2014山东邮政地市分公司数据库营销亮点案例

第一篇：2014山东邮政地市分公司数据库营销亮点案例

地市分公司数据库营销亮点案例

德州市分公司报刊专业 “一报一刊”数据库营销项目

德州市报刊发投分局用5月份1个月时间，对《参考消息》、《半月谈》发起专项数据库营销，以此推动中高端报刊收订工作。项目共下发目标客户数据41846条，成功开发客户4263个，实现流转额69.27万元，形成收入20.78万元，带动图书销售1万余元。

一、目标客户数据准备充分。德州市名址中心与市发投分局充分沟通，确定目标客户数据筛选的四个方向：一是以《参考消息》和《半月谈》2种报刊现有订阅数据为基础开展老客户维护；二是通过同类报刊的关联度分析，筛选与这两种报刊关联度高的品种（非竞品）订户数据，开展交叉营销；三是分析2种报刊的现有订户构成及行业分布规律，筛选增量客户数据；四是开展流失客户挽回。

二、加强数据库营销过程管控。发投分局每天以QQ群、短信调度县专业局，每周例会强化通报；市场部对进度慢的局进行重点调度。系统管理员每日将投递员营销情况集中反馈。项目发起3天内营销数据绑定率达到90%以上，25日内完成全部反馈。

三、强化诱因设计，提高成功率。市发投分局为投递员制定了营销话术并进行了培训。投递员携带样刊，上门走访。对意向客户，选择性的赠送样刊进行试读，并与客户约定好下次上门拜访的时间。同时投递人员还携带宣传页宣传图书特卖活动。

济宁市分公司城区局“红太阳杯”喻屯“甜瓜大王”

整合性数据库营销项目

济宁市任城区喻屯镇东邵邮政局联合喻屯镇政府、保险公司等组织开展首届喻屯“甜瓜大王”评比活动，效果显著。

一、精准定位目标客户。济宁市城区局评比前期广泛宣传，甜瓜评比大赛深入人心。以此为契机，设定在喻屯邮政局或东邵邮政局开办绿卡且开通电子银行，同时加入“济宁城区邮政局鸿雁种植合作社”的甜瓜种植户可参加评比大赛为诱因，精准获取目标客户信息。进行会展营销，创新数据库营销形式。

二、专业联动，突出资源整合。评比现场对获奖的“甜瓜大王”进行拍卖，拍卖现金1000元以《阅读天下》捐献给当地贫困儿童。现场销售集邮产品17680元、《阅读天下》等报刊图书1360元、刮刮卡760元。

活动受到政府的支持及社会各家媒体广泛关注，齐鲁晚报济宁记者站、济宁市任城电视一台等社会媒体全程跟踪报道。共发放鸿雁合作社会员证368个，开办绿卡600余张，吸收瓜农存款480余万元，实现保费123万元，销售预定农肥326吨，实现媒体招商23万余元，促成2家集邮礼品册客户，会展经济总体实现收入52万余元。

青岛市分公司报刊零售专业

“优比优快速多能练字王”数据库营销项目

青岛报刊零售公司研究了专业产品，同时结合县域市场、校园市场潜力，选取优比优快速多能练字王作为发展重点，通过数据库营销方式取得了良好效果。

一是精选企业客户开展第三方订购。即墨局从数据库中挑选了27家规模效益较大的企业，携带样品挨个拜访，动员企业出资购买练字王，邮政进行形象策划定制，免费发放给幼儿园、中小学。目前有11家达成冠名意向，预定710套。

二是搜集全市中小学的名址，通过公关学校教职人员及摆摊设点开展营销。

三是搜集全市学生托管班名址，利用放学后时间逐家进行宣传推介。通过这些措施，全市目前已实现要数7000套，其中即墨销售近5000套，城阳销售2000套，开发区销售100套。

青岛市分公司金融专业 “金融大走访”数据库营销项目

青岛市分公司设计“走访宣传卡”，提升走访实效。青岛市分公司金融专业发起“大数据”走访营销活动，利用下发的15000条数据，借助自行开发设计的“走访宣传卡”，累计走访客户13094户，走访进度88.8%，累计揽收活期存款4749.1万元，定期存款3868.3万元，销售理财产品300.4万元。

具体做法：一是客户办理业务时，除获得相关业务积分外，还可额外享受宣传卡上的积分额度。

二是积极开展“积分换礼品”、“周周有礼大抽奖”等活动。市分公司权力下放，鼓励区市局自主制定相关政策，并利用网点的礼品展示柜进行奖品展示，用实物吸引客户参加。

三是结合金融“大策反”活动，重点对富裕商户或在他行有存款的客户进行走访，通过赠送积分卡提高走访的针对性和效果。

四是要求各单位根据回收的积分卡建立详细的客户档案，培养客户忠诚度，实现对积分卡发放、回收、维护的闭环管理。

东营市分公司集邮专业

“保护消费者权益”数据库营销项目

3月15日东营市邮政分公司在刚刚开业的东营万达广场举办了《保护消费者权益》特种邮票首发活动。活动发起之前，东营市分公司通过科学的数据库营销，找准目标客户群，用集邮产品做支撑，实现强企联系，开拓中小客户市场，截至3月底实现收入约20余万元。

