局邮政广告业务发展调查与思考

第一篇：局邮政广告业务发展调查与思考

用科学发展观指导县域业务发展———**局邮政广告业务发展调查与思考

**县位于江西省东部**市中部，人口30.7万，其中非农业人口7.5万，下辖9个镇、3个乡、21个居委会、150个村委会，是典型农业县。2008年1—10月广告收入87万元，收支差达50%。并投资了30余万元购买了写真机、喷绘机等广告设备，成为当地那一世小说网 http://www.xiexiebang.com大型的、有实力的广告公司。

就是这样一个农业县的县邮政局却在全省首先创造了江省县级邮政广告业务加速发展成功的典型。其特点如下：

1、提高认识，解放思想，大胆创新。**局从不断提升邮政服务品牌，改善邮政业务收入结构，努力服务于地方经济着手，充分利用邮政在县级城市的品牌优势及资源优势、网络优势，进军社会广告市场。

2、建立对外服务窗口。将原来传统办公室变为店面式对外承接业务。在邮政大楼建立了**县邮政局客户中心俱乐部，具备洽谈中心、数据中心、制作中心三大职能，集产品展示、名址查询、方案策划和市场推广等功能于一身，为客户提供一整套解决方案的个性化、整合性的交流窗口。完全具备了一个社会强势广告公司的规模。

3、加强基础平台的建设。先后自行投资引进短版印刷机、喷绘机、条幅机等基础设施，在县级城市打造出了强势的广告制作能力与发布手段。

4、树立企业品牌形象。当走进大客户中心，映入眼帘的是整洁宽敞的办公大厅，有条不紊的设置，营销人员形象的规范统一，大到办公设施，小到营销人员服装，手提包，服务用语等，不仅为客户提供了良好的业务洽谈环境，而且大大提升了邮政的企业形象。

5、加强队伍建设。**局打破身份界限，打破常规，向社会上招聘了三名优秀的大学生，成为营销人员和设计人员，将营销人员的收入分配与实绩挂钩，酬金上不封顶，营造了“岗位凭能力，待遇靠业绩”的良好氛围，充分调动营销人员的劳动积极性；并且每天开晨会，周三学习，形成制度并定期地对营销人员进行培训，提高了营销人员的综合素质；实行客户经理责任制，将营销覆盖面涉及县城的每个角落，对重点业务项目实行立项制。

6、媒体开发多样化。在经营发展好自有媒体邮政楼宇广告牌、报刊亭、邮政编码牌以及画册、宣传单、明信片等平面媒体外，又主动出击，租赁下**县灯箱一条街200多个灯杆共计400多块灯杆广告牌，并与公交公司合作发布公交车身广告，为邮政广告的发展壮大创造出优势平台。

7、内部管理综合化。在客户中心，中心主任兼广告部主任，中心客户经理也同时是广告部的客户经理。人力资源得到充分利用，在发展邮政广告业务的同时全面带动商函、礼仪、会展、速递、物流等多项业务的开展，这也是县级局综合发展多项业务的一大特色。

8、细分市场、加强策划、优质服务、创新效益。**县是个农业县，工厂企业不多，但它又是个具有优势文化传统的古县城。**局在广告业务发展上把市场目标定在消费内需上，在房地产、日用消费品经销商、通讯运营企业上大做文章，强化为中小企业的服务，拉进了邮政与大客户之间的距离，营销经理在日常的拜访中不断的与客户沟通和联系，听取客户的意见，主动为客户业务拓展想办法，出主意，制订可行性营销方案，实现双赢。例如针对中小企业局管辖的乡镇私人企业等食品加工厂产品的销售拓展问题，营销经理主动与中小企业局联系，到12个乡镇的食品加工厂进行上门服务，成功地为6家加工厂进行了营销广告策划，还对30多家私人经销商如何提高市场份额，快速打开知名度，主动上门为他们策划，特别是一些企业大客户单位，例如：电信公司，移动公司，保险公司，银行等单位。当了解到电信公司需要做广告时营销人员赶班赶点策划方案，以最快的速度拿出三种方案提供给电信公司领导选择，为电信公司在全县18辆公交汽车两侧及前后面制作发布广告，受到了电信公司领导的好评，不仅创造了经济效益，而且创造了良好的社会效益。11月5日，《中华古代书法－楷书》特种邮票首发式活动在**隆重举行，也将**局策划的首发式广告业务推向了高潮，制定了详细的广告策划方案。不仅展示了**邮政的良好形象，而且这项活动广告创收就达10.6万元。通过这些营销活动建立了一批牢固的客户群体。

**局的经验告诉我们，不论城市大小、市场如何，商机无处不在，只要我们敢于用科学发展观武装我们的思想，大胆实践、勇于创新，在发展广告业务上，敢于善于创造县级城市的局部优势，一定能创造出优良的业绩。

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第二篇：邮政广告业务经营策略研究（定稿）

第1章 绪论

20世纪90年代中期至今，随着市场经济的发展，中国邮政借鉴国外商业信函广告的发展经验，结合我国邮政的实际情况，将邮政广告业务纳入中国邮政发展的主业，成立了专业化的函件广告经营公司，大力发展函件广告业务，在经营项目、业务管理、市场拓展等方面不断进行规范和挖掘，将邮政广告逐步送入了高速发展的轨道。2004年，全国邮政广告收入达47.532亿元，占邮政函件收入的82.9％，占邮政业务总收入的13.4％。特别是2005年国家邮政局将函件广告业务列位“邮政最基础的核心业务”，是邮政的看家业务，就目前的通信方式而言，函件广告业务的最有力的增长点就是广告类的商业信函，所以如何加快邮政广告业务的发展，已经成为邮政行业迫切需要解决的问题。

