亿元。

以上是益阳市部分经济指标，可以看出，近年社会生产总值提高较快，城乡居民可支配收入增幅较大，良好的社会经济环境将使金融业务需求持续稳定增长，为银行业务的发展提供更多的机会。对邮政金融类业务来讲，未来五年将是至关重要的发展机遇期。国内经济持续稳定增长，社会主义经济体制不断完善，社会各方面多样化的金融业务需求日益增长，给邮政金融业务提供的广泛的发展空间。

2、行业内部分析

金融业是高速发展且竞争激烈的行业，在益阳市范围内基本形成了以四大国有银行为主，农村信用联社、邮政金融业务为辅的竞争格局。工农中建四大国有银行实力强劲，其业务种类繁多，各项制度完善，专业人才众多；农村信用联社进入市场较早，拥有众多客户资源。其中农村信用联社与邮政金融业务覆盖客户基本一致，是我们的主要竞争对手。面对激烈的市场竞争，邮政无论从业务种类，专业人才数量，网点硬件水平，与其他专业银行相比均有不小的差距。如何在激烈的金融市场竞争中站稳脚跟，并获得长足的发展，是邮政金融类业务急需解决的首要问题。

3、自身业务发展分析

2010年，我局累计完成金融类业务收入11322万元，同比增长19.99%，占全局业务总收入的74.94%。总存款余额为59.15亿元，市场占有率为14.14%，城区市场占有率为6%，农村市场占有率为37.1%。全年新增储蓄余额8.2亿元，占全市新增存款的15.69%。活期比重为43.05%，较年初增长3.06％。全年累计发放绿卡193606张；发放绿卡通卡55742张；布放商易通1520台；POS收单完成173台；发放贷款2840.56万元，市场占有率仅为0.01%；发展网银客户数21915户，客户交易量197878；完成代理保险收入1278.39万元；完成国债、基金、理财、中间业务、公司业务、信贷、信用卡、国际业务收入45.41万元，仅占金融收入的0.4%，而邮储银行新业务占比达53.56%，基金定投、国债、人民币个人理财等产品虽然有所启动，但均停留在硬性计划指标才能完成任务的阶段，不具备持续、稳定的营销能力。

通过对数据的分析，我们可以得出以下结论

（1）首先，我们在农村市场占据绝对份额，与农村信用联社两足鼎立，中央一系列支农惠农政策包括拉动内需对农村市场投资政策的倾斜，使农村市场极具开发潜力，也为我们发展金融类业务提供了极大的提升空间。其次，近几年，我们一直致力于开发各类资金的代收代付、商易通、POS收单等中间业务，大力发放绿卡，包括近段时间不断开发网银客户，目的就是不断做大基础客户群，依靠我们的网络优势，把金融服务延伸到全市每一个角落。今年截止4月30日，我局邮储规模达到66.37亿元，较年初增长7.2亿元，同比增长50%，这一成绩的取得不但再一次印证了抓基础工作的重要性，更表明了我们的基础工作已初显成效。

（2）农村市场是我们发展金融业务的主战场，反过来讲，城市市场的争夺就是我们的软肋。城区存款仅占总邮储余额的31.36%，市场占有率仅为6%。其次，我们的存款种类主要还是居民储蓄存款，公司业务仅为6058.6万元，占比仅为0.01%，位于同行业最后一名。第三，在金融新业务的发展上，我们远远落后于其他专业银行，甚至与邮储银行相比也有较大差距，我们新业务收入仅占金融收入的0.4%，而邮储银行已经高达53.65%。

二、益阳市邮政局金融类业务优劣分析

益阳市邮政局金融业务在国家政策的扶持下，通过全体邮政人的共同努力，已经基本实现了规模化、可持续化发展，但目前金融业竞争日益激烈，全球经济一体化不可避免。在这种情况下，如何面对发展中出现的各种问题，冷静分析对手，剖析自己，提高核心竞争力？

1、优势分析

（1）良好的社会信用。中国邮政在长期承担普遍服务的过程中，不仅得到了国家政策的扶持，而且在社会建立起了良好的信用，人民群众对中国邮政具有极高的信赖度，保证了邮政金融业务的持续发展，特别是对长远发展具有重大意义。

