关于治理保险销售误导的思考及建议

第一篇：关于治理保险销售误导的思考及建议

关于治理保险销售误导的思考及建议

近年来，我国保险业在快速发展的同时，销售误导问题一直不同程度地存在，历来是监管机构整顿规范市场秩序的重点。目前，销售误导集中在个人营销和银邮代理渠道，主要表现为销售人员不能全面、准确、真实地告知有关情况。销售误导受众广泛、形式多样、后果严重，如果不能得到及时有效解决，不仅将削弱保险业诚信经营的基础，也将严重侵害被保险人合法权益，影响保险业社会地位和形象，制约保险业又好又快发展。因此，有必要对该问题认真研究，积极采取治理措施。

销售误导本是一个没有行业属性的词汇，它可能发生在任何产品或服务的销售过程中。但近几年来，只要一提起销售误导，人们最先联想到的就是保险业特别是寿险业的销售误导，极大地影响了整个行业的形象。新任保监会主席项俊波上任后，解决销售误导即被放到了首要的位置。保监会近日下发《关于做好保险消费者权益保护工作的通知》，要求畅通投诉渠道，解决寿险销售误导。通知针对寿险销售误导问题，提出五条解决措施: 1.保险公司要为消费者提供风险提示书；

2.建立消费者风险承受能力测试制度，确保将合适的产品销售给有真实保险需求的人群；

3.落实新单回访制度；

4.建立销售误导责任追究机制，将销售误导行为与销售人员及其所在机构高管人员的经济利益挂钩；

5.建立销售人员分级分类管理办法，构建针对销售人员的诚信经营考核评级体系；监管机构定期发布保险消费风险提示。

从中，我们看到了监管部门根治销售误导的决心和力度，也看到了一个更加规范健康，和谐有序的寿险业发展新环境的到来。

销售误导问题的主要表现

销售误导是保险营销人员（主要包括保险公司及中介机构销售人员）在销售过程中出于故意或恶意，使得投保人相信并购买保险产品的行为。其行为表现大致可以分为以下几类：

一、夸大宣传：保险公司通过产品说明会、客户联谊会、散发宣传资料、营销员面对面推销、电视电话营销等多种形式，向社会公众或特定个体宣传夸张性的保险产品信息；或者将自身产品与同业类似产品或其他金融产品比较时，夸大自己，自我抬高，令消费者形成错误认识，进而盲目投保。

二、片面介绍：主要表现为对新型寿险产品不按监管规定作全面、完整、准确介绍。例如，营销员只按高档利率预测分红水平，不演示低档和中档红利收益；只按公司以往投资收益描述分红情况，不如实告知分红不确定性；只介绍产品的投资收益功能，而对有关费用扣除、退保损失、投资风险等情况不明确提示，使消费者无法全面真实掌握新型产品的风险特性。

三、概念混淆：为吸引客户，增强说服力，销售人员将保险与其他金融产品概念相混淆，蒙蔽视听，这在银行代理领域表现得较为明四、五、六、显。一些公司在银行、邮政网点将保险产品介绍为“人民币理财产品”，有的销售人员将保费缴费介绍为“存款”、保险期间介绍为“存款期”、返还的生存金介绍为“利息”。更有甚者，将保险产品介绍为基金，或宣称购买基金赠送保险，从而欺骗消费者购买。

同业诋毁：为了招揽客户，有的销售人员将自身公司实力及产品的优势与同业的劣势相互比较，有的利用同业公司的负面消息进行诋毁攻击，有的甚至发放材料给基层营销员，授意营销员宣传其他公司的负面消息。同业诋毁影响了消费者的理性选择和消费偏好，事实上造成误导。

不当销售：新型寿险产品因其精算复杂、风险不定等特点，应销售给具有一定金融保险知识的人群。但近年来，随着新型产品的热销，不断出现向不适宜人群销售的问题，甚至将投连、万能等产品销售给毫无专业知识的老人、农民。

保险营销人员未经投保人或被保险人同意，擅自代签名或教唆投保人代替被保险人签名。

销售误导问题的原因分析

（一）从保险公司层面看

1.经营导向存在偏差。

一是保险公司追求保费规模、注重市场份额排名的“传统习惯”根深蒂固，经营行为和管理方式以业务增长为先导。二是宣导教育有误。受到“保费至上，规模至上”的影响，保险公司自上而下对营销人员的宣导教育以“卖出保单”为主，日常培训偏重销售技巧而忽视道德教育。三是考核机制不科学。大多数保险公司销售人员的考核晋升、收入分配与业绩情况直接挂钩，对人员业务品质和诚信合规的考核评价不足、奖惩办法不多。

2.内部管控不到位。

一是保险公司对营销人员行为管控不力。在个险渠道，保险公司与营销员为平等的民事权利主体，“代理关系”使得保险公司对营销员的日常管控粗放、简单，难以采取有效措施进行约束。在银保渠道，保险公司与银行一线销售人员无直接联系，保险公司需要通过银行机构来制约其营销人员的行为，控制力度更显薄弱。二是保险公司风险管控不严。比如电话回访，部分保险公司仍未充分认识回访机制对防范销售误导和提示投保风险的作用。未在犹豫期内回访、标准话术不规范、营销人员代接电话等问题令回访效果大打折扣。

