第一篇：SAP 零售业POS心得分享
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分类： SAP-retail 2010-03-09 09:36 751人阅读 评论(0)收藏 举报
最近看了一些SAP进行中的零售业项目，觉得有些心得，希望透过本篇文章让大家多了解SAP跟零售业POS连接的做法，能够更顺利地完成项目的导入。
一般在讨论POS跟SAP的应用时，多半都是属于零售业的专案。这几年SAP导入的客户中不乏零售业的翘楚，举凡松青超市、星裕国际、新光三越、统一星巴克、太平洋崇光百货等等都是各零售业中的代表。进行中的陆续也还有饭店跟餐厅的案子，但基于NDA，我就不多说了。
不过SAP在零售业的导入项目中，有一个关键，也是目前我观察业界中很多有趣的现象，闲来无事，所以就决定提一提。这个关键就是将外部POS系统的每日营运数据转入SAP中，或是将SAP中的物料编码或定价策略等转出到POS中的方法。简称POS Inbound/Outbound。由于两者并提范围太大的关系，所以就简单谈谈POS Inbound的作法，这就很有趣了。
POS Inbound往往因为不同的顾问公司所以手法不太相同。有些公司使用的是正宗的SAP POS Inbound作法，利用IDOC将数据由外部POS系统透过Flat File转入至SAP系统中，但有些公司会先说SAP没有标准的零售业解决方案，所以他们使用的就是用外挂程序的方式，一样透过Flat File将数据转入SAP系统中。至于会采用哪一种方式，看客户跟顾问的沟通而定。不过，全球一堆百货公司在使用的SAP解决方案，每次Gartner Magic Quadrant都挂SAP在零售业解决方案中的前几名，这样会没有标准的POS Inbound功能呀。哇塞，原来全世界大家都用外挂的方式在处理，不觉得这是件很神奇的事吗？
其实SAP原本就已经发展了一整套成熟的POS Inbound机制，包括转入数据比对、数据历史纪录、数据错误追踪跟转入SAP Billing的作法。基本上，无论是在错误的比对，或是与SAP标准如COPA、SIS的配合上，都是最完整的作法。不过问题就是进入门坎较高，因为顾问除了必须了解FI跟SD的内容之外，还需要了解IDOC的处理机制跟POS Inbound的运作流程。因此需要多方的通力合作才能够完成，所以，不是每一个顾问公司都做得来的。
也因此，有些顾问公司在遇到同样需要运作POS系统的客户时，就思考利用其它的方法来处理，也就是外挂。这一点也不是不好，但就是让人觉得很神奇的，明明人家已经处理好的Solution，为何还要绕一大圈路？而且做出来的程序还要一堆Debug跟测试，说不定成果还没有原来的好。
这样的解决方法的成因主要有几个，第一个是客户不懂，以为SAP对POS这一块没辄。第二个是因为顾问搞不懂，反正做不出来就外挂。第三个就是顾问公司的PM或高层太厉害，一直去说服跟沟通，摸一摸头就让客户买单了。之所以会使用这样的作法我猜其实有部分也是因为可以推到SAP软件方的错，也就是”反正最后都是SAP烂，没有标准的作法，所以我们做的也不怎样，一切都是SAP的错”，这一类的说辞。会不会这样子我不清楚，但我相信一定有案子是这样的解决方法。所以，如何挑选一个合适的顾问公司就至关重要。至于如何挑选一个合适的顾问公司，请详前文。
不过，缺乏详细的比较基础，前文的三言两语，对于实事求是的我们，实在很难说服外挂一定比标准的Solution差或好。所以，还是针对几个差异来说明一番，免得各位会觉得我在胡吹。
第一个是转入/转出的方式，SAP跟POS或其它接口沟通的模式不外乎就是汇出/汇入跟前后时间的数据差异。在汇入方面，SAP转入POS资料主要会是在SD端的Billing。也就是把某时期由POS系统收集的发票信息转入到SAP系统中立即立会计帐跟产生后续分析的数据基础。由于是Billing的关系，所以可以马上使用的就是FI的报表、SIS跟COPA几种工具。SAP不但可以直接将转成IDOC格式的POS数据逐笔转入至Billing跟立会计帐，也同步更新如SIS跟COPA的数据，如果User在主文件数据区分得很细致的话，可以实时获得如毛利分析表、销售统计等分析报表的同步更新。
至于外挂的话，就看要做到怎样的程度了。要建到Billing吗？那还要有料号跟价格策略，太麻烦了。简单一点，那就直接切传票好了，然后把要分析的数据一样切COPA文件即可。这样看起来好像简单多了，撇开多花的开发时间跟成本，这样的策略舍去了”产品”这个重要的因素，从此POS传回SAP的销售数据，产品只能放在传票中的备注栏跟COPA文件中。一些如产品阶层与客户阶层、客户进销退与产品的交互分析等传统SIS可以使用的分析工具就全部失效了。
