帆宇达 银行 培训 《银行营销——外拓营销、公私联动及全方位客户拓展的实施路径》

第一篇：帆宇达 银行 培训 《银行营销——外拓营销、公私联动及全方位客户拓展的实施路径》

外拓营销、沙龙活动及全方位客户拓展的实施路径

课程背景：

1．思维转型：帮助网点负责人建立系统的外拓、沙龙营销认知，挖掘、培养客户金融需求，将弹性需求变为现实需求

2．方法导入：建立外拓营销体系，沙龙活动的制度安排，帮助学员建立并培养一支优秀的外拓、沙龙式营销队伍

3．方案落地：运用转型成果，将成熟、成功的外拓营销方案，通过培训、演练、辅导、导入等形式固化模式

4．机制引导：打破固有的各自为战的营销模式，通过制度安排、规定工作要求、考核推动，形成分行、支行、网点的层级协同营销，以及网点负责人、客户经理、大堂经理岗位协同营销的营销关系。

课程收益：

1．通过高级管理人员以及支行行长和业务骨干的培训，来开阔我们的思路，了解同业竞争态势。

2．通过培训，提高我们的营销技能，并身体力行地去抢市场、卖产品。

3．通过培训，提高网点管理能力和营销能力，培养一支忠实践本行文化的骨干力量。

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：分行业务主管、二级支行行长（网点负责人）、客户经理、理财经理 课程特色：培训+演练+服务+实践，并复制成功案例

授课方式：以讲解、示范、训练为主，通过情景演练和角色扮演，帮助学员学以致用，在体验中得到启示与提升，培训效果落地。

课程大纲

第一讲：综合外拓营销的理念及制度安排

一、营销理念

二、外拓营销

三、联合拓展

四、活动营销

/ 2

第二讲：营销手段及营销活动策划

一、交叉营销

二、电话营销与电话邀约

三、外拓营销

四、微信营销

五、堂前营销

六、沙龙营销活动策划

第三讲：新形势下的全面客户拓展——如何构建金融生态图

一、对自己银行的调研

二、对金融同业的调研

三、对市场资源调研

四、对目标客户的拓展与营销策略 第四讲：成功客户拓展营销案例分享

一、个人金融业务核心客户群建设及营销服务方案

二、“六优”个人客户群体批发营销方案

三、个人金融资产“1+N”组合营销活动方案

四、“三包三营销”工作管理办法

/ 2

第二篇：帆宇达《银行外拓营销技巧提升训练营》—董小红

银行外拓营销技巧提升训练营

（5天版）

课程背景：

随着银行间竞争的加剧，各种形式的以营销为目的的外拓营销活动已经成为了银行与客户沟通、交流和销售的重要手段，被银行普遍采用。作为金融机构如何在一片红海之下，开拓新的蓝海市场？唯有积极主动“走出去”，不断从“坐商”向“行商”转变，让员工走出去，把客户请进来。选择进社区、进商区、进村镇、进园区、进机关，通过市场细分，更好的满足社区居民、乡镇农户、中小企业、城乡商户、工薪人员等多层次多种类的金融需求，差异化营销才能开辟新的通道。

该课程通过讲解和分析丰富多彩的外拓组织形式，深入分析商区、农区、园区、社区等客户的外拓营销方法，帮助学员建立客户导向型的外拓经营思维，结合网点存量、流量和增量客户的具体特征，构建外拓经营管理的系统，让外拓营销成为真正的为网点产生价值的营销战略依托。

