第一篇：一个航海驾驶实习生的自述
一个航海驾驶实习生的自述
首先我不想以一个相当正式的开头来开始这篇文章，因为这不是报告也不是述职，它只是我作为一名中通公司航海驾驶实习生通过在海上实习工作所学到的、领悟到的心得吧，我不敢说自己是一名合格的实习生，谈不上经验，我只是想把我自己的感受说给大家听。
几年前当我还是一名航海院校的学生时，我就对自己的未来有过规划，但是不管未来怎样把握当下才是最重要的，于是我和其他学生一样，毕业后来到了XX公司，当我接到通知上船时距离家不到三天时间，感觉有点仓促，那个时候我还不清楚我要上什么船跑什么航线，甚至都不清楚自己上了船都要做什么，离家的那天我自己一个人坐着动车来到青岛，有人把我接上了我人生当中第一条船，18万载重吨的新船“XX轮”。
来到上面正赶上大家搬运伙食，大家都在忙前忙后，没人注意我的到来，后来我看到在公司有过一面之缘的大哥，他热心的帮我安置住处并领生活用品，我很是感激。因为我是最后一个来到船上的，我带着公司所交付的文件要交给船长，于是我来到了船长房间报道，把公司的文件以及我的证件一并交给了船长，临走时我记得当时问了一句很幼稚的话，问船长我应该做什么，船长半开玩笑回答说你去找水头听他的安排，谁比你职位高你就听谁的，于是我就加入了大家搬伙食的队伍中去了，由于转天就要开航，伙食上的晚而且多，所以大家都在不停地忙碌着赶时间工作，忙完已经是晚上将近11点了，我洗个澡然后躺在自己房间里，感觉有点累，试想一天前我还在家和家人朋友吃喝聊天，一天后我就来到了离家遥远的船上，感觉有点兴奋也有点陌生，我知道这仅仅才是开始，我的航海生涯的序幕就此拉开了。
作为一名船员，首先要具备服从意识，为什么航海院校的学生都采用的是半军事化管理是有道理的，每天的作息时间是不变的，要按时起床按时就餐按时工作按时休息，这是公司的制度也是多年航海界沿袭下来的规矩，船上会有张贴公司的作息时间表，作为实习生你要严格按照上面的作息时间去安排你的工作和日常生活，实习生主要是听从水头的统一安排，每天早上到了工作时间水头会向你布置当天工作，而水头则是听从船上大副的安排工作，总的来说航行时就是日常船体维护保养，以及一些琐碎的日常工作，诸如打扫卫生此类。当你上船那天你会接到三副交给你的应变部署卡放在床头，上面有你应变的职责，这个要牢记，平常演习时会有用到，关键时刻更要按照上面部署的任务去执行，这也是对自己生命安全负责。记得我的处女航始发那天是情人节，我首先接触的就是离泊，靠离港时要做的工作很多，也是你工作环节的重中之重，如果出了问题耽误时间会对公司造成经济损失的，毕竟不是小事，所以要极其重视，带解缆带拖轮放引水梯等等都是你每次靠离泊将要面临的，刚开始你会看到水手和水头准备好引缆，撇缆，防鼠档，对于刚上船的实习生来说学习无处不在，你要明白他们这些人在做什么为什么这么做，是谓之知其然亦知其所以然，刚开始你可能还不会操车还不会带缆，但是帮忙打个下手总会吧，因为早晚有一天你要做水手要做驾驶员，光看是不行的，活儿毕竟是干出来的，打撇缆在学校应该都有学过，在实践的时候不用紧张，提前准备好撇缆，听领导命令，需要你打的时候考虑当时风向将撇缆头打到码头上即可，然后这边将你要带的缆系好，等待命令开始送缆，操车的话首先你要明白怎样操是绞缆怎样操是松缆，掌握好快慢进度，这个是要和指挥的人配合的，你除了要考虑自己的安全外还要考虑别人的安全，缆绳的危险性我就不多说了，上过学的都应该知道。一般我们在靠港前都会把缆绳的导向设计好并且备好，这样就能节省靠泊的时间，这个随着靠泊次数增多，你应该会对缆绳的导向有所了解，这也是必须要掌握的一项，当你将缆绳全部带上并绞紧后，这时你就要将防鼠档系放好。然后回到梯口看看悬梯是否放好安全网是否挂好。当然，离泊的时候就把原来放的东西收回来就行，过程也并不复杂，但是要牢记一点就是安全，注意个人安全也要注意他人安全，因为靠离泊是最容易出危险的时候，所以在工作中一定要保持精神高度集中。在码头时作为实习生你有可能会被安排和当班驾驶员还有值班水手值副班，你要听从驾驶员和水手的指挥，开关舱以及松绞缆绳等等，还要对登离船的人员做好登记和检查，以确保船舶安全。开关舱相关事宜涉及到装货，你要听从指令操纵机器，这个自己试过一次就知道了，类似操纵缆车、开关舱操纵机器的工作你就是看上几遍说明书不如自己亲自实践一下来的记忆深刻，当然还是要注意安全。松紧缆绳是根据你所靠泊的港口海水涨落潮变化，船舶会起伏变化，有的港潮差很大，那么你就多辛苦一点要勤于观察缆绳松紧度，加上装卸货也会影响船舶起伏，所以你要保证船舶靠紧码头，不要出现移泊现象，松紧张弛有度，确保船舶安全。这些都是作为实习生应该知道并且落实工作的。航行时我们做的最多的还是船体维护保养，其实不外乎就是大家所说的敲锈刷漆加油，我上的船是新船，所以在敲锈方面几乎没有所以我就不多做介绍了，刷漆其实就是属于给船进行保养，和你在家给汽车常做保养是一样的，有的时候干活当中会有划痕和海水腐蚀的一些锈迹，那么你要把它补好，有的时候锈蚀严重影响外观也会刷上两到三遍，当时的水头教会我如何调漆，如何按数值配固化剂以及稀料，当然这里不用形而上学的对数值的锱铢必较，还是那句话实践是检验真理的唯一标准。在刷漆的时候水头教导要补得方方正正的，不是胡乱刷，随身带好抹布，当有油漆滴落下来好及时擦干净以免弄脏甲板和大家的劳动果实，养成一个良好的习惯很有必要。我个人是个完美主义者，我觉得你把你需要刷的地方当完成你的一件艺术作品来对待，这样你在事后欣赏自己的作品的同时也会赏心悦目，说白了就是要用心去做，当然还要按时完成任务。打马克做标志这个我想就连小学生也会做的手工，这些你在工作中自然就会了。加油活络一般是木匠带领大家去做，船上除了钢就是铁，尤其像一些元宝螺丝还有导缆轮、钢丝这些经常要用到的，经常开关松动的，必须要注重日常保养，确保活络通畅正常，不要小瞧这些工作，想必有的人儿时也听过一个小小螺丝的松动引发飞机灾难事故的故事吧，如果你对待你的工作打折扣，那么终有一天它也会对你打折扣，出了问题就不是小事，也就是说对待工作负责也就是对你自己负责。船上要保持环境干净，从生活区到你的个人房间都要保持干净，谁也不想自己一直生活在脏乱的环境下吧，这个是需要大家共同的去打扫和维持的，能在好的环境下工作生活相信你的心情也会舒畅，这个我们每周都会有大扫除，来确保我们的生活环境干净整洁。接下来说到水手工艺，一般学校都有开设这门课程，你要回忆以前所学的，来到船上再向水头和木匠去请教一些现实常用的比如说打绳结，插琵琶头，钢丝插接等技术，还有一些工具的用途和使用方法等等，总之多学习是没有坏处的，反正在船上时间多得是时间。
以上是我在甲板工作这段时间所学到的一些知识，当然这只是一家之见，工作内容也只是一部分，譬如扫洗舱，换水，排污水井这些工作随着你跑过一个航次下来就都会知道，我就不再过多的解释了。有人会说你的实习是为了将来换证做驾驶员而不是做一个水手，你的主要精力和工作应该放到驾驶台的业务学习上。实话讲，曾几何时我也那么认为，不过我想说甲板工作这个环节是作为海员任谁也不能跳过的，这是基础是你刚入行的基本功，假使有一天你就做到大副，你会亲自指导甲板人员工作的，而且你也只有这一次实习机会在甲板工作，所以请珍惜这个机会，在较早的时间内打好基础是为了以后能更好的投入驾驶工作。