邮政广告相对于传统的大众媒体，具有其独特的特点及发展优势。一是邮政广告的直接目的一般在于销售产品或扩大产品市场份额，广告与产品销售直接关联，希望在最短的时间内产生直接的广告回应，强调和追求直接的促销效果。二是邮政广告的目标对象选择性、针对性强，同一个广告客户的宣传目标一般具体到个人，并且基本上具备相同的某一（或更多）特征，一般不是追求广告的覆盖面，而追求广告的有效性（多通过回应程度来反应），三是邮政广告的传播是一个双向的过程，强调互动性，即广告主将信息传递给观众，同时迫切希望观众成员返回信息，从而产生广告效应给客户带来效益。四是邮政广告于广告主的营销结合非常紧密，广告主采用的营销方式――直邮营销，追求的是这种营销所产生的直接效益。

邮政广告过程融合了营销组合的两个变量：“推广（Promotion）”与“渠道（Channel）”，是广告和通路的融合，总之，邮政广告一般基于特定的观众群体名址和数据库的发布，具有强烈的针对性、互动性及隐蔽性，在内容上更突出为直接产生销售而采取的策略。传统的大众媒体广告一般面向特征并不十分明显的大众发布，具有传播范围广泛性、单向性及公开性等特，在广告内容上更突出企业与产品理念，树立与传播，培育与企业或产品相关的消费文化和市场。并且同时邮政广告发布效果的可测量性（通过回应率指标等精确量化测量）也是广告主选择邮政广告的一个优势。邮政广告以其特有的优势，在广告行业占有一席之地。第2章 邮政广告业务的调查与研究 2.1邮政广告业务产生的背景以及发展趋势

邮政广告业务是邮电分营后，邮政面临激烈的市场竞争，利用邮政企业的特点，发展起来的一种新型增值业务。邮政广告业务是经国家工商行政管理局批准的，利用邮政网络资源点多面广并且联系千家万户的特有优势，通过邮政渠道，为商品经营者或服务者提供推销商品、劳务、宣传企业形象等传播信息服务的信函广告媒体，是邮政业务中的一种特定形式。

邮政广告公司集邮政和广告两大行业优势于一身，主要从事依托全国邮政网络的邮政特 色媒体及广告服务，业务范围涵盖广告策划、创意设计、彩色印刷、制作、代理、CI策划、市场整合营销、展览展示、大型公关活动策划、户外广告发布等广告经营的各个领域。公司始终坚持以客户需求为市场导向，通过科学的策划、新颖的创意、精良的设计和丰富的专业知识为客户提供全面、有效的广告服务。公司拥有专业的品牌形象、营销策划、广告宣传队伍。在对客户的消费市场充分调研的基础上，制定高效可行的策划方案，为顾客赢得良好的形象和优秀的销售业绩。同时还承担大型公关活动策划，展览、展示会策划等。邮政广告业务是依托于传统的邮政网络具有邮政特色的广告宣传媒体。面对竞争激烈的广告市场。如何推进邮政广告业务的可持续发展，笔者根据这几年的体会，提出以下浅见。

一、以拓展邮资封片为基础，做好看家业务。抓好邮资封片这项业务对于推进函件业务发展实属意义重大、影响深远。目前，邮政的绝大部分业务都置身于激烈的市场竞争之中，但邮政的管理仍未彻底脱离开计划经济的模式，这在一定程度上制约了邮资封片的发展。我们首先应坚持考核不看计划重实绩的做法，鼓励大家能快则快，极大地调动了职工的积极性。其次选择优质客户实施重点突破，对优质客户实施重点突破后效益明显。

二、以拓展《中邮专送广告》市场为重点，做好优势业务。独立运营以来，我们积极探索邮送广告的经营之路，抓住报刊治理整顿的机遇，大力拓展邮送广告业务。坚持邮送广告每周出一期，同时利用春节、地方政府的综合庆典、经贸洽谈会等机遇出版特刊，使邮送广告的知名度大大提高。严格邮送广告的投递管理，邮送广告的投递质量事关其前途命运，我们一方面加强对投递员的教育和监督检查，一方面对不按规定投递的当事人进行严格考核，从而有力地促进了邮送广告业务的发展。

三、以拓展户外媒体为补充，壮大邮政广告业务规模。户外媒体广告效应、效益的独特优势，决定了激烈竞争的必然性。邮政欲在广告业务领域占有一席之地，不涉足户外广告不利于邮政广告的可持续发展。因为户外广告作为广告载体中不可或缺的组成部分，市场需求量大，规模效益明显，是推进邮政广告业务可持续发展的理智选择。

随着经济的快速发展和市场竞争的加剧，传统的销售理念和宣传媒体遇到了挑战。企业竞争的多样性表现为宣传媒介选择的多样性和销售渠道、销售方式的多样性，以客户为中心的销售理念使越来越多的企业从关注市场销售转到关注客户（消费者）资源的开发和维护，借助邮政全程全网的服务网络，如何发挥邮政广告特有集信息传播、销售、客户维护和信息采集的优势，邮政广告业务面临前所未有的机遇和挑战，这就需要我们要有更新的思路，探索新的营销观念，利用邮政自身的资源为企业提供更具差异化和个性化的广告服务。邮政广告目前开展的数据库营销系统就是利用数据仓库技术，通过分析顾客的消费习惯，从中找出规律性的、有商业价值的信息，进行一对一的沟通，以达到销售产品或收集信息的目的。数 据库营销越来越多的企业所认识和实践，邮政广告更应该抓住这个机遇，转变观念，适应市场从“以产品为中心”向“以客户为中心”转变这一大趋势。2.2邮政广告业务现状分析

