简述信息技术与课程整合的基本策略和模式1

第一篇：简述信息技术与课程整合的基本策略和模式1

1．形成信息化课程理念

这也就是形成信息化课程哲学，这样的哲学包括一般的理念和个性化的理念两个部分，个性化部分具有地方和学校甚至开发者的特征。信息化课程理念有社会、个人、知识和自然等资源，其中信息文化哲学、学习心理学、信息技术以及生态主义是主要资源。

2．研制信息化课程目标

信息化课程目标，是以当代教育目标分类学为基础，以社会、个人、知识和自然发展需要为资源并突出信息文化发展需要而形成的学习结果及其规格的基本标准。在我国，至今缺乏一套具有科学性、系统性和操作性的教育目标分类体系，严重地制约着教育目标和课程目标的研制。这需要我们一方面投人力量建构我国的教育目标分类体系，另一方面在尽可能开发已有教育目标理论资源基础上，研制信息化课程目标。

3．选择信息化内容

这是指在选择一般文化内容的基础上，选择代表信息文化发展方向的信息技术的精华，重点是突出信息技术与一般文化内容之间关联性的内容。

4．建构信息化课程结构

信息化课程结构有形式结构和实质结构。在形式层面，信息化课程是以学生学习为本课程，这要求我国信息化课程结构从已有“学科”结构走向“学习领域”的结构。这也是世界范围课程改革中“结构”重建的新趋势，就连我国的台湾和香港地区都分别于1998年和2000年将课程设置由过去的“学科”革新为“学习领域”。在实质层面，需要在各个“学习领域”贯穿信息文化的内容。

5．实现学习经验转化

在我国课程中，一直是“内容”观念占据支配地位，缺乏“经验”的观念。“内容”被异化为与学习者分离的特殊文化，教育过程被异化为从外部将“内容”灌输给儿童。为了解决这一问题，人们正在努力建构一种“内容一经验”观念，通过课程组织新方式，实现从“内容”向“经验”的转化。“学习经验就是学习者与其能作出反应的环境中外部条件之间的相互作用。”[7]这就要求我们认识内容与学习者的适切性，基于信息技术将内容整合融入学习环境的各种条件之中，这些条件必须是学习者感兴趣并能作出反应的。这是我们开发隐蔽课程或教学环境、开发多媒体网络课程以及组织基于信息技术的各种实践活动的基本原则。

6．创新信息化课程实施活动样式 课程实施是全方位的，包括教学、自学、管理以及其他各种活动，按照主体不同实际上分为教师的教授活动、学习者的学习活动以及师生互动的教学活动。创新信息化课程实施活动样式，需要分别建构基于信息技术的以现代教授策略为核心的教授活动样式、以现代学习策略为核心的学习活动样式和以现代教学策略为核心的师生互动性的教学活动样式。国内外已经建构起许多理论性和操作性统一的各种学习活动样式和各种信息化教学模式，它们是我们发展和创新活动样式的宝贵资源。其中探究学习、发现学习、掌握学习、活动学习以及合作学习等具有广阔的开发前景。

7．发展信息化课程评价技术和方法

目前课程评价的发展，渗透着评价方案的全面性活动。二是开发的材料要从过去的教师教授本位转换为学生学习本位。学生学习本位的材料也是强调教师的教授的，不过更强调教师的教授怎样更好地为学生学习服务。三是开发的材料要从过去的单一化转换为多样化，尤其要在材料风格上实现多样化。四是更新材料载体，从过去的印刷载体为主转换为多媒体网络载体为主，开发信息化的整合性课程包。

2．课程包的含义

课程包是电化教育的产物，随着信息技术的发展越来越受到人们的重视，含义也在逐步丰富和发展。课程包概念的发展，以电子课本，课件、教学包、学习包和积件等概念的发展为基础，以数字压缩技术和互联网技术的飞速发展为现实条件。

电子课本，并不仅仅是电子化的课本，而是以信息技术为工具开发的、超越时空的多媒体课本，具有字、音、形、色，义等的合成性、动态性以及可再生性等特点。

一般说来，课件(course ware)就是专门为进行教学活动而设计的各种计算机应用软件，是文本、图形、图画、声音和动画等的集合体。包括用于控制和进行教学活动的程序，以及帮助开发、维护和使用这些程序的文档材料、附属的课本和练习册等。目前，人们通常用Powerpoint，Authorware，photoshop等多媒体编辑软件作为基本的技术平台来开发课件，其中Powerpoint最为简单实用。与传统教学相比较，课件的使用在为学生创造交互式学习环境的同时，能有效改善教学效果和提升教学质量。

所谓“教学包”(instructional package)就是“经专门教学设计，由多种教学媒体组成的新型组合教学材料。包内一般有教科书、教学参考书、录音带、录像带、幻灯片、电影片、投影片等。有的专为教师使用，有的师生均可使用”。[8]。所谓“学习包”(1earning package)就是“专为学生学习设计的教学包。根据学生学习某种学科知识或技能的需要，包内选择配备有关的视听教材、模型、练习用的成套元器件以及印刷材料。学生们可以按照包内程序的指导，制定进度以安排和检查自己的学习”。[8]，在这两种课程材料的概念和设计中，包含了人们有意识地转向在课程规划和设计中使教学活动使用的课程材料和资源整合的努力。

随着信息技术在教育领域越来越广泛的应用，人们在保留课件优点的基础上，力图使开发出的CAI软件具有可修改性，从而实现通过计算机技术使所有可供学习的课程资源得到整合，从而建构起了积件(integralware)的思想和开发出了相应的技术。积件“是由教师和学生根据教学需要自己组合运用多媒体信息资源的教学软件系统”，[9]是一个完全开放的软件系统。积件思想的核心就在于“积”，即教师可以根据课堂教学情境，适宜地选用、增删、修改已有的CAI软件或方便地制作新的CAI软件。通过积件，教师可以在课堂教学中，根据教学的实际需求，面对不同的

教学对象，充分利用教学素材，结合教学策略，方便而灵活地调用或制作出适应各种情境的有效课件(或微教学单元)。OLE(对象链接与嵌入)技术是实现积件的核心技术。通过OLE技术可以设计出能控制其他多媒体超文本应用程序的应用程序(OLE)服务器，从而实现积件资源库的交互与共享。[10]

早在20世纪70年代以前，在计算机技术特别是网络还没有广泛应用于教育领域和人们的生活世界时，国外就已经有了课程包的一些基本观念，提出“课程包是为实现特定目标而设计的相互关联的教学材料(teaching material)”。从使用课程包的时间纬度看，“这些材料既可提供给较长的教学时间，如两周或一年，也可限于一段短暂的时间”；从课程包的内容构成看，“这些材料通常包含了借助各种不同媒体而予以实现的多重活动。它们至少包含着学生直接使用的材料和帮助教师或像家长这样的其他的教导者的辅助性材料。”[11]