1.筛选数据，细分市场。东营市集邮公司根据省公司下发的与消协、汽车4S店、地产商等数据，进行筛选细分，将集邮会员、新邮预订户、集藏爱好者按年龄、收入、文化程度、地域等分类提供各总数量，大客户中心交由万达广场进行重点确认，集邮公司下发与万达公司进行新邮发行、免费赠邮品的活动通知。确定了此次产品开发目标客户，实现精准营销。

2.扩大宣传，渲染气氛。市邮政分公司和房地产公司前一周，分别在自己或相关媒体上发布相关信息，其中房产公司使用邮政局中邮广告、视频媒体等广告，邮政方面要协调齐鲁晚报、黄三角早报、东营日报、黄河口晚刊等发布不同形式软广告。扩大的营销的氛围。

3.集邮产品做支撑，推介活动做保证。现场销售部分珍稀邮票、邮品，不仅带动部分集邮爱好者前来万达时代广场项目现场，也会吸引部分具有文化欣赏水平的人士到万达时代广场参观欣赏，即聚集了楼盘的人气，也为万达公司提供了展示万达时代广场楼盘的机会，为楼盘项目带来了潜在客户资源。为了保证活动三天的人气及效果，是集邮公司会定时推出部分马年生肖热点邮品以增加吸引力，房产公司当天要提供优惠房价房进行营造氛围，并设计精美的入场券，每天赠送不同的纪念邮品，充分体现活动的高品质，提升市集邮公司和房产公司的层次。

泰安市分公司报刊发行专业 利用新媒体助力数据库营销

泰安发行投递局转变经营思路，借鉴其他行业营销模式，开创邮发报刊网络数据库营销新渠道，先后开通了“泰安邮政报刊订阅”微博、“泰安邮政-全民大阅读”QQ群、“邮墨飘香”微信三大平台，实时发布免费阅读、优惠订阅等活动信息，充分利用网络媒体销售邮发报刊产品。截至2013年底，共搜集网络参与和现场参加活动的订户信息12000余条，实现畅销报刊流转额56万元。

日照市分公司集邮专业 以数据库营销方式开展日常营销

日照集邮专业跨专业整合数据资源，以数据库营销方式开展日常营销，实效明显。在集邮专业全省联动的3个项目中实现收入18万元；二季度开展的自主性数据库营销项目，实现收入16万元。

1、跨专业整合数据资源，精准营销。日照市分公司鼓励专业间资源共享。集邮专业与名址中心充分沟通，从中高端贺卡客户、高端报刊订阅客户、自邮一族会员、保险优质大客户中精选潜在大客户信息90条，作为自主性项目的主要目标客户。通过归集、整合、分析各专业、各生产系统数据，实现了邮政产品的精准营销、客户深度开发与交叉销售，有效避免各专业之间的节日营销扎堆争抢客户的现象，提升了营销效率和服务水平。

2、多种方式宣传推广，提高营销实效。集邮专业设立名为“日照集邮”的微信平台、QQ群和飞信群，积极宣传集邮宣传产品卖点和收藏价值知识，加大与会员及客户之间的情感维系，目前已累计获取集邮爱好者信息1000余条。配合短信、上门拜访、集邮品鉴会、特种邮票发行会等形式，扩大影响力，获得较高的反馈率和参与度。

3、强化流程管控，确保效果。市公司每天在日照专职营销QQ群中进行项目通报，每周通过OA强化调度项目进展。督促营销人员采取综合营销方式做好产品推介工作。及时总结项目开展过程中的经验教训，动态维护目标客户信息，为后续项目做好准备。滨州市分公司“函件搭台、金融唱戏”

深入开展广场舞数据库营销项目

一、项目背景

广场舞作为一种休闲娱乐方式，深受广大人民群众喜爱，尤其是天气炎热的夏天，在各地公园、大大小小的广场或空地上经常能看到许多人洋溢着笑容、随音乐节拍起舞，成为城市夜晚一道靓丽的风景。

二、活动思路

邮政企业通过举办广场舞大赛，树立邮政企业形象，赢得口碑和知名度的同时，采集客户有效信息，为后期金融专业营销活动的开展增加潜在客户资源。

三、活动过程

（一）精心策划，函件搭台。滨州市分公司阳信局针对夏季城区广场舞火爆的现象，精心策划了广场舞大赛的活动方案，并发动函件营销人员针对大型房地产企业进行走访宣传，获得企业对大赛的冠名及赞助费，为活动开展搭建了良好平台。

（二）积极组织，广泛动员。营销人员利用晚上时间，走访县城各大广场、社区，积极宣传动员各广场舞领队及成员踊跃报名。最终共有7个广场舞代表队、76名队员参加比赛。

（三）发放奖券，采集信息。比赛当日，吸引广场舞观众及舞友600余人。组织县局及支局营销人员对前来比赛的人员及到场观众以奖券形式发放礼品，凡是凭奖券到支局前台进行登记，均可获取精美礼品一份。既保障了比赛效果，又获得了详细的客户信息，同时也为前台营业创造较好的一对一营销机会，促进储蓄及理财产品的推荐。

