以福建三明市场为例谈开发新市场心得体会

第一篇：以福建三明市场为例谈开发新市场心得体会

如何开发新市场 —浅谈心得和体会

营销公司 三明市场

樊小丹

我从2004年进入横店旅行社导游工作，2004年10月份一次的机遇进入营销公司，第一个市场是跟着营销公司原副总申屠海明做广东市场，刚接触营销工作。对营销的概念是一无所知。记得很清楚，我当时到了广东市场，在开展工作之前问申总第一问题就是：我到旅行社该说些什么话。当时就被申总骂。但骂完之后他会很好的指导。所以在广东深圳的这两年我也是被骂着长大的。但同时也学到不少知识。是他教会了我如何与旅行社打交道。之后由于各方面的原因。广东市场暂时撤了。我被分配在绍兴市场。两年时间跟着金志军经理，这两年是我深入营销工作，学到东西最多的2年。因为金志军经理不管是在处事、策划、与人沟通上都很独到的见解。很多事情都会放权让下属操作。我以前觉得他让我天天外面跑旅行社，每天要汇报工作。他反而没事情做。我会很赌气。现在回想起来才知道，那都是错误的想法。第一：让我多跑旅行社他是在锻炼我的处事能力。第二：他有时候在家休息或晚起是因为有时候市场遇到困境的时候晚上睡不着。一直在想着如何解决问题。因为我现在自己单独负责市场，也有体会到了一摸一样的感受。再后来是到合肥市场、宁波市场，也在其中领悟到了不少做人道理以及市场营销模式。一直到现在独立负责做三明市场。

总结之前做营销员4年的经历。浅谈概括初步进入营销工作应该具备的几个要素（此概括来源于自我，仅供参考）：

1、做为刚进入的营销人员，要做好基础准备工作。

销售从直观上简单来讲目的是做什么？就是把现有的产品推销出去。因此对横店影视城的发展史、人物传记、门票宾馆各项政策、产品包装等等相关知识要熟记于胸。才可以得心应手的与旅行社介绍横店影视城。同时也有话题聊。不会一问三不知。看个价格都要翻出笔记本。这是很糗的一件事。

2、多听、多做、多写、多思考

多听：与上级领导去拜访旅行社、谈合作事项时，要多听领导讲什么内容。怎么谈判。以前的时候我都会用手机录音。录下领导和旅行社为之间的谈话。晚上回到家的时候再重复听一遍。掌握技巧。

多做：也就是要勤快。做营销员的时候，本身就是在初级阶段。要让自己快速了解掌握营销的技巧。那就多做事。上级领导吩咐你做的事都是为你好。多让你接触旅行社或是写报告潜在的都是在提升你的能力。因此千万不要认为那是领导偷懒，全都交给你做，你反而是要积极的去做。而且要比领导期望的做的更好。成长和提升就更快。

多写：每月公司组织的各项会议，是我们学习最多最详细的时候。因此你要多记录记载。孔子说：“三人行必有我师焉”。因此我们60多的市场人员讲话，总有一个活动案例以及宣传模式是适合你市场的。比如去年的巡演。我是记得在去年原衢州市场部经理刘国庆做过一次讲课，讲的是衢州巡演的事情。我记得很清楚因为费用问题，他说服旅行社说巡演放在室外没效果，对旅行社在生意上也毫无帮助。放在室内。档次做的高点。可以促进没去过的客户去横店。还可以开发一些想争取的客户。而且让旅行社冠名。这对旅行社是百利而无一害的。最后旅行社心甘情愿的支付了场地费。收客也不错。那场地费也早已赚了回来。多思考：营销员要学会思考、懂得思考，要在思考中总结经验。你市场上做的各项活动。有失败和成功的案例。你要学会思考总结。要思考如果不这样做就不会失败了等等。只有学会思考、学会总结和自我反省，才能不断进步，提高自我价值。

2009年11月份。因公司对营销模式进行改变，把市场进行细化、细分。因此有机会进入三明市场独立负责工作。刚接到通知的那段时间，晚上都睡不着觉。都是因为二个字“紧张”。很迷茫同时也很憧憬。想想到一个陌生的市场所有的事情都要自己去解决，所有的谈判都要自己去决定的时候，脑子里一片空白。但也很富有挑战性。现在回想这2年的独立负责市场经历，我认为新开发一个市场需要事前精心的准备，事中细心的判断与沟通，事后细致周到的服务，有计划、有步骤的推进开发目标市场，才有可能保证旅行社的团队接待质量以及合作事项，保持市场的可持续性发展。同时要了解营销工作的4PS理论以及SWOT原理进行调研和分析。接下来我把自己开发市场的营销工作归纳成“新市场开发12步骤”，浅谈下心得和体会。第一步：开发前的准备：5个熟悉。（简称：混江湖基本要素）

1、熟悉企业基本情况。（混江湖首要条件）比如横店集团、横店影视城的企业发展史、企业文化、景区的概况和导游词、主要人物生平比如横店集团主席徐文荣等等。因为这是你向客户推销产品的必要条件。至于导游词，可能这是我个人问题。因为每年到三八节周末都会有部分团没导游接待。有些旅行社是第一次合作。导游从来没去过，来到一个陌生的地方也怕砸团。因此作为刚进入市场的我。三八周末都自己来横店带团，协调工作。虽然累点，但我觉得值得。因为这得到旅行社的认可。对以后的继续送团包括去旅行社人家都会以礼相待。而且你的市场成熟之后，团队增多，地接导游缺少，要培养部分旅行社的导游能独立带团能力，这也需要你去培训。包括旅行社以及举办的推荐会。要把横店推销出去给人家。你也必须要掌握这些知识。