（2）良好的发展势头。近几年来，益阳邮政金融业务连续保持20%左右的增长速度，规模及实力不断扩大。通过提高服务水平、改善基础设施、加大业务宣传，邮政金融品牌的知名度不断提高，客户对邮政金融信心不断增强。

（3）强大的网络功能。邮政金融拥有得天独厚的网络优势，目前，全国提供邮政储蓄服务的营业网点有3.6万个，巨大的网络遍布全国，沟通城乡。其中超过60%储蓄网点分布在农村地区，成为沟通城乡居民个人结算的主渠道。特别是湖南省邮政公司实施金融“代工厂”战略以来，网点环境得到改善，办理业务台席增加，处理业务速度加快，得到客户一致好评。通过长期大规模的信息化建设，建成了全国覆盖城乡网点面最广、交易量最多的个人金融计算机网络系统。真正实现了“绿卡在手，走遍神州”。

（4）日渐丰富的市场营销经验。参与市场竞争以来，益阳邮政从增设代办员，到提高网点能力，拓展业务领域，参与代理业务，建立专职营销队伍；营销方式从全员营销逐渐向项目营销、专业营销转变。邮政参与市场竞争的能力越来越强，市场竞争力和抗风险能力不断提高。

（5）清醒的忧患意识。邮政金融已经清醒的感到金融市场的压力，也清楚的看到了自身在服务、管理、人力资源等方面与竞争对手存在的压力。邮政各级领导均高度关注金融类业务的发展，通过各种方式向员工灌输竞争意识、忧患意识。清醒的忧患意识，对邮政是一笔不可多得的精神财富。

2、劣势分析

（1）专业人才匮乏。要与专业银行开展全面竞争，需要我们的人员有良好的现代金融知识结构，懂业务、会操作、懂理论、会实践，受自身业务范围的限制，目前益阳市从事邮政金融工作人员的能力多局限在个人储蓄、汇兑、代收付、代理保险、稽查、技术等方面，而信贷业务、公司业务、理财业务、资产管理等方面，人才却严重不足。邮政金融业务想要健康发展，战略规划、市场预测、形象设计、新业务营销等方面都需要高素质的专业人才，而我们在这些方面显得捉襟见肘。

（2）服务工作存在差距。近年来，通过狠抓服务质量提升，服务质量不断改善，但仅仅是在服务态度上有所改善，还不能为客户提供个性化、人性化服务，特别是缺乏对优质客户的差异化服务，客户流失率较高。具体来说，未能实现被动服务向主动服务的转变，普通服务向个性化、差异化服务转变。

（3）业务种类不全面。金融产品种类有限，目前主要开办了个人储蓄、汇兑、代理保险、代理基金、代理国债、代收代付等业务，而在个人消费贷款、公司信贷、理财、票据、托管、担保、咨询顾问等新兴业务方面，几乎都是空白，不能满足客户多样化的金融业务需求。

（4）中低端客户占多数。由于邮政金融的主要市场在农村，且总体服务水平、业务处理能力、网点硬件水平跟竞争对手存在一定差距，因此在争取高端客户方面缺乏竞争力。客户数量虽多，但能产生高收入的优质客户较少。

三、金融类业务发展举措讨论

益阳邮政金融业务与其他专业银行相比，最大的劣势是产品及软硬条件较差，最大的优势是网点众多，遍布城乡。因此，根据实际情况，我认为要将金融类业务做大，必须做好以下几个方面的事情。

1、目标市场选择

数量庞大的中低端客户是我们赖以生存的基础，中小企业是我们实现跨越式发展的战略选择。高端客户和大企业是各专业银行竞相追逐的目标，在自身产品和软硬件条件没有达标的情况下进入高端市场，与专业银行进行正面竞争，我们的劣势十分明显，且会造成营销成本大幅提高，反而得不偿失，因此我们的目标市场应定位于中低端客户和农村客户，将邮政金融的发展定位于贴近百姓生活的零售银行，在服务中低端客户和农村客户的同时，紧盯中小企业的代收代发和对公存款。