另外一个差异是付款方式跟交易型态。一般的零售业，除了商品定价有千变万化的组合之外，其中一个复杂的就是付款方式了。举凡现金、商品礼券、现金礼券、信用卡(Master/Visa/AMX/Dinner)、提货单、支票、公司卡、代用券等都可以是支付方式之一。应该说除了以物易物不被接受之外，其它应都可被接受。至于支付的行为也是千变万化，有预售、预售结帐、事后登录、订金、订金结帐有尾款、订金结帐无尾款、尾款缴款、订金退回、订金结帐退回、订金解约、预售解约等。付款方式跟支付行为两者是一个矩阵关系，都有可能会发生这样的可能性。因此，理论上上述的情境有88种组合。我个人是真不知道搞这么复杂是要做啥？因此，做了零售业的项目之后，我放弃了这辈子开咖啡店、卖面或民宿之类的主意。
所以，这么多的付款方式跟支付行为，基本上外挂也是很难写。更何况是每个组合都要来来回回测试。我想应该是会搞得人仰马翻才是。不过，标准的SAP POS Inbound就可以透过设定做出这些变化。更胜者，有些客户会有现金礼券做预售但是退货时不能做现金的科目回转，也就是只能退提货券。这一点虽然公平交易委员会好像有说明是违法行为。但是客户要求，我们还是要在系统上实现。还有一个差异是库存的进耗存。透过POS Inbound的功能，我们可以在系统中进行Movement type 251, 252的交易。也就是将库存从各商店中透过销售或退货的方式做销货发货跟退货并产生销货成本的异动。此外，除了销售的功能之外，采购端的进出货，也可以透过POS Inbound的方式自动建立PO及GR。这一点不知道写外挂的顾问公司有考虑到吗？我想没有零售业不想管理商店里的库存并实时获得最新的统计信息吧。
最后一个差异，也是一般转档进SAP最讨厌的事情，就是数据Delta跟错误处理。在Delta处理方面，SAP POS Outbound会控制系统内客户、物料及价格等前次转出跟此次转出间的差异。不过这并不在本文的范围内，至于在Inbound的部分，通常转入的都是当天结帐后的POS数据，所以多半不会有数据Delta的部分。但是在错误处理方面，POS Inbound就发挥其能耐了。一般POS转入的数据一次多不会少于万笔的数据，如果少于万笔的话，那我不建议导入SAP，因为您的商店消费者人数还不够支撑导入的费用。在这破万笔的数据中，难免会有一些数据异常的错误，包括格式错误跟数据错误，如付款方式跟金额错误。POS Inbound在格式错误方面，会将该笔错误数据拦截，但后续正确数据仍允许转入系统中，管理者只需要在每次转入后列出少数错误格式的数据，人工修正后就可再将其转入。如果是数据错误的话，同样可以用人工处理的方式模仿POS Inbound的作业将修正后的差异转入到系统中。
如果是外挂的话，恭喜您中宾果。
经过这些分析，各位，您应当了解不同的导入方式会有截然不同的成果，套句张老师的话，好的方式让各位上天堂，坏的方法让各位住套房了。不过，我还是建议，如果您的顾问没有使用SAP标准与POS连接的部分，还请再询问一次。虽然说不是花了钱就是老大，但我认为要求使用SAP标准的作法，是在合理的范围内。还希望这次的文章能对各位在解决方案的选择上有些帮助。
第二篇：sap 心得
写这篇新得主要表达下这个月SAP学习的感受和见解。
SAP是近几年来ERP软件的倡导者。随着全球市场的发展和完善，各公司必须运用动态战略对瞬息万变的挑战作出反应。迅速适应客户新需求和市场新商机的能力，是赢得竞争胜利的决定性因素。此种适应力需要一个功能强大、开放式的基础结构，它可针对目前的企业流程提供最佳化支援，并能灵活适应变化与发展。SAP系统就是应付这些挑战的最佳解答，它是主从式架构上最普遍的标准商业应用软件。SAP系统并非只是软件，它是一种策略性解决方案。就我所知，它教给我们的是现代企业的组织构架及管理思想。对本科生而言，对SAP的学习有助于思维的开阔，更能从另一种角度将财务、管理类知识进行梳理和融汇。总感觉SAP像一个庞大且精密的“机器”，每一环紧扣一环，其几乎把所有的细节都考虑到了，令人越学越觉得其深奥无比，除了看帮助文档资料及实际配置及操作，也不断从错误中去体会。将近一个学期的SAP学习，SAP给我的总体感觉有一下几点：
1、SAP是目前全球所有ERP产品中，对企业构架考虑得非常细致的系统，也是整体控制逻辑和整体系统结构非常严谨的系统；
2、SAP是目前全球所有ERP产品中，对产品在各种行业的适用性考虑得最多的系统，既应用的行业最广。
3，学习SAP要技术和业务统筹，要脚踏实地，不能半途而废。
紧张而又充实的SAP实习已经结束了，回想这这个月的学习时光，我获益良多。我所得到的收获不仅仅是知识层面上的，还有很多是与课本无关但却至关重要的东西。