说到驾驶台，我有幸在领导的安排下在驾驶台跟驾驶员和值班水手值过副班，作为实习生来讲如果你有这个机会那么也请你一定要珍惜，上驾驶台之前我想你应该先搞清楚这条船的船舶资料，每条船上驾驶台上都会有ship’s particulars，不管你的英文水平如何，我想你至少应该知道船名呼号吧，就好比你应该知道你自己家的家庭住址门牌号一样吧，你最好把它都翻译出来并且知道每项数值的意义，至少我是这么做的。当你熟悉完了之后，在不影响驾驶员工作的情况下，向其询问一些驾驶台仪器的基本用途和基本操作，当然你是报以学习的态度来实习的，敏而好学不耻下问应该懂得，切记在没有经过驾驶员允许的情况下是不准乱动驾驶台设备的。在接下来跟班的时候，你会看到在船舶避碰的时候驾驶员如何指挥让船，如何考虑船速，天气，风流压差来操纵船舶，值班水手如何操舵，如何复诵舵令并实际执行，如何测定船位，当然时间长了你会学到很东西，这些就完全看你个人的领悟能力和求知欲望了。结合你实际观察的，再回去重温一下书中所学，相信你的驾驶台业务水平会有质的提高，要理论结合实际嘛，这同样也是基础，不能忽略。其实在这些过程当中，你在休息的时间里所做的工作才是对你最重要的也是比重最大的，因为没有人有义务像以前老师那样必须要教给你什么，大家都是工作的同事，因此如果你有心学的话就要多利用闲暇时间自学，自己安排好自己的时间对自己有个初步计划，在不影响工作的前提下来学习业务，而且光凭你在驾驶台问到的知识那仅仅是皮毛，船上的电脑里都会有电子版的仪器设备的说明书和建造图纸，想要更近一步了解这就需要你自己下工夫去研究和学习了，都说机会是留给有准备的人，我想没有人不希望自己尽快提职上位，那要看看你自己是否具备这个能力，至少我个人喜欢掌握主动不喜欢被动。还有就是英语，跑国际航线的船员是肯定要具备英语口语能力和专业英语能力的，这个每个人的英语水平都不相同，语言跟人的天生聪明无关都是后天努力的成果，勤能补拙这个道理都应该明白，在口语方面没有别的捷径就是勤于沟通多张嘴，不管你是什么职位，跑船的话都会与外国人接触，起码的礼貌问候应该是有的，随着经常开口说话，随着时间的积累相信你的英语口语能力会提高，语言环境也就是提高语言水平的关键。至于专业英语，也就是需要你自己下功夫的事情了。
其实无论甲板工作也好驾驶台工作也好，以上是我作为一个实习生在实习期间学到的领悟到的，这些只要是有过实习经历的人都会知道的，本来不想说这么多，但又不能忽略，只是想到哪里就说到哪里罢了。而后面所说才是我认为的重点也是我觉得最为关键的，那就是心态。这也是我这篇文章的主要内容，船上实习除了实习基本业务外其实就是实习心态，为什么这么说呢？相信不光是我的感受是这样，当一个航海院校的毕业生正式毕业来到船上实习工作，他逐渐就会发现现实情况根本和上学时老师和大家讲的截然不同，在校园里老师会把你的前景放大化去说，对大家是报以一种期望，鼓励大家顺利通过考试完成学业，很大一部分人也会认为毕业以后就应该有公司接收，实习结束后会给自己一个驾驶员职位和一份高薪的收入，因为大家都是经过海事局考核通过的，这样本就应该是顺理成章的事情。可现实真的是这样么？众所周知，由于轰动世界的经济危机，现在的国际航运市场已进入严冬，很多公司面临着揽不到货无人问津而使船舶停航湾水，即使营运中的船舶也面临运费低迷而难以收回成本而苦苦支撑，反观每年的航海院校依然是门庭若市，毕业生年年都在层出不穷，船员市场供大于求，已近饱和。一条船上只能有一个三副，很多人都在争这一个位置，试问真的就能轮到你么？很多已经换出证书的人好几年依然在做水手，这就是大环境下的严峻形势，作为一名实习生我想很有必要要认清当前的形式，在实习阶段你的主要任务就是尽可能的多学习知识，熟练业务，提高素质，这样才具备竞争力在这残酷的环境下生存，这并不是危言耸听而是事实，在实习阶段，尽管辛苦、收入微薄，但请不要抱怨，依旧本分工作，要给人以踏实稳重的印象，切忌浮躁不安。
我是个出生在大城市普通家庭的独生子，记得曾经业界有过这样的说法，有的公司在招聘船员时提出不招城市的孩子，不招独生子女。我很能理解他们的做法，因为大部分城市的孩子娇生惯养，不能吃苦，尤其独生子女，父母不希望自己的孩子远离身边，由于船员工作的特殊性，这些孩子势必无法做到踏实工作和有一个良好的工作心态，相比较而言出身农村的孩子就比较有优势。这个我不能否认，但任何事情都不是绝对的，大凡城市的孩子从小尽管骄纵但是应该受过良好的教育，生长环境也促使他有一定的见识和思考能力，而当今船舶驾驶员应该是一个全方位发展型高素质的人才，需要成熟稳重，反应机敏，见多识广，善于交际，在这方面我想城市的孩子会有一定的优势。也就是说，就算你持有驾驶证书也不是所有人都有资格做驾驶员的，现在无论你是在海上工作还是在陆地上工作，大多公司从来就不缺人而缺的是人才。综上所述，其实我想说如果结合此例将两者的素质综合在一起岂不更加完美。
当你在实习阶段当中，刚入行你就是一张白纸，选择正确的成长路线自然很是必要，一些前辈们在教授你知识的同时也会灌输一些个人主义思想和个人习惯，在这个时候你也应该辩证的看，也就是说要有明辨是非的能力，知道如何做是正确的，尽管都是学习也要取其精华去其糟粕，不光是这行，其他行业也是一样，我很少看到人们在谈论自己的职业和公司不是抱怨的，因为在关乎个人利益来讲他们看到的都是弊端，如果你经常耳濡目染势必会对你的实习心态造成一定的影响，同时也会调动你不安的情绪，也许这就是源于人性的欲求不满吧，但是作为实习生请你一定要牢记，不管你所在的是大公司还是小公司，你来实习就说明公司给你一个发展的机会，也请你务必珍惜这个机会，因为所有的实习生起点都是一样，你自然没有理由再去抱怨什么，要调整自己的心态，并把目光放得长远一些。比认清形势更重要的就是认清自我，认清自我是使自我变得强大起来的根本所在，你必须首先了解自己的行为动机，才能了解他人的行为动机。无论今后你遇到怎样的挫折与不幸，你都应该随时沉静下来，反思一下自己所缺是什么？所失在哪里？下一步该怎样处理才能挽回损失或不在失误，这样你才能及时校准自己生活的航向，使自己能够顺利抵达目的地。我们只有认清自己才能知道在特定的处境中该怎样去做，追求成功的人要有耐心，要学会持之以恒。
其实船员这个行业的诱惑力不外乎就在于它的高薪和有机会去环游世界，相信大多数人包括我曾经都是这么想的，现实就是你在从业过程中，尤其是实习阶段你没有资格有选择航线和对工资讨价还价的权利，你只有服从。也就是说你只有把曾经对这个行业的梦想放在心里就好，不要苛求，要抱以平和的心态，一切精力都应该放在积累原始资本上。也就是说作为一个实习生不要以个人利益为重点以自我为中心。当别人在热议跑去哪个国家哪个港口，上面的花花世界都有什么的同时，你除了附和着并了解当地的风土人文，实时动态外还要关注港口特点，检查要求，一切对你船舶有影响的因素，因为这才是你工作的本质。因为一旦上船首要的是以工作为重点，不管你年龄大小，将来一旦做到驾驶员就要具备成熟的心智和过硬的心理素质以及应变的反应能力和专业的技术技巧，这样你工作才会安心，船长和公司也会放心。
每个航海院校毕业的学生都要经历实习阶段，每个人也都希望将来换证后能尽快提职，在此就会出现有的人提职快有的人提职慢，很多人都在抱怨拿着三副证书去做水手，甚至很长时间都不能提职。这点来讲严峻的形势只是一个方面，这点我们无法去改变，也就是说你只能去适应这个社会而不是让社会来适应你，但是我们能改变的是自己，当你在抱怨我为什么等了这么久还轮不到我呢的时候，我只能说怨天尤人自怨自艾根本不解决实际问题，为什么不从自己身上找原因呢，提职自然就意味着加薪，很多人都是冲着这个去的，当然我也不能免俗，这是实际问题，而我认为当你拿着高薪的时候你要付出的是和拿高薪等价的辛苦，也就是说你的价值体现和你的薪酬是划等号的，真要是轮到你你就要考虑自己是否有这个资格，自己之前的表现是否优秀，自己今后能否胜任？况且我一直也认为机会是自己争取来的而并不是等来的，你的命运就掌握在你自己的手里，如何做也取决于你自己。如果一个人既会利用给予的机会又能自己创造机会，那么他获得成功的可能性就更大，而且成功的程度就越高。你我大家都一样，既然都不能免俗就都不能满足于现状，这就使我们都始终保有一种欲望。利欲熏心不知有多少人因摆脱不掉利欲的诱惑而失败，相反也有人虽一心想发财，但他也以此来鞭策自己，结果终于达成心愿，这种例子也不在少数。那被利欲冲昏了头和被利欲的驱使而成功的人到底有何不同？说白了，前者只想达到目的虽不择手段但是却跑偏了，而后者却只是把结果当做一种追求的目标。人类的行为都是基于某种欲望的驱使，并为现实欲望而鞭策自己，他们都知道人得欲望就像一把双刃剑————可以利用，但也可能为其所伤。当然，如果你希望实现心愿或获得某种东西时却用不上正当的方法，那么不仅不能由于利欲的驱使而使你奋发图强，可能反而因此走向身败名裂，可是如果把自己的欲望当成一种目标一种理想并且成为督促自己、鞭策自己的力量，那这种人就可以因利欲的鞭策而开拓出光明的坦途。幸福的人与不幸的人最大的差别就在这里。