中国的邮政行业在国内是屈指可数的大企业，可谓是摊子大、业务杂，其中包含函件广告、速递、报刊、集邮等多种业务，形成了企业纵横交错的庞大而复杂的组织体系，不同业务、不同部门、不同地区间实现信息的交流与共享极其困难;难免出现各种各样的问题，如:执行困难、反应迟缓，分支机构各自为战、指挥不力或失灵等症状，管理部门自动化程度较低，多数统计、报表都采用人工统计，然后层层上报，最后虽然报表统计出来了，但其失去了时效性，对生产和市场也失去了指导、预测和控制作用。

中国邮政从1998年开始着手建设自己的企业网—邮政综合业务计算机网(简称邮政综合网):按照“全国邮政综合计算机网”的总体方案与技术体制的要求。邮政综合网的建设势必将带动邮政信息化的发展，为内部作业和对外服务的计算机处理打下基础。随着邮政综合网的全面开通，各种应用的信息资源将在全网共享，它们将在服务，生产，经营，管理中发挥积极的作用；基于邮政综合网的CRM系统，也势必将发挥出其巨大的作用。2.3邮政广告公司营销与生产存在问题

邮政广告公司从成立时起，针对客户的营销与管理先后出台了许多行之有效的措施，但是客户的基础信息数据还没有形成统一的存储，对客户管理决策所需要的信息，都是用纸作为书写存贮介质，或者部分采用WORD、EXCEL来处理。这些信息包括准客户注册信息、客户跟踪信息、客户成交及交接信息、客户服务申请记录等等。

所以在邮政局广告开展市场营销工作的过程中，仍存在着诸多的问题：

一是客户信息基础管理工作薄弱。邮政广告多年积累的客户资源极为庞大丰富，但零星分布于各个行业，且客户信息标准各异、残缺不全，有效增值信息几乎没有。作为重要决策依据的客户经营信息，决策层只掌握极少的一部分。同时一些客户信息掌握在客户经理个人手里，企业的客户资源缺乏制度性保障，存在流失风险。

二是客户管理不规范，内部无序竞争激烈。为完成生产任务指标，一些客户经理不惜违规降低资费、跨界揽收，不仅造成邮政广告业务收入流失，也给正常营销工作带来较大的困扰，同时损害了与客户的长期合作关系。

三是市场反应机制亟待健全，营销工作效率不高。目前开展的营销工作多为客户经理各自为战，未能发挥邮政的网络、技术上的整体优势，并通过营销组合在竞争中取得主动，总体竞争能力较弱。客户经理开展工作盲目性、随意性较强，效率不高。一些客户经理完成任务只抓注大客户，但是仍然不能显著提高营销成效。通过调研分析，由于传统的管理手段和管理工具的局限，邮政广告公司在内部管理方面急需解决的问题主要是： 1．市场销售方面的问题：

（1）无法掌握准客户销售进展状态。（2）无法分类统计准客户信息。

（3）无法快捷地即时考核客户经理业绩。（4）对客户经理工作过程掌握不够。2．客服务方面问题：

（1）知识无法共享，常常出现不同部门掌握的客户资料相互矛盾或不正确。（2）工作过程的规范与管理高效存在矛盾。（3）缺乏对客户服务工作的完备记录。

（4）内部环节多，流程复杂，后台支撑力度不足，客户经理的很多时间和精力都花在内部的协调、沟通、追踪等工作上，占用了上门服务客户和做营销的时间。3．行政财务方面的问题：

（1）与客户相关的管理资料不成体系。（2）与客户相关的管理事务繁杂。

（3）缺乏足够分析统计功能，业务使用量分析较为薄弱，没有从客户分类角度出发进行业务统计，不利于对大客户市场进行细分。4．生产流程方面的问题

（1）生产部门与客户之间缺乏沟通。

（2）制作设计部门对客户的详细需求了解不够，影响服务水平。

（3）生产过程种的各个环节没有很好的协调，经常出现错误，引起客户的投诉。第3章 邮政广告公司CRM系统方案设计 3.1 邮政广告公司CRM系统的可行性研究

3.1.1 邮政广告公司CRM系统方案实施的经济可行性

相对于系统开发与项目实施的费用，实施邮政广告公司CRM系统将提高邮政广告公司营销和管理的水平，提高邮政广告客户的忠诚度，降低客户的流失率，增加潜在客户的数量。CRM系统的实施将使客户营销的效率和准确率大大提高，服务质量的提高使得服务时间和工作量大大降低，无形中降低了公司的运作成本，同时将促进客户的重复利用邮政媒体发布广告，增加邮政广告公司的业务收入，极大地提高企业的经济效益。3.1.2 邮政广告公司CRM系统方案实施的技术可行性 随着邮政局综合网、邮政广告公司内部办公自动化网的建设逐步深入，邮政广告公司商函投递网络的建成，我们已经具有了把全市投递网点和相应的邮政广告营销机构联网的能力，为邮政广告公司CRM系统的实施提供了网络基础。在各个应用系统中存在着一定量的客户数据，为邮政广告公司CRM系统提供了数据基础平台，同时，邮政广告公司科技管理水平，技术人员开发能力的不断提高也为发展邮政广告公司CRM，向客户提供“一对一”量身订制的服务奠定了坚实的技术基础。

3.1.3邮政广告公司CRM系统方案实施的社会可行性

在广告市场竞争压力逐渐加大的环境下，邮政广告公司为了增强竞争优势，对占业务收入较大比例的客户的管理进行了思想变革，“以客户需求为中心"，搭建以客户为中心的业务流程和组织架构，为CRM的实施提供了组织保障，同时也要求邮政广告公司的CRM尽快实施，以确保业务流程和组织架构重组取得实效，通过邮政广告公司CRM系统的实施，提高公司的形象和企业核心竞争力。在提高占邮政广告业务收入客户的服务水平和经济效益的同时，将提高邮政广告公司对社会各行业的广告服务水平，即提高在任何领域向所有的用户提供广告服务的水平，产生良好的社会效益。3.2．系统设计原则

