莫愁花园房地产数据库商函营销案例

第一篇：莫愁花园房地产数据库商函营销案例

莫愁花园房地产数据库商函营销案例

撰写人：李然

工作单位：湖北省钟祥市邮政局

一、营销背景

钟祥市东方房地产公司是钟祥市房地产行业的龙头企业，经济实力超群，准备打造钟祥市迄今为止最大规模的居住社区。一个拥有20万平方米建筑规模的超大容量生活城。取名莫愁花园。2008年初。第一期竣工。并且顺利开盘。由于莫愁花园地处钟祥市北郊。地理位置偏僻，价格偏高，导致销售不畅，东方房地产公司曾花巨资在各种媒体上做广告宣传，但收效甚微。

二、营销策划

（一）开展市场调查

首先，我们对钟祥市的房地产的开发和销售进行了详细的调查。得知莫愁花园虽然地理位置偏僻，价格偏高，但建筑质量可靠，户型设计美观，生活区内环境优美，休闲设施齐全。其次，通过分析，我们确定莫愁花园的目标消费群大致可分为以下几类，一是公务员，二是企业老板。三是公司白领阶层。

（二）制定营销方案，协助客户进行目标市场策划。

进行市场调查后，我们多次上门拜访，积极主动地协助他们制定营销策略，结合莫愁花园的地理位置，价位，小区环境，建筑风格，帮助他们分析购房群体的思想状况。建议东方房地产公司把莫愁花园定位为一个高档住宅小区，主要针对中高收入群体。虽然莫愁花园地处北郊，但离市区不是太远，开车十分钟左右就可以到市区，而且依山傍水，环境优美，各种休闲娱乐设施齐全，莫愁花园属欧式建筑风格，是中高收入群体居住休闲的理想之地。这些中高消费群体主要有，公务员，企业老板，公司白领等。因为这些消费群体一向注重生活的品质，注重休闲娱乐，注重居住环境，而且他们都是有车一族。莫愁花园正是他们理想的选择。

我们帮东方房地产公司进行市场分析和市场地位后。然后拿出我们一套完善可行的营销方案，重点列举了数据库商函的种种优势，如“范围广，针对性强”等。详细介绍了钟祥邮政公司现有的全市公务员数据库、全市公司白领数据库，全市企业老板数据库。我们可以专门为莫愁花园制作个性化的内页和信封。针对莫愁花园目标消费群有针对性的发放商函。通过这种形式的宣传，一定会对销售起到事半功倍的效果，通过我们一番透彻的分析，东方房地产公司的王经理看到了希望，频频点头认可了商函这种营销模式。

（三）建议客户“先尝后买”

看到东方房地产公司的王经理已经首肯使用商函业务，我们没有马上让他们几万封，几十万封地寄发商函，而是真诚地告诉他们，通过商函营销购买比例一般只在1%左右，可以先发几千封商函试一下效果。这样一说更增强了他们的信赖感。王经理随即表态先少发一些试一下，决定从个性化名址库中选择3000条信息先发商函。

三、效果

（一）合作结果是莫愁花园的销售形势一片大好

3000封商函发出后一个星期，钟祥市内的公务员，企业老板，公司白领打电话的很多。

开轿车携家带口来看房的络绎不绝。并且有几十个购房者与东方房地产公司签订了购房协议。王经理信心大增，高兴极了。打电话要求我们邮政公司继续发商函两万封。到2008年底东方房地产公司共发商函六万封。而且莫愁花园的销售形势一片大好。二期工程竣工后已基本卖完，准备三期、四期继续与我们邮政公司合作。

(二)一石激起千层浪

在东方房地产公司陷入困境时，钟祥的房地产公司都在看东方房地产公司的好戏。但在不到一年的时间内，眼看着东方房地产销售做到“柳暗花明又一村”。他们暗暗刺探到底东方房地产使用什么售房高招。了解详情后，他们都意识到了商函销售的巨大威力。主动找钟祥邮政公司洽谈商函营销事宜。到目前为止，钟祥市已有十多家房地产公司开始使用商函开展营销活动，商函售房出现了蓬勃发展的良好局面