记得我船上的师傅曾和我说过船员这个行业没有本事的人是做不了的，他可以和古代人所说的“上知天文下晓地理”的人好有一比，的确，驾驶员就是要上知天文，基本的测天体观方位，利用星体辨别方位，对气象信息的扑捉等等就需要对天文气象知识有一定的掌握，而下知地理就更容易理解了，就和你作为司机开车总要知道目的地一样吧，走什么航线到哪个国家港口，中间会走哪个分道通航会走哪个海峡，经纬度多少，要注意什么事项这些都是和地理有关。在古代对这样的人是什么评价我想就不用我多说了吧，当然在此基础上我想说的是我个人所加上的中晓人和，所谓人和也就是人际关系的处理，这个也算是实习要具备良好心态所要重视的问题，首先船上是个相对封闭的空间，固定的场所生活着固定的人，按理说当过兵同过船的都算是战友，并且都是男人，大家感情都会不错，作为船员来讲，各个人都来自五湖四海，地域的差异性格的差异习惯的差异往往都会是矛盾造成的因素，加上如果长航线，由于长时间不能够和家人朋友有良好的沟通，或者因外界因素导致的压抑，这些都会使人产生情绪急躁，焦虑不安，人就容易会变得暴躁，有可能会因为一些小事而造成不愉快，这是常有的现象。你作为实习生也好作为驾驶员也好，都不免有情绪上的波动，而且又是特定的环境下，这就需要学会自我调节情绪，尝试与身边的人多沟通，相信你善意的去尝试和别人沟通别人也一样会善意的回应你，从而找到一个情感宣泄的平台，而且交朋友要以诚待人不要虚与委蛇，工作上相互帮助，生活上相互扶持，大家一起平安顺利做满合同期。作为实习生来讲，船上的人都算是你的前辈，你应该本着谦恭的态度去和每个人交往，让别人都喜欢你其实并不是件难事，遇事多站在对方角度考虑问题，保持一个乐观开朗的性格，我一直认为气氛有渲染作用，以你积极的态度开朗的性格出现在大家身边一样也能调动大家的情绪，和谐社会就这样产生了。我很喜欢我的船长跟我说过的成语塞翁失马焉知非福，意思就是说当你遇到一件事情时，如果是好事不要盲目乐观，要居安思危。相反遇到一件坏事也不要沮丧，因为这未必是一件坏事，你要看到它所产生积极的一面，这种方法很适合船上生活的人来调整自己的心态，积极的去看待每个问题，善于去发现事物的美好，透过现象看本质。未曾做事先学做人，往往这问题是需要我们用一生去学习的，所以在处理人际关系方面也是保证一个良好心态的体现。
说了这么多，并不是我一直在唱高调，也并没有迎合别人的意思，说到底只是把我实习的感受说给大家听，仅供参考，姑妄言之姑妄听之。试想一下，如果你好好工作踏实做事本分做人，最后迎来了升职加薪，以后前途光明，事业有成，那受益最大的我想也只有你自己吧，从个人利益最大化角度来讲其实这么做还不都是为了自己，绝对附和某些人的功利主义思想。实习还要切记不能好高骛远，眼高手低，左顾右盼；放低姿态，调整心态，你就会有清醒的头脑来审时度势，但凡大收获必须付出长时间的努力与等待，干任何事都要一心一意一步一个脚印，要有远大的眼光与志向，不要争一时之长短，老鹰有时会比鸡飞的还低。大抵说来，人生时光、精力有限。让有限的时光、精力造就人生的成功就必须要专注。
其实能作为一个不在编制的实习生上船我还是蛮开心的，能让我以一种平和的心态来面对一切，尽管实习期还没有结束，身在异乡的我深知任重而道远，人生经历当如此此生无憾矣。
我已经开始我前进的脚步了，你呢？
XXXXXX有限公司
实习生：张励权 2012/11/4
第二篇：航海驾驶实习生英语版实习报告
1.What works should you do when you are on duty of navigation?
In general, the watch officer must keep constantly in mind that while in charge of the bridge ,the safety of the ship and ship’s personnel are entirely in the watch officer’s hands.The watch officer is charged with observing the practices of good seamanship.The watch officer must be alert and attentive to duties at all times and ensure that the subordinates on watch are equally vigilant and attentive to their duties.He is responsible to the master and for the safe navigation of the vessel and strict compliance with the rules of the road.he must obey all written and spoken orders of the master and must comply with all regulations and standing orders.the watch officer must call the master at any time the vessel appears to be standing into danger and in various other situations.for example , the watch officer shall at all times maintain a proper look-out by sight and hearings s well as by all available means appropriate in the prevailing circumstances and conditions so as to make a full appraisal of the situation and of the risk of collision.including frequently fixing position and checking it、checking other aids of navigation、Gyro-compass and compass、making sure that master compass and repeater synchronizing、in time receiving navigation warnings and so on.In a word , making sure of safe navigation of the vessel.2.How do you keep proper lookout?