3.佣金机制不合理。

尽管各家保险公司、各类保险产品佣金率不同，但总体特点是首佣比例较高、续佣比例递减较快，并在较短期内佣金全部支付完毕，这就容易引发营销人员的短期投机行为：展业期间花言巧语诱导客户投保，客户一旦缴纳首年保费即“翻脸不认人”，不仅否认当初承诺的“利益”，有的还漠视客户后续服务需求，直接导致客户利益受损。

（二）从营销人员层面看 1.整体素质不高。

一是基础素质偏低。保险中介市场起步较晚，从业人员“数量多、成分杂、分布广、底子薄”，加上行业准入门槛偏低、人员流动较快，造成整体素质低。二是诚信合规意识淡薄。如保险公司代理制营销员，自身缺乏保险法律法规知识，加上与保险公司关系相对松散，主动接受培训教育的意愿不强，“不懂法、不守法”的现象时有发生，在经济欠发达地区更是屡见不鲜。

2.诚信动力不足。

现行保险营销体制的发展障碍正逐步显现。“代理非劳动关系”带来福利待遇上的差别，严重影响了营销员队伍的行业归属感和职业认同感，尤其对于进入行业时间不长、收入波动性大的营销员而言，诚信展业的动力普遍不足，更容易产生不服从所在机构或团队管理的心理，也更容易为了眼前利益而误导客户。

3.侥幸心理作祟。

在“业绩至上”的行业经营环境下，营销人员自身拥有业绩提升和职级晋升的强烈渴望，往往容易在业绩考核的重压之下铤而走险。如果一次销售误导行为未被及时发现或有效制止，侥幸心理就可能持续存在并导致继发性的误导行为。

（三）从保险消费者层面看

1.防范意识不足 随着经济社会的发展，社会大众的“维权”观念逐渐形成，但与西方发达国家相比，公众在消费过程中自我防范、自我保护的意识不足。例如，广东省级人身险公司几乎都向消费者提供了电话或网络信息查询服务，但查询率普遍较低。

2.保险产品的认知度低 与其他行业相比，公众对保险行业认知不深。保险产品无有形实体、条款复杂等特点进一步增加了消费者准确甄别的难度，客观上为不法营销人员带来了可乘之机。

3.缺乏理性消费心态 当前，不少保险产品的销售都是靠“熟人介绍”、“朋友关照”来达成的。在“朋友”或“熟人”面前，投保人容易丧失警惕而轻信他人或碍于情面而冒然投保，真正做出理性思考才决定投保的投保人为数不多。

治理销售误导的主要做法及实现困难

（一）主要做法

1.事前防范

一是对营销人员进行培训教育。监管部门对中介从业人员提出了岗前培训、继续教育等制度要求，对提高营销人员诚信及专业水平、防范销售误导行为具有积极作用。二是对公众进行投保提示。保险业近年来开展了不同形式的保险知识普及活动，如广东保监局制作投保指南、将保险知识纳入中小学生读本、举办保险知识竞赛等，有助于保险消费者形成科学的投保理念。

2.事中监督 一是在银邮渠道，主要通过专管员（客户经理）在银邮机构巡点，对营销人员及销售过程进行实时监督。二是在电销渠道，主要通过全程电话录音、实时电话监听等方式对销售过程进行监督。无论是巡点监控，还是电话录音监听，由于无法做到全面覆盖或大范围覆盖，监督效果有限。3.事后查处 一是保单回访。包括电话回访、书面回访和上门回访，以便保险公司或中介机构在犹豫期内发现并纠正销售过程中的误导问题。二是投诉调查。如果投保人（或被保险人）对销售过程提出异议，保险公司客服部门或监管部门将介入调查。三是依法处理。如确认营销人员存在误导行为，监管部门、行业自律组织及保险机构将分别依照有关规定对当事人予以惩处，营销人员所在的机构也可能承担管理责任。

（二）困难和障碍

1.发现难，管控难 一是我国保险市场发展时间不长，投保人教育普及面有限，保险消费存在一定的“认识误区”或“认识空洞”，不少投保人尚未具备足够的知识能力来发现或识别销售误导问题。二是保险公司及中介机构对人员培训教育的要求落实不到位，容易“走过程，走形式”。营销人员基础素质、展业心态、学习效果差异较大，保险公司或中介机构对个体营销人员的管控作用有限。

2.取证难，处罚难 一是在销售误导投诉中，投保人和营销人员提供的“证言证词”往往大相径庭，而销售或投保过程通常只有投保人和营销人员在场，较难获得确凿证据来判定真伪对错。二是很多销售误导问题都是投保几年后才察觉的，由于营销人员离职而无法进一步调查取证的情况时常发生。此外，行政处罚两年追溯期的限制使得追究责任存在困难，无形中又助长了营销人员的侥幸心理。

3.违规成本不高 一是从监管角度看：相对于其他违法违规行为，现有保险法律法规中对销售误导行为的处罚较轻；相对于追究保险机构违法违规责任，追究营销人员误导行为的责任不易落实。二是从管理角度看：出于稳定队伍的考虑，保险公司或中介机构对营销人员误导行为的内部处理往往偏于“柔和”或充满“人性”，客观上降低了营销人员的违规成本，削弱了制度的震慑力和惩戒作用。