我清楚地了解了企业的业务处理过程，对企业的物流过程有了更直观的感受，这使我平时书本的知识得到了实践。企业内部的物流从采购开始，经历生产，再到销售分销结束，整个过程中伴随着物资的变动和管理，其间同步进行的资金活动由FI模块同步的控制。这个过程中包括着我们学习过的各种课程，作为工商管理专业的学生，与企业相关的课程我们都进行了学习，但由于没有实践的机会而大多只知其一不知其二，SAP的学习让我把所学的物流供应链管理与财务管理、市场营销、生产管理联系起来逐步形成了自己的知识网络，这对我的学习是一种大踏步似的提升。不仅仅在学习方面，在与同学们的沟通中，我从大家身上学到了很多，如何与人沟通并学习别人的优点，如何请教问题并将自己的观点表达出来对别人有所帮助，这都是平时我们并不关注的问题，在学习的过程中不知不觉地提升了自己。
SAP的学习结束了，但是学习给我带来的理念上的改变和为人处世方面的提高都将对我今后的学习生活产生影响，毕业在即的我将带着这些宝贵的财富继续我的学习之路。
大概的算了一下，在学习SAP的两个半月里，我花了不少于300个小时的时间在学习和研究它，到现在学习告一段落的时候，我发现这些时间是相当值得的。经过老师的鼓励，学姐的帮助和自己的努力，我取得了一些成果，虽然付出的这些时间得到的成果只是SAP的皮毛知识，但老话说的好“师傅引进门，修行在个人”。我们更需要自己去刻苦钻研，在掌握知识的基础上，灵活运用，争取做管理科学和信息技术结合的人才，这也是我的一个远大目标吧！当然这些都是要建立在自己对SAP的兴趣上的。
最初听到老师在讲解SAP的时候，我更多的是结合我自己的专业方向在思考我是否要学习SAP的，因为SAP毕竟是ERP软件的一种，我怕SAP还是更偏向于财务。这也是国内外许多ERP软件一个需要改进的地方吧，人力资源管理/人力资本管理已经越来越向决策层靠拢，国外企业在人力资源管理上做的普遍都比国内的好，随着对SAP认识的逐步加深，我发现SAP在人力资本管理上也和企业的财务系统无缝集成。很显然，我选择学习SAP是比较明智的，我发现在学习和研究的过程中，每一次当自己研究出哪怕是一点点东西，我都是十分兴奋的，与同学讨论的时候更是一种精神上的享受，大家都在朝着各自的目标奋斗着。当然，学的时间久了难免会产生烦躁的情绪，这个时候老师的出现无疑给大家打了几针兴奋剂，老师带给我们的不仅是对学习SAP的方法，更是在指导大家的人生，老师真的很会激励大家，每一次老师在讲一些东西，我都会把斗志提高一个等级，老师可谓是我们的后盾哪！学姐的辛勤也是大家有目共睹的，没有她们的帮助，我们会多走弯路的啊！
虽然我们将来是否从事SAP的相关职业是个未知数，但往往机会就会降临在有准备的人身上，做一件事，要么不做，要做就做到最好。希望我们将SAP继续下去……
经过近三个月的学习，我对SAP的认识从只知道这个名词到系统的全面了解。在学习SAP的两个半月里，我花了不少于300个小时的时间在学习和研究它，到现在学习告一段落的时候，我发现这些时间是相当值得的。在这段时间里老师和每个学生都付出了很大的努力，没有老师的悉心指导与鼓励，我们就不可能有继续学下去的信息与勇气，没有同学们的努力就不可能圆满的完成这项工程。下面我将从三个方面做学习总结：
首先，我对SAP的认识。SAP是现代企业先进管理思想的体现，它实现了企业运作的全面管理和调配，集成了企业所有的资源，将企业的三大流：物流、资金流、信息流进行全面一体化管理，其次，是我个人在本次学习中的总结和体会：企业信息化最需要的是懂企业信息化的专业人才，能够全面了解和掌握企业的业务流程和管理流程，明确企业管理和控制的关键因素，并能够针对这些提出很好的解决方案。企业信息化的实施主要是对企业流程的重组和再造，使其符合标准化管理流程的需要。最后，是我个人的小小建议；
（1）对SAP的学习可以在系统学习的基础上根据个人的学习情况和兴趣爱好选择一个模块进行更深入的学习，这样对学校来说是一种教学资源的扩充对提高教学质量大有好处，对学生来说可以为就业增加一项很好的技能。
（2）专业课的教学中不妨多涉及一些国际上的内容，可以帮助学生建立基本的理论基础，提高学生的自学能力。
做一件事，要么不做，要做就做到最好。希望我们将SAP继续下去……
第三篇：SAP培训心得
SAP培训心得，我参加的SAP培训已经结束，当时学习的是SAP FICO模块，现在在联想工作，在此我首先感谢达沃旗SAP培训中心的培训老师，在这里我学到了很多关于SAP的知识并通过自己的努力掌握了SAP系统的相关操作，在这里也对培训过程中的一些感慨做个总结，起初知识抱着试试看的想法，在达沃旗我得到了不一样的答案，授课方式，和课程的合理安排。
参加培训之初的目的在于加强学习SAP软件操作过程中的联系，化单兵作战为集体行动，并通过SAP FICO初级顾问班的授课老师将我么这些学员们领进SAP的大门，所以一开始我对培训老师的期望并不是很高。但是我发现自己错了，SAP不是那么简单的，我们看着简单很的操作，其实有很多东西还需要我们不断学习。