2、熟悉销售的产品知识、产品报价以及政策。了解横店营销模式政策等。（混江湖必要武器）。

俗话说：“知己知彼，百战不殆。”所谓的知己，就是除了了解企业文化知识外，更重要的是要知道自己销售产品的知识。比如门票宾馆政策、普通团、特殊团、老年团等政策、考察政策、广告费使用政策。横店周边景点的报价和路程。所以熟悉的越多，才能得心应手的与客户进行沟通和谈判。

3、熟悉各景区宾馆的经常要咨询联系部门的负责人。（混江湖的人脉。）对特殊团队以及问题可以第一时间了解和解决。因为有时候旅行社的小事情非常多。我们远水救不了进火。他们可以协助解决。

4、熟悉新开发市场有送团过的旅行社客户资料（混江湖的朋友）。针对此客户资料，进入市场时可以对这几家旅行社先做拜访。因为他们毕竟对横店有一定的认知和了解。会有默契。

5、熟悉自己（混江湖的心里素质）。心里素质不好，在江湖上坐不稳。对自己要有信心。做事情要有恒心。有信心不见得会成功，但没有信心一定会输到底。开发新市场会面临很多的挫折，其所遇到的拒绝和难堪，超过任何一个行业，因此，要想成功开发一个新市场，必先“苦其心志”，坚定信心。信心的来源每个人不一样。来自于同事、领导或家人的鼓励和理解。也有是自己严格要求自我。也可能领导的一句话的鼓励就能让你信心百倍。所以我觉得这个也非常的重要。所谓恒心。开发新市场，要面对很多的新情况、新问题以及市场活动，我们不能“蜻蜓点水”“浅尝辄止”“半途而废”，应该有持久的恒心，深入调研。

第二步：进入市场，对市场有详细、具体的市场调研。有次在看《毛泽东选集》中看到。毛泽东说过：“没有调查就没有发言权”。做市场也是，没经过前期的调研工作，无病乱投医。会适得其反。浪费不必要的时间和物力。

1、地区市场调研 ①区域人口总量——城市人口占多少、乡镇人口占多少、农村人口占多少、外来人口占多少。

②GDP及人均收入，可支配资金，经济水平、消费习惯。③该区域是属旅游目的地，还是旅游出游地。

④道路基础设施：高速、一级公路、二级公路，类型；国道、省道距离目的地的行车时间、里程数、近期会有什么改观等。

⑤该区域目前主要竞争产品线路的分析。包括竞争产品的报价、利润、推广情况、一年送团量等。这些都可以很快的从旅行社口中了解到。

一个地级市基本都有包括行政区、县级市以及县乡。你不可能一年内全部都去开发。没时间、没精力、没广告费。所以通过以上的调研，你可以大概明确出几个要素：

（1、选择重点开拓区域。主要针对经济条件好、消费高、交通便利、人口多的区域先进行选择、以点带面。

（2、开设散客班的接送地点选择。（包括起始站、中途站、终点站等测算出上车时间和地点）

（3、通过对竞争产品的线路调研。确定出横店线路的市场报价。

2、旅行社调研

通过直接或间接的方式，了解当地旅行社的状况。比如旅行社的客户性质、是否有健全的网络、先进的市场运作思路以及合作的积极性。

例子：我进三明市场的时候，把之前有合作的旅行社进行了一次拜访。第一是拜访永安青年旅行社赵国文总经理，08年福州中旅就安排一名人员跑同行，这名人员就是永安青年旅行社的员工。因此赵总对横店的操作模式有所了解。积极性很高。在还没合作的时候，就在2009年得元旦和春节就自己花广告做了横店的广告宣传。元旦没收成功，春节收了一班车。

第二是拜访三明青年假期旅行社罗强兴总经理。比较年轻。景区和旅行社来跑市场基本都他接待。所以在同行中的口碑不错。

第三拜访的是三明中国国际旅行社吴大陆总经理。从吴总这了解到2方面的信息，1、宣传渠道：三明广电报包年投放。一年52期。每周一期。可以借国旅的广告来上市。

2、国旅下面有12个独立的分社。可以联合做量。拜访了这几家旅行社之后，我当时还不确定到底散客班要给哪家来操作。然后接下来的几天时间，把三明所有旅行社做了一次拜访。主要目的是跟各旅行社先照个面。然后侧面的问以上三家旅行社的实际情况。最后结合以上三家旅行社的优势和劣势，我最后是选择让永安青年旅行社以横店影视城的名义来做散客市场。原因是：

第一：永安市是散客班的起点站。在永安发班可以让其他的旅行社减少疑心。因为在横店进入之前。各旅行社都是不愿意把客人交给竞争的旅行社，也没有很好的网络平台。所以刚进入必须以横店的名义开散客班。所以永安青年旅行社可以通过散客班以及其他旅行社的团队可以达到VIP客户。

第二：三明青年假期旅行社跟康辉旅行社关系不错。可说服罗总可以联合几家旅行社建立联合体。做横店的充量。年底返利大家一样拿。可以争取拿VIP客户。

第三：三明中国国际旅行社。因为旅行社大了，在同行中的关系不是很好。以前是国企转制的。而且旅行社里的工作人员人多复杂。推的线路也多。不会拿横店线路来主打。所以最后放弃与之合作散客班。说服国旅联合县城的12家门市部，做充量。可以争取拿VIP客户。第三步：确定产品价格定位

确定合作旅行社后，用什么产品与代理商共同出台产口及价格定位。

1、根据当地消费习惯、消费水准。

2、根据主要竞争线路，出台对比价。对比二日游以及三日游的线路。比二日游高一点，比三日游第一点的报价。二日游可以引导走三日游。例子：

竞争线路一：千岛湖、诸葛八卦村、龙游石窟三日游。2009年三明市走团5000人左右，市场报价698元/人。同行返利60元。2010年同价。竞争线路二：白水洋二日游450元/人。