益阳全市人口超过130万，其中中低端客户和农村客户占大多数，虽然这些客户收益率相对较低，但随着国民经济的不断发展，中低端客户市场潜力巨大。

中小企业数量众多，占全市生产总值超过60%，金融资源丰富，发展潜力巨大，应当成为我们培育客户群体、拓宽收益渠道、实现全面可持续发展的战略选择。

（1）中低端客户市场。目前，邮政金融拥有大量的中低端客户，这部分客户包括代发工资、养老金、各项代理业务客户，每月固定时间段，这部分客户都会来网点办理业务。由于网点条件差，人员紧张，在这个固定时间段都会出现排队现象，造成这类客户正常办理业务等待时间较长，导致这部分客户只办理取工资、交费等基本业务，而其存款和高收益业务则到其他银行办理，造成客户资源浪费。通过改善网点的软硬件条件，提高服务质量入手，辅以广告、促销或价格等营销手段，可以改变这类客户对银行的消费水平，使其成为邮政金融各项产品的客户。

（2）农村客户市场。益阳市邮政局邮政金融网点共计115个，其中农村网点74个，由于网点分布的特殊性，在农村市场比其他银行更具有网点优势。农村客户对新业务的需求量相对较小，最关心的是价格和方便。其存贷款额度较小，但由于该客户群数量众多，因此稳定农村客户对于提高网络使用率，稳定全局收入具有重大意义。对于这部分客户，主要还是通过价格策略进行吸引，即通过赠送小礼品等方式来推动市场开发。

（3）中小企业市场。中小企业代收代发和公司业务不同于个人存款业务的开发，仅靠关系营销或服务营销收效甚微，需要关注的是更加实际的问题。中小企业在发展过程中，普遍存在流动资金较少，用于业务发展的资金紧张等问题，对贷款业务的需求十分迫切，但受企业自身规模影响，中小企业在银行贷款较为困难，如果能帮助其解决融资方面的难题，其他业务的开发自然水到渠成。关键点很容易看到，但实际操作起来则困难重重，需要我们与邮储银行精诚协作，共同关注中小企业的贷款服务，实现互利双赢。

2、服务能力提高

服务能力和水平是制约邮政金融快速发展的第一道难题。对优质服务的理解不能在停留在表层的微笑服务上面，想要以服务取胜，首先要深化服务内涵，逐步实现从以产品为主导向以客户为主导的战略转变。例如，采取请进来和走出去的服务方式，对客户提供一对

一、主动上门等贴心服务；根据客户的需求和层次，提供专业理财等专业化、差异化服务；为重要客户开办VIP通道，将存取款业务、代理类业务、绿卡业务、个性化理财业务整合起来，满足客户一站式的金融理财需求。

3、产品创新

（1）推出新产品。随着经济的发展，客户对金融产品的要求越来越高，需要不断研究开发新产品才能进一步满足客户需求，稳定客户数量。比如现在网上银行业务已经开办，但在功能方面比较少，普通客户通过网上银行能办理的业务基本上只有查询和转账，可以加入网上缴费功能，满足客户足不出户办理业务的需求，这样既可以降低网上银行业务推广难度，同时对代办业务的发展也有深远影响。

（2）组合现有产品。邮政金融业务是邮政的一项业务，与邮政的其他业务有着密切的联系，因此可以利用该优势，进行产品捆绑销售，使产品实现差异化，建立品牌忠诚度。例如，有的客户在金融服务上需求较大，同时有部分包裹业务需求，但没达到包裹大客户申请标准，对这种客户我们可以采取捆绑销售，使用邮政金融产品达到一定额度，可以适当降低包裹大客户申请标准，提高客户对邮政品牌认可度。

第三篇：关于典当业务拓展建议

关于典当业务拓展建议

典当业务要做大做强，不能简单的等客户上门，而应引入商业银行的市场营销机制，凭借典当方便、快捷、灵活的服务模式，主动挖掘客户资源，拓展典当业务覆盖面。具体如下：

一是明确市场定位，根据济南的市场环境、经济容量、客户资源等各方面综合情况，确立以中小企业、民营企业和个体商户为主的客户群，通过网络、报纸、短信平台等多种媒体宣传典当融资的优势及经典案例，吸引更多客户选择典当融资。