According to
1buoyant oars 2.a survival manual 3.a sea-anchor 4.two hatchets 5.food ration 6.drinking water 7.six hand flares 8.two buoyant smoke signals 8.one whistle 9.a jack-knife 10.a radar feflector11a rustproof dipper 12 food ration 13 four rocket parachute flares 14 six hand flares 15tow buoyant smoke signals 16 one waterproof electric torch 17 one daylight signaling mirror 18 one copy of life-saving signals 19 one whistle 20 a first aid outfit 21 anti-seasickness medicine 22 z jack knife 23 three tin-operator 24 tow buoyant rescue quoits 25 a manual pump 26 one set of fishing tackle 27suffcient tools 28 portable fire-extinguishing equipment 29 a searchlight 30 a radar reflector 31 thermal protective aids 4 Haw many life buoys are there on board with self-ignite light?
There are9 life buoys are there on board with self-ignite light.(2 at forecastle 2 at middle ship 2 at bridge 2 at second floor 1 at stern)What is the third officer on duty during berthing or anchoring operation? the third officer duty during berthing operation:
Bridge Equipment Pre Arr/Dep Checked, Keep watch
Carried out the master or pilot order
1Monitor telegraph and RPM indicators2Confirmation of helm-man operation3Show right Lights & Shapes and Sound Signals4VHF channels to monitor5Recorded6Holding ground and water
DUTY DURING ANCHORING OPERATION:
Anchoring plan prepared considering the following:Sea room available especially to seaward.Movement of other ships in the vicinity.-Risk of own anchor fouling anchor of other ships in the vicinity MasterAnchoring Team
Equipment/machinery prepared for use:
-Anchors and Windlasses.(in cold weather pre-start precautions?)Sound Signals.Anchor Watch established after anchoring:
-Regular checking of anchor position, using different methods.-Notice for Main Engine with due regard to existing weather & forecasts.VHF channels to monitor.-Circumstances for notifying the Master Weather and sea conditions
-Exhibition of daylight/ night lights and shapes
-Course recorder/bridge equipment kept running and synchronized Cargo ventilation monitoring
-Fire/Smoke detection system monitored-IG System parameters by bridge readout, in order if you are find fire in forepeak store room or else where, how do you take action? if that is electrical fire ,what type of fire fighting equipment do you use?
Sound a fire out signal first.Them notice to the bridge.Sound fire signals under the rule.if that is electrical fire, we will use the dry power extinguisher equipment or CO2 extinguisher equipment for fire fighting.what precaution do you take before loading?
This is to certify that before loading, the vessel’s tanks and facilities such as pipelines, pump have been duly inspected.They are found to be dry and well drained, suitable for loading the cargo.please sate the wind direction in somewhere in high or low pressure?
In the north hemisphere, in low pressure the wind backing and the high-pressure the wind veering.in the south hemisphere ,in low pressure the wind veering and the high pressure the wind backing.9how do you calculate the compass error?
TC-CC= △C(TC: true course CC: compass course △C: Compass error)how do you think of(the international regulation for preventing collisions at sea 1972)special of rule 6 safe speed, rule 7 risk of collision, rule 8 action to avoid collision, and role 19 conduct of vessels in restricted visibility?
Every vessel shall at all times proceed at a speed so that she can take proper and effective action to avoid collision and be stopped within a distance appropriate to the prevailing circumstances.in determining a safe speed the following factor shall be among those taken into account.Every vessel shall use all available mean appropriate to the prevailing circumstances and conditions determine if risk of collision exist.if there is doubt such risk shall be deemed to exist.Any action taken avoid collision shall.if the circumstances of the case admit, be positive made in ample time and with due regard to the observance of good seamanship.This rule applies to vessel not sight of one another when navigating or near an area of restricted visibility.what are the signals for the motor in fog?
In or near of restricted visibility, whether by day or by night, the signal prescribed in this rule shall be used as follow:
(a)A power driven vessel making way through the water shall sound at intervals of more than 2 minutes one prolonged blast.(b)a power driven vessel under way but stopped and making no way through the water shall at intervals of not more than 2 minutes two prolonged blasts succession with an interval of 2 second between them.(c)a vessel not under command ,a vessel restricted in her ability to maneuver ,a vessel constrained by her draught ,sound at intervals of not more than 2 minutes three blasts in succession namely one prolonged followed by tow short blasts.12what precautions should you do before sailing?
Before sailing we must check the clock with engine, bridge telegraph, fog signal, compass.test wheel..Switch on the radar.And keep a record.And so on 13 what is ISPS?
ISPS is international ship public security rule.what kinds of equipments on board the ship can be provided to be used for external security communication? IMARSAT-B 2 IMARSAT-C 3 MF/HF 4 VHF 5 DSC What precaution should take before you go down pump room? 1 Chief officer or duty officer must allow 1 Enter the pump room.Start the fan and open the illumination before enter the pump room.check the anti-explosion lamps and lanterns′status well.Detect the content of oxygen and concentration of flammable gas, they are accord with rules.4 Wear the antistatic clothes and shoes according to rules, and the carried tools should be approbatory safety productions.Prepare the pump room lifeline and gallous, approbated breath apparatus and resuscitate apparatus should be prepared at stated place.Keep pump room with the continuous ventilation.Keep touch with people out of the pump room from entry to leaving.What is the IG system? What purpose is it?
Indolent gas system.it use for when discharging cargo oil or washing cargo tank 3how do you clean the holds and what precaution should you take?
We use COW clean the holds.We will take the precaution of those(1 Safety, 2 prevention of oil pollution, 3 Prevention of fire.)do you know you vessel pipeline for cargo oil and ballast water? Yes, I do.how do you think of the prevention from oil pollution on tankers?