治理销售误导问题的建议

（一）经营导向需转变

1.树立科学的绩效观 保险公司和中介机构要切实转变经营理念和指导思想，自上而下将注重业务品质、诚信展业作为行业发展和个人前进的路径，摒弃不计后果拉业务、不惜误导拉业务的行业风气。

2.健全人员考核机制 改变以保费规模为主要指标的营销人员考核或奖励机制，通过保单品质、续保比率、退保比率、投诉数量、是否违规等多重指标来管理并综合评价营销人员，不断完善各个渠道保险营销人员的绩效考核体系，发挥奖惩制度的“硬约束”。

3.改革佣金分配制度 如果营销人员通过“诚实劳动”能获得稳定的收入，销售误导的动机将会大大降低。为此，要通过多种方式提高营销人员活动、产能来提升收入，要提供一定的福利待遇或保障计划来增强人员的归属感和稳定性，还要完善收入分配机制，延长佣金支付年限，强化永续、良性经营。

4.抓好合规培训 把提高营销人员诚信合规意识和保险专业知识作为行业人才建设的基础性工程，增强培训教育的系统性并贯穿于营销人员的职业生涯。此外，要突出培训内容的适用性。针对营销人员成长的不同阶段，通过法律法规宣导、专业知识教育、典型案例分析等形式，提高教育培训效果。

（二）内控管理需强化

1.将内控管理置于更高位置 《保险公司内部控制基本原则》已于近日下发，保险公司应根据自身实际，尽快就销售过程可能存在风险的领域、容易引发误导行为的环节予以完善。

2.进一步加强回访工作 一方面，严格按照有关规定，落实标准话术等回访要求；另一方面，提高回访人员业务知识和岗位技能，通过回访这一工作机制向投保人提供必要且准确的险种信息，及时发现并有效纠正销售过程的误导行为。

3.丰富风险防范手段 首先，探索“投保陪同制”，针对销售误导“高发”群体（如：60 岁以上中老年人），投保过程应由家人陪同。其次，做好保单风险预警提示，回访或核保过程重点关注投保人达到一定年龄、投保复杂寿险产品的保单。再次，对短时间内业绩波动较大的营销人员或银行网点进行重点监测或巡查，防范误导行为。

（三）查处惩戒需配套

1.逐步健全监管政策体系 一方面，适当提高准入门槛，把好营销人员基础素质关。通过政策的制约和引导机制，扩大岗前培训和后续教育的覆盖面和有效性；另一方面，规范行为准则。对营销人员的行为标准、行为后果予以细化，加大营销人员的直接责任，也要加强保险公司及中介机构的管理责任。

2.加强执法力度 一方面，继续做好销售误导的投诉处理工作，维护保险消费者的正当权益；另一方面，定期在保险行业内开展保单回访测评、抽查等工作，依法对回访制度执行不力的保险公司或中介机构进行严肃处理。

3.充分发挥协会力量 发挥行业协会、同业工会等自律组织的行业影响力和公信力，加强保险营销人员诚信档案建设，适时披露营销人员违规展业、误导客户等情况。同时，借助舆论监督这一外在力量，进一步促进营销人员规范自身展业行为。

（四）消费者教育需同步

1.构建长效机制 消费者教育关系千千万万投保人和被保险人利益，有关工作组织实施难、成效显现慢，必须树立“长期作战，善打硬仗”的准备，制定长远、系统性规划，分步骤实施。

2.继续加强投保提示 除了产品说明书、投保提示书以外，建议在银保渠道或有固定销售场所的渠道，长期张贴投保事项须知，对保险消费者形成常态化的宣导，同时，也对营销人员形成约束。

3.开展多种形式的教育 一方面，扩大保险业的社会影响力，做好社会公众保险常识的普及工作；另一方面，引导消费者自觉维权，增强投保人对保单回访制度的认知，培养投保人关注保单信息的习惯，发挥回访制度和查询制度对防范销售误导风险的“倒逼”作用。

希望民众也应该去多了解保险知识，只有大家对保险的认识达到一个新的高度，那些低素质的从业人员就会面临要么适应市场要么被市场淘汰的选择，那整个行业就能走上健康发展的道路，这需要我们这一代人甚至是下一代人共同努力！

希望能通过保险让家庭的未来变的更美好！

第二篇：关于人身保险业治理销售误导的思考和建议

正本清源内外兼修

——关于人身保险业治理销售误导的思考和建议 销售误导是人身保险业长期存在的一个问题。2001年以来，为治理销售误导，保监会出台了一系列监管政策，采取了包括现场检查等手段在内的监管措施，取得了一定的效果。但是销售误导问题没有得到有效根治，在某些领域甚至愈演愈烈，引起了社会的广泛关注，影响了行业声誉和社会形象。自《关于人身保险业综合治理销售误导有关工作的通知》等文件颁布以来，全行业掀起了治理销售误导自查自纠的工作热潮，作为一名十多年的保险从业人员，经历了一线业务经历，后援管理等工作岗位，带着与时俱进的思维去思考当下这项最重要的工作，个人认为人身保险业治理销售误导需要做好：正本清源，内外兼修。

销售误导影响了行业形象，也影响了广大投保人被保险人利益。监管机关历年来出台了一系列的相关监管措施，但销售误导现象未从根本上得以消除。从其根源去研究，究其原因大致有以下几点：