四、启示

（一）莫愁花园的成功开发，不但为我们带来了可观的利润，也增强了函件业务发展的信心，它成为我们开发房地产行业的一面旗帜。

（二）精密、科学的营销方案策划是这次成功营销的重要原因。营销方案策划首先是建立在市场调查的基础上，要不然我们就不会了解当地的房地产行业状况，不会了解竞争对手的状况，更不会了解客户的需求。

（三）热情周到的服务，是这次成功开发的关键。在市场竞争如此激烈的情况下，紧紧依靠产品的质量去赢的市场是不行的，因为这是个产品严重同质化的时代。我们要依靠服务，提供一切条件帮客户分析市场制定营销策略。同时，我们也不能对我们的产品夸大其辞，这样会给客户带来不必要的损失，得不得客户的信任。

（四）数据库建设尤为重要。这次客户需要的是公务员、企业老板、公司白领的信息，下一次很可能需要其他信息。所以我们要加强数据库建设，跟上客户的需求，跟上时代发展的需求。

（五）只有想不到的，没有做不到的。我们一定要有敬业务实、不怕吃苦的精神，要有长远的目光，不能仅仅看到目前的困难和挫折就唉声叹气、停滞不前。

第二篇：房地产营销方案不用愁

营销计划全攻略

内容提要

本书包括五部分：第一部分：营销在商业中的角色 第二部分：制定营销计划前要做的决定第三部分：开发品牌个性 第四部分：制定营销计划 第五部分：反馈——运用控件和市场调研完成计划环。本书主要介绍如何制定营销计划。之所以用第一部分和第二部分的材料作为开端，是因为许多人没有进行全盘分析就去撰写营销计划——撰写的这些营销计划只适用于企业的某一方面。制定营销计划之前，你应该决定推动哪些市场、产品和服务，你的网络战略是什么，客户是谁，客户想要什么，竞争对手对你的战略会作何反应，你是否选对了营销项目的负责人。因此，第一部分讨论营销部门和企业其他部门以及其他计划如何协调。

第一部分

第一章，涵盖了我所认为的计划的七要素以及这些要素和企业的互动：1.事实书：分析市场经济状况、竞争对手、自身企业和客户。2.战略计划和/或经营计划：选择具有潜在利润的市场，分离能使企业变得有竞争力的重要商业力量。3.运作计划：开发能够提高企业、产品或服务的竞争力的商业力量。4.定位描述：确定你希望预期顾客如何理解你的商业力量。5.营销计划：将定位描述转换成可以识别的优先品牌。6.行动计划：战略的实施细节。7.反馈：运用控件和市场调研，监督事实书里载明的目前状况和未来情形。

第二部分

继续讨论企业营销部门各部分的相互作用，包括第二章、第三章、第四章、第五章和第六章。第二章讲述你是否应该将企业链接到网络；如果应该，五种网站中哪种形式最适合你的企业。本章会举出现有网站作为例子。第三章帮助你优化市场、分析竞争对手、决定推动哪些市场以及应该运用多大市场压力去推动市场。本章包括一项测试，这项测试要求你根据给定的情形选择正确的战略。第四章包括你的客户是谁，以及他们想要什么。本章包括客户分析的五个步骤，运用经典案例强调批判的重要性。第五章向你展示如何从客户分析中获取信息，并将这些信息对准目标客户以及目标客户希望获得的利益。第六章是我推荐的营销管理方法。本章提供了各种工作描述、包括广告公司在内的顾问的角色。本章还介绍了我对如何进行营销管理的相关建议。本书其余部分致力于制定营销计划。但在介绍各种营销工具之前，首先讨论了计划的保护伞——定位。

第三部分

开发品牌个性。包括第七章和第八章。（企业、产品和服务有时被称为品牌。）第七章介绍如何在制作定位描述或开发品牌个性时独具_格——让你的品牌个性独一无

二、难以忘怀、拨动人心、值得信赖——并提供案例史上成功的和失败的经典案例。第八章说明为什么你的所有战略都必须重视定位，并再次提供成功和失败的企业案例。

第四部分

制定营销计划，包括第九章到第十七章。在这九章中，我引用了大量的案例来支持我的建议，阐释如何最大程度地发挥营销工具的效用。第九章是关于产品计划或服务计划的，讨论了定价战略和营销预算的计算。本章还介绍了“如果一那么”收入模型，你可以运用这个