I think first check everything of the prevention from oil pollution equipment is in good order.Them if something doesn’t in good order, must remand at once.Everyone on duty mustlook around and check.Do everything must under the rule.if the pollution broken out must report to muster at once, and take action immediately
第三篇：航海驾驶题库
中华人民共和国海事局
2006年 24.某船真航向080°, 实测风流压差+10°, 船舶航行到离左舷物标最近时的物标舷角为：
A.90 ° 左 B.90 ° 右 C.080 ° D.280 °
25.某轮计划航向225°，驶真航向225°，连续定位法实测航迹向220°，则该轮实测风流压差和修正风流压差后应驶的真航向分别为：
A.＋5°，220° B.＋5°，230° C.－5°，220° D.－5°，230° 26.某轮沿某叠标线航行, 图示叠标方位为268°, 陀螺罗经航向269°, 陀螺罗经差-2°, 则风流压差为：
A.–2° B.+2° C.–1° D.+1°
27.雷达观测法求风流压时, 如雷达机械方位线与物标A的连续轨迹平行, 与船首的夹角为自船首向右4° , 罗经差为2° E, 则风流合压差为： A.+2° B.+4° C.+6° D.-4°
28.用雷达观测法实测风流压差，调整电子方位线与固定孤立物标相对运动轨迹平行，如电子方位线偏在航向线左面5°，罗经差2°E，则实测风流压差为： A.＋5° B.－5° C.＋3° D.－3°
29.航迹计算法主要适用于:Ⅰ、海区海图比例尺小，为了提高推算精度；Ⅱ、渔区航行需频繁转向的场合；Ⅲ、现代化导航仪中的航行计算
A.Ⅰ、Ⅱ B.Ⅱ、Ⅲ C.Ⅰ、Ⅲ D.Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ 30.同一纬度上两点间的东西距是两点间的______。
A.经差 B.最短距离 C.纬度圈弧长 D.大圆弧长
31.某轮沿赤道向正东航行, 航速15kn, 航行两天后的实际船位位于同一时刻推算船位的(无其它误差)______。
A.正东约3.5海里 B.正西约3.5海里 C.正东约2海里 D.同一位置 32.下列何项足以证明两标距离定位中物标的识别错误？
A.连续观测船位点沿直线分布 B.位置线不相交 C.所测物标的距离通过或然船位区 D.位置线相交
33.某船在航行中用六分仪观测未知高度的物标垂直角α=1°.5, 用雷达测得船与物标的水平距离是10海里，则未知物标的高度应为多少？
A.485m B.501m C.295m D.300m 34.夜间利用灯塔灯光进行方位定位时,应先测：
A.闪光周期短,正横附近的灯塔 B.闪光周期长,正横附近的灯塔 C.闪光周期短,首尾线附近的灯塔 D.闪光周期长,首尾线附近的灯塔
35.在两方位定位中,仅考虑偶然误差影响，若其它条件都一样,则位置线交角为60°的船位误差是交角为90°的船位误差的______。
A.1/2倍 B.2倍 C.32倍 D.233倍
36.某轮通过某水道时, 利用左岸仅有的两个方位夹角较小的物标, 以两标距离定位, 而不用两标方位定位, 这是因为： A.测距离比方位快
B.船位均方误差椭圆的短轴分布在水道轴线的垂直方向上
C.船位均方误差椭圆的长轴分布在水道轴线的垂直方向上 D.两船位线夹角较小,均方误差圆也较小 37.以下定位精度最差的是:
A.三方位定位 B.距离定位
C.雷达距离方位定位 D.初隐（显）方位距离定位
38.为提高方位移线定位的精度, 物标所在的舷角最好在______附近。
A.30°～150° B.45°～135° C.90° D.0°或180°
39.某轮TC265°,测得某灯塔TB291°.5, 航行12n mile后,又测得该灯塔TB310°, 试问船
与该灯塔正横时距离为：
A.10n mile B.12n mile C.15n mile D.13.2n mile 40.______可以作为衡量随机误差的标准。
A.系统误差 B.标准差 C.粗差 D.凑整误差
41.用罗经测得某物标方位为126°.0，标准差为±1°.0，如果观测结果＝126°.0±3°.0，真方位落在该结果内的概率是：
A.68.3% B.95.4% C.99.7% D.100% 42.凑整误差属于：
A.系统误差 B.随机误差 C.粗差 D.标准差 43.在墨卡托海图上，用直线代替天文船位圆曲线所产生的误差称为：
A.天文船位线的方向误差 B.天文船位线的曲率误差 C.截点的距离误差 D.天文船位线的随机误差
44.在有水流的海区进行单物标两方位移线定位时，为减少水流造成的误差，尽可能选择
______与水流流向平行。
A.计划航向 B.主港 12.9 9.6 3.2 0.6（m）附港潮高差-0.4-0.2 0.0-0.2 则与所给主港潮高对应的附港潮高差为：
A.+0.3m B.-0.3m C.+0.1m D.-0.1m 51.英版《潮汐表》的“潮流预报表”中，往复流给出______。Ⅰ、转流时间；Ⅱ、最大流速；Ⅲ、最大流速时间；Ⅳ、流向；Ⅴ、预报位置；Ⅵ、是否包括海流 A.Ⅰ～Ⅴ B.Ⅰ～Ⅵ C.Ⅰ～Ⅲ D.Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ、Ⅴ
52.半日潮港，涨潮流箭矢上标注2kn，则该处大潮日涨潮流 76.要了解有关某VTS区域的报告程序和内容，可以查阅______。
A.《无线电信号表》
第四篇：一个销售员的自述 (推荐)
销售成长
见到销售
我真正接触销售工作是在97年，我来郑州上学的时候经过一个亲戚的关系，接触到销售这个工作。那个时候刚刚从农村出来，各个方面都不懂，当然你也可以说是土，不对，是土得掉渣。我那时候看到的销售是直销，这种直销和安利、完美、康宝莱的直销不一样，他们有点类似于保险，每天早上要开会，然后出发做销售，每个人都有一个固定的销售区域，每个销售员都要在自己所在的区域进行销售工作，他们的产品一般都是日用百货类的，成交价格一般都是10-50元之间的产品，所以要面对的顾客几乎是你所在的区域中的每一个人，用行话也就是扫街，而且还是陌生拜访，连起来就是扫街式陌拜。当我看到所谓的销售竟然是这样的时候我觉得特别失落，因为我是学市场营销学的，如果以后要是天天这样的话多没有意思，甚至觉得有些丢人。但是当时的那个销售队伍给我的另外一个感觉就是——激情，超级有激情，对于激情我当时（包括现在也是）真是向往不已，觉得这样的状态才是人生、才是年轻人应该有的状态。如果不是这样扫街的话，如果是这样的工作状态的话我一定会努力工作的，当然时隔多年以后的种种经历实证明了我当初的想象是不成立的，如果不是扫街的话，那样的状态是不会存在的，不过这是后话，以后我会讲清楚为什么不存在的理由和原因的。
接触销售
我真正地去尝试销售是在98年的暑假，我去了桂林去了97年我在郑州看到的那个公司了，在桂林开始我的真正的销售尝试，让真正意义上体会了销售，当然也正是因为这个暑假，他改变了我整个的人生轨迹，我从事了这个领域，我学会了这个领域当中的很多的方法、技巧、经验，也在销售这个领域中收获着喜怒哀乐、收获着成功和失败，同时也收获着我的成长。