（四）持续推进，确保长效。此次大赛取得了较好的社会反响，阳信局借势推进，组织支局营销人员利用晚上时间，走访各大广场、社区，继续进行客户信息采集和金融业务宣传。

四、活动成效

通过广场舞大赛，获得了企业冠名及赞助费6万元，有效地拉动了函件会展收入的增长。同时，有效采集客户信息600余条，为金融专业的下步营销打下了坚实基础。

菏泽市分公司电商专业采用数据库营销方式

助力机票业务发展

菏泽市分公司郓城局高度重视航空机票业务发展，加强调研和摸清市场需求，取得了明显成效。截至7月底，该局销售机票719张。

一是精分目标客户群体，针对性地开展营销。重点针对各党政机关领导、乡镇领导、中小企业老板等进行短信宣传，并及时发送航班信息及打折信息。印发通过DM广告两万份，通过专人投递发放各机关单位办公室，中小企业老板，沿街门市，广泛宣传。对重点区域进行重点宣传，着重突出旅游团队机票市场。对于小、散客户，及时公布机票打折信息，并相关价格进行对比，引导客户购买机票。

二是强化培训，提高营销水准。为确保营业人员充分认识和熟练掌握机票业务，该局印发了航空机票操作流程明白纸，并经常性的组织业务培训，做好用户退票、改期等复杂情况的处理。

三是加强激励，确保营销实效。在全县范围举行网点月破零竞赛活动，要求每个网点每月至少出票一张。制定了机票业务激励政策，每月及时兑现奖励，充分调动网点和营销人员发展机票业务的积极性。在日常调度上，建立常抓不懈督导工作机制，每天短信群发各支局出票情况，让网点负责人及营业人员每天都可以及时了解自身业务发展的情况。同时不定期组织召开业务督导分析会，为各网点做个性分析，总结典型案例，督导工作进度。

第二篇：邮政营销案例

邮政营销案例－住房公积金告知商函营销案例

一、寄递告知单的背景分析

1、住房公积金告知单是住房公积金管理部门务实为民的一项有力举措，是政府部门构建和谐社会，完善部门形象，转变政府职能的具体表现。在我国南方经济发达省份，告知单已经成为人们生活中必不可少的一部分。

2、了解自己住房公积金的情况是广大职工的迫切需求，廊坊市人大、政协多次提案并呼吁营造基层普通劳动者个人收益的透明化环境。

3、面对越来越多的问题和投诉，住房公积金管理部门也迫切希望通过一定的方式，让职工知道单位给自己的缴费情况和中心自身资金运作情况。

二、可行性分析

1、通过第三方寄递住房公积金告知单是透明资金运作，防范资金风险的一种重要手段。同时也是住房公积金管理部门创建和谐社会，提高公信力，惠及普通职工的一项重要措施。

2、寄递告知单可以让企业与个人了解自己的住房公积金具体情况，保证了普通职工的合法权益。

3、寄递告知单是宣传住房公积金相关政策与法律法规的一个重要途径。

4、廊坊市邮政局依托全市遍布城乡的网络，愿意为廊坊住房公积金管理中心提供优质服务，特别是在寄送住房公积金告知单业务上展开全面合作。

5、邮政部门协助廊坊住房公积金管理中心建立综合信息数据库，对住房公积金缴纳人员姓名、地址信息进行动态管理。

三、合作内容

1、由廊坊住房公积金管理中心委托廊坊市邮政局寄送住房公积金告知单。

2、住房公积金告知单分为对公告知单和个人告知单两种。

①、个人告知单详细列出了缴存人的本年缴存数、上年结转数、提取数、利息和账户余额等信息，使缴存人对自己的缴存情况一目了然。

②、对公告知单则详细列出了单位缴存情况，为各缴存单位公积金缴存管理工作提供便利。

3、告知单搭载业务宣传资料，促进住房公积金知识普及。

四、合作方式

1、廊坊住房公积金管理中心与廊坊市邮政局签订框架协议。

2、由廊坊住房公积金管理中心协调，要求其资金托管银行对资金帐户内单位、个人住房公积金用户寄递告知单，所发生费用由托管银行承担。

3、廊坊市邮政局分别与托管银行签订寄递协议。

五、邮寄方案

1、前期准备工作

①、邮政部门成立“住房公积金告知单项目”小组，全面对此项目负责。②、项目小组对“住房公积金告知单”寄递对象姓名、地址、邮编数据进行整理、核实。核实采取对单位上门核实、电话核实、信件核实等方式进行。

2、寄递方式

①、采取国家标准信封寄递，信封上体现“住房公积金告知单”和住房公积金管理中心宣传内容。

②、信容正面为“住房公积金”明细，背面为银行部门业务宣传内容。③、采用“平信挂投”方式，确保妥投率达到95％以上。

④、信封、信容由邮政部门进行设计，经住房公积金管理中心同意后进行印制。

3、寄递频次

以月或季度为一个频次进行寄递。

4、费用预算

①、“住房公积金告知单”（不分本埠外埠）邮寄费：1 元/件。②、信封制作费、内页印制费、封装费用由廊坊市邮政局承担。

③、如遇国家邮政资费调整，双方协议期满后上述费用标准作相应调整。

邮政数据库商函营销案例（公益事业方面）公益事业营销背景：

红十字会是以发扬人道、博爱、奉献的红十字精神，保护人的生命和健康，促进人类和平进步事业为宗旨，是从事人道主义工作的社会救助团体，太原市红十字会是国际红十字组织在我市的唯一机构。改革开放以来，在政府及社会各界的支持下，逐渐成为“扶贫济困 爱心飞扬”的纽带，始终以人道、博爱、奉献为宗旨，围绕社会人道需求，坚持公正公开原则，用好汇聚爱心的每一分善款，传递好每一份爱心，扎实搞好博爱助医、助困、助学等公益事业，让困难群众共沐博爱阳光，共享和谐社会的温暖。