模型确定营销部下属部门的目标。第四部分其余各章，说明各种营销工具的最大效用。

第十章讲述如何运用广告建立知名度，并解释了如何运用广告收视率（reach）和广告频率（frequency）确定足够的广告量。本章指出了那些我认为无效的广告及其为何无效，介绍了我认为恰到好处的广告。第十一章介绍如何运用直接营销销售产品或建立销售领引，展示了如何建立和编辑数据库，并运用数据库进行直接邮寄和电话营销。第十二章讲的是运用展销会展示你所销售的产品。本章包括：决定你是否应该运用展销会，如果应该运用展销会，展

销会前应该做出哪些决定，展销会中和会后应该采取哪些措施。第十三章讲述如何运用店铺陈列来增加销售。本章讨论了赠送样品、购物券、赠券、抽奖、竞赛、电子信息亭以及娱乐购物（娱乐购物是指在商店里为客户提供娱乐，从而让购物决策变得更有趣味）。本章还分析了你应该争取和放弃的五种客户。第十四章包括如何评断形势、决定是否需要调研、制定计划、执行计划、开展评估，展示了一些成功的经典公关活动。第十五章讨论如何运用因特网进行实时分销。包括如何创办网站、如何被列入搜索引擎、如何推广网站。本章通过某网站的分析，阐释了哪些网站对销售大有裨益，哪些网站无济于事。第十六章建议你只运用销售团队完成销售。本章包括简单的客户分析系统，你可以运用这个系统决定是否应该安排一位销售员去实现某一目标，或是运用更经济的处理办法。第十七章讨论如何运用客户服务增加重复销售，包括分析许多企业客户服务差的原因，并讨论了你应该雇来从事售后服务工作人员的类型。

第五部分

反馈——运用控件和市场调研完成计划环。这部分只有一章，即见第十八章。本章强调为什么你必须为营销计划的每个部分制定可以衡量的目标以便监控，然后将结果反馈回事实书，完成计划环。本章讨论了跟踪市场经济状况、竞争对手、客户以及如何测试广告效果的各种市场调研。本书包括三个附录。附录一：营销计划提纲，包括我推荐的营销计划提纲以及为各部分设定的目标和战略。附录二：影响潜在利润的38个市场特征，这些特征可以帮助你剖析市场，以便将市场压力用在正确的地方。附录三：对“如果一那么”收入模型的解释，运用详尽的例子说明如何运用第九章介绍的模型。

编辑本段编辑推荐

你想让你的产品或服务认知度更高、吸引力更强、利润率更大吗？你首先需要的是一个无懈可击的营销计划。有了本书，你就可以轻松、迅速地制定无懈可击的营销计划。本书向你展示了如何制定和实施营销计划，增加销售，提高企业利润，适合于各种规模的企业。通过本书，你将能够：分析市场状况、竞争对手和你自己的企业,选择潜在利润最为丰厚的市场,确定你的客户是谁以及他们真正想要的是什么,制作所有重要的定位报告或开发品牌个性„„它是一部全面的营销宝典!

编辑本段作者简介

威廉·M．卢瑟：格雷广告公司前任副总裁，一位著名的管理和营销顾问，也是一位多产的研讨会领导。他的专长包括战略计划、销售管理、新产品开发、广告、促销。他是两本商业计划书以及本书前两版的作者。