2010年横店市场报价598元/人。

价格分析：门票170+住宿两晚100+车200+餐55+同行返利80+包保险10=615元。598-615+梦幻谷120-成本75+返利40=68元。暑期赠送一晚住宿。利润翻一番。

第四步：拜访旅行社前得准备工作1、2、个人形象：仪表仪态（人力资源部舒总已做过详细的培训。）

在前一天计划好第二天要拜访的客户。争取把计划好的旅行社一天跑完。有必要的话电话预约。

3、4、相关资料的准备：报价单、宣传片、资料、名片

一天结束，对旅行社的性质进行分析。根据旅行社的优势进行合作。

第五步：销售渠道的选择：

蜘蛛定理： 蜘蛛的生态习性是：首先，判断昆虫经常出没通行的地方，然后，选择有利的位置，编织一张大且牢固的蛛网。一切准备就绪，就耐心等昆虫入网。

作为我们拓展市场最基础的工作，是在恰当的地方，以恰当的方式，建立起有效的销售渠道。因为销售渠道是联系景区与终端消费的桥梁，在市场竞争中，谁控制了有效的销售渠道，谁就控制了市场。我认为主要做好两点： ① 通过对旅行社的调研，了解当地的主流媒体。

② 通过对报社等媒体的调研。了解哪些旅行社有做广告。并且要几分之前旅行社有做过的广告，进行分析。

③ 根据旅行社主营业务分类——老年、学生、企业、机关等。根据不同旅行社的优势。选择合作旅行社。并且结合当地的渠道优势以及学习其他市场做的成功的案例。也可以“拿来主义”。进行复制。同样能达到目的。第六步：宣传促销方式：

明确销售渠道后，对于刚进入的市场，在终端还不认知你产品的情况下你怎样进行宣传促销和设计方案。这里我主要分两块来说：

1、企业形象广告

我记得以前领导培训的时候有说过刚进入一个市场，要把宣传分三个层面进行宣传。

• 第一层次：

横店影视城是什么？

还不去横店玩 • 第二层次：

横店影视城有什么？你来了，所以你快乐

• 第三层次：

横店影视城还有什么？ 每次都有新发现

宣传企业的形象广告的方法，比如横店宣传片、高档宣传画册、公司统一设计的广告、软文等都是刚进入市场需要的资料。要用最快的时间让业内以及终端认知横店影视城。这同时也创立了横店影视城的品牌。

2、产品销售广告

根据不同的季节、不同的终端群体推出的各项活动。比如三八节活动、老年活动等等。宣传工具的选择要根据市场细分、市场习惯爱好来定。如何能达到预期的效果。这也是我们市场人员一直在寻找摸索和需要创新的地方。那今年自我认为比较成功的渠道就是针对老年市场的“产品推荐会”

例子：老年活动，学习温州市场 举办“老年产品推荐会”。选择影剧院等可以播放影片的场地，做现场的推广宣传，并发放礼品以及抽奖免费游活动。2010年三明市场老年团不到100人。2011年推荐会活动后。4-5月份老年团共计500余人。达到一定的宣传效果。第七步： 策划活动方案

确定细分市场的广告宣传方式后，市场部人员还要学会精心策划一份活动的具体方案，思路决定出路，细节决定成败！一份活动方案一般包括：

a)促销活动的目的； b)促销活动主题；

c)促销活动宣传口号或广告词； d)促销活动的时间、地点； e)促销活动的内容； f)执行促销活动人员；

g)促销活动准备物资清单； h)促销经费预算；

i)促销活动注意事项等内容，方案越详细具体越便于操作实施。第八步：总结评估活动结果。

主要内容是活动的目的、目标有没有达到？广告费使用多少？执行的如何？促销活动组织突发什么事件，如何处理地？是什么原因？如何才能避免问题的出现？促销活动评估总结同样要形成完整的书面报告，为下次进行促销活动准备。

第九步：要学会分析数据

1、公司财务数据:公司财务对每周每个礼拜的月数据以及旅行社明细表都会上传内部网。

2、VIP旅行社的送团旅行社名单。各旅行社都有送团旅行社的明细表。

结合以上两个数据，你要分析下市场的客源层以及送团旅行社。没送团的旅行社你要作为重点拜访，了解原因。有送团的，拜访下团队接待上有什么意见和建议。

第十步：与旅行社以外的单位以及客户接触。会有不少的收获。

1、汽车4S店：每年都会组织客户自驾游2-4次。

2、保健品公司：老年保健品有赠送旅游的活动

3、商场百货、大型超市：可以做特定的活动宣传。

4、青少年宫。（一般不跟旅行社合作。自行安排）

5、广场老年舞蹈俱乐部。、6、其他

第十一步：客情礼品

针对旅行社以及业务员——新春佳节的答谢礼品。

企业客户以及学校等——目标大客户的关键人的生日礼品

做好情感销售工作是开拓市场必要的环节。因为作为中小市场来说，游客走什么线路。70%的决定权在旅行社的推荐。

第十一步：对第二年的市场有一个预期的调研。孔子说：“人无远虑必有近忧”，新开发市场一年下来，自己对市区以及县城里的旅行社和状况应该非常了解。在每年的10月黄金周过后，市场开始进入了淡季。所以11月-12月的工作除了正常维护常规团队外，要对来年进行作打算，即所谓的“深谋远虑”。在这段时间要开始调研自己明年的量在哪里。怎么出量。要做什么活动等等。为明年能更好的完成任务而准备。

结束语：

新市场的开发，是一个艰苦的心智历程，它需要“心”的付出，汗的挥洒，然后才能会有“新”的收获，我觉得有句歌词说的很好：“世间自有公道付出就有回报，说到不如做到，要做就做最好！”相信自己。你也一定能做的最好。