1.保险产品销售难度大；

保险产品形态特殊，无实体，造成客户对保险的信任度缺乏；保险产品的长期性，客户对长期的家庭保障缺乏信心； 保险产品较为复杂，部分新型保险产品兼顾了保障和理财等功能，造成功能复杂，客户理解复杂；保险的销售形式是推销，国民意识上对推销的不认同造成了销售难度较大。保险产品的销售难度，使得部分公司，部分管理人员，部分销售人员，为了追求保费和业绩，想法设法规避保险本身特点，通过偷换概念，借用金融业界概念来混淆客户视听，同时刻意规避有可能让客户产生拒绝的产品特点，由此造成了销售上的误导。目前大部分的人身险销售误导的都在于此。

2.国民保险意识较低和保险知识缺乏；

国内民众保险意识随着社会的开放和人口素质大提高得到较大提升，但总体上来说，中国老百姓的的保险知识和保险意识仍然处在一个较低的水平。中国老百姓崇尚安居乐业，但同时也缺乏一定危机意识，缺乏对个人和家庭财务的规划能力，对保险的认知特别是人身险的认知仍然停留在：投资和收益，交钱容易赔钱难等层面。加之以往的销售人员的误导行为已经影响了整体行业形象。因此中国老百姓对保险这个金融支柱产业持观望和怀疑居多，认同较少。

3.保险销售人员素质普偏偏低；

保险销售的难度和社会形象造成高素质人员加盟销售的可能性降低。目前大部分保险公司对销售人员的文化水平要求不高，在招募营销员的时候多看重人员的社会关系，人脉资源，而忽视年龄，文化层次。同时，保险公司的业务压力导致各种激励销售方式，使得保险销售更利益化，而忽视了保险知识的学习，保险理念的教育，以及销售技能。使得保险销售人员追逐个人利益，忽视客户利益，导致保单品质降低，行业整体社会形象损害。

4.保险公司利益导向过激；

保险是社会稳定器，但是大多数上商业保险公司，在商言商，缺乏必要的长期经营思路，过于激进的追求业务规模，忽视业务品质。各级管理人员业务压力巨大，在压力面前，许多管理人员无法平衡业务增长和业务质量，认同“保费就是一切”，而忽视销售的规范。同时为了追求业务，刻意规避保险特点来降低销售难度，甚至包装产品偷换概念混淆视听。因此造成的销售误导现象也屡见不鲜。

根据以上产生销售误导的原因，本人认为人身险销售误导的治理应该从以下几个方面入手。

首先在外部加大社会正面宣传力度，普及保险知识，以此提升老百姓对加速保险认知，同时在一定层面上消除疑虑，正面积极的帮助保险销售人员降低销售难度。例如可在公信力强的媒体，投放普及保险知识的公益广告，街面广告媒体进行保险法的宣传等。利用报刊杂志，电视网络等多种媒体，正面宣传保险的社会作用。当然此项工作非一朝一夕之事，需要长期持续的进行。相信通过正面宣传，将在一定程度上盖上行业形象，提升老百姓对保险的认知度。

其次本人认为在内部做好销售误导的治理可以进行以下几项工作：

一、行业内加大监管力度，加大对销售误导的处罚力 度。行业协会内部组织不同公司不同层面的人员建立业内自查自纠小组，监督各家公司的销售误导行为，防患于未然。甚至可以聘请其他行业和社会人员组成社会监管组织。不定期的通过现场检查，参加公司的各类培训会议，产品学习，产品推介会等，监督和规范销售行为。建立业内销售误导检查状况通报制度。让销售误导无所遁形。

二、保险公司内部也需要做好以下几点。1.加强产品 结构调整步伐，回归本源销售；销售误导的产生原因之一是目前新型产品功能多样化，忽视本身保障而重理财，正因为涉及理财，从而容易造成销售人员夸大保单利益等销售误导行为。目前保险市场上此类产品的占比较大，特别是中短期缴费的理财保险产品销售火爆。在火爆的背后，或多或少存在销售流程过程中的误导现象。因此，加快保险产品结构调整，回归保险保障的本源。加大保障类的人身险的销售，亦是目前需要重点关注的工作。

2.加强销售人员的甄选，强化职前教育和继续教育。短期无法改变保险销售人员文化水平参差不齐的现象的情况下，要提升销售人员素养必须从从业人员的筛选，和从业人员的教育入手。销售人员的招募必须按照公司基本法利益执行，从年龄和学历上严要求，严筛选。同时保证80小时的职前教育，强化法律合规教育。严格两证管理，所有销售人员必须持两证上岗，杜绝无证上号现象。同时，加强销售人员入职以后的继续教育，定期进行法律法规教育。法律法规教育作为公司的制式化培训教育纳入公司培训体系。规范各类培训教育课件，严禁擅自改编制式化教育课件。规范各类宣传资料和课件，加强宣传资料和课件的学习，严禁出现不合规宣导，导致销售人员理解偏差或刻意误导。

3.正确认识业务快速稳健发展，加大内勤管理干部的观 念教育

目前很多销售误导的原因在于公司内部业务压力大，导致销售推动动作走形，过于注重利益造成，不仅使得行业社会形象损害，还使得业务品质下降，两者形成了恶性循环。因此，销售误导的治理还需要保险公司高层形成正确的业务发展观。以长期的业务水平为主要战略点，稳健发展。并且平衡业务发展速度和业务品质。必须在保证业务品质和行业形象，公司品牌的基础上去正确科学的进行业务推动。加大销售队伍教育的投入，加大法律法规教育的投入。