“博爱一日捐”募捐活动是由中国红十字总会倡导、委托市红十字会实施的常态性社会公益募捐行动。2007年5月启动以来。汇集了300余万元的爱心善款，开展了博爱助医、助学、助困、博爱送万家等系列救助活动，对我市7700余户城乡困难家庭、100名贫困大学生、高中生、30名贫困家庭先心病患儿、30名贫困家庭白血病儿童、11名大病或意外事件的贫困职工、居民等困难群体提供了救助。又是一个播种爱心的春天，在今年 “5.8世界红十字日”来临之际，由于宣传经费有限，太原市红十字会就如何宣传？如何筹集更多的爱心资金？进入了深深的思考„„。

作为邮政企业来讲，如何既能为公益事业服务，又能为企业带来经济效益，是我们目前所思考的问题，也是太原市邮政局推进现代服务业发展重要一环。近年来，邮政函件得到了快速的发展，我们的各项业务飞速增长，但是我们在坐下来总结时心理总感到有一丝担忧，这是为什么呢？冯红旗局长在年初函件业务发展研讨会上一语点破：“大力发展数据库商函、功能性封片业务的关键是在于如何搭建政务类宣传服务平台，构建函件长效木本业务”，我们年年做项目，项目年年重新做，就是缺乏长效平台、缺乏项目的可延续性。如能与太原市红十字会合作，借助政府平台，根据不同时期的宣传要求，以商函形式，分阶段向全社会寄发红十字倡议书，既能打造政务类平台，又能带动函件业务快速增长，于是我们积极转变思路，进行大胆尝试。营销方案：

营销策划方案以一条主线贯穿，分为若干个阶段，根据太原红十字会不同阶段宣传特点以“携手博爱 构建和谐 爱心责任 共建家园”为主题，先后制作了三份营销策划书，主要包含内容有四方面：

1、中国邮政信函是传承中国数千年文化传统沟通情感的有效载体，邮政数据库商函以客户目标精确、针对性强的特点被称为“带着瞄准器的广告促销媒体”以及邮政网络的优势。

2、太原红十字会作为社会公益组织如何进行全社会广泛的劝募，由红十字会发出阶段性倡议书，太原市邮政局负责第三方广告冠名招商，企业通过产品广告搭载进行产品宣传。

3、通过多方合作实现共赢以及合作后可以预测达到的效果。

4、我局后续要开展的工作，价格结算办法，双方的责任与义务，并共同起草发文推动项目运行。

开发过程：

1、在今年年初，根据我局函件业务超长规发展战略，以打造政务类为平台、扩展商务类为支撑、服务家务类为落脚点，围绕“重大节日、重大事件、重大活动”开展项目营销，当得知太原市红十字会有广泛宣传需求时，立即派出有经验的营销策划人员借邮政贺卡回访机时，对红十字会进行初步的接触。通过沟通了解到，由于红十字会的宣传费用是由财政部门统一计划下拨，每年宣传费用都是入不敷出，虽然红十字会社会宣传极为迫切，但又苦于没有多余的宣传经费。在掌握情况后，我局立即成立专门的营销项目组，进行了反复项目论证，决定采用第三方付费的形式进行营销创新，制作了“爱心飞扬构建和谐”营销策划书。并委派函件业务局贾俊副局长带领营销策划人员登门营销，主动与太原红十字会的会长进行接触，向红十字会具体介绍了邮政商函的作用以及双方合作所能取得的成效，方案立刻得到了红十字会领导的赞许，当场和我局签署长期合作协议，并决定首批制作三万封商业广告信函。

2、五月份，随着安徽省阜阳市儿童手足口病疫情的不断蔓延，患病人数不断增多，“EV71”病毒犹如“SARS”病毒引起国人的恐慌。围绕这一重大事件，我局精心组织策划“规范健康习惯 远离疾病困绕”——儿童传染性疾病预防宣传手册方案。由太原市红十字会牵头，太原市卫生局发文，太原市邮政局负责广告招商以及服务支撑，动员社会力量，面向市内600余所托幼机构20万小朋友及家长寄发《幼儿传染性疾病防治手册》，以儿歌和卡通小故事的形式普及疾病预防知识，开展爱国卫生运动，强化公众健康教育，切实抓好手足口病等各项传染性疾病的防控工作。原定在6月1日前当作六一儿童节的礼物，发送到小朋友手中，但由于突发纹川特大地质灾害，致使项目推后一个月，目前正在紧张的招商中。