在现代条件下，课程包是为实现特定教育目标，基于现代信息技术开发的一套相互关联的课程材料，包含了借助于以多媒体网络为主的各种媒体实现的以学习活动为核心的多重教育活动，主要由电子书包以及可以链接与嵌入的多媒体网络资源库组成。这一定义的主要内涵有：(1)课程包的基本观念是大课程观、学习化课程观，基本立场是以人的学习为本；(2)课程包的本质是课程整合的一种物化形态；(3)课程包的基本内核是丰富多样的“学习活动”；(4)课程包的构成包括学生的学习材料和教学的辅助性材料，主体部分是学生的学习材料；(5)课程包的使用与发展要考虑借助各种媒体的形式予以实现，在当代信息化浪潮中，课程包以基于信息技术的多媒体网络为主流媒体；(6)课程包的主体是学习者，学生是学习者。教师也是学习者，教师的学习为学生的学习服务。

3．课程包的组成

现代课程包主要包括电子书包及其支撑资源和技术体系，后者又分为本地(学校或者社区)课程材料库、远程网络课程材料库和课程材料整合技术平台。

电子书包就是师生在教育活动中专门使用的电子化书包，主体是承载着各种主要的数字化的课程材料、教学用具及其操作软件体系的微型电脑。

本地课程材料库是将课程材料以信息化形式储存在硬盘、光盘或局域网服务器上，包括多媒体材料库、学习单元库和题库。多媒体材料库是以知识点为基础，按照一定检索和分类规则组织的素材资料库，它包括文本、声音、图形、动画、视频、公式等多种素材资源。它是课程包支撑资源体系的主体部分，是课程包着力建设的部分，发展的基本方向是网络化。学习单元库是把多媒体化的课程教学材料按照一定技术进行设计的适用于教师和学生教学活动的程序集，包括微教学单元、学习游戏、程序等。题库包括例题库和试题库。

远程网络课程材料库是将网络上可调用的远程资源作为课程资源库。一个学校、一个地区、全国乃至全世界的教学信息网络资源都可以在教授、学习和教学中利用一台个人电脑作为终端机通过网络进行检索、下载与重组，也可以将本地课程材料以HTML格式上传到WEB服务器上，供师生们下载使用，在增加资源利用率的同时，还使课程资源处于时时更新的状态。我国教育部现在正大力建设一些学习网站，并准备把网址向全社会公布，这些网站就是典型的远程网络课程材料库。

课程材料整合技术平台是教师和学生选取、组合、加工并使用课程材料库展开教学活动的技术支持环境及应用环境，具体体现为技术、手段、方式、方法

在课程中的自觉运用。除了诸如投影仪、录像等一些常规的电教手段之外，主要还有基本的软件开发工具、资料呈现方式库、教与学策略库等。关于信息技术与课程整合的基本策略，这里仅仅进行了一般性的初步探讨，还需要进一步地开展全层次和全方位的全面研究，并在实践中因时因地因人制宜地进行操作性的具体探究。一串串引人注目、撩人心弦的问题与课题已经纷至沓来，召唤人们立足于不同层面和实际情境，探讨和建构运作过程中的信息技术与课程整合的特殊性质、具体原理和特殊策略，以推进信息技术与课程整合实践的健康发展。.信息技术与课程整合的基本策略和模式 一.信息技术与课程整合的基本策略

1.学习方式要以主题为中心，以任务来驱动;2.信息技术作为学生学习的认知工具;3.教学结构体现教师为主导，学生为主体的精神。（1）学习方式要以主题为中心，以任务来驱动

把课程学习内容联系生活和社会，综合其它学科的知识，提出各种问提并形成主题任务，进行任务驱动式教学；

把学生置于发现问题，提出问题、思考问题、探究问提，解决问题的动态过程中学习。

（2）把信息技术作为学生学习的认知工具 a.利用网络技术作为学习内容和学习资源的获取工具

b.利用多媒体与网络的情境创设功能作为情境探究和发现学习工具 c.利用网络的通讯功能作为协商学习和讨论学习的工具 d.利用网络中的信息平台作为知识构建和创作实践工具 e.利用网络中的测评系统作为自我评测和学习反馈工具（3）教学结构体现教师为主导，学生为主体的精神 1.信息技术与课程整合中教师的主导作用 a 有意义问题的设计者 b.信息海洋的导航者 c.情境观察的指导者

d.学生学习过程的辅导者

2.信息技术与课程整合中学生的主体地位 a 学习问题的发现者和探究者 b.协作活动的参与者 c.学习问题的解决者 d.知识的意义建构者

二.信息技术与课程整合的几种模式

1.基于课堂讲授型的“情境探究”模式

2.基于网络资源利用的研究性学习模式

3.基于专题学习网站共建的任务驱动型学习模式

4.基于英特网的校际远程协作学习模式

(三)基于课堂讲授型的“情境探究”模式

(四)基于网络资源利用的研究性学习模式

(五)基于网络环境下的主题研究性学习模式

—— WebQuest.WebQuest是由美国圣地亚哥州立大学教育技术 系两位教授伯尼·道格（BernieDodge）和汤姆·马奇（TomMarch）首创

2.WebQuest的主要方法是在网络环境下，由教师引导，以一定任务驱动学生进行自主探究学习。

3.WebQuest 要求教师依据这种方法建立了自己的 WebQuest 课程网页，并应用在课堂教学中。把 WebQuest设计成网页形式分为六大模块

(六)基于网站共建的任务驱动型学习模式

l 根据学习网站的专题内容与学习资源状况，提出任务，并通过任务驱动，培养学生创新学习能力：

（1）收集专题相关资源，上传资源，丰富资源 库内容

（2）利用专题资源，创作新网页型课件，丰富知识库内容

（3）利用专题资源，环绕课程教学，形成学 生作品，并对学生的创作实践进行评比，共享。

(七)基于因特网的校际远程协作学习模式

校际远程协作学习是指校际之间，环绕相同的主题，分别以网站方式，相互展示学习内容、学习过程、学习成果、学习体会，共同总结学习收获的一种协作学习方式。以课程内容为主题的研究性学习 以网页设计、制作、观摩、讨论过程进行学习 不同地区相关学校组成学习共同体

(八)基于英特网的校际远程协作学习模式

第二篇：信息技术与课程整合教学模式修改版

信息技术与课程整合教学模式

教学模式是开展教学活动的一套方法论体系，是基于一定教学理论而建立起来的较稳定的教学活动的框架和程序。教学模式是教学理论的具体化，同时又直接面向和指导教学实践，具有可操作性，它是教学理论与教学实践之间的桥梁。

一、教学模式的分类

在教育史上，教学模式也经历了一个长期的演变发展过程，如以赫尔巴特的“四段教学法”和前苏联的“五段教学法”为代表的“传统派”的接受式教学模式，以杜威的活动式教学为代表的“进步派”活动教学模式等。