5.加强内部课件和宣传资料的管理。目前保险公司内部 存在擅改课件和宣传资料的现象。例如为了更好的包装产品和政策，刻意误导和扩大产品利益，公司内部课件和资料管理混乱，甚至出现业务团队擅自印刷宣传单页的现象。针对此类现象，除了公司内部自查自纠以外，一定要严加管控，加大处罚力度，保证所有课件和宣传资料的合规合法。综上，本人认为人身保险业的销售误导治理需要 从本质上进行长期有效的进行，从社会宣传入手，提升行业形象。需要从行业内外，公司内部长期有效的进行，从产品结构优化，销售队伍素质提升，管理干部观念改变，课件宣传资料合规管理等多方面入手。所谓正本清源，内外兼修方能逐步改善销售误导现象。

第三篇：销售误导治理试卷（范文模版）

保险股份有限公司福建分公司

销售误导治理测试题

部门/机构：

姓名：

得分：

一、单项选择题（20题，每题2分，共40分）

1、项俊波主席强调的2012年保险监管工作要突出三个重点，其中之一是重点解决 A 问题。

A.治理销售误导

B 退出机制

C 建立健全保险市场准入 2.保险营销员开展保险业务，需要具备 C

A.保险代理人从业资格证

B.展业证

C.A和B都需要

D.A需要，B不需要

3.保险合同和投保提示书由

A 亲笔签名确认，新型产品的风险提示语句由

亲笔抄录。

A.投保人 投保人

B.投保人 被保险人 C.被保险人 投保人

D.被保险人 被保险人 E.被保险人

销售员

4.各保险公司应当分别在本公司的网站、营业网点、所属代理网点公示、张贴

C。

A.人身保险投保注意事项

B.人身保险产品说明书 C.人身保险投保提示书基准内容

D.人身保险公司简要介绍 5.投保提示书应在投保人填写投保单 D 提供给投保人，并单独列示。

A.之前

B.之后

C.同时

D.之后10个工作日内 / 7 6.保险公司销售新型产品，应当向投保人出示保险条款、产品说明书。向个人销售新型产品的，还应当出示

A

。A.投保提示书 B.投保说明书C.风险测评表 D.利益演示表

7.各人身保险公司要认真执行各项监管规定，去报销售管理

销售行为

C.A 严格

B 认真

C规范

D 合理

8.保险公司在回访中发现存在销售误导等问题的，应当自发现问题之日起15个工作日内由

A 予以解决。

A.销售人员

B.销售人员以外的人员

C.服务专员

D.续期人员 9.向个人销售新型产品的，保险公司提供的投保单应当包含投保人确认栏，并由投保人抄录下列语句后签名： D。

A.“本人已阅读保险条款、产品说明书和投保提示书，了解本产品的特点”

B.“本人已阅读保险条款、产品说明书，了解本产品的特点” C.“本人已阅读保险条款、产品说明书和投保提示书，了解保单利益的不确定性”

D.“本人已阅读保险条款、产品说明书和投保提示书，了解本产品的特点和保单利益的不确定性”