培训的开始授课老师给我们讲解的主要是关于SAP的知识，我想任何一个人想学习SAP必须要知道SAP是什么，干什么用的，学习之后我们有什么收获，SAP这个行业究竟怎么样，SAP是一款非常不错的ERP软件，SAP不仅是软件的名称，更是一个公司的名称，SAP包含了很多方面，大多数世界500强企业都在用，而且在中国的发展非常迅速，所以现在学习SAP非常有利，就业机会很多，当然薪水也是非常不错的。接下来学习的就是认识SAP系统并操作，很多人认为自己自学不就行了吗，但是大家都忽视了一个问题就是一个
SAP系统需要很多环境的，你没有环境和相应的模块是学习不了的，比如fico你得拆开并分析学习，fi是一部分主要是
外部模块，co主要是内部模块，fico结合才是最终的学习目的。
SAP培训不单单是对系统的认识和理解，我们必须要熟悉一个流程就是这个模块的应用是什么样的流程，达沃旗更加注重的是时间经验，我们学习到的不光是理论知识还有项目实践的经验，这些我们学会了才能在以后的工作当中实践，当然我们的英语水平也是很有待提高的哦。
SAP培训心得，首先要找个不错的有信誉度的培训机构，其次就是授课老师的资质，达沃旗的授课老师(fico模块的讲师)拥有9年以上项目实施经验，授课方式新颖带动大家的学习积极性，仿佛我们回到了上学时代，不懂就问这是很正常的事情，授课老师也是不断的强调，如果我讲快了请说出来，有什么不懂的地方要及时向我提问，我们深深的感受到了一种学习的氛围，一种追求知识的渴望心理。我们成功了，靠的不光是别人，很大一部分是我们自己，只有自己肯学习肯付出，才会有回报。
朋友们，如果您对SAP感兴趣，或者想学习SAP，我给你的建议就是来达沃旗SAP培训中心学习，在这里你将学到更多更丰富的SAP理论知识和项目的实战经验，好的机构不是说出来的，而是实践证明的。
第四篇：分析国内零售业POS系统应用问题
分析国内零售业POS系统应用问题
我国零售行业经过几年的信息化建设目前已经走向成熟，企业经营管理，流程及效益都得到了很大的提升。而在这个过程当中，作为中国零售业信息化伊始首个引入的软硬件设备，POS系统成为了首要功臣。但中国的POS系统目前还仅仅被当作普通的收款设备来使用，应用效率远不及国外同行。
中国零售业IT系统的利用率还不足10%
虽然经过多年的信息化建设，中国的零售企业已经尝到了甜头。但是据中国零售业IT投入评估报告显示，中国零售业IT系统的利用率还不足10%。虽然各种系统的应用数量非常庞大，但大部分还是小型、孤立的系统，而且缺乏高水平应用。和国外同行相比，我国零售企业的信息化应用还只能算是初级阶段。例如，在国外零售企业的选址或者新品进店，都要有充分的信息依据才能做出决策。而这完全都要依赖于其完善的IT系统。而国内零售企业在这方面做的则非常盲目。用业内人士的话说就是，国内零售企业并没有把从消费者那里得到的数据当作企业的资源与资本。而对IT系统开发相应的消费者数据研究功能的零售企业则几乎为零。
POS机高价值的功能被忽略
目前，POS机已经从最初的收银机和第二代的ECR电子收款机发展到了第三代包括主机、显示器、扫描仪以及钱箱的整体解决方案。有些POS机还可以当作普通PC来使用。而在性能和稳定性方面也更加强悍。有些甚至还可以满足对于数据库管理的需求以及处理多种类型的交易，轻松收集用户消费纪录及用户信息，与网络的无缝介入可满足店面的数据共享，为数据的深度挖掘提供基础工作。
不过目前国内的许多零售企业虽然也花大价钱将POS系统升级到了最新一代，不过还仍然只是将其作为一般的收款结帐设备来使用。而其辅助零售企业控制库存、降低库存风险等更高价值的功能却往往被忽略掉了。
POS数据是辅助运营的有效工具
事实上，零售企业完全可以通过数据挖掘技术来分析消费者的购物模式，以便对将来的趋势和行为进行预测，支持企业的决策。如果将这些数据运用到客户关系管理中，就能在海量的客户数据库中，将看似无关联的数据进行筛选、净化，提取出有价值的客户关系，对客户需求做出恰当的回应，并预测需求趋势。比如，一个大型超市，什么时间段做正常销售，什么时间段做促销，顾客群体的男女比例，年龄，收入水平分别是多少，以及门店周围商圈面积，消费人群层面等问题。这些在以前都需要投入大量人力物力去做的工作现在由于POS
系统反映每笔销售的实际情况的功能，都被简单的存储在了POS机当中。通过会员卡制度与POS系统相结合。再辅以专业的数据挖掘工具就可以很容易的分析出来。
而这些功能，现在国内的大部分零售企业还没有将其利用。据了解，有些大型零售企业虽然建立了专业的商品数据分析部门，但他们80%的精力都被耗费在了信息收集和整理上，仅有20%是进行数据分析。而即便是这样的企业，在国内依然不多。
信息来源：收款机