关于教学模式的分类可以有不同的角度。乔伊斯和威尔根据教学模式的理论根源区分了四种类型的教学模式：（1）信息加工的（认知的）教学模式。这类教学模式的依据是认知的或信息加工的学习理论，把学习看作是一个认知加工过程。奥苏贝尔的有意义接受学习模式、布鲁纳的发现学习模式等均属于这类模式。（2）人格发展的教学模式。这类教学模式的依据是个别化教学理论与人本主义教学思想，强调学习者在教学中的能动性，强调人的潜能与人格的发展，提倡个性化的教学。罗杰斯的非指导教学模式就属于这一类。（3）社会交往教学模式。这种类型的教学模式所依据的是社会互动理论，强调教师与学生、学生与学生之间的相互作用，重视学生社会性的发展。属于这类模式的有小组研究、协作学习。（4）行为修正教学模式。这类模式所依据的是行为主义学习理论，注重行为的控制、修正和培

养。程序教学就属于这类模式。

二、教学模式的选择

每种教学模式都有自己的优势侧面，也有自己的局限，因此，我们不能也不可能用一个模式去完成所有的教学任务，而是要根据教学的具体目的、条件及学生的情况选择最合适的教学模式组合。在选择教学模式时，教师要重点考虑以下问题。

1．教学目标

在选择教学模式时，必须考虑教学目标的具体要求。当知识掌握是教学的核心目标时，可以更多采用以教师活动为主的教学模式，突出系统讲授和系统训练。如果教学的核心目标是实际能力或方法的培养，那就要在教学中更多采用以学生活动为主的教学模式，突出学生的自主学习和主动探索。如果教学的核心目标是让学生形成某种态度或价值观，那就要更多采用突出社会互动、情感体验的教学模式。当然，一门课、一个单元的教学往往同时会涉及到多个目标，所以，要在教学中适当对不同模式加以组合。2．学习过程的复杂性

一定的教学目的、教学任务必须通过激发学生的某种学习过程才能实现，所以，教师要根据教学目的和教学任务，考虑将需要学生进行何种学习活动，其过程是怎样的。从认知的角度来看，学习活动的认知复杂性是不同的。（1）低复杂性的认知活动包含的思维模式比较简单，是一种绝对的、非白即黑式的思维模式，其中会尽量减少冲突矛盾。（2）中等复杂性的认知活动需要学生对几个方面进行综合

思考，避免绝对化，不盲目相信权威。（3）高复杂性的认知活动则体现了更多的辩证思维，需要灵活地、多角度地看问题，需要深刻地进行思考，且具有更高程度的抽象性和概括性。如果所要进行的学习活动具有较高的认知复杂性，就需要选择采用结构较松散的教学模式，即教师及教学程序的控制性较低，允许学生进行更主动的、更开放的探索性活动的教学模式，如发现学习的模式、基于问题式学习的模式、非指导性教学等。相反，如果所要进行的学习活动主要依赖于较低复杂性的认知活动，那就可以选择结构更严格的教学模式，即教师、教学程序对学生的学习过程做详细严格的规定，比如程序教学等。

3．学生的特点

教学模式必须符合学生的认知发展水平。低年龄阶段的学生在认知活动更多依赖于动作和具体形象，依赖于直观经验，所以应采用突出学生活动的教学模式，如发现学习。而高年龄阶段的学生则可以更好地进行抽象概括，可以借助于语言符号获得更多的间接性经验，所以，有意义接受学习的模式在这一年龄段上更为有效。另外，在选择教学模式时，也要考虑学生的学习能力和学习习惯，而且应该在教学中有意识地培养学生的独立学习能力。

三、信息技术与课程整合的教学模式

由于教学模式对信息技术与课程整合的效果影响较大，因此，在“整合”过程中恰当地选择教学模式就显得十分重要。从当前的教学实际出发，按照教与学两个方面的要求，“整合”的教学模式大致可以分为如下三种类型。

1.以教师使用信息技术为主的演示型教学模式

以教师使用信息技术为主的演示型教学模式，其教学是在现有教学模式的基础上，教师运用信息技术，通过对多媒体教学素材（教学软件）的演示来完成的。这种演示在多媒体教学素材的支持下，可以改变教学内容的呈现方式，促进学生对教学内容的理解；可以创设生动的教学情境，激发学生的学习热情和探究心理；可以展示逼真的虚拟实验，使学生了解结论的产生过程，培养学生的思维能力等。由于这种教学模式所需要的硬件不多（一般只需要一台计算机和一台投影机）对软件的个性化以及教师的信息技术水平要求也不很高，所以适合于信息技术设备条件不足的学校和信息技术水平一般的教师。它的不足在于学生缺少运用信息技术的机会。

2.以学生使用信息技术为主的自主学习型教学模式

以学生使用信息技术为主的自主学习型教学模式，其教学是在不同的网络条件下，通过学生对教学资源的独立学习或合作学习来完成的。这种教学模式除了同样具有前面“演示”中提到的优势以外，还特别有利于培养学生的信息素养,落实因材施教，促使全体学生在原有的基础上都得到发展。根据学习时所用教学资源的不同，以学生使用信息技术为主的自主学习型教学模式，又可分为封闭型教学模式和开放型教学模式两种类型。

⑴封闭型教学模式

封闭型教学模式是指学生的学习环境具有封闭性，其教学资源是根据学习内容由教师制定并提供的，学生则按要求在教师的指导下进

行学习。例如，学习《美国独立战争》其全部资源都围绕这个主题并事先准备好。这种类型可作为课堂学习使用也可作为专题学习使用。⑵开放型教学模式

开放型教学模式是指学生的学习环境具有开放性，其教学资源可以来自较大的范围（如互联网），允许学生自己决定需要什么信息，自己决定解决问题的具体方法。教师仅仅做一名指导者为学生提供必要的支持。这种类型可作为以问题为中心的学生课外活动及研究型课程等使用。

以学生使用信息技术为主的自主学习型教学模式对于硬件和教学资源的要求以及对教师信息技术水平的要求均较高，因此，适合于硬件条件好，教学资源丰富的学校和信息能力较强的教师。

3.教师演示与学生自主学习结合型教学模式

教师演示与学生自主学习结合型教学模式是前两种教学模式的综合运用。它具有两种教学模式的优点，既有利于培养学生的信息素养，又有利于在教师的指导下，提高学生自主学习的质量和效率。应用这种教学模式进行教学时，教师的演示一般用于学习前的布置、学习中的指导以及学习后的总结。

四、确定教学模式应注意的问题

1.以先进的教育思想和教学理论为指导

传统教学把教学看成是教师有目的、有计划、有组织地向学生传授知识、训练技能、培养能力、发展智力、陶冶品质的过程。而现代教学论把教学过程看成是师生交往、积极互动、共同发展的过程。因