第二篇：以步步高为例谈企业文化建设

以步步高为例谈企业文化建设

摘要

随着改革开放和市场经济的不断发展,我国企业文化建设理论上与实践上取得了很大成绩对建设我国特色社会主义建设和促进国民经济发展都起到了积极作用。在知识经济时代的背景下现代企业快速发展。企业文化在现代企业经营管理中的巨大作用日渐凸显，企业文化是企业生存和发展的基础和最根本的因素。着重培养一个良好的企业文化，才能使物质资源在精神文化的作用下实现价值的最大化、最优化，才能在今后激烈的全球竞争中立于不败之地。

关键词 企业文化企业文化内涵企业文化建设步步高

近年来，企业文化建设理论上与实践上取得了很大成绩对设我国特色社会主义建设和促进国民经济发展都起到了积极作用。在知识经济到来的今天，企业想发展并在竞争中立于不败之地必须高度重视企业文化建设充分发挥企业文化在市场竞争中的作用

一业文化内涵

企业文化指企业中长期形成的共同理想、基本价值观、作风、生活习惯和行为规范的总称，是企业在经营管理过程中创造的具有本企业特色的精神财富的总和，对企业成员有感召力和凝聚力，把众多人的兴趣、目的、需要以及由此产生的行为统一起来，是企业长期文化建设的反映。包含价值观、最高目标、行为准则、管理制度、道德风尚等内容。它以全体员工为工作对象，过宣传、教育、培训和文化娱乐、交心联谊等方式以最大限度地统一员工意志，员工行为，凝聚员工力量，业总目标服务。

二业文化建设的现状

第一员工对中国企业文化建设活动的评价要好于对管理现状的评价。

第二企业员工甚至高层管理人员对中国企业文化的认识仍不充分。

第三职业经理人市场不健全缺少高素质管理人才进而导致中国企业综合管理能力不强。

第四企业在管理模式、激励机制和沟通保障等方面都要进一步加强。

第五员工具有强烈的工作动机但却缺乏满意和忠诚感。传统的沟通方式和决策方式使得中国企业在驾驭现代企业组织结构和流程上表现得很吃力

三业文化建设中存在的问题和原因

企业文化建设缺乏个性和创造

所谓个性就是本企业独有的、具有本企业特色的、在长期的生产经营和实践中所形成的独特文化它凝结着企业的发展史是企业的个性表现不是标准统一的模式更不是迎合时尚的标语。企业文化建设缺乏个性的表现有

一是模仿。有很多企业文化理念的形成不是对生产经营实践中积淀起来的文化观念进行总结和升华的产物也不是自下而上和自上而下互促互动的结果而是简单地模仿的结果。二是复制。相当多的企业在开展文化建设时喜欢寻找参考模式一些成功企业的文化建设经验一度成为厂厂皆学的样板。其实企业文化建设无固定模式企业必须从实际出发构筑自身的文化理念和文化模式“它山之石”可以学习、借鉴、参考但绝不能“按葫芦画瓢”一一照搬照抄

企业文化建设缺乏创造力

创新是一切文化发展的本质特征，业文化重在建设，在创新。长期以来，些企业的生产和经营习惯听命于上级机构。不少企业领导不求创新但求无过。近年来这种现象虽有所改善但缺乏创新强调稳步前进仍然是许多企业文化的一大特点。

企业文化建设缺乏执行力

企业文化建设言行不一

当前虽然企业经营者大多认识到企业文化建设的重要性但在行动上还存在较大差距比如多数企业对文化创新的认识不够充分没有制订企业文化发展规划企业经营者直接负责的主要工作是战略制订而不是企业文化建设。企业文化建设言行不一的表现有

一是坐而论道者多付诸实践者少。很多人对国外成功企业的文化津津乐道对国内明星企业的文化推崇备至而对本企业的文化建设不加重视有叶公好龙之嫌。

二是说起来重要做起来次要忙起来不要。在建设企业文化过程中企业说得多做得少或者说归说做归做事倍功半效果很差时间一长又恢复原来的状况。

企业文化建设流于形式 很多企业其实并没有实实在在地将企业文化置于企业经营战略的高度只是热衷于作表面文章追时髦赶任务搞花架子。相当多的企业文化建设在形式上热热闹闹实际上却缺乏失效

企业文化建设依赖一把手推动 一些企业在企业文化建设中通过种种手段对自己的领导人进行拔高和抽象甚至搞“个人崇拜”。企业经营群体在文化建设中有着举足轻重的作用企业文化作为一种价值认同、一种共同氛围、一种行为规范突出的都是团队精神和集体主义的力量。将企业文化建设看作是“一把手”工程的原因之一就在于人们把企业文化认为是领导文化。这样认为有一定的道理。因为企业文化是由领导创造的领导的一个重要职能就是创造、管理和必要时改变企业文化。但是领导文化不是企业文化。企业文化的特点就在于其群体性它是被多数员工认可和奉行并在企业的经营活动中体现出来的价值理念和行为准则而不是某一个人所认可和奉行的价值理念和行为准则。尽管领导在企业文化的建设中具有特殊的作用但是个人不可能代替整体。

企业文化建设推广力量不足 有的企业进行了企业文化建设但却收效甚微因为他们发现自己的企业文化对企业的影响力较之社会文化、传统文化的影响力处于弱势。

企业文化建设与企业制度脱节 很多企业把企业文化等同于企业精神文化总结了大量的文词讲究的理念纲领看上去的确给人一种该企业拥有优秀的企业文化之感但当真正深入了解时却发现公司的制度、员工的行为等多个方面与这些理念纲领相去甚远。企业的精神理念并没有被企业家和员工所信奉和实践并没有在制度中实现和保证。

企业文化建设与企业经营脱节 企业文化建设与企业实践经营相脱节的表现是为了建设企业文化而增添了不少没必要的形式。事实上优秀企业文化的形成与企业经济效益的提高是相互作用的。建设企业文化的最终目的是促进企业提高工作效率和经济效益。