编辑本段目录

前言简介第一部分 营销在商业中的角色第一章 营销在商业中的角色事实书战略计划和经营计划运作计划定位描述营销计划行动计划放眼窗外第二部分 制定营销计划前要做的决策第二章 你应该把自身企业链接到因特网上吗?因特网的优势与劣势成为网络赢家需要有效的战略你应该有一个交易网站吗?你应该有一个推广网站吗?你应该有一个内容网站吗?你应该有一个客户服务网站吗?你应该在网下采购货物吗?你的网站应该提供选项组合吗?第三章 你的战略计划决定你在哪里投入营销经费可能进入的五种市场类型影响潜在利润的市场特征你应该在哪里运用最大的营销压力?跟着金钱走第四章确定谁是客户以及客户想要什么营销五步分析第五章 运用准确的信息准确定位找准真正的客户展现客户想要的利益第六章 营销管理产品经理或品牌经理营销经理或市场经理营销协调员运用顾问选择或评估你目前的营销咨询公司做出选择客户-广告公司的关系用曲棍

球棒做计划第三部分 开发品牌个性第七章 品牌创意定位运用右脑

简化抱怨规模制胜企业如中学专注一事自己调研第八章 强化定位战略促销材料和定位描述基于市场定位的战略评判所有市场专注于百分之九十八第四部分 制定营销计划第九章 产品或服务计划决定营销计划的特征品牌定价以反映企业定位运用“如果一那么”收入模型营销预算

第十章 运用广告建立知名度宣传战略确定基本销售线向赢家学习审视产品或服务广告格式制定创意战略确定营销预算选择广告媒体测试你的广告第十一章 运用直接营销进行销售或建立销售领引什么是直接营销建立数据库运用直接邮寄电话营销第十二章 运用展销会展示你所销售的产品展销会的优势决定是否运用展销会展销会前展销会中展销会后第十三章 运用店铺陈列和促销增加销售店铺陈列正在回归娱乐购物促销赠送样品任何产品都可以运用购物券赠券的价值抽奖和竞赛其他促销概念第十四章 运用公共关系做免费广告什么是公共关系新闻稿其他类型的公共关系第十五章 运用因特网进行实时分销创建自己的网站如何被列入搜索引擎如何推广网站利用电子邮件、客户列表以及其他形式联络的优点第十六章 运用销售团队完成销售运用销售团队获得销售领引进行销售介绍请求进行工作报告第十七章 运用客户服务增加重复销售雇用并培训正确的人员迅速提供信息规定应该有益于客户不要对所有客户一视同仁利用售后服务的优势第五部分反馈——运用控件和市场调研完成计划环第十八章 反馈——运用控件和市场调研完成计划环运用控件来反馈无成本市场调研基准调研在线调研营销宣传调研广告调研评估其他宣传活动结语附录附录一 营销计划提纲附录二 影响潜在利润的38个市场特征附录三 对“如果一那么”模型的解释英汉词汇对照表

编辑本段前言

本书旨在帮助你制定可靠、盈利的营销计划，即在事实书——对市场经济状况、竞争对手、客户以及自身企业的分析——的基础上，为你的企业创造你想要的定位或个性，并让这种个性在运用本行业独一无二的营销工具时彰显出来。.本书第一版于1982年出版，第二版于1992年出版。在这次印行的第三版中，我仍然与从前所推荐的计划结构基本上保持一致——营销计划不必超过10～15页，但是必须得到事实书的支持。事实书可能会有100～200页。许多营销人员对市场知之甚少却要制定计划，结果他们的计划只能是一厢情愿的臆想。撰写可靠的事实书，能够保证你制定可靠的计划。虽然本书基本上与我从前推荐的计划结构保持一致，但这一版..编辑本段书摘