10.销售产品，一是不得

A 保险产品概念。要将保险产品与银行存款等其他金融产品严格区分开来，不得将保险产品 C 为银行银行存款或银行理财产品进行销售，杜绝“存单变保单”的行为。A 混淆

B 混乱

C 混同

D 混合

11.保险代理人

B 设计、印刷和变更新型产品的信息披露材料。A.可以

B.不得

C.经授权可以

D.经监管部门同意 / 7 12.对于单个被保险人保险费金额人民币

D 元以上且以现金形式缴纳的人身保险合同，保险公司在订立保险合同时，应当做好客户身份识别工作。

A.5千

B.1万

C.2万

D.5万

13.除团体保险外，保险公司应当建立 D

以上新型产品的回访制度。回访制度应当包括回访的时间、方式、内容、成功率以及问题件的处理等内容。

A.六个月

B.一年期

C.二年期

D.五年期

14.保险公司对新型产品投保人的回访应当在C 完成。回访应当首先采用电话方式，并制作录音；电话回访不成功的，可以采用信函或者会见等方式，但必须取得

签名的回执。A.10日内 投保人

B.10日内

被保险人 C.犹豫期内 投保人

D.犹豫期内 被保险人

15.五是不得提供

A 产品信息，要确保信息披露内容的 由，不得以停止使用保险条款和保险费率进行宣传和销售误导，不得向保险消费者提供片面，虚假的产品。

A 虚假

B 虚伪

C 准确完整

D 准确

E 完整

16.保险公司应当自受理投诉之日起

A 个工作日内向投诉人做出明确答复。由于特殊原因无法按时答复的，保险公司应当向投诉人反馈进展情况。

A.10 B.15 C.20 D.30

17.保险公司在产品说明书和其他宣传材料中演示保单利益时，用于利益演示的分红保险的高、中、低三档假设投资回报率分别不得高于 D、和/ 7 A.8% 5% 3%

B.10% 5% 2.5% C.8% 4.5% 2.5% D.6% 4.5% 3% 18.保险公司省级分公司设计、印刷新型产品的信息披露材料，应当报经

A

批准。

A.总公司

B.保监会

C.保监局

D.无须报请同意

19.以下属于2012年保险监管工作三个重点工作之一的是

C

A.中介业务

B.意外险

C.销售误导

D.财务业务数据真实性 20.各人身保险公司要建立投保人风险承受能力测评和保险需求分析制度，确保将

A

的产品销售给

C

的人群。

A 合适

B 不合适

C 有实际保险需求

D 无实际保险需求

二、多项选择题（5题，每题4分，共20分）

1.以下哪种场合，保险公司可以采取现金收付费方式。（ABD）A.保险公司的营业场所

B.保险公司委托保险代理机构在保险代理机构营业场所

C.证券公司

D.投保人住所

2.以下描述或者做法违反法律法规以及保监会规定的是（ABCD）

A.“本保险产品在国内同类商品中保障最高、最全面，交费低廉。” B.在宣传材料中引用中国保监会对其他保险公司的处罚决定、通报或新闻媒体中对竞争对手的负面报道。

C.将公司保险条款、保险费率与其他保险公司或金融机构的类似保险条款、保险费率或利率进行部分或片面的比较。D.使用投资回报率等比例性指标宣传公司的经营成果。

3.对于达到客户身份识别和交易记录保存标准的人身保险合同，应/ 7 当登记哪些人的身份基本信息，并留存有效身份证件或者其他身份证明文件的复印件或者影印件。（ABCD）

A.投保人

B.受益人 C.投保人 D.法定继承人以外的指定受益人 4.保险产品销售人员在销售保险产品时可以向客户出示哪些证件和文件（ABC）。

A．保险代理人从业资格证

B.展业证

C.保险的产品说明书

D.往年的红利通知书 5.以下行为违反法律法规、保监会规定的是（ABC）

A.某营销员在办理保险业务活动中向投保人赠送价值500元的实物 B.存在未经投保人授权或许可，擅自在《投保单》保险公司留存联上填写相关内容。

C.在宣传材料中宣称“平安万能重疾险停售在即”，未提及停售的具体险种，也未全面、客观的介绍停售原因。

D.在对购买分红险产品客户的回访中，回访时间在保险合同犹豫期内，在电话回访中告知客户退保会有损失。

三、判断题（20题，每题2分，共40分）

1、治理销售误导自查自纠工作，监管部门将采取包括象消费者风险提示、加大检查力度等在内的多项措施，并引入媒体和公众监督机制，从多方面督促保险公司强化销售管理，制止销售误导行为。（对）

2、各人生保险公司对于自查发现的各类违法违规问题和内控缺陷，可以不必进行整改，但是要从建立长效机制入手，切实健全完善内控制度体系，确保整改工作落到实处。（错）

3、利益演示应当坚持审慎的原则，经总公司同意，用于利益演示的分红保险、投资连结保险的假设投资回报率或者万能保险的假设结算/ 7 利率可以适当超过中国保监会规定的最高限额。（错）

4.保险公司的各级分支机构经授权，可以设计、印刷和修改新型产品的信息披露材料。（错）

5.保险公司可以对已报送中国保监会备案的保险条款和保险费率进行组合销售，但组合销售时不得改变保险责任、除外责任、保险期间和现金价值。（对）

6.保险公司筹建分支机构，在筹建期间不得从事任何保险经营活动。（对）

7、业务员可以为投保人代抄写“风险提示语录”，代签名，代客户接受回访。（错）

8、治理销售误导只是保监局和公司高管的事，跟业务员没太大关系。（错）

9、对查实的销售误导行为，监管机构要以处罚责任人、追究上级领导责任、责令停止接受新业务、吊销许可证为主要手段，严重处理违发违规保险机构，特别要追究各级机构责任人和分管领导的责任。（对）

10.除向投保人提供红利通知书外，保险公司可以向公众披露或者宣传分红保险的经营成果或者分红水平。（错）

11.保险机构根据制定的业务方案，可以给予或者承诺给予投保人、被保险人、受益人保险合同约定以外的保险费回扣或者其他利益。（错）

12.对分红产品进行利益演示时，不得披露用于演示的分红保险的投资回报率。（对）

13.保险公司决定在部分区域停止使用保险条款和保险费率的，可以/ 7 以停止使用保险条款和保险费率进行宣传和销售误导。（错）14.保险机构不得委托未取得合法资格的机构或者个人从事保险销售活动，但前述人员成功销售保险产品的，依照《劳动合同法》，其有权获取相应的佣金或者其他利益。（错）

15.保险公司不得使用分红率、投资回报率等比率性指标描述分红保险的红利分配情况。（对）

16、过去的监管重在制定制度，而对于制度执行情况重视不够，导致一些防范销售误导的制度措施无法落到实处。（对）

17、业务员可以让客户提供不实的客户信息资料，可以篡改客户信息及隐瞒合同重要事项。（错）

18、保监会要求调动监管部门、保险机构、行业组织、新闻媒体和社会公众等各方面的积极因素，形成综合治理的局面，让销售误导成为过街老鼠，人人喊打。（对）

19、保监局将采取灵活采取多种检查方法和手段，对银行保险渠道、个人营销渠道和电话销售渠道等开展重点治理。（对）

20、保监会将出台《人身保险业务经营规则》、销售误导行为处罚规范、保险公司对销售误导责任追究指导意见、针对特定人群的投保提示及投保人风险承受能力测评制度等规章制度。（对）/ 7