原文地址：
第五篇：POS营销心得
pos机推销的技巧 按装pos的利益点：
（1）、随着金融信息电子化的发展，市民用卡意识的不断加强，对持卡人来说，使用刷卡支付不仅携带方便，刷卡累积的积分还可以兑奖，可以增加个人情感；如果使用信用卡支付，还可先消费后还款。因此安装银联pos机后能够满足市民在支付交易款项时，实现“时尚消费，轻松刷卡，便捷支付”的愿望。
（2）、为客户提供更为方便的付款方式，从而改善对外形象，赢得更多商机。顺应电子支付日益普及的潮流，加快收单商户应对市场的能力，提高客户满意度、商家品牌形象、商户服务质素及增强其竞争力。
（3）、缓解收款压力，免除收到假钞的风险、降低现金清点和保管的成本。现金支付方式存在诸多不便：大额现金不便携带、数钱找零费时费力、真假钞票难以分辨、票款结算易出差错。因此，安装银联pos机后在很大程度上降低了各大企业及商户的现金管理风险，减少了人工收钞、点钞、找零，从根本上杜绝了假钞、存储现金方面的工作量，并且使用刷卡支付更卫生、更环保。（4）、银联pos机具有“跨行联合”的优势，安装一机，多卡使用，可减少柜台交易成本，减轻客户排队之苦和减小客户现金被抢、盗的风险，避免服务被终止的尴尬及突破时空限制和异地收款。无论是对于客户及商家经办人员均十分方便。银联的系统网络可确保企业及商户交易款项能安全、快捷地抵达帐户，从而加速资金回笼。
（5）、比较起其他的、委托第三方代理缴存现金的业务和现金交易（现金保管、现金押运、委托第三方代理缴存现金）来说，安装
银联pos机的费用要低得多。并可减小收取假钞、支票未能兑现等导致的损失。
（6）、企业及商户可向银联申请刷外币卡业务。以帮助企业及商户拓展更大的经营空间。
和我们海航易生合作的意义：（1）、我们海航易生是海航（海南航空）旗下的第三方支付企业，也是获得央行颁发第一批第三方支付牌照的企业，也拥有国内先进的收单机构，目前合作银行有光大银行、民生银行、重庆银行、贵阳商业银行系统在对接中。
（2）、目前贵阳所有22家机票代理商都和我们合作，及红星美凯龙统一收银终端及系统都是我们提供服务的，我们的pos和系统使用速度快，运行稳定，安全性高!（3）、还有我们整合我们集团的在贵阳的企业，黄果树瀑布、怀酒集团、及遵义机场、东营期货等在贵阳企业也给我们商户进行推广。
（4）、我们海航易生和重庆银行进行战略协议，pos不但可以刷银联卡也可以刷我们易生商务卡。我们易生商务卡在贵阳发行800万了，针对企业解决福利这块，购卡单位我们都赠送会员手册，会员手册有你们店的相关信息，及海航内网网上免费做宣传。
（5）、另外我们易生和贵阳公交集团进行战略合作，发行贵阳一卡通，及我们目前在发行的旅游一卡通。只要你装上我们的pos那就可以共享我们一卡通客户资源。篇二：pos销售技巧 pos机销售技巧 pos机销售和其他产品销售差别不大，但又有一些差别，下面详细说下大致方法 工具/原料
? 了解该品牌pos机的优势劣势，在向别人推荐你的pos机的时候，尽量根
据优劣势做到扬长避短
了解销售市场。你是面对全国销售还是局部地区销售，你需要了解的市场格局差别就很大，根据不同的市场制定不同的方针
了解营销方式。你是通过电话、网络还是传统的挨家挨户营销？制定适合你的销售方式。
了解你的销售对象。接下来就是满怀激情的去做营销，用你的专业和技巧把你的pos机卖出去 ? ? ? ? ? ? 按装pos的利益点：（1）、随着金融信息电子化的发展，市民用卡意识的不断加
强，对持卡人来说，使用刷卡支付不仅携带方便，刷卡累积的积分还可以兑奖，可以增加个人情感；如果使用信用卡支付，还可先消费后还款。因此安装银联pos机后能够满足市民在支付交易款项时，实现“时尚消费，轻松刷卡，便捷支付”的愿望。?（2）、为客户提供更为方便的付款方式，从而改善对外形
象，赢得更多商机。顺应电子支付日益普及的潮流，加快收单商户应对市场的能力，提高客户满意度、商家品牌形象、商户服务质素及增强其竞争力。?（3）、缓解收款压力，免除收到假钞的风险、降低现金清
点和保管的成本。现金支付方式存在诸多不便：大额现金不
便携带、数钱找零费时费力、真假钞票难以分辨、票款结算
易出差错。因此，安装银联pos机后在很大程度上降低了各
大企业及商户的现金管理风险，减少了人工收钞、点钞、找
零，从根本上杜绝了假钞、存储现金方面的工作量，并且使
用刷卡支付更卫生、更环保。?（4）、银联pos机具有“跨行联合”的优势，安装一机，多卡使用，可减少柜台交易成本，减轻客户排队之苦和减小
客户现金被抢、盗的风险，避免服务被终止的尴尬及突破时
空限制和异地收款。无论是对于客户及商家经办人员均十分
方便。银联的系统网络可确保企业及商户交易款项能安全、快捷地抵达帐户，从而加速资金回笼。?（5）、比较起其他的、委托第三方代理缴存现金的业务和