3、五月十二日，我国四川汶川县发生里氏8.0级特大地质灾害，当天晚上红十字领导通过电视新闻了解到此次地震涉及面广、危害性强，凭着职业的敏感意识，会长在十三日零晨1点与太原函件业务局贾局长进行电话紧急联系，双方达成一致，调整工作重点，针对四川汶川县特大地质灾害，营销策划部紧急制作了“奉献爱心从我做起”策划书，立刻起用邮政商函渠道寄发“情系灾区、心牵灾民”劝募倡议书，调用数据库名址8万条，面向中高收入人群、高档小区、中小企业寄发挂号信进行劝募，收到了良好的效果。在此次合作过程中，我局领导了解到目前红十字会人员出现严重不足的情况后，马上克服困难抽出三名精兵强将，以志愿者的身份加入了抗震救灾的工作；当了解到捐赠、咨询电话接听十分繁重时，立即协调邮政11185信息平台作为地震捐赠解答热线，做为太原市红十字会的服务支撑平台，5月15日，11185信息平台又增加为民政局地震捐赠解答热线，同时我局率先向四川灾区及红十字会开通免费汇款业务。5月19日，张副市长在视察红十字会工作时对太原邮政局支持公益事业发展给予表扬和肯定，并当场表示如果邮政局在今后的工作中遇到什么困难，政府一定给予协助和支持。营销效果：

1、太原市邮政局通过营销创新，与太原市红十字会建立了长期合作关系，打造了政务类使用平台，扩展了商务类的使用，建立了数据库商函长效业务。

2、太原红十字会项目的运做势必会增加数据库商函的广泛使用，同时也扩大了邮政的知名度和美誉度，扩展了邮政商函的使用范围。本次项目营销所带来的效益具有长期、不间断性，营销成果将在未来几年内都会显现。

3、太原红十字会项目的成功运做，在一定程度上明确了我们今后发展的一种思路，通过项目复制，而真正的做大政务类市场，并巧借政府之力，打造 11185邮政信息平台，同时也得到了政府的认可，为今后政府营销奠定了基础。

4、截止五月底，太原红十字会项目共寄发数据库商函11.2万封，形成收入35.2万元，预计可带动全年商函收入100万元左右。营销体会：

1、邮政商函是以传承传统文化为载体，是公益组织宣传自身形象，向社会群体进行沟通、宣传和劝募的一个平台，通过营销创新采用第三方付费的方式，实现多方共赢的局面，其具有良好发展前景。

2、红十字会项目项目的成功实施，一是目标明确，主题清晰；二是策划工作到位，根据宣传重点，进行营销策划；三是准备充分，我局对该项目做了大量的准备工作；四是服务到位，从营销策划、设计、制作到寄递，从数据库到11185信息平台，提供了全方位的服务支撑。

第三篇：邮政客户数据库营销工作方案

ⅩⅩ年邮政客户数据库营销工作方案

各邮政支局（所），市局相关单位：

根据省公司文件精神，为进一步推进ⅩⅩ年全市邮政客户数据库营销应用工作，现安排如下：

一、成立数据库营销应用工作领导小组 组

长：

副组长：

成员：

各邮政支局（所）负责人

办公室设在市场部，由付军华同志兼任办公室主任，具体组织、督导全市数据库营销应用工作。

总体思路

依托网点与专业，结合重点业务及项目，加强数据分析与支撑，有效运用七种数据库营销方式，全面深入推进数据库营销应用；强化数据维护，建立数据维护常态化工作机制，进一步提升数据质量。

二、总体目标

（一）数据库营销目标

全年实现应用数据120万条，完成数据库营销收入600万元。

（二）数据库维护目标

维护农村库优质客户数据16万条，维护城市库优质客户数据12万条；专业库维护目标以省公司直属专业局下发文件为准。

三、工作措施

(一)依托网点与专业，以项目为抓手，全面推进数据库营销应用。

1、实施项目带动，结合主题营销，推进数据库营销全面渗透。各专业分局每季度结合主题营销活动，确定重点数据库营销项目，分析产

品和数据，策划数据库营销方案，做到有目标计划、标准流程、评价办法，整合应用七种数据库营销方式，在储蓄、代理保险、农资分销、航空票务、代放号、个性化邮票、畅销报刊收订等业务上强力推进数据库营销，提高数据库营销成功率和收入规模。各季度分别完成全年数据库营销收入计划的25%、50%、75%、100%。

在满足“邮政自用”的同时，充分利用邮政客户数据资源，做好“客户他用”，促进直邮业务发展。市局重点面向八大行业（金融保险、通信、零售、房产、旅游会展、汽车、教育培训、制造），围绕五大营销项目（即下乡工程、会员商函、旅游消费、教育培训、调查竞答），做好十二个数据库商函产品推广使用。

2、开展专业联动，资源共享，全面提升客户价值。

要依托“整体解决方案团队”（BIU）力量，按月组织召开数据库营销专业联动会议，策划跨专业的数据库营销活动，进一步整合专业产品及客户资源，通过信息共享、数据挖掘、产品整合及交叉销售，为客户提供集多专业产品（服务）于一体的整体解决方案，避免多头营销与无序竞争，提高营销成功率。

树立“以客户为中心”的经营理念，定期组织深入挖掘金融、报刊、集邮等业务的客户数据，分析客户的经济实力、理财方式、兴趣爱好，根据数据挖掘结果，针对不同的客户提供不同类型的产品展示、广告宣传、销售方式和服务方式，不断提升客户价值。

3、通过网点推动，提高数据库营销应用普及率，助推网点经营。强化网点营销管理，各网点明确至少一名专职或兼职客户数据库管理系统操作人员，每个网点每周至少要登陆两次农村或城市客户数据库系统，进行数据维护和日常营销管理，农村、城市网点客户数据库系统使用率达到80%以上。