为教学过程不仅是学生接受知识的过程，也是学生暴露疑问、困难、障碍、矛盾的过程和展示学生聪明才智、形成独立个性与创新精神的过程。教育的发展经历了三个里程碑，即文字的出现、印刷的发明和信息技术的产生。从这个意义上讲，整合是学科教学的一场深入的革命，是学习方式和课堂主体转移的革命。通过这场革命要建立充分体现学生主体作用的新型的教学模式和教学结构。不管确定什么教学模式都要努力构建以学生为主体的自主学习、探究学习的教学环境比如信息技术与语文课程的整合就是指在语文课程实施过程中把信息技术、信息资源、信息方法、人力资源和数学课程内容、思想方法有机结合,共同完成语文课程教学任务的一种新型教学方式。两者之间相互融合,从而达到你中有我、我中有你的境界,而并不是简单地将两者相加、混合了事。不能把信息技术仅仅看成是教师“教”的工具,而要把信息技术当成学生自主学习的认知工具、情感激励的工具和师生交往互动、共同发展的工具。

2、信息技术与学科课程整合的目的

很多人对整合目的“浅层次”认识局限于“信息技术”与“教学方法”整合的研究 通过对中小学教师的调查,将信息技术与学科课程整合的目的简化为通过信息技术的使用而改变学科课堂教学结构,促进教学方式和学习方式的转变,是大多数教师的“共识”。笔者认为,这样的 “共识”仅仅体现了整合初期的特征。因为,建立在这“共识”基础上的整合,只能是“浅层次”的,信息技术就只能作为一种教学手段、一种“有形”的学习工具应用于教学。而“深层次”整合却需要

信息技术融入学科课程的结构、内容、资源和方法之中,使之成为学科课程一个有机组成部分,变“有形”于“无形”,从而营造一种新型的学习环境。此时,信息技术与学科课程整合所追求的是两者之间的和谐与发展。与信息技术与学科课程整合要促使教师、学生、所有学习资源和谐发展的先进理念相比,将其仅仅局限于信息技术的“工具”层面的认识,显然就有着不小的差距了。

“整合”的目的有两个，一个是提高信息素养，一个是提高学科的教学效果。比较二者的关系，应该明确，在学科教学中信息技术处于服务地位，在运用上不是越多越好，而是提倡要充分，要恰到好处。只有在得到信息技术最佳支持的情况下，学科教学得到了最佳效果时才是最好的“整合”。信息技术的运用与学科教学效果的最优化是“整合”追求的目标

4、信息技术与初中语文的整合

信息技术与初中语文整合应该处理好的几个方面的关系。第一、正确处理初中语文教学内容和多媒体教学形式的关系

多媒体教学说到底只是一种辅助教学形式,其具体的运用要取决于教学内容。初中语文多媒体教学也是如此,要精心设计每一堂课,采取何种方式、方法,乃至使用何种教具,都要依据具体内容来确定。从这个意义上讲,一堂好课的标准就是内容和形式的完美统一。因此语文多媒体教学要正确把握语文学科的特点,科学运用多媒体,力戒形式主义、摆花架子。初中语文作为一门基础性学科,其第一位的任务是语言文字的学习和语文能力的训练。具体来说就是通过教学来唤

起学生对文本的情感,培养学生对文本的亲近感和认同感,让学生能够从有生命、有情感、有思想的文字里去体察世界、感悟人生、培养能力。所以多媒体教学手段在初中语文教学中的地位,就应该是帮助学生阅读教材、关注教材、热爱教材,而不是取代教材;视听材料的作用就应该体现在把学生的兴趣引入文本中、引到对语言文字的品味上,而不是简单地图解文字;多媒体教学的价值就是通过光、色、声、形的高度融合以构成形式灵活和内涵丰富的多媒体课件,诱发学生的意念、情感,让学生亲身去感受、领悟、欣赏、分析言语作品,在直觉与灵感之间感受语文的鲜活形象,进而内化为自己的言语图式,提高语感力、理解力、表达力、概括力、联想力、想象力等,实现容量大、速度快、效率高的教学要求。

第二、正确处理初中语文教材和多媒体课件的关系

教学内容对教学形式的决定作用体现在初中语文教材和多媒体课件的关系上就是:多媒体课件的制作应当根据教材的性质和特点来选择内容、合理布局、科学安排使用时机,做到化繁为简、化难为易,化抽象为具体。多媒体课件的制作既不能局限于教材,成为教材的翻版,也不能片面追求外观,追求媒体形式的“全”,过于注重视觉形象和技术的高水平。具体来讲要注意以下几个方面:一是要考虑到知识体系本身的科学性、严谨性,所选择的图片、音像资料要具有典型性和连贯性,力求使学生形成科学的知识结构;二是选择最能表现授课内容,最有助于帮助解决教学内容的重点和难点问题,最具代表性的图像或画面,做到重点突出,简明实用,这样才具有说服力和感召力，达到良好的教学效果;三是文字或图片不要过于追求新、奇、特和听觉或视觉效果,否则就会分散学生的注意力,显得主次不分,降低了教学效果。

第三、正确处理初中语文多媒体教学中教师主导和学生主体的关系

教学是教师的“教”和学生的“学”的双边活动。在初中语文多媒体教学中,教师的主导作用更为突出。这不仅是因为初中学生的认知水平仍比较低的缘故;也是由于课件上的内容毕竟是提纲挈领式的,只能起到辅助作用,只有经过教师的讲解,它才能鲜活起来,被学生所理解和接受。同时,初中语文多媒体教学也要凸显学生的主体地位,这正是多媒体教学手段运用的目的所在。实际上,多媒体教学由于具有生动、形象的特点,使许多非常抽象、枯燥的理论形象化了,它更有利于发挥学生学习的主动性、参与性,培养学生分析问题、解决问题的能力。因此,实现教师主导和学生主体的良性互动是初中语文多媒体教学的要求。而要做到这一点,至少要注意以下两个方面:一是要注意多媒体演示与引导学生观察相结合。任何知识的学习都离不开观察,多媒体技术以一种新的图文并茂、丰富多彩的人机交互方式进入教学,为学生提供不同层次的信息刺激。此时,教师如不注意引导观察,学生很容易被表面形式所吸引,而忽略知识的内容。二是要留有足够的空间供学生思考。探究语言的过程就是理解和感受语言魅力的过程。无论多么精彩的语言只有经过学生的思维才能吸取到营养。第四、正确处理初中语文多媒体教学效果和效率的关系