现金交易（现金保管、现金押运、委托第三方代理缴存现金）
来说，安装银联pos机的费用要低得多。并可减小收取假钞、支票未能兑现等导致的损失。?（6）、企业及商户可向银联申请刷外币卡业务。以帮助企业
及商户拓展更大的经营空间。? ? 和我们合作的意义： ?（1）、我们xxx的第三方支付企业，也是获得央行颁发第一
批第三方支付牌照的企业，也拥有国内先进的收单机构，目
前合作银行有光大银行、民生银行、重庆银行、贵阳商业银
行系统在对接中。?（2）、目前贵阳所有22家机票代理商都和我们合作，及红
星美凯龙统一收银终端及系统都是我们提供服务的，我们的 pos和系统使用速度快，运行稳定，安全性高!?（3）、还有我们整合我们集团的在贵阳的企业，黄果树瀑布、怀酒集团、及遵义机场、东营期货等在贵阳企业也给我们商
户进行推广。?（4）、我们xx银行进行战略协议。2015-05-12即付宝总公司即付宝总公司点击这里
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逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单。
1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？
很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！
2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？
你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提 前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是公司不了解、不信任、没人管理等等各种理由，我们一定要坚定自己的信念。
3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。
不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，我们就是喜欢挑战，很有意思嘛，生活充满了乐趣，就像一场战斗。
4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急。
你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。
5、一切尽在掌握中，你就是导演。
你的思想一定要积极，你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。
6、为客户解决问题
帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受我们的工作态度。
7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神
这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，要让客户说：唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。
8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。
9、假设成交法，是我们做单要常用的方法之一。
先让他观看一下我们的客户案例，等。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧（签合同打款），不要说太刺的词语。
10、逼单就是“半推半就”
就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。
11、编制一个“梦”
让客户想想我们的网络给他带来的各种好处，让他梦想成真。篇三：做好pos营销工作
做好pos营销工作
如何做好pos机营销工作，当然首选就要会扑捉市场需求，发掘客户，那么什么地方会用到pos机呢？当然是交易金额较大、现金支付比较麻烦或是不安全的经营机构这些行业，包括品牌服装店、珠宝店、汽车4s店、名烟名酒店、批发商等，特别是新开业的经营部比较好营销推广。
再者，找到客户后，关键就要说服商户，那么安装pos机具备哪些好处呢？
一、减少资金保管成本，避免收到伪钞。
二、有效提高商户经营档次，便于吸引有消费潜力的刷卡一族作为回头客。
三、有效刺激消费者消费冲动，极大限度提高商户销售收入，从而提高营业额。