网点每月要结合日常营销的需要，在系统中创建基础营销活动，并对营销活动实施数据分析筛选、派工、选择合适渠道进行营销、结果反馈等全过程管 2

理。对上级创建分解到本网点的专项营销活动，认真分析营销活动方案，结合产品及市场特点，选择网点客户数据，完成营销活动全过程管理。农村支局应根据所掌握的“六大户”客户数据，重点做好储蓄、保险、短信、农资分销、报刊等邮政业务的日常营销工作；城区支局应以一公里商圈内重要企事业单位、商贸市场、高档写字楼、大专院校等机构及个人客户为重点，做好储蓄、保险、数据库商函、速递、短信及店面产品的日常营销工作。

4、规范流程，拓宽渠道，强化数据库营销过程管理。

我局应在“整体解决方案团队”（BIU）的指导下，按照“营销创意-数据分析-营销策划（设计、部署、渠道准备）-营销测试-营销执行-评估优化”的标准营销流程，对各类数据库营销活动的全过程实施管理。

结合本地实际及业务（产品）特点，每个项目都要有产品、数据、营销渠道的分析，综合采用商函、上门、短信、电话、会议、传真、电子邮件等多种营销方式，加强营销结果的反馈与分析，系统内各类营销活动的反馈率达到5%以上。做好数据库营销的成功率分析，强化闭环管理。

（二）强化数据维护，建立数据维护常态化工作机制，全面提升数据质量。

1、以地址库为基础平台，实现数据维护与基础地址相结合。

要将原有客户按地址匹配加载，逐步将沿街各门店、写字楼各单位的优质客户数据加以采集、维护齐全；在地址的基础上丰富客户姓名、电话号码、用邮信息等属性，基础地址的属性丰富率年底达到20%。今后城市客户的维护以地址库为基础平台，不断丰富客户属性，结合地址信息开展城市客户的维护工作。在维护行政村数据的同时检查其中客户信息，每个行政村客户数量不少于100条。全年行政村、城市单元维护率达到80%以上。

2、以业务需求为导向，实现自行维护与社会渠道相结合。

一季度、二季度采集维护公务精英、医生护士、教师、初高中毕业生名址库精品个性化名址库，建设和维护；

三季度采集和维护夕阳红、私家车主名址库；

四季度采集和维护打工族和民营企业家信息。

3、边用边维护，实现数据更新与项目推进相结合。

结合打工经济、校园经济、电费绿卡村等重大项目，更新维护客户数据。各类营销活动结束后一个月内，网点要将客户数据及用邮信息在农村、城市客户数据库管理系统中进行反馈；结合重点营销项目的开展，不断采集、更新维护客户姓名、地址、身份证号、电话号码及用邮信息等属性数据；专业局将本专业各类营销活动所产生的客户用邮信息组织在专业库中进行数据更新，边用边维护，不断提升优质客户数据占比。各季度分别完成全年优质客户维护计划的30%、60%、90%、100%。

4、依托生产系统，实现数据导出与自动匹配相结合。

对省公司按季从生产系统中导出的储蓄、保险、代收费、航空机票、包裹、特快等业务的客户信息匹配不成功的数据进行勾挑核对，补充完善客户属性。对思乡月、农资分销、酒水日化、新邮预订、个性化邮票等业务，要组织网点及专业及时对客户信息进行详细登记。每周维护至相应的专业库，分步骤、有重点地逐步建立准确率高、针对性强的高端专业客户数据库，为数据库营销打好信息基础。

5、开展计划维护，实现数据核查与定期清理相结合。

市场营销部每年对所有行政村、城市单元客户数据进行全面维护，每月安排辖内8%左右的现有城市单位及行政村进行数据的全面核查，以网点、投递站为数据维护的责任主体，充分利用各类资源、采取多种方式，通过社会渠道和邮政自有客户资料做好客户数据维护的日常工作。对从未进行过筛选、无身份证号、无电话号码且无用邮信息的数据，我们要不定时对这些数据进行核查确认后删除。减少无效数据，提高优质客户占比。从而节约维护、营销的成本，提高效率。

6、实施数据分级维护补贴制度

市场部要按照客户数据的使用频次、用邮情况进行数据的分等分级管理，4

将一年内维护过、筛选使用频次达到3次的优质客户数据设定为一等数据；一年内筛选使用过或经过维护的优质客户数据，设定为二等数据；一年内未经筛选使用、维护，但有以往用邮信息的数据，设定为三等数据；其余数据归入四等数据。数据每年进行等级调整，在应用客户数据进行营销时，优先使用一、二等数据，节约营销成本，提高数据库营销效率。

实施数据维护激励机制，按数据等级对数据维护实施补贴政策，年底对按要求完成优质客户维护计划的支局，对一、二等优质客户数据按照0.1元/条发放数据维护补贴。通过不断数据清理与维护，确保数据的新鲜度与准确度。

（三）强化管理与培训，不断提高数据分析与营销能力。

1、完善数据库营销工作体系。将数据库营销工作纳入全年目标责任制管理，建立数据库营销工作按月数据通报、按季工作情况通报、总结考评的闭环管理机制，督导并推进数据库营销工作，强化营销应用。配备专人负责我局的数据库营销的策划、数据分析应用与维护管理，加大数据库营销推进力度。各专业局要明确数据库营销的专（兼）职人员，具体负责数据库营销项目策划、营销活动组织及专业客户数据库的动态维护工作。