二是积极发展和建立新的资产优良、经济效益正处于上升期的优质客户群，不断培植优良客户群和高端客户群，对典当业务合作客户和潜在客户，分别建立客户信息数据库，通过经常性的信息沟通及时了解其融资需求，对其正常流动资金需求给予及时支持，并在息费上给予适当优惠，从而建立稳定的业务关系。

三是利用济南市中小企业公共服务中心平台，进一步大力宣传典当的新形象。积极参加服务中心组织调研走访企业的机会，深入了解企业需求。通过论坛、讲座、调研、走访的机会，宣传典当业的社会服务功能，宣传典当的方便、快捷、灵活的创新模式，宣传典当为中小企业服务的案例，让中小企业了解、关注、认可和支持典当融资，提升典当业的社会影响力。

四是加强与银行业、工、公安、法院、房地产管理等部门的联系，建立良好的合作关系，从而拓宽信息渠道、提高典当业务运行效率。

第四篇：销售部业务制度建议

销售部业务制度建议

1、营销组织运作建议

(1)由 销售经理根据公司要求和项目进展程度制定每月、每季度的销售指标和客户难题的处理，协助成交的最后达成（2）销售经理不在现场时，由案场主管负责现场的管理和问题处理

(3)营销经理与公司领导制定销售指标和每组目标的完成计划

(4)每周召开由销售经理的营销会，及时掌握市场及客户反馈，解决协调销售中遇到的各种问题，并制定对应的销售策略

（5）按揭业务主管负责按揭工作，保证及时回款。

（6）小组长负责该小组每人目标的实施完成(二)业务制度

1、客户登记制度

每位销售人员在接待完客户或接听完热线后，应及时将客户的联系方式进行登记（来电登记表、来访客户登记表），以便作为日后进行客户跟踪，积累客户资料。

（特别提议：客户确认中时间以最初的登记表为准。如业务员未进行客户登记，发生与其他业务员撞单事件，责任自负，其业绩和佣金归属由销售经理酌情分配。）

2、工作日记制度

工作日记是用来记录销售人员一天工作情况的表格，也是各组的组长用来衡量组内销售人员工作态度及工作效率的标准，还可以帮助领导找出销售人员业绩不佳的原因。在发现与其他业务员撞单时，销售经理可根据工作日记判别客户的归属。故要求每个业务员在每天工作结束前做工作日记，销售部经理将不定期进行检查。工作日记的内容包括：接待来电来访记录、各户追踪记录、客户信息反馈、业务员在工作中遇到的问题等。工作日报表于每天工作结束时案场主管处。未交、迟交工作日报表的置业顾问将予以处罚。

3、客户追踪制度

销售代表在初次接待客户后应为该客户建立客户档案，并根据具体情况，采取适当的方法对可户进行追踪，实现销售业绩。

4、周报、月报统计制度

案场主管应在每周五下午17:00前将本周工作情况进行总结，填写工作周报表。工作周报表包括接待统计、业绩统计、分析等。

5、成交登记制度

销售人员在客户签认购书并付足5万元定金后，案场主观必须及时进行登记。在客户签署正式购房合同付清首付款后，确认登记，发放相应部分佣金。待客户按揭款到帐（贷款）或付清房款（一次性付款），由财务部发放剩余部分佣金。

成交确认应于每月15日前上缴（最迟）。当月因迟交确认单而未发放佣金者，计算为下月业绩。

6、例会、培训及考核制度

销售部每周六固定为例会日，由销售经理向销售全体人员传递公司的最新决议及思想及本周销售任务的跟进，同时销售人员可将在销售过程中出现的一些情况，需要哪些部门给予配合向销售经理反映，由销售经理整理集中处理。销售部人员必须按时出席例会、不得缺勤。如遇特殊情况，须经销售经理批准方可缺席。

每天早晨召开晨会，销售代表汇报本日工作计划及建议；每天下班前召开会议，对本日工作进行总结。

除了开盘前公司组织封闭式统一训练外，应针对每个销售阶段及项目进展情况随时依据需要对销售人员进行临时短期培训、使得公司对产品、市场的一些想法及理念能及时传达给每一位销售人员，以便传递给客户。各组销售组长亦可根据实际需要对组内人员进行全面或个别的培训。