企业文化建设大而全无重点 企业文化建设大而全无重点的表现是企业在提炼本企业文化的理念体系时涵盖了所有的内容与理念——使命、宗旨、核心价值观、主导价值观、道德、愿景、方针、精神、作风、文化个性等什么都有但是企业上上下下却总是感觉没有清晰的文化。核心价值观不在多而在精

企业文化建设存在速成心理 很多企业认识到了企业文化对企业发展的重要作用迫切希望尽快树立自己的企业文化。而真正的企业文化是在长期的积淀过程中形成的是需要一定时间作保证的急于求成是没有作用的。

如何解决我国企业文化建设中存在的问题

创新是企业文化的强劲动力 创新是企业生命力的重要保证只有创新的企业文化才有生命力才能使企业文化出现活力在企业文化创新方面要注意不断吸收容纳社会历史进程中的各种新的文化要素不断融合现代科学与教育的新质内涵形成具有现代意识、现代知识、现代内容的新企业文化。步步高就结合自己的实际创新自己的企业文化。其愿景使命核心价值观品质方针，ESH方针都是企业内部不断积累总结，不断创新的结果。要致力于企业核心价值观的创新，

步步高的核心价值观大致分为六个部分 本分·保持平常心，坚持做正确的事，并力求把事情做正确。

·本分规范了与人合作的态度——我不赚人便宜。

·本分是当出现问题时，首先求责于己的态度。

诚信·诚，即诚实、无欺，内诚于心。

·信，即守承诺、讲信用，说到做到，外信于人，即使遭遇挫折、付出代价也要坚守。·诚信是一种责任、准则和资源。

团队·没有团队的成功，就没有个人的成功。

·相互信任，坦诚沟通，将个人融入团队，以共同愿景为最高目标。

·尊重每一位员工的价值，我们相信，员工和公司共同成长，这是我们的责任和骄傲。品质·品质是精益求精的一种追求，是必须要满足顾客的需求并且高于对竞争对手的满意度。

·品质是设计出来的，是全员关心和环环相扣的一个系统工程。

·不断提升产品品质，这不仅是我们的价值，更是我们的尊严。

持续学习·步步高必须成为学习型公司，“持续学习”永远是对公司与员工的鞭策。·积极主动地学习、借鉴和引进世界一流企业已经进行或正在进行的最佳实践，改进和优化我们的管理和运营系统。

·头脑清醒，永不自满，保持开放的思维。

消费者导向从消费者的角度来设计产品、提供服务，避免做貌似消费者喜欢的东西。·通过科学、严谨的市场调查，充分研究消费者的需求，一切工作须以消费者的真实需求为原点而展开。

·在公司内部的日常工作中，要坚持内部客户导向的原则。

正是有了这些核心价值观的指导使得步步高的不断向前发展。

注重企业家文化培养企业家是企业领导者在企业文化的建设中企业家担负着企业文化倡导、示范、整合、变革责任是企业文化建设的核心推动者。公司创始人段永平先生始终致力于公司企业文化建设。

企业文化是企业全员参与的结晶 企业文化的全员参与是企业文化建设的基本条件。企业文化的构建不只是企业领导层的事更不能说是核心领导层的工作步步高的员工是步步高企业文化的缔造者同时又是步步高企业文化价值理念的厉行者。步步高企业文化的价值理念来源于基层又不完全是基层的原始理念而是经过升华提炼后形成的价值观。

1)步步高企业在文化创新充分发挥一线员工的主动性、能动性和聪明才智充分挖掘实践出真知、理论源于实践的精髓，发扬了民主作风让员工充分发表自己的意见与建议 这样员工深感主人翁地位也为员工对企业文化的认同及以后的厉行打下良好的基础

2)步步高在企业确定了新的企业文化理念后认真做好宣传企业文化的核心价值理念得到了全体员工的认同他们才能身体力行并且把理念转化为行动。

企业文化建设要全方面发展 建设全方位的企业文化必须要照顾到各个方面。步步高企

业文化由物质层、行为层、制度层和精神层四大层次构成。步步高企业文化建设不仅包括了的企业精神、企业经营哲学、企业道德、企业价值观、企业风貌的建设还包括企业的目标、生产环境、企业的广告、企业包装设计、企业的行为规范、企业的规章制度等。

加强企业文化建设的组织实施领导与监督，步步高企业文化的组织实施保证了文化建设的有序进行。企业文化的建设、组织和实施需要事先有计划、有部署、有进度、有过程的进行。

必须树立“以人为本”的价值观 价值观是企业文化的核心。步步高努力使企业全体员工增强主人翁意识能与企业同呼吸、同成长、同发展、共生死做到企业精神与企业价值观的人格化实现“人企合一”。

结语企业文化就是以价值观为核心的思想行为规范。企业文化对企业的计划、领导和控制和整体发展具有非常重要的意义。企业文化建设的成败关系到企业的兴衰。因此企业文化建设就成了企业的一个核心项目。我们必须正确的对“企业文化”加以认识并且要有计划和组织的予以实施加强企业文化建设使之物质标准化、行为典范化、制度规范化、精神境界化使企业步入一个健康飞速的发展环境

参考文献

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[4]刘光明.现代企业家与企业文化[M].经济管理出版社,2002(1)

[5王成荣.企业文化学教程[M].中国人民大学出版社,2003.24

[6李雪杰.当代中国企业文化建设的意义及建设路径研究[D].山西财经大学政治经济学,2006

[7张仪华.浅谈中国企业文化建设[J].企业活力,2007

第三篇：客源国市场调查报告——以美国为例

美国旅游市场开发报告

一、简介

二、中国入境旅游市场开发条件

三、美国旅游市场开发现状分析

四、针对美国客源市场的开发对策

五、报告总结

报告人：王步良 班级：110123 学号：07

一、简介

旅游已经成为人们生活中一个重要的需求，旅游所带来的好处是任何一个国家不可轻视的。中国旅游虽然起步晚但是发展速度比较快，取得了可喜的成果。在入境旅游发展历程中，中国的主要客源国为韩国、日本、美国等。但一直以来，美国一直是中国不可或缺的客源国且来华旅游人数呈逐年上涨的趋势。本文就中国从中国入境旅游市场开发条件、美国旅游市场开发现状分析这两方面分析美国的客源市场。通过系统分析美国的说旅游市场状况并发掘其潜力对从而提出更具实践性和应用性的开发策略。