课程目标：

1、思维转型：打破固有营销思维，帮助学员建立系统的外拓营销认知

2、系统布局：建立外拓营销体系，学会外拓经营的战略布置

3、能力提升：帮助学员建立并培养一支优秀的外拓营销队伍

4、客户思维：培养客户思维导向，学会策划个性化.联动式营销活动

5、分工明确：帮助学员建立项目小组，分工实操，明确项目目标和各自职责

6、团队合作：解读外拓式营销核能，培养团队合作意识，锻炼各功能组合作营销能力

课程收益：

 掌握外拓活动策划的目的和意义。 掌握外拓活动策划的流程。 掌握外拓活动策划的制胜细节。 掌握外拓后客户关系管理与维护的技巧。

 通过开展良好有效的营销活动达到拓展客户、拓展业务的目的。 拉近客户关系，增强市场竞争力。

/ 6

课程时间：5天，6小时/天（2天培训+2天的外拓实践辅导+1天培训、固化、总结）授课对象：营销条线管理干部、支行长、网点负责人、拓展团队、客户经理等营销条线人员

授课方式：课堂讲述、情景演练、案例分析、小组研讨、图片展示

课程大纲 第一讲： 银行活动策划的价值与现状分析 1.外拓活动组织的价值 2.银行网点实施存在困难 3.原因分析与解决之道

第二讲： 活动策划的三阶段

一、目标客户群需求分析与调研

1.目标客户群定位：农区、商区、社区、园区、机构 2.目标客户群经营与生活路径 3.目标客户群经营与生活场景分析 4.目标客户群特征总结 5.目标客户群活动策划

二、明确目标客户群外拓活动目标 1.提高品牌影响力 2.提升客户流量 3.增加客户资产 4.增升客户粘性

5.增加互动实现客户导流

三、目标客户群拓展经营策划 1.社区营销拓展经营策略 2）体验互动类经营策略 3）知识竞赛类经营策略 4）公益收获类经营策略 5）投资理财类经营策略……

/ 6 2.商区营销拓展经营策略 1）渠道共享类经营策略 2）联盟类经营策略 3）商务平台类经营策略…… 3.园区营销拓展经营策略 1）差别化定位策略 2）个性化服务策略 3）批量化开发策略 4）专业化营销策略 4.农区营销拓展经营策略 1）搭建融资平台经营策略 2）搭建销售平台经营策略 3）搭建产业平台经营策略

第三讲： 银行营销模式创新思路

一、路演营销

二、沙龙营销

三、社群营销

四、节日营销

五、事件营销

六、微信营销

七、跨界营销

第四讲：

活动组织与实施

一、外拓营销的辅导与工具使用 1.外拓营销物料准备 2.外拓营销方案策划 3.外拓营销活动实施 4.外拓小组及人员分工

二、面谈技巧 / 6 1.建立良好第一印象：商务礼仪

2.从客户角度出发以关怀和专业建立信任基础 3.获取更多产品呈现机会（顾问式营销）

4.信息挖掘技巧（以产品触碰客户需求、从客户异议中发掘客户需求）5.面谈中的“声情意动” 6.情景演练与点评

第五讲：

拓展营销模拟演练

第三天、第四天外拓实战营销（商区.社区.园区.机关单位、农区）

一、晨会 1.分组举办晨会

二、实战演练

1.各小组根据自己小组网点制定的营销方案，进行两天的拓展营销。以实际绩效进行PK。

三、晚夕会 1.分组汇报战况 2.学员分享 3.讲师总结 4.重点知识点回顾

第五天 外拓营销固化策略、总结评比颁奖

一、外拓深耕后的客户管理策略 1.客户管理整体设计：

1）外拓建档客户的分类技巧：一般关注，重点跟进，定期回访，培植发展 2.到访客户有人激发 3.意向客户有人跟进 4.存量客户有人盘活 5.优质客户有人深耕

二、电话邀约技巧

1.电话邀约与电话营销的区别

/ 6 2.电话邀约目的与重要性

3.电话邀约准备（心理准备、客户来源）4.电话邀约理由提炼 5.陌生客户电话邀约技巧 6.熟悉客户电话邀约技巧

三、探寻引导客户需求技术 1.S-现状性问题 2.P-问题性问题 3.I-影响性问题 4.N-解决性问题

四、产品呈现技巧 1.产品呈现策略 1.从卖点到买点 1）FABE呈现法 2.产品呈现话术提炼 3.产品呈现实战演练

五、客户异议处理技巧 1.理解客户的异议 2.常见异议分析 3.处理客户异议的原则 4.化解客户的异议

六、促成跟进——促成时机、促成话术 1.促成时机把握 2.交易促成话术 1）二选一法 2）直接成交法 3）稀缺法 4）从众法 5）示范法 6）利益法 7）额外利益法 / 6