多媒体教学手段在初中语文教学中的运用,首先是为了提高教学效果,这无疑是正确的。但这只是问题的一个方面,许多人因此忽略了问题的另一方面,即效率问题。效果虽然很好,但如果投人——这里说的投入不仅仅指经济上的投人,更包括时间和精力上的投人——过多,效率就不可能提高。大量实践证明:多媒体的运用并不是越多越好,相反还会产生一些不良后果。表现在:一是过多地把学生的兴奋点转移到操作媒体上。当教师提出问题或按照目标让他们思考时,他们的注意力却在关注教师操作媒体上,影响了学生对问题的深入思考;二是减少了学生思考的空间。多媒体的运用,时而让学生看、时而让学生听,学生目不暇接,无形中缩小了学生思考问题的空间,不利于学生思维能力的培养;三是一定程度上抑制了学生的想像空间。课件上的画面及图景若过多过滥,或质量低劣,极易给学生形成“思维定势”,必然会束缚学生的想像能力。因此,多媒体的使用要注重实用性,不必追求过高的科技含量,能解决教学中的重点和难点即可;同时还要注意把多媒体的功能进行优化组合、找准多媒体使用的最佳时机,合理安排时间、节奏和速度,以发挥多媒体技术的最大效率;此外,一个重要的方面就是多媒体教学的评价系统应该更趋科学、更客观。不能只看教师怎么教,用了什么画面,配了什么音乐,设计了什么动画,而应关注学生接受了什么,学到了什么方法,多媒体教学是否有助于学生掌握和理解文章的主题。

五、注意运用上的误区

第一、多媒体课件开发与应用上的误区

误区之一：过多追求课件的“多媒体”，削弱课堂教学效果。一些课件，一开始就是一段噪人的音乐，在教学过程中，学生答对了，出现鼓掌声或者“你真棒”的赞扬声；答错了，来个“再想想”或者一个怪声音，这就把多媒体功能在辅助教学中用偏了。多媒体课件确实能够把声音、图象、文字有机地组合在一起，形成一体化的教材，使内容单调、枯燥，以教科书、录音带、录像带各自独立形式存在的传统教材所无法比拟，但是作为辅助学科教学的软件，尤其作为辅助课堂教学的软件，如果过多地追求“多媒体”，特别是莫名其妙地来一段音乐，就会适得其反，这不仅不能增强教学效果，反而干扰学生的思考，干扰了课堂教学，削弱了课堂教学效果。

误区之二：过多追求课件的“外在美”，忽视课件的“内在美”。一些课件开发者一味地追求最新的“高科技”，把教学课件搞成多媒体功能的成果展览，却不知他的课件辅助教学“辅”在何处。一些课件所用色彩比较亮丽、鲜艳，这往往会分散学生的注意力，干扰学生的观察，不利于看清问题的本质。多媒体课件开发不仅是艺术，更重要的是科学，这是每一个课件开发者都需要注意的。我们提倡课件应该有友好的界面，操作简单、方便，应该把解决教学中的问题放在第一位，追求软件的内在作用，而不是外在的所谓“美”。

误区之三：只重视多媒体课件的运用，忽视传统媒体的运用。一些课件，大多是从上课“欢迎使用”到下课“同学们再见”全程播放，学生45分钟面对着屏幕，把原先低效的“人灌”，变成高速的 11

“机灌”，教师在课堂上动动鼠标、敲敲键盘代替了手势，教师成了放映员，使多媒体辅助教学成了“应试教育”的帮凶。在实践教学中，结合教学内容，可能只使用几分钟或者十几分钟多媒体，或只是需要时才用一下。机器播放的语言固然比较标准，但是与教师的那些富有人情味的亲切话语绝对不是可以等同的，不能忽视教学中教师与学生的情感交流，不能用“人机对话”代替“人际对话”，并始终注意教师与学生间的情感交流，如教师的精心设问、师生间的对话；教师的板书，解题演算过程的规范表达等，不能忽视黑板的使用。能用黑板、嘴巴等其他传统媒体讲清楚的，就不必使用多媒体课件，同时，这样有利于降低多媒体课件开发成本与周期，遵循“低成本、高效能”的原则，提高教学效果。第二、网络资源应用上的误区

误区之一：为使用网络而使用网络，忽视教学目标和效果。例如，开展一节公开课，小学六年级，讨论香港问题，内容很好，题材也很好，教师事先在网上准备好了几类材料，然后分小组让学生利用这些材料发言，安排上要让学生自己收集材料，但实际上根本没有时间、也没做，课后问老师，可否将这一节课改在投影教室上，教师说，当然可以，但那就不是网络课了。实际上，并非所有的课都适合在网络环境下上，至少要有需要网络条件的情况下才有必要到网络环境下上。比如说，存在下列情况之一可能适合选择网络课：学生搜集、选择内容，独立与计算机交互；教师与学生借助网络分别交流；学生之 12

间借助网络分组交流；借助网络进行测评、反馈、评价等。要针对不同教与学的内容选择合适的形式，不能为了时髦而选择某种不合适的教与学形式。

误区之二：过分依赖网络资源，忽视其它传统教学资源。从来就没有唯一的教学媒体，网络亦然，有很多方法可以提供学习资源，如：教科书、教学挂图、影视广播、图书馆等。不能认为信息技术就是网络技术，只有网络资源才是唯一的资源和最好的资源。

误区之三：过分偏重于素材性资源，忽视资源的层次性、系统性、针对性。有些教师在网络环境下进行教学时，只是把通过搜索引擎找到的相关网页资源提供给学生，把大量素材性资源罗列在一起，这样，学生在互联网上学习获得的都是无层次、无系统、针对性差的素材性资源，同时，一些信息垃圾也会给学生带来负面影响。所以，教师在提供相关网页资源前，要做好学生对那些无关信息的筛选、过滤工作，有条件的学校可建立“防火墙”或把教育资源下载到学校的服务器上，利用局域网教会学生上网学习的方法，来防止学生受到不良影响。

第三、教学方法和教学思想上的误区

误区之一：在教学方法上重视演示现象、传授知识，忽视揭示过程、培养能力。在使用多媒体辅助教学中，应重视教学方法的选择、教学的精心设计上。信息技术的出现，更为重要的意义在于我们可以用“建构主义”的思想来进行教学设计，可以为学生实现“意义建 13

构”创设更为逼真的“情景”，可以改善认知环境，注重对学生认知方法的培养。如：高中语文的重点是培养学生分析、鉴赏、评价、探讨、创新等意识，教学媒体应该是学生进行发现、探究、认识社会、接受新信息等的工具，是学生学习的帮手，而不单单是教师讲解演示的工具。但是，有的教师授课只是照“本”(屏幕)宣科，忽视了师生之间的情感交流，造成了“学生瞪着眼睛看，教师围着电脑转”的现象；大部分学生反映连笔记都来不及记，学生成了所谓的观光者，对所学内容印象不深，更不用说自己动脑去探索研究了。

误区之二：在教学方法上重视形象思维教学，忽视抽象思维教学。多媒体辅助教学的特点是能够使静态变为动态，抽象变为形象，但是过多地使用多媒体辅助教学，把一切抽象问题都形象化，又不利于抽象思维能力的培养。一切都形象化了，学生抽象概括的能力就可能下降，如：数学学科是一门特别需要抽象思维能力的学科，抽象思维能力的削弱不利于数学的再学习，特别不利于高等数学的学习。固然传统教学偏重逻辑能力培养的认知构建有一定的局限性，运用多媒体技术开发学生形象思维的心理优势和学习潜力可以弥补这一缺憾，多媒体技术在教学中的生命力就在于在教学过程中既训练使用右脑，又注重开发左脑，一定要注意如何恰到好处地使形象思维和抽象思维相辅相成，优势互补，相得益彰。