二、中国入境旅游市场开发条件 入境游是一个国家旅游国际竞争力的重要体现，是旅游强国建设的重要指标。我国的入境旅游到了一个关键的时刻，如果市场减速能够引起业界足够的重视和警觉，我们能从近忧看到远虑，由危机感生出紧迫感，找出症结所在，就可望从一个更高的层面上开始新一轮的发展，开始从世界旅游大国向世界旅游强国的新里程。过去30年间，我国入境市场发生了结构性的变化。

(1)外国人的比重增大

(2)散客的比重增大

(3)再访客的比重增大

(4)观光客的比重减少 我国的资源特质决定了，在相当长的一段时间里，文化观光产品仍然会占据较大的比重。但观光的模式需要改变我国入境旅游急需改变产品结构，个性化产品，多元化组合。国际游客个性化倾向要求我们在细分市场的基础上，量身定制地开发个性化产品。缺乏国际理念、国家水准的度假产品，难以吸引占国际市场半壁江山的度假客。缺乏具有中国特色的体验性产品，难以吸引国际市场引领潮流的经历型旅游者和游学者。缺乏给游客足够自由度的产品，难以吸引国际市场占主流的散客、阖家同乐、祖孙旅游者。缺乏个性化人性化的服务项目，难以吸引日益增长的商务度假游客。为此，需要更深刻地了解并理解国际游客的度假观，真实体验的理念，自由自主的要求。

三、美国旅游市场开发现状分析

美国是世界旅游大国，旅游业蓬勃发展，旅游业是美国最大的服务行业。由于美国是一个移民国家，所以美国人十分酷爱旅游，而且美国政府也十分主动旅游业的发展。早在20世纪70年代，联邦政府就制定了一系列政策措施促进和扶持旅游业发展。同时美国也是世界旅游市场中最大的客源输出国，出境旅游人数次居世界第一。每年约有2/3的出境游客选择毗邻的加拿大和墨西哥，其次是欧洲、加勒比海地区和远东地区。据2012年中国旅游局统计，美国又是中国除韩国和日本之后的最大客源输出国。2012年到中国旅游总人数达211.81万人。其次美国拥有高度发达的现在市场经济，其国内生产总值和对外贸易额均居世纪首位。近年来，美国经济保持了较快的增长速度，过去十年GDP平均增长率为2.8%，2012年，美国GDP二次估算值为150944亿美元，同比名义增长3.9%，实际增长1.7%，增量5689亿美元，人均48373美元。最后美国旅游业起步早，发展快，带薪休假、各种节假日分配合理，是美国人有充分的闲暇时间可以用为旅游。

四、针对美国客源市场的开发对策

1、广告策略

广告宣传是促销旅游目的地非常有效的手段。根据各个时期不同的时事热点，借助全球关注的亮点，利用主流媒体，不失时机的推出与之相关的广告和报道，持续宣传促销，让更多的美国人了解中国，形成中国热，达到促销中国旅游目的地的作用。特别是进2005年结合奥运主题在《今日美国报》周五旅游版连续四个月刊登彩色半版中国旅游及奥运广告，每期的发行量达到260万份。

2、与美国大型旅行商建立密切良好的合作关系

（1）积极走出去，想美国旅行商推销中国旅游产品。通过

旅游推荐会、说明会的方式接触业界；

（2）配合每年一次的中国国际交易会，邀请美国旅行商前

来中国了解和洽谈考察；

（3）鼓励目前尚未介入中国业务的旅行商开展中国业务。

3、请美国记者来华实地考察，数理中国正面良好形象，推

动旅游发展

（1）通过记者作为第三方的客观角度鼓励他们对中国进行

客观真实的报道。消除美国舆论对中国负面宣传的校

级影响，促进美国公众对中国的真正了解

（2）通过邀请媒体记者、电视台以及电视台的主要栏目，加强在主流媒体上对美国公众的宣传促销。介绍中国

悠久的的历史文化、魅力的自然风光等，使更多人熟

悉了解中国旅游，在美国公众中树立良好的中国旅游

形象

4、利用网络优势。直观形象地推荐中国的旅游景点和旅游

线路

建立体现中国旅游目的地特色、文化的英文网站，向国旅游者展示。详细地接撒红牌中国旅游目的地的各个、方面信息，是了保佑着了解、认识、产生兴趣、偏好一直购买。

五、报告总结

美国作为世界上政治、经济高度发达的国家，对旅游业十分重视。而美国人民对外出旅游也有很大的欲望，其公民的可自由支配收入较高和有许多的闲暇时间。中国旅行社应抓住中美两国相互合作、贸易往来频繁的大好时机并适时利用，注意市场细分，构建多层次、宽领域的旅游模式，大力开发美国旅游市场。

第四篇：世界遗产开发与保护-以丽江为例

、世界遗产开发与保护

世界遗产是全人类共同继承和拥有的宝贵财富,它因其具有“突出的、普遍的价值”而成为当今旅游开发的热点之一。我国自1987年故宫、长城等第一批世界遗产入选以来，已拥有35处世界遗产，其中包括25处世界文化遗产、6处世界自然遗产、4处世界自然与文化双重遗产。世界遗产已成为我国旅游业发展的重要物质基础,。而旅游业的发展,尤其是在旅游资源的开发过程中,遗产资源的过度开发和掠夺性索取,使我国的自然文化遗产正处在有史以来的高压力和高损耗时期。如何正确认识和利用遗产,在既遵守联合国《世界遗产公约》时, 又能 实现遗产保护与旅游发展的良性互动, 已成为摆在我们面前的重要课题