七、外拓课程与实践总结、评比、颁奖

/ 6

第三篇：帆宇达 银行 培训 《客户经理营销技能提升》

客户经理营销技能提升

课程背景：

银行是为客户提供各种金融服务的地点，客户经理是客户了解银行、体会银行服务最直接的窗口。在客户经理为客户提供优质金融服务时，还可以无痕迹的向客户营销各类金融产品，为其提供更优质的金融方案以持续创造共同价值。面对各行各业、各种类型的客户，客户经理如何根据个性化推荐金融产品？采用什么方式得到客户的信任？本课程从客户需要的服务分析导入，用角色转换、世界咖啡的方式，让学员一起思考分析营销的关键点、营销技巧，在互动交流的方式下，轻松愉快的掌握营销的知识与技能，并现场模拟演练加强培训效果。

课程收益：

◆ 清楚的分析梳理出客户的分类，不同类型客户的需求与期盼点； ◆ 提升个人服务形象，具备良好的服务心态； ◆ 掌握不同客户的行为分类； ◆ 掌握柜面营销的流程与技巧；

◆ 能灵活运用模拟训练中涉及的营销知识；

课程模型：

课程时间：1天，6小时/天 授课对象：银行客户经理

授课方式：讲师讲授+角色扮演+讨论交流+案例分析+现场演练 +实操训练

课程大纲

导引：未来银行 1．银行的变化

2．未来银行人的能力需求 第一讲：先分析——客我分析

一、我的客户分析

二、客户经理自我分性析

第二讲：做准备——我的形象打造

一、职业形象塑造

二、营销策略的变化

第三讲：先服务——赢得客户信任

一、服务流程分析

二、如何开展主动营销

三、开展顾问式营销

四、营销策略

第四讲：再营销——营销客户所需

一、客户识别

二、建立信任

三、激发需求

四、介绍产品

五、异议处理

六、促进成交

第五讲：强训练—巩固知识

一、现场模拟训练

二、现场模拟总结

第四篇：帆宇达 银行 培训 《零售银行精准拓展营销辅导项目3.0》

零售银行精准拓展营销辅导项目3.0

课程背景：

大零售时代的到来，对银行业务结构以及银行盈利模式提出了重重挑战，各家银行网点、支行纷纷开展了拓展营销的从“坐”到“行”的转型风暴。然后第一轮转型结束后，为了营销而营销的思维模式让客户经理苦不堪言，更让支行长和管理层不知所措。外拓营销不仅为了营销产品而走出去，外拓营销的核心目标是要把客户领进来。如何将客户领进来？

如何有策略的将客户领进来，并为网点持续带来粘性？ 怎样实现全员拓展，全员实动的营销模式？

作为网点负责人如何有效固化并形成网点拓展营销管理制度？

结合多年银行一线营销管理经验，参与并执行近百期外拓营销辅导项目经验，李艳萍老师将外拓营销项目进行了更切合银行实际情况的3.0版本迭代。《零售银行外拓营销辅导项目3.0》针对银行拓展营销无章法、客户服务无策略、固化落地无制度三个核心问题进行了优化。更精准的实现精准客群分析与匹配、策略营销模式有效执行与辅导，让网点工作人员爱上拓展营销，最终以项目固化工作坊的形式带领网点制定网点拓展营销固化方案及制度，让拓展营销能够更持久，更高效。