销售经理或公司高层领导可随时考核业务员的业务知识、销售技能。对于不符合要求的业务员有权停止其接待客户。待再次考核合格后方可上岗。

销售人员薪酬计算及发放办法见《销售人员薪酬方案》

7、客户合同更名原则

为了杜绝人为的炒作行为，原则上不允许客户签完合同之后更名。只有客户的直系亲属(夫妻、子女、父母)才可更名。更名时必须出示与新业主的关系证明(户口本、结婚证)，填写客户更名申请表，按照公司规定办理手续。

(三)业绩归属

1、严禁销售人员协助客户炒房，不得做私单，违者案场主管有权报经销售经理批准予以开除，未提佣金不予发放。

2、销售人员登记的客户记录表和日报表为判定业绩归属的重要依据，客户确认的有效期为10天，过期可续登。发生撞单有以下两种情况：

a、在有效期内有已被登记的客户有别的业务员处成交(以交纳大定金为准)，则登记该客户的销售人员将分得此单业绩和佣金的1/3，而成交的销售人员分得此单业绩和佣金的2/3。b、若该客户成交时已过最初登记的有效期，则此单业绩和佣金完全归成交的销售人员所有。若成交的销售人员也未做客户登记，则此单根据工作日报中记录的工作情况，由销售经理进行分配。

3、销售人员不得用自己(或所在组)掌握的类似房源来争抢其他销售人员的客户(已交过定金的客户)，类似房源即指在户型中面积上类似的房源。若销售人员推荐客户购买的户型与其最初认购的户型、面积、朝向上有本质的区别，则可视为该销售人员是重新做了工作，不视为争抢客户。业绩分配比例为：该业务员2/3，最初成交的业务员1/3。若发生上述争抢客户的情况，则销售经理有权对抢客户的施以处罚。上述针对的客户若未交纳过定金，则业绩制定依照第b条款执行。

(四)竞争机制

为了有效地促进销售，销售部采用竞争机制。

1、销售小组和销售代表的考核

销售经理将每月、每季的销售量，根据销售部所设组平均划分，设置业绩底线。小组销售业绩在此底线下，则该组的销售组长降职为销售代表。若每组业绩均在底线之上，最末一组组长视情况由销售经理请示总经理决定是否继续担任销售组长。

2、销售代表考核

销售经理将每月销售任务根据销售代表的数量平均划分。月底未完成此平均数或排名末位的销售代表将被淘汰。（此条机动处理）

(五)销售部奖惩条例

为了更好地激励销售人员，更快的实现公司销售目标，制定奖惩制度，具体办法见《销售部薪酬制度》；同时，若业务人员在销售过程中出现损害公司利益的情况，或业务人员违反销售纪律，销售经理有权酌情对违纪人员做出经济上的处罚，见《行政管理制度》。

(六)离职人员管理：

1、销售人员辞职离开，须有15日的工作交接时间，经销售经理和公司相关领导批准后方可办理离职手续；

2、离职人员辞职须填写销售部离职申请表，交还公司发放的办公用品，由案场主管核实确

认。由财务部核实离职人员的工资、佣金、欠款及扣款情况并签字确认；

3、离职销售人员须将已签认购的客户名单移交给本组的组长，组长可根据离职人员的建议将客户分配给本组在职业务员。由案场主管填写离职人员客户移交单，交接双方签字确认，报销售经理批准生效。

4、离职人员按实际完成情况计提相应佣金。剩余部分的工作由被移交人完成并计提该部分佣金。若离职人员在离职后由于客户原因发生退房，则已发佣金将从被移交人员处扣除。

5、公司将暂扣离职人员应提而未提的佣金，如在该人员离职半年内未发现其有损害本公司利益的行为，公司按规定发放佣金。

6、销售组长辞职须提前1个月递交书面申请，经总监上报总经理批准方可办理。离职组长应将所负责的本组成交客户全部移交给销售经理，由经理负责将该部分客户转交给新任组长。离职组长计提离职前完成工作部分的相应佣金。其相关手续及佣金的发放同离职业务员。若在离职

后，由于客户原因发生退房，则已发佣金将从被移交组长处扣除。

第五篇：办公用品业务整改建议

办公用品业务整改建议

在对上海固安捷公司的运营模式和物流机制的培训完成后，结合经销分公司办公用品业务的实际情况，为了今后工作的更好的完成，在数据分析、商品选择、订单管理、库存管理等方面，提出以下几点建议，供领导参考：