2、实施激励政策。年底市局将开展数据库营销先进单位、优秀营销项目及先进个人的评选工作，对业绩突出的单位及个人给予奖励（详见附件二）。

3、开展成果发布会，加强培训与交流。总结数据库营销成功经验，加大数据库营销宣传力度，进一步促进数据库营销成果的共享、交流，开拓思路，共同提高。要求各邮政支局及专业局参与率达到100%，并推荐优秀数据库营销应用案例参加省公司营销成果展示，强力推进数据库营销应用。

附件一：ⅩⅩ年客户数据库维护计划及营销收入计划 附件二：ⅩⅩ年数据库营销工作奖励办法

第四篇：数据库营销案例及分析

数据库营销助力甲骨文，赢得中国市场。

【事件描述】

甲骨文公司为了推广公司治理机构极其IT解决方案，制定了全球推广目标，并将关注焦点定位在企业的财务总监。财务经理上。由于统一的推广方案无法兼顾不同国家、地区的客户需求差异和文化差异，甲骨文公司虽然投入了巨额营销费用，但传播效果并不理想。

甲骨文中国公司发现，仅仅将目标联系人定位在财务总监、财务经理是不够的，鉴于此，甲骨文中国公司策划了一套整合的营销沟通方案来推广产品。此次活动采用EDM、财务类网站的Banner广告、直销、针对性报刊夹寄以及电话访问等多种传播形式，向企业高层管理者、财务主管、IT负责人等20万目标受众传播甲骨文公司的公司治理理念及产品，挖掘销售机会，提升甲骨文公司的品牌知名度。

经过2个多月的实施，甲骨文中国公司在市场竞争中脱颖而出。将近2万人对活动表示有兴趣，阅读了宣传资料或是访问了宣传网站。最终甲骨文公司挖掘出900多个销售机会。

【案例分析】

此次甲骨文公司能在中国市场取得良好的业绩，可以说数据库营销发挥了巨大作用。甲骨文中国公司的数据库营销对其他企业来说，也是很有借鉴意义的。

（1）准确的数据是项目高效运行的基础。

本项目通过仔细甄选，从多种途径选择有效、符合要求的目标客户，成为项目顺利进行的保证。

（2）产品诉求迎合了传播对象的关注热点。

公司治理是企业管理层普遍关心的热点问题，伴随着国家相关法规的出台，国内公司对此更是高度重视，甲骨文公司适时推出这一理念，立即引起了客户的共鸣。

（3）数据库营销成为整合传播的支撑。

客户数据的采集、反馈管理、后期跟踪等数据库营销营销服务成为良好效果的保证。多种方式组合的整合传播极大地增强了推广效果，吸引了众多客户反馈。

第五篇：数据库营销案例二免费下载

数据库营销改写传媒业竞争生存法则

记者：黄华

编者按：在我国竞争激烈的传媒领域，一种新的营销方式正在无限接近，将来它很有可能重新改写传媒业竞争生存法则……事实上，在美国和欧洲已经发展了近30年历程的数据库营销早已成为哈佛商业评论，道琼斯、财富杂志等著名媒介常用的市场竞争手段。

在中国，售价昂贵的《哈佛商业评论》一直在企业界享有盛誉，而如何将它进行更有效的市场推广，最大限度的扩大有效读者群则是该媒体高层安排给北京世纪微码营销咨询有限公司（以下简称“微码营销”）的一项重要工作。《哈佛商业评论》杂志的中国营销攻略

在国外，道琼斯、财富杂志等已经广泛使用了数据库营销这种方式；在中国，《哈佛商业评论》一脉相承。

《哈佛商业评论》杂志在中国的市场策略采用了数据库营销的方式，通过EDM将信息有效传递到目标客户手里。直复营销更多研究的是客户沟通的手段，客户关系管理更多的是一种理念，而数据库营销将这种理念和营销技术落到实处。

“帮助企业准确找到目标客户、降低营销成本，提高营销效率、使消费者成为企业长期、忠诚的用户，保证企业掌握稳定的客户群、为营销和新产品开发提供准确的信息。”《哈佛商业评论》杂志项目小组成员，微码营销公司客户经理张小姐认为，正是由于遵循这些数据库营销的基本理念，项目才获得了初步成功。“之前觉得人们对哈佛商业评论都知道，但实际一接触才发现好多人不知道这本杂志；因此我们不仅仅是帮助客户找到了定单，还帮他们做了品牌推广”。她说。

大展身手数据库营销力推《CXO》杂志

如果说《哈佛商业评论》杂志因为刚刚与微码营销展开合作，尚不具备很强的说服力，那《CXO》杂志的成功运做则充分说明了数据库营销的强大威力。期刊业是最需要并且最适合数据库营销的行业，不论是保持读者的续订率还是发展更多新读者，都需要数据库营销来大显身手。微码营销公司在过去的三年中一直为《CXO》杂志系统地规划和实施数据库营销策略和项目，取得了不错的业绩，吸收了一定的经验。

经济学人集团是国际知名的出版集团，其属下的CXO杂志是服务于企业高层财务管理人士的专业杂志。在全球（特别是美国）大中型企业高级财务管理人士中拥有巨大的影响力。2002年中，该杂志计划进入中国，期望在2-3年时间内培养起一批忠实的高质量的读者群。因为中国出版行业对外资还没有完全放开，该杂志先期以免费赠阅的方式发展读者扩大影响力。在投入期内，杂志的管理层还期望在广告销售、会议活动和读者数据服务等领域获得一些收入。在读者订阅和续订管理上，该杂志选择了微码营销公司作为专业的数据库营销合作伙伴，来帮助杂志推动读者订阅并且管理读者关系。