课程收益：

● 爱上拓展：深度解读零售银行发展趋势，了解拓展营销的意义与作用 ●学会拓展：精准分析五大区域客户特征，深度分解营销目标不走弯路 ●细节至胜：深度解读四大核心营销策略，精深分析营销实现细节至胜 ●持续粘性：进行网点存量客户数据分析，掌握客户档案整理关系管理 ●升级迭代：解读四大创新拓展营销模式，持续策略话锁定目标客户群 ●系统固化：精准解析网点拓展阶段目标，协助完善网点固化制度管理

课程时间：5天，6小时/天

课程对象：营销条线管理干部、支行长、网点负责人、客户经理 课程方式：行动学习+名师讲授+实战辅导+固化落地

交付成果： 1.一套网点拓展营销策略表 2.一套五区客户拓展营销参考话术 3.一套网点拓展营销管理考核建议书

课程大纲

第一章：零售银行发展趋势解析暨传统拓展营销模式解惑

一、零售银行发展趋势分析

二、零售客户价值分析与传统拓展营销痛点解析

三、构建零售银行正确的拓展营销认知

四、银行精准拓展营销的产能突破转型

第二章：零售银行拓展营销四大核心策略+四大延伸策略精读

一、最直接的拓展营销模式——陌生拜访

二、最高效的拓展营销模式——路演营销

三、最策略的拓展营销模式——异业合作

四、最高产的拓展营销模式——沙龙营销

五、互联网时代四大创新型拓展营销模式 第三章：五大区域客户价值分析与拓展策略

一、网点拓展营销五大区域客户价值解读及经典案例分析

二、群策群力——拓展营销策略制定

第四章：拓展营销顾问式面谈技巧——拓展攻心术

一、拓展营销面谈技巧——拓展攻心术

二、润物细无声——融客户教育于微信、微博互动 第五章：拓展营销固化工作坊——网点拓展营销管理制度

一、拓展营销策略的成果界定与考核

二、开放空间——拓展营销困难与解决办法

三、群策群力——网点拓展营销规划制定

第五篇：帆宇达 银行 培训 《互联网时代银行网点营销策略》[推荐]

互联网时代银行网点营销策略

课程背景：

近年来，随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变，客户对金融服务渠道.金融产品和服务提出更高.更全面的需求。与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在这种新形势下，银行再单纯依靠网点数量增加.资产规模扩张等粗放的管理模式，已很难适应激烈的市场竞争。严峻而复杂的外部环境，对网点负责人提出了更高的要求，网点负责人需要以职业经理人的身份来经营及管理网点，以实现预期利益。

以服务为基础，以营销为目标，以管理为核心，以风险为命脉的网点运营管理，是每个网点管理者和网点工作参与者必须掌握的合理运营理念。其中，以客户为导向的营销是最直接也最有效的诠释网点经营结果的评估工具。互联网时代的客户营销策略发生哪些转变？ 如何建立以客户为核心的营销系统？ 针对不同客户的营销策略及营销方法有哪些？

在本堂课程中，以飞利浦科特勒的营销理念为根本出发点，通过互联网时代的网点营销目标分解，客户的深入剖析以及网点营销策略的解读，帮学员建立完善的网点营销思维。

课程收益：

 思维转型：培养以客户为核心的营销理念，建立客户导向型营销思维

 客户识别：通过客户经营的“鱼塘理论”帮助学员从不同层面了解客户的分类与互联网时代的客户价值模型

 营销策略：学习并掌握三大类客户的16种不同营销策略，并能够根据网点的具体经营情况，进行营销策略的拆分与组合

 营销渠道：结合互联网营销思维，分别针对增量.流量.存量客户建立不同的营销入口与营销渠道

 营销系统：通过对营销活动的有效测评，帮助学员建立系统的营销认知，进而通过完善营销团队机制以及运用有效的营销工具实现营销系统的搭建

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：支行长、副行长、网点负责人、网点主任、营销条线人员 授课方法：实战讲授+案例研讨+情景互动+计划制定 课程特色：