误区之三：在教学思想上重视课内，忽视课外。目前多媒体辅助教学还局限于课堂上的使用，而忽视课外对学生的辅导。即使有一些 14

课外的所谓多媒体教学光盘也不外呼是用于学生的练习、考卷，或者把课本上内容罗列一下的“课本搬家”，或者是一些教师的“教学笔记搬家”。实际上，做练习我认为还不如传统的练习册。试想一下，学生在屏幕上看习题，又在纸上演算，方便吗？如果再加上限时操作，计算机在旁边“读秒”催着你做题，能有利于你思维的展开吗？能不能把课堂上教师用来演示或者启发学生思维、发现问题的教学软件也让学生拥有，学生在家里用这些软件再进行一次概念认知、发现问题、解决问题的实践，即注重学生能力培养的课外辅导软件多一些，而不是练习，这样做才是努力减轻学生的负担实现“素质教育”。误区之四：在教学思想上重视教师的如何“教”，忽视学生的如何“学”。目前使用于多媒体辅助教学的课件大多还只是在改变教师的如何“教”上下功夫，用课件来帮助教师说清用其他教具所不能说清问题的教学模式占多数，很少用课件来帮助学生学的，即以“教”为主的教学设计多，而以“学”为主的教学设计少。另一方面，忽视课件的“交互性”，即使有“交互性”的课件也是在教师设想范围内的“交互性”。如语文教学的随机性很大，师生们在分析、探讨的过程中，经常会出现百家争鸣的局面，因此，课堂上得出的结论，有时不能和课件设计的结论完全吻合，甚至会有全新的见解。然而，有的教师为了把讨论引导到自己设计的答案上来，往往会过多地限制学生的思维。这是与高中语文教学的理念背道而驰的。从这里可以看出，不能教学设备现代化了，而教学思想却是陈旧的。“教育要面向现代化”首先应该是教育思想的现代化。

误区之五：在教学思想上重视学生成为学习的主体，忽视教师的主导作用。有些教师在实际教学中把主体回归的课堂变成了主体放任自流的课堂，过度弱化了教师的作用。在教学中出现了放手让学生在网络中自学而不进行监控，在讨论区中自由发言而不围绕主题的现象。这样，在网络环境下学习的优势不但没有发挥出来，而且连传统教学的任务也没有完成。教师应在实际教学中系统考虑教学活动诸要素和诸环节的相互作用，在教学过程中运用多种方式优化教学过程的各个环节、激发学生积极参与。学生在通过信息技术、多种学习策略和多种活动形式主动学习的同时，不断地将反馈信息传递给教师，教师根据学生的反馈，不断地对教学过程实施随机调控，达到和谐共振的状态。整个教学过程，实际上是一个双向交流互动、不断循环、不断调控的过程。

第三篇：营销策略简述

营销策略简述

营销是企业经营中最富挑战性的环节，影响营销策略的主要因素有：

（1）消费者的特点；

（2）产品的特性；

（3）企业自身的状况

（4）市场环境方面的因素。最终影响营销策略的则是营销成本和营销效益因素。

在商业计划中，营销策略应包括以下内容；

（1）市场机构和营销渠道的选择；

（2）营销队伍和管理；

（3）促销计划和广告策略；

（4）价格决策。

对创业企业来说，由于产品和企业的知名度低，很难进入其他企业已经稳定的销售渠道中去。

因此，企业不得不暂时采取高成本低效益的营销战略，如上门推销，大打商品广告，向批发商和零售商让利，或交给任何愿意经销的企业销售。对发展企业来说，它一方面可以利用原来的销售渠道，另一方面也可以开发新的销售渠道以适应企业的发展。

第四篇：点击信息技术课堂教学基本操作策略

点击信息技术课堂教学基本操作策略

江苏省常州市武进区南夏墅中心小学 邵胜峰

【文章摘要】信息技术是一门以实践为基础的学科，文章就信息技术课堂教学的一些基本的操作方法与策略进行阐述和尝试，以培养学生学习兴趣为出发点，充分挖掘学生的内在潜力，使学生自主自愿地学习信息技术, 从而促进学生信息素养的形成与发展，有效提高信息技术课堂教学效益。

【关键词】游戏

任务

操练

监督

当前，信息技术迅猛发展，学校信息技术设施日臻完善，网络覆盖了我们的校园，现代教育设施武装了老师和学生。教育信息化，网络环境，数字化资源，虚拟课堂，电子备课„„一系列新名词层出不穷，足以让人们为之眩目。

作为信息技术教师，我们研究学情，以学生的发展需要来确定教学的思路；开发课程资源，重组、丰富课程内容，不断拓展学习的渠道和形式；营造对话氛围，建立平等、和谐的师生关系，我们不再是教学的主宰，而成为了平等中的首席，走进了学生的心灵世界，大大激发了学生学习的兴趣；尊重独特体验，鼓励学生创造性地尝试与探索，发表个性的感受和见解，课堂不再封闭，学生思维碰撞，激情飞扬。我们都在努力追求课堂教学的美好境界，让课堂焕发生命的活力，让课堂充满人文的情怀，从而最终达到促进学生信息素养的形成与发展，我们和学生们都充分感受着信息技术带来的清新与时尚！

一、游戏——激发兴趣 寓教于乐

学习兴趣是学生基于自己的学习需要而表现出来的一种认识倾向，它是学好一门课的内驱动力。在教学中，充分而有效地运用多样的教学方法，更能吸引学生，激发学生兴趣，提高学生的学习效率。

如小学三年级学生手小，鼠标拿不稳，操作时有好多小朋友是双手操作鼠标，为了使他们能初步掌握鼠标器的指向、单击、双击、拖动等基本操作，我就利用“纸牌”游戏和精心挑选的“打猴子”、“躲避吃人花”等游戏，这些富有新意又开动脑筋的小游戏深深地吸引学生的注意力，小朋友们不知不觉在玩游戏中，初步掌握鼠标器的一些基本操作。

二、任务——循循善诱 导学达标 任务驱动使学生进入学习情景，师生讨论，使学生明确了学习的目标和自己要解决问题的方案，在任务完成阶段中，老师只是一个帮助者和指导者，多给学生以鼓励，让每位学生都能自由地、大胆地去完成任务，教师要走进学生当中，及时为学生提供帮助，还要主动地全面观察了解学生，发现学生出现的问题，特别是共性问题，教师要及时给予提醒和指导。

学生独立完成任务，进行自主探索学习，在学习中充分发挥学生的主体性，体现学生的首创精神，学生通过自己在计算机上进行操作，体验成功与失败，正确评价自己的认知活动，从中获取对知识的正确理解，探求问题的最终解决。学生遇到困难时，可以向老师、同学、书本、软件中的帮助、网上请教，以培养学生获取信息、鉴别信息、处理信息的能力和自主学习的能力。