四、免维护费、安装费，手续费低。最后，在pos机销售的过程中，处理客户的异议是难点，也是关键点。如果能顺利地说服客户，解决客户的全部异议，那么成交就会水到渠成同时还能培养商户的忠诚度，和商户建立好的关系后，他们对于哪里有新的门店开张比较了解，让他们帮助你去推荐，给对方一些好处也可以帮自己介绍其他商户安装pos机。篇四：交通银行pos机营销策划方案(1)2010年交行太原市分行pos机营销策划方案
一、营销瓶颈：
1.首先需解决商户“要不要”的问题：
“要不要”的问题就是需要解决商户对于pos安装的意识问题，由于pos的使用会给商户带来一些额外的费用，所以在商户的心中会出现初步的排斥心里，即使有些商户安装了，对于利润小的交易还是会建议客户以现金的形式付款，所以必须先解决和普及的便是商户经营主的意识和观念问题。
营销策略：
1．大规模地毯式pos机安装使用的优势宣传。2．发挥行内资源共享的优势，针对优质的对工账户中的商户信息进行筛选，针对现交 易量大、商户交易笔数多、利润率高的商户进行重点性攻破。
执行建议：
1．pos的十大黄金价值、pos流程及功能说明等宣传手册进行大规模商户的投递。
2．对优质商户进行重点的服务跟随进，并可采用一些客户联谊会或客户答谢会，并
适时加入pos的优势介绍和使用说明等环节。2.其次需解决商户“怎么要”的问题：
“怎么要”的问题就是指交通银行的pos安装和服务如何在众多银行中异军突起？如何才能让交行刷卡机在商户经营业主的心中树立起良好的品牌形象？甚至成为自己心中的首选品牌？从而在硝烟弥漫的银行pos机的营销大战中脱颖而出。
营销策略：
对内：激励员工营销势气，通过更多的物质奖励和精神奖励的方案提升持续营销的精神，还可通过发掘更多的营销精英进行心得的分享和话术的演练。提倡专业化的跟踪性服务。
对外：提倡差异化服务，真正做到人无我有，人有我优的标准，不断开展各项活动，从而进一步提升交行pos在商户心中的位置及份量，逐步建立起优质品牌形象，从认知度到满意度进行提升和转换。
二、营销活动时间：
2010年7月1日～2010年9月30日
三、规划营销策略：
1、营销目标
活动结束时，预计营销目标4500户。（具体目标请视情况自定）
2、成功营销标准
活动期间安装成功，并进行刷卡使用。
3、细分客群策略
建议可根据商户的规模进行分批次营销，建议分成二个批次。
第一批次重点针对公司、房地产企业
第二批次重点针对零售散户、大型综合性商场、商户
4、营销批次策略
根据细分客群策略，营销批次为2批，第一批次的集中营销时间为30天，第二批次的集中营销时间为60天，营销效果评估结束时间为2010年9月30日。
四、活动主题：
对内激励主题：
夺“户”奇兵 属你最行 ——2010年交通银行山西太原分行三季度pos机营销活动方案
对外营销主题：
活动一：激情之旅 刷新一“夏”
——2010年交通银行山西太原分行pos机激情体验活动月
活动二：快乐喜刷刷 精彩顶刮刮
——2010年交通银行山西太原分行有奖刷卡消费活动月
五、活动内容：
对内活动：
银行可根据行内情况进行对内激励方案的制定。
对外活动：
针对商户活动：
活动一：激情之旅 刷新一“夏”
——2010年交通银行山西太原分行pos机激情体验活动月
活动时间：2010年7月1日～2010年9月30日 pos机激情体验活动月的理念：
该项活动的开展提出一个免费安装，免费开通、免费试用的理念，试用期为三个月，试用期间如果对服务、对机器有任何不满意的地方可申请无条件的停止试用的申请。
活动形式：
政策性激励：凡活动期间申请体验安装交通银行pos机的商户均可享受开通好“礼”一份，活动期内，凡刷卡次数突破 笔；或金额达到，即可参与交行组织的激情之旅的活动。
奖项设置：
宣传方式： 1． 大规模的客户拜访，集中商户区进行设点宣传的形式，张贴海报、派发活动宣传单页，pos机安装使用指南，pos机十大黄金价值等宣传性的资料。派发活动体验试用小礼品。
2． 优质商户区可使用路演活动的形式进行宣传，可将商户活动和刷卡活动同时进行宣传，在激励商户安装的同时也带动消费者的刷卡激情。3． 针对企业、公司进行上门拜访，发放pos机宣传资料和体验活动月的宣传资料。
活动二：快乐喜刷刷 精彩顶刮刮
——2010年交通银行山西太原分行有奖刷卡消费活动月
活动时间：2010年7月1日～2010年9月30日
活动内容：
活动期间，商户每月可根据刷卡的笔数或刮奖的次数即可获得相应的奖励积分，例如：每月商户刷卡户数达1000笔，即可获1000分的积分，活动结束后商户可根据自己累积的积
分进行相应礼品的兑换，或达到一定的积分即可参与商户感恩回馈抽奖，最高奖项可设为：现金奖励一万元。
领奖方式：
针对中纪念奖的客户采取，即开即奖的原则，针对中三等奖以上的客户（含三等奖），采用当日登记联系方式和地址，进行统一投递礼品的方式。