所有计划中首要的、影响最大的是战略计划(strategic plan)，战略计划的目的常常非常复杂。我认为，战略计划决定“什么是应做的正确事情”。我的意思是：战略计划基于市场的潜在利润，以及你是否拥有或者能否获得增强竞争力所需的商业力量，选择正确的市场进入。许多企业跳过战略计划这一步，直接开始具体计划凭借现有的东西能做什么。问题是，他们现有的东西也许并不像他们想象的那么有力。苹果公司的牛顿信息板和微软公司的袖珍单机，就是两个典型例子。苹果公司没有实力兑现牛顿信息板在市场上的承诺，微软公司为袖珍单机开发的新操作系统既不受商家的青睐，也不讨客户的欢心。在制定战略计划时，你要基于对事实书中数据的分析，设计市场参数以及未来3—10年的运作领域。基于这种预见，你制定战略计划，确定现在应该做什么以达到自己希望将来达到什么目标。战略计划的主题包括应该推动哪些市场、淘汰哪些市场；如果需要新技术，那么需要什么样的新技术；需要增员还是裁员；应该开发哪些新品牌，等等。你还应该在因特网上发布你的情况。如果你现在有网站，问题是：这个网站是否有用?如果你没有网站，你是否应该建立一个网站?如果应该创建网站，什么类型的网站对你最有利?例如，你会廉价出售这个网站，还是仅仅用于促销活动?战略计划指向的时间较长，涉及经营的方方面面，也正是在战略计划中，你决定了“什么是应做的正确事情”。其他计划，比如经营计划，则是关于“如何去做这些正确事情”。也就是说，战略计划确定方向之后，经营计划则确定短期内你应该尽快做什么以实现战略计划。经营计划(bussiness plan)涉及经营的方方面面，详细说明为达到战略计划的长期目标，未来几年应该做些什么。例如，如果你的战略计划想让A产品和B产品在某市场的销量在未来5年翻一番，你的经营计划就设计出5年计划的头两三年中要做的具体事情。你也许觉得自己的企业不需要两个长期计划。嗯，任何一个都用不着。你可能想把战略计划和经营计划并入一份文件。如果你真的把战略计划和经营计划合并了，记着在决定如何去做之前首先确定该做什么。如果你的企业相对较小，若非用于财务，你甚至不用把计划写出来，但衡量目标的计划必须制定。制定计划时重要的是思考过程。计划本身只是用于传递信息，如果你可以通过口头表达让每个人达成一致，那就没有必要把计划写出来。P7

第三篇：数据库营销案例及分析

数据库营销助力甲骨文，赢得中国市场。

【事件描述】

甲骨文公司为了推广公司治理机构极其IT解决方案，制定了全球推广目标，并将关注焦点定位在企业的财务总监。财务经理上。由于统一的推广方案无法兼顾不同国家、地区的客户需求差异和文化差异，甲骨文公司虽然投入了巨额营销费用，但传播效果并不理想。

甲骨文中国公司发现，仅仅将目标联系人定位在财务总监、财务经理是不够的，鉴于此，甲骨文中国公司策划了一套整合的营销沟通方案来推广产品。此次活动采用EDM、财务类网站的Banner广告、直销、针对性报刊夹寄以及电话访问等多种传播形式，向企业高层管理者、财务主管、IT负责人等20万目标受众传播甲骨文公司的公司治理理念及产品，挖掘销售机会，提升甲骨文公司的品牌知名度。

经过2个多月的实施，甲骨文中国公司在市场竞争中脱颖而出。将近2万人对活动表示有兴趣，阅读了宣传资料或是访问了宣传网站。最终甲骨文公司挖掘出900多个销售机会。

【案例分析】

此次甲骨文公司能在中国市场取得良好的业绩，可以说数据库营销发挥了巨大作用。甲骨文中国公司的数据库营销对其他企业来说，也是很有借鉴意义的。

（1）准确的数据是项目高效运行的基础。

本项目通过仔细甄选，从多种途径选择有效、符合要求的目标客户，成为项目顺利进行的保证。

（2）产品诉求迎合了传播对象的关注热点。

公司治理是企业管理层普遍关心的热点问题，伴随着国家相关法规的出台，国内公司对此更是高度重视，甲骨文公司适时推出这一理念，立即引起了客户的共鸣。

（3）数据库营销成为整合传播的支撑。

客户数据的采集、反馈管理、后期跟踪等数据库营销营销服务成为良好效果的保证。多种方式组合的整合传播极大地增强了推广效果，吸引了众多客户反馈。

第四篇：数据库营销案例二免费下载

数据库营销改写传媒业竞争生存法则

记者：黄华

编者按：在我国竞争激烈的传媒领域，一种新的营销方式正在无限接近，将来它很有可能重新改写传媒业竞争生存法则……事实上，在美国和欧洲已经发展了近30年历程的数据库营销早已成为哈佛商业评论，道琼斯、财富杂志等著名媒介常用的市场竞争手段。