我之前已经说过了，我是一个非常内向的人，我上学的时候基本上不敢跟班里女生说话的，一说话就会脸红的，上课更是一个不发言的 “好学生”，害怕、恐惧与别人进行语言的沟通，我发自内心的希望自己能够顺畅地和别人进行交流，但是我做不到。内心深处做过无数的挣扎、彷徨，一直矛盾着、自卑着，所以上学的时候开始特别是来郑州上学的时候开始驼背了，走路低头。在这样的情况下我选择了做销售来锻炼一下我自己，当然更多的时候我非常自信的告诉我自己我不适合这个行业！我做不了这个职业！呵呵，后来的结果证明了我当初的感觉是错的。这个事情也给了我很多的启发，其实无论什么事情，只要自己愿意去尝试愿意去付出，就一定有办法的，当然也一定会成功的，在努力程度一样的前提下，付出时间的多少决定着成就的大小。也就是说别人做一个事情做一辈子，我们只做了一天，那么收获肯定是不一样的，古人也说过“闻道有先后，术业有专攻”。
我的第一天
第一天有个人组长带我做销售，他大致给我讲了一下怎么见顾客？见到顾客应该怎么说？如何达成交易？因为我的自卑，他说了很多我都不太清楚，但是又不好意思问清楚（后来再看第一天带我做销售的组长，我很鄙视他，实在是太不专业了，如果那样的人在我手下的话肯定是要被骂死的），就这样我稀里糊涂的就开始做销售了。在去见客户之前我很矛盾：害怕、不好意思、恐惧……但同时我也在问我自己：你到底来桂林是为了啥？纠结、矛盾、彷徨，明明知道见客户是对的事情，但就是战胜不了自己内心的胆怯……在外面犹豫了两个半小时以后，我终于卖出了销售生涯的第一步，我去见了我的第一个客户，进去以后我也不知道我自己说了什么，只记得那个大姐说我不要你走吧我很忙……从那里出来以后不但没有继续彷徨反而让我觉得其实也不过如此而已嘛，下一个……就这样一直坚持下去，两个多小时过去了都没有成交，这个时候又开始怀疑自己了：我不行的、我不适合做这个工作的、我太内向了、我不会讲话……再一次的矛盾、纠结，何去何从？
一个上午我总还是卖出去了产品，第一次成交的感受我就不说了，我相信很多做销售的人都经历过的。整个第一天给了我两点感受：首先，做销售没有什么丢人，相反应该是值得支持的值得鼓励的，因为并不是每一个人都能做好这样的事情，这是一个意志力和沟通能力自我挑战的过程，这是一个自我蜕变和成长的过程，让我们看到了凡事应该以结果论英雄（当然很多人都说过程很重要，结果不重要，我觉得很扯淡，这是自我逃避的一种借口而已，或者是阿Q式的自我安慰罢了。结果就是对过程最有力的证明，没有正确的结果再好的过程也是枉然的），所以我们不管做什么事情一定要想办法做到：让理性战胜感性！举个例子，你把一根筷子放到一个装满水的杯子里，你看着水里的筷子是弯的，但事实是直的，所以不要让你的感性占领你的理性。管理上也是这样的，你很多时候明明知道不应该这样干，但是周遭的一切的因素出于感性的原因我们就经常出现妥协，最终丧失了理性的原则而导致了失败。其次就是遇到事情不要怕，做销售最严重的后果是什么呢？顾客会不会直接暴打你一顿呢？会不会直接骂你？会不会送你去监狱……最最严重的后果就是不成交而已，所以还有什么好怕的呢？所以不管遇到什么情况，关键看其后果你能不能承受，如果能就 大胆地去做就行了，如果不能承受那最好就不要做了。
做了一个暑假的销售，我每天都要去见客户，从开始陌拜几十个客户到后来每天要陌拜200个客户，一天一天地锻炼，由于无数次的沟通练习和不断的坚持，让我变得自信了、口才更好了、更加积极了，我感觉非常值得，对于销售我谈不上喜欢或者是热爱，更多的是感恩，我感激销售带给我的改变和成长！从一个内向变得乐观豁达；从自卑变得自信；从不会说话的小孩变成了可以面对几千上万听众侃侃而谈的演讲者……
做销售工作让我收获了韧性
做销售的过程中其实也是对人的意志力的一种考验和磨砺，要想做好销售就要具备足够的意志力，我们每天面对那么多的挑战（拒绝、打击、没有业绩等），其实很少有人能够坚持到底的，这个过程中，如果你要怀疑你就一定不会成功的！整个过程中，需要我们的坚持需要我们无条件的坚持，坚持我们都能够做到，关键是很多的坚持其实你是看不到结果，甚至是得到一个失败的结果都不一定呢，所以在这个过程能够坚持到底的人就格外地少了，当然那些坚持到底的人最终的收获也就显得非常丰厚了，一切都是相对的。
我做的销售不同于行业销售，是大规模的人海战，基本上都是快消类的产品，行业销售领域的客户相对来讲客户的局限性要强一些，他们关注更多的是战略我们关注更多的战术，他们不用像我们这样每天都需要大量的陌拜做支撑才能实现销量的丰收，一开始我也抵触这样的大量消耗体力和精力的陌生拜访，我们都向往那些拜访成功一个客户就可以吃一年的那种销售，我们每天都会说同样的话见不同的人，在整个过程中会遇到各种各样的情况，愿意看到的、不愿意看到的、高兴的、痛苦的……这一切的一切都需要我们无条件接受的，除非你有更好的办法来绕开那些你不想要的遭遇，当然对于那些新手来讲根本就是不可能的事情，这些个经历他们不经过的话根本没有应对那些事情的经验，当然除非你是天才。我们每天都要见够200个客户（这一点不是每个人都能做到的，刚刚开始还行因为有早会的激励，上午如果成绩好些还行，如果成绩不理想还要坚持去见每一个顾客的话会很有难度的），因为我是新手，老手不需要那么多，高手只需要四分之一甚至五分之一的拜访量就够了时到今日我才发现当初的那种历练真的很有意义，如果不是当初那样的历练我想我还不一定做的现在呢，这个过程是非常乏味的、机械的、没有挑战的，当然最大的挑战就是意志力的挑战了，在整个过程中充满了诱惑、寂寞、孤独、打击，这也是很多不懂得自我调节的人后来我发现其实那个时候带给我更多的是一种态度，一种面对人生面对生活的态度。感激那些激情燃烧的岁月，到了现在我遇到困难的时候遇到挫折的时候，过去的很多经验的支持我激励我鼓励我，所以人生不是得到就是学到！人生最怕的就是习惯，一但成了习惯就很恐怖了，不论是好习惯还是坏习惯，在过去做一线销售的时候我给自己定的目标就是成为超人，所以我一直都很严格地要求自己，当然或许是因为自己很傻，经理说什么我就信什么。现在想想真是感慨太多了呀，塞翁失马焉知非福呀。聪明的人很少能够做好销售的，因为聪明的人关注更多的是技巧是方法因此很多聪明的忘记了成功是累积出来的结果。我一直都坚信这个世界永远都是公平的，付出一定会有回报的，如果你没有得到回报那是因为你付出的还不够多。
现在很多在做销售的朋友或者是准备做销售的朋友一定要记住，钱真的是身为之物，如果你真正地掌握了内在的东西，那么能不能赚到钱就不是你应该担心或者是考虑的事情了，运气和实力往往是成正比的。目光要长远一些，锻炼自己的能力才是你要追求的核心，现在你看到的都是一些蝇头小利而已，如果你真正掌握了足够的能力了，赚钱只是顺带的事情了！不要老是和公司那几个人比，你要学会把你的能力和竞争对手的高手作比较、学会和行业第一名团队的高手做比较，一旦掌握了这样的能力还怕没有钱吗？笑话！
再就是，冰冻三尺非一日之寒，不要指望一朝一夕就能成功的，习惯的养成是需要一个过程的，没有个三两年的坚持是很难做到的，除非你是一个自制力特别强的人，但是在销售的过程中我们所面对的挑战太多了，需要我们很强的自制力才能做到的，而人性的弱点往往让我们做不到坚持，当然就是不断地磨练不断地改变才能不断地成长的。请大家记住，你是想要一时的还是想要一世的？
克尔曾经是一家报社的职员，刚到报社当广告业务员时，对自己很有信心，因此他向经理提出不要薪水，只按广告费抽取佣金。经理答应了他的要求。于是，他列出一份名单，准备去拜访一些很特别的客户，这些客户都是以前没有洽谈成功的，并且公司里的业务员都认为是不可能与其合作的。