一、数据分析

办公用品业务还属于公司市场开拓阶段，需要建立一套相应的数据分析方法，对客户所采购的商品的种类、频率和需求量等方面进行数据收集和分析，并以报表的形式体现（此项功能已经在“中海油物流超市平台”中整合）。根据数据分析的结果合理安排所供应商品的选择和库存量的调整。

二、商品选择

根据对客户分析后形成的报表和得力公司所能及时供货的清单，进行我们所供商品的选择，现阶段得力公司所确定的186项办公用品基本能覆盖到日常客户的需求，但是仍然有个别项目确实在功能上186项办公用品的范围内无法满足，针对这种情况我们可以优先与客户协调替换成功能相近的产品，如果没有可替代物品，我们可以：

1、跟客户协调订货数量从我们最小进货量起订（一般情况是得力公司的中包装）

2、根据需求此商品的客户数量进行最小量库存。

虽然我公司办公用品业务在开拓市场的阶段，但是一味的满足客户的需求会加大我公司的仓储成本。我们需要确定商品的选择，在功能上最大限度的满足客户的需要，同时消除客户对产品的个性化选择。在186项以外的产品，我们需要逐渐的不提供，同时我们可以通过新的合同的签订来解决现阶段我们供货品种过多，却无法全部满足客户的情况。

三、订单管理

我们需要跟客户协商，固定一个从接收到订单到货物出货的时间，也可以在接收到订单后再跟客户协商，根据货物的种类、数量和客户方面的情况确定一个出货时间，不到约定的时间，及时货物齐全也暂先不送货。在固定时间后，既可以提高我们自身的工作效率，方便库房人员确定分拣货物的安排、配送车辆的安排等后续一系列工作的进行，又可以更好的满足客户的需要，减少客户的催促和抱怨。

在与客户方面确定好接收订单时间到货物出货时间后，我们可以在这段时间内，合理安排我们自身的每项工作，例如分拣货物时间，配送车辆运送的时间，将所有时间规定下来后，我们自身的工作可以如流水线一样进行，可以提高效率。

四、库房管理

1.货品种类：

目前办公用品库房品种有547项商品，有三分之一的货品流转速度很慢。另三分之一的货品订单不多偶尔发货，且类此种类的替代产品有很多，产品功能重复化。只有三分之一才是订单多的快销品。长此以往种类过于繁杂，导致备货库存越来越多。最后都变成了积压库存，成为成本。

我们建议针对公司推出的186项商品作为主推商品，同时在186项中，根据实际情况再进行精简，现在粗略估计需要常规库存的货品仅需要150项左右，有一些客户需求特别少的货品（例如：保险柜）和一些得力能够按照正常周期供货却超长超大的货品（例如：白板、白板架）我们完全可以取消库存。

现阶段可以将流转速度过于慢的产品优先推销出去，或者分销给公司内部，逐渐消化减少这部分库存，降低自身成本。

2.备货库存：

目前库房备货都是根据历史出货量进行人为经验的下单。容易造成订单过大，库存不好消耗。由于库房面积有限，通过数据分析的合理备货才可以保证库存不会被击穿，而又不会超过库房的最大限额。

我们建议所有186项的货品根据历史订单，根据客户的数量、重复订单的次数、货物的体积、货物的价值、产品的特性、季节性、进货周期等数据，进行分析。确定备货的时间、品种和数量，现在粗略估计在186项中，需要经常备货只有约100项，甚至更少，明确我们备货的种类和数量，既可以降低部分成本，又可以合理利用库房空间。

3.盘库：

目前库房盘点难度很大，由于种类多，货品有的很小，人工盘点需要很长时间，且准确率不高。

我们可以借鉴固安捷公司的循环盘点模式，由于人员少，没有固定的盘库质检人员。库房可以采取循环盘点的模式。货品消耗会有三个数据点，待库存系统显示库存达到补货点的时候且进行单个货品的盘点，盘点后得到准确数字后，再进行备货。既不增加工作负担，又可达到盘点目的，对备货的准确率有了保障。

建议人：孟令德、许崇茂

2014年9月23日