在中国，售价昂贵的《哈佛商业评论》一直在企业界享有盛誉，而如何将它进行更有效的市场推广，最大限度的扩大有效读者群则是该媒体高层安排给北京世纪微码营销咨询有限公司（以下简称“微码营销”）的一项重要工作。《哈佛商业评论》杂志的中国营销攻略

在国外，道琼斯、财富杂志等已经广泛使用了数据库营销这种方式；在中国，《哈佛商业评论》一脉相承。

《哈佛商业评论》杂志在中国的市场策略采用了数据库营销的方式，通过EDM将信息有效传递到目标客户手里。直复营销更多研究的是客户沟通的手段，客户关系管理更多的是一种理念，而数据库营销将这种理念和营销技术落到实处。

“帮助企业准确找到目标客户、降低营销成本，提高营销效率、使消费者成为企业长期、忠诚的用户，保证企业掌握稳定的客户群、为营销和新产品开发提供准确的信息。”《哈佛商业评论》杂志项目小组成员，微码营销公司客户经理张小姐认为，正是由于遵循这些数据库营销的基本理念，项目才获得了初步成功。“之前觉得人们对哈佛商业评论都知道，但实际一接触才发现好多人不知道这本杂志；因此我们不仅仅是帮助客户找到了定单，还帮他们做了品牌推广”。她说。

大展身手数据库营销力推《CXO》杂志

如果说《哈佛商业评论》杂志因为刚刚与微码营销展开合作，尚不具备很强的说服力，那《CXO》杂志的成功运做则充分说明了数据库营销的强大威力。期刊业是最需要并且最适合数据库营销的行业，不论是保持读者的续订率还是发展更多新读者，都需要数据库营销来大显身手。微码营销公司在过去的三年中一直为《CXO》杂志系统地规划和实施数据库营销策略和项目，取得了不错的业绩，吸收了一定的经验。

经济学人集团是国际知名的出版集团，其属下的CXO杂志是服务于企业高层财务管理人士的专业杂志。在全球（特别是美国）大中型企业高级财务管理人士中拥有巨大的影响力。2002年中，该杂志计划进入中国，期望在2-3年时间内培养起一批忠实的高质量的读者群。因为中国出版行业对外资还没有完全放开，该杂志先期以免费赠阅的方式发展读者扩大影响力。在投入期内，杂志的管理层还期望在广告销售、会议活动和读者数据服务等领域获得一些收入。在读者订阅和续订管理上，该杂志选择了微码营销公司作为专业的数据库营销合作伙伴，来帮助杂志推动读者订阅并且管理读者关系。

客户的具体目标要求被概括为以下四个方面，第一：读者订阅数量目标，第一年订阅读者达到18000人。第二年订阅读者达到40000人。第二、订阅读者的质量目标，中大型企业财务总监、财务副总等财务专业高层管理者占50%以上；总裁、总经理等。企业综合管理人士占30%左右；其他职能管理者数量不能超过20%。第三、维护良好的读者关系，每半年续订率达到80%以上。第四、获得附加收入，支持附加服务的发展，获得广告以外的更多来源的收入。对此，微码营销公司提出了针对性很强的方案。

他们认为，数据库营销的目的主要有三个方面：客户开发、客户保留和客户价值的最大化。在这个案例中，就体现在发展更多的订阅读者、保持高的续订率、提供附加服务来获得更大收益。这一切，都需要精确的目标客户分析作为基础。

该杂志的目标读者是大中型企业和事业机构的高层财务管理者及部分综合管理人士，其他读者如普通财务职员、学生等并不被看重。

因此，微码营销公司首先需要分析潜在的读者分布并且确定目标读者群。这个目标读者群既要符合业务的要求，还需要考虑到实际的可操作性。也就是说读者的数据库可以建立，读者数据也有较大可能收集到。微码营销公司通过数据库的查询和分析，初步确定了以北京、上海为主的180000个企业高层管理人士为目标读者。推广项目主要以直邮宣传和直接赠阅推广为主，共设计了6轮直邮推广和两轮赠阅推广。值得一提的是，读者介绍项目也取得了很好的效果。同时，应客户要求微码营销公司也做了电子邮件推广的测试性项目。