客户的具体目标要求被概括为以下四个方面，第一：读者订阅数量目标，第一年订阅读者达到18000人。第二年订阅读者达到40000人。第二、订阅读者的质量目标，中大型企业财务总监、财务副总等财务专业高层管理者占50%以上；总裁、总经理等。企业综合管理人士占30%左右；其他职能管理者数量不能超过20%。第三、维护良好的读者关系，每半年续订率达到80%以上。第四、获得附加收入，支持附加服务的发展，获得广告以外的更多来源的收入。对此，微码营销公司提出了针对性很强的方案。

他们认为，数据库营销的目的主要有三个方面：客户开发、客户保留和客户价值的最大化。在这个案例中，就体现在发展更多的订阅读者、保持高的续订率、提供附加服务来获得更大收益。这一切，都需要精确的目标客户分析作为基础。

该杂志的目标读者是大中型企业和事业机构的高层财务管理者及部分综合管理人士，其他读者如普通财务职员、学生等并不被看重。

因此，微码营销公司首先需要分析潜在的读者分布并且确定目标读者群。这个目标读者群既要符合业务的要求，还需要考虑到实际的可操作性。也就是说读者的数据库可以建立，读者数据也有较大可能收集到。微码营销公司通过数据库的查询和分析，初步确定了以北京、上海为主的180000个企业高层管理人士为目标读者。推广项目主要以直邮宣传和直接赠阅推广为主，共设计了6轮直邮推广和两轮赠阅推广。值得一提的是，读者介绍项目也取得了很好的效果。同时，应客户要求微码营销公司也做了电子邮件推广的测试性项目。

除了用多种方法推广获得合格的订阅读者以外，良好的读者关系相当重要。一方面对长期的竞争力影响颇大，另一方面也直接影响读者的续订率。微码营销公司设计了个性化的读者生日卡项目，同时优化了读者续订的流程，使得读者能够轻松愉快的完成续订的手续。读者可以通过网站注册、电话申请、传真申请等多种方式来完成免费订阅申请和续订。

在附加产品方面，微码营销公司支持客户完成了两届高峰论坛，协助客户出租读者信息等，获得了超过预期的收入。

营销利器改写传媒业竞争生存法则

国外媒介在中国市场上通过数据库营销不断获得新的成功的事实引起了中国传媒人的关注，一些主流财经期刊在悄然中开始尝试……

营销利器正在改写传媒业竞争生存法则。

微码营销公司总裁费建平先生认为数据库营销对于《CXO》杂志的成功之处在于，通过一系列的营销，达到了发展读者的数量要求，杂志主编对读者的高质量尤其满意。同时杂志发行主管对于精细周到的读者沟通设计和管理方面也称赞有加。推广费用只用了预算的78%，有效的会务支持也增加了杂志的收入，预计第三年将实现收支平衡。这对一个定位在投入期的杂志来讲是一个巨大的成功。

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（一）：为什么《CXO》杂志续订率能达到83.7%

续订率一直是出版商最头痛的事情，续订率高代表读者将越来越多，而管理不好续订率，则杂志的影响力和实力总在原地徘徊。美国的期刊业面临同样的问题，续订成本居高不下，读者保持率很低，大部分期刊陷入打折的恶性循环。他们的对策是，建立读者的个性化网页、鼓励用信用卡订阅、附带销售相关产品或活动等。

微码营销公司采用了以个性化的读者关怀来保持读者续订率。在客户注册的信息中，收集了客户出生日期信息，设计了特别的生日贺卡，在读者生日到来的前一周寄到读者的手中。微码营销公司还开发了特别的信息系统来支持这项工作。这样对企业来讲，读者生日祝福是很系统化标准化的做法，并不会带来很大的工作量。但在读者看来，这是很个性化的行为，因为不论从卡片信息和时间上，都是很个性化的。读者很喜欢这样的贺卡，有的读者甚至专门致电或回信表示感谢。另外，为了方便读者续订，微码营销公司还设计了整个流程，务必使读者最方便的完成更新订阅信息、发送订阅信息、成功续订确认等过程。在这方面，网站续订功能起到了非常重要的作用。

在第一年，续订率平均在83.7%，超过当初设定的目标。

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（二）：如何鼓励老读者介绍新读者

在第一年第四季度的时候，微码营销公司设计了专门的推广项目，鼓励读者介绍新读者。在前面三个季度的推广中，已经获得了16000人左右的高质量的读者，他们平均读了六期杂志，应该对杂志比较了解了，相当部分的读者已经很认可了。这个介绍新读者的项目分为两部分，一是鼓励所有的读者介绍其他公司的高层管理人员来免费订阅；二是鼓励总经理介绍本公司的高级财务管理人士成为读者。这个项目的推广相当成功，通过传真和网上注册，共获得了3916个有效的订阅读者。总经理级读者介绍本公司的新读者尤其积极，平均介绍1.8人，申请人的质量也非常好。为此，企业向每一位参与活动的介绍者发了热情洋溢的感谢信，这样可以进一步提升读者对杂志社的信任感和忠诚度。