在系统设计时坚决贯彻执行了系统设计的几个基本原则，具体情况如下:

1、规范化原则

在系统设计时遵循规范化原则。系统严格按照《邮政综合计算机网业务规范》、《计算机软件工程CMM规范》进行设计，整个系统始终坚持综合计算机网的有关业务和技术标准，设计上力求作到既符合使用部门的业务处理要求，又把业务上的冗余环节摒弃，保证系统合理性和以后与其他业务相连，系统数据能够全网共享。

系统在项目管理和软件开发过程中遵循计算机软件开发规范。对软件开发的每个阶段都进行规范化管理，从任务划分到任务控制，从文档生成到文档管理都进行规范化管理，这样就保证软件开发的进度和质量，并为以后的软件升级与维护提供了有力的保证。

2、适应性原则

首先整个系统以深入的业务调研为基础，保证系统功能全面，满足邮政广告公司业务处理要求，并符合邮政业务处理规则，在系统设计时充分考虑了不同层次的业务需求的差别，使软件能够根据情况进行灵活配置，同时对业务的发展也作了充分考虑，使系统升级容易。同时系统还考虑了软件的运行维护。

3、开放性原则理

客户关系管理系统是邮政综合计算机网基础信息采集点，同时也是各种业务信息的收集 点，是综合计算机网的一个子系统，将来必须与其他系统相联，为其他系统提供基础数据和处理中心，所以系统必须具有开放性、互联性，在系统设计时采用开放的系统平台，包括操作系统、数据库、开发工具，这样就保证了系统能够联入未来的综合计算机网，系统的开放性还保证了以后新业务的开展。

4、先进性原则

在系统设计、开发研制过程中坚持技术先进性原则，将成熟的技术和设备应用于系统中，使系统保持先进性。如IBM的UDB 7.1数据仓库部件，OLAP分析工具等的使用使系统能够满足未来客户关系管理对各种业务数据的要求。

5、可靠性原则

系统的可靠性是系统能否成功的关键因素，所以，系统在设计时就进行了充分的考虑，如数据备份功能，系统对数据备份有以下几种方法:数据库本身运行于归档备份模式，在系统出现故障时能够通过归档日志进行恢复，保证系统正常恢复到失败点。

根据综合网有关标准，系统设置了双硬盘，以防止硬盘失效所造成的数据丢失。在软件级提供了对重要数据的备份功能，每当有重大变动时，先对重要数据进行系统应用备份，保证成功恢复。

6、程序模块化、参数化原则

程序设计采用面向对象的、构件化的系统设计，主要采取程序模块化、参数化原则，根据邮政业务的具体情况，对软件进行模块划分，各个模块相独立，某一项业务改变时，不必对整个软件进行修改，只改变相应模块即可。增加了软件扩充与升级的灵活性。软件尽量进行参数化设计，使其能够满足小同配置的要求，软件在功能上也提供丁对小同规模、小同业务处理丰段的支持，使其能够满足不同网点的业务要求。

7、易操作原则

软件系统采用图形化用户界面，尽量使界面友好、易学、操作简单、鼠标键盘均能独立操作、增加程序帮助和业务知识帮助功能，模糊查询的应用使软件更加易用。

总之，整个系统以业务为依托，坚决遵守邮政综合网相关的业务与技术标准，利用开放的系统平台，将成熟的技术应用于系统设计和实施中，软件的编制采用模块化、参数化的方法，使整个系统具有规范化、标准化、开放化、功能全面、配置简单灵活、适应性强、运行可靠，便于维护与升级。能够满足目前和以后的业务处理要求。3.3现有客户数据资源整合设计

客户资源的整合设计需要制订满足不同邮政广告业务需求的客户信息的标准，如基础信息和扩展信息的内容和格式。有了信息标准后，就可以有效地把各个渠道传来的客户信息集 中在一个数据库里，初步建成基础数据库。

我们把邮政广告客户分为企业大客户和一般经常发生业务客户，在对待这两类用户存在一些差异。如在信息内容上，企业大客户包含企业经营管理的基本信息，如主要产品和服务项目、经营或营业范围、年收入、人数、市场范围、经营状况、信用状况等，而一般经常发生业务客户，其信息内容除基本信息和关系信息外，可能需要包含相关统计方面的信息，如每次业务的种类、规模、数量，反馈效果等信息。每一类客户都要记录负责人信息，包括文化程度、学位、职业、国籍、身高、体重、血型、宗教信仰、民族、个人年收入、有无子女、有无汽车、健康状况等。

我们可以通过两个渠道收集信息，一是落实客户注册制。市场营销部门要建立客户资料信息库。客户的注册信息、维护信息、业务情况、市场细分等项内容要录入资料信息库。客户资料信息库要实行动态管理，定期更新，并按规定格式定期上报汇总;二是汇总现有其他邮政业务系统及发行、速递、集邮、国际等专业系统中的数据，按照客户标准进行筛选，分别为每个客户设置ID码，通过邮政综合网，将同一客户在不同业务系统中的业务交易汇总于其名下，并按客户信息标准进行补充完善。同时可以设计潜在邮政广告客户信息的标准，实施对潜在客户的开发，不断扩大现实邮政广告客户的规模，形成动态开发管理机制。

在进行客户信息整合时，还要建立客户与业务之间的关系，包括客户在商业信函、邮送广告、邮资信封等业务系统的使用情况，这些完整的信息将为邮政广告客户的CRM系统和信息使用者提供全面的客户信息。3.4 CRM系统方案的设计

根据邮政广告公司内部部门的职能特点和生产作业组织、管理需求的具体情况，邮政广告CRM系统将划分为以下几个通用模块，相同的模块在处理不同的广告业务时，功能不尽相同。