除了用多种方法推广获得合格的订阅读者以外，良好的读者关系相当重要。一方面对长期的竞争力影响颇大，另一方面也直接影响读者的续订率。微码营销公司设计了个性化的读者生日卡项目，同时优化了读者续订的流程，使得读者能够轻松愉快的完成续订的手续。读者可以通过网站注册、电话申请、传真申请等多种方式来完成免费订阅申请和续订。

在附加产品方面，微码营销公司支持客户完成了两届高峰论坛，协助客户出租读者信息等，获得了超过预期的收入。

营销利器改写传媒业竞争生存法则

国外媒介在中国市场上通过数据库营销不断获得新的成功的事实引起了中国传媒人的关注，一些主流财经期刊在悄然中开始尝试……

营销利器正在改写传媒业竞争生存法则。

微码营销公司总裁费建平先生认为数据库营销对于《CXO》杂志的成功之处在于，通过一系列的营销，达到了发展读者的数量要求，杂志主编对读者的高质量尤其满意。同时杂志发行主管对于精细周到的读者沟通设计和管理方面也称赞有加。推广费用只用了预算的78%，有效的会务支持也增加了杂志的收入，预计第三年将实现收支平衡。这对一个定位在投入期的杂志来讲是一个巨大的成功。

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（一）：为什么《CXO》杂志续订率能达到83.7%

续订率一直是出版商最头痛的事情，续订率高代表读者将越来越多，而管理不好续订率，则杂志的影响力和实力总在原地徘徊。美国的期刊业面临同样的问题，续订成本居高不下，读者保持率很低，大部分期刊陷入打折的恶性循环。他们的对策是，建立读者的个性化网页、鼓励用信用卡订阅、附带销售相关产品或活动等。

微码营销公司采用了以个性化的读者关怀来保持读者续订率。在客户注册的信息中，收集了客户出生日期信息，设计了特别的生日贺卡，在读者生日到来的前一周寄到读者的手中。微码营销公司还开发了特别的信息系统来支持这项工作。这样对企业来讲，读者生日祝福是很系统化标准化的做法，并不会带来很大的工作量。但在读者看来，这是很个性化的行为，因为不论从卡片信息和时间上，都是很个性化的。读者很喜欢这样的贺卡，有的读者甚至专门致电或回信表示感谢。另外，为了方便读者续订，微码营销公司还设计了整个流程，务必使读者最方便的完成更新订阅信息、发送订阅信息、成功续订确认等过程。在这方面，网站续订功能起到了非常重要的作用。

在第一年，续订率平均在83.7%，超过当初设定的目标。

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（二）：如何鼓励老读者介绍新读者

在第一年第四季度的时候，微码营销公司设计了专门的推广项目，鼓励读者介绍新读者。在前面三个季度的推广中，已经获得了16000人左右的高质量的读者，他们平均读了六期杂志，应该对杂志比较了解了，相当部分的读者已经很认可了。这个介绍新读者的项目分为两部分，一是鼓励所有的读者介绍其他公司的高层管理人员来免费订阅；二是鼓励总经理介绍本公司的高级财务管理人士成为读者。这个项目的推广相当成功，通过传真和网上注册，共获得了3916个有效的订阅读者。总经理级读者介绍本公司的新读者尤其积极，平均介绍1.8人，申请人的质量也非常好。为此，企业向每一位参与活动的介绍者发了热情洋溢的感谢信，这样可以进一步提升读者对杂志社的信任感和忠诚度。

第五篇：数据库商函业务的开发与营销是高技术

1.数据库商函业务的开发与营销是高技术、高管理的营销体系，这项业务的核心竞争力就是要建设一个分类清晰、准确的名址信息数据库，所以一定要有计划地采集名址信息，贴近市场进行个性化设计，针对不断变化的数据，要及时更新、维护。要注重数据库商函的管理细节，不断丰富信息的属性，从思路、方法、流程和创意等环节来落实工作。