在拜访这些客户之前，克尔把自己关在屋子里，站在镜子前，把名单上的客户念了10遍，然后对自己说：“在本月之前，你们将向我购买广告版面。”之后他怀着坚定的信心去拜访客户。第一天，他和20个“不可能的”客户中的3个谈成了交易；在第一个星期的另外几天，他又谈成了两笔交易；到第一个月的月底，20个客户中只有一个还不买他的广告。在第二个月，克尔并没有去拜访新客户。每天早晨，那位最后拒绝买他广告的客户的商店一开门，他就进去请这个商人做广告，每天早晨，这位商人都回答说：“不”。可是每次当这位商人说“不”的时候，克尔都假装没有听到，然后继续前去拜访。
到第二个月的最后一天，对克尔已经连着说了30天“不”的商人说：“你已经浪费了一个月的时候来请求我买你的广告，我现在想知道的是，你为何坚持这样做。”科尔说：“我并没有浪费时间，我等于在学习，而您就是我的老师！我一直在训练自己坚忍不拔的精神。”那位商人点点头，接着克尔的话说：“其实我也等于在上学，而您就是我的老师！您已经教会了我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值，未来向您表示我的感激，我要买你的一个广告版面，当作付给你的学费。”
克尔完全凭着自己在挫折中坚忍不拔的精神达成了成功的目标，在生活和事业中，我们往往就是因为缺少这种精神而与成功失之交臂。而销售则最能锻炼一个人的毅力
销售让我学会了工作其实就是推销自己的过程
做销售就是做人、在销售人、在销售自己。做销售就是自我推销的过程，就是自我完善、成长的一个过程，这个过程中需要大量的改变、练习、尝试、修正等，这是一个自我蜕变的过程，所以要想做好销售就先 “做好人”，人做好了销售做好只是顺便的事情了。如果我们每一个就是一个产品的话那么我们刚刚开始的时候都不是一个好产品，那么如果想要把自己这个产品卖好其实是一件不容易的事情。人也是产品，想做好销售就想办法先把自己销售好了再说吧。这也正是很多人会在销售中得到锻炼和提升的原因了。
我自己把销售分成三个阶段：1.靠产品优势成交；2.靠销售者自身魅力成交；3.靠技巧成交。
靠产品优势成交：我们刚刚已经说了，做销售就是在推销自己，那么我们自己这个产品的优势是什么呢？其实我们很多做销售的人都想快速成交或者说想绝对成交，这是不现实的，我们很多时候都是在用很多的手段让顾客产生了购买的欲望进而产生了购买的行为。特别是刚刚做销售的人，其销售技巧不够纯熟、对产品知识的了解不够全面等因素下造就的成交基本上都是靠运气来的，所以你问他为什么会有业绩呢？很多人都回答不出来个一二三的，那是因为他确实不知道为什么的。那么一开始做销售的人很多都是靠产品自身的优势来换取客户的购买，当然最关键的就是，每个产品的出现都会存在一定的市场空间或者是市场购买力滴，所以前期做销售的时候首先要做到的就是大量客户的拜访，不停地寻找你的客户，这是一个必由之路没有捷径可选的。我一开始做销售的就是这样，不断地去见客户，遇到了成交就认为自己运气好反之就是运气差，所以一开始每天去疯狂地见客户就是为了能碰到好运气，呵呵，现在想来还真是有意思。刚刚做销售的时候很有意思，每次运到挫折了就读读那个《世界上最伟大的推销员》，进行一下自我的激励。我记得最清楚的就是有一次我一个上午都没有成交，休息的时候我读那个书的时候上面有一句话“成功就藏在拐角的后面，除非拐了弯”我再一次拜访客户的时候就想到了那句话，拐弯以后碰到两个学生我一看就知道没有戏了，结果却让我很吃惊——两个学生都买了！天啊，圣经呀，太神奇了吧？到现在我都用这个话来激励我自己，在创业的道路上要面对的诱惑和压力实在是太多了，所以我自己就必须学会自我调节。靠销售者自身魅力成交：
很多时候我们会听到顾客这样讲“其实这个东西我是不需要的，就是因为你我才买的”“你感动了我，我才买你东西的”……所以学会跟客户建立信赖是非常关键的，包括你的服装（第一印象非常关键，所以你的穿着打扮很重要，以前非常不理解那些穿西装打领带的人，后来我发现这一点其实很重要，但是有些人的头发乱乱的却打着领带就有点不太协调了）、发型、言行举止、精神状态等等都是很重要的，如果是第一印象不好我们要花时间去纠正的话那是非常麻烦的事情。外在的形象和内在举动、状态决定了成功的系数。我们经常讲付出=回报，那么你带给客户了什么客户就回馈给你什么，外在形象好办，内在的东西就比较难办了，关键是你要在上班的时候一直保持着，这是很少有人能做到的，其实在做销售的过程中，我一直在强调“习惯”，能否养成一个好的习惯是成功的核心因素，这个习惯不但是你做销售的要有做领导的时候更要有，其实领导也是销售员，他在销售他的思想，很多销售人员做销售没有问题，一但做了领导就不行了，好习惯的核心是没有变的只是表现形式变了，但是很多的人适应不了这个变化。比如我们见客户要保持态度，做销售的时候能做到，做领导了往往做不到了（遇到下面业务员长时间没有业绩、公司业绩的压力等等因素导致了自己不能保持态度，那么结果可想而知了），做销售，做好销售的前提就是要把自己变成一个有魅力的人，那么什么样的人才是有魅力的人呢？言行一致的人才是最有魅力的人！这个观点可能会有些偏颇，但事实就是这样的。靠技巧成交：
做销售最高的境界就是拥有高效的销售技巧了。这个阶段的销售者很自信、业绩也好、付出和收获的比例非常协调。我们原来做销售的时候很多人都觉得运气很重要，运气，什么运气呢？运气是我们先运（努力、付出、劳动）而后才有气的，老祖宗很智慧，他们发明的很多东西都是经过了千万次的实践以后才创造出来的，就比如“舍得”为什么他没有说“得舍”呢？做销售的公司往往都会给销售人员定业绩目标，刚刚开始的时候我如果能完成所谓的目标我觉得就是运气好，如果完不成那就是运气不好，对于那些完成目标的人我也是认为他们的运气好。等到后来我慢慢地改变了我的看法，等到我的技巧到达一定程度以后我会算出来我的成交比例，也就是正常情况下我要见到多少的顾客才会出现一次成交，以此累计就行了，比如我见10个顾客会成交一个，那么我今天要想实现20个顾客的成交就必须要见到200个顾客。那么真正的技巧要经过我们每一个人不断地练习才能取得的，要想运用自如就要不断练习，这就跟武功一样，只有不断练习才能实现熟能生巧掌控自如的结果。我在98年学习销售的时候，我们有现成的广告词（也就是见客户的话术），我每天都背那些广告词，那一年正好是世界杯，我的同事都去隔壁看世界杯，我在旁边的屋里（当然，我对世界杯没有兴趣也是一个很关键的因素）背话术，他们看到三四点我就背到三四点，到现在我都很佩服我自己当初的努力程度，然后等白天的时候去一个客户一个客户地实践，到现在我养成了一个习惯，不管我要做什么事情，我一定要弄明白这个事情的所有环节进而不断努力一定想办法要把这个事情做到最好。记得有一次，客户问我问题的时候我不知道怎么回答了，我就对那个客户说，稍等一下，我就拿出包里的广告词来找答案，其实你的技巧都是练习的结果，你产品的优势和你的魅力都是可以通过技巧让他们变得更好的。我们公司有个非常有意思的现象，只要是销售做得好的人，我们都不会让他再做一线销售了，我们让他带团队，让他复制他的销售技巧给给更多的人，这样的好处我想我不用讲了吧？方方面面都有好处，何乐而不为呢？
做好销售就做了你自己，把你自己这个产品包装好，要想容易首先要易容，先把自己做好才是关键的事情。做工作、无论什么工作其实就是一个自我完善的过程而已，要想办法把自己变成优势突出、全面优秀才是工作带给我们的最重要的事情。老祖宗讲活到老学到老嘛！先历练自己吧，金钱名誉等等东西都会随着你的成长而紧跟而来的！