在任务完成中，学生围绕着如何解决任务去掌握各个知识要点，在不知不觉中学会了举一反三，在这种开放式的“以任务带知识”的直接教学环境中，老师没有必要在絮絮叨叨地导游，而应该成为“Windows”，让自己简化成一个窗口甚至一个图标，在课堂上提供一个良好的“师生交互界面”，在学生前进时指引方向。

在完成任务的过程中，我还特别注意引导学生独立思考主动探索，让学生在主动探索的过程中发现问题、解决问题。

三、操练——注重实践 课堂拓展

信息技术课是一门实践性非常强的课程。常言道“百闻不如一见”，在信息技术课中则是“百看不如一练”，所以信息技术课堂必须加强实践操练，同时培养学生良好的上机习惯。

良好上机习惯的形成只能靠长期的经常不断的上机实践的磨练和积累。因此教师要善于根据小学生的心理特征和认知能力，从常用实用、通俗易懂且有吸引力的教学内容出发，选择不同学习的形式和方法，通过设置趣味性的教学情境，化难为易，并且设计一定数量且切实可行的“操作任务”，让学生带着“学生任务”去操作和实践，在操作和实践中发现问题，解决问题，从而达到掌握操作的目的。然而一周一节信息技术课，是很难达到既定的教学目标的，学生对于上个星期所学的内容，到了下个星期时基本上都遗忘了。所以，适当开拓第二课堂或兴趣小组，这是一个提优补差、巩固知识、掌握操作的有效手段之一。

四、监督——师生齐动 有效保障

教学实践证明，由于小学生年龄小，有效注意时间不长，注意力容易被其它事情所分散。这些特点在信息技术课的教学中更为明显和突出，主要表现有：在上机操作时，学生之间相互讲话、做小动作或偷偷摸摸地玩游戏、上网等现象时有发生。因此，信息技术课堂必须加强监督和引导，确保在有限上机时间里让学生掌握正确的操作技能。

1、学生检查或互查。让学生自愿组成若干学习小组，每个学习小组中推举一个小组长，负责该小组上机的纪律。在上机操作实践过程中，要求每个小组的小组长要做好老师的“小助手”，负责该小组每个成员及时正确地完成“学习任务”；对于高年级的学生，也可以采用学生互查的方法，在操作老师布置的“学习任务”时，相互监督，相互帮助，共同提高。

2、教师巡视监督。在学生练习操作过程中，教师一定要加强监督和引导，确保在有限的上机操作时间内使更多的学生完成操作任务。如，教师可以来回地巡视检查，发现问题，加以引导，并且加强个别辅导，做好提优补差工作。教师也可以通过局域电子教室的“监控转播”、“语音对讲”、“遥控辅导”等功能，对学生进行监督、引导、辅导等工作，用以解决学生上机操作过程中各种问题，提高上机操作的效率，确保学生在有限的上机时间内掌握更多的实用操作技能。

总之，信息技术是一门以实践为基础的学科，课堂教学应以学生为主体，以实践操作为核心，创造性地设计教学结构，以培养学生学习兴趣为出发点，充分挖掘学生的内在潜力，使学生自主自愿地学习信息技术。

【参考文献】

[1] 教育部《中小学信息技术课程指导纲要》（试行）人民教育出版社

[2]徐晓东 信息技术教育的理论与方法[M] ．北京：高等教育出版社，200４．11． [3]何克抗 关于《中小学教师教育技术能力标准》.电化教育研究，2005，(4).[4]张剑平现代教育技术—理论与应用（第2版）[M]．北京：高等教育出版社，2006．6 【作者简介】

邵胜峰：男，1979年5月生，江苏武进，小学高级教师。

第五篇：招商策略与模式

招商策略与模式

招商有很大的随机性和不可控性，多数情况下双方“门当户对”的概率并不很高，但事先明确自己的目标招商群：招商对象、重点区域、资质要求、审核细则、帮控措施等相关条款，并能通过有效途径加以传播，招商工作就能更加清晰明确、有的放矢，减少不必要的周折和投入。因此在制定招商策略时，要清醒地了解自己的资源、优势和能够给予应招者的条件，并与应招者共同探讨总体的市场策略，告知真实的市场支持，才能让双方长期合作。如何制定策略呢？

首先要明确招商目的。一般来讲企业招商的主要目的有三点：快速回笼资金，缓解压力；快速建立营销网络，占领市场；锻炼队伍，总结经验，提炼市场运作模式。大多企业招商的根本目的应该是打动和争取消费者，从根本上启动和占领市场，招商仅仅是产品面市的手段和工具。

其次要确定自己的目标招商群。

招商主要有经销商和代理商两种，两者之间存在本质性的区别。一般说来，成熟品牌和产品因市场走势稳定，推广工作简单，销量容易预估，比较适合以经销制的方式合作；而开拓期的产品因市场元素复杂，市场投入较大且前景未卜，需精耕细作，比较负责任的厂家大多采取代理制的方式，从而降低代理者的风险与负担，加强对代理者的帮助、督导和控制，以期获得掌控市场的主动权。

新产品上市以后，要根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点，做好充分的市场调研和分析，确定适合自己的经销商范围，进行有针对性、有选择性地招商，来以达到确定适合自己的经销商目标群。通常，企业对经销商范围的确定方法有以下几种：

A．竞争对手的经销商。由于竞争对手的经销商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉，企业可以利用其这方面的优势快速启动市场。由于竞争对手的经销商对行业非常熟悉，因此，要想将竞争对手的经销商变为自己的经销商并不容易。企业可以通过两种方式来寻找： 1）经营状况不良的经销商;2）经营状况良好，但对厂家不满的经销商;3）经营状况良好，对厂家也很满意的经销商。

B．关联产品的经销商。相关产品指的是与企业产品有关联或经销方式类似的产品，如保健品与医药、食品与饮料、太阳能与水暖器材、自行车与摩托车等。由于这些产品的经销具有相关性，产品的经营方式有一定的相似，因此经销商往往比较容易介入。这类经销商具有一定的销售经验，具有较强的经销意识，有一定的经济实力，而且在我们招商时也比较容易找到，他们应该是企业招商的重点之一。

C．有资金的潜在经销商。这部分经销商有一定的资金实力，同时又有投资的欲望，也可以成为企业的目标经销商。虽然他们缺乏行业知识和产品的经销经验，但是由于他们初次涉入一个新行业或初次经商，往往做事特别认真，只要具有一定经销的意识，经过厂家的培训与指导后，可以迅速成长为优秀的经销商。

企业在招商时，对于经销商的选择要有针对性，不要是蘑菇就采，虽然都希望篮子里的蘑菇越多越好，但是，对于有毒的蘑菇一定要学会放弃。否则，一开始可能是满足了自己的欲望，但最终会对自己造成伤害。