2.数据库营销有别于其他销售方式的特点是：精准营销、锁定特定目标客户群，效果显著。通过对数据库的分析研究，不但可以开发新的产品，延伸客户的产业链，而且还可以挖掘相关行业的商业价值。

3.最精准的营销方式，能让客户最小限度地投入，获取最大的产出，这是数据库营销的最大卖点。

4.“我们在给客户提供服务时，会严格控制每一条数据的使用频率，并记录每一条数据的使用情况。”汤寒林对《成功营销》记者解释说，比如我们的规定是一周之内不能给同一个人发送超过2条信息；在我们为A企业服务的过程中，不会给同样的人群发送A企业竞争对手的信息，这样做的目的旨在提高数据库的有效性。

5.比如通过与俱乐部、行业协会、金融机构等合作，双方达成了资源共享。这些资源通过分类，并通过关键词的设置查询，可以归为不同的类别。无论是通过邮件营销还是DM直邮，都做到了价值最大化，能给客户提供最优渠道。

6.他们能做到最大限度地让消费者接受并认知他们所发送的信息。这不仅仅是有针对性地发送，而且在处理数据库每个成员时，都会根据数据库成员的年龄、职业、爱好、特长、工作、学历等多方面进行综合分析考虑，这些资料再与客户进行商榷，得到客户确认后进行数据库营销，既能得到客户的认同，又能很快把有效信息传递给消费者。

7.利用数据库营销的不仅仅是国外的知名品牌，很多国内的本土企业也都与数据库营销进行了亲密接触。国内外客户包括英国金融时报，华尔街日报，恒生银行，花旗银行，索尼，GUCCI，马爹利，宝姿，香港南华早报，中华英才网，阿里巴巴，百度，中邦房地产等。除了在酒店、烟草、银行领域之外，在电信、IT、医疗设备、医疗服务、零售市场、媒体、保险、软件等领域越来越多的中国本土企业已经逐步开始采用数据库营销作为新的竞争利器，数据库营销在中国已悄然兴起。

1.营销点评：首先，勇于创新，利用数据库营销理念，帮助客户开展一对一营销，将贺卡

转化为客户的营销利器。其次，重视对老客户的日常维护工作，良好的客户关系为后续业务开发与量收增长奠定了坚实的基础。再次，深度挖掘市场，了解客户需求及自身产品特点，通过市场调研掌握第一手资料，有针对性地进行营销策略组合，才能取得事半功倍的效果。

2.营销点评：这又是一个利用数据库营销贺卡的典范案例。说是汽车市场存在巨大的商机，不如说是名址数据库里蕴藏无限商机，要善于发现，善于利用。在每个营销项目启动前，都要做好周密的计划准备，制作切实有效的方案，同时，找准目标客户，为成功营销奠定坚实的基础。

数据库营销目前存在的弊端

各局对营销工作的重要性逐渐认识到位，各专业专职营销人员也基本配备到位，对各类邮政客户上门营销的力度也全面加强。但专业营销的效果仍然不明显。关键的原因还是对客户了解不足，没有长期、系统的准备，不能拿出专业的、适合客户需求的营销方案打动客户。如果邮政企业把所有已经合作过的或正准备合作的客户的详细情况录入数据库，彻底搞清楚客户的主要市场、重大商务活动、重要纪念日、长远的发展规划，职工工资和奖金的发放手段。甚至关键人物的生日、婚庆、迁居等重要信息，就能做到有的放矢、对口营销，大大提高业务开发的成功率，变被动营销为主动营销，变无目的的大众化营销为目标明确的针对性营销，取得事半功倍的效果。

应在“二八法则”指导下，挖掘边际效益较高的大客户市场

开发大客户能带来较高的边际收益是明显的事实。对重点大客户，应采集更加详细的数据，进行重点营销。在农村，应把数据库营销的重点放在“六大户”市场的开发上；在城区，应重点挖掘效益好的行业、企业、校园和政府等市场，作为数据库营销的主攻方向。

“4C营销”认为，瞄准消费者需求(consumer’s need)、了解消费者愿意支付的成本(COat)、消费者的便利性(con．venience)、与消费者沟通(communication)是有效开展营销的前提