第四篇：销售误导治理试卷

生命人寿保险股份有限公司黑龙江分公司

销售误导治理内部测试题

部门/机构： 营运部 姓名： 曲璇 得分：

一、单项选择题（20题，每题2.5分，共50分）1.保险营销员开展保险业务，需要具备（C）A.保险代理人从业资格证 B.展业证

C.A和B都需要 D.A需要，B不需要

2.保险合同和投保提示书由 A 亲笔签名确认，新型产品的风险提示语句由 A 亲笔抄录。

A.投保人 投保人 B.投保人 被保险人 C.被保险人 投保人 D.被保险人 被保险人 E.被保险人 销售员

3.各保险公司应当分别在本公司的网站、营业网点、所属代理网点公示、张贴 C。

A.人身保险投保注意事项 B.人身保险产品说明书 C.人身保险投保提示书基准内容 D.人身保险公司简要介绍 4.投保提示书应在投保人填写投保单 C 提供给投保人，并单独列示。

A.之前 B.之后 C.同时 D.之后10个工作日内

5.保险公司销售新型产品，应当向投保人出示保险条款、产品说明书。向个人销售新型产品的，还应当出示 A。A.投保提示书 B.投保说明书C.风险测评表 D.利益演示表 6.保险公司在营业场所外通过保险公司员工、保险营销员收取现金保费，依照保险合同单次金额不超过人民币 C 的。A.5000元 B.3000元 C.1000元 D.无限制

7.保险公司在回访中发现存在销售误导等问题的，应当自发现问题之日起15个工作日内由 B 予以解决。

A.销售人员 B.销售人员以外的人员 C.服务专员 D.续期人员 8.向个人销售新型产品的，保险公司提供的投保单应当包含投保人确认栏，并由投保人抄录下列语句后签名： D。

A.“本人已阅读保险条款、产品说明书和投保提示书，了解本产品的特点”

B.“本人已阅读保险条款、产品说明书，了解本产品的特点” C.“本人已阅读保险条款、产品说明书和投保提示书，了解保单利益的不确定性”

D.“本人已阅读保险条款、产品说明书和投保提示书，了解本产品的特点和保单利益的不确定性”

9.保险机构 B 劝说投保人解除与其他保险机构的保险合同。A．可以 B不得 C原则上不得 D一般可以

10.保险代理人 B 设计、印刷和变更新型产品的信息披露材料。A.可以 B.不得 C.经授权可以 D.经监管部门同意

11.对于单个被保险人保险费金额人民币 C 元以上且以现金形式缴纳的人身保险合同，保险公司在订立保险合同时，应当做好客户身份识别工作。

A.5千 B.1万 C.2万 D.5万

12.除团体保险外，保险公司应当建立 B 以上新型产品的回访制度。回访制度应当包括回访的时间、方式、内容、成功率以及问题件的处理等内容。

A.六个月 B.一年期 C.二年期 D.五年期

13.保险公司对新型产品投保人的回访应当在 C 完成。回访应当首先采用电话方式，并制作录音；电话回访不成功的，可以采用信函或者会见等方式，但必须取得 C 签名的回执。A.10日内 投保人 B.10日内 被保险人 C.犹豫期内 投保人 D.犹豫期内 被保险人

14.保险公司应当妥善保管回访的录音及其他证明材料，保管期限自保险合同终止之日起计算，保险期间在1年以下的不得少于 B 年，保险期间超过1年的不得少于 年。A.5 5 B.5 10 C.3 6 D.6 6 15.保险公司应当自受理投诉之日起 A 个工作日内向投诉人做出明确答复。由于特殊原因无法按时答复的，保险公司应当向投诉人反馈进展情况。

A.10 B.15 C.20 D.30 16.保险公司在产品说明书和其他宣传材料中演示保单利益时，用于利益演示的分红保险的高、中、低三档假设投资回报率分别不得高于 D、D 和 D A.8% 5% 3% B.10% 5% 2.5% C.8% 4.5% 2.5% D.6% 4.5% 3% 17.保险公司省级分公司设计、印刷新型产品的信息披露材料，应当报经 A 批准。

A.总公司 B.保监会 C.保监局 D.无须报请同意 18.以下属于2012年保险监管工作三个重点工作之一的是（C）A.中介业务 B.意外险 C.销售误导 D.财务业务数据真实性 19.某保险公司银行专管员在某银行网点中使用自己印制的 “放心理财”终身寿险（万能型）产品宣传材料向前来办理银行业务的人员销售保险产品，该材料称该产品去年的投资收益率为6.5%，今年的投资收益保守可以超过5%，每年只要存6000元就可以，同时与同业公司的分红情况进行比较。

以上行为中存在违反法律法规、保监会规定的有（C）处 A.7 B.4 C.5 D.6 20.以下描述中，正确的是（D）

A.中国保险史上绝无仅有的集快速返还、保额分红、万能优势于一身的全能理财金账户。

B.2009年我公司分红险投资回报为4.75%（远高于国寿、平安、太平等其他公司）。

C.将“保险金不列入所得税应纳税额之内”作为产品宣传点，宣传“避税”、“避债”功能。D.以上都不符合监管要求

二、多项选择题（5题，每题6分，共30分）

1.以下哪种场合，保险公司可以采取现金收付费方式。（AB）A.保险公司的营业场所 B.保险公司委托保险代理机构在保险代理机构营业场所

C.证券公司 D.投保人住所

2.以下描述或者做法违反法律法规以及保监会规定的是（ABCD）A.“本保险产品在国内同类商品中保障最高、最全面，交费低廉。” B.在宣传材料中引用中国保监会对其他保险公司的处罚决定、通报或新闻媒体中对竞争对手的负面报道。