宣传方式： 1． 该活动以每个使用交行pos机的商户为活动终端进行宣传，在商户处可摆放易拉宝、宣 传海报、发布宣传资料，和放置一些中奖小礼品。2． 如果举办大规模的路演活动，可将该项活动和商户活动进行同步的宣传炒作。
七、活动步骤：
◎宣传导入期
1.时间：2010年6月10日—6月30日 2.任务：内部学习、宣传铺垫 3.执行：（1）宣传物料的准备，印刷品及活动礼品交付制作并分发到位。（2）业务人员对外宣传活动的统一培训。（3）活动内容针对支持商户的宣导培训。
◎宣传升温期
1.时间：2010年7月1日—7月10日 2.任务：大规模的客户拜访，宣传活动资料的发放和宣传活动的操作。3.执行：
（1）宣传物料的发放，各项活动的开展。商户路演活动的举行。（2）业务人员对外宣传及情况的反馈汇报。
（3）和客户和商户的密切互动。
◎产品热销期
1.时间：2010年7月11日～9月20日 2.任务：保证宣传效果的延续，有效塑造交行pos机的品牌宣传效应。3.执行：
（1）产品说明会、客户答谢会的召开。旅行回馈活动及抽奖活动的开展。（2）客户和商户礼品的兑换，体验月商户活动的服务跟进。（3）客户群体建立良好的口碑传播，连销效应。
◎总结评估期
1．时间：2010年9月21日～9月30日 2．任务：及时阶段总结、评估宣传效果和营销策略，不足地方及时修正。3．执行： 业绩报表分析，预期效果验证、销售能手和绩优分行奖励，总结会议、模式与经验的推广。
八、支持工具
1、活动一支持工具：
三折页、易拉宝、海报、宣传单页、背景板、横幅、广告伞、展业桌、《pos机安装使用指南》、《pos机十大黄金价值》等宣传性的资料。
2、活动二支持工具：
刮刮卡、活动邀请函，活动宣传资料、海报、易拉宝、《pos安装使用指南》、交行信用卡消费联名商户活动宣传资料。
九、礼品计划
活动小礼品—— 20元的礼品—— 50元的礼品—— 80元的礼品—— 100元的礼品——篇五：信用卡营销心得体会
信用卡营销心得体会
近期丁庄支行信用卡发展较四五月份有了些许进步，下面，根据丁庄支行的实际，我支行员工总结在信用卡的营销历程中的心得体会。总结以下4个方面十分重要：第一是对产物的驾驭；第二是对市场的认识和开拓；第三是与客户面对面的营销；第四就是申请表格的填写和客户的维护。
第一、是对产物的驾驭。熟悉产物的各类功效并不代表对产物的驾驭。目前的信用卡市场是很不成熟的，没有我们想象的那么完善。我们一味去夸大信用卡的透支消费功效，我支行觉得是一种误导。通过调查，我行发现三个细节：一是之前的客户经理已经将丁庄支行周边的信用卡市场挖掘一遍；二是周边居民的消费习惯，量入为出；三是周边个体工商户对于pos机的使用较少，多数喜欢使用现金。所以营销的时候就说这张卡只是一张应急的卡，当资金周转不灵的时辰，你可以用这张卡来救急。这样一说，至关一部分人会认同，客户认同了，就有营销时机了。虽然信用卡的营销，我们落后于其他支行，所以我们更要大胆走出去，说，不要怕拒绝，拒绝了再总结，再出去跑。
第二，对信用卡市场的相识和开拓。其实，信用卡销售指点引导，已经为我们指明了方向。一是主攻公务员、事业编、教师、医生，因为这一块手续简略，批准率高，客户信用度较好。二是向周边大型企业推广。三是对与我行有往来关系的符合条件的个体工商户法人营销。这样，我支行规定每周二、周四由支行长带一名信用卡推广人员
到目标市场营销。第三、与客户面对面的营销。在这一历程中我感受最深的是，一定要对客户的问题做出最火速的反应。我归纳了一下，客户的常见问题有5个：（1）信用卡收不收年费？（2）信用卡是否安全，后台支撑怎么样？（3）我手中已经有好几家银行的卡了，没有办的须要了。（4）你们银行的网点太少了，还款不方便。（5）我根本不需要办，平常都是用现金。所以在营销之前，一定对这些个问题有所准备。回答时要充满自信。在所有的这些个问题当中，我们会把限制条件当成客户的拒绝理由。
第四、申请表格的填写和客户的维护。我们做了大量的前一阶段事情，到了最后千万不要因为填写表格不规范而导致被拒绝。我们坚持“三亲一访”制度，对于客户签名、身份证号码、手机号码、地址等均要求客户如实并认真的填写。对于身份证复印件、收入证明、影像资料等附件必须齐全。其次是客户的维护。就是所谓的售后办事。在卡片寄出时一定要提醒客户周到后必须激活使用，并委托他们为我行信用卡做好宣传，争取发掘另一批优质客户。
总之，我支行从4个方面和大家交流了在信用卡营销历程中的一点儿感受，其中很多心得都是各位员工在研究信用卡营销方案时配合的成果，丁庄支行全体员工在信用卡的营销历程中也付出了至关大的努力。在目前的社会形态状态下，信用卡的营销很有挑战性。但如果我们能够自动自发，而且时常交流经验，我相信2014年信用卡的任务一定能够圆满完成。
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