世界著名推销大师乔•吉拉德在３５岁前是个全盘的失败者。他患有相当严重的口吃，换过４０个工作仍一事无成。身负巨额债务几乎走投无路。他说，去卖汽车，是为了养家糊口。第一天他就卖了一辆车。掸掉身上的尘土，他咬牙切齿地说：我一定会东山再起。他做到了，在此后的15年中共销售13001辆（每次只卖一辆）汽车。这项记录被《吉尼斯世界记录大全》收入并被誉为“世界上最伟大的推销员”。多年前他就养成一个习惯：只要碰到人，左手马上就会到口袋里去拿名片。“给你个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、卖什么的，必要时可以与我联系。”所以，乔•吉拉德认为，推销的要点是，并非推销产品，而是推销自己。他到处用名片，到处留下他的味道、他的痕迹。去餐厅吃饭，他给的小费每次都比别人多，同时放上两张名片。出于好奇，人家要看看这个人是做什么的。他甚至不放过看体育比赛的机会来推广自己。他买最好的座位，拿了１万张名片，而他的绝妙之处就在于，在人们欢呼的时候把名片扔出去。于是大家注意了乔•吉拉德——已经没有人注意那个体育明星了。人们在谈论他、想认识他，根据名片来买他的东西，经年累月，生意便源源不断。
销售之学会做一个好听众
每一个人都渴望交流，而交流的目的就是希望别人能理解自己。作为营销员，如果只关心生意是否谈成，而忽略了聆听客户的想法，有时候也是一种失败。和客户洽谈时，如果我们只关心自己的切身利益，势必会漠视别人的存在，就不可能有耐心去倾听别人内心的感受，再好的技巧也掩盖不了我们对客户的心不在焉，最后结局是客户一个一个远离了我们。
我个人在做客户的过程我发现了一个规律，年龄的大的阿姨，他们老是喜欢谈论家庭，特别是他们的孩子。所以我在做客户的过程中，如果遇到了阿姨，我就会引导她来讲家庭讲孩子。他们经常会问“小伙子，做这个工作很辛苦吧？”“你们收入高吗？”“不容易呀，年轻人就要好好锻炼一下的”……我就会把我们工作中最辛苦的事情讲给他们听，最后一定要记住“你的孩子做什么的？”“他一定很厉害吧？”这时候他们只有两个反应：我的孩子很好和我的孩子很差。如果说孩子很好的话，那么我们要回答的就是“哇，这么厉害？是不是真的呀？”他们就会滔滔不绝地讲如何好的话题了，我就会不断地说“哇，这么厉害？是不是真的呀？”在她讲得最为兴奋的时候推动一下就会实现成交了；另一种情况的回答就是：“不会吧？你要求太高了吧？”他们也是会滔滔不绝地讲自己的孩子存在的问题，剩下来的动作也是一样的，稍微推动一下就实现了成交。所以，在遇到年龄大的顾客时，一定要想方设法往家庭那边去引导。其实自始至终我都在充当一个听众的角色，不断地给他认同，那么我认同她了，她也就认同我了。付出=收获，也就是付出了什么我们就能收获什么，付出了认同收获了认同，成交只是认同的一种认同的表现形式。
不要为了销售而做销售，要跳出来销售做销售才是正确的选择。
这样的事情，不但在销售上可以用的到，在生活中也是可以用的到的。我发现只要是老人（年轻一点的人没有老年人那么喜欢表现自己，所以这些经验在他们那里会有些难度的）都是灵验的。所以说学会做好一个听众也可以做好销售的，同样正确的聆听也是一种销售的技巧，而且是一个了无痕迹的技巧。
第五篇：一个英语老师的自述
《一个英语老师的自述》读书报告
首先，我了解了一下本文作者刘润清教授的生平，他读研究生期间，师从了许国璋、王佐良先生。许国璋、王佐良都是中国外语界极其著名的学者。许国璋教授倾其一生心血在我国外语教育和与语言研究事业上，王佐良教授在英国文学、语言学和文学翻译上都作出了很大的成就。刘润清在这些教授的指导下，一步一步地在科研道路上前进，有了自己对教学，科研的认识，也取得了自己出色的成就。于是接下来，我怀着敬畏的心情，仔细阅读了这篇文章。
本文他以一个英语老师的角色，给读者娓娓道来不同学习阶段学习研究的建议和忠告。
关于本科教学，有四点，我感受颇丰，给我留下了深刻的印象。
第一点，在他本科教学期间，他每天花大量时间备课，培养了两个好习惯——查字典和查英语语法书。关于查字典，他这么描述到，“正是这段时间，我养成了多用字典的好习惯，而且常常被优质的编纂所打动。有时候，我无意中被其他词的词义和用法所吸引，在一个词上不知不觉地花上好长时间，记下很多与备课无关的词语搭配，并且乐在其中，很有满足感。”我看到这个地方，很感动。我高中的时候，学习英语也特别喜欢查字典，经常在查字典上花费好长时间，因为字典，我喜欢上了英语。但现在的我，自从手机里下载了查单词的软件，就很少碰我的牛津高阶词典了，有点自责。因为手机软件远没有那本厚厚的词典专业。
第二点，刘教授说了四个字，“教学相长”，我也特别喜欢。因为他带的班级学生英语基础不错，所以他在认真备课的期间，自己的英语水平也得到了很大的提升。我在大四期间，也有过两个月的教学实践。我负责过小学生的英语教学，也负责过初中生的英语教学。我给小学生上课的那段时间，基本上没有得到什么锻炼和进步，因为教学内容简单，我根本无需备课。但给初中生上课时候，我提前把自己的语法知识整理了一下，列出大的框架，然后细化到各个分支，并且一些语法知识点间建立联系。在教学的同时，把自己的英语也复习巩固了一番。从教学的实践中，也体会到知识能够被活用，才真正属于自己的。
第三点，本文提到北外教学的优良传统——上课的同时，给学生介绍一点与课文有关的历史的、社会的、百科的、文学的知识背景，让学生的理解不停于表面。在我眼里，有魅力的老师是那些学识渊博，上知天文下知地理的老师们。这一点，我还需要不断的学习，尤其是历史知识和地理知识。
第四点，由于社会的大背景及市场需求，培养英语复合型人才越来越成为热门。培养复合型人才，也就是说，在学好英语的前提下，熟悉另一门专业，如商务英语就是很好的结合了英语专业和商务专业。俗话说，大而不精。所以我觉得，像这种复合型专业的学生要比纯英语专业的学生花上多一倍的时间，才能算合格。刘教授在文中给出的一点建议也很好地说明了这一道理，“不管在专业倾向上花多少时间，都不应以牺牲英语水平为代价”。
接下来，刘教授讲了他硕士生教学的经历。这个部分我反复研读，因为我刚刚踏入研究生生涯，脑袋里有很多的问号，我期待在这篇文章中能得到解答或指引。不负所望，我大致了解硕士生要做好哪些事了。
最重要的就是培养创造性思维和正确的阅读。创造性思维从素质教育开始，国家就鼓励学生能够拥有。“促进学生创新精神和实践能力的培养”是国家实施素质教育的基本要求之一。它也算是时代的一大主题。创造性思维在写论文中也发挥着不可替代的作用。如果一篇论文没有一项自己的发现，那就算是白写。一味地翻译，借用别人的研究成果，算是写论文最忌讳的事情了。
本科时，就从老师那里得知，研究生要从大量的阅读开始。所以怎么读，读什么至关重要。刘润清教授关于阅读，给了两点建议——静下心读书和读关于一门学科的至少三本书。他解释得很中肯，却能说到我的心坎里。我会一步一步按照他的步骤慢慢由浅入深，从仰视到俯视。在读书的过程中，会遇到很多读不懂的地方，那就意味着我们和所要达到的水平有差距，那些不懂的部分就是我们需要花时间去学习的。有很多时候，还需要查阅其他的相关书籍来帮助我们理解。这就有点“以书找书”的意思了。还有，读书不能“三天打鱼两天晒网”，读一本书要有始有终。
读刘润清教授的这篇文章，就好像自己正坐在他的课堂听课一样，受益良多。他的写作风格简单易读，重点都一一罗列清楚，整篇文章思路清晰，让人读的同时享受，也学到了很多道理和学习方法。但是，我觉得还存在一点不足。因为刘教授主要研究语言学，所以举的好多例子都是从语言学家的角度出发，这对于其他方向的研究生来说帮助不大。以上就是我对这篇文章的一些感触和理解。
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