实战：讲解剖析实战案例，情景带入更深刻，学习更容易 实践：课堂专项技能模拟，模拟实践更轻松，落实更简单 实操：课程结构环环相扣，系统记忆更简单，操作更方便

课程模型：

课程大纲：

导论：新常态下的银行服务营销发展趋势（1H）第一讲、新常态下客户财富的变革 1．多元财富 2．理性财富 3．专业财富 4．个性财富 5．全球财富

第二讲、新常态下银行服务经济的变革 1．多元化服务 2．体验式服务 3．互联网服务

第三讲、新常态下银行网点面临的机遇与挑战 1．细分市场带来的“窄门”效应 2．新常态的奶酪哲学应用 3．时势造“英雄”也造“狗熊”

第四讲、联网时代银行网点营销目标（2H）

一、网点营销的四大目标 1．品牌宣传 2．提升用户流量 3．增加用户资产 4．提升用户粘性 5．建立O2O互动

案例分析：某社区银行的经典营销方案

二、点、线.、面的营销思维塑造 1．营销活动为突破点 2．客户服务为动态线 3．规划为营销面

案例分析：某银行的营销规划

小组研讨：根据以上内容，研讨所在网点的营销定位以及营销启示

第五讲：互联网时代的客户有效识别及开拓渠道（3H）

一、从“鱼塘理论”了解你的客户关系 1．“鱼塘理论”的定义 2．从鱼塘理论看客户终身价值 3．．互联网时代的客户价值模型

案例分析：从电子银行营销剖析两个网点的营销模式

小组研讨：根据鱼塘理论，分析网点的运营情况以及客户关系现状 二、三类客户的有效识别与分类 1．三类银行的客户定位 2．客户的三类价值模式 3．三大价值类型客户的关注点 4．三大价值类型客户对应三类销售模式

小组研讨：根据客户的三大价值模型，判断网点客户营销过程中的侧重点

三、互联网时代客户获得的有效途径 1．客户获得的三大渠道 2．三类渠道获得的三类客户 3．互联网+客户渠道建立模式

案例分析：互联网金融的拓客渠道与途径给我们的启示 课程小结与问题解答

第六讲：互联网时代三类客户的营销策略及方法（4H）

一、增量客户的营销策略及方法 1．网点外部动线管理及环境解析 2．增量客户的六大营销策略 1）路演营销 2）职团营销 3）公益营销 4）异业联盟

5）事件营销 6）微营销拓展

案例分析：六大营销策略经典案例分析

小组研讨：根据增量客户的营销策略及方法，设计网点增量客户营销组合

二、流量客户的营销策略及方法 1．网点内部动线管理及营销环境解析 2．流量客户的五大营销策略 1）厅堂营销 2）联动营销 3）目标营销 4）等候营销 5）微营销链接

案例分析：五大营销策略经典案例解析

小组研讨：以所在网点为核心，思考流量营销的具体营销策略

三、存量客户的营销策略及方法 1．存量客户的有效识别及客户细分 2．存量客户的五大营销策略 1）沙龙营销 2）兴趣营销 3）节日营销 4）事件营销 5）微营销渗透

案例分析：五大营销策略经典案例解析 4．粉丝经济的有效运用

小组研讨：根据网点实际情况，研讨存量客户的营销策略

第七讲：互联网时代网点营销系统搭建（2H）

一、网点营销效果评估 1．营销目标评估 2．营销成本评估 3．营销绩效评估

工具使用：网点营销活动效果评估表

二、网点营销系统的搭建 1．营销队伍的合理分工 2．营销制度的高效执行 3．营销工具的有效使用 4．营销系统的持续运营

案例分析：某银行网点的完善营销系统

小组研讨：根据以上启示和思路，研讨本网点的营销系统搭建步骤 课程小结与问题解答