1、客户管理：CRM的中心思想就是一切以客户为中心，因此，客户管理是邮政广告CRM系统中必不可少的、最基本的功能模块，开发人员要对一个客户进行开发，不但要了解客户的基本信息还要了解其所有相关的信息，如：该客户的相关文档（企业简介，媒体报道、宣传资料等）、以及该客户的具体联系人信息及与该客户所发生的联系记录等等。因此，在设计该模块的功能时，充分的考虑了这一点，该功能模块不但包括客户基本信息的录入、修改、查询，还可同时查询与该客户相关的其它信息。如：当查到某客户的基本信息时，同时就可得到该用户在本行业的欠费信息、业务记录、具体联系人信息和与该客户所发生的联系记录等。

2、营销管理：营销管理属于客户联系层的功能，是实现与用户沟通的主要模块，邮政广告的销售体系与具体的商品销售不同，不能套用营销系统固有模式的流程。如：合同—〉商品—〉 回款—〉服务；邮政广告与客户的签订的合同，其实只是一种协议或者也可以叫做一种双方的承诺，不存在合同、商品一一对应的关系，一个合同对应的是多次的服务，所以营、销本身不存在必然的联系。有时，虽然签定了合同，却不一定有销售额，没有事先签定合同也会经常发生销售（服务），根据合同，无法了解具体的销售情况，每月的销售额只能根据客户实际需求而定。所以，邮政广告业的营销管理，其实就是对市场开发信息的管理和对实际发生业务的管理，并用客户这个特殊媒体将这两者联系起来，从而实现客户信息的跟踪，为营销人员提供客户的全面信息，同时为业务管理者和决策者们提供一个准确的市场信息的依据。

3、市场资料管理。市场资料管理也是CRM的一个重要的功能模块，它属于客户管理的支持层，为营销人员和管理人员提供了信息资源（其中包括：数据库信息和电子文档），为客户的成功开发和领导的决策起到了十分关键的作用。

4、数据分析。数据分析属于数据统计层，它突出了计算机的优点，它将复杂的公式，和深奥的原理，及大量枯燥的数据，形成管理者所需要的经典数字和不同方式的展现图形。

5、数据维护模块。数据维护包括数据备份、系统菜单定制、系统参数定制、操作权限定制、更改登陆口令及代码表维护等具体的功能。该模块是系统的辅助模块，其大部分功能是为系统管理员提供的，也就是说该模块的大部分功能只有管理员权限的用户才能使用。

6、OLAP分析：OLAP分析包括业务分析、业务关联挖掘、市场预测、大客户分析、员工考核等具体功能，该模块是数据仓库的具体体现，它通过汇总、分析、钻取和挖掘等技术，实现对业务管理的优化过程，为各专业局的管理者、业务分析人员和决策者提供分析工具和数据依据。

综上所诉：邮政广告CRM的功能主要包含了客户管理、经营活动管理、市场资料管理、系统分析、系统维护和OLAP分析六个模块。另外，根据用户的需要和系统的需要还应有：财务管理、市场动态、业务报警等功能模块。第4章 结论

本文在对邮政广告公司的业务深入分析的基础上，从目前邮政广告公司的现实出发，提出了邮政广告CRM系统的总体实现方案。其创新点在于整个应用系统，将CRM理念融入了系统设计之中，是管理理念、软件技术和具体业务的融合，没有套用现成的国外成型的CRM模式，而是从用户的实际情况出发，充分结合邮政广告业务的自身特点，充分利用用户现有的网络资源，采用多模式，为用户设计出最经济最实用的CRM系统。

第三篇：邮政储蓄银行支行发展状况的调查与思考

关于邮政储蓄银行发展状况的调查与思考 _以中国邮政储蓄银行昆明西山区支行为例

目前，中国邮政储蓄银行已发展成为我国一支重要的金融力量，拥有储蓄营业网点 3.6 万个，汇兑营业网点 4.5 万个，国际汇款营业网点 2 万个，其中有近60%的储蓄网点和近70%的汇兑网点分布在农村地区，存款规模列全国第五位。———摘自“中国银监局报告”中国邮政储蓄银行(以下简称“邮储银行”)自 2007 年挂牌成立以来，在业务拓展、内控制度建设、人员培训等方面做了大量富有成效的工作，小额信贷、中间业务积极推进。但由于受管理体制、服务功能、人员素质等因素的影响，全国各省辖内地市州县（区）邮储银行在面向“三农”、服务社区、为广大居民提供基础金融服务的功能得还没有得到很好体现。为此，笔者对邮储银行昆明西山区支行（简称“该行”）的业务发展状况进行了调查与思考。

一、发展现状

该行于 2008 年 6 月24 日正式挂牌成立，共有 19 个网点，其中：一类网点（支行）4 个，二类网点（支行）4 个，代理网点11 个。对业务人员的调配，邮储银行也不能自行按照业务需要来定，只能向邮政局提出建议。邮储银行对从业人员管理权的丧失大大削弱了业务管理的力度，影响了整体业务水平提高，制约了各项业务的快速发展。三是劳动力成本和劳动力收益不匹配，影响员工工作积极性。邮储银行西山区支行 19 个网点中，仅 4 个一类网点的收益归银行，其余的收益归邮政局。如果按机构数来匹配支行管理人员的工作量，银行只能得到很低的收益，劳动力成本与收入的巨大反差，严重挫伤银行员工的工作积极性，完全不利于提高工作效率和工作质量，必将成为制约邮政银行业务稳健发展的重要因素。