因此，本文以丽江古城的开发与保护为例，通过对“丽江经验”的借鉴，就我国在世界遗产保护与开发中出现的一些问题进行分析，并就这些问题提出了一些解决措施与对策。

丽江拥有许多优秀的少数民族传统文化，如古老的东巴文字、丽江古城、纳西古乐、茶马古道、白沙壁画等。伴随着旅游业的兴旺，丽江地区的经济社会文化生活发生着巨大的变化，出现了前所未有的繁荣，同时丽江伴随也出现了很多问题，(一)民族传统文化大量流失

发展旅游业的过程中民族传统文化大量流失，饮食文化、土特名优、手工艺、民风民俗等在商品经济的充斥下正在消失。外来人口的流动、转换、冲击，给当地的本土文化带来很大的冲击，(二)管理跟不上，落实不彻底

对旅游资源的不合理利用和开发，旅游景区的粗放式经营；旅游者的大量进入，超负荷运营，生态环境、人文景观的破坏等

旅游区过度开发，导致社区文化真实性的降低 忽视传统文化内涵挖掘，造成旅游形象“符号化” 丽江纳西族的东巴文的滥用是较为典型的现象的。保护意识薄弱，传统文化面临“空心化”危机

10年来，丽江旅游业发展的同时也在不断改进，取得了令世人瞩目的成就，创造了旅游业快速发展的“丽江经验”。

一是政府主导，思想统一，上下联动，夯实基础

在市委、政府的正确领导下，全市上下出现了打旅游旗、创旅游牌、唱旅游戏的局面，掀起了全民做旅游的新高潮，个体、集体、国营、各种不同经济组织都纷纷参与旅游业，二是正确处理资源保护与旅游开发的关系，坚持可持续发展

1998年国务院作出长江中上游天然林区禁伐的决定，从保护全市的生态环境出发，关停了一批有污染的企业。同时，加强了对古城的三线入地和排污系统工程的建设，三是创品牌、造声誉，扩大影响力，立足自身特色、坚持不懈打造旅游精品品牌 先后打造了丽江古城、玉龙雪山、三江并流，记忆遗产东巴古籍文献，老君山等品牌，使之成为国内外著名的、具有较强吸引力的丽江旅游产品；

四是让利于民，着力提高全社会发展旅游业的意识

过通过发展旅游，加强了天然林保护，营造人居环境；加强了民族文化的保护、发掘、传承，开发了纳西古乐、丽水金沙等一大批文化旅游产品

(一)思想上的误区 把旅游资源开发与遗产保护对立起来。

由于有些遗产地在旅游开发过程中, 出现了一些不当行为或过度开发的情况, 给遗产的保护带来了不良后果, 从而在一部分人的心目中留下了旅游开发会有损世界遗产保护的印象 对可持续发展战略的理解不透彻。

可持续发展的公平，不仅指代际的纵向公平,也指当代人之间、各地区之间代内的横向公平, 不能因要保护后代人利益而剥夺当代落后地区人们的生存权和发展权。把列入《界遗产名录》为永久的光环 被列入《界遗产名录》，方面确实是一种荣誉,但不能把它当作一块金字招牌、棵摇钱树, 任意开发和利用。而要完整地、真实地保护这份遗产,保证不存在任何损毁与破坏的危险, 并且完好地传给子孙后代,使它得到永续利用

(二)管理体制上不科学

我国目前绝大多数的世界遗产地的管理体制还是沿用计划经济体制下的机制, 落后保守, 加之,管理效益不高, 利益归属多主体化和多层次化,利益分配机制未理顺。

(三)法律保障体系不健全

我国现有法律有关世界遗产保护的主要有:《中国文物保护法》、《中国文物古迹保护准则》、《风景名胜区管理暂行条例》等，它们只是有关世界遗产某一部分的立法,还未出现一套完整的专门的法律体系, 容易造成一些执法中的懈怠

在遗产保护方面, 还有一些诸如资金缺乏问题, 以及由此而引起的人才不足，技术困难 学术研究滞后等问题的存在。

三 处理好遗产保护与旅游资开发关系的建议(一)树立正确观念,重视遗产保护。采取辨证的观点看待遗产保护与旅游资源开发的关系，合理的开发利用,没有开发的保护是没有根基的保护,没有保护的开发是不可持续的开发, 会带来不良后果。运用发展和公平的观点处理遗产保护与旅游资源开发的关系。

在对待遗产时, 一要运用发展的观点 要清楚遗产是一代一代累积下来的,并非某个时代原封未动的遗留。二要运用公平的观点 要求我们在开发满足自身利益的同时也要保护好遗产,留给后代人享有世界遗产的同等权利;

(二)完善立法,建立完整的法律保障体系

目前, 国内已有几部相关法律条文颁布实施(前文所述),但还不够完善, 且不是专门的遗产保护法, 要明确各法律主体的权利和义务, 以及对发展后果承担相应的责任的明确规定，并且要严格执法。

(三)改变管理体制,实现有效保护

要在管理主体的选择上, 最好有当地人的参与, 这样有了遗产保护资金、人才、技术及舆论支持等方面的保证,有利于实现有效保护。

(四)多做宣传教育,引起全社会重视

世界遗产是人类共有的珍贵财富, 我们要倍加保护和珍惜。宣传的形式可以是拍专题片,公益广告等形式,还可以在遗产地的景区范围内进行有声的或无声的宣传教育。

(五)优化产品开发模式,走“文化旅游”的道路

我们要在尊重文物的完整性、真实性的基础上, 放开眼光,充分挖掘遗产的文化内涵,多打“ 文化牌”,多做文化方面的文章, 提高遗产地旅游的原动力, 创造力和生命力，(六)认清遗产特性,多做“ 软开发”