C.将公司保险条款、保险费率与其他保险公司或金融机构的类似保险条款、保险费率或利率进行部分或片面的比较。D.使用投资回报率等比例性指标宣传公司的经营成果。

3.对于达到客户身份识别和交易记录保存标准的人身保险合同，应当登记哪些人的身份基本信息，并留存有效身份证件或者其他身份证明文件的复印件或者影印件。（AD）

A.投保人 B.受益人 C.投保人 D.法定继承人以外的指定受益人 4.保险产品销售人员在销售保险产品时可以向客户出示哪些证件和文件（ABC）。

A．保险代理人从业资格证 B.展业证

C.保险的产品说明书 D.往年的红利通知书 5.以下行为违反法律法规、保监会规定的是（ABC）

A.某营销员在办理保险业务活动中向投保人赠送价值500元的实物 B.存在未经投保人授权或许可，擅自在《投保单》保险公司留存联上填写相关内容。

C.在宣传材料中宣称“平安万能重疾险停售在即”，未提及停售的具体险种，也未全面、客观的介绍停售原因。

D.在对购买分红险产品客户的回访中，回访时间在保险合同犹豫期内，在电话回访中告知客户退保会有损失。

三、判断题（10题，每题2分，共20分）

1.利益演示应当坚持审慎的原则，经总公司同意，用于利益演示的分红保险、投资连结保险的假设投资回报率或者万能保险的假设结算利率可以适当超过中国保监会规定的最高限额。（X）

2.保险公司的各级分支机构经授权，可以设计、印刷和修改新型产品的信息披露材料。（X）

3.保险公司可以对已报送中国保监会备案的保险条款和保险费率进行组合销售，但组合销售时不得改变保险责任、除外责任、保险期间和现金价值。（√）

4.保险公司筹建分支机构，在筹建期间不得从事任何保险经营活动。（√）

5.除向投保人提供红利通知书外，保险公司可以向公众披露或者宣传分红保险的经营成果或者分红水平。（X）

6.保险机构根据制定的业务方案，可以给予或者承诺给予投保人、被保险人、受益人保险合同约定以外的保险费回扣或者其他利益。（X）

7.对分红产品进行利益演示时，不得披露用于演示的分红保险的投资回报率。（√）

8.保险公司决定在部分区域停止使用保险条款和保险费率的，可以以停止使用保险条款和保险费率进行宣传和销售误导。（X）9.保险机构不得委托未取得合法资格的机构或者个人从事保险销售活动，但前述人员成功销售保险产品的，依照《劳动合同法》，其有权获取相应的佣金或者其他利益。（X）

10.保险公司不得使用分红率、投资回报率等比率性指标描述分红保险的红利分配情况。（√）

第五篇：关于治理销售误导保护消费者权益的思考与建议

关于治理寿险销售误导保护消费者权益的思考与建议 保险行业是一个神圣的朝阳产业，集人类美德与智慧于一身，能与银行、证券等比的国家三大金融之柱之一，却在老百姓的心目中总是同欺骗误导有着一定联系，就像保监会主席项俊波总结老百姓的话那样：现在最不保险的事就是买保险，这不能不让人感到遗憾，作为保险从业人员甚至感到悲惨。本文将结合社会实际就个别的销售误导、欺骗消费者的原因进行分析，并就解决问题的方式方法进行思考分析、探讨。

一、保险行业为什么会出现销售误导，损害消费者合法权益？ 众所周知，市场经济是直接靠利益自动调节的经济体制，不是什么“君子王国”。因此，人们的行为更取决于其自身直接利益的获得。保险销售行业是市场中的市场，保险销售人员的行为，特别是那些基本没有底薪，靠拿销售提成的保险代理人员为了自己利益的获得，会想尽一切办法销售出更多的保险。

很明显，如果诚实守信能卖出更多的保险，我相信保险销售人员都会诚实守信；如果误导欺骗能够卖出更多的保险，就会有个别销售人员采用误导欺骗的手段，卖出更多的保险。

在现实社会中，某些消费者更相信骗子，而说了实话的销售人员往往需要费上九牛二虎之力，才能有所收获；有时候，误导欺骗者更可以大行其道，而诚实守信者却可能寸步难行。

趋利避害是人类的本能，每个人都愿意事半功倍，而不想事倍功半。大家可以精心想一想，如果有一部分道德水平很一般的保险销售人员发现：消费者更容易接受欺骗误导，而误导欺骗消费者又可以更好地维护并获得丰厚的自身利益。众多的保险销售人员又会怎么想呢，这是显而易见的。

销售误导既不是保险业独有的，更不是保险业独创的，为什么一提起销售误导，人们就想起保险呢？这更加印证了一个真理：保险行业是一个具有高度社会责任的行业，其中寿险乃为保障社会安全而存在，财险乃为维护经济活动而存在；保险行业是一个与社会生活紧密联系的行业，正因为与社会生活紧密联系，社会公众才会关注它。