2.业务发展方面对邮政局的依赖度

很高，银行自身业务发展有待时日。一是在人员上。由于二类网点员工和代理网点的员工全部由邮政局提供及管理，而该行二类网点和代理网点现有员工近55人，约占全部从业人员的 55%，这些员工不仅金融从业经历和业务能力不足，而且该行对其的管理权又丧失，员工管理上有相当的难度。二是在网点上。该行的业务网点比较依赖于邮政局的网点，可两家的业务又在一起做，邮政局的业务占大头，银行业务占小头，特别是在二类网点和代理网点上表现得非常突出，银行业务的发展自然受到一定程度的限制。三是在技术上。该行业务发展的技术支持，依旧依赖邮政局搭建的邮政汇兑网络，自身没有完善的银行结算业务网络系统，资金清算、调配及资金运用都有限，各基层网点以储蓄业务为主，吸收的资金主要上划邮储银行省级行使用的态势没有大的改变。

（二）自身的金融服务功能有待加强 和提升长期以来，邮政储蓄机构只吸收存款，不发放贷款，中间业务发展也相对滞后。因此，就金融服务功能而言，邮储银行无疑存在先天缺陷。一是网点功能不足。目前该行19 个网点有1 个分布在乡镇（海口镇），其他的网点有的在城郊结合部，有的在城中心，但绝大部分网点仍停留在吸纳存款及部分中间业务上，新兴的业务尚未开展，贷款业务只在一类支行开展，不能适应银行业务发展的需求。二是服务功能不足。目前该行除开办部分中间业务外，信贷业务也仅有小额贷款个人、商务贷款和二手房贷款等少数品种。在经济发展对金融的需求和竞争日益激烈的金融市场中，这样的金融服务功能显然不能适应市场发展的需要。

第四篇：邮政走基层调查与思考

在赵城、广胜寺、甘亭等邮政支局的调查与思考

（职工最关注问题的调查与思考）

（洪洞县邮政局

高华）

按照市局有关安排，7月18日，我随郭文凯副局长（工会主席）到赵城、广胜寺、甘亭等邮政支局调研，并与支局长们探讨了下半年如何抓好职工教育、业务发展等内容。同时，还确定了赵城支局下一步如何发展等重要事项。在整一天时间里，我们先后走访了10余个用邮大户，还召开了一个简单的用户座谈会，并就职工小家建设内容都实地进行了考察。

洪洞局共有储蓄网点7个，其中赵城、广胜寺、甘亭这3个网点位于农村，但这3个网点的储蓄余额却占全局总余额的50%，可想而知这3个网点的发展潜力是很大的。可我们也应该知道县城网点的竞争形势是多么严峻的。根据各位支局长的汇报，从整体上看，近年来，通过业务结构调整，这些网点业务发展良好，为全局业务发展做出了很大贡献。我想，从主观的角度讲，这里的职工引以为自豪，付出得到了汇报；从客观上讲，地处乡镇，各银行分支机构较少，也减少了竞争。我了解到，目前这些网点管理粗放，服务范围有限，基础设施还很落后，这对今后可持续发展很不利。

让我感到振奋的是，这些支局长都是敢作敢为，兢兢业业、勤勤恳恳，在基层中有很高威信的党员干部。尽管今年以来，全国经济下滑严重，连续下调两次储蓄存款利率等等因素，但他们仍然劲头十足，要带领职工率先发展。更让我欣喜的是，尽管这里的基础条件不是太好，但在职工们的言谈话语中，对职工小家建设、每季度职工福利、女职工福利、职工身份转换等政策，都满怀感激之情，有一种幸福感。对省公司、市局提出的经营策略，表示极大的拥护，给我的感觉就是言必称发展，从我们的支局长到职工群众都在思考如何落实计划，比如赵城、甘亭两个支局的每位职工都知道业务计划、目标，并谋划如何抓住赵城工业园区、甘亭工业园区建设的机遇，延伸服务等等。给人一种积极向上、热情勃发的感觉，我也因此被感动和激励。

当然，我也了解到，洪洞局发展水平有所缓慢的的一些主客观原因。从客观上讲，山西是一个煤炭大省，洪洞县更是一个煤炭大县，受煤炭资源整合，经济不景气等因素有所限制。从主观上讲，部分干部群众，信息较为闭塞，对外面的世界了解少，眼界不开阔，思想不开放，小富即乐，不富也安，对新事物不敏感，宁肯慢半拍，也不敢往前闯一步，从思想上制约了快发展、争发展。

正是基于以上的认识和分析，通过召开职工面对面座谈会，做了一些工作和讨论，并形成了这样的共识：要加强企业信息化建设，逐步建立畅通职工诉求表达渠道是当务之急。我觉得去年实行的邮政企业信息转化工作就不错。具体有几个抓手：

1、进一步提高工会密切联系群众的能力

这里主要是三个环节，首先要在领导干部中，建立学习型企业、倡导做学习型领导干部。领导干部都要成为学习者。经营本事从哪里来？都是从学习中来的。在基层，就是要加强思想武装，开展争创活动，把我们的基础打牢固。其次要转变作风。就是要脚踏实地、埋头苦干，积极地服务职工。成绩都是干出来的，实实在在的，来不得半点虚假，职工需要这样的企业，还有领导干部“种瓜得瓜，种豆得豆”。从现在洪洞局的发展情况看来，我们更应该埋头苦干。第三要抓工会自身建设。工会组织的重要作用就是密切联系职工群众，我们要把工会建成职工信得过的组织，上下一心，干群一心，共同来谋发展。

2、建立全局职工短信交流平台。

市局卫永胜局长提出了“三个转变”重要经营理念，这个理念很好，我认为如何贯彻落实好这一理念，让职工大学习、大讨论活动内容实现上传下达，对洪洞局快速发展至关重要。我甚至认为，职工短信交流平台的建设是一个全天候，无限制的交流平台，可实现职工诉求快速上传，让经营决策者及时调整策略、掌握经营信息。从而带动企业整体发展，这是个连动的过程。