第三，选择恰当的招商方式。

最常见的就是通过广告招商，它主要是通过各种广告媒体将企业的招商信息传播出去，通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料，通过进一步谈判，引导人们来经销本企业的产品。这种招商方式主要适应于企业的业务人员相对较少而又需要快速地开发市场，或者企业的产品具有一定的知名度，处于市场开发的后期，销售网络的建立相对健全，竞争对手的经销商和相关产品的经销商已经没有合作的意向，如果要进一步扩大市场，则需要寻找有闲置资金的潜在经销商，而这部分经销商无法通过业务人员来寻找，只有通过广告的方式来传播招商信息，将这部分潜在的经销商挖掘出来。全国性的招商广告发布媒体已经越来越集中，报纸基本集中在《中国经营报》、《中国医药报》、《南方周末》、《环球时报》，其中仅《中国经营报》占去了报纸类广告有效信息回复率的７０％左右；杂志则集中在《销售与市场》、《商界》、《南风窗》，其中《销售与市场》、《商界》占去了杂志类广告有效信息回复率的６０％以上。因此这些无疑是企业首选的招商广告媒体。广告招商的费用较高，对于新产品上市初期不适合用投放大量招商广告的方式进行招商。由于人们在选择投资项目时往往比较谨慎，对于缺乏品牌知名度的新产品缺乏信心，没有兴趣，因此广告招商的效果不是很明显。往往花很多的广告费，也招不到合适的经销商，造成资源浪费。广告招商的优点是传播面广，能够找出很多业务人员无法找到的潜在经销商。其缺点是费用高，招商质量低，针对性差。采用此种方式的关键在于，要选择经销商关注的媒体发布招商广告。

现在药交会招商也很普遍了。如今各种层次的药品交易会比较多，药交会上信息和业内人士比较集中，正是招商的大好时机，而且通过这种方式的招商成本最小。

保健品厂商则一般通过主打样板市场招商。厂家选择一个范围比较小的市场，启动引爆市场，利用样板市场的示范效应招商。商人趋利，只要样板市场打好了，别的市场经销商自然会来联系经销产品事宜。主打样板市场的资金来源可分两种，一种厂家自己出钱自己打市场。市场风险由自己承担，利润也由自己独享。另一种是经销商出钱，厂家操作。厂家熟悉产品，经销商熟悉当地市场，两方结合，优势互补，应该说样板市场启动成功就更有保障了。当然圈子里互荐也有很多，通过自己熟悉的朋友，动用人际关系招商。

业务人员走访招商是也最直接的一种招商方式，它主要是在企业确定招商群体后，针对竞争对手和相关产品的经销商有目地进行走访和沟通，传达企业的招商信息，进行招商。这种招商方式主要适应于新品上市初期和市场开发阶段，企业实力相对较弱，对于没有经销经验的潜在经销商，企业的后期培训和指导跟不上，企业的目标招商群主要为竞争对手的经销商和相关产品的经销商。因此，企业可安排业务人员对目标招商群进行有针对性地、快速地走访。业务人员走访招商的优点是针对性强，经销商的经销能力较高，速度快，可以节省大量的广告费。其缺点是无法找到有闲置资金的潜在经销商，对业务人员的素质要求较高。第四、制定恰当的招商政策。

根据招商厂家和经销商之间的关系，可以分为买断经销和厂家局部支持两种。前一种就是经销商买断厂家的产品，厂家只管生产和供货，经销商全权负责市场营销一揽子方案；在这种方式下，厂家规定一个市场零售价，并以很低的价格，一般是零售价的1—2折的折扣给总经销商；总经销商拿钱提货，在市场方面，厂家不提供任何支持。另一种为厂家局部支持，有两种方式：(1)单纯的广告支持，就是经销商在一个合适的价格现款拿货，厂家负责广告，给与“空中支持”，其他市场推广工作，由经销商自己完成。(2)厂家的促销与广告支持。就是厂家不仅有广告的“空中支持”，而且还有“地面部队”配合，帮助经销商搞好产品促销，经销商只需要进货、铺货和回款就行了。采用这种方式有利于产品的深度分销，将单个市场做深做透，这也有利于厂家对经销商的控制，防止商家窜货和低价甩货。

招商成功与否，不但涉及到产品的前期调研、产品策划、产品包装等，还涉及到后期的整合执行。招商是企业的第一次营销！对招商的认识和操作能力，关系企业的生存和发展。中国企业招商的变革和升级，从根本上说，依仗招商主体的思想更新和认识提高。人最难改变的便是自我意识。商业竞争优势的建立取决于新商业观念与优势商界资源的建立，不断变化的市场环境要求一线商界精英的思想观念及知识结构随时保持与商业趋势同步。附件：某公司产品招商咨询电话问题

1、贵公司是怎样的一家企业？

2、贵公司的规模有多大？

3、贵公司的GMP厂有那些生产线？

全场通过GMP验收，包括糖浆剂、片剂、胶囊剂、输液剂、颗粒剂等。

4、贵公司有那些独家品种？知名品牌有那些？

5、某产品是独家新药吗？是否有专利？

6、某产品是否为医保产品？

7、某产品的主要成分是什么？

8、某产品的治疗范围是什么？详细功能是什么？

9、某产品的规格、零售价格是多少？怎么服用？一疗程多少天？多少天起作用？每件多少盒？

10、产品是否有毒副作用？

11、与同类产品比较有什么优势？

12、公司将投入巨大的人力与物力来支持，作为公司最重要的品种来操作。代理价格是多少？是否太高？

把全国分为三类省份区域，在每一个区域里又分为省级代理、省会城市代理、地市级代理：

13、代理时公司对经销商有什么要求？

要有一定的经济实力，而且希望建立长期合作联盟；丰富的市场操作经验，完善的管理队伍，良好的经营信誉。

14、贵公司对全年任务量有要求吗？首批提货量有要求吗？

15、代理时是否要交保证金？不交不行吗？

是的，有一定要求，见招商手册。

16、贵公司的市场保证金能退还吗？退还政策是什么？

当然能退。

17、公司怎样保护我们的市场没冲串货？

签约保证经销商区域独家代理权；

严格执行区域编码制度，并由专人监督管理；

实行发货动态监控制度，从源头降低冲贸风险；

统一市场价格，杜绝降低价格行为；

收取市场风险抵押金，对压价、冲贸行为坚决予以严惩重罚；情节严重者，终止合同执行。

18、贵公司对我们代理商有什么样的支持？

有一定要求，见招商手册。

19、贵公司怎么处理退货事宜？

20、合同签定后，产品何时进入市场？

21、代理商的经销权限是多长？

22、贵公司对产品是否投入广告？

原则上不在具体区域投放广告，但根据公司的总体战略我们也可能在一些有影响的媒体上投放，当然如果经销商特别优秀，市场发展迅猛，我们也可以考虑。