开发不能仅仅理解为经济开发, 要在认清遗产特性和价值的基础上,合理有序地开发 软开发”是指考察研究、审美实践,不断发现和发掘风景区的科教、游览和山水文化创作体验水平,“ 软开发”可无止境地进行。

四 结语

总之,要处理好遗产保护与旅游资源开发的关系, 须从多方面进行配合和创新, 不能只强调一面而忽视另一面, 要把握好二者之间的“ 度”，只有二者协调发展, 才能实现旅游业发展与世界遗产保护的良性互动,达到二者的双赢。

第五篇：以《祝福》为例谈小说的教学内容

以《祝福》为例谈小说的教学内容

一、《祝福》教学目标设计

1教学目标：

1、了解小说三要素及小说情节结构，培养学生概括小说情节的能力。

2、学习综合运用肖像描写、动作描写、语言描写等塑造人物的方法。

3、体会并理解本文环境描写的作用。

4、分析小说中的人物形象，理解造成人物悲剧的社会根源，从而认识旧社会封建礼教的罪恶本质。

5、启发并引导学生感受领悟鲁迅先生冷峻的叙述之中所蕴涵的强烈的爱憎之情。

2教学目的：

1、把握人物形象，了解其典型性。

2、理解小说所揭示的深刻主题。

3教学目的：把握人物形象和小说主题，以学生探究学习为主，培养学生发现问题、解决问题的自主学习能力。

教学重点、难点：本文的教学重点难点是人物和环境的关系。

4教学目的

从社会环境对人物命运影响的角度探讨小说的主题。从小说语言对表现人物、渲染环境的作用的角度探讨作品是如何反映、深化小说主题的。

教学重难点

周围人物对祥林嫂命运的影响。

小说悲喜交加的氛围和作者的感情基调。

5教学目标

一、认识春天及迎春祝福对反衬祥林嫂悲惨遭遇的作用。

二、把握祥林嫂这一悲剧人物所揭示的深刻社会主题。

以上教学设计突出的问题：

对小说教学内容随意性。注重课文人文性和思想性的学习。教学目标的泛化和模糊性。对重要课文教学内容设计的狭隘性。

二、《高中语文新课程标准》中小说教学的三维目标 1.高中说课程的“知识与能力目标”目标

1、知识目标：学习小说知识，为理解作品服务。“在阅读鉴赏中，了解小说文学体裁的基本特征及主要表现手法，了解作品所涉及的重要作家知识及其他文学知识，能用于分析作品，帮助对作品的理解。”

2、能力目标：发展独立阅读能力。独立阅读能力包括概括内容能力，“从整体上把握文本内容，理清思路，概括要点”；诠释主题能力，“理解文本所表达的思想、观点和感情”；揣摩语句能力，“根据语境含义，体会语言表达效果”；个性化的阅读能力，“对阅读材料能作出自己的分析判断，努力从不同的角度和层面进行阐发、评价和质疑”。

2.小说课程的“过程与方法”目标

1）设身处地“应引导学生设身处地、身临其境地去感受，重视对作品主体形象和情感基调的整体感知和直觉把握”。2）多元解读“关注作品内涵的多义性和模糊性，鼓励学生积极地、富有创意地建构文本意义”。3）知人论世“阅读文学作品应努力做到“知人论世”，通过查阅有关资料，了解与作品相关的作家身世经历、时代背景、创作缘由等材料。”4）常用阅读方法“根据不同的阅读目的、针对不同的阅读材料，灵活运用精读、略读、浏览、速读等阅读方法，提高阅读效率和效果。”

3.高中小说教学的“情感、态度、价值观”目标 1）态度，“具有积极的鉴赏态度，注重审美体验，陶冶性情涵养心灵，养成高尚的审美理想和高雅的艺术趣味。”

2）情感，情感包括个人情感和社会情感。个人情感，“学会鉴赏文学作品，能感受形象，品味语言，领悟作品的丰富内涵，体会其艺术表现力，有自己的情感体验和思考，受到感染和启迪”；社会情感，“努力探索作品中蕴含的民族心理、时代精神，藉以了解人类丰富的社会生活和情感世界。”3）价值观，价值观包括个人价值认同和社会价值认同。个人精神，“在阅读与鉴赏活动中，不断地充实精神生活，完善自我人格，提升人生境界”；社会思想，“加深对个人与社会、自然、国家关系的思考和认识”。

三、小说教学内容的存在问题分析

所谓技术分析就是运用情节图式（开端、发展、高潮、结局）和描写的知识图式（人物描写就是动作描写、语言描写、心理描写、肖像描写；环境描写就是自然环境描写和社会环境描写）对小说进行从抽象的语言到抽象的意义的分析。

这种分析有利于整体上把握文本内容，但是技术分析因为忽视了文学形象的还原，使鉴赏活动只能停留在语言解释的游戏之中。鉴于技术分析小说教学的弊端，有人提出整体感知的学习方法。意识形态角度的诠释绝不是唯一的文本理解。从历史、哲学等其它文化角度进行阐释，还会有其它的有益于人生、有益于社会的文本解读；另外，文学话语具有含蓄和含混的特点，小说文本本身就有不确定性和模糊性。

从纵深角度看，主题的阐释常常脱离文本的结构和形象体系。主题的探讨应该以结构的分析、形象的完形为基础逐层递进。主题的探讨注重思想意蕴的挖掘，忽视情感意蕴的整理；注重社会发展的价值挖掘，忽略个人发展的价值引导。我们应该从尊重小说文本认知的内在统一的角度，建构学生解读小说主题的复合的教学图式。

语言解释的强化和意识形态解读的过化。人文的空泛化，语言的技术化。

四、问题解策略：强化文艺理论的介入