3、实行“一切工作具体化”

实行“一切工作具体化”是提高执行力的切入点。具体化不仅是一个理念问题，而且是一个工作作风问题，也是一个方法问题，实质上就是用“精细化”的方法抓落实的问题。具体说，就是贯彻各项经营策略的操作能力。一句话，执行力就是把思想转化为行动、把理想变为现实、把计划变成成果的能力。“一切工作具体化”就是要在如何执行、如何落实这一操作层面上，实现方法上的创新。积极构建职工诉求平台的具体化工作，便于职工诉求，畅通诉求。

为实现上述设想，确定了工会引导、群众参与、支局所运作的基本思路，并要求在工会的指导下，逐步建立职工诉求平台。

应该说，通过与职工群众、用邮客户的座谈。不仅对邮政企业整体的发展、职工增收等问题有所了解，也由此产生了一些想法，而且更对全局职工“十二五”期间如何实现收入翻番，有更进一步的思考。

第一，实现职工收入翻番是“十二五”邮政企业工作的重中之重。说到底，只有邮政企业能跨越发展，才能实现职工收入翻番。

第二，洪洞县有76万人口，但大部分人口在农村。我们只有加快渠道建设，逐步延伸服务范围，积极推进便民（三农）服务站建设，才能可持续发展。

第三，做不好“储蓄”的文章，职工增收的问题就解决不好。邮政离不开储蓄，我们就要在储蓄上大做文章，我们讲电子商务业务是邮政企业今后发展的增长点，我也肯定这一点，但是收入来的最快的是储蓄业务。因此，我们不能发展储蓄业务发展，尤其是代理类业务发展，附加值很高。

第四、要坚持项目带动发展，掀起一个策划项目、寻找和布局项目的高潮。项目是载体，是抓手，是支撑，一个好的项目可以弥补我们丢失的市场。

这样一来，我相信全局干部职工将会万众一心，团结一致，为洪洞邮政快速发展做出更大的贡献！

第五篇：发展农村经济的调查与思考

我作为第三批省科技特派员入驻**。驻乡后，通过走村入户，和乡村干部、村民座谈交流，大体了解了当地“三农”现状；在调查了解乡村基本情况的同时，试着寻找发展上郑乡农村经济的亮点、思考如何改变山区贫困面貌、引导农民脱贫致富的途径。

*山多地少，人均水田面积只有0.17亩，旱地0.23亩；全乡近一半人口离乡外出务工，村里留住的多是老弱妇幼。全乡无工业和商业企业，无文化娱乐场所，全乡只有一所医院和一所中小学校。村民以种植业为主，耕地主要种植水稻和番薯，山地零星种植柑桔、枇杷、杨梅等水果。粮食和经济作物多数是自种自给，农民的主要收入靠外出务工、出售水果、毛竹和木材。05年全乡人均全年收入1560元，属于欠发达地区。全乡有59个自然村，其中有10余个自然村计百分之五左右的人口至今居住在尚未通道路的高山、深山或峻岭之中，居住环境恶劣、生活条件艰苦。上郑乡的农民群众脱贫致富的愿望强烈。

造成*经济发展缓慢，群众生活依然贫困的主要原因是群众的生存环境和生产条件较为恶劣、耕地面积小耕作水平低、农业基础设施薄弱、库区水资源保护限制较多、教育科技文化卫生等社会公共事业投入严重滞后、农民受教育程度低以及综合素质不高等。

为了改变落后面貌，振兴农村经济，*党委和政府多年来也一直在摸索走一条发展农村经济的路子。目前主要在实施三个建设项目，一是修通圣堂村至富山乡公路，使部分高山上的村落和农民群众受益于公路交通带来的便捷，改善他们的生产和生活条件；二是利用自然人文景观资源，开发****等旅游景点；三是对横贯全乡30多公里长的****实施五级水电站的开发建设，充分利用10500多千瓦的水电开发资源。以上项目一旦完成，将极大地改变***面貌，为振兴和壮大农村和集体经济，增加农民收入、脱贫致富起到积极的作用。

经过前一阶段的调研，根据***的资源、条件和实际情况，本人认为发展***农村和农业经济除了乡党委政府已经作出的部署以外，还应从一下几方面作重点考虑：

第一，改变种植业结构，走一条效益型农业的路子

利用有限的耕地种植有一定的科技含量、效益比较好的经济作物，并使之产业化，让农民从只种植水稻和番薯等粮食作物的圈子中跳出来，改变传统的种植业结构和跳出自种自给小农经济思想束搏，走一条生态农业、高效农业、现代农业的路子，使农民从根本上脱贫致富。

一、种植蔬菜

***地处山区、远离城市，辖区内无排污企业，空气、土壤、水质无任何污染，因此，在上郑乡发展无公害绿色蔬菜种植是非常适合的。由于耕地较少，在有限的耕地上种植一些投资少、周期短、效益高的品种，如茄子、蒲瓜、西红柿、黄瓜等蔬菜，将会比单纯种植水稻、番薯、小麦等粮食作物带来更高的收益。

如果一些农户不愿意放弃种水稻，也可以在每年十月份水稻收割后的大片抛荒的地里种植秋冬季蔬菜，如茄子、黄瓜、西红柿、太空土豆、蒲瓜等。这些本文来自文秘之音，海量精品免费文章请登陆www.xiexiebang.com查看蔬菜均可在次年的六月底前收获，不影响水稻种植。种植茄子，亩产可达3000公斤左右，按每公斤2元批发出售，即可获得每亩6000元的收入；种植太空土豆，亩产2500公斤左右，批发出售价每公斤1元，每亩可获得收入2500元，种植土豆成本较低。上郑乡共有水田2327亩，如果在每年的秋冬季节，用三分之一的耕地种植蔬菜，全乡就有几百万元的新增收入。

二、种植竹笋

在山坡和旱地上种植竹笋，在临安等地的山区已有成功经验，那

里的农户家家种植竹笋，收益很好。竹笋生长在无污染的山地，是公认的绿色食品。竹笋味道清淡鲜嫩，营养丰富，是城乡居民喜好的蔬菜食品。种植竹笋投资少，技术难度不大，一年中冬、春、夏季都可出笋，亩产每年可达3000公斤左右，按市场批发出售价每公斤3元计算，每亩笋地可带来9000元左右收入。上郑乡共有旱地2669亩，如果用三分之一的旱地种植竹笋，全年可为全乡农户增加700多万元收入。

第二，科学种植，管理好现有果树

***各村基本上每户都零散种植枇杷、柑桔、杨梅等水果，据

统计全乡共有果树地3500亩以上，但都处于粗放型种植，平时很少管理。因此，水果产量不高、品质不佳。遇大年，水果价格低，许多都烂在树上；遇小年，基本上没有产量。农户在水果上收益甚少，许多农户种植的水果处于自产自给状况。造成这种情况的主要原因是农户尚未掌握果树的科学种植和管理技术，以及对农户缺乏有效的组织管理和营销渠道不畅。因此，应建立**果蔬合作社，把家家户户组织起来，在水果的种植品种、果树管理、病虫害防治、水果销售上予以指导和帮助，把零散的种植形式形成集约化的规模型生产经营和管理，逐步做到水果种植产业化。实施品牌战略，形成以销促产、以品牌抓质量、以品质赢得市场，从而递增收益的良性循环。

第三，开发禽畜养殖业，促进生态农业发展

随着城乡居民生活水平的提高和生活质量的改善，食物上对禽畜

肉类的需求越来越旺盛。据有关资料统计，我省每年鸡鸭等禽类消费量在2亿只以上，每年从外省调入的禽类约8000万只；每年从外省调入的猪牛羊等畜类数量也相当可观。可见，在欠发达地区的山区实施禽畜养殖有着广阔的市场支撑。养殖禽畜也将有效地利用山坡杂草地、毛竹林地和空地，并且禽畜粪便用于肥田，减少化肥用量，保护土质和环境；种植的蔬菜残叶、瓜藤枝叶又可作为禽畜的食料，形成生态循环。因此，利用好山区资源、发展禽畜养殖业，这对于农民群众增收无疑是一条路子。

经了解，**各村村民对养殖禽畜积极性都很高，但实际情况是每户都只养了一两头猪、几只鸡而已，自养自食，远没有形成商品规模实施产业化经营。养殖业长年形不成规模，过不了产业化这个坎的主要原因是启动资金缺乏和担心销路。

解决启动资金缺乏，归根结底是政府部门、金融部门、科技和农业等部门对欠发达农村脱贫致富要有紧迫感、使命感，并且在政策上、制度上实施优惠贷款措施，凡是有意从事禽畜养殖、启动资金缺乏的农户各级各部门都应网开一面予以支持和扶持。同时，出台政策，采取鼓励乡镇事业单位人员投资与农户合作兴办禽畜养殖业、积极招商引资等措施。

养殖专业户担心的销路问题，可以采取成立专业合作社或公司进行统一销售、和当地的农产品批发市场、食品公司、企业建立稳定的供销关系、以及利用网上销售等办法解决，以减少养殖户销售信息不灵、担心销不出去的后顾之忧。

建议乡政府相关部门对全乡各村重点养殖禽畜的种类、品种、规模、目标、资金筹措等方面制定规划和实施方案，针对各村优势、养殖条件和地理环境确定合适的养殖种类，选取优良品种，发展鸡鸭鹅猪羊牛等禽畜养殖业。

第四，开办无污染的农产品加工企业

俗话说“无农不稳、无工不富”***在发展种植业和养殖业的同时，应积极发展农产品加工企业。正如经济学家舒尔茨在《改造传统农业》一书中所说的：“一个国家如果以传统农业为指导，那么这个国家是个贫穷的国家；一个家庭经济收入依靠传统农业，那么这个家庭充其量只能解决温饱问题”。因此，***在考虑如何将传统农业转化为现代农业的同时，也应积极发展农产品加工企业。由于到***远离县城，工业原材料、辅件、标准件采购供应不便和库区污染限制等因素不便于兴建工业企业，但是考虑到本地有丰富的山林资源和种植、养殖业的逐步兴起，可以兴办一些农产品加工企业。譬如，竹制品加工企业和蔬菜、禽畜肉品类深加工企业。

就目前的情况和条件，***可以先从丰富的毛竹资源上做文章。上郑乡现有山林地十万余亩，其中毛竹林地1.1万亩，有着丰富的毛竹资源，今后还可以进一步扩大毛竹林的种植。现有毛竹只是以毛竹原材料的形式出售，附加值不高。为了提高毛竹资源的附加值，必须对其进行深加工。毛竹是制作家具、茶具、工艺品、文化用品、生活用品等常用的原材料。因此，兴建竹制品加工企业，把毛竹原材料加工成有市场需求的竹制品，既有效地利用毛竹资源、不污染环境，又能解决剩余劳力，拓宽就业渠道，提高农民收入，具有很好的发展前景。

以上思考只是本人进驻上郑乡后在不长的时间里经过调研的一些粗浅的想法，要振兴上郑乡的农业和农村经济，以上观点和举措可以说是挂一漏万，也可能是以偏概全，最主要还是要依靠当地乡村组织和领导与广大农民群众一起同心协力、统筹规划，采取有效措施，分阶段、分步骤地实施各项工作，努力把上郑乡建设成经济繁荣、社会和谐稳定、人民生活小康、